Términos de Referencia y Solicitud de Propuestas para Grupos focales en el tema: Seguros en el mercado de bajos ingresos en Colombia

IMPLEMENTACION DE ESTANDARES DE REGULACIÓN Y SUPERVISION PARA MERCADOS DE MICROSEGUROS EN AMERICA LATINA Términos de Referencia y Solicitud de Propuestas para Grupos focales en el tema: Seguros en el mercado de bajos ingresos en Colombia

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Términos de Referencia y Solicitud de Propuestas para Grupos focales en el tema: Seguros en el mercado de bajos ingresos en Colombia

1. Introducción Estos términos de Referencia son para la contratación de los servicios de una entidad que realice la investigación cualitativa de mercado, a través de discusiones de grupos focales, en el marco del Proyecto Implementación de Estándares de Regulación y Supervisión para Mercados de Microseguros en América Latina. En 2011, el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), como administrador del Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN / FOMIN) y la Iniciativa de Acceso a Seguros (A2ii, en adelante La Iniciativa) establecieron un proyecto conjunto (el proyecto). La Secretaría de la Iniciativa es responsable de la correcta ejecución del proyecto de acuerdo a las reglas y normas del BID y los estándares de La Iniciativa. El objetivo del proyecto "Implementación de estándares de regulación y supervisión para mercados de microseguros en América Latina" es aumentar la disponibilidad de productos de seguros sostenibles, adaptados a las necesidades de la población de bajos ingresos en América Latina y el Caribe (LAC), promoviendo desarrollo de una política y un entorno regulatorio que promueva mercados de seguros inclusivos en la región. Los países contrapartes en este proyecto son Brasil, Colombia, Jamaica y Perú. El proyecto consta de tres componentes: (1) la ejecución de diagnósticos nacionales (de mercado y marco regulatorio) en Perú, Colombia y Jamaica, (2) el apoyo en la implementación de las reformas regulatorias en los cuatro países, y (3) la promoción del aprendizaje y el conocimiento en la región. El objetivo del primer componente es realizar un estudio de diagnóstico de los microseguros en el país utilizando la metodología desarrollada por la Iniciativa de Acceso a Seguros (ver Herramienta 11), cubriendo el análisis del mercado como el de regulación. El enfoque del diagnóstico apunta a identificar los vacíos de información y analizar la información con el fin de contribuir al desarrollo de estrategias de actores locales, para desarrollar el mercado de los microseguros. Para lograr esto, cada diagnóstico cubre cuatro áreas principales: factores contextuales, el estudio de la demanda, el estudio de la oferta y los temas regulatorios, identificando las oportunidades clave, los impulsores y las limitantes para el desarrollo de los microseguros en cada país2 . En particular, el diagnóstico tiene como objetivo estudiar el impacto que la política actual y el marco regulatorio (de seguros y otras regulaciones pertinentes) tienen en el desarrollo de microseguros, e identificar las barreras regulatorias específicas para su desarrollo.

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Ver en: http://www.access-to-insurance.org/guidance-and-tools/a2ii-toolkits.html. La palabra regulación es usada de manera amplia aquí para referirse a políticas, regulación y supervisión.

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La intención del estudio es catalizar el proceso de participación de actores locales relevantes que podrían adoptar y supervisar estrategias para apoyar el desarrollo de los microseguros en el país así como identificar las oportunidades estratégicas y hacer recomendaciones de acciones concretas que puedan ser finalmente aplicadas en el proceso de participación de actores relevantes. El diagnóstico no sólo se dirige a la audiencia nacional. Los aprendizajes del proceso de diagnóstico de país también se registrarán como parte del creciente bagaje de conocimiento de la Iniciativa para el intercambio con otros países interesados en apoyar el desarrollo de los microseguros, con especial énfasis en la región de LAC. Dado el interés del Gobierno de Colombia en promover la prestación de los servicios financieros a segmentos de la población hasta hoy no atendidos, dentro de la estrategia del Programa de Inversión “Banca de las Oportunidades”, se ha considerado importante promover el desarrollo de instrumentos financieros adecuados como son los microseguros para el cubrimiento de los riesgos que afectan a la población de bajos ingresos y que la exponen a caer en mayores niveles de pobreza. Por lo anterior, con la Superintendencia Financiera de Colombia y la Iniciativa se participará en el proyecto arriba mencionado, para lo cual La Iniciativa contratará un equipo de consultores internacionales y Banca de las Oportunidades contratará un consultor colombiano que ayude al desarrollo de las actividades necesarias en Colombia así como una entidad que realice la investigación cualitativa de mercado, a través de discusiones de grupos focales, para explorar las perspectivas de la demanda de los grupos de interés. Banca de las Oportunidades mediante estos Términos de Referencia, invita a las empresas de investigación/estudios de mercado, interesadas en la realización de los referidos grupos focales a presentar sus propuestas de acuerdo con los presentes Términos de Referencia. 2. Marco analítico Acerca de los microseguros. Los microseguros (vagamente definidos como seguros utilizado por individuos de bajos ingresos3) es parte del campo de estudio más amplio de la inclusión financiera. Se trata de la cuestión de cómo garantizar (a través de ajustes regulatorios, las iniciativas de la oferta y la educación financiera) que cada vez más personas en un país utilicen 3

La definitición forma de micorseguros, adoptada por la Asociación Internacional de Supervisores de Seguros (IAIS), es: “seguro al que acceden o es accesible a la población de bajos ingresos, provisto potencialemente por una variedad de diferentes proveedores y gestionado de acuerdo a los prácticas de seguros generalmente aceptadas. Para distinguir el microseguros de la ayuda social, él debe estar basado en el pago de primas y gestionado en base a principios de gestión de riesgo generalmente aceptados (IAIS, 2007).

