1

INFORME FINAL PROYECTOS SOCIALES SAN FRANCISCO JAVIER MERCADEO AL SERVICIO DE INICIATIVAS EMPRESARIALES SOCIALES

TABLA DE CONTENIDO 1. RESUMEN EJECUTIVO 2. PROCESO Y RESULTADOS 2.1 FASES DEL PROYECTO 2.1.1 REVISIÓN DE ESTRATEGIAS FORMULADAS EN PRIMERA ETAPA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 2.1.2 SELECCIÓN DE UNIDADES PRODUCTIVAS 2.1.3 LÍNEA DE PRODUCTOS 2.1.4 ACTUALIZACIÓN TÉCNICA: 2.1.5 ANÁLISIS DE COMPETENCIA 2.1.5.1. COMPETIDORES 2.1.5.2. CONCLUSIONES GENERALES ANÁLISIS DE COMPETENCIA 2.1.6 CLIENTES 2.1.7 ANÁLISIS DE PRECIO Y COSTOS DE PRODUCTO 2.1.8 CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2.1.9 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN 2.1.10 DISEÑO DE PROPUESTA DE DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE NEGOCIO 3. EJECUCIÓN PRESUPUESTAL 3.1 SALIDAS DE CAMPO 3.2 HONORARIOS 3.3 MATERIALES DESARROLLO DEL PROYECTO 3.4 OTROS GASTOS – REFRIGERIOS: 4. OTROS ASPECTOS IMPORTANTES 4.1 SEGUIMIENTO DEL PROYECTO 5. REGISTRO FOTOGRÁFICO MOMENTOS ESPECIALES 6. BIBLIOGRAFÍA

5 8 10 10 11 14 16 17 17 23 24 37 48 48 61 67 67 67 67 68 68 69 71 92

7.

92

ANEXOS

2

TABLA DE CUADROS

1. Cuadro No. 1 Ficha General del Proyecto

9

2. Cuadro No. 2 Datos beneficiarios proyecto

13

3. Cuadro No. 3 Ficha Productos proyecto SANNERI

15

4. Cuadro No. 4 Censo general de población. DANE 2005

26

5. Cuadro No. 5 Proyección Poblacional Año 2015

28

6. Cuadro No.6 Hogares por tipo de vivienda según localidad

30

7. Cuadro No.7 Servicios urbanos de abastecimiento de 35 alimentos y consumo 2005. 8. Cuadro No.8 Equipamientos colectivos de salud de 35 Bogotá 9. Cuadro No.9 Estructura de costos productos SANNERI

39

10. Cuadro No.10 Material promocional impreso

50

11. Cuadro No.11 Inventario final muestras de productos 54 SANNERI. 12. Cuadro No.12 Inventario final galones 4 litros de productos 55 SANNERI. 13. Cuadro No.13 Entrega de muestras clientes potenciales. 56 Incluye entrega de volante y brochure 14. Cuadro No.14 Entrega de muestras beneficiarios

56

15. Cuadro No.15 Total de muestras entregadas

57

16. Cuadro No.16 Muestras pendientes por entregar a 57 beneficiarios 17. Cuadro No.17 Entrega de volantes y brochure a entidades 58 visitadas que no se les entrego muestras 18. Cuadro No.18 Entrega de volantes y brochure durante la 58 feria empresarial Supercade Suba 19. Cuadro No.19 Entrega de volantes y brochure a 59 beneficiarios

3

20. Cuadro No.20 Total volantes y brochure entregados

59

21. Cuadro No.21 Inventario final de etiquetas. Disponibles en 59 FUMDIR una vez entregadas las muestras. 22. Cuadro No.22 Inventario final de etiquetas. Disponibles en 61 FUMDIR una vez entregadas las muestras. 23. Cuadro No.23 Materiales proyecto. Presupuestado y 58 solicitado real

TABLA DE GRÁFICAS

1. Gráfica No. 1 Localidades de Bogotá

22

2. Gráfica No.2 Templos de la ciudad de Bogotá

31

3. Gráfica No.3 Templos de la localidad de SUBA

32

4. Gráfica No. 4 Composición de las actividades económicas 35 localidad de Suba 5. Gráfica No.5 Principales actividades comerciales localidad de 35 Suba 6. Gráfica No. 6 Servicios que ofrecen los establecimientos de la 36 localidad de Suba

ANEXOS ANEXO 1 – Cronograma de Actividades Proyecto San Francisco Javier. ANEXO 2 – Actas reuniones beneficiarios 2010. ANEXO 3 – Cotizaciones envases e insumos químicos ANEXO 4 – Asistencias jornadas de producción

4

ANEXO 5 – Base inicial clientes potenciales ANEXO 6 – Cotizaciones material promocional. ANEXO 7 – Material promocional ANEXO 8 – Material clínica de ventas ANEXO 9 – Material soporte preventas ANEXO 10 – Actas reuniones beneficiarios 2011 ANEXO 11 – Etiquetas y stickers ANEXO 12 – Cronograma post-proyecto San Francisco Javier. ANEXO 13 – Ejecución presupuestal general. ANEXO 14 – Soportes ejecución presupuestal general Salidas de campo. ANEXO 15 – Soportes ejecución presupuestal general Honorarios ANEXO 16 – Soportes ejecución presupuestal general Materiales desarrollo del proyecto ANEXO 17 – Soportes ejecución presupuestal general Refrigerios

5

1. RESUMEN EJECUTIVO

La Fundación Misioneros de la Divina redención San Felipe Neri, a través de convenio con el SENA ha logrado capacitar un grupo importante de personas en situación de vulnerabilidad y en especial con alguna discapacidad física o cognitiva. A pesar de que varias de estas personas han logrado aprender adecuadas técnicas frente a elaboración de productos, y en especial para el caso de productos de aseo; según un estudio de impacto realizado hace dos semestres por estudiantes de la práctica social de la cerrera de administración de empresas de la Universidad Javeriana, se identificaron varias debilidades relacionadas con la puesta en marcha y gestión de iniciativas productivas. Tan sólo un grupo reducido de capacitados y después de un año de capacitación, tenía su unidad productiva en funcionamiento. Una de las grandes dificultades que impedían un sostenimiento real de las microempresas se refería a un inadecuado o inexistente plan de mercadeo de productos en todos sus componentes. Habiendo identificado las anteriores dificultades y en especial en cuanto a la promoción del producto como el común denominador, durante el año 2010 se dio origen al proyecto SANNERI. Diez personas en condición de discapacidad y sus familias o acompañantes, que realizaron el curso de elaboración de productos de aseo en la fundación se unieron para crear una unidad asociativa que les permitiera generar mayores sinergias. La Pontificia Universidad Javeriana se ha unido a esta causa apoyando, asesorando y en espacial acompañando esta propuesta a través de la práctica

6

social materializada durante el segundo semestre del 2010 y el primero de 2011 con el proyecto San Francisco Javier. Con el proyecto San Francisco Javier se lograron generar procesos participativos que arrojaron resultados concretos, los que en últimas buscan permanentemente mejorar la calidad de vida de estas personas con condiciones especiales. Durante el tiempo de duración del proyecto (8 meses),

los beneficiarios: se

actualización en la capacitación técnica en la elaboración de productos de aseo, realizaron las primeras jornadas de producción una vez definidos los productos con los cuales salir al mercado; definieron la marca y estrategia de promoción de sus productos,

realizaron una fuerte labor de caracterización de clientes

potenciales, llegando al desarrollo de una campaña promocional que incorporó entre otras cosas labores de preventa y entrega de 90 muestras. Todo lo anterior soportado por el desarrollo de una estrategia de mercadeo y diferentes instrumentos de apoyo. De manera paralela se buscó apoyar a la unidad productiva SANNERI en su consolidación organizacional y administrativa teniendo en cuenta su realidad, talentos y diversidad de sus integrantes. En general se buscó permanentemente desarrollar las habilidades y capacidades de sus integrantes siempre aplicando la metodología de “aprender haciendo”. SI bien el 30 de marzo de 2011 se terminó la fecha de ejecución del proyecto San Francisco Javier apoyado por la Pontificia Universidad Javeriana,

aún queda

camino por recorrer, pues el reto ahora es buscar la sostenibilidad del proyecto a largo plazo. De parte de la universidad a través de la práctica social se seguirá apoyando esta iniciativa siempre buscando generar con el tiempo mayor autogestión.

Se agradece a la rectoría por el apoyo brindado a través de la Convocatoria de proyectos sociales San Francisco Javier y en especial por la oportunidad de tener la experiencia de interactuar, crear diálogo, compartir sueños y creer que hay

7

nuevas posibilidades; con este grupo tan especial de personas muchas veces excluido por causa de los paradigmas de nuestra sociedad.

8

2. PROCESO Y RESULTADOS

El presente informe final del proyecto “mercadeo al servicios de iniciativas empresariales sociales- SANNERI” presenta los resultados logrados de acuerdo con lo establecido en el cronograma de actividades. VER ANEXO 1 – Cronograma de Actividades Proyecto San Francisco Javier.

Es importante mencionar que la metodología de trabajo fue altamente participativa, esto significa que en varias decisiones del proyecto se consultaron y negociaron con los actores participantes del proyecto: beneficiarios (unidades productivas), estudiantes, asesor técnico y coordinadores de la Fundación San Felipe Neri y de la Oficina de Prácticas de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de la Pontificia Universidad Javeriana. Principalmente se buscó que los beneficiarios se apoderaran del proyecto y fueran parte de su planeación y ejecución, lo que también les permitió mejorar sus habilidades como empresarios, contribuyendo a la sostenibilidad del proyecto.

9

Cuadro No. 1 Ficha General del Proyecto

Objetivo general:

Diseñar la etapa final del plan de mercadeo e Implementarlo en mínimo 8 unidades productivas que formen parte de la Fundación San Felipe Neri.

