DESCUBRA Y APROVECHE A FONDO SUS HABILIDADES PRINCIPALES

LA TEORIA DE LAS CUALIDADES: CONCENTRARSE EN LAS CUALIDADES Y MANEJAR LOS DEFECTOS Los chinos retuvieron durante mucho tiempo la medalla olímpica de oro en ping-pong. En los Juegos Olímpicos de 1984, cuando volvieron a ganarla, un periodista interrogó al entrenador del equipo chino. -Díganos cuál es el régimen de entrenamiento diario de su equipo. -Practicamos ocho horas diarias perfeccionando nuestras cualidades. -¿Podría ser un poco más específico? -Nuestra filosofía es la siguiente: si uno desarrolla al máximo sus cualidades, la cualidad crece tanto que supera las debilidades. Nuestro mejor jugador sólo juega con la parte anterior de la mano. Aunque no puede jugar de revés y su competidor lo sabe, su golpe es tan invencible que nadie puede derrotarlo.

En pocas palabras, ésta es la Teoría de las Cualidades.

El poder de una simple pregunta “¿Qué sucedería si estudiamos lo bueno de la gente contra lo malo de la gente?” Esta simple pregunta, formulada por Don Clifton y sus colegas hace más de cuarenta años, cuando aún era estudiante de post-grado de psicología educativa en la Universidad de Nebraska, generó la investigación más amplia de la historia sobre comportamiento positivo y éxito. Otros pensadores inspiraron a Don, como el profesor William E. Hall, quien alentó a sus alumnos de la Universidad de Nebraska a que mejoraran la salud mental de la gente estudiando y reconociendo su buen comportamiento. Él afirmó que los psicólogos lograrían mayor efecto si estudiaban gente con buen comportamiento y no a “los flojos, disminuidos y perezosos”. ¿Cuál fue el beneficio de estudiar lo bueno de la gente? Como mínimo, ofrecer una nueva visión del mundo. En lugar de pensar en términos de debilidades, la perspectiva

consistiría en identificar y desarrollar las cualidades al tiempo que se manejaban las debilidades. Por ejemplo: • En lugar de descalificar a sus hijos o sus empleados por lo que no hacen bien, debería poner el énfasis en ayudarlos para que hagan más de lo que hacen bien y que manejen sus áreas débiles. • En lugar de concentrarse en determinar el déficit federal, habría que concentrarse en desarrollar las cualidades de la economía y manejar el déficit federal.

Aquella simple pregunta (“¿Qué sucedería si estudiamos lo bueno de la gente contra lo malo de la gente?”) desató más de cuarenta años de investigación continua sobre los pensamientos y el comportamiento de la gente de éxito. Hasta la fecha, SRI Gallup, una empresa consultora e investigadora internacional, ha estudiado en profundidad a más de 250.000 vendedores, gerentes, líderes, ejecutivos, maestros, médicos, pilotos y atletas de éxito. La investigación de SRI Gallup se extiende a todo el mundo e incluye estudios en Federal Express, Marriott, Kentucky Fried Chicken, Golden Corral, Citicorp, Allied Lyons, Richman Gordnian, MerckSharpe and Dohme, C.R. Bard, Springrnaid, Canadian Pacifie .H.otels and Resorts, General Motors, Volvo, Prudential Securities, British Airways, Alaska Airlines, Taco Bell y en cientos de otras empresas y más de mil distritos escolares de Estados Unidos de Norteamérica. De esta investigación surgen tres conclusiones importantes:

1. El estudio de las cualidades crea una nueva teoría sobre cómo es la gente.

2. Se puede obtener un máximo de productividad concentrándose en las cualidades y manejando los defectos.

3. El estudio de las cualidades conduce a la comprensión de la diferencia entre lo bueno y lo excelente. El estudio de estas cualidades crea una nueva teoría sobre cómo es la gente. Sigmund Freud estudió gente enferma y así desarrolló sus teorías. ¿El resultado? Hoy, la mayoría de las personas de doce años es capaz de distinguir los síntomas de la depresión, el alcoholismo y la neurosis.

