APLICACIÓN DE LOS PARADIGMAS DE LA TEORÍA DEL MANTENIMIENTO DEL AUTOCONCEPTO DE LA (DES)HONESTIDAD EN EL MERCADO LABORAL DAVID PASCUAL-EZAMA1 Resumen En este trabajo hemos tratado de mostrar los puntos fundamentales propuestos por la teoría del mantenimiento del autoconcepto de la honestidad (Mazar, Amir y Ariely, 2008) enfocándolo al mercado laboral y a través de varios de los experimentos realizados por estos y otros autores. Dicha teoría propone que los trabajadores hacen trampas si se les da la oportunidad de hacerlas pero sólo hasta un cierto límite en el que mantienen el concepto de ser personas honestas. Esto supone ciertas implicaciones en el mercado laboral que muestra la necesidad de analizar en profundidad la relación existente entre la (des)honestidad y la motivación de los trabajadores y los sistemas de incentivos que se les ofrecen. Palabras clave: Theory of Self-Concept Maintenance, (des) honestidad, Mercado laboral. Abstract In this paper we have tried to develop the main arguments proposed in the Theory of Self-Concept Maintenance about honesty (Mazar, Amir y Ariely, 2008) focus that arguments in the labor 1. Doctor. Universidad Complutense de Madrid. España.

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Pascual-Ezama markets. That theory proposed that workers cheat if they can but they maintain their self-concept of (dis)honesty with a low limit of cheating. The results of the experiments show the necessity of a deeper knowledge about the relationship between (dis)honesty and motivation and the incentive systems. Key words: Theory of Self-Concept Maintenance, (dis)honesty, Labor Market Recepcón: 25/02/2011 Evaluación: 04/05/2011 Aprobación: 19/08/2011

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Introducción Que la gente decida ser o no (des)honesta parece estar condicionado por la elección entre dos tipos de motivaciones: obtener una cierta recompensa, a costa de hacer trampas, o mantener la situación actual renunciando a una posible recompensa a cambio de mantener la integridad y el concepto de honestidad que cada uno tenemos de nosotros mismos (Aronson, 1969; Harris, Mussen y Rutherford, 1976). Esta elección nos conduce a una situación en la que se da la alternativa entre ganar y perder, escoger el camino de la honestidad a cambio de sacrificar los beneficios que podríamos obtener haciendo trampas o viceversa. Sin embargo Mazar, Amir y Ariely (2008) proponen la teoría del «self-concept maintenance» (TSCM) o el mantenimiento del autoconcepto de honestidad. En esta teoría sugieren, y corroboran con una serie de experimentos, que las personas somos capaces de conseguir un equilibrio entre el mantenimiento del concepto de honestidad que tenemos de nosotros mismos al mismo tiempo que hacemos «alguna pequeña trampa» que nos proporcione un cierto beneficio, en otras palabras, que las personas podemos ser un «poco» tramposos y seguir considerándonos honestos, ya que todos tenemos fuertes creencias sobre nuestra honestidad y tratamos de mantener esta idea de nosotros mismos (Greenwald, 1980; Sanitoso, Kunda y Fong, 1990; Griffin y Ross, 1991). Y es que las personas tenemos un alto concepto de nosotros mismos en todos los aspectos. Un caso curioso es el trabajo de Alicke et al. (1995) en el que encuentran que las personas se consideran mejores, más inteligentes y más guapas que la media. Y esta respuesta se obtuvo de más del 50% de los encuestados. Que más del 50% de las personas sea mejor, en lo que sea, que la media va claramente en contra de los criterios de la lógica y por lo tanto no puede ser posible. Centrándonos en el mercado laboral, podemos ver casos de deshonestidad en todos los eslabones de la cadena, desde los directivos hasta los clientes, pasando por supuesto por los trabajadores. Mazar y Ariely (2006) realizan una breve descripción muy ilustrativa sobre este tema. Todos recordaremos durante mucho tiempo el caso de la empresa ENRON en EEUU u otras similares Rosario. Argentina. Año 11. Volumen 11. Nº 1. 2011 (89-98)