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los servicios financieros. Este estudio tiene por objeto determinar las razones de la baja penetración de microseguros mediante la identificación de la dinámica del mercado y desarrollar una estrategia para su desarrollo. El estudio consistirá en: Un panorama regulatorio: ¿cuáles son las características de los seguros y otras regulaciones que impacto en el mercado de seguros en Colombia? ¿Cómo podría facilitar una mejor regulación la extensión de los seguros en el mercado de bajos ingresos? Una descripción de la oferta: lo que las empresas u otras entidades (como las informales, muy común en estos grupos de riesgos) están ofreciendo como seguros en Colombia? ¿Qué productos ofrecen y cuáles son las características de los productos? Un panorama de la demanda para obtener una mejor comprensión de los patrones de la demanda en el mercado: ¿Cuáles son las percepciones de la gente sobre los riesgos que se enfrentan? ¿Cómo hacer frente a los riesgos / eventos inesperados? ¿Qué papel juegan los seguros o podrían desempeñar en el futuro? Definición de los seguros. El seguro puede ser definido simplemente como la prestación de un pago de beneficio (ya sea en forma de efectivo o de servicios prestados, como un funeral o un producto reemplazado, como un teléfono celular perdido) en el caso de un evento de riesgo, a cambio de una prima predefinida. Por ejemplo: el asegurador se obliga a pagar a los beneficiarios de la póliza, “X” cantidad cuando el asegurado muere para cubrir el funeral y a cambio, el asegurado paga el asegurador “x” monto cada mes. O bien el asegurador se compromete a reparar la casa del asegurado, en caso de ser dañado por el fuego y cambio, el asegurado paga al asegurador una suma determinada cada mes. Si la casa sin embargo no sufre daños, no habrá pago. Estos dos ejemplos representan dos tipos de seguros: seguros de vida y seguros generales. Otra categoría es el seguro de salud. A continuación se explica brevemente cada uno: El seguro de vida suele estar relacionado a un evento que sólo ocurre una vez (por ejemplo, muerte o invalidez) y por lo tanto, para el cual sólo será cubierto un reclamo por vida por póliza. En muchos otros países, la forma más popular de seguros para el mercado de bajos ingresos es el seguro funerario. A través de éste las personas de bajos ingresos contratan una póliza de seguros para cubrir los gastos del funeral, a sabiendas de que se enfrentan a un gasto inevitable si un miembro de la familia muere y que ellos no son capaces de cubrirlo sin endeudarse. Muy a menudo ellos no comprarán una póliza de seguros formal de una empresa aseguradora. Por el contrario, las personas se reúnen para formar sus propios grupos de riesgo compartido (mancomunados), tales como las sociedades 4

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funerarias, donde cada miembro aporta una cierta cantidad cada mes. Así, cuando uno de los miembros tiene una muerte en la familia, el grupo hace un cierto desembolso a ese miembro. Otro tipo importante de producto de seguro de vida es el seguro de desgravamen o también llamado seguro de vida de crédito. A nivel internacional, este es el otro producto de microseguros más popular. Cubre su deuda, si Ud. muriese su familia no tendrá la carga de la deuda. También puede incluir un pago adicional para su familia. El factor distintivo, es sin embargo que el seguro de desgravamen a menudo no es voluntario para el cliente. En cambio, el prestamista le obliga a contratar el seguro como un requisito previo a la obtención de un préstamo. Este seguro de vida es por lo tanto de interés para la industria de microfinanzas (IMFs), así como para cualquier persona con préstamos. El principal factor diferenciador de los seguros generales es la base de indemnización. Las reclamaciones múltiples son posibles dentro de un solo año, por ejemplo, por un automóvil o en el contenido de los hogares. Los seguros generales son por tanto generalmente asociados a un activo asegurado, basándose en el concepto de indemnización. La indemnización se basará en el valor real de la pérdida incurrida (por ejemplo, para reemplazar un bien doméstico robado), hasta la cantidad máxima cubierta y con frecuencia se hace directamente al proveedor minorista o servicio, en lugar de a la titular de la póliza. Los seguros generales también incluyen seguros agrícolas o de cultivos / ganado. La medida en que esto es relevante en Colombia dada la importancia de la agricultura para la subsistencia de los pobres, es un tema a investigar a través en los grupos focales. El seguro de salud es también muy relevante para el mercado de bajos ingresos, sobre todo en los países donde la cobertura de salud pública no es suficiente. Los grupos focales deben explorar cómo las personas hacen frente a una enfermedad en la familia, si ellos participan en algún tipo de método de riesgo compartido o un seguro que cubra los gastos médicos, o si dependen de la cobertura de salud proporcionada por el Estado. El Apéndice 1 proporciona más información sobre los seguros y los canales por los que generalmente son vendidos los seguros para el mercado de bajos ingresos. Aunque estos se basen en la evidencia internacional, la consultora que desarrolle los grupos focales deberá familiarizarse con estos términos y estructurar las discusiones de los grupos focales para evaluar la información relevante para el contexto de Colombia. 5

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3. Objetivos de los Grupos Focales Las discusiones de grupos focales son requeridas como insumo para el análisis de la demanda de los microseguros en Colombia. El objetivo de los grupos de discusión será el de comprender la experiencia de riesgo del mercado de la población de menores ingresos (la severidad de los diferentes riesgos), las estrategias que se utilizan para afrontar esos riesgos, su conocimiento de los seguros y su interacción con ellos, sus criterios de decisión (factores determinantes para que compren un seguro o no) y sus percepciones del mercado de seguros. Este es un insumo necesario para que el equipo de consultores de diagnóstico de país en Colombia haga recomendaciones sobre el camino a seguir para el desarrollo de los microseguros. La investigación a través de grupos focales es subcontratada para alimentar nuestra investigación más amplia y el proceso estratégico de políticas que se deriven de ella. 4. Alcance de la Propuesta a Presentar para Realizar los Grupos Focales A continuación le ofrecemos sugerencias tentativas respecto del alcance de las propuestas a presentar para realizar los grupos focales, basados en los conocimientos actuales. No son preceptivos. Más bien, su objetivo es proporcionar una mejor comprensión del tipo de información que se requiere. Las empresas de investigación/estudios de mercados que presenten propuestas pueden utilizar estas sugerencias a su discreción en la formulación de una estrategia eficaz para la estructuración de los grupos focales y la guía de discusión. 4.1. Participantes Bajos ingresos. Los seguros (y otros servicios financieros) sólo sirven tradicionalmente el nivel más alto de ingresos de los mercados. En este estudio, sin embargo explícitamente se quieren medir las percepciones y el comportamiento del mercado de bajos ingresos. Teniendo en cuenta el hecho de que Colombia es un país de ingresos [medios/bajos], donde sólo una proporción muy pequeña de la población actualmente utilizan los seguros, la mayor parte del mercado se califica como “de bajos ingresos” con el propósito de ampliar la inclusión financiera. Sin embargo, se recomienda que se excluya de los participantes de los grupos focales a aquellos que se encuentran en los niveles medios y superiores de ingresos del mercado. Al mismo tiempo, dada la naturaleza del seguro, puede ser prudente no incluir a los más pobres de los pobres (por ejemplo, aquellos que dependen de la asistencia social o la comunidad / contribuciones de su familia para sobrevivir). Las 6

