+

Inteligencia de Clientes, fundamento del marketing de hoy ¿Quiere tener esta conferencia en su correo electrónico?

Fernando Marín Muñoz Septiembre 2012

+

Inteligencia de Clientes, fundamento del marketing de hoy Fernando Marín Muñoz Octubre 2012

+

¡Todos para uno, uno para todos!

+

Caso OMA

+

Caso OMA

+

Caso OMA

Starbucks Mobile

+

Pizza, Pizza, Pizza

Red Tomato Pizza

+

Domino´s

Domino´s Pizza

+

Caso Círculo de Bebés Huggies

+

Caso Círculo de Bebés Huggies

+

¿Qué es Inteligencia de Clientes?

Demografía

Psicografía

Transaccionalidad

+

¿Qué es Inteligencia de Clientes?

Valor (Perfil)

Ideal

Oportunidad

Lealtad (Comportamiento)

+

¿Qué es Inteligencia de Clientes?

¿Qué es Inteligencia de Clientes? Segmento

Distri.

Compras   Totales

Best Frequent Spender Uncertain Total  general

8 6 9 23 46

216 130 114 230 690

Monto  Total $          6.276.683.780 $          1.074.259.348 $          7.147.519.299 $          3.774.725.833 $      18.273.188.260

 Compras   Acumuladas   Promedio 27,0 21,7 12,7 10,0 15,0

 Monto   Acumulado   Promedio $  784.585.473 $  179.043.225 $  794.168.811 $  164.118.514 $  397.243.223

 Ticket   Promedio $    29.058.721 $          8.263.533 $    62.697.538 $    16.411.851 $    26.482.882

•  •  • 

Compras   Mensuales   Promedio 3,9 3,2 1,8 1,5 2,2

   Promedio   Monto   Mensual $    112.083.639 $          26.201.448 $    113.452.687 $          25.333.730 $          59.136.532

Acciones dirigidas a las distribuidoras de mayor valor. Distribución del presupuesto. Migración de segmentos.

¿Qué es Inteligencia de Clientes? CLASIFICACIÓN DE VENDEDORES SEGÚN ADHERENCIA Y MONTO

Etiquetas  de  fVendedores ila Low Mid Top Total  general

 Monto   109 $    1.510.857.825 32 $    1.186.467.438 16 $    2.093.670.546 157 $    4.790.995.810

 Prom  mensual Meses  de  Compra $              2.627.579 5,3 $              5.759.551 6,4 $          20.936.705 6,3 $              5.438.134 5,6

•  • 

No todos los vendedores TOP están en las mejores distribuidoras. Hay concentración del negocio en pocos vendedores por lo que también se deben realizar acciones diferenciadas.

¿Qué es Inteligencia de Clientes? CRUCE DE SEGMENTO DE DISTRIBUIDORA CONTRA CLASIFICACIÓN DE VENDEDORES Etiquetas  de  fila Distri. Best Frequent Spender Uncertain Total  general

8 6 9 23 46

Vendedores   Vendedores   Vendedores   Vendedores   vendedores   Monto  Total Totales Vinculados Low Mid Top 120 39 29 8 2 $          6.276.683.780 22 14 8 6 0 $          1.074.259.348 42 29 6 10 13 $          7.147.519.299 171 75 66 8 1 $          3.774.725.833 355 157 109 32 16 $      18.273.188.260

 Monto  Reportado Monto  Low   Monto  Mid   Monto  Top $      1.010.868.246,14 $            277.456.415,16 $      2.421.200.206,73 $      1.081.470.941,89 $      4.790.995.809,92

510723494,1 115712619,7 123815546,5 760606165,1 1510857825

337529495,9 161743795,5 433435240,9 253758906,2 1186467438

162615256,2 0 1863949419 67105870,57 2093670546

¿Qué es Inteligencia de Clientes? Alta    

SPENDER   Monto  de  la  Compra        

+

<  Frecuencia   >  Monto    

Incremento de Frecuencia

Baja    

>  Frecuencia   >  Monto    

Fidelización

UNCERTAIN  

FREQUENT  

<  Frecuencia   <  Monto    

>  Frecuencia   <  Monto    

Activación Baja    

BEST  

Incremento en Monto ®   Alta     Frecuencia  de  Compra        

+

¿Qué es Inteligencia de Clientes? SHIFT. Movilidad de segmentos. LIFT. Incrementar ticket promedio. KEEP. Mantener

+

¿Qué es Inteligencia de Clientes? Ciclo de Relacionamiento – Programas de Lealtad

Captura  

3  

2  

Ac1vación  

Enamoramiento   Notoriedad   y  Relevancia  

1  

4  

5  

Retención   Inxait

+

¿Qué es Inteligencia de Clientes?

+

Problemática actual con las BdD Problemática actual Por favor, de dónde voy a sacar la Información para la campaña para nuestro súper producto del mes

Qué problema!!, envié 3 y cuatro veces la misma invitación al 35% de mis clientes

¿Y ahora cómo hago el seguimiento de las actividades del mes pasado?

Internet

Sistema de Información Empresarial

Listados Archivos propios

Información externa

+

Problemática actual con las BdD No puede ser!!, mi campaña de Telemercadeo fue un fracaso por que existían 65% de teléfonos Inválidos ¿Cómo hago ? Necesito enviar un mail personalizado pero en un archivo tengo nombre separados y en otro unidos Y cómo determino el número real de mis clientes y potenciales ?

Necesito Saber quienes de esta lista de potenciales son clientes míos pero no tengo como cruzarlos

tengo 3 reportes!!! y cada uno me muestra cifras diferentes

+

El profesional de mercadeo… Administrador de Empresas Diseñador Gráfico

¿Paramarketero?

Comunicador

Community Manager

Ingeniero de sistemas

Desarrollador

+

Recordemos

1. 

Existe un profesional de mercadeo con énfasis en Inteligencia de Clientes y una fuerza de ventas para apoyar.

2. 

Debe conocer muy bien a sus clientes, El primer paso es empezar a construir una base de datos.

3. 

El mercadeo relacional es una actitud corporativa no una iniciativa del director de mercadeo.

4. 

Mida las transacciones y los contactos para hacer un mapa de clientes.

5. 

La relación con sus clientes es igual de importante que sus relaciones humanas. Trátela de igual modo.

6. 

Usted es un profesional estructurado no improvisado. Ame las cifras y las métricas.