Entrevista Juan Carlos Pérez Castellanos director general de Valeo Service Valeo Service es la organización del grupo Valeo encargada de las actividades de la posventa de automoción. Al frente de la división para España y Portugal se encuentra Juan Carlos Pérez Castellanos, un profesional que abre las puertas de su compañía para Actualidad Cecauto y nos ofrece una radiografía del sector independiente.

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Cómo surgió Valeo Service? Con motivo de la implantación del nuevo reglamento europeo 1400/2002 que regula la distribución y posventa de automóviles, el grupo Valeo decide crear una nueva organización que, bajo la denominación

Valeo Service, integra todas las actividades relacionadas con la posventa de automoción. Esta organización sustituye al anterior modelo en el que la responsabilidad del denominado recambio del constructor residía en las diferentes ramas industriales; para el mercado independiente existía una

organización específica denominada Valeo Distribución. Podemos decir, entonces, que ha surgido de la suma de distintas áreas con un tronco común… Efectivamente, Valeo Service es el resultado de la integración de las ac-

“Una actitud positiva es fund amenazas en op 16 Actualidad Cecauto

Entrevista tividades de Valeo Distribución y del recambio del constructor. Hoy en día, la organización Valeo Service tiene un despliegue por países para el recambio multimarca independiente y por cliente para el recambio del constructor. La gran ventaja del nuevo modelo es que garantiza la coordinación entre ambas actividades, cosa que no ocurría en el pasado. Se trata de un cambio organizacional de gran calado que está, progresivamente, rindiendo los frutos que de él se esperaban, sobre todo teniendo en cuenta que el nuevo reglamento supone, en la práctica, una difuminación de los límites entre los dos canales de distribución tradicional que operan en este mercado desde hace mucho tiempo. ¿Cuál es su peso específico dentro del grupo Valeo? Respecto al conjunto de la cifra de negocios del grupo, Valeo Service representó el 17% en el pasado ejercicio y su objetivo es el de suponer el 25% del total en el horizonte de 2010. Considerando las ambiciones de crecimiento de volumen del grupo en su totalidad, este objetivo supone, en la práctica, un importantísimo crecimiento de ventas. Por otro lado, y debido a razones históricas de presencia en los respectivos mercados, Francia, Italia y Es-

paña son las divisiones Valeo Service IAM con mayor peso específico aunque, en los últimos años se están registrando progresiones muy importantes en el centro de Europa y América del Sur. En concreto, nuestra división es responsable de los mercados de Espa-

1.Incorporación permanente de nuevas referencias en las funciones y gamas donde ya estamos presentes. Este es un eje primordial cuyo objetivo básico es garantizar coberturas del parque superiores al 95%, en un entorno en el que crecen de forma exponencial el número de nuevos ve-

Debemos garantizar un seguimiento detallado de la evolución del mercado a través de la escucha permanente de distribuidores y talleres ña y Portugal, en los que ponemos a disposición de nuestros clientes un total de 24 gamas de producto que nosostros clasificamos en cuatro categorías : 1) Avería, 2) Mantenimiento, 3) Accidente y 4) Accesorios, a las que hay que añadir nuestra línea de equipamiento de diagnóstico. Sistemas eléctricos, iluminación, climatización... son algunas de las líneas de producto de Valeo. ¿Qué evolución ha seguido la compañía en cuanto a incorporación de nuevas líneas de producto a lo largo de los años y hasta hoy? La estrategia de Valeo Service en cuanto al desarrollo de productos tiene 4 ejes clave :

hículos y de modelos. Para ilustrar el esfuerzo que se está llevando a cabo en esta área, debemos indicar que cada año se incorporan en torno al 10% de nuevas referencias. 2.Desarrollo del concepto de función completa. Esta estrategia consiste en complementar las gamas clave de Valeo, con productos complementarios asociados a una determinada función. Así, por ejemplo, en la refrigeración del motor, Valeo ha incorporado en los últimos años toda una serie de familias de producto complementarias a la familia clave de radiadores de refrigeración como, por ejemplo, las bombas de agua, el líquido refrigerante, termostatos y termocontactos, etc.

ndamental para transformar oportunidades” Actualidad Cecauto 17

Entrevista En cuanto a nuestra posición en el mercado, ésta es muy variada dependiendo de la función y de la línea de producto. En resumen, se podría decir que tenemos posiciones muy relevantes en productos de colisión (faros, pilotos, radiadores, cerraduras, etc.) y de avería (embragues y máquinas eléctricas) y menos importantes en productos de mantenimiento (salvo en escobillas limpiaparabrisas donde Valeo es el líder del mercado). En cualquier caso, las citadas posiciones no nos hacen dormirnos en los laureles sino que, muy al contrario, representan un desafío permanente para todas y cada una de las personas que integran nuestra organización, que deben garantizar un seguimiento detallado de la evolución del mercado a través de la escucha permanente de distribuidores y talleres.

Juan Carlos Pérez Castellanos es director general de Valeo Service.