Objetivos específicos:

a. Evaluación, ajuste y elaboración de planes de mercadeo. b. Diseño y elaboración de empaque de

los productos líderes

(especialmente de aseo) que arrojará la investigación de mercado que se está desarrollando el presente semestre. c. Elaboración de material promocional y de publicidad para los anteriores productos. d. Producción de productos para la promoción a clientes potenciales y para primeras ventas.

Líneas principales:

Emprendimiento y discapacidad

Beneficiarios:

Personas en situación de vulnerabilidad

Fecha de Inicio:

Agosto de 2010

Fecha de Terminación: Marzo de 2011 Monto total Solicitado: $4.100.000

Responsables proyecto Oficina de prácticas FCEA:

Carlos Murcia Velásquez Gina Caska Piña

10

2.1

FASES DEL PROYECTO

1. Elaboración, revisión y ajustes plan de mercadeo 2. Diseño de material y actualización en técnicas de producción 3. Elaboración de material de promoción, fabricación de producto y socialización de estrategias y tácticas de mercadeo aplicado. 4. Lanzamiento de campaña

A la fecha de presentación del presente informe se cumplieron con todas las fases propuestas. A continuación se presentarán las actividades y resultados obtenidos.

2.1.1 Revisión de estrategias formuladas en primera etapa de investigación de mercados y ajustes

Los resultados obtenidos durante la primera etapa de diagnóstico que dieron origen al proyecto se pueden sintetizar de la siguiente manera:

1. A través de visitas, se realizó el diagnóstico del estado de algunas unidades productivas conformadas por personas capacitadas en FUMDIR (Fundación Misioneros San Felipe Neri) en elaboración de productos de aseo. 2. Se identificaron aquellas unidades con las cuales se podría desarrollar el proyecto. 3. Se identificaron los productos potencialmente comercializables. 4. Se identificó la necesidad de capacitaciones para la actualización de conceptos y técnicas de producción, para mejorar la calidad.

11

5. Las unidades productivas no tienen claro un mercado específico para la comercialización de los productos. 6. Es necesario desarrollar una estrategia de mercadeo. 7. Las unidades productivas no cuentan con capital de trabajo. 8. Es importante incorporar dentro de la promoción el apoyo a una iniciativa productiva de mejoramiento de la calidad de vida de población vulnerable. 9. Al negociar grandes volúmenes de empaques e insumos, se generan porcentajes de descuentos importantes, los cuales no existen actualmente debido al modelo productivo individual de cada unidad. 10. Se reconoció la importancia de realizar un trabajo articulado entre las diferentes unidades productivas.

Se utilizó esta investigación para direccionar las estrategias del proyecto y para la toma de decisiones en aspectos como la selección de las unidades productivas y la escogencia de los productos. Igualmente permitió definir estrategias relacionadas con la estructura y operación de un nuevo modelo productivo y organizativo.

2.1.2 Selección de unidades productivas

Para el proyecto, las unidades productivas están conformadas por una sola persona o grupos de máximo tres personas, cuyos miembros son familiares o vecinos, egresados del curso: Técnico laboral por competencias en Fabricación de productos químicos para el aseo. Estas personas se encuentran en situación de vulnerabilidad, como se mostrará más adelante.

12

Para la selección de las unidades productivas que participan en el proyecto, se estableció contacto con 25 unidades preseleccionadas por FUMDIR que hubieran tenido un buen rendimiento durante la capacitación, con un alto compromiso y responsabilidad (varias de estas unidades fueron visitadas en la etapa previa de diagnóstico del proyecto). Se identificó de manera adicional si las unidades hicieron uso del capital semilla otorgado en la creación de una unidad productiva, cómo ha sido el proceso productivo que han desarrollado y si a la fecha se encuentran elaborando productos de aseo. Como resultado, se seleccionaron 10 unidades productivas. Posteriormente se tuvo nuevo contacto con estas 10 unidades las cuales participaron en una reunión donde se presentó el proyecto. VER ANEXO 2 – Actas reuniones beneficiarios 2010.

Además de conocer a los beneficiarios se evaluó la disponibilidad de tiempo y el compromiso que podrían tener ante el desarrollo de este. Los resultados fueron muy positivos, las personas mostraron gran interés en participar ya que para ellos el principal problema de sus negocios es la falta de clientes puesto que en sus palabras la mayoría de ellos venden a amigos y familiares. Durante la etapa de diagnóstico se identificó que algunas de estas unidades productivas necesitan ser actualizadas en algunos procesos productivos con el fin de mejorar la calidad y lograr una estandarización en la producción, por lo que se presupuestó realizar jornadas de capacitación a las unidades seleccionadas. Otro problema detectado es que las unidades productivas no tienen claro un mercado específico para la comercialización de los productos. Igualmente se vio en ellas la necesidad de incorporar elementos de mercadeo ya que la imagen del producto no es la más adecuada, no identifican un mercado potencial ni desarrollan estrategias de promoción.

13

A continuación se presentan algunos datos generales de los beneficiarios de las unidades seleccionadas. Cabe resaltar que la mayoría de estas unidades están compuestas por una sola persona apoyada por algún o algunos miembros de su familia. Cuadro No. 2 Datos beneficiarios proyecto

Edad Nombre

Cédula

(Años) Localidad Condición Acompañante

1.

Marina Beltrán

51.761.826 45

Chapinero Discapacitado

2.

Alcira Buitrago

35.469.839 48

Chapinero Desplazado Acompañante

3.

Mario Bustos

79.246.406 41

Suba

Discapacitado

Rafael

Acompañante

4.

Cecilia Castañeda

51.834.254 44

Uribe

Discapacitado

5.

Cecilia Chacón

27.790.146 53

Santafé

Desplazado Acompañante

6.

Emilia Espejo

51.677.163 49

Engativá

Discapacitado

51.980.878 40

Kennedy

Desplazado

Barrios

Acompañante

51.593.152 42

Unidos

Discapacitado

Ramírez

23.620.813 55

Santafé

Discapacitado

10. Oscar Urbano

79.303.395 48

Santafé

Discapacitado

7.

Ana

Luzmila

Márquez

8.

Amparo Martínez

9.

María del Carmen

Se puede observar que de la población seleccionada; ocho son mujeres y dos hombres, en un rango de edad de 40 a 55 años perteneciente a 6 localidades de Bogotá: Kennedy, Suba, Chapinero, Rafael Uribe, Santafé y Barrios Unidos.

14

Dentro de esta población se encuentran personas en situación de desplazamiento, discapacitados o diversamente hábiles y otras con algún miembro de su familia en condición de discapacidad (acompañante). Durante el desarrollo del proyecto, el grupo mostró motivación, compromiso y expectativa de seguirse consolidando. No obstante, la presencia de una de las beneficiarias (Amparo Martínez) fue limitada debido a asuntos personales. Tendrá que definirse si ella seguirá interesada en ser parte de la nueva unidad productiva.

2.1.3 Línea de productos

Luego de la reunión de presentación del proyecto ante los beneficiarios, en la cual se les indago sobre qué tipo de productos fabricaban, en cuales tenían un mayor nivel de ventas en sus negocios y cuáles manejaban mejor en el proceso de producción, se definieron los siguientes productos: 1. Limpiador Multiusos 2. Jabón liquido 3. Cera sellante 4. Desengrasante 5. Cera Emulsionada 6. Lavaplatos 7. Desinfectante 8. Cremas para el cuerpo Con la asesoría técnica del Sr. Morris Méndez (encargado de las capacitaciones en productos de aseo en FUMDIR) y luego de una revisión con el equipo de trabajo en donde se retomó el diagnóstico previo, se definieron finalmente los cuatro productos que se fabricarían en el proyecto. Estos productos son: Cuadro No. 3 Ficha Productos proyecto SANNERI

15

1. Limpiador Multiusos 2. Desengrasante 3. Cera Emulsionada 4. Desinfectante

En general los productos cumplen con las siguientes características: -

Tiempo de fabricación corto.

-

Alta demanda de los productos.

-

Ofrecen un paquete de limpieza integral.

-

Ofrecen mayor rentabilidad.

-

Son más fácilmente comercializables.

Así mismo, se definieron los tamaños en los que se ofrecerán los cuatro productos: muestras de 500 cc que se entregarán a los potenciales clientes y presentaciones de 4 y 20 litros para la posterior venta. Se definieron estos tamaños ya que el tipo de cliente al que se quiere llegar requiere productos en medianas y grandes cantidades. En el caso del tamaño de muestra ésta es la cantidad de producto necesaria para que el cliente pueda ver la calidad y hacer buen uso de este. El tipo de empaque que se cotizó y escogió para cada producto fue seleccionado con la asesoría técnica del profesor Méndez, teniendo en cuenta las especificaciones de empaque que requiere cada tipo de producto para la conservación de este y su fácil almacenamiento. La empresa proveedora del los empaques seleccionada fue Duque y Saldarriaga, ya que ofrecía los mejores precios y su calidad es conocida por FUMDIR ya que los provee de todos los envases plásticos que utilizan.

16

Igualmente sucedió con la empresa proveedora de los químicos. Se seleccionó Mar Químicos. Luego de solicitar cotizaciones en otras dos empresas se estableció que ésta proveía en todos los insumos necesarios para la producción, tiene disponibilidad permanente de los productos y éstos son de buena calidad. VER ANEXO 3 – Cotizaciones envases e insumos químicos

2.1.4 Actualización técnica:

A través de acuerdo con FUMDIR el profesor del SENA Morris Méndez, apoyó el desarrollo del proyecto con horas adicionales de seguimiento y asesoría en la parte técnica del proyecto. Se realizó el proceso de actualización y producción con los beneficiarios. Aunque hubo un retraso en el inicio del curso, se aclara que el retraso obedeció a la demora en el trámite administrativo de la compra de los insumos y materiales. Finalmente se inició el proceso la semana del 19 de octubre del 2010. Las sesiones de actualización técnica que se realizaron incluyeron prácticas reales en la elaboración de los productos. Se contempló que a través de este espacio se elaboraran, envasaran y etiquetaran todos los productos presupuestados para esta parte del proyecto (muestras y algunos productos para la venta). El asesor técnico hizo especial énfasis en seguimiento y control de calidad y se hizo una prueba de todos los productos a través de los procedimientos establecidos. Es claro que a través de estos controles se espera garantizar la homogeneidad de los productos (concentración, acidez, etc.) dado que estas características constituyen factores críticos del producto. VER ANEXO 4 – Asistencias jornadas de producción.

