MERCADEO INTERNACIONAL Decidir si se debe Ingresar o no al MI Decidir a qué Mercado se ingresa

Considerar Ambiente Global de Mercadotecnia

Decidir Cómo ingresar al Mercado

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Decidir sobre la Organización de Mercadeo Global Decidir sobre El programa De Mercadeo Global

P. Kotler: Consideración del ambiente global de la Mercadotecnia

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MERCADEO INTERNACIONAL

Thomas Watson, presidente IBM 1943: “Creo que existe un mercado mundial como para 5 computadores” Ken Olson, pte. Digital Equipment Corp., 1977: “No existe razón alguna para que un individuo tenga un computador en su casa” Compañía de grabaciones Decca, al rechazar a The Beatles en 1962: “No nos gusta su sonido. Los grupos con guitarra están de salida” McGrath & Solter, revista Science 14.12.84: “La clonación de mamíferos es biológicamente imposible”

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MERCADEO INTERNACIONAL CAMBIO DE ENFOQUE Qué es lo que el cliente desea Las implicaciones mas importantes tienen que ver con: Aprender a escucharlos Entender qué es lo que los clientes quieren Saber reconocer a los clientes que son necesarios y cuya información será vital Conocer qué es lo que hace que compren a la empresa Hacer que el negocio entregue los productos y servicios de manera consistente con lo que los clientes quieren

Encontrar los elementos estratégicos claves para que el producto o servicio sea diferente de la competencia: en servicio y en valor para los clientes

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MERCADEO INTERNACIONAL CAMBIO DE ENFOQUE Qué es lo que el cliente desea

La manera de establecer contacto con los clientes Enterarse de lo que ellos quieren y suministrárselos Implementar Visión enfocada al cliente

Administración de valor al cliente

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MERCADEO INTERNACIONAL GERENCIA DE VALOR Invertir el logro de Objetivos, de adentro hacia afuera, a objetivos de afuera hacia adentro. Hacer a los clientes protagonistas del diseño de Objetivos Corporativos que les entreguen el valor que ellos esperan. Identificación de clientes apropiados Observación de lo que ellos quieren de su empresa ¿Qué es lo que obtienen de interactuar con su empresa? ¿Cuál es el valor mínimo necesario para retenerlos? ¿Cuál es el nivel de valor óptimo que el cliente imagina? ¿Cómo es para el cliente el proveedor ideal?

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MERCADEO INTERNACIONAL Función Moderna de Compras: El Vendedor Compra. El Comprador Vende. Es una negociación de “libro abierto”. Se lucha por el mejor Conocimiento de: La Categoría Los Consumidores La Competencia

Los Proveedores Se establece un nuevo estilo de negociación: La Negociación Dura.

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MERCADEO INTERNACIONAL ¿Qué es Mercadeo?

País A

Proceso de planeación y ejecución del concepto, establecimiento de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las metas individuales y las de la empresa.

(American Marketing Association)

Lo que el cliente quiere. Cuándo lo quiere. Dónde lo quiere. Cómo lo quiere comprar. Y qué valor está dispuesto a pagar.

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Espacio geográfico, jurídico, político, económico, cultural, internacional.

País B 7

MERCADEO INTERNACIONAL Mercadeo en otros países. Muchas diferencias con el local: Gustos Legislación Economía Idioma Costumbres Canales de Distribución Documentos bancarios ....

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MERCADEO INTERNACIONAL Revisión de Conocimiento al Exterior Búsqueda en Fuentes de de información secundarias: Definir algunos parámetros en los destinos a elegir: Socioculturales – afinidad - grupos compartidos – familiares – amistades con socios o miembros de Juntas – alianzas - etc. Sitios de búsqueda obligada de información secundaria y muy económicos: – – – – –

Cámara de Comercio Proexport Internet Embajadas (agregados comerciales) Proveedores

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MERCADEO INTERNACIONAL

La información Básica: Lo que debe conocerse de un país para poder empezar a estudiar las oportunidades, las opciones, los riesgos que nos ofrece:  Características mas importantes de los consumidores, separados por segmento y mercado.  Preferencias - gustos - canales de compra utilizados – referencias preferidas - segmentación por edades en cada segmento, etc. Resumen del negocio:

Mercados – Ventas – Tendencias.

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MERCADEO INTERNACIONAL CULTURA

VALORES

ACTITUDES MOLDEAN COMPORTAMIENTO

•Individual •Colectivo

ÉXITO NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENTENDER LA CULTURA OTROS PAISES

ADAPTARNOS A ELLA

PROBLEMAS QUE CULTURA CREA Fernando Llinás – Universidad de Miami.

MERCADEO INTERNACIONAL

Investigación al exterior Iniciar el análisis de aquel o aquellos países socios comerciales de Colombia: (CAN, CARICOM, G-3, ALCA, ALADI, Mercado Común CA) De acuerdo con los parámetros elegidos como una prioridad, se busca a los candidatos.

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MERCADEO INTERNACIONAL Atractivos de un país como mercado

Economía de Subsistencia: Simple agricultura. Consumen la producción. Exportación de Materia Prima: Ricas en uno o mas recursos, pobres en otras formas.

Estructura Industrial

En vías de Industrialización: Manufactura entre 10 y 20% de economía del país. Requieren materia prima y maquinaria específicos, nuevos tipos de bienes. Economías Industriales: Principales exportadoras de bienes y servicios. Dueños Fondos de inversión - comercian con todo y con todos. Mejores mercados para toda clase de bienes.

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MERCADEO INTERNACIONAL •Actitud hacia compras internacionales: México atrayendo, India rechazando. •Burocracia Gubernamental: Sistema de ayuda a los exportadores, aduanas, información sobre el mercado, barreras, etc.

El Ambiente Político-Legal

•Estabilidad Política: Países estables: crecimiento. Países inestables: especulación. Tratamiento a la inversión externa, a los productos importados, protecciones a industria nacional, etc. •Regulaciones Monetarias: Restricciones a retiro de utilidades, a circulación de moneda, tasa de cambio fluctuante, pagos condicionados, etc.

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MERCADEO INTERNACIONAL Chile:

Capacidad de Compra

11600

Argentina:

9700

Uruguay:

8900

México:

8500

Venezuela :

8300

Panamá:

6700

Brasil:

6300

Colombia:

6200

Costa Rica:

5500

Perú:

4420

España:

16400

Atractivos de un país como mercado PAP (Poder Adquisitivo Paritario)* *Capacidad real de compra de una sociedad de acuerdo con los bienes y servicios que produce. El Tiempo – Carlos A. Montaner 12.10.00

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Las apariencias engañan: Seagrams, TV gigantes, “Marquismo”, etc.

