Trabajo Final PRODISA PRODUCTORA Y DISTRIBUIDORA AZTECA S.A. DE C.V. Administración de Ventas Catedrático José Refugio Villalpando Horario: 18:00 hrs. 13 de Abril de 2005 ÍNDICE Primera parte Organización y Planeación

I. ANTECEDENTES • Historia de la Compañía • Misión, Visión y Valores de la Empresa. • Portafolio de Productos • Canales de Distribución • Perfil de los clientes • Organigrama general de la empresa • Principales diferenciadores de la empresa • Conclusiones y recomendaciones. II. PROCESO DE PLANEACIÓN • Descripción del proceso de ventas • Mercado Objetivo • Segmentación del Mercado • Potencial y características del Mercado • Estrategias de Crecimiento • Prácticas de Distribución • Conclusiones y recomendaciones III. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL • Estructura Organizacional del área de Ventas y Mercadotecnia • Clase de Organización de ventas • Conclusiones y recomendaciones 1

IV. PRONÓSTICO DE VENTAS • Evaluación del Ambiente de Pronóstico • Identificación de los Niveles de Pronóstico • Cálculo de la Demanda del Consumidor • Cálculo de la Demanda de la Industria • Técnica para elaborar el Pronóstico de Ventas • Evaluación de la Técnica del Pronóstico • Conclusiones y recomendaciones V. CUOTAS Y TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS • Análisis de los distintos tipos de cuotas de ventas • Como se determina el tamaño de la fuerza de ventas • Conclusiones y recomendaciones VI. TERRITORIOS • Procedimiento de Asignación de Territorios • Revisión de Territorios • Fijación de Rutas. • Conclusiones y recomendaciones

VII. SISTEMA GENERAL DE VENTAS (SIGV) • Diseño del SIGV • Implementación del SIGV • Control del SIGV • Conclusiones y recomendaciones VIII. MOTIVACIÓN • Programa de Reconocimiento • Modelo de Motivación Utilizado • Formas de Motivar al Vendedor • Liderazgo utilizado por el Gerente de Ventas • Herramientas Motivacionales • Conclusiones y recomendaciones IX. RECLUTAMIENTO • Características de los Vendedores exitosos • Análisis del Puesto • Determinación de los criterios de selección • Descripción del Puesto • Requisitos del Puesto de Ventas • Fuentes de reclutamiento • Conclusiones y recomendaciones

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X. SELECCIÓN • Procedimientos de Selección • Tipo y Profundidad de Entrevista • Pruebas • Verificación de Referencias • Conclusiones y recomendaciones

XI. CAPACITACIÓN • Responsabilidad por la Capacitación • Diseño del Programa de Capacitación • Evaluación de los programas de capacitación • Temas de Capacitación que se les da a los vendedores • Concursos de ventas • Como se mide la efectividad de la capacitación • Conclusiones y recomendaciones

XII. COMPENSACIÓN • Aspectos del puesto que se premian • Análisis de los Tipos de Compensación • Desarrollo del Plan de Compensación • Conclusiones y recomendaciones

XIII. ANÁLISIS DE VENTAS • Definición de una Venta • Análisis de costos • Fuentes de Información de Ventas • Datos de Ventas • Volumen Total de Ventas • Análisis de Ventas por Territorio • Análisis de Ventas por Representantes • Análisis de Venta por Línea de Producto • Análisis de Venta por Clientes • Eficiencia de Entrada−Salida • Análisis de la Rentabilidad del Costo de Mercadotecnia • Conclusiones y recomendaciones

XIV. MEDICIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL • Estándares de Desempeño • Administración por Objetivos 3

• Estándares Cuantitativos del Desempeño • Estándares Cualitativos del Desempeño • Tipos de Revisiones del Desempeño • Desempeño General de la Fuerza de Ventas • Conclusiones y recomendaciones XV. COMPETENCIA • Principales competidores • Fuerzas y Debilidades de los Competidores • Estrategias para atacar a la Competencia

XVI. Conclusiones y recomendaciones Generales XVII. Información de los productos de la empresa XVIII. Bibliografía XIX. Anexos • Contactos • Slides del trabajo • Fotos. • Cassett de entrevista MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN Y PLANEACIÓN

I. ANTECEDENTES a) Historia de la Compañía GRUMA es un gran corporativo que inició sus actividades en 1949 en el estado de Nuevo León, con la idea de facilitar la elaboración manual de tortillas de maíz. Lo que buscaba era dar respuesta al problema de conservación de la masa de nixtamal, ya que en pocas horas ésta resultaba inadecuada para el consumo humano por la rapidez de su descomposición. Por lo que con la harina de maíz nixtamalizado se lograba conservar el producto en buen estado por periodos de tiempos más largos, evitando con ello el proceso cotidiano de obtener la masa tradicional a partir de maíz, cal y agua. La gente fácilmente podía preparar la masa para hacer sus tortillas con sólo mezclar MASECA y agua. De este modo, superando las carencias técnicas de aquellos días, GRUMA inició hace más de 50 años la producción de harina de maíz en un pequeño molino, y comenzó desde entonces un largo camino para desarrollar tecnología propia con la convicción de que era el principio de una gran industria Es en 1994 que GRUMA, inicia sus operaciones de tortilla empaquetada en México a través de PRODISA (Productos y Distribuidora Azteca S.A. de C.V.), como parte de su estrategia para:

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• Ampliar sus líneas de productos en el país • Lograr la integración vertical de sus cuatro plantas productivas • Capitalizar sus experiencias e inversiones en Estados Unidos en la producción y distribución de tortillas empaquetadas. GRUMA asume el compromiso estratégico de introducirse al negocio de pan y tortilla empaquetada, ya que ve un gran potencial de crecimiento en los mercados de México. A fines de 1996 y 1997, el corporativo toma la decisión estratégica de concentrar sus esfuerzos inicialmente en la región Noreste de México. b) Misión, Visión y Valores de PRODISA Misión: Maximizar las utilidades de los accionistas, logrando la satisfacción de nuestros clientes y consumidores; a través de productos derivados de harina de maíz y tortilla de trigo y servicios de calidad. Garantizando el desarrollo y crecimiento de sus colaboradores. Visión: Ser líder en la fabricación y comercialización de los productos derivados de la harina de maíz y tortillas de trigo en las zonas que tengamos presencia dentro del territorio Nacional. Valores del personal: Honestidad Integridad Trabajo en equipo Respeto c) Portafolio de Productos Sus productos consisten en derivados de la harina de maíz y, tortillas, tostadas y frituras. • Tortillas de maíz Misión ® ($6.00−$8.00) • Tortillas de maíz Light Misión ® ($10.00 − $12.00) • Tortillas de harina Misión ® ($8.00−$10.00) • Tortilla de harina integral Misión ® ($10.00−$12.00) • Tostadas Misión ® ($12.00−$14.00) * Las cuales existen en diferentes sabores. • Tortilla caliente ® ($7.00 −$8.00) Las tortillas empacadas se comercializan principalmente con la marca MISION®. PRODISA es una empresa regional, ya que solamente vende sus productos en el noreste y noroeste del país, por lo que su promoción está enfocada en el área local y no nacional, es decir únicamente donde sus marcas están presentes. Su estrategia de promoción consiste en mercadeo impulsando las ventas en lugar de crear una imagen en los medios de comunicación. Esto se logra con degustaciones gratuitas en los puntos de ventas. Las promociones, están enfocadas principalmente a amas de casa e incluso a jóvenes estudiantes, que también consumen sus productos. d) Distribución El sistema de distribución de PRODISA es muy parecido al de las grandes empresas de alimentos del país, 5

