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Estrategia de Marketing EDICOM  Qué hacemos en EDICOM ....................................................................................... 2  ¿Qué utilidad tiene lo que hacemos? ..................................................................... 3  El Departamento de Marketing de EDICOM ........................................................... 4  Área Comercial ................................................................................................... 4  Ante todo, “servicio” ............................................................................................ 4  Somos Empresa de Servicios ......................................................................................... 4  Identificando al Buyer-Persona ....................................................................................... 5 

Nuestra estrategia de Marketing y Comunicación ................................................ 6  Directrices ........................................................................................................... 6  Acciones de marketing ........................................................................................ 7  Herramientas de venta .................................................................................................... 7  W.W.W. – Content Strategy & SEO ................................................................................ 7  Content Marketing ........................................................................................................... 8  Difusión de Contenidos ................................................................................................... 9  Publicidad en Internet ................................................................................................... 10  Gestión de Eventos ....................................................................................................... 11  Y… un poco de marketing interno ................................................................................. 12 

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Qué hacemos en EDICOM Explicar lo que hacemos en EDICOM no es fácil. No lo es porque a menudo, nuestros propios clientes desconocen en gran medida el alcance de nuestros servicios, y la forma de abordar de ciertos proyectos. No hablemos ya de la dificultad que entraña trasladar a alguien como un familia, un amigo o alguien ajeno a nuestro negocio, la naturaleza de nuestra actividad. En EDICOM desarrollamos soluciones de integración de datos que en esencia, permiten que dos sistemas de información diferentes puedan integrarse. ¿Cómo se concreta esta capacidad? A través de soluciones como el EDI, siglas que corresponden con la terminología inglesa “Electronic Data Interchange”, y que define la esencia de nuestra actividad: Intercambio Electrónico de Datos Somos una empresa de servicios que se dedica recoger ciertos datos contenidos en un sistema informático para hacerlos llegar de forma segura hasta otro. Por el camino vamos transformando esos datos, los encriptamos, los firmamos, y les hacemos todo lo que sea necesario para que el sistema informático que recibe esta información pueda entenderla y procesarla. Y todo esto lo hacemos a través de un equipo de más de 300 profesionales, que han hecho el esfuerzo de intentar explicar a qué se dedican en este vídeo:

Español: https://www.youtube.com/watch?v=z0vPTvD0UUY Versión Inernacional: https://www.youtube.com/watch?v=zhn4F9GCbWE

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Nos dedicamos al Intercambio electrónico de datos

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¿Qué utilidad tiene lo que hacemos? Algunos ejemplos Los servicios que presta EDICOM permiten automatizar las comunicaciones entre empresas haciendo que sus sistemas informáticos se hablen directamente. Un ejemplo habitual es el de una gran cadena de supermercados que emite una orden de compra. ¿Cómo puede hacer que este pedido llegue hasta su proveedor? Hace un tiempo, esta orden de compra se habría enviado por fax o por email en el mejor de los casos. El proveedor la recibiría, leería el documento recibido, y lo registraría manualmente en su su sistema informático para lanzar las oportunas instrucciones de fabricación, preparación de pedido y expedición de mercancía. Hoy en día, gracias al intercambio electrónico de datos, el esquema cambia notablemente:  

El comprador egistra un pedido en su sistema de gestión… Y ya está. Sin necesidad de enviar mails, faxes ni llamar por teléfono, este pedido aparece, como por arte de magia, registrado en el ERP o sistema informático del proveedor. Perfectamente codificado, relacionado con sus correspondientes códigos de producto, con el detalle de los precios, descuentos, direcciones de entrega, etc. Sin errores, sin que nadie haya tenido que registrar manualmente la información, y sobre todo, listo para lanzar las oportunas instrucciones de preparación a sus fábricas o almacenes.

Este proceso afecta a infinidad de transacciones comerciales en un sentido y otro, de modo que cuando el proveedor emita la correspondiente factura no tendrá que molestarse en imprimirla, ensobrarla o generar un PDF para enviarla por mail. Le bastará con registrarla en su sistema de facturación, y automáticamente se lanzarán los procesos que permitan emitir este documento en formato electrónico, darle los atributos legales requeridos que lo conviertan en un documento conforme a la fiscalidad vigente, enviarlo por medios seguros, e integrarlo en el sistema de cuentas a pagar del destinatario. Al final, la factura en cuestión quedará registrada en el sistema informático del cliente. Y nuevamente, sin errores, perfectamente trazada con la orden de compra originaria, y sin que nadie haya tenido que realziar registro manual alguno.

Ventajas    

Se simplifican los proceso Se reducen los tiempos de respuesta Se eliminan errores Se incrementa la seguridad de las transacciones comerciales  Y derivado de todo esto… Se gana en eficiencia y se reducen notablemente los costes operativos.