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MERCADEO INTERNACIONAL Tipos de mercado por posición económica

Tipo BAJO

Ingreso per cápita

Población 1995 Millones*

Ingr. per cápita 1995 USD promedio

< USD 765

3180

430

MEDIO BAJO

USD 766 - 3035

1153

1670

MEDIO ALTO

USD 3036 – 9385

439

4260

>USD 9386

903

24930

ALTO

*Sumando Bajo, Medio Bajo y Medio Alto se obtienen los países en Desarrollo. Que son el 84% de la pobalción. 61% de la población pertenece al “tipo” BAJO.

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Fuente: BM – Atlas 1995

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MERCADEO INTERNACIONAL

El respeto por las costumbres propias, tradiciones, cómo se piensa acerca de determinados productos, su empleo, etc. Lo que para algunos es respeto (puntualidad) para otros es ofensivo (impuntualidad). El Ambiente Cultural

Hablar de cerca, hablar de lejos. Preludios a negociación: ¿cortos? ¿Largos? Quién es el mas importante en la reunión, Etc.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Caso de las tiendas de autoservicio, hipermercados tiendas por departamento de otros países al abrir en AL: El Ambiente Cultural

• • •

Wal.Mart México Wal.Mart Puerto Rico Makro Colombia

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MERCADEO INTERNACIONAL Detallar por Mercados : Tamaño del mercado –– Acuerdos Comerciales – Tendencias Desarrollo de los Mercados: Mercado Hogar Mercado Institucional Mercado Promocional Mercado Informal Mercado Venta directa Venta Empresarial Venta Técnica

. . . .

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MERCADEO INTERNACIONAL

Sistema de Comercio Internacional: Arancel: Impuesto recaudado por bienes importados. Incremento de ingresos o protección de mercados.

Cuota: Límite sobre cantidad de bienes aceptables de importarse en una categoría.

Embargo: Prohibición total de unas clases de importaciones.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Sistema de Comercio Internacional: Control cambiario: Limitaciones a transacciones cambiarias fruto del comercio exterior.

Barreras para-arancelarias: Estándares restrictivos, prejuicios contra ciertas compañías o países, etc.

Acuerdos Comerciales: Convenios de libre comercio entre bloques geográficos, regiones o países.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Sistema de Comercio Internacional. Soberanía: Cada país, en su interior, es soberano. Los paraarancelarios son la aplicación de la soberanía. Ej:

UE vs. EU Banano contra quesos y vinos. Confección y textiles contra acero

Ej.: Cuotas compensatorias.

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MERCADEO INTERNACIONAL INFORMACIÓN DE IDENTIFICACIÓN País - producto

INFORMACIÓN BÁSICA Población – PIB – Ingresos – Tasa Cambio

DISEÑO DE UN PERFIL DE MERCADO INFORMACIÓN DE ACCESO:

Aranceles – Importaciones – Proveedores Mundiales.

INFORMACIÓN DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL Márgenes – diferenciación – empaques – líderes – precios – Canales.

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MERCADEO INTERNACIONAL DISEÑO DE UN PERFIL DE MERCADO: INFORMACIÓN DE IDENTIFICACIÓN:

País del mercado referido – Producto con información técnica y Posición Arancelaria.

INFORMACIÓN BÁSICA:

Población – Tasa de crecimiento – PIB y t. de crto. – Ingreso per cápita, PAP y t. de crto. Empleo – Déficit público – tipo y estabilidad cambiaria – inflación – balanza de pagos – Intervencionismo estatal.

INFORMACIÓN DE ACCESO:

TRATO ARANCELARIO: Régimen, derechos e impuestos al ingreso paraarancelarios IVA – Fletes – Frecuencias – Tránsito – OL existente o Por crearse – Volumen de Importaciones – Proveedores Mundiales.

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MERCADEO INTERNACIONAL DISEÑO DE UN PERFIL DE MERCADO:

INFORMACIÓN DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL: IÓN DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL:

Elementos de diferenciación – Empaques – Marcas Líderes – Precios al Consumidor (PVP) Canales y Cadena de Valor – Algunos Importadores o Distribuidores – Competencia Perfecta e Imperfecta – Márgenes normales, Promocionales, - Márgenes de servicio e intermediación – Monopolio ú Oligopolio.

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MERCADEO INTERNACIONAL Mercados: Estadísticas de Importaciones:

1998

1999

2000

País

#

USD cif

Vr. X/2

%usd Part.

#

USD cif

Vr. X/2

Ind. AA

%usd Part.

AAA1

12582

30000

2.38

40

15851

35823

2.26

0.96

42

BBB2

9857

25431

2.58

33

9800

25284

2.58

1.00

30

CCC3

8542

20354

2.38

27

10587

23186

2.19

0.92

28

30981

75875

2.46

36238

84295

2.33

0.94

TOTAL

Hacer una tabla que muestre la mayor información posible sobre los países (ojalá las empresas) que están exportando. Consignar aranceles, acuerdos y beneficios en notas1,2,3 de cada país.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Evaluación de la información recopilada.

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MERCADEO INTERNACIONAL Evaluación de Información

¿Qué hacer con lo hasta aquí investigado? Evaluar lo mas conveniente desde los siguientes aspectos: -A qué país o países:

Definir el PORTAFOLIO DE PAÍSES. Mercados Crecientes: Hay poco desarrollo de una categoría. Hay un sistema de canales de distribución nuevo o iniciándose. El país está en una bonanza económica que aumentó la capacidad de compra de los consumidores.

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MERCADEO INTERNACIONAL PORTAFOLIO DE PAÍSES Alto Precio: Mercados en los que se puede dar una de las siguientes condiciones:  Vender a muy buen precio por ser mercados naturales adyacentes (Venezuela, Ecuador, etc.)  Establecer sistema de distribución que permita hacer también utilidad comercial.  Codificación de línea exclusiva con cadena líder.  Acuerdos comerciales ventajosos para nuestro producto o país.

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MERCADEO INTERNACIONAL PORTAFOLIO DE PAÍSES

Alto Desarrollo: Son países con economías estables y mercados maduros. El consumidor compra porque quiere. El consumidor no compra porque necesite.

Se compite contra los mas sofisticados sistemas en I&D, Manufactura, Distribución, Mercadeo y Ventas, Promoción. La Empresa toma la decisión de someterse a la competencia perfecta y globaliza sus procesos. Tienen además otras ventajas: Su crecimiento está garantizado por su estabilidad. El alto desarrollo implicado es defensa contra competencia.

