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Agenda MK+ Ventas Cómo diseñar y desarrollar paso a paso el

Plan de Marketing Madrid, 1 y 2 de Abril de 2008

¡Planifique su formación! Abril-Junio 2008

Rompa las barreras que le impiden aprovechar las oportunidades

Técnicas efectivas de Creatividad Madrid, 8 y 9 de Abril de 2008

Aplique e interprete

Previsión de Ventas

Mapas Mentales

Diseño y Gestión de

Aprenda las herramientas y técnicas necesarias para la correcta gestión de cuentas de grandes clientes

Madrid, 8 y 9 de Abril de 2008

Programas Rentables de Fidelización Madrid, 21 y 22 de Abril de 2008

Elaboración de

Ofertas y Propuestas Comerciales Madrid, 7 y 8 de Mayo de 2008

Diseño y Desarrollo Creativo de la

Planificación de Medios direct to target

Madrid, 10 de Abril de 2008

Key Account Management en Gran Consumo Madrid, 6 y 7 de Mayo de 2008

Potencie sus ventas y gestione mejor las relaciones con sus clientes

Trade Marketing Fundamentals Madrid, 20 y 21 de Mayo de 2008

Conozca las estrategias y mejore sus habilidades para garantizar el éxito de la

Negociación de Precios

Madrid, 28 y 29 de Mayo de 2008

Madrid, 11 de Junio de 2008

Domine el punto crítico de toda negociación

Cómo medir el impacto y la rentabilidad de sus acciones de MK

Cierre de Ventas

Marketing Metrics

Madrid, 12 de Junio de 2008

Madrid, 24 y 25 de Junio de 2008

Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 3

Seminario

>

Cómo diseñar y desarrollar paso a paso el

Plan de Marketing

Madrid, 1 y 2 de Abril de 2008 / Hotel NH Príncipe de Vergara

Horario

EL MARKETING MIX

TECNICAS DE PROMOCION Y CONTROL DE

Cómo integrar y coordinar todas las variables

RENTABILIDADES

Recepción de los asistentes: 9.00 h.

del marketing mix para un correcto diseño del

Apertura del Seminario:

9.30 h.

Plan de marketing

Cuál es el rol de la acción promocional dentro

Café: Almuerzo:

11.30 h. - 12.00 h. 14.30 h. - 16.00 h.

Las 4 P’s…

l Factores a analizar en el diseño de nuestra

Fin de la Jornada:

18.00 h.

l Product: Ciclo de vida

Programa EL PLAN DE MK: ¿PARA QUE SIRVE, QUE COMPRENDE Y QUE RESUELVE? Tipos de Plan de MK ¿A qué debe dar respuesta todo buen plan de MK? l ¿Qué estrategia vamos a seguir? l ¿Qué recursos vamos a necesitar? l ¿Qué resultados esperamos obtener?

DE LA MISION A LOS RESULTADOS l Análisis del mercado / entorno l Análisis matricial l Situación: > La importancia de realizar un análisis en detalle de la situación en cuanto a clientes, mercado y competencia > Evaluando nuestras alternativas para la selección del

del Plan de MK estrategia promocional

l Price: Estrategias de Pricing l Placement: Distribución l Promotion: Publicidad, Comunicación y RR.PP.

l Cómo seleccionar la mecánica más efectiva para garantizar el éxito de acuerdo a nuestras necesidades y las particularidades del mercado

Cómo definir las diferentes acciones a llevar acabo por cada elemento del MK

Tratamiento de crisis

Y las demás…

SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO Públicos Requisitos del beneficio básico Cómo analizar la competencia para posicionar nuestra marca, producto o servicio: en busca de un “nicho” en el mercado l Qué estrategia emplear según nuestros objetivos y necesidades l Segmentación, diferenciación, posicionamiento

Organización y Dirección de Equipos Comerciales Marketing Internacional Marketing en Internet y Comercio Electrónico Comunicación y RR.PP.

INCLUYE: CASOS PRACTICOS basados en experiencias reales

plan óptimo

l Objetivos generales del Plan de Marketing > Definiendo objetivos y estableciendo estrategias

Del posicionamiento a la imagen de marca l Cómo se mide la imagen de marca

l Posicionamiento l DAFO: > Cómo identificar nuestras fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades

l l l l

Marketing Mix Imagen de Marca PCI (Panel de Control Integral) Ratios de Control:

> Distribución numérica > Distribución ponderada > Cartera de clientes > Nivel de actividad > Indice de morosidad > Coste de la fuerza de ventas > Coste del Dpto. de MK > Indice de visitas positivas

INTEGRANDO LA COMUNICACION EN EL PLAN DE MARKETING PUBLICIDAD: LA COMUNICACION COMERCIAL Cómo comunicar el valor de una marca o producto nuevo: la fase de planificación y comunicación comercial en el Plan de MK l Proceso de creación de la campaña

¿Quién debe asistir? > > > > > > > > > > >

Director/Responsable/Jefe de MK Product Manager Director Comercial Responsable de Ventas Responsable de Promociones Trade Marketing Manager Responsable de Marketing Directo Director de Nuevos Productos Jefe de Investigación de Mercados Responsable de Internet Responsable de Publicidad

> El briefing > La estrategia creativa > Las líneas creativas > El briefing y el plan de medios > Análisis: pre y post tests

> Indice de devoluciones > Valor medio de pedido > Cobertura de inventario de almacén > Cobertura de inventario en el canal de distribución > Ventas al consumidor final > Cuota de voz

4 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected]

Nuestro Experto ANTONIO BATANERO Director de Marketing y Ventas Online SOL MELIA Hotels & Resorts

Técnicas Efectivas de Creatividad

Madrid, 8 y 9 de Abril de 2008 / Hotel NH Príncipe de Vergara

Horario Recepción de los asistentes: 9.00 h. Apertura del Seminario:

9.30 h.

Café:

11.30 h. - 12.00 h.

Almuerzo: Fin de la Jornada:

14.30 h. - 16.00 h. 18.00 h.

Programa 1. El ojo inteligente: la imaginación, el espíritu creativo, el poder de nuestros paradigmas, los ingredientes de la creatividad l La aventura de explorar, imaginar: abre tu mente a nuevas posibilidades l ¿Qué significa tener espíritu creativo?. La importancia de la iniciativa, la flexibilidad, la persistencia, asumir riesgos, tomar decisiones l El poder de nuestros paradigmas: nuestros puntos ciegos l ¿Cuáles son los ingredientes de la creatividad? 2. ¿Soy creativo? ¿Puedo llegar a ser creativo? ¿Qué nos motiva a innovar? l El momento creativo l El proceso innovador: fases l Alguna de las tácticas que nos ayudan a ser creativos > Una pizca de ingenuidad > La escucha activa funciona > ¡Arríesgate! ¡Atrévete! > Aprende a equivocarte > Multiplica tus opciones > Se responsable y dueño de tus resultados > El valor de la colaboración > Piensa fuera de la caja > La importancia de la autorresponsabilidad, automotivación, autoconfianza

l Identifica aquello y aquellos que impiden el desarrollo de la creatividad l Cómo eliminar los bloqueos personales 3. Desarrollando y potenciando nuestra creatividad l Tipos de pensamientos: pensamiento convergente, divergente, imaginativo y lateral l Cuáles son los distintos estilos de aprendizaje l Cómo desarrollar la creatividad de equipos y de individuos: técnicas concretas > > > > > > > > > >