17

2.1.5 Análisis de competencia

2.1.5.1.

Competidores

Como competencia directa se identificó la línea de productos de aseo institucional, en principio no para uso doméstico, teniendo en cuenta que para comercializar los productos en dicho nicho,

se debe tener el registro INVIMA,

el cual debe

comenzar a gestionarse. Si bien existen en el mercado diferentes empresas que elaboran y comercializan este tipo de productos;

se espera penetrar el mercado a través de ventajas

competitivas como lo son la calidad del producto, precio promedio al del mercado y sentido social del proyecto. Entre los principales competidores directos se encuentran: Laboratorios Briller Ltda, Laboratorios Industriales L.P.S., Aseo Quim Industrias Ltda., Casa Franco y Cia Ltda., Fuller, La Casita del Aseo, Almacenes de Cadena Makro y Almacenes de Cadena Alkosto con sus marcas propias. De las mencionadas empresas se procedió a adquirir muestras de producto para efectos de verificar el tipo de presentación y calidad de los mismos. Por otra parte, podrían constituirse como competidores las pequeñas y medianas unidades productivas que de manera artesanal elaboran dichos productos como es el caso de varios de los beneficiarios que se capacitaron en el mismo curso en FUMDIR. No obstante, los compradores básicamente son personas referidas sin un patrón de compra constante;

los empaques del producto no cumplen

satisfactoriamente los estándares de una adecuada presentación y la calidad del producto varía entre los diferentes lotes de producción. Fue precisamente a través de este diagnóstico que se planteó el desarrollo del presente proyecto asociativo.

18

A continuación se presenta información básica de los cinco principales competidores: a) Aseo Quim Industrias Ltda Empresa especializada en la producción y comercialización de productos para el aseo. Brinda innovación y desarrollo tecnológico en la fabricación de los productos que suplen las exigentes necesidades del mercado nacional. Cuenta con tres líneas; institucional, comercial y hogar. 

Slogan



Productos



Mercado Meta

Línea institucional, empresas, colegios, público en general a través de pequeños distribuidores.

19

b) Casa Franco & Cia Ltda Pertenece al sector de productos para el aseo a nivel institucional. Adicionalmente ofrece servicios de mantenimiento para establecimientos como: oficinas, hoteles, colegios, restaurantes, centros comerciales, entre otros. 

Slogan

“Soluciones integrales en aseo, limpieza y desinfección” 

Productos

20



Mercado meta

Línea institucional, empresas, colegios, oficinas, etc

c) Fuller Compañía dedicada a la distribución y comercialización de productos para el aseo en general, teniendo una amplia gama de productos, cubriendo las necesidades tanto de los hogares como de la industria y los diferentes tipos de instituciones, satisfaciendo las necesidades que estos mercados demandan. Cuenta con 47 años de experiencia.

Se ha caracterizado por una atención

personalizada y responsabilidad con los clientes en la asesoría de productos y tratamiento para la solución de las necesidades requeridas por cada uno de ellos. Ofrece una amplia gama de artículos líderes en el sector, reflejo de una trayectoria basada en la innovación continua y capacitación de su personal. 

Slogan

“Artículos para el aseo, para cada necesidad una solución perfecta”.

21



Productos



Mercado meta

Los productos Fuller están dirigidos a personas y familias, ofreciendo soluciones para tareas comunes en el hogar.

d) Makro: Clean Line Cuenta con un amplio portafolio de productos de aseo hogar en presentaciones para reventa. 

Slogan

Buena calidad, precios competitivos 

Productos Cuenta con un amplio portafolio de productos de aseo para el hogar en presentaciones para reventa: Jabones, ceras, limpiadores, detergentes, esponjillas.

22



Mercado meta Línea desarrollada para clientes comercializadores que buscan la mejor combinación entre buena calidad y bajo precio.

e) La casita del aseo tejada - Tejada Trading y Cia SA 

Slogan

Todo un mundo de limpieza 

Productos

23



Mercado meta

Personas, familias, empresas y comerciantes. f) Microempresarios Hay también diversidad de productores y comercializadores de productos de aseo en el pequeño entorno, son todas aquellas personas naturales que han decidido incurrir en el negocio de los productos de aseo, generalmente presentan productos con etiquetas rusticas o sin etiquetas, carecen de todo tipo de registros legales para la comercialización de los productos y la calidad de los productos varía según los lotes de producción ya que carecen de estándares en los procesos. No obstante lo anterior, se pueden considerar como competencia, debido a que estas personas a pesar de que tienen como principales clientes, amigos, vecinos y familiares,

pueden acceder a otro tipo de cliente a través de referidos de su

sector.

2.1.5.2.

Conclusiones generales análisis de competencia

Si bien la definición del nombre de la marca SANNERI, fue resultado del proyecto a través de un proceso participativo, que se originó más adelante de la etapa de análisis de competencia,

para efectos prácticos de de identificación en este

informe, se comenzará por hacer referencia a la misma a partir de este capítulo. Como se puede observar, hay en el mercado empresas que ofrecen productos similares a los de la marca SANNERI, algunas con años de experiencia, procesos estandarizados, registro INVIMA, mayor tecnología y productividad, y demás

24

características que son producto del trabajo de años. No obstante, es importante reconocer las fortalezas de la competencia, no solo para identificar lo que se carece sino a lo que se debe proyectar SANNERI a medida que la empresa crece. Es importante recordar que SANNERI más que una marca de productos de aseo representa un proyecto social y este es un valor agregado que diferencia totalmente la marca de sus competidores. En el capítulo de costos y precios se podrá observar el análisis de los precios de la competencia, dicho análisis fue relevante en el momento de calcular el precio de los productos SANNERI.

2.1.6 Clientes

Una vez identificados los productos con los cuales comenzará la etapa de penetración de mercado, se procedió a realizar una segmentación efectiva de mercado que permitió identificar los clientes potenciales para esta línea particular. En principio y dado que los productos que ofrece la nueva unidad productiva SANNERI no pueden ser comercializados a nivel doméstico, debido a que no cuentan con los respectivos registros INVIMA,

la etapa de penetración de

mercado considera clientes potenciales como los que se indican a continuación y que básicamente utilizarían los productos para uso industrial.

Mercado industrial En este mercado se compran bienes y servicios para procesarlos posteriormente o usarlos en su proceso de producción, el mercado industrial es amplio. De hecho, en los mercados industriales se mueven mucho más artículos y dinero que en los mercados de consumo.

25

En los mercados industriales lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción, también, están más concentrados geográficamente. A diferencia de las compras de consumo en una compra industrial por lo regular intervienen más participantes en la decisión y se realiza una labor de compra más profesional1.

a) 

SEGMENTACION Segmentación Geográfica

La segmentación geográfica, se realizó por ciudad y localidad, la ciudad escogida fue Bogotá distrito capital por dos razones, primero, es la sede donde se encuentra ubicada la fundación, segundo, es la ciudad de mayor población en el país, la que genera mejor ingreso percápita y la de mayor mercado para la línea de productos SANNERI. La localidad escogida es la localidad 11 Suba, gracias a las ventajas que ofrece: primero, es la localidad donde se encuentra la fundación lo cual facilita el transporte de los productos, segundo, es la tercera localidad más grande de la ciudad, tercero, es la localidad de mayor población en la ciudad y cuarto, es una localidad con gran proyección en infraestructura y urbanística. A continuación se exponen características de la ciudad y la localidad: Bogotá Según los resultados del censo realizado por el DANE en el 2005, Bogotá tiene 6.778.691 habitantes, mientras que su área metropolitana tiene 7.881.156 personas. Alcanza a ocupar más de 40 KM de sur a norte, y 20 de oriente a occidente. Con una densidad poblacional de aprox. 3.912 habitantes por kilómetro cuadrado. El 74% de la población en esta ciudad se encuentra entre los estratos 1 y 3. Bogotá tiene una alta variedad de industrias que ofrecen distintos servicios, 1

Tomado de: Fundamentos de Marketing, Kotler y Armstrong, Editorial Prentice Hall

26

los cuales son actividades que buscan la satisfacción de todos los bogotanos y los miles

de

inmigrantes.

Entre

estos

servicios

se

encuentran

excelentes

universidades, como también colegios, escuelas, así mismo, cientos de empresas dedicadas al servicio como hospitales reconocidos, además de servicios como seguridad (seguros), turismo, comercio al por mayor y al por menor, restaurantes, franquicias, la industria del ocio, informática, tecnología y transporte. Cuadro No. 4 Censo general de población. DANE 2005 2

Cabecera

6.763.325

Resto

15.366

Hombres

3.240.469

Mujeres

3.538.222

Hogares

1.931.372

Viviendas

1.762.808

División3 La ciudad se encuentra dividida en 20 localidades, las cuales ofrecen diferentes opciones de diversión, trabajo y recreación.

2 3

BOGOTA.GOV. La Ciudad. Ubicación. Encontrado en http://www.bogota.gov.co/portel/libreria/php/decide.php?patron=01.270701&divs=true

Idem.

27

Gráfica

No.

1

Localidades

de

Bogotá

Localidad de Suba Población4 Esta localidad cuenta con 1.044.006 habitantes aproximadamente.

Cuadro No. 5 Proyección Poblacional Año 20155

2015

4

Tomado de: http://www.sdp.gov.co/section-192804.jsp, Archivo de Excel, Bogotá en cifras marzo 17 , V14

5

Idem.

