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Buenos Aires, 2º Quincena Mayo 2014 - Precio del Ejemplar $15.-

Entrevista a Julio Fraomeni

Presidente de Galeno y de Galeno ART

PROTAGONISTAS

MEDICINA PREPAGA, RIESGOS DEL TRABAJO Y VIDA

Julio Fraomeni

Entrevista

«Mi concepto siempre fue crecer racionalidad y previsibilidad»

La medicina prepaga -y en particular Galeno como una de las empresas líderes- se dedica a tratar de poner la medicina del primer mundo en Argentina y brindársela a sus socios. Julio Fraomeni reflexiona sobre la situación actual del sector; el impacto de la inflación en la estructura de costos, en el nivel de inversión y en la rentabilidad del negocio. Además, analiza el presente de Riesgos del Trabajo, y adelanta el plan de negocios para la nueva compañía de Vida del Grupo.

Fraomeni.«Estamos detrás de la inflación y esta ley o regulación hace que nos den los aumentos tarde y en menor porcentaje del que necesitamos. Como este proceso ya dura dos o tres años, nos empezó a resentir porque comienza a tener un efecto donde se van acotando muchísimo las rentabilidades, y nos quedamos sin capacidad de inversión para adaptarnos a las nuevas tecnologías».

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ulio Fraomeni,Presidente de Galeno y Pre sidente de Galeno ART,reflexiona sobre la actualidad de la medicina prepaga y el sistema de Riesgos del Trabajo.

- ¿Cómo analiza la situación general del Sistema Prepago de Salud en la actual co yuntura económica, y en particular de Galeno?

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- La coyuntura no es buena. Como usted sabe, tenemos una ley que nos regula desde hace dos o tres años, que nació estructuralmente como una mala ley, ya que tenía varias aristas como la de tomar todo tipo de pacientes en forma indistinta -sanos o enfermos-. Este tema quedó en una regulación en la que todavía no está muy claro cómo debemos articular el ingreso de este tipo de pacientes, por lo cual, el foco hoy está dirigido fundamentalmente al aumento de tarifas que, como nosotros decimos, no es un aumento de tarifas, porque aumentar algo significa que sale más caro y, en realidad, nosotros corremos detrás de la inflación. Para decirlo de un modo sencillo, si una botella de agua vale 1 peso y al año siguiente cuesta $ 1,25, nosotros queremos seguir comprando esa botella de agua para el paciente. Entonces, mantener ese status quo hace que tengamos que mover estos aumentos de tarifas que -reitero- no son aumentos, sino actualización de tarifas. Si estuviéramos en condiciones normales, con una inflación de 2% ó 3%, en realidad el aumento que debería agregarse, cosa que tampoco se hace ahora, es solamente el de las nuevas tecnologías, que es como se actualizan en otros países del mundo. ¿Qué son las nuevas tecnologías? No solamente un nuevo resonador o un nuevo tomógrafo, sino son fundamentalmente los nuevos tratamientos, las nuevas moléculas. Por ejemplo, para oncología hay tratamientos monoclonales o de nuevas moléculas. Hace 20 años atrás el

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100% de los cánceres terminaban mal, mientras que hoy el 50% de los mismos se curan, y el 50% restante vive mucho más tiempo. Es decir, estas nuevas moléculas, que van muy rápido gracias a Dios, terminan alargando la vida del hombre, porque estos episodios muchas veces terminaban con la vida del paciente, y hoy no; y otros que quizás tenían muy

«ESTAMOS CERCA DE LOS 700 MIL SOCIOS EN SALUD Y CERRAMOS ART

corta vida, en la actualidad mueren de otra enfermedad distinta a su problema base. Por lo tanto, ha mejorado muchísimo tanto la mortalidad como la morbilidad. Hoy un paciente puede estar enfermo durante mucho tiempo y tener una calidad de vida muy buena, y eventualmente tener un problema distinto por el cual termina su vida. A esto apuntan las nuevas tecnologías fundamentalmente. Como esto significa mucho desarrollo e investigación, cada vez que aparece una molécula nueva, lo cual es cotidiano, cuesta muchísimo más cara que la anterior, quizás 50 ó 60 veces más. Entonces, tratamientos que antes costaban $ 100, ahora cuestan $ 700 pero te curan o alargaron tu vida unos 10 años, con lo cual, brindan una oportunidad o

