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Cómo hablar en público con éxito. Oratoria Autor: Pablo Castellano

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Presentación del curso Hablar en público, oratoria... Cuando nos disponemos a preparar un discurso, intervención o charla es fundamental que reflexionemos sobre cuál es nuestro objetivo, es decir, qué queremos conseguir y a quién nos queremos dirigir. La comunicación es un elemento básico de la sociedad. El proceso comunicativo está constituido por una multitud de elementos tanto materiales y humanos, acorde con el nivel de estructuración de la sociedad de la que formamos parte.

En este curso aprenderás sobre la oratoria, el soporte antropológico y psicosomático de la comunicación, los elementos asequibles y obligatorios del buen comunic buen comunicador, además de todo los pasos necesarios para armar un discurso correcto.

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1. Oratoria. Introducción En el siglo IV antes de Nuestro Señor Jesucristo, Grecia era el centro del mundo conocido. Centro desde el punto de vista militar, del político y ,sobre todo, desde el punto de vista cultural. Todos conocemos alguna obra de arte griega, o algunas de las solemnes edificaciones, o los famosos Juegos en honor de todos los dioses del Olimpo, o las epopeyas homéricas o la filosofía realista de Aristóteles. Y sabemos que sobre esta última se edificó el Imperio griego cuya cultura rige hasta nuestros días. Este Imperio venía un poco en decadencia -todo lo humano es contingente- cuando termina el ciclo de Pericles y, cabe él , el tiempo del máximo esplendor de las artes y las letras, del cuál nacemos los hispanos. Pero en el 383 A.C., cuando nace Demóstenes, no es tampoco una época oscurantista. Educan a Demóstenes en las letras y en la filosofía más pletórica, a saber, el realismo socrático-platónico-aristotélico, y la historia nos cuenta que brilló por encima de sus congéneres. Sin embargo, la vida le había preparado un listón bastante alto para saltar: NACIÓ TARTAMUDO. Imaginemos la desgracia que significaba esta sencilla tara para un joven que pretendía el oficio más loado de la civilizadísima Grecia: Demóstenes quería ser politecnico. Esto significaba dirigir a sus conciudadanos hacia el bien común mediante la claridad y belleza expositiva de sus pensamientos explayados en el Senado, ¡Y era tartamudo ! ¿Qué sucedió? La historia nos sigue relatando -quizá con algo de mitificación en el modo-, la manera heróicapor la cual triunfó contra la barrera que la vida le ponía. "Los hombres grandes se alimentan de adversidades " Pareciera que el resorte psicológico que acicatea a un futuro dirigente fuera alguna imposibilidad duramente vencible. Entonces, la fuerza interior se acumula en el corazón, la vista se fija en el obstáculo, la inteligencia se informa sobre el problema y sus posibles salidas, y la voluntad se tensa como la cuerda de un arco. Se está gestando el hombre líder. Demóstenes ideó una forma poco convencional, pero efectiva para él, para ir superando la tartamudez. Siendo un adolescente aún, se escapaba a los bosques donde nadie lo pudiera oír, colocaba pequeñas piedritas entre sus muelas y repetía en voz alta sus elaboradísimos discursos. Mediante la voluntad de hierro y la poca movilidad de los maseteros a causa de la rústica ortodoncia, éste muchacho venció la tara y consiguió una enérgica dicción digna de sus bellas ideas patrióticas. La ingratitud condimentada de envidia, y vaya uno a saber cuántas pasiones desordenadas más, hicieron cortar la cabeza del gran orador por sus filípicas contra el gran invasor macedonio........ Los grandes comunicadores son muy odiados y muy amados, pero nunca desconocidos. ¿Qué conclusión nos corresponde para nuestro tema de Comunicación? Mirando al gran Demóstenes, el mejor orador de todos los tiempos, que superó los obstáculos y logró, no sin esfuerzo, sus objetivos podemos afirmar que:

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes El orador se hace, no se nace. La eficaz comunicación no es un mero don, es casi con exclusividad un aprendizaje.

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2. Definiciones de oratoria Para los griegos: El arte de persuadir. El diccionario de la Real Academia nos dice que persuadir es dirigir con razones. Es muy fuerte para los oídos libertarios de nuestros días afirmar que uno dirige a otros y, sin embargo, el líder se caracteriza por persuadir en este sentido profundo del diccionario. Para los latinos: Atrapar-convencer-arrastrar. Los tres verbos son importantes y se necesitan mutuamente para lograr el éxito en la comunicación. Por más bellas que sean mis ideas, si la gente no me presta atención.....; por más deseos que yo tenga, si no penetro la inteligencia del auditorio......; y por más atractivo oratorial sumado a una gran fuerza intelectiva, si no les toco las fibras de la voluntad.......... De nada vale ser bueno en alguna de las partes sin el todo. Para la cátedra: La gran capacidad de comunicar. Este verbo castizo se forma por la unión del prefijo universal "co" con el término latino múnere, -haberes, talentos-, lo cual nos dice que alguien hizo partícipe a los demás de lo que él tiene. Los grandes comunicadores logran participar a los demás del entusiasmo por sus ideas. Las tres definiciones clásicas nos llevan a la comprensión del adagio de Azorín: "No hay estatua ecuestre sin un gran orador en ella" Y cuando leemos este aforismo en castellano moderno afirmamos que nadie es dirigente- motivar a otros para que se muevan hacia algo- sin ser buen comunicador. Dos palabras aparecen unidas: dirigencia y comunicación. Para lograr la primera es necesario ser bueno en la segunda, y el que tiene la segunda posee de hecho la primera.

