Caja Arequipa VII Conferencia Centroamericana y del Caribe de Microfinanzas “Creando Oportunidades para los Clientes” Lic. Paolo Rodríguez Otazù Jefe de Creditors Rurales

Caja Arequipa • •

Somos una institución financiera líder dentro del sistema de cajas municipales del Perú, creada con el objetivo estratégico de constituirse en un elemento fundamental de descentralización financiera y democratización del crédito. Durante estos años hemos dado pasos significativos que han permitido incrementar la cobertura y el acceso no sólo a las micro empresas urbanas sino también a las rurales. Visión Ser la empresa líder en la prestación de servicios microfinancieros. Misión Ofrecemos soluciones financieras integrales, ágiles y oportunas para la micro y pequeña empresa, de forma rentable, sostenible y socialmente responsable.

Saldos Créditos y Ahorros

Zonas Rurales

Definición Rural: •

Son las zonas ubicadas en capitales de provincia o distrito cuya población urbana no es mayor que el 50% de su población total” (Ley Orgánica de Municipalidades Ley # 27972).

•

Presencia obligatoria de actividades agropecuarias sin incluir estas actividades en las grandes capitales de provincia.

Metodologías para Acceder a Clientes Rurales

Metodología para Clientes Rurales Canales

Portafolio de Productos

Jefe de Producto Rural

•98 agencias a nivel nacional. •Banco de la Nación: 20 Oficinas de ventanillas Compartidas y pago de corresponsalía. •Agentes Corresponsales : mas de 705 a nivel nacional

• Se cuenta con mas de 25 Productos Financieros. •Los Nuevos Productos: •Agrícola: para actividades agrícolas •Pecuario:: para actividades Pecuarias sobre crianza de animales. •Supérate Mujer: para mujeres emprendedoras que se dedican a una actividad Pymes o Agropecuaria.

• Tiene las funciones de adaptar los Productos Financieros a las zonas. •Desarrollo de Campañas crediticias. •Revisar y proponer cambios en los procedimientos y tasas de interés. •Hacer seguimiento al cumplimiento de metas y calidad de la cartera.

Metodología para Clientes Rurales Analistas de Créditos

• Mas de 1500 Analistas a nivel nacional. • Integrales: son aquellos que evalúan actividades Pymes y Agropecuarias. • Exclusivos: Agropecuarias.

• Estudios Superiores o técnicos en ciencias económicas, agronomía o Ing. Industrial. • De Preferencia debe ser de la Zona. • Para Analistas de Créditos Exclusivos Agrónomo o carreras a fines Superior , técnico o hijo de Agricultor. Perfil del Analista • De preferencia : Idioma el Quechua de Créditos

Metodologías

• Urbana: un balance, Estado de ganancias y pérdidas y como frecuencia de pago: pagos mensuales. • Rural: igual y para los créditos agropecuarios flujo de caja (proyecciones ingresos y gastos) con pagos regulares e irregulares.

Metodología para Clientes Rurales Promoción

Publicidad

•Analistas de Créditos : trato personalizado •Área de Promoción y Ventas:: Promotores de Crédito. •Puerteo: casa por casa, cartas y referidos. •Charlas Promocionales Rurales de cada sector económico.

•Pautas Radiales y Spot Publicitarios de la misma zona •Las pautas radiales en español y el Quechua •Bambalinas, Afiches, volantes y regalos promocionales •Participación en las fiestas del Pueblo, reuniones y se colabora para ciertos eventos

•Motos •Uniformes

Logística

Diseño de un Producto Financiero Rural

El personal de Agencias da a conocer que existen clientes del sector agropecuario que no están siendo atendidos y solicitan un Producto Financiero para atender estos cliente con el fin de consolidarse en sus zonas

Caja Arequipa dentro sus planes de acción tenemos: • Captar Clientes Nuevos. • Reducir el monto Promedio de Colocaciones. • Sincerar la cartera Pymes en zonas donde predominan los ingresos agrícolas. • Consolidarse en las Zonas Rurales. • Fidelizar a sus clientes de Zonas Rurales. • Incrementar nuestra presencia rural.

Cartera agrícola por tipo de IFI (Junio 2012) Rubro Saldo Cartera Total (Miles S/.) Participación Financiamiento Agrícola Saldo Cartera Agrícola (Miles S/.) Cartera Agrícola / Cartera Total Número Deudores Participación Número Deudores Saldo Agrícola Promedio (S/.) Fuente: SBS marzo 2011