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Pascual-Ezama en las que algunos de sus directivos habían falsificado las cuentas de la empresa durante años con el objetivo, se supone (esto lo debatiremos más adelante), de continuar cobrando sus millonarias remuneraciones cada año. Granham, Harvey y Rajgopal, (2005) obtuvieron datos muy interesantes sobre el posible comportamiento de altos directivos para cumplir sus objetivos: el 80% reduciría el gasto en I + D, la publicidad y el mantenimiento; el 55% retrasaría el comienzo de un nuevo proyecto; el 40% anotaría ingresos del próximo trimestre; el 39% ofrecería incentivos para que los clientes compren más en un momento dado; el 28% utilizaría las reservas previamente apartadas y el 8% alteraría los principios contables. Entrando en el campo de los trabajadores podríamos poner un ejemplo que todos conocemos y vivimos, por desgracia, muy habitualmente. Los empleados de los bancos deberían realizar su trabajo con el objetivo de asesorar de la mejor manera posible a sus clientes sobre donde invertir su dinero. Sin embargo, la realidad es que estos empleados tienen unos objetivos que van a repercutir en sus remuneraciones y, por lo tanto, tratan de cumplir esos objetivos a costa de no «asesorar correctamente» al cliente, por no decir, engañándolo a sabiendas. Respecto a la (des)honestidad de los clientes también se podría hablar mucho. Sin entrar en demasiados detalles el comportamiento de los clientes es éticamente cuestionable (Bagozzi, 1995; Vitell, 2003). Algunos ejemplos podrían ser el uso de los seguros o las prendas de ropa que se devuelven en los establecimientos una vez usadas (para cifras concretas acudir a Mazar y Ariely, 2006). Estos comportamientos suponen unos costes económicos enormes cada año. Sin embargo, las personas no pensamos en el conjunto de las actuaciones (des)honestas de la sociedad. Cada uno pensamos en nuestras propias acciones y establecemos, según la TSCM, los límites hasta los cuales podemos cometer trampas sin considerarnos deshonestos. La TSCM presupone tres puntos fundamentales que se basan en dos conceptos diferenciados: la categorización de las acciones que cometemos y la atención hacia las normas sociales establecidas. Estos tres puntos son: - La deshonestidad aumenta cuando disminuye la atención mostrada a las normas sobre honestidad 92

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- La deshonestidad aumenta cuanto más maleable sea la categorización de las acciones que cometemos - Dándose la oportunidad de ser deshonestos, las personas serán deshonestas pero hasta un cierto límite que les permita mantener el concepto de honestidad que tienen de sí mismos. Vamos a entrar en cada uno de estos aspectos propuestos por la TSCM con algunos ejemplos de experimentos realizados que nos llevaran a realizar algunas conclusiones y a proponer futuras líneas de investigación. Atención mostrada a las normas sobre honestidad Mazar, Amir y Ariely (2008) realizaron un experimento para comprobar si las normas sociales sobre honestidad pueden reforzarse y si al tenerlas más presentes hacen que nuestro comportamiento sea menos deshonesto. Utilizaron una simple tarea de reconocimiento y suma de números a un grupo de estudiantes. Todos los estudiantes realizaron la misma tarea pero se les dividió en dos grupos. A uno de los grupos se les pidió antes de realizar la tarea que escribiesen en una hoja el nombre de 10 libros que recordasen. Al otro grupo se les pidió que escribiesen de los 10 mandamientos de la Biblia, los que recordasen. Los resultados mostraron que no hubo diferencias en la tarea realizada cuando existió un control por parte del experimentador sobre los participantes. Sin embargo, cuando no hubo control y se les brindaba la oportunidad de hacer trampas, aquellos que escribieron los 10 libros hicieron trampas mientras que los que escribieron los 10 mandamientos no las hicieron. En este experimento se puede observar como el simple recuerdo de ciertas normas sociales, en este caso de carácter religioso, sobre honestidad nos hacen ser menos deshonestos. Sin embargo, no son las normas sociales relacionadas con la educación religiosa las que provocan este comportamiento, sino el propio concepto de honestidad de cada persona y el hecho de que se nos recuerden antes de realizar una tarea en la que podamos ser deshonestos. Se repitió el experimento anterior pero eliminado la parte en la que se les mandaba escribir los 10 mandamientos. En Rosario. Argentina. Año 11. Volumen 11. Nº 1. 2011 (89-98)

