El Dr. Weltanschaung

Sergio Slipczuk

El Regional Comercial Pedro Velásquez se sentó en el sillón del visitante manteniendo su espalda erguida, levemente inclinado hacia delante. Afuera se escuchaba el alerta apagado de una sirena anunciando su urgencia. Son los bomberos, pensó Pedro mientras el Dr. tomaba su cuaderno de notas y escribía algo rápidamente. Ya está. Lo escucho. Dijo Weltanschaung mirándolo atentamente. Bueno, soy Gerente Regional y estoy en el proceso de diseñar mi plan de trabajo para el año que viene. En Recursos Humanos me ofrecieron la posibilidad de conversar con usted sobre el tema antes de presentarlo. El año que viene la relación entre objetivos y personal de ventas será un 7% mejor que la de este año, creo que este año voy a cumplir las metas en un 85% y el que viene en un 90%, preparo algunos cambios en las ciudades que están más atrasadas en relación al promedio regional….y eso. ¿Quiere ver el plan? No por ahora, gracias. Tengo que presentarlo la semana que viene. Humm. Murmuró Weltanschaung. Manejo la segunda región en resultados de ventas. Qué bien. Mi idea era aprovechar el espacio que me ofrecieron en Recursos Humanos para ver si no queda ningún cabo suelto. Entiendo. (….) Pero no sé….si usted no quiere ver el plan. Bueno, supongo que los cálculos están bien hechos y que usted cubre todas las dimensiones que le define la empresa ¿Cierto? Sí, los números cierran. ¿Y qué le preocupa? No, nada. Creo que está todo bien. Ah…bien. ¿Y cómo piensa que yo puedo ayudarlo? No sé, me dijeron en Recursos Humanos que tenía esta posibilidad….En los seis años que tengo trabajando en esta empresa, aprendí que a ciertas señales hay que darles importancia.

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¿Usted cree que la opción de consultarme se la ofrecieron como un premio o como una advertencia? No lo sé. El mes que viene sale la evaluación de desempeño. Y no sé si esta entrevista se la ofrecieron a todos los Regionales o sólo a mí. ¿No preguntó? No. ¿Por qué? No sé. Supongo que no encontré o no me dieron el espacio para preguntar. Comprendo. ¿Usted conoce los criterios por los que se evalúa su desempeño? Sí y no. Algunos puntos son conocidos, pero otros se manejan con criterios que nunca están muy claros. De acuerdo. Veamos. Lo que debo informarle es que yo no le entrego a la empresa una evaluación de los ejecutivos que me consultan. No es esa mi función. Debo entregar datos básicos junto con la factura, como por ejemplo, el nombre del entrevistado, el cargo, el tema de consulta y una definición del éxito del encuentro. Pero los detalles de esta conversación quedan reservados para este espacio. Además debo aclararle que no puedo evaluar técnicamente su plan comercial. Primero porque esa es la función de su supervisor, de acuerdo a los criterios de la empresa. Segundo porque cualquier comentario mío podría afectar al desarrollo del negocio y no formo parte de la estructura organizacional. Mi función como outsider es ayudarlo a detectar variables que pudieran estar poco claras y facilitar su gestión en la empresa, bajo los criterios que la empresa define, que como usted comprenderá suelen ser distintos en cada Organización. Para ser más claro: Primero, yo no lo evalúo a usted. Segundo, no evalúo la calidad técnica de su plan. Tercero, puedo ayudarlo pero usted es quien toma las decisiones, porque sabe mejor que nadie cómo manejarse en la empresa. ¿Me expresé claramente? Sí, sí. ¿Entonces?.... La empresa contrató dos reuniones de una hora. Y usted dirá si este espacio se transforma en un premio o un castigo. Los dos rieron con ganas. Ahora, si lo anterior quedó claro. Trabajemos un poco en su plan. ¿Le parece? Sin esperar la respuesta Weltanschaung se incorporó, borró algo que estaba escrito en su enorme pizarra blanca, tomó un plumón y se preparó para escribir, mirando de costado a su cliente. Dígame cuáles son todas las dimensiones posibles de un plan comercial, de cualquier plan comercial, para productos de comunicaciones como los de su empresa. Bueno, mi plan tiene….