pues se divide en 2 canales de distribución: • Al detalle: ♦ Tiendas de abarrotes ♦ Conveniencia. • Autoservicios. Así también PRODISA cuenta con bodegas localizadas estratégicamente en las ciudades del Norte del país, siendo éstas el punto de distribución para agilizar la distribución hacia los demás negocios. e) Perfil de los clientes Bueno, como hemos mencionado en el programa promocional con que cuenta PRODISA, el perfil de clientes son principalmente a amas de casa, así como jóvenes estudiantes (más en zonas como Monterrey donde hay muchos foráneos), los cuales se encuentran en distintos niveles socioeconómicos. f) Organigrama general de la empresa GRUMA tiene 5 alianzas en el mundo. g) Principales diferenciadores de la empresa PRODISA, forma parte de una industria en etapa de crecimiento, ya que aunque elabora productos que forman parte de la dieta básica del mexicano, la penetración de la tortilla empaquetada es aún muy pequeña, pero cada día tiene un alto crecimiento. El principal diferenciador de PRODISA con respecto a otras compañías es que maneja un precio muy accesible para su mercado, además de que busca posicionar su marca y lo está logrando porque se preocupa por dar a sus clientes un buen sabor y calidad en sus productos. g) Conclusiones y recomendaciones Como podemos ver en este punto, PRODISA es una compañía que cuenta con 6 productos en el mercado, y a pesar de que tiene el respaldo de una gran empresa como lo es GRUMA, y ayuda de sus hermanas GIMSA, MOLINERA y TECNOMAIZ, todavía maneja promociones de forma local y su distribución abarca principalmente la zona norte del país, y es que aunque podría ampliar su territorio, necesita de un gran control y capacitación para tanto en su personal como administración para lograrlo. Se recomienda: • Buscar posicionamiento de sus productos. • No dejar de buscar nuevos productos a ofrecer. • Establecer relaciones a largo plazo con distribuidores a detalle y de autoservicio. II. PROCESO DE PLANEACIÓN a) Descripción del proceso de ventas El método para observar si existe oportunidad de introducir los productos de PRODISA en diversas áreas de consumo es el siguiente: • Recorrer la zona prospecto a incursionar e identificar los puntos de venta existentes en dicha zona para 6

después visitarlos. Tales puntos de venta son los abarrotes y autoservicios como primera instancia. • Se hace un quick view de drop sizes, volúmenes y precios. Esto quiere decir, el volumen que dichos puntos de ventas mantienen actualmente, así como su precio. • Una vez que se cuenta con lo anterior, es decir, que el área prospecto pasa este filtro, se realiza un procedimiento de censos en tal área, llevándose a cabo generalmente en tiendas detallistas y de abarrotes de la zona de NSE medio bajo (C) y bajo (D+ y D) y se hace una evaluación de las tiendas y de los productos propios a ofrecer. b) Mercado objetivo PRODISA, en base a la información acumulada va diseñando sus rutas a seguir, para atacar dichos mercados, de tal manera que se tenga una distribución puntual y exacta. Sus metas y objetivos se fijan en base a los volúmenes de ventas que se tienen en la actualidad en los otros puntos de República, con un proceso de maduración, en un período predeterminado de seis meses a un año. Si los nuevos puntos de venta, alcanzan o sobrepasan la cantidad vendida en promedio en las demás plazas, se logro el objetivo. c) Segmentación de mercado Los productos que ofrece PRODISA van dirigidos, principalmente, a amas de casa, cuyo nivel socioeconómico es de B, C+, C, D+ y D, y actualmente a jovenes, con productos como las Tortillas Light, de NSE C+ y B, ya que incluso como mencionamos en el apartado del proceso de ventas, también distribuye sus productos por zonas, esto es media incluso para jóvenes estudiantes, d) Potencial y características del Mercado En la región noreste de México, PRODISA es el líder del mercado en tortillas empacadas. Debido a la eliminación de los subsidios del gobierno federal a las tortillas no empacadas, se ha reducido la diferencia de precios entre las tortillas no empacadas y en paquete. Por esto, GRUMA prevé un enorme potencial de crecimiento en el mercado de tortillas empacadas y estima que, dentro de la próxima década, la mitad de todas las tortillas consumidas en México se venderán en paquetes en supermercados, tiendas de abarrotes y tiendas de conveniencia. Logrando con ello, que el producto sea consumido por más clientes. Además de que con la incursión de PRODISA en el mercado de las Tortillas Calientes y de Tortillas Light esperan que su crecimiento sea aun mayor. Estimar incrementar sus Rutas de Venta en 11. e) Estrategias de Crecimiento Para impulsar el crecimiento de la empresa en el mercado se realiza: ♦ Inicialmente promociones locales o muy dirigidas, que en primera instancia van dirigidas al canal detallista, para que ellos acepten a PRODISA en el punto de venta e impulsen sus productos. ♦ Después de determinado tiempo, ya maduro, esto es a los tres o cuatro meses, se hace otra promoción pero ya dirigida al consumidor final; con el propósito de afianzar las nuevas rutas. f) Prácticas de distribución PRODISA hace visitas en las rutas de tiendas de conveniencia generalmente, y levanta un censo de marcas, volumen, variedad de productos.

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PRODISA está siempre verificando las rutas y los posibles canales que se pueden abrir en base a las rutas. De forma que para desarrollar actividades de expansión todo está supeditado a lo que se haga dentro de las rutas ya establecidas así como las actividades de mercadeo que ya se están realizando y la forma en la que se están midiendo. g) Conclusiones y recomendaciones Dentro de PRODISA se cuenta con una organización de Rutas de venta muy clara, además de que cuentan con un mercado meta bien definido. Debido a que las Rutas de Ventas de PRODISA están basada en el numero de clientes que exista en esa area algunos vendedores tienen que recorrer mayores distancias que otros para poder cubrir sus Cuotas y Territorios, lo que les disminuye el tiempo en el que pueden o deben de realizar el trabajo, es por ello que se le recomienda a PRODISA lo siguiente: • Que además de establecer sus rutas por medio de el numero de clientes, también haga la clasificación atendiendo a las distancias que el vendedor debe de recorrer. III. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL a) Estructura Organizacional del Área de Ventas y Mercadotecnia PRODISA tiene una organización jerárquica donde los empleados no pueden ser proactivos con sus superiores y donde las decisiones las debe tomar siempre el jefe directo para que se haga una red mas dinámica que es una forma distinta de coordinación de las personas, logrando así el desempeño práctico de todo un grupo de personas bajo la tutela del gerente de ventas. La estructura organizacional que aquí se maneja es horizontal que es para desarrollo de nuevos productos (personas encargadas de la investigación de nuevos horizontes empresariales en lo que al producto se refiere), satisfacción de pedidos y proceso de logística teniendo así en cada uno de estos coordinadores de procesos y el equipo humano necesario para solventarlo. La estructura organizacional del área de mercadotecnia es la encargada de proporcionar todas las investigaciones hechas en pro de la empresa, así como todas las ejecuciones publicitarias propias de ésta. Su estructura organizacional esta de la siguiente manera, 1) el diseño de la promoción así de posibles promociones esta hecha por el Jefe de mercadeo con su respectivo asistente, de ahí 2) la ejecución de todos estos planes las hace el departamento de ventas donde se destinan los presupuestos necesarios para llevar a cabo el despliegue publicitario, aclarando que el departamento de mercadotecnia no es el responsable del despliegue publicitario hasta que el departamento de ventas lo autorice. b) Clase de Organización de ventas La organización por la que está compuesta PRODISA es de tipo jerárquica este tipo de estructura piramidal ya que la autoridad y responsabilidad reside en lo alto de la empresa. Toda la responsabilidad y trabajo fluye a través de todos los niveles de la empresa delegando responsabilidades a cada departamento para que cada uno de ellos contribuya a la realización de ciertas actividades en conjunto para un bien en común hasta la base donde las ordenes finales sean acatadas. c) Conclusiones y recomendaciones Como conclusiones tenemos que el área de ventas es la encargada de todo lo referente al presupuesto destinado para las operaciones transaccionales de la empresa y que el departamento de mercadotecnia, entre 8

