FORMATO DE PLAN DE NEGOCIOS SIERRA EXPORTADORA Código del Plan (RRRNNNAAAA) CPE/Región Nombre del Agente Productivo (cliente) :

CUSCO Razón Social: Asociación Regional de Productores de Ovinos de Pallapata RUC: 20563982366 Presidente: Pedro Imata Ccolque DNI: 24887158 Dirección: Pallpata s/n, provincia de Espinar. Teléfono: 974973907 e-mail: No tiene

Producto o servicio a promover:

LANA DE OVINO

Gestores de Negocios: (Nombres completos y DNI)

Nombres Edgard Salas Colque

DNI 41611655

PRIMERA PARTE: DIAGNÓSTICO La Asociación de Productores de Ovinos de Pallapata, es una asociación que agrupa a 314 socios, está en trámite la inscrpción en registros públicos y el número de RUC, está previsto para el viernes 22 de marzo 2013. Historia del cliente (empresas, asociación o grupo de productores).

1. El Cliente 1.1. Ventas totales del año anterior (2011) 1.2 Principales centros de operaciones (Área de intervención)

1.3. Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación.

1.4. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa

no tiene Los principales centros de operación estan ubicados en los distritos de Pichigua, Ocoruro, Alto Pichigua, Suykutambo y como centro principal en el Distrito de Pallpata.

ASOCIACIÒN DISTRITAL DE CRIADORES DE OVINO DE PALLPATA Presidente: Pedro Imata Ccolque Secretario: Santos Ccacgiano Chuctaya Tesorera: Robertina Acrota Taco Vocal: Natalia Beatriz Paccotacya Llaiqui

Producto Lana de ovino Pieles de crias Cueros con lana

Unidad de medida Quintales Piezas Piezas

Volumen 300 qq/año 1500/año 2000/año

1.4. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa Carne ( 20 Kilos/ unidad) 1.5. Tiempo que tiene en el negocio (Precisar desde cuándo trabaja con el producto o servicio a promover)

TM

130/año

La asociación recién se acaba de constituir formalmente va ofertar su lana de ovino acondicionada , la lana en bruto, no tiene valor agregado. En el presente plan de negocio, se ofertara la fibra acondicionada para la venta.

2. El producto o servicio materia del presente plan de negocio 2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales). Precise estacionalidad.

La lana es una fibra textil formada en los folículos de la piel del ovino que integra el vellón del animal. Constituye una fibra suave y rizada, que en forma de vellón recubre el cuerpo de las ovejas. Está formada a base de la proteína llamada queratina, en torno al 20-25% de proporción total. Cada fibra es segregada en un folículo piloso y consta de una cubierta externa escamosa (lo que provoca el enfieltrado) que repele el agua, una porción cortical y otra medular (que absorbe la humedad). Varía entre 12 y 120 micras de diámetro, según la raza del animal, productor y la región de su cuerpo, y entre 20 y 350 mm de longitud. En regiones cálidas, el clima templado permite realizar dos esquilas al año, dependiendo de la raza de oveja que se cría. El producto obtenido se llama vellón. La guarda (proteína del folículo) funciona a modo de tejido que mantiene a la lana formando una unidad. El valor del producto en el mercado depende del tipo de lana. No todas las lanas son iguales, las hebras de algunas presentan más ondulaciones que otras, cada lana se mide de acuerdo al número de ondulaciones por micrón. Cuánto más ondulaciones tenga, más valiosa será la lana, pues las lanas onduladas rinden mejor en el hilado. Con un kilo de lana de un alto valor de ondulaciones por micrón se obtiene un porcentaje mayor de lana útil. Dentro de la producción lanar, hay diferencias entre las razas de ovejas por la cantidad y calidad de lana producida. Los ejemplares de la raza Merino, una de las más extendidas, producen entre 10 y 18 kilogramos de lana. La oveja criolla, en el otro extremo, apenas llega a los dos kilos de lana por esquila. Para el presente plan, se ha previsto trabajar con lana de ovino Corriedale acondicionado, cuyo rendimiento por oveja es de 4 Kg de lana y diámetro de lana entre 24 y 28 micras y longitudes de 8 cm. El acondicionamiento de la lana es un paso previo a la clasificación después de la esquila, obteniéndose vellones tipo A (carnerillos blancos), vellones tipo B (Adultos) y vellones tipo L (manchados) y enfardados en sacos de yute de 46 Kg. Un punto importante para obtener buena calidad de lana, de acuerdo al requerimiento de los compradores, constituye el método de esquila aplicado.