Mapas mentales Brainstorming o tormenta de ideas Analogías Solución creativa de problemas en grupo –Modelo CPSComunicación interpersonal para “salirse de la caja” Mitos y cuentos Ideart Small is beatiful 4x4x4 Técnica de da Vinci

> Seis sombreros para pensar > Do it

l Sirve para generar ideas a través de las analogías y las asociaciones

12 técnicas que te ayudarán a potenciar y desarrollar la creatividad individual y grupal

Small is beautiful l Consiste en descomponer las situaciones y proyectos en unidades más pequeñas l Aprende a gestionar la complejidad

Mapas Mentales l Tiene múltiples usos y utilidades en el mundo de la empresa l Es recomendable su aplicación para la resolución de problemas > Aprende a explorar el problema > Analiza las diferentes vertientes del mismo > Genera ideas para su resolución

Brainstorming l Es una técnica grupal que sirve para generar ideas l Hay diferentes modalidades de Brainstorming l Descubre la modalidad SCAMPER y utiliza la lista de preguntas para generar nuevas ideas Analogías l Consiste en poner en paralelo una situación, problema o acontecimiento con otro análogo l ¡Aprende a aplicar esta técnica! Modelo CPS –Creative Problem Solving-: resolución creativa de problemas en grupo l Alex Osborn y Sidney Partners fueron los creadores de este método l Es una técnica que se utiliza para la resolución creativa de problemas l Ofrece un esquema organizado para usar técnicas específicas de pensamiento crítico y creativo l El objetivo de esta técnica se centra en conseguir resultados novedosos y útiles Out of the box: comunicación interpersonal para salirse de la caja l Simplemente consiste en desarrollar una visión creativa de equipo l Se presentarán diferentes técnicas que ayudan al equipo a ser más creativo > Sistemas de Alto Desempeño > El poder de la empatía > Técnicas de asertividad

Mitos y Cuentos lTiene como objetivo enseñar el proceso creativo a través de la dramatización y de la utilización de mitos Ideart l Utiliza el pensamiento provocativo –estímulos visuales como las pinturas-

Seminario

>

Rompa las barreras que le impiden aprovechar las oportunidades

4x4x4 l Empieza por la producción cuantitativa de ideas l Continúa por el incremento de la cohesión y la comunicación en grupo l Acaba por la selección cualitativa de las ideas Técnica de Da Vinci l Consiste en organizar la información entrante en racimos para dar lugar a nuevas perspectivas e ideas 6 sombreros para pensar l Edward de Bono creó esta herramienta que consiste en el análisis de problemas desde distintos puntos de vista o perspectivas l La peculiaridad de esta técnica es que se utiliza proactivamente y no reactivamente Do it l Consiste en identificar problemas, definir posibles alternativas e identificar la mejor solución para transformarla en acción

Objetivos > Romper con las limitaciones que constriñen nuestro pensamiento > Conocer las herramientas que nos ayudarán a abrir nuestra mente > Ampliar la perspectiva y aumentar la agudeza sensorial para ampliar el abanico de oportunidades > Eliminar los elementos que reducen la creatividad y por consiguiente la productividad > Fomentar la creatividad de los equipos para mejorar su rendimiento

Nuestro Experto Jorge Palacios Plaza Director ITACA GLOBAL LEARNING & DEVELOPMENT

Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 5

Seminario

>

Previsión de Ventas

Madrid, 8 y 9 de Abril de 2008 / Hotel NH Eurobuilding

Horario Recepción de los asistentes: 9.00 h. Apertura del Seminario:

9.30 h.

Café: Almuerzo:

11.30 h. - 12.00 h. 14.30 h. - 16.00 h.

Fin de la Jornada:

18.30 h.

Programa El PRIMER ANALISIS para mejorar sustancialmente los resultados de venta ¿Qué metodología se utiliza para confeccionar el forecast? ¿Satisface las necesidades de nuestra empresa? Análisis de la evolución de los clientes y de los resultados de ventas: últimos 2 años, hoy, próximos 2 años Revisión de la gestión base de datos de clientesactivos, pasivos y prospects-, segmentación de clientes, estrategia por segmentos Revisión y análisis del porfolio de oferta de productos Revisión de la percepción del posicionamiento de la oferta de valor del Grupo por Unidades Estratégicas de Negocio-UENs Revisión de la dirección, organización y capacidades de la fuerza de ventas El SEGUNDO ANALISIS: El papel del Ejecutivo de Ventas y el liderazgo en la Gestión del Cambio en los procesos de venta estratégica Cuál es hoy el papel de los ejecutivos de venta: del Key Account Manager al Key Customer Relationship Manager. CRM La venta del valor percibido por los clientes l El ejecutivo de ventas, la empresa y la oferta de productos, soluciones y servicios. El liderazgo en la gestión del cambio en el proceso de venta estratégica: Modelo práctico de los 4 Sombreros del Liderazgo, las 4 Salas y el Túnel del cambio * Ejercicio de Autoevaluación de la actitud y aptitud en la gestión del cambio de los participantes. Análisis y conclusiones * Ejercicio de Autoevaluación y plan de acción inmediata: Oportunidades de mejora del desempeño profesional y personal de los participantes en las áreas de conocimiento de este módulo

Cómo y en cuánto podemos incrementar las ventas LA OPTIMIZACION DEL ESFUERZO DEL EQUIPO DE VENTAS Qué es dirigir la venta. La bipolarización de los mercados globales por la aportación de valor El Modelo REC para incrementar las ventas: Resultados= Esfuerzo+Capacidades Las 4 Estrategias para optimizar el esfuerzo del equipo de ventas PRIMERA FASE PARA CONFECCIONAR LAS PREVISIONES DE VENTAS La Gestión de Clientes. Plan de incremento de ventas por cliente y por territorio de cada responsable de la red comercial Cómo definir, identificar, clasificar y valorar nuestros clientes clave l El modelo de la Matriz Eisenhower: cliente ideal vs. necesidad ideal Construcción de la Matriz de Eisenhower por clientes/territorio de los participantes: CADA TIPO DE CUENTA EXIGE UNA ESTRATEGIA DE VENTA

TERCERA FASE PARA CONFECCIONAR LAS PREVISIONES DE VENTAS EL POSICIONAMIENTO DE LA PERCEPCION DE NUESTRA OFERTA DE VALOR POR LOS CLIENTES Qué es la necesidad del cliente Cómo convertir las características y ventajas de nuestros productos y servicios en beneficios percibidos como importantes por los clientes * Ejercicios por grupos de participantes de casos reales de conversión de características y ventajas en beneficios que importen al cliente El precio nunca debe ir solo. Cómo identificar y definir la percepción del coste por los clientes de nuestras ofertas de valor Cómo construir el mapa de la percepción de valor de los Clientes de la oferta actual y nueva de productos y servicios del Grupo CRM / TMI y del nuevo networking y la de sus principales competidores * Ejercicios por grupos de participantes de aplicación a casos reales de construcción de la matriz VGA * Ejercicio de autoevaluación y plan de acción inmediata: oportunidades de mejora del desempeño profesional y personal de los participantes

Definición de nuestro Plan Estratégico de Venta por cada cuenta clave * Ejercicios por grupos de participantes de casos reales de aplicación de la Gestión de Cuentas Estratégicas