otras cosas, se encarga de realizar trabajos de investigación de mercados, para que en base a ese estudio, el departamento de producción planee su volumen de producción. Como recomendación se tiene que: • En el departamento de mercadotecnia la producción no sea con poca anticipación, que tengan un control normal de la calidad, que sean mas medidos con los cambios frecuentes de modelos publicitarios. • El departamento de ventas sea sin cambios de modelos de ventas, además que la estructura organizacional de tipo horizontal que manejan es esencial para el buen funcionamiento de todos los departamentos que lo conforman. IV. PRONÓSTICO DE VENTAS a) Evaluación del Ambiente de Pronóstico La empresa PRODISA maneja un Método Subjetivo para evaluar los pronósticos de venta el llamado Método de las expectativas del usuario , ya que este consiste en hacer las operaciones necesarias en base a la respuesta que de el consumidor en cuanto a sus compras o las que esperan realizar de dicho producto . Como método subjetivo es caro , toma mucho tiempo hacerlo y requiere trabajo , pero la información que se da de este es al detalle permitiendo que la información sea mas valiosa , además que sirve como un indicador de productos nuevos . En base a esto se hace un presupuesto de ventas, "se va a visitar mas clientes" "se va a sacar un producto nuevo". Se juega con muchas variables, se ven todos estos puntos y se saca el pronóstico. Si es de una ruta ya establecida, y esta ya cumple con todos los indicadores, como número de visitas, entonces el pronóstico es el impulso que se hace para que crezca. b) Identificación de los Niveles de Pronóstico Para pronosticar las ventas en PRODISA se analizan las tendencias de las ventas y las rutas. Los métodos son sencillos y se componen de las tendencias de la demanda del consumidor y la tendencia de la industria. c) Cálculo de la Demanda del Consumidor PRODISA estima su consumo per cápita apoyándose de los datos recabados y analizados de MASECA y MOLINERA, por lo que esta empresa no realiza investigaciones cuantitativas por su cuenta sino que tiene el respaldo de sus empresas hermanas al momento de necesitar número estimados. Una técnica que utilizan sus hermanas y que le es muy factible para PRODISA es la técnica de la Opinión de un Jurado de Ejecutivos Expertos, el cual en base a un sondeo interno formal , donde los ejecutivos claves comparten sus opiniones para valuar las opciones de las ventas, además que es muy rápido y fácil de realizar. d) Cálculo de la Demanda de la Industria En cuanto a la demanda de la industria, PRODISA compra paquetes de investigaciones realizadas por empresas formales de Investigación de Mercados (AC Nielsen su principal proveedor de esta información), estas investigaciones se realizan cada año, y cualquier empresa está en la libertad de comprarla, ya que son investigaciones hechas por la propia compañía de Investigación de Mercados sin ninguna petición previa en particular. e) Técnicas para el Pronóstico de Ventas 9

La empresa PRODISA usa el Método de las expectativas del usuario , ya que este consiste en hacer las operaciones necesarias en base a la respuesta que de el consumidor en cuanto a sus compras o las que esperan realizar de dicho producto. La técnica que les es de gran ayuda para sus empresas hermanas (MASECA y MOLINERA) es la Prueba de Mercado, la cual consiste en colocar un producto en diversas zonas geográficas representativas para observar como se desempeña y, de ahí, se proyecta la experiencia a todo el mercado. Dentro de MASECA y MOLINERA existe un departamento estadístico encargado de realizar pronósticos de ventas, el cuál utiliza el método objetivo de Análisis de Series Temporales, esta técnica se basa en datos históricos de la empresa, el cual se limita a pronosticar que las ventas del año entrante serán iguales a las del año en curso. f) Evaluación de la Técnica del Pronóstico PRODISA ni sus empresas hermanas no manejan ninguna evaluación de la técnica del pronóstico, simplemente llevan un control del porcentaje de error que existe entre lo pronosticado y lo real en cada año. Lo que ellos buscan es que este porcentaje no crezca bruscamente de un año a otro si no que permanezca constante, de tal manera que tengan la seguridad que los pronósticos determinados son consistentes a la realidad. g) Conclusiones y recomendaciones La empresa PRODISA maneja el Método de las expectativas del usuario que este consiste en hacer las operaciones necesarias en base a la respuesta que de el consumidor en cuanto a sus compras o las que esperan realizar de dicho producto con el fin de que la información que se presenta sea mas detallada y que sea de la preferencia del consumidor y la Opinión del Jurado de Ejecutivos , además que se basa en métodos objetivos de la compañía como Prueba de Mercados y Análisis de Series temporales para tener un mejor enfoque analítico basado en cifras obtenidas con anterioridad . Como recomendaciones tenemos que: • Al llevar a cabo las investigaciones de mercado, la compañía realiza pronósticos ya que cuenta con datos de años anteriores por parte de la empresa, sin embargo se debe tomar en cuenta también los métodos subjetivos ya que se obtiene más información relevante que se recaba de los trabajadores así como de los clientes. Y puede ser de mucha ayuda para dar nuevas promociones, productos, etc. V. CUOTAS Y TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS a) Análisis de los distintos tipos de cuotas de ventas Muchas compañías imponen cuotas de ventas que prescriben lo que deben vender sus representantes durante el año, y por producto. La compensación está relacionada casi siempre con el grado de cumplimiento de esta cuota. Las cuotas de ventas en PRODISA se desarrollan a partir de un plan anual de mercadotecnia. La compañía prepara, en primer lugar, un pronóstico de ventas. Esto se convierte en la base para planear la producción, el tamaño de la fuerza de trabajo y los requerimientos financieros. Luego, la administración establece cuotas de ventas para sus regiones y territorios, que suelen ser mayores que el pronóstico de ventas, con el fin de obligar a que los gerentes de ventas y vendedores funcionen a su mejor nivel. Aún en el caso de que no cumplan con sus cuotas, la compañía casi siempre logra su pronóstico de ventas. La cuota del vendedor debe ser, cuando menos, igual a las ventas que esta persona realizó el año anterior, más una fracción de la diferencia entre el 10

potencial de venta del territorio y las ventas del año pasado. b) Cómo se determina el tamaño de la fuerza de ventas. La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compañía con los clientes. Los representantes de ventas realizan una o más de las siguientes labores para nuestra compañía: • Prospección: buscan y cultivan nuevos clientes. • Distribución: deciden cómo distribuir su tiempo entre clientes. • Comunicación: comunican hábilmente información acerca de los productos de la compañía. • Ventas: acercamiento, presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas. • Asignación: deciden a cuáles clientes asignar los productos durante períodos de escasez de los mismos. Una vez que la compañía fija el número de clientes al que quiere llegar, utiliza un enfoque de carga de trabajo para establecer el tamaño de la fuerza de ventas. De esta manera, los clientes se agrupan en clases de tamaños según el volumen anual de ventas. c) Conclusiones y Recomendaciones La manera en que PRODISA establece su cuota de ventas es acertada ya que relaciona 3 departamentos dentro de la empresa para definirlo. El departamento de mercadotecnia, administración y ventas se encarga de determinar, dependiendo de información proveniente de las diferentes áreas, su cuota anual de ventas para regiones y territorios. Y la manera de determinar su fuerza de ventas es de acuerdo al tamaño de clientes que tenga cada vendedor. Como conclusiones tenemos que : • Seria importante no solo considerar el tamaño del cliente sino la frecuencia con la que compra el producto. • Otra manera de establecer la fuerza de ventas seria por zonas y por productos ya que seria un buen indicador, el volumen de ventas que se logra vender en una zona determinada o la cantidad de producto que se consume en la misma. VI. TERRITORIOS a) Procedimiento de Asignación de Territorios El procedimiento para asignar un territorio corre a cargo de los jefes de territorio con ayuda del jefe de ventas. Estos analizan el mercado al que se van a dirigir con cada uno de sus productos y de acuerdo con eso asignan un territorio para cada sector socioeconómico. Dentro de sus productos existen algunos que no se venderán en determinadas zonas y es así como se van asignando los diferentes territorios. La opinión del vendedor repartidor es muy importante, y aunque es una medida subjetiva, ayuda a determinar donde se esta vendiendo mejor un producto u otro. Al gerente de ventas únicamente se le envía un reporte de la resolución. b) Revisión de Territorios PRODISA como se mencionó en las prácticas de distribución siempre está verificando las rutas establecidas así como los posibles canales que se pueden abrir en base a las rutas. Como se tiene una considerable rotación de personal, es necesario que la compañía este en constante revisión de las rutas para buscar su eficiencia así como motivar a los vendedores a prospectar, como se menciona en la parte de motivación, y con ello lograr ampliar el territorio. Una de las maneras de incrementar sus territorios es ganando clientes de diferentes 11

