Lean Startup Motion® Material para Participantes

1

Presentación El presente material está destinado a los y las participantes de Lean Startup Motion [LSM] y brinda información útil referida a los diferentes temas que se trabajarán de manera práctica a lo largo del taller. El objetivo de este material es facilitar la identificación de temas, conceptos relevantes e ideas fuerza que se trabajarán durante la experiencia Lean Startup Motion. Conocer, comprender y utilizar los contenidos que aquí se presentan promoverá tanto tu experiencia de aprendizaje durante LSM como el buen trabajo dentro de tu equipo. Desde ya, agradecemos que nos hagas llegar tus opiniones y propuestas sobre Lean Startup Motion y sobre este material, las cuales serán valiosas contribuciones para la mejora de esta acción de formación. Desde el equipo de Lean Startup Motion quedamos a tu disposición para atender consultas que puedan surgir y pensar juntos nuevas formas que ayuden a mejorar este taller. ¡Muchas gracias y que lo disfrutes!

2

Principios de Lean Startup Motion A continuación se presentan algunos principios que forman parte de la cultura Lean Startup Motion. Te sugerimos que los tengas en cuenta, los practiques todo el tiempo y se los recuerdes a los participantes cuando lo creas necesario. También puedes proponerle a los equipo que acuerden de qué manera se ayudarán entre ellos a recordarlos y ponerlos en práctica.

1. Es más importante pasar a la acción y hacer que quedarse largo tiempo pensando y preocupándose. 2. Trabaja en equipo y estate abierto a las distintas perspectivas. 3. Idea que surja durante el trabajo es una idea del equipo y de todos sus integrantes: ¡a trabajarla y mejorarla entre todos! 4. Usa el tablero en todo momento. El tablero, además de funcionar como hoja de ruta del proyecto, es una herramienta de creación colaborativa y refleja los aportes de cada integrante del equipo. 5. Utiliza MAYÚSCULAS y no más de 7 palabras en cada post-it. 6. ¿Necesitas ayuda del facilitador? Por favor, ¡levanta la mano! 7. A veces los facilitadores dan consejos incómodos o con los que no acordamos: es importante que el equipo tenga juicio y decisión propia. 8. Toma los fracasos como aprendizajes. 9. Todo es un supuesto hasta que se valida con los usuarios. 10. Lee todo el material para entrar en tema. 11. Aprovecha los momentos de comida y descanso para hablar e intercambiar con los otros participantes que no están en tu equipo.

3

El Método Lean Startup Lean Startup es un método creado por Eric Ries para el lanzamiento de negocios, servicios y productos. Sus orígenes se encuentran en la filosofía de producción “lean manufacturing” la cual considera como desperdicio todo gasto de recursos dedicado a un objetivo que no sea la creación de valor para el consumidor final. Los principios de Lean Startup se despegan de las formas tradicionales utilizadas en el desarrollo de un producto que plantean que una organización debe, primero, generar un plan de negocios y luego pasar a la fase siguiente. Lean Startup no se centra en el armado de planes de negocios. Su foco está en el desarrollo de un proceso que permita descubrir cuáles soluciones tendrán éxito en el mercado y cuáles no. Para ello, se basa en un enfoque científico centrado en la validación de hipótesis y presupuestos a través de la experimentación real de los usuarios con la solución ideada [producto o servicio]. En este sentido, el método toma como referencia el lienzo del modelo de negocio o Canvas y plantea un método para desarrollar negocios que hace contrapunto a los modelos tradicionales que algunas grandes empresas solían utilizar.

El lienzo de modelo de negocio Lean Canvas es una herramienta visual que, a diferencia de los tradicionales planes de negocio (extensos documentos con proyecciones generalmente poco creíbles) permite de forma rápida y ágil organizar los diferentes elementos clave que componen el proyecto y su entorno: la propuesta de valor, las relaciones con el usuario, los canales de distribución, la estructura de costos, los flujos de ingreso y la demanda.

Otro elemento fundamental dentro del método es el producto mínimo viable [MVP, por sus siglas en inglés]. Un PMV es la mínima solución posible de realizar que entrega al cliente y también captura valor. Implica la creación y construcción de algo suficiente para mostrar y probar su aplicación, a la vez que permite reunir información de valor para realizar el mayor aprendizaje posible en el menor tiempo y con un costo mínimo. El PMV es una forma de poner a prueba nuestras ideas y supuestos. El objetivo es generar información y aprender lo más rápido posible, sin perder tiempo en el desarrollo de un producto perfecto que podría estar lejos de lo que realmente necesita el público objetivo. El proceso incluye la validación de los principales supuestos, entre ellos los referidos al usuario, la demanda y los costos. Los aprendizajes que trae la prueba del PMV suelen referirse a aspectos y variables más amplias que las contenidas en el supuesto original. De esta forma, el proceso de desarrollo de la idea se enriquece con información que, de otra manera, no se hubiera accedido o hubiese llevado mucho tiempo.

4

En síntesis… La construcción del PMV permite diseñar productos y servicios sin necesidad de inversión inicial y sin realizar grandes gastos para el lanzamiento. A la vez, se acortan los ciclos de desarrollo y es posible medir el progreso de forma continua. El método Lean también le da importancia al hecho de salir del lugar de trabajo y mantener contacto directo con el usuario. Este proceso se denomina desarrollo de clientes1 [Customer Development] y es fundamental en la creación de productos y servicios que requieren flexibilidad y rapidez en sus respuestas, evitar gastos innecesarios y asegurar su demanda: al conocer lo que realmente quieren los segmentos de clientes definidos, se evitarán estrategias sin futuro y será posible hacer de la idea un negocio sustentable.

1

Este tema se desarrolla más adelante dentro de este material. 5

Herramientas para transformar la idea en negocio Lean Canvas El lienzo Lean o Lean Canvas es una herramienta que permite visualizar y describir el modelo de negocio de una idea y/o emprendimiento y sirve como punto de partida para diseñar nuevos escenarios y modelos. Lean Canvas surge a partir de la propuesta de Ash Maurya que integra el original Lienzo de Modelo de Negocios [Model Business Canvas - BMC de Osterwalder y Pingeur] con el método Lean Startup [de Eric Ries]2. El resultado es un híbrido que funciona como una muy buena herramienta para diseñar modelos a partir de ideas de negocio. Ash Maurya describe cómo utilizar el Lean Canvas en su libro Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. La herramienta consta de 9 bloques sobre los cuales trabajar para construir el modelo de negocio:

Los números en el gráfico indican el orden en el que se deben completar los bloques.