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características del mercado de bajos ingresos puede ser definido en términos de ingresos (en relación a la línea de pobreza nacional o el salario mínimo), activos o situación laboral (sector formal e informal). Los invitamos a incluir en su propuesta, una propuesta de definición del mercado de bajos ingresos que debe aplicarse. Hombres y mujeres, en su mayoría jefes de hogar. Será importante incluir a hombres y mujeres en la muestra (por ejemplo, la mitad de los grupos serán mujeres y la mitad hombres). Tanto de zonas rurales como urbanas. Será deseable tener dos a tres grupos focales en las zonas rurales. Estos grupos no deben ser de las áreas rurales más alejadas, sino de alguna zona cercana a centros urbanos principales de Colombia. Sugerimos que el presupuesto sea la pauta de si se incluyen los grupos rurales (y la distancia a un centro urbano sea accesible), o si en su opinión sea suficiente evaluar a los habitantes urbanos que tienen fuertes vínculos con las zonas rurales. Diferenciación de edad. A veces es necesario distinguir entre los diferentes grupos de edad. Esto sería especialmente importante en el caso de, por ejemplo los seguros funerarios. La diferenciación de edad debe estar sujeto a lo que es realmente posible dentro del presupuesto. En los últimos debates en grupos de otros países, hemos distinguido entre personas de por ejemplo 20-35, 36-50 y 50+, con 2 grupos focales que se dedican a cada grupo de edad (un grupo masculino y un grupo femenino por categoría de edad). Tenencia de un seguro. Es importante que una proporción de los participantes del grupo ya cuenten con algún tipo de cobertura de seguro. Este puede ser informal (por ejemplo, a través de una sociedad funeraria) o formal (por ejemplo, seguro de vida de crédito a través de una IMF de la que es cliente de crédito). Se debe ser realista en la propuesta sobre la forma de estructurar los grupos. Incluir grupos como estos puede significar que la empresa consultora deba realizar uno o más grupos focales con los clientes de una entidad de microfinanzas que ofrece seguros. Tener activos asegurables. Para medir la receptividad a los seguros generales, es importante que la mayoría de los participantes de los grupos focales tengan al menos un activo asegurable. Bienes asegurables pueden incluir: 

Un teléfono celular.

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Otros activos y bienes duraderos del hogar, por ejemplo, refrigerador/congelador, equipo de sonido, aparatos de radio, horno microondas, TV, etc. Una casa propia. Sería preferible que una proporción significativa de los participantes tengan propia casa, o tengan un familiar directo que es dueño de su casa. Somos conscientes de que, con la excepción de los teléfonos celulares, la mayoría de los pobres no tienen muchos activos. Por tanto, este no tiene que ser un requisito absoluto de reclutamiento.

Por todo lo dicho anteriormente, entendemos que no será posible la cobertura total de los temas propuestos en el ámbito de esta investigación, por lo que invitamos a formular propuestas de cómo estructurar de la mejor manera los grupos focales en el contexto de Colombia. 4.2. Contenido Los tipos de seguros mencionados anteriormente, es decir, en general, el de vida (incluyendo funerario y de desgravamen) y el seguro de salud deben ser incluidos en el alcance de la investigación. Los temas a explorar serán los siguientes: La decisión de seguros: La percepción de los riesgos que ellos experimentan, que los hace vulnerables? Tal vez se pueden clasificar los diferentes riesgos, por ejemplo, muerte, enfermedad, desempleo, pérdida de ingresos, pérdida de bienes, etc. para ver cuán importante son los riesgos a los distintos tipos de seguro señalados. ¿Cómo se las arreglan cuando algo malo/inesperado sucede, por ejemplo, un miembro de la familia muere, pierde su trabajo, su casa se incendia, etc.: recurre a Préstamos, el uso de ahorros, pide ayuda a sus familiares o a la comunidad? Otras estrategias para enfrentar los riesgos? Planes preventivos ante o después para asegurarse de que usted estará bien cuando ocurra un evento de riesgo, frente a los planes ex post para hacer frente al impacto una vez que el evento ha ocurrido. Criterios de decisión para cuál el curso de acción a tomar. Si el seguro es considerado como un medio adecuado para cubrir los riesgos. Compromiso con los productos de seguros existentes en el mercado:

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Conocimiento de los productos disponibles y la percepción de las características de la propuesta de valor Diferentes productos disponibles en la actualidad (conocimiento) y si es apropiado a sus necesidades / si entienden la oferta de productos (percepción) La accesibilidad de los productos (y los criterios para considerando algo “accesible”?) ¿Confían en las empresas de seguros? Reconocimiento de las marcas? Si alguna vez han comprado estos productos de seguros, o tienen familiares / amigos que lo han hecho Lo que impide la absorción y en qué circunstancias puede lograrse: ¿Qué es lo que necesitan de un producto? (Por ejemplo, flexibilidad en términos de plazos, accesibilidad, de fácil comprensión, reclamaciones fáciles y procedimientos rápidos de desembolso, que se venda a ellos cara a cara por personal de ventas y no a través del centro de llamadas, etc. Sin embargo, debemos evitar las preguntas abiertas en la elaboración de la guía de discusión, a fin de no dar lugar a respuestas puramente especulativas). ¿Qué tan importante es un consejo sobre si el producto es adecuado? ¿Cómo sabes que puedes confiar en el asesoramiento prestado? ¿En qué aspectos les gustaría ser aconsejado? ¿Qué importancia tiene los diversos tipos de divulgación de los términos de la póliza (escrito vs. verbal)? ¿Sienten que otras personas engañan (riesgo de fraude) y que esto tiene impacto en la decisión de comprar un seguro? ¿Qué le haría comprar un seguro? Tenga en cuenta que todos estos temas y sub-preguntas-no tienen por qué ser incluidas en la guía de discusión. Sólo sirven para dar una indicación de los resultados que se desean obtener de los grupos focales. La estructura y el contenido de la guía de discusión serán determinados por la empresa consultora que resulte elegida, junto con el consultor líder contratado por el proyecto. 5. Plazos, Entregables y forma de pago. Los plazos estimados a continuación son aproximados y serán definidos al final del proceso de contratación. Tabla 1. Entregables y la línea de tiempo esperado. 9

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Acción Publicación de Términos de Referencia y recepción de propuestas. Escogencia de empresa consultora seleccionada y finalización del proceso de contratación. Compilación y finalización de la guía de discusión Reclutamiento de los participantes de los grupos focales. Grupos focales. Entregables finales: las transcripciones de cada sesión en inglés y un informe que resume los temas principales, también en inglés.

