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A L I M E N TA R I A

La cita obligada Texto: Nekane Iturregi — Fotografía: Garcy Prensa

Entre el 4 y el 8 de marzo se celebró en Barcelona la Feria Alimentaria 2002. Más de cien empresas vascas estuvieron presentes. Los productos de la CAPV son los que ocuparon más metros cuadrados de exposición, 1.534 en total, repartidos en cuatro pabellones diferentes. El Gobierno Vasco sufraga el 71% de los gastos derivados de la participación en la Feria, las empresas abonan el 29% restante.

a Feria Alimentaria de Barcelona tiene un aire a los Sanfermines. No sólo por los momentos de aglomeración o la cantidad de visitantes extranjeros que acude, ni porque tan pronto como finaliza una edición empiecen los preparativos de la siguiente. Es más que eso. La similitud se observa en las declaraciones de los participantes asiduos: la primera vez —cuentan—, la Feria sorprende; la segunda, se disfruta, y a partir de la tercera se convierte en cita ineludible. Y todos relatan la anécdota de esa conocida empresa (el nombre puede cambiar según la fuente) que en una edición no participó y tuvo que soportar rumores de que le iba fatal. Así que al igual que los juerguistas veraniegos toman tierra en los festejos sanfermineros y luego lo que venga, las empresas de la industria agroalimentaria hacen peregrinaje a Barcelona una vez cada dos años, para encontrarse en Alimentaria con todos los que se precian de tener un cierto nombre en el sector.

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err. Alimentaria: la cita obligada. Una feria no son los cuatro días de presencia en el stand. Hay un trabajo previo y, sobre todo, un seguimiento posterior.

El Consejero de Agricultura y Pesca estuvo en Barcelona, apoyando a las empresas agroalimentarias vascas.

La representación vasca en la Feria ha ido creciendo desde que se acudiera por primera en el año 1986. El Gobierno Vasco ha promocionado que cada vez más empresas estén presentes en Barcelona, por considerarlo un foro excepcional para presentar los productos del país y mejorar su comercialización. Y la respuesta del sector ha sido muy positiva. En la edición de 1998, por ejemplo, asistieron 54 empresas, hace dos años fueron 69 y en esta última feria han sido cien. El que prueba repite, como en Sanfermines. Negocio sí o no «Una de las grandes ventajas de venir a Alimentaria es que encuentras al comprador extranjero —afirma José Manuel Sánchez, gerente de Masan, empresa de jamones—. Por ejemplo, con la visita que acabo de tener me he ahorrado un viaje a Frankfurt; me iba a salir la entrevista de media hora carísima. Este es un buen sitio para hacer contactos. Yo llevo doce años viniendo a la Feria, siempre con el stand del Gobierno Vasco. Los jefes de compras de grupos o cadenas se pasan por aquí, y lo que normalmente te cuesta 28

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tres meses, aquí es fácil; te los encuentras y fijas fechas para continuar hablando. Además, los compradores están fuera de su mesa, de su trinchera, ligeramente más relajados. El entorno es muy importante y ellos vienen un tanto despreocupados. Pero los negocios, en realidad, se cierran luego. Siempre queda el fleco de las cantidades, del precio…». De la misma opinión es Eduardo Pascual, de Bodegas Araco: «En una feria es muy difícil hacer negocio. Una feria es un escaparate, un lugar para hacer contactos que luego pueden fructificar o no, pero es muy difícil que de una feria salgas con operaciones hechas. Te das a conocer, presentas nuevos productos, te relacionas con nuevos distribuidores; aunque no es el caso de este año en esta feria que creo que está un poco floja. Pero si hay pocos distribuidores y son buenos, es como los amigos que tampoco necesitas más…» Ruth Mozo, del Consejo Regulador de Txakolí de Getaria no tiene dudas: «Yo soy de la opinión de que aunque no hagas nada tienes que estar, porque uno puede pasar y llevarse un catálogo. Igual en ese momento no te habla, por-