sectores sociales. Uno de los ultimos productos que Prodisa ha desarrollado es la tortilla caliente, misma que se distribuye en la cadena de OXXO de la ciudad de Monterrey y area metropolitana. Esta tortilla pretende atacar un mercado tanto como de nivel socio economico superior, asi como un mercado con personas de bajos recursos. El objetivo es abarcar el maximo mercado posible para poder ir abriedo territorios nuevos mes con mes. Entre las zonas que PRODISA revisa, la primera es el noreste de la república, en los estados de Tamaulipas, Nuevo León y Coahuila, con algunas ciudades de Chihuahua y Durango en la operación, pero actualmente los centros de distribución se encuentran en Tampico, Ciudad Victoria, Matamoros, Reynosa, Laredo, Monterrey (Guadalupe, Santa Catarina, San Nicolás, Monterrey) Saltillo, Cd. Acuña, Nueva Rosita, Torreón, Piedras Negras, Gómez Palacio. En esta zona hay una planta y múltiples centros de distribución que operan como mini plantas. La tortilla de Harina de Trigo y la tostada se distribuye desde Monterrey a cada centro de distribución, y en éstos se produce la tortilla caliente que es la tortilla de maíz lista para comer. La segunda zona de influencia de PRODISA es en el noroeste de la república, específicamente en Baja California Norte. Ahí hay una planta en Tijuana, con centros de distribución en Tijuana, Mexicali, Ensenada. Esta planta y estos centros de distribución operan de la misma manera que opera en Monterrey, La planta produce y distribuye la tortilla de harina c) Fijación de Rutas. PRODISA, tiene un control para fijar sus rutas. Estas son determinadas por los analisis de ventas en cada una de sus rutas, por la experiecia del propio vendedor y por un analisis que se realiza asignando el producto adecuado al sector social adecuado. Si las ventas han sido buenas se buscara expandir lo maximo posible para abarcar la mayor clientela posible. Los objetivos de la fijación de rutas para Prodisa es abrir 11 rutas nuevas por mes, clasificando las zonas del área metropolitana y posteriormente subdividiendo canales por colonias, para de esta forma asignar rutas donde se maximice la distribución en todos los puntos de ventas posibles que se encuentren cercanos. Para cada vendedor existe una ruta en especifico y no existe rotacion entre rutas o vendedores. Prodisa trata que las rutas sean mas o menos iguales en cuanto a ventas ya que los vendedores ganan comisiones sobre ventas. Solo en caso de que un vendedor titular falte, un vendedor sustituto hara su trabajo por el tiempo que el titular se ausente. No se maneja limite de tiempo para recorrer una ruta. d) Conclusiones y recomendaciones • Que exista rotación de vendedores en cuanto a rutas. Un vendedor puede no sentirse motivado al ver que su ruta no le deja muchas ganancias cuando otro esta ganando demasiado trabajando en otra ruta. • Asignar segundas rutas o rutas secundarias a los vendedores que terminen con su ruta primaria antes del tiempo esperado. Tal vez un vendedor termina sus ventas antes de lo esperado y desperdicie el tiempo restante en actividades que no benefician a la empresa. VII. SISTEMA GENERAL DE VENTAS (SIGV) a y b) Diseño e implementación del SIGV Monitorear la entrada de nuevos competidores, así como los precios al público, y los márgenes al detallista o tienda de autoservicio. Esto se hace con las mismas rutas. No hay un área que se especialice en estar proporcionando este tipo de información. El Sistema de Información de la Gerencia de Ventas funciona de la siguiente manera: Diariamente los vendedores en ruta registran la información de las ventas que hacen, venta al contado, venta a crédito, devoluciones de producto, obsequios, producto rechazado por el cliente (por fecha de caducidad 12

próxima o porque está dañado el empaque). Al final del día preparan una liquidación de las ventas, suman todos los productos vendidos al contado por tipo de producto, así como las devoluciones, etc. y preparan una factura para esta venta sumada (por ruta de ventas). Para las ventas hechas a crédito tienen la factura individual. Entregan todas las facturas (la de venta al contado global y las de los clientes a crédito), así como un documento de producto devuelto. El producto devuelto es el producto que quedó en el camión que no fue vendido en la ruta del día, así como todo el producto dañado que fue rechazado por el cliente. También preparan una factura por todo el producto que fue obsequiado como parte de una promoción. Esta información se captura en la liquidación y se integra a la Base de Datos de SAP. En estos momentos PRODISA tiene un proyecto que consiste en que el vendedor lleve una hand held computer en la cual registre todas estas ventas individuales, y al final del día solo transmita la información a una computadora central. Ventas, inventarios, devoluciones, rechazos y créditos. Una vez que se integra toda la información de las rutas de la zona, se sube esta información al SIE (Sistema de Información Ejecutiva). Aquí se puede ver la información por zona, por ruta, por producto, por cliente por cadena de Clientes (supermercados o mayoristas asociados), por familia de productos, por canal de distribución, etc. En el SIE se tiene la información de los últimos dos años de operación de ventas, por lo que se facilita la comparación de resultados del día actual contra el anterior, semana actual contra la anterior, o mes actual contra el mes correspondiente al año anterior. En el SIE se tiene la base de datos necesaria para tomar el histórico y hacer proyecciones de ventas. Del SIE se toma la base de información para hacer los pronósticos mensuales, trimestrales y anuales de ventas. Existe un área dentro de PRODISA que se dedica a hacer análisis de las diferentes competidores en el mercado, tortillerías tradicionales, o fábricas de tortillas que tienen la misma distribución. Los planes de expansión existen actualmente, limitado a ciertas ciudades. c) Control del SIGV Proceso de operación de los sistemas computacionales en los cuales se almacena la información. El sistema de las Hand Helds es un sistema desarrollado In House utilizando la tecnología de Microsoft. El software esta desarrollado en Visual Basic sobre Windows, con archivos en SQL. La información que se captura en las Hand Helds o a mano, se vacía en SAP. Y la información de SAP se transmite después al SIE que está desarrollado en Power Play, sobre base de datos SQL también. En total para registrar la información, acumularla, y explotarla se utilizan tres sistemas distintos, cada uno con propósitos diferentes. d) Conclusiones y recomendaciones

