AGENDA * La PyME en Cifras: * ¿Qué Sabemos? * ¿Cómo se desempeña en Ventas? * ¿Qué le Preocupa? * ¿Cómo se relaciona con el Fomento? * ¿Relación con las TIC’S? * ¿Innovación? * Perfil PyME (el Cliente): * ¿Cómo es el Empresario PyME? * Ejemplo de Perfil del Cliente * Taller: * El Cliente y sus necesidades * Construyendo el perfil del cliente * Estrategias de Sensibilización

Perfil del Cliente: La PyME ¿Qué Sabemos? * La PyME es un segmento demasiado heterogéneo para una Política Pública única y común. * Ejemplos Diferencia Sectorial MEDIA de Trabajadores.

Sector Industria Comercio Serviciosa la Empresa Otros

Pequeña Empresa

Mediana Empresa

12 7

34 26

10 20

31 55

Perfil del Cliente: La PyME ¿Qué Sabemos? *

La capacitación de trabajadores en mediana empresa duplica a la pequeña empresa. Diferencias sectoriales

Capacita a sus trabajadores Pequeña Empresa Mediana Empresa

SI

NO

28,5

71,4

48,9

51 Capacita a sus trabajadores Sector

SI

NO

Industria

22,8

77

Comercio Servicios a la Empresa Otros

23,4

76,5

33 40,5

66,8 59,4

La PyME: ¿Cómo se desempeña en Ventas? Aproximadamente ¿Cuál es el volumen de venta anual de su empresa en pesos? Pequeña Mediana No sabe, no responde 1,54 2,61 MICRO Menos de $41.280.000 23,09 6,7 PEQUEÑA $41.280.001 a $137.6000.000 38,37 11,58 $137.600.001 a $258.000.000 17,81 6,7 $258.000.001 a $430.000.000 8,08 11,31 MEDIANA $430.000.001 a $860.000.000 8,46 24,15 $860.000.001 a $1.720.000.000 1,44 26,75 GRANDE Más de $1.720.000.000 1,21 10,19 Total 100 100

Movilidad Decreciente en la Pequeña Empresa: *Un 23% PE se definen como microempresa * Un 29, 5% de la ME se declara PE * Un 10% de la ME se declara gran empresa

Total 1,69 20,78 34,61 16,25 8,54 10,66 5 2,47 100

La PyME: ¿Cómo se desempeña en Ventas? N° de Pequeñas Empresas distribuidas según su volumen anual de ventas año comercial 2003

*

47%

50000 N°

Valor medio de ingreso por ventas UF 7230

45000 de E m p r e s a s

40000 35000

*

30000 25000

20%

20000 15000

11% 7%

10000

5%

4%

3%

5000

2%

0 900 -7400 -9900 12400 14900 17400 19900 22400 24900 0 0-4 0 000- 490000- 990000240 490 740 990 124 1 174 1 224

Rango de Ventas UF

2%

El 67% de la PyME vende entre 40 y 136 millones anuales. De ellas un 47% es casi microempresa vendiendo menos de $68 millones anual.

La PyME: ¿Qué le Preocupa? * Principales Problemas: * “Condiciones impuestas por grandes clientes (37,02%) ( un 36,46% en pequeña y un 40,48% en medianas) * Falta de capital de trabajo (22,05%). ( un 23,31% en pequeña empresa y un 14,39% en mediana) * Exceso de burocracia ( un 9% en la pequeña empresa y un 8% en la mediana)

La PyME: ¿Cómo se Relaciona con el Fomento? *

* * *

*

Las instituciones de Fomento tienen una recordación menor al 50%: * CORFO con un 47,7% * SERCOTEC con 39,5% * SENCE 29% Sólo un 29% de la PyME usa la Franquicia Tributaria. El resto de los instrumentos tienen un uso inferior al 3% Bajos índices de capacitación: * Empresario: Sólo un 17% en la PE, el 30% en la ME. * Trabajadores: 31,43 % de la PyME (28,56% PE y 48,96% ME) Razones para no capacitar: * 50% argumenta falta de tiempo. (¿Flexibilidad de la oferta?) * Aproximadamente un 20% dice no necesitarlo * un 15% dice no haber encontrado el curso adecuado. (¿Pertinencia de la oferta?)