LA METODOLOGIA PARA ELABORAR LA PREVISION DE VENTAS EN BASE A LA INTELIGENCIA DE NEGOCIO APORTADA POR CADA EJECUTIVO DE CUENTAS

Clasificación de Clientes Clave: Activos, Pasivos y Potenciales. “Prospects” * Elaboración y análisis del Mapa Territorial de los tres tipos de clientes y sus consecuencias

El modelo de planificación y realización de contactos y reuniones y presentaciones de venta como herramienta clave de previsiones y de Business Intelligence-BI

SEGUNDA FASE PARA CONFECCIONAR LAS PREVISIONES DE VENTAS

Las previsiones de ventas territoriales y/o por cuentas

La gestión del escenario de clientes vs. oferta de productos, soluciones y servicios l El plan de incremento de ventas de clientes clave activos vs. portfolio de la oferta (Up/Cross selling) l El plan de incremento de Ventas de clientes clave pasivos vs. portfolio de la oferta (Up/Cross selling) l El plan de oportunidad de venta de clientes clave potenciales “Prospects” vs. portfolio de la oferta (Up/Cross selling) * Los equipos de trabajo de los participantes deberán preparar y presentar un Plan Territorial de incremento de ventas, gestionando los tres tipos de clientes estratégicos

6 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected]

La gestión de la inteligencia de negocio, por ejecutivo de ventas y por la dirección de la empresa * Ejercicios de elaboraciones de planificación de las previsiones de venta en casos reales de venta de los participantes * Elaboración del Plan de Previsiones Territoriales de Venta de los participantes, basado en las probabilidades de cierre de cada proyecto de venta

Nuestro Experto Antonio Vilches Director General y Socio Fundador W & S Consultores Comerciales

Seminario

>

Aplique e interprete

Mapas Mentales

Madrid, 10 de Abril de 2008 / Hotel NH Príncipe de Vergara

Horario

¿Qué son los mapas mentales?

Recepción de los asistentes: 8.45 h.

El mind mapping es un método para potenciar la

Apertura del Seminario:

9.00 h.

Café:

11.00 h. - 11.30 h.

Almuerzo: Fin de la Jornada:

14.00 h. - 15.30 h. 19.00 h.

Programa Por qué utilizar mapas mentales l Qué son los mapas mentales l Cuáles son los beneficios de los mapas mentales l Cuál es la relación entre el pensamiento irradiante y los mapas mentales l ¿Cómo pensamos? ¿Cómo aprendemos? ¿Cómo funciona nuestro cerebro? l ¿Qué es lo que hay que cambiar? La técnica de mapas mentales l Qué son las IOB > Las 7 reglas para crear un buen mapa mental. Creación de un mapa mental por etapas > Cómo leer e interpretar un mapa mental. La

Objetivos

memoria y agilizar la generación y organización de ideas. Un mapa mental es el equivalente a un ruta de carretera que plantea “atajos” para acceder a la información almacenada en su memoria, tanto información compleja como detalles rutinarios. Los mapas mentales fueron creados por Tony Buzan, un psicólogo, educador y experto en lo que se ha denominado el aprendizaje “cerebrocombatible”. A partir de entonces múltiples seguidores de esta particular idea se han sumado a él para añadir sus genialidades y obtener lo que denominamos MAPAS VISUALES. Más que un fin en sí, el mapa visual es un medio para estimular la creatividad, memoria y capacidad de reflexión: una expresión en papel basado en el principio del pensamiento irradiante. El resultado es una “carta mental” que estimule la interacción entre el cerebro y el papel.

fuerza de síntesis de un mapa mental > Los mapas mentales en el entorno empresarial: creatividad, resolución de conflictos, gestión de proyectos, presentaciones, esquematización de necesidades, reuniones... > Los mapas mentales en el ámbito docente: aprendizaje, apuntes, memoria... > Software de apoyo

Las aplicaciones más eficaces para la empresa l Reuniones eficaces l Exposición de ideas/proyectos l Creatividad e innovación Casos prácticos 1. La toma de notas en reuniones y entrevistas. Toma de apuntes 2. Planificación estratégica y táctica. Gestión de proyectos 3. Lectura rápida. Gestión de información compleja 4. Pensamiento creativo y estratégico. Investigación y desarrollo 5. Exposición de ideas. Presentaciones eficaces 6. Análisis de competencias/análisis personal. Vida privada / profesional

Aprender a utilizar Mapas Mentales para mejorar > La Planificación y Gestión de Proyectos > Su comunicación > El planteamiento estratégico de su empresa > La creatividad y la innovación > La gestión del conocimiento > Toma de decisiones

Desarrolle sus habilidades utilizando como herramienta de apoyo la técnica de Mapas Mentales l Habilidad para escuchar l l l l l

Habilidad para conectar Habilidad para destacar en grupos Habilidad para forjar seguridad en sí mismo Habilidad para negociar Habilidad para solucionar conflictos

l Habilidad para descubrir “quién soy yo” Aprenda a utilizar Mapas Mentales para mejorar l La Planificación y Gestión de Proyectos l Su comunicación l El planteamiento estratégico de su empresa l La creatividad y la innovación l La gestión del conocimiento l Toma de decisiones

¿Quién debe asistir? Cualquier profesional que desee mejorar su visión estratégica y desarrollar las habilidades requeridas para el desempeño de su trabajo.

Nuestra Experta Helga Anne Peláez Riggsbee Departamento de Formación y Desarrollo de RR.HH. PFIZER ESPAÑA

Así han opinado los asistentes que participaron en anteriores convocatorias “Un enfoque positivo y diferente de la forma de hacer en las tareas personales y profesionales” Marcos Jiménez Cortiella Dirección PEGUFORM IBERICA “Reaprender con un método, un esquema mental que poseemos de forma innata” Alex Santatala Morales Responsable Servicio y Tecnología SEAT “Muy interesante, es una técnica muy sencilla y visualmente muy potente” Francisco Miguel Martínez Fernández Formador TINSA CONSULTORIA

Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 7

Programas Rentables de Fidelización

Madrid, 21 y 22 de Abril de 2008 / Hotel NH Príncipe de Vergara

Horario

l Las 4 alternativas estratégicas para aumentar el valor racional suministrado al cliente

Recepción de los asistentes: 9.00 h.

l Las 4 palancas de la lealtad emocional: las razones por las que un cliente quiere quedarse

Apertura del Seminario:

9.15 h.

Café: Almuerzo:

11.00 h. - 11.30 h. 14.30 h. - 16.00 h.

Fin de la Jornada:

18.30 h.