2

Si bien Lean Canvas mantiene la misma cantidad de bloques que el Lienzo de Modelo de Negocio, algunos bloques son diferentes. Para conocer las diferencias entre uno y otro modelo pueden consultar el sitio de Ash Maurya: http://leanstack.com/why-lean-canvas/

6

El Lean Canvas considera que el producto o servicio es la unidad de trabajo real para una idea de negocio. En este sentido, el Lienzo se puede dividir en dos grandes áreas: 

El área derecha está relacionada con el mercado.



El área izquierda representa al producto o servicio.

A continuación se describen cada uno de los 9 bloques que integran al modelo en el mismo orden que deben ser completados:

Bloque 1 Segmento de Clientes 2 Problemas

Descripción Implica conocer y definir los segmentos de clientes / usuarios sobre los cuales trabajar y averiguar quiénes podrían ser los primeros en adoptar la propuesta o quiénes podrían ser los consumidores tempranos con quienes comenzar a probar la solución ideada. Se trata de averiguar cuáles son los tres principales problemas relacionados con nuestro producto o servicio que tiene el segmento de clientes definido previamente y descubrir las soluciones alternativas [al producto / servicio] que utilizan actualmente para resolverlos.

3 Propuesta

Implica escribir una frase clara, simple y sencilla que expresa por qué es especial nuestro producto / servicio y cómo ayudará a nuestros clientes a resolver su problema.

única de valor

4 Solución

5 Canales 6 Flujo de ingresos 7 Estructura de costes

8 Métricas clave

9 Ventaja diferencial

Una vez conocidos y priorizados los problemas que tienen los clientes, hay que establecer las tres características más importantes de nuestro producto/servicio que ayudarán a resolver los tres problemas identificados en el bloque 2. El objetivo es centrarnos y enfocarnos en las soluciones y no perder tiempo en otras funcionalidades que no agregan valor. Aquí se trata de definir cómo llegará la solución ideada a los segmentos de clientes definidos: ¿se necesita fuerza comercial? ¿Será a través de un sitio web? Etc. Es importante definir los canales de llegada a los clientes considerando toda la experiencia del usuario y no sólo la fase de la venta. Es bloque se centra en cómo ingresará el dinero a nuestro emprendimiento e incluye, entre otros aspectos: el flujo de fondos, el precio, el margen de ganancia, el sistema de recurrencia de los ingresos. El foco de este bloque está en todos los aspectos que generan egresos de dinero: costos de desarrollo y producción de nuestro producto / servicio, gastos fijos, gastos variables, costos de infraestructura, etc. Las métricas ayudan a analizar el desarrollo de nuestro proyecto. Es importante establecer las actividades clave sobre las cuáles se realizarán mediciones, sus indicadores, los instrumentos para medirlas y la forma de sistematizar la información relevada. Establecer un conjunto reducido de indicadores permitirá tomar decisiones a corto, mediano y largo plazo. Se refiere a eso que hace tan especial a nuestro producto / servicio que hará que nuestros clientes vuelvan y el uso sea recurrente. Completar este bloque puede llevar tiempo de validación y análisis de aquello valorado por nuestro usuario.

7

Tablero de Experimentación El Tablero de Experimentación es una herramienta para validar rápidamente las ideas de un proyecto o emprendimiento a través de pruebas y experimentos. El objetivo es desarrollar un producto que estamos seguros que será de utilidad y usado por el segmento definido.

Zona para registrar la lluvia de ideas sobre las hipótesis y cada aspecto del experimento.

Una vez planteadas las hipótesis y sus componentes, comienzan los experimentos que se registran en esta área del tablero.

Las ideas se registran en post-its, luego se mueven a la derecha para iniciar el experimento.

Aquí figuran oraciones que ayudan a plantear el experimento.

Para comenzar el experimento es necesario tener una hipótesis, es decir: una idea redactada de forma clara y en una sola frase, que indique con precisión el hecho que se considera cierto. En principio habrá tres tipos de hipótesis: 

¿Quiénes son los clientes?



¿Cuál es el problema específico? ¿Vale la pena resolver este problema?



Si vale la pena resolver el problema ¿Cuál es la mejor solución?

Para iniciar el primer experimento se plantea una hipótesis que integre sólo al cliente y el problema que se quiere validar, por ejemplo: “Los padres de niños primerizos tienen necesidad de compartir fotos de sus hijos”. Una hipótesis está asociada a supuestos que consideramos ciertos. Para que la hipótesis sea considerada verdadera deben identificarse todos los supuestos subyacentes [a su vez verdaderos] antes de salir a probarla [experimento]. La sugerencia es primero salir a validar el supuesto más riesgoso.

8

A continuación se describen los diferentes componentes del experimento.

Componente

Descripción ¿Quién es nuestro cliente?

CLIENTE

La hipótesis sobre el cliente debe estar enfocada al segmento de los seguidores tempranos y nunca al mercado de masas. Los seguidores tempranos es el segmento de clientes más indicado para empezar a probar nuestro modelo de negocio. ¿Cuál es el problema a resolver? ¿Vale la pena resolverlo?

PROBLEMA

Se trata de establecer el problema que se quiere resolver de forma clara y sencilla. Dicho problema debe estar relacionado con la hipótesis de cliente. Una vez identificado el problema es importante analizar si vale la pena hacer un experimento para resolverlo. Si vale la pena resolver el problema ¿Cuál es la mejor solución para ese problema?

SOLUCIÓN

Es decir, ¿qué tipo de producto o servicio creemos que es el mejor para resolver el problema de esos clientes? Aunque se tenga clara la solución, el consejo es no incluirla en la primera iteración para que no limite la primera salida al mercado para indagar y hablar con potenciales usuarios.

