Introducción

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Más allá de la necesidad de brindar un servicio efectivo y eficiente a los pacientes, un consultorio es un negocio que necesita crecer. Los profesionales de la salud deben desarrollar estrategias para atraer nuevos pacientes y fidelizar los que ya tienen, de modo que los ingresos aumenten continuamente. Recuerde que el crecimiento de su consultorio es un objetivo primordial. Si usted siente que su práctica se ha estancado y que sigue en el mismo punto después de años de ejercicio, ha llegado al lugar indicado. Igualmente, si acaba de inaugurar su consultorio y quiere que avance rápidamente, siga los siguientes pasos para lograrlo. Angélica Rincón Páez @angelicamarp

Índice 1 Analice su área y competencia. 2 Conozca sus pacientes y cuídelos. 3 4 Consolide su presencia digital. 5 Distribuya material de apoyo. 6 Establezca alianzas estratégicas. 7 8 Fije precios competitivos. 9 Mida y controle. 10 Ofrezca algo adicional.

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1. Analice su área y su competencia Es muy importante conocer cómo se comporta el mercado en su área de especialidad. Debe tener claro cuáles son las tendencias actuales, qué están pidiendo los pacientes y cómo se está respondiendo a sus necesidades. Particularmente, es muy útil identificar quienes son los profesionales más reconocidos, cuánto cobran por sus servicios, dónde se ubican, qué le ofrecen al usuario, cómo llevan a cabo sus procedimientos, y sobre todo, que lo diferencia a usted de ellos.

Conocer a fondo su competencia le permitirá establecer qué puede ofrecer y cómo se puede destacar.

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Parece obvio pero, a la competencia hay que mantenerla vigilada siempre. No haga lo mismo que ellos, sea creativo y hágalo mejor. No se trata de copiarlos impulsivamente, sino de analizar qué están haciendo y qué puede hacer usted para superarlos. Concéntrese en ese valor agregado que lo diferencia del resto de profesionales en su área. Esa podría ser la clave para tomar la delantera.

Tal y como asegura la publicación Gaceta Dental en su investigación y análisis del mercado odontológico “El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y el aumento de las exigencias del paciente, requieren que las empresas odontológicas estudien y comprendan el comportamiento del consumidor y su entorno”. Aunque usted sea un profesional de otra área de la salud, esta afirmación debe tenerla en cuenta y analizar a partir de allí cómo está respondiendo ante las nuevas exigencias del mercado.

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2. Conozca sus pacientes y cuídelos Los pacientes deben ser la prioridad de todo consultorio. Es fundamental conocerlos y entender sus necesidades para poder ejecutar acciones que respondan a sus requerimientos. Ellos son su público objetivo, así que identifique quienes son: edad promedio, género, poder adquisitivo, nivel educativo, gustos y preferencias, etc. Hable con ellos, pregúnteles qué les preocupa y qué necesitan. De este modo podrá establecer un perfil claro que le ayudará a definir cómo se puede dirigir a ellos y qué puede hacer para satisfacerlos.

Por otro lado, recuerde que es indispensable mejorar su relación con los pacientes. Un usuario satisfecho siempre vuelve y habla bien de usted. El voz a voz, en especial en el sector salud, sigue siendo un método infalible para esparcir las buenas y malas impresiones, así que esfuércese por atenderlos de la mejor manera posible.

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Piense, ¿Cómo puedo hacer sentir a mis pacientes más cómodos?. Asigne para cada paciente un tiempo de atención razonable que se ajuste al procedimiento o examen correspondiente. No hay nada más molesto que un médico que atiende de afán y no dedica el tiempo que cada usuario merece. Sea puntual y cumpla los horarios para reducir los tiempos de espera en la sala. Escuche las dudas y preocupaciones del paciente e intente resolverlas con claridad y paciencia, estableciendo una relación respetuosa y cordial. Trabaje con calidad absoluta, esta será la mejor promoción que cualquier profesional pueda tener.

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3. Venta de nuevos tratamientos Cada vez que un paciente acude a su consultorio, lo hace para poner fin a una dolencia o problema específico. Sin embargo, una vez aliviado el dolor no tendrá presente que hay

Por ende establezca herramientas de venta que le ayuden a influir en su paciente para que invierta en otros servicios y de esta forma incrementar la recurrencia.

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4. Tenga presencia en todos los medios Una forma económica y efectiva de darse a conocer es haciendo presencia en el mundo digital. Recuerde que estar en Internet es prácticamente una necesidad. Si usted aún no tiene una página web, está perdiendo una gran oportunidad para atraer más pacientes y comunicarse con quienes ya lo conocen. Tener una página web le permite mostrar quién es usted, qué servicios ofrece, y además le ayuda a capturar las búsquedas hechas en Google. También sirve para exponer sus datos básicos como teléfono y dirección del consultorio para que sus pacientes lo contacten de forma rápida y fácil.

Otra manera de aprovechar las ventajas que ofrece el mundo digital es por medio de las redes sociales. Tener cuentas en Facebook, Twitter, Instagram o Pinterest, le ayudará a estar en contacto permanente con sus pacientes y transmitirles que usted esta al tanto de la tecnología y sus tendencias. Utilice estas cuentas con fines comerciales, así que asegúrese de que tengan un tono profesional, no personal. Por eso debe crear perfiles específicamente elaborados para su consultorio y sus servicios, diferente a los espacios donde interactúa con sus amigos y familiares. Mantenga ambos ámbitos separados.

