PERSUADIR

GENTE

“El Primer Arte de La Historia…” En este reporte voy a compartirte algunas de las mejores estrategias para persuadir gente que compre tus productos, que compre tus servicios… en fin, que te compre lo que tú quieras  La persuasión ha sido. Y es hoy en día, la habilidad más valiosa que puedes tener. Persuasión es lo que usó Hitler, persuasión es lo que usan en la televisión, persuasión es incluso lo que usan los artistas famosos para que todo el mundo los siga y compre sus productos. De eso se trata el mundo… La persuasión es cosa de conocer la psicología humana, los deseos subconscientes que dominan a los pensamientos lógicos y hacen tomar o no tomar decisiones. Cuando conoces el arte de la persuasión, nunca más tendrás problemas de dinero ni de ningún otro tipo. Podrás solucionarlos usando el arte que ya conoces… Con la persuasión puedes:  Vender efectivamente tus productos y servicios  Conseguir el trabajo que quieras  Tener una personalidad “carismática” que atraiga a las personas que quieres  Lograr que otras personas hagan lo que tu quieras Pero la persuasión no es un arte “oscura” ni tampoco se trata de hacer trampas. Todo lo contrario! Ahora descubrirás que es y como puedes usarla en tu beneficio.

¿Por qué Se Mueve La Gente? Los seres humanos se mueven. Toman Acciones, caminan por las calles, van de vacaciones, miran televisión, compran producto, etc. Pero… ¿por qué lo hacen? Al inicio te dije que la persuasión es cosa de entender la psicología humana y si entendías la psicología humana nunca ibas a tener ningún problema. Pues la razón por la que todo ser humano en el mundo toma decisiones es por los pensamientos y las emociones que pasan en su mente a cada segundo. Pero no quiero ser tan “técnico” en este reporte, quiero que al terminar de leerlo entiendas al 100% como puedes usar la persuasión en tu beneficio y que puedas hacerlo. Por eso es muy importante que conozcas la razón por la cual los seres humanos actúan y como puedes sacar provecho a eso.

Esta es la famosa “pirámide de Maslow” es una teoría bastante acertada de las motivaciones que tiene el ser humano para hacer las cosas.

La Pirámide de Maslow Según Abraham Maslow el ser humano tiene 5 niveles de satisfacción o de necesidades que debe satisfacer y que lo mantienen en “constante movimiento” para conseguirlos. Eso es lo que mueve a la gente… 1. Necesidades Básicas: Se refiere a las necesidades fisiológicas para mantener la vida y la salud.  Respirar, beber agua,    

alimentarse Mantener el equilibrio y la temperatura corporal Dormir, descansar, eliminar desechos Evitar el dolor, conseguir placer Reproducción de la especie

Una vez que el ser humano ha “cubierto” sus necesidades básicas, pasa al siguiente nivel y empieza a ser “motivado” por el siguiente nivel… 2. Necesidades de Seguridad y Protección: Sentirse seguro, protegido y con cierto orden en las cosas.  Seguridad física y de bienestar de salud  Seguridad de empleo, ingresos y otros recursos  Seguridad moral, familiar y de propiedad privada Después de satisfecho este nivel, se pasa al siguiente que es… 3. Necesidad de Afiliación y Afecto: Estar relacionado con el mundo alrededor de si… el famoso “ser parte de algo”  Asociación  Participación  Aceptación

4. Necesidad de Estima: El respeto que se tiene a si mismo y el respeto que las demás personas le tienen  Confianza, competencia, logros personales, libertad  Atención y aprecio de los demás, reconocimiento y reputación, estatus, dignidad, fama, gloria y poder. Y el nivel más alto es…. 5. Autorrealización: Es la necesidad psicológica mas avanzada del ser humano y se llega a ella hasta que todas las anteriores estén satisfechas, al menos hasta cierto punto.  Es la motivación de seguir creciendo  Motivación de “querer ser”  Encontrar una actividad que pueda desarrollar  Es eso que le llaman “sentirse realizado”

Esto que acabo de explicarte, pues es todo un tratado de psicología… pero aquí lo tienes de la manera más simple. La razón por la que comencé hablándote sobre este tema es que tienes que conocer porque se mueven los seres humanos y así poder usar esas ideas en tu beneficio. Como ya sabes, la persuasión es cosa de conocer la psicología humana y las personas toman decisiones debido a los pensamientos y sentimientos que pasan por su cabeza. Estas necesidades de Maslow generan ciertas motivaciones. Las cuales puedes aprovechar para persuadir gente.

