Especialización en Mercadeo

EL LIBRE COMERCIO ME CERRÓ1

Conocida como la capital de la salsa, la capital deportiva de America y tambien como la sucursal del cielo, Santiago de Cali llamada por muchos simplemente como Cali, es una ciudad ubicada al suroccidente de Colombia, pais andino localizado al extremo norte de suramérica, y es la capital política del departamento del Valle del Cauca, pero considerada como la capital de una gran región a la que también se suman los departamentos de nariño, cauca y chocó, debido al acceso y migración permanente hacia Cali a través de la historia de habitantes de las diferentes poblaciones de estos departamentos.

Este municipio considerado como la tercera ciudad del pais por su número de habitantes, vió nacer a Simón, un joven de clase media, emprendedor y soñador, quien mientras adelantaba sus estudios universitarios en una prestigiosa universidad de la ciudad, soñaba con graduarse y a diferencia de muchos quienes visualizaban su futuro como ejecutivos de empresas importantes, Simón soñaba con ser el gerente de su propia empresa.

Como muchos de su generación podría autodescribirse como “Soy una persona alegre, social que disfruto compartir mi tiempo libre en compañía de mis amigos, en fiestas, reuniones, centros comerciales, tomarme con ellos unas cervezas o simplemente jugar video juegos con ellos”. Era tambien muy familiar, disfrutaba de compartir tiempo con sus padres, hermanos y pasear con su mascota.

1

Caso de grado realizado por JUAN FELIPE CADENA CORREA para acceder al título de Especialista en Mercadeo. Este trabajo es propiedad de la Universidad Autónoma de Occidente. Tutor: SORY CAROLA TORRES. Santiago de Cali – Colombia. AGOSTO DE 2011

Especialización en Mercadeo

Como hincha del buen fútbol, Simón no podía faltar al estadio para ver al equipo de sus afectos, el Deportivo Cali. Practicaba el fútbol y el tenis y disfrutaba de la rumba y de la buena cocina. De caracter fuerte y con cualidades de lider le gustaba tomar la iniciativa para planear diferentes actividades en grupo de tipo académico, social y familiar.

A comienzos del año 2005, recién graduado de la universidad, con 22 años de edad y con el firme proposito de fundar su propia empresa y dirigir todos sus esfuerzos y conocimientos profesionales para sacarla adeante, Simón contacta a tres de sus amigos para hacerles una invitación a una reunión que tendría como objetivo presentarles una propuesta de negocio, que según él, les podría interesar bastante.

Años atras, hacia el 2001, Simón, haciendo honor a su espíritu emprendedor, mientras cursaba sus estudios de pregrado inició un negocio personal, que consistia en la confección de camisas para hombre que a su vez vendía a estudiantes de la universidad donde estudiaba.

Este negocio le permitió a este joven soñador conocer de cerca el funcionamiento de los procesos productivos de una empresa tipica del sector de las confecciones, pues Simón se encargaba de liderar todas y cada una de las etapas de la cadena de valor que se desarrolla para lograr la producción de una prenda de vestir.

La cadena iniciaba cuando Simón definía los diseños de las prendas que confeccionaría; para esta parte se apoyaba de revistas sociales y de farandula de donde elegía las camisas que mas le gustaban. Posteriormente compraba a diferentes proveedores que ya conocía, las telas que mas se adaptaban en cuanto a sus propiedades fisicas y colores a los diseños elegidos. Las telas se dividen en

Especialización en Mercadeo

dos categorias de acuerdo al tipo de tejido con que son producidas, tejido plano y tejido de punto. La primera, se refiere a la tela que no tiene elongación, es decir, que no estira; y la segunda, a la tela que estira por que se le agrega una pequeña parte de un material llamado eleastómero.

Existen telas producidas con fibras naturales como el algodón, y otras con fibras sintéticas como el poliester. De acuerdo a la fibra que se utilice para fabricar una tela, y al tipo de tejido con que esta se teje, así mísmo serán las propiedades físicas de la tela. Existen telas suaves al tacto, gruesas, delgadas, resistentes, delicadas, etc.. La combinación de tantos factores logra que en el mundo se produzca tanta variedad de telas de diferentes calidades y colores.

Una vez elegídas y compradas las telas acordes para el tipo de prendas que Simón confeccionaría, se apoyaba en diseñadores de moda profesionales, quienes le cobrabán por el servicio de elaboración de la moldería, que le serviría para el siguiente proceso de corte. Una vez Simón tenía en sus manos los diseños elegidos, la tela y la moldería acudía donde el cortador, nombre como se le conoce en este sector manufacturero a la persona quien presta el servicio del corte profesional de la tela, quien basado en la moldería que este joven le entregaba y al plan de corte que previamente habia programado, realizaba el corte de la tela. El corte de la tela es un proceso que al igual que la confección es aún muy artesanal. El cortador tiende sobre una mesa grande de 2mts x 4mts y sobre un pliego de papel los diferentes moldes que componen una prenda, procurando que ninguno quede montado sobre el otro, y buscando alcanzar una acomodación que genere el menor desperdicio posible.

Especialización en Mercadeo

Dibuja la silueta de los moldes sobre el papel y una vez termina retira los moldes. Mide el largo resultante del croquis que quedó sobre el papel, y recorta piezas de tela de la misma medida. La cantidad de piezas que debe recortar debe ser igual a la cantidad de prendas que se ha planeado confeccionar de la referencia que se va a cortar. Una vez tendidas las piezas de tela sobre la mesa se ubica encima de ellas el croquis, y finalmente utilizando una maquina de corte de tela vertical se procede a cortar usando como guía las lineas del croquis.

La tela cortada junto con las fotos de los diseños elegidos eran entregados al taller satélite o tambien conocido como taller de maquila, quienes se encargarían de la confección de la prenda. Taller satélite se le llama a la empresa, sea pequeña, mediana o grande que ofrece el servicio de confección a terceros y que cobrán al destajo, termino usado en el medio, es decir, cobran a su cliente un valor por cada una de las prendas producidas. Estos talleres están conformados por personas con experticia en la operación de maquinas de coser, normalmente cada uno de ellos especializados en un tipo de máquina en particular.

Existen varios tipos de máquinas de coser y cada una de ellas se especializa en el tipo de prenda, el proceso o el tipo de tela. Las mas conocidas y utilizadas son la máquina plana, la fileteadora y la collarín.

