EMPRESARISMO

YOMAIRA OROZCO DOCENTE ASESOR

CORREA




La generación de ideas




Articulación de la idea con el cluster y las cadenas productivas Las ventajas competitivas que se poseen Los posibles mercados existentes La posibilidad de generar valor agregado Generación de ideas de negocios




Aspectos de mercadeo Análisis del producto/mercado Alternativas de canales de distribución Fortalezas y debilidades de los competidores Características de la oferta y la demanda Análisis del consumidor Alternativas para asegurar mercados




Consideraciones financieras Establecimiento de la estructura de inversión Elaboración de flujos de caja Evaluación del proyecto inversionista Costos de capital Alternativas de financiación




Estudio técnico Necesidades de materia prima Aspectos del proceso de producción Necesidades de maquinaria y equipo Aspectos de localización e instalaciones




Estudio organizacional Aspectos jurídicos Requerimientos de personal Estructura organizacional Elementos administrativos

MENTALIDAD EMPRESARIAL


EL CONTEXTO DE LA CREACIÓN DE EMPRESAS




Los Motivadores Empresariales




Definiciones de Empresa El Espíritu Empresarial Relevancia del Emprendimiento ¡Quiénes son los Empresarios? Tipologías del Empresario El inicio del empresario Recompensas y Desventajas de ser empresario El entorno y época actual en la creación de empresas. El Riesgo y el Emprendedor Pensar como Empresario Las preguntas que todo empresario debe responder Como diseñan los emprendedores estrategias que funcionan El cambio y el papel del empresario en el cambio. Tendencias futuras del empresario y la prospectiva La ética y los valores del emprendedor El empresario, la información, la tecnología y el conocimiento El tamaño y la dimensión de las empresas




LOS EQUIPOS DE ALTA COMPTENCIA Y LAS REDES PARA COMPETIR




La importancia de un completo equipo de trabajo Características de los Equipos de trabajo La construcción de equipos de trabajo La sinergia de los equipos de trabajo para el emprendimiento El aprendizaje en equipo La responsabilidad en equipo Equipo y capacidad de gestión Gerencia del equipo de trabajo Las reglas de juego en los equipos Las redes integradas de trabajo Las comunidades del talento Los equipos de valor. EL PROCESO CREATIVO EN LA GENERACIÓN DE IDEAS EMPRESARIALES




La Creatividad y la creación de Empresas La Ingeniería y la Creatividad El ciclo de las ideas ¿Dónde y cómo surgen las ideas de creación de empresas? La identificación de oportunidades empresariales Buenas Ideas empresariales La detección de necesidades Cuestionamientos esenciales La forma de evaluar las oportunidades De las ideas y las oportunidades a la realidad.




PLANEANDO LA EMPRESA

FUNDAMENTOS DE LA PLANEACIÓN EMPRESARIAL





Qué es un plan de negocios Los objetivos del plan de negocios Utilidades de un plan de negocios Cualidades de un Plan de negocios Los conceptos básicos: la gente, la oportunidad, el entorno, el riesgo - renta El equipo de trabajo en la elaboración del plan de negocios Herramientas utilizadas en la elaboración del plan de negocios El pensamiento estratégico La propuesta de Valor.




LA PLATAFORMA DE TALENTO HUMANO El equipo de trabajo en el desarrollo del plan de negocios. EL CONCEPTO DE FUNCIÓN EMPRESARIAL Las prioridades de una empresa Construcción de una función empresarial Las competencias medulares distintivas

EL MERCADO




El producto o servicio El ciclo de vida La segmentación de la demanda Características de la Oferta El cliente El usuario La competencia y los sistemas competitivos Las estrategias de precios Las estrategias de comercialización Los proveedores y aliados del negocio El posicionamiento competitivo La Inteligencia de Mercados La prospectiva y las tendencias del mercado} Mercadeo estratégico Las tecnologías aplicadas al mercadeo El mercado de exportación




EL PLAN DE OPERACIONES El modelo de negocio Estrategia de Operaciones Logística Integrada El tamaño y la dimensión




