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DOCUMENTACIÓN 200820401 EL COMERCIO EXTERIOR DEL NEGOCIO DEL GOLF: PLANES DE COMERCIALIZACIÓN Y MARKETING El modelo de club comercial. Organigrama y características de gestión

*** EUGENIO REVIRIEGO BENITO.

Ingeniero industrial y consultor de golf de Golf Consulting Services

Sevilla 1. 12, 13 y 14 de junio de 2008

El Comercio Exterior del Negocio del GOLF

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL Organigrama y características de gestión

Perfil de Eugenio Reviriego 

1971



1981



1990-02



2004



Actual

Ingeniero Industrial Universidad Politécnica de Madrid Master en energía nuclear Pittsburgh University (EE.UU) Director Gerente del Real Club Golf Sotogrande en Cádiz. Director Gerente Victoria Golf Club Vilamoura- Algarve- Portugal Director General -GCSColf Consulting Services

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Tipos de Clubes de Golf    

Clubes privados o exclusivos Clubes semi-privados Clubes comerciales Clubes públicos

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Clubes privados o exclusivos     

Acceso restringido a los socios y sus invitados. Economía basada en ingresos por cuotas de socios Normalmente muy bien cuidados Cuotas de ingreso y anuales muy altas Asociaciones deportivas sin ánimo de lucro

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Clubes semi-privados  





Acceso abierto a socios y visitantes Los visitantes pueden jugar abonando un greenfee y a horas establecidas exclusivamente para ellos. Economía basada en la combinación de ingresos por cuotas e ingresos por greenfees Normalmente Asociaciones deportivas sin ánimo de lucro

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Clubes públicos  



Abiertos a todos los ciudadanos Principal objetivo: Fomento del deporte del golf en la población a precios económicos Economía normalmente ajustada, necesitando de subvenciones institucionales y privadas

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Clubes comerciales    

Abiertos a jugadores en régimen de pagar y jugar. También mediante “Abonos Anuales” Economía basada en aspectos fundamentalmente comerciales Normalmente Sociedades Anónimas con ánimos de lucro

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Principales diferencias entre tipos de clubes 





Clubes privados: El servicio al socio por encima de todo. El socio paga vía cuotas lo que quiere tener. Clubes públicos: Fomento del golf en el ciudadano a precios económicos con ayudas institucionales Clubes comerciales: El resultado económico primero

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Estructura Organizativa típica de un Club Comercial        

Gerencia y Administración Comercialización y Relaciones públicas Campo de golf Caddie Master y Tienda de Golf Hostelería Casa Club y gobernación Control de accesos y seguridad Mantenimiento

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

La figura del gerente en un campo comercial      

Persona preferiblemente con preparación universitaria y conocimientos económicos. Perfil marcadamente comercial y de relaciones Capacidad de negociación con tour-operadores, agencias y hoteles Gran iniciativa y capacidad de organización Afable, cordial y cargado de mucha paciencia Preferible que juegue al golf

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Responsabilidades del gerente       

Administrativa y de personal Económica y financiera Comercial y marketing Deportiva Mantenimiento del Campo de golf Social y de relaciones Hostelería

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Administrativa y de personal      

Control de socios y usuarios Control y dirección de los empleados Organización de las compras Cuotas y salarios Servicios por terceros Convenios, seguros sociales, plan de pensiones, etc.

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Económica y financiera  

 

Preparación de presupuestos anuales Seguimiento periódico de su cumplimiento. Informes a la Junta directiva Plan de inversiones a corto, medio y largo plazo Auditoria anual y presentación del Balance y cuentas a la Asamblea

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Comercial y de Marketing   

 

Estrecha relación con touroperadores, agencias y hoteles Participación y asistencia a ferias y congresos del turismo de golf Preparación y actualización del Plan comercial del club y del Plan de Marketing Interelación con otros clubes comerciales Fomento de jugadores locales y de relaciones con los niños.