Estos talleres satélites elaborabán un prototipo o muestra de cada una de las referencias

con

el

proposito

de

revisar

que

cumplieran

con

las características inicialmente definidas, y ajustar las eventuales diferencias e impresiciones.

Una vez el taller entregaba las prendas confeccionadas se separaban las referencias que de acuerdo a su diseño requirieran procesos finales, tales como

Especialización en Mercadeo

estampación, bordados, tie die (efectos de tintorería), remaches o apliques, y se enviaban al proveedor de procesos finales respectivo, quien cobraba también a Simón por cada una de las prendas procesadas.

Con todas las prendas ya terminadas se procedía a pegarles las etiquetas, empacarlas en bolsas individuales y finalmente a almacenarlas. Ya con las prendas listas, Simón alistaba en un maletín una muestrario conformado por una prenda de cada referencia y color y se dirigía a la universidad a iniciar el proceso comercial, que consistía en abordar a sus compañeros y amigos y posteriormente a los demás estudiantes que se encontraban alrededor de las cafeterías, para presentarles y venderles las camisas.

En poco tiempo este estudiante universitario habia logrado cautivar un pequeño mercado en medio de sus compañeros de estudio, quienes con sus frecuentes compras motivaban a Simón a imponerse nuevos retos comerciales, pues ya tenía un producto con gran aceptación por su calidad, diseño y precio.

Durante un año vendió camisas a compañeros y otros estudiantes de la universidad con mucho exito. Antes de acabar con inventarios ya estaba produciendo nuevas referencias que buscaban ser del gusto de su público objetivo.

A mediados del año 2002, Simón durante una conversación con uno de sus mejores amigos, David, le comentó: “Este año quiero ganar mucha plata, quiero comprarme un carro”, y su amigo le preguntó: “¿Y que pensas hacer para lograrlo?”, a lo que Simón respondió: “Pues vendiendo mucha ropa. Este último año me ha ido muy bien, las camisas gustan bastante, y he planeado explorar nuevos mercados donde me compren mayor cantidad”. David le pregunta de

Especialización en Mercadeo

nuevo: “¿Y donde has pensado venderlas?”. Simón le responde: “Tengo pensado irme de correría a Palmira, Buga y pueblos cercanos con una maleta con ropa y ofrecerla en almacenes”

Y del dicho al hecho no hubo mucho trecho, pues Simón para la epoca de Octubre del mismo año, con un dinero que habia ahorrado, Simón confecciona un lote grande de camisas, y viaja en compañía de otro de sus amigos, Andres, con destino a las ciudades de Palmira y Buga, con dos maletas cargadas de camisas y sueños.

Deciden visitar los almacenes mas destacados de ropa juvenil de moda en cada una de estas dos ciudades. El resultado no pudo ser mejor, Simón no solo logra vender toda la mercancía con la que viajó, sino que tambien toma grandes pedidos de tamaños muy superiores al volumen de prendas que estaba acostumbrado a vender en su universidad.

Feliz por que se sentía en “ligas mayores”, este joven emprendedor desde ese momento y en adelante hasta la culminación de su carrera universitaria, año 2004, se dedicaría a confeccionar y vender ropa a sus nuevos clientes de ciudades proximas a Cali y otros mas que durante este tiempo se vincularían a su mercado.

Los primeros pedidos de este nuevo gran mercado demandaban la confección de un volumen de prendas muy superior a los que Simón venía acostumbrado, y por tanto la inversión era muy alta para sus posibilidades. Pero este joven emprendedor y lider no quería ser inferior a este reto, y decide acudir a su padre para solicitarle un prestamo de dinero que le serviría para comprar la materia prima y pagar la mano de obra necesaria, para confeccionar las camisas pedidas por sus nuevos clientes.

Especialización en Mercadeo

Produce sus primeros pedidos, los entrega y los cobra con mucho exito. La respuesta de los consumidores finales, es decir, de los clientes de sus clientes, quienes compraban y usaban las camisas, fué excelente. Las ventas de las prendas en los almacenes es muy alta y los clientes de Simón ordenan nuevos pedidos.

Ante el éxito y la gran demanda de pedidos de los nuevos clientes, que copaban todo el tiempo que Simón tenía dispuesto para su negocio, decide abandonar su primer mercado, su universidad, y deja de vender a sus compañeros y otros estudiantes que durante un año fueron sus compradores. De ahi en adelante y durante un poco mas de dos años hasta culminar su carrera universitaria (Año 2004), Simón se dedicaría a atender con mucho éxtio su nuevo mercado. Tal vez los inconvenientes de cobro de cartera serían las únicas dificultades que afrontó en ese periodo de tiempo.

“¿Señores que se toman? Yo gasto, recuerden que fui yo quien los invitó a esta reunión”, dice Simón a sus tres amigos, quienes habiendo aceptado su invitación se reunieron en un reconocido café del barrio granada en Cali, “Regáleme algo sin licor y frio, podría ser un cafe frappe”; le habla Natalia al mesero, amiga de Simón desde inicios de la universidad, quien siempre demostró un gran interes por la moda y habilidad por los artes manuales; “A mi si traeme algo mas fuerte, yo quiero una cerveza bien fría para este calor”; pide Jairo, amigo de Simón desde la epoca del colegio, con quien habia cursado toda la carrera universitaria desde el comienzo y quien tenía una gran vocación comercial.

Carolina, que era la más sería e introvertida de los tres amigos, pero muy inteligente y gustaba de las finanzas se dirige al mesero “Yo tengo hambre, regaleme un brownie con helado mejor”; “¡¡Está reunión con ustedes me va a salir

Especialización en Mercadeo

muy cara!!, a mi traeme tambien una cerveza fría, no mentiras, me alegra mucho tenerlos aca reunidos y espero que este sea un día que ustedes nunca vayan a olvidar, por que estoy seguro que será el inicio de algo muy bueno para nosotros” agrega Simón a sus tres amigos; “¡¡Hablá pues!! Que misterio el tuyo, ¡¡nos tenés ya preocupados!!” dice Natalia a Simón.

Simón sonríe, pide silencio para empezar a explicarles la razón por la cual los ha reunido, e inicia su intervención diciendoles; “Tengo una idea de negocio que quiero compartir con ustedes. Como ya lo conocen, yo llevo un par de años involucrado en el negocio de las confecciones, actualmente tengo un pequeño grupo de clientes ubicados en la ciudades proximas a Cali, a quienes les vendo ropa para hombre durante la mayor parte del año. Gracias a todo este tiempo conozco muy bien todo el proceso de la confección, tanto como proveedores de materia prima como servicios de manufactura y tengo acceso a un mercado importante”.

