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Ciclo de vida de la Pyme (III)
3. Fases de crecimiento y desarrollo de la PYME (Modelo Grainer)
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3.1 Introducción 3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle) 3.3 Conclusiones
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¿Cómo se desarrollan las organizaciones?
3.1 Introducción
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Las organizaciones que no crecen mantienen la misma estructura más tiempo …
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Al crecer, resulta más complicado hacer girar la rueda
3.1 Introducción
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…y por tanto vamos con más cuidado. Resulta fundamental conocer muy bien
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por donde vamos a pasar …
Modelo de Fases de Crecimiento y Desarrollo (L.Greiner). Introducción El desarrollo y crecimiento de una organización está sujeto continuamente a cambios.
suelen pasar por
cinco etapas en las que se evoluciona.
Al final de cada etapa se produce una crisis o reto que implica cambios y exige un liderazgo diferente dando paso a la siguiente fase.
El problema o reto supone en general un freno para la empresa cuyo crecimiento se detiene hasta el momento en que se soluciona ese problema. No puede pasar a la siguiente fase y continuar creciendo hasta que se resuelva el problema (crisis) propio de cada fase.
En cada estadio o etapa, se requiere de estrategias y estructuras adecuadas para afrontar con éxito los nuevos retos que se presentan, tanto internos como externos.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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De acuerdo con las teorías de Larry E. Greiner las empresas en crecimiento
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"Al final, lo que importa no son los años de vida, sino la vida de los años“
Abraham Lincoln
Modelo de Fases de Crecimiento y Desarrollo (L.Greiner) El modelo de Larry E. Greiner propone que los procesos de cambio en las organizaciones alternan ciclos conformados por etapas creativas (de desarrollo y crecimiento) y etapas de crisis,
Etapas de Desarrollo y Crecimiento
Situaciones de crisis
CREATIVIDAD
Liderazgo
DIRECCIÓN
Autonomía
DELEGACIÓN
Control
COORDINACIÓN
Burocracia
COLABORACIÓN
Crecimiento interno ¿?
(nueva crisis … vuelta a empezar…)
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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tal como se señala en la siguiente tabla:
Fases de crecimiento de una organización
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
COLABORA
COLABORACIÓN COORDINACION DELEGACION
DIRECCION
CREATIVIDAD
Tipo de Crisis
INTERNA CRECIMIENTO BUROCRACIA
CONTROL
Pequeña
AUTONOMIA LIDERAZGO
BUROCRACIA
Madura
Joven Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
Antigüedad de la empresa
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Etapas de evolución Crecimiento a través de Crisis / revolución
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Tamaño de la empresa
Grande
No gestionamos de igual modo a lo largo de toda la vida de la empresa. Cuando los problemas o crisis son “resueltos” se presentan nuevos retos …
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En casa Fase, se requiere un estilo de gestión y comunicación diferente. Además, habitualmente coincide con el nivel de crecimiento y tamaño de la empresa conseguido…
BUROCRACIA
Pequeña Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
Tamaño de la empresa
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Grande
Fase 1: CREATIVIDAD (I) Etapa de emprendimiento de la actividad empresarial poniendo todo el entusiasmo y foco en explotar la idea y oportunidad de negocio percibida (no en la gestión). El crecimiento se consigue por la creatividad e innovación aportando algo nuevo al mercado. Periodo de liderazgo de estilo personal con enorme capacidad para resolver las dificultades que se presentan. Flexibilidad. El fundador es … la esencia de todo.
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Persona “orquesta”, realizando muchas funciones a la vez. Cumple un papel fundamental en la ejecución y no suele compartir decisiones con el equipo.
Se basa en su instinto y en la visión que tiene del futuro de la empresa.
