CONCEPTO DE FRANQUICIA. La Franquicia (Franchising), es un sistema de cooperación entre empresas diferentes, pero ligaras por un contrato, en virtud del cual una de ellas, llamada franquiciadora, otorga a la otra u otras, denominadas franquiciadas, a cambio de unas contraprestaciones (pagos), el derecho a explotar una marca y/o una formula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurándole al mismo tiempo la ayuda técnica y los servicios regulares necesarios destinados a facilitar dicha explotación. La U.E. establece en primer lugar lo que debe entenderse por franquicia para posteriormente definir el acuerdo de franquicia: Franquicia: conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales know−how o patentes, que deberán explotarse para la reventa de productos o la presentación de servicios a los usuarios finales. Acuerdo de franquicia: es el contrato en virtud del cual una empresa, el franquiciador, cede a la otra, el franquiciado, a cambio de una contraprestación financiera directa o indirecta, el derecho ala explotación de una franquicia para comercializar determinados tipos de productos y/o servicios y que comprende por lo menos : − El uso de una denominación o rotulo común y una presentación uniforme de los locales y/o los medios de transporte objeto del contrato. − La comunicación por el franquiciador al franquiciado de un know−how. − La prestación continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial o técnica durante la vigencia del acuerdo. Las características principales de la formula franquicia son: A) En la franquicia existen dos tipos de entidades empresariales independientes que cooperan de forma simbiótica a la consecución de unos fines: por una parte el franquiciador, por la otra el franquiciado. B) La cooperación entre ambos está sujeta a un contrato. Dicho contrato compromete a una serie de obligaciones tanto al franquiciador como al franquiciado, y también le aporta una serie de derechos a ambos. Los Sistemas de franquicia están formados por redes franquiciadores y franquiciados. Dentro de este sistema, los franquiciados reciben el entrenamiento, la guía, y la preparación necesaria para utilizar los secretos de comercio, los procedimientos operativos y las promociones a lo largo del sistema requeridos para desarrollar y mantener el negocio rentable. Cuando se desarrolla rentablemente, el enfoque de franquicia ayuda al franquiciador y al franquiciado a obtener el potencial de ganancia del negocio. OBJETIVO DE LA FRANQUICIA. El objetivo de la franquicia, generalmente consiste en crear una red de explotaciones (cadena franquiciada) a 1

través de una serie de empresas y/o establecimientos comerciales que reproducen de una forma completa el modelo puesto a punto por el franquiciador. TIPOS DE FRANQUICIA. Primera clasificación: Relacionada con el origen y desarrollo de la franquicia. 1. Franquicia de primera generación: Son las primeras franquicias que se pusieron en funcionamiento su objetivo era asegurarse la distribución de los productos. Los sectores del automóvil, gasolineras, bares, tiendas de fotos, etc son ejemplos de este tipo de franquicias. 2. Franquicia de segunda generación: En este caso se ha producido una evolución y desarrollo de la franquicia. Son unas franquicias de formato, además de tener como elementos constitutivos marcas y productos, como las de primera generación incorpora un elemento fundamental: el know−how, teniendo también mas formalizadas las relaciones franquiciador − franquiciado. Suponen la explotación de productos identificados de una marca pero también incluyen el modo de dirigir con éxito un negocio en todos sus aspectos. Segunda clasificación: Hace referencia a los niveles del canal de distribución que se relacionan con la franquicia. 1. Franquicia vertical: Distintos niveles del canal de distribución. 1.1. Franquicia integrada: Comprende la totalidad del canal con la excepción del consumidor. El franquiciador un el fabricante y el franquiciado un detallista (Rodier, Yves Rocher, Descamps). 1.2. Franquicia semiintegrada: No comprende la totalidad del canal. − El franquiciador es fabricante y el franquiciado mayorista (Franquicia Master). − El franquiciador es mayorista y franquiciado mi ucción se convierte en distribuidor del producto en exclusiva en un territorio, (Pepsi−Cola, Danone, Tri−Naranjus). 2. Franquicia de distribuidor: Existen dos modalidades. − El franquiciador es fabricante y el franquiciado detallista, (Levi's, Camper, Rodier). − El franquiciador es un mayorista y el franquiciador un minorista, (Prenatal, Roche et Bobois). 2.1. La franquicia con central de compras: El franquiciador 2

constituye una central de compras que selecciona y adquiere el surtido que se va a ofrecer y realiza una distribución directa desde la central a los franquiciados. 2.2. La franquicia con central de homologación: El franquiciador crea un catalogo con los productos a ofrecer y negocia con posibles proveedores para alcanzar las mejores condiciones de precio, calidad y etc. Los franquiciados deben realizar sus compras a los proveedores homologados. Los proveedores pagaran al franquiciador un porcentaje de las ventas efectuadas a los franquiciados. 3. Franquicia de Servicios: Lo que se franquicia es un servicio no un producto. La aportación del franquiciador es, básicamente, el know−how, (Campanille, Midas, Felicitas, Burger King, Mc Donalds). Otras franquicias: 1. Franquicia asociativa: El franquiciado tiene participación económica en la sociedad franquiciadora. 2. Franquicia financiera: El franquiciado se limita a aportar capital y no trabajo, es decir, es únicamente un inversor. 3. Franquicia de nueva instalación: Cuando el local comercial en el que se va implantar el negocio no se dedicaba anteriormente a la misma actividad. 4. Franquicia de reconversión: El local en el que se va ha desarrollar la franquicia era anteriormente del franquiciado y/o desarrollaba actividad comercial. 5. Multifranquicia: El franquiciador concede mas de una franquicia al mismo franquiciado. 6. Plurifranquicia: Cuando en un mismo establecimiento franquiciado coexisten mas de una franquicia. 7. Franquicia corner: La franquicia desarrolla su actividad comercial en el interior de otro establecimiento comercial, generalmente grandes superficies (hipermercados y grandes almacenes). 8. Franquicia master: El franquiciado está habilitado para convertirse en franquiciador en su territorio. Es muy habitual en empresas con expansión internacional. ELEMENTOS DE LA FRANQUICIA. La Marca. La marca es la palabra usada por los consumidores para solicitar los productos o servicios en un establecimiento. Es aquello que permite distinguir claramente productos que son similares o idénticos en cuanto a su fabricación o utilización. Está compuesta por : El nombre de la marca, que permite que los compradores identifiquen el producto o servicio, y el logotipo, que es la expresión gráfica de la marca. Generalmente la importancia y el atractivo del franquiciador está en función de la marca y de los productos o servicios inherentes a la misma. 3

