Alemania ha sido en el último lustro un socio comercial sumamente relevante para Uruguay. Dentro de un contexto de crecimiento de las exportaciones, en el último año las mismas alcanzaron US$ 266 millones.

Contenido ............................................................................................................................ 1 Resumen ejecutivo .............................................................................................................. 2 Acerca de Alemania ............................................................................................................. 3 Estructura económica ......................................................................................................... 4 Relaciones comerciales de Alemania con el resto del mundo ........................................... 5 Relaciones comerciales entre Uruguay y Alemania ............................................................ 9 Oportunidades para incrementar las ventas al mercado alemán .................................... 12 Características del mercado alemán y perfil del consumidor ........................................... 14 Canales de distribución ..................................................................................................... 15 Embalaje, empaque y etiquetado ..................................................................................... 16 Aranceles ........................................................................................................................... 17 Medidas no arancelarias ................................................................................................... 17 Tributación ........................................................................................................................ 18 Derechos de Propiedad Industrial ..................................................................................... 19 Normativa .......................................................................................................................... 19 Principales puntos de ingreso ........................................................................................... 20 Precios de fletes internacionales ...................................................................................... 21 Estrategias de negociación ................................................................................................ 21 Normas de protocolo ........................................................................................................ 22 A tener en cuenta .............................................................................................................. 23 Ferias internacionales ....................................................................................................... 24 Guía básica para el exportador ......................................................................................... 25 Listado de importadores ................................................................................................... 25 Acuerdos............................................................................................................................ 26 Inversiones de Alemania en Uruguay ............................................................................... 26 Principales instituciones de referencia ............................................................................. 27 Anexo I - Indicadores económicos de Alemania ............................................................... 28

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El presente informe exhibe un panorama de la actualidad económico-comercial de Alemania, sus relaciones comerciales con Uruguay y las oportunidades con las que cuentan nuestros productos para incrementar sus ventas hacia el mercado alemán.

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El comercio bilateral entre Alemania y Uruguay es muy significativo, pues Alemania se posiciona en el quinto lugar del ranking de destinos de exportación de productos uruguayos. Las exportaciones se concentran principalmente en productos tales como carne bovina, cueros y soja.

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Asimismo, se identificaron diversos sectores en los que Uruguay tiene potencial para aumentar sus ventas a Alemania, los principales son, a saber: Fabricación de sustancias químicas y productos de caucho y plástico; Elaboración de productos alimenticios, bebidas y tabaco; y Fabricación de metálicas básicas.

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Las inversiones alemanas en el mercado uruguayo son sumamente significativas, llegando a un total de 40 empresas con capital alemán instaladas en el país, lo que demuestra un alto interés de los empresarios germanos por los beneficios que brinda Uruguay.

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La República Federal de Alemania es el tercer país de la Unión Europea en términos de extensión, ya que ocupa un área de 357.022Km2; y, además, es el primero del continente en población, pues posee un total de 80.854.408 millones de habitantes.

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Limita al norte con Dinamarca, el mar del Norte y el mar Báltico; al este con Polonia y la República Checa; al sur con Austria y Suiza; y al oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos.

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Su forma de gobierno, tal como su nombre lo indica, es una República Federal, actualmente presidida por Joachim Gauck, acompañado de la Canciller Ángela Merkel. Administrativamente, se divide en 16 estados, siendo la ciudad de Berlín la capital del país. Otras ciudades de relevancia son Hamburgo, Múnich, Frankfurt y Colonia.

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Según el informe “Doing Business 2016”, elaborado por el Banco Mundial, que mide el grado de facilidad para los negocios existente en un país tomando en cuenta diversos criterios como infraestructura disponible, trámites requeridos, impuestos a pagar, acceso a la energía, entre otros aspectos, Alemania se ubica en el puesto número 15 en comparación con un total de 189 países.

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En cuanto a la competitividad internacional del país, de acuerdo al informe “The Global Competitiveness Report 2015-2016”, realizado por el Foro Económico Mundial, que toma en cuenta importantes elementos como la educación, el empleo, la infraestructura, la intermediación financiera y la corrupción, Alemania se posiciona como la cuarta economía en un total de 140 economías.

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Finalmente, teniendo en cuenta el “Informe sobre Desarrollo Humano 2015”, elaborado por el Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) el pasado año, Alemania se sitúa en la sexta posición en el ranking mundial entre 188 países. Según esta clasificación, se trata de un país de desarrollo humano muy alto.

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Alemania forma parte del sistema de Naciones Unidas, de la Organización Mundial de Comercio, de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico, y, además, es miembro fundador de la Unión Europea.

1

Fuente: Elaborado por URUGUAY XXI en base a datos de CIA World Factbook.

3

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Alemania es la cuarta economía del mundo en términos del PIB y la primera de Europa. Durante la última década, Alemania ha experimentado un constante crecimiento de su Producto Bruto Interno, al tiempo que se consolidó como uno de los principales destinos de las inversiones. Presenta una estructura económica altamente desarrollada, orientada sobre todo al sector de servicios e industrial, siendo que la agricultura tiene un escaso peso en la producción alemana, tal como se observa en la siguiente gráfica. Además de ser considerado el motor de Europa económicamente hablando, se trata del país más poblado del bloque, motivo por el cual constituye el mercado más importante del continente y resulta ser un socio comercial de gran valor. De todos modos, es menester precisar que una de las principales fortalezas de Alemania y que lo torna un país tan competitivo a nivel mundial es que los pilares de su economía no se asientan solamente en las grandes empresas alemanas, sino que existe una amplia red de pequeñas y medianas empresas (de hasta 500 empleados) que ofician de sustento de la economía germana. Generalmente, estas pequeñas y medianas empresas se organizan en clústers especializados, dedicados al sector industrial o terciario, donde se destacan aquellos que realizan actividades de ingeniería mecánica, ingeniería automotriz, biotecnología y nanotecnología. De todo lo antes mencionado, se desprende que las ventajas comparativas de Alemania se centran en tres factores claves, a saber: la infraestructura con la que cuenta el país, el elevado nivel de formación y capacitación de su población, así como la apuesta a la innovación tecnológica. Gráfica Nº 1 – PIB por industrias – Año 2015 (Participación %)

0,7% 30,2% 69,1%

Agricultura Industria Servicios

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de Trade Map. 2

Fuente: Elaborado por URUGUAY XXI en base a datos del CIA World Factbook y Trade Map.