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3. El soporte antropológico de la comunicación

Este soporte se fundamenta en una introspección para la acción. Todo ser humano tiene vicio por defecto y por exceso. En el medio se encuentra el equilibrio.

Según esta visión en base la acción planficada sobre los resultados de una introspección sincera debemos mejorar nuestra comunicación.

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4. El soporte psicosomático de la comunicación Si bien hemos afirmado como tesis escencial del presente seminario que la capacidad comunicacional se adquiere, esto no está en pugna con la afirmación de que se nace con ciertas disposiciones potenciales. Si Demóstenes nació tartamudo, Alejandro Magno no tenía aún 15 años de edad y ya motivaba y guiaba a grito limpio media Macedonia hacia la conquista. Reconozcamos, por tanto, las cualidades que ayudan para el éxito comunicacional y potenciémoslas; y si alguna no existiera, pongámosla. La exteriorización de los sentimientos Sabemos por el estudio de la caracterología que existen cuatro temperamentos básicos, combinables al infinito entre sí y con otros aspectos psicológicos. Tal combinación dará la base para la construcción de la personalidad de un sujeto. No se trata del carácter - obra pletórica de una buena personalidad-, sino de la potencialidad para llegar a él. Tal base psicosomática recibe los nombres de sanguínea, colérica, flemática o melancólica. Se caracterizan especialmente por la reacción ante los estímulos. Los temperamentos prontos a saltar como leche hervida son los dos primeros, y los lentos y con la procesión por dentro, son los otros. Resulta de esta generalísima descripción que los temperamentos prontos a la reacción serán por consecuencia los más exteriorizadores, mientras que un flemático nos parecerá una batata y un melancólico, que tiende a reventar cuando la carga ya es excesiva, aparentará ser un desubicado....Los rostros son aquí el espejo del alma. Y junto a él, todos los gestos que hacen a la manifestación del sentimiento interior producido por el estímulo externo: las lágrimas, el tono de voz, la pigmentación del rostro, el erizarse de los pelos, la velocidad de movimientos o, por el contrario, la parsimonía..... De tal caracterología se deduce la comprobación histórica de otro adagio español: la oratoria es pura pasión. La pasión de condimentar una excelente idea con la fuerza empática necesaria. Aquellos que vengan con el natural dispuesto para una buena exteriorización poseen un gran elemento comunicacional. Sin embargo, dejarse llevar por los sentimientos arruinó más de un mensaje. Lo empático evita la histeria. Veamos una leve descripción de los cuatro temperamentos enunciados anteriormente: Sanguíneo: Muy eléctrico, inquieto, irritable. Colérico: monta en cólera fácilmente. Flemático: apático, pachorriento. Melancólico: que posee melancolía: tristeza permanente, depresión,angustia y pesimismo. La capacidad de entrada Muy relacionado con lo anterior, pero sumándole cultura, información y experiencias, aparece el don natural de saber entrar, decimos en la Argentina. Existen personas que encuentran con celeridad qué decir y cómo decirlo cuando llegan a un sitio no habitual. Y, por el contrario, hay gente brusca o cortada que arruina el primer impacto del