LA ORGANIZACIÓN Y PUESTA EN MARCHA La estructura organizacional y administrativa Sistemas Organizacionales Asignación y delimitación de funciones Delegación y Responsabilidad La naturaleza jurídica Delimitación de responsabilidades Trámites de constitución Calendario de realización




PLAN DE CONTINGENCIA Y SALIDA Mecanismos de salida Gerencia del Riesgo Gerencia del Cambio




PLAN FINANCIERO Recolección de Información Formulación de las bases financieras Flujos de Inversiones Flujos de egresos Flujos de ingresos Amortizaciones y depreciaciones El costo de capital Estados financieros Calculo y gerencia del capital de trabajo Flujo de caja Razones Financieras Requerimientos de Capital Análisis de Inversiones


EMPRESA




Y GESTIÓN

LA GERENCIA Y LA DIRECCIÓN La gerencia como elemento dinámico de la empresa La integración de los objetivos gerenciales en la empresa El ciclo de la gerencia Las funciones de la gerencia La Planificación La coordinación El Control La Organización LA GERENCIA DEL MARKETING La función del marketing Actividades de la gerencia del mercadeo La planificación de las ventas La gestión comercial La organización comercial Gestión de la red comercial Evaluación de las actividades comerciales




LA GERENCIA DE LOS RECURSOS HUMANOS Características de los recursos humanos en la empresa Los objetivos de la función de recursos humanos La gestión de la comunidad del talento Los planes de Carrera e incentivos El ciclo de la gerencia de recursos humanos: política salarial, formación, evaluación, dirección.




LA GERENCIA DE LA INFORMACIÓN Y EL CONOCIMIENTO EN LA TOMA DE DECISIONES El Concepto de Capital Intelectual La gerencia del conocimiento Requisitos de la Información La información Contable El control de gestión




LA GERENCIA DE LAS FINANZAS La gestión financiera Los Presupuestos La gerencia del valor.





LA CULTURA EMPRENDEDORA En los últimos tiempos se habla con mucha frecuencia sobre el autoempleo y la creación de empresas como la mejor herramienta a la hora de generar puestos de trabajo. Incluso se ve reflejado con insistencia en los medios de comunicación y son las propias administraciones públicas las que ponen en marcha programas de apoyo para su puesta en marcha.










La experiencia de quienes han sacado adelante iniciativas empresariales constata que el riesgo que se asume a la hora de crear empresas se puede reducir considerablemente analizando la viabilidad del proyecto, elaborando un plan de empresa y adquiriendo la formación necesaria para la gestión posterior de la misma. Esto que inicialmente parece fuera de nuestro alcance, realmente no lo está. De hecho, emprender únicamente significa poner en marcha una actividad y una persona emprendedora es la que acomete con resolución estas tareas. El hecho de emprender requiere del individuo dotes y capacidades que de alguna manera tienen que aportar y que de alguna parte tienen que venir. Será obligación de la sociedad fomentar esa cultura emprendedora y formar y apoyar en el cometido de aprender a emprender.







Parte de esta tarea consistirá en saber analizar los problemas y tomar decisiones, trabajar duro y conocer muy bien el mercado objetivo, tener buena cualificación técnica como profesionales y ser capaces de vivir en un continuo proceso de aprendizaje. Los/as nuevos/as emprendedores/as deben añadir a su experiencia profesional el saber relacionarse en el mercado. Y si se dan las condiciones para que ese potencial de creatividad emprendedora pueda emerger y madurar, lo más seguro es que muchas de estas iniciativas se consoliden dando lugar quizá a otras nuevas.










Por lo tanto, es necesario apoyar con decisión los primeros pasos en la creación de nuevas empresas, mediante una ayuda técnica, humana y financiera, que les permita ir verificando la viabilidad de su proyecto. Será en un fase posterior al hecho de emprender cuando nos ocupemos del desarrollo de la empresa y de cultivar los conocimientos para una gestión eficaz, tan importante o más que el propio hecho de emprender. No basta con tener iniciativas, sino que es obligado ponerlas en marcha con todas las garantías posibles de éxito. Es decir, deben adquirirse habilidades que han de llevar al/la empresario/a a una gestión eficaz de su proyecto.