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MERCADEO INTERNACIONAL Para el portafolio de países, definir el PORTAFOLIO DE PRODUCTOS: Conocidas capacidades de la Empresa, conocidas necesidades de diferentes mercados, definir portafolio de productos para cada mercado.

Mercado Creciente: Productos de Alto Volumen de Producción.

Mercado de Alto Precio: Cuotas de ventas en las líneas, con la mejor colocación posible de precios.

Mercado Desarrollado: Las líneas que le signifiquen el máximo nivel de desarrollo a la Empresa.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Toma de decisiones.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Decisiones a tomar con base en preselección La Evaluación de la Información recogida da a la Empresa bases para tomar su decisión.

Visita personal: No la supera ninguna en importancia. Mejor manera de entender las cosas sobre el terreno. Conocer el país, los consumidores, la cultura, los productos, los canales de distribución, la idiosincrasia, etc., etc.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Decisión Agenda Proexport: Uno de los mecanismos establecidos por Proexport para estimular y ayudar a los Exportadores a asegurarse en sus decisiones. Ventajas: Económicas – Logísticas – Locativas - Promocionales, etc.

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MERCADEO INTERNACIONAL Decisión INVESTIGACIÓN DE MERCADO: ¿Se requiere contratarla? Sobre qué aspectos debe hacerse: producto – mercado – canales – consumidores – Cadena de valor diseños – tamaños – formas – colores – etc. ¿Puede ser hecha por la propia Empresa? Primer contacto debe hacerse por la misma Empresa. Después se tomarán decisiones sobre contratación de otras investigaciones.

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MERCADEO INTERNACIONAL

ASISTENCIA A EVENTO CLAVE: Feria del sector, Feria mas importante de la Categoría a nivel país, o a nivel mundial. Ofrece la posibilidad de validar la información recogida sobre el mercado, los competidores externos, los fabricantes locales, nuestra posición competitiva.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Visitar los principales canales. Percibir directamente el mercado en las “estanterías”. Leerlo y estudiar: productos - empaques – textos - precios – márgenes - tamaños – formatos – composiciones – colores – estilos - exhibiciones – promociones - manejo promocional (estacional – particular – corporativo - categoría “silenciosa”) Ir configurando el o los competidores a arrebatarles participación y con base en qué. Hacer un Benchmarking rápido para corroboración posterior con análisis mas profundo.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Mercados: Canales Grado de madurez en el desarrollo de canales. Qué peso tienen cada uno de ellos en la distribución para elaborar las estrategias de Canales. Cuáles pueden ser los principales clientes para la Compañía. Dónde deberán buscarse y cual será su perfil.

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MERCADEO INTERNACIONAL Investigar el comportamiento del Consumidor: El comportamiento que demuestran los consumidores en la búsqueda, compra, utilización, evaluación y disposición de productos, ideas y servicios que esperan satisfagan sus necesidades. (AMA) No solo importa lo que compra sino: ¿Porqué compra? ¿Cuándo compra? ¿Dónde compra? ¿Cuánto compra? ¿Con qué frecuencia compra? Significado de los productos para los consumidores, los valores que les aplican.

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MERCADEO INTERNACIONAL Estudiar el comportamiento del Consumidor: Ver cómo compra la gente: Viaje coincidiendo con década o quincena: categoría en su movimiento máximo - chequear en todos los periódicos promociones - revisar toda la información que entregan los canales reacciones ante promociones

Se va definiendo al líder: evaluar su poder - establecer Fortalezas y Debilidades en producto distribución – promoción - precio - mercadotecnia. Encontrar Oportunidades y Amenazas. Primera idea de precios FOB, C&F, CIF, DDP. ¿Podemos competir? ¿Contra quien? ¿Ajustes?

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MERCADEO INTERNACIONAL

Qué es Valor para el Cliente: Combinación de factores que hacen a sus productos mejores que los de la Competencia*:

Precio. Calidad del Producto. Calidad del Servicio. Innovación. Imagen de la Compañía con respecto a la Competencia. *(Fredericks & Salerll)

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MERCADEO INTERNACIONAL Beneficios “tangibles” e “intangibles”esperados por el consumidor*:

De forma: clase, empaque, sabor, color, textura, composición, mezcla.

De lugar: no tener que desplazarse a las fuentes de producción para adquirirlo.

De posesión: forma conveniente de apropiarlo, no tener que negociar los precios, canales con precios definidos.

De tiempo: bienes y servicios disponibles cuando se requieran. *Lou Pelton, Strutton y Lupkin: “Canales de Marketing y distribución comercial”

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MERCADEO INTERNACIONAL

Cómo analizar a los clientes: Listado de clientes: ¿Cómo obtienen valor? Criterios utilizados para su segmentación: ¿ Cómo hacerlo? Identifique los de alta prioridad: ¿Cuáles seleccionar? Evalúelos e identifique las situaciones críticas que pueden resentarse. Identifique y liste definiciones claves de lo anterior.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Análisis estructural de la Industria Las reglas de competencia están representadas dentro de las CINCO FUERZAS COMPETITIVAS Las CINCO FUERZAS COMPETITIVAS determinan la rentabilidad de la industria porque influyen en los precios, los costos y en los requerimientos de inversión de las compañías dentro de una industria, los elementos de Retorno de Inversiones.

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MERCADEO INTERNACIONAL Cinco Fuerzas en la estructura sectorial Nuevos competidores Amenaza de entrada

Proveedores

Poder de Negociación

Rivalidad competitiva

Poder de Negociación

Compradores

Amenaza de Sustitución

Substitutos

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Michael Porter: Competitive Advantage 45

MERCADEO INTERNACIONAL BARRERAS DE ENTRADA

•Requerimientos de capital •Economías de Escala •Efectos de Curva de Aprendizaje •Ventajas en costos •Productos diferenciados •Acceso a Canales de Distribución •Legislación o Acción Gubernamental •Retaliaciones esperadas

PODER DE PROVEEDORES

•Concentración de Proveedores •Suministros para diferenciar productos •Disponibilidad de proveedores alternativos •Información como comprador •Importancia del volumen •Impacto de entrada en costos y •Amenaza de integración de proveedores •Poder de sindicatos

PODER COMPRADORES GRADO DE RIVALIDAD

•Cantidad de competidores de mismo tamaño •Identidad de Marca •Crecimiento del mercado •Competencia de Precios •Costos (Fijos, Almacto. Variabl) /Vr.añadido •Diferencias de Productos •Excesos de Capacidad •Competidores Impredecibles •Barreras de salida