El franquiciador debe ser propietario legal de esa marca. Deberán estar inscritos en el registro correspondiente a su nombre, nombre de marca, logotipo, emblema y demás signos componentes de la marca del franquiciador. La notoriedad de una marca es un indicador que mide el grado de conocimiento de una marca por parte de una determinada población. El mayor grado de conocimiento de una marca se manifiesta como un factor importante para el éxito, desde su inicio, de un negocio franquiciado. Todas las empresas buscan configurar y transmitir una imagen adecuada a sus intereses. Esto empieza por disponer de un buen nombre de marca, signos identificativos propicios, crear una imagen de marca, transmitirla de forma personal y a través de los medios de comunicación, etc. Una de las mayores ventajas de la franquicia consiste en que el franquiciado pasa a disponer de unos signos distintivos de la empresa del franquiciador: Marcas (nombre y logotipo), nombres comerciales, rótulos de establecimiento, indicación de procedencia y denominación de origen. Saber Hacer o Know−how. El saber hacer se define como un conjunto de conocimientos empíricos que no pueden ser presentados con precisión de un forma aislada, pero que cuando son puestos en practica de una determinada forma, basada en la experiencia, facilita al que los aplica la aptitud necesaria en la eficacia comercial. El know−how debe constituir una ventaja competitiva frente a los que no disponen del mismo. Implica una diferenciación, una exclusividad que crea consumidores fieles a estos productos o marcas. El know−how debe ser: − Conjunto de conocimientos (saber). − Práctico (hacer). − Transmisible. − Estandarizado. − Probado o experimentado con éxito. − Secreto. − Sustancial. − Identificado. − Dinámico. − Original. Producto o servicio ofertado. La diferenciación de productos es una de las circunstancias que aumentan las posibilidades de éxito de la franquicia. Se produce cuando el producto o servicio se diferencia claramente de los competidores (personalidad y originalidad).

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Otro factor importante sería la competitividad del producto, bien el precio, en la calidad o en la relación calidad−precio. Es importante que las ventajas competitivas tecnológicas o de innovación, sean inimitables, que no puedan ser copiadas por los competidores. En cuanto al surtido, las condiciones favorables pasan por que la gama de productos ofertada por un punto de venta sea homogénea, completa y especializada. El contrato de la franquicia. En este contrato se fijan las condiciones que van a regir en las relaciones entre franquiciador y franquiciado. La franquicia se fundamenta en un contrato escrito y rubricado por dos partes: franquiciador y franquiciado. Si no hay contrato establecido no existe franquicia. La no tipificación del contrato de franquicia es uno de los factores que puede influir sobre el nivel de desarrollo de la franquicia. En España no existe una reglamentación especifica para el contrato de franquicia. Esta inexistencia de legislación se justifica por la novedad de esta forma comercial. El contrato debe regular: − Qué vende el negocio. − Si el franquiciador es el único proveedor del franquiciado o éste puede tener varios proveedores. − Pagos a realizar. − Duración y renovación de los acuerdos. − Cláusulas típicas de los contratos mercantiles. El contenido del contrato debe estar regido por unas características: − Equilibrado : es esencial que tanto franquiciador como franquiciado obtengan beneficios adicionales a los que obtendrían actuando de forma independiente. La franquicia implica un colaboración entre las dos partes sin que una desarrolle un papel superior sobre la otra. − Completo : el contrato debe incluir y prever de todas las situaciones y problemas que afecten a las relaciones entre las partes. El contrato de franquicia debe ser exhaustivo y su contenido comprende todas las 5

obligaciones y deberes de franquiciador y franquiciado. − Preciso : la precisión en el contrato hace referencia a que no pueda dar lugar a diferentes interpretaciones, es decir, que no admita ambigüedades entre las partes. El contrato debe redactarse en una de las lenguas nacionales de las partes, pero la elección la debe efectuar el franquiciado. El contrato de la franquicia podemos decir que es la adición en un único contrato de las siguientes formas contractuales mercantiles: − Contrato de licencia de marca. − Contrato de licencia de Saber hacer. − Contrato de aprovisionamiento. − Contrato de distribución (exclusiva). − Contrato de prestaciones. La duración del contrato de franquicia es muambio de unas contraprestaciones (pagos), el derecho a explotar una marca y/o una formula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurándole al mismo tiempo la ayuda técnica y los servicios regulares necesarios. La U.E. establece en primer lugar lo que debe entenderse por franquicia para posteriormente definir el acuerdo de franquicia: Franquicia: conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales know−how o patentes, que deberán explotarse para la reventa de productos o la presentación de servicios a los usuarios finales. Acuerdo de franquicia: es el contrato en virtud del cual una empresa, el franquiciador, cede a la otra, el franquiciado, a cambio de una contraprestación financiera directa o indirecta, el derecho ala explotación de una franquicia para comercializar determinados tipos de productos y/o servicios y que comprende por lo menos : − El uso de una denominación o rotulo común y una presentación uniforme de los locales y/o los medios de transporte objeto del contrato. − La comunicación por el franquiciador al franquiciado de un know−how. − La prestación continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial o técnica durante la vigencia del acuerdo. Las características principales de la formula franquicia son: A) En la franquicia existen dos tipos de entidades empresariales independientes que cooperan de forma simbiótica a la consecución de unos fines: por una parte el franquiciador, por la otra el franquiciado. B) La cooperación entre ambos está sujeta a un contrato. Dicho contrato compromete a una serie de obligaciones tanto al franquiciador como al franquiciado, y también le aporta una serie de derechos a ambos.

