SEMINARIO-TALLER: “MUJERES EMPRENDEDORAS, TERRITORIOS Y CADENAS PRODUCTIVAS Y DE VALOR: IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN”. NOTA CONCEPTUAL Las mujeres emprendedoras, en su afán por crear fuentes de ingresos a través de la creación de nuevas empresas, buscan satisfacer las necesidades de sus clientes actuales y potenciales, a través de la creación de un producto que buscan sea competitivo para el segmento de mercado al cual atienden. En este contexto el mercado se convierte en cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores/as y vendedores/as. El mercado implica las relaciones mutuas que se desarrollan entre un(a) oferente y un(a) demandante de un producto, que se rigen bajo los criterios de calidad, precio, garantía, servicio eficiente entre otros. En tal sentido este mercado debería estar regido por la oferta y demanda que conlleve a la comercialización de los productos. La comercialización es el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso un producto, logrando que los clientes que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman1. La comercialización se vuelve fundamental, en la medida que propicia la interacción entre la oferta y la demanda utilizando diferentes estrategias las cuales permitan no solo que el producto llegue a manos del consumidor, sino que trascienda a la generación de valor y a su reconocimiento por parte del cliente. La realidad de los diferentes territorios ensena que las mujeres emprendedoras con sus saberes, activos y redes sociales, son los actores que mejor expresan los elementos endogenos y diferenciales de sus territorios. Estos elementos son únicos e irrepetibles y constituyen aquellas ventajas competitivas para que sus productos se diferencien en el mercado, generando de esta forma valor agregado .

2

1

Stanton, W. J. (2005) Fundamentos de marketing, XIII Ediccion , Mc Graw Hill, D.F. Mexico.

Estos elementos se tienen que articular con practicas innovadoras como las cadenas de valor que describen todo aquel conjunto de actividades que se requieren para llevar un producto o un servicio desde su concepción, a través de sus fases intermediarias de producción, hasta la entrega a los consumidores finales3. El enfoque de cadena permite promover la competitividad de las empresas bajo un análisis integral que incluye a todos y cada uno de los actores y actividades que participan en un proceso productivo, creando

valor para el cliente, el

emprendedor(a), su empresa y el territorio en el cual la cadena se ha creado. Así mismo, permite desarrollar un fundamental proceso de retro-alimentación para ver si el producto es aceptado en el mercado y, a la vez, permite diferenciar entre los limites, necesidades y oportunidades de los los agentes económicos involucrados en la cadena y a definir estrategias apropiadas para fortalecer las economías locales, maximizando los enlaces hacia adelante y atrás 4. Para poder accesar a los beneficios que la cadena ofrece y al mismo tiempo, para mantener aquellos elementos

diferenciales de

sus territorios,

resulta

decisiva

entonces

participación activa de las mujeres emprendedoras en el funcionamiento

la

y la

gobernanza del conjunto de la cadena.

Desafíos de las mujeres emprendedoras para acceder a nuevos mercados y comercializar sus productos Desde la literatura y las experiencias practicas en los territorios, resulta que, entre otros, los retos y las deficiencias mas significativos que enfrentan las mujeres

2

Alburquerque, F. (2004) El enfoque del desarrollo económico local. Cuaderno de capacitación No. 1. Serie: Desarrollo Económico Local y Empleabilidad, Organización Internacional del Trabajo, Buenos Aires. 3

Kaplinsky, R. (2000) Globalisation and Unequalisation: What can be Learnt from Global Value Chain Analysis?, Journal of Development Studies, vol. 37, No 2, pp. 117-146. 4

Schmitz, H. (2005) Value Chain Analysis for Policy Makers and Practitioners, Organización Internacional del Trabajo, Geneva

emprendedoras a la hora de querer entrar al mercado y a comercializar sus productos son: 

Las mujeres emprendedoras están en productos y mercados que son la base de la pirámide; es decir. están al final de la cadena productiva donde los costos de las materias primas son los más altos; por estar en actividades marginales no logran concretar valor agregado que las lleven a la diferenciación de los productos.



Hay bajos niveles de producción y esto no permite aprovechar las economías de escala.



La disponibilidad financiera no es suficiente para poder soportar periodos largos de plazo por parte de sus clientes.



La falta de identificación de sus verdaderos nichos de mercado.



La falta de determinación de las cantidades de producción que necesitan para operar en el corto, mediano y largo plazo.