28

Grupos de edad

Total

Total

1,174,736 557,588

617,148

0-4

86,504

43,621

42,883

5-9

86,335

43,472

42,863

10-14

87,661

44,122

43,539

15-19

92,571

46,127

46,444

20-24

96,139

47,804

48,335

25-29

96,043

47,399

48,644

30-34

102,999

48,182

54,817

35-39

97,611

45,695

51,916

40-44

85,200

39,751

45,449

45-49

81,379

37,405

43,974

50-54

74,577

33,744

40,833

55-59

59,801

26,548

33,253

60-64

44,745

19,586

25,159

65-69

32,879

14,214

18,665

70-74

22,645

9,573

13,072

75-79

13,990

5,457

8,533

13,657

4,888

8,769

80 MÁS

Hombres Mujeres

Y

Extensión: Suba, cuenta con una extensión de 10.054 hectáreas.



Segmentación Demográfica

La segmentación demográfica se realizó por industria para poder caracterizar a cada una, logrando identificar ocho posibles grupos de clientes potenciales.

29

A continuación se indicará la caracterización de estos clientes potenciales. En éste se podrá observar la respectiva base de datos preliminar. VER ANEXO 5 – Base inicial clientes potenciales.

a) Conjuntos residenciales (Vivienda) Se busca promocionar el proyecto en los diferentes conjuntos residenciales cercanos a la fundación (Suba), debido a que estos por su área demandan gran cantidad de productos de aseo y significan un cliente potencial bastante atractivo para la empresa. Esta localidad, es la de mayor población en la ciudad de Bogotá, razón por la que es una zona de gran cantidad de conjuntos de apartamentos y casas.

30

Cuadro No.6 Hogares por tipo de vivienda según localidad

b) Instituciones religiosas y colegios Nuestro país se caracteriza por ser religioso y Bogotá al ser la capital del país, comprende varias instituciones de esta tipo (iglesias,

seminarios, órdenes,

salones de eventos, etc.). Sería una gran estrategia tomar a estas instituciones como clientes potenciales, gracias a que los productos son elaborados por una fundación (FUMDIR) y esta es dirigida por un sacerdote. Por su razón social se considera que tanto las instituciones religiosas como colegios son instituciones sensibles hacia proyectos de tipo social dirigidos al bienestar

social

y

más

específicamente

a

la

población

vulnerable

de

discapacitados. Se organizó una base de datos con los colegios identificados como clientes potenciales de la localidad de Suba y las iglesias para visitas.

31

Gráfica No.2 Templos de la ciudad de Bogotá

32

Gráfica No.3 Templos de la localidad de SUBA6

c) Supermercados (Abastecimiento de Alimentos)7 En la localidad se ubican 49 establecimientos que prestan el servicio de abastecimiento de alimentos, dentro de este sector los supermercados representan el mayor porcentaje con el 61.2% y le sigue el comercio asociado con el 20.4%. En lo que se refiere a cantidad de equipamiento (Edificación destinada al desarrollo y promoción del bienestar social) por cada 1000 habitantes hay 0.05

6

7

Tomado de: http://www.sdp.gov.co/section-192804.jsp, Archivo de Excel, Bogotá en cifras marzo 17 , V14 Tomado de: http://www.sdp.gov.co/resources/Cartilla_no_5_edificaciones_dotacionales/pdf

33

establecimientos, la relación es pequeña debido a que es la localidad con mayor población en Bogotá.

Cuadro No.7 Servicios urbanos de abastecimiento de alimentos y consumo 2005.

d) IPS (Salud)8 En la localidad de suba se localizan 1.008 equipamientos de salud, las Instituciones Prestadoras de Salud (IPS) presentan el mayor porcentaje con un 99.2% frente a los otros rotacionales de salud.

8

Idem.

34

Se recomienda que este tipo de cliente potencial sea especialmente visitado cuando los productos de aseo cuenten con los respectivos permisos Invima. Cuadro No.8 Equipamientos colectivos de salud de Bogotá

e) Aliados estratégicos FUMDIR

Aquí se encuentran aquellas empresas que tienen relación con la fundación (proveedores) y que se consideran como posibles clientes de los productos de aseo SANNERI por su tamaño en área y razón social. También se consideran aliados estratégicos que en determinado momento han realizado aportes y apoyos a la fundación.

f) Fundaciones

Es importante aprovechar el vínculo que tiene actualmente la empresa SANNERI con la Pontificia Universidad Javeriana y FUMDIR. Esto debido a que por su razón

35

social, ambas instituciones trabajan de la mano con fundaciones orientadas a diferentes proyectos de tipo social.

g) Otros establecimientos Comerciales9

Gráfica No. 4 Composición de las actividades económicas localidad de Suba

El sector comercio predomina en la localidad con un 49% porcentaje por encima de la industria y los servicios. Dentro de las actividades destacadas se encuentra, la venta de ropa, venta de calzado y marquetería y vidriería.

Gráfica No.5 Principales actividades comerciales localidad de Suba

9

Tomado de: http://www.sdp.gov.co/resources/11_suba/pdf

36

Servicios más utilizados por los establecimientos: Gráfica No. 6 Servicios que ofrecen los establecimientos de la localidad de Suba

El 87% de la demanda de servicios se concentra en tres servicios: aseo y limpieza común 38%, comunicaciones 33% y transporte de materias primas 16%.

37

h) Empresas de Aseo

Para este tipo de clientes se está gestionando al interior del Banco Davivienda con las tres empresas que prestan el servicio de aseo en las instalaciones de la entidad. El contacto se logró aprovechando que uno de los estudiantes de la Universidad Javeriana trabaja en el Banco. En este momento se está contactando cada administrador de las empresas de aseo, para lograr una cita con el departamento de compras. Vale la pena resaltar, que dos de las tres empresas realizan los pedidos a través del departamento administrativo de la entidad financiera, escenario que facilitaría el contacto. Casa Limpia S.A: Maneja el aseo de las áreas comunes de la entidad bancaria (baños, escaleras, zonas de carga). Nacional de Aseo S.A (Induaseo): Maneja las zonas de cafetería de la entidad bancaria (compras elementos de aseo departamento administrativo del banco). Centro aseo LTDA: Maneja las zonas internas de los pisos de la entidad financiera (oficinas, muebles, salas de junta etc.), (compras elementos de aseo departamento administrativo del banco).

2.1.7 Análisis de Precio y Costos de producto

a) Precio de venta Una vez realizado el análisis de costos que se indicará más adelante y analizados los precios de la competencia de productos similares, siguientes precios de venta:

se determinaros los

38

Desengrasante 4 Litros

Desengrasante 20 Litros

$24.000

$112.000

Desinfectante 4 Litros

Desinfectante 20 Litros

$24.000

$112.000

Multiusos 4 Litros

Multiusos 20 Litros

$33.000

$159.000

Cera 4 Litros

Cera 20 Litros

$27.000

$128.000

Los precios están ligeramente por encima del promedio con relación a la competencia, sin embargo, esto se justifica en que la calidad del producto es mayor a la del promedio de las empresas, debido a que SANNERI está orientado al sector industrial y sus productos son más concentrados. Además se incluye en el precio el valor agregado de ayudar a una población vulnerable, específicamente discapacitados. El precio puede considerarse un poco alto, sin embargo, la

estrategia de

mercadeo está orientada hacia la sensibilización del cliente como responsable social y posible colaborador ante una situación específica. Para definir el precio de cada producto se tuvo en cuenta los costos de los mismos (directos e indirectos), punto de equilibrio y análisis de los precios de la competencia. b) Análisis de costos A continuación se indicará la estructura de costos de cada producto, esto fue el resultado de un ejercicio participativo entre los 10 beneficiarios y quienes apoyan

39

el proyecto por parte de la Pontificia Universidad Javeriana y FUMDIR. Allí se mostraron escenarios de márgenes de rentabilidad y su variación según cambios en la productividad. Asimismo,

se explicaron cada una de las partidas de la

estructura de costos y se discutieron formas para reducir el costo total de los productos. Cuadro No.9 Estructura de costos productos SANNERI

Desengrasante Desengrasante Desengrasante 4L

20L

Materias Primas

$ 2.445,00

$ 12.225,00

Empaque (envase)

$ 1.193,00

$ 4.750,00

Etiquetas (falta factura)

$ 1.000,00

$ 1.000,00

mantenimiento

$ 58,89

$ 294,46

Distribución

$ 1.100,00

$ 5.500,00

Renta

$ 2.000,00

$ 10.000,00

Subtotal 1

$ 7.796,89

$ 33.769,46

Mano de Obra directa

$ 1.980,78

$ 9.897,64

Comisión sobre venta

$ 1.980,78

$ 9.897,64

Subtotal 2

$ 3.961,55

$ 19.795,27

Administración

$ 2.400,00

$ 11.200,00

Comisión Cooperativa

$ 1.200,00

$ 5.600,00

Retención en la fuente

$ 840,00

$ 3.920,00

IVA

$ 3.840,00

$ 17.920,00

Subtotal 3

$ 5.880,00

$ 27.440,00

Suministros

de

operación

+

40

Costo total

$ 20.038,45

$ 92.204,73

Precio producto

$ 24.000,00

$ 112.000,00

Utilidad

$ 3.961,55

$ 19.795,27

Detalle materias primas Desengrasante Cantidad Materia Prima

gr

Costo Precio x gr Litro

Costo 4 lit. Costo 20 lit. $

Soda Cáustica

30

$

2,50

$

75,00 300,00

$

1.500,00

$

7.125,00

$

3.600,00

$ Nonilfenol

25

$

14,25

$

356,25 1.425,00 $

Butil Sellosolve 22,5

$

8,00

$

180,00 720,00

Costo

$

Mat.Prima

2.445,00

$ 12.225,00

Desinfectante Desinfectante Desinfectante 4L

20L

Materias Primas

$ 5.411,99

$ 27.059,94

Empaque (envase)

$ 1.193,00

$ 4.750,00

Etiquetas (falta factura)

