SEMINARIO

Gestión Integral del

Crédito a Clientes e Impagados para > Reducir costes financieros > Optimizar el cobro > Controlar la morosidad

Garantice una gestión eficaz de su Credit Management para prevenir los impagados y evitar la morosidad de sus clientes

Impartido por: D. Pedro J. Brachfield Director del Centro de Estudios de Morosología

> Implante una política de riesgo de crédito y cobros acorde con los objetivos globales de su empresa > Aprenda a realizar el análisis financiero y de solvencia del cliente para evaluar el riesgo de crédito > Analice cómo reducir las Necesidades Operativas de Fondos y rebajar los costes de financiación del activo circulante > Evalúe las ventajas de la optimización de su Cash Flow > Sepa cómo interrumpir la prescripción de las deudas por vía judicial y extrajudicial > Conozca los mecanismos de recuperación del IVA de los créditos incobrables según la actual normativa

Madrid, 23 y 24 de Septiembre de 2008 Hotel NH Príncipe de Vergara

ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS-EAE-

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EN GESTION DE LA MOROSIDAD

Director Financiero Controller/Responsable del Control de Gestión Director de Tesorería Responsable de Créditos y Cobros Credit Manager Responsable de Administración de Clientes Jefe de Contabilidad y Facturación Jefes de Riesgo Jefes de Cobros

Domine las claves e implicaciones del COBRO DE IMPAGADOS > Cuál es el nuevo marco normativo que regula la lucha contra la morosidad > Cómo influye la optimización de los procesos de cobro en el Período Medio de Maduración y en el Ciclo de Caja > Cómo detectar a tiempo situaciones de fraudes e insolvencias intencionales > Cómo prevenir los impagados y evitar a los morosos mediante políticas de crédito y cobro > Cuáles son las estrategias evasivas de los morosos y cómo enfrentarse a ellas > Cómo interrumpir la prescripción de las deudas por vía judicial y extrajudicial

D. Pedro J. Brachfield Director del Centro de Estudios de Morosología ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS, EAE. Es el único morosólogo existente en España y está considerado como uno de los mayores especialistas a escala mundial en recobro de impagados y lucha contra la morosidad. (según Wikipedia primera autoridad europea en la materia) Es profesor titular de Credit Management en la Escuela de Administración de Empresas EAE, y director del Centro de Estudios de Morosología de la misma institución. También es profesor del CEF, Centro de Estudios Financieros y colabora como docente en varias universidades españolas. Articulista y colaborador periodístico, Brachfield ha publicado más de 400 artículos en varios países sobre temas relacionados con la morosidad, la gestión del crédito, el cobro de deudas y la reclamación de impagos. Asimismo, es director de la Revista profesional CFO News en español, especializada en Credit, Cash and Collection Management. Entre sus libros destacan La lucha contra la morosidad, Jaque a los impagados, Recobrar Impagados y Negociar con morosos, Cómo Vender a Crédito y Cobrar sin Contratiempos, Memorias de un Cazador de Morosos, todos ellos publicados por el sello GESTION 2000.

Todos los ponentes/instructores están confirmados. IIR se reserva la posibilidad de sustituirles, modificar el programa y de no entregar la documentación de alguna ponencia si a ello se viera obligado, siempre por motivos ajenos a su voluntad © IIR ESPAÑA, S.L. 2008

Seminario Crédito a Clientes e Impagados

Seminario Crédito a Clientes e Impagados

Garantice una

HORARIO

gestión eficaz de su Credit Management para prevenir los impagados y

Recepción:

9.00 h.

Apertura:

9.15 h.

Coffe Break:

11.30 - 12.00 h.

Almuerzo:

14.00 - 15.30 h.