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes éxito. Repechar esto cuesta mucho, es muy duro. Cuando un orador mira al auditorio y dice la primera frase, ya podemos darnos cuenta si posee o no este don natural. No se trata de un estudiado cuentito colocado al principio para captar la atención, sino una especie de abrazo espiritual entre él y sus receptores. Misterio psicológico inescrutable. El que reconozca en sí la capacidad de entrada, felicítese y úsela; los pedestres cualifiquémosnos en la captatio benevolentiae que es algo con menos ángel, aunque quizá más efectivo a la larga. Lo veremos en su lugar. El sentido del humor Ya saben Uds. que los seres humanos nos reímos del ridículo. Todo aquello que es absurdo, que contradice la coherente ilación de la inteligencia produce risa. Es la escencia del chiste y de la broma. En esto se equivoca Freud cuando analiza al chiste como "lanzar una indirecta inconciente contra un defecto del interlocutor", es decir, todo chiste sería un descubrimiento velado de mi pensamiento sobre la otra persona. El ridículo, por el contrario, tiene por objeto a la inteligencia y no a la estética, y se ve esto claro en el sumum de la burla, la caricatura, que más deja en relieve los defectos morales tras la agudización de la fisonomía que los mismos rasgos. De aquí que se puedan vender máscaras de avaros, o de viejas o de fanfarrones,etc. La conceptualización se vuelve plástica. Captar algo ridículo no es ofender directamente, sino poseer una sana incapacidad digestiva del sapo-absurdo. Lo que nos hace reir de las coplas de Don Fiestacívica, llamado así por su madre cuando al nacer su hijo miró el santo del almanaque y era 9 de julio: "La Pampa tiene el ombú. El perro mueve la cola. Cinco por ocho cuarenta. Te espero en la plaza." Justamente el sentido del humor es saber reirse de los defectos de uno mismo como si viéramos en el espejo la ridícula caricatura de lo que debría ser y, sin embargo, es otra cosa. Además de signo indiscutible de salud psicológica, el sentido del humor pone al comunicador en un estado de sencillez muy perceptible al auditorio. Valga una pequeña aclaración. El sentido del humor no es estar diciendo chistes a cada instante, lo cual asesina la imagen de responsabilidad que debe regalar un líder. El sentido del humor es un estado habitual de aceptación de las falencias de sí mismo que disponen la gente hacia el comunicador. Lo perciben elegante y no soberbio. Sigamos el consejo del General Mc Arthur a su hijo cuando ingresaba a la escuela militar: aprende a tomarte las cosas un poco a la risa. La Ubicuidad con el auditorio Aunque también procede del natural, es fácilmente conseguible. Se trata de la percepción rápida de mi entorno, con quién estoy, dónde estoy, qué pretenden, por qué me esperan..... Se exige que un comunicador se ejercite en esta necesaria ubicuidad. Los oradores políticos suelen acusar anorexia de este alimento comunicacional. Llegan a distintos sitios, pero el versito es el mismo. Parece que dijeran "levántense las mangas de la camisa y reciban mi vacuna sin chistar". De aquí los grandes fracasos. La gente quiere que se le hable a ella personificadamente.....para escuchar un estereotipo ya

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes tienen el compact disk. Sólo por este aspecto afirmo que el mensaje siempre se improvisa. La manera de recibir del auditorio es condicionante de las ideas y de las formas de darlas. Recuerdo un político que no aceptaba esta opinión y que llegando a una escuela para la inauguración del año lectivo, con 30ª a la sombra , todos los chicos de impecable blancura y olor a betún, se pasó una hora hablando de la paridad cambiaria......mientras veía desplomarse por lipotimia a alguna maestra y a varios alumnos. Pero él dio su discurso. Como político no sé, pero como comunicador, un fiasco. ¿ Y qué es un político ? La com-pasión con el auditorio La distinguimos del don anterior porque es más profunda. Se trata de padecer-con la situación emocional del auditorio que está allí -dispuesto o no- para escucharme. Romper el estado emocional de ellos abruptamente es suicidarse en el arte de atrapar-convencer y arrastrar. Pero hay personas que naturalmente captan con antenas invisibles el mensaje anímico del ambiente. Entran decididamente por esa puerta y, a veces, triunfan. Digo a veces porque se suelen quedar allí, en ese estado emocional con el que se encontraron, sin intentar llevarlos al sentimiento inherente del propio mensaje. Lo primero es acertado, lo segundo es un grave error. La empatía supone la compasión, pero la supera. La capacidad histriónica El don natural es siempre una potencialidad -capacidad- no trabajada. Es más, puede frustarse tal potencia por no ser debidamente puesta en acto. De allí que grandes comunicadores plásticos deban pasar por la escuela de su arte, potenciarse subidos a los hombros de los experimentados para ver más lejos, y entonces así pletorizar en carácter. Los histriónicos por naturaleza no son necesariamente buenos actores, necesitan aprender teatro. Pero nadie quita que ciertos niños ya nos hablen en su precocidad con las manitas, las cejas, la modulación de la voz........Esta es la capacidad histriónica del mensaje. Hitler se pasaba horas delante del espejo, bajo la atenta mirada del Dr. Goebbels, captándose el movimiento y el gesto oportuno a tal idea. Aprendía teatralización, no sé conformaba con su indiscutido talento innato de movilizar masas. La capacidad histriónica potencia a la liturgia del mensaje. Habría que distinguir, con todo la capacidad histriónica del showman moderno, al estilo de Marcelo Tinelli o Susana Giménez de la correcta teatralización. Éstos serían el defecto de lo que debe potenciar un comunicador. Decía Aristóteles: en la tensión a la vez dura y flexible del acero está la virtud. La memoria fresca y rápida ¡Qué envidia hemos sentido en la época de estudiantes cuando cierto compañero memorizaba una poesía durante el recreo ! En la actualidad tengo un amigo que no usa agenda para los teléfonos y quién sabe con qué regla nemotécnica graba en la cabeza decenas de dígitos. Ciertamente es un don natural que potencia a un orador hasta niveles inalcanzables por el resto. Recordar con exactitud los argumentos, las imágenes y los datos técnicos de un mensaje es algo muy gratificante y eficaz. Sin embargo, los que se lamenten por la escasa memoria o por la parcialidad de ella en ser eficaz con un tema y mediocre en otros, sepan que se puede mejorar insospechablemente.

