TABLA DE CONTENIDO • Creación de La Empresa • Razones por Las Cuales Considera que Puede y debe Exportar. • Mercadeo Internacional • Estudio de Mercado • Producto o Servicio • Características Técnicas • Proceso de Producción y Comercialización. • Otros • Preselección del Países con Potencial para su producto o servicio • Preferencias Arancelarias. • Afinidad Cultural y Comercial • Disponibilidad de Transporte Internacional • Selección del País con mayor Opción para su Producto o Servicio. • Reseña Económica, Geográfica y Política • Costo Estimado del Transporte y Frecuencias • Exigencias de Entrada del Producto y Régimen Comercial. • Tamaño del Mercado • Segmento Objetivo • Información Adicional sobre el Mercado Seleccionado • De Productos • De Precios • De Comercialización • De Competencia • De Promoción • Adecuación del Producto y/o Proceso Productivo al Mercado de Exportación • Mejoramiento del Producto • Asesoria Especializada de Empaque • Mejoramiento del Proceso Productivo 4. Bibliografía Creación de La Empresa Razones por Las Cuales Considera que Puede y debe Exportar las razones por las cuales nuestra empresa debe y puede exportar son las siguientes: • Colombia es un país agrícola que tiene un gran potencial de producción en este área. • Venezuela es un país industrial que ha recurrido a otros países para cubrir la demanda de alimentos • Los tratados y convenios que se han establecido entre Colombia y Venezuela facilita el proceso de exportación. • La afinidad cultural con Venezuela. • La cercanía con Venezuela que facilita el transporte • Las preferencias arancelaria con que cuentan los productos colombianos para acceder al mercado venezolano. • Las preferencias que otorga el tratado de libre comercio G3 a los productos agrícolas. • Los incentivos y la asistencia técnica que brinda el gobierno colombiano a las empresas exportadoras. • La empresa cuenta con la infraestructura adecuada para exportar. 1

• La empresa esta certificada por las normas ISO 9000 y 14000. • El producto escogido es actualmente demandado en el mercado venezolano y constituye un oportunidad de mercado y comercial. Mercadeo Internacional Estudio de Mercado Producto o Servicio

Producto Seleccionado Para Exportar. Cebolla Larga (Cepullam) • Características Técnicas Ficha Técnica: Cebolla Larga Ficha Técnica Cultivo de Cebolla Temprana (1 Ha). Tipo larga Distancia de Siembra: 0,5 x 0,06 m Densidad: 333.000 plantas/ha Requerimiento de Almácigo: 250 m2 Fertilización: 80: 45: 0 Fecha de Siembra: Enero Fecha de Plantación: Marzo − Abril

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Fecha de Cosecha: Octubre − Noviembre Rendimiento: 150.000 − 200.000 bulbos/ha. Tipo de Riego: Surcos 2. Proceso de Producción y Comercialización. Distribución del Cultivo de la Cebolla Mes Ejecución Actividad Item Actividad Unidad Unidad /ha Valor /Unidad Costo / ha

Preparación de Almácigo (250 m2) Enero Aradura Mano de Obra JH 0,2 5.000 1.000

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Maquinaria (arado) JM 0,1 52.000 5.200

Rastraje (2) Mano de Obra JH 0,2 5.000 1.000

Maquinaria (rastra) JM 0,1 50.000 5.000 Enero Preparación Platabanda Mano de Obra JH 2,0 5.000 10.000

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Enero Aplicación de Herbicida Mano de Obra JH 0,3 5.000 1.500

Tribunil 70 WP kg 0,03 23.000 690

Maquinaria (bomba de Espalda) − − − − Enero Siembra y Tapado Mano de Obra JH 0,6

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5.000 3.000

Semilla kg 2,2 32.500 71.500 Ene − Feb − Mar Riego (3 − 4 −2) Mano de Obra JH 1,8 5.000 9.000 Feb Fertilización (2 U N) Mano de Obra JH 0,1 5.000 500 − − Urea

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kg 4,4 100 440 − Total Preparación de Almácigo (250 m2) 108.830 − − − − Preparación de Suelo Mar Aradura Mano de Obra JH 0,3 5.000 1.500 − − Maquinaria (arado) JM 0,3 52.000 15.600

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Mar Rastraje (2) Mano de Obra JH 0,4 5.000 2.000 − − Maquinaria (rastra) JM 0,4 50.000 20.000 − − (Trifluralina 480 EC) lt 1,0 4.000 4.000 Mar Fertilización Mano de Obra JH 0,8

8

5.000 4.000

− Urea (50 % de la dosis total) kg 90,0 100 9.000 − − Super Fosfato Triple kg 95,0 150 14.250 Mar Riego de preparación de suelo Mano de Obra JH 0,6 5.000 3.000 − Labores de Cultivo Mar

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Melgadura Mano de Obra JH 0,2 5.000 1.000 − − Maquinaria (Arado surcador) JM 0,2 52.000 10.400 Mar Acequiadura Mano de Obra JH 0,2 5.000 1.000 − − Maquinaria (arado acequiador) JM 0,2 52.000

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10.400 Mar Riego pre−plantación (surcos) Mano de Obra JH 1,0 5.000 5.000 Mar Plantación − Transplante Mano de Obra JH 18,0 5.000 90.000 Abr Aplicación de Herbicidas (15−20 DDP) Mano de Obra JH 1,0 5.000 5.000

(DDP: Días Después de Plantación) Maquinaria (bomba de espalda) −

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−

− − − Afalón 50 WP kg 1,1 9.450 10.395 Abr − May Riegos (4 − 3) Mano de Obra JH 4,9 5.000 24.500 Abril Aplicación Fertilizantes Mano de Obra JH 0,5 5.000 2.500 − −