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No. Disculpe la interrupción. Le propongo que trabajemos primero sobre un modelo universal….luego haremos foco en su plan. De este modo, podremos abrir mayor cantidad de dimensiones y más adelante veremos cuáles son pertinentes a su plan. ¿Le parece? OK. A ver…, las metas de producción…los productos….la dotación de personal….los segmentos de clientes.... el desempeño de la gente….creo que con eso estaría. Weltanschaung anotaba en la pizarra sintetizando cada frase en una palabra. ¿Nada más? ¿Qué otros factores internos o externos pueden afectar un plan comercial? Ah…. Facturación… marketing…la competencia. Weltanschaung anotó en ese orden. METAS PRODUCTOS PERSONAL SEGMENTOS DESEMPEÑO FACTURACION MARKETING COMPETENCIA Ahora, ordenemos un poco. Facturación y Marketing son parte de los servicios internos de soporte y podemos ponerlos juntos ¿Cierto? Personal y Desempeño me parece que podrían organizarse mejor. Estamos hablando de la cantidad y calidad de la gente que necesita su plan ¿No es verdad? Sí, podrían ordenarse por los perfiles, la estructura y la calidad de la supervisión. ¿La capacitación? No. La capacitación que me sirve es la que entregan los supervisores. La otra siempre llega tarde y en cuentagotas. La capacitación que me interesa es parte del factor supervisión. De acuerdo. ¿El mapa conceptual de un buen plan comercial podría plantearse de entonces este modo?

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Sí, los factores que más controlo son los de la izquierda de las metas. De los otros tengo poco o ningún soporte de la empresa. En realidad todos corremos como locos detrás de las metas. Bien. Después veremos eso. Ahora, le pido que haga un breve ejercicio. Califique de 1 a 10 su grado de satisfacción con el manejo que tienen en la empresa de cada uno de esos factores. Póngales una nota para este año en los cuadrados, y defina en los círculos cuánto debería calificarlos el año próximo para que su plan resulte exitoso. ¿Me explico? Sí, déjeme pensar. Pedro comenzó a dictar sus calificaciones y el Dr. anotó cada una prolijamente.

Bien, ahora le pido Pedro que se enfoque en los temas donde existen mayores distancias entre notas. Marketing, supervisión y competencia parecen ser tres temas que podrían significar amenazas para su plan del próximo año. ¿Por qué? Porque muestran las mayores distancias entre su perspectiva de lo que sucede hoy y de lo que debiera suceder el año entrante. ¿Le parece que nos concentremos en uno? ¿En el que le preocupa más hoy? Y….ese sería supervisión. Parece. Uff…tengo un lío enorme en ese tema. Me reportan diez y seis personas directamente en mi región y no tengo posibilidad de reunirlos pero tampoco puedo recorrer la región todo el tiempo porque geográficamente no llego. ¿Y cuánta gente depende de usted indirectamente? Debajo de mis supervisores hay un poco menos de doscientas personas. Ya veo. Vivo pegado al teléfono atendiendo temas de todo tipo, desde las peleas entre ejecutivos hasta problemas con supervisores que no funcionan y no puedo cambiar porque me paso más de la mitad de mi tiempo atendiendo a los nuevos. La rotación que tengo es muy alta y es propia de este tipo de negocio.

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Tengo que presionar todo el tiempo de un modo salvaje, porque apenas bajo la presión se me cae la productividad. Pero entre los supervisores flojos, los que muerden a la gente y los nuevos, no llego nunca a mi casa antes de las diez de la noche, las veces que duermo en mi casa. Me cuesta cerca de un año alinear a un supervisor para que sepa conducir a su equipo sin quemar a la gente y mientras tanto su productividad es muy baja porque pierden mucha gente en el camino. Como las comisiones forman la parte más importante de los ingresos, con cinco o seis supervisores en crisis tengo más de cincuenta personas que ganan mal, se desmotivan, se pelean….ando de bombero apagando un promedio de diez incendios diarios. ¿Y qué tiene pensado para el año que viene? Pedro se quedó en silencio mirando el techo. Respiraba de un modo entrecortado, apretándose las manos. La verdad es que no sé. Lo noto un poco solitario en su trabajo. Ojalá….Ojalá estuviera solo. Mi jefe no me habla en privado y cuando nos encontramos en público me tira bombazos permanentes de burlas e ironías frente a los demás. ¿Y cómo aguanta? Pedro miró al Dr. fijamente. Sacó de un bolsillo un blister de pastillas azules y luego otro de pastillas rojas. Estas son para acelerarme y estas otras son para calmarme. Tengo otras en mi escritorio para la acidez y el colon irritable. Weltanschaung tomó un paquete de pastillas de su escritorio y se lo ofreció a Pedro. Gracias. ¿Para qué son? Para el mal aliento. Pero al menos son agradables y no tienen efectos secundarios, contestó sonriendo. Pedro sonrió. ¿Me ofrece una o todo el paquete? Todo el paquete. Ya está incluido en mis honorarios. ¿Tiene aliados de peso en la empresa? ¿Alguien de un nivel jerárquico mayor al suyo? No estoy seguro. Puede ser, pero no claramente. ¿Y en relación a los otros gerentes regionales, usted está mejor, igual o peor que la mayoría? Con los números mejor, en la parte política igual o peor. ¿Esta situación lleva mucho tiempo?