La PyME: ¿Relación con TIC’s? Uso de Internet Pequeña Empresa

30% Si

Uso de Internet Mediana Empresa

No 70% 8% Si No

% de empresas que cuenta con acceso a internet 100 80

86

82

Servicios a la Empresa

Otros

76

92%

54

60 40 20 0 Industria

Comercio

* Buenos niveles de conectividad Principal uso de internet es operación bancaria

La PyME: ¿Innovación?

¿En qué area de la empresa ha invertido en innovación de producto o de proceso? Area de la Empresa: Infraestructura Computación Maquinaria Procesos Productivos Otros No ha realizado innovación

Tipo de Empresa Pequeña Mediana 13,2 21,1 22,9 39,6 19,8 21,7 7 18,9 3,5 5 56,7 39,1

* 56,7% de la PE - 39,1% ME no realizó inversión en innovación

Perfil de la PyME (El Cliente): ¿Cómo es? Educación del empresario: * Un 72% de los empresarios PE y un 84% (ME) tiene educación técnica superior. Porcentajes son altos por sectores también. Relación Educación Uso de Instrumentos Financieros: * En PE existe una relación entre mayor educación del empresario y mayor uso del sistema bancario * También el alto nivel educacional de las empresas del sector servicios a la empresa que operan con bancos * Para leasing y factoring se aprecia una correlación positiva El Empresario no Sabe que no sabe: * El empresario se mira desde los dolores * Si no reconoce una enfermedad tampoco asocia el remedio

CiPyME: La Red Nodos y la Generación de Información

* La Red de Nodos podrá contar con perfiles de empresas según ventas y empleo por sectores y provincias comparadas entre 2003 y 2004 (variación) * La información base permitirá aproximarse a un perfil de empresas * Analicemos un Ejemplo….

Variación Sectorial 2003-2004 base 2003

Variación Sectorial 2003-2004 base 2003 Sector

N° de Empresas

Empleo*

Ventas

AGRICULTURA, CAZA, SILVICULTURA Y PESCA9,8%

5%

11,1%

4,7%

4%

1,0%

INDUSTRIAS MANUFACTURERAS

-1,7%

-4%

-1,6%

ELECTRICIDAD, GAS, AGUA

-0,5%

-5%

-14,7%

CONSTRUCCIÓN

-0,6%

0%

3,5%

1,8%

1%

11,5%

74%

42,6%

EXPLOTACIÓN DE MINAS Y CANTERAS

COMERCIO AL POR MAYOR Y MENOR

90,7% TRANSPORTE, ALMACENAMIENTO Y COMUNICACIONES SERVICIOS PRESTADOS A LAS EMPRESAS

9,6%

14%

21,9%

OTROS SERVICIOS SOCIALES

8,9%

6%

13,6%

Total Nacional

8,2%

7%

11,6%

Taller: El Cliente y sus Necesidades * * *

Sabemos que el cliente PyME tiene un comportamiento diferenciado Rentabilizamos más nuestros esfuerzos de mercadeo sin focalizamos y “sectorizamos el mercado” Comunicarse con el mercado meta El Cliente no Sabe que no Sabe requiere de una especialización…. La Estrategia de Sensibilización

Taller Construyendo el Perfil del Cliente *

El auditorio de dividirá en grupos de 10 personas: * Los grupos deben ser idealmente interregiones e intersectores. * Trabajaran sobre matriz de necesidades de un cliente * Sólo tendrán 5 minutos para definirlas * Se debe considerar que…… “el cliente No sabe que no sabe y no necesita un remedio” * Esta Sesión está preparada para NODO que no tienen definido su perfil de mercado

Matriz: Construyendo el Perfil del Cliente

Cómo es el Cliente (defina según Criterio ventas, eduación, ubicación, etc)

¿Qué necesidades tiene el cliente?

¿Cómo llego a ese cliente?¿Qué pasos debo Seguir?

Estrategias de Sensibilización *

Estructuración del mercado-especialización de las comunicaciones-pertinencia de la oferta

Información Especializada

Estructuración del Mercado

Obtención de la Base de Datos

Alianzas de Captura al Mercado

Estrategias de Sensibilización *

Estructuración del mercado-especialización de las comunicaciones-pertinencia de la oferta

Centro del Mensaje (empatía)

Especialización de la Comunicaciones

Medios de la Comunicación (1 a 1)

Pertinencia de la Oferta ¿qué necesita?

Estrategias de Sensibilización *

Estructuración del mercado-especialización de las comunicaciones-pertinencia de la oferta

Dolores = Remedio

Pertinencia de la Oferta

Alineación con el fomento

Seguimiento y Acompañamien to (Soportes de la Oferta