VENTAJAS E INCONVENIENTES DE TENER UN NEGOCIO PROPIO Ventajas Ofrece una posibilidad laboral, como alternativa a la contratación por cuenta ajena. Se disfruta de la satisfacción de ser su propia jefa o jefe. Se tiene la facultad de hacer las cosas a la manera que cada cual quiere. Se tienen las recompensas de la propiedad de forma tangible e intangible. Puede uno asegurar su propio futuro guardando un fondo sustancial para el retiro, y se puede vender el negocio en el momento que sea beneficioso. Se crea trabajo para otras personas, y se les puede ayudar a mejorar. Se puede compartir la prosperidad pagando dividendos, o porcentajes de las ganancias a los socios y socias. Se tiene el respeto y la deferencia del resto.












Inconvenientes La clientela suele ser delicada y exigente. Hay que cumplir con un alto número de exigencias legales y afrontar ciertos gastos necesarios para poner en marcha y desarrollar una actividad empresarial El alcance de las operaciones se ve limitado por los recursos de que se dispone. Hay que conformarse con lo que se puede alcanzar, y a veces esto es causa de frustración. Se trabaja muchas horas, e intensamente. El negocio no solamente va a absorber las energías de quien crea la empresa sino que también le exigirá la dedicación de su tiempo. Su vida social y familiar se verá disminuida por estas razones.











LA IDEA Para llevar a cabo la creación de una empresa necesitaremos partir siempre de la concepción de una idea a desarrollar. Muchas veces la idea no es del todo nueva, sino que por el contrario viene a mejorar o a complementar ideas de empresas que ofrecen determinados productos o servicios. Lo importante es saber qué es lo que queremos hacer y, al mismo tiempo, que hayamos detectado una necesidad en el mercado para introducir o desarrollar nuestro producto o nuestro servicio. Muchas veces se nos ocurren ideas sobre negocios que nosotros/as mismos/as consideramos irrealizables. No debemos desanimarnos en estos casos, sino, más bien al contrario, debemos tratar de concretar nuestra idea por escrito, de cuantificarla y de analizar su viabilidad.







Creatividad Externa: Es la introducción de nuevas ideas desde fuera. Se puede estimular ejercitando sistemáticamente la curiosidad por los nuevos descubrimientos, ideas, etc. Creatividad Interna: Es descubrir en el propio pensamiento nuevas formas de hacer las cosas o nuevas cosas que hacer.









Encontrar usos extraordinarios para cosas ordinarias. Buscar oportunidades en los cambios sociales. Desarrollar nuevos medios para resolver problemas. Aprovecharse de los avances de la tecnología. Pensar en salir de la ocupación actual. Una vez que la persona haya emprendido su propio negocio, deberá seguir mejorando su producto o servicio para eliminar la competencia. Encontrará en la matriz del producto-mercado una herramienta útil para llegar al fin que pretende. La matriz comprende cuatro casillas que indican las posibilidades de utilizar los recursos de que dispone para aumentar sus ventas. Estas posibilidades son:
















Producto o servicio existente-mercado existente, que cubre el mercado tradicional en que usted se desenvuelve. Nuevo producto o servicio- mercado existente, que supone vender más artículos a la clientela actual. Producto o servicio existente-nuevo mercado, que implica la diversificación del mercado ganando nueva clientela. Nuevo producto o servicio-nuevo mercado, que supone desarrollar nuevos productos o servicios creando un mercado nuevo (nueva clientela). De las cuatro posibilidades, la última es la más arriesgada. Al mismo tiempo, es la opción que ofrece la posibilidad de lograr mayores beneficios.


