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes Con las eternas reglas de asociación de imágenes y analogías de las ideas, el comunicador podrá mejorar la memoria. Sabrá utilizarla. La liebre y la tortuga Hasta aquí podemos llegar mencionando algunos de los talentos naturales que mejoran la aptitud de convencer a los demás. Pero recordemos aquella hermosa fábula donde se nos mostraba la derrota por arrogante de la liebre en la carrera contra la pertinaz tortuga. No nos dice la fábula que debemos ser tortugas, sino que debemos ser engreídos bajo peligro de fracaso. Ya que éstos -y todos- ,los talentos naturales llevan en sí la propia dificultad. ¿Por qué? -

Porque la sola capacidad nos es el mensaje. Porque empalaga el puro condimento sin sustancia. Porque los dones naturales, sin las técnicas de uso, traicionan. Porque comunicar no es sólo tener algo para dar , sino saber darlo.

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5. Buen comunicador. Los elementos asequibles y obligatorios Pasemos ahora a estudiar los objetivos en nuestra capacitación como eficaces comunicadores. Digo objetivos y no metas porque me refiero a las herramientas necesarias para ser líder. Veremos seis de ellas en esta primera parte y cada una será sumamente útil a la hora de atrapar-convencer-arrastrar a nuestros oyentes. La autoestima o verdadera confianza en sí mismo. La autoestima no es un don y menos aún el instinto de conservación. Se trata de un trabajo de reflexión intelectual sobre los propios talentos y defectos, más la volitiva aceptación -amarse- concienzuda y plena. Es decir, todo hombre tiene instinto de conservación, pero no todo hombre tiene autoestima. Hasta el colmo de llegar alguno a suicidarse sin ser un loco o un depresivo. Simplemente no trabajó en conciencia sobre sí, abatiéndolo luego los fracasos o humillaciones de la vida. Memoricemos: Definición de Autoestima: correcto aprecio de las Cualidades positivas que poseo o puedo desarrollar y el justo menosprecio de los hábitos negativos que debo extirpar. Problemas del orador - Terror escénico - Desorden de las ideas - Inexpresividad Terror escénico Toda persona que se pare frente a un público se cuestionará (antes , durante o después) qué hace ahí, qué tiene para dar o decir, qué defectos descubrirán en mí éstos que me miran....las preguntas pueden ser bien contestadas o mal respondidas. La respuesta incorrecta al propio cuestionamiento de autoridad puede llevar al error por exceso o por defecto. Por exceso -todo positivo y brillante- dará una personalidad insufrible por pagada de sí. Por defecto producirá el terror escénico en cualquier alternancia de su degradé. Sólo la respuesta correcta sobre mi persona producirá la autoestima y de ella la fuerte y suave personalidad del líder. Tal respuesta es privativamente privada. Los peritos del alma humana podrán dirigirme, pero nunca llevarme. Y no venceré el terror escénico ni otro de sus espasmos si no sé claramente quién soy, qué tengo para dar y por qué. Aquí se basa el éxito o el fracaso. El terror escénico es una enfermedad psicosomática. Es angustia, falta de soporte, falta de confianza. Es un problema psiquiátrico. No se debe confundir terror escénico con nervios o timidez. Los nervios son positivos (los nervios son el sistema eléctrico del cuerpo), y se dominan con la respiración diafragmática. A diferencia de las creencias populares, la actividad física no calma los nervios, sino que los potencia.

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes La timidez es mala, es el orgullo, es una soberbia negativa. Es pensar "yo no sirvo para....." Se vence con la luz, con el conocimiento, con conocer los defectos. Siempre tendrá uno mejor que usted , y uno peor también. El temido terror escénico es una excesiva valoración de los demás que estarían en actitud de galeada oposición a mis pobres recursos. No tengo nada en contra del pusilánime-tímido, sino que considero que "todos son tan más que yo y ellos lo juzgan así que desvanezco. Y realmente llegan a desmayarse estas pobres personas cuando se presentan delante de otros. (No confundir con agrofobia porque esta se da aunque no tenga la responsabilidad de dirigirme a los otros) Intentemos trabajar según el cuestionario de las 6 W aplicadas a mi personalidad para la consecución de una arraigada autoestima. De estar así en mí, ciertamente podré sufrir, podré estar delante de eruditísimos auditorios, podré enfrentarme a las más difíciles situaciones, pero tendré la autoridad de saber quién soy, qué tengo para dar y por qué debo darlo a los demás. Todo esto lo se yo y nadie más. Camino hacia la autoestima: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Qué (Qué soy, qué hago) Quién (Quién soy para mí, para los demás) Dónde (Dónde estoy (el entorno)) Cuándo (cuándo estoy, la realidad histórica del momento) Por qué (Por qué estoy) Es la motivación Cómo (Cómo soy, cómo estoy) Análisis

Luego de estas 6 preguntas debemos pensar qué hacer frente a las respuestas. Los nervios - Socorros de la foniatría Un perito foniatra no sólo me enseñará a respirar diafragmáticamente, aprovechando toda mi capacidad y venciendo mediante ello a los nervios, sino que también me instruirá en la correcta impostación de la voz para no cansarme, y me ayudará a conseguir la bella cadencia alternativa de mi timbre de voz. Luego, ejercicios. Desorden de las ideas - La correcta construcción del mensaje Otro problema frente al auditorio es ser coherente. Contra la coherencia no sólo milita la idiotez en los minusválidos, sino también el desorden y exceso de datos en los sanos. Y sabemos que la relación de la información con la transmisión es directamente proporcional: a medida que más sé más difícil es decir justo lo que debo y no más. El exceso de información paraliza, afirman algunos sabios. Es un axioma psicológico: el receptor se cansa cuando no puede abarcar -comprender- algo y termina por desenchufarse de la exuberante fuente. Muy bien sabían los antiguos que los alumnos tienden a decir todo lo que han aprendido en una especie de autismo frente a la realidad circundante; y también habían asimilado por experiencia estos grandes clásicos que el irse por las ramas es un defecto de los que tienen mucho para dar. Por tanto, ellos nos legaron el remedio para la construcción fuerte, concisa y clara -coherente- de un mensaje.