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El Departamento de Marketing de EDICOM Área Comercial  Uno de los elementos que determina la estrategia de marketing de EDICOM es su integración en comercial. Marketing no es ajeno a comercial. Físicamente está integrado en su estructura, y es un departamento más de esta área. Nuestra estrategia de márketing B2B se supedita a los objetivos comerciales y estratégicos de la compañía. En un nicho de mercado como el nuestro, con el nivel de especificidad de nuestra oferta y con la orientación comercial hacia empresas internacionales, el márketing sólo tiene sentido en la medida en que sirva para apuntalar la acción comercial. Nuestra estrategia de ventas pone su foco en los más de 70 Account Managers que, desde nuestras sedes en Valencia, México, París, Italia, New York, Bogotá, São Paulo y Buenos Aires, gestionan diariamente proyectos corporativos multinacionales para más de 14.000 clientes en más de 65 países. El márketing en EDICOM se supedita a esta realidad. Somos un área de servicios, que organiza sus acciones en base a la estrategia corporativa de la empresa, y a los objetivos operativos de los distintos equipos de ventas, actuando como un catalizador que contribuye a facilitar la acción comercial de este equipo de personas..

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100% integrados en Comercial

Ante todo, “servicio”  Somos Empresa de Servicios 

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Ponemos en valor el servicio que prestan nuestros compañeros

Ante todo porque somos una empresa de servicios, y como tal, desde marketing ponemos en valor el servicio que desde consultoría, I+D+i, sistemas y soporte prestamos a nuestros clientes. En este punto es clave saber contar lo que hacemos y hacernos entender con el nivel que exigen los diferentes buyer persona con los que operamos. Este servicio ha de ser por tanto presentado atendiendo a distintos niveles de comprensión técnica, debiéndonos adaptar los argumentarios y ejes a los que cada unos de estos interlocutores es más sensible. Aquí llega el primer gran reto para márketing: Ser capaces de identificar los diferentes públicos objetivo a los que se dirige, segementarlos adecuadamente, y desarrollar acciones de comunicación adaptadas que pongan en valor el servicio de EDICOM frente al de sus competidores

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Identificando al Buyer‐Persona  Ya hemos comentado que el negocio de EDICOM está firmemente sustentado en una organización de más de 70 consultores comerciales repartidos en nuestras sedes de Valencia, París, Milán, New York, México D.F., Bogotá. São Paulo y Buenos Aires. Cada una de estas sedes cuenta con un número determinado de Accounts Managers que atienden diferentes mercados con diferentes características y que determinan las estrategias comerciales. Estas características o condicionantes son: 

Origen geográfico del cliente: En EDICOM tenemos proyectos activos en más de 65 países actualmente. No solo operamos en los países en los que tenemos presencia física, sino que cada una de nuestras sedes actúa como un centro internacional en si mismo que atiende le mercado local y su área de influencia. De este modo, abarcamos el 100% de América Latina.



Sector de actividad: Aunque el core business de nuestro negocio se fundamente en el intercambio electrónico de datos y la integración de sistemas informáticos, tenemos que tener en cuenta que la sensibilidad, los argumentos y la forma de dirigirnos a los clientes, difieren en función de la industria a la que pertenezca este cliente.



Interlocutor: Dentro de una misma organización, tenemos diferentes perfiles de personas que inciden en mayor o menor medida en la decisión de compra. Personas con distintas capacidades técnicas y diferentes sensibilidades, que nos obligan una vez más a indagar en cuáles son sus motivaciones para acercar la oferta de servicios en los términos adecuados a cada cual. Sede

Origen Geográfico

Sector

Buyer Persona

Valencia

España

Perfil

Reino Unido

Resp. I.T.

Holanda

Resp. Financieros

Medio

Nivel discurso IT Alto

Alemania

Distribución

Resp. Calidad

Medio

Rusia

Gran Consumo

Dirección Comercial

Medio

Sanidad

*La combinación de un mercado geográfico, sector y Buyer Persona, determina la adaptación de la estrategia de márketing para adaptarse a la realidad de ese nicho de mercado en concreto. Esta adaptación condiciona entre otros el nivel del discurso IT que debemos llevar para hacer comprensible nuestra oferta de servicios

Europa del Este (Polonia, Rep. Checa, Rumanía…)

París

Francia Bélgica

Milán

Italia Suiza Turquía

New York

USA México Brasil

México D.F.

México Guatemala Costa Rica

Logística y Transporte

El Salvador Honduras Panamá Bogotá

Colombia Perú Ecuador

São Paulo Buenos Aires

Brasil Argentina Uruguay Chile

Administraciones Públicas

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Adaptamos el mensaje al perfil de cada interlocutor al que nos dirigimos

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Nuestra estrategia de Marketing y Comunicación Directrices  Nuestra estrategia de márketing está supeditada a los objetivos estratégicos y a los planes anuales de ventas de la compañía. A partir de aquí desplegamos un conjunto de acciones que responden que tienen presentes las siguientes directrices:

Adaptabilidad

Identidad de Grupo

Siendo como es un negocio específico y muy especializado, la nuestra es también una actividad con una gran heterogeneidad de públicos.

