UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE GUERRERO UNIVERSITÉ DU QUÉBEC A MONTRÉAL UNIDAD DE ESTUDIOS DE POSTGRADO E INVESTIGACIÓN MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN ESTUDIO DE MERCADO Picoco ANTECEDENTES GUERRERO Estado situado en la parte meridional de la República Mexicana, perteneciente a la región de Pacífico Sur. Limita al norte con los estados de México y Morelos; al sur con el océano Pacífico; al este con los estados de Puebla y Oaxaca y al oeste con el estado de Michoacán de Ocampo. Superficie 63.794 km2 y la población del estado es de 3, 075,083 habitantes, 48.3% Mujeres y 51.7% Hombres, además con 657,594 viviendas con 3, 063,425 ocupantes. El desarrollo urbano de la entidad muestra su principal característica en la desigual distribución geográfico−municipal de los asentamientos humanos, es decir, se incrementa la población urbana en unas cuantas ciudades y permanece la dispersión de los asentamientos rurales. La población del estado está distribuida en 6,008 localidades distribuidas en los 75 municipios que constituyen el estado de Guerrero. VARIABLES INCONTROLABLES • CONDICIONES ECONÓMICAS • PIB • Economía Local • Desempleo • Producción estatal • Salarios • Inflación • Recesión Guerrero, es un estado con un gran problema en la economía, ya que se encuentra entre los primeros lugares en percibir pocos salarios y bajos, ($40.35 área A y $35.85 área C) además dentro de los estados del sur, ocupa el primer lugar en desempleo (23.23). El ingreso más fuerte de Guerrero se encuentra concentrado en el sector de comercio, restaurantes y hoteles (6,203,452), esto se debe al turismo que se da en el triangulo del sol, siendo Acapulco el principal aportador de los ingresos turísticos. Dentro del sector de la minería Guerrero tiene una pequeña producción, ya que en el estado se obtiene plata, oro, cobre y zinc (2,453,013), la cual cada año ha ido aumentando, pero en una mínima proporción. Guerrero en 1999 registro un PIB de 23,287,365, ocupando el 30° lugar en el ámbito nacional. Además la población económicamente activa del estado se concentra en las personas de 30 a 54 años (41.3), es decir, personas que ya son padres de familia y algunos abuelos y si estas personas perciben sueldos bajos afectará al consumo del producto que introduciremos, el cual esta dirigido a niños, ya que no tendrán el poder adquisitivo para adquirirlo. 1

• DEMOGRAFÍA • Sexo • Edad • Grupo étnico de origen • Lugar de procedencia En el estado, existen dos sectores de la población, el rural (44.64%) y el urbano (55.36%), dentro del sector rural se encuentran varios grupos étnicos con diferentes dialectos. La mayoría de la población se concentra en las personas de 5 a 9 años de edad (411,865), es decir, en los niños, los cuales en una ligera proporción son mas del masculino (207,300) sobre el sexo femenino (204,565). La mayoría de estos se encuentran en Acapulco y Chilpancingo (capital del estado), los cuales son los municipios más importantes del estado. Esto es de benéfico para nuestro producto ya que esta dirigido a niños de 6 a 12 años, los cuales son mayoría en el estado. • FACTORES POLÍTICOS LEGALES • Leyes Guerrenses • Patentes • Gobierno • Código de Comercio • Impuestos Los negocios necesitan de la regulación gubernamental para proteger a los innovadores de tecnología, los intereses de la sociedad en general, a un negocio de otro y a los consumidores. Todos los aspectos de la mezcla de mercadotecnia están sujetos a leyes y restricciones. En Guerrero existen leyes establecidas por el gobierno para regular todos los actos de comercialización que se practiquen, estas leyes están contenidas en los códigos estatales. • CAMBIO SOCIAL • Psicografía • Nivel Socioeconómico • Medio Ambiente Cultural y Educativo • Hábitos • Costumbres • Tradición • Actitudes • Cultura El Analfabetismo es un conflicto que desde hace algunos años afecta a Guerrero ya que se encuentra ubicado entre los estados con un nivel bajo de educación junto con Oaxaca y Chiapas. Además tiene primer lugar en tasa de reprobación a nivel primaria, es decir, el estado no cuenta con un gran nivel cultural, ya que muchas personas abandonan sus estudios para trabajar, también existe deficiencia por parte de las autoridades educativas, ya que el personal magisterial no esta bien capacitado y hay bajo presupuesto para las instalaciones de más escuelas, lo cual ayuda al rezago educativo que se vive. Guerrero cuanta con varias etnias, las cuales tiene diferentes tradiciones y costumbres esto repercute en sus estilos de vida y la adquisición de los productos que utilizan para satisfacer sus necesidades. MISIÓN PICOCO es una empresa que ofrece calidad, sabor, colorido y textura en dulces de coco con chile; 2