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Urea (50% del total) kg 90,0 100 9.000 Ago Aplicación pesticidas (2) Mano de Obra JH 2,0 5.000 10.000 − − Maquinaria (Bomba de Espalda) − − − − − − Thiodan 50 WP kg 1,0 6.000 6.000

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− − Extravon (40 cc/hl)) lt 0,2 6.000 1.200 Jul − Ago − Sept Riego (2 − 3 −4) Mano de Obra JH 6,3 5.000 31.500 − COSECHA Oct Arranque y Acarreo Mano de Obra JH 10,0 5.000 50.000 − Limpia, Selección y Amarra Mano de Obra

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JH 8,0 5.000 40.000 − − Amarra (hojas de pita) Paq. (25 U/cu) 200,0 1.000 200.000 − Carga Mano de Obra JH 3,0 5.000 15.000 COSTOS DIRECTOS Sub Total Costos 805.075 Imprevistos (5%) 40.254 Total Costos Directos 845.329 FUENTE: Elaborada por el Programa Gestión Agropecuaria, Corporación Colombia 3.Otros 15

Preselección de los Países con Potencial para su producto o servicio Nuestra Compañía ha preseleccionado dos países para exportar Cebolla Larga de acuerdo al estudio realizado del Tratado de Libre Comercio G·3 (Colombia, México Venezuela). Se analizaran los Siguientes Factores para determinar cual de estos mercados es mas rentable para nuestra organización, de acuerdo a nuestro producto, preferencias arancelarias, transporte internacional . Acuerdo G−3 con Colombia y México: Dado el desarrollo y avance de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), el intercambio comercial entre Colombia y Venezuela se realiza bajo el marco de dicho acuerdo y el Comercio de Venezuela y Colombia con México se rige por el G−3. • Preferencias Arancelarias. • Venezuela: • Tarifas • Las importaciones en Venezuela cancelan los gravámenes establecidos que oscilan entre 0 y 20% (cumpliendo los lineamientos de la CAN) sobre valor CIF, adicionalmente deben pagar una tasa aduanera del 2%, el impuesto al valor agregado (IVA) del 15.5%, y una tasa de 0.5% a las transacciones bancarias. • El intercambio comercial entre los países andinos está exento del pago de gravámenes arancelarios, excepto con Perú, sin embargo, cada país aplica los impuestos internos que tiene establecidos. • • LA APROBACION DEL PERMISO SANITARIO SUELE • BARRERAS MANEJARSE COMO UN PARA−ARANCELARIO • PERMISO SANITARIO DEL MINISTERIO DE AGRICULTURA Y • NORMAS TECNICAS CRIA • CERTIFICADO SANITARIO DEL PAIS DE ORIGEN Y • NORMAS DE ORIGEN CERTIFICADO DE ORIGEN DEL INCOMEX • LA PRODUCCION VENEZOLANA ES DEFICITARIA. RESOLUCION 254 − Dictamen 26−99 de Incumplimiento por parte • CONSIDERACIONES del Gobierno de Venezuela al restringir el comercio de servicios de transporte internacional de carga por carretera. • GRAVAMEN • 0.00 • • ♦ MÉXICO: ♦ 2. Afinidad Cultural y Comercial ♦ ◊ venezuela: ◊ Afinidad Comercial: ◊ Venezuela es miembro de Comunidad Andina de Naciones junto con Bolivia, Ecuador, Colombia y Perú, para el establecimiento de una zona de libre comercio, en consecuencia, el intercambio comercial con los socios andinos está exento del pago de gravámenes y restricciones, con excepción de Perú, país con el cual se adelanta un programa de desgravación. ◊ Es miembro del Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres, con México y Colombia vigente desde 1995, para es establecimiento de la zona de libre comercio en el 2004. Participa en la Asociación Latinoamericana de Integración − ALADI y actualmente se encuentra negociando junto con los demás socios andino, el acuerdo CAN − MERCOSUR. Tiene un tratado de libre comercio con Chile y un Acuerdo Preferencial con los países miembros del Mercado Común del Caribe − CARICOM. ◊ Tiene acceso preferencial a la Unión Europea a través de la aplicación del Plan Plurianual de Preferencias Arancelarias, el cual ha sido extendido hasta el 2004, que 16