SUPUESTO MÁS RIESGOSO

MÉTODO Y CRITERIO DE ÉXITO

RESULTADOS Y DECISIÓN

APRENDIZAJE

Suelen ser aquellas situaciones o los factores que más riesgo implican para el modelo de negocio y pueden referirse al alto grado de incertidumbre que generan o al costo que implica y el cual es necesario controlar. Para seleccionarlo se considera aquel supuesto que requiera la menor cantidad de datos para validarlo y que, a la vez, pone en juego la viabilidad de la hipótesis. Existen muchas formas de validar o descartar las hipótesis planteadas. En Lean Startup Motion se proponen los tres métodos más clásicos: Exploración, Conserje y Pitch, y se aconseja seleccionar la forma más económica o menos trabajosa para probar el supuesto más riesgoso. El método se refiere a la forma en la que se realizará el experimento e implica definir cómo se probará la hipótesis. El criterio de éxito implica decidir el tiempo que se tomará, la cantidad de personas con las que se validará y la expectativa de respuesta que se tiene, por ejemplo:”haré el experimento con x número de usuarios y espero que el x % de ellos respondan de tal y cual manera.” El experimento realizado trae resultados a partir de los cuales se toma una decisión. Esta decisión puede ser perseverar en la dirección tomada y continuar con la idea al comienzo o pivotear. Pivotear implica cambiar la hipótesis, buscar una nueva oportunidad, realizar nuevos experimentos. El aprendizaje se refiere a toda la información reunida a partir de la validación con los usuarios, especialmente toda aquella información no esperada. Es importante registrar todo lo aprendido, esté o no referido a la hipótesis original, porque ayuda a definir el siguiente experimento.

9

Para sintetizar, el proceso de experimentación implica siete pasos y se puede representar de la siguiente manera:

Definir hipótesis Elegir supuesto más riesgoso

Aprender

Decidir: pivotear o perseverar

Definir método de validación

Establecer criterio de éxito

Experimentar

¡Salir afuera!

Integración de Lean Canvas y el Tablero de Experimentación A partir de la experiencia y validación realizada aen sucesivas implementaciones del taller Lean Startup Motion, hemos diseñado un tablero de trabajo que integra Lean Canvas con el Tablero de Experimentación, el cual se utiliza durante las tres jornadas de formación.

10

Área para la construcción del modelo de negocio y dónde surgen las ideas para experimentar.

Área destinada a los experimentos.

Como se puede observar en la imagen, el lienzo Lean reemplaza el área derecha del Tablero de Experimentación original, en tanto los experimentos se realizarán sobre las ideas generadas al momento de construir el modelo de negocio.

11

Desarrollo de Clientes3 El desarrollo orientado al cliente [Customer Development] es una metodología muy poderosa que acompaña el desarrollo de un producto o servicio y se enfoca en descubrir y conocer el verdadero mercado aprendiendo de los usuarios a lo largo de su desarrollo. La metodología de desarrollo de clientes está integrada por 4 fases que se repiten hasta tener el conocimiento de los usuarios necesario y suficiente para lanzar con éxito el producto o servicio.

1

Descubrimiento de usuarios

4

2

Construcción de la organización

Validación de usuarios

3

Creación de usuarios

El proceso en cuatro fases conduce a una escalada incremental del negocio sin implicar grandes inversiones de recursos en su inicio. A continuación se describe en qué consiste cada una de estas fases.

3

Contenidos adaptados y editados a partir del artículo: Aprende a crear tu negocio con Customer Development tomado de www.emprenderalia.com

12

Fase 1: descubrimiento de usuarios En esta fase se averigua si hay potenciales usuarios para el producto o servicio que se tiene en mente. Para esto, será necesario validar: 

Las hipótesis referidas al problema que se pretende solucionar.



El producto o servicio que se quiere desarrollar.



Los usuarios a los cuales irá dirigido el producto o servicio.

Para realizar estas validaciones habrá que salir del lugar de trabajo y empezar a entrar en contacto con los potenciales usuarios, hablar con ellos y, de ser posible, observarlos interactuando con productos y/o servicios parecidos al que se pretende desarrollar. El objetivo de esta fase es descubrir si existen personas con problemas y/o necesidades reales vinculadas a nuestro producto / servicios y validar si estarían interesadas en comprar y/o consumir un producto o servicio como el que estamos visionando y pensando desarrollar. Para llevar adelante esta fase es importante contar con un mínimo producto viable como un prototipo o una entrevista en profundidad bien diseñada y, a la vez, flexible para poder seguir el camino que tome el propio entrevistado. Los usuarios sobre los que se trataba en la fase 1 son los denominados entusiastas, consumidores tempranos, usuarios pioneros o clientes madrugadores [todos sinónimos del término inglés earlier adopters]. Este tipo de usuarios son los que más dispuestos están a probar soluciones nuevas en sus primeras fases o en fase beta porque tienen urgencia de alguna alternativa que resuelva el problema o atienda la necesidad que tienen.

Fase 2: validación de los usuarios El objetivo de esta fase es diseñar un mapa de ruta de las futuras ventas a realizar. Se trata de crear una guía probada y posible de ser repetida a partir de las ventas realizadas a los consumidores tempranos. Esta guía es la prueba que valida haber encontrado un segmento de mercado que reacciona positivamente a tu producto / servicio e implica: 

Validar la existencia de un mercado al localizar los usuarios de tu productos / servicio.



Definir el precio del producto / servicio.



Establecer los canales de venta.



Confirmar el ciclo de ventas.

Solo cuando se encuentra un segmento de usuarios en el cual se puede repetir / continuar el proceso de ventas será posible escalar el negocio.

Fase 3: creación de usuarios En esta fase el trabajo consiste en crear la demanda del producto / servicio desarrollado y entregarla a través de los canales de venta establecidos. A esta fase sólo se llega sólo cuando se han completado las dos fases anteriores y ya se ha vendido el producto a los primeros usuarios.

13

La inversión importante comienza en este momento del proceso, cuando el modelo de negocios está validado y es viable. Las validaciones anteriores habilitan el diseño de un plan de ventas factible en tanto existen usuarios que compran el producto / servicio desarrollado. Esta fase implica pasar de los consumidores tempranos a todo el segmento de mercado definido.

Fase 4: construcción de la organización Una vez que el proyecto está en funcionamiento y vendiendo, es momento de pasar de la organización informal y caótica orientada al cliente a una organizada en áreas con sus respectivos responsables, por ejemplo: ventas, comercialización y desarrollo del negocio. Esta nueva forma permitirá ordenar el funcionamiento de la organización, fortalecerla y hacerla crecer.