De eso es lo que hablaremos a continuación…

Las 7 Motivaciones Humanas Cada una de las necesidades genera motivaciones por suplir dichas necesidades. Por ejemplo, la necesidad básica de alimentación para sobrevivencia genera HAMBRE y te lleva a la acción de buscar comida. La necesidad de seguridad física genera MIEDO y también es el responsable que cuando algo sucede tengas esos famosos “reflejos”… Pero que sucede cuando las necesidades son de los niveles más altos como aceptación, participación y autorrealización. Lo que sucede es que las motivaciones se manifiestan en forma de “emociones”. Emociones como la culpa, el enojo, el miedo y muchos otros. El secreto de la persuasión es conocer la psicología humana. Las necesidades humanas, y al mismo tiempo las emociones humanas. Para usar todos esos conocimientos y poder usarlos a tu gusto. Hay 7 motivaciones humanas que se manifiestan en forma de “emociones” y que hacen tomar decisiones a las personas. Una vez que sepas como manejar estas 7 motivaciones en la mente de los demás, estarás listo 

1. Miedo – Este es el motivador más grande de los seres humanos. El no conocer lo que esta dos pasos delante. La incertidumbre. La posibilidad de PERDER algo, una oportunidad. El miedo de lo que otras personas dirán al respecto. El miedo a intentar y fracasar, a quedarse sin nada, etc. 2. Codicia – Este es el segundo más importante motivador. Aunque muchos no quieran admitirlo, todos los seres humanos queremos tener el CONTROL de las cosas, tener poder. La codicia también es “esa ambición” de querer tener mas, de ser mas. 3. Culpa – El tercero más grande de los motivadores. Ya con mucho menos poder que los 2 primeros, es la culpa. Cuándo te ves en el espejo y te das cuenta que no has estado haciendo esa dieta… ahí sientes CULPA. Y eso te motiva a tomar alguna acción. 4. Enojo – Este es muy importante. Aunque no esta presente todo el tiempo. Pero el enojo puede hacerte tomar decisiones equivocadas o simplemente impulsivas. También puede ser muy bueno y ayudarte a tomar acción! 5. Exclusividad – A todos nos gusta sentirnos parte de algo, y mucho mejor si es parte de algo que “no todos” pueden alcanzar… algo a lo que solo pocos tienen acceso. 6. Salvación – Este tiene que ver con evitar situaciones negativas, adversas o incomodas… es alejarnos de las cosas que no nos gustan. 7. Adulación – A todo el mundo le gusta la lisonja… que le digan lo bonito, bueno o habilidoso que es. Pero es el menos efectivo de todos los motivadores puesto que es muy fácil notarlo. Cada vez que quieras comunicarte con una persona tienes que pensar en la pirámide de Maslow y en los 7 motivadores básicos de los seres humanos. De hecho… tan solo usando los primeros 2 motivadores de esta lista ya puedes persuadir a muchas personas para que hagan lo que tu quieras!

La Psicología de La Persuasión Hace unos meses asistí a una conferencia en la cuidad de San Diego donde participo como conferencista el afamado doctor Robert Cialdini. Cialdini es conocido por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión. Sus estudios y sus publicaciones se consideran de los más relevantes. Y escribió un libro sobre la persuasión que incluye 6 elementos que puedes usar para persuadir. Cartas de ventas, conferencias, charlas con amigos y familiares… puedes usar estos 6 elementos cuando quieras! Te aseguro que incrementarán tu persuasión y combinados con todo lo que has visto hasta ahora…  1. Compromiso y coherencia: El impulso de ser/parecer coherente con sus propias opiniones. (El ser humano “trata” de no decir una cosa y hacer otra) 2. La reciprocidad: Normalmente, el hombre siente la necesidad de devolver favores reales o presuntamente. (Si tu hiciste algo bueno por alguien, esta persona querrá devolverte el favor) 3. Aprobación social: Las personas, por general, tienden a creer válido el comportamiento que están realizando un elevado número de personas. (Quieren pertenecer a un grupo, así que suelen hacer lo que todo el grupo esta haciendo) 4. Autoridad: Las explicaciones están apoyadas por una referencia a un personaje importante. (En clase, cuando el profesor habla… todos los niños prestan atención)