4

En cuanto al sector primario, que representa apenas el 0,7% del total de la producción, se destacan pocas explotaciones a grande escala que sirven esencialmente para satisfacer la demanda del consumo interno. Entre ellos, los cereales como el trigo, el centeno, la cebada, la avena y el maíz; las frutas y verduras; los lácteos; y la carne bovina, porcina y avícola son los principales productos agropecuarios. En lo que respecta al sector secundario, tenemos que la industria alemana explica el 30,2% del PIB nacional, al tiempo que emplea a casi un cuarto de la población. Se caracteriza, esencialmente, por su elevada productividad, la orientación hacia los mercados externos y la capacidad de desarrollar y aplicar tecnologías modernas a productos tradicionales, haciendo que el gasto en Investigación y Desarrollo (I+D) arroje frutos favorables. En el sector industrial, resaltan las ramas automovilística, electrónica, mecánica, química, siderúrgica, de la construcción y alimenticia. Finalmente, los servicios constituyen el sector de mayor peso para la economía alemana, pues representa el 69,1% y brinda trabajo a prácticamente el 74% de la población. Cabe destacar que, en el año 2015, Alemania ocupó la cuarta posición como uno de los principales exportadores de servicios del mundo. Dentro del sector terciario, encontramos gran relevancia en los servicios financieros, los servicios prestados a empresas, los servicios de telecomunicaciones y todos los servicios afines al turismo, como ser viajes, transportes, hotelería, entre otros.

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Las relaciones comerciales de Alemania con el resto del mundo son muy fluidas y sus valores se han demostrado estables a lo largo del período analizado (2010-2015). Como se observa en la siguiente gráfica, Alemania es un país fuertemente exportador, dado que este flujo comercial manifiesta una clara predominancia con respecto a las importaciones, dando como resultado un saldo de balanza comercial favorable. En efecto, las exportaciones presentan un crecimiento de 0,9% a lo largo de los últimos 5 años, en contrapartida a una variación promedio anual negativa de 0,2% en el caso de las importaciones.

5

Gráfica Nº 2 – Saldo de Balanza Comercial entre Alemania y el resto del mundo Años 2010-2015 (Millones US$) 1.500.000

300.000

1.300.000

290.000 280.000

1.100.000

270.000

900.000

260.000

700.000

250.000

500.000

240.000 230.000

300.000

220.000

100.000 -100.000

210.000

2010

2011

2012

Exportaciones

2013 Importaciones

2014

2015

200.000

SBC

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de Trade Map.

Los principales socios comerciales de Alemania se encuentran, fundamentalmente, en el Norte y son, en general, países desarrollados que adquieren del mercado alemán sus productos industrializados y con gran valor agregado. Se destaca Estados Unidos, con una participación levemente inferior al 10% en el año 2015, como consecuencia de un valor de US$ 126.751 millones gastados en compras a Alemania, pues escaló hacia la primera posición superando a Francia, que lideraba el ranking de los principales destinos de las exportaciones alemanas en 2014. Le siguen de cerca los vecinos europeos del mercado germano, como ser Francia, cuyo peso representa el 8,6%; el Reino Unido, que representa el 7,4% del total; y los Países Bajos, cuyas compras a Alemania durante el pasado año se traducen en el 6,6%. En los últimos dos lugares se ubican China, con una participación del 6,0% en 2015, descendiendo una posición con respecto al año anterior, cuando su peso era equivalente al 6,6%; e Italia, con apenas el 4,8%.

6

Gráfica Nº 3 – Principales destinos de las exportaciones alemanas Año 2015 (Participación %) 9,5% 8,6% 7,4% 6,6% 6,0% 4,8%

Italia

China

Países Bajos

Reino Unido

Francia

Estados Unidos

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de Trade Map.

En lo que respecta a los productos exportados por Alemania existe un amplio liderazgo de los automóviles, que encabezaron el ranking durante todo el período analizado, con una marcada diferencia de valor respecto a los demás ítems. Además, las ventas de automóviles hacia el exterior presentan una tasa de crecimiento positiva durante los últimos cinco años que alcanza el 3,5%. Particularmente, en el año 2015, las exportaciones por concepto de automóviles ascendieron a US$ 152.692 millones, representando el 11,5% del total exportado. Otros productos de relevancia son las autopartes, cuya participación es del 4%; seguidas muy de cerca por los medicamentos, que explican el 3,7% del total. Las aeronaves, el antisuero y las partes de motores se posicionan en los últimos lugares, con participaciones que oscilaron entre el 2,6% y el 1% durante el 2015. Gráfica Nº 4 – Principales productos exportados por Alemania hacia el resto del mundo Año 2015 (Participación %)

1,7%

1,0% Automóviles

2,6%

Autopartes

11,5%

Medicamentos Aeronaves

3,7%

Antisuero

4,0%

Partes de motores

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de Trade Map.

7

En lo que atañe a los principales orígenes de las importaciones alemanas, es posible observar que China lideró el ranking el pasado año, con una participación de casi 10%, tras sobreponerse a los Países Bajos que, entre 2011 y 2014 constituyó el socio comercial más importante de Alemania en este sentido. Si bien al término del 2015, los Países Bajos se situaron en la segunda posición presentando una participación levemente inferior a la del gigante asiático (9,3%), la distancia entre los valores de importación proveniente desde ambos países es relativamente baja, considerando que Alemania importó US$ 102 millones desde China y US$ 97 millones desde Países Bajos. En la tercera posición aparece la vecina Francia, cuyo peso representa el 7%. Le siguen Estados Unidos con una diferencia de 0,6% y, por último, Italia y Polonia, cuyas participaciones rondan el 5%. Gráfico Nº 5 – Principales orígenes de las importaciones alemanas Año 2015 (Participación %) 9,3% 6,4% 4,7%

Polonia

9,7%

7,0%

5,1%

Italia

Estados Unidos

Francia

Países Bajos

China

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de Trade Map.