Clausura:

18.30 h.

evitar la morosidad de sus clientes

PROGRAMA

Cuáles son los principales riesgos de las operaciones comerciales y de los pagos diferidos  Una visión general del crédito comercial  Clasificación de los riesgos en las operaciones comerciales  Tipología de los riesgos de crédito de clientes  El riesgo cero en las transacciones comerciales  Los factores que implican el riesgo de las ventas a crédito  Los principios generales de la gestión del riesgo de crédito comercial Los costes de las ventas a crédito  El concepto de coste oculto en las operaciones a crédito  El cálculo de los costes de las operaciones con pago diferido  El impacto de los costes del crédito en la rentabilidad

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El cobro puntual de todas las facturas es la clave de la rentabilidad de todo negocio  El Período Medio de Cobro, el Período Medio de Maduración y el Ciclo de Caja  El cobro como la etapa más importante del ciclo de maduración  Porque hay que establecer como objetivo cobrar todas las ventas a su vencimiento  La diferencia entre el crédito concedido y el crédito real; el efecto alargamiento  El efecto negativo de los impagados y de las demoras en la cuenta de resultados Cómo realizar la gestión del Periodo Medio de Cobros como objetivo estratégico  La importancia del PMC en la gestión financiera global  Los beneficios que aporta reducir el PMC  Como reducir el PMC en las empresas  Los principales factores que influyen en el PMC



Las condiciones de venta La gestión de facturas El control del efecto alargamiento Los medios de cobro La utilización de descuentos por pronto pago El tratamiento de facturas impagadas



Los procesos de cobro

    

Qué son las políticas de crédito y como establecerlas  Las políticas de crédito derivadas de la estrategia de riesgos  Que son las políticas de crédito y para que sirven  Los objetivos de la política de créditos y cobros

 Las políticas flexibles, duras y normales  Como implementar las políticas de crédito  Tipología y contenidos de las políticas

Cómo hacer el otorgamiento de créditos a clientes  La apertura de un nuevo cliente y de la línea de crédito  Los requisitos previos para otorgar un crédito comercial  Las condiciones que debe reunir un futuro cliente  El método de análisis de los nuevos clientes  Los puntos clave a analizar para conceder un crédito comercial  Los requisitos para dar un crédito a un nuevo cliente  El estudio completo de los clientes para analizar su solvencia y capacidad de pagos Cómo establecer el crédito necesario y el límite de crédito  Que es el crédito necesario para un cliente y el límite de crédito  El uso adecuado del límite de crédito para los clientes  Como establecer el límite de crédito a un cliente nuevo  Las revisiones del límite de crédito Cuáles son los procedimientos para aminorar los riesgos de clientes y evitar impagados  El cumplimiento de las obligaciones mercantiles según la legislación  Las medidas jurídicas para aminorar el riesgo de impago  El mayor y mejor conocimiento del cliente como medida para minimizar los riesgos de impago

Programa Madrid, 23 y 24 de Septiembre 2008

 La utilización de la documentación mercantil para reducir el riesgo de las operaciones y evitar impagados  Los contratos como mejor garantía para el proveedor  Las fianzas y garantías reales y personales  El uso de los documentos cambiarios para reducir el riesgo de impago

El control del crédito a clientes  La rotación de clientes y el período de cobro de las cuentas a cobrar  Las distintas formas de calcular el PMC  La inversión en clientes en función al PMC  El coste financiero de la inversión en clientes  El control de la cartera de clientes a través del “ageing balance”  Métodos para optimizar las inversiones en clientes La Ley 3/2004 de 29 de Diciembre de lucha contra la Morosidad en las Operaciones Comerciales  Los plazos de pago determinados por la Ley  Devengo automático de los intereses de demora  Fijación del interés moratorio de carácter disuasorio  Posibilidad de reclamar a los deudores una indemnización por los gastos de recobro  Plazos de pago de las administraciones públicas Cuales son las estrategias evasivas de los morosos y cómo enfrentarse a ellas  Las excusas del deudor para justificar el impago: excusas subjetivas y objetivas  Cómo enfrentarse a las excusas subjetivas y objetivas de mal pagador  La clave de la estrategia evasiva del moroso

 La táctica favorita del moroso para eludir a los acreedores  La estrategia de las 3 “i” como instrumentos del moroso para demorar los pagos  La técnica de las 3 “c” para enfrentarse a las 3 “i” del moroso  La estrategia completa de las 7 “d” del moroso recalcitrante  Los métodos del deudor para eludir responsabilidades  Las diferentes tácticas del moroso para escaquearse y cómo enfrentarse a ellas  La actuación del acreedor ante las tácticas elusivas del moroso