•Concentración de compradores •Información de compradores •Exclusividad •Importancia de calidad para su propio producto •Margen de rentabilidad propia •Amenaza de integración vertical •Sensibilidad al precio •Diferenciación

POTENCIAL DE SUSTITUCIÓN

•Efectividad de costos de alternativas •Vivir sin el producto •Sensibilidad de precios de clientes •Costos alternativos •Propensión de compradores a sutitución

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MERCADEO INTERNACIONAL LA SEGMENTACIÓN: Es importante saber lo que se va a hacer en ese país y en qué segmento. TIPO DE SEGMENTO: Medir el tamaño, la tasa de crecimiento y el poder de compra del Segmento. FORMA DE ACCES0: Detectar el canal de distribución óptimo para el segmento analizado. TAMAÑO: Debe disponerse de unos tamaños de segmento que justifiquen variaciones de la mercadotecnia establecida.

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MERCADEO INTERNACIONAL NO SEGMENTACIÓN

SEGMENTACIÓN

Segmentación por Uso

Segmentación por Beneficios

Tamaño del mercado Sin segmentación

Segmentación Ocasional

Segmentación Demográfica

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Segmentación por Estilo de Vida

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MERCADEO INTERNACIONAL MERCADOS

Mercado

Institucional

Hogar

Promocional

Necesidad

Variable de mayor incidencia

Funcionalidad Costo/Beneficio

Resistencia Precio

Moda Estilo Exclusividad Funcionalidad

Diseño Innovación Variedad Precio

Incentivo FV Comunicación Lanzamiento

Precio Innovación Diferenciación

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Tamaño del mercado

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MERCADEO INTERNACIONAL

(Posición Competitiva Relativa):

Comparación con la Competencia

Evaluación de la Compañía en los mismos aspectos analizados para los competidores. Combinación e integración de las conclusiones del análisis comparativo.

Identificación y listado de las Oportunidades y Amenazas claves para su negocio.

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MERCADEO INTERNACIONAL POSICIÓN COMPATITIVA RELATIVA

Compañía

Cobertura del Mercado

Efectividad de Mercadeo

Calidad

I&D

Manufactura

MF - 10 - 5 = MUY FUERTE C – 7.5 a 9, 3.5 a 4 = COMPETITIVO D - 6 a 7, 3 = DÉBIL

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MERCADEO INTERNACIONAL

+ La Competencia: Defina su posición Competitiva Relativa frente a la competencia en las variables críticas. Realice mapas perceptuales de relacionamiento según valores aplicados por los consumidores, los clientes y los mercados.

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-

precio

+

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MERCADEO INTERNACIONAL Nuevos Conceptos en Mercadeo Surgidos después de la revolución Informática y del desarrollo de la RED

Mercadeo de Base de datos. Minería de información. Almacenes de datos. Mercadeo Directo. Mercadeo Uno-a-Uno. Mercadeo de Relación. CELDAS DEL MERCADO.

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Fuente: Fotler, Mercadeo.com

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MERCADEO INTERNACIONAL CELDAS DE MERCADO

Grupos pequeños de clientes que comparten características únicas. INTERNET es el medio para identificarlos y aprovecharlos.

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MERCADEO INTERNACIONAL

SEGMENTACIÓN Actividad por medio de la que se identifica y cuantifica a un grupo de consumidores con similares deseos y necesidades. Se evalúa una cobertura especial de mercadeo que redunde en los mayores beneficios percibidos por los clientes y sentidfos por la empresa.

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MERCADEO INTERNACIONAL SEGMENTACIÓN

Indiferenciado

Segmentación por Uso

Segmentación Por Beneficios

Tamaño del mercado Sin segmentación

Segmentación Ocasional

Segmentación Demográfica

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Segmentación Por Estilo de Vida

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MERCADEO INTERNACIONAL Estrategias de Distribución (Logística): INTERNET:

VENTA VIRTUAL, ENTREGA REAL.

Tamaño del mercado: 2% de la población mundial (131 M hoy). En USA el 50% usa la red. Según BCG, en Latinoamérica, con 428 M de habitantes, solo 71 M pueden pagar el servicio. De esos, hoy, solo 13,2 M están conectados. Proyecciones al año 2002: CONTINENTE

# CONSUMIDORES

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UE

ASIA

AMÉRICA LATINA

80 M

60M

27M

Fuente: El Tiempo, El siglo virtual.

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MERCADEO INTERNACIONAL Estrategias de Distribución (Logística): ENERO 2000: Gran decepción. Debacle.com Razones para un fracaso de la Nueva Economía (e-tailers): PROBLEMAS DE INVENTARIO Y DESPACHO (LOGÍSTICA) Regalos fuera de inventario: Costos de transporte: Entregas tardías: Respuesta lenta: Sin condiciones de devolución: No encontrar el producto: No envolvían regalos:

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24% 21% 15% 10% 8% 6% 3% Fuente: Jupiter Communications

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MERCADEO INTERNACIONAL Estrategias de Distribución (Logística): ENERO 2000: Gran decepción. Debacle.com GRAN LECCIÓN: LA RED INFORMA PERO NO ENTREGA Los especialistas tienen que ser utilizados para lo que saben. No está preparada eficientemente para correr “La última Milla”

Punto del proceso en que los productos van del centro de distribución a las manos del consumidor

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MERCADEO INTERNACIONAL Estrategias de Distribución (Logística): PROBLEMAS POR SUBSANAR: NAVEGACIÓN: Análisis de Shelley Taylor: “Ha cambiado la tecnología pero no la forma como las personas toman decisiones de compra.” Los sitios web diseñados por expertos en tecnología que no saben nada de ventas. Los detallistas que sí saben de ventas no tienen idea de la tecnología. Regla de oro para que la navegación no se interrumpa:

SIMPLE – RÁPIDA – PRÁCTICA La web es un canal más para hacer negocios. La creación de un sitio en la web debe ser igual a la creación de una tienda.

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MERCADEO INTERNACIONAL Estrategias de Distribución (Logística): PROBLEMAS POR SUBSANAR: DESPACHO: La evaluación de necesidades de almacenamiento – administración de existencias – sitios de entrega – tiempos de entrega – condiciones especiales, lleva a tomar decisiones de fondo:

   

¿Qué productos se manejan? ¿Contratación de almacenamientos? ¿Controles a poveedores? ¿Construcción de almacenes estratégicamente ubicados con capacidad y agilidad?

