Cómo Penetrar en Mercados Internacionales con Alta Competencia.

Impartida por Antonio Esrawe – Grupo Exporta

Agosto 2012

• NOTA PRELIMINAR:

• Esta información es propiedad de Grupo Exporta y su contenido está sujeto a derechos de propiedad intelectual. • Esta presentación ha sido preparada para el uso exclusivo de cursos y seminarios de capacitación para la Secretaría de Economía y Proméxico y puede contener información sensible. Por ello no podrá ser divulgada, ni en su totalidad ni en partes, sin previa autorización del Grupo Exporta.

DHL INTERNACIONAL. •

Dadas las actuales circunstancia históricas que estamos viviendo con Europa y Norteamérica en crisis, con políticas nacionalistas y/o proteccionistas que se empiezan a radicalizar, con tipos de cambio inestables (según la región y/o país al que pertenezcamos) con una probable desaceleración de nuestro gigante asiático, con la posibilidad de una nueva guerra en medio oriente donde el precio del barril de petróleo afectaría evidentemente la estrategia de expansión internacional que impulsemos -todo se mueve con combustible- con desastres naturales que disparan literalmente de la noche a la mañana el precio de las materias primas, con una sobre oferta e hipercompetencia de productos y/o servicios similares a los nuestros... y no sigo para no deprimirle apreciado lector... nos gustaría brindarle algunas alternativas y estrategias que minimicen, reduzcan y/o eliminen nuestra exposición a estos eventos y circunstancias y que potencialicen nuestras oportunidades y fortalezas, antes de seguir profundizando en el titulo que nos ocupa: Nutrir a nuestra empresa.

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Como primera propuesta, en base a los resultados de nuestro FODA (en cada uno de sus 3 elementos) sugerimos que en cada decisión estratégica o de amplia relevancia que vayamos a generar, desarrollemos 3 escenarios anticipados para la supervivencia, blindaje y crecimiento empresarial:

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Un escenario Positivo. Un escenario Medio. Un escenario Pesimista.

Turbulencia e Incertidumbre • Europa está viviendo en este preciso momento parte de esta expresión y seguramente "el tiro de Grecia", la perturbación financiera en España, Italia, Irlanda, Portugal y algunos otros países de zona euro, aunado al escalofriante pronóstico de Krugman (premio nobel de economía 2008) quien vaticina como una cercana posibilidad el dantesco escenario en el que el euro no pueda subsistir, nos compromete a prevenir y diversificar las acciones en nuestras corporaciones en cuanto al blindaje, la expansión y diversificación comercial de manera paralela. • Mientras la posición y proyección en varios de los gobiernos de la vapuleada Europa es la de menor gasto y mayores impuestos. América Latina se torna dinámica en el emprendimiento y expansión de negocios.

La defensa es la base para ser invencible; el ataque, la posibilidad para vencer. Con esto se protegen y logran la victoria al mismo tiempo. Sun-Tzu.

Cultura del Blindaje.

•Asegure dentro y fuera de su organización: su persona, colaboradores, empresa, embarques, cuentas por cobrar, tipos de cambio. (Caso Mattel 2007, retiro de 9 millones de juguetes del mercado mundial) – CNN Expansión •Impulse la cultura del contrato o acuerdo, por escrito. Generar una relación empresarial con cultura y certidumbre jurídica hará que la confianza prevalezca. “El latino es desconfiado por vocación” – Nicola Minervini

Formas de Operación

•Reduzca inventarios y cuentas por cobrar. Es una prioridad el monitoreo constante de gastos y clientes riesgo. •Ponga en stand by las inversiones o proyectos que no tengan un alcance retorno de 8 a 15 meses, sustentado con la base de una demanda real (ejemplo: venta de alimentos). •Identifique la rentabilidad, hay mercados o clientes donde no existen las segundas oportunidades

Formas de Operación

“

•Genere nuevas oportunidades. Desarrollar una actitud reactiva paralela a lo que llega y cómo satisfacer las demandas y requerimientos de los clientes.