cubre también al resto de los países miembros de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), el Mercado Común Centroamericano (MCCA) y Panamá. ◊ Está excluido del La Ley de Preferencias Andinas − ATPA, mediante el cual Estados Unidos otorga (a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú), exención total de aranceles para la mayoría de los productos agrícolas e industriales que ingresen a ese mercado, teniendo en cuenta que son países afectados por el narcotráfico. En consecuencia, Venezuela ingresa a Estados Unidos bajo el Sistema Generalizado de Preferencias − SGP. ◊ ⋅ MÉXICO: ⋅ 3. Disponibilidad de Transporte Internacional ⋅ • VENEZUELA: • La cercanía territorial y el alto grado de intercambio comercial entre Colombia y Venezuela han inducido el desarrollo de una variada oferta de servicios de transporte para carga. • Si bien la vía tradicional de exportación ha sido el transporte terrestre, aspectos coyunturales recientes han impulsado el dinamismo del transporte marítimo, con servicios para carga unitarizada y consolidada, tanto desde la Costa Atlántica como desde Buenaventura. • De los principales modos de transporte internacional, el aéreo es el modo que menor participación tiene dentro del tonelaje total exportado. • TRANSPORTE MARITIMO • Se puede contar con salidas semanales directas desde los puertos de la Costa Atlántica colombiana hacía los dos principales puertos de Venezuela como son: La Guaira y Puerto Cabello. • Mientras desde Buenaventura los servicios son atendidos sólo por tres líneas marítimas, con el inconveniente que dos de ellas prestan servicio vía Panamá y Estados Unidos, trayendo como consecuencia tiempos de tránsito altos. Para carga suelta se puede contar con dos consolidadores, éste servicio lo realizan vía Miami. • Número de Servicios: 24 • Frecuencia Promedio: 10 Días • Tiempo de Tránsito: Entre 5 y 7 Días • Principales Navieras en la Ruta: Alianca Do Brasil, American President Line, Cía. Trasatlántica Española, Compañía Sudamericana, Crolwey, D'amico Line, H/Sinnes, Evergreen Marine, Hamburg Süd, Italia de Navigazione, Lykes Line, Maersk, Melfi Marine, Nordana, P&O Nedlloyd, Sea Land, Seaboard, TMG, Zim Container Line. • Principales Consolidadores: Express Cargo Line, Transborder. • TRANSPORTE AEREO • Los servicios aéreos en la ruta Bogotá −Caracas se efectúan casi en su totalidad en aviones de pasajeros. Actualmente, los miércoles y viernes hay un vuelo carguero. • En términos generales, la oferta de transporte aéreo es reducida, registrando restricciones debido a la configuración de los equipos para pasajeros, y la naturaleza propia de estos vuelos. • Tiempo de Tránsito: Entre 1 y 2 días • Frecuencias Semanales: 44 17

• Principales Aerolíneas en la Ruta: Avensa −Servivensa, Avianca, Aserca Airlines, American Airlines • TRANSPORTE TERRESTRE • Existe una amplia gama de servicios para el transporte de todo tipo de carga, especialmente en contenedores. • La oferta de transporte para carga suelta y pequeños volúmenes, es reducida. • Los tiempos de tránsito a ciudades como Valencia y Caracas oscilan entre 8 y 15 días. • El número de empresas de transporte terrrestre que operan esta ruta es bastante amplio, entre otras están: Cordicargas, Transportes Iceberg, Sercarga, Copetran, Transportes Sánchez Polo, Transportes Autosol, Transportes Vigía, Transportes ARG, Transportes Cootrasur, Transportes Eduardo Botero Soto, Coltanques S.A, Cordifronteras, Transportes Cetta, Transportes del Nordeste S.A., Transer S.A. • Adicionalmente esta la empresa Andino Express, especializada en transporte de carga suelta y pequeños volúmenes. • ♦ MÉXICO: ♦ La red de servicios aéreos y marítimos hacia México ofrecen alternativas desde el interior y las costas Atlántica y Pacífica, respectivamente. Si bien la tendencia en transporte marítimo es de servicios directos, en aéreo por el contrario es de conexiones y vuelos de pasajeros, principalmente. ♦ En transporte marítimo también hay posibilidades para carga suelta, consolidada o no. ♦ TRANSPORTE MARÍTIMO ♦ Los servicios de transporte marítimo que salen desde Colombia en su gran mayoría son directos. Se dispone de salidas tanto desde Buenaventura hacia los puertos de la Costa Atlántica Mexicana (Golfo de México), como hacía Manzanillo en el Pacífico, este es servido en consorcio cada 14 días. Así mismo desde Barranquilla, Cartagena y Santa Marta se cuenta con salidas que garantizan, al menos, una frecuencia semanal, hacia los puertos del Atlántico y Pacífico Mexicano. ♦ Una línea marítima y un consolidador ofrecen servicio de carga suelta. ♦ Número de Servicios: 14 ♦ Frecuencia Promedio: 10 Días ♦ Tiempo de Tránsito: Entre 14 y 16 Días ♦ Principales Navieras en la Ruta: ♦ Costa Atlántica Mexicana: Alianca Do Brasil, Compañía Sudamericana de Vapores, Crowely, Lykes Line, Maersk, Mediterranean Shipping, Melfi, Nordana, Sea Land, Seaboard Marine, TMG, P&O Nedlloyd, Hamburg Süd. ♦ Costa Pacífica Mexicana: Columbus Line, Maruba, TMG, TMM, D'amico Line, Italia de Navigazione. ♦ Principales Consolidadores: Transportes Arwest..