“El reto consiste en tener mas instalaciones de almacenamiento de las que se necesitan y saber manejar los costos con sensatez.” (Toysrus.com)

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MERCADEO INTERNACIONAL Estrategias de Distribución (Logística): PROBLEMAS POR SUBSANAR: SERVICIO AL CLIENTE: En el futuro (cada vez mas cercano) los clientes online accederán a su PC (TV) harán sus pedidos y se dirigirán a la puerta a esperar que lleguen.  Números telefónicos de atención al cliente  Capacitación de personal en atención al cliente (Amables y Útiles)  Conocimiento integral de los productos y del negocio v.gr. con dominio de internet  Seguimiento al estado de los pedidos  Vender y despachar al mismo tiempo

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MERCADEO INTERNACIONAL Estrategias de Distribución (Logística): PROBLEMAS POR SUBSANAR: POLÍTICAS DE PAPEL: Las expectativas de los compradores en línea también se mueven a la velocidad de internet. Cumplirlas a la misma velocidad. Conocimiento de los estándares de la venta al detal:       

traducción de los sitios a los idiomas locales aceptar diferentes divisas garantía de entrega garantía de devolución del dinero aceptación de devolución información detallada confirmación de compra, etc.

“Meter la pata a la velocidad de internet.”*

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*IBM Global Services

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MERCADEO INTERNACIONAL

Si no se conoce nada de lo que ocurre en la cadena de distribución del país de destino, NO DAR PRECIOS. Los precios se dan cuando uno sabe los márgenes que serán aplicados, el evento en el que será puesto el producto, las manos que intervendrán en la llegada a PVP, etc. CASO:

PVP con Operación Logística.

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MERCADEO INTERNACIONAL Otras formas de comercio internacional.

Trueque: intercambio directo de bienes, hidroeléctrica pagada con petróleo.

Contracomercio

Compensación: montaje de una ploanta y pago con los productos resultantes.

Contracompra: Un producto se paga con otro producto para recuperar inversión.

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MERCADEO INTERNACIONAL

VISIÓN AL EXTERIOR

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MERCADEO INTERNACIONAL

VISIÓN AL EXTERIOR

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MERCADEO INTERNACIONAL

Formas de ingresar al mercado: Exportación: Pasiva (excedentes), indirecta (intermediarios) que implica menos inversión pues no hay Fuerza de Ventas Propia y los contactos los hace otro; directa que es aquella en la que se manejan las propias exportaciones, con un compromiso mayor.

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MERCADEO INTERNACIONAL Vendedor de la Empresa Comisionista de Exportación

Directa

Departamento de Exportación Agente Comercial Elaboración de marca propia

Exportación

Indirecta

Representante de Ventas. Trading Joint Ventures Comerciante Exportador

Consorcios,

Conjuntas

Clusters, Sociedades de Comercio Internacional Alianzas Estratégicas de Exportación

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MERCADEO INTERNACIONAL Oficina Comercial Radicación Directa

Subsidiaria

Fabricación Distribución

-Propiedad Total -Participación

Radicación

Radicación Indirecta

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Franquicias Licencias Operación Logística E-business

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MERCADEO INTERNACIONAL EXPORTACIÓN: Forma mas simple de operar. Es muy popular por lo fácil que es realizarla. Se vende directamente a importadores o a agentes intermediarios.

Comerciante Exportador: opera en el país del fabricante y compra bienes y servicios para exportarlos. (CI)

Agente exportador: puede estar en el país sede o en el país destino. Negocia la venta y ofrece adicionales (seguros, financiamiento, embarques, etc). Bienes no son de su propiedad. Trabajan con varios de lo mismo (infieles y poco agresivos).

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MERCADEO INTERNACIONAL

Sucursal de Ventas: Compensan las deficiencias de los anteriores. Se promueven los productos de manera mas agresiva, se desarrollan los mercados mas eficazmente, se controlan mejor las actividades de ventas.

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MERCADEO INTERNACIONAL

•Empresas de coinversión: Licencia que es un convenio mediante el que el licenciatario con un pago de derechos o regalías adquiere el derecho de utilizar los procesos de fabricación, patentes, secreto comerciales u otros artículos de valor de la compañía.

Fabricación por contrato, que es la contratatación de fabricantes en el extranjero para que manufacturen sus productos o proporcionen su servicio. Se pierde control sobre la manufactura y sobre utilidades de producción. Se puede empezar con mayor rapidez, menos riesgos, y, a futuro, conformar una sociedad con el fabricante.

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MERCADEO INTERNACIONAL

•Empresas de coinversión: Contratación de la Administración, que es la entrega de los conocimientos administrativos a una empresa en el extranjero. Figura muy usada en servicios (Hotelero, restaurantes, turismo, hospitales, etc.) Es de bajo riesgo y produce utilidades desde el principio. Debe, como en todo, hacerse un arreglo cuidadoso y exigente desde el principio.

Copropiedad, que es unir fuerzas con inversionistas extranjeros para crear un negocio local en el que hay copropiedad y control. Útil cuando hay limitaciones de recursos, o cuando existen condiciones implícitas de gobierno. Puede haber muchos desacuerdos en cuanto a inversiones, administración, etc.

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MERCADEO INTERNACIONAL

•Inversión Directa: Mayor participación que puede tenerse. Instalaciones de líneas de ensamble, o manufactura basadas en el extranjero. Tiene muchas ventajas por costos (m de o, materias primas, etc.). Mejor posición en país pues genera fuentes de empleo, labor mas profunda con gobierno, clientes, proveedores y distribuidores locales. Mayores opciones de adaptar los productos en mercado local. Conserva todo el control sobre inversiones, desarrolla políticas de fabricación y mercadotecnia acordes con objetivos de largo plazo en su operación global. Se enfrentan mas riesgos por restricciones o devaluaciones, recesión del mercado, leyes de gobierno con respecto a la propiedad, etc.

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MERCADEO INTERNACIONAL INVERSIÓN DIRECTA: Crea o adquiere sus propias plantas (inversión directa).

Empresa conjunta: copropietaria de una empresa conjuntamente con una local. (ensambladoras)

Alianza Estratégica: Convenio formal y a largo plazo que combina capacidades y recursos en pos de objetivos globales. (Aerolíneas)

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MERCADEO INTERNACIONAL

INVERSIÓN DIRECTA: Subsidiarias de propiedad total: Control absoluto de los programas de Marketing y operaciones de producción. (VW – NIKE - )

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MERCADEO INTERNACIONAL

CORPORACIÓN MULTINACIONAL: Máxima expresión de participación en el Mercado Internacional. Integración de operaciones locales y extranjeras sin distinción.