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes Siguiendo sus consejos no caeremos ni en el desorden ni en el exceso mencionados. Más adelante veremos cómo armar el discurso. Inexpresividad - La teatralización de las ideas El comunicador debe ser radicalmente opuesto a lo que calificamos de marmota, con perdón del animalito. La inexpresividad exterior es enemiga tanto del atrapar, como del convencer y más aún del arrastrar. Hay que saber enojarse, saber reírse, saber llorar, saber susurrar, saber ironizar....... Los políticos contratan a renombrados publicistas para que les enseñen a acompañar el mensaje con toda la parafernalia externa. Si bien el exceso lo tenemos en la política estadounidense con Clinton-saxofonista, es cierto que en su justo medio es elemental para comunicar con fuerza. Si trasladamos este ejemplo a nuestro país encontraremos diferentes estilos con sus excesos y sus defectos. El justo medio lo da poner a la teatralización como vestimenta de los argumentos y no como argumentos. Cómo vestir el mensaje: Hablar con la vista, gesticular, sonreír, utilizar los brazos y las manos para acompañar el relato, desplazarse en todo el espacio disponible, sentarse, agacharse, señalar, son algunos de los elementos que hacen a la teatralización. Veamos algunos principios teoréticos: - Los gestos deben acompañar el mensaje. - La teatralización es más parecida a la ópera que al cine. - Todo debe decir algo. - Debemos tener naturalidad : Accidentes (teatralizar el accidente) Acomodarse (ropa, corbata, sacar el saco) Desplazamiento (usar lo que hay, espacio, elementos) - Composición del lugar (tratar de conocerlo antes para tener algo ya en mente) - No hacer gestos pequeños con las manos. - Acompañar lentamente y visualmente abierto. - Se pueden hacer golpes, pero no ese golpecito molesto que distrae. Pensemos en los docentes que hemos tenido y analicemos el comportamiento de cada uno de ellos frente al curso, o remitámosnos a cada disertante de cualquier charla a la que asistamos. La riqueza de vocabulario y de imágenes La palabra es el transporte del concepto. Si digo una palabra por otra o si necesito todo un giro a la francesa para decir un concepto que tiene nombre, pierdo fuerza en la estocada, cuanto menos. Pierdo más cosas: pierdo autoridad cuando no tengo lecturas que cimenten objetivos, pierdo claridad por no saber dibujar plásticamente con una imagen la profundidad de mi pensamiento, pierdo empuje por hablar desde mi opinión sin la debida y culta verificación del dato, pierdo belleza por faltarme elementos de la construcción, pierdo vuelo por estar constreñido al vocabulario elemental de la calle, pierdo originalidad al caer en la repetición de mis limitados recursos, pierdo efectividad como comunicador. El conocimiento del auditorio y los géneros oratoriales El que recibe lo hace según el modo y la capacidad de su recipiente, dijo Aristóteles. Esto nos lleva a deducir que conocer elementalmente la capacidad receptiva de los auditorios es conocer cómo me debo dirigir a ellos, y esto es definir el género dentro de la Literatura oral que deberé usar.