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♦ TRANSPORTE AEREO ♦ El traslado de carga vía aérea se efectúa principalmente a través de conexiones en vuelos de pasajeros y cargueros en Miami, Panamá y San José, entre otros. Aunque existen servicios directos, tan solo uno de los trece que se registran semanalmente es carguero. ♦ Tiempo de Tránsito: Entre 1 y 6 Días ♦ Frecuencias Semanales: 74 ♦ Principales Aerolíneas en la Ruta: Mexicana de Aviación, Avianca, Tampa, Lacsa, Challenge, Copa, Pacific, American Airlines, KLM. ♦ Selección del País con mayor Opción para su Producto o Servicio ♦ De acuerdo a las facilidades, a la demanda y Oferta de nuestro producto en los dos países preseleccionados ; Agroexpress considera exportar Cebolla Larga a Venezuela. ♦ ReseÑa Económica, Geográfica y Política ♦ SITUACION ECONOMICA ACTUAL Y PERSPECTIVAS ♦ A partir de 1998, Venezuela entró en la más fuerte recesión de la década. Esta situación se debió a cuatro factores negativos que sucedieron de manera simultánea : primero, la caída de la renta por las exportaciones de petróleo, equivalente al 7% del producto interno bruto, causado por el desplome de los precios internacionales y la baja de la producción pactada en el acuerdo internacional; segundo, el volátil ambiente financiero internacional; tercero, la creciente sobrevaluación de la moneda y cuarto, la incertidumbre política ocasionada a raíz de la subida al poder del Presidente Chávez. ♦ La situación fiscal ha empeorado dramáticamente durante el año, requiriendo fuertes recortes del gasto público. Una política de altas tasas de interés domésticas tiene un potencial rechazo porque restringe el circulante y estas políticas profundizan la crisis a causa de la contracción de la demanda. La tasa de cambio continúa bajo el sistema de banda, subiendo más con movimientos cortos para permitir el comercio cuando esté más cerca del piso. La política de fortalecimiento del bolívar ha ayudado a bajar la inflación al 30%. ♦ Desde la época en que el país comenzó a llevar cuentas nacionales, en 1920, la economía venezolana no registraba un desplome como el que reflejan las cifras oficiales del Banco Central al cierre del primer semestre de 1999. ♦ La contracción del PIB entre marzo y junio, al compararse con el mismo período de 1998, es de 9,60%, mientras que el sector privado registra un declive de 11,50% y el público de 6,50%. ♦ El gobierno ha aceptado que por este año, sólo espera colocar las bases para el relanzamiento del 2.000, pero el estado en el que llegarán las empresas a esta fecha atenta desde ya contra este propósito. ♦ 19

♦ El más reciente estudio de Conindustria revela que 40% de las compañías han invertido menos de 30 millones de bolívares en los primeros seis meses de 1999, lo que se traduce en lo estrictamente necesario para asegurar el mantenimiento de las empresas, dejando a un lado la renovación de maquinaria y los planes de expansión. ♦ La mezcla de descenso en las ventas en un promedio de 22% y freno en la inversión, mantiene el 50% de la capacidad industrial ociosa, cifra que explica el desempleo de 15%, según estadísticas oficiales, (y del más del 20% según los analistas económicos) y el declive de la producción en proporciones inéditas en los últimos 70 años. ♦ El informe de la Oficina de Asesoría Económica del Congreso considera que la parálisis que envuelve la economía venezolana no es pasajera. 'Más que una recesión transitoria estamos en presencia de una importante destrucción de capacidad productiva'. Así mismo, indica que sólo en el primer trimestre, 306 mil trabajadores perdieron su empleo. ♦ Entre las causas que explican este comportamiento se destacan la contracción del gasto público en 8,8% en términos reales, el recorte en la producción y exportación petrolera que generó una caída de las inversiones en este sector por el orden de 30%, las elevadas tasas de interés y la sobrevaluación del bolívar en 39% (o más) al cierre de junio. ♦ La temperatura política también influye. La tercera calificadora más importante del mundo, Fitch Ibca, colocó en alerta negativa la deuda de la República por considerar que aún no está claro si la Asamblea Nacional Constituyente adoptará 'medidas populistas' y ante la carencia de un 'amplio programa en materia económica'. Los analistas esperan que redactada la nueva Constitución se adopten medidas profundas para atacar la recesión. ♦ Al comparar el primer semestre de 1998 con el primer semestre de 1999 la contracción del Producto Interno Bruto es de 9,4%. La construcción, uno de los principales generadores de empleo registra una caída en los primeros seis meses del año en el orden de 24,77%. El sector manufacturo que junto a la construcción absorbe la mayor cantidad de masa laboral descendió 18,30% entre diciembre y junio. ♦ Las cifras correspondientes al desempeño de la economía en el primer semestre sólo son comparables a las de 1989, cuando el país sufrió una contracción en el año de 8,5%. ♦ Las cifras del Banco Central de Venezuela registran un declive del área petrolera en el orden de 10,46%, al ser comparada con el mismo período de 1998. Este resultado, el más gris de los últimos cuarenta años, es acompañado por la caída del comercio en 19,60%, manufactura 18,30 y construcción en 24,77%. ♦ El problema que ataca el principal motor de la economía venezolana no es nuevo. El PIB del sector petrolero registró 20

una caída de 4,1% en el segundo semestre de 1998, cuando la producción y las ventas externas de crudo disminuyeron 3,5% y 1,8%. ♦ No obstante, los principales analistas coinciden en que la parálisis económica tiene una elevada dosis de incertidumbre política. Sólo este factor puede explicar que a pesar de que existe estabilidad cambiaria, el precio del petróleo cerró el pasado viernes en $18,26 el barril y las reservas internacionales están sobre $14 mil millones. ♦ Las cifras del Banco Central ubican a Venezuela como el país con peor desempeño en el segundo trimestre de este año dentro del grupo de las principales economías de América Latina. El informe de la Comunidad Andina de Naciones revela que Caracas al compararse con La Paz, Quito y Lima cuenta con los precios más elevados en productos como arroz, aceite, leche y azúcar al cierre del primer semestre, mientras que en Lima tienen mayor valor la carne de pollo y la gasolina. ♦ La perspectiva macroeconómica para 1999, revela un deterioro de todos los indicadores económicos. Se espera que la recesión se extienda hasta final de año, acompañada por el déficit de la balanza de pagos y en la situación fiscal del gobierno, que según estimativos recientes llegará al 9%, sino se decretan medidas drásticas. La inflación es probable que suba un punto más durante 1999. ♦ Las mejores perspectivas se centran en la industria extractiva y áreas de infraestructura. Las industrias de mayor crecimiento son la petrolera ( producción, refinación y comercialización), hidrocarburos, minería, telecomunicaciones y generación eléctrica. ♦ Venezuela está también intentando aislar la economía de la volatilidad del mercado del petróleo para el desarrollo de sectores no tradicionales, especialmente manufacturas y orientar las exportaciones hacia productos industriales. ♦ DATOS GENERALES ♦ ♦ AÑO DE ANÁLISIS: 1998 ♦ CAPITAL ♦ CARACAS ♦ POBLACIÓN ♦ 23,242,435 ♦ IDIOMA ♦ ESPAÑOL ♦ Democrático − Principales grupos ♦ TIPO DE de poder: Poder ejecutivo, Poder GOBIERNO Legislativo y Poder Judicial ♦ MONEDA ♦ BOLIVAR ♦ PIB USD ♦ 100,860,000,000.00 ♦ PIB(var%) ♦ −0.70 ♦ PIB (Per Capita) USD ♦ 4,339.00 ♦ TASA DE INTERÉS ♦ 46.12 ACTIVA (%) ♦ 34.84 21