Fecha aproximada septiembre 2, 2013 – Septiembre 16, 2013 Septiembre 26, 2013

Septiembre 30, 2013 – Octubre 11, 2013 Octubre 14 a 18, 2013 Octubre 21 a 30, 2013 Noviembre 15, 2013

Dos de los miembros del equipo consultor asignado al diagnóstico de país de Colombia asistirán a una serie de grupos focales, así como también podrá asistir algún representante de la Iniciativa. Es deseable que los grupos de discusión se lleven a cabo en el idioma materno de los participantes. Por lo tanto, se requiere la presencia, si es posible, de que alguien haga la traducción simultánea para los miembros de La Iniciativa, cuando éstos asistan, cuyo costo será asumido por el Proyecto. Si esto no es posible en la puesta a punto de los grupos focales, por favor explique en su propuesta y sugiera una forma en la que nuestra participación puede ser significativa. El proyecto se ejecuta de acuerdo con un calendario apretado. La visita al país para el análisis de la oferta y la reglamentación está prevista del 21 al 30 de octubre de 2013. Esto determina la necesidad de programar las discusiones de grupos focales dentro de ese tiempo. Los resultados finales, en la forma de las transcripciones de las sesiones en inglés, así como un informe que resume los principales resultados/temas emergentes también en inglés, tienen que ser entregados a más tardar el 15 de Noviembre de 2013. Nos reservamos el derecho a formular observaciones sobre el informe final y solicitar modificaciones razonables antes del pago de la factura final correspondiente a la entrega final del producto.

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ENTREGABLES

% de pago

Informe 1.- Cronograma y propuesta de guia de discusión

20%

Informe 2.- Guia de discusión definitiva Informe 3.- Reporte de ejecución de los grupos focales.Soportes de ejecución

30% 20%

Informe final.

30%

6. Costo estimado El costo estimado para el desarrollo de los grupos focales se encuentra limitado entre la suma equivalente en pesos colombianos a veintidós mil dólares americanos (US$. 22,000) IVA incluido, y veintiséis mil dólares americanos (US$. 26,000) IVA incluido. Los invitamos a proponer el número y estructura de los grupos focales posibles dentro de este presupuesto, indicando el costo total por grupo. La mitad de los grupos focales se deberá llevar a cabo en zonas urbanas o peri urbanas de Bogotá y la otra mitad en zonas rurales de una o dos ciudades del interior del país. Se favorecerá la propuesta que incluya el mayor número de grupos focales como sea posible, al tiempo que permita una profunda discusión dentro de cada grupo. 7. Plazo para presentación de propuestas El Proponente presentará una sola propuesta en idioma español en dos ejemplares, uno en medio físico y otro en medio magnético en formato PDF o TIFF Grupo IV en blanco y negro, almacenadas en medios magnéticos no re grabables, tales como disco compacto – CD-R, disco versátil digital DVD-R u otros. En caso de diferencias entre los dos ejemplares, primará la propuesta presentada en medio físico. La propuesta deberá ser entregada a más tardar el 16 de Septiembre de 2013 antes de las 4:00 pm, en la Calle 28 No. 13 A – 15, piso 39, Bogotá D.C., Oficina de Correspondencia de Bancóldex, dirigidas a Juliana Álvarez Gallego, Directora del Programa de Inversión “Banca de las Oportunidades”. 8. Contenido de la propuesta Los invitamos a presentar una propuesta para la realización de los grupos focales como se describió anteriormente. Las propuestas para llevar a cabo los grupos focales deben incluir: 11

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8.1. Exposición de calificaciones de la firma (s). Cualquier experiencia de su compañía en la gestión de proyectos de la misma naturaleza será muy beneficiosa: en primer lugar, para identificar y reclutar a los participantes pertinentes y, en segundo lugar, en el desarrollo de un enfoque del que resulte la información razonable, a un costo razonable y dentro de un marco de tiempo realista. Estamos particularmente interesados en las empresas con experiencia en el mercado de bajos ingresos y en el ámbito de los servicios financieros. Sin embargo, si su empresa no tiene experiencia previa en el ámbito de la inclusión financiera específicamente, esto no será un factor de descalificación. Anexo 1 8.2. Nombre y CV de los miembros del personal responsables de (i) la supervisión del producto, (ii) la realización del producto. Anexo 1 8.3. Enfoque propuesto para el producto: 8.3.1. La estructura propuesta para los grupos. Una visión general de cómo los participantes serán reclutados y cómo los grupos se constituirán (demografía, perfil de ingreso, etc.) 8.3.2. El enfoque propuesto para alcanzar los resultados deseados. No es necesario el desarrollo de una guía de discusión en este punto. Sin embargo, debe convencernos de su capacidad para estructurar los debates, de tal manera que se obtenga la información necesaria y las percepciones y comportamientos relevantes como se indica en los términos de referencia. 8.4. Propuesta económica y estimación de costos, cronograma de facturación, entregables y el calendario. 8.5. Formulario de vinculación de clientes persona natural o jurídica según corresponda, con sus anexos. Anexo 2 9. Bases de la selección Banca de las Oportunidades adjudicará el contrato con base a los siguientes criterios y calificaciones: 9.1. Competencia relevante, demostrada por la empresa en esta área 9.2. Demostrar la experiencia de las personas clave que participen en este proyecto 9.3. Descripción de la metodología propuesta para el desarrollo de la

(20%) (30%)

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contratación y en especial de los grupos focales (contenido, calidad y originalidad de la propuesta) 9.4. Propuesta económica

(30%) (20%)

Notas de orientación para los postores Banca de las Oportunidades se reserva el derecho absoluto a utilizar su discrecionalidad en la interpretación, estos criterios de adjudicación. Las siguientes notas tienen por objeto proporcionar una orientación general solamente en cómo las propuestas pueden ser evaluadas. Las inquietudes que puedan tener los proponentes deberán ser presentadas mediante comunicación escrita a Juliana Álvarez Gallego, Directora de la Banca de las Oportunidades radicada en la calle 28 No 13 A 15 piso 39 (oficina de correspondencia de Bancóldex) o por correo electrónico a [email protected].