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
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Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
nd Dependencia del fu
ador
nder Foco en crear y ve COLABORACION
Innovación - riesgo
COORDINACION INTERNA CRECIMIENTO
DELEGACION
DIRECCION
CREATIVIDAD
BUROCRACIA
ia Modo super vivenc
LIDERAZGO
CONTROL
Falta información y datos Sin guías ni prioridades
AUTONOMIA Pequeña
o Modelo centralizad
LIDERAZGO
BUROCRACIA
Madura
Joven
Sin control financiero Sin Dirección ni Estrategia
Antigüedad de la empresa Estilo de Dirección
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
Tipo de Crisis que se produce -‐ 12 -‐
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Tamaño de la empresa
Grande
Fase 1: CREATIVIDAD (II)
Fase 1: CREATIVIDAD (III) Características El tamaño en general de la empresa en esta etapa es muy pequeño (Micro-empresa) y sus características principales son:
Dirección Modelo retributivo Procesos Margen / Beneficios Comercial
(Ventas & Marketing)
• El fundador actúa de gerente • En general, es el D. Comercial, D. Técnico o de I+D (es quien tuvo la idea …) • Los empleados “apuestan” por la iniciativa y el plan de empresa inicial • Poco competitivo y extensas jornadas de trabajo • No existen planes de formación y desarrollo • Falta de metodología, procesos y sistemas • Basado en la intuición y modelos manuales de gestión • Sin rentabilidad durante esta etapa. El modelo de apuesta es total. Implicación del fundador y sus seguidores a costa del beneficio y/o participación futura. • Lo importante es la viabilidad y probar el modelo de negocio • No se dispone de un plan de venta. No se segmenta el mercado. • Puede resultar un problema si no se dispone de inversión prevista para Ventas & y Marketing. Muchos propietarios piensan que tras el desarrollo de la nueva idea, producto o servicio … se venderá solo, lo cual es obviamente un gran error.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Organización
• Sin estructura formal • Sin departamentos ni unidades de negocio • Delegación de funciones inexistente
Al termino de la primera etapa se produce una crisis de liderazgo, donde el fundador se encuentra con dificultades para dirigir la empresa y surgen claras vulnerabilidades dado los cambios y problemas internos (productividad, financieros, criterio comercial…), producidos por el crecimiento (exponencial) inicial, iniciando así esta nueva fase, la del crecimiento a través de la Dirección.
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Fase 2: DIRECCION (I)
Resulta necesario desarrollar políticas, estructurar equipos y asignar a personas clave que deben desempeñar papeles específicos para lograr (y controlar) así los objetivos.
El estilo de gestión del fundador se convierte en algo “secundario” para lograr que el negocio sea eficiente (y sostenible), perdiendo la autonomía inicial en las decisiones.
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
COLABORACION COORDINACION INTERNA CRECIMIENTO
DELEGACION
DIRECCION
CREATIVIDAD
BUROCRACIA
Pequeña
BUROCRACIA
Madura
Antigüedad de la empresa
Retribución variable
Dirección saturada Eficacia se desploma
AUTONOMIA
Joven
Comunicación más formal
Personal desmotivado
CONTROL
LIDERAZGO
nes Definición de funcio ad de cada área o unid de negocio ria Jerarquía embriona
Clientes insatisfechos Decepción en los resultados
Estilo de Dirección Tipo de Crisis que se produce
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Tamaño de la empresa
Grande
Fase 2: DIRECCION (II)
Fase 2: DIRECCION (III) Características El tamaño en general de la empresa en esta etapa es pequeña (Pyme) y sus características principales son:
Dirección Modelo retributivo Procesos
• Comienza un proceso inicial de dirección y gestión general, aunque …. • La prioridad sigue siendo la ejecución no la planificación • Se empieza a retribuir de forma variable en algunos casos • Inestabilidad en la plantilla • Dificultad para reclutar y atraer recursos (talento) externos (no competitividad) • Primeros pasos en implantar cierta metodología y procesos, aunque … • Todavía siguen el modelo inicial (es el que conocen…)
Margen / Beneficios
• Rentabilidad incipiente aunque falta tamaño para demostrar la validez global del modelo
Comercial
• Primeras campañas aunque sin estudio previo. Mas intuición que plan … • Imagen de marca inexistente • El enfoque sigue siendo de Producto (vs. Cliente)
(Ventas & Marketing)
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Organización
• Se estructuran las áreas básicas de comercial, técnico y administración general (facturación, contabilidad, nominas …) • Se transada cierta responsabilidad a los Jefes de área aunque sin delegación …
Fase 3: DELEGACION (I) La solución para la crisis de autonomía es reconocer que es necesario trasladar más responsabilidad en un mayor número de personas. El problema es que la mayoría del equipo fundador se aferra a su trabajo inicial (concentración de funciones) porque creen que nadie más puede desempeñar el trabajo como ellos …
Pero la delegación de las decisiones a la larga conducirá a problemas de control y riesgo, pues una vez delegado el poder, ellos tomarán sus propias decisiones, al igual que sus equipos, y con el tiempo la empresa se volverá más fragmentada y faltará coordinación, perdiendo productividad, falta de estrategia conjunta … produciendo una nueva crisis, la del control.