Programa ¿FUNCIONAN TODOS LOS PROGRAMAS DE FIDELIZACION? Programa Ejemplo ficticio basado en Puntos ¿POR QUE NO FUNCIONAN TODOS LOS PROGRAMAS DE FIDELIZACION? l Cuáles son los errores más habituales y los factores críticos de un Programa de fidelización l Qué diferencias existen entre un “cliente frecuente“ y un “cliente leal“ l Cómo se relaciona la rentabilidad de los clientes con su fidelidad l Cómo debemos aplicar esta relación en el esfuerzo de fidelización l ¿Afecta el valor del cliente al valor que la empresa puede o debe suministrarle para retenerle? l ¿Es lo mismo incentivar la lealtad que recompensarla? l Qué efecto contable tienen los puntos l Cuáles son los objetivos que un Programa de Fidelización puede alcanzar l Cuadro de mando de la Fidelización

COMO SE DEFINE LA ESTRATEGIA DE FIDELIZACION Caso: “ATLANTIS COMMUNICATIONS” ¿Cómo se define una estrategia de fidelización?. ¿Cómo se pasa eficazmente de la estrategia a la herramienta? l El análisis de la necesidades y expectativas del cliente l El análisis factorial aplicado a las investigaciones de satisfacción y lealtad potencial y las herramientas para extraer los atributos sobre los que trabajar y aportar valor l El ”efecto Gemini”: la estrategia de valor racional y emocional

o marcharse l La selección del programa en función de la estrategia l La definición de un programa basado en una coalición o en acuerdos entre empresas l Check-list de elementos a considerar

COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UN PROGRAMA DE FIDELIZACION Caso: “PROGRAMA DE PUNTOS” ¿Ha sido rentable el programa? ¿Cuál sería su recomendación para el año siguiente y por qué? l El análisis de los parámetros financieros esenciales l El cálculo del valor del cliente aplicado al análisis del éxito en la estrategia de fidelización l La imputación de costes o distribución de los indirectos en el cálculo de la rentabilidad l La definición del término cliente y su dimensión l La predicción de los márgenes o aportaciones futuras de valor l La consideración del valor no financiero, tangible e intangible

Seminario

>

Diseño y Gestión de

PROGRAMA DE EJEMPLO FICTICIO BASADO EN MULTI-RECOMPENSAS Caso: MEGAMARKET ¿Cuáles son los beneficios de un programa multi-recompensas? ¿Qué elementos debemos controlar para tener éxito en un programa de esta naturaleza? l Los programas de recompensas múltiples más frecuentes: qué debemos controlar y tener en cuenta para su lanzamiento y gestión l La rentabilidad de los programas multi-recompensas l Cómo debe analizarse la recompensa que va a ser más eficaz > El análisis Cojoint > Las investigaciones cuantitativas y cualitativas

l Qué recursos deben considerarse para dar soporte a un programa de multi-recompensas

ULTIMAS TENDENCIAS EN PROGRAMAS DE FIDELIZACION A NIVEL INTERNACIONAL WRAP UP: l ¿Cómo están de satisfechos con lo que han recordado o aprendido? l ¿Les será útil?

COMO SE IMPLEMENTA Y MONITORIZA UN PROGRAMA DE FIDELIZACION ¿Qué recursos, tecnología y sistemas son necesarios “por debajo”? ¿Qué es un sistema de Gestión de Clientes?. ¿En qué lugar cabe el programa de fidelización? l Organización de los procesos en función de la herramienta de fidelización seleccionada l Ejemplo de plataforma de gestión para Programas de Fidelización basados en puntos y aplicable a empresas con redes de puntos de venta o servicio l Cómo organizar un Data Mart, trabajar sobre él para fidelizar a los clientes y alcanzar mayor eficacia en la acciones de marketing l Ejemplo sobre qué informes pedir desde marketing para generar acciones de fidelización basadas en venta cruzada, aumento del ARPU o reducción del Churn l Los sistemas soportados en tarjetas de crédito

8 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected]

¿Quién debe asistir? > > > > > >

Director de Marketing Responsable de Programas de Fidelización Director Comercial Director de Gestión de Clientes Director de Atención al Cliente Director de Calidad de Servicio

Nuestro Experto Armando Pérez López Socio Fundador - Director General XXI SERVICIOS ESTRATEGICOS

Key Account Management en Gran Consumo

Madrid, 6 y 7 de Mayo de 2008 / Hotel NH Príncipe de Vergara

Horario

Fases y elementos del Plan de Ventas l Análisis del cliente (externo, interno)

Recepción de los asistentes: 9.15 h.

l Análisis situación de marcas en el cliente

Apertura del Seminario:

9.30 h.

Café:

11.30 h. - 12.00 h.

Almuerzo: Clausura:

14.00 h. - 16.00 h. 18.00 h.

Programa Una aproximación al KAM Debido a la creciente competitividad en el mercado de Gran Consumo y la concentración de importantes cifras de negocio en pocas organizaciones, la necesidad de fidelizar y potenciar la relación con los principales clientes es un objetivo primordial de todas las empresas. Para eso, el vendedor correspondiente se tiene que transformar en un gestor-asesor del cliente, manejando las herramientas y recursos necesarios para conseguir los objetivos de ventas y rentabilidad de la forma más eficiente. El objetivo de este curso es introducir al asistente en las tareas del Key Account Manager, facilitándole las herramientas y técnicas necesarias para la gestión de grandes clientes de su empresa: identificarlos, analizarlos, adaptar la estructura organizativa, definir objetivos, desarrollar la estrategia adecuada para maximizar los resultados y crear relaciones duraderas y, finalmente, implantar el plan de acción.

l SWOT l Plan estratégico l Reparto de recursos l Plan táctico l Plan de acción Elaboración del Plan de Ventas l Profundización de las 7 fases del punto anterior, profundizando en el contenido, los datos y los objetivos de cada fase Negociación y ejecución l La presentación en la organización y ante el cliente l Estrategias y tácticas de negociación l Gestión de conflictos Medición y reajustes l Scorecard para seguimiento de resultados l Definición de objetivos intermedios para controlar y adaptar el plan Estructura organizativa y enlaces con otros departamentos l La integración de los KAM en el departamento de Ventas l La colaboración con otros departamentos Soft skills del KAM

Conociendo los aspectos básicos del Key Account Management l Definición, objetivos, procesos

l El KAM ideal del futuro y sus competencias

Seminario

>

Aprenda las herramientas y técnicas necesarias para la correcta gestión de cuentas de grandes clientes

Objetivos > Conocer el nuevo modelo de interacción con el cliente > Determinar las tipologías de clientes, segmentación y potencial > Analizar las diferentes fases y elementos del Plan de Ventas > Estudiar la filosofía del Key Account Manager > Conocer cómo integrar los KAM en el departamento de ventas > Aprender estrategias y tácticas de negociación del Key Account Manager > Descubrir el KAM ideal del futuro y sus competencias

¿Quién debe asistir? > > > > > > >

Key Account Manager Director de Ventas/Compras Director Comercial Marketing Manager Trade Marketing Manager Product Manager Director de Marketing

Nuestro Experto Martin vom Stein Director General THE SHOPSUMER INSTITUTE

El entorno cambiante del cliente en Gran Consumo l Tendencias del sector l El poder del consumidor (2 contactos, 1 cliente) l El nuevo modelo de interacción con el cliente Filosofía del Key Account Management l ¿Es el KAM un cliente VIP? l ¿Quién debe ser un cliente KAM? l Tipologías de clientes, segmentación y potencial l El job description del KAM

Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 9

Ofertas y Propuestas Comerciales Específico para Empresas de Servicios

Madrid, 7 y 8 de Mayo de 2008 / Hotel NH Príncipe de Vergara

Horario Recepción de los asistentes: Apertura del Seminario: Café: Almuerzo: Fin de la Jornada:

8.45 h. 9.00 h. 11.30 h. - 12.00 h. 14.30 h. - 16.00 h. 19.00 h.