LA FIGURA DEL EMPRENDEDOR/A 1. LAS CARACTERISTICAS DEL/LA EMPRENDEDOR/A MODERNO/A Los/as emprendedores/as que aplican sus capacidades a la creación de empresas y negocios no son siempre personas perfectas, sus defectos y virtudes son muchos. Algunas características básicas y comportamientos que define a estas personas son: Entrega a la tarea Las personas con alto nivel de necesidad de realización, una vez que se han decidido por una pauta de acción, se absorben en ella, se sumergen en su tarea y siguen con su proyecto hasta que se haya completado con éxito. Elección de un riesgo moderado Desean un riesgo moderado, lo suficiente para que resulte emocionante, pero con una esperanza razonable de ganar. Están dispuestas a asumir la responsabilidad de cualquier proyecto o tarea que creen poder dirigir con éxito valiéndose de sus propias competencias. Conocen su propia capacidad. Su actitud, es la de un realismo agresivo. Su entrega a una tarea se basa en la serena apreciación de su habilidad para influir con éxito en los resultados. Aprovechamiento de las oportunidades















Las personas de talante emprendedor ven y aprovechan rápidamente las oportunidades. Demuestran una mentalidad creadora y convierten las oportunidades que observan en programas de acción. No se dejan vencer por los obstáculos. A menudo, descubren nuevas formas de allanar estos obstáculos. Objetividad Las personas con gran necesidad de realización son más realistas que las demás acerca de sí mismas y de los fines que persiguen. No suelen permitir que lo que les gusta o disgusta interfiera en su camino. Cuando necesitan ayuda, se dirigen a expertos y no a amigos o parientes. Necesidad de información de control Los empresarios y empresarias buscan inmediatamente información sobre la marcha de sus actividades. Quieren rápidamente datos sobre los resultados que han obtenido. Optimismo en situaciones nuevas











Las empresarias y empresarios tienden a ser optimistas en las situaciones que no conocen. Las probabilidades de éxito quizá no estén claras, pero las circunstancias pueden ser atractivas. Siguen adelante, sin desanimarse por la falta de directrices, y consiguen frecuentemente sacar mayor partido de cualquier tipo de oportunidad existente que las personas precavidas que esperan a que las perspectivas de éxito sean mejores. Actitud hacia el dinero Respetan el dinero, pero no son avariciosas. No ven el dinero como algo que hay que atesorar. Por el contrario, el dinero es para ellas como las fichas de un juego. Cuando sus operaciones obtienen beneficios, los consideran un indicador de que están ganando la partida.













Iniciativa y previsión en la gestión empresarial Las personas con gran necesidad de realización, planifican el mundo en que se desarrolla su negocio como a ellos les gustaría que fuese. Trabajan con empeño para hacer de sus planes una realidad. Profesionales y creadores Consideran más importante el trabajo bien hecho, la buena organización y dar un buen servicio a los clientes que ganar dinero rápidamente. Actúan con amplitud de miras y consideran el éxito económico como una recompensa a su buen hacer. Combinan individualismo y trabajo en equipo Combinan un fuerte individualismo (el ser emprendedor/a es un hecho más individual que social) con una gran inclinación a colaborar con otras personas, porque comprenden que la complejidad de sus empresas, sean pequeñas o grandes, exige una multiplicidad de cualidades que uno solo no puede aportar.


2.






















EL EQUIPO DE TRABAJO

Cuando la nueva empresa es promovida por más de una persona o el/la emprendedor/a requiere colaboradores cobra especial importancia el equipo de trabajo. Este equipo consiste en un pequeño número de personas con habilidades complementarias que están comprometidos en un fin común, utilizan métodos estructurados y son mutuamente responsables de su realización. Características de un equipo de trabajo Tener objetivos de equipo. El equipo debe tener una razón para trabajar como conjunto. La interdependencia. Es importante que los miembros del equipo sean interdependientes, es decir, que cada uno necesite de la experiencia, habilidad y entrega de los demás para lograr objetivos mutuos. Eficiencia en el desempeño. Los miembros del equipo deben estar convencidos de la idea de que el equipo de trabajo si es realmente eficiente consigue siempre mejores resultados que individuos que trabajen aisladamente. La responsabilidad. El equipo debe tener responsabilidad sobre sus actuaciones y de los logros obtenidos. Para que el equipo de trabajo sea eficiente se deberán tener en cuenta una serie de factores que favorecerán el funcionamiento del grupo. Tener claro los objetivos del equipo de trabajo. Proporcionar la suficiente formación y autogestión para que el equipo sea dueño del proceso. Proporcionar todos los medios materiales necesarios para el funcionamiento del grupo. Dejar claro que en un equipo de trabajo no solo se trabaja en las reuniones sino que también entre reuniones.