♦ TASA DE INTERÉS PASIVA (%) ♦ INFLACIÓN (%) ♦ 29.90 ♦ TASA DE ♦ 11.00 DESEMPLEO (%) ♦ TASA DE ♦ 11.95 DEVALUACION (%) ♦ TIPO DE CAMBIO ♦ 565.00 CON EL DOLAR ♦ TIPO DE CAMBIO ♦ 2.70 BILATERAL $ ♦ 2. Costo Estimado del Transporte y Frecuencias ♦ TRANSPORTE MARITIMO ♦ Se puede contar con salidas semanales directas desde los puertos de la Costa Atlántica colombiana hacía los dos principales puertos de Venezuela como son: La Guaira y Puerto Cabello. ♦ Mientras desde Buenaventura los servicios son atendidos sólo por tres líneas marítimas, con el inconveniente que dos de ellas prestan servicio vía Panamá y Estados Unidos, trayendo como consecuencia tiempos de tránsito altos. Para carga suelta se puede contar con dos consolidadores, éste servicio lo realizan vía Miami. ♦ Número de Servicios: 24 ♦ Frecuencia Promedio: 10 Días ♦ Tiempo de Tránsito: Entre 5 y 7 Días ♦ Principales Navieras en la Ruta: Alianca Do Brasil, American President Line, Cía. Trasatlántica Española, Compañía Sudamericana, Crolwey, D'amico Line, H/Sinnes, Evergreen Marine, Hamburg Süd, Italia de Navigazione, Lykes Line, Maersk, Melfi Marine, Nordana, P&O Nedlloyd, Sea Land, Seaboard, TMG, Zim Container Line. ♦ Principales Consolidadores: Express Cargo Line, Transborder. ♦ TRANSPORTE AEREO ♦ Los servicios aéreos en la ruta Bogotá −Caracas se efectúan casi en su totalidad en aviones de pasajeros. Actualmente, los miércoles y viernes hay un vuelo carguero. ♦ En términos generales, la oferta de transporte aéreo es reducida, registrando restricciones debido a la configuración de los equipos para pasajeros, y la naturaleza propia de estos vuelos. ♦ Tiempo de Tránsito: Entre 1 y 2 días ♦ Frecuencias Semanales: 44 ♦ Principales Aerolíneas en la Ruta: Avensa −Servivensa, Avianca, Aserca Airlines, American Airlines ♦ TRANSPORTE TERRESTRE ♦ Existe una amplia gama de servicios para el transporte de todo tipo de carga, especialmente en contenedores. 22

♦ La oferta de transporte para carga suelta y pequeños volúmenes, es reducida. ♦ Los tiempos de tránsito a ciudades como Valencia y Caracas oscilan entre 8 y 15 días. ♦ El número de empresas de transporte terrrestre que operan esta ruta es bastante amplio, entre otras están: Cordicargas, Transportes Iceberg, Sercarga, Copetran, Transportes Sánchez Polo, Transportes Autosol, Transportes Vigía, Transportes ARG, Transportes Cootrasur, Transportes Eduardo Botero Soto, Coltanques S.A, Cordifronteras, Transportes Cetta, Transportes del Nordeste S.A., Transer S.A. ♦ Adicionalmente esta la empresa Andino Express, especializada en transporte de carga suelta y pequeños volúmenes. ♦ 3. Exigencias de Entrada del Producto y Régimen Comercial. ♦ Regulaciones ♦ El Ministerio de Agricultura venezolano es la autoridad encargada del control y expedición de los certificados sanitarios y fitosanitarios para las importaciones de productos agrícolas y agroindustriales, especialmente productos como frutas, pollo y cerdo los cuales compiten con la producción doméstica, lo cual no ocurre con los alimentos procesados. ♦ A los productos agrícolas se aplica el sistema de Bandas de Precios implementado en los países andinos. ♦ Existen las normas COVENIN de obligatorio cumplimiento, que alcanzan más de trescientas normas, por parte de productos nacionales e importados. ♦ La protección a los derechos de Propiedad Intelectual ha mejorado significativamente en los últimos años, sin embargo, todavía la piratería abunda en marcas bien conocidas, videos y software. ♦ Barreras ♦ Normas Técnicas COVENIN (Similares a las ICONTEC Colombianas) ♦ Para productos alimenticios requieren Certificado Sanitario del Ministerio de Sanidad. Para frutas y verduras requieren Permiso Sanitario del Ministerio de Agricultura y Cria. ♦ ◊ Etiquetado Las etiquetas deben ir en español e indicar los ingredientes, el contenido del empaque utilizando el sistema métrico o en unidades, número de registro. Los stickers son permitidos en el caso de productos importados, para indicar quién es el importador. Las instrucciones de operación y manuales de uso deben ir en español. Prohibiciones No se permite la importación de autos, camiones, ropa y llantas usadas. Cerdo de la mayoría de los países y pollo de 23

los Estados Unidos. Algunos productos pueden ser importados por agencias del gobierno como papel para cigarrillos, billetes de banco, armas de guerra y explosivos.