3.Nuevas líneas de producto. En este eje se integrarían todas aquellas actividades derivadas de los nuevos desarrollos tecnológicos del grupo Valeo en primer equipo y que, en realidad, son nuevas funciones dentro del automóvil. Algunos ejemplos: manos libres para telefonía en el vehículo, unidades de ayuda en el aparcamiento, etc. 4.Equipamiento de diagnóstico. En este eje se ha realizado un gran esfuerzo en los últimos años para

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poner a disposición del sector multimarca, toda una serie de herramientas, equipamiento y soportes para facilitar el diagnóstico, mantenimiento y reparación en el circuito de aire acondicionado y/o climatización.

¿Qué armas presentan, en general, los productos de Valeo que los diferencien de otros presentes en el mercado? En primer lugar, la calidad. Se trata de un concepto algo banalizado en el mercado, por lo que conviene aclarar qué significa para Valeo la noción de calidad. Para nosotros, la calidad representa la conformidad unitaria y permanente con las especificaciones definidas para un determinado producto. Este principio requiere equipamientos de test y controles en cada una de las fases críticas en la fabricación de un pro-

Valeo une al concepto de calidad el de total transparencia con el mercado en todos los aspectos

Entrevista ducto. Se puede entender, fácilmente, que el coste de producción no es el mismo que el de aquellos productos para los que se realizan, únicamente, controles de calidad aleatorios y al final del proceso. Por otro lado, Valeo une al concepto de calidad ya descrito el de total transparencia con el mercado. Para ello, se ha desarrollado una etiqueta específica con la denominación “Valeorigin” para significar el cumplimiento de los requisitos establecidos por el nuevo Reglamento 1400/ 2002 en la descripción de pieza original o de calidad equivalente. El servicio posventa asociado al tratamiento de las garantías que se producen en los productos Valeo representa, a nuestro modo de ver, una ventaja competitiva por la confianza que genera en los profesionales del sector. En otro orden de cosas, citaría el atractivo envase para los productos dirigidos al consumidor y, por último la cobertura de nuestras gamas que se sitúan en la mayor parte de los casos por encima del 92% del parque circulante.

Imagen del centro de distribución Valeo Service.

miento y reparación del aire acondicionado y la climatización de los vehículos. Este programa integra : Red de talleres especializada. Amplia oferta de productos, con más de 14 familias y un total de 1.926 referencias para garantizar la máxima cobertura del mercado. Esta oferta integra la práctica totalidad de componentes y sistemas relacionados con la climatización del habitáculo y, lo que

El proyecto Cecauto-Clim está ofreciendo resultados muy satisfactorios Por favor, háblenos del programa Valeo Clim Service. ¿Qué tipo de ventajas aporta al taller? ¿En qué consiste su colaboración con Cecauto en este sentido (proyecto Cecauto-Clim)? Valeo Clim Service es un completo programa para el desarrollo de la actividad de distribución, manteni-

es más importante y diferenciador, con la calidad del aire para la que Valeo ha complementado la tradicional oferta para la filtración de partículas con dos nuevos desarrollos, que son el CliumPur y el BioClip que palian y previenen, respectivamente, los efectos relacionados con la existencia de bacterias en las canalizaciones de cir-

culación del aire acondicionado. Equipamiento para la diagnosis y el correcto mantenimiento de todos los componentes del circuito. Formación de los profesionales de la reparación a través de cursos específicos adecuados a los diferentes niveles de complejidad en la intervención sobre vehículo. Información técnica distribuida a través de soportes electrónicos específicos, aportando los valores de los parámetros necesarios para el correcto desempeño del sistema. Hot-line exclusiva dedicada a la red de talleres Valeo Clim Service. Soportes de marketing para los talleres de la red para ayudarles a generar tráfico en los períodos de máxima demanda. Cabe destacar la novedosa campaña que realizamos en otoño del año pasado, relacionando el correcto mantenimiento de la climatización con la seguridad viaria. En cuanto a nuestra colaboración concreta con Cecauto, se firmó un acuerdo en el año 2003 para el desa-

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Entrevista rrollo de un programa específico con la Red de Talleres Cecauto que, hasta el momento, está dando resultados muy satisfactorios. En su opinión, y sin perder a los talleres de vista, ¿cómo analizaría el estado actual del sector de la reparación independiente? ¿Qué futuro le augura? Yo diría que estamos en un momento de transición, derivado de la lógica y natural evolución del mercado y de algunos elementos novedosos entre los que cabría destacar la decidida voluntad de determinados constructores de automóviles de aumentar su participación en el mercado de la posventa. En cualquier caso, quisiera transmitir un mensaje al sector multimarca independiente relacionado con la actitud con la que se debe reaccionar frente a las transformaciones que estamos viviendo en el mercado. Una actitud positiva y optimista es fundamental para poder transformar las conocidas y reiteradas amenazas —destacadas por los más pesimistas— en auténticas oportunidades para los más preparados y

para los que se sepan adecuar mejor a los cambios y a la velocidad con que éstos se producen. Las perspectivas son excelentes para este sector, para lo que basta analizar la proyección del parque circulante en los próximos años con un crecimiento espectacular de los vehículos con edades comprendidas entre los 5 y 10 años que son, incuestionablemente, los que tienen mayor potencial de consumo en posventa. No obstante, el premio del crecimiento rentable de nuestros ne-

La distribución y la reparación se necesitan mutuamente para garantizar su futuro dentro del sector gocios sólo recaerá entre los que sepan capturar las evidentes oportunidades que se generan y generarán a medio plazo. ¿Y la posventa independiente en general? ¿Cómo contempla usted las posibilidades de los recambistas y

La denominación “Valeorigin” significa el cumplimiento de los requisitos del nuevo Reglamento 1400/2002.