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes Las personas no son iguales, los estados anímicos influyen sobre los grupos humanos en reunión, la especie de mi tema o de mi persona predispone al auditorio positiva o negativamente, la época histórica colorea el ambiente.....y todo lleva al eficaz comunicador a modelar la manera de transmitir sus pensamientos. Por ello decíamos que el mensaje siempre se improvisa. A cada tipo y capacidad de recipiente corresponderá la fuerza derramante y la cantidad de lo derramado. Parece fácil, quizá lo sea intelectualmente, pero como decía mi abuela: del dicho al hecho hay mucho trecho. Las clases de auditorios Nos suscribimos al habitudinario desarrollo de una empresa. Aquí los grupos humanos no suelen ser masivos si por tal adjetivo entendemos la emotividad desbocable de mucha gente. Por ello creemos que sí pueden darse las siguientes caracterologías primarias. Homogeneidad y Heterogeneidad La calificación de semejantes o dispares no mira ni a la edad ni al sexo. Mira más bien a la capacidad receptiva del mensaje. Un buen comunicador, que busca atrapar-convencer-arrastrar al auditorio como un león lo haría con su presa, lo mínimo de preparación que intenta consiste en averiguar sobre el nivel de aprovechamiento de los potenciales escuchas. La pregunta que deberá esgrimir a quien corresponda diría: ¿sabe Ud. si esta gente tiene nivel secundario de formación académica? Si nadie puede contestarme y es urgente mi presencia frente a un grupo de pasantes desconocidos, o de nuevos empleados o de clientes posibles, queda el recurso de la imagen fisonómica -algo relativa- del grupo, más la experiencia que da el haber ejercido por un tiempo considerable estas situaciones. Pero la ignorancia de este dato nos pondrá en difícil sintonización. Quizá comenzar con unas preguntas al auditorio podría decirme algo subliminalmente. Pero esta técnica es de difícil manejo y todo buen comunicador intenta no comenzar con preguntas: no sólo no rompen el hielo, sino que estimulan el miedo de contestar incorrectamente. El orador queda expuesto al bochorno de la solicitud frustrada. Homogéneo, entonces, es el grupo que tiene un común denominador semejante en cuanto al nivel intelectual de receptividad. Todo será más parejo en el armado de mi discurso, tanto las ideas como las imágenes, las ironías como los chistes, la parsimonia y la teatralización, todo partirá de una base. Ejemplo: llegan pasantes en ecuador de carreras técnicas, o la empresa invitó a todos los dueños de pymes lecheras para que se le presente un nuevo producto, etc. Heterogéneo, por el contrario, se dice de un grupo que desnivela claramente la receptividad de mi mensaje. Encuentro que en mi auditorio seden abogados junto a empleados con sólo secundario, jubilados mayores acompañados de sus nietos, empresarios exitosos junto a timoratos conservadores..... Se ve a las claras que ni siquiera puedo hablar de común denominador receptivo. Porque si bien algunos no letrados pueden ser realmente más inteligentes que los universitarios, sin embargo mis ideas suelen apoyarse en términos esotéricos propios del desempeño laboral. Mientras para un universitario no existe confusión entre objetivo y meta, finalidad y principios, para un laborioso dueño de pyme lechera pueden no estar claros los conceptos; mientras que para los tecnócratas es muy concreto el significado de barbarismos inexistentes en la lengua castellana como "implementar",

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes "concretizaciones", "marketinero", "faxear",(por nombrar algunos),para el común de la gente tales esoterismos tienen significado confuso. Si usara tal extraña terminología en un auditorio heterogéneo, ganaría quizá autoridad -¡Qué lindo habla el señor!-, pero perdería en eficacia. La solución transitará por la adaptación pertinente del género expositivo eficaz. Ya lo veremos. Los estados anímicos del auditorio Un grupo de gente con semejantes objetivos laborales puede encontrarse receptiva o indiferente, motivada o apática e histérica o depresiva. Es decir, conocer si el auditorio es homogéneo no alcanza para establecer una comunicación eficaz. Además debo situarme en el estado anímico de esta gente. Con más razón si fuera un auditorio heterogéneo. De los dos datos - receptividad y emoción- el comunicador obtiene la puerta de entrada al modo que asumirá para hablar. Ahora podemos agregar la emoción que endulza a mi idea y lanzarme sobre el auditorio. Crecer leyendo Lee treinta minutos por día y crecerás. Afirmo la necesidad de un plan de lecturas constante y de por vida como único camino para la riqueza de vocabulario, de ideas y de imágenes. Pero que las lecturas sean de los conocimientos inútiles, no de los útiles. Los conocimientos inútiles son los que no nos sirven para ganar plata, sino para crecer interiormente. ¿cuáles son? Los clásicos de antes y de ahora, novelas,etc. De éstos es necesario tener un plan de lectura por lo menos de treinta minutos diarios. Y en poco tiempo veremos los resultados. De dónde salen los géneros oratoriales De la suma del estado anímico del auditorio + la finalidad de mi tema + la emotividad de mi mensaje + la calidad de mi vocabulario obtenemos el género oratorial. Los géneros son cinco: 1. El Catedrático 2. La Arenga (discurso solemne) 3. El Apologético (Discurso en defensa o alabanza) 4. El convincente 5. El Situcional, que tiene cuatro variantes: brindis, presentación, inauguración y morboso.

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6. Preparar o armar el discurso Las cinco partes clásicas de un buen mensaje Todo mensaje debe tener cinco partes, si falta alguna el comunicador se excederá en otra y dará por resultado un discurso inaudible o, según la deformidad, una charla agradable pero sin sustancia. Las cinco partes son: 1. 2. 3. 4. 5.