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• No solo llevar en el hand held un control de las ventas que se realizan el mismo día sino llevar un historial de cada uno de los clientes para determinar cuales son los mejores, midiendo la cantidad que consumen y la frecuencia con que lo hacen. Esto serviría para futuros descuentos a este tipo de clientes y crear una lealtad entre productor y consumidor. VIII. Motivación a) Programa de Reconocimiento En PRODISA se cree que el reconocimiento es muy importante para el mejor desempeño de sus trabajadores, es por ello que dentro del programa de reconocimiento para el personal de ventas el Gerente otorga una Bonificación a aquel vendedor que haya alcanzado la cuota de ventas establecida previamente. b) Modelo de Motivación Utilizado A pesar de que dentro de PRODISA se cuenta con actividades y herramientas de motivación, la compañía no cuenta con un Modelo de Motivación bien definido, es decir, no cuenta con una modelo estándar que les permita motivar a los vendedores en forma precisa. c) Formas de Motivar al Vendedor Dentro de PRODISA, la forma en la que el Gerente de Ventas motiva al personal es brindándoles la oportunidad de que puedan realizar diversos estudios y cursos de capacitación que en un futuro les ayudará a mejorar el nivel que tengan en la empresa, tanto económico como personal, de esta forma el vendedor sabe que su esfuerzo, preparación y conocimiento será reconocido. d) Liderazgo utilizado por el Gerente de Ventas El Gerente de ventas de PRODISA maneja un tipo de liderazgo que permite a sus vendedores desarrollarse ampliamente dentro de su campo de trabajo, es decir, es un tipo de liderazgo que se basa en el Empowerment, ya que le permite a los empleados realizar diversas actividades, de manera más flexible y otorgándoles la capacidad de tomar decisiones dentro de su área laboral e) Herramientas Motivacionales Las herramientas de motivación que utiliza el Gerente de Ventas de PRODISA son: a) Mantener los reconocimientos a Corto Plazo ya que buscan motivar permanentemente a sus empleados a través de las bonificaciones otorgadas por volumen de ventas; y b) Despertar en los Trabajadores la pasión por el trabajo, ya que como se dijo anteriormente los vendedores tienen la posibilidad de elevar sus conocimientos para poder convertirse en expertos, lo que les permite sentirse con poder, o con la facultad de innovar y crear nuevas y mejores formas de trabajar. f) Conclusiones y recomendaciones Como se puede observar dentro de PRODISA, el Gerente de Ventas realiza ciertas actividades que le ayudan a mantener motivado a su personal, a pesar de ello el departamento de ventas no cuenta con un Modelo de Motivación bien definido, lo que puede ocasionarles problemas de estancamiento de los vendedores al no contar con la información o bien con la certeza de que sus esfuerzos serán recompensados, o bien que los niveles gerenciales se preocupan por su bienestar dentro de la empresa. • La compañía PRODISA debe implementar un programa en el cual deberá, primero, analizar cuales son las Expectativas, la Instrumentalizad y la Valencia para el Premio que los vendedores tiene en 14

relación con el trabajo que desempeñan y el premio que recibirán por ello. • Así mismo deberán analizar cual es la Etapa de la Carrera de cada uno de sus vendedores así como conocer cual es la Equivalencia de Premios, sus Necesidades, además de ciertos Factores de la Personalidad que ayudarán a determinar cual es la mejor forma de motivar a cada uno de los vendedores. IX. RECLUTAMIENTO • Análisis del Puestos • Jefe de Territorio Funciones Asegurar la calidad del servicio a los clientes y consumidores a través de la dirección, formación, desarrollo y evaluación permanente de su equipo de vendedores, velando por la administración de los procesos y el uso adecuado de las estadísticas básicas de ventas, para lograr con ello las mayores rentabilidades, efectividad y armonía de todas y cada una de las rutas a su cargo. Tareas y Responsabilidades • Recibir a los vendedores y darles sus rutas establecidas. • Asegurar que los vendedores cuenten con el material necesario para comenzar a distribuir los productos a los clientes. • Dar apoyo técnico y práctico al personal en todo lo relacionado con sus ventas como es: ♦ Venta de contado. ♦ Ventas de crédito. ♦ Devoluciones. ♦ Control de producto. ♦ Promociones y/o descuentos. • Supervisar el logro de las cuotas de ventas y cuotas de devolución de los vendedores a su cargo, implementando las medidas necesarias para el cumplimiento de las mismas con el fin de motivar y mantener el recurso humano. • Elaborar reportes diarios y estadísticas de ventas para comparar desviaciones contra cuotas y planear oportunamente estrategias • Mantenerse informado del desarrollo del mercado (nuestro y competencia) en lo referente a precios, productos nuevos, promociones, etc. • Verificar que el producto sea manejado y exhibido de la manera correcta • Supervisar que los vendedores otorguen al cliente un servicio de calidad • Participar activamente en los diversos programas de GRUMA calidad clase mundial • Mantener actualizados y controlados los documentos y registros correspondientes a su área de responsabilidad • Mantener su área en perfecto orden y limpieza ♦ Vendedor Detalle y de Autoservicios Funciones Lograr el volumen de ventas presupuestado, atendiendo diariamente las tiendas de detalle y autoservicio correspondiente, con un porcentaje de devolución tendiente a cero, manteniendo bajos costos de distribución y 15

proporcionando un servicio y atención excelente, que satisfaga las necesidades de nuestros clientes. Tareas y Responsabilidades. • Visitar a los clientes asignados a su ruta siguiendo el programa de recorrido, así como cumplir con la frecuencia de visita indicada con el fin de mantener los productos suficientes para que estén disponibles en el mercado y con la frescura adecuada, se busca pues evitar el des−abasto. • Mantener en óptimas condiciones de limpieza y mantenimiento mecánico la unidad a su cargo. • Mantener una presentación óptima (higiene y uso de uniforme) con el fin de representar a la empresa de la mejor forma posible. • Control de Rotación de producto, devoluciones, pedidos y exhibiciones de producto. • Mantener búsqueda permanente de clientes nuevos. • Respeto de normas y procedimientos de la empresa. • Verificar el buen estado de las unidades de reparto. • Mantener el área de trabajo limpia y en excelentes condiciones. • Participar activamente contra actos y condiciones inseguras. • Criterios de Selección. La compañía PRODISA realiza la selección del personal del departamento de Ventas basándose en varios criterios, posteriormente se describe el proceso, pero los principales factores que toman en cuenta son: ◊ Solicitud completa. ◊ Saber manejar. ◊ Contar con licencia de manejo tipo: chofer. ◊ Edad. ◊ Realización de pruebas psicológicas: ◊ Antecedentes. ◊ Mayores cualidades. ◊ Se realizan varias entrevistas con diferentes miembros del departamento. ◊ Investigación laboral. Principalmente para poder aplicar a cualquier puesto, PRODISA toma en cuenta los factores mencionados. • Descripción del Puesto • Jefe de Territorio Deberá tener conocimientos sobre el uso de herramientas estadísticas básicas de ventas, así como conocer cada uno de los criterios de ventas con que se cuente dentro del departamento para que pueda dar asesoría a los vendedores. Por otro lado tendrá que ser hábil en el uso de la información tanto del ambiente interno como del ambiente externo de la compañía para así poder elaborar reportes detallados sobre las ventas que haya logrado su departamento, así mismo deberá mantener la calidad tanto de los productos como de las relaciones que se establezcan entre los vendedores y los clientes. • Vendedor al Detalle y de Autoservicios. Deberá encargarse de que la calidad de los productos vendidos sea excelente para así poder disminuir al máximo cualquier posible queja por parte del cliente. Deberá mantener buenas relaciones con los clientes, seguir sus rutas preestablecidas de ventas, y sobre todo tener siempre una excelente presentación física y demostrar amplio conocimiento de los productos para poder resolver cualquier duda sobre el producto. 16