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MERCADEO INTERNACIONAL

CONTRATOS: La compañía puede entrar al extranjero, se establece en poco tiempo y sus riesgos son menores. Contrata la producción mediante Licencia, Franquicia o Contrato de Manufactura.

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MERCADEO INTERNACIONAL

La estructura de los canales de Distribución está directamente relacionada al tipo de producto, el desarrollo del mercado, el tipo de intermediación requerida, la Segmentación definida para el producto o el mercado, entre otros aspectos. Los Canales puede ser de los siguientes tipos:

 CANAL DIRECTO  CANALES INDIRECTOS: CORTO O LARGO  CANALES COMBINADOS

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MERCADEO INTERNACIONAL 1- CANAL DIRECTO

Productor Industrial

Consumidor

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MERCADEO INTERNACIONAL 2- CANAL INDIRECTO - Corto

Productor Industrial

Canal Indirecto Corto

Distribuidor

Consumidor

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MERCADEO INTERNACIONAL 2- CANAL INDIRECTO - Largo Productor Industrial

Distribuidor

Canal Indirecto Largo

Mayorista

Minorista

Consumidor

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MERCADEO INTERNACIONAL 3- Combinación Canales Productor Industrial

Supermercados o Hypermercados

Distribuidor Venta Directa Mayorista

Consumidor Consumidor

Minorista

Consumidor

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Fuente: H.F.ARESE Comercio y Marketing Internacional.

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MERCADEO INTERNACIONAL Tipos de Distribución No todos los productos o servicios requieren del mismo tipo de distribución. El tipo a utilizar dependerá de: tipo de producto, tipo de mercado, tipo de cobertura, etc. Se pueden considerar estilos de Distribución de acuerdo con las necesidades de la empresa:

DISTRIBUCIÓN EXTENSIVA: La empresa desea abarcar el mayor número de puntos de venta en el mismo mercado.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: Con el fin de conseguir mayor presión en determinadas zonas geográficas, en cierta época del año, etc., la empresa realiza en conjunción con una distribución,actividades específicas de promoción.

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MERCADEO INTERNACIONAL

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: Se hace una selección del total de intermediarios. Se aplican criterios selectivos basados en las estrategias definidas para ese país: posicionamiento, profundidad, tipos de productos o de clientes, etc.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: En un proceso de distribución selectiva se designa a un canal específico como distribuidor del producto. También obedece a estrategias definidas: posicionamiento, prestigio, zona geográfica, venta de temporada, exclusividad, etc. FRANQUICIA.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Algunos Tipos de Distribución      

Representante o Agente Distribuidor Mayorista Venta Directa Operador Logístico Alianza Estratégica Distribución propia

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MERCADEO INTERNACIONAL

Tipos de Distribución La elección depende de lo que se desee lograr y del momento en que se encuentre la Empresa. Lo importante y definitivo es establecer claramente los objetivos que la empresa tenga en los mercados externos, para poder establecer las responsabilidades y deberes de cada una de las partes en la operación. Cuales son los compromisos y hasta donde puede llegar cada uno en el desarrollo de la sociedad de trabajo.

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MERCADEO INTERNACIONAL Trading Company (CI): Son excelentes para quienes apenas se están iniciando en las exportaciones. Lo importante es tener claro:        

Para qué se van a usar Qué harán con los productos a qué canales les ofrecerán que márgenes aplicarán por cuánto tiempo van a ser los representantes qué acompañamiento se les va a dar comisiones manejo comercial, etc.

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MERCADEO INTERNACIONAL Representante o Agente Generalmente aplican 3 tipos:  Concesión Comercial o Distribución exclusiva.  Solamente Distribución.  Distribución para un Canal determinado Desventajas

Ventajas Bajos costos Poco organigrama de soporte Especialización.

Para la Empresa hay: • • • • •

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Desconocimiento del mercado, de los clientes, de los consumidores, De las políticas comerciales. Hay poco compromiso de las partes. Normalmente el Agente trabaja para su bolsillo y le importa poco la Empresa. Sin inventarios.

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MERCADEO INTERNACIONAL Distribuidor Mayorista Ventajas: Fuerza de ventas. Inventarios. Visitas a clientes. Compromiso. Aprendizaje acompañado si la Empresa lo condiciona.  Menor responsabilidad (FOB)     

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Desventajas: •

• • • •

Pérdida de poder en decisiones clave. Margen de intermediación alto que resta competitividad. Mayores costos. No hay clientes, hay compradores. “Maquiladores”

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MERCADEO INTERNACIONAL Operador Logístico.

Ventajas:  Compromiso total con la Empresa.  Maneja toda la recepción,  normatización, facturación, entrega, promoción.  Visitas a clientes - Aprendizaje acompañado  inventarios en plaza.  Toma pedidos, entregas en bodega o en góndola.  Responsabilidad total.

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Desventajas: Requiere de soporte en los aspectos comerciales, contables y mercadológicos. No responde por lo que no se acuerde.

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MERCADEO INTERNACIONAL Alianza Estratégica. Ventajas  La Empresa es codueña del mercado.  Menores costos pero mayor compromiso.  Conocimiento total del mercado y de los consumidores.  Manejo del inventario  Responsable en decisiones claves: precios, márgenes de rentabilidad, promoción.

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Desventajas: Personal especializado: • Negociación, • Administración, • Derecho Comercial, • Tributación (en Colombia y en el exterior).

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MERCADEO INTERNACIONAL Distribución Propia.

Ventajas Dueño de todo. Amo y señor de las decisiones. Conocimiento pleno. Relación directa con país / mercado. Contrata consigo mismo. Manejo de las claves de Mercadeo: Producto, Cartera, Promoción, Precios.  Del mercado: SEGMENTACIÓN.  Puede hasta contratarse la manufactura.      

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Desventajas Mayores costos.

Exigencia alta de personal especializado para soporte de la operación. Riesgo/país debe estar perfectamente calculado.

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MERCADEO INTERNACIONAL Programa Global de Mercadotecnia

Mercadotecnia Estandarizada: Coca Cola que quiere el mismo sabor en todo el mundo. Se persigue una utilidad grande por costos mas bajos de producción, distribución, etc.

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Mercadotecnia Adaptada: Se ajustan elementos de la mezcla de mercadotecnia paracada mercado meta. Mayores costos pero mayor participación del mercado y mayores utilidades.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Segmentación: Definitivamente la única certeza de que se está en el mercado correcto se obtiene una vez se ha segmentado adecuadamente. Esta segmentación puede ser dada por el Canal, por el Producto o por el consumidor Final al que se le haga la promoción. Lo importante es que sea acorde con la definición que la empresa tiene de su mercado, sus clientes y sus productos.