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Más o menos seis meses. Lo que pasa es que me cambiaron a mi jefe, han aumentado las metas y el negocio se está reestructurando, por una política de la empresa han salido muchos supervisores, yo tengo menos de un año en el cargo. ¿Hace dos años su situación en la empresa era más confortable? Sí. Definitivamente. Yo podría inferir de lo que usted me dice, que esta es una situación de transición, que no siempre ha sido así, y que usted está tratando de ajustarse a una combinación de hechos nuevos en la empresa. Digamos que sí. Bien. ¿Trajo algo en qué anotar? No. ¿Tiene celular con cámara de fotos? Sí, claro. Weltanschaung se levantó y se preparó para escribir en la pizarra, al lado del gráfico que había dibujado antes. Voy a escribirle en la pizarra una serie de instrucciones que le sugiero que siga al pie de la letra, antes de pensar en su plan comercial. Es muy importante que cumpla las instrucciones tan pronto como sea posible. Como no nos queda mucho tiempo, mientras las escribo usted puede consultarme sobre lo que no se entienda. Luego puede sacar una foto para pasarla a su PC y trabajar sobre esos temas. ¿Está de acuerdo? Sí, claro. Contestó Pedro un poco extrañado. No tengo tiempo de darle demasiadas explicaciones sobre porqué le prescribo estas instrucciones, aunque puedo explicarle cada una. Le pido que confíe y trate de seguirlas sin analizarlas demasiado. Luego Weltanschaung escribió en la pizarra:

1, BAJAR LAS EXPECTATIVAS 2. RESOLVER LA RELACION CON EL JEFE 3. HACER EJERCICIO FÍSICO 4. DEDICARSE A LA POLÍTICA 5. CONSULTAR MEDICO NATURALISTA / DIETA ¿Puedo preguntar?

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Sí, claro. ¿Qué significa “bajar las expectativas”? Fíjese que en el modelo de plan comercial, en todos los factores sus expectativas para el año que viene son de al menos dos puntos arriba de las calificaciones de este año. Es poco probable que todo mejore en la empresa como usted espera. Imagine que buena parte de los factores seguirán iguales y que algunos tal vez empeoren. Lo mismo vale para su jefe. No espere que él mejore. Haga lo que sea necesario para mejorar la relación desde su iniciativa. Pídale disculpas, invítelo a almorzar, haga lo que sea necesario. No se va a casar con él. Pero no puede tener tantos frentes abiertos simultáneamente. Con el escenario que enfrenta en su región, lo menos que necesita ahora es un conflicto con su jefe. ¿Y hacer ejercicio? La presión que usted sostiene lo lleva a los fármacos porque su cuerpo no está respondiendo como debe. El ejercicio físico periódico le permitirá generar neurotransmisores naturales y podrá desintoxicarse de las drogas que hoy le resultan imprescindibles, pero que al aliviarle un problema le están provocando otros. ¿La política? La política es el arte de gobernar, que significa generar influencias para que otros hagan lo que se estima necesario. Busque aliados, ayudantes, filtros adecuados para atender las urgencias a fin de poder dedicarse a los temas importantes. El político no opera, no hace, hace que otros hagan. Ayude a sus supervisores a trabajar a partir de un plan, de modo tal que usted pueda supervisar el plan y no acciones espontáneas. Si no se descarga un poco de las contingencias, no podrá salir del estrés en el que está metido hoy y que será más grave el año que viene. Finalmente, un médico naturalista o un homeópata, podrá organizarle un soporte con recursos que lo ayuden a desintoxicarse o al menos le eviten los efectos secundarios de las drogas que hoy está tomando. También pida una dieta sana, porque su esfuerzo actual requiere una alimentación especial, parecida a la que tienen los deportistas. ¿Y mi plan? Bueno, incluya todos estos aspectos en su plan del año que viene. Todo junto, sin dejar nada afuera. Tome la foto, por favor. Mientras Pedro enfocaba la pizarra con su celular, comentó en voz baja, casi para sí mismo. La verdad es que me sorprende, no esperaba estas respuestas. Luego con calma, revise los cinco puntos, y verá que todos responden a lo que usted mismo ha planteado. En términos de management podría decirse que los cinco puntos son su meta-plan, su plan para planificar. Cuando tenga listo su borrador de plan comercial llámeme para revisarlo juntos. ¿Le parece? Sí claro. Disculpe pero no esperaba este bombardeo. Dijo Pedro excusándose por su dificultad para procesar lo que estaba sucediendo.

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Lo sé y lamento la presión. Pero usted mismo trajo el tema de los tiempos. Si tiene una semana, tendrá que moverse rápido para cambiar la lógica de su planificación comercial y comenzar el año que viene con otro esquema. Sí, tiene razón, porque con este esquema no llegaré muy lejos. Claro, a eso me refiero. Llámeme cuando esté listo. Hasta la próxima, Pedro.

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