que esta feria es muy grande y la gente viene a por cosas concretas. Pero luego, a raíz de ese catálogo, se puede poner en contacto contigo. Es muy difícil valorar el éxito mientras se está aquí. Los frutos se recogen después. De las ferias salen distribuidores, por ejemplo». «Yo creo —continúa Ruth— que a nuestro Consejo también le llegará el momento en que tendrá que venir cada empresa por su cuenta, como hacen las bodegas de Rioja. El Consejo Regulador, durante estos años, ha hecho una función de promoción del producto, pero la comercialización de cada marca es labor de las bodegas». El trabajo de promoción les ha salido redondo a los del txakolí, al menos así lo demuestra el hecho de que la mayoría de las preguntas que los visitantes hacían a las azafatas del stand Intervín estaban relacionadas con ese caldo. Hace diez años eso era impensable. «He notado que la gente viene sabiendo. La mayoría de las tarjetas que llevo recogidas de visitantes alemanes, japoneses, suecos, italianos, son personas que han venido directamente pre-

Los productos vascos son conocidos y apreciados por los visitantes de Alimentaria.

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err. Alimentaria: la cita obligada. Kaiku Gran Cocina, con su extensa gama de cremas, consiguió uno de los premios Innoval 2002.

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guntando por el txakolí —explica Ruth— En pocos años va a aumentar nuestra producción porque se han plantado viñedos y no nos podemos conformar con el mercado de Gipuzkoa y el País Vasco, hay que salir fuera. Además, al ser un vino que se consume en el año también tienes menos tiempo para comercializar. Se empieza a embotellar en diciembre y los clientes quieren siempre la nueva cosecha». Ruth, al igual que muchos de los que acuden a Alimentaria, conoce también otras ferias y puede comparar. «Vamos también a la de Gourmet, en Madrid. Son diferentes. Aquella es más de hostelería y restauración. Aquí vienen más distribuidores y, desde luego, más extranjeros. Curiosos, pocos. La mayoría de la gente es conocedora». Intercambio de tarjetas Iciar Bilbao, de Cusumano, es la cuarta vez que participa en Alimentaria. «Nos animanos por empezar a hacer otros contactos y ver cómo funcionaba. La nuestra es una empresa pequeña, trabajamos unas 45-50 personas. Dentro del sector somos pequeños, pero nos dedicamos a conserva de una calidad alta donde podemos defender nuestro margen. Es por eso —asegura— que nos interesa la diferenciación por marca, por la calidad del producto, y que los compradores sepan lo que buscan. Hemos estado antes en el Gourmet, y en el SIAL. En Barcelona, hasta ahora, habíamos venido al pabellón autonómico, a la Carpa. Este es el primer año que estamos en Interpesca y hemos notado que el que se acerca es más profesional, busca conserva de pescado de una calidad determinada. En ese sentido, es mejor para nosotros. A la Carpa va más gente, puede dar lugar a que personas no tan interesadas de repente te encuentren, pero nosotros creemos que estamos mejor aquí y dentro de dos años repetiremos en Interpesca». Iciar, al igual que Ruth y el resto de entrevistados, muestra una colección de tarjetas de visita recogidas durante los días de la Feria. Es el material de trabajo que se llevan a casa. «Indudablemente, una feria no son los cuatros días de presencia en el stand.