4. Tamaño del Mercado 5. Segmento Objetivo CLIENTES POTENCIALES CLIENTE TELÉFONO COMERCIAL HERMANOS ZAMORA C.A. INVERSIONES DANDI C.A. INVERSORA LORAN C.A. CENTRAL MADEIRENSE C.A. (2) 242 2816/ 4961 SUPERMERCADO UNICASA C.A. (2) 443 7077/ 7007/ 471 2134

Información Adicional sobre el Mercado Seleccionado De Productos ♦ DE PRODUCTO Importaciones de Cebolla Larga a Venezuela Año Cantidad Kilos Valor US 1996 8,609,172.00 2,940,040.00 1997 14,689,809.00 4,741,462.00 1998 3,616,756.00 1,014,973.00 2 . De Precios 3. De Comercialización

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Distribución En Venezuela no existe una ley o regulación que limite la distribución. Los canales de importación pueden ser clasificados en cuatro tipos : Casa importadoras, Agentes comisionistas, importadores directos y sucursales o subsidiarias. Es bastante común encontrar en Venezuela compañías bajo éstas funciones simultáneamente. No se especifica sobre los requerimientos para compañías o personas jurídicas para ser importadores. Muchos minoristas administran sus propias importaciones, algunas veces situando pedidos a través de agentes comisionistas o compradores directos de proveedores extranjeros. Esquemas de negocio ◊ Agente ◊ Franquicia : están permitidas bajo la ley de inversión extranjera. El mercadeo a través de franquicias sólo será exitoso si estos traen tecnología, servicios y sistemas que no están disponibles en el país. ◊ Mercadeo Directo: el mercadeo a través de comerciales de televisión, insertos en los periódicos y ventas puerta a puerta son los más comunes. Los pedidos por correo son una opción, debido a la baja confiabilidad del sistema postal. ◊ Alianzas Estratégicas y Licencias : la creación de alianzas para la formación de nuevas empresas con capital local o para la compra de una compañía local es bastante común, únicamente se requiere el registro ante el SIEX. ◊ Oficina : el negocio debe ser primeramente registrado en el Registro Comercial de Venezuela, para ser legalmente establecido, pueden ser corporaciones, compañías de responsabilidad limitada, como sociedades o personas jurídicas. ◊ Cultura de Negocios ◊ ⋅ Las negociaciones formales pueden tener un receso y ser presionadas para continuar en un ambiente no formal como una comida. ⋅ En situaciones difíciles o de empantanamiento se puede necesitar de un tercero como intermediario. ⋅ Se debe hacer un seguimiento de la negociación por escrito. ⋅ El fútbol y baseball son los principales temas de conversación. ⋅ Evitar hablar de la raza, religión, política y reciente situación económica como tema de conversación. VIAJES DE NEGOCIOS

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⋅ Horario : Oficinas del gobierno abren de lunes a viernes de 7:30 a.m. a 5:30 a.m.. Los establecimientos comerciales de 8 a.m. a 6 p.m. de lunes a viernes. Los bancos de 8:30 a.m. a 11:30 a.m. y de 2 p.m. a 4:30 p.m. de lunes a viernes. Con respecto a Colombia, Venezuela está adelantado una hora. ⋅ Visas : Se requiere pasaporte válido y visa. ⋅ Festivos : Enero 1º., jueves y viernes santos, Abril 19, Mayo 1º., Junio 24, Julio 5 y 24, Septiembre 4, Octubre 12 y 24, Diciembre 24, 25 y 31. ⋅ Infraestructura : es adecuada, aunque presenta deterioro, en áreas urbanas y deficiente al interior del país. Bajo la Ley de Concesiones de 1994, el gobierno dio prioridad al gasto en infraestructura especialmente para proyectos de transporte. Ha desarrollado un proyecto estratégico para generar US$4.6 millones de inversión en infraestructura hasta el 2002. 3 De Competencia 4 De Promoción Técnicas de Mercadeo La literatura sobre ventas debe ir en español. En la mayoría de los casos, se debe dar soporte a los nuevos agentes o distribuidores en la información técnica y aplicación especialmente si el producto es nuevo o con nueva tecnología. La mayoría de los negocios venezolanos no tienen ingenieros o especialistas en ventas y algunas formas de comercialización lo requieren. Es importante el soporte técnico y servicio post−venta. El regateo por los precios no está establecido en las tiendas y las ofertas y promociones son frecuentes pero son específicamente estaciónales. Hay numerosos malls y almacenes por departamentos. Adecuación del Producto y/o Proceso Productivo al Mercado de Exportación 1. Mejoramiento del Producto 2. Asesoria Especializada de Empaque 3. Mejoramiento del Proceso Productivo BIBLIOGRAFIA 26