encaminada al cumplimiento de objetivos económicos y de satisfacción a sus clientes, buscando trascender en el área de golosinas regionales. PRODUCTO PICOCO picoco, barra hecha a base de coco, sal, limón y chile en polvo. Cuenta con una calidad muy controlada ya que es parte de nuestra filosofía como empresa. El sabor es diferente al de las demás golosinas que existen en el mercado, aunque existan otras golosinas de coco no existe alguna que pueda ser similar o análoga a Picoco lo que lo hace ser un producto único. Hay dos presentaciones, barra de 25 gramos y barra de 45 gramos conocida como mega picoco. PRECIO El precio varía según la presentación del producto, en el caso del Picoco de 25 gramos será de $3.00, en el caso del Mega Picoco este será de $5.00. la presentación al mayoreo será en caja con 20 que en el caso del Picoco de 25 gramos será de $55.00 y para el Picoco de 45 gramos $90.00 VISIÓN PICOCO busca en los próximos 3 años ser líder en su mercado, ofreciendo a sus clientes calidad y buen precio en el producto, además se desea incrementar la utilidad de sus ventas en el menor tiempo posible y así no solo posesionarse del mercado local sino mas bien a un nivel nacional siendo así el primer dulce de coco conocido por su delicioso sabor y original textura. VALORES • Honestidad • Servicio • Ética • Responsabilidad • Respeto • Sentido de pertenencia FILOSOFÍA Satisfacción total del cliente a través de la más alta calidad en los que ofrecemos. RESUMEN EJECUTIVO El estudio de mercado de Picoco pretende fortalecer la imagen de la empresa, buscar los mejores canales de distribución y posicionarlo en la mente de sus clientes a través de la competitividad del producto que se ofrece. Esto se pretende lograr, ofreciendo precios competitivos y el excelente servicio del personal que distribuya. Para la realización de esta investigación requerimos de: • Entrevistas con el futuro Administrador • Encuesta a los clientes en potencia del negocio • Estudio de negocios del mismo giro ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DEL MERCADO 3

Target: Este grupo de 6 a 12 años son niños que cursan el nivel primaria, sus ocasiones de consumo están en el canal escuela, abarrotes, hacen actividades los fines de semana como visitas al parque, centros de diversión para niños, cines, etc. El mercado de los niños hoy en día requiere de innovación y creatividad, en primer lugar llegar a ellos no es tarea sencilla ya que es sabido que los niños son un tipo de consumidor muy exigente. En Guerrero se acostumbra que los niños vayan a la escuela de 8:00 AM a 2:00 PM, y al regreso de su escuela comen con su familia, posteriormente realizan la tarea, muchas de las veces con la ayuda de su mama, por la tarde salen a jugar con los niños de su colonia y ya por ultimo ven un poco de televisión en especial las caricaturas como son barney y los Simpsons. Los niños son muy sensibles a los valores agregados y le dan mayor aceptación, los padres de familia buscan formas de que sus hijos encaucen su energía positivamente. Los niños representan una fuerza económicamente importante ya que se han convertido en consumidores experimentados con poder de compra e influencia creciente en la decisión de los padres. Entre 6 y 12 años los niños seleccionan o influyen directamente en la adquisición de diferentes productos en los puntos de venta. La influencia de los niños en las compras de mama es un factor importante que se tiene que tomar en cuenta. Se estima que un 25% de las compras realizadas por las mamás para sus hijos, se concentra en botanas y dulces, productos que satisfacen simultáneamente la diversión, el placer sensorial y la socialización, mientras que los juegos y juguetes se mueven en menores rangos. Entonces podemos decir que más de la mitad de las veces lo que se adquiere en las tiendas responde a la solicitud de los niños. Las madres de familia están integradas al mundo laboral, lo que hace que los niños de hoy dependan de la comida rápida y chatarra. NIVEL SOCIOECONÓMICO Nos dirigimos a los niveles medio y alto porque de acuerdo a los estudios realizados se comprobó que la mitad de la población infantil en nuestra ciudad cuenta con dinero para gastar recibiendo de sus padres de $5 a $25 diarios. Se ha demostrado también que los niños seleccionan o influyen directamente en la adquisición de cinco productos por toparse con ellos siendo su influencia en las compras de la madre de familia y esta es más poderosa que la publicidad. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA ACAPULCO: Por ser el centro de distribución y producción de Picoco siendo nuestro mercado niños de 6 a 12 años que cursan nivel primaria y sus ocasiones de consumo son canales como escuelas y abarrotes. Además Acapulco posee un mercado amplio y un clima tropical agradable para la distribución de Picoco. CHILPANCINGO: De acuerdo a las estadísticas del INEGI, Chilpancingo se encuentra en el segundo lugar como las regiones 4