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Los Sistemas de franquicia están formados por redes franquiciadores y franquiciados. Dentro de este sistema, los franquiciados reciben el entrenamiento, la guía, y la preparación necesaria para utilizar los secretos de comercio, los procedimientos oper 2. Royalties o Canon de funcionamiento: Son pagos periódicos (mensuales o, en raros casos, trimestrales o anuales) como contrapartida por los resultados periódicos que obtiene el franquiciado. Las cuotas de funcionamiento pagadas por el franquiciado al franquiciador deberían incluir: − Publicidad. − Formación continua. − Asistencia e información continuada. − Ayudas en la gestión del negocio. − Aprovisionamiento. − Control. − Saber hacer renovado. − Investigación y desarrollo de nuevos productos y servicios − Etc. Las franquicias mas importantes tienen establecidos unos derechos periódicos mientras que no los establecen generalmente, las menos desarrolladas; estas utilizan el aprovisionamiento como medio de cobro de las cuotas de funcionamiento (sobreprecio). El tipo de canon mas frecuente es el que se calcula como un porcentaje sobre el volumen de ventas o ingresos del franquiciado ( KFC, Burger King, Wendy, Laboro). 3. Otros pagos: La cuantía y calidad de los servicios es diferente de una cadena franquiciada a otra. De ahí que no exista uniformidad sobre otras compensaciones de franquiciado al franquiciador. Los pagos mas comunes que pueden existir son:

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− Comunicación (publicidad y promoción local). − Formación continua. − Contribución a la innovación y desarrollo de productos técnicas de gestión, ventas y etc. − Servicios especiales que el franquiciado demanda al franquiciador. Esclusividad territorial. El franquiciador concede al franquiciado un área, zona o territorio de exclusividad. La extensión de este área puede ser muy distinta dependiendo del tipo de franquicia y los productos o servicios comercializados (desde un continente o país hasta un barrio o calle de una ciudad). Normalmente, la exclusividad implica que el franquiciado y su establecimiento van a disponer de una distribución exclusiva y, por tanto, se convierten en los únicos vendedores de los productos o servicios que comercializa el franquiciador en el territorio asignado. Dentro de esta exclusividad territorial se distinguen dos tipos de concesiones: − Exclusividad total: es la mas frecuente. − Exclusividad parcial: este tipo de exclusividad puede ser por la concesión únicamente de la exclusividad del punto de venta o establecimiento (Camper, Levi's, Spar) o bien por conceder la exclusividad total al franquiciado de forma temporal. Servicios. Los servicios que presta el franquiciador al franquiciado difieren de una cadena otra. Los servicios prestados con mayor regularidad se clasifican en: − Local: El local puede ser propiedad del candidato franquiciado o que éste deba encontrarlo y suscribir el contrato de arrendamiento. El franquiciador proporciona al franquiciado: ubicación del local, acondicionamiento o diseño, estudios comerciales (de mercado, ventas, competidores, clientes, etc.), instalación y montaje, etc. − Formación: Deberá existir una formación inicial antes de la apertura que permita asegurar los resultados previstos de la actividad comercial. Igualmente es importante la formación continua: nuevos productos, nuevas técnicas de venta, tecnología, merchandising, gestión, etc. 8

− Publicidad: Podemos distinguir tres tipos diferentes de publicidad: . Publicidad general: Generalmente corre por cuenta del del franquiciador. Es común para toda la cadena franquiciada y utiliza medios de comunicación masivos y medios de publicidad directa. . Publicidad local: Esta adaptada al territorio exclusivo concedido a un franquiciador. . Publicidad de lanzamiento: El franquiciado desde el inicio de su actividad va a disponer de una clientela que acudirá atraída por el prestigio y el saber hacer de la marca franquiciadora. Para reforzar el impacto de apertura de un establecimiento franquiciado es conveniente realizar una campaña de lanzamiento a cuenta del franquiciado. . Otros: El franquiciador realiza otras acciones promocionales como son: animación del punto de venta, rebajas, saldos, etc. Las decisiones promocionales por parte del franquiciador no siempre van de acuerdo con los mejores intereses de todos los franquiciados dentro de un sistema de franquicia. En el caso de Gregory versus Popeye's Fried Chicken and Biscuits, Inc., diveersos franquiciados se quejaron de qu Popeye no había proporcionado la publicidad adecuada en el área de Detroit, Michigan. El tribunal falló contra los franquiciados, sosteniendo que el acuerdo de franquicia no obligaba a los franquiciadores a satisfacer a individuos, seleccionando publicidad que beneficiara específicamente a un mercado o tienda particular. Resulta claro que las promociones son de interés primordial para los franquiciados, así como la exposición al mercado a través de la publicidad literalmente puede ser la esencia de su éxito; sin embargo, los franquiciadores retienen el derecho legal de tomar deciciones promocionales autónomamente. • Asistencia e información: El franquiciador se compromete durante el tiempo de duración del contrato a dar al franquiciado una asistencia e infamación continuada, la cual obliga al franquiciador a diseñar la forma y el equipo humano necesario que le permita establecer un contacto estrecho y continuo con el franquiciado. • − Recursos financieros: El franquiciado para comenzar su actividad necesita realizar una inversión cuya cuantía es variable según el tipo de franquicia. El franquiciador puede prestar ayuda para obtener dicha inversión, por acuerdos con entidades financieras. Un aspecto importante en cuanto al franquiciador, es que este debe estar al día respecto a las ayudas y subvenciones oficiales que se ofrecen para la creación de nuevas empresas o fomento del empleo. Aprovisionamiento. La importancia del aprovisionamiento varia entre las diferentes franquicias. La relación de aprovisionamiento puede llegar a ser muy compleja en una franquicia, pues la mayoría participan tres entes: franquiciador, franquiciado y proveedores. Así se describen distintos productos: productos con la marca del franquiciador, productos distintos del franquiciador (surtido fijado por el franquiciado o bien surtido fijado por el franquiciador) y productos sin marca. El franquiciado puede recibir los suministros directamente del franquiciador o de sus proveedores, el franquiciador puede servir al franquiciado o dejarlo en manos de los proveedores. La constitución d un stock inicial es indispensable y deberá hacer frente como mínimo a las demandas iniciales de los clientes. 9