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grupos de distribución independientes en el mercado? No por obvio, debe olvidarse que la distribución y la reparación se necesitan mutuamente para garantizar su futuro dentro del sector. Desde el punto de vista de la distribución, es imprescindible que ésta trabaje a fondo con los reparadores brindándoles todo el apoyo necesario para que puedan adecuar sus negocios a las expectativas de los automovilistas. El futuro depende de nuestra capacidad para hacer frente, de una for-

ma integrada, a los retos que nos depare la evolución del mercado. Los resultados dependerán de cómo seamos capaces de trabajar de manera conjunta, asumiendo cada uno de los eslabones de la cadena su papel dentro de la misma y orientándose a las actividades que generen valor para sus respectivos clientes y, sobre todo, para el automovilista. ¿Qué tipo de esfuerzos y recursos dedica Valeo al apartado de Investigación y Desarrollo? ¿Y al respeto por el medio ambiente? Se trata de dos apartados que forman parte de la esencia de la cultura de nuestro grupo. Por un lado, en I+D+i invertimos de forma sistemática más del 6% de la cifra de ventas total del grupo, lo que representa más de 500 millones de euros por año. Este esfuerzo económico se traduce

Entrevista en una media superior a 500 patentes registradas por año; entre las más recientes cabe destacar el sistema Stars (un alterno-arranque que gestiona la parada y arranque automático del motor cuando el vehículo se encuentra parado), los faros direccionales, el sistema de aviso de cambio involuntario de carril, etc. En cuanto a medio ambiente, todas las plantas del grupo deben estar certificadas con la norma ISO 14001, incluyendo los centros de distribución como el que tenemos en Getafe. Para conseguir una cultura de respeto medioambiental se dedican más de 35.000 horas por año a la formación y cualificación del personal del grupo en este área. Por último, destacar la estrategia de desarrollo de productos respetuosos con el medio ambiente a través de la disminución del consumo de combustible, de las emisiones contaminantes, del ruido y la mejora en la calidad del aire del habitáculo de los vehículos. Mirando ahora hacia el futuro, ¿cuáles son los objetivos que se plantea el grupo? El objetivo de Valeo es el de estar entre los 5 mayores fabricantes de componentes a nivel mundial en el año 2010. Para ello, desarrolla una estrategia basada en cuatro orientaciones fundamentales : 1) Presencia global, 2) Costes competitivos, 3) Calidad total, y 4) Innovación tecnológica.

Una breve semblanza Desde sus inicios en el sector en 1988, Juan Carlos Pérez Castellanos ha desarrollado toda su carrera profesional dentro del grupo Valeo y, más concretamente, en la posventa multimarca independiente pasando a tener responsabilidades en diferentes áreas: logística, ventas y marketing. En 1997 es nombrado responsable del proyecto de implantación de la actividad de posventa para América Latina, creando una división específica cuya sede se instaló en Sao Paulo. Desde Junio de 2002 es el director general de Valeo Service para España y Portugal.

Cabe destacar los esfuerzos del grupo para estar presente en todos los mercados donde hay volúmenes significativos de producción de vehículos (incluyendo los tradicionales y los emergentes), así como el desarrollo de nuevas soluciones tecnológicas como la climatización en base a la utilización de CO2 como gas refrigerante, la ayuda al aparcamiento a través de sensores y paneles de control de la maniobra, el radar 360º que mejora los niveles de seguridad activa del vehículo, etc.

Valeo apostó por Cecauto desde su creación en España y los resultados de progreso conjunto nos indican que fue una decisión acertada

¿Cómo definiría su relación con Cecauto? Valeo apostó por Cecauto desde, prácticamente, su creación en España y los resultados de progreso conjunto nos indican que fue una decisión acertada. Tenemos una relación excepcional basada en aspectos que forman parte de la cultura de base de ambas organizaciones, entre los que me gustaría destacar la transparencia y la focalización en los costes. La evolución del mercado y, especialmente, la complejidad de la gestión logística del número cada vez más importante de referencias, refuerza el concepto estratégico de Cecauto basado en plataformas de distribución que garantizan una respuesta rápida y eficaz. Por tanto, Valeo continuará colaborando con Cecauto como un pilar fundamental para el desarrollo de nuestra participación en el mercado de posventa español.

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