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Área deportiva    

Estrecha relación con el Comité de Competición Programación anual de competiciones internas y externas Organización y Administración de las competiciones Organización de Entrega de Premios

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

El Campo de golf  

 

Estrecha relación con el greenkeeper y el Comité de Campo Programación de la preparación del campo para el juego diario y las competiciones. Mejoras y plan de inversiones Regulación del tráfico de coches de golf y carritos.

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Área Social y de relaciones 

  

Interclubes y relaciones con otros clubes nacionales y extranjeros Atención a autoridades e instituciones Relación directa con los clientes. Organización de competiciones de promoción con clientes y patrocinadores

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Hostelería  

 



¿Concesión o gestión propia ? Servicio al socio la primera prioridad en clubes privados y semi-privados Rentabilidad en clubes comerciales Posibilidades de eventos sociales ajenos al juego de golf. Bodas, banquetes, etc. Bien gestionado resulta rentable económica y socialmente.

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

El Turismo de Golf en España     

Uno de los productos turísticos de mayor proyección, tradición y oferta. Efectos directos en los ingresos por turismo Turismo de calidad Negocio actual de golf con gran competencia Las macrocifras:     

80 millones jugadores en el mundo y más 20.000 campos 26 millones de jugadores en EE.UU y 17.000 campos 7 millones de jugadores en Europa y 6.000 campos España: 300.000 licencias y 306 campos Andalucía: 90.000 licencias y 90 campos

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

El Turismo de Golf en España   

 

Mueve más de 2.000 millones € con 9 millones de salidas anuales (2006) Decrecimiento actual del número de jugadores España tiene 300.000 licencias y 306 campos en operación con 120 nuevos proyectos en los prox. 10 años. Casi 1 millón de turistas de golf al año con un gasto de 700 millones de €. 5 millones de pernoctaciones de golf con estancia media de 4,7 días

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

El Turismo de Golf en España   



Gran crecimiento turismo que busca viajes organizados de golf 1,6 millones de viajes de golf en Europa (60% del total) España: Clara situación de liderazgo con 35% de cuota de mercado y Andalucía el 30% del mercado español Temporada alta: Marzo, Abril y Octubre. Diferente a Sol y Playa.   

45% de jugadores se alojan en hoteles 17% de jugadores se alojan en apartamentos 12% en segundas residencias

Campos de golf en España

Campos de golf en España

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Perfil del Turista de Golf       

2,6 mi. de turistas jugaron al golf en 2004 500.000 turistas vinieron a jugar al golf como motivación principal Buscan jugar en al menos 3 campos Media de 6 salidas por viaje 42 € precio medio del greenfee 9 días estancia media 261,40 € gasto medio diario por jugador

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

El Turismo en Andalucía % de turistas cuyo motivo principal

 Año 2006: • Agosto • Septiembre • Extranjeros • 2º semestre • Totales  

1,17 Millones 1,15 Millones 45% 3,07 Millones 5,59 Millones

de su visita fue la práctica del golf 4,50% 4,00% 3,50% 3,00% 2,50% 2,00% 1,50% 1,00% 0,50% 0,00% 2003

2004

2005

2006

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

El Turismo de Golf en Andalucía        

Volumen de negocio generado:780 millones € 1 millón de turistas jugaron al golf en 2006 200.000 turistas vinieron a jugar al golf como motivación principal Buscan jugar en al menos 3 campos Media de 6 salidas por viaje 42 € precio medio del greenfee 9 días estancia media 261,40 € gasto medio diario por jugador

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Visitantes Extranjeros de Andalucía por nacionalidades. Sept 2000 17%

20%

5%

4%

8%

10%

4%

5% 17%

3%

7%

Alemanes Belgas Franceses Holandeses Italianos Portugueses Ingleses Otros europeos Americanos Japoneses Otros

Turistas según Procedencia 9%

19%

Andaluces Resto España Resto U.E.