El franquiciador estará obligado a proporcionar una aprovisionamiento regular cumpliendo los periodos acordados, a proveer a los franquiciados de un surtido completo, competitivo y renovado. No competencia con el franquiciador. Al franquiciado se le transmiten una serie de conocimientos, técnicas, saber hacer, etc. Que lo convierten en un potencial competidor del franquiciador si utiliza o divulga a otros las claves del negocio. Pero el franquiciado se compromete a no competir con el franquiciador, y por ello el contrato debe recoger una serie de condiciones. Control. En el contrato de franquicia se debe explicitar el control del franquiciado: Contabilidad, información al franquiciador, ventas mínimas, aceptación de los controles, etc. Política común de grupo. El franquiciador y el franquiciado deben respetar escrupulosamente la política general de la red franquiciada en materia comercial y administrativa: política de precios de venta, evitar recurrir a procedimientos legales o fiscales, mantener el secreto del negocio, especial atención al punto de venta (limpieza, conservación, distribución, etc.). VALORES DE LA FRANQUICIA. 1. BENEFICIOS DE LA FRANQUICIA. La franquicia ofrece a los franquiciadores una alternativa para desarrollar puntos de venta de propiedad de la compañía y les brinda la oportunidad para una rápida penetración del mercado a un costo relativamente bajo, utilizando empresarios independientes. En gran medida, la expansión del mercado es financiada a través de fondo de los franquiciados. Los franquiciadores no tienen que motivar a los franquiciados tanto como tendrían que hacerlo con empleados corporativos. Esto es porque los franquiciados generalmente están automotivados; ellos tienen una inversión financiera en riesgo y pueden beneficiarse de manera directa del éxito del negocio. Con la publicidad coperativa disponible a trevés del sistema de franquicias se pueden lograr mejores resultados que con la publicidad individual. En la constitución de una cadena franquiciada es la ausencia de riesgo. Cuando un negocio nace o se expande requieren nuevas inversiones, esto supone que alguien debe correr con las mismas. El riesgo siempre está presente; el problema es quién asume dicho riesgo. Si el franquiciador no soporta ningún riesgo quiere esto decir que es el franquiciado el que lo asume en su totalidad. En cualquier caso, decir que la franquicia no le supone ninguna inversión a un franuiciador es falso. Lo correcto seria afirmar que al franquiciador esta forma de expansion de su negocio le supone menores inversiones que la creación de una red de sucursales. Hay que pensar que el franquiciador que inicia su actividad debe correr con ciertos costes, como, por ejemplo, el personal de desarrollo de la franquicia.

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Cuando se habla de riesgo en la franquicia debemos pensar que, además del riesgo monetario, existen otros riesgos no menos importantes, como son la pérdida de empleo, imagen, etc. Según la A.T.C. (Assistants Techniques du Commerce), las malas franquicias se dividen en : − Falsas franquicias. − Falsas buenas franquicias. − Franquicias en sectore de actividad de alto riesgo. − Franquicias muy caras. − Las franquicias con malos contratos. 2. VENTAJAS DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADOR. 2.1. Ventajas de carácter comercial: − Ventajas referidas a las posibilidades de ofrecer una imagen homogénea previamente diseñada: La franquicia permite transmitir con mayor facilidad la imagen que se quiere dar de la marca, del producto o de la empresa, se agiliza la transmisión de imagen. − Ventajas referidas a las posibilidades de intercomunicación con el mercado: El hecho de que el franquiciado conozca mas fácilmente los gustos de los consumidores y las tendencias de su mercado, facilita la recogida de información referida a mercados y permite adaptar los productos, servicios e imagen alas necesidades y tendencias del mercado. − Fácil acceso a mercados exteriores. 2.2. Ventajas financieras: − Sensible reducción de las inversiones. − Disminución de gastos fijos y variables. − Diversificación de ingresos: El franquiciador obtiene por un lado los derechos de entrada y, por otro las tasas sobre el volumen de negocio, además tiene como fuente de ingresos unos márgenes sobre abastecimientos a los franquiciados y unos ingresos por asistencia técnica especifica. − Beneficios fiscales. 2.3. Ventajas en cuanto a la gestión de personal: − Equipo permanente de formadores. − Experiencia del franquiciado. 11