En lo que respecta a las mercaderías que Alemania adquiere desde el resto del mundo se aprecia que no existe un bien que resalte claramente sobre los demás, puesto que su peso en el total importado presenta pequeñas variaciones. En este sentido, los automóviles explican el 4,3% del total; a poco más de un punto porcentual de distancia se ubican los aceites crudos de petróleo; seguidos de cerca por las autopartes y el gas de petróleo, cuyas participaciones rondan el 3%. Por último, encontramos medicamentos y computadoras, siendo que su peso sobre el total gira en torno al 2%.

8

Gráfica Nº 6 – Principales productos importados por Alemania desde el resto del mundo Año 2015 (Participación %)

2,0% 4,3% 2,3%

Automóviles Aceites crudos de petróleo Autopartes Gas de petróleo

3,0%

3,4% 3,2%

Medicamentos Computadoras

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de Trade Map.

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Alemania se configura como un socio comercial sumamente relevante para Uruguay, teniendo en cuenta que durante todo el período en estudio (2010-2015), se posicionó entre los primeros 10 destinos de las exportaciones nacionales. En el año 2015, el valor total exportado desde Uruguay hacia Alemania representó el 3,5% del total de las exportaciones uruguayas durante dicho período, como corolario de un total de US$ 266 millones exportados. No obstante ello, el saldo de balanza comercial entre Uruguay y Alemania ha sido desfavorable para nuestro país, sobre todo, a partir del bienio 2014-2015, cuando aumentó claramente la brecha entre las exportaciones y las importaciones. En efecto, mientras las exportaciones crecieron promedialmente un 2% durante los últimos cinco años, las importaciones se incrementaron en promedio 20%.

9

Gráfico Nº 7 – Saldo de Balanza Comercial entre Uruguay y Alemania Años 2010-2015 (US$) 500.000.000

70.000.000

450.000.000 20.000.000

400.000.000 350.000.000

-30.000.000

300.000.000 250.000.000

-80.000.000

200.000.000 -130.000.000

150.000.000 100.000.000

-180.000.000

50.000.000 0

-230.000.000 2010

2011

2012

Exportaciones

2013

2014

Importaciones

2015 SBC

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de la Dirección Nacional de Aduanas.

Al observar los productos exportados por Uruguay hacia Alemania vemos que se destacan la carne bovina fresca o refrigerada y los cueros y pieles curtidos, cuyas participaciones son de 23% y 21,8%, respectivamente, en consecuencia a valores de US$ 61 millones y US$ 58 millones exportados durante el año 2015 en uno y otro caso. Estas cifras les permitieron a ambos productos mantener las posiciones de liderazgo que gozaban desde el 2014. Asimismo, es menester señalar que mientras la carne bovina fresca o refrigerada sufrió una brusca caída, de casi 30%, el año pasado con respecto al 2014; los cueros y pieles curtidos vienen demostrando un constante crecimiento, con una variación promedio anual de 58,5% entre 2010 y 2015, pasando de casi US$ 6 millones al inicio del período a US$ 58 millones el año anterior. En tercer lugar, se ubican las habas de soja con el 15,2%, seguidas por los asientos, lana y pelo fino y, por último, carne bovina congelada, cuyas participaciones oscilan entre el 9,4% y el 6,8%, siendo productos recurrentes en el intercambio comercial con Alemania.

10

Gráfico Nº 8 – Principales productos exportados por Uruguay hacia Alemania Año 2015 (Participación %)

6,8% 7,5%

23,0%

Carne bovina fresca o refrigerada Cueros y pieles curtidos Habas de soja

9,4%

Asientos Lana y pelo fino

15,2%

21,8%

Carne bovina congelada

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de la Dirección Nacional de Aduanas.

Atendiendo a las mercancías que Uruguay adquiere en el mercado alemán, resulta evidente la predominancia de los grupos electrógenos y convertidores eléctricos, que explican casi el 41% del total importado en el 2015, a causa de un valor de US$ 200 millones. Sin embargo, es sumamente relevante precisar que las importaciones de este producto no han sido estables a lo largo del período. De hecho, en el año 2014, los grupos electrógenos se ubicaron en el puesto número 76 de los productos importados por Uruguay desde Alemania. Otros productos importados son automóviles, partes de motores, y motores, cuyas participaciones oscilan entre el 4,6% y el 3,3%, siendo todos artículos afines a la industria automotriz y principales ítems de la canasta exportadora alemana. En los últimos lugares se encuentran los medicamentos, representativos del 3% del total importado y los antisueros, con una diferencia de tan solo un punto porcentual.

11

Gráfico Nº 9 – Principales productos importados por Uruguay desde Alemania Año 2015 (Participación %)

2,1% 3,1% 3,3%

Grupos electrógenos y convertidores eléctricos Automóviles

4,1% 4,6%

40,7%

Partes de motores y grupos electrógenos Motores y generadores eléctricos Medicamentos Antisueros

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de la Dirección Nacional de Aduanas.

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A través de una metodología basada en el Índice de Complementariedad Comercial3 y, considerando las variaciones promedio de los productos exportados por Uruguay e importados por Alemania para los últimos cinco años, se analizan las ventajas comparativas que tiene nuestro país para exportar hacia su socio comercial. A efectos de identificar la complementariedad comercial entre ambos países, se determinó un conjunto de sub-partidas con potencial de exportación a dicho mercado. El valor máximo que pueden alcanzar la ventas es indicativo y, sobre todo, marca una posibilidad que puede concretarse o no, dependiendo del dinamismo de la demanda del mercado alemán y/o de la capacidad de los productores uruguayos para aprovechar las oportunidades del mercado. Además,

3

Las ventajas comparativas se expresan a través del Índice de Complementariedad Comercial (ICC) que muestra el grado de asociación entre los productos que exporta Uruguay (A) y los que importa Alemania (B), en relación a la participación que tienen dichos productos en el comercio mundial de estos. (Fuente: Oportunidades y amenazas del ALCA para la Argentina – Un estudio de impacto sectorial - Centro de Economía Internacional, diciembre 2002).