$ 1.000,00

$ 1.000,00

mantenimiento

$ 58,89

$ 294,46

Distribución

$ 1.100,00

$ 5.500,00

Renta

$ 2.000,00

$ 10.000,00

Suministros

de

operación

+

41

Subtotal 1

$ 10.763,88

$ 48.604,40

Mano de Obra directa

$ 1.239,03

$ 6.188,90

Comisión sobre venta

$ 1.239,03

$ 6.188,90

Subtotal 2

$ 2.478,06

$ 12.377,80

Administración

$ 2.400,00

$ 11.200,00

Comisión Cooperativa

$ 1.200,00

$ 5.600,00

Retención en la fuente

$ 840,00

$ 3.920,00

IVA

$ 3.840,00

$ 17.920,00

Subtotal 3

$ 5.880,00

$ 27.440,00

Costo total

$ 21.521,94

$ 99.622,20

Precio producto

$ 24.000,00

$ 112.000,00

Utilidad

$ 2.478,06

$ 12.377,80

Detalle materias primas Desinfectante Cantidad Materia Prima

gr

Costo Precio x gr

Litro

Costo

20

Costo 4 lit. lit. $

Dodigen

30

$

12,00 $

360,00 1.440,00

$ 7.200,00

$ Esencia

14

$

55,00 $

Alcohol Desodorizado

770,00 3.080,00

$ 15.400,00

$ 24

$

4,25 $

102,00 408,00

$ 2.040,00

$ Propilenglicol

7

$

6,57 $

46,00 183,99

$

919,94

42

$ Fijador de Aroma

1

$

55,00 $

55,00 220,00

$ 1.100,00

$ Agua Destilada

5

$

1,00 $

5,00 20,00

$

100,00

$

300,00

$ Mergal

1

$

15,00 $

15,00 60,00

Costo

$

Mat.Prima

5.411,99

Multiusos Multiusos

Multiusos

4L

20L

Materias Primas

$ 10.103,04 $ 50.515,20

Empaque (envase)

$ 1.193,00

$ 4.750,00

Etiquetas (falta factura)

$ 1.000,00

$ 1.000,00

mantenimiento

$ 58,89

$ 294,46

Distribución

$ 1.100,00

$ 5.500,00

Renta

$ 2.000,00

$ 10.000,00

Subtotal 1

$ 15.454,93 $ 72.059,66

Mano de Obra directa

$ 1.540,02

$ 8.021,34

Comisión sobre venta

$ 1.540,02

$ 8.021,34

Subtotal 2

$ 3.080,03

$ 16.042,67

Administración

$ 3.300,00

$ 15.900,00

Comisión Cooperativa

$ 1.650,00

$ 7.950,00

Retención en la fuente

$ 1.155,00

$ 5.565,00

IVA

$ 5.280,00

$ 25.440,00

Suministros

de

operación

+

$ 27.059,94

43

Subtotal 3

$ 8.085,00

$ 38.955,00

Costo total

$ 29.919,97 $ 142.957,33

Precio producto

$ 33.000,00 $ 159.000,00

Utilidad

$ 3.080,03

$ 16.042,67

Detalle materias primas Multiusos Cantidad Materia Prima gr

Costo Precio x gr

Costo

Litro

Costo 4 lit.

lit.

$ Trietanolamina 28

10,00

Acido

$

Sulfonico

170

6,25

$ $

280,00 $ 1.120,00 5.600,00 $

$ 1.062,16 $ 4.248,64 21.243,20

$ Soda Cáustica 24

2,50

$ $

60,00 $

240,00 1.200,00

$ Nonilfenol

40

14,25

$ $

570,00 $ 2.280,00 11.400,00

$ Esencia

10

55,00

$ $

550,00 $ 2.200,00 11.000,00

$ Colorante

0,05

72,00

$ $

3,60 $

14,40 72,00

Costo Mat.Prima

$ $ 10.103,04 50.515,20

Cera

Materias Primas

Cera 4L

Cera 20L

$ 7.535,68

$ 37.678,40

20

44

Empaque (envase)

$ 1.193,00

$ 4.750,00

Etiquetas (falta factura)

$ 1.000,00

$ 1.000,00

mantenimiento

$ 58,89

$ 294,46

Distribución

$ 1.100,00

$ 5.500,00

Renta

$ 2.000,00

$ 10.000,00

Subtotal 1

$ 12.887,57

$ 59.222,86

Mano de Obra directa

$ 1.199,36

$ 6.154,29

Comisión sobre venta

$ 1.199,36

$ 6.154,29

Subtotal 2

$ 2.398,71

$ 12.308,57

Administración

$ 2.700,00

$ 12.800,00

Comisión Cooperativa

$ 1.350,00

$ 6.400,00

Retención en la fuente

$ 945,00

$ 4.480,00

IVA

$ 4.320,00

$ 20.480,00

Subtotal 3

$ 6.615,00

$ 31.360,00

Costo total

$ 24.601,29

$ 115.691,43

Precio producto

$ 27.000,00

$ 128.000,00

Utilidad

$ 2.398,71

$ 12.308,57

Suministros

de

operación

+

Detalle materias primas Cera Cantidad Materia Prima

gr

Costo Precio x gr

Costo Litro

20

Costo 4 lit. lit. $

$

Cera Zapon

60

$

16,50 $

990,00

3.960,00

19.800,00

Silicona

15

$

13,43 $

201,42

$

$

45

emulsionada

Esencia

Nonilfenol

10

10

$

$

805,68

4.028,40

$

$

2.200,00

11.000,00

$

$

570,00

2.850,00

Costo

$

$

Mat.Prima

7.535,68

37.678,40

55,00 $

14,25 $

550,00

142,50

Algunas observaciones generales con relación a los costos

Como se puede observar, algunas de las partidas de costos son iguales para todos los productos: Empaque 4 Litros: $1.193,00 Empaque 20 Litros: $4.750,00 Etiquetas: $1.000 para ambas presentaciones 4 y 20 litros Suministros de operación: Se calcularon según la depreciación de las herramientas utilizadas en la elaboración de los productos, gramera, guantes, baldes, estufa, ollas, vasos medidores, entre otros. Suministros de operación 4 Litros: $58,89 Suministros de operación 20 Litros: $294,46 Distribución: Se calculó un costo de $275 por litro destinado a distribución de los productos. Habrá casos en que el beneficiario vende a su vecino más cercano y

46

no incurra en gastos de transporte, así como habrá otros que deberán ir al otro extremo de la ciudad para cumplir con la entrega. Distribución 4 Litros: $1.100,00 Distribución 20 Litros: $5.500,00 Renta: Se calculó la renta pensando en que el costo de alquiler de un laboratorio, taller, local, garaje o cualquier establecimiento donde se puedan producir los productos, vale alrededor de $40.000,00 por una mañana o una tarde equivalente a 8 horas, en las cuales se producirán 80 litros. En caso de que los beneficiarios aumenten la productividad y produzcan más de 80 litros en 8 horas, el costo de renta disminuirá. Renta 4 Litros: $2.000,00 Renta 20 Litros: $10.000,00 Mano de obra y comisión por ventas: Ambas partidas, tanto la mano de obra que implica la producción del producto, como la comisión por ventas que implica la venta; se calcularon hallando el 25% de la utilidad del producto después de vendido. La razón es que los socios de la empresa son los mismos productores, así que el 50% de la utilidad se destinará a estas 2 partidas y el 50% restante es para reinversión. Administración: Se calculó como el 10% del costo de producción. Comisión cooperativa: Una cooperativa de la fundación FUMDIR será la encargada del proceso de facturación a la hora de la venta. Esto mientras el grupo se consolida y se constituye la empresa. Comisión: 5% sobre el precio del producto Retención en la fuente: 3,5% Impuesto Valor agregado: IVA 16%

47

c) Análisis de precios de la competencia En el análisis de precio se ha hecho un estudio de los precios de la competencia, investigando en 4 empresas comercializadoras de productos de aseo que ya están posicionadas en el mercado como son Fuller, Casa Franco,

Aseoquim y La

casita del aseo. En dicha investigación se observó lo siguiente: 

Cera: La competencia ofrece este producto en un rango de precio de $41.000 a $52.000 en presentación de 4 litros, en promedio en el mercado este producto se ofrece en $47.200. Para la presentación de 20 litros el precio más bajo que se observo fue de $ 185.000 y el más alto de $190.000, en promedio se observó un precio de $187.500.



Desengrasante: El mercado ofrece el producto en un rango de precios que va desde los $18.000 hasta los $21.000 para la presentación de 4 litros, en promedio $20.250.



Desinfectante: Para este producto se observó que se ofrece en un rango de $18.000 a $20.000 en envase de 4 litros, el desinfectante en esta presentación se puede encontrar en el mercado a precio

promedio de

$19.000. En 20 litros el producto se encuentra en promedio en un valor de $ 81.000. 

Limpiador Multiusos: La competencia ofrece este producto en un rango de precio de $10.000 a $35.000 en presentación de 4 litros, en promedio en el mercado este producto se ofrece en $23.000.

48

2.1.8 Canales de distribución

El presente proyecto solo contempla una primera etapa de penetración de mercado, donde no se tiene establecido realizar la promoción a través de un punto de venta fijo. El mercadeo se realizará básicamente llegando al cliente final a través de los mecanismos indicados en el componente de promoción. La entrega se realizará directamente al cliente a través de pedido (preventa). Con el objeto de cubrir los gastos de transporte, se negociarán litros mínimos de producto para entrega por pedido y se establecerán 2 días a la semana para coordinar rutas de entrega, aprovechando la mayoría de veces un vehículo con el que cuenta FUMDIR para apoyar el desarrollo de sus diferentes actividades. En la medida que el negocio se posicione se buscarán nuevas alternativas de distribución. 2.1.9 Formulación de estrategia de promoción

El componente de promoción dentro del plan de mercadeo, en el caso de la comercialización de productos de aseo institucionales,

es uno de los más

importantes, entre otras cosas porque el diagnóstico previo realizado arrojó varias dificultades por parte de los beneficiarios en plantear y desarrollar dichas estrategias. Las principales limitaciones obedecen a falta de un concepto claro del producto y su imagen, de los mecanismos de difusión adecuados e insuficientes recursos económicos para el desarrollo del plan de promoción. Por lo anterior, se determinó que en primera instancia se cree un concepto de imagen y marca uniforme para todas las unidades productivas.