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chance de sobrevida increíble. Como nosotros tratamos de hacer una medicina del primer mundo y ese es nuestro core, la medicina prepaga -y en esto incluyo a Galeno como uno de los líderes- se dedica a eso, a tratar de poner la medicina del primer mundo en Argentina y brindársela a sus socios. Y también la aspiración del socio, que tal vez sale de una obra social o decide pagar cien por ciento la cuota, es poder tener una medicina del primer mundo, y para ello, hace el esfuerzo, ya que muchas veces resignan otras cosas de sus vidas para poder tener este tipo de cobertura para su familia. Entonces, dicho de otra manera, estamos detrás de la inflación y esta ley o regulación hace que nos den los aumentos tarde y en menor porcentaje del que necesitamos. Como este proceso ya dura dos o tres años, nos empezó a resentir porque comienza a tener un efecto donde se van acotando muchísimo las rentabilidades, y nos quedamos sin capacidad de inversión para adaptarnos a las nuevas tecnologías. Hay cuestiones de cumplimiento básico, ya que uno desea mantener sus recursos humanos, su enfermería profesional, su nivel de médicos y de hotelería, entonces después comienza a pensar en las cuestiones de tecnología, donde tal vez un resonador que cambiaba cada tres años, ahora lo cambia cada cuatro. Nosotros no queremos llegar a esto, porque cambiar estos equipos de diagnóstico por imagen también permite la detección temprana; por los cortes que hace el equipo y la velocidad que tiene, permite detectar enfermedades muy a tiempo, casi cuando están in situ. Nosotros estamos tratando de no resignar absolutamente nada en los tratamientos, en el diagnóstico y en las cuestiones que mencionaba anteriormente, por eso peleamos y luchamos tanto para poder mantener este nivel de inversión. - ¿Cuál es el porcentaje de aumento de las cuotas que el sector consideraría razonable para mantener dicho nivel de inversión?

- El de la inflación real, porque por la inflación real también se ajusta el salario de nuestro personal. Cuando viene el aumento de sanidad y ronda el 30% , tendría que ser igual el aumento de las cuotas, más que nuestra estructura de costos es intensiva en Recursos Humanos profesionales y representa entre el 60% y 65% de nuestros costos, dependiendo del grado de especialización que tenga una institución. En nuestro caso, que requiere un alto porcentaje de enfermería por cama, de médicos y demás, diría que está por encima de 60% en la estructura de costos. Una vez que uno arma una estructura de Recursos Humanos muy capacitada y de excelencia, no la quiere perder porque sabe que allí radica la cuestión fundamental. - ¿Cuáles han sido los resultados de Galeno al 31 de diciembre de 2013?

- Estamos cerca de los 700 mil socios en Salud y cerramos en ART con alrededor de 1.400.000 trabajadores cubiertos,

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CON ALREDEDOR DE 1400.000 TRABAJADORES CUBIERTOS»

con lo cual parte del aviso publicitario que hacemos dice que «en Galeno confían más de 2 millones de personas» en el consolidado. Y si además se suma toda la gente que atendemos prestacionalmente de otras prepagas, la base es mucho más grande, porque gracias a Dios nuestros sanatorios son elegidos -y con mucha intensidad- por otros prepagos u obras sociales de dirección. - ¿Cuál es la rentabilidad del negocio?

- La rentabilidad bajó a un tercio de lo que era, lo cual está llegando a una situación alarmante, partiendo de que tenemos rentabilidades bajas de por sí, porque la rentabilidad del sector es de aproximadamente 4% ó 5%, entonces cuando se llega a niveles de 1% ó 2%, uno se empieza a preocupar. Se trata de empresas que facturan mucho volumen de dinero pero tienen muy baja rentabilidad, partiendo de que de lo que ingresa, el 82% es costo médico, después está la estructura, el aparato comercial y el administrativo, ciento y pico de sucursales cada una con su tamaño, y los impuestos que no es un tema menor, porque hoy entre quienes pagamos impuestos y los que no los pagan, es como jugar un partido de fútbol «once contra siete en cancha grande». Hoy existen impuestos que hacen un recurrente del flujo de caja que se llevan una parte importante de los ingresos. - ¿Cómo analiza el presente para el negocio de ART?