Problemas de logística de transporte (principalmente las zonas rurales).



Falta de asociatividad que les permita generar valor.



Débiles procesos de negociación debido a los excesivos costos y gastos en el corto, mediano y largo plazo.

Ante esta realidad, surgen las siguientes interrogantes: 

Como fortalecer la asociación y la organización para poder enfrentar los mercados locales y de la región.



Cuales son las estrategias de comercialización mas aptas para responder a los requerimientos de ese segmento de mercado de las microempresas.



Qué papel debería tener el territorio y, en particular, las estructuras como las ADEL y los CSEM, para apoyar las microempresas femeninas en el

proceso de comercialización de sus productos en el marco de la cadena de valor. 

Como lograr que aquellas empresas femeninas logren aprovechar las ventajas competitivas y comparativas de los territorios, de sus productos y sus saberes.

OBJETIVOS GENERALES DEL SEMINARIO-TALLER: •

Facilitar conocimientos y experiencias sobre la comercialización de los productos

elaborados

y

los

servicios

brindados

por

las

mujeres

emprendedoras, dentro de un contexto de un desarrollo económico territorial integrado con enfoque a las cadenas de valor, con particular atención a la región Centroamericana. •

Brindar herramientas que faciliten el mejoramiento de los servicios de los CSEM y las ADEL, durante todo el proceso de identificación de nuevos mercados y comercialización de los productos y servicios de las mujeres apoyadas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS •

Conozcan el concepto y el contexto general del mercado y de la comercialización de los productos y servicios de las micro y pequeñas empresas

en

Centro

América,

incluyendo

el

rol

de

los

actores

determinantes: competidores, consumidores, promotores, reguladores •

Fortalezcan el marco de análisis de cadena como herramienta para potenciar su impacto en el apoyo a las microempresarias para la individuación de nuevos mercados y estrategias de comercialización.

•

Fortalezcan los conocimientos básicos sobre las estrategias para individuar y acceder a nuevos mercados.

•

Adquieran conocimientos sobre estrategias de comercialización adecuadas a las micro y pequeñas empresas

femeninas en el contexto socio-

económico de sus territorios. •

Fortalezcan

sus

conocimientos

básicos

sobre

el

desarrollo

y

posicionamiento de los productos en el mercado y las técnicas de negociación para potenciar la comercialización de las micro y pequeñas empresas femeninas. •

Fortalezcan sus conocimientos sobre los aspectos básicos del proceso de venta

ACTIVIDADES 1) Organizar y llevar a cabo el Seminario Taller Internacional sobre “Mujeres Emprendedoras, territorios y cadenas productivas y de valor: Identificación de mercados y estrategias de comercialización” en El Salvador. 2) Elaborar la memoria del Seminario Taller 3) Elaborar el documento de recomendaciones para las estrategias mas aptas para que las mujeres emprendedoras tengan acceso a nuevos mercados y comercialicen sus productos

RESULTADOS 

Informe del Seminario Taller incluyendo una síntesis de las conclusiones y las recomendaciones generadas durante el mismo.



Documento propositivo con las estrategias para las identificaciones de mercados y de estrategias de comercialización para las mujeres emprendedoras en el marco de un análisis de cadena del valor.

ORGANIZACION DEL SEMINARIO TALLER

El evento sera organizado conjuntamente entre la ECCA - Escuela de formación para Agencias de Desarrollo Económico Local y Centros de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres, la Universidad Centroamericana José Simeón Cañas (UCA, El Salvador), la Universidad Rafael Landivar (URL, Guatemala), la Universidad Nacional Autónoma de León (UNAN León, Nicaragua) y la Asociación Nacional de Empresas Comercializadoras (ANEC, México). También se coordinará la ejecución del evento con el Instituto de Investigación Aplicada y Promoción del Desarrollo Local (NITLAPAN, Nicaragua), y la Unidad Regional de Asistencia Técnica (RUTA, C.A.).



TABLA DE CONTENIDOS, RESULTADOS Y METODOLOGÍA OBJETIVOS ESPECÍFICOS

DIA

CONTENIDOS

RESULTADOS

METODOLOGIA

RECURSOS

1) Conozcan el concepto y el

1. Como funciona un mercado (local, nacional), quien

Conocidos los elementos

1. Exposición dialogada.

Información

contexto general del mercado y

son

del

de la comercialización de los

consumidores, promotores, reguladores)

Lograr

que

las

y

los

participantes:

productos y servicios de las I

micro y pequeñas empresas en Centro América.