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MERCADEO INTERNACIONAL SEGMENTACIÓN

Indiferenciado

Segmentación por Uso

Segmentación Por Beneficios

Tamaño del mercado Sin segmentación

Segmentación Ocasional

Segmentación Demográfica

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Segmentación Por Estilo de Vida

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MERCADEO INTERNACIONAL Segmentación del mercado para definir estrategias Exportación Planeada

Exportación “al bulto”

00: USD 250000 01: USD 265000 02: USD 290000

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País A: 00: 125000 01: 132500 02: 145000

Total 50% 50% 50%

Indice 100 106 109

País B: 00: 75000 01: 106000 02: 130500

Total 30% 40% 45%

Indice 100 141 123

País C: 00: 50000 01: 26500 02: 14500

Total 20% 10% 5%

Indice 100 53 55

98

MERCADEO INTERNACIONAL Segmentación del mercado para definir estrategias Exportación Planeada

País A: 00: 125000 01: 132500 02: 145000

Total 50% 50% 50%

Indice 100 106 109

País B: 00: 75000 01: 106000 02: 130500

Total 30% 40% 45%

Indice 100 141 123

País C: 00: 50000 01: 26500 02: 14500

Total 20% 10% 5%

Indice 100 53 55

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País B: AÑO 00 USD Canal AS: 50000 Canal MY: 25000

part. 67 33

indice 100 100

AÑO 01 Canal AS: 75000 Canal MY: 31000

part. 71 29

In 99/98 150 124

AÑO 02 Canal AS: 97500 Canal MY: 33000

part. 75 25

In 00/99 130 106

99

MERCADEO INTERNACIONAL Segmentación del mercado para definir estrategias Exportación Planeada

País B: AÑO 00 USD Canal AS: 50000 Canal MY: 25000

part. 67 33

indice 100 100

AÑO 01 Canal AS: 75000 Canal MY: 31000

part. 71 29

In 99/98 150 124

AÑO 02 Canal AS: 97500 Canal MY: 33000

part. 75 25

In 00/99 130 106

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País B: Ventas USD AÑO Ventas 2000 por Canal – Autoservicios USD part. Ind.aa AS 1: 15000 30 100 AS 2: 25000 50 100 AS 3: 10000 20 100 Ventas 2001 por Canal – Autoservicios USD part. Ind.aa AS 1: 30000 40 200 AS 2: 40000 53 160 AS 3: 5000 7 50

100

MERCADEO INTERNACIONAL Segmentación del mercado para definir estrategias Exportación Planeada

País B: VENTAS USD ANUALES Ventas 2000 por Canal - Autoservicios USD part. Ind. AS 1: 15000 30 100 AS 2: 25000 50 100 AS 3: 10000 20 100

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País B: Ventas miles USD Año Ventas 2000 por producto/canal/cliente AUTOSERVICIOS. USD Particip Indice Total AS1 AS AS 1: Prod. A: 8000 16 53 100 Prod. B: 7000 14 47 100 AS 2: Prod. A: Prod. B:

15000 30 10000 20

60 40

100 100

AS 3: Prod. A: Prod. B:

5000 5000

50 50

100 100

10 10

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MERCADEO INTERNACIONAL

Apoyos al Exportador

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MERCADEO INTERNACIONAL

Con el estudio, análisis y conocimiento apropiado de los diferentes MECANISMOS que nuestro gobierno practica para mejorar la competitividad en el Comercio Exterior, las empresas están capacitadas para rebajar sus costos hasta en un 30% logrando con ello una posición competitiva sumamente importante de cara a los mercados externos.

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MERCADEO INTERNACIONAL INCENTIVOS PARA EL COMERCIO EXTERIOR EMPRESAS NO EXPORTADORAS. ENSANCHES PARA EXPORTADORES PRINCIPIANTES ENSANCHES PARA EXPORTADORES PROFESIONALES

NUEVOS PROYECTOS

INCENTIVOS REGIONALES

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Leasing internacional Clasificaciones unitarias Plan Vallejo parcial para bienes de K (174) Leasing internacional Clasificaciones unitarias Plan Vallejo 173c. Zonas Francas Plan Vallejo Leasing internacional Ley Quyimbaya, Ley Páez, ZEE, zonas aduaneras especiales.

Araujo Ibarra & Asociados S.A.

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MERCADEO INTERNACIONAL Mecanismos para ser mas competitivos en Comercio Exterior.

PARA EMPRESAS YA ESTABLECIDAS.

Clasificaciones unitarias: Permite otorgarle a todo el conjunto de los equipos importados el arancel de la máquina característica que puede ser menor.

Leasing internacional: Gozar de 5 años de plazo para el pago de aranceles e IVA. Después de 6 meses de la máquina estar produciendo y generando utilidades se inicia el pago.

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MERCADEO INTERNACIONAL Mecanismos para ser mas competitivos en Comercio Exterior.

PARA EMPRESAS YA ESTABLECIDAS.

Plan Vallejo parcial (174): Comprometer una exportación igual al 1.5 del valor de los equipos en un plazo de 5 años pagando el arancel (aplicable la valoración única), y difiriendo el IVA a 5 o 7 años liquidándolo sobre la base de la base del equipo depreciado (depreciación aduanera).

Plan Vallejo 173 c.: Comprometiendo el 70% de la capacidad de los equipos para exportación se puede acceder a exoneración de arancel y pago de IVA diferido a 5 o 7 años, hasta que los compromisos de exportación terminen, admitiendo la depreciación de los equipos para calcularlo.

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MERCADEO INTERNACIONAL Mecanismos para ser mas competitivos en Comercio Exterior.

PARA NUEVOS PROYECTOS.

Zonas Francas: Exoneración de arancel e IVA para importación de maquinaria y equipos – exención de impuestos de renta por exportación de bienes y/o servicios (también califica como exportación la venta a p/vallejistas y usuarios de ZF.) – libertad cambiaria.

Incentivos regionales:  Guajira, Urabá, Tumaco y Guapi: Exención de arancel e IVA para importación de maquinarias y equipos destinados a la prestación de servicios, desarrollo de infraestructura,y a obras de desarrollo económico y social. Sin compromiso de exportación.  Ley Páez: Sin arancel ni IVA para la importación de maquinaria y equipos hasta el 2003. Licencia de MINCOMEX.