Fabricando credibilidad l Las preguntas que se hace el ”decision-maker” l Los 4 contenidos de la propuesta l Crear credibilidad con detalles

MODULO III COMO HACER UNA PROPUESTA

> > > > > > >

Descripción de productos y mecanismos Descripción de servicios y procesos Redacción de casos de estudio eficaces Responder a RFPs Matriz de cumplimiento Gráficos Presentación del precio y del valor

EJERCICIOS PRACTICOS 13 -18

Proceso de construcción de propuestas. Enfoque metodológico l Crear fundamentos sólidos l Los pasos para revisar el RFP o documento de oportunidad l Evitar esfuerzos tomando decisiones inteligentes. Análisis go-nogo l ¿Se va a recuperar el coste de escribir la propuesta? l Crear un plan de propuesta l Crear el equipo de trabajo l Inicio del proyecto de construir la propuesta (oportunity-analysis-worksheet) l Crear y editar la primera versión: 8 claves EJERCICIO PRACTICO 4 l Refinar, imprimir y publicar la propuesta l Caso 4 revisado

Qué hacer después de enviar la propuesta l Seguimiento de la oportunidad l Evaluación interna

MODULO IV COMO ESCRIBIR PARA GANAR

Cómo se comporta el cliente l El mito de la “Toma de Decisiones” l Cómo toma la gente decisiones realmente: 3 pasos

Escribir con el lado derecho del cerebro: organizar las ideas l Red de conocimiento EJERCICIO PRACTICO 5 l Cómo crear una red de conocimiento: brain-storming, comprobar y priorizar l Revisión del Caso 5

Estructura de la persuasión EJERCICIOS PRACTICOS 1 y 2 l Información l Evaluación l Elementos de la persuasión l Profundizando en la persuasión l Revisión de Casos 1 y 2

Una proposición de valor ganadora l Principales errores de las proposiciones de valor l La proposición de valor: tipos, diferenciación y evidencias l Demostrar el valor con temas ganadores l Modelo “valor-diferencia” EJERCICIO PRACTICO 6

Programa MODULO I ¿POR QUE NECESITAS OFERTAS GANADORAS? A qué retos nos enfrentamos l Profesionales y “escritores” l Personalización de la propuesta No es fácil ver buenas propuestas l Las 7 características de las propuestas perdedoras l Qué es y qué no es una buena propuesta l El valor de la propuesta > Para el cliente >Para ti >Para tu empresa

MODULO II PERSUASION

Desarrollar un mensaje centrado en el cliente l 7 claves para mantener el foco en el cliente EJERCICIO PRACTICO 3 l Redefinir las necesidades del cliente para hacer una propuesta consultiva l Check-list para propuestas consultivas l Dónde hacer énfasis l Caso 3 revisado Cómo comprender al cliente: el principio de Cicerón l Analizar a la audiencia l Adecuarse a los diferentes tipos de personalidad l Adecuarse a los 4 niveles de experiencia del cliente l El rol y los valores del “decision-maker”

Estructura de la “Carta Propuesta” l Organización y claves para escribir “Cartas Propuesta” ganadoras EJERCICIO PRACTICO 7 Estructura de la “Propuesta Formal” l Proteger la propiedad l Escribir el business-case > > > > >

Organización Contenidos Secciones Resumen ejecutivo El cuerpo de la propuesta

EJERCICIOS PRACTICOS 8 - 12 l Recomendar y sustentar la solución > Líneas maestras

10 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected]

Seminario

>

Elaboración de

Cómo actuar en entornos hostiles Crear un Centro de Excelencia de Propuestas l Organización l Personas, skills, métodos y herramientas Métricas para propuestas: cómo medir el éxito l Necesidad de medir el éxito l Visión tridimensional l Ratios de éxito l Medir los resultados técnicos l Medir la satisfacción del cliente l Mejora continua

Escribir KISS: lenguaje sencillo, concreto y claro Elección de las palabras l Las 6 trampas de las palabras Estructura de las frases: maximizar la claridad l Normas de redacción de propuestas l Las trampas que debes evitar Edición de propuestas: un proceso de 5 pasos l Medir la legibilidad l Equipo rojo l Check-list para el escritor de propuestas

¿Quién debe asistir? EMPRESAS DE SERVICIOS > Director Comercial > Jefe/Delegado de Ventas > Key Account Manager > Director de Proyectos

Nuestro Experto Mariano Paredes Pérez Director de Consultoría

Trade Marketing Fundamentals

Madrid, 20 y 21 de Mayo de 2008 / Hotel NH Príncipe de Vergara

Horario

Las herramientas del Trade Marketing

Recepción de los asistentes: 9.15 h.

l Diferencia entre sell-in y sell-out l El Plan Promocional

¿Quién debe asistir?

Apertura del Seminario:

9.30 h.

l Programas de fidelización

FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES

Café: Almuerzo:

11.30 h. - 12.00 h. 14.00 h. - 16.00 h.

l CRM l Gestión por Categoría (GpC)

Clausura:

18.00 h.

> > > > > > > > >

Programa Descubra las claves que le permitirán elaborar un correcto Plan de Trade Marketing en su empresa La característica específica del sector Gran Consumo es la especialización de las funciones de producción (fabricante) y distribución (distribuidor) en diferentes organizaciones para finalmente servir a una misma persona, el consumidor. Debido al avanzado proceso de concentración entre distribuidores en los últimos años, los fabricantes han respondido a esta tendencia con una creciente diversificación de sus funciones comerciales, lo cual ha resultado en la creación del Trade Marketing como especialistas en la creación e implantación de programas de Marketing hacia el cliente distribuidor. Los asistentes recibirán una formación completa sobre las tareas, herramientas y técnicas de esta disciplina de Marketing con el fin de poder elaborar el Plan de Trade Marketing en sus empresas. La profundización en el análisis de datos, la gestión de un plan promocional y métodos de fidelización les permitirá potenciar las ventas y gestionar mejor las relaciones con sus clientes. Aspectos básicos del Trade Marketing l Definición, objetivos, procesos

l Merchandising Elaboración del Plan de Trade Marketing l Análisis del canal y sus clientes (interno, externo) l Análisis situación de marcas en el canal y el segmento l SWOT l Plan estratégico l Reparto de recursos l Plan táctico l Plan de acción La investigación de mercado en Trade Marketing y los datos a analizar l Panel de detallistas l Panel de consumidor l Datos internos l Investigación de punto de venta

Trade Marketing Manager Category Manager Director de Ventas/Comercial Marketing Manager Key Account Manager Promo Manager Responsable de Merchandising Product Manager Director de Marketing

Objetivos > > > > >

Conocer los aspectos básicos del Trade Marketing Descubrir las tendencias del sector Gran Consumo Aprender las herramientas del Trade Marketing Elaborar un eficiente Plan de Trade Marketing Conocer la investigación de mercado en Trade Marketing Descubrir la competencias del Trade Marketing ideal del futuro Analizar las Gestión por Categorías como una visión más allá del Trade Marketing

Estructura organizativa y enlaces con otros departamentos l ¿Marketing o Ventas? l ¿Cómo colaborar? l La visión integral del cliente

>

Soft skills del Trade Marketing Manager l El Trade Marketing ideal del futuro y sus competencias

Nuestro Experto

La Gestión por Categoría y Trade Marketing l La GpC, una visión más allá del Trade Marketing l ¿Juntos o separados?