12

analizamos las ventas de otros países de la región (Argentina y Brasil) a dicho destino, para observar si aunque Uruguay no le esté vendiendo, ese mercado está abierto a los productos de la región. Para analizar los sectores que según la metodología previamente mencionada tienen oportunidades de exportación hacia el mercado alemán, se tendrán en cuenta tanto aquellas mercancías que podrían incrementar significativamente las ventas a dicho país como aquellas que estarían frente a la oportunidad de diversificar mercados. Principales resultados: 

Se destacaron en total 229 (apertura a 6 dígitos de la NCM) en las cuales Uruguay tiene complementariedad comercial con Alemania4.



En 75 sub-partidas, Alemania tiene una demanda significativa y Uruguay cuenta con una oferta exportable de relevancia5.



Los sectores que presentan oportunidades comerciales son, esencialmente, tres: Industrias Manufactureras; Agricultura, Ganadería, Caza y Silvicultura; y, por último, Minería. Tabla Nº 1 – Oportunidades comerciales por sub-sectores Sub-sector

Part. %

Fabricación de sustancias y productos químicos, y productos de caucho y plástico

25%

Elaboración de productos alimenticios, bebidas y tabaco

25%

Fabricación de metálicas básicas, de maquinaria y equipo, metálica, eléctrica y de instrumentos de precisión

11%

Cultivos en general

9%

Fabricación de madera y productos de madera, papel y productos del papel e imprentas

8%

Fabricación de productos textiles y prendas de vestir; curtido y adobo de pieles y cueros; productos de cuero y calzado

5%

Silvicultura, extracción de madera y servicios conexos

4%

Vehículos automotores, remolques y semirremolques y otros tipos de equipo de transporte

4%

Productos de la cría de animales

3%

Explotación de minas y canteras

3%

Muebles; productos de industrias manufactureras; reciclamiento

1%

4

.El criterio utilizado para determinar si Uruguay tiene complementariedad comercial en un determinado producto con Alemania es: ICC > 1. 5 Como criterio para establecer un tamaño mínimo de mercado sólo se consideraron las sub-partidas que Alemania importa por un monto mayor a US$ 1 millón y que Uruguay exporta por un monto mayor a US$ 50.000.

13

Fabricación de otros productos minerales no metálicos

Total general

1%

100%

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI.



Dentro de las Industrias Manufactureras, los sub-sectores de destaque corresponden a la Fabricación de sustancias y productos químicos, y productos de caucho y plástico y Elaboración de productos alimenticios, bebidas y tabaco, que representan el 25% del total cada uno; Fabricación de metálicas básicas, de maquinaria y equipo, metálica, eléctrica y de instrumentos de precisión, con una participación del 11%; seguida de la Fabricación de madera y productos de madera y papel y productos de papel e imprentas, que explica el 8% del total; Fabricación de productos textiles y prendas de vestir, curtido y adobo de pieles y cueros, productos de cuero y calzado, cuyo peso se traduce en el 5% de las oportunidades; los Vehículos automotores, remolques y semirremolques y otros tipos de transporte explican el 4%; y, finalmente, los Muebles, productos de industrias manufactureras, reciclamiento representan tan solo el 1%.



En cuanto a los productos, resaltan productos clásicos de la canasta exportadora uruguaya, como la carne bovina, leche, quesos, lana y cueros; empero, también cobran relevancia la madera, el papel higiénico y servilletas, aceites en general, así como aparatos elevadores y transportadores.



Formando parte del sector agrícola, encontramos oportunidades en los sub-sectores de Cultivos en general, con el 9%; seguido de Silvicultura, extracción de madera y servicios conexos, que explican el 4%; y, por último, los Productos de la cría de animales, que representan el 3% del total de las oportunidades comerciales.



En este sentido, cabe señalar a los arándonos, los limones, la miel y semillas como los principales productos del sector primario que cuentan con posibilidad de incrementar sus ventas al mercado alemán.



Finalmente, dentro del sector minero el sub-sector con potencial es el de Explotación de minas y canteras, donde cobran trascendencia las piedras preciosas y semipreciosas, conjuntamente, con la bentonita o arcilla.

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El mercado alemán es un mercado sumamente segmentado y heterogéneo, empero se caracteriza por poseer consumidores exigentes, que priorizan la calidad y la garantía de servicios. 6

Fuente: “Guía de mercado: Alemania”, PromPerú, 2014; Euromonitor International; y Santander Trade.

14

Además, el consumidor alemán presta especial atención en los precios, tendiendo a comparar productos en base a dicho factor. Por tal motivo, las ofertas influyen mucho en las decisiones de compra, siendo que los compradores alemanes prefieren recorrer varios puntos de venta antes de elegir su producto final. No obstante, como regla general, el consumidor alemán distingue criterios dependiendo del tipo de producto de que se trate, a saber: para adquirir bienes de consumo duraderos, predominan factores como la calidad, la seguridad y la comodidad al usarlos, así como el prestigio del producto o la marca; en cambio, cuando se trata de bienes de consumo diario, el único criterio determinante es el precio. Si bien los efectos de la crisis económica hicieron que mermara la confianza de los consumidores y el nivel de compra durante los últimos años, aún continúan optando por productos Premium con alto valor agregado. Conjuntamente, resulta relevante mencionar que los alemanes cada vez más demuestran interés en productos ecológicos y orgánicos. Sobre todo, en aquellas clases de mayor poder adquisitivo existe especial interés por productos que tengan beneficios para la salud y, a su vez, valorizan la trazabilidad de los productos. También continúa creciendo la demanda por los bienes de lujo, destacándose las bebidas alcohólicas de alta gama y los alimentos gourmet. Finalmente, tenemos que las presentaciones de los productos son sumamente importantes a la hora de decidir qué producto adquirir. Los alemanes prefieren presentaciones innovadores y funcionales, y preferentemente ecológicas.

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Resulta sumamente aconsejable apoyarse en la figura del agente comercial o distribuidor para poder realizar una distribución más eficiente de los productos en Alemania, debido al gran tamaño del mercado. Además, es beneficioso para el empresario extranjero contar con la ayuda de los agentes comerciales, porque suelen especializarse en uno o varios sectores llegando a conocer todas las peculiaridades del mismo. En este sentido, la Asociación Nacional de Agencias Comerciales y de Distribución cobra un papel relevante en la búsqueda y selección de los agentes o distribuidores más adecuados. Entre los principales puntos de venta se encuentran los hipermercados y supermercados, a causa de la gran variedad de productos y marcas, así como de los costos más reducidos en comparación con comercios más pequeños.