En síntesis… La metodología de Desarrollo de Clientes se enfoca completamente en el cliente o usuario para validar la idea y el modelo de negocio. Esta orientación permite pivotear fase a fase en el producto / servicio ideado hasta encontrar el segmento de mercado y/o redefinir el producto / servicio de manera tal que resuelva verdaderos problemas y atienda necesidades reales de los clientes definidos.

14

Pensamiento de Diseño El Pensamiento de Diseño [Design Thinking] es una forma de pensar que se utiliza para resolver problemas a partir de una serie de técnicas y herramientas desarrolladas para explorar la perspectiva del usuario. El Pensamiento de Diseño propone aplicar los principios y herramientas de los diseñadores para resolver problemas de manera creativa. Las técnicas y herramientas que utiliza ayudan a trabajar con las necesidades reales de las personas y generar valor a través de nuevos procesos, productos o servicios que aprovechan oportunidades que surgen en el mercado. Esta forma de pensar se basa en las siguientes premisas:

Premisa

Descripción

No decir, mostrar

Es importante comunicar la propia visión de manera significativa a través de la creación de experiencias, el uso de imágenes ilustrativas y buenas historias.

Claridad e inspiración

Enmarcar los problemas en una visión coherente que inspire a otros y los involucre en el proceso de ideación.

Enfocarse en valores humanos

Esto implica conectar con los futuros / potenciales usuarios, consultarlos y empatizar con ellos. Sus respuestas y retroalimentación es fundamental para lograr un buen proceso de ideación y solución de problemas.

Cultura de prototipos

Los prototipos se hacen para validar ideas y, sobre todos, porque son parte fundamental en un proceso de innovación.

Ser consciente del proceso

Importancia de la acción

Colaboración radical

El Pensamiento de Diseño es un proceso integrado por diferentes fases que utilizan metodologías y herramientas para llevarlas adelante. Es importante conocer el proceso completo y las diferentes opciones a utilizar en casa fase. Si bien el nombre del proceso se refiere al pensamiento de diseño, acá se trata más de hacer que de pensar. Por eso, el foco está en la acción y la creación. La propuesta es reunir personas con diferentes antecedentes y puntos de vista para que emerja diversidad de ideas y soluciones.

El diseño bien hecho parte del punto de vista de las personas, cómo experimentan un determinado servicio o producto y cómo esas experiencias podrían hacerse mejor y más accesibles.

15

El proceso del Pensamiento de Diseño está integrado por cinco fases:

El proceso comienza recogiendo información sobre el contexto y los usuarios para los que se pretende crear valor. Esta fase es especialmente importante y la diferencia con otros procesos de relevamiento de información es que se basa en metodologías etnográficas como la observación directa, la entrevista en profundidad y los mapas de experiencia de usuario. Estas metodologías permiten identificar problemas o necesidades no cubiertas antes de ser verbalizadas o incluso conocidas por las propias personas. Esta es la fase 1 denominada Empatizar. Una vez que se ha relevado toda la información es necesario sintetizarla y analizarla para definir el problema. Los objetivos de la fase de definición son: 1. Conocer y comprender profundamente al usuario que hemos estado observando y entrevistando. 2. Llegar a un planteo del problema que impulse a la acción. Para profundizar en la compresión del usuario se puede utilizar la herramienta mapa de empatía, que ayuda a explicitar pensamientos, creencias, sentimientos y emociones de las personas que, al no poder ser observadas directamente, deben ser inferidas.

16

El mapa de empatía permite construir una descripción de la experiencia del usuario respondiendo a cuatro grandes preguntas: 

¿Qué piensa y siente?



¿Qué oye?



¿Qué ve?



¿Qué dice y hace?

Al responder estas preguntas y colocar las respuestas dentro del mapa facilita la identificación de necesidades emocionales o físicas. La definición del problema se hará en base a los descubrimientos realizados al trabajar con el usuario y consiste en una declaración del problema concreto que se pretende atender. Esta declaración debe ser redactada de manera tal que funcione como trampolín hacia la solución. Es importante tener en cuenta que en la fase de definición NO se piensa en soluciones, sólo en problemas y en necesidades insatisfechas del segmento de clientes y usuarios definidos. La fase idear consiste en la generación de ideas que resuelvan el problema definido en la etapa anterior. El objetivo es explorar un amplio espectro de soluciones posibles, tanto en cantidad como en diversidad y se la considera una fase de divergencia porque propone una apertura en el proceso, lo cual permite: 

Ir más allá de las soluciones conocidas u obvias.



Aprovechas las diferentes perspectivas del equipo de trabajo.



Descubrir áreas, aspectos y alternativas inesperadas.



Generar volumen [fluidez] y variedad [flexibilidad] en las opciones de solución.

La lluvia de ideas [brain storming] es una de las técnicas que más se utilizan para generar llegar a la mayor cantidad de ideas posible en un tiempo determinado [por ejemplo: 15 o 30 minutos], sin evaluar ni opinar sobre las ideas que surjan durante ese tiempo. Más allá de la metodología que se use para idear, lo fundamental en esta fase es ser conscientes de dos momentos diferentes: -

El Momento de divergencia: generación de ideas múltiples y variadas, sin juicio ni opinión sobre ellas.

-

El Momento de convergencia: evaluación de ideas, agrupamiento de las ideas similares y selección de aquella que se considere una solución innovadora al problema definido.

Un error común en el proceso de innovación es darlo por terminado al seleccionar una única idea que parece funcionar y dedicarse a desarrollarla y lanzarla al mercado. El Pensamiento de Diseño, al centrarse en los usuarios, considera que serán ellos quienes validarán realmente nuestra propuesta. Por esta razón, una vez seleccionada una solución, la fase siguiente es la de prototipar. Prototipar es llevar la idea al mundo físico y puede tomar la forma de un objeto, una interfaz, una pared llena de pos-it, un guión que describe un servicio, un juego de rol, etc. Los prototipos son exitosos cuando las personas pueden experimentar e interactuar con ellos y permiten probar la solución, profundizar el proceso de empatía con los usuarios, aprender, fallar rápidamente y sin grandes costos e identificar variables que no fueron tenidas en cuenta 17

en el momento de desarrollo de la solución para ajustarla mejor a aquello que el usuario necesita.