49

Se procedió a realizar un ejercicio participativo con los beneficiarios de tal forma que se les proporcionaron los lineamientos necesarios para que cada uno de ellos propusiera el nombre de la marca y el diseño del logo. Paralelamente se investigó sobre la imagen y estrategias de promoción utilizadas por los principales competidores. Dado que los beneficiarios cuentan con los elementos técnicos y además van a tener una capacitación de actualización para garantizar la calidad de los productos se estableció la elaboración de varias muestras de producto en presentación de 500 cc cada una para ser entregadas a los principales clientes potenciales. De manera complementaria se diseñó, imprimió y entregó material promocional constituido por brochures, volantes y cartas de presentación. Se aprovechó el ejercicio de entrega de muestras para obtener encuestas de satisfacción de producto de tal forma que si es necesario se puedan considerar sugerencias y acciones correctivas. Otra estrategia de promoción de los productos es a través de tele mercadeo. Aprovechando que dentro de la fundación en el segmento de capacitación de Sistemas y Tecnología, existe un programa de estudios de tele mercadeo, se consulto con la coordinadora de FUMDIR, para que algunos de estos practicantes y estudiantes puedan aplicar en forma real sus conocimientos y al mismo tiempo apoyar el proyecto de elaboración de productos de aseo. FUMDIR cuenta en la actualidad con una página WEB, en la que se dan a conocer datos institucionales de la organización y un gran número de noticias que muestran todos los campos de acción de la fundación. Por lo tanto se coordinará con el administrador de la página WEB la apertura de un pequeño espacio en el que se resalte el inicio de operaciones de este proyecto e información concerniente al mismo.

50

Cabe resaltar que los contenidos de las herramientas de

promoción deben

permitir posicionar los productos partiendo de su calidad pero adicionalmente resaltando el origen y fines sociales de la empresa. Teniendo en cuenta las condiciones de negociación, experiencia y calidad en los trabajos así como la facilidad en el proceso administrativo con la Universidad; se seleccionó a Javegraf como proveedora de la producción del material.

VER

ANEXO 6 – Cotizaciones material promocional.

Al final del proyecto se logró diseñar e imprimir los siguientes instrumentos de apoyo para la promoción:

Cuadro No.10 Material promocional impreso Material promocional

Cantidad

Volantes

500

Brochure

400

Pendón

1

VER ANEXO 7 – Material promocional

Actividades de promoción del producto, visitas y entrega de muestras Durante el mes de marzo se realizaron las primeras visitas a las empresas identificadas como clientes potenciales de los productos de aseo SANNERI. En algunas de ellas se entregaron volantes en los cuales se explica brevemente el uso de cada producto. En otras se entregó un brochure con información más completa sobre la marca SANNERI Y en otras consideradas como los clientes

51

potenciales más importantes, se entregaron muestras de 500 ml de los productos junto con volante y brochure. Independiente del producto promocional entregado en cada una de las empresas, se siguió siempre un libreto de ventas en el que se caracterizan 6 pasos fundamentales.

Este libreto fue apropiado por cada uno de los beneficiarios

complementando la sesión de clínica de ventas realizada a finales del semestre pasado. VER ANEXO 8 – Material clínica de ventas.



Aprender haciendo

El proceso de promoción del proyecto ha sido apoyado intensamente por los beneficiarios desde comienzos de marzo del presente año debido a que antes no se contaba con el material publicitario, indispensable para promocionar el proyecto. Junto a la coordinadora de proyectos de prácticas de la universidad y los estudiantes practicantes de la Universidad Javeriana, los beneficiarios han acompañado el proceso de promoción, capacitándose en el proceso de ventas y teniendo como ejemplo las estrategias de los estudiantes y la coordinación. Durante las visitas realizadas se entregaron muestras, tabla de precios y encuestas de satisfacción, acompañados de un volante y un brochure que describen brevemente la razón social del proyecto y los productos que se ofrecen. 

Protocolo de preventa

1. Saludo y presentación de la organización 2. Decir que los empresarios están capacitados y certificados por el SENA 3. Exponer características de los productos 4. Entregar tabla de precios 5. Explicar forma de pago (inicialmente se manejará efectivo contra-entrega) 6. Explicar el valor agregado con respecto a la competencia: ayuda a población vulnerable

52

7. Compromiso de diligenciamiento de una encuesta de satisfacción (en caso de entregar muestra de 500 ml) Como se puede observar los primeros 6 pasos son fundamentales para dar a conocer el proyecto ante las diferentes organizaciones, por esta razón se diseñaron 4 formatos para esta etapa de promoción del proyecto: a) Tabla de Precios: para entregar a todas las empresas y/o clientes potenciales a los que s).e promocione el proyecto (ver anexos) b) Formato de autoevaluación:

diseñado para que el vendedor

autoevalúe su desempeño después de cada visita. (ver anexos) c) Encuesta de satisfacción: se entregará al cliente junto con las muestras de 500 ml una encuesta de satisfacción que será recogida 15 días después de la visita. (ver anexos) d) Formato de entrega de muestras: formato para controlar la entrega de muestras, allí el cliente firmará según el número de muestras que le fueron entregadas.

VER ANEXO 9 – Material soporte preventas 

Evento de Lanzamiento de Producto

El día miércoles 16 de marzo de 2010 se llevo a cabo el lanzamiento oficial del producto en las instalaciones de FUMDIR, allí se reunieron los beneficiarios junto con los responsables del proyecto en la Universidad Javeriana, y los funcionarios y el director de la fundación. El proyecto se expuso, al igual que los productos, su diseño y características, en un salón en el que había cerca de 500 personas, la mayoría de ellas estudiantes beneficiarios de FUMDIR. VER ANEXO 10 – Actas reuniones beneficiarios 2011 El día viernes 17 de marzo se llevo a cabo la feria empresarial para personas en condición de discapacitdad de Suba. Para este evento se contó ya con el

53

material publicitario del proyecto, así las cosas, se ubicó el pendón en la parte frontal del estante y a medida que se acercaba la gente, se les explicó paso por paso siguiendo el orden del libreto, todo lo relacionado con el proyecto, en caso de identificar al interesado como cliente potencial se le entregaba un volante y dado el caso, un folleto con los datos de contacto de la fundación. Esta feria duró desde el 18 al 21 de marzo, los 4 días proyecto SANNERI estuvo presente. A cargo del stand estuvieron a 2 beneficiarios, un delegado de FUMDIR y un estudiante en práctica.



Inventario de muestras

Durante el periodo de vacaciones de FUMDIR, no había una persona encargada de responder por los productos de aseo almacenados en la bodega, por esta razón, al parecer, el personal de aseo de la fundación tomó algunas de las muestras SANNERI. El profesor Morris Méndez, aseguró que la fundación respondería por estas muestras y que será él personalmente quien producirá las muestras faltantes. En cuadro siguiente, la casilla de productos por reponer corresponde a la suma de muestras que la fundación repondrá próximamente. En el siguiente cuadro se representa el inventario de muestras según el número de unidades producidas y el número de unidades aun disponibles.

54

Cuadro No.11 Inventario final muestras de productos SANNERI. Disponibles en FUMDIR una vez entregadas las muestras – al 30 de marzo de 2011 Muestras

Producida Entregada Disponible

Por

500ml

s

s

s

Dañadas reponer

Cera

40

29

11

2

0

Desengrasante

40

23

7

1

9

Multiusos

40

23

0

0

17

Desinfectante

40

15

0

0

25

En la primera jornada de producción se compraron 160 envases para muestras de 500ml, sin embargo, al finalizar la jornada se produjeron en total 160 litros de producto, por esta razón se embazaron 80 litros en los empaques de 500ml y los 80 restantes en envases de 4 litros. La siguiente tabla muestra la disponibilidad de producto en envases de 4 litros.

Cuadro No.12 Inventario final galones 4 litros de productos SANNERI.

Galones

4

litros

Disponibles

Cera

5

Desengrasante 5 Multiusos

5

Desinfectante

5

Para ver la base de datos de las empresas que se visitaron (y sus datos de contacto), a quienes se expuso el proyecto, se entregaron muestras de producto,

55

volante, brochure, tabla de precios y encuesta de satisfacción, ver anexos base de datos clientes potenciales

Cuadro No.13 Entrega de muestras clientes potenciales. Incluye entrega de volante y brochure

Clientes entrega muestras Desengrasante

Desinfectante

Multiusos Cera

1

1

0

1

Área de suministros PUJ 1 Asociación Cristiana de

2

Jóvenes

1

0

0

0

3

Ferricentro SA

0

0

1

1

4

FUMDIR

4

4

4

4

5

Fundación CRAN

0

0

1

1

6

Fundación Festival Art

0

0

1

0

Fundación

Global

7

Humanitaria

0

0

1

1

8

Fundación Interbolsa

1

1

0

0

9

Fundación Jorge Otero

0

0

1

1

1

Fundación Mario Santo

0

Domingo

1

1

0

1

1

Fundación nueva vida

1

para todos

0

0

1

1

1

IPES

2

economía social

1

1

1

1

La canasta campesina

0

0

1

0

Muebles la rueca suiza

0

1

0

1

- Instituto para

1 3 1 4

56

1 5

Oficina de prácticas PUJ 2

2

2

2

Papelería Nueva Ponce

0

1

0

0

Puerto Suba

0

0

1

1

Rectoria PUJ

1

1

1

1

Serigrafía EU

0

0

1

1

0

Supermercado San Luis 0

1

0

0

2

Universidad

1

Facultad CEA

1

1

1

1

Total

13

15

18

19

1 6 1 7 1 8 1 9 2

Javeriana

Cuadro No.14 Entrega de muestras beneficiarios Entrega

muestras

beneficiarios

Desengrasante

Desinfectante

Multiusos Cera

1 Mario Bustos

2

0

1

2

2 Cecilia Castañeda

2

0

1

2

3 Emilia Espejo

2

0

1

2

4 Oscar Urbano

2

0

1

2

5 Alcira Buitrago

2

0

1

2

10

0

5

10

Total

entregadas

beneficiarios

57

Cuadro No.15 Total de muestras entregadas Desengrasante Desinfectante Multiusos

Cera

23

29

Total muestras entregadas

15

23

Cuadro No.16 Muestras pendientes por entregar a beneficiarios Muestras pendientes por

entregar

beneficiarios

Desengrasante

Desinfectante

Multiusos Cera

2

0

1

2

2 Ramirez

2

0

1

2

3 Cecilia Chacón

2

0

1

2

4 Ana Luzmila Márquez

2

0

1

2

entregar beneficiarios 8

0

4

8

1 Marina Beltran Maria

del

Carmen

Total Pendientes por

Cuadro No.17 Entrega de volantes y brochure a entidades visitadas que no se les entrego muestras Material publicitario