La acción de cobros directa ante el deudor; cómo dirigirse al deudor y negociar el pago de la deuda aplicando los principios de la ley 3/2004 contra la morosidad  El primer contacto con el deudor: cómo exponer la situación  Las distintas fases de gestión de un impago  Las 7 cuestiones clave de la primera acción de cobro  Las técnicas de negociación con los deudores implementando la nueva legislación antimorosos  Cómo conseguir un CCP, compromiso concreto de pagos  La técnica de recobro RAITES ® para negociar un cobro  Los principios básicos de la negociación con deudores  Las normas fundamentales de la negociación de recobro  Los procedimientos más habituales para el cobro de impagados  Los reconocimientos de deuda  Las garantías para asegurar el cobro de las deudas

El uso de la correspondencia para cobrar impagados utilizando los nuevos derechos que otorga al acreedor la ley 3/2004 antimorosidad  Ventajas y desventajas de las cartas de reclamación  Cómo redactar una carta de reclamación de pagos. Ejemplos prácticos  Los distintos modelos de cartas para reclamar el pago de facturas adaptando a las posibilidades de la nueva Ley 3/2004 antimorosidad  Las cartas intimidatorias para presionar al deudor  Las cartas conminatorias último aviso al deudor  Las cartas de asesoría jurídica  Las notificaciones fehacientes en reclamación de deudas El uso del teléfono para cobrar impagados  Ventajas e inconvenientes del teléfono como herramienta para cobrar  La inexistencia del lenguaje no verbal en la negociación telefónica  Cómo potenciar el lenguaje verbal en la negociación telefónica  Los componentes de la comunicación telefónica: voz, lenguaje, silencios, sonrisa, metalenguaje  Los puntos determinantes de la voz: timbre, tono, velocidad, volumen, ritmo, entonación, dicción, vocalización, matices.  Los tipos de voz más habituales  El lenguaje a utilizar en la comunicación telefónica Cómo interrumpir la prescripción de las deudas por vía judicial y extrajudicial  La prescripción con carácter general de las deudas en España  Los plazos especiales de prescripción de deudas  La prescripción de las responsabilidades de administradores

 La prescripción de las acciones cambiarias

¿Por qué elegir iiR?

 Cómo interrumpir la prescripción de las

deudas por la vía judicial  Cómo interrumpir la prescripción de las deudas por la vía extrajudicial  Confusiones y leyendas sobre la prescripción de las deudas Cuáles son los distintos procedimientos judiciales que ofrece la Ley de Enjuiciamiento Civil del 2000 para recobrar deudas  La localización de bienes del deudor  La intervención del abogado y del procurador y las costas de la vía judicial  Los procedimientos en los que no es obligatoria la intervención del abogado  Los procedimientos declarativos: juicio ordinario y verbal  Los procedimientos especiales: monitorio y juicio cambiario  El acto de conciliación  La ejecución de las sentencias La utilización de los procedimientos Concursales para cobrar según la Ley Concursal 22/2003 a partir de septiembre del 2004  La nueva Ley Concursal como instrumento para cobrar deudas  Oportunidades para los acreedores creadas por la nueva Ley Concursal La recuperación del IVA de los créditos incobrables según la actual normativa  Cómo recuperar el IVA repercutido en las facturas incobrables a través de nueva normativa  Las nuevas posibilidades de conseguir la recuperación del IVA introducida por la Ley 66/1997 de presupuestos para 1998 que amplía los supuestos para reducir la base imponible