- En Riesgos del Trabajo se vivió con expectativa la nueva ley, sobre todo porque apuntaba a bajar la litigiosidad. ¿Con qué nos encontramos? Con que se aumentaron los topes indemnizatorios. Para calcularlo sobre una base cierta, sobre una base 100 de la antigua ley, el mismo siniestro se empezó a pagar 2.3 veces, es decir, lo que era 100 empezó a costar 230. En el medio, a la nueva ley le faltó una reglamentación clara, entonces el tema legal consistía fundamentalmente en tomar los topes indemnizatorios de la nueva ley con la estructura de la vieja ley, es decir, se tomó lo mejor de cada una, y esto produjo «una bomba atómica», por lo cual, el año pasado el sistema -y a nosotros incluso un poquito más- aumentó en

promedio un 25%. Este año en los primeros cuatro meses, ya lleva un 18% por encima de ese 25%, entonces lo que creímos que iba a ser para mejor, fue para peor. En segundo lugar, también cuando sale la nueva ley nos dieron un tope hasta 19% de posibilidad de aumento sobre base ampliada, no sobre la parte de los básicos, sino lo que estaba fuera de éstos. Después dieron vuelta esa medida, y dijeron que la «base ampliada no», y además el mercado no logró tener en promedio ese 19% porque es muy competitivo. Hay empresas que por necesidad de capital o de flujo suscriben a pérdida, pero con pérdidas importantes y de manera alevosa. En Galeno Salud vendemos el Plan A a 100 pesos acá, en Tucumán y en Comodoro, y en ART no suscribimos a pérdida. ¿Por qué? Porque tanto en Salud como en ART no tenemos un afán de ganar mercado irracionalmente o generando problemas a futuro. Mi concepto siempre fue crecer con racionalidad y previsibilidad . Esto hace que las cosas fluyan de otra manera, quizás más lenta pero más segura.

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- ¿Tras las adquisiciones de Consolidar ART y Mapfre ART debieron ajustar tarifas?

- En tarifas estaba un poco mejor Mapfre ART que Consolidar ART porque el mix de cuentas era mucho más de Pymes en el caso de Mapfre, pero hicimos un promedio aceptable y aunque en tarifas siempre hay cuentas para mejorar, no es una ART muy cara ni la más costosa. En relación a traspasos, respecto a Consolidar ART ganamos cartera porque al denominarla Galeno ART, muchos de nuestros clientes decidieron contratar también la ART solamente por la historia de la marca, a la expectativa de tener un mejor servicio médico. Cuando compramos la ART había 780 mil afiliados y llegamos a 900 mil. Respecto a Mapfre ART, diría que decreció porque allí hubo una historia con la aprobación por parte de la Superintendencia de Seguros que duró un año, situación en la que se sigue administrando por terceros algo que ya no es de ellos y uno no puede administrar. Entonces, si durara 90 días pasaría, pero la inacción de un año siempre cuesta algo, y lo estamos viendo.

PROTAGONISTAS

GALENO ART POSEE ALREDEDOR DE 6.500 MILLONES DE PESOS DE RESERVA. EL PLAN DE NEGOCIOS PARA LA NUEVA COMPAÑÍA

- En virtud de la alta litigiosidad, ¿cuáles son las reservas de Galeno ART?

- La compañía está bien reservada, posee alrededor de 6.500 millones de pesos que conforman toda la reserva de la compañía, con lo cual, a veces no se trata de tener pocos o muchos juicios, sino de tener el dinero suficiente para hacer frente a ellos. Y esto es algo que yo cuido muchísimo, porque si hay algo que en los 30 años de Galeno siempre supe preservar fue la solvencia. Entonces, puedo resignar cualquier cosa, desde un dividendo hasta una obra, pero resulta fundamental cumplir primero los compromisos, y en eso está encausada la compañía. Si usted me pregunta a mí, antes de llevarme un peso, quisiera tener una compañía sobrereservada, donde cada 100 pesos que tenga que pagar, tengamos 110 pesos.