De igual importancia es estar atento a lo que sale, es decir, las ofensivas que se lanzan al mercado (…el ataque, la posibilidad para vencer)

*Tendencias

Actuales en la Distribución Internacional:

• 1-El Autoservicio se convierte en el modelo estándar de la •

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distribución. 2-Aparición y crecimiento de nuevas formas de distribución (superficies especializadas y/o de conveniencia). 3-Globalización e Internacionalización (Integración de componentes en productos finales). 4-Diversificación de Actividades –Introducción de Nuevos Servicios. 5-Incremento en el Uso de Marcas Blancas. 6-Especialización -Se tiende a tener mucho de poco. 7-Utilización Creciente de las Nuevas Tecnologías

Walmart

Tradicional

Moderno

a) Precio

a) Valores y ética

b) Calidad

b) Impacto Social

c) Caducidad

c) Impacto Ambiental

d) Disponibilidad de producción

d) Cumplimiento

e) Marca

e) Apoyo a mujeres en el mundo

Fuente: Seminario Walmart-Manufexport 2012.

Outsourcing

Estrategias Diversificadas y Paralelas: • • • • •

Exportaciones Directas. Exportaciones Indirectas. Exportaciones Mixtas. Inversión directa (Caso Don Gustavo -Brasil). Joint Ventures o conversiones con socios locales o extranjeros • Licencias • Mediante franquicias, contratos de administración y o de producción.

LOGISTICA INTELIGENTE: • *CONSOLIDACION. • *SOCIOS LOGISTICOS-TREN-BARCO V.S. TIEMPO • *SOCIO COMERCIAL BODEGA • *TRANSPORTES VACIOS • *PARTIR EMBARQUES • *OTRAS ENTRADAS

Cultura Preventiva. Tips: Fotografías y Expediente por Embarque. Tips Incoterm y Descripción en el Convenio, Contrato, Correo (siempre que quede la evidencia de la negociación). Independientemente del Incoterm, describan con todo detalle en el convenio y/o contrato el trato que realizan con el comprador (Que quede evidencia de cada una de las negociaciones realizadas).

Diferenciación - Departamento de Innovación – Precio – Aspiracional- Emoción- Servicio- Concepto Valores agregados: servicio, calidad, diferenciación, especialización, flexibilidad. Precio (mientras más elementos sumemos; mayores oportunidades tendremos ).

* Mercados

alternos,

los

mercados

del

futuro:

*Partir el mercado por los laterales. *Segmentación por nicho (en partir mercado por laterales). Mercados alternos no tan competidos, encontrándonos en varios nichos con distintos productos y marcas en paralelo.

Apoyo a nuestros distribuidores exclusivos cuando no alcanzan las metas de venta.

ALTERNATIVAS: • • • • • •

POP UP SHOPS. SALUD OCUPACIONAL. Caso:AppiFlower PADRINO MERCADO. PADRINO PRODUCTO. PADRINO FINANCIERO. PADRINO INNOVACIÓN.

NUEVOS ESQUEMAS. • Pop up Shops: • En el mundo cada vez más se utiliza el concepto de “Tiendas Temporales o Pop Up Shops”. Estas permiten generar ventas rápidamente y hacer una prueba de mercado real antes de lanzarnos a construir una tienda permanente y tener los gastos que esto representa. • “Pop Up Shops” son tiendas que se montarán en locales vacíos en exclusivos centros comerciales, en hoteles boutique, museos o galerías, dentro de tiendas establecidas o bazares. • Estas tiendas tienen una duración que va de una semana hasta 1 mes. Se contará con alianzas estratégicas en cada lugar y promotores que realicen estas ventas que se capacitarán directamente con los manuales de la empresa.