>

Martin vom Stein Director General THE SHOPSUMER INSTITUTE

El entorno cambiante del cliente en Gran Consumo l Tendencias del sector: definición, objetivos, procesos l El poder del consumidor (2 contactos, 1 cliente) l El nuevo modelo de interacción con el cliente

Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 11

Seminario

>

Potencie sus ventas y gestione mejor las relaciones con sus clientes

Planificación de Medios direct to target

Madrid, 28 y 29 de Mayo de 2008 / Hotel NH Príncipe de Vergara

Horario I JORNADA Recepción de asistentes: SESION I: Café: SESION II: Almuerzo: Continuación SESION II: Fin de la primera Jornada: II JORNADA Recepción de asistentes: SESION III: Café: Continuación SESION III: Almuerzo: SESION IV: Fin de la segunda Jornada y clausura del Seminario:

RADIO: todo un clásico entre los medios

9:00 h. 9:30 h. 11:30 - 12:00 h. 12:00 - 14:00 h. 14:00 - 15:30 h. 15:30 - 17:30 h. 17:30 h. 9:15 h. 9:30 h. 11:30 - 12:00 h. 12:00 - 14:00 h. 14:00 - 15:30 h. 15:30 -1 7:30 h. 17:30 h.

Programa SESION I LA INVESTIGACION COMO BASE DE TODA PLANIFICACION DE MEDIOS Y el primer paso para lograr la máxima efectividad de nuestra campaña EL BRIEFING DE MEDIOS PASO A PASO ¿Quién y cómo es el target al que se dirige la campaña?: una pregunta que puede suponer el éxito o fracaso de nuestra campaña l La importancia de identificar cuáles son los intereses de nuestro consumidor y su relación/actitud con los diferentes medios para evaluar el soporte adecuado Estudio previo para conocer la situación comercial de partida, cuota de mercado y porcentaje de ventas propias con respecto a los demás l Análisis de nuestra competencia: qué tipo de publicidad hace, cuál es su estrategia de medios... Determinación de las líneas generales de acción, calendario, formatos, presupuesto...

SESION II ANALIZANDO EN DETALLE LAS OPORTUNIDADES, LIMITACIONES Y EFECTIVIDAD DE CADA MEDIO En busca del mix de medios óptimo para mi marca: ¿dónde, cuándo, cómo y cuánto invertir? TELEVISION: el medio que acapara más audiencias y presupuestos Las amenazas a una situación de liderazgo: fragmentación, saturación, cambio de modelo...

Seminario

>

Diseño y Desarrollo Creativo de la

MEDIOS IMPRESOS La segmentación: un problema de hoy y de siempre

l Cómo sacar partido a las sinergias entre los soportes l La decisión de cuándo y porqué tomar la decisión de retirar una campaña

EXTERIORES: la gran capacidad de impactar y segmentar De la marquesina a las vallas prisma, ¿existen nuevos espacios por explorar?

No siempre los medios son adecuados: cómo personalizar el plan de medios a cada target l El uso diferenciador de soportes y la creación y aplicación de nuevos formatos

MOVIL ¿Por qué el Mobile MK puede ser la mejor opción?: pros y contras de la publicidad en el móvil

EJERCICIO PRACTICO Participe in situ en un ejercicio práctico basado en la planificación estratégica de medios en función de objetivos de marketing reales y un target predefinido

INTERNET Analizando el peso de la web en una estrategia global de medios Evaluando las oportunidades y limitaciones de la Planificación de Medios a través de la red l El uso de Internet en combinación con otros medios y su impacto en la cobertura Cómo sacar partido a las posibilidades creativas de la red: elaborando una planificación innovadora OTROS SOPORTES CONVENCIONALES Del correo al punto de venta y el telemarketing

SESION III 3,2,1... DESARROLLANDO PASO A PASO UNA ESTRATEGIA INTEGRAL DE MEDIOS Cómo diseñar un Plan de Medios eficaz que contemple todos los soportes de comunicación Aprendiendo a realizar la selección de los medios que contribuya de manera más efectiva a transmitir los valores de la marca, optimizar la cobertura y rentabilizar al máximo la campaña ¿De qué depende la selección del medio adecuado?: 4 factores clave: l Su objetivo l Su audiencia l El mensaje y la frecuencia l Su presupuesto Estrategias prácticas para planificar los planes de medios en base a mediciones de calidad y no de cantidad: del GRP al QRP l La planificación en base a la calidad de las exposiciones

12 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected]

SESION IV Y después de la campaña... ¿qué?

ANALISIS DE NUESTRO PLAN DE MEDIOS Cómo analizar de forma precisa la cobertura, impacto y frecuencia que se ha obtenido en la campaña l Cómo saber el funcionamiento de la campaña en tiempo real l La importancia de saber si se ha acertado: los sistemas de medición de audiencias La capacidad de reacción para modificar la planificación

Nuestros Expertos PHD ESPAÑA STARCOM MEDIAVEST GROUP YMEDIA CARAT EXPERT

Toda la FORMACION que necesita para entender y elaborar PASO A PASO un Plan de Medios: > 2 jornadas interactivas de gran valor práctico > 12 horas de formación intensiva > Instructores expertos dispuestos a enseñarle todo lo que saben > Contenidos claros, útiles y prácticos > Dinámicas de grupo y discusiones interactivas

Negociación de Precios

Madrid, 11 de Junio de 2008 / Hotel NH Príncipe de Vergara Horario Recepción de los asistentes: 9.15 h.

Seminario

>

Conozca las estrategias y mejore sus habilidades para garantizar el éxito de la

2. Cuáles son las claves para conseguir una correcta

l Saber presionar y saber cómo liberarse de la

argumentación de nuestro precio frente al cliente l Cómo elaborar y presentar una propuesta de

presión l Cuáles son los tipos de negociadores en base

Apertura del Seminario:

9.30 h.

valor: asociación de ventajas y beneficios al

al precio: identificación de tipología de

Café:

11.30 h. - 12.00 h.

concepto precio

negociadores

Almuerzo: Fin de la Jornada:

14.00 h. - 15.30 h. 18.30 h.

l Identificar los puntos de equilibrio: cuáles son

l Cómo negociar con las distintas tipologías de

las expectativas del cliente y cómo encajan con

negociadores

nuestra propuesta de valor

Programa

l Cuándo hay que retrasar argumentos de precio l Cómo conseguir que nuestros clientes valoren

4. Técnicas de argumentación: claves para la negociación en precio

1. Cuáles son los factores que determinan el control del proceso de negociación sobre precio l Estrategias calidad / precio l Cómo nos debemos posicionar cuando nuestro precio es más elevado que el de la competencia l Qué hacer cuando nuestro precio es más bajo con respecto al de la competencia l La búsqueda del MAAN asociado al mejor precio posible

nuestro producto “incluido el precio”

l Cómo trabajar el nivel de exigencias

l Cuándo y cómo realizar concesiones sobre precio l ¿Es posible exigir al cliente? ¿qué podemos pedir a cambio de una concesión?

l Cómo y cuándo tomar la iniciativa l Cómo y cuándo gestionar eficazmente las concesiones l Claves para consensuar el precio l Trucos y buenas prácticas

Seminario

>

3. La gestión del poder en la negociación de precios y condiciones l Poder percibido vs. poder real

Domine el punto crítico de toda negociación

Cierre de Ventas

Madrid, 12 de Junio de 2008 / Hotel NH Príncipe de Vergara Horario Recepción de los asistentes: 9.15 h. Apertura del Seminario: Café: Almuerzo: Fin de la Jornada:

9.30 h. 11.30 h. - 12.00 h. 14.00 h. - 15.30 h. 18.30 h.