7

Fuente: Ídem.

15

Por otra parte, el comercio minorista se centra primordialmente en productos especializados, como pueden ser los productos de lujo, las bebidas, los alimentos orgánicos y los alimentos gourmet. De todos modos, durante estos últimos años, el esquema de distribución de mercancías en Alemania viene experimentando un cambio notorio como consecuencia del surgimiento de los canales de venta online, ya que el comercio electrónico ha ganado popularidad entre los consumidores alemanes que aprecian la comodidad de comprar por Internet, pudiendo comparar precios más fácilmente y contando con una más amplia gama de tiendas, marcas y productos para elegir.

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Las reglas referentes al embalaje y etiquetado de productos en Alemania se rigen por las disposiciones de la Unión Europea. En este sentido, es de destacar la Directiva 2000/13/CE del Parlamento y del Consejo Europeo, que define los componentes fundamentales que deben estar presentes en las etiquetas comerciales, a saber: denominación del producto, ingredientes, peso neto, fecha de caducidad, condiciones especiales de uso y/o conservación, nombre y dirección del fabricante, del envasador y del importador y, finalmente, país de origen. Toda la información que consta en las etiquetas debe, necesariamente, estar en idioma alemán, sin perjuicio de que venga acompañada de su correspondiente traducción en otros idiomas. En lo que respecta a la elección envase, sea primario o secundario – siendo que el primero es el que mantiene contacto directo con el producto; y el segundo es el que agrupa varios envases primarios -, será determinante el medio de transporte a utilizar. Como mencionábamos más arriba, el embalaje o envase es un elemento importante para los consumidores alemanes, por lo que actualmente representa cada vez más una preocupación y un costo extra para los empresarios que comercializan en el país, dado que se debe buscar una opción atractiva, innovadora y ecológica.

8

Fuente: “Guía de país: Alemania”, Oficina Económica y Comercial de España en Berlín, 2015.

16

___________

Al ser miembro de la Unión Europea, los aranceles de importación de Alemania son definidos por la normativa del bloque al respecto. No obstante, la Oficina Federal de Aduanas de Alemania (Zoll) es el organismo responsable de la administración, regulación y control de los aranceles. Claramente, el comercio dentro del territorio del bloque está exento del pago de aranceles. Cuando el país de origen de las importaciones no es miembro de la Unión Europea, las tarifas arancelarias se calculan en base Ad-Valorem sobre el valor CIF de las mercaderías, según las Tarifas Arancelarias Generales. Existe, asimismo, la posibilidad de recurrir a los beneficios del denominado Sistema General de Preferencias (SGP), que permite el ingreso al mercado europeo de productos manufacturados y agrícolas de países en desarrollo con exención total o parcial del pago de aranceles. Uruguay y otros países de la región perdieron dicho beneficio a partir del 1 de enero del 2014, tras haber sido catalogados por el Banco Mundial como economías de renta media alta en base al PIB per cápita. Los sectores que se vieron más perjudicados por esta medida son el pesquero (principalmente, la merluza) y el frutícola (sobre todo, las mandarinas y el jugo de naranja concentrado). Ahora los productos uruguayos que ingresaban al mercado de la unión amparados por este beneficio, deben aplicar el arancel de la Nación Más Favorecida (NMF). El promedio de los aranceles NMF cobrados por la Unión Europea es de 5,5%; sin embargo, existen diferencias sustanciales en determinados productos, como ser: 10,7% en frutas y verduras; 6,2% para el café y el té; 9% en lo que respecta a pescados y mariscos; 4,6% para los productos químicos; 11,5% en el caso de las prendas de vestir y 6,6% para otros productos textiles; y, por último, 2,7% aplicable a las manufacturas.

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El Código Aduanero Comunitario de la Unión Aduanera establece la necesidad del Documento Único Administrativo (DUA) para la importación de mercancías al bloque y la utilización de los códigos TARIC en dicha declaración. En el caso de Alemania, se admite que la misma esté redactada en alemán o en inglés. 9

Fuente: Organización Mundial de Comercio. Fuente: “Guía de país: Alemania”, Oficina Económica y Comercial de España en Berlín, 2015.

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De todos modos, los productos que ingresan a Alemania deben cumplir no solo con las regulaciones estipuladas por la política de comercio exterior de la Unión Europea; sino que deben previamente cumplir el requisito de obtención de un número de Aduanas, según la Ley de Aduanas alemana. Dicho número constituye una licencia de importación que se obtiene ante la Oficina Federal de Economía y Control de las Exportaciones o ante la Oficina Federal de Agricultura y Alimentación. En materia de normas sanitarias y fitosanitarias, la autoridad encargada de supervisar la seguridad alimentaria y garantizar la protección del consumidor, del medio ambiente y de la salud pública es la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria. Para cumplir con sus cometidos, se responsabiliza por proporcionar el asesoramiento científico y técnico necesario y por realizar controles de muestreo y análisis de la composición de los productos. En lo concerniente a las certificaciones ambientales, sumamente relevantes para el gobierno y para los consumidores alemanes, se aplican las normas internacionales de calidad estandarizadas o comúnmente conocidas como normas ISO. Las principales normas que rigen en el país son la ISO 9000, que busca certificar el proceso y procedimiento en la cadena de valor de los productos; y la ISO 14000, que se relaciona con la problemática ambiental. Un principio general muy presente en la legislación alemana define que los productos deben ser fabricados de acuerdo a las reglas reconocidas de la técnica (Allgemein anerkannte Regel der Technik), formuladas por el Instituto Alemán de Normativa. En efecto, estas reglas no son legalmente obligatorias, sino que el apego a las mismas es una recomendación legal y, en caso de no certificar el cumplimiento de estas técnicas, corresponderá al fabricante la carga de la prueba.