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Para superar esta crisis, resulta necesario incorporar equipos profesionales a quien delegar funciones, tareas y decisiones. Proceso de descentralización.
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
Delegación
Búsqueda personas
COLABORACIÓN COLABORACION COORDINACION INTERNA CRECIMIENTO
DELEGACION
DIRECCION
CREATIVIDAD
BUROCRACIA
Plan de Marketing Procesos Planes basados en objetivos
CONTROL
Reconocimiento mercado (local)
AUTONOMIA Pequeña
Desenfoque operaciones
LIDERAZGO
BUROCRACIA
Madura
Joven
Departamentos autónomos
Antigüedad de la empresa Estilo de Dirección Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
Tipo de Crisis que se produce -‐ 18 -‐
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Tamaño de la empresa
Grande
Fase 3: DELEGACION (II)
Fase 3: DELEGACION (III) Características El tamaño en general de la empresa en esta etapa es mediana (Pyme) y sus características principales son:
Dirección Modelo retributivo Procesos Margen / Beneficios Comercial
(Ventas & Marketing)
• El gerente o director general no tiene por que ser el emprendedor inicial… • Recomendable la figura de Operaciones coordinando las funciones comerciales y marketing de las diferentes unidades de negocio. • Se comunica el plan de desarrollo y carrera de RRHH. • Se implanta un modelo de revisión periódico (cualitativo y cuantitativo)
• Se definen los procesos y seguimiento de las áreas de la empresa • Se pone en marcha la planificación estratégica por áreas de negocio
• El volumen de negocio crece y se consigue rentabilidad aunque la carga de la estructura de la organización (en proporción) pesa más que antes • Se dispone de un Plan de Marketing general y por unidad de negocio • Se introduce el cuadro de mando integral con los KPIs para control • Se implanta el modelo de Pipeline de seguimiento de operaciones • Formación en el area de ventas más especializada por tipo de cliente / producto -‐ 19 -‐
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Organización
• Se crean unidades de negocio con objetivos ad-hoc para crecer por segmento de mercado, tipo de producto, geografía, etc. • Se implementa cultura de delegación implicando a cada función.
Fase 4: COORDINACION (I) El fundador debe desarrollar competencias para liderar y gestionar el nuevo equipo que tiene bajo su mando (delegación y control).
Surge la necesidad de implicar en la cultura empresarial al nuevo equipo contratado. La comunicación resulta más formal pero a la vez más compleja por la nueva estructura funcional.
Busca la coordinación de todas las áreas y niveles, produciéndose un cierto colapso o crisis burocrática debido a la obsesión por la información, comunicación, sistemas y procesos e involucración de “todos en todo”… y se pierden oportunidades de negocio debido a la falta de flexibilidad…
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
COLABORACION
INTERNA CRECIMIENTO
DIRECCION
CREATIVIDAD
Equipos “virtuales”
BUROCRACIA
Departamentos trabajan con su propia visión
CONTROL AUTONOMIA
Pequeña
Cobertura Control remoto
COORDINACION DELEGACION
Expansión
LIDERAZGO
BUROCRACIA
Madura
Joven
Departamentos orientados al flujo de trabajo, más que al cliente.
Antigüedad de la empresa Estilo de Dirección
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
Tipo de Crisis que se produce -‐ 21 -‐
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Tamaño de la empresa
Grande
Fase 4: COORDINACION (II)
Fase 4: COORDINACION (III) Características El tamaño en general de la empresa en esta etapa es mediana-grande y sus características principales son:
Dirección Modelo retributivo Procesos Margen / Beneficios Comercial
(Ventas & Marketing)
• La dirección deber insistir en construir una cultura común en la empresa para cumplir con la misión, visión y objetivos establecidos en el Plan Estratégico.
• Asegurarse de la coherencia de los modelos retributivos matriciales .
• Control y seguimiento de los equipos así como del cumplimiento de los procedimientos. Esto puede llevar a una cierta burocratización de la empresa..