− Intercambios técnicos y comerciales en la cadena de franquicias. − Oferta a la cadena de una reserva de personal de calidad debido al creciente número de franquiciados. − El franquiciador no tiene que dirigir directamente al personal de la franquicia. − Las operaciones de la franquicia pueden llevarse acabo con un mínimo de personal y esfuerzo. 2.4. Ventajas en cuanto administración y gestión en general: Para el franquiciador el sistema ofrece una gestión y administración mas sencilla, una estructura menos complicada, con menores problemas y riesgos y con menos gastos de administración. La compleja gestión es competencia exclusiva del franquiciado. 3. VENTAJAS DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADO. 3.1. Ventajas de carácter comercial: − Utilización de una fórmula comercial experimentada y rentable. − Utilización de una marca o nombre de establecimiento conocido. − Conocimiento del mercado local. − Mejor satisfacción de su clientela por la asistencia que le ofrece el franquiciador. 3.2. Ventajas financieras: − Mejores condiciones de préstamo en el momento de la constitución de la sociedad y posteriormente. − El banco puede pedir una previsión del balance financiero y una cuenta estimada de resultados que con la experiencia e información de la central será fácil preparar. − Mayores posibilidades de ingreso. − Mejores precios al comprar grandes cantidades. 3.3. Ventajas en cuanto a gestión de personal: 12

− Mayor calidad de personal. − Formación de personal ofrecida por el franquiciado. − Tecnología en el reclutamiento y despido del personal. 3.4. Ventajas en la administración y gestión del personal: − Seguro contra errores de gestión. − Asistencia tecnológica. − Ventajas de investigación y desarrollo. − Apoyo moral. 4. INCONVENIENTES DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADOR. − Existencia de una comunicación mas compleja entre todas las unidades. − No se tiene el control directo acerca de las decisiones formadas a nivel local. − Es necesario justificar El royaltie exigido al franquiciado. − Beneficios inferiores comparado con el beneficio de establecimientos propios. − La relación no es de estricta dependencia jerárquica. − Los franquiciados conocen el negocio y la forma de conducirlo. 5. INCONVENIENTES DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADO. − Tienen que pagar unas cantidades al franquiciador. − No es propietario del nombre ni de la marca comercial. − Las decisiones acerca de la política a seguir las toma el franquiciador. − Ve restringidos sus derechos a disponer del propio negocio. − Está ligado a la suerte del franquiciador. FRANQUICIADOR. El franquiciador puede ser un fabricante, comerciante, artesano, profesional libre, etc. En cualquier caso será una persona física o jurídica que ha preparado y experimentado, durante algún tiempo, una fórmula comercial diferenciada de la competencia, desarrollada en establecimientos pilotos y que ha obtenido buenos resultados de la misma. Posee la propiedad de la marca de los productos que se venden . Los franquiciadores encajan en la definición de mayorista ya que ellos no fabrican ni venden a los consumidores finales. El franquiciador manejará la franquicia conceptualmente y contractualmente para su beneficio. 13

Las obligaciones del franquiciador son: 1. Conocimiento del mercado. 2. Concesión de la licencia de marca al franquiciado. 3. Obligación de transmitir el saber hacer o know how 4. Obligación de aprovisionamiento. 5. Obligación de controlar la red franquiciada: − Royalties y cánones. − Calidad de los productos o servicios que ofrecen sus franquiciados. − Cumplimiento de la exclusividad. FRANQUICIADO. El franquiciado puede ser un comerciante, un artesano o un profesional. En cualquier caso es una persona física o jurídica que explota un negocio de forma independiente pero sometida a unas condiciones impuestas por un contrato. Obviamente, son los franquiciados son minoristas en el sentido de que ellos venden a los consumidores finales. No obstante, la cadena de fraquicia toma su dirección y su identidad del franquiciador a nivel mayorista. El franquiciado, más bien es el punto de venta minorista para el franquiciador. Las obligaciones de los franquiciados son: 1. Obligación de no hacer la competencia al franquiciador. 2. Obligación de respetar los métodos comerciales y el know how transmitido. 3. Obligación de comuinicar las modificaciones al franquiciador. 4. Obligación de participar en las acitividades acordadas. 5.Obligación de someterse al control del franquiciador. 6. Obligación de aprovisionamiento. 7. Obligaciones financieras: − Desembolso inicial.

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− Desembolsos periódicos (royalties). EVOLUCIÓN. La fórmula comercial de la franquicia nace en 1929 en Estados Unidos. La General Motors, como consecuencia de las leyes antimonopolio existentes en Estados Unidos, idea una nueva forma de venta de sus automoviles que fue el origen de la franquicia. El avance de esta forma de comercio asociado ha sido espectacular en toso el mundo. Incluso se ha llegado a comparar el impacto de la franquicia con el producido en su época por la revolucion industrial. Hay que decir que existe una cierta correspondencia entre los paises mas desarrollados y el desenvolvimiento de la franquicia. Los paises en los que mayor desarrollo han alcanzado la franquicia son: Estados Unidos, Japón y Canada; y en Europa destaca Francia (Novotel, Ibis, Rodier, Pingouin, Yves Rocher). El 22 de Septiembre de 1972 fue fundada la Federación Europea de la Franquicia como un consorcio de intereses europeos ente las organizaciones internacionales, cuya preocupación fundamental pasa por el desarrollo de la franquicia y la observancia del Código Deontológico Europeo, como resumen de las normas básicas de buena conducta para la franquicia en Europa. La década de 1980 vió un incremento del 94% en las ventas mediante franquicia . Durante la década de 1990, las actividades de franquicia representaron alrededor de un tercio de todas las ventas en Estados Unidos. Aunque los canles de franquicia no están a prueba de recisión, se espera que la franquicia alcance a más de 50 centavos de cada dólar para el año 2000. En años recientes la industria de franquicias se las ha ingeniado para reaccionar rápida y favorablemente ante muchaas de las mismas tendencias que afectaron a los negocios más grandes, incluyendo cambios demográficos y avances tecnológicos. Tradicionalmente el formato de franquicias ha sido bastante flexible como para hacer frente a los desafios presentados por los clientes al ofrecer una diversidad de negocios innovadores guiados por nichos de mercado y orientados hacia el cliente. LAS FRANQUICIAS EN ESPAÑA. En España la franquicia empezó en la década de los 50 en el sector de automóviles (Seat y Renault). Después se crea Rodier en 1957, Spar Española S.A. en 1959, en el sector de las lanas en 1961 Pingouin Esmeralda, y en 1963 se introduce Prenatal. Posteriormente sigue Intersport, Phildar, Lanas Stop y Pronovias. La etapa primaria de la franquicia en nuestro país abarca hasta el año 1980, en que se produce el despegue producido a la introduccion de cadenas extranjeras, sobretodo francesas y en menor proporción, americanas. Desde la entrada de España en la U.E. asistimos a un gran desarrollo en la franquicia, pero con un número reducido de franquiciadores españoles. En la década de los 90 la franquicia ha registrado un fuerte crecimiento en todo el territorio nacional. El ejercicio de 1998 se cerró con 648 franquiciadores, 26.014 establecimientos franquiciados, 1.078 millones de pesetas de facturación, 387 millones de inversion y 169 mil empleos entre directos e indirectos. Apesar de que el origen lo centramos en la década de los 50, la franquicia pasó casi desapercibida par 15