Programa 1. Cuáles son las claves para conseguir el control continuo del proceso de ventas: indispensable para conseguir un cierre de éxito l Cuáles son los factores que nos permitirán controlar la situación l Cuál es la información de la que disponemos y con qué información sería interesante contar

Nuestro Experto* Jorge Palacios Plaza Director ITACA, GLOBAL LEARNING & DEVELOPMENT

l ¿Existe equilibrio de poder? ¿Cómo gestionarlo? l Cuáles son las etapas del proceso de venta: cómo liderar el ritmo de la venta

3. Como gestionar con éxito las objeciones y reticencias del cliente l Señales de compra para el cierre

l Cómo actuar en cada momento de la venta l Cuándo plantear el momento de la decisión l Cuándo detectar oportunidades l Qué técnicas utilizar en cada una de las fases del proceso

l Dificultades en el cierre. Soluciones l Negociación final 4. Técnicas de cierre concretas

2. La importancia de las habilidades para mejorar nuestro performance comercial: algo más que una estrategia para conseguir que nuestro producto interese 100% a nuestro cliente l Técnicas de negociación l Técnicas de asertividad l Técnicas de comunicación

¿Quién debe asistir?* > > > > > >

Director Comercial Key Account Manager Key Account Responsable de Grandes Cuentas Responsable de Compras Departamento de Compras

* Información común para Negociación de Precios y Cierre de Ventas

Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected] ¡Regístrese! 13

Marketing Metrics

Madrid, 24 y 25 de Junio de 2008 / Hotel NH Príncipe de Vergara

Horario Recepción de asistentes: Apertura del Seminario: Café: Almuerzo: Fin de la Jornada:

9:00 h. 9:15 h. 11.30 - 12.00 h. 14:30 - 16:00 h. 18:30 h.

MODULO III LAS METRICAS PARA EL MARKETING

> EJERCICIO EN GRUPO l Midiendo el valor en vida de los clientes > EJERCICIO EN GRUPO

Programa MODULO I EL ESTADO DE LAS METRICAS PARA EL MARKETING

CASO II

Midiendo la propiedad intelectual Midiendo la probabilidad de compras repetitivas EJERCICIO EN GRUPO Midiendo los activos de Marketing

> Usando el mapa para sincronizar estrategia y tácticas > Discusión Cómo evaluar el impacto financiero a corto plazo del gasto en Marketing

MODULO IV EL SAPICADERO DE METRICAS PARA EL MARKETING Definición del “Salpicadero”

MODULO II PONIENDO LAS METRICAS EN CONTEXTO

El valor del crecimiento

Poniendo las métricas en contexto l 4 áreas para medir el éxito del esfuerzo de Marketing l De la táctica a la estrategia: un nuevo marco l Métricas basadas en el resultado

Cómo determinar dónde invertir sus futuros recursos y descubrir los propulsores clave del Customer Equity

Introducción al CASO I

> Presentaciones del resultado del trabajo en grupo

l 5 pasos para el desarrollo de las métricas: USO DEL MAPA

CASO I

Objetivos GENERALES

l Midiendo el valor de la marca

l l > l

l El estado de las Métricas para Marketing l Beneficios contables versus beneficios de Marketing l Evaluación del ROI de distintas alternativas de crecimiento l Distinguiendo entre gastos y capitalización l ¿Qué quiere el CFO escuchar de las personas de Marketing? l Medidas del éxito

Seminario

>

Cómo medir el impacto y la rentabilidad de sus acciones de MK

Este programa presenta un marco general diseñado para ayudar a los ejecutivos de Marketing a dar un paso adelante sobre simplemente monitorizar sus actividades. 2 días intensivos en los que se proporcionará el conocimiento y herramientas necesarias para evaluar y comunicar el retorno de la inversión y gasto de Marketing, incluyendo las implicaciones a corto y largo plazo, y las capacidades para desarrollar y poner en marcha métricas clave para demostrar el impacto de las diversas acciones de Marketing sobre las finanzas de las compañías. ESPECIFICOS > ¿Qué diferencia beneficios contables versus beneficios de Marketing? > ¿Cómo distinguir entre gastos y capitalización? > ¿Qué quiere el CFO escuchar de las personas de Marketing? > ¿Cuáles son las métricas esenciales del Marketing? > ¿Por qué ahora ya sí las inversiones de Marketing son rentables? > ¿Cómo medir el valor de la marca? > ¿Cómo medir el valor en vida de los clientes? > ¿Cómo medir la probabilidad de compras repetitivas?

CASO III

¿Quién debe asistir?

> Desarrollo del “Salpicadero”

Cómo dar apoyo a los presupuestos y comunicar el éxito

> Conectando Marketing con resultados de negocio > Desarrollo de métricas basadas en objetivos > Discusión Cómo desarrollar un enfoque más coherente y basado en medidas para asignar recursos en su Marketing Portfolio

> > > > > > > > > > > >

Director General Director/Responsable de Marketing Director de Desarrollo de Negocio Director de Ventas Responsable de Promociones Responsable de Marketing Directo Trade Marketing Manager Responsable de Medios Brand Manager Product Manager Responsable de Internet Responsable de Publicidad

Nuestro Experto Armando Pérez López Socio Fundador - Director General XXI SERVICIOS ESTRATEGICOS

14 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected]

NUESTRA MEJOR CARTA DE PRESENTACION

Nada mejor que la opinión de los profesionales que ya se han formado con nosotros para avalar la calidad de nuestros programas

MARCANDO LA DIFERENCIA CON LA FORMACION QUE LOS EQUIPOS DE MK+VENTAS BUSCAN

“Difícilmente mejorable. Auténtico conocimiento basado en la experiencia y en ideas fáciles” Eduardo Acin - BOEHRINGER INGELHEIM

POR Y PARA...

“Agradable, enriquecedor y encima práctico“ Juan José López - CAIXA PENEDES “Enriquecedor y con altas posibilidades de aplicación. Te da una luz hacia donde enfocarte y programas de aplicación" José Enrique de la Torre- CAIXA PENEDES “Un seminario actualizado y acorde con los movimientos del mercado. Muy útil para la toma de decisiones“ Adeodato Altamirano - PROYECTOS DE FIDELIZACION S.L.. “Excelente seminario: conciso y práctico“ Antonio Puente - R CABLE “...provechoso, entretenido, práctico...” Maria Coronado - GOLEAD “Me llevo la ilusión de poner en práctica lo que he aprendido“ Ana Solano de Juan - THOMIL “Dinámico, con planteamientos concretos y exposiciones claras y muy amenas“ Ester García - AGRUPACION MUTUA “Interesante. Práctico. Herramienta útil para ayudar entre otras cosas a organizar ideas, aplicable a reuniones, proyectos, toma de decisiones“ Francisco Javier Rojo Fernández-Valladares - NUTECAL SOCIEDAD COOPERATIVA

Le proponemos Seminarios Específicos con la formación más puntual, dinámica y práctica y con contenidos de alta calidad y adaptados a las necesidades, nuevos retos y preocupaciones del día a día de los profesionales de MK+Ventas.