• Requisitos de los Puestos de Ventas • Jefe de Territorio • Experiencia. ◊ Escuela: Preparatoria o Técnica ◊ Experiencia: 2 años mínimo como Supervisor de Ventas ♦ Habilidades. ◊ Conocimiento de ventas al detalle. ◊ Manejo administrativo de ventas ◊ Negociaciones con clientes. ◊ Manejo de personal. ◊ Toma de dediciones. ◊ Trabajo en equipo. ◊ Administración del tiempo. ◊ Comunicación abierta y clara. ◊ Liderazgo. ◊ Tolerancia a la presión. ♦ Creatividad. ◊ Control, Análisis e Interpretación de variables. ♦ Relaciones. ◊ Influir en el ánimo de terceros. ⋅ Vendedor al Detalle ⋅ Experiencia. • Escuela: Secundaria. • Experiencia: No necesaria. ♦ Habilidades. • Habilidad manual. • Actitud de servicio. • Rapidez. • Liderazgo. • Manejo de Vehículo estándar. • Trato con la gente. ♦ Creatividad. ♦ Adaptar soluciones con precedentes a situaciones nuevas. ♦ Relaciones. ♦ Convencer. • Fuentes de Reclutamiento La única fuente de reclutamiento que utiliza la compañía PRODISA es el Periódico. • Conclusiones y Recomendaciones. Como conclusión se puede decir que dentro de la compañía PRODISA existe un buen desarrollo en lo referente a como van a seleccionar a su personal de ventas, ya que especifican claramente el Análisis de cada Puesto, así como cuales son cada una de las Habilidades, Actitudes, Técnicas y Experiencia con la que debe contar el personal que trabajará con ellos. Por otro lado cuentas PRODISA solo cuenta con una Fuente de Reclutamiento Externo, la cual es el periódico, lo que le podría repercutir en la calidad o en el tiempo que el departamento requiere para seleccionar a su personal, ya que por ser el periódico la Fuente Externa más consultada tanto por empresas como por los Prospectos, esto puede producir que haya demasiadas solicitudes de empleo que no llenen completamente el perfil previamente definido. 17

♦ Se recomienda que utilicen otro tipo de Fuentes tanto Internas como Externas dentro de las cuales podrían ser Agencias de Empleo o Instituciones Educativas. X. SELECCIÓN • Procedimiento de Selección • Tipo y Profundidad de la Entrevista PRODISA realiza Entrevistas Estructuradas y No Estructuradas. En las primeras se le pide a cada solicitante que responde una serie de preguntas que han sido previamente establecidas por el que será el entrevistador, así como por su futuro jefe. PRODISA utiliza este tipo de Entrevistas cuando el entrevistador no cuenta con la suficiente experiencia para entrevistar a los prospectos. Por otro lado las Entrevistas No Estructuradas son utilizadas cuando la persona que va a realzar la entrevista cuenta con la suficiente Experiencia para poder obtener la información que previamente fue solicitada por el futuro jefe del prospecto. • Pruebas Actualmente PRODISA realiza dos tipos de pruebas: las Pruebas Físicas y las Pruebas Psicológicas. Las Pruebas Físicas consisten en exámenes médicos generales, los cuales deben de incluir: tipo de sangre, enfermedades previas, alergias, peso y si cuenta con credencial de donador. Estos exámenes no son realizados internamente si no que se le pide a la persona que acuda a cualquier centro de salud para que le sean practicados. Por otro lado dentro de las pruebas psicológicas, PRODISA se ayuda de MASECA, ya que esta empresa cuenta con un departamento de recursos humanos el cual tiene consigo un psicólogo encargado de realizar este tipo de Test. Entre los Test que son practicados para la compañía PRODISA se encuentran los Test de Personalidad (Gordon), Test de Inteligencia (Beta) y los Test de Descripción de si mismos (Clibber). • Verificación de Referencias PRODISA contacta las personas que el candidato nombró en su solicitud de empleo, se les llama y se les realizan algunas preguntas sobre la identidad del candidato, de tal manera que se pueda confirmar que los datos que este plasmó en la solicitud queden verificados. Además, PRODISA les pregunta a esas personas por otros contactos, de tal manera de que no quede ninguna duda sobre su pasado y capacidades al momento de contratarlo. • Conclusiones y Recomendaciones A pesar de que la empresa PRODISA cuenta con un Programa de Selección del Personal bien estructurado, y realiza todos los pasos necesarios para una buena selección, pero no cuenta con Test de Aptitudes, lo cual les puede traer problemas, pues este tipo de pruebas miden la afinidad que la persona tienen con el puesto y si eso no se determina previamente o no es del conocimiento de la persona que lo va a contratar puede representar problemas futuros de Desmotivación o Estancamiento por parte del Vendedor. Por lo que se recomienda: ♦ Que Integren este tipo de Test dentro de su Programa de Capacitación. XI. CAPACITACIÓN • Responsabilidad por la Capacitación 18

Dentro de PRODISA existe un fuerte compromiso por la capacitación de sus vendedores, ya que además de contar con cursos que se les imparten como parte de la inducción a la empresa, anualmente desarrollan una Convención de Ventas en la cual les ofrecen capacitación a los vendedores, además de ser un punto de reunión e integración. • Diseño del Programa de Capacitación • Evaluación de los Programas de Capacitación Dentro de Los Programas de Capacitación que manejan en PRODISA, los aspectos que evalúan son principalmente los conocimientos teóricos que los vendedores adquirieron durante el curso. • Temas de Capacitación Actualmente PRODISA cuenta con tres cursos de capacitación en los cuales imparte capacitación en los siguientes temas: Para cubrir estos temas PRODISA brinda tres cursos de capacitación en distintas áreas a sus vendedores. ♦ Curso de Inducción ♦ Curso de Rutas y Territorios ♦ Convención de Ventas Dentro del curso de Inducción se les ofrece a los vendedores capacitación en lo referente a lo que es la compañía, es decir, su Historia, sus Políticas de trabajo, su Misión, Visión, los Valores que son importantes para la empresa así como sus Derechos y Obligaciones que adquieren en el momento en el que aceptan ser parte de PRODISA. El curso de Rutas y Territorios consta de un día de capacitación dentro del Aula en el que se les enseña a los vendedores lo referente a como están distribuidas las rutas, como esta organizado el departamento y como es la clasificación que hay de los vendedores. Posteriormente a este curso, se capacita 2 semanas donde los vendedores son llevados con un Titular de ventas, que es quien le va a enseñar lo referente a los Territorios pero ya en campo, y algunas veces son asistidos por el Jefe de Territorio quien supervisa su capacitación. La convención Anual de Ventas se desarrolla fuera de la empresa. En ella se imparten algunos cursos sobre Ventas y Territorios, principalmente, pero el objetivo principal es lograr la Integración de los vendedores dentro de la empresa, ya que como su nombre lo indica es una vez al año. • Concursos de Ventas En PRODISA manejan concursos de ventas Anuales, y la mayoría de estos están ligados a las promociones que la compañía decide lanzar para los clientes, para que así tanto el cliente como el vendedor se sientan motivados para lograr los objetivos propuestos dentro de la promoción y de los objetivos de ventas previamente establecidos. • Medición de la Efectividad de la Capacitación El sistema de medición que utilizan en PRODISA es a través de evaluaciones (como cuestionarios) en las cuales se miden los conocimientos adquiridos durante el curso, buscando sobre todo que los conceptos básicos hayan sido entendidos.