Hay un trabajo previo y, sobre todo, un seguimiento posterior. La próxima semana, ya en la oficina, se van repasando las tarjetas y los contactos. Algunas salen y otras no. Te llevas sorpresas. De aquí a dos o tres meses se puede saber si la Feria ha tenido buenos resultados. En cualquier caso, venir es como decir «oye, que sigo viviendo», y también sirve para ver lo que hace la competencia. Yo me suelo escapar a primera hora de la mañana para dar una vueltita». El tan anhelado comprador extranjero, el que abrirá las puertas a la exportación, no suele decidirse a la ligera. Examina una y otra vez el producto, compara y hace muchas preguntas. Eduardo Pascual nos ofrece un ejemplo de la dinámica que se observa en Alimentaria. «Aparece un alemán ayer por la tarde, que no entendía nada de castellano —nos relacionamos por gestos—, quiere catar nuestros dos vinos, hace una valoración, te lo agradece y se va. Al día siguiente aparece con otro —este segundo sabía castellano—, han vuelto a catar el vino y nos hemos sentado y hemos estado hablando del vino, de nuestro funcionamiento, y de precios. Bien, muy agradecidos. Me he comprometido con ellos en mandarles dos muestras de vino a Frankfurt. Lo volverán a catar allí. Yo pensé que ahí se había acabado. Pero no, ha vuelto una tercera vez, con otra persona más, para que éste también catara. Hemos quedado muy satisfechos y esperanzados en que esa operación pueda interesar, porque si a una persona no le gusta tu producto no viene una segunda vez y mucho menos la tercera. ¿Qué puede surgir? Quizá algo o quizá nada. Estás aquí y no sabes con exactitud si esto va a ser positivo o negativo, lo que está claro es que siempre es más positivo que si no hubieras venido. Si quieres posicionarte en el mercado es necesario venir, que te vean, que sepan que estas, que tienes crianza… Todo eso se consigue viniendo». Hasta el último detalle El stand del Gobierno vasco en Intervín está repleto de gente, a todas horas. Es evidente que Rioja Alavesa tiene tirón. El resto, Interpesca, Interlact y la Carpa, no se queda atrás en cuansustrai

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Ruth Mozo, del Consejo Regulador de Txakolí de Getaria, y Eduardo Pascual, de Bodegas Araco, atendiendo a los visitantes.

to a número de visitantes. Este año, los stands presentan un diseño moderno, que claramente se diferencia del resto de Comunidades, y parece haber gustado. «El diseño nuevo —dice Ruth— me parece funcional y rompe con la imagen que se tenía del típico caserío, muy rústico, muy tradicional. Y además hay espacio suficiente para recibir a los clientes. El blanco es limpio y bonito.» Iciar es de la misma opinión: «Me gusta mucho más que el anterior; me parece que da una sensación de innovación y modernidad». El lema (Euskadi: convivir, con placer, contigo) aparece también en catalán, detalle que no pasa desapercibido a los lugañeros. Las azafatas saben euskara. Los cocineros más famosos acuden a promocionar con su presencia la calidad de los productos. Productos de sobra conocidos por los asiduos a Alimentaria como, por ejemplo, las guindillas de Ibarra, muy apreciadas por los catalanes. Algunos se acercan a pedir 32

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recetas de cocina, plantean todo tipo de cuestiones… En medio del ruido y la vorágine, la experiencia de años es, sin duda, la que da tranquilidad al equipo organizador (Marta, Jon, Javi, Lurdes) que lo tiene todo, todo, controlado. Y no es fácil en una Feria donde los días son tan largos, los participantes tan numerosos y diversos, y a un expositor frigorífico le puede dar por estropearse en cualquier momento. Esta es la feria más profesional, la más internacional, dicen todas las voces. Y el Gobierno vasco hace un esfuerzo considerable para que el pabellón autómico quede alto. Y no sólo con la aportación económica. El Consejero de Agricultura y Pesca, Gonzalo Sáenz de Samaniego, y el viceconsejero de Agricultura, Asier Albizu, también estuvieron en Barcelona, apoyando el trabajo de la industria agroalimentaria vasca. ¿Hay algo que se pueda mejorar? preguntamos. «La Administración po-

día pagar un poco más —dice Eduardo Pascual— y que nos cueste a nosotros menos. Trescientas y pico mil pesetas es lo que abonamos por el stand. Y claro, a cuatrocientas y pico la uva no es mucho, pero a cien pesetas el kilo sí es mucho. Depende de la campaña. Y de la empresa. No tienen nada que ver unas con otras». Iciar Bilbao se atreve a confesar lo que casi todos piensan: «Cuatro días serían mejor. El problema está en que igual el cuarto día se convertía en el quinto de ahora. El último día la gente se cree que aquí todo está de regalo». Durante la semana la entrada es cara, 60 euros, aunque son evidentes las reventas y el tráfico de tarjetas, pero parece ser que el último día es de puertas abiertas, lo que cambia totalmente el perfil del visitante. «Hay gente que viene directamente, y sin ningún disimulo, a coger lo expuesto. Es penoso —explica Iciar—. El último día estamos deseando marcharnos».