“Competencia relevante, demostrada por la empresa (s) en esta área” - usted debe tratar de demostrar cómo la pasada experiencia colectiva de la empresa se puede aplicar (o adaptar) para abordar el encargo específico establecido en los términos de referencia. Le invitamos a describir la experiencia general de la empresa en los temas de desarrollo del sector financiero (por ejemplo, en otras áreas temáticas), pero la evaluación se centrará especialmente en la aplicación de esa experiencia para la tarea específica que se licita. “Demostrar conocimientos de las personas clave que participen en este proyecto”. La evaluación hace especial hincapié en el papel y la experiencia demostrada (experiencia corroborable) de los individuos clave que participen en el proyecto y no en la experiencia de la propia empresa. Metodología”. Las propuestas deben abordar el conjunto de lo propuesto en los términos de referencia de una manera integral. Los postores deben apuntar a la innovación, así como a una presentación profesional. Mientras que una experiencia similar relevante en otros mercados será una ventaja para el postor, se sabe que cada mercado es diferente, por lo que las propuestas deben reflejar las características particulares de este mercado, así como los retos establecidos por los términos de referencia. Deberá incluir la manera como se organiza la firma consultora para el desarrollo del contrato. “Propuesta económica“ - relación calidad-precio, así como el costo total, se tendrán en cuenta.

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10. TÉRMINOS JURÍDICOS 10.1. Régimen jurídico aplicable En atención al régimen de contratación de Bancóldex como administrador de los recursos del Programa de Inversión Banca de las Oportunidades, el presente proceso de selección y la contratación que se derive de la presente convocatoria, se encuentran sometidos a las normas del Derecho Privado Colombiano. 10.2. Veracidad de la información suministrada El Proponente está obligado a responder por la veracidad de la información entregada durante el proceso de selección de Proponentes. El PROGRAMA DE INVERSIÓN BANCA DE LAS OPORTUNIDADES, de conformidad con el artículo 83 de la Constitución Política, presume que toda la información que el Proponente presente para el desarrollo de esta invitación es veraz, y corresponde a la realidad. No obstante, el PROGRAMA DE INVERSIÓN BANCA DE LAS OPORTUNIDADES se reserva el derecho de verificar toda la información suministrada por el Proponente. 10.3. Confidencialidad de la información El Proponente seleccionado acepta que la ejecución del contrato que se celebre será desarrollado bajo parámetros de absoluta reserva y no podrá utilizar total o parcialmente la información que reciba directa o indirectamente el PROGRAMA DE INVERSIÓN BANCA DE LAS OPORTUNIDADES o aquella a la cual tenga acceso en cumplimiento del proceso de selección y contratación o por cualquier otro motivo, para desarrollar actividades diferentes a las contempladas en el objeto, alcance y obligaciones que le correspondan de conformidad con el contrato, adoptando las medidas necesarias para mantener la confidencialidad de los datos suministrados. 10.4. Propiedad de la información El Proponente seleccionado acepta que la información entregada por el PROGRAMA DE INVERSIÓN BANCA DE LAS OPORTUNIDADES en desarrollo de la presente invitación así como la información que se genere como consecuencia de la prestación del servicio que se contrate es de propiedad exclusiva del PROGRAMA DE INVERSIÓN BANCA DE LAS OPORTUNIDADES. 10.5. Propiedad intelectual El Proponente renuncia a favor del El PROGRAMA DE INVERSIÓN BANCA DE LAS OPORTUNIDADES, a cualquier derecho de propiedad, uso, goce, reproducción, distribución, comunicación pública y transformación sobre el objeto del servicio y los documentos y 14

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productos que resulten del objeto de la presente invitación, renuncia que se entenderá otorgada por el Proponente, mediante su participación en la presente convocatoria. 10.6. Cláusula de reserva El PROGRAMA DE INVERSIÓN BANCA DE LAS OPORTUNIDADES se reserva el derecho de cerrar anticipadamente la presente convocatoria y/o de rechazar cualquiera o todas las propuestas que se presenten si así conviene a sus intereses, sin necesidad de dar explicación alguna a los proponentes y sin indemnizar ningún tipo de perjuicio o asumir costo alguno que con tal cierre o rechazo se pudiera generar a alguno de las entidades que presentaron propuesta. 10.7. Garantía de seriedad de la Oferta El Proponente deberá incluir una garantía de seriedad de la oferta con una suma asegurada equivalente al veinte por ciento (20%) del precio de la propuesta, la cual podrá consistir en una garantía bancaria a primer requerimiento (on-demand) o en una póliza de seguro expedida por una compañía de seguros vigilada por la Superintendencia Financiera de Colombia, que sea satisfactoria para el PROGRAMA DE INVERSIÓN BANCA DE LAS OPORTUNIDADES. La garantía deberá ajustarse a los presentes Términos de Referencia y a las disposiciones legales vigentes. Las compañías de seguros que otorguen la garantía deberán estar legalmente establecidas en Colombia, los establecimientos bancarios que otorguen la garantía podrán ser nacionales o extranjeros siempre que tengan límite de exposición crediticia con Bancóldex (cupo de crédito aprobado con Bancóldex). La garantía deberá ser válida por un periodo de seis (6) meses calendario a partir de la fecha de cierre de la invitación. La garantía de seriedad de la oferta deberá ser otorgada a favor del Banco de Comercio Exterior de Colombia S.A. – Bancóldex, NIT. 800149923-6, en formato para entidades particulares, la cual se hará efectiva si el proponente retira su propuesta dentro del período de validez estipulado, o si habiéndosele adjudicado el contrato no cumple con los requisitos establecidos para la firma del mismo o se niega a celebrar el contrato respectivo o no presenta las garantías del Contrato establecidas en estos Términos de Referencia o en el Contrato. 11.