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Pascual-Ezama este caso al comienzo del cuestionario que tenían que completar, para uno de los grupos, aparecía una frase en la que se decía que los participantes se comprometían a realizar la tarea bajo el código de honor de su universidad. Los participantes a los que no se les mostró este mensaje hicieron trampas mientras que aquellos que lo leyeron antes de realizar la tarea no las hicieron. Por lo tanto, el mero recuerdo del código de honor, en sentido abstracto ya que en las universidades donde se realizó el experimento no existe como tal un código de honor, hace que los participantes no hagan trampas. Maleabilidad en la categorización de las acciones cometidas La TSCM propone que las personas podemos seleccionar las acciones que vamos a realizar y dividirlas en diferentes categorías que nos permitan realizarlas de forma más o menos (des)honesta y cuanto más maleables sean estas categorizaciones que hagamos mayor será el grado de deshonestidad. Por ejemplo, imaginémonos que necesitamos un bolígrafo con urgencia, si uno se para a pensar seguramente nos será más fácil llevarnos un bolígrafo de 10 céntimos de euros de un compañero de despacho que coger su monedero y cogerle 10 céntimos para comprarnos un bolígrafo en la tienda más cercana. Incluso en el más honesto de los casos en el que pensásemos devolverle a nuestro compañero tanto el bolígrafo como el dinero, si él entrase en el despacho justo cuando estamos cogiendo su bolígrafo será más fácilmente explicable que si entra cuando estamos cogiéndole dinero del monedero. Al igual que en este caso las personas podemos categorizar nuestras acciones en más o menos (des)honestas. Una muestra de ello es el experimento realizado por Mazar, Amir y Ariely (2008) en el que encuentran que las personas adecuan la deshonestidad admitida en una misma acción en función de las condiciones económicas de dicha acción. En este estudio encontraron que las personas, cómo ya hemos visto anteriormente, hacen trampas cuando se les facilita que las hagan, pero moderadamente. Sin embargo, cuando en lugar de cobrar el dinero al final de la tarea, van adquiriendo cheques por cada una de las 94

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fases que finalizan que luego canjearán por dinero, el hecho de que van viendo que cada vez tienen más dinero (físicamente en las manos), hace que hagan más trapas para obtener cada vez más dinero, que cuando cobran al final, aunque la cantidad de dinero sea la misma. Limites que marca la (des)honestidad Ariely, Kamenica y Prelec (2008) realizan un experimento en que proponen a estudiantes de distintas universidades estadounidenses como Harvard o el MIT que realicen una simple tarea de búsqueda de palabras en una sopa de letras. A todos ellos se les pagaba por cada sopa de letras que completaban, reduciéndose progresivamente el dinero que recibían por cada una. Cada participante era libre de finalizar la tarea cuando decidiera, comunicarle al investigador el número de sopa de letras que había completado y cobrar el dinero por su trabajo. Los participantes fueron divididos en tres grupos. En el primero los participantes tenían que poner su nombre en las hojas y, por lo tanto, se les controlaba su trabajo. En el segundo tenían que dejar las hojas cuando terminasen pero sin nombre. Se les daba la oportunidad de hacer trampas al no poner el nombre pero al dejar las hojas les podrían «pillar». El tercer grupo una vez que finalizaba, rompía las hojas, decía cuantas sopas de letras había hecho y cobraba su dinero. En este caso, nadie podía saber si hacían trampas o no. Los resultados encontrados no fueron los que cabría esperar. Los participantes del primer grupo, es decir los que no tenían facilidad para hacer trampas, ganaron más dinero que aquellos que si podían hacer trampas. Los autores concluyen que los trabajadores tienen que ser controlados y que este control que se realiza a los trabajadores les motiva para trabajar más y mejor y por lo tanto sus resultados y los de la propia organización son mejores Sin embargo PascualEzama et al. (2011) replican el experimento llegando a la conclusión de que los participantes hacen trampas, pero tal y como propone la TSCM se marcan un límite a la hora de hacer las trampas y este es el motivo por el que el beneficio económico de los «tramposos» es menor que los que trabajan, porque cobran sin trabajar Rosario. Argentina. Año 11. Volumen 11. Nº 1. 2011 (89-98)