46%

26%

Resto del Mundo

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Viajeros alojados en Andalucía. Miles de personas. 7.000

6.476

6.000 4.974

5.000 4.000 3.000

4.438 3.954

3.709 3.100 2.598

3.688

3.299

5.299 4.790

4.053

3.919

3.582

Extranjeros

2.000 1.000 0

1994

1995

1996

Españoles

1997

1998

1999

2000 *

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Viajeros alojados en Andalucía (2005-2006)

Miles de personas. 1.200 1.000 848 800 621 600 484 508

676

1.161 1.112 1168 1153 1.031 1.058 1.058 1.016 1105 1107 1105 1021 910908 904 705 684 650 614

400 200 0

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

1999 2000

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Es pañole s Extranje ros

7,95 5,81

5,56

3,95

3,21

3,61

3,25 2,15 1,22

1,84

1,57 1,47

1,96 1,82

M ál ag a S ev ill a

1,44

Ja én

2,57

C ád iz C ó rd o b a G ra n ad a H u el va

8 7 6 5 4 3 2 1 0

A lm er ia

Pernoctaciones

Pernoctaciones de visitantes. Distribución provincial. Año2006

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Pernoctaciones en Andalucía según procedencia. Comparativo 2004-2005-2006 2004 2005 2006

20

Pernoctaciones

15 10 5 0

Alemanes Franceses Británicos

Resto UE

Otros

De los visitantes extranjeros, son los alemanes los que más días permanecen en Andalucía, con 18,72 días, seguidos de los británicos y franceses con 15,2 y 12,24 días respectivamente.

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

70 60

Porcentaje

En 2005 se produce un importante incremento en las medias de las pernoctaciones respecto al año 2004, destacando el 10% de las de los británicos.

Distribución porcentual de visitantes por tipo de alojamiento Comparativa 2005-2006. 2005

50 40 30 20 10 0

2006

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL Durante el tercer trimestre la estancia media ronda siempre los 13 días, mientras que en el primer trimestre apenas pasa de los 10 días.

15,0 13,5 12,0 10,5 9,0 7,5 20 07

9,5

7,2

Hote l, Apartahote l

1T

20 06 3T

20 06

1T

20 05 3T

20 05 1T

20 04

Número de días de estancia en alojamiento

3T

1T

20 04

Número de Días

Estancia Media

Pe ns ión, hos tal

Trimestres

Son los apartamentos, pisos y chalets los que mayor número de días permanecen ocupados, debido principalmente al tipo de ofertas existentes y su alto precio.

12,6

8,9

Apartam e nto, pis o,chale t Otros

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL Málaga es, con diferencia (25% más que la segunda), la provincia donde más gasto realiza el visitante, sin duda debido a la importante presencia del turista de golf, que gasta mucho más que la media (alrededor de 30.000 ptas. día). GASTO MEDIO DIARIO Andalucia y provincias.

2004

12000 10000 8000 6000 4000 2000

ill a S

ev

a ál ag M

én Ja

va ue l H

na da G ra

ór d

ob a

z ád i C

a er í lm A

C

A

nd al

uc í

a

0

2005

2006

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL Distribución porcentual de los turistas españoles según organización del viaje

Par ticu lar

25%

Clu b , as o ciación , e m pr e s a

7%

68%

Distribución porcentual de los turistas extranjeros según organización del viaje

Par ticu lar

43%

50%

Clu b , as o ciació n, e m pr e s a Ag e n cias

7%

Ag e n cias

36

PROPORCIÓN DE CAMPOS POR PAISES. Sólo en el Reino Unido e Irlanda se concentran más del 50% de campos de golf. Proporción de Campos por Países 4%