Banca Múltiple Financieras

136,660,552 7,244,816

Cajas Municipales

Cajas Rurales

Edpymes Total Sistema

10,455,692 2,081,281 1,198,859 157,641,200

69%

4%

16%

9%

2%

100.00%

3,220,214

190,481

740,558

441,264

91,997

4,684,514

2%

3%

7%

21%

8%

3.04%

34,469

32,542

76,437

85,711

15,209

199,763

17%

16%

38%

43%

8%

100.00%

93,423

5,853

9,688

5,148

6,049

23,450

Características del sector • • • • • • • •

Bajos márgenes de rentabilidad de sus productos. Altos costos de transacción y comunicación. Productores que frecuentemente se auto-financian por no contar con acceso a créditos. La Banca tradicional presta al Agricultor mediano o grande. Uso frecuente de crédito por parte de proveedores, compradores y prestamistas en condiciones no apropiadas. Alto riesgo por incertidumbre climatológica, plagas, bajos precios, etc. Altos costos operativos de promoción, evaluación, control, constitución de garantías y supervisión. Productores que no siempre cuentan con visión empresarial.

Paradigmas del crédito rural a cuestionarse • Alto riesgo y altos costos operativos • Nula información e historiales de créditos documentados • Carencia de garantías reales • Escasa capacidad empresarial • Carencia de inversiones productivas • Difícil acceso a sus parcelas y viviendas • Confunde crédito agropecuario con rural

Proceso de Desarrollo del Producto Financiero Planeación y Diseño • Actividades: • Diagnostico Institucional • Análisis de la Competencia • Análisis del Potencial agropecuario por regiones. • Diagnóstico de género en zonas rurales • Perfil de los agricultores • Análisis de la oferta y estudio de mercado • Diseño de los productos y de la estrategia para entrar en zonas rurales • Diseño de la estrategia de Mercadeo • Plan de implementación de la prueba piloto

Implementación del Piloto • Actividades: • Implementación del piloto • Monitoreo e incorporación de ajustes • Evaluación del Piloto

Expansión • Actividades: • Preparación para la expansión • Formación de capacitadores • Monitoreo de la expansión

Planeacion y Diseño

Planeación y Diseño Diagnostico Institucional

Análisis de La Industria y de la Competencia

Análisis del Potencial Agropecuario por Regiones

Objetivos Estratégicos

Entidades Reguladas y No Reguladas

Cuenca Alta >3,200 m Chivay y Urubamba

Área de Créditos: Proceso Crediticio

ONG

Cuenca Media: > 1,000 – 3,200 m altura Moquegua y Pedregal

Recursos Humanos

Organismos Nacionales

Cuenca Baja: Zona Costera hasta los 1,000 m de altura. Camana

Ti

Empresas Comercializadoras

Canales de Distribución Imagen Institucional y capacidad de Marketing

Planeación y Diseño • Diagnostico en Genero de las Zonas Rurales • Perfil de los Agricultores Grupos focales

• Clientes Hombres y No Clientes • Clientes Mujeres y No Clientes • Analistas de Créditos Mujeres y Analistas Hombres

Grupos Focales Chivay

Chuquibamba

Corire

Sicuani

Urubamba

Planeación y Diseño Diagnostico de Genero en Zonas Rurales Hombre: como Principal Responsable de Proveer el sustento familiar, explora nuevas oportunidades en mercados y a veces se dedica a las labores domesticas del hogar Mujer: Ama de Casa, Generadora de Ingresos y Administradora de Ingresos

Planeación y Diseño

Planeación y Diseño

Planeación y Diseño La Cautelosa

Planeación y Diseño Perfil de los Agricultores •Agricultores con otros negocios •Agricultores con ingresos salariados •Agricultores tecnificados

Perfil Clientes - Chivay PERFIL # 1: Participación Ingresos por Agricultura / Ingresos Totales La Familia: Isabel (38), casada con Pedro (41), tienen un hijo (17), viven en casa propia

Ingresos Unidad Familiar: •Cultivo de papa, habas y alverjon •Bodega •Obras de construcción

Experiencia Crediticia •Tuvo un crédito de S/3,000 con FONDESURCO para sembrío de papa que lo pagó anticipadamente con su cultivo de alverjon. Plan de Inversión: Solicitaría un crédito para sembrar habas

Rol de la Mujer • Apoyo en la labor de campo durante cosecha y atención de la bodega. Tamaño Parcela y Tecnificación • 2 ha. propias + 1 ha. Alquilada •Riego por gravedad •Yunta y M.Obra

Patrimonio familiar: S/111,690

Género Isabel Pedro

Actividad Bodega Construcción civil

Ingreso Neto 9,600 4,000

Agricultura

16,981

% 31% 13% 56%

Perfil Clientes – Carumas PERFIL # 2: Ingresos asalariados coexisten con Ingresos Agropecuarios La Familia: Victor (28), soltero con casa propia en Calacao.

