Modelo simple de respuesta

Comportamiento del Consumidor

Estímulo Estímulo

Organismo Organismo

Respuesta Respuesta

Comportamiento del Consumidor

Idioma

„

Demografía

Shiffman & Kanuk (2001) … Es

Comportamiento del Consumidor

Valores

el comportamiento que los consumidores demuestran durante el proceso de búsqueda, compra, uso, evaluación y disposición de productos, servicios e ideas.

Estratégia de Mercadotécnia

Tasa acelerada del desarrollo de nuevos productos „ Desplazamiento de consumidores „ Causas ambientales „ Apertura de mercados „

Comunicación no verbal

Factores que afectan al CC

Comportamiento de compra del Consumidor

Comportamiento del Consumidor „

„

Cómo los individuos toma decisiones sobre sus recursos (tiempo, dinero y esfuerzo) … Qué

compran, por qué compran, cuándo compran, dónde compran, qué tan seguido compran y qué tan seguido lo utilizan…

„ „

Comportamiento de Compra del Consumidor se refiere a el Comportamiento de los Compradores finales, consumidores individuales & finales que compran bienes y servicios para consumo personal. Todos estos consumidores forman el Mercado de Consumidores. La pregunta central para los marketeros es: …“Como

„

responderán los consumidores a los varios actos de marketing que usaremos?”

Cómo los individuos se deshacen de sus compras … Las

almacenan, las tiran a la basura o las regalan, las venden, las rentan, o las prestan…

1

Modelo de Comportamiento del Consumidor

Modelo de comportamiento del consumidor

Marketing y Otros estimulos

•Mix

•características •Proceso de decisión de Compra

Compradores Black Box

?

?

Marketing

Entorno

Características Proceso de decisión del comprador del comprador

Producto Precio Lugar Comunicación

Económico Tecnológico Político Cultural

Culturales Sociales Personales Psicológicas

Decisiones de compra del consumidor

•Que •Tipo •Cantidad •Frecuencia •Donde

Respuesta Compradores

Reconocimiento del problema Búsqueda de información Evaluación Decisión Comportamiento postcompra

Elección del producto Elección de la marca Elección del establecimiento Momento de compra Cantidad de compra

Factores culturales

Factores sociales

Cultura Subcultura

Grupos de referencia

Clase Social Comprador Comprador

Roles y status

Familia

Influencia en el comportamiento del consumidor

Factores psicológicos

Influencias Influencias personales personales Edad Edad yyfase fase del del ciclo ciclo de de vida vida Ocupación Ocupación yy circunstancias circunstancias económicas económicas

Motivación Motivación

Estilo Estilo de de vida vida

Creencias yy Creencias actitudes actitudes Percepción Aprendizaje Percepción Aprendizaje

Personalidad Personalidad yy concepto concepto de de uno uno mismo mismo

2

Factores Influencian el Comportamiento del Consumidor

Factores Sicologicos

Social

•Clase social Tipo •Referencia grupos •Roles & status

Personal

Sicológicas

•Motivación •Percepción •Aprendizaje (memoria) •Creencias & actitudes •Personalidad & autoestima

Programa Marketing

•Edad & Ciclo de vida •Ocupacion •Educacion •Situación Económica Consumidor

Proceso Decisión Compra

•Marketing Objetivos •Marketing estrategia •Marketing mix

estilo de vida

Influencias Medioambiente •Economia •Tecnología •Politica

Motivacion

Respuestas Compradores

Producto Servicio & seleccion categoria Experiencias •seleccion Marca •Seleccion revendedor Compra recompra intervalos •Compra cantidad

Cultural

Factores Personales „ Las

decisiones de los Compradores son influenciadas por las caracteristicas personales como:

Auto Actualization

(Auto-desarollo )

estima Necesidades (Auto estima)

…Edad

Social Necesidades

…Ocupacion …Educacion

Seguridad Necesidades

…Situación

Económica de vida …Personalidad & Auto Concepto

(security, Proteccion)

…Estilo

Sicologicas Necesidades (hambre, sed)

Influencia Grupo sobre Opcion Producto

y Ciclo de vida

(sentido de pertenencia, amor)

•Exponerse para nuevo Comportamiento y Estilo de Vida •Influencia Actitud y autoestima •Crear presión para conformarse

Niveles De Respuesta Del Consumidor Modelo De Implicación de Foote, Cone y Belding

Influencia del Grupo sobre Opción Marca Fuerte

Bote Fuerte

Carro Débil

Aprehensión Intelectual

Débil

(razón, lógica, hechos)