• Si se consiguen aprovechar y optimizar la estructura, el rendimiento se verá mejorado. Este es uno de los grandes retos de esta fase. • Obsesión por la eficiencia de los procesos del área de ventas. Productividad. • Comparación sistemática de las métricas de negocio e inversiones de marketing (Benchmarking), para lograr las mejores practicas en cada área y función de la empresa -‐ 22 -‐
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Organización
• Se mantiene el mismo tipo de estructura de la empresa de la fase anterior. • Pueden surgir “silos” en la organización y por ello la coordinación (y control) entre las funciones y actividades delegadas se hace imprescindible.
Fase 5: COLABORACION La crisis provocada por la excesiva burocracia y rigidez sólo puede superarse si se alcanza un nuevo estadio evolutivo: la colaboración.
Se requiere de sistemas de información integrados y un énfasis en la actividad orientada a generar soluciones.
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A diferencia de la etapa de coordinación, que se fundamenta en la formalidad en los procedimientos, la etapa de colaboración enfatiza la espontaneidad de la gestión a través de la participación activa de los equipos y la interacción entre los talentos de la empresa, pasando del control a la responsabilidad.
La inversión en capacitación y desarrollo de personas es muy recomendable en esta fase de crecimiento (y sostenibilidad) de la empresa.
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
COLABORACIÓN COORDINACION DELEGACION
INTERNA CRECIMIENTO
DIRECCION
CREATIVIDAD
al Desconfianza Centr y Delegaciones l Burocracia y contro l Estructura matricia
BUROCRACIA
Se frena la innovación y el entusiasmo por “ganar ”
CONTROL AUTONOMIA
Pequeña
cción Distancia entre Dire y personal
LIDERAZGO
BUROCRACIA
Madura
Joven
Antigüedad de la empresa Estilo de Dirección
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
Tipo de Crisis que se produce -‐ 24 -‐
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Tamaño de la empresa
Grande
Fase 5: COLABORACION (cont.)
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Fases de crecimiento de una organización Resumen
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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La 6ª fase: ALIANZAS Posteriormente, L.Greiner agregó una sexta fase a su modelo de Fases de Desarrollo y Crecimiento, denominada Alianzas.
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En este caso el crecimiento se logra a través de las soluciones extra organizacionales tales como fusiones, redes de empresa, etc.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Fases de crecimiento de una organización
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Conclusiones
3.3 Conclusiones
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..Recuerda todo ..pero esto…
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Sobre ¡todo! 1.
Toda empresa pasa por un ciclo de vida compuesto de 4 fases: introducción, crecimiento, madurez y declive
2.
La fase de Introducción es la emprendedora, cuya principal misión es la de lanzar el producto al mercado e implica una altísima dedicación
3.
La de Crecimiento, se busca aprovechar todas las oportunidades posibles, logrando tamaño y máxima expansión en el mercado
4.
En la Madurez, se pretende consolidar la empresa habiendo validado el modelo de negocio. La eficiencia y el posicionamiento son claves
5.
La fase de Declive se presenta al no saber adaptarnos a los cambios y tendencias del mercado, no ser competitivos, etc. Podemos reorientarnos …
6.
No todos los sectores responden por igual. Su ciclo difiere dependiendo de su naturaleza (emergentes, maduros, en declive, fragmentados …)
7.
Aplicamos diferente estrategia a cada fase. Introducción (Captación) , Crecimiento (Liderazgo), Madurez (Excelencia) y Declive (Fidelización)
8.
El ciclo de la adopción de la tecnología se caracteriza por su innovación, alta competencia y la incertidumbre de uso en los clientes
9.
Los principales grupos o tramos de este ciclo de adopción son innovadores, visionarios, pragmáticos, conservadores y escépticos
Bibliografía recomendada Libros recomendados Los libros indispensables para ampliar los conocimientos en esta materia EL ANALISIS DEL CICLO DE VIDA COMO HERRAMIENTA
Aranda (Fundación Confemetal) CICLOS DE VIDA DE LA ORGANIZACIÓN. Ichak Adizes. (Editorial Díaz de Santos)
CROSSING THE CHASM: MARKETING AND SELLING TECHNOLOGY PROJECT- Cruzando el abismo. Geoffrey A. Moore. (HarperCollins ) INSIDE THE TORNADO: STRATEGIES FOR DEVELOPING, LEVERAGING, AND SURVIVING HYPERGROWTH MARKETS. Geoffrey A. Moore HarperCollins )
La Visión
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DE GESTION EMPRESARIAL ESTRATÉGICA. José Alfonso