Interrumpe en ese momento Jairo y le dice a Simón “Bueno, y que tenemos que ver nosotros con eso, no entiendo”; A lo que responde Simón de la siguiente manera “Mucho, tienen que ver mucho, por que tengo un sueño, un ideal, convertir este pequeño negocio en una empresa y hoy quiero invitarlos a que se unan a mi para iniciar este gran proyecto”; interrumpen nuevamente pero ahora es Carolina diciendo “Eso suena bien, pero explicanos cual sería el paso a seguir y qué ganariamos nosotros”; Responde Simón “Caro los elegí a usted tres por que los conozco hace muchos años, por que sé de sus capacidades y por que cada uno tiene cualidades distintas que juntos pienso que podemos hacer un buen equipo. Por ejemplo Vos (miró a Carolina) sos una persona muy organizada con tu vida, contemporanea a todos nosotros, desde que te conozco me has parecido muy juiciosa, muy hogareña con muy buenos valores, muy buena estudiante y con una

Especialización en Mercadeo

imagen intachable que inspira total confianza. Has enfocado tu profesión hacia temas administrativos y financieros, te apasiona mucho esa rama y creo que nos podrías aportar bastante al equipo”. Se dirige Carolina a Simón “uyyy gracias, no sabia que tenías tan buen concepto de mi, de verdad me haces sonrojar”.

Continúa Simón “Jairo, vos sos mi amigo de toda la vida, conozco a tu familia, vos conoces la mía, hemos crecido juntos, te conozco bastante bien. Y a pesar de que te gusta mucho la rumba, el traguito y la calle, reconozco que sos muy inteligente y que tenés claro que cuando es a trabajar es a trabajar, además de que tenés un don de gentes el berraco y una habilidad para las ventas inigualable, por eso es que te necesito en mi equipo”. Le responde Jairo “Al trago y a la rumba le he mermado, tampoco me la sigás montando”. Y termina Simón con Natalia “Nata vos sos la que conozco desde hace menos tiempo, pero ha sido suficiente para saber quien sos. Poco hemos compartido en la calle por que tus parches son muy diferentes a los míos, vos sabés que a mi la música alterna y esos bares que a vos te gusta ir a mi no me gustan, además yo te he invitado a mis rumbas y vos tampoco vas, pero bueno eso es lo de menos. Lo importante es que nos entendimos muy bien en todos los trabajos que nos tocó hacer en la U, sos muy responsable y además muy creativa, esos collares que hacés siempre han sido un éxito. Creo que tu creatividad nos va a servir mucho, vas a ver”. Apuntó Natalia “Tan lindo mi amigo, claro que a rumbas con vos si he llegado a ir, a mi la rumba no me disgusta lo que pasa es que mas baila una escoba que yo”.

Continúa Simón “El plan que tengo en mente es el siguiente: Primero necesitamos capitalizar la empresa para lo cual debemos formar una sociedad en la que cada uno de los cuatro será socio y dueño de la cuarta parte de la empresa, segundo definir los roles que desempeñaría cada uno y tercero hacer una planeación estratégica en la que los objetivos de expansión del mercado e incremento en las

Especialización en Mercadeo

ventas sean los mas importantes. Como socios las ganacias que arroje el ejercicio serán repartidas por partes iguales y como empleados que vamos a ser de la compañía cada uno de nosotros tendrá un salario”.

La reunión se extiende por muchos minutos mas, pues era de esperarse que ante tal propuesta, los amigos de Simón tendrían muchos interrogantes y este como un gran emprendedor y comercialmente habil estaba habido por aclarar todas las objeciones que se plantearan, pues tenía claro que si lograba salir avante de todos los cuestionamientos terminaría convenciendo a sus viejos amigos de que lo acompañaran en su soñada travesia empresarial.

Al finalizar la reunión, sus amigos motivados por la ambiciosa propuesta y con sus dudas resueltas, se comprometen con Simón a analizar detenidamente todo lo conversado, a buscar el dinero que necesitan para invertir en la sociedad y a reunirse nuevamente una semana despues para tomar decisiones. Simón paga la cuenta en el café que finalmente no le salió tan costosa, se despide de sus amigos, se monta a su carro y se retira del lugar.

A los ocho días se reúnen nuevamente en el mismo lugar, cada uno ordena una bebida al mesero, cuando Simón se dirije a sus amigos diciendoles “Bueno señores cuentenme, ¿Cómo les fue consultando con la almohada la propuesta que les hice”, Cada uno de los tres amigos interviene y se presenta una larga discusión. Interviene Jairo, “Pues hombre Simón, a mi me parece interesante tu propuesta, pero tengo algunas dudas. Mi trabajo no es la gran cosa pero estoy ganandome un pequeño sueldo y tengo aspiraciones de poder ascender en la empresa. A mi me daría miedo asumir el riesgo de renunciar y que depronto nos vaya mal. ¿Qué tan seguro es lo que nos estás ofreciendo?”. Responde Simón “Jairo, es un riesgo que se asume, pero dicen que el que no arriesga un huevo no

Especialización en Mercadeo

tiene un pollo. Aca vas a ser dueño de tu propia empresa, no tendrás que trabajar para nadie, todo tu esfuerzo es para vos mismo, la inversión no es gran cosa, además que ya hay un mercado que está comprando y hay un buen producto. La decisión es tuya, pero quisiera tenerte en el equipo”.

Se dirige Natalia a Simón “Vos sabés que a mi la moda me encanta y ahora que terminé la práctica estoy buscando trabajo. Contás conmigo, pero decime cuanto hay que poner, por que ahí podría estar en problema”. Responde Simón “Natalia no es tanto, por eso no te preocupés, además en tu casa tus papás siempre te ha apoyado economicamente, pienso que esta vez lo seguirán haciendo. Me alegra saber que podré contar con vos, pienso que tu aporte será muy importante, tenés el arte que necesitamos”.