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MERCADEO INTERNACIONAL Mecanismos para ser mas competitivos en Comercio Exterior.

PARA NUEVOS PROYECTOS.  Zonas Especiales Económicas de Exportación (ZEEE) de Buenaventura,

Ipiales, Cúcuta y Valledupar:

Las empresas que desarrollen proyectos que comprometan el 80% para exportación gozarán de los mismos beneficios que las Zonas Francas. No < USD 2M. Adicionalmente hay condiciones especiales para Leticia, y, el gobierno, dependiendo de las necesidades, continuamente está concediendo régimen especial a algunas regiones afectadas por desastres naturales, sociales, etc.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Apoyos al Exportador Teniendo una idea mucho mas clara de lo que se quiere deben estudiarse completamente los diferentes estímulos ofrecidos por el Gobierno Nacional a través de Proexport, el Ministerio de Comercio Exterior, y, aún, de la banca, a los exportadores y escoger aquellos mas apropiados para los planes de la empresa. Existen unos que son generales, como lo son el CERT y el Plan Vallejo. EL CERT: Vigente desde 1967 (CAT). Es devolución de todo o parte de los impuestos indirectos u otros, pagados por los exportadores en la Producción o Comercio de los bienes exportados. Eliminado del presupuesto de la nación para 2001. Selectivo en países.

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MERCADEO INTERNACIONAL EL Plan Vallejo:     

Importación de materias primas e insumos, bienes de capital y repuestos. Exención total de aranceles, exención de pago de IVA para materias primas e insumos, y pago de IVA diferido (5 años) para bienes de capital y repuestos. Equipos de laboratorio para control de calidad. Importación equipos necesarios para exportación. Importación de bienes necesarios para exportación de servicios (médicos, hospitalarios, transporte, turismo, comunicaciones, etc.)

Acceso: Exportadores Directos o Indirectos.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Financiación de Exportaciones: Bancóldex realiza la financiación tanto al exportador nacional (directo o indirecto), como al importador de los bienes nacionales en el extranjero. Actúa como un banco de redescuento. Pueden acceder a él exportadores directos, indirectos (hasta proveedores de insumos para industrias exportadoras).

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MERCADEO INTERNACIONAL

Modalidades: Para financiar Capital de Trabajo (pre-embarque): Caja – inventarios – cartera – mano de obra – gastos de promoción – estudios de mercado – asistencia técnica y capacitación. Financiar producción de bienes de capital o servicios técnicos vinculados al proceso exportador.

Para inversión Fija: Financia los activos fijos e inversiones diferidas que se requieran para aumento de capacidad instalada, reconversión industrial, innovación tecnológica. Comprende obras civiles - de adecuación – maquinaria – equipos – estudios de factibilidad - cultivos de mediano y tardío rendimiento.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Crédito post-embarque y Crédito comprador: Financia en US$ al comprador de bienes y/o servicios colombianos mediante intermediarios financieros en el exterior calificados por Bancóldex. Válida también para contratar proyectos de ingeniería desarrollados por compañías colombianas.

Leasing: Financia a las CFC en los contratos de arrendamiento financiero con empresas del sector exportadorsobre bienes utilizados para fabricar o comerciar productos dedicados a expo. Puede ser: leasing financiero – internacional – operativo – inmobiliario - leaseback.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Consolidación de pasivos: Recomposición de pasivos para reducir costos financieros y aliviar flujo de caja. No opera para pasivos con socios.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Créditos creación, adquisición y capitalización de empresas: Fortalece patrimonialmente a las empresas financiando a los socios o accionistas los aportes de K requeridos para el desarrollo de su actividad. Financia adquisición de empresas en Colombia o en el exterior vinculadas a la exportación de bienes y/o servicios colombianos.

Liquidex pesos – dólares: Compra a descuento de facturas cambiarias por venta a crédito de bienes y/o servicios a nivel nacional y exterior. Requisito: amaparadoa por Segurexpo o Crediseguro.

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MERCADEO INTERNACIONAL Proexport: Información sobre mercados y demandas. Capacitación empresarial. Apoyo en participación en Ferias - misiones comerciales - de estudio misiones comerciales de compradores hacia Colombia. Oficinas en Colombia y el Exterior. Agenda del exportador Servicios de oficina, intérprete, inteligencia comercial, etc.

Compensación al transporte: 26% del costo del segundo flete para aquellos países que no tienen servicio directo de transporte.

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MERCADEO INTERNACIONAL

CI Aprobación y registro por Mincomex. Operaciones de Comercio Exterior: Promoción y Comercio. Tecnificación del proceso de Comercio Internacional. Aglutinan Pymes. Las CI acceden a todos los apoyos al exportador disponibles. Venta sin IVA, compras sin retefuente. Proexport opciones de hacerse socio de la SCI o coinversor hasta usd $20.000 por cada proyecto. Centro de servicios y administración de vendedores.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Cámara de Comercio: Capacitación. CARCE (Plan padrino) Consultorio Empresarial de Comercio Exterior. Fuentes de Información comercial actualizada con red mundial para obtención de datos. Biblioteca de consulta permanentemente actualizada.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Zonas Francas: Zonas con un régimen aduanero, tributario y de Comercio exterior especial. Instalación de empresas nacionales o extranjeras orientadas hacia la exportación. Excelente vehículo para centro de Logística y Distribución Internacional.

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MERCADEO INTERNACIONAL Zonas Francas (cont): Incentivos: Exención impuestos sobre renta y complementarios por venta al exterior. Sin retefuente pagos y transferencias por intereses y servicios técnicos al exterior. CERT para lo exportado y lo ingresado del país. No arancel/ IVA compras de bienes de 3os.países ingresen a ZF No registro de importación/declaración imp. introducción de bienes. Tránsito aduanero. Usuarios Industriales no obligados a reintegrar al mercado cambiario el producido por las exportaciones.

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MERCADEO INTERNACIONAL

Futuro de apoyos: Tienden a desaparecer ante quejas de OMC: • CERT, • PV bienes de Capital, • Compensación de fletes, • Exención imporenta por exportación bienes producidos por empresas industriales en Zona Franca.

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MERCADEO INTERNACIONAL

El proceso de Exportaciones es una tarea de Largo Plazo que requiere de definiciones estratégicas fundamentales y basadas en la recopilación, estudio y análisis de información esencial al interior y al exterior. Por lo tanto, el mayor estímulo al exportador nace del exportador mismo al asumir esa decisión y repaldarla con

CONOCIMIENTO, COMPROMISO Y DEDICACIÓN.

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