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• Conclusiones y Recomendaciones Como conclusión podemos decir que en PRODISA cuentan con buenos programas de capacitación para los empleados, ya que además de que les proporcionan cursos de inducción al trabajo, anualmente desarrollan convenciones en las cuales los mantienen actualizados en cuanto a los conocimientos de la compañía. Como recomendación: ◊ Se sugiere que se les den cursos sobre los Valores y la Ética que son importantes para PRODISA. XII. COMPENSACIÓN • Aspectos del puesto que se premian. En PRODISA el gerente desea que los vendedores tengan un nivel óptimo de desempeño en sus tareas cotidianas, por eso que se tiene que medir con un programa de compensación para premiar estas actividades, dentro de las cuales destacan: ♦ Conseguir nuevos clientes ♦ Conservar a los clientes actuales ♦ Incrementar las ventas de los productos mas rentables ♦ Impulsar nuevos productos ♦ Alcanzar un grado mayor de penetración en el mercado productos , territorios o clientes ♦ Estimular la cooperación entre los integrantes del equipo de ventas • Análisis de los Tipos de Compensación La empresa maneja los Planes Combinados de Compensación, ya que son planes mixtos que emplean el sueldo base más alguna compensación extra por desarrollo de ventas o estándares superados durante un periodo de tiempo. Aquí vemos que la rentabilidad de la empresa están relacionadas directamente con los las comisiones expedidas por parte de la gerencia, cabe señalar que las comisiones dadas son de menor tamaño que si recibiera exclusivamente la comisión, porque recordemos que ellos ya reciben su sueldo base, eso a su vez crea una situación de estabilidad por parte del vendedor permitiéndole así que se comprometa con la empresa para obtener ese valor agregado. Aquí además en la empresa manejan lo que se conoce como compensaciones No Económicas entre las que destacan: ♦ Bonos de despensa. ♦ Oportunidad de estudios por carrera trunca. ♦ Oportunidad de estudios para la familia del vendedor. ♦ Fondo de ahorro. ♦ Ayuda por nacimiento. ♦ Ayuda por matrimonio. ♦ Ayuda por defunción. • Desarrollo del Plan de Compensación ♦ Clarificar que puestos de ventas son los que se van utilizar. Aquí la empresa determina que puestos de ventas van a estar incluidos, además antes de implementarlo el gerente debe estar conciente de que se trata y entenderlo claramente para una buena comunicación con sus subordinados. 20

♦ Determinar los objetivos de ventas de los puestos que van a quedar cubiertos por el plan. Aquí la empresa maneja objetivos tales como el incremento de ventas, conseguir nuevos clientes, retener a los clientes con cierta antigüedad, tener mas aceptación por territorio, tener un buen compañerismo en el área o puesto, ya que una buena integración en al fuerza de ventas es crucial para el desarrollo de la empresa. ♦ Determinar las medidas cuantitativas de desempeño. Aquí las principales medidas destacan ventas netas recibidas o facturadas y margen realizado de las ventas; todo esto con la ponderación relativa de cada una para tener un estándar establecido de medición. ♦ Pago de compensación por medición de desempeño. Aquí se refiera a las compensaciones que serán otorgadas por todo lo hecho durante el lapso de trabajo, aquí se deberá medir aparte de las tareas pertinentes a cada puesto la pro actividad que hubo en cada empleado para con la empresa en general, ya que con esto se hace un juicio más general y más razonable para el pago. • Conclusiones y recomendaciones Como conclusión observamos que la empresa PRODISA maneja Planes Combinados de Compensación, que son planes mezclados de sueldo fijo con una compensación todo esto para obtener una respuesta favorable de los vendedores, hacerlos sentir con la seguridad de un sueldo fijo y aparte con la filosofía de ganar−ganar, de que ellos se superen incrementando las ganancias y obtendrán una compensación de tipo monetaria o no monetaria (Oportunidades de superación escolar) y por parte de la empresa que los objetivos de las ventas se realicen como la prospección de nuevos clientes, la retención de clientes actuales, aceptación de nuevos productos, etc. Como recomendación principal, tenemos que: ♦ Antes de implementar el desarrollo de Plan de Compensación se pruebe en una sola área, para que los resultados sean medibles mas fácilmente y esto nos lleve a la detección de posibles fallas o elementos del equipo de ventas que tengan problemas con su puesto para darle la necesaria capacitación dándole así la oportunidad de reivindicarse en su labor y no que se de la rotación de personal por falta de interés o por no darle la atención adecuada. ♦ También tomarse el tiempo necesario para analizar los resultados ya que se puede dar el caso que no hubo la rentabilidad necesaria por causas externas como algún ajuste presupuestal de índole familiar causada por la inflación, o bien que el producto se venda mas en un solo periodo de tiempo, todas estas causas o contingencias deben estar tomadas en cuenta al evaluar el desempeño del vendedor.

XIII. ANÁLISIS DE VENTAS • Definición de una Venta Producto facturado y cobrado. Para la venta a crédito es el producto facturado, para la venta al contado es el producto cobrado • Análisis de costo 21

n.a.: No aplica la variable. • Fuentes de Información de Ventas La información se levanta en la Hand Held Computer HHC, se carga la información diaria a SAP. De SAP diariamente se baja la información al BW (Business Warehouse) en donde se hace el reporteo diario, semanal, estadístico de comparativo de ventas contra presupuesto y se obtiene la información de ventas . • Datos de Ventas Las ventas netas en kilogramos (Kg) y en pesos ($) y las devoluciones de estas mismas se evalúan de lo general a lo particular lo que se conoce como el nivel ruta. Para entender esto es necesario determinarlo en 3 enfoques: ♦ General Es la región donde se vende ♦ Relativo CEDIS (centro de distribución), jefe de territorio ♦ Particular Ruta También cabe aclarar que se generan los indicadores o Drop Size por la base de datos de los clientes que se saca de manera mensual , indicándonos así ¿Cuánto vendo por punto de venta visitado?. También la información de venta que se presenta se cataloga en base a los productos es decir se agrupa por línea de productos, luego por tipo de producto y al final por producto individual ( SKU ) que significa Single Kind Unit. • Volumen Total de Ventas Mensualmente se vende 1,300 toneladas de producto, lo cual se traduce a $13,000,000.00 pesos mexicanos por mes, esto es en la región noreste que ya está estabilizada. • Análisis de Ventas por Territorio Haciendo un análisis de venta se ha determinado que el territorio con más ventas es San Nicolás • Análisis de Ventas por Representantes Al vendedor se le da una cantidad asignada para su venta del día , si la cubre en un 100% se el asigna una cuota de $3500.00 mensual ., ya que cada mes se evalúa este tipo de desempeño. • Análisis de Venta por Línea de Producto Haciendo un análisis de venta se determino que la línea de producto con mas utilidades es la tortilla de maíz • Análisis de Venta por Clientes

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La empresa tiene dos maneras de vender a los clientes al contado y a crédito . A los clientes que se les vende a crédito se les tiene una fecha de análisis de venta y los que se les vende al contado no se tiene a la fecha el nivel de análisis de sus ventas, mas con la implementación de la HHC se planea hacer una estadística mas completa para la buena toma de decisiones . Todos estos análisis de ventas se hacen por ruta . • Eficiencia de Entrada−Salida Las rutas cargan diariamente su producto a entregar y con esto se espera que se tenga un 90% de eficiencia diaria. Esto se mide entre el producto cargado contra el producto con el cual regresa tanto para devoluciones como por producto no vendido. • Análisis de la Rentabilidad del Costo de Mercadotecnia Como mercadotecnia como tal, la empresa no es su fuerte, se está destinando un esfuerzo del 7% de las ventas. Esta va más enfocada a promociones dirigidas (operativas) que a una mercadotecnia en los medios. Por operativa se refiere a la identificación de las zonas débiles contra la competencia, orientada al abarrotero o detallista, y como segunda etapa orientada directamente al consumidor. Son campañas baratas, pero se hace ruido en las zonas a las que se enfoca. Se mide en base a los volúmenes que se traen antes de la promoción y se comparan contra los volúmenes obtenidos durante y posterior a la promoción. Son promociones de regalos porcentuales de productos, visita a casa, entrevista a cliente final, obsequios, etc. • Conclusiones y recomendaciones Como conclusión tenemos que la empresa para llevar a cabo su análisis de las ventas se basa en programas manuales como la HHC ( Hand Held Computer) que es un sistema computarizado manual que se encarga de hacer un inventario electrónico al momento de realizar una venta sin necesidad de que el vendedor pueda perder tiempo en vaciar los datos manualmente haciendo esta labor en un tiempo mejor. Tenemos que se determinan los indicadores de ventas en un punto por los datos que se tienen en la base de datos que son obtenidos de manera mensual , ya que si surge algún problema este puede ser corregido e implementado por semana , recordando que toda la información de venta que se presenta se cataloga por línea de productos y para finalizar por producto individual , denominado Single Kind Unit (SKU). Como conclusión tenemos XIV. MEDICIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL • Estándares de Desempeño Como una medida determinada para cada ruta de ventas se debe tener lo siguiente: ♦ Un estándar operativo de la ruta (visitas diarias) ♦ Un estándar de recorrido en kilometraje ♦ Un estándar de gasto total de la ruta ($). Como estándar a una ruta de venta se le fija una cuota de ventas (ingreso). La razón por la cual se tiene este último estándar es que el tener una ruta de distribución es la forma más cara que se tiene de 23