CONCLUSIONES













El éxito de un/a emprendedor/a no sólo se consigue en los grandes sectores de la economía, sino que está allí donde exista un hueco en el mercado y una idea concretada en un proyecto empresarial viable. Habitualmente los/as emprendedores/as tienen que introducirse en un mercado en el que ya están establecidos sus competidores, por lo que deberán buscar la forma de hacer las mismas cosas para el cliente, pero con mayor calidad y mejor precio. La mayoría saben que deben sopesar al máximo las posibilidades de las pérdidas por anticipado, basándose en un juicio acertado y en un profundo conocimiento del mercado, además de la posible reacción de la competencia y del análisis completo de factores externos. Estas exigencias son tan altas que lo más importante de todo/a emprendedor/a es ser capaz de aprender constantemente para adaptarse a la realidad, cambiar con agilidad y crear valores por sí mismo y para los demás, que acaban dejando un sentido a la labor realizada.










SABER HACER – SABER GESTIONAR En el análisis previo sobre la viabilidad inicial de nuestra iniciativa hemos de considerar dos aspectos que deben darse en el equipo humano que va a gestionar la futura empresa y proporcionar el producto o servicio: El saber – hacer. El saber – gestionar. Resulta fundamental que se reúnan ambas capacidades, ya que una gestión deficiente puede hacer naufragar un buen producto o servicio, e igualmente una buena gestión no es suficiente para alcanzar el éxito si no se presta de forma adecuada el servicio o se elabora un producto de calidad.
























1. SA BER HA CER. Es importante que nuestro proyecto empresarial esté directamente relacionado con una actividad que nos guste y nos motive, ya que una de las claves del éxito de una empresa es la capacidad de dedicación de sus promotores o promotoras. A demás del comportamiento vocacional, no hay que olvidar que el fin último de la empresa debe ser el ofrecer un producto o servicio en el mercado, por lo que la empresa debe contar con el saber hacer. Todos tenemos aptitudes y competencias para determinadas actividades. En cuanto a las primeras, están basadas en nuestra experiencia profesional, nuestra formación o incluso nuestras aficiones. Las competencias personales son el reflejo de nuestra forma de ser o pensar. Cuando una persona decide crear una empresa cuenta con un recurso fundamental: la propia persona. En la medida que sea capaz de explotar ese recurso, la empresa alcanzará mayores éxitos. Lo más habitual es que el/la promotor/a desarrolle un proyecto de empresa relacionado con sus competencias profesionales. En cualquier caso, en el supuesto de que no dispongamos de estas competencias no nos permitan poner en marcha nuestro proyecto, tendremos que analizar distintas alternativas: A dquirir experiencia previamente en un trabajo por cuenta ajena. Realizar algún curso de formación teórico – práctico para adquirir esas competencias. Buscar socios o colaboradores que nos permitan prestar el servicio deseado. 2. SA BER GESTIONA R El saber gestionar es algo nuevo para la mayoría de las personas que deciden crear su empresa. Es posible que cada uno sea el mejor en su profesión o tenga unas cualidades personales que le permitan realizar adecuadamente su actividad. Sin embargo, el ser propietario/a de una empresa conlleva una nueva tarea: la gestión.












1.- Comunicador/a. Comprender la necesidad de crear unos canales eficaces de comunicación dentro de la organización. Comunicar los datos de la marcha del negocio y mantener a las personas empleadas informadas. 2.- Integrador/a. Capacidad para coordinar las actividades de personas y grupos que forman parte de la empresa implicándoles de forma activa en el proyecto común. 3.- Motivador/a. Capacidad para estimular y ayudar en el desarrollo personal para que superen bloqueos. Comprensión del uso adecuado de los recursos humanos y conocimiento de maneras alternativas de ejercer las funciones del cometido de dirección productos y servicios.
