5. Simpatía: Mediante la construcción de un lazo de simpatía y "similitud" real o supuesto, es más fácil de obtener las modificaciones del cambio de actitud. (Cuando tienen “cosas en común” es mas fácil tener confianza en la otra persona) 6. Escasez: Cuando la disponibilidad de los activos se presenta como “limitada” en el tiempo, cantidad o accesibilidad. La percepción de escasez genera demanda. (Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su efecto positivo en ventas)

Y bueno… podría armar un video curso completo o una conferencia de 12 horas seguidas solo para hablar “un poquito” acerca de la persuasión pero te aseguro que solo leyendo estos conceptos sabes ahora mucha mas persuasión que el 99% de personas en el mundo. Ahora todo es cosa de practicar para ir mejorando poco a poco tus habilidades de comunicación. Te invito a que leas este reporte todas las veces que creas que es necesario para que comprendas al máximo estos conceptos. Y si no quieres leer (porque te aburre o lo que sea) al menos copia los títulos, los conceptos y haz un resumen con tus propias explicaciones en una hoja separada. Eso te ayudará a recordar los conceptos y aplicarlos subconscientemente en el momento correcto. Ahora… Para terminar, quiero dejarte con unos conceptos “más avanzados” de persuasión que estoy seguro te van a gustar y servir mucho. Aplicar estas ideas va a MULTIPLICAR los resultados que obtengas al tratar de convencer a otras personas para que hagan lo que tú quieras… Presta toda tu atención a lo que viene!

Marketing de Control Mental El 1 de septiembre de 2002 el estratega militar Mark Joyner publicó por primera vez su libro “Mind Control Marketing” La premisa era: Como personas comunes están utilizando técnicas de control mental y despiadadas técnicas militares para conseguir sus objetivos. Es uno de los buenos libros que he leído y si tienes un momento te lo recomiendo  En ese libro puedes encontrar algunas de las mejores técnicas de persuasión explicadas de la manera mas simple y que puedes aplicar de inmediato. Estas son algunas de las técnicas:  Conformidad con las normas del grupo – Todo ser humano tiene miedo a ser excluido del grupo y necesita aceptación para ser incluido en el mismo grupo… así que suele hacer lo que todos están haciendo. (Es por eso que cuando se forma una masa de gente todos van a ver que es lo que esta pasando. Aunque no este pasando nada, aun así la gente se sigue amasando!)  Obediencia a La Autoridad – Los gurús, los expertos, la ley. La mayoría de personas suelen ser obediente a lo que las personas con aparente o real “autoridad” tiene que decir.  El Pie en la Puerta – Los vendedores de puerta en puerta son entrenados para poner el primer pie DENTRO de la casa una vez que les han abierto la puerta. (Yrata de encontrar una similitud o una forma en que tus prospectos estén “de acuerdo” con lo que estas diciendo desde el principio)  El Efecto Zeigarnik – La gente tiene miedo y codicia por lo desconocido, quiere saber lo que va a suceder después. Si sabes hacerlo bien, este es uno de los mejores trucos para mantener a las personas escuchando tu mensaje. (Tip: Contar historias)

 Disonancia Cognitiva – Esta es una de mis armas mas poderosas de persuasión… irónicamente aprendí a usarla en una de las formas mas extrañas – La gente quiere justificar sus acciones con la lógica. (Así que siempre da una RAZON PORQUE estas haciendo lo que estas haciendo, ofreciendo lo que estas ofreciendo, etc. Da una razón porque para todo lo que hagas)  Conformidad con Las Emociones – Las personas asocian las emociones que tu producto refleja, con tu producto mismo. Esta es probablemente la más poderosa de todas. Todo lo que salga de tu boca, esta asociado con tu oferta. (Diseña el marketing que vas a utilizar antes de hablar y hablar) Quiero dedicar un momento especial para esta última, yo suelo llamarle “Persuasión Geográfica” y significa que todo lo que dices puedes asociarlo con tu producto. La finalidad de esta técnica es que la gente llegue a su propia conclusión de que tu producto es bueno y que ellos quieren comprarlo. Por ejemplo:  Imagina descubrir una técnica que te permita perder 4.5 kilos de peso sin hacer abdominales ni ejercicios aburridos.  Hoy voy a mostrarte la técnica que descubrí la semana pasada con la que podrás lograrlo. Haciendo eso, acabas de “transferir” todo ese VALOR hacia tu oferta, hacia tu producto, hacia tu técnica. Realmente es uno de los métodos más efectivos de persuasión que hay. Pero bueno… ya llevamos 2,000 palabras sobre Persuasión y aun estamos comenzando  Un Abrazo,

Gabriel Blanco