SOCIEDADES COMERCIALES. SOCIEDADES PRODUCTIVAS. ALIANZAS ESTRATÉGICAS. MEJORA CONTINUA MEJORA DISCONTINUA. DIFERENCIACIÓN. Caso The Cookie Company.

Innovación De continuar las tendencias actuales, el costo económico del calentamiento global puede llegar al 20% del Producto Interno Bruto (PIB) mundial. Sin embargo, todavía podemos prevenir sus efectos más severos. Con una inversión oportuna equivalente al 1 % del PIB mundial, se puede limitar el incremento de temperatura hasta 2°C y mantener la concentración de Gases de Efecto Invernadero (GEI) bajo 550 partes por millón (ppm). Este esfuerzo, sin embargo, requiere de un cambio sustancial en la economía mundial: disminuir las emisiones actuales en un 80 %, alcanzando al menos una reducción del 25% hacia 2050. Fuente: PNUD Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo

Innovación Círculo Virtuoso En todo lo que se consume se genera un desperdicio que podría ser reutilizado. Un ejemplo de esto es el café. Lo que resulta como basura se puede emplear como fertilizante para cultivar hongos.

El café utiliza 0.2% de la biomasa del grano de café…

…el resto es desecho que se puede aprovechar…

…para cultivar hongos y alimentar animales… …y las bacterias se convierten en biogás

…60% de los hongos se convierte en sustratos… Fuente: Gunter Pauli – The Blue Economy

Intuición Dra. Frances Vaughan, pionera de la psicología transpersonal: “La intuición nos permite recurrir a la enorme provisión de conocimientos de los que no somos conscientes, incluyendo no sólo todo lo que uno ha experimentado o aprendido intencionada o subliminalmente, sino también la reserva infinita del conocimiento universal, en la que se superan los límites del individuo”.

Responsabilidad social Una de las definiciones de Responsabilidad Social más completas y que pongo a su consideración es la del Instituto Ethos de Brasil:

Responsabilidad social es la forma de conducir los negocios de una empresa de tal modo que ésta se convierta en co-responsable por el desenvolvimiento social. Una empresa socialmente responsable es aquella que posee la capacidad de escuchar los intereses de las diferentes partes (accionistas, empleados, prestadores de servicios, proveedores, consumidores, comunidad, gobierno y medio ambiente) e incorporarlos en el planeamiento de sus actividades, buscando atender las demandas de todos ellos no únicamente de los accionistas o propietarios.

Grupo Exporta

Antonio Esrawe Murad www.grupoexporta.com.mx

“TRATADOS”. • Gracias a que ha firmado acuerdos comerciales en tres continentes, México se posiciona como una puerta de acceso a un mercado potencial de más de mil millones de consumidores y 60 por ciento del PIB mundial. • México cuenta con una red de 12 tratados de libre comercio que cubre 44 países. Además cuenta con 6 Acuerdos de Complementación Económica (ACE’s). Fuente: Proméxico.

MEXICO- TRATADOS DE LIBRE COMERCIO.

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1994 - Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), con Estados Unidos y Canadá. 1995 - Tratado de Libre Comercio del G3, entre México, Venezuela y Colombia. 1995 - Tratado de Libre Comercio con Costa Rica. 1995 - Tratado de Libre Comercio con Bolivia. 1998 - Tratado de Libre Comercio con Nicaragua. 1999 - Tratado de Libre Comercio con Chile. 2000 - Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea (TLCUEM). 2000 - Tratado de Libre Comercio con Israel. 2001 - Tratado de Libre Comercio con la Asociación Europea de Libre Comercio (Noruega, Islandia, Suiza y Liechtenstein). 2001 - Tratado de Libre Comercio con el Triángulo del Norte (El Salvador, Guatemala y Honduras). 2004 - Tratado de Libre Comercio con Uruguay. 2005 - Acuerdo para el Fortalecimiento de la Asociación Económica entre México y Japón. 2011 – Tratado de Libre Comercio México-Perú.

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FUENTE. SECRETARIA DE ECONOMÍA.

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