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5. Distribuya material de apoyo A menudo las especialidades médicas manejan lenguaje técnico difícil de entender para los pacientes. Hay diversos procedimientos que implican descripciones largas que el profesional de la salud le debe explicar al usuario antes o durante la consulta. Para facilitar este proceso es muy útil entregarle a sus pacientes material informativo impreso como folletos o volantes donde explique brevemente el tipo de exámenes y procedimientos que usted realiza, en qué consisten y por qué son importantes. Esta información adicional le genera confianza a los pacientes y eventualmente se puede traducir en citas más cortas con menos preguntas. Por otro lado, entregue tarjetas personales, ya que son una efectiva carta de presentación. Dedique algo de tiempo a pensar qué tipo de diseño pueden tener y qué información debe incluir, además de sus datos básicos como nombre, título profesional, universidad donde estudió, correo electrónico, dirección y teléfonos de su consultorio.

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6. Establezca alianzas estratégicas Un consultorio exitoso no puede estar aislado del mercado. Debe ser reconocido por sus buenas prácticas y su afluencia de pacientes. ¿Cómo lograrlo? Estableciendo relaciones valiosas con otros profesionales, e incluso, con marcas de medicamentos o accesorios relevantes en el ámbito de la salud. Esto le permitirá posicionar su consultorio y atrapar importantes oportunidades de negocio.

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Asista a congresos y eventos académicos de su área donde pueda ampliar su red de contactos y sus conocimientos. Fíjese no solo en las personas, sino en las empresas y las marcas, y escoja con cuáles de ellas le gustaría relacionarse. También trate de mantenerse actualizado sobre las últimas tendencias y tecnologías para discutirlas con sus pares y tener un tema de conversación útil cuando necesite interactuar con aliados potenciales. Recuerde que acercase a colegas de su área podría significar remisiones que aumentarán el flujo de pacientes a su consultorio. Entre más grande sea su red de contactos, más probabilidades tendrá de recibir nuevos usuarios. Procure comunicarse con funcionarios de alguna EPS para establecer vínculos comerciales importantes.

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7. Cuide sus finanzas Vigilar los aspectos financieros es fundamental para lograr el buen funcionamiento y el crecimiento de cualquier consultorio. Diseñe un plan de inversión acorde a sus ingresos para evitar pérdidas y deudas. En este punto es recomendable contratar los servicios de un contador, quien deberá hacerse cargo de administrar aspectos como cuentas por cobrar y por pagar, costos de cada procedimiento que usted ofrece y manejo tributario. Con él logrará identificar el comportamiento de su negocio en términos de utilidades generadas y fortalecimiento patrimonial.

De este modo podrá establecer indicadores financieros y de gestión que le pueden proporcionar una base confiable para la toma de decisiones estratégicas y tácticas en el área económica de su negocio.

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8. Fije precios competitivos ¿Si voy a dar descuento, cuál será el porcentaje adecuado? ¿Mis tratamientos tendrán garantía, por cuánto tiempo y por qué motivos? ¿Mi estrategia para captar pacientes, será dar el precio más bajo? Estas y otras preguntas se las debe hacer para garantizar que su consultorio se mantenga y crezca con el tiempo. Fijar precios competitivos no sólo se refiere a dar el precio más bajo. Esto tiene relación con una polìtica más completa, en donde antes de establecer el precio de un procedimiento usted ha estudiado con cautela y ha comparado con el mercado. Tenga en cuenta que ese precio depende de su propuesta de valor, si usted ofrece algo único que sus colegas no tienen, el paciente estará dispuesto a pagar más.

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Establecer una política de precios adecuada es tan importante que le ayudará a no afectar la calidad de la atención ni a comprometer su prestigio personal y profesional. Si usted no es experto en establecer los costos de un procedimiento, es importante buscar el apoyo de un profesional en finanzas, pues de esto depende su negocio.

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9. Mida y controle Bien dicen que lo que no se puede medir no se puede controlar. Es necesario crear protocolos y estrategias para hacer seguimiento de todo lo que sucede en el consultorio, particularmente de los aspectos relacionados con los pacientes. Desarrolle procesos de seguimiento, evaluación y mejora que le permitan determinar en qué está fallando y cuáles son sus fortalezas. De este modo usted puede tomar decisiones específicas para corregir sus errores y aprovechar sus ventajas. Lo ideal es desarrollar una cultura de mejoramiento continuo de la calidad, para establecer ajustes necesarios y así brindar un servicio cada vez mejor a los pacientes.

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más demandado, quienes son los pacientes más asiduos, etc.

fortalezas. Si sabe qué elemento no está funcionando como debería, puede tomar las medidas necesarias para corregirlo. potenciarlo y sacarle el máximo provecho.

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10. Ofrezca algo adicional Sus pacientes saben quién es usted y qué hace. Pero después de varios años de hacer lo mismo, es hora de cambiar. Incuso, si usted es un profesional novato, debe brindar algo diferente que lo haga destacarse. paralelos. Por ejemplo, vender algo extra relacionado con su ejercicio: un ortodoncista vendería accesorios para el aseo de los aparatos que usan los pacientes; un audiólogo, pilas para ejercicios de rehabilitación; un optómetra, liquido para limpieza de lentes de contacto. De hecho, también se pueden brindar tratamientos complementarios que aporten a la mejora

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Para concluir Si usted quiere que su consultorio crezca, debe estar dispuesto a dedicarle tiempo y esfuerzo. En el competitivo mercado de la salud, casi nada llega por añadidura. La buena noticia es que si conoce su área, sus pacientes, y su competencia la misión será más fácil de lograr. Recuerde brindar siempre el mejor servicio y divulgar sus capacidades y fortalezas para que su público lo respete y lo recomiende.

Fuentes

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Strategy made easy. The 10 steps to growing your business profitably. www.businessdoctors.co.uk

Smart selling made simple. www.businessdoctors.co.uk

Check list: Cómo administrar un consultorio con éxito. Gurú Salud.

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