Volantes

Brochure

1 Fundación visión joven IAN

1

1

2 Banco de Alimentos

1

1

3 Centro Suba Centro Comercial

1

1

4 Subazar Centro comercial

1

1

58

5 Suba Plaza Centro Comercial Total

1

1

5

5

Cuadro No.18 Entrega de volantes y brochure durante la feria empresarial Supercade Suba Entregas

feria

empresarial

Volantes

Brochure

1 Luz Marina Galindo

1

0

2 Janeth Melo

1

0

3 moreno refrigerado

1

0

4 Alcaldía local suba

1

1

5 Hotel Boutique

1

1

1

0

7 oficina

1

0

Total

7

2

Transportes

Mesa

unidos

Distrital

6 ciudadana DPM Suministros de

Cuadro No.19 Entrega de volantes y brochure a beneficiarios

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Entregas beneficiarios Marina Beltrán María del Carmen Ramírez Cecilia Chacón Ana Luzmila Márquez Mario Bustos Cecilia Castañeda Emilia Espejo Oscar Urbano Alcira Buitrago Total entregas a beneficiarios

Volantes 10 10 10 10 10 10 10 10 10 90

Brochure 10 10 10 10 10 10 10 10 10 90

59

Cuadro No.20 Total volantes y brochure entregados Material publicitario Total

material

Volantes

Brochure

12

7

90

90

21

21

123

118

publicitario

entregado a clientes que NO recibieron muestras Total

material

publicitario

entregado a beneficiarios Total

material

entregado

publicitario

a

clientes

que

RECIBIERON muestras Total

material

publicitario

entregado

Cuadro No.21 Inventario final de etiquetas. Disponibles en FUMDIR una vez entregadas las muestras. Entregadas informe/archivo Entregadas

oficina

de

Producto: Desinfectante

Producidas clientes

prácticas

Disponibles

Etiquetas desinfectante 500ml

50

15

5

30

500 ml

50

15

5

30

Etiquetas desinfectante 4 litros

80

5

75

80

5

75

5

22

5

75

Contraetiquetas

desinfectante

Contraetiquetas desinfectante 4 litros Producto: Desengrasante Etiquetas desengrasante 500ml

50

Etiquetas desengrasante 4 litros 80

23

60

Contraetiquetas desengrasante 4 litros

80

5

75

5

16

Producto: Cera Etiquetas cera 500ml

50

29

Etiquetas cera 4 litros

80

5

75

Contraetiquetas cera 4 litros

80

5

75

Producto: multiusos Etiquetas multiusos 500ml

50

23

5

22

ml

50

23

5

22

Etiquetas multiusos 4 litros

80

5

75

litros

80

5

75

Sticker Brisa Marina

50

5

45

Sticker Canela

50

5

45

Sticker Lavanda

50

5

45

Sticker 4 Litros

100

5

95

Sticker 20 Litros

100

5

95

Contraetiquetas multiusos 500

Contraetiquetas

multiusos

4

Notas: 1. El desengrasante y cera de 500ml solo tienen una etiqueta ya que ésta lleva la información de las 2 caras del producto 2. Se sustrajeron 5 etiquetas de cada uno de los modelos producidos para enviar con el informe a Rectoría y/o dejar en los archivos de la oficina de prácticas. Ver columna Entregadas informe. 3. No se han usado los sticker ya que se esperan utilizar en la próxima jornada de producción en los productos de 4 y 20 Litros VER ANEXO 11 – Etiquetas y stickers

61

Cuadro No.22 Inventario final de etiquetas. Disponibles en FUMDIR una vez entregadas las muestras.

Producido

Usado

Disponible

500

123

377

Brochure 400

118

282

Pendón

NA

1

Volantes

1

2.1.10 Diseño de propuesta de direccionamiento estratégico de negocio

Uno de los principales retos del proyecto es establecer una figura organizativa adecuada, práctica y que se ajuste a las características de la población beneficiaria, al tipo de producto que se va a fabricar, al volumen de ventas y en general a las características del mercado. Mas importante aún, una estructura organizacional que fortalezca el tejido social de los beneficiarios, logrando que se vean como un grupo productivo organizado y con objetivos y metas comunes, en donde cada beneficiario trabaje no solo por su propio interés sino por el de toda la organización.

Para lograr esto se desarrollaron actividades en tres espacios: 

Reflexión individual de beneficiarios: consistió en enviar una serie de preguntas acerca de las expectativas del proyecto, su aporte al mismo, como se ven en el futuro y cuáles son los valores que deben guiar el trabajo del grupo.



Talleres de presentación de propuestas y reflexiones: discusión grupal en donde cada beneficiario expuso su reflexión y se discutió la mejor figura organizativa para el grupo.

62



Reflexión al interior de la coordinación del proyecto: Consistió en la preparación

de

las

preguntas,

revisión

de

diferentes

estructuras

organizativas para presentar en el taller. Finalmente el ajuste de la estructura organizativa de acuerdo con los resultados del taller. VER ANEXO 2 – Actas reuniones beneficiarios 2010.

En el taller los beneficiarios destacaron elementos claves relacionados con: 

La excelencia en la calidad de los productos



Posicionamiento del producto



Como valores que guiaran el trabajo del grupo se definieron: o Compromiso o Responsabilidad y perseverancia o Respeto de los integrantes. o Honestidad o Trabajo en equipo

Un elemento central dentro de la estructura organizativa del negocio es romper con el esquema de diez unidades productivas, y trabajar como una sola unidad productiva. Bajo esta lógica, se debió establecer un esquema de producción para la nueva “gran unidad productiva”. En el taller se pudo determinar en primera instancia el rol que cada persona podría desempeñar en la organización. Estos roles son los siguientes:



Promoción

Esta parte consiste en promocionar la organización, y sus productos. Aunque esta tarea podría estar unida a la de ventas, se decidió mantenerla

63

independientemente como una manera de motivar a los beneficiarios a impulsar el proyecto. Por lo tanto, la promoción la deben realizar todos los miembros del grupo, en algunos ocasiones acompañados por los estudiantes. 

Ventas

Las ventas son el motor del proyecto, ya que en la medida en que se logren pedidos y ventas de los productos, se estará logrando el objetivo de la organización en el mediano plazo.

Teniendo en cuenta que el trabajo de ventas requiere de unas habilidades personales particulares, se identificó que no todos los beneficiarios están en capacidad de realizar esta labor. Esta labor la desempeñaran solo los beneficiarios interesados y con las habilidades necesarias. Sin embargo, teniendo en cuenta que también hay una responsabilidad común de promocionar los productos, se realizó el taller de Clínica de Ventas, en el cual pudieron participar todos los beneficiarios, pero va enfocado para aquellos que vayan a desarrollar esta labor.



Producción

La parte de producción corresponde a la elaboración de los productos seleccionados, de acuerdo con los pedidos que se tengan. En esta parte deben estar involucrados todos los beneficiarios ya que todos ellos fueron formados para esto. Con el fin de garantizar la calidad y homogeneidad de cada uno de los productos de la marca, la producción se llevará a cabo en las instalaciones de FUMDIR. Debido a que los pedidos de productos no son de grandes volúmenes, se estableció que se harán jornadas de producción que permitan mantener un nivel de inventarios que responda a

64

las órdenes de pedidos. A medida que se vaya vendiendo la producción y se agoten los inventarios se convocara una nueva jornada de producción. Es conclusión la producción responderá a la demanda.

Con fin de motivar la participación de los diferentes miembros de la organización productiva y teniendo en cuenta que es posible que los beneficiarios no puedan participar en todos los momentos de producción o ventas (por limitaciones de tiempo,

oportunidades labores coyunturales, etc.), se propuso un sistema en

donde se incentive y recompense la participación de cada beneficiario tanto en la producción como en las ventas, sin “castigar” la no participación en las actividades. El sistema es de comisión por ventas y producción: 

Comisión por ventas.

Cada venta que logre un integrante de la organización tendrá una comisión, lo cual busca motivar a cada beneficiario a incrementar las ventas de los productos. 

Comisión por producción

Se llevará un control de los participantes en cada jornada de producción, y a medida que se efectúen las ventas, se distribuirá una comisión (no la ganancia) igual para todos los que participaron. Las ganancias resultado de las jornadas de producción y ventas, serán utilizadas para la compra de insumos de la siguiente jornada de producción.