La necesaria adaptabilidad, debe tener presente que necesitamos defender nuestra identidiad como grupo.

Es heterogénea porque tenemos actividad en países distintos con realidades de mercado y culturas distintas. Lo es porque en nuestro target existen distintos perfiles profesionales sensibles a distintos argumentos y con distinto poder de decisión. La adaptación de nuestas herramientas de márketing no se consigue con una mera traducción de un flyer. Analizamos lo que es sensible en el mercado de destino, y lo que no lo es, adaptamos la presentación de nuestra oferta a distintas realidades en las que interactúan distintos actores, distintos competidores, y en base a distintos objetivos comerciales. Notoriedad Dar a conocer la dimensión de la compañía, sus capacidades para abordar grandes proyectos y su estructura, a través de los canales más adecuados para alcanzar al target objetivo de cada mercado en el que operamos. Divulgación Uno de los grandes elementos diferenciadores de EDICOM es su elevado conocimiento sobre su actividad. Un conocimiento derivado de su alto nivel de especialización, al que difícilmente tienen acceso los clientes. Márketing actúa como difusor de ese conocimiento con el objetivo de posicionar a la empresa como el experto de referencia en materias como el EDI o “Compliant e-Invoicing”

No es casualidad que el departamento de márketing esté centralizado. Necesitamos transmitir la idea de que somos una organización internacional con diferentes sedes, con capacidad de adaptarse a cada mercado, pero unida y perfectamente integrada para poder dar el mejor servicio en los proyectos corporativos internacionales mediante una perfecta sincronización de los esfuerzos que prestamos desde cada país. En márketing cuidamos de que todo lo que hacemos tenga una identidad reconocible. Nos conviene que cualquier interlocutor nos reconozca, con independencia de que visite un microsite para el mercado de México o la web corporativa de Edicom. Nuestro estilo, nuestra forma de hacer, nuestro servicio, sigue los mismos estándares en cualquier país, y nos conviene que sea así dado el perfil transnacional de nuestro servicio. Lead Generation Nuestra fuerza de ventas es determinante en la dinamización del negocio de EDICOM. Ell@s son la punta de lanza de nuestra estrategia comercial, pero especialmente en los mercados en los que tenemos poca visibilidad, actuamos como un complemento clave para el desempeño de su actividad. Esta actuación, que tiene como objetivo el desarrollo de bases de datos opt-in para la generación de leads cualificados, se concreta en la implementación de cuantas acciones de marketing se consideren adecuadas para dar con los distintos buyer persona identificados en los cada binomio de productomercado.

Fidelización Derivado de la acción divulgadora, y mediante adecuadas acciones de content marketing que pongan en servicio recursos de utilidad para los clientes de la empresa, la organización de eventos formativos exclusivos, etc. Queremos generar un sentimiento de adhesión a la compañía y hacer ver que nuestros clientes trabajan con el mejor partner posible.

Desarrollo de la cartera de clientes A través de acciones específicas de comunicación que contribuyan de forma directa a la consecución de ventas cruzadas.

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El canal online es la estrella La naturaleza de nuestro negocio, hace que para nosotros el foco de nuestras acciones de márketing estén en el medio online y su explotación como canal de comunicación

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Accciones de e marketing  Herrramientas d de venta  Creacción y mantenim miento de la doccumentación Té écnico-Comercia al empleada para la presentaciión efectiva de n nuestros serviciios

W.W W.W. – Con ntent Strate egy & SEO  En EDICOM no tene emos una web. Tenemos T tantass como mercados y campañas mantengamos activas, y nos e encargamos de crear, mantene er y administrar su conte enido, con criteriio SEO para conseguir su indexación óptima en e buscadores.

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Content Marketing  Creamos contenidos de calidad para nuestros interlocutores, ajustados a la realidad de los proyectos y la actualidad vigente en cada mercado.

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Difusión de Contenidos  Email Marketing, social media, relaciones con los medios…. Explotamos los canales de difusión más adecuados para que nuestros contenidos lleguen de la mejor manera a nuestro público objetivo.

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Publicidad en Internet  Google Adwords, Linkedin Ads, Twitter Ads, medios especializados online... Internet es nuestro terreno natural, y en el nos movemos como “pez en el agua”

   

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Gestión de Eventos  Gestión de eventos profesionales, foros especializados y organización de jornadas y seminarios propios.

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Y… un poco de marketing interno  Participamos activamente en iniciativas para la realización de actividades lúdicas con el objetivo de fomentar lo que se viene a denominar “team building” Y la verdad, esta es la parte del trabajo que más nos satisface…. Para que nos vamos a engañar