¡Formación intensiva personalizada de gran valor práctico!

ENGANCHADOS A LA CREATIVIDAD

Seguimos innovando para ofrecer a los equipos de MK+Ventas la formación que realmente necesitan. Los clásicos de siempre, los temas más hot, las nuevas tendencias y las últimas propuestas en MK+Ventas. Siempre al día para ofrecerte Seminarios actualizados y acordes con los movimientos del mercado.

¡El mercado se mueve y nuestros cursos, también!

TÊTE A TÊTE CON LOS QUE MAS SABEN

Instructores expertos con nombre propio que saben muy bien de lo que hablan para que pueda resolver sus dudas, obtener todas las respuestas, intercambiar experiencias y aprender de los que más saben.

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NO OLVIDE RESERVAR TAMBIEN SU PLAZA EN LAS GRANDES CITAS DE MARKETING´2008 Eche un vistazo a nuestras Conferencias y Encuentros anuales

Siempre al día, con infomación especializada, inédita y específica Si no puede asistir a alguno de estos seminarios, no olvide consultar nuestro archivo documental. Para más información contacte con: Mª Rosa Vicente Servicio de Documentación On Line Tel. 91 700 01 79 - Fax. 91 141 36 15 www.iir.es/doc

FIDELIZACION DE CLIENTES 2008 Madrid, 29 y 30 de Enero de 2008 Gestión de CLIENTES VIP Madrid, 31 de Enero de 2008 MARCAS DE DISTRIBUCION 2008 Madrid, 14 de Febrero de 2008 1er Encuentro para BRAND MANAGERS Madrid, 12 y 13 de Febrero de 2008 COMUNICACION+IMAGEN+PATROCINIO DEPORTIVO Madrid, 5 y 6 de Marzo de 2008 GESTION EFICAZ DE RECLAMACIONES 2008 Madrid, 11 y 12 de Marzo de 2008

Disponga de una formación a medida adecuada a la realidad y objetivos de su empresa y a la de los asistentes

Solicite nuestro catálogo Tel. 91 700 48 70 • [email protected]

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Agenda MK + Ventas Abril-Junio 2008

u Boletín de Inscripción

de inscribirse 6 maneras

u

www.iir.es [email protected]

u F: 91 319 62 18

Para inspección postal, abrir por aquí

Por favor, rellene todos los datos

u Príncipe de Vergara, 109. 28002 Madrid

DATOS DE LOS ASISTENTES

¡Gracias por su inscripción!

NOMBRE (1º ASISTENTE)

CARGO

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FAX DIRECTO

TEL. DIRECTO

MOVIL

NOMBRE (2º ASISTENTE)

CARGO

EMAIL

FAX DIRECTO

TEL. DIRECTO

MOVIL

NOMBRE (3er ASISTENTE)

CARGO

EMAIL

FAX DIRECTO

TEL. DIRECTO

MOVIL

EMPRESA

SECTOR

q Técnicas Efectivas de Creatividad

SECTOR

DIRECCION DEL ASISTENTE

POBLACION

TELEFONO

QUIEN AUTORIZA SU ASISTENCIA

BSDW03

Madrid, 8 y 9 Abril 2008

1.199 €

BS0198

Madrid, 8 y 9 Abril 2008

q Mapas Mentales

BSME06

Madrid, 10 Abril 2008

q Programas Rentables de Fidelización

BSFZ05

Madrid, 21 y 22 Abril 2008

1.499 € 1.099 € 1.499 €

q Key Account Management en Gran Consumo

BS0216

Madrid, 6 y 7 Mayo 2008

1.399 €

q Elaboración de Ofertas y Propuestas Comerciales

BS0218

Madrid, 7 y 8 Mayo 2008

1.399 €

q Trade Marketing Fundamentals

BS0217

Madrid, 20 y 21 Mayo 2008

1.399 €

q Planificación de Medios direct to target

BS0224

Madrid, 28 y 29 Mayo 2008

1.399 €

q Negociación de Precios

BSPW04

Madrid, 11 Junio 2008

q Cierre de Ventas

BSVP06

Madrid, 12 Junio 2008

Precio especial para grupos IIR ofrece precios especiales a las empresas que inscriban a 3 o más personas a estos eventos. Para informarse, contacte con Diana Mayo, en el teléfono: 91 700 48 70 LUGAR DE CELEBRACION Hotel NH Príncipe de Vergara Príncipe de Vergara, 92. 28006 Madrid Tel. 91 563 26 95 Hotel NH Eurobuilding Padre Damián, 23. 28036 Madrid Tel. 91 353 73 00

FAX

CARGO

u RESPONSABLE DE FORMACION DATOS DE FACTURACION

BSMK03

(Rellenar sólo si la dirección de facturación es distinta a la del asistente)

CANCELACION Deberá ser comunicada por escrito. Si se comunica hasta 2 días laborables antes del inicio del encuentro, se devolverá el importe menos un 10% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción pero se admite la sustitución de su plaza, que deberá ser notificada por escrito hasta un día antes de la celebración del encuentro. IIR le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha de su celebración.

EMPRESA

CIF

INFORMACION GENERAL

DEPARTAMENTO

JEFE DE CONTABILIDAD

DIRECCION

POBLACION

Alojamiento en Hotel: Para beneficiarse de un precio especial en el hotel correspondiente haga su reserva directamente por teléfono, indicando que está Vd. inscrito en el evento de IIR España.

CP

TELEFONO

FORMA DE PAGO

FAX

IMPORTANTE> Al realizar el pago indiquen la referencia >>AGMK08

q Transferencia bancaria a la cuenta 0065-0120-60-0001011755 (Barclay’s) q Visa q Mastercard q American Express q Diners Club q Cheque a nombre de IIR España TITULAR DE LA TARJETA NUMERO DE LA TARJETA

CADUCA

FECHA Y FIRMA

Madrid, 24 y 25 Junio 2008

999 € 999 € 1.499 €

* A todos los precios se les añadira un 16% de IVA

EMPLEADOS EN OFICINA: o 1-10 o 11-50 o 51-100 o 101-200 o 201-500 o 501-1000 o >1.000

EMPRESA

CP

Precio* 1.499 €

q Previsión de Ventas

q Marketing Metrics

CIF

Madrid, 1 y 2 Abril 2008

q Plan de Marketing

u T: 902 12 10 15 - 91 700 48 70 u

BS0159

>>>MARQUE LOS CURSOS A LOS QUE DESEE ASISTIR

Certificado de Asistencia: A todos los asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado Acreditativo de Asistencia a este evento.

Transportista oficial Los asistentes a los eventos que IIR España celebre en 2008, obtendrán un descuento del 30% sobre tarifas completas en Business y un 40% sobre tarifas completas en Turista en los vuelos con Iberia (excepto para vuelos Nacionales por AIR NOSTRUM para los cuales obtendrán un 25% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista). Para más información contacte con Serviberia, Tel. 902 400 500 o en cualquier delegación de Iberia y/o Agencia de Viajes Iberia, indicándole el Tour Code BT8IB21MPE0014. Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de “Institute for International Research España, S.L.”, debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de IIR de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus caraterísticas y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación que IIR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos por parte de IIR, deberá remitir un escrito identificado con la referencia “Protección de Datos” a “Institute for International Research España, S.L.”, con domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109, 28002 Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de su Documento Nacional de Identidad.