A medida que se avanza en el proceso de Pensamiento de Diseño, los prototipos se van refinando y adquieren cada vez más características funcionales, formales y de uso. Esto es posible gracias a la fase de testeo. Las pruebas con los usuarios se realizan para filtrar la solución y también para afinar la comprensión sobre las personas para quienes se está diseñando la solución. Al testear y probar prototipos es importante registrar los comentarios que realizan los usuarios y seguir profundizando en el conocimiento de sus necesidades. Durante la fase de testeo del prototipo se tiene en cuenta: 

El contexto y el escenario en los que se está probando.



La forma en que el usuario interactuará con el prototipo durante la prueba.



La forma de observar y capturar las interacciones y respuestas.

Finalmente, para desarrollar el pensamiento de diseño es importante asumir una actitud de principiante y dejar de lado prejuicios, opiniones y creencias que puedan obstaculizar el acercamiento a nuevas soluciones en el proceso de diseño y desarrollo de soluciones. Algunas sugerencias para pensar y mirar como principiante son: 

Escuchar atentamente: dedicar tiempo a, pura y exclusivamente, escuchar al otro, dejando que sus palabras y sus acciones lleguen sin pensar en lo que irán a decir o adelantarse a sus respuestas.



No juzgar: sólo observar e interactuar con las personas registrando sus acciones, palabras y expresiones como si fueras una cámara de video que toma lo que sucede sin opinión sobre ello.



Cuestionar todo: especialmente los propios pensamientos y creencias. En este caso, sirve mucho preguntar, sobre cada respuesta o certeza, tres o cuatro veces “¿por qué?, ¿por qué?, ¿por qué?”.

18

M.V.P [Mínimo Producto Viable] EL término M.V.P fue inicialmente usado para el ámbito deportivo, el galardón Jugador Más Valioso (en inglés Most Valuable Player [MVP]) es una distinción que recibe el jugador, o los jugadores de un equipo específico, que ha sido más destacado en todo un campeonato. El significado que nos interesa en este documento tiene que ver con “El producto mínimo viable (MVP)” es una de las bases sobre las que se sustenta la metodología Lean Startup. Nos permite lanzar el producto con el mínimo de características posible con tal de que podamos aprender información relevante de su lanzamiento y uso de los usuarios mediante una serie de métricas. Podemos extraer conocimiento de la siguiente iteración CONSTRUIR-MEDIR-APRENDER. En este bucle medimos la reacción de los usuarios y finalmente aprendemos de toda esta información para realizar una nueva iteración. El producto mínimo viable no se desarrolla para las masas sino para los Primeros Adoptantes [Las personas que primero se interesaron en nuestra propuesta.] Es con este público en mente con el que debemos plantearnos todo el proceso. A medida que vamos puliendo nuestras hipótesis y adaptándolas, poco a poco nuestro MVP va creciendo y adaptándose a todo el aprendizaje que hemos ido consiguiendo con cada iteración, de forma que nos vamos acercando al producto real con el menor gasto posible. Es necesario antes de prototipar pensar que es lo que deseamos validar, es decir qué características queremos que nuestro usuario prueben; y luego sí ponerse a construir. No es recomendable probar todas las características de nuestro producto a la vez, sino ser estratega e ir validando de la hipótesis más riesgoso a la menos riesgosa. A continuación detallamos recursos para construir un mínimo producto viable, su elección va a depender de ciertas variables como: -

Tiempo disponible para prototipar? Dinero y recursos disponibles para hacerlo? Si queremos prototipar un servicio o producto. Qué variable de nuestro proyecto queremos que nuestro usuario pruebe?

RECURSOS PARA PROTOTIPAR Referencias: Herramienta válida para: Productos Servicios Ambos

Papel y lápiz El objetivo de un prototipo de papel no es probar o verificar lo bonito que es el diseño, sino que se trata de verificar si los usuarios son capaces de realizar sus tareas con la interfaz propuesta, sólo es necesario que capture la funcionalidad del sistema y que comunique la información y sus interacciones adecuadamente. Muchas veces en el desarrollo de productos y/o servicios se cae en el error de unificar o tratar como igual el concepto de Bocetos [Sketchs], Secuencias de uso [Storyboards] y Mockups. No sólo evidencian diferencias conceptuales, sino que también presupuestales, ya

19

que construir uno o el otro influye en cantidad de horas de desarrollo/diseño y por ende costos asociados Bocetos Esta técnica de prototipado de baja fidelidad se basa en la utilización de materiales tan básicos como lápiz, el papel y las tijeras para la creación de prototipos simples pero enormemente versátiles. Este sistema permite una gran velocidad y flexibilidad. Se trata de una técnica “muy económica”. No tiene por qué tener muchos detalles, reproduce un concepto, idea, o generalidad de un proyecto de una manera muy sencilla. Secuencia de uso Una técnica muy útil, ya que al bajar la secuencia de uso que se encuentra en nuestra cabeza a un papel, ayuda a encontrar fallas o inconvenientes en la funcionalidad y en el proceso. A su vez favorece la comunicación entre el equipo con sus diversas profesiones, los cual sus aportes resultan de gran importancia, ya que pueden tener diferentes perspectivas. A su vez esta técnica resulta tan familiar para los usuarios que sin dudarlo intervienen en las modificaciones del diseño [Ayuda a superar el fenómeno conocido como tecnofobia]. El beneficio obtenido comparado con la cantidad y calidad de la información recogida y con el esfuerzo necesario para realizarlo es muy alto. Mockups En inglés generalmente llamamos MockUp a las maquetas a tamaño real, utilizado para la demostración, evaluación del diseño, promoción, y para otros fines. Un mockup es un prototipo si proporciona al menos una parte de la funcionalidad de un sistema y permite pruebas del diseño. Los mockups son bocetos en los que se presenta cómo se va a mostrar la información en una web o en una aplicación. Es el equivalente a los planos que elaboran los arquitectos para construir un edificio, de hecho, este proceso recibe el nombre de arquitectura de la información. Visualizar el flujo de la información ayuda a definir con detalle los requisitos funcionales del proyecto web, es decir, qué información se debe mostrar por cada pantalla o espacio web según la búsqueda que realice el usuario. Los prototipos deben implementarse acorde al tamaño real de dicho dispositivo.