mas pobladas de Guerrero. Chilpancingo cuenta con amplios canales de distribución como son centros comerciales, escuelas, tiendas de abarrotes y supermercados. SEGMENTACIÓN PSICOGRAFICA DE ACAPULCO Y CHILPANCINGO Sus costumbres varían desde ir a la escuela, comer con la familia, hacer la tarea con su mama, jugar con sus amigos en las colonias y ver televisión mientras consumen golosinas. Celebraciones importantes que se dan en estas dos regiones: • Día del Niño • Fiesta de cumpleaños • Festivales Escolares • Posadas En estas dos regiones los niños realizan actividades los fines de semana como vistas a parques, centros de diversión, cines y plazas. OBJETIVOS Objetivos Financieros • Obtener una tasa anual del rendimiento por los primeros 2 años del 40% y en adelante del 80% • Producir utilidades netas del 20% en 2002. • Producir un flujo de caja promedio diario de 4500 en 2002 Objetivos de mercadotecnia • Lograr un ingreso total por ventas en 2002 de $ 350,000.00, lo cual representara en medida un arranque con utilidades del 43% anualmente • Crear e incrementar paulatinamente en la conciencia del consumidor respecto a este producto. PROYECTO DE PERDIDAS Y UTILIDADES. El rubro de volumen de ventas, muestra los pronósticos con base a los objetivos planteados que representa un incremento del 43% para cada ejercicio, el rubro correspondientes a costos variables proyectan una disminución de aproximadamente un punto porcentual por ejercicio, así como los gastos generales donde se maneja un 2% para los demás años debido a la implementación del Plan de Acción que contempla la eficientización de los procesos, y en el rubro de publicidad y propaganda se proyecta un incremento paulatino de $30,000 a $50,000 por año en el presupuesto. La diferencia es la utilidad proyectada que tendrá un incremento gradual en proporción a las ventas y disminución de costos y gastos. Estrategia de ventas y publicidad. En lo que respecta a la estrategia de ventas la actitud de los niños a futuro determina en alguna medida la selección de sus personajes favoritos y el sentido de aspiracionalidad que se busca en ellos. Incluiremos en la estrategia degustaciones masivas en centros comerciales y escuelas. Material POP como inflables, colgantes y 5

calcomanías para clientes, fuerza de ventas y consumidores finales. Las figuras de los personajes de ficción generan en los niños más excitación que las figuras famosas reales por tal motivo decidimos incluir en esta estrategia un personaje llamado PICO que es un costeñito , en este caso será representado por una botarga y estará situado durante la etapa de introducción del producto en eventos escolares como kermeses y otro tipo de eventos, los fines de semana en algunos centros comerciales interactuando con los niños mediante juegos de destreza obsequiando a los ganadores algunas presentes, esto se realizará afuera de las instalaciones de los supermercados. Se tiene planeado la organización de un festival de canto infantil donde se logre reunir una gran masa de potenciales consumidores que se verán atacados por la imagen de Picoco en colgantes, mantas, inflables, y sobre todo la botarga de Pico que se encargará de hacer participar a toda los presenciantes con juegos y bromas. La función del conductor del festival será fundamental al realizar múltiples menciones del producto así como hacer notar el valor nutrimental que ofrece. La campaña publicitaria constará de 1 comercial de televisión que se difundirá en un horario vespertino de Lunes a Viernes de 4 a 5 p.m. entre las telenovelas infantiles en el canal 2 de Televisa México, en Telecable se exhibirán comerciales dentro de la programación de Cartoon Network ya que según estudios este es el canal de mayor audiencia en los consumidores de televisión por cable. Y por otra parte en lo que respecta al radio se colocarán spots de Picoco dentro de la programación infantil de la mañana dado que muchos niños sintonizan determinados programas matutinos antes de ir a la escuela.

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