Continúa Simón “Bueno y vos que Caro, ¿Qué pensaste?”. Responde Carolina “La verdad me da susto, yo nunca he sido emprendedora. Vos sabes que ahora que terminé la práctica estoy repartiendo hojas de vida a la lata y estoy en varios procesos, algunos de ellos en muy buenas empresas. Yo estaría dispuesta a aceptar tu propuesta pero si es algo realmente bueno y duradero, además decime que tendría que hacer yo”. Responde Simón “Te conozco bastante y sabía que me ibas a responder eso. Pues Caro, vos sabes que a mi me ha ido muy bien y soy solo uno, yo pienso que entre cuatro nos irá mucho mejor. Cada uno tiene algo para aportarle a la empresa, vos aportarás lo que mejor sepás hacer y en lo que mas comoda te sintás. La empresa la he proyectado a muchos años y esa es la razón por la cual los he llamado. Creanme que antes de contactarlos pense muy bien las cosas y sí lo que tengo en mente no fuera realmente prometedor no les estaría haciendo perder el tiempo”.

Especialización en Mercadeo

La conversación se alarga por mas de una hora. Natalia, Jairo y Carolina continúan expresando sus dudas y Simón que tenía muy clara la propuesta, aclaraba cada una de ellas. Finalmente todos se ponen de acuerdo y definen los detalles puntuales necesarios para la creación de la nueva sociedad que tendría como nombre Confecciones Blanquita.

El primer paso que se da es la recoleccion del dinero proveniente del aporte al capital que cada uno de los socios se comprometió a entregar, segundo se realizan las diligencias relacionadas con la constitución formal de la sociedad, en las que se destacan la elaboración en notaria de la escritura publica de la empresa (Ver Anexo 1) y su respectiva inscripción en la Cámara de Comercio (Ver Anexo 2).

Una vez conformada la sociedad, los nuevos empresarios se reunen por primera vez para diseñar su planeación estratégica, dejando como resultado los objetivos que se iban a trazar y las estratégias con las cuales aspirarían a lograr sus propositos como empresa. La primera decisión fue la de establecer una pequeña oficina en la casa de Jairo, quien ofrece un pequeño espacio de su vivienda como la primera sede de la compañía. Esta decisión la toman basados en no incurrir inicialmente en costos fijos demasiado altos.

Los principales objetivos que se trazarón los socios fue el de incrementar el número de clientes que en ese instante tenía Simón y el de incrementar las ventas, para lo cual diseñaron un ambicioso plan que apuntaría a expandir el radio de acción de la compañía. Tuvieron tiempo tambien para definir los roles que cada uno de los socios desempeñaría en la empresa, quedando estos de la siguiente manera:

Especialización en Mercadeo

Simón, Coordinador Comercial, sería la persona encargada de definir las estratégias comerciales que le permitirían a la empresa cumplir con sus presupuestos de ventas. Esta persona sería tambien la responsable de hacer todas las negociaciones, cerrar ventas y tomar pedidos con los clientes actuales y clientes nuevos, y la de penetrar nuevos mercados con los productos de la empresa. Otras de sus funciones eran las de retroalimentar del mercado a la compañía y brindar servicio postventa a los clientes.

Natalia, Coordinadora de Diseño y Producción, se encargaría de elaborar las tres colecciones del año. Definir los diseños, elaborar molderías, comprar las telas y adornos, elaborar muestrario de colección y ser responsable de todo el proceso de producción de los pedidos, serían las grandes responsabilidades de esta socia.

Jairo, Coordinador de Mercadeo, tenía como responsabilidad principal la de elaborar el plan de mercadeo de la compañía y ejecutarlo. Creación y manejo de la marca, comunicación y publicidad, definición de precios, inteligencia de mercados, exploración de nuevos canales y mercados, diseño de nuevas lineas y campañas de fidelización eran algunas de las mas importante de las funciones de este socio.

Y por último, Carolina, Coordinadora de logistica, tendría una responsabilidad multidisciplinaria, pues se encargaría de varios procesos de apoyo fundamentales para el funcionamiento de la empresa. Esta socia se encargaría de los estudios de crédito para los clientes, la facturación, la gestión de cobro, los pagos a proveedores, los despachos, inventarios y funciones administrativas.

Especialización en Mercadeo

Confecciones Blanquita Inicia operaciones un día del mes de enero de 2005 con sus cuatro socios, cada uno de ellos con sus funciones claras y con toda la motivación que les permitía soñar con una gran empresa en un futuro cercano.

Jairo inicia el proceso de registro de la marca ante la Superintendencia de Industria y Comercio, solicitando información de antecedentes marcarios (Ver Anexo 3), solicita cotización de elementos marcarios para adherir a las prendas tales como marquillas, etiquetas y apliques a diferentes proveedores y que permitan diferenciar las prendas de otras (Ver Anexos 4 y 5), ordena tambien la elaboración de la pagina web de la empresa a una compañía de diseñadores gráficos (Ver Anexo 6) y por último autoriza la publicación de un anuncio destacado en el Directorio Confecciones & Textiles (Ver Anexo 7).

Carolina organiza cada uno de los detalles de su área de logistica y aprovecha para hacer alianzas con diferentes proveedores que le serían a partir de ese momento de gran utilidad para Confecciones Blanquita. Adelanta un convenio con la empresa que efectuaría el transporte de la mercancía a los clientes, realiza solicitudes de crédito para los proveedores de materias primas (Ver Anexo 8), quienes finalmente las niegan por tratarse de una empresa nueva con historial nulo de compra y ordena a un proveedor litográfico la producción de los diferentes formatos contables para la compañía, tales como factureros y recibos de caja (Ver Anexo 9). Contrata los servicios de un contador público, pues la ley exigía a las sociedades tener un profesional de esta rama para llevar la contabilidad y elaborar la liquidación de los impuestos, sin importar la antiguedad de la empresa, es decir, no existía ningún tipo de privilegios tributarios para empresas nuevas.

Natalia, se documenta de los últimos diseños confeccionados por Simón y de las recientes tendencias de la moda que recoge de lo que observa en las calles, en

Especialización en Mercadeo

las revistas especializadas y en la televisión, para elaborar lo que será la primera colección de Confecciones Blanquita. Aprovecha también para conocer a cada uno de los proveedores de materias primas y de servicios de elaboración de moldería, corte de tela, confección y procesos finales.

Mientras todo esto estaba sucediendo, Simón se encargaba de dar apoyo a sus socios en las diferentes actividades que cada uno estaba realizando, pues él con su experiencia en cada una de estas áreas del negocio, tenía las competencias para brindarles el mejor acompañamiento.

Simón, emprendió una campaña de visitas a todos los clientes actuales para informarles de la conformación de la nueva sociedad, y aprovechó para contarles de todos los beneficios que ellos obtendrían a partir de ese momento, asi como para anunciarles la fecha del lanzamiento de la primera colección de la marca, que sería para la primera semana de febrero de ese mismo año.