4.- Organizativo/a. Conocimiento de las técnicas de planificación. Conocimiento de técnicas para identificar y valorar las alternativas en la toma de decisiones. Conocimientos sobre control presupuestario y gestión de recursos financieros. Conocimiento de los métodos para determinar las necesidades organizativas que puedan hacer frente a los cambios en el mercado y ajustar la organización en ese sentido. Como agente innovador, encontrar procedimientos creativos e implementar cambios. Conocimiento de las técnicas de análisis y solución de problemas. Comprender que el estilo de dirección influye en la eficacia de la organización. Aplicar prácticas de mejora continua como instrumento para lograr la satisfacción final del cliente 5.- Capacidad técnica. Cuidar la obtención de los productos o servicios que la empresa vende. Conocer a sus proveedores y colaboradores. Dominar las técnicas de producción o prestación de servicios para conseguir niveles altos de calidad. 6.- Comercial. Contactar con el mundo exterior para percibir la situación del mercado y lograr un alto grado de comunicación con los agentes externos a la empresa: clientes, proveedores y colaboradores. Posición activa buscando la evolución de la competencia y de los clientes actuales y potenciales. Posición activa buscando nuevos




REQUISITOS LEGA LES. TRA MITES DE CA RÁ CTER ESPECIFICO En función de la actividad económica a realizar por la e m pre sa hay que notificar y/o solicitar la inscripción de la empre sa y/o de los productos o servicios a prestar e n un re gistro oficial específico para e sta actividad, siendo e n algunos casos condición impre scindible para su le galización. Esto da lugar a unos trámites de carácter e specífico y a una le gislación abundante aplicable a diversas actividades que e s pre ciso conocer antes de poner en marcha la empresa.



























Autorizaciones de apertura, instalación o constitución Autorización de apertura de bares, cafeterías, restaurantes y establecimientos hoteleros. Autorización de instalación y permiso de apertura de salas de bingo y de empresas gestoras de salas de bingo. Solicitud de título – licencia de agencia de viajes. Solicitud de concesión de expendedurías de tabaco y timbre del estado. Administración de apertura de administraciones de lotería. Solicitud de concesión de administraciones de apuestas mutuas. Autorización de apertura de escuelas de conductores de vehículos a motor. Autorización de apertura de almacenes de especialidades farmacéuticas. Autorización de apertura de laboratorios de análisis clínicos. Autorización de apertura de oficinas de farmacia. Autorización de apertura de residencias de ancianos. Autorización de apertura de centros escolares privados de educación preescolar y general básica. Autorización para el comercio al por mayor e importación de labores de tabaco. Apertura de establecimientos obligados a disponer de medidas de seguridad. Autorización para la instalación y puesta en funcionamiento de centrales de alarma. Registros especiales Registro de empresas de espectáculos públicos y actividades recreativas. Registro de empresas editoriales. Registro administrativo de empresas periodísticas y agencias informativas. Registro de entidades gestoras de fondos de pensiones. Registro de empresas cinematográficas. Registro de empresas de producción, distribución e importación de material audiovisual. Registro de empresas de seguridad. Registro de industrias y establecimientos alimentarios.




































Registro de industrias agrarias. Registro artesano. Registro de productores, estudios de grabación, de fabricantes y de importadores de fotogramas. Registro de importadores al por mayor de productos petrolíferos importados de la CEE. Registro de editores musicales. Registro oficial de industrias electrónicas, de telecomunicación e informáticas. Registro especial de fabricantes de partes, piezas y equipos para vehículos automóviles. Registro especial para talleres de reparación de vehículos automóviles. Registro especial de empresas conservadoras de aparatos de elevación. Registro de almacenes de productos químicos. Registro de empresas dedicadas a la industria farmacéutica. Registro nacional de empresas operadoras de máquinas recreativas. Registro de empresas de servicios técnicos (máquinas recreativas). Registro de empresarios de salones recreativos. Registro de la propiedad industrial. Carnets y certificados de empresas Documento de calificación empresarial. Carnet sanitario de manipuladores de alimentos. Carnet de instalador electricista autorizado. Carnet de instalador autorizado de gas. Certificado de empresa instaladora de gas. Carnet de instalador o mantenedor – reparador de instalaciones de calefacción y agua caliente sanitaria. Certificado de empresas instaladoras de aparatos a presión. Permiso de aprovechamiento de la propiedad intelectual. Certificado de instalador o conservador – reparador frigorista autorizado. A ctividades profesionales que precisan de una titulación específica A gentes de la propiedad inmobiliaria. A dministradores de fincas. A gentes de aduanas. Gestores administrativos. A gentes de la propiedad industrial. A gentes de seguros. A gentes comerciales.