- Siendo la Salud el negocio principal del Grupo, ¿se puede afirmar que Julio Fraomeni ya «le tomó el gusto» al Seguro?

- Creo que el racional pasa porque están relacionadas. Nosotros vivimos casi 30 años con un eje muy vertical, es decir, «prepaga-sanatorio-sanatorio-prepaga», así crecimos y nos fuimos desarrollando. Cuando comenzó el tema de los accidentes laborales, vimos que era una muy buena oportunidad para agregar un servicio más, apuntando al 50% de nuestra cartera que es corporativa. Por lo tanto, lo vimos como una oportunidad y con una complejidad que no es «a nuestro gusto». Si usted me pregunta a mí, todo lo que es la litigiosidad o el reclamo indebido, son cosas que por mi forma de ser me molestan, pero son aquellas con las que hay que aprender a convivir. Y por contigüidad, después vienen

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Los Números de GALENO GALENO, la empresa integrada de salud líder de la Argentina cuenta con: 6 Sanatorios propios (Sanatorios de la Trinidad) Palermo / Mitre / Quilmes / San Isidro - Sede Thames / San Isidro - Sede Fleming / Sanatorio Dupuytren. 6 Centros Médicos propios (Trinidad Barrio Norte / Trinidad Medical Center Palermo / Trinidad Medical Center Mitre / Trinidad Quilmes / Trinidad San Isidro Sede Fleming / Sanatorio Dupuytren. Más de 68.000 profesionales médicos de todas las especialidades. Más de 6.200 Sanatorios e Instituciones de Diagnóstico y Tratamiento contratados. Más de 8.200 farmacias. Más de 100 Sucursales de servicio al cliente en todo el país. 8.000 Empleados Central de Urgencias y Emergencias las 24 horas, los 365 días del año Más de 668.000 vidas para cuidar todos los días.

de tu estructura comercial y te dicen: «Mirá Julio, la verdad es que la gente pide Vida Obligatorio», que va un poco de la mano con la ART. De lo contrario, es dejar un pedacito «de un combo» sin cubrir. - ¿En Seguros de Vida cuándo comienzan y cuál es el plan de negocios?

- En Seguros de Vida estamos cerca de la aprobación por parte de la Superintendencia de Seguros, y calculamos que para el próximo año fiscal vamos a estar ya suscribiendo y operando. La idea original era comprar una compañía -un casco- o arrancar desde cero con una nueva, y como no existían urgencias de tiempo, decidimos comenzar desde cero con una compañía limpia y prolija, y empezar a suscribir ordenadamente. Considero que no es una carrera al infinito, la idea es seguir haciendo cosas y poder disfrutar de lo que uno hace, y no «comprarse problemas». El plan de negocios es suscribir el primer año 100 mil vidas y después ir desarrollándolo. Tenemos una cartera importante de clientes, muchos de los cuales lo están pidiendo

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Publicación especializada de aparición quincenal 0 AÑO 21 / N 523 - Mayo 2014

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o están esperando que lo abramos para resolver todos sus problemas. Se trata de un cross-selling natural, es decir, nosotros lo ofrecemos y decimos: «este es nuestro producto, le podemos dar un buen servicio en salud, integrado con un sanatorio y la red más grande del país a nivel médico-sanatorial». Entre los 6 ó 7 sanatorios tenemos 1.350 camas propias, y además estamos construyendo un nuevo sanatorio en Ramos Mejía de casi 40 mil metros cuadrados, que estará finalizado a mediados del próximo año. Por lo tanto, poco o mucho, seguimos invirtiendo en lo que hacemos. Somos compañías nacionales que lo que ganamos lo invertimos. En el caso de Galeno además, existe un fuerte componente vocacional porque yo elegí ser médico a los 5 años. - ¿Cuál es su visión sobre la marcha de la econo mía argentina y sobre la coyuntura política?