Pero ¿los adultos saben describir las cualidades de sus compañeros de trabajo, su familia y sus amigos?

Si aprendemos a distinguir las cualidades en nosotros mismos, entonces sabremos qué buscar, qué desarrollar, reconocer y celebrar. Sin embargo, esa información no provendrá de los métodos tradicionales de estudio de la gente: tomar una muestra importante, computar los resultados significativos del grupo y luego clasificar a los individuos de acuerdo con cuánto se alejan de este promedio. Esa propuesta supone que todas las personas tienen las mismas características, sean de excelente des empeño o no, que los de mejor desempeño tienen las mismas cualidades que los de término medio y que la única diferencia es una cuestión de nivel. Nuestros estudios sobre el éxito refutan esta suposición.

• Los grandes entrenadores son diferentes de los buenos

entrenadores e incluso de los muy buenos en su concepción de la victoria. Para un buen entrenador, la victoria consiste en obtener el mejor resultado final. Para un gran entrenador la victoria significa hacer las cosas bien y apuntar hacia la perfección total.

• En un estudio sobre enfermeras se descubrió que las mejores

necesitaban utilizar menos medicación con sus pacientes debido a la identificación que tenían con ellos.

• Los directivos sobresalientes tienen la capacidad de ver el

crecimiento y desarrollo de sus trabajadores. Los directivos mediocres no podrían descubrir lo, ya que rara vez advierten estas cosas.

• En un estudio sobre pilotos destacados, se descubrió que los que tienen más probabilidades de superar una crisis son aquellos que siempre están pensando en los problemas. Les agrada realizar prácticas de situaciones de crisis para estar preparados cuando estas surjan. Durante las crisis reales estos pilotos a menudo experimentan una sensación de “esto ya lo vi”, porque han anticipado

la situación.

• Los vendedores excepcionales tienen la valentía de pedir a sus clientes que compren. Los vendedores mediocres o fracasados carecen de ese valor y a menudo no pueden cerrar tratos. Ofrecen nuevas opciones, intentan bajar los precios y venden haciendo concesiones.

• Los trabajadores sobresalientes sienten responsabilidad por sus

clientes y tienen un índice de ausencias más bajo. Los trabajadores mediocres están más concentrados en lo que no tienen que hacer.

• Los encargados de personal destacados de las gran des empresas

tienen una capacidad única para llevarse bien con todo el personal de la empresa. Los profesionales de recursos humanos mediocres hablan de cumplimiento con la política de la empresa.

• Los sacerdotes destacados establecen relaciones afectivas con sus feligreses. Los sacerdotes mediocres predican a sus feligreses o se atienen a los textos de las Escrituras.

• Los grandes maestros tienen la habilidad de trabajar con sus

estudiantes como iguales, incluso en la etapa pre-escolar. Los maestros mediocres presentan información para que sea memorizada.

El estudio de las cualidades conduce a conclusiones productivas, el estudio de los defectos conduce a conclusiones inútiles. El Doctor George Gallup, fundador de la Organización Gallup, fue otro pionero en el estudio del éxito. En 1960 estudió a 530 personas que habían llegado a los 95 años o más (193 eran centenarios).