INSTRUCCIONES A LOS PROPONENTES

11.1. Estudios para participar en el concurso Corresponde a todo Proponente efectuar los estudios y verificaciones que considere necesarios para la formulación de la Propuesta, incluyendo pero sin limitarse a los estudios técnicos, contables, tributarios, entre otros; asumiendo todos los gastos, costos, impuestos y riesgos que ello implique, los cuales no serán reembolsados en ningún caso y bajo ningún concepto. 15

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La presentación de una Propuesta implicará que el Proponente realizó los estudios, análisis y valoraciones pertinentes para prepararla y, por lo mismo, no se reconocerá sobrecosto alguno derivado de deficiencias en ellos. 11.2. Instrucciones para contestar los Términos de Referencia Las Propuestas recibidas que no cumplan los requisitos y no vengan acompañadas de toda la documentación exigida en estos Términos de Referencia y en sus documentos anexos, serán excluidas del proceso de evaluación. Si el Proponente lo estima conveniente, podrá adicionar a su propuesta información suplementaria a la solicitada en estos Términos de Referencia, siempre y cuando dicha información sea suministrada dentro del término establecido para la entrega de las Propuestas. La Propuesta debe ser presentada en español y todas sus páginas deben estar enumeradas en forma ascendente consecutiva, con el correspondiente índice o tabla de contenido que permita su fácil consulta. 11.3. Requisitos para participar en la invitación Los Proponentes deberán cumplir los siguientes requisitos: 1. 2.

El proponente debe ser una persona Jurídica o Natural Colombiana. Debe contar con la capacidad financiera descrita a continuación: a. Razón corriente: activo corriente/pasivo corriente >=1 b. Utilidad operativa: utilidad operativa/ingresos totales>0

11.4 Garantía del contrato Para la ejecución del Contrato, el proponente deberá constituir a favor del Banco de Comercio Exterior de Colombia S.A. – Bancóldex / Programa de Inversión “Banca de las Oportunidades” NIT 800.149.923-6 una garantía bancaria o un seguro de cumplimiento, en formato de entidades particulares, expedido por una compañía de seguros o establecimiento bancario, debidamente autorizado por las autoridades colombianas, el cual deberá contener los amparos que se mencionan a continuación: (i)

Cumplimiento de las obligaciones derivadas del Contrato con una suma asegurada equivalente al veinte (20%) por ciento del precio del Contrato y con una vigencia igual a la del Contrato y tres (3) meses más.

(ii)

Pago de salarios, prestaciones sociales, indemnizaciones laborales y demás prestaciones de índole laboral del personal dedicado por el Contratista para la ejecución del Contrato,

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con una suma asegurada equivalente al treinta por ciento (30%) del precio del Contrato y con una vigencia igual a la del Contrato y tres (3) años y tres (3) meses más. Las compañías de seguros que otorguen la garantía deberán estar legalmente establecidas en Colombia. Los establecimientos bancarios que otorguen la garantía podrán ser nacionales o extranjeros siempre que tengan límite de exposición crediticia con Bancóldex (cupo de crédito aprobado con Bancóldex). En el caso de pólizas de seguro es indispensable anexar el respectivo recibo de pago de la prima

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Apéndice 1: Información básica sobre seguros Tipología de los productos de seguros y propuesta de valor Para entender mejor el mercado de bajos ingresos, hemos clasificado los productos de seguros (incluyendo por el momento ambos, los seguros a largo plazo y los seguros a corto plazo) de la siguiente manera:

El seguro obligatorio. A veces, el consumidor no tiene opción de contratar o no un seguro, es decir, es obligatorio. Esto ocurre cuando está incluido/atado a la venta de otro producto/servicio financiero. El mejor ejemplo es el seguro de vida de crédito o también conocido como seguro de desgravamen. La persona que otorga el préstamo o vende el bien

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duradero al crédito obliga al consumidor a contratar una póliza de vida de crédito para que, en caso de que muera, el saldo del préstamo sea cubierto.

Seguro voluntario, donde usted decide comprar una póliza de seguros, se basa en la propuesta de valor de los seguros para el consumidor. Este, a su vez, está determinado por el propósito para el cual sirve el seguro. Para pagar por un servicio subyacente, tal como un funeral. Este tipo de seguro es normalmente el más popular, especialmente porque un funeral es como un “gasto inevitable”. Para sustituir un activo que rinde ganancias, por ejemplo, usted asegura su vida para que sus dependientes tengan una fuente de ingresos, en caso de que usted muera. Sin embargo, puede también asegurar los activos que se utilizan para generar ingresos, por ejemplo, sus locales comerciales o acciones, su coche si usted lo usa para el trabajo, o su teléfono celular, que puede ser una parte fundamental de su negocio. Para reemplazar un activo improductivo. Sobre todo en el mercado de mayores ingresos es también un importante tipo de seguro: las personas aseguran sus artículos para el hogar u otras cosas que hay en él, la estructura de su casa, sus coches, u otros objetos de valor como joyas. Nuestro argumento es que, a medida que se desciende en la escala de los dos primeros tipo de seguros (seguros de carácter obligatorio y voluntario para pagar un servicio), a los dos de abajo (voluntario de reemplazo de ganancia de activos y voluntaria de reemplazo de activos no productivos), la contratación de seguros disminuye y se pide mayor esfuerzo de ventas para vender productos y aumento de los costos para evaluar las solicitudes. Tenga en cuenta que la mayoría de los productos a corto plazo de seguro se encuentran en la mitad inferior de la escala. Propuesta de valor. En cada uno de estos casos, la propuesta de valor (y la decisión de si debe o no contratar un seguro) se basa en parte en sus estrategias alternativas de supervivencia, en caso de perder el bien: ¿se puede pedir dinero prestado a un amigo o familiar para sustituir el bien perdido? ¿Se puede pedir dinero prestado a un micro- prestamista sin que su posición financiera se comprometa demasiado? ¿Se puede acumular suficientes ahorros para cubrir la pérdida potencial? ¿Se puede vivir sin el bien? Esto afectará a los criterios de toma de decisiones. Así, por ejemplo, no es probable que nadie será capaz de ahorrar lo suficiente para construir una nueva casa o comprar un coche nuevo, si su casa se incendia o su coche es robado, lo que hace que los seguros de las estructuras de las casas sea relativamente más populares que, por ejemplo, un seguro para un elemento individual como un equipo de música 19