a vivir en Argentina no es mucho. Creo que 2016 va a ser el primer año del nuevo y por eso, parte de dicho año se va a perder, entre que uno se acomoda y empieza a armar la estructura. Recién veo a la Argentina creciendo y haciendo los deberes medianamente bien desde lo económico en 2017, con un crecimiento estimado de 3%. Desde lo social, lo veo más complicado, sobre todo en materia de educación, formación e inseguridad. También creo que se va a atacar el problema inflacionario desde un convenio multilateral de empresarios-sindicalistas, pero creo que esto es rápido, es sentarse y querer hacerlo. Respecto a la inseguridad desde todo punto de vista, es decir, jurídica y de la calle, considero que estamos metidos en un brete mucho más complicado de salir, que tiene una complejidad importante y donde soy más pesimista. Se trata de un problema que una vez que se instala, es muy difícil cambiar la mentalidad y la forma de pensar de la sociedad. Respecto a la inflación en estos dos años por delante, creo que es parte de este modelo, ya que permite «tapar» muchas situaciones que quizás te obligan a ser más prolijo en una economía que no está del todo bien. Por lo tanto, no veo una hiperinflación pero tampoco veo una inflación bajando demasiado del 30%, y creo que vamos a transitar por ahí. Sí creo que la primer meta rápida del nuevo gobierno, como primer plan de gobierno y cambio sustancial de la economía, es credibilidad y confianza. En la medida en que avance el tema electoral, las inversiones -por lo menos las especulativas, en las cuales tampoco creo- se van a dar.

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- En relación a la política, creo que quienes están a la vista como posibles candidatos a presidente, van a hacer algo distinto, tal vez exista una posición «más amigable» al mundo, donde la Argentina se va a integrar un poco más. Creo que tenemos dos años seguros de una economía «planchada» para 2014-2015. Tampoco veo el PBI bajando diez puntos, pero si tal vez -1, -0,5 ó -2, que para los que estamos acostumbrados

Los Números de GALENO ART GALENO ARTcuenta con más de 100.000 empresas clientes, 1.400.000 trabajadores cubiertos, 26 Sucursales en todo el país, 9 Centros Médicos Propios, más de 1.000 prestadores médicos. Es la única ART en obtener la certificación OHSAS 18001:2007 - IRAM y Procesos certificados con Normas ISO 9001:2008 - IRAM. GALENO ARTcuenta con el respaldo de GALENO, la empresa líder en servicios de Salud, aportando sus 30 años de trayectoria y un expertise médico diferencial, sumado a una infraestructura médica de calidad, como lo son sus 6 Sanatorios de La Trinidad (Palermo, Mitre; Quilmes, San Isidro Sede Thames, San Isidro Sede Fleming, Sanatorio Dupuytren).

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Seguimos invirtiendo en lo que hacemos. Somos compañías nacionales que lo que ga lo invertimos. En el caso de Galeno ademá existe un fuerte componente vocacional porque yo elegí ser médico a los 5 años

Yo creo más en el inversor que viene y dice «voy a poner 100 millones de dólares para abrir un frigorífico o una empresa». Esta es la inversión que a mí me gusta pero va a tardar un poco más. Una posición más amigable debería posibilitar algún tipo de crédito internacional, contacto con el mundo, hacer caja, reforzar el Banco Central, liberar el cepo y, a partir de ahí, generar inversiones genuinas con un marco de previsibilidad. Encontrar el equilibrio debería ser el camino del nuevo gobierno, ni una punta ni la otra, un país moderado y racional. Argentina tiene todo para ganar y, como todo en la vida, en el medio y para atrás existieron cosas buenas y malas. - ¿Cómo analiza la Salud Pública en este contexto?

- Creo que hay mucho por hacer en materia de Salud Pública y mucho para invertir. A veces observo que se invierte en hospitales viejos, de 50 ó 70 años, y la realidad es que es muy difícil. Entonces, diría que hay que partir de un plan maestro, en el que se establezca cuántos hospitales necesitamos, de qué envergadura, a través de un estudio demográfico en el que se considere cómo, cuándo y por qué, qué atendes y a quién atendes, porque actualmente está todo desordenado.