venta, pero es la forma en que se tiene de medición. A una ruta se le tiene una cuota de unos $3,000.00 diarios, mínimo de 35 visitas diarias, 70 kilómetros de recorrido diario en la ruta, y el gasto total de una ruta da $650.00 diarios. • Administración por Objetivos Aquí los objetivos se definen en un tiempo semanal y así es como se les da seguimiento, ya que en dado caso surja una nueva enmienda administrativa se le puede corregir e implementar para el siguiente periodo semanal y darle nuevamente seguimiento. • Estándares Cuantitativos de Desempeño ♦ Clientes ♦ Nuevos clientes ♦ Devoluciones ♦ Cumplir con la cuota • Estándares Cualitativos de Desempeño Orientados a la atención al cliente, como se tiene la unidad de transporte, presencia, presencia del vendedor, número de quejas recibidos por los clientes. Nivel de servicio de la ruta. Ahí va más a criterio del jefe de territorio que se esté cumpliendo con lo requerido. • Tipos de Revisiones del Desempeño El jefe de territorio diariamente revisa los resultados de la ruta. Semanalmente se revisan los resultados de los jefes de territorio. A nivel de gerencia de ventas se revisa mensualmente y trimestralmente. Estas revisiones se hacen contra presupuesto, plan de ventas. • Desempeño General de la Fuerza de Ventas Se obtiene en las revisiones que se llevan cabo, ya que se tiene revisado por ruta, se puede ver por jefe de territorio, o por centro de distribución o en base a la región. • Conclusiones y recomendaciones Como podemos ver los objetivos establecidos para llevar a cabo un buen desempeño en las ventas están medidos con estándares cualitativos y cuantitativos. Los estándares cuantitativos arrojan resultados más contundentes ya que son los datos que los jefes de territorio presentan a la gerencia con datos sobre el numero de clientes, ventas, créditos y devoluciones, entre otros, para después de analizarlos poder tomar decisiones para cambiar algo o que permanezca operando igual. Algunas recomendaciones serian: ♦ No solo los estándares cuantitativos deben ser revisados periódicamente, sino también los estándares cualitativos ya que son la imagen que el vendedor, su aspecto y su trato, representan de la empresa. ♦ No solo medir los clientes y los nuevos clientes, sino también medir el numero de posibles clientes que el vendedor logro contactar. Esto ayudaría a clasificar quienes podrían convertirse en clientes casi de inmediato, los que probablemente se convertirían en clientes y los que definitivamente no quieren nuestros productos. Es un ahorro de tiempo y dinero. XV. COMPETENCIA

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• Principales competidores Tenemos al Grupo Bimbo con la subsidiaria Tía Rosa en lo que la línea de productos en tortillas de harina empaquetada se refiere, esta es su competencia mas fuerte, así como las tortillerías de las esquinas (las que realizan el producto cada día). • Fuerzas y Debilidades de los Competidores Fuerzas ♦ Posicionamiento publicitario. ♦ Saturación en los medios. ♦ Producen lo que consumen (en caso de tortillerías de las esquinas). Debilidades ♦ El precio en los productos. ♦ Línea de productos limitada. • Estrategias para atacar a la Competencia La estrategia para atacar a la competencia no se basa en el posicionamiento publicitario como lo hacen otras marcas, sobre todo BIMBO. PRODISA se basa principalmente en hacer productos con: ♦ Sabor ♦ Calidad Buscando el posicionamiento de su MARCA.

• Conclusiones y Recomendaciones Como conclusión vemos que PRODISA busca posicionarse en el mercado ya que cuenta con productos de buena calidad y sabor. Como recomendación: ♦ Hacer mas campanas publicitarias ♦ Tener un sistema de comparación con la competencia principal (BIMBO) XVI. Conclusiones y recomendaciones Generales. ♦ Buscar posicionamiento de sus productos. ♦ No dejar de buscar nuevos productos a ofrecer. ♦ Establecer relaciones a largo plazo con distribuidores a detalle y de autoservicio. ♦ Así mismo deberán analizar cual es la Etapa de la Carrera de cada uno de sus vendedores así como conocer cual es la Equivalencia de Premios, sus Necesidades, además de ciertos Factores de la Personalidad ♦ Se recomienda que utilicen otro tipo de Fuentes tanto Internas como Externas dentro de las cuales podrían ser Agencias de Empleo o Instituciones Educativas. ♦ Que Integren este tipo de Test dentro de su Programa de Capacitación. ♦ Se sugiere que se les den cursos sobre los Valores y la Ética que son importantes para PRODISA. ♦ Antes de implementar el desarrollo de Plan de Compensación se pruebe en una sola área, para que los resultados sean medibles mas fácilmente 25

♦ Establecer relaciones a largo plazo con distribuidores a detalle y de autoservicio. ♦ Que además de establecer sus rutas por medio de el numero de clientes, también haga la clasificación atendiendo a las distancias que el vendedor debe de recorrer. ♦ Seria importante no solo considerar el tamaño del cliente sino la frecuencia con la que compra el producto. ♦ Otra manera de establecer la fuerza de ventas seria por zonas y por productos ♦ Que exista rotación de vendedores en cuanto a rutas. ♦ Asignar segundas rutas o rutas secundarias a los vendedores que terminen con su ruta primaria antes del tiempo esperado XVII. Información de los productos de la empresa ♦ Tortillas de maíz Misión ® ($6.00−$8.00) ♦ Tortillas de Maiz light Misión ® ($10.00−$12.00) ♦ Tortillas de harina Misión ® ($8.00−$10.00) ♦ Tortillas de harina integral Misión ® ($10.00−$12.00) ♦ Tostadas Misión ® variedad de sabores ($12.00−$14.00) ♦ Tortilla caliente ($7.00−$8.00) XVIII. Bibliografía ♦ Administración de ventas 7ª. Edición, Editorial Mc Graw Hill, Autores: Mark W. Johnston y Grez W. Marshall ♦ Entrevistas realizadas a los contactos que se listan en la parte de anexos. XIX. Anexos Contactos ♦ Ing. Carlos Valerio Gerente de Sistemas de Venta para Gruma México ♦ Lic. Pablo Álvarez Gerente de Recursos Humanos ♦ Lic. Miguel López Jefe de Recursos Humanos ♦ Lic. Julio Cardenas Jefe de personal de Recursos Humanos GRUMA México ♦ Gimsa ♦ Molinera de México ♦ Prodisa ♦ Tecnomaíz Centroamérica Gruma Cemtroamérica Monaca/ 26

Demaseca Venezuela Inglaterra EUA GRUMA Corporation Gruma Corporation Jefe de territorio (campo) PRODISA Vendedores de autoservicio Vendedores al detalle Jefe de Ventas PRODISA Gerente de Ventas PRODISA Recibir y Analizar las Solicitudes Entrevista con el Jefe de Recursos Humanos Test de Personalidad (GORDON) Entrevista con el Jefe Ventas Verificación de Referencias Test Psicológicos Exámenes Físicos Test de descripción de si mismos (CLIBBER) Test de Inteligencia (BETA) Tiempos y Territorios Orientación al mercado Orientación a al compañía Conocimiento del Producto Curso de Inducción

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Curso de Rutas y Territorios Convención Anual Conocimiento del Producto Orientación al mercado Orientación a al compañía Tiempos y Territorios Saber manejar. Licencia de manejo tipo Chofer

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