Llega el mes de febrero de 2005 y con él se realiza el lanzamiento interno de la primera colección de Confecciones Blanquita, una colección muy bien elaborada, con una gran cantidad de referencias de prendas, muy superior a lo que tenía acostumbrado Simón a sus clientes, pero que buscaba llegarle a un gran número de gustos y estilos.

Simón para presentar la nueva colección decide segmentar sus clientes de la siguiente manera: A los clientes mas grandes los invitó a un importante hotel de Cali, en el cual improvisó un showroom para hacerles la presentación de la colección de manera individual en compañía de modelos quienes lucirían las prendas (Ver Anexo 10); a los clientes medianos los visitaría personalmente a sus almacenes en compañía de modelos y a los clientes pequeños les presentaría la

Especialización en Mercadeo

colección sin compañía de modelos en sus propios almacenes. Para los clientes potenciales, es decir, posibles nuevos clientes de mercados actuales y de nuevos mercados, Simón realizó una correría en la cual en compañía de modelos, los visitó llevando consigo el muestrario de la colección para efectuarles la presentación.

El resultado de ventas de esta primera colección fue todo un exito, pues no solo se cumplieron las metas comerciales que se habian fijado previamente respecto a ventas y a crecimiento en número de clientes, sino que tambien hubo un gran nivel de satisfacción por la colección por parte de los clientes, quienes en su gran mayoría estuvieron muy a gusto con los diseños presentados.

Natalia, despues de hacer la recolección de los pedidos y el respectivo plan de producción, solicita a Carolina ordenar la compra de las materias primas que necesitará para confeccionar las prendas que se deben despachar a los clientes. Carolina realiza todos los pedidos solicitados por su amiga y socia y se dispone a realizar los pagos de los mismos, pues los proveedores le condicionaban sus entregas al previo pago del total facturado, ya que la empresa no contaba aún con créditos otorgados. En este sector las facilidades de pago de los insumos son escasas, por tanto las inversiones que deben hacer las empresas de confecciones suelen ser altas.

Una vez se reciben las materias primas, Natalia inicia el proceso de producción de las prendas pedidas por los clientes, para lo cual se apoya en sus proveedores de servicios. Inicia con el corte de las telas, pues la moldería ya la tenía lista desde el momento de la elaboración del muestrario de la colección. El proceso de corte se realiza sin ninguna novedad, luega entrega las telas cortadas a dos diferentes talleres satéliltes quienes tenían la función de confeccionar las prendas,

Especialización en Mercadeo

posteriormente se realizan procesos finales tales como estampación, fusionado de apliques y pegado de remaches a algunas de las referencias de acuerdo a su diseño. Finalmente, las prendas terminadas son etiqueteadas, empacadas individualmente en bolsa y almacenadas como inventario de producto terminado.

A pesar de que Natalia tenía su plan de producción organizado y un cronograma claro de entrega de producto terminado a Carolina, quien era la responsable de facturar y hacer los despachos a los clientes, este sufrió retrazos importantes que se trasladaron en demoras importantes en las entregas de los pedidos a los clientes de mas de treinta días. La causa se presentaba fundamentalmente por la informalidad de los talleres satélites, quienes no contaban con procesos tecnificados ni estandarizados que les permitieran cumplir con los compromisos adquiridos, y también por las bajas eficiencias que provocaban la produccion de muchas referencias y poca cantidad de cada una de ellas.

Los clientes ante la demora en las entregas se comunicaban insistentemente con Simón para preguntar la causa y solicitarle celeridad en los despachos, pues la ausencia de producto les estaba causando problemas en sus exhibiciones. Simón y Jairo tuvieron que dar la cara a los clientes y atenuar un poco los efectos negativos.

Finalmente, Confecciones Blanquita inició el proceso de despacho de pedidos liderado por Carolina y con la ayuda del resto de socios, pues era imperativo en ese momento enfocar todos los esfuerzos para que los clientes tuvieran en sus almacenes los productos de su primera colección.

A pesar de las dificultades vividas, los clientes quedaron muy satisfechos con las prendas despachadas, ya que habian recibido el producto que esperaban y las

Especialización en Mercadeo

ventas de las camisas en sus almacenes estaban disparadas, lo cual les habia hecho olvidar los retrazos en las entregas de los pedidos. Esto tenia muy felices a Simón y sus socios, pues era el primer logro importante de la compañía.

En el mercado que se encontraba Confecciones Blanquita los confeccionistas debían vender a crédito a sus clientes los almacenes, pues era la condición intrinseca para lograr participar de esta torta. Esta compañía no fue ajena a estas prácticas y ofreció a sus clientes facilidades de pago de hasta treinta días, a pesar de que los grandes competidores nacionales en la categoría brindaban hasta noventa días para el pago de las facturas.

Una nueva dificultad se le presentó a la empresa al momento de iniciar el proceso de cobranza de las facturas de la colección, pues a pesar de que algunos clientes cancelaron cumplidamente sus obligaciones, gran parte de ellos entraron en mora y su recaudo fue bastante complejo, inclusive muchos de ellos tardaron hasta noventa días para cancelar la totalidad de la facturas.

Esta situación preocupó mucho a los socios, pues la rotacion de cartera se torno lenta comparada con lo que tenían presupuestado, lo cual les exigía incurrir en un mayor riesgo al verse obligados a mantener una mayor liquidez, pues a sus proveedores de materias primas y servicios debían cancelarles de contado. Simón y sus socios eran conscientes de que practicamente todo el riesgo lo debían asumir ellos.

A pesar de los tropiezos en los procesos de producción y de cobranza de cartera, el balance de la compañía era positivo para su primera colección. Los presupuestos de ventas y de penetración de mercado se habian cumplido, inclusive superado, lo cual tenía muy satisfechos a los socios.

Especialización en Mercadeo

Motivados, concentrados y haciendo el mejor esfuerzo, Simón y sus socios enfrentaron la segunda (Junio de 2005) y posteriomente la gran colección de final del año (Septiembre de 2005). Vivieron las mismas dificultades de la primera colección, sin embargo los resultados comerciales nuevamente fueron excelentes. La satisfacción era completa, pues el balance de su primer año de operaciones habia superado ampliamente las expectativas de todos.

