Ciclo de Trabajo y Modelo de Negocio Emprendimiento en la Realidad Social

¿Qué es el TRABAJO?

“Acción que se realiza para construir un Juicio de Satisfacción en una red de Clientes”

CICLO DEL TRABAJO

El Ciclo del Trabajo es una herramienta de suma utilidad para la coordinación entre las distintas actividades realizadas desde la oferta (pedido) hasta la entrega de un producto.

Ciclo Básico del Trabajo Preparación

Negociación Pedido / Oferta

* IQP’s del Cliente * Quiebres * Necesidades

Cliente

Preocupación a Cuidar

Promesas Mutuas Realizador

Declaración de Satisfacción

Declaración de Cumplimiento

Evaluación

Realización

Destrezas asociadas Negociación

Preparación Pedido / Oferta • Escuchar • Observar • Comunicar

Cliente

Preocupación a Cuidar

• Contra ofrecer • Prometo Prometer • Declinar • Negociar • Prometer Promesas Mutuas

Realizador

Declaración de Satisfacción • Evaluar • Reclamar • Disculparse

Evaluación

Declaración de Cumplimiento

• Lidiar con quiebres • Cambiar condiciones • Cancelar / Revocar

Realización

Realización de una Oferta Preparación

• Áreas de Oportunidades Pedido / Oferta • Anticipación de Quiebres

• Investigación de Preocupaciones

Cliente

Preocupación a Cuidar

Negociación

Promesas Mutuas

Realizador

Declaración de Satisfacción

Declaración de Cumplimiento

Evaluación

Realización

Preocupaciones a cuidar Negociación

Preparación Pedido / Oferta

• Abrir o cerrar posibilidades

• Evocar confianza

• Futuro

Cliente

• Claridad en la negociación

Preocupación a Cuidar

Promesas Mutuas

Realizador

Declaración de Satisfacción

• Impecabilidad

• Calidad • Relación futura con el cliente

Evaluación

Declaración de Cumplimiento

• Productividad

Realización

Estados de Animo / Emociones Negociación

Preparación Pedido / Oferta

• Asombro • Ambición • Serenidad

Cliente

Preocupación a Cuidar

Declaración de Satisfacción

• Aceptación • Serenidad

Evaluación

Declaración de Cumplimiento

• Confianza • Resolución • Seguridad Promesas Mutuas

Realizador

• Seguridad • Resolución • Confianza • Colaboración

Realización

Problemas típicos Preparación

Negociación Pedido / Oferta Promesas Mutuas

Cliente

Preocupación a Cuidar

Realizador

• Sobrecarga o trabajo extra del realizador (mala planificación)

Declaración de Satisfacción

Evaluación

Declaración de Cumplimiento

• Realización desintonizada de las preocupaciones de los clientes

Realización

Problemas típicos Preparación

Negociación Pedido / Oferta Promesas Mutuas

Cliente

Preocupación a Cuidar

Realizador

• Realizador sin posibilidad de aprendizaje o mejoramiento • Ausencia de aprendizaje del realizador

Declaración de Satisfacción

Evaluación

• Clientes no satisfechos

Declaración de Cumplimiento

Realización

• Organización con baja capacidad de mejorar y aprender

Problemas típicos Preparación

Negociación

• Trabajo Burocrático

Pedido / Oferta

• Ausencia de Clientes Promesas Mutuas

Cliente

Preocupación a Cuidar

Realizador

Declaración de Satisfacción

Evaluación

Declaración de Cumplimiento

• No agrega valor a la organización • Baja disposición al cambio y las mejoras

Realización

• Pérdida de recursos

MODELO DE NEGOCIO

En Chile, en el Mundo?

POR QUÉ LA MAYORÍA DE LOS EMPRENDIMIENTOS FRACASAN?

No está entrando suficiente plata “fresca” Esta saliendo mucha plata “fresca” En definitiva: Porque no tienen un Modelo de Negocio correcto

PORQUE NO TIENEN SUFICIENTE LIQUIDEZ (FLUJO DE EFECTIVO)

Es la parte más importante del Plan de Negocios Es más importante que el Plan de Negocios en si mismo

MODELO DE NEGOCIO

MODELO DE NEGOCIO Es un modelo que describe la razón de ser de cómo una organización (empresa, proyecto, ONG, etc.) , o sea la forma en que una empresa “crea, distribuye y captura valor”. Alex Osterwalder

El patrón (esquema, modelo) de la actividad económica que determina la liquidez y atractivo de un negocio John Mullins

MODELO DE PUESTA EN MARCHA + MODELO DE NEGOCIO Adoptemos un esquema de trabajo y análisis para salir al mercado de forma consistente y coherente con los consumidores.

ZOOM

“THE BUSINESS MODEL CANVAS” Metodología gráfica y proceso para el diseño de Modelos de Negocios propuesta por Osterwalder.