2.2. Canales de comercialización y distribución del producto propuesto

Actualmente el canal de comercialización del producto se realiza en forma directa en la plaza y los días miercoles de feria, generalmete siguiendo la siguiente cadena.

Productor

3.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos):

Rescatista

Acopiador

Industria

Año 1: 700 qq de lana acondicionada Año 2: 1000 qq de lana acondicionada Total 1700 qq de lana acondicionada

3.2. Liste los principales competidores (del producto materia de este plan de negocio)

3.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años

El principal competidor de la Asociación de Productores de Ovinos de Pallpata son los intermediarios que vienen de Puno y compran al barrer . Otro de los grandes competidores de la Asociación de Productores de Puno, son los productores ubicados en los departamentos de Junín y Huánuco.

Año 2011: Precio más alto

S/. 2.80/ libra

Año 2011: Precio más bajo

S/. 1.80/ libra

Meses: Abril - Setiembre Meses: Octubre-Diciembre Enero a Marzo

Año 2012: Precio más alto

S/. 3.00/ libra

Meses: Abril-Septiembre

3.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años Año 2012: Precio más bajo

S/. 2.00/libra

Meses: Octubre-Diciembre Enero a Marzo

4. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del cliente frente al negocio propuesto Precise brevemente entre 3 a 5 puntos en cada caso 4.1. ¿Cuáles son las fortalezas del cliente para este 1. La asociación cuenta con productores con experiencia en la crianza de ovinos. negocio propuesto? (Capacidades propias o ventajas del 2. Cuentan con experiencia en organización de oferta de lana de ovino para la venta a acopiadores. cliente; en qué es mejor que su competencia). 3. Las reuniones y juntas de los socios se realizan periódicamente, la información es fluida y constante. 4. Existe materia prima suficiente para abastecer el mercado local. 5. Los hatos son criados extensivamente, reduciendo su costo de crianza. 6. La asociación cuenta con ovejas de la raza Corriedale con buen rendimiento de lana y carne.

4.2. ¿Cuáles son las debilidades del cliente para este negocio? (Dificultades o limitaciones internas del cliente, que falencias presenta su empresa respecto a su competencia)

1. Deficiente técnica de esquila e inadecuado manejo de los vellones. 2. Poca experiencia en el uso de la Norma Técnica Peruana de acondicionamiento y clasificación de lana de ovino 3. Débil control y manejo de registros contables de la gestión del negocio de lana de ovino. 4. Limitadas acciones en sanidad de ovinos 5. Desconocimiento del régimen tributario del negocio de lana de ovino. 6. En promedio existe un bajo nivel de educación del productor ovejero.

4.3 ¿Qué oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio? (principalmente oportunidades en el mercado y el entorno)

1. Las condiciones climáticas y geográficas (piso altitudinal) se presentan propicias para la crianza de ovinos. 2. Existe una creciente demanda de la lana de ovino en el mercado local e Internacional. 3. Existencia de profesionales que son de la zona, con experiencia en técnicas de manejo de ovinos. 4. Existencia de instituciones que promueven el acceso a créditos para asociaciones de productores como el MINAG, PROCOMPITE y AGROBANCO.

4.4. ¿Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio? (principalmente amenazas en el mercado y el entorno)

1. Siempre está presente el riesgo de un fenómeno climático adverso que afecte la producción. 2. Precios internacionales que tiendan a la baja en el producto lana. 3. Incremento de oferta de otras fibras sustitutas a la lana de ovino. 4. Limitada infraestructura vial a los centros de producción.

5. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de las ventas del cliente en el negocio propuesto 5.1 Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados. Empiece por el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente

a) El 70 % de los socios perteneciente a la Asociación de Productores de ovinos de Pallpata , realizan un inadecuado método de esquila de los ovinos, ocasionando pérdidas de tiempo, mermas, lanares maltratados y contaminados, infringiendo heridas al animal. Mejorando el método de esquila permitiría un ahorro de tiempo considerable por cada animal esquilado y para el productor menos pérdidas y la obtención de lanares con mechones largos y menos maltratados, pudiendo ofertar un producto de mejor calidad acorde a la exigencia del mercado. b) Otro cuello de botella identificado es la venta del producto sin ningún valor agregado, la idea es ofertar el producto “acondicionado” para su clasificación. Aplicando la norma técnica peruana para la lana de ovino, se pretende incrementar en un 20 % el valor de las ventas de este producto.