consumidores y empresarios hasta finales 1994, cuando se inicia su verdadera expansión. A finales de este año existían 235 franquiciadores y 8.700 establecimientos franquiciados, y en sólo dos años estas cifras se duplicaron. FORMACIÓN DE UNA FRANQUICIA. Para que exista una red frnquiciada lo primero que debe haber es un franquiciador. Las fases que debe seguir un empresario para convertirse en franquiciador y para que tenga éxito la cadena son las siguientes: − Fase 1ª: Realización de estudios: 1. Estudios de mercado: 1.1. Condiciones del mercado. 1.2. Áreas comerciales. 2. Estudios técnicos: 2.1. Localización de puntos de venta. 2.2. Dimensión de los puntos de venta. 2.3. Surtido a ofrecer. 2.4. Instalaciones necesarias. 2.5. Material expositor. 2.6. Tipo de venta: tradicional, libre−servicio, etc. 3. Estudios de necesidades de personal. 4. Estudios financieros: 4.1. Costes periódicos: − Personal de franquicia. − Gastos de publicidad. − Coste de centro piloto. − Coste de central de compras. − Coste de formación continua. − Costes de explotación. − Acciones de marketing. − I + D. 16

− Otros servicios. 4.2. Inversion inicial: − Costes de redacción del contrato. − Gastos de lanzamiento. − Constitución centro piloto. − Elaboración del paquete de franquicia. − Costes de impresión de manuales. − Costes constitución de empresa franquiciadora. − Diseños de servicios. 4.3. Ingresos. − Fase 2ª. Experimentación: Esta fase consiste en la puesta en práctica de las idea, conocimientos, etc, que van a ser los elementos en los que queremos fuandamentar la franquicia. Son los denominados centros pilotos. Centro Piloto : Sirven paraa que el franquiciado se haga una idea clara y práctica de cómo se va a desarrollar su actividad, el éxito del negocio, sus posibilidades etc. Un franquiciador puede y debe disponer de varios centros pilotos. − Fase 3ª. El paquete de la franquicia: Supone la elaboración y puesta apunto del denominado paquete de la franquicia. Paquete de franquicia: Conjunto de documentos que describen fielmente la experiencia y el saber hacer del franquiciador, así como los derechos y obligaciones del franquiciador y franquiciado. Está formado por una serie de carpetas, folletos, manuales, etc. − Fase 4ª. Reclutamiento de franquiciados: Toda fase de reclutamiento conlleva un estudio previo del puesto. El análisis consta de dos partes: descripción del puesto del franquiciado y especificaciones del puesto. Las formas de reclutar candidatos a franquiciados son muy diversas: − Medios de comunicación. − Anuarios y revistas de franquicias. − Ferias de franquicia. 17

− Marketing directo. − Fase 5ª. Selección de franquiciados: La selección de franquiciados se realiza utilizando los siguientes elementos: 1. Impresos de solicitud. 2. Entrevistas. 3. Hojas de valoración. 4. Test. 5. Carta de intención. 6. Formación. LAS PRIMERAS FRANQUICIAS

Ránking por facturación (en 1997 y en millones de pesetas) Este es el primer ránking por facturación que se efectúa en el sector. Elaborado por la revista especializada Franquicias Hoy, de él se han excluido aquellas compañías que no han proporcionado sus datos de facturación, o bien, por haberlos entregado de forma agregada, es decir, añadiendo los de cada franquiciado. Igualmente, quedan fuera dos empresas franquiciadoras cuyas cifras no coinciden con las que figuran en el Registro Mercantil.