INVISION APP http://www.invisionapp.com/ ● ● ● ● ●

Gratuita [Es necesario loguearse]. Buen video tutorial para entender el uso de la plataforma. Permite simular el flujo dentro de la app en distintos sistemas operativos, sin tirar una línea de código. A su vez se puede compartir el prototipo para recibir feedback y colaborar con otros usuarios. Interfase amigable.

MARVEL APP https://marvelapp.com/ ● ● ● ●

Gratuita [Es necesario loguearse]. Puede usarse con sketching en papel. Permite simular el flujo dentro de la app en distintos sistemas operativos, sin tirar una línea de código. Interfase amigable

FLUIDUI https://www.fluidui.com/ ●

Gratuita [Es necesario loguearse].

20

● ●

Al momento de la registración es necesario indicar para qué plataforma se está prototipando. Varios widgets estándares para utilizar.

POP APP https://popapp.in/ ● ● ● ●

Gratuita [Es necesario descargar la aplicación]. Buen video Tutorial acerca de su funcionamiento. Puede importarse las imágenes ya sea en papel o JPGS. Práctica e intuitiva

MOQUPS https://moqups.com/ ● ● ●

Paga [las funcionalidades gratuitas son bastante limitadas]. Es bastante intuitiva. No requiere conocimientos técnicos o de diseño.

HOTGLOO http://www.hotgloo.com/ ● ● ● ●

Paga [15 días de free trial]. Más completa - Te permite aplicar ciertas reglas lógicas al flujo. Es bastante intuitiva. No requiere conocimientos técnicos o de diseño.

Folletos Una herramienta muy útil para validar aspectos de un producto o servicio. Únicamente requiere del costo de impresión. Conlleva mayor esfuerzo que el recurso anterior ya que es necesario brindar un aporte de diseño, para poder encontrar la mejor manera de comunicarlo. Antes que nada recomendamos ir al papel para bocetar y pensar cuales son los objetivos a comunicar. Una vez decidido estas variables, pasar al diseño del folleto. Recuerde usar las palabras justas y necesarias y sobretodo elija con criterio las imágenes, ya que como dice el dicho “Una imagen vale más que mil palabras”.

SMORE https://www.smore.com/ ● ● ● ●

Gratuita [Es necesario loguearse]. Permite no solo diseñar, sino a su vez compartir el flyer y sacar estadísticas. Permite sincronizar los flyers con eventos o actividades en tus redes sociales. Completa e intuitiva.

CANVA www.canva.com ● ● ●

Gratuita [Es necesario loguearse]. Tiene una versión Paga de escritorio [La cual tiene una versión de prueba de 30 días]. Permite subir elementos y a su vez utilizar elementos estándares.

Mailing Cuando usamos el mail como medio de validación debemos entender que en lo que hace al mensaje, la clave está en la claridad del concepto y la simplicidad con la cual se transmite. Debemos previamente pensar cual es el

21

objetivo del mail y luego diseñarlo, ya que hay pocos segundos para convencer al usuario y hay que decirle rápidamente cuál es el propósito del mensaje que está leyendo.

MAILCHIMP http://mailchimp.com/ ● ● ●

Gratuita [Es necesario loguearse]. Es práctica pero no tan intuitiva, una vez que entendés cómo se utiliza, su uso es más rápido. Permite diseñar newsletters, enviar a una lista de contactos seleccionados y sacar anaíiticas.

DOPPLER http://www.fromdoppler.com/ ● ● ●

Gratuita [Algunas características premium pueden acarrear costos adicionales]. Es práctica pero no tan intuitiva, una vez que entendés cómo se utiliza, su uso es más rápido. Permite diseñar newsletters, enviar a una lista de contactos seleccionados.

EM BLUE MAIL http://www.embluemail.com/ ● ● ● ●

Gratuita [Es necesario loguearse]. Tiene una versión Paga Full. Buen video tutorial para entender el uso de la plataforma. Permite sincronizar, enviar a una lista de contactos seleccionados y sacar anaíiticas.

BLOGS Los Blogs son una gran manera de validar ideas en el mercado al que te vas a dirigir y con el mínimo esfuerzo. Las plataformas de Blogging Ghost y App.net comenzaron con los blogs de sus fundadores y los continuaron para dar forma a sus ideas y conseguir el apoyo de una comunidad de seguidores y simpatizantes. Lo bueno de los blogs es la comunicación bidireccional que proporcionan y que es perfecta para tomar impulso y reunir comentarios de los clientes en el proceso de desarrollo de tu producto mínimo viable.

Landing Pages Una landing page promocional que destaque la propuesta de valor de tu proyecto. Es una buena validación para conseguir direcciones de correos electrónicos sin construir ni una línea de código o producto. El número de suscriptores puede ayudarte a predecir cuántas personas están interesadas en tu servicio. Puedes validar diferentes aspectos de tu servicio, la solución, la ventaja especial, el canal, el precio, entre otros supuestos.

LAUNCHROCK https://www.launchrock.com/ ● ● ● ●

Gratuita [Algunas características premium pueden acarrear costos adicionales]. Incluye un tablero (dashboard) con datos que te permitirán entender mejor a tu audiencia. Permite diseñar, promocionar y sacar anlíticas. Diseño web adaptable [ Design Responsive]. 22

LANDER http://landerapp.com/ ● ● ● ● ●

Gratuita [Hasta 500 visitantes/mes]. Ofrece diversos formatos para distintos tipos de campaña, como B2B y B2C. Permite diseñar, promocionar y sacar anlíticas. Pruebas A/B para un período específico. Tienen una sencilla herramienta para construir formularios de inscripción.

INSTAPAGE https://instapage.com/ ● ● ● ● ●

Gratuita [La versión "Starter" cuesta US $14/mes]. Ofrece más de 50 plantillas para elegir. Puedes personalizar el formulario de inscripción y llevar a tus visitantes a una página de agradecimiento después de que se inscriban. Integración completa con herramientas de CRM, email marketing. Se integra con herramientas de web analytics avanzadas como Crazyegg, ClickTale y Google Analytics.