Maq. Pan

Publico Lujo

Publico Necesidades

Percepciones

Aprendizaje

•Cultura •Subcultura •clase social

Jerarquía de Necesidades Maslow

Factores Social

Factores Sicologicos afectan Opciones Compradores

Creencias y actitudes

Privado Lujo

Fuerte Implicancia

Refrigerator

Privado Necesidades

Débil Implicancia

Diferentes grupos ejercen diferentes Influencias

3

Emocional (emoción, sentidos, intuición

Aprendizaje

Afectividad

learn - feel - do

feel - learn - do

Seguro, tarjeta crédito, Maquina de lavar

Rutina do - learn - feel Champú, papel higiénico, Hojas de afeitar

Automóvil, anteojos, perfume Reloj de valor, joya

Hedonismo do - feel - learn Pizza, chocolate, bebidas, Tarjeta de felicitaciones

Tipos de decisiones de compra

Roles compra Consumidor Usuario

Iniciador

Principales Roles decisión Famlia

Comprador

•Caro •Arriesgado •Infrecuente •Auto expresion

Influenciador

Bajo Involucramiento

Alto Involucramiento

Significantes diferencias entre marcas

Comportamiento Complejo compra

Comportamiento Variado Busca

Algunas diferencias entre marcas

Comportamiento Reducir Resonanciacompras

Comportamiento Habitos compra

•Bajo Costo •Bajo riesgo •Frecuencia

Decisor

Reconocimiento de la necesidad

Proceso de compra del consumidor

Etapas entre la valoración y la decisión de compra Evaluación de alternativas

Búsqueda de información

Actitudes de otras personas

Evaluación de alternativas Intención de compra

Decisión de compra

Factores situacionales imprevistos

Comportamiento postcompra

Cómo utilizan el producto los consumidores Librarse temporalmente de él

Alquilarlo

Darlo

Producto

Conservarlo

Paso 1: Reconocimiento de Necesidades Para ser (re)vendido Reconocimiento

Prestarlo Cambiarlo

Librarse permanentemente de él

Utilizarlo para su uso original Convertirlo para un nuevo uso Almacenarlo

Venderlo

Tirarlo

Decisión de compra

Para ser usado Directamente a consumidores A través de intermediarios

A un intermediario

4

Estado Donde las Necesidades de los Compradores son cumplidas y el Comprador es Satisfecho.

de Problema o Necesidades del Comprador.

Necesidades latentes de: Estimulos Internos –

hambre Estimulos Externos-

Amigos

Paso 2: Busqueda Información : recursos

Paso 3 : Evaluación de alternativas

Recursos Recursos Personales Personales

•Famlia, amigos, vecinos •Mas efectiva fuente de Información

„

Recursos Recursos Comerciales Comerciales

•Publicidad, vendedores, se recibe mayor Información de estos recursos •Medios Masivos •Consumer-rating grupos

„

Recursos Recursos Publicos Publicos

„ „

•Manejo de Producto •Examinar el Producto •Uso del Producto

Recursos Recursos Experiencia Experiencia

Considerando influencias, experiencias, información. Comparando ventajas y beneficios Identificando características relevantes y deseadas de uso del producto Respecto al análisis del producto, se identifica requerimiento de calidad y aceptabilidad social

Paso 5: Comportamiento PostCompra

Paso 4: Compra decisión

Satisfacción del cliente!

Intencion Compra

Deseo para comprar la Marca mas preferida Cognisitiva Resonancia

Consumidor Expectativa de Performance del Producto. Performance Percibida del Producto .

Inesperados Factores Situational

actitudes de otros

Insatisfacción del cliente

Decisión Compra

nuevo Productos

Interes Tener razón para probar? Evaluación probar en baja escala Ensayo

Mayoría Temprana Innovadores

Reconocimiento Informacion-busqueda

Adopcion de Innovacion Porcentaje de Adoptantes

Etapas en el proceso de Adopción

Temprano Adoptantes

34%

Mayoría Tardia

16%

13.5%

Total y mas regular

Tardios

34%

2.5%

Adopcion

Temprano

5

Tiempo de Adopcion

Tarde

Proceso decisión Comprador Vs Proceso Adopcion nuevo Producto

Influencias sobre el ratio de Adopcion

Ambos procesos son modelos cognitivos de problema solución. Ambos contienen Reconocimiento de Necesidades, Busqueda de Información, Evaluación , Etapas de decisión „ Se inicia con Reconocimiento de las Necesidades del Consumidor – busqueda de Productos para satisfacer Necesidades „ Se inicia con Reconocimiento Producto „ Todos Etapas presentes „ Algunas Etapas tal vez saltan o reviertan „

Comunica bilidad

Divisibilidad

Relativa Ventaja

Influencias

Compatibilidad

Complejidad

Motivación: fuerza impulsora que activa el comportamiento

Motivaciones del Consumidor

Modelo del proceso motivacional Motivación Necesidades Deseos

Tensión

Impulso

Explicación del comportamiento de compra Motivaciones manifiestas

Aprendizaje

Un Unauto autogrande grandepara para lalafamilia familia

Comportamiento

Logro de metas Un Unauto autocon conun unbuen buen rendimiento rendimiento

Proceso Cognitivos

Estímulos

Gente Genteque queconozco conozco tiene tieneuno unocomo comoese ese

Reducción De La Tensión

Motivaciones del Consumidor Explicación del comportamiento de compra Motivaciones manifiestas

Motivaciones latentes

Un Unauto autogrande grandepara para lalafamilia familia

Un Unauto autocon conun unbuen buen rendimiento rendimiento

Gente Genteque queconozco conozco tiene tieneuno unocomo comoese ese

Demostrará Demostraráque que me meva vabien bien

Compra de un Vehículo de Lujo

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