Ingresos Unidad Familiar: •Cultivo de Orégano •Trabajador de Fondesurco (Analista de crédito), anteriormente trabajo como Promotor de la CMAC Tacna

Experiencia Crediticia •La CMAC Arequipa le otorgó un crédito de S/ 5,000 en 24 pagos mensuales y Fondesurco S/4,000 •Tuvo un crédito con la CMAC Tacna de S/5,000

Tamaño Parcela/ Tecnificación • 1 ha. Propia (Calacao) •Riego por gravedad •Yunta y Mano Obra Rol de la Familia • Padre apoya en la labor de campo: riego y durante cosecha Patrimonio familiar: S/ 38,600

Actividad Sueldo

Ingreso Neto 13,200

Agricultura

9,405

% 58% 42%

Perfil Clientes - Pedregal PERFIL # 3: A mayores ingresos, agricultura tecnificada, mayores requerimientos en las condiciones del crédito: Monto, Cronograma de pago, destinos. La Familia: Don Edu (42) casado con Lucia(38) quien es profesora de escuela y tienen 2 hijos (11 y 6).

Actividades Unidad Familiar: •Cultivo de cebolla amarilla y roja, zapallo y ajo •Sueldo

Tamaño parcela / Tecnificación • 5 Hectáreas •Cuenta con sistema de riego por goteo • Alquiler Tractor + M.Obra •Camioneta y moto propia Patrimonio Familiar: S/481,425

Experiencia Crediticia: •Edu tiene una línea de crédito en CMAC Arequipa de hasta S/ 60,000 que acaba de cancelar con cultivo de cebolla roja. Con la CMAC Ica tiene una línea de crédito de hasta S/40,000. Plan de Inversión : •Desea un crédito Hipotecario para la compra de un departamento en Arequipa.

Lucia

Actividad Sueldo

Ingreso Neto 9,600

Edu

Agricultura

41,432

% 19% 81%

Oportunidades y propuesta de productos Actividades en el área rural Comercio, servicio y producción

Pecuario

Agricola

O P O R T U N I D A DES Productos existente: Pymes Crédito Capital de trabajo Crédito Activo fijo

Productos para el Cliente Pecuario Crédito Pecuario Crédito Ganadero -

convenio

Productos para el Agricultor Crédito agrícola

Producto para La Mujer Rural Crédito Mujer rural

• Generar ventaja competitiva • Diferenciarse frente a la competencia

• Lograr mayor posicionamiento en el mercado rural

| 33

Crédito Ideal

Crédito Agrícola Perfil

Agricultores /empresas agrícolas con (i) diversificación de cultivos y/o ingresos; (ii) cultivos rotativos (de corto plazo) y cultivos permanentes (en general frutales) Cliente nuevo, recurrente, preferencial y preferente nuevo

Descripción Y Destino

Capital de trabajo: financiar parte o todas las etapas del cultivo que incluye: insumos, abono natural, semillas, mano de obra, etc. Activo Fijo compra de maquinaria y equipos, bombas, infraestructura de riego (máximo de S./10.000) Inicial min 10% de la inversión

Segmento SBS

Microempresa, Pequeña empresa 1,2,3

Plazo

Capital de trabajo: de acuerdo al ciclo del cultivo;máx. 12 meses Activo Fijo: hasta un máximo de 36 meses

Monto

Según “tabla sin garantía real”

Frecuencia de pago

De acuerdo al flujo de caja o la venta de la cosecha

Desembolso

Desembolso en cuenta de ahorro o en dinero

Consideraciones adicionales

Cliente puede tener hasta 2 créditos si tiene capacidad de pago

Crédito Pecuario

Perfil

Personas /empresas con actividad pecuaria de cría y engorde de animales como bovino, porcino, avícola, piscícola, cuyes, llamas, etc. así como productores de leche sin convenio Cliente nuevo, recurrente, preferencial y preferente nuevo

Descripción Y Destino

Capital de trabajo: compra de animales, alimentos, medicinas etc. Activo Fijo para construcción, mejoramiento o ampliación de la granja, puesto de animales así como para utensilios, maquinaria y equipo

Segmento SBS

Microempresa, Pequeña empresa 1,2,3

Plazo

Capital de trabajo: hasta un máximo de 18 meses Activo Fijo: hasta un máximo de 36 meses

Monto

Según “tabla sin garantía real”

Frecuencia de pago

Mensual o de acuerdo al flujo de caja

Desembolso

Desembolso en cuenta de ahorro o en dinero

Consideraciones adicionales

Cliente puede tener hasta 2 créditos si tiene capacidad de pago

Crédito Mujer Rural Perfil de la cliente

Mujer rural que realiza las siguientes actividades: •Crianza de especies menores y hasta 5 vacas lecheras •Cultivo, principalmente hortalizas en escala menor que vende en el mercado local •Transformación de materias primas de origen agropecuario: producción de queso, procesamiento de frutas, etc. •Actividades de comercio, servicio y producción como microempresaria (artesanía, producción y venta de comidas y ropas típicas etc.) Cliente nueva

Descripción Y Destino

Capital de trabajo: compra de materia prima, materiales, mercancías así como herramientas y maquinaria menores.