Maquetas Permite realizar pruebas de funcionamiento, ergonomia, de procesos, de materiales y otras variables significativas a un menor costo que el producto final. Permite evaluar visualmente parámetros que normalmente habría que imaginarlos. Nos brindan una representación muy aproximada a la realidad objetiva. Hoy en día muchas tecnologías resultan accesibles para poder realizar pruebas de maquetas como por ejemplo Corte laser e impresión 3d. A veces es necesario en cierta etapa de tu maquetizar cuestiones técnicas para poder seguir avanzado. Esto va a depender de cada producto o servicio, pero antes que nada es necesario pensar cuáles van a ser las variables técnicas a validar y luego elegir la mejor herramienta para hacerlo. Una solución efectiva es consultarle en esta etapa a una persona con mayor conocimiento y experiencia en el tema. Es posible la opción de construir partes de nuestros productos o servicios. Por ejemplo construir y probar el motor de un autito sin la necesidad de construir su carcaza, ni demás accesorios. Otras veces se puede recurrir a programas los cuales nos ayudan a simular circuitos y productos, y de esta manera validar su funcionamiento sin construir nada. Por ejemplo:

LOGIC http://logic.ly/ ● ● ●

Paga [30 días de free trial, en su versión online o de escritorio]. Con una interfaz intuitiva, te permite diseñar la lógica de un circuito digital para un sistema y comprobar su funcionamiento paso a paso con una simulación que puede pausarse. Resulta útil para testear, por ejemplo, el diseño del circuito electrónico sin necesidad de utilizar elementos físicos.

23

NEUROPRODUCTIONS http://www.neuroproductions.be/logic-lab/ ● ● ●

Gratuita Es una herramienta online más básica que la anterior, pero con funcionalidades similares desde el diseño y la simulación. Permite guardar el circuito diseñado, devolviendo una URL para accederlo y continuar modificándolo en cualquier momento.

Videos En un vídeo puedes explicar brevemente lo que hace tu producto y porque la gente debería de comprarlo, no tiene que ser totalmente extenso, por ejemplo un mínimo de 2 minutos y un máximo de 5, la idea es que el vídeo no sea aburrido, sino que tenga lo necesario para poder captar la mayor cantidad de clientes que estén dispuestos a probar tu producto o servicio.

CINCOPA https://www.cincopa.com/es/presentacion-de-diapositivas-online ● ● ● ● ●

Gratuita [Es necesario loguearse]. Permite hacer presentaciones de diapositivas de manera animada. Posee diversos motivos/templates personalizables a tu proyecto. A su vez tenes la opcion de subir diapositivas ya diseñadas. Te devuelve un link para compartir en las redes sociales o sitios web.

POWTOON https://www.powtoon.com/home/es/ ● ● ●

Gratuita [Con características limitadas, se puede acceder a una versión paga]. Te permite crear videos con dibujos animados para, por ejemplo, comunicar y validar la propuesta de valor en forma de storytelling. Posee un Blog para la comunidad Powtoon.

WIDEO http://www.wideo.co/es ● ● ● ●

Paga [Los videos de hasta 45 segundos son gratuitos]. Plantillas de videos donde únicamente completas tus datos de tu proyecto. Las plantillas están categorizadas lo que permite una mayor personalización. Se puede a su vez diseñar un video desde cero.

STUPEFLIX https://studio.stupeflix.com/es/ ● ●

Gratuita [Puedes acceder a una cuenta Pro, con más características Paga]. Templates de videos ya preconfigurados, solo es necesario elegir las fotos y la música que se desea mostrar.

Pre - Venta Denominado comúnmente como “Crowdfunding” Financiación masiva, en la actualidad tienen soporte en la Internet, por su alcance multitudinario y su bajo costo. Puede ser usado sus seguidores, escuelas, dispensarios y hasta el cantidad de proyectos comienzan fiable de si existe demanda para

para muchos propósitos, desde artistas buscando apoyo de campañas políticas, financiación de deudas, vivienda, nacimiento de compañías o pequeños negocios. Una gran de esta manera, ya que esta Herramienta es un recurso el producto que se quiere construir, ya que los interesados 24

pagan un porcentaje de la financiación necesaria, debido a que creen en el proyecto publicado. Como pequeños inversores, que luego reciben una recompensa por su inversión.

IDEAME http://idea.me/ ● ●

Gratuita [Es necesario loguearse]. Más enfocado en proyectos de impacto social y de América Latina.

KICKSTARTER https://www.kickstarter.com/ ● ● ● ● ●

Gratuita [Es necesario loguearse]. Financiando de más de 46.000 proyectos creativos. Muy práctica e intuitiva. Segmentado en categorías, en donde publicar tu proyecto. Puedes visualizar los proyectos que están tus amigos y los más populares.

I LOVE SCIENCE www.ilovescience.es ● ● ● ●

Gratuita [Es necesario loguearse]. Financiación de proyectos científicos. Esta financiación se basa en donaciones de gente que aman la ciencia. A cambio de la financiación recibirás una recompensa y la satisfacción de haber colaborado con proyectos cuyo objetivo es hacer un mundo mejor.

Concierge / Mago de OZ El método de conserjería es una técnica, que es hacer de forma manual lo que su producto sería automáticamente. Esto es de gran utilidad debido a que permite en guiar manualmente el usuario a través de la solución a un problema. De esta manera validar las hipótesis de su modelo de negocio sin tomar grandes riesgos. Es posible, por ejemplo, la validación de los modelos de negocio que requieren tecnologías costosas sin gastar casi nada y sin desarrollar ningún código. Es una solución a corto plazo para ayudarle a aprender cómo resolver los problemas de los clientes. Por ejemplo si se quiere armar un programa de software que enviará automáticamente unos cupones de descuento basadosen los alimentos que compran cada semana y ayudarles a decidir en qué supermercado comprar para ahorrar más dinero. En lugar de construir software, primero interactuar con los usuarios acerca de sus compras diarias, tal vez a través de un correo electrónico o cara a cara, y luego llevarles los cupones y mejor tienda de comestibles a ellos cada semana. Podrás recibir mayor feedback acerca ahorros realmente afectan sobre a la preocupan por ciertas marcas, y si es construir una solución centrada en su minimizar los riesgos.