2.

los

Que

actores

es la

determinantes:

comercialización,

competidores,

su

proceso

comercialización proceso

e

importancia para la micro y pequeña empresa en Centro América.

de

actualizada sobre la

de

comercialización

productos y servicios de la micro

empresas,

en

la región.

el

contexto C.A.

3. Comercialización y ventas en las microempresas en tiempos de crisis: oportunidades y desafíos. 2) Fortalezcan el marco de análisis

de

cadena

impacto en el apoyo a las individuación I

mercados

y

de

para

la

nuevos

estrategias

comercialización.

Fortalecido el conocimiento

como

herramienta para potenciar su microempresarias

1. Concepto de la cadena de valor.

de

sobre el marco teórico de la 2. Marco de análisis de cadena. 3.

El

papel

organizaciones

de

las

ADEL

cadena y

CSEM,

como

de

valor

y

su

metodología de análisis. Se ha definido el papel de

territorio, para fortalecer la cadena de valor en vista

las ADEL y los CSEM para

del proceso de identificación de nuevos mercados y

el

comercialización

proceso de indentificación

para

los

productos

emprendedoras de las empresas femeninas.

de

las

de

acceso

en

a

mercados comercialización

el

nuevos y a

mujeres emprendedoras.

2.Trabajo de grupos. 3.Plenaria.

estratégicas de enlace con el

fortalecimiento

1. Exposición dialogada.

de las

Lectura sugeridas.

en

3)

II

Fortalezcan

los

1. Análisis del entorno del sector de la empresa

Se

han

fortalecidos

conocimientos básicos sobre

2. Análisis de la demanda

conocimientos

las estrategias para individuar y

3. Análisis de la competencia

sobre

acceder a nuevos mercados

4. Análisis de la mezcla de mercadotecnia

individuar

5. Análisis de la investigación de mercado

nuevos mercados

básicos

estrategias y

los para

acceder

a

1. Exposición dialogada 2.

Ejercicios

Lectura sugeridas.

de

aplicación.

6. Plan de mercadeo 4) Adquieran conocimientos sobre

estrategias

de

comercialización adecuadas a las micro y pequeñas empresas II

femeninas en el contexto socioeconómico de sus territorios.

1. Estrategias que favorecen la comercialización

Se han ofrecido nuevas 1. Exposición dialogada.

desde un enfoque territorial:

alternativas y experiencias que

1.1 La asociatividad.

favorecen

la

III

Fortalezcan

3. Plenaria.

1.3.Marketing territorial. 1.4 Comercio justo.

sus

4.

Fortalecidos

conocimientos básicos sobre

2. Posicionamiento de producto en el mercado.

conocimientos

el desarrollo, posicionamiento

3. Fidelización de clientes.

sobre

de productos en el mercado y

4. Posicionamiento del producto en el mercado.

posicionamiento

las técnicas de negociación

5.

para

potenciar

comercialización

de

la las

MYPES femeninas. III

6)

Fortalezcan

de

negociación

para

los

los básicos desarrollo, de

1. Exposición dialogada.

3.

Ejercicios

con una

negociación de

emprendimientos.

las

de

negociación.

6. Análisis de las líneas de productos para potenciar

negociación.

los

1. Exposición dialogada.

técnicas

Folleto para

2. Estudio de casos.

aplicación

sobre

impacto

Se

los

2. Perfil y competencias.de las vendedoras.

conocimientos

aspectos básicos del proceso

3. Identificación de las necesidadas del cliente.

elementos básicos para la

de venta.

4.. Proceso de venta.

realización de la venta.

5. Motivación de la vendedora.

han

fortalecidos sobre

los

2. Estudio de casos. 3. Trabajo en equipo.

pasos idónea y

en

comercialización.

los servicios de apoyo que brindan las ADEL y CSEM. 1. Importancia de la fuerza de venta.

sobre

de

productos en el mercado y

sus

conocimientos

Presentación

experiencias.

1. Desarrollo de producto.

Técnicas

2. Trabajo de grupos.

comercialización.

1.2. Creación de marcas territoriales

1.5.Comercio electrónico. 5)

Lecturas sugeridas.

Lecturas.

su la

6. Pronósticos y planes de ventas.

4. Plenaria.