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El sistema tributario alemán está compuesto, esencialmente, por cuatro impuestos principales: el Einkommensteuer, el Körperschaftssteuer, el Gewerbesteuer, y el Mehrwehrsteuer. El primero de ellos es el análogo al Impuesto a la Renta de las Personas Físicas o IRPF, que grava los ingresos de personas físicas. Es de carácter progresivo y hace distinción entre contribuyentes solteros y casados, siendo la contribución mínima de 14% y la máxima de 45% de las rentas percibidas. El segundo se concibe como el Impuesto sobre las Sociedades Comerciales, cuyo tipo impositivo está fijado en un 15% de los beneficios, a lo que se debe sumar un recargo de solidaridad de 1,5%. 11

Fuente: “Informe del país Alemania”, Región de Murcia, Instituto de Fomento Región de Murcia y Fondo Europeo de Desarrollo Regional, 2016.

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El tercer impuesto se conoce como el Impuesto Industrial y grava las utilidades de las actividades industriales en apenas un 1%. Finalmente, el cuarto impuesto enlistado es una tasa específica aplicable a productos alimenticios, boletos de transporte de corta distancia, libros y otras publicaciones similares, así como objetos de arte, con un gravamen mínimo de 7%.

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Alemania forma parte de diversos acuerdos internacionales que versan sobre los derechos de propiedad industrial, como ser el Convenio de París para la Protección de la Propiedad Industrial y el Tratado de Cooperación en materia de Patentes; además de ser miembro de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual. Conjuntamente, Alemania es miembro del Acuerdo sobre la Patente Europea, según el cual la Oficina Europea de Patentes, con sede en Múnich, puede conceder una patente válida en todos los Estados signatarios, que tendrá el mismo efecto que el registro en una oficina nacional pero extensible a los demás Estados. A nivel interno, la Ley de Patentes (Patentgesetz) protege todas las invenciones susceptibles de uso industrial y/o comercial. Para solicitar el registro de patentes se requiere la presentación de un expediente ante la Oficina Alemana de Patentes (Deutches Patentamt). La concesión de la protección tendrá una duración de 20 años. En ese mismo sentido, existe la Ley de Protección de Marcas (Markengesetz), que protege tanto las marcas comerciales como las denominaciones de origen. De igual modo que en el caso de las patentes, para la solicitud de la protección se exige presentar un expediente ante la autoridad competente junto a medios de prueba del uso comercial de la marca. Las marcas reciben protección por un plazo de 10 años renovable.

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Las compras y contrataciones públicas en Alemania están reguladas por la Ley contra la Limitación de la Competencia, que data del año 1999 y está en consonancia con las disposiciones de la Unión Europea. Dicha normativa recoge los principios generales de transparencia, no discriminación y competencia leal entre los participantes de las licitaciones públicas. 12 13

Fuente: “Guía de país: Alemania”, Oficina Económica y Comercial de España en Berlín, 2015. Fuente: Ídem.

19

Asimismo, se dan gran trascendencia a la máxima de adjudicación en lotes, lo que permite dividir los contratos de gran volumen en lotes menores en aras de propiciar y facilitar la participación de pequeñas y medianas empresas en el proceso. Otra norma de notoriedad es la llamada Ley de Economía Exterior, con fecha de 1961, que establece el principio general de libertad en las transacciones con el exterior, aplicable tanto a las inversiones alemanas en el extranjero como a las inversiones extranjeras en Alemania. Cabe precisar que el gobierno alemán se reserva, por disposición legislativa, el derecho de veto a las inversiones extranjeras en cualquier sector económico, cuando se considere que dichas inversiones supondrán un perjuicio para el orden público o la seguridad nacional y cuando el monto de la inversión iguale o supere el 25% del capital alemán de la empresa en cuestión. A su vez, las limitaciones al ejercicio de actividades económicas por motivos de monopolio público resultan aplicables a todos los inversores, haciendo valer el principio de trato nacional. En cuanto a los beneficios generados por las inversiones extranjeras, se establece que sufrirán una retención del 25% más un recargo del 5,5%. No obstante, suele ocurrir que en relación a aquellos países con los que Alemania ha firmado un Acuerdo para Evitar la Doble Imposición Tributaria, tal como es el caso de Uruguay, se pacte un porcentaje menor o se exonere en su totalidad.

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Existen diferentes puntos de ingreso alrededor de todo el país. Aeropuertos En lo concerniente a los aeropuertos, el de Frankfurt constituye la principal conexión con América Latina; además, encabeza la lista de los principales aeropuertos de Alemania y se sitúa entre los mejores 3 del continente. Otros aeropuertos de relevancia son los de Múnich, Dusseldorf, Berlín y Hamburgo. Puertos Al norte de Alemania se encuentran los puertos sobre el Mar del Norte y el Mar Báltico; aunque también existen terminales de carga y terminales portuarias sobre algunos de los ríos más importantes de Europa que atraviesan el país, como el Rhin y el Mosela. Entre los puertos más 20

relevantes por volumen de movimientos se encuentran los de Hamburgo, Bremen, Brunsbüttel y Bremerhaven. Dentro de Europa, Hamburgo es el segundo puerto más importante, perdiendo para el puerto de Rotterdam en los Países Bajos; y a nivel mundial se posiciona entre los 15 puertos de mayor trascendencia.

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Los valores que se presentan a continuación son tarifas para cargas en general, que deberán ser verificadas para cada caso en particular. Aéreo Tabla Nº 2 – Precios de fletes aéreos hacia Hamburgo, Frankfurt y Berlín Kg

Tarifa US$

Normal +45 +100 +300 +500

8,9 5,88 3,39 3,25 2,85

Aerolíneas: Lufthansa Tiempo de tránsito: 48hs Salida de Montevideo: martes y sábados

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de Newport Freight Forwarder.

Marítimo Tabla Nº 3 – Precios de fletes marítimos hacia Hamburgo (datos en US$) Contenedores 20'

40'

40’ Refrigerado

1.300

1.600

3.600

Puerto Hamburgo

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de Newport Freight Forwarder.

____________________________ 

14

Es imprescindible realizar un estudio previo sobre el mercado específico al cual se pretende acceder para conocer los intereses y las necesidades de los consumidores alemanes, porque se trata de un país sumamente heterogéneo.