GUIA COMERCIAL DE MEXICO 1. SITUACION ECONOMICA ACTUAL Y PERSPECTIVAS 1.1 Sectores Dinámicos 2. COMERCIO EXTERIOR 2.1 Comportamiento de la balanza comercial, principales socios comerciales y productos importados 2.2 Intercambio bilateral con Colombia: Comportamiento de la balanza comercial bilateral, principales productos no tradicionales exportados desde Colombia 3. REGULACIONES COMERCIALES Y NORMAS 3.1 Acuerdos comerciales 3.2 Regulaciones 3.3 Tarifas 3.4 Etiquetado 3.5 Prohibiciones 4. PRINCIPALES SECTORES Y PRODUCTOS POTENCIALES PARA COLOMBIA 5. MERCADEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 5.1 Distribución 5.2 Esquemas de negocio 5.3 Técnicas de mercadeo 6. CULTURA DE NEGOCIOS 7. VIAJES DE NEGOCIOS 8. EMBAJADAS Y OFICINAS DE PROEXPORT

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SITUACION ECONOMICA ACTUAL Y PERSPECTIVAS La economía mexicana, beneficiada por el fuerte intercambio entre los países miembros del NAFTA, soportó bien las crisis externas que comenzaron por la omisión del pago de la deuda a mediados de agosto de 1998 y que finalizó a mediados de enero de 1999. A finales de junio de 1999, las autoridades financieras mexicanas lanzaron un paquete de préstamos para proteger la economía mexicana de cualquier crisis interna en los meses siguientes a la elección presidencial en julio del 2.000. La estabilización macroeconómica y el lanzamiento de nuevos regímenes de tasas de interés permitirá que la inflación siga cayendo, con respecto a 1998. A mediados de 1997 el gobierno reestructuró la deuda extendiendo los períodos de pago y a tasas de interés más bajas. Después de la reestructuración se ha aclarado el calendario oficial para el pago de deuda para la nueva administración presidencial. El sector de la construcción aun está por debajo del nivel de 1994 y uno o dos subsectores manufactureros aun sufren una leve caída mensual. Las ventas al detalle se estabilizaron en el último cuarto de 1998 y se mantuvieron débiles en el primer cuarto de 1999, a partir de mayo. Para el final del año el consumo privado nuevamente se convertirá en uno de los motores de la recuperación interna de México. En junio de 1997 el gobierno mexicano elaboró un documento para el periodo de 1997−2000 con el nombre de Programa Nacional para el desarrollo financiero (PRONAFIDE). El desarrollo de este plan fue promovido directamente por la administración del presidente Zedillo, quien enfrentó a principios de su administración, una crisis económica la cual se encuentra en proceso de consolidación y ajuste del crecimiento. El objetivo de PRONAFIDE, es el de aumentar el PIB del país en 5 puntos por año, incentivar la creación de un millón de nuevos empleos, crecimiento de la industria nacional, aumentar el crecimiento que han tenido las inversiones internacionales en el país y mejorar el sistema fiscal y monetario del país El gobierno central ha continuado el proceso de privatización y desregulación de la economía 28

siguiendo los pasos de las dos administraciones anteriores. A mediados de 1999, las tres mayores líneas de tren fueron entregadas en concesión para que fueran manejadas por empresas privadas, dentro del proceso de privatizaciones se tiene pensado licitar las líneas de transporte y distribución de gas, el cual incluye contratos en Ciudad de México y en las áreas aledañas. Respecto a la telefonía existen diversos servicios que se están prestando en México después de la venta de la empresa estatal que tenía monopolio sobre estos servicios hasta su venta a mediados de 1998. Por el lado del transporte aéreo un grupo importante de aeropuertos fuerón dados en concesión. En la política monetaria, el Banco de México ratificó su compromiso de mantener una política monetaria neutral, pero flexible para responder a la volatilidad de los mercados internacionales. Esa posición neutral pronto se tornó restrictiva para enfrentar la inestabilidad financiera externa. Aún así, la expansión de la base monetaria concordó esencialmente con lo programado por el Banco. En consecuencia, el banco de México impuso nuevas medidas para restringir la liquidez; anunciando que a partir de septiembre, los bancos deberían depositar en el Banco Central una cantidad de dinero con el fin de combatir las altas tasas de interés. Uno de los factores más importantes para el crecimiento de la economía mexicana ha sido el tratado de NAFTA, el cual ha ayudado y soportado el crecimiento de la economía mexicana basada en el crecimiento del comercio con EE.UU, el cual ha sido de un 127% en el periodo de 1994 − 1998. En el caso de las importaciones es importante resaltar que éstas han ido disminuyendo, ayudando a compensar la balanza comercial del país. Para la economía mexicana la firma del tratado de libre comercio ha incrementado las exportaciones de sus productos a su principal socio comercial que es EE.UU e incentivado la industria nacional, demandando una gran cantidad de empleos nuevos. ◊ Sectores Dinámicos En 1999, la demanda interna de productos continuó reactivándose y casi todos lo sectores de actividad se expandieron. Sin embargo, el sector agropecuario siguió virtualmente estancado por segundo año consecutivo, principalmente como consecuencia de condiciones climáticas adversas. La oferta y 29