DEMANDA Y COMPETENCIA




Análisis del propio producto o servicio Hasta el momento solamente tenemos una idea general de lo que nuestra futura empresa pretende ofrecer en el mercado. En esta fase debemos sentarnos a reflexionar y definir bien todas las características de nuestro futuro producto o servicio. Esto será fruto de un análisis minucioso pensando bien que vamos a presentar a nuestra clientela. En este análisis trataremos temas tales como:  Definición del producto o servicio  Características técnicas  Necesidades que cubre  Ventajas comparativas  Nombre que piensa dar al producto o servicio  Presentación, envoltorio, imagen, embalaje, etc.  Coste unitario  Evolución futura del producto o servicio







Análisis de la demanda El análisis de la demanda trata de estudiar quién es nuestra clientela potencial, analizando cuáles son sus características (edad, sexo, capacidad adquisitiva, formación intelectual, ...), sus gustos y preferencias, escala de valores, hábitos, etc. Todo ello a través de técnicas concretas de investigación de mercados (encuestas, entrevistas, mercados de prueba, ...). Intentaremos, por lo tanto, recabar la máxima información posible sobre la situación en la que se encuentra el mercado.




¿Qué información pretendemos obtener realizando este análisis de la demanda/mercado? Sencillamente si lo que en un futuro va a ofrecer nuestra empresa SATISFACE algún tipo de necesidad. La demanda no es más que el reflejo del deseo que tiene el mercado (la clientela) de satisfacer una necesidad concreta. Si el producto o servicio que pretendemos ofrecer al mercado no satisface necesidades estaremos condenados al fracaso.







Además necesitamos más información procedente del mercado. Por ejemplo: que cantidad de demanda existe, en que puntos está localizada, si existe alguna empresa que ya satisface esa demanda, etc. Pero deberemos ir más allá. Tenemos que conocer cuál es el comportamiento consumista, es decir, el conjunto de acciones que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa posteriormente el producto o el servicio. Entre las causas que motivan la compra de un producto o la contratación de un servicio, vamos a enumerar algunas de las más comunes










La tecnología, la calidad, la presentación, el precio, la imagen de la empresa, la dimensión de la misma, la publicidad que realiza, las modas, el servicio postventa. Todo el proceso que supone la captación de datos sobre el mercado y nos ayuda a identificar problemas y oportunidades dentro del mismo se denomina investigación comercial. En primer lugar sería necesario reflexionar sobre cuáles son los datos que precisamos obtener por medio de la investigación comercial, que en principio deben de ser cuantos más mejor.





Obtención de datos ya existentes sobre un mercado determinado: estudios de la Cámara de Comercio, estudios de asociaciones patronales, revistas especializadas; etc. Obtención de datos originarios. Estos datos se consiguen principalmente por medio de la realización de encuestas. Las encuestas se pueden realizar personalmente, por correos o por teléfono y están compuestas de preguntas las cuales serán el soporte por medio del cuál obtendremos la información necesaria.

Análisis de la competencia

      

Identificación de la competencia actual y potencial. Producto o servicio que ofrecen con sus características principales Mercado en el que operan y demanda que satisfacen Precios que ofertan y formas de pago que facilitan Canales de distribución que utilizan Promociones y métodos publicitarios de captación de clientela. Tamaño de la empresa y tecnología que emplean




Estos análisis son muy importantes para ver si verdaderamente existen las ventajas comparativas con respecto a la competencia que hemos determinado en el análisis de nuestro producto o servicio. Y, no solo son importantes como paso previo antes de iniciar la creación de una empresa sino que a lo largo de la vida de la misma tendremos que hacer continuos estudios en este sentido. No podemos desenvolvernos en un mercado sin conocer el mayor número posible de datos de las empresas que compiten con nosotros.