Nº Enseña Facturación 1 McDonald's 35.556 2 Telepizza 33.122 3

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Mango/MNG 31.500 4 MRW 28.700 5 Alta Gestión 20.815 6 Merkamueble 14.500 7 Burger King 14.500 8 Descamps 11.385 9 Pizza Hut 10.775 10 Wall Street Institute 10.482 11 Pans & Company 10.300

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12 La Sirena 8.160 13 Bocatta 6.645 14 Picking Pack 5.900 15 Yves Rocher 5.894 16 Fotoprix 5.000 17 Foto Sistema 4.800 18 Vobis 4.600 19 Coronel Tapioca 4.500 20 Grupo Guiamundo

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4.500 21 Serprix 4.280 22 Cadena Q 4.225 23 Copy Sport 4.000 24 Corre Corre 4.000 25 Farggi 3.800 26 KA Internacional 3.770 27 Viajes Gheisa 3.600 28 Amichi 3.500 29

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New Park 3.000 30 Tuco Gran Mercado del Mueble 3.000 31 Midas 3.000 32 Pressto 2.960 33 Neck & Neck 2.900 34 Imaginarium 2.600 35 Gino Ginelli 2.600 36 The Body Shop 2.565 37 Rodilla 2.550

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38 Mex 2.515 39 il Caffe di Roma 2.500 40 Cantina Mariachi 2.500 41 Taller de Gestión 2.500 42 El Caballo 2.400 43 Era 2.250 44 Opening 2.200 45 GB Centros 2.200 46 Kentucky Fried Chicken

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2.190 47 San Carlos 2.100 48 Oro Vivo 1.844 49 Mentha 1.600 50 Estival Tour 1.545 51 5 à Sec 1.500 52 Jamaica Coffe Shop 1.500 53 Hiperjoya 1.420 54 Cash Converters 1.400 55

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Mangas 1.350 56 Re/Max 1.300 57 100 y Compañía 1.300 58 Viajes Massai 1.300 59 Artesanos Camiseros 1.300 60 Néctar 1.260 61 Donibane Opil Okindegia 1.200 62 La Ibense Bornay 1.200 63 Zona Bit Informática 1.050

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64 Dunkin Donuts 1.003 65 Chiki Park 1.000 66 ServiceMaster 972 67 Centronet 970 68 Solmanía 900 69 Tecnocasa 900 70 Taruffi 900 71 Catimini 780 72 Boxes

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771 73 Paellador 751 74 Edicurs 720 75 Sol Meliá 700 76 Indiana Bill 700 77 Esencial Mediterráneo 700 78 Multi Toner 629 79 Subway 500 80 Burotec 500 81

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Glas *Weld Systems 500 82 Devernois 498 83 Lorno 490 84 IKKS Compagnie 475 85 Domus Hoteles 450 86 House Coffe 400 87 Mesón Cinco Jotas 364 88 Valor Chocolaterías 325 89 Pepe Jeans 320

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90 Tierra Astur 300 91 CE Consulting Empresarial 280 92 Cribaggi 275 93 QuintaEsencia 250 94 City Sec 243 95 Nacho Sandoval 210 96 Farmarosa 200 97 Láser Cuentos 200 98 Actual Sthetic

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197 99 Tiendas K 194 100 Veneta System 174

ANEXO:

Midas

Actividad: Reparación rápida de automóviles. Constitución de la empresa: 1988. Constitución de la cadena: 1988 Número de establecimientos: 35 propios y 29 franquiciados. Inversión total necesaria: Entre 25 y 30 millones de pesetas. Canon de entrada: 2.500.000 pesetas. Royalty de funcionamiento: 5%. Canon de publicidad nacional: 5%. Rentabilidad estimada:

Facturación Beneficio bruto 1º Año 2º Año 3º Año 30

35.000.000 45.000.000 55.000.000 0 3.000.000 6.500.000 Dimensión mínima del local: 300 m2. Población mínima: 100.000 habitantes. Zonas de expansión preferentes: Cataluña, Madrid, Andalucía, Baleares, Galicia, Comunidad Valenciana y Aragón. Perfil del franquiciado ideal: Persona emprendedora, con o sin experiencia en el ámbito del motor.

Wall Street Institute Actividad: enseñanza de inglés. Constitución de la empresa: 1972, en Italia. Constitución de la cadena: 1987 (España). Número de establecimientos: 15 propios y 121 franquiciados. Inversión total necesaria: 35 millones de pesetas (incluye canon de entrada). Canon de entrada: no facilitado. Royalty: 7%. Canon de publicidad: no facilitado. Rentabilidad estimada:

Facturación Beneficio bruto 1º Año 2º Año 3º Año 60.000.000 70.000.000 31

90.000.000 5.000.000 15.000.000 20.000.000 Dimensión mínima del local: 200 m2, en nivel planta baja y fácil localización. Población mínima: 50.000 habitantes. Zonas de expansión preferentes: todo el territorio nacional

Beep Informática

Actividad: venta de microinformática y sistemas de telecomunicaciones. Constitución de la empresa: 1985. Constitución de la cadena: 1990. Número de establecimientos: 6 propios y 191 franquiciados. Inversión total necesaria: de 3.350.000 pesetas a 4.750.000 pesetas (incluido el canon de entrada). Canon de entrada: no facilitado. Royalty: 5% al mes sobre ventas netas. Canon de publicidad: no hay. Rentabilidad estimada: variable. Depende de la población, la zona donde se ubique la tienda y el nivel económico del público. Dimensión mínima del local: 25 m2. Población mínima: 5.000 habitantes. Zonas de expansión preferentes: toda España, sobre todo la Comunidad de Madrid.

Foto Prix Actividad: venta de material fotográfico y revelado de fotos. Constitución de la empresa: 1981. 32

Constitución de la cadena: 1989. Número de establecimientos: 73 propios y 69 franquiciados. Inversión total necesaria: 11 millones de pesetas (incluye canon de entrada). Canon de entrada: 2.000.000 de pesetas. Royalty: no hay. Canon de publicidad: no hay. Rentabilidad estimada: el franquiciador no facilita cifras. Sin embargo, la central ha facturado más de 5.000 millones de pesetas en el último ejercicio, un 10% más que el año anterior, lo que viene a refrendar el buen momento que atraviesa el sector fotográfico. Dimensión mínima del local: 30 m2. Población mínima: 30.000 habitantes. Zonas de expansión preferentes: Levante. Cataluña está cerrada a la concesión

Yves Rocher

Actividad: cosmética natural e instituto de belleza. Constitución de la empresa: 1978. Constitución de la cadena: 1980 Número de establecimientos: 56 propios y 144 franquiciados. Inversión total necesaria: 12 millones de pesetas (incluye canon de entrada). Canon de entrada: 500.000 pesetas. Royalty: no hay. Canon de publicidad: no hay. Rentabilidad estimada: la facturación prevista está en función de la ciudad y ubicación del establecimiento. Según la central, oscila entre los 45 y 100 millones anuales. Dimensión mínima del local: 65 m2. Población mínima: 50.000 habitantes y grandes centros comerciales. 33

Zonas de expansión preferentes: todo el territorio español.