Evento Gestión de Cobros en Portugal Madrid, 26 y 27 de Junio de 2008

iiR España es líder desde hace 20 años en eventos y contenidos para empresas. Pertenece al Grupo Informa plc, el mayor especialista en contenidos académicos, científicos, profesionales y comerciales a nivel mundial. Cotizado en la Bolsa de Londres, Informa plc cuenta con 7.400 empleados y está presente en 43 países a través de 150 unidades operativas. Con más de 120 líneas de negocio distintas, Informa plc cuenta en su grupo con marcas internacionales de máximo prestigio en el mundo editorial y de eventos como Taylor & Francis, Routledge, iiR, IBC o Euroforum. Además, a través de marcas tan reconocidas como ESI Internacional, Achieve Global o Forum, Informa es el referente mundial en soluciones estratégicas de mejora del desarrollo o performance improvement. En España, iiR cuenta con un equipo de más de 120 personas y ofrece a sus clientes un servicio de formación e información integral con productos innovadores con más de 600 conferencias, congresos y seminarios de producción propia anuales, 200 cursos de Formación In Company y Written Courses (programas modulares de formación a distancia)

¿Sabe que iiR es mucho más que eventos? Descubra todos nuestros servicios Formación In Company: Le ayudamos a a desarrollar el plan de formación interna que realmente su empresa necesita. Paloma Palencia Tel.: 91 700 06 80 • [email protected] Documentación: ¿Se perdió la convocatoria de alguno de nuestros eventos? ¿Necesita de forma inmediata información precisa, actual y relevante? Consiga a través de nuestro servicio iiR Doc toda la información que usted necesita. Mª Rosa Vicente Servicio de Documentación On Line Tel.: 91 700 01 79 • Fax: 91 141 36 15 [email protected] • www.iir.es/doc Acciones de patrocinio: Rentabilice sus acciones de marketing y comunicación en los eventos de iiR España y Portugal, los únicos enfocados 100% a su cliente. Nacho Flores Tel.: 91 700 49 05 • Móvil: 609 883 316 • [email protected] Written Courses: Un nuevo formato de autoformación a distancia de alta calidad . Programas modulares de formación por escrito, redactados por prestigiosos autores y con total flexibilidad para que usted elija el lugar y horario más adecuado para formarse. Dpto. Satisfacción al Cliente Tel.: 902 12 10 15 / 91 700 48 70 • [email protected]

Agenda de Próximos Eventos Nuevo PGC impartido por Oriol Amat Barcelona, 14 y 15 de Abril de 2008 Madrid, 24 y 25 de Abril de 2008 SEPA para no Expertos Madrid, 6 y 7 de Mayo de 2008 MBA International Cash Management Madrid, 20 y 21 de Mayo de 2008

Excel para Corporate Finance Madrid, 25 y 26 de Junio de 2008 Cierre Contable en SAP Madrid, 8 y 9 de Julio de 2008 FONDEX Madrid, 22 y 23 de Octubre de 2008

Optimización y dominio de Cubos OLAP para Responsables Financieros Madrid, 27 y 28 de Mayo de 2008

Portal Oficial

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Crédito a Clientes e Impagados FECHA Y LUGAR DE CELEBRACION

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Madrid, 23 y 24 de Septiembre de 2008 Hotel NH Príncipe de Vergara Príncipe de Vergara, 92. 28006 Madrid Tel. 91 563 26 95

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INFORMACION GENERAL Alojamiento en Hotel: Para beneficiarse de un precio especial en el hotel correspondiente haga su reserva directamente por teléfono, indicando que está Vd. inscrito en el evento de iiR España. Certificado de Asistencia: A todos los asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado Acreditativo de Asistencia a este evento.

CARGO

Transportista oficial Los asistentes a los eventos que IIR España celebre en 2008, obtendrán un descuento del 30% sobre tarifas completas en Business y un 40% sobre tarifas completas en Turista en los vuelos con Iberia (excepto para vuelos Nacionales por AIR NOSTRUM para los cuales obtendrán un 25% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista). Para más información contacte con Serviberia, Tel. 902 400 500 o en cualquier delegación de Iberia y/o Agencia de Viajes Iberia, indicándole el Tour Code BT8IB21MPE0014.

Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de “Institute for International Research España, S.L.”, debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de IIR de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus características y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación que IIR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos por parte de IIR, deberá remitir un escrito identificado con la referencia “Protección de Datos” a “Institute for International Research España, S.L.”, con domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109, 28002 Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de su Documento Nacional de Identidad.

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