9%

Inglaterra Suecia Alemania

2%

Francia

3% 2%

32%

Escocia Irlanda

2%

España

3%

Holanda Dinamarca

7%

Gales 7%

10% 9%

10%

Finlandia Italia Resto Europa

País

Nº Campos

Inglaterra

1.873

Alemania

583

Escocia

580

Francia

511

Suecia

393

Irlanda

388

Italia

216

España

201

Gales

159

Holanda

116

Dinamarca

130

Austria

108

Finlandia

96

Resto Europa

536

37

Número de habitantes y jugadores que hay por campo de golf. País

Nº Campos de Golf

Nº Habitantes (en miles)

Nº Jugadores de Golf (en miles)

Nº Habitantes por Campo de Golf

Nº Jugadores por Campo de Golf

Porcentaje de la Población que Juega al Golf

550

5.000

221,4

9.091

403

4,43 %

Australia

1.627

22.000

493,6

13.750

303

2,24 %

Canadá

2.000

30.000

5.172

15.000

2.586

17,24 %

16.365

271.000

26.300

16.560

1.607

9,70 %

Gales

159

3.000

73

18.868

459

2,43 %

Suecia

393

9.000

445

22.901

1.132

4,94 %

Inglaterra

1.874

49.000

864

26.147

461

1,76 %

Dinamarca

130

5.000

91,3

38.462

702

1,83 %

2.342

126.000

1.370

52.632

585

1,09 %

Austria

108

8.000

54,7

53.800

506

0,68 %

Holanda

159

16.000

140

74.074

881

0,88 %

70

7.000

34,1

100.000

487

0,49 %

Francia

511

59.000

277,4

100.629

543

0,47 %

Irlanda

388

4.000

224

115.460

577

5,60 %

Bélgica

76

10.000

36,6

131.579

482

0,37 %

Alemania

583

82.000

345,2

140.652

592

0,42 %

España

246

40.000

153,8

162.602

625

0,38 %

Italia

250

58.000

52,4

232.000

210

0,09 %

Escocia

Estados Unidos

Japón

Suiza

Fuente: European Golf Association

38

Demanda de jugadores Jugadores en Europa 3.500.000 3.187.841 3.000.000

2.497.163

2.500.000

2.000.000 1.713.906 1.500.000 1.312.032

1.000.000

500.000

0 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

Inglaterra Suecia Alemania Francia Escocia Irlanda España Holanda Dinamarca Gales

2002 595.000 107.000 67.332 63.724 183.000 125.000 29.521 16.055 25.000 37.015

2003 595.000 123.206 71.862 76.837 283.000 93.700 29.521 17.912 25.000 37.747

2004 596.000 143.477 84.824 97.019 283.500 94.164 35.193 19.086 28.000 37.663

Fuente: European Golf Association

2005 596.000 168.236 95.863 121.382 176.500 112.446 35.193 22.975 30.000 38.347

39

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Porcentaje de Jugadores por Países Inglaterra

2%

Suecia

7%

2%

Alemania

2% 27%

3% 4%

Francia Escocia Irlanda España Holanda

5%

Dinamarca Gales

7% 14%

7% 9%

11%

Finlandia Italia Resto Europa

40

Europa vs. Estados Unidos Número de Campos

Número de Jugadores 30.000.000

20.000

25.000.000

15.000

20.000.000 15.000.000

10.000

10.000.000

5.000

5.000.000 0

0

1985

1990

1995

Crecimiento Acumulado en 1986-2000

6,8 6,4

Cine

5,9 4,8

4,3

Servicios Financieros Hoteles y otros Alojamientos Comunicaciones Inmobiliaria

12-17

Grupos de Edades

7,5

1990

1995

2000

1986 Crecimiento 1986-2000

Crecimiento en Golf según la Edad

Ocio/Recreativos Golf

8,4

Porcentajes

1985

2000

6,9

3,6

18-29

11,8

30-39

11,7

40-49

1,3 3,5

10,5

50-59

2,7

11,3

60+

8

Resto

1,2 0,3

10

0

5

2

10 Porcentajes

15

20

Departamento de Formación formacion.iad.ctcd@juntadeandalucía.es Nombre del curso

2