Segmento SBS

Microempresa

Plazo

Capital de trabajo: hasta un máximo de 12 meses

Monto

Según “tabla sin garantía real”

Frecuencia de pago

Quincenal , mensual o de acuerdo al flujo de caja

Consideraciones adicionales

Proponer un crédito afiliado para las mujeres rurales cuyos maridos ya tienen un crédito con la Caja Arequipa

Estrategia de Mercadeo OBJETIVOS: • Comunicar los nuevos productos a la clientela potencial en las agencias pilotos. • Generar una mayor sensibilización a aspectos de género y la importancia de la mujer en el área rural • Proporcionar a los analistas y promotores, las herramientas adecuadas para promocionar nuevos clientes rurales PÚBLICO OBJETIVO: • Trabajadores rurales: Agricultores, ganaderos y criadores de animales de las zonas de influencia. • Mujeres emprendedoras que cuenten con actividades en los sectores agrícola, pecuario, comercio, servicio y producción en la zona rural. Beneficios a Comunicar: • Seguridad: Posicionar a Caja Arequipa como socio para lograr los objetivos del (la) emprendedor (a). • Rapidez: Crédito Fácil sin trámites tediosos. • Tasa: Tasa competitiva. • Apoyo: Caja Arequipa apuesta por un segmento desatendido. • Especialización: Caja Arequipa cuenta con productos específicos para la zona rural; para cubrir las necesidades de los clientes rurales con formas de pagos diferenciados.

Estrategia de mercadeo ESTRATEGIA DE MARKETING Y COMUNICACION: • Promoción Directa: Material de soporte a la venta que incluye: – Volantes por producto. – Afiches para agencias (90x60) por producto. – Afiches publicitarios (60x40) Agrícola + Pecuario y Supérate Mujer, para ser pegados en locales comunales, mercados, juntas de regantes, asociaciones campesinas y otros. – Material por desembolso: • Linternas de Mano • Bolsas para Pan. • Gorros de Tela. • Monederos. – Material Promocional: • Lapiceros. • Publicidad Masiva: Material de comunicación masiva que incluye: – Spot de Radio de 30´´ en radios locales (español y quechua), pauta de 30 días discontinuos por 6 repeticiones diarias. – Bambalinas 03 por ciudad en zonas periféricas o agrícolas.

Implementación del Piloto

Implementación del Piloto 1. Implementación del Piloto Agencias Seleccionadas: • Cuenca Media: Agencias de Moquegua y Pedregal. • Cuenca Alta: Agencia Chivay y Urubamba (valle sagrado de los Incas). Personal de Analistas Capacitados: • Analistas Integrales: 51 • Analistas Exclusivos: 8 TI: crearon las líneas – Flujo de Caja (pagos regulares e irregulares). Marketing: Realizo la Campaña de Lanzamiento. Logística: Formatearía Canales de Atención: Agencias, Banco de la Nación y Agentes corresponsales.

Implementación del Piloto 2. Monitoreo e Incorporación de Ajustes - Analistas Coordinadores del Proyecto - Reuniones semanales y mensuales con los lideres del Proyecto - Salidas al campo de parte del Consultor residente en forma conjunta con los Analistas de Créditos y Promotores de Crédito para las labores de promoción y evaluación. - Se registran posibles ajustes a realizar en el reglamento y formaterìa

Implementación del Piloto 3. Evaluación del Piloto • Al segundo mes se realizo ajustes al Reglamento. • Los formatos se realizaron ajustes al igual de la herramienta del flujo de caja. • Se solicitaron Analistas Exclusivos para el Proyecto y de allí pueden volverse Integrales. • Completar el CAP de Analistas de Creditos es un verdadero reto.

Expansión

Expansión 1. Preparación para la Expansión. • Se mejoro el reglamento y formateria. • Se designo Agencias que se alinean a los objetivos de los Productos: Rurales con los siguientes criterios: – – – –

Que exista una agencia de Caja Arequipa. La cartera sea relativamente nueva. Que la cartera vigente exista créditos con ingresos agrícolas. Tener un buen número de Analistas con cartera con una antigüedad menor a dos años. – Se evaluó el Perfil de los Analistas de Créditos

• Se amplio 13 agencias mas (3 Oficinas Especiales, 3 oficinas con el BN y 7 agencias), tenemos un total de 17 agencias capacitadas. • En total tenemos 119 Analistas Capacitados para los créditos Agropecuarios. • Se implemento en la Escuela de Analistas la parte Agropecuaria

Expansión

Próximos Pasos • Establecer una Estrategia para las zonas Rurales • Incorporar 20 Analistas Exclusivos al Proyecto. • Introducir los Productos Agropecuarios a 12 Agencias mas.

Gracias