EL PROCESO CANVAS QUIÉN + QUÉ + CÓMO + CUÁNTO

TIPOS DE SEGMENTOS DE CLIENTES

1

SEGMENTO DE CLIENTES




Mercado Masivo


¿Para quienes estamos creando valor?







Mercado Nicho


¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?














7 4


1 2 3


5




“El mismo servicio pero desplegado de diferente forma” Claro LAN

Diversificado

6

9

“Consumidores muy específicos” Tunning

Segmentado/Estratificado


8

“Compra en tienda” Lider – Jumbo – Paris – Falabella - Ripley

“Mediante una misma plataforma ofrece distintos servicios” Amazon

Plataforma “Dependiente”



“Usuarios construyen el servicio” Google

PATRONES DE VALOR

2

PROPUESTA DE VALOR ¿Qué valor entregamos a nuestros clientes? ¿Qué problemas estamos ayudando a resolver?

8




Novedad (iPhone)




Desempeño (Intel)




Exclusividad y Hecho a la Medida (Aston Martin)




Diseño (Apple)




Estatus (Rolex)




Precio / Costo (RyanAir)




Accesibilidad (ERP Pymes)




Conveniencia (OK Market)

7 4

6 1 2 3

9

5

TIPOS DE CANALES

3

CANALES Mecanismos mediante los cuales una empresa se comunica y llega a sus segmentos de clientes para entregar su propuesta de valor




Canales Propios








Canales Externos




8

7 4

6 1 2 3

9

5

Tienda Web Redes sociales Fuerza de Venta

Ejemplo: App Store Otros locales minoristas Ferias

TIPOS DE RELACIÓN CON CLIENTES

4

RELACIÓN CON CLIENTES







Tipologías de interacción, contacto y comunicación con cada uno de los segmentos de clientes ¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes mantengamos con ellos? ¿Qué tipo de relación tenemos y cuanto cuesta?

Asistencia Personal





Autoservicio







7 4

Yogurt Life Servicentros

Comunidad


8

Banca Corporativa HELP – UCM




Facebook Flickr Scout

6 1 2 3


9

Co-Creación

5





Youtube Facebbok




5

Venta de activos/cosas



INGRESOS La “caja” que una compañía genera a partir de cada cliente ¿Por qué valor nuestros clientes desean pagar? ¿Cómo están pagando actualmente?




Por uso






7




4

Diarios, revistas, Gimnasio

Arriendo/Leasing


8

Telefonía celular pre pago Pay Per View

Suscripción





Automotora Almacén

Rent a car Maquinaria Construcción

6 1 2 3


9

Licenciamiento

5








Software (a la antigua) Conocimiento - Patentes

Intermediación


Transbank

TIPOS DE RECURSOS

6

RECURSOS CLAVE




Los “activos” más importantes que se requieren para hacer funcionar el Modelo de Negocios ¿Qué recursos requiere nuestra propuesta de valor, clientes y canales para poder funcionar de forma armónica?

Físicos





Intelectuales











7 4


1

3

9

5

Científicos, profesionales, técnicos Personal capacitado

Financieros

6

2

Marcas, patente, derechos

Humanos


8

Bodegas, servidores




Capital de Trabajo. Liquidez (en el caso de los bancos).

TIPOS DE ACTIVIDADES

7

ACTIVIDADES CLAVE Las “acciones permanentes” más importantes que se requieren para hacer funcionar el Modelo de Negocios ¿Qué actividades requiere nuestra propuesta de valor, clientes y canales para poder funcionar de forma armónica?

8

7 4




Diseño




Producción




Gestión




Marketing




Venta

6 1 2 3

9

5

“es importante definir LA actividad clave, no sirve decir que todas son importantes”

MOTIVACIONES PARA CREAR ALIANZAS

8

ALIADOS CLAVE Es la red proveedores y aliados que hacen funcionar el modelo de negocio ¿Qué actividades clave desarrollan nuestros proveedores? ¿Qué recursos clave estamos adquiriendo de nuestros proveedores?




Optimización y Economías de Escala







Aumento de capacidad productiva



8




7 4


1




3

9

Artesanía Confecciones

Reducir el riesgo

6

2

Pay Rol Producir en China Acceso a proveedor grande (+ barato)

Desarrollo del Blu-Ray Apple Store + Sellos discográficos

5




Adquisición de recursos especiales


OS de celulares – HTC y Android.

ESPACIOS DE ANÁLISIS Y DEFINICIÓN

9

ESTRUCTURA DE COSTOS Son todos los costos “importantes” en los que se incurre para operar el modelo de negocio







¿Qué actividades y recursos claves son los más caros? ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro modelo?





8

Motivados por los costos

Motivados por el valor

7 4


6 1 2 3

9

Propuesta de valor basada en precios bajos Externalización de procesos

5

Propuesta de valor “premium”