Gracias al éxito alcanzado en el 2005, su primer año de operaciones, Simón, Natalia, Jairo y Carolina planean para el 2006 seguir creciendo en ventas y clientes y penetrar nuevos mercados. La primera decisión que toman es la alquilar una bodega para acomodar las instalaciones de Confecciones Blanquita.

Destinan parte de las utilidades logradas en el último año para adecuar los espacios de la bodega de acuerdo a sus necesidades y para la compra de enseres y de maquinaria que serviría para realizar en las instalaciones propias algunos de los procesos. Cada una de las áreas adquiere su propio espacio y se contratan algunas personas para desempeñar funciones puntuales.

Los procesos sufrieron variaciones una vez se ocupó la nueva sede de la empresa. El area de diseño y producción liderada por Natalia, adquirió 5 maquinas de coser especializadas, con las cuales se podía adelantar la confección de las muestras, el proceso de corte y parte de la producción de las colecciones, y se contrató el mismo número de empleadas para su operación. Natalia con gran habilidad y conocimientos de procesos productivos, diseñó una serie de formatos que le servirían para controlar y hacer seguimiento a las actividades de las operarias a su cargo (Ver Anexo 11).

Especialización en Mercadeo

El area de logistica, coordinada por Carolina contrató dos supernumerarias quienes se encargaban de la recepción, el conmutador, realizaban funciones de auxiliar contable, gestión de cobro, despachos y ayudaban con el etiqueteada, empaque de las prendas y almacenamiento en bodega.

Simón

y

Jairo,

coordinadores

de

las

áreas

de

ventas

y

mercadeo,

respectivamente, por su parte adecuaron un espacio de la sede como showroom (sala de exhibición), en la cual realizaban la presentación de las colecciones a los clientes, evitando de esta manera seguir incurriendo en gastos de hoteles en donde el último año presentaron las colecciones a sus clientes mas importantes.

Aprovechando que en ese mes enero de 2006 se iba a desarrollar la feria de Colombiatex, Simón y Natalia viajan a Medellín para presenciarla y actualizarse de las propuestas de moda de otras empresas y sobre todo para hacer contactos con vendedores de ropa de otras regiones del pais, quienes eventualmente pudieran ser contratados para vender las prendas de Confecciones Blanquita en sus zonas. Los socios tenían para ese año como uno de los objetivos principales la penetración de nuevos mercados.

Los objetivos del viaje se cumplen y Simón regresa a Cali con el contacto de cuatro personas que cumplían con el perfil que estaba buscando, vendedores experimentados, ubicados en zonas claves para la empresa e interesados en vender la marca, Valle del Cauca, Santanderes, Costa Atlantica y Eje Cafetero. Después de varias conversaciones Simón llega a un acuerdo verbal con los cuatro vendedores, del que no quedó ningún documento escrito, en el cual las funciones para cada uno de ellos quedaron claras. Segmentar el mercado de la zona, presentar las colecciones, cerrar negocios y tomar pedidos, diligenciar solicitudes

Especialización en Mercadeo

de crédito de clientes, brindar asesoría y seguimiento a los clientes y gestionar el cobro de las facturas, eran las principales.

Para el mes de marzo Natalia hace el lanzamiento interno de la primera colección de 2006 (Ver Anexo 12) y prepara cuatro muestrarios empacados en igual número de maletas listas para ser entregadas a los nuevos vendedores. Simón y Jairo se reunen con el equipo comercial para hacerles entrega de los muestrarios y todo el material ayudaventas necesario para hacer una buena labor comercial, entre ellos talonarios de pedidos, listas de precios, solicitudes de crédito, lapiceros contramarcados, calcomanías y cartas de colores (Ver Anexo 13), y aprovechan la oportunidad para reiterarles el apoyo de la compañía para ellos, los resultados esperados para cada uno y algunas otras indicaciones adicionales.

Una vez los vendedores ubicados en cada una de sus zonas inician la labor comercial. La gestión que realizan es bastante buena y los resultados de esta primera colección del año no pueden ser mejores. El presupuesto comercial se supera y la satisfaccion de los clientes de las nuevas zonas con el producto de Confecciones Blanquita es alta.

Una vez los pedidos son entregados a Natalia, esta da inicio al proceso de producción y lo concluye pasando por las mismas dificultades sufridas en las colecciones anteriores. Carolina, coordinadora de logistica, y su equipo de supernumerarias, dan paso a los procesos de facturación y despacho de la mercancía a los diferentes clientes.

A pesar de que muchos de los clientes recibieron con retrazo las prendas de esta primera colección, la satisfacción de todos era alta, pues de acuerdo a la retroalimentación que brindaban a la empresa, las camisas de Confecciones

Especialización en Mercadeo

Blanquita tenían una gran rotacion dentro de sus almacenes, tanta que muchos de ellos solían ordenar pedidos adicionales para reposición de sus inventarios.

El proceso de cobro se desarrolló con las mismas dificultades presentadas en las colecciones anteriores, con el agravante de que los vendedores no habian hecho diligenciar las solicitudes de crédito para la mayoría de los clientes, lo cual hacia mas riesgozo y dificil el recaudo de la cartera.

Para el mes de Junio de 2006 y dejada atrás la primera colección, a oídos de Simón y Jairo llegaron comentarios de algunos clientes que contaban que en Cali estaban empezando a vender al por mayor ropa que traían del exterior a precios bajos, de buena calidad, excelente diseño y a crédito. Además, las personas quienes vendían esta mercancía estaban presentando colecciones diferentes cada dos semanas.

Los comentarios eran muy esporádicos y por esa razón ninguno de los socios prestó atención y mucho menos hizo la labor de investigar. Jairo invertía muy poco tiempo en actividades de inteligencia de mercados, pues consideraba que el suyo lo conocía bastante bien. Sin mayores novedades y cambios Confecciones Blanquita realizó el lanzamiento de su segunda colección del año (Junio 2006), reunió a sus vendedores, les entregó los muestrarios y demás material complementario, y estos dieron inicio a sus actividades comerciales en cada una de sus zonas.

Los pedidos empezaron a llegar a las oficinas de Cali enviados por los vendedores, y Natalia con su equipo de producción iniciaron todos los preparativos para dar inicio a los procesos productivos. Simultaneamente Simón empezó a medir los pedidos que llegaban en número de prendas y en dinero, y a

Especialización en Mercadeo

compararlos con la colección pasada y contra el presupuesto de ventas fijado para la colección en curso.