Fuente: “Cómo negociar con éxito en 50 países”, Olegario Llamazares García-Lomas, 3ª Edición, 2008.

21



Además, para que los productos extranjeros puedan ingresar al mercado alemán es necesario que cumplan con las normas de entrada del país, así como los requisitos del importador, pues las empresas alemanas buscan proveedores cuyos productos y servicios sean de calidad.



Considerando que la población alemana es una sociedad muy concientizada respecto de los problemas medio ambientales, resulta clave demostrar interés por el asunto durante las negociaciones y ofrecer productos ecológicos.



El estilo de negociación alemán es esencialmente cooperativo, puesto que se pretende que ambas partes obtengan beneficios.



Las reuniones de negocios deben ser organizadas con anticipación, preparando una agenda con los temas a tratar en la misma. Asimismo, las reuniones deben comenzar y culminar en el tiempo estipulado, ya que los alemanes son estrictamente puntuales.



Si bien se aprecia el conocimiento del idioma alemán, en caso de no hablarlo con fluidez es preferible utilizar el inglés, que es la lengua más empleada en los ámbitos de negocios.



Al hacer presentaciones es importante basar la información en datos estadísticos y gráficas, porque el empresario alemán presta más atención a los elementos visuales. Se debe estar preparado para responder adecuadamente a las posibles preguntas que formulen las contrapartes alemanas.



Finalmente, para los alemanes es sumamente significativo establecer todo lo que se negocio por escrito, por lo que los contratos son muy detallados y no admiten modificaciones posteriores a la firma.

______________________ 

La forma más habitual de saludo en Alemania es el apretón de manos firme y largo. Asimismo, es importante mirar a los ojos de la persona que se saluda, pues dar la mano suavemente o evitar la mirada del otro se consideran signos de debilidad o desconfianza.



Las expresiones de saludo más utilizadas en alemán son Guten morgen (“Buenos días”) y Guten tag (“Buenas tardes”). Otras expresiones útiles son Danke (“Gracias”) y Bitte (“Por favor”).



Cuando el trato es formal se deben emplear los apellidos y los títulos para dirigirse a las personas. En cambio, los nombres propios se usan tan solo cuando ya se ha establecido una estrecha relación personal.



Los temas de conversación más predilectos de los alemanes son los lugares para vacacionar, los hobbies y las bebidas alcohólicas, en especial la cerveza.

15

Fuente: Ídem.

22



El almuerzo es la comida de negocios más habitual en Alemania; sin embargo, las negociaciones deben realizarse antes o después del mismo, nunca se hablará de ello durante la comida. Se acostumbra a decir Guten appetit (“Buen apetito”) antes de iniciar.



En lo que atañe a la vestimenta, los alemanes son muy formales y conservadores en los ámbitos de negocios. Suelen vestir trajes oscuros y camisas blancas y se espera que los empresarios extranjeros adopten un vestuario similar.

___________________ Es importante tener en cuenta que en Alemania existen diversas festividades durante el año que varían a lo largo del país, de acuerdo a las tradiciones y a la religión. Empero, las principales festividades que implican una pausa en el comercio y los negocios son las siguientes: Tabla Nº 4 – Principales días festivos de Alemania Conmemoración

Fecha

Año Nuevo Fiesta del Trabajo Reunificación de Alemania Navidad

1 de enero 1 de mayo 3 de octubre 25 de diciembre

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI.

Por otra parte, las vacaciones también varían de año a año y de land a land. En general, las vacaciones de verano constan se extienden por un mes y medio entre julio y agosto; y las vacaciones de invierno tienen lugar durante dos semanas en la época navideña. Los horarios laborales son igualmente variados en Alemania. Como regla, los bancos y las oficinas públicas trabajan jornadas diarias de entre 6 y 8 horas de lunes a viernes, aunque los días viernes suelen acortar la jornada de trabajo a 4 horas. Por otra parte, el horario de apertura y cierre de los locales comerciales está regulado por una ley federal, que dispone un horario de lunes a sábado de 6 a 20 horas, al tiempo que permite trabajar tan solo cuatro domingos al año. En la actualidad, la diferencia horaria entre Uruguay y Alemania es de 5 horas más en el país europeo.

16

Fuente: “Informe del país Alemania”, Región de Murcia, Instituto de Fomento Región de Murcia y Fondo Europeo de Desarrollo Regional, 2016.

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_______________________

Las ferias internacionales son uno de los elementos de mercadotecnia más completos para la promoción de las empresas y sus productos en el exterior. Esta herramienta no solo permite a las empresas exponer sus productos, encontrar a los principales actores de su sector y generar encuentros de negocios en un mismo lugar, así como medir la actuación de su competencia; sino que también hace posible que las empresas conozcan la situación actual de su sector y actualicen sus conocimientos a través de seminarios y talleres realizados habitualmente en forma paralela al evento. Principales ferias 

Anuga Fecha: 10 al 14 de octubre Lugar: Colonia Sector: Alimentos y bebidas Web: www.anuga.com



Biofach Fecha: 11 al 14 de febrero Lugar: Nuremberg Sector: Alimentos orgánicos y productos naturales Web: www.biofach.de



CeBIT Fecha: 10 al14 de marzo Lugar: Hannover Sector: Servicios e Industria Tecnológica Web: www.cebit.de



Coteca Fecha: 24 al 26 de setiembre Lugar: Hamburgo Sector: Café, té y cacao Web: www.coteca-hamburg.com



Fruit Logística Fecha: 5 al 7 de febrero Lugar: Berlín Sector: Frutícola Web: www.fruitlogistica.de

17

Fuente: “Guía de mercado: Alemania”, PromPerú, 2014.