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o la televisión. Esto también hace que un “activo generador de ingresos” sea más importante que asegurar un bien doméstico. También es importante la percepción de la gente de su exposición al riesgo: usted puede pensar que las posibilidades son muy escasas de que su casa se va a quemar y por lo tanto no resulta conveniente asegurar su estructura. Sin embargo, usted puede sentir que hay un alto riesgo de que su casa sea robada, por lo tanto, resulta conveniente asegurar el contenido de su hogar. Todo el mundo sabe que morirán algún día, por lo que el seguro de vida es más popular. Los modelos de distribución para los productos de renta baja Por “modelos de distribución” nos referimos a la estrategia para la venta de seguros. Tradicionalmente, el seguro es vendido por los intermediarios (brokers) que visitan a los clientes potenciales y discuten sus necesidades financieras con ellos, brindándoles asesoramiento sobre los productos más adecuados para ellos, etc. Esta interacción cara a cara y la prestación de asesoría, sin embargo aumenta el costo de transacción de venta de una póliza de seguro. Por lo tanto, es más factible este modelo para las pólizas de alto valor que para las pólizas de bajo valor vendidas al mercado de bajos ingresos. Nuestra observación del mercado de bajos ingresos en otros países es que las aseguradoras están apuntando cada vez a modelos basados en distribución grupal, donde se venden productos a través de: Asociaciones con minoristas o tiendas al por menor. Estos minoristas están presente en todo el mundo. Se tratan de cadenas de farmacias, estaciones de servicio, entre otros. Algunas aseguradoras también están explorando formas de venta de seguros a través de vendedores de recargas pre-pago(tiempo-aire) para celulares, en otros continentes. En el último caso, estos productos se comercializan sin ningún consejo o divulgación cara a cara de las características del producto: la persona compra el producto (que contiene el documento de política y a veces un folleto con todos los “detalles técnicos”), y luego llama al centro de llamadas para activar el producto. Esto implica que la divulgación es sólo después de la decisión de compra que se ha hecho. Las asociaciones con los minoristas para asegurar a los titulares de cuentas (líneas de crédito que da el minorista). En varios países, cadenas de tiendas por departamento han entrado en alianzas con aseguradoras para vender productos de seguros a sus cuentahabientes. Si bien esto se centró al principio en gran parte en seguros de vida, estas ofertas de productos también incluyen tipos de seguros generales por ejemplo seguros vehiculares.

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Las alianzas con otros grupos, como los grupos de la iglesia o los sindicatos. Las aseguradoras también pueden asociarse con otros grupos, incluidas las IMF, cooperativas, grupos de iglesias o sindicatos. Estos grupos actúan como “consolidadores” de los clientes y los aseguradores pueden vender pólizas a más personas a través del grupo. Por otra parte, las aseguradoras pueden comenzar a explorar cuentas diferentes a las de débito/canales de pago cuenta a cuenta, tales como permitir a las personas a pagar sus primas en un punto similar de ventas (POS) o en la oficina de correos. Algunos productos de seguros dirigidos a los mercados de bajos ingresos también hacen uso de una fuerza de agentes o de un tipo de sistema de brokers. Es importante para nosotros entender las necesidades del mercado objetivo con respecto al pago efectivo de la prima (tienen una cuenta bancaria? ¿Confían en las órdenes de pago? ¿Hay una oficina postal/bancaria/microfinanciera a poca distancia de donde ellos podrían ir y hacer un pago de prima, así como para la interacción cara a cara en la toma de la decisión de compra?

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Apéndice 2: Ejemplo de guía de discusión

Esta es la guía de discusión utilizada durante un ejercicio de grupo de microseguros semejante en otro país. No se debe utilizar textualmente para [país], pero está destinado a proporcionar orientación e ideas sobre el tipo de discusión que se desea incluir. Será importante adaptarla al contexto de [país].

Los grupos se dividieron de la siguiente manera: Grupos A: nunca he tenido un seguro formal. Grupos B: tiene seguro o si ha tenido un seguro formal antes.

Seguro formal es un producto con una IMF o compañía de seguro formal, con un monto de beneficio predeterminado y primas periódicas.

Preguntas centrales 1.

Preguntas de sondeo

Introducción Gracias por venir. Estamos teniendo estas discusiones para entender mejor cómo las personas manejan algunos de sus asuntos financieros. No deseamos influir en su discusión o respuestas, así que hablaremos más acerca de esto al final. Vamos a grabar las conversaciones. Pero los detalles y los nombres serán confidenciales. Su nombre, estado civil, lugar de residencia, su trabajo, etc

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2.

Riesgos

2.1 ¿Para qué usa su dinero?

-¿Cuánto gasta cada semana? (Lista básica de tipos de gastos) -¿Cuánto ahorra para el futuro? Y ¿Donde? -¿Cuánto separa para los eventos no planificados/inesperados?

2.2 ¿Qué tipo de eventos pueden suceder en su vida que usted no pueda planificar y para los cuáles usted necesita el dinero? (por ejemplo: los riesgos) -

Para usted Para su familia Para la comunidad en general Para su negocio

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Preguntas centrales 2.3

2.4

Preguntas de sondeo

¿Cuál de estos eventos le preocupa (El moderador deberá asegurarse que más? todos entiendan la pregunta adecuadamente, explorar todas las respuestas posibles y hacer un ranking de eventos con tarjetas) ¿Cuál es la importancia relativa de la muerte y los funerales? ¿De esos eventos, cuáles son los que (Hacer un ranking con tarjetas) más probablemente ocurran? ¿Cuál es la importancia relativa de los eventos de salud, discapacidad, enfermedad, etc?

2.5. ¿Cuáles tienen las peores consecuencias (Hacer un ranking con tarjetas) financieras? 3.

Gestión de los riesgos generales

3.1

¿Cómo se manejan estos eventos / (Moderador: deberá mantener las riesgos? tarjetas de las primeras alternativas escogidas en las preguntas 2.3, 2.4 y 2.5 y explorar respuestas para cada una de ellas

3.2

¿Cómo ha cambiado la forma en que usted se ha enfrentado a estos eventos en los últimos 10 años?

3.3

¿Cuáles son las limitaciones de las actuales maneras que usted utiliza para controlar estos eventos? ¿Qué problemas ha tenido con las maneras como enfrenta estos eventos? ¿Cómo puede prevenir que ocurran estos eventos os sus consecuencias? ¿Cómo maneja su impacto (consecuencias) después de estos eventos? ¿Cómo utiliza – si los utiliza- sus ahorros para manejar estos eventos?