SEGUNDA PARTE: ALCANCE DEL PLAN DE NEGOCIO 6. Estrategia que seguirá el CPE para lograr el objetivo y compromisos asumidos en relación a los cuellos de botella identificados. 6.1 Estrategia de trabajo

La estrategia que seguiría el CPE Cusco es contratar por tres meses un experto en temas de buenas prácticas de esquila y organización de oferta de lana de ovino que brinde asistencia técnica a los productores ovejeros de esta asociación en un método de esquila llamado Tally Hi y acondicionamiento de la lana de ovino para su venta. Ésta asistencia incluiría establecer calendarios de fases de acopio de la lana por sector, elección de un comité especial de acopio y manejo del producto en almacenamiento y enfardado de lana.

Cuello de botella

Compromiso del CPE

a) El 70 % de los socios perteneciente a la Asociación de Productores de ovinos de Pallpata, realizan un inadecuado método de esquila de los ovinos, ocasionando pérdidas de tiempo, mermas, lanares maltratados y contaminados, infringiendo heridas al animal. Contratar por 04 meses a un experto en esquila y Mejorando el método de esquila acondicionamiento de lana de ovino para su venta. permitiría un ahorro de tiempo considerable por cada animal esquilado y para el productor menos pérdidas y la obtención de lanares con mechones largos y menos maltratados, pudiendo ofertar un producto de mejor calidad acorde a la exigencia del mercado.

6.2 Solución a cuellos de botella identificados, describa el aporte del CPE, del cliente y de ser el caso, aportes de otras instituciones. Muy importante precisar qué cuellos de botella se solucionan en este plan de negocios.

b) La venta del producto se realiza sin ningún valor agregado, la idea es ofertar el producto “acondicionado” para su clasificación. Aplicando la norma técnica peruana para la lana de ovino, se pretende incrementar en un 20 % el valor de las ventas de este producto. Cuello de botella

Compromiso del cliente

a) El 70 % de los socios perteneciente a la asociación regional de productores de ovinos Corriedale de Puno, realizan un inadecuado método de esquila de los ovinos, ocasionando pérdidas de tiempo, mermas, lanares maltratados y contaminados, infringiendo heridas Brindar información de los productores y directivos para al animal. Mejorando el método de asegurar el acopio. esquila permitiría un ahorro de tiempo considerable por cada animal esquilado y para el productor menos pérdidas y la obtención de lanares con mechones largos y menos maltratados, pudiendo ofertar un producto de mejor calidad acorde a la exigencia del mercado b) La venta del producto se realiza sin ningún valor agregado, la idea es ofertar el producto “acondicionado” Implementar a mediano plazo un centro de acopio con para su clasificación. Aplicando la norma técnica peruana para la lana equipos y maquinarias nuevas. de ovino, se pretende incrementar en un 20 % el valor de las ventas de este producto.

Número de meses de intervención del CPE prevista Total del aporte del CPE (S/.) (*) (1 gestores de campo) Total del aporte del cliente (S/.) Total del aporte de otras instituciones (S/.) Fecha propuesta de graduación del negocio

S/. S/.

24 meses 40,000.00 17,000.00 0 01/12/2015

(*) 03 Gestores de Campo 7. Si el cliente es una asociación o agrupación de productores (agricultores artesanos etc.) especifique los siguientes datos: 7.1 Nombre del comprador identificado

TIRSAY COMPANY

(Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales) 7.2 Nombre de compradores alternativos que el CPE haya Betorreño Junior (Uruguay), representante en Perú, Sr. Victor Zapana. previsto en caso de no concretarse el negocio con el Curtidora y Lanas Valencia, representante Sr. Oscar Valencia comprador identificado: Contactos con Secretariado de Lanas del Sur SUL de Uruguay 7. Ventas e inversiones del cliente proyectados Ventas Totales Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2014 Total

-----------------------------------------Firma del Jefe del CPE

--------------------------------------Especialista/Director de DPN

ANEXOS Ficha Técnica del Producto TDR para contratación de Gestores de Negocios Otros

S/. 70,000.00 S/. 84,000.00

Inversiones

S/. 100,000.00

S/. 10,00.00 S/. 20,00.00

S/. 120,000.00

S/. 50,00.00

-------------------------------------------------------Firma del Cliente

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