los cupones; si el usuario los utiliza y porque, si los cuál supermercado eligen, o por ejemplo si ellos se así, en qué categorías de alimentos. Esto le permitirá usuario y sus necesidades, para tener mayor éxito y

25

Usabilidad y Experiencia de Usuario Se suele confundir usabilidad con experiencia de usuario tanto a nivel conceptual como en la práctica concreta, por ejemplo cuando se aplican indicadores característicos de la usabilidad de un producto –como eficacia, eficiencia y satisfacción- para medir la experiencia del usuario en relación al mismo. La norma ISO 9241 define a la usabilidad como “el grado en el que un producto puede ser utilizado por usuarios específicos para conseguir objetivos específicos con efectividad, eficiencia y satisfacción en un determinado contexto de uso” (ISO 9241-11, 1998). En esta definición, la definición se asocia tanto al producto / servicio como al usuario. Por esta razón, un producto o servicio no es intrínsecamente usable: solo tendrá la capacidad de ser usado en un contexto específico y por usuarios particulares. En otras palabras, la usabilidad se refiere a la facilidad de uso de un objeto o una herramienta y dependerá del tipo de usuario al que está destinado el producto y/o servicio. Por esta razón, es necesario investigar en profundidad el segmento de mercado definido y entender en qué contexto interactúa con aquello que le vamos a ofrecer.

En usabilidad también se trata de comprender el modo en que piensan los usuarios para que el producto y/o servicio responda a ese modelo mental y, así, minimizar la posibilidad de errores, a la vez que se mejora su experiencia. En este sentido, una regla que puede ayudar a pensar el servicio /producto en términos de usabilidad es la regla de los 5 segundos que sostiene que si un usuario no encuentra en 5 segundos lo que está buscando, se irá.

La evaluación de la usabilidad asegura que los productos sean fáciles de usar, eficientes, eficaces y satisfactorios para los usuarios (Hwang, Salvendy, 2010) y existen diversos métodos para su usabilidad. En este sentido, algunos de los criterios a aplicar son: 

Eficacia: relación entre cantidad y exactitud, y se refiere a la exactitud con la cual los usuarios alcanzan las metas especificadas.



Eficiencia: relación entre tiempo y costo, y se refiere a la relación entre los recursos gastados y el tiempo que le lleva a los usuarios lograr las metas.



Satisfacción: referida a la comodidad y la aceptabilidad del uso del producto / servicio.

Así como la usabilidad se refiere a características objetivas del producto / servicio en relación a un usuario específico en un contexto determinado, la experiencia de usuario [User Experience – UX] se refiere a aspectos subjetivos vinculados al comportamiento emocional del usuario. Se puede definir la experiencia del usuario como la sensación, sentimiento, respuesta emocional, valoración y satisfacción respecto a un producto / servicio a partir de la interacción entre la persona y el producto o con su proveedor de servicio.

26

A la hora de diseñar un producto / servicio teniendo en cuenta la experiencia de usuario se considera, entre otros aspectos, el diseño emocional, la ergonomía, la simplicidad, la estética, la utilidad y la usabilidad. El comportamiento emocional del usuario es resultado de tres factores diferentes: las emociones evocadas por el producto durante la interacción, el estado de ánimo o humor del usuario y los sentimientos pre-asociados al producto. Los sentimientos, a diferencia de las emociones o el humor, son propiedades de valor que la persona asocia al servicio / producto como resultado de sus experiencias previas, ya sea tanto por el uso anterior de ese mismo producto como de productos similares. Los aspectos emocionales juegan un papel fundamental en la experiencia del usuario, en tanto las emociones afectan a la capacidad de atención y memoria, al rendimiento de la persona y a su valoración del producto [Brave y Nass, 2002]. En la experiencia de usuario es importante tanto conocer las consecuencias de los estados emocionales del usuario durante la interacción con nuestro producto / servicio como comprender las causas, en especial, aquellas vinculadas al diseño dicho producto / servicio.

27

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 

“Design Thinking”. Documento de trabajo del Institute of Design School of Stanford para el Design Thinking Bootcamp. Hasso Plattner. Lantern. 2009



BLANK, S. y DORF, B. THE STARTUP OWNER’S MANUAL. Editorial K&S Ranch. 2012



BLANK, S.: “Why the Lean Startup changes everything”, Harvard Business Review, Mayo 2013.https://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything/



Emprederalia.com. “Aprende a crear tu startup con Customer Development”. Consulta blog: http://www.emprenderalia.com/aprende-a-crear-tu-startup-con-customerdevelopment/



FERRARI, A, SANTIAGO, I. y MARIÑO, S. “Guía de evaluación de la usabilidad para herramientas de minería de datos”. Consulta blog 01/08/2015: http://www.nosolousabilidad.com/articulos/usabilidad_mineria_datos.htm



HWANG, W; SALVENDY, G. NUMBER OF PEOPLE REQUIRED FOR USABILITY EVALUATION: THE 10±2 RULE. Communications of the ACM, 53 (5), 130-133. 2010



ISO 9241-11. “Ergonomic requirements for office work with visual display terminals”. 1998.



MAURYA, A. “Por qué usar Lean Canvas”. Consulta blog: 1/11/2014: http://leanstack.com/whylean-canvas/



MAURYA, A. RUNNING LEAN: ITERATE FROM PLAN A TO A PLAN THAT WORKS. Lean Series. O’Reilly. 2012



MEGIAS, J. “Lean Startup, un lienzo de modelos de negocios para startups”. Consulta blog 13/10/2012. http://javiermegias.com/blog/2012/10/lean-canvas-lienzo-de-

modelos-de-negocio-para-startups-emprendedores/ 

OSTERWALDER, A. y PIGNEUR, Y. GENERACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO. Editorial Deusto. 2011 http://www.generaciondemodelosdenegocio.planetadelibros.com/index.html



PERURENA CANCIO, L y MORÁGUEZ BERGUES, M. “Usabilidad de los sitios Web, los métodos y las técnicas para la evaluación.” Universidad de La Habana y Centro Nacional de información de Ciencias Médicas. La Habana, Cuba. Consulta web 01/08/2015: http://www.acimed.sld.cu/index.php/acimed/article/view/405/306



RIES, E. EL MÉTODO LEAN STARTUP. Deusto S.A. Ediciones. 2010.

28