24



Hannovermesse Fecha: 7 al 11 de abril Lugar: Hannover Sector: Tecnología Web: www.hannovermesse.de



ISM Fecha: 26 al 29 de enero Lugar: Colonia Sector: Snacks, dulces y golosinas Web: www.ism-cologne.com



ITB Berlin Fecha: 5 al 9 de marzo Lugar: Berlín Sector: Turismo Web: www.itb-berlin.de



Kreativ Tage Berlín Fecha: 14 al 16 de noviembre Lugar: Berlín Sector: Artesanal y joyero Web: www.kreativ-tage-berlin.de



Prowein Fecha: 23 al 25 de marzo Lugar: Düsseldorf Sector: Vitivinícola Web: www.prowein.com

_______________________________ En el siguiente link encontrará una guía elaborada por el Departamento de Promoción de Exportaciones de Uruguay XXI para acercar una herramienta útil, práctica y de consulta rápida, que comprenda los aspectos básicos a tener en cuenta en el proceso exportador y oriente al empresario que comienza a elaborar su estrategia de inserción en el mercado internacional.

_________________________ Para obtener el listado completo o de un rubro en específico de los importadores alemanes debe contactarse con el Departamento de Inteligencia Competitiva de Uruguay XXI a través de [email protected] 25

__________ En el año 1987, Uruguay y Alemania suscribieron un Acuerdo sobre Promoción y Protección de Inversiones, que fue aprobado a través de la Ley Nº 16.110 y entró en vigor el 29 de junio de 1990. Además, Uruguay cuenta con un Acuerdo para Evitar la Doble Imposición y la Reducción Fiscal en materia de Impuestos sobre la Renta y el Patrimonio, suscrito en marzo de 2010 y vigente desde 28 de diciembre de 2011, tras ser aprobado mediante la Ley Nº 18.318.

_____________________________________

Uruguay ha experimentado un fuerte flujo de ingresos de Inversión Extranjera Directa (IED) durante la última década, proceso que se ha acentuado, entre otros motivos, a causa del atractivo régimen de promoción de inversiones con que cuenta nuestro país (Ley Nº 16.906). Actualmente, existen 40 empresas con capitales alemanes instaladas en Uruguay, siendo que se las mismas se orientaron primordialmente a actividades tales como Industria Química y Farmacéutica, Transporte y Logística, Maquinarias, Energía Eléctrica, Telecomunicaciones y Agro Negocios. A modo de ejemplo, en la siguiente tabla se detallan algunas de las empresas que desarrollan actividades en nuestro país. Tabla Nº 5 – Empresas alemanas instaladas en Uruguay por sector de actividad19 Sector

Industria Química y Farmacéutica

Transporte y Logística

Empresa BASF URUGUAYA S.A. BAYER S.A. BEIERSDORF S.A. BOEHRINGER INGELHEIM S.A. HAMBURG SUD SUCURSAL URUGUAY KUHNE Y NAGEL DHL URUGUAY S.R.L. LUFTHANSA CARGO S.A.

18

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos del Ministerio de Relaciones Exteriores de la República Oriental del Uruguay. 19 Nota: Estas son algunas de las empresas de capital alemán instaladas en Uruguay. La lista no es taxativa al no existir en Uruguay la obligación del registro de empresas extranjeras de conformidad con la Ley de Inversiones (Nº 16.906/1998), que estableció el principio de trato nacional para los inversores extranjeros. Por ende, las inversiones extranjeras no requieren autorización o registro previo, al igual que los inversores locales.

26

Maquinarias

Energía eléctrica

CCC MACHINERY URUGUAY LTDA. SIEMENS S.A. THYSSENKRUPP ELEVADORES S.R.L. SOWITEC URUGUAY S.A. VIENTOS DE PASTORALE S.A.

Telecomunicaciones

CONATEL S.A.

Agro negocios

AGRITEGRA URUGUAY

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI.

Además, es menester señalar que muchas empresas alemanas han expresando su intención de establecer vínculos con Uruguay bajo el régimen de contratos de Participación Público-Privado, lo que contribuiría a estrechar aún más los lazos económicos y comerciales entre ambos países20.

_______________________________________ 

Agencia de Promoción de exportación e inversión: www.gtai.de



Asociación Nacional de Agencias Comerciales y de Distribución: www.handelsvertreter.de



Banco Central de Alemania: www.bundesbank.de



Bolsa de Valores de Alemania: www.deutsche-boerse.com



Cámara de Comercio e Industria Uruguayo-Alemana: www.ahkuruguay.com



Embajada de Alemania en Uruguay: www.montevideo.diplo.de



Ministerio de Relaciones Exteriores: www.auswaertiges-amt.de



Ministerio Federal de Finanzas: www.bundesfinanzministerium.de



Oficina Federal de Estadísticas: www.destatis.de



Portal Alemán de Negocios: www.ixpos.de



Servicio Nacional de Aduanas: www.zoll.de

20

El 19 de julio de 2011 fue aprobada por unanimidad la Ley Nº 18.786, que establece el marco regulatorio aplicable al régimen de Contratos de Participación Público-Privada. Dichos contratos podrán celebrarse para el desarrollo de obras de infraestructura en los siguientes sectores de actividad: obras viales (incluidas las de caminería rural), ferroviarias, portuarias y aeroportuarias; obras de infraestructura energética; obras de disposición y tratamiento de residuos; obras de infraestructura social, incluyendo cárceles, centros de salud, centros de educación, viviendas de interés social, complejos deportivos; y obras de mejoramiento, equipamiento y desarrollo urbano.

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INDICADORES

AÑOS 2011

2012

2013

2014*

2015*

2016*

PIB (millones US$ corrientes)

3.761

3.542

3.746

3.874

3.371

3.473

PIB per cápita (US$)

46.822 43.982 46.386 47.774 41.267 42.388

Crecimiento real PIB (%)

3,7

0,6

0,4

Inversión Extranjera Directa (US$ millones) 97.481 54.660 59.015 Inflación (precios al consumidor % anual) Población (millones) Tasa de desempleo (% de la fuerza laboral)

2,5

2,1

1,6

1,6

1,5

1,6

8.390

-

-

0,8

0,2

1,2

80.328 80.524 80.767 81.100 81.687 81.921 5,9

5,4

5,2

5,0

4,7

4,7

Fuente: Elaborado por Uruguay XXI en base a datos de WEO, FMI y Banco Mundial. (*) Nota: Estimaciones del FMI.

28

Rincón 518/528 - CP 11000 Tel.: +598 2915 3838 Montevideo - Uruguay [email protected] www.uruguayxxi.gub.uy Uruguay XXI