Exordio (prólogo-atrapar) Proposición (Frase-lema) Confirmación (Fundamento-desarrollo de contenido) Refutación (responder contrariamente a otro concepto-explicaciones-convencer) Peroración (redondeo de ideas-arrastrar)

El Exordio El exordio sustancialmente es más que un prólogo, es un preámbulo que contiene tres partes: - El saludo - El título - La captación de la buena voluntad del auditorio. (Captatio Benevolentiae) El saludo: Debemos saludar estereotipadamente, tratando de hacer un saludo personificado y original, acorde al destinatario. Por ejemplo: Auditorio: afiliados al Pami Saludo: Queridos abuelos, gente de la tercera edad, sean Uds. bienvenidos a esta charla. El título: Es el objeto material de la conferencia. "Estamos aquí para hablar de..........." La Captación: Es la imagen plástica de mi idea. Se saca de vivencias, fábulas,cine,etc. Su finalidad es atrapar la buena voluntad del auditorio y grabar en la memoria de los asistentes la esencia de mi mensaje (Muy importante) Veamos un ejemplo de EXORDIO completo: Auditorio: Vendedores de servicios de diversos lugares. Saludo: "Buenos días, cuánta gente! ¿Tenemos gente de dónde? ¿Hay gente de Córdoba? ¿De Santa Fé? Levanten la mano así los voy conociendo.......gracias" Título: "Bueno, estamos aquí porque voy a hablarles de la motivación y del liderazgo" Captación: "Les voy a contar un pequeña historia.................En un árbol alto había un nido en donde el ave madre tenía sus pichones; en un momento el ave se fue en búsqueda de alimento para sus pichones, y uno de estos se cayó del nido. El ave madre , al regresar no advirtió su ausencia. Al cabo de unos minutos de estar en el

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes madre , al regresar no advirtió su ausencia. Al cabo de unos minutos de estar en el suelo, pasa una gallina con sus pollitos por detrás y se encuentra con el pichoncito un poco lastimado y hambriento, lo unió a sus filas , y lo llevó con ellos para cuidarlo y alimentarlo. Así fueron pasando los días, y el pichón fue tomando hábitos y adquiriendo costumbres de los pollos, hasta que un día pensó y comenzó a creer que él podía volar, fue donde uno de sus "hermanitos" y dijo "yo quiero volar", a lo que el pollito le respondió: no podrás volar y te vas a lastimar mucho si lo intentas, los animales como nosotros no podemos volar. Con esa duda inserta en su mente, el pichón al final no intentó volar, y se quedó con la duda eternamente. Resulta que este pichón era un pequeño Cóndor, tenía todas las cualidades y había nacido para volar en las alturas, pero por no arriesgarse a intentarlo, nunca pudo hacerlo.." La Proposición La proposición es mi tesis, mi postura frente al tema que desarrollo. Debe ser clara, concisa y bien delimitada. Puede dársele formato de slogan, por ejemplo: " La moraleja: Si creés que podés, intentalo.........." Es una idea que debe transmitir fuerza. La Confirmación Son los argumentos de mi tesis, que avalan mi proposición, el por qué afirmo.......... Es el funadmento de lo que voy a decir, lo aconsejable es No decir todo lo que uno sabe , se puede ir por las ramas, tratar de resumir todo en dos o tres argumentos, los más importantes. Es la parte más importante del mensaje. Los malos comunicadores quedan en las proposiciones afirmativas sin decir el por qué de ellas. Aquí se debe demostrar respeto por la inteligencia del auditorio, lo contrario es la mala intención de manipular al mismo. La Refutación Se trata de mostrar el error de la postura contraria a mi proposición. Es mostrar sutilmente el error del otro o de la competencia. Debe ser con mucha altura, para no ofender a nadie. Psicológicamente es muy importante porque ayuda al auditorio a situarse con respecto a mi decir. El oyente califica y pondera mi pensamiento merced a la refutación. Si falta la refutación, se cae en la exageración . Y cuando falta la confirmación y sólo se pone la refutación, se cae en la vulgar anti-comunicación del discurso político. Ejemplo: " Seguramente muchos de Uds. piensan y dicen de antemano: "Yo no sirvo para vender" o "Yo nunca vendí nada". No es así, cualquier persona que se lo proponga , aprenda las técnicas de venta vistas antes y las aplique, podrá ser un gran vendedor. Los resultados de su gestión no están librados al azar, depende de su elección y de su actitud....." La Peroración Cuando el comunicador ya tiene redondeado el pensamiento que quería transmitir, ahora debe entusiasmar al auditorio tras él y dejárselo impreso en el corazón y en la mente. Es el epílogo , una síntesis inflamada del mensaje, un resúmen pasional