Cuando la campaña de ventas completaba una semana Simón detectó que las cifras estaban muy por debajo del presupuesto, inclusive de la colección anterior, entonces se puso en contacto inmediatamente con sus vendedores y en una teleconferencia improvisada solicitó explicaciones de la situación que se estaba presentando. Los cuatro vendedores plantearon diversas causas a la situación, sin embargo todos confluyeron en que sus clientes habían reducido sus pedidos por que estaban comprando un tipo de ropa “americana”, término usado por los clientes, que les estaban ofreciendo de muy buena calidad, buenos diseños y a muy buen precio, por debajo inclusive de los precios de Confecciones Blanquita.

Simón les pidió que estuvieran muy pendiente de los clientes, haciendoles seguimientos presenciales permanentes y brindandoles asesorías, todo esto con el proposito de que los clientes los sintiera muy cerca de ellos y no tuvieran la oportunidad de comprarle a estos nuevos y desconocidos competidores. Indicó tambien a sus vendedores que le explicaran a sus clientes las diferencias en la calidad y respaldo de las prendas de la empresa con las del no identificado aún competidor.

Lo que popularmente se conocía en ese momento como “Ropa Americana”, se refería a prendas de vestir con diseños de moda orientadas hacia un consumidor juvenil, entre los 16 y 30 años. Esta mercancía ingresaba al pais provenientes del exterior en grandes volumenes, y según se rumoraba en el sector, era de manera ilegal, es decir, de contrabando.

Especialización en Mercadeo

De acuerdo al arancel de aduana Colombiano, las prendas de vestir que se importan a Colombia deben pagar un gravamen del 20% mas un IVA del 16%, es decir se les debe agregar a su costo un 36% sobre el precio de compra en el pais de origen. Sí en la epoca de Confecciones Blanquita una empresa quería importar camisas para hombre por ejemplo desde la China y su precio unitario de compra era de $20.000, debía pagar a la nación por concepto de Gravamen e IVA, $7.200. Finalmente el costo por camisa para la compañía era de $27.200.

Las personas que ingresaban los grandes volumenes de prendas de vestir de contrabando al país, no pagaban impuestos de importación por la mercancía, por tanto no tenían que sumar al costo de la ropa estos rubros. Esta situación de reducción de costos ilegal le brindaba a estos nuevos competidores la primera ventaja competitiva sobre los empresarios productores, que paradojicamente ejercían su actividad cancelando impuestos de manera correcta, como era el caso de Confecciones Blanquita.

La “Ropa Americana” se dió a conocer en el mercado muy rapidamente, porque quienes la ingresaban al país lograrón captar el interés de muchos de los compradores (almacenes de ropa), los cuales por el boca a boca difundieron la existencia de un producto que para muchos de ellos era “bueno, bonito y barato”. El gran éxito de estas prendas se basó en las siguientes características: Precios bajos comparados con la competencia local, diseños modernos y mayor número de colecciones al año. Esta última se refiere a que mientras las empresas locales presentaban 3 grandes colecciones al año, estos proveedores presentaban pequeñas colecciones cada mes en un lugar determinado de la ciudad, donde compradores se reunían a observar la mercancía y a comprar. Las condiciones de pago eran flexibles llegando a otorgar pagos a crédito.

Especialización en Mercadeo

Todas estas características lograron captar el interes de compradores quienes llevaban a sus vitrinas prendas de vestir innovadoras, a costos menores que les permitía tener mayores rentabilidades y con pago a crédito.

Para un empresario manufacturero local en ese momento, como fué el caso de Confecciones Blanquita, le era muy dificil competir con estos particulares competidores, porque al ingresar prendas sin pagar gravamenes e impuestos como si se tratara de una transacción propia de un tratado de libre comercio con cero arancel, podían ofrecer precios muy bajos que una empresa manufacturera local no podía alcanzar, pues estaban por debajo de sus costos. Por ejemplo, Sí Blanquita vendía a sus clientes una referencia de camisa determinada por $40.000, Una camisa “Americana” similar podía venderse hasta por $30.000. Este solo detalle ponía a competir de manera desigual a ambos bandos. Sí a eso se le suma que estos competidores tenían la capacidad de brindar créditos, que tenían un producto que gustaba al consumidor final, que eran novedad y que podían presentar colecciones diferentes cada mes, el sector confeccionista local y Confecciones Blanquita que hacía parte de él estaban frente a una enorme amenaza.

Para el mes de Julio de 2006 la campaña de ventas de la segunda colección del año cerró y los resultados no mejoraron. El balance final mostraba un deficit grande entre el presupuesto de ventas y los pedidos reales. Ante el asombro y la desazón de Jairo y Simón por esta alarmante situación ambos decidieron visitar algunos de sus clientes para conocer de cerca las prendas “americanas” que sus clientes estaban comprando por encima de las suyas. Desestimando los diseños y la calidad de los materiales de estas prendas, consideraron como una hipotesis de los malos resultados alcanzados la mala gestión de los vendedores, por tanto el

Especialización en Mercadeo

area de mercadeo y ventas decidieron no tomar ninguna medida diferente de hacer un llamado de atención a su equipo comercial.

Lo que parecía para los socios de la compañía como un bajon de ventas pasajero, se agudizó cuando empezaron a llegar cancelaciones y reducciones de pedidos durante el desarrollo del proceso de producción de las prendas. Nuevamente Simón prendió las alarmas y se puso en contacto con sus vendedores para enterarlos de lo que estaba sucediendo. Les dió nuevas indicaciones de visitar los clientes para replantear los pedidos, para ofrecer recompras y les pidió de nuevo estar mas en contacto con los clientes pues de acuerdo a la retroalimentación de algunos clientes, los vendedores les hacian poco seguimiento.

Simón y Jairo parecian haber quedado tranquilos con las indicaciones dadas y tenían toda la confianza de que los vendedores iban a lograr mejorar el panorama que estaban viviendo en ese momento coyuntural.

De nuevo el proceso de cobro de cartera tuvo dificultades y esta vez mas seria, pues la rotación de cartera disminuía y la gestión de apoyo de los vendedores era muy deficiente, a quienes cada vez se les notaba menos interes por su trabajo y menos contacto con los clientes.

Por primera vez los socios sintieron gran preocupación por la situación que estaban viviendo, y decidieron buscar mas información sobre ese competidor que no solamente les estaba haciendo perder participación a su empresa, sino a las empresas locales y nacionales que competían en su mismo mercado.