1.1.10 Continuidad del proyecto

a) La primera jornada de producción se hizo con el fin de elaborar 160 muestras de 500ml, destinadas a la fase de promoción de los productos. La segunda jornada producción que se llevará a cabo en la tercera semana de

65

abril de 2011, busca satisfacer a los interesados en apoyar el proyecto SANNERI a través de la compra de los productos. No obstante, cabe resaltar que actualmente la empresa no está preparada para recibir pedidos, esto debido a que se dispone de muestras pero se carece de inventario para la venta. Los beneficiarios son conscientes de esta situación y desde mediados del mes de marzo se estableció que primeramente se promocionaría el producto, dejando poco más de un mes para esta tarea, para posteriormente llevar a cabo la segunda jornada de producción, también pensando en dar plazo a los mismos beneficiarios de ahorrar para poder dar la cuota para los insumos necesarios para la elaboración de los productos.

b) La disponibilidad de muestras es cada vez menor, a medida que se visitan más empresas estas se agotan y aun hay varios clientes por visitar. Más urgente aun es la necesidad de producir productos para la venta, es decir, presentaciones de 4 y 20 litros de cada producto, la labor de promoción que se ha realizado hasta la fecha ha sido exhaustiva y aunque falta mucho por hacer en materia de promoción, se estima que para la tercera semana de abril estén llegando los primeros pedidos. En respuesta a esta situación los beneficiarios han decidido hacer un aporte de capital semilla para hacer una segunda jornada de producción. Algunos de ellos disponen de capital para su aporte, los que no disponen, pedirán un préstamo al padre Antonio Ramírez, director de FUMDIR, quien en la primera reunión del presente año dijo estar abierto a una propuesta préstamo por parte de los beneficiarios.

c) Actualmente la empresa SANNERI no cuenta con la estructura legal para facturar la venta de productos, por esta razón debe pagar un 5% del precio de cada producto a una cooperativa que hace la labor de facturación. Es importante constituir y legalizar la empresa para el futuro de la misma y al presente para reducir costos.

66

d) Es importante organizar a los beneficiarios para que cada uno asuma diferentes roles y tareas en la organización, a partir del próximo semestre estarán solos en su proyecto y deben saber cómo manejar su propia empresa.

e) Es necesario seguir con la promoción del proyecto y buscar capacitar a los beneficiarios en la labor de promoción y ventas durante cada visita. Los estudiantes practicantes javerianos visitarán diferentes clientes potenciales junto con uno o dos beneficiarios cada uno, explicarán y retroalimentarán a los beneficiarios después de cada visita, en busca de que sean ellos mismos quienes asuman el papel de promoción próximamente.

f) De parte de la universidad, y hasta mediados de mayo de 2011 la fundación y en especial la Unidad Productiva SANNERI, continuarán contando con el apoyo de los 3 estudiantes de práctica social y la coordinación de proyectos de prácticas. VER ANEXO 12 – Cronograma post-proyecto San Francisco Javier.

En especial se busca durante esta etapa fortalecer la unidad productiva, a través del acompañamiento y gestión de proyectos para consecución de recursos semilla. De manera paralela, FUMDIR a través de una nueva área que conformó de mercadeo social, comenzará a promocionar el proyecto entre otros de los servicios de Fumdir.

67

3. EJECUCIÓN PRESUPUESTAL

A continuación se indicará la ejecución presupuestal que se llevó a cabo, teniendo en cuenta cada uno de los rubros aprobados: VER ANEXO 13 – Ejecución presupuestal general.

3.1

SALIDAS DE CAMPO

Se ejecutó la suma de $509.313,oo. Se destinó al transporte utilizado en la entrega de muestras y publicidad a los clientes deseables y a las diferentes reuniones que surgieron durante el seguimiento del proyecto (el valor en transporte de $123.598 es estimado, debido a que a la fecha del informe no había llegado la factura de Tax-express). VER ANEXO 14 – Soportes ejecución presupuestal general Salidas de campo.

3.2

HONORARIOS

Se suscribió contrato de prestación de servicios por valor de $400.000. por concepto de actualización en capacitación técnica y pruebas de producto. Este rubro ha sido ejecutado en su totalidad según presupuesto. VER ANEXO 15 – Soportes ejecución presupuestal general Honorarios.

3.3

MATERIALES DESARROLLO DEL PROYECTO

Con el objeto de optimizar la cantidad de producto producido vs. el número de empaques comprados, evitando la menor cantidad de sobrante de insumos o envases; se realizó una redistribución de presupuesto entre estos 2 rubros. VER

68

ANEXO 16 – Soportes ejecución presupuestal general Materiales desarrollo del proyecto

Cuadro No.23 Materiales proyecto. Presupuestado y solicitado real

Material

Presupuestado

Solicitado real

Insumos químicos

$400.000

$457.321

Envases

$200.000

$122.848

Esta reubicación presupuestal fue aprobada según consulta realizada a la Dra. Ana María Cabanzo de Rectoría. Durante la segunda semana de octubre se generará la compra real del producto. En cuanto a los gastos de publicidad se ejecutó el valor de $2.232.731. correspondientes a: brochure, volantes, pendón y etiquetas de los envases.

3.4

OTROS GASTOS – REFRIGERIOS:

A la fecha se ejecutó la suma de $239.300. quedando un saldo de $700. VER ANEXO 17 – Soportes ejecución presupuestal general Refrigerios

4. OTROS ASPECTOS IMPORTANTES

69

4.1

Seguimiento del proyecto

Por parte de la coordinación del proyecto (oficina de prácticas de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas) se ha realizado el seguimiento necesario para lograr los objetivos del proyecto: Durante el tiempo de ejecución del proyecto se han realizado: 

5 reuniones con grupo de beneficiarios y coordinación del proyecto en FUMDIR.

Con los beneficiarios de manera adicional se mantiene contante

comunicación a través de vía telefónica. 

8 reuniones entre la coordinación de prácticas, con coordinación del proyecto en FUMDIR y estudiantes.



Tutorías cada 15 días entre la coordinación del proyecto y estudiantes.



Seguimiento constante a través de correo electrónico, presentación de informes y avances de estudiantes.



Acompañamiento a beneficiarios en procesos de promoción del proyecto.



Gestión de compras y contratos y manejo presupuestal.

Equipo de trabajo

El equipo de trabajo que participó en el proyecto se conformó por:

Coordinador General de Prácticas Facultad Ciencias Económicas y Administrativas I-2010: Carlos Murcia

Coordinador de proyectos de prácticas: Gina Caska

Coordinadora Proyectos Emprendimiento FUMDIR: Ingrid Méndez Estudiante en práctica Diurno: Rafael Díaz (Primer semestre 2011) Estudiante en práctica Nocturno: Tairth Martínez (Primer semestre 2011)

70

Estudiante en práctica Nocturno: Edgar Gómez (Primer semestre 2011) Estudiante en práctica Diurno: Manuel Vergara (Segundo semestre 2010) Estudiante en práctica Nocturno: Ricardo Velilla (Segundo semestre 2010) Estudiante en práctica Nocturno: Mariano Doncel (Segundo semestre 2010) Asesor técnico producto: Morris Méndez Beneficiarios Proyecto

71

5. REGISTRO FOTOGRÁFICO MOMENTOS ESPECIALES

Fotos Instalaciones FUMDIR Casa San Felipe Neri: Aquí se encuentran los salones donde se capacitan los beneficiarios, hay también un aula magna que tiene capacidad para más de 500 personas y oficinas del área administrativa de la fundación.

Casa San Felipe Neri, vista costado

72

Casa San Felipe Neri vista desde adentro: Fuente

73

Salón de clases

Fotos clínica de ventas Segundo semestre 2010 Estudiante nocturno segundo semestre 2010,

Gina Caska: Coordinador de

proyectos de prácticas. Ingrid Méndez: Coordinadora Proyectos Emprendimiento FUMDIR. Beneficiarios

74

Dialogan los beneficiarios

75

Descanso y refrigerio

Profesor Morris Méndez – Profesor que capacitó a los beneficiarios en la elaboración de los productos

76

Fotos Primera Jornada de producción: Fecha: 26 de Octubre de 2010 Laboratorios de elaboración de productos de aseo. Instalaciones FUMDIR

77

Laboratorio: Vista desde adentro

Envases muestras 500ml, envases 4 litros y tapas

Antes de iniciar la producción el profesor del SENA Morris Méndez, encargado de capacitar a los beneficiarios en la elaboración de los productos, les explicaba la parte teórica de la elaboración.

78

Beneficiarios: Foto elegida para la segunda cara del brochure

Manos a la obra: Proceso de producción

79

80

Productos terminados y envasados.

81

Fotos Segunda Jornada de producción: Fecha: 30 de Octubre de 2010 Explicación teórica para la elaboración de los productos

Manos a la obra: Proceso de elaboración de los productos de aseo Beneficiario: Oscar Urbano

82

Beneficiaria Emilia Espejo

Todos trabajando

83

84

Envases organizados antes de vertir el producto

85

Proceso de envase

86

Producto envasado y organizado

87

Fotos para material publicitario de los productos de aseo Fecha: 9 de Marzo de 2011 Fotos tomadas en el Edificio Andrade, Piso 1, Oficina Javegraf. El objetivo de estas fotos era incluirlas en el brochure y para material publicitario.

88

Fotos primera reunión 2011 y lanzamiento de producto Fecha: 16 de marzo de 2011 Presentes en el evento: Padre Antonio Ramírez Director FUMDIR – Carlos Murcia: Coordinador

General

de

Prácticas

Facultad

Ciencias

Económicas

y

Administrativas -Gina Caska: Coordinador de proyectos de prácticas – Luis Guillermo Córdoba: Profesor área de mercadeo Universidad Javeriana – Rafael Díaz: Estudiante Practicante Universidad Javeriana - Ingrid Méndez: Coordinadora Proyectos Emprendimiento FUMDIR - Beneficiarios Inicio de la reunión 9:30 AM

89

Exposición en Power Point a los beneficiarios

90

Mitad de la reunión: Descanso y refrigerio

91

Exposición lanzamiento del producto frente cerca de 500 personas, la mayor parte, beneficiarios de la fundación y funcionarios.

92

6. BIBLIOGRAFÍA

1. Kotler, Armstrong. Fundamentos de Marketing, Editorial Prentice Hall 2. Portal de la ciudad de Bogotá. En línea: www.bogota.gov.co 3. Secretaría Distrital de Planeación. Servicio al ciudadano. En línea: 4. Departamento

Administrativo



Nacional

de

Estadística.

En

línea:

93

7. ANEXOS