3.4 3.5

3.6

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3.7

4. 4.1

¿Cómo comparte el impacto de estos eventos con familia inmediata (nuclear) o ampliada? Mancomunidad de riesgos ¿Pertenece a los grupos de la comunidad que comparten este tipo de riesgos, donde la gente se protege el uno con el otro cuando se producen estos eventos? ¿O conoce usted acerca de este tipo de grupos?

(Moderador: Listar los tipos de grupos mencionados en tarjetas) Preguntara para cada tipo de grupo: -¿Con qué tipo de riesgos se enfrentan estos grupos (la muerte, la salud, pérdida o daños a los bienes)? -¿Qué eventos están específicamente excluidos? -¿Cómo están estructurados los grupos (quién recoge el dinero, cuenta bancaria, secretario, constitución escrita, reuniones, etc.) -¿Cuántas personas pertenecen a estos grupos? -¿Cómo funciona el proceso? (Miembros, "reclamación. pagos, recaudación de cotizaciones, etc.)

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Preguntas centrales 4.2

5. 5.1

Preguntas de sondeo

¿Que funciona bien en estos grupos?, Respuesta espontánea. Y además preguntar: ¿qué funciona mal? -¿Obtiene algo a cambio si el evento no sucede? -¿Alguna vez has perdido dinero? -¿El grupo le cobra por ser miembro? -¿Es fácil que le paguen cuando ocurre el evento? -¿Estos grupos tienen un rol social, o más amplio? -¿Las personas tratan de engañar a estos grupos? ¿Cómo lidia el grupo con eso en caso suceda? PARA GRUPOS QUE NUNCA HAN TENIDO DE SEGUROS ¿Ha oído hablar de los seguros?

-¿Sabe usted algo al respecto? -¿Qué piensas acerca de los seguros? -¿Qué has escuchado de otras personas sobre los seguros? (Moderador: deberá explicar las características de los seguros, las diferencias entre el seguro y los sistemas de grupos – mancomunados- que distribuyen riesgo: -que hay un contrato con un empresa -hay un beneficio garantizado -si no ocurre nada, no recibe nada a cambio)

5.2

¿Utilizaría alguna vez los productos de ¿Por qué / por qué no? seguros? Explorar las razones con detalle, por ejemplo:    

Respuestas espontáneas Concepto de seguros Costo ¿es fácil de comprar? 26

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     

¿los lugares de comprar están cercanos? ¿necesita alguien con quien consultar antes de comprarlos? ¿qué nivel de acceso haría el seguro atractivo para usted? Entendimiento del seguro Confianza Precepciones acerca del mercado objetivo

6.

SOBRE LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS

6.1

¿Confía en las grandes compañías en general? ¿Hay algún beneficio de trabajar con una compañía pequeña en vez de una grande? ¿Podría confiar en una gran compañía Moderador, explorar: de seguros?  Respuesta espontánea  ¿Ellas están cerca cuando un reclamo tienen que ser pagado?  ¿Puede confiar o no en que no desaparecerán con su dinero?  ¿confían en ellas más o menos que en mecanismos informales? Cancelación de seguros Explorar respuestas en detalle, usando los PREGUNTAR A CLIENTES QUE HAN aspectos de la sección 5 de esta guía. ANULADO SUS POLIZAS ¿Por qué anularon sus pólizas? CONOCIMIENTO DEL SEGURO PREGUNTAR A CLIENTES QUE TIENEN SEGUROS ¿Cómo se enteró acerca del seguro y lo compró?

6.2

6.3

7.

8.

8.1 8.2

8.3

¿Cómo compró el seguro - a través de un bróker, directamente de la compañía, a través de alguien más? Cobertura: ¿Qué riesgos están cubiertos o solían estar cubierto por su seguro?

 

Muerte Gastos funerarios Seguro de vida

-

Salud 27

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8.4

8.5

8.6 8.7

9.

9.1

 

Gastos Sustitución generados

  

Pérdida o daños de activos Casa Otras posesiones Cultivos

 

¿Cómo fue el proceso? ¿Fue fácil, conveniente, pagado a tiempo? ¿Demasiado papeleo? ¿Fue pagado el reclamo? ¿Este cubrió todo lo perdido? Si no, ¿Por qué?

de

ingresos

no

¿Qué tan a menudo la compañía o el intermediario se comunica con usted? ¿Qué le dice o le pregunta? ¿Qué tipo de información ha tenido que brindarle a su asegurador? ¿Cómo paga usted sus primas? ¿Es fácil, es conveniente? ¿Usted tiene el documento de su póliza? ¿Entiende usted lo que dice? ¿Entiende que esta coberturado y cuando su asegurador no pagará su póliza? EXPERIENCIA CON SEGUROS PREGUNTAR A CLIENTES QUE TIENEN SEGUROS ¿Alguna vez ha cobrado la póliza?



9.2 Evaluación de seguros 9.2.1 ¿Qué buena experiencia ha tenido con seguros?

9.2.2 ¿Qué mala experiencia ha tenido con seguros?

       

Repuesta espontánea Reclamo pagado rápidamente Fue barato La compañía fue confiable y de mucha ayuda Respuesta espontánea reclamo no pagado Servicio inútil, difícil de entender Caro 28

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9.3

En resumen, ¿está usted contento con su seguro?

 

 9.4

¿Recomendaría usted el uso del seguro a sus amigos y familiares?

    

10. 10.1

10.2

Otros ¿La gente intenta estafar con los seguros? Ejemplo hacer un falso reclamo. ¿Existen otros riesgos que a usted le gustaría que cubran los seguros?

Difícil de acceder Incluso si usted nunca cobró la póliza, ¿está usted contento de haber tenido el seguro? ¿Cómo te sientes pagando la prima cuando no has cobrado? ¿El producto de seguro tiene un valor relevante por su dinero? ¿Cuáles son los principales obstáculos para usar los seguros? ¿Qué causaría que usted use más los seguros? ¿Qué haría que un seguro sea mucho mejor para usted? ¿Qué precio sería razonable pagar por un típico seguro de vida? ¿Qué piensa usted acerca de eso? ¿Cómo piensa que podrían reducirse las estafas?

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