La entrevista, que constaba de más de doscientas preguntas y tres horas para completarlas, reveló conocimientos que no se habrían alcanzado mediante el estudio de los motivos por los cuales la gente se muere joven. Por ejemplo, Gallup descubrió que aquellos que vivían más no eran “melindrosos” con sus comidas ni con la forma en que estaban preparadas (algo que escandalizaría a la mayoría de los dietistas modernos) y que muchos fumaban y bebían con moderación. El principal descubrimiento fue que comían con moderación y que pesaban menos que sus contemporáneos, incluso a los 40 y 50 años. Comían menos que la gente con la que vivían y no ingerían nada entre comidas ni antes de acostarse. “Quizás haya llegado el momento de seguir las costumbres de la mayoría de los países y hacer una sola comida abundante por día en lugar de la rutina de tres comidas diarias”. Sin embargo, el estudio sobre el éxito aún es la excepción. Por tanto, millones de personas que toman decisiones basan éstas en datos engañosos. Por ejemplo, un estudio de un grupo de maestros muestra que ésos tienen problemas con la disciplina. En consecuencia, muchos directivos quieren exigir a estos maestros que sigan cursos complementarios en disciplina escolar. Observemos qué sucede: los cursos sobre disciplina alientan a los maestros a desarrollar más reglas y a ser más estrictos, y de esta manera los vuelven menos eficaces en el aula. Por otra parte, descubrimos que los maestros sobresalientes pasaban más tiempo trabajando en sus relaciones con los estudiantes. Ellos

pensaban en la manera de ayudar a crecer a sus alumnos y no en cómo controlados, lo cual estimulaba a los estudiantes a cooperar.

En estudios de dirigentes mediocres se descubrió que éstos eran reacios a tomar decisiones. Los investigadores llegaron a la conclusión de que los buenos dirigentes toman decisiones rápidas. Para contribuir a que aquellos fueran más eficaces, se les ofrecieron cursos para tomar decisiones rápidas. Pero en nuestro estudio de dirigentes sobresalientes se descubrió que su éxito no se debía a que tomaban decisiones rápidas. En lugar de ello mostraban tolerancia por la ambigüedad y

podían demorar la toma de decisiones hasta conocer todos los hechos. El estudio de cartas de quejas también puede guiar a los directivos de empresas en la dirección equivocada. Un importante empresario de la industria del automóvil, ansioso por obtener más del mercado femenino, solicitó una evaluación de todas las cartas de quejas de las clientas. Doce meses más tarde, prácticamente no había aumentado la cantidad de clientas. Habría sido mejor considerar las cartas de aprobación de las compradoras. Captar este punto es muy importante para el éxito. ¿Estamos sugiriendo que sólo se deben enfatizar las cualidades y pasar por alto las debilidades? No. La Teoría de las Cualidades puntualiza que la concentración debe estar en las cualidades, mientras que las debilidades deben ser manejadas, no ignoradas. El estudio de las cualidades conduce a una comprensión de la diferencia entre lo bueno y lo excelente. El estudio del éxito tiene una dimensión más. Nos ayuda a diferenciar entre lo muy bueno y lo excelente. Un estudio publicado en Executive Newsline, preparado por los editores de Psycho Today, afirma: “Una de las mayores diferencias entre los corredores de larga distancia y los maratonistas mundiales es la forma en que

manejan el dolor físico durante las largas y difíciles carreras. Los corredores experimentados se disocian (para hacer frente al dolor). En efecto, se hipnotizan a sí mismos,

abstrayéndose del sistema de realimentación sensorio de su cuerpo. Mientras corren, algunos imaginan su colección de records, álbum por álbum, otros recuerdan su época de estudiantes”. El artículo prosigue definiendo a “la pared” como el punto en el cual la voluntad de continuar del corredor comienza a desmoronarse. “Sin embargo, los maratonistas tienen un concepto diferente. No sólo no se disocian, sino que no dan importancia a la pared. Como afirmó uno de ellos: “La pared es un mito”. La clave consiste en interpretar el cuerpo, adaptar el paso y no meterse en dificultades”. Los mejores maratonistas se “asocian” con el dolor y constantemente prestan atención a las señales de su cuerpo. En lugar de distraer su atención de las piernas doloridas se concentran en ellas para recordar que deben mantenerse relajados. El éxito tiene sus propias reglas y la gente muy afortunada contempla el mundo de una manera diferente. Con excesiva frecuencia los estudios de mercado institucionalizan el comportamiento del término medio en lugar de concentrarse en los más productivos. En consecuencia, no comprenderemos la excelencia estudiando el término medio.