Recibieron comentarios de personas relacionadas con el mercado que decían que “no se trata de un competidor sino de muchos, quienes traían al pais

Especialización en Mercadeo

frecuentemente grandes cantidades de ropa de diferentes paises del mundo y las ingresaban con cero arancel, es decir, sin pagar un solo peso por impuestos”. Esto definitivamente y apriori ponía en desventaja competitiva a las empresas nacionales como Confecciones Blanquita quienes si tenían que pagar una gran cantidad de impuestos que encarecían sus precios.

El ambiente laboral se empezó a tornar dificil, las respuestas a la situación que estaba viviendo la compañía no llegaban, las relación entre socios se puso tensa. Empezaron a buscarse culpable, Simón culpaba a Jairo por considerar que el área de mercadeo debía vigilar muy de cerca cualquier competidor, y Jairo culpaba a Simón por haber descuidado el trabajo de los vendedores. Simón culpaba a Carolina por no haber tenido una buena gestión de cobro de cartera y Jairo señalaba a Natalia por que consideraba que la segunda colección del 2006 no se habia vendido bien por que los diseños habían sido un desastre. Todos se culpaban entre si por lo que les estaba sucediendo y eso hacía mas dificil encontrar soluciones objetivas.

Las relaciones personales se deterioraron bastante, Esa amistad de tantos años se estaba perdiendo por tantos enfrentamientos. Jairo y Natalia no se hablaban entre si, y el desaliento y la motivación cada vez era mayor. Parecía que el equipo había funcionado bastante bien en el exito, pero en las dificultades no había suficiente cabeza fría y experiencia para salir adelante.

A pesar de que los socios estaban recibiendo su sueldo normalmente y que la segunda colección del año habia dejado unas pequeñas utilidades, sentían que la situación financiera sería preocupante a futuro. Natalia y Carolina temían que su inversión inicial se viera amenazada. Tenían miedo que la próxima colección

Especialización en Mercadeo

tuviera peores resultados y acabara con las expectativas y sueños que tenían con Confecciones Blanquita los cuatro socios.

Este mal ambiente de trabajo provocó, a pesar de que los socios conocían nuevas caracteristicas del nefasto competidor, que no se realizara ningún cambio en sus procesos y actividades buscando ofrecer mayor valor a sus clientes, nisiquiera intentan reducir sus precios de cara a una mejor posición frente a la competencia.

Debido a las pocas utilidades que dejó la segunda colección, y a la inversión que exigía la colección de fin de año, los socios se vieron obligados a vender activos personales para financiar la siguiente y última coleccion de ese año. Historicamente en esta colección las empresas de confecciones facturan mas del 50% de las ventas de todo el año, por tanto los costos de materias primas y mano de obra son tambien altos. Simón y sus socios le apostaron todo a la última colección del 2006 esperando recuperar el deficit en ventas que traían de la colección anterior.

Natalia lanzó una gran colección que dejó muy satisfechos a los socios y los ilusionó con un gran exito en la campaña de ventas. Jairo patrocinó eventos en discotecas en las principales ciudades buscando presencia de marca que apalancara campaña final, y nuevamente los vendedores recogieron sus maletas e iniciaron la correría por sus zonas. Carolina con la autorización de la junta de socios compró las telas y las materias primas necesarias para producir la cantidad de prendas que se presupuestaron vender en la colección, ya que por la temporada era posible que se agotaran y era mejor asegurarse.

Una vez terminada la correría de ventas de los vendedores y tabulados los pedidos ordenados, el desconcierto fue mayúsculo, solamente se habia alcanzado

Especialización en Mercadeo

el 50% del presupuesto de ventas. Inmediatamente Simón se reunió con los vendedores y les exigió una pronta gestión con los clientes para mejorar esta cifra, sin embargo la gestión es deficiente y la cifra no mejoró.

Había un gran desconsuelo entre los socios pero se pusieron de acuerdo en concentrarse en cumplir con los pedidos, y de esta manera evitarían que la situación empeorara. A pesar de este claro proposito los procesos de producción nuevamente se retrazaron y esta vez de manera mas severa, razón por la cual algunos clientes empezaron a cancelar sus pedidos, descendiendo la cifra a un cumplimiento del 40% del presupuesto de ventas.

El ambiente de trabajo se tornaba pesado en ese momento, había tristeza y rabia, los socios empezaron a discutir entre ellos y a buscar culpables.

El proceso de cobranza inició en la primera semana de enero de 2007, dos semanas despues de haber finalizado el despacho de todos los pedidos y las noticias no eran alentadoras. A pesar de que algunos clientes cancelaron cumplidamente, muchos de ellos entraron en mora y otros mas declararon estar iliquidos y ofrecieron devolver la mercancia.

Con dos años de haber iniciado actividades la sociedad Confecciones Blanquita, llegó el mes de febrero de ese 2007 y el recaudo era insuficiente, los vendedores le dieron la espalda a la empresa y no cobraron y no habia presupuesto para iniciar el diseño y financiar la producción de una nueva colección. Los socios decidieron suspender indefinidamente la primera colección del año mientras se solucionaban los problemas de cartera.

Especialización en Mercadeo

Llegó el mes de marzo y el recaudo no mejoraba y los socios autorizaron recibir mercancia a clientes que declaraban no tener dinero para cancelar. Se iniciaron procesos de cobro jurídico pero tampoco alcanzaron resultados positivos.

Finalmente en el mes de abril (Año 2007), despues de 2 años y 3 meses de haber nacido la compañía, con una situación financiera de total iliquidez, con una cartera de dificil recaudo, con grandes inventarios de materias primas y prendas terminadas de colección anterior y con un mercado que demandaba ropa “americana”, Simón, Natalia, Jairo y Carolina toman la decisión de liquidar la empresa por que a Confecciones Blanquita EL LIBRE COMERCIO LA CERRÓ.

Especialización en Mercadeo

ANEXO 1

Especialización en Mercadeo

ANEXO 2

Especialización en Mercadeo

ANEXO 3

Especialización en Mercadeo

ANEXO 4

Especialización en Mercadeo

ANEXO 5

Especialización en Mercadeo

ANEXO 6

Especialización en Mercadeo

ANEXO 7

Especialización en Mercadeo

ANEXO 8

Especialización en Mercadeo

ANEXO 9

Especialización en Mercadeo

ANEXO 10

Especialización en Mercadeo

ANEXO 11

Especialización en Mercadeo

ANEXO 12

Especialización en Mercadeo

ANEXO 13