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Pascual-Ezama y sus límites de (des)honestidad están situados, económicamente hablando, por debajo del umbral de los que trabajan. Esto implica que el control a los trabajadores es necesario pero no para incrementar su motivación sino para que realicen correctamente su trabajo, ya que en caso contrario y al contrario de lo que plantean Ariely, Kamenica y Prelec (2008) los resultados son peores tanto para los trabajadores como para la organización. El segundo grupo hizo trampas en comparación con el primero, pero no muchas, se supone que por el riesgo a ser descubiertos. Sin embargo, el tercer grupo que se supone podía hacer trampas impunemente, las hizo, pero no más que el segundo grupo a pesar de que podían. Estos resultados van en la línea de lo propuesto por la TSCM que afirma que las personas hacen trampas hasta un límite en que el que mantienen el autoconcepto de honestidad. Conclusiones Parece claro que, tal y como propone la TSCM, las personas a las que se les facilita hacer trampas las hacen, pero siempre en un grado en el que les permita a si mismos seguir teniendo una opinión sobre si mismos de ser personas honestas. Esta deshonestidad puede «controlarse» aumentando el recuerdo de ciertas normas morales ya sean internas o externas. Además en cuanto aparece la posibilidad de obtener un beneficio, sea del tipo que sea, con la contrapartida de tener que hacer trampas para conseguirlo, las personas logramos categorizar las acciones que realizamos en más o menos deshonestas con el objetivo de mantener el autoconcepto de honestidad. Incluso así, este mecanismo interno que nos permite categorizar las acciones que realizamos con el objetivo de poder hacer trampas y seguir considerándonos honestos, siempre fija unos límites para mantener dicho criterio de honestidad. Si traducimos estos principios al mercado laboral podremos entender cierto tipo de comportamientos que observamos tanto en los trabajadores menos cualificados como en los más altos directivos de las empresas. Cuando existe un control sobre su trabajo no pueden hacer trampas, pero en cuanto se les da la posibilidad de trabajar menos por falta de control trabajaran menos, hasta un 96

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cierto límite, que en cada caso dependerá de distintos condicionantes. El problema de tener que mantener un control alto sobre los trabajadores es el alto costo que esto tiene. Las empresas asumen un menor rendimiento (en términos de eficacia y eficiencia) de sus trabajadores porque es más rentable (en términos económicos) que mantener el control total y permanente sobre sus trabajadores. Por este motivo consideramos que sería necesario estudiar de una forma conjunta algunos de los temas que se han estudiado hasta ahora de forma separada como la (des)honestidad, la motivación y los mecanismos de incentivos de los trabajadores. Habría que profundizar más en la relación que existe entre (des)honestidad y motivación de los trabajadores y como los sistemas de incentivos afectan a ambos categorías. Por otra parte, sería interesante profundizar más en el estudio de cómo afectan tanto factores económico como factores sociales a la motivación y (des)honestidad de los trabajadores.

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