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes enfervorizado de la tesis. Se retoma la captación inicial y se la impregna exteriormente del amor interior por la idea, la pasión por la misma. Los gestos, la voz y los movimientos son muy necesarios para hacer este final. Ejemplo: " Por eso, sepan Uds que pueden volar y en lo más alto, si así se lo proponen, porque cada uno de Uds. es un cóndor, por eso están aquí. No le hagan caso a los pollos que les dicen que no pueden lograrlo, inténtenlo, y verán que lograrán resultados, y se asombrarán pensando: nunca creí que podía hacer esto o lograr aquello...." Estas cinco partes del discurso no son una técnica, son las cinco partes del modelo antropológico de la comunicación. Así como podemos sentarnos indistintamente en una silla, en el suelo o en un banco, pero nunca podremos cambiar la anatomía del sentarse; así sucede con el comunicar. Podemos cambiar el qué decir o el idioma en que lo diremos, pero nunca podremos cambiar este proceso de cinco elementos si no queremos fracasar. Así hablamos cuando lo hacemos expresivamente, así escuchamos cuando lo hacemos fructíferamente. Veamos ahora un Ejemplo de un mensaje completo: Auditorio: una sala de cine con 500 personas con copetín Tema: El Desempleo Exordio: Saludo: Buenas noches, ¿cómo están?.....Aquí en las primeras filas veo algunos rostros preocupados, algunos que no, veo también algunos risueños.......... Título: ¿Es para preocuparse? Digo, la desocupación, el tema del cual vamos a hablar. ¿Es todo tan negativo? Captación: Recuerdo la experiencia de un amigo mío, acababa de irse de la empresa donde trabajaba porque no soportaba más la presión de trabajo que tenía y la paga era muy pobre. Durante algunos meses se quejaba que no encontraba nada fijo, que todo apuntaba a percibir poco dinero y a cambio de mucho trabajo. En esa época , yo trabajaba en Tarjeta Provencred como sub-gerente de la sucursal San Francisco, acabábamos de cerrar un convenio promocional con una agencia importante de CTI Móvil, y se iba a necesitar una persona para atender la promoción dentro de la sucursal de Provencred. Desde mi puesto pude conseguir colocar a mi amigo para esa función, la cual era por tiempo limitado y sólo remunerada en base a comisiones. Gracias a sus méritos y habilidades de relaciones públicas, consiguió insertarse en muy poco tiempo en nuestro grupo de trabajo,que no era muy numeroso, pero no era tan abierto con la gente de otras empresas que había venido a desarrollar promociones anteriormente. Hubo días en que, el flujo de clientes era tan grande , que no dábamos abasto para atender al público, y él, nos ayudaba a atender "desinteresadamente". Así fue adquiriendo conocimientos sobre nuestro sistema informático, manejo de algunos reclamos,etc.

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes Así estuvo durante cinco meses, obteniendo desde el mostrador nuestro buenas ventas de teléfonos celulares, para ganarse unos pesos que justificaran su estadía allí. Con el tiempo, de las necesidades de expansión de la sucursal, surgió la de incorporar una persona para tareas permanentes de cobranza y recupero, y no se dudó en tomarlo para cubrir ese puesto. Proposición: Este hecho es verídico y actual, hace nueve meses que se lo incorporó a Provencred. ¿ Y cual es la moraleja ? No hay que aflojar, es posible.... Confirmación: Es posible mejorar nuestra condición laboral porque ,acorde a nuestras posibilidades y sin dejar de creer en nosotros mismos, las oportunidades a veces están frente nuestro y no las vemos. Debemos poner voluntad, esfuerzo, capacitarnos y luchar por aquél empleo que queremos. ES DIFÍCIL, PERO NO IMPOSIBLE, se puede, porque somos capaces de hacerlo, y si tenemos voluntad e inteligencia, las características que nos distinguen de los animales y de las máquinas, hagámoslo valer. Refutación: Hay algunos que pensarán que es cuestión de suerte, que tal vez no son lo suficientemente capaces para cubrir tal o cual puesto. A todos ellos les digo que la suerte de cada uno es el resultado de las decisiones que uno toma frente a cada circunstancia, sobre qué voy a hacer frente a...... Nadie nació ya sabiendo a hablar o caminar, todo se aprende, por eso, no tengan miedo de enfrentar un puesto de trabajo que nunca cubrieron. Peroración: Resumiendo, no aflojemos, sé que cada uno de Uds. puede lograrlo, con persistencia, con ingenio e inteligencia para saber crear o detectar las oportunidades, con determinación para fijarse una meta .....como mi amigo, que percibió que se iba a necesitar en un futuro más gente, y sin que nadie se diera cuenta, se adueñó del puesto de antemano. Los tiempos ideales durante la charla Si tenemos en cuenta que, en base a diferentes estudios, la atención de una persona normalmente nunca supera los 20 minutos, debemos estructurar el mensaje de manera de no perder la atención del auditorio. Para ello, desarrollemos cada tema con ésta estrucutura: -

Captación Proposición Confirmación Refutación Peroración (puede hacerse para cada tema o una general al finalizar la charla)

De esta manera no perdemos la atención del auditorio, ya que la CAPTACIÓN regresa a cero el "contador" de esos veinte minutos. La duración ideal de cada etapa del mensaje es la siguiente:

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes 1. Exordio: - Saludo: de 2 a 3 minutos - Título: 1 minuto - Captación: no más de 5 minutos 2. 3. 4. 5.

Proposición: entre 1 minuto y 1 ½ Confirmación: no más de 5 minutos Refutación: no más de 3 minutos Peroración: no más de 3 minutos

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7. Conclusión Toda persona que quiere dirigirse a los demás mediante la palabra se encuentra con tres problemas que pueden solucionarse. Ellos son: el terror escénico, el desorden expositivo de las ideas y la inexpresividad exterior. Las soluciones del presente curso versan sobre la autoestima, el armado clásico y correcto del mensaje y la bella teatralización de las ideas. El aprender a expresarme con fuerza y belleza me asegura una gran alegría interior al ganarme un puesto y una imagen reconocidos en la sociedad. La finalidad de este curso es que cada uno potencie al máximo sus cualidades. Espero que este material les sea de utilidad, cordialmente........... PABLO MAURICIO CASTELLANO.

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