Corre Corre Actividad: Comercialización de calzado, ropa deportiva y complementos. Constitución de la empresa: 1985. Constitución de la cadena: 1988. Número de establecimientos: 38 propios y 46 franquiciados. Inversión total necesaria: de 12 a 15 millones de pesetas. Canon de entrada: 1.500.00 pesetas. Royalty de funcionamiento: 3% mensual sobre ventas con un mínimo. Canon publicidad: 0,5%/mes sobre ventas. Rentabilidad estimada:

Facturación (*) Beneficio neto 1º Año 2º Año 3º Año 30.000.000 34.500.000 39.675.000 2.435.000 4.000.809 5.364.867 (*) Incluyendo IVA. Dimensión mínima del local: 130 m2 (100 m2 de sala + 30 m2 de almacén). Población mínima: 25.000 habitantes. Zonas de expansión preferentes: municipios del centro y sur del país. Bocatta

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Actividad: bocadillerías. Constitución de la empresa: 1986. Constitución de la cadena: 1989. Número de establecimientos: 28 propios y 84 franquiciados. Inversión total necesaria: 30 millones de pesetas, para un establecimiento de 150 m2 (incluye canon de entrada). Canon de entrada: 3.750.000 pesetas. Royalty: 4,5%. Canon de publicidad: 4%. Rentabilidad estimada: la central de franquicias no facilita esta información. Dimensión mínima del local: 150 m2. Población mínima: 100.000 habitantes. Zonas de expansión preferentes: Bocatta tiene previsto incrementar su red España y continuar su expansión en Andorra, Portugal, Francia y Venezuela, así como en otros Estados europeos y en Latinoamérica. McDonald's Actividad: restauración de servicio rápido. Creación de la empresa en España: 1981. Creación de la cadena: 1981. Número de establecimientos: 53 propios y 177 franquiciados. Inversión total necesaria: a partir de 8 millones (incluye canon de entrada). Canon de entrada: 5.000.000 de pesetas. `Royalty': 5%. Canon publicidad: 5%. Dimensión mínima del local: lo proporciona la propia central franquiciadora. Población mínima: dato no facilitado. Zonas de expansión preferentes: todo el territorio español. Una Universidad de la Hamburguesa * Ventaja competitiva. El reconocimiento y el éxito de la marca McDonald's y nuestra posición de liderazgo como la primera empresa franquiciadora del mundo. Cabe destacar nuestra experiencia en la formación de franquiciados cualificados. * Perfil del franquiciado. Persona con experiencia en gestión empresarial, mejor de las áreas de marketing, recursos humanos, compras o comercial, de entre 34 y 45 años, dispuesto a dirigir una pyme con un equipo de unas 50 personas. * Formación. Contamos con uno de los centros de entrenamiento corporativo más avanzados del mundo: la Universidad de la Hamburguesa, ubicada en Chicago. Formamos a los franquiciados en todos los aspectos de gestión del restaurante. * Plan de marketing. Publicidad en medios de comunicación, promociones, animación en el punto de venta, etc..

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Undercolors of Benetton Actividad: tiendas para la venta de moda íntima, pijamas, prendas de baño y lencería. Creación de la empresa en Italia: 1965. Creación de la cadena en España: 1995. Número de establecimientos: ninguno propio; 37 franquiciados. Inversión total necesaria: 10 millones de pesetas (para decoración y mercancía). Canon de entrada: no existe. `Royalty' de funcionamiento: no existe. Canon publicidad: no hay. Dimensión mínima del local: 40 m2. Población mínima: 60.000 habitantes. Zonas de expansión preferentes: Comunidad de Madrid y Comunidad de Andalucía. Para apasionados por la moda * Ventaja competitiva. La enseña se encuentra en uno de los segmentos de mayor crecimiento dentro de la moda. Frente a otras empresas, esta marca ofrece diseño, color, confort y calidad a precios muy competitivos. * Perfil del franquiciado. Buscamos personas apasionadas por el sector de la moda, con espíritu comercial y que compartan la filosofía de Benetton, además de cierta solidez financiera para realizar la inversión. * Formación. Antes y después de la apertura, en características del producto, colocación de la ropa y escaparatismo. Se realiza un seguimiento exhaustivo de la marcha de cada una de las tiendas y se ofrece apoyo comercial para optimizar la gestión. * Plan de marketing. Se diseña en la central de Benetton en Italia: publicidad corporativa en vallas y mobiliario urbano y campañas de temporada en revistas juveniles. Bibliografía. − Miquel Peris, Salvador (Madrid,1999) Distribución Comercial, ESIC Editorial, 3ª Edición. −Diez de Castro, Enrique (Madrid 1999) Práctica de la Franquicia, McGraw−Hill −Pelton, Lou E. (Columbia, Junio de 1999) Canales de Marketing y Distribución Comercial, McGraw−Hill − Bolea de Anta, A. (Madrid 1990) Los grandes de la franquicia, Editorial de las Ciencias Sociales

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