demanda de bienes y servicios aumentó en 6.8%. El dinamismo del consumo y la inversión privados contrastó con la retracción de la inversión pública, motivada principalmente por la limitación de obras de infraestructura de transporte y comunicaciones. La incertidumbre sobre el crecimiento de la economía mundial incidió en la desaceleración de la formación de capital fijo. La industria se expandió en 6.8%, encabezada por la manufactura y, dentro de ésta, por las maquiladoras. A finales de 1998, 37 de las 49 ramas manufactureras habían superado la producción promedio del periodo anterior. El nivel de utilización de la capacidad instalada se elevó y la productividad laboral tuvo incremento. En el caso del sector automotriz las ventas externas de vehículos representaron más de dos terceras partes del total producido. En el segundo semestre, la industria de la construción se desaceleró en un 10% y se expandió apenas en un 4.6% en el año, como consecuencia del repliegue del gasto público. En el sector formal, el petróleo y la petroquímica aumentaron en un 15%. Entre los servicios las actividades más dinámicas fueron transporte, comunicaciones, restaurantes y hoteles. Maquila: En México la industria de maquila surgió a mediados de 1965, cuando el Programa Nacional Fronterizo, la incorporó a las políticas de desarrollo económico y empleo en la frontera norte. La maquila es una fase del proceso productivo intensivo en mano de obra que empresas de un país desarrollado transfieren, a naciones donde los salarios son relativamente bajos, la tecnología y procesos productivos. En este momento en México existen aproximadamente una 4.200 empresas maquiladoras las cuales se encuentran distribuidas de la siguiente forma: Textil 28%, Materiales y Accesorios eléctricos 17.3%, Industria manufacturera 14.8%, Muebles y Productos de madera y metal 11.%, el resto se encuentra distribuido en los sectores químico, juguetes, plástico y cuero y calzado. Las empresas maquiladoras se encuentran distribuidas en el territorio mexicano principalmente en las zonas de: Baja California, Chihuahua, Coahuila, Nuevo León, Sonora, entre otras. Las exportaciones de maquila para 1998 fueron de US$ 52.784, presentando un incremento con el periodo de 1997 de 15% en el valor de las exportaciones. 2. COMERCIO EXTERIOR 30

2.1 Comportamiento de la balanza comercial, principales socios comerciales y productos importados México exportó al mundo en 1998, US$117.500 millones e importó US$125.242 millones. Entre 1996 y 1998, las exportaciones mexicanas aumentaron en un 6.0%, mientras que las importaciones lo hicieron en un 12%. Por su parte, la balanza comercial mexicana se mostró deficitaria comparándola con el periodo anterior en un 108%, paradójicamente presentó un crecimiento de sus exportaciones del 10.4% en el periodo de 1996 a 1998. La balanza comercial para el periodo de 1996 fue de US$6.531 millones, en 1997 fue de US$ 623 millones y para 1998 el se presentó un deficit de US$ ( − 7.742 ) millones. Los principales socios comerciales de importación de México son los Estados Unidos que participa con el 74% del mercado, Japón con el 3.9%, Alemania con el 3.5% los demás países suman el 19% De éstos países importa principalmente, demás coches de turismo, gasolina, maquinaria y aparatos mecánicos, las demás raíces, aparatos emisores, habas de soya, algodón sin cardar, trigo, polietileno y neumáticos 2.2 Intercambio bilateral con Colombia: Comportamiento de la balanza comercial bilateral, principales productos no tradicionales exportados desde Colombia Colombia exportó US$127.7 millones a México en 1998 y le importó US$619.9 millones. Entre 1996 y 1998, las exportaciones colombianas a México aumentaron en un 19%, mientras que las importaciones desde México crecieron en un 10.5%. Por su parte, la balanza comercial bilateral muestra un déficit continuado para Colombia, el cual se incremento en un 7% en este período y alcanzó para 1998, US$( − 492.2 ) millones. Dentro de los principales productos no tradicionales exportados por Colombia a México se encuentran Diccionarios, libros impresos, fungicidas, anestésicos, pilas para baterías, machetes agrícolas, champúes, aceite de palma, medicamentos,

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3. REGULACIONES COMERCIALES Y NORMAS 3.1 Acuerdos comerciales TRATADO DE LIBRE COMERCIO DEL GRUPO DE LOS TRES − G−3: Firmado el 13 de junio de 1994, dentro del marco de la Aladi, entre Colombia, Venezuela y México. Dado el desarrollo y avance de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), el intercambio comercial entre Colombia y Venezuela se realiza bajo el marco de dicho acuerdo y el comercio de Venezuela y Colombia con México se rige por el G−3. El acuerdo del G−3, inició vigencia el 01/01/95, con desgravación gradual y automática en diez etapas iguales del 10%, quedando totalmente liberados el 01/07/2004, con excepción de algunos productos agrícolas como el azúcar, los bienes sujetos a franjas de precios y licencia previa. Se excluyen algunos productos del sector automotor, como automóviles y camperos. El programa de liberación de éste acuerdo se estableció con una desgravación gradual y automática en diez etapas iguales del 10% así : a. Automática : en esta lista se incluyen los productos del Acuerdo de Alcance Parcial de Aladi, más esmeraldas, carbón y ferroniquel, los cuales quedaron exentos del pago de gravámenes. b. Gradual : Los productos industriales se desgravarán en diez años, quedando liberados a más tardar el 1o. De julio del 2004. OTROS ACUERDOS SUSCRITOS : México ha suscrito el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLC) con Estados Unidos y Canadá, creando una zona de libre comercio que se rige de acuerdo a las reglas establecidas por la Organización Mundial de Comercio (OMC). La eliminación de gravámenes arancelarios se desarrollará por categorías de productos y períodos de tiempo así : Desgravación A : lista de productos totalmente desgravados a partir del 1o. De enero de 1994. Desgravación B : lista de productos que se desgravarán en 5 etapas anuales iguales entre el 1o. De enero de 1994 y el 1o. De enero de 1998. Desgravación C : lista de productos que se desgravará en 10 etapas anuales iguales entre el 1o. De enero de 1994 y el 1o. De enero del 2003. Desgravación C: lista de productos que se desgravarán en 15 etapas anuales iguales entre el 1o. 32

De enero de 1994 y el 1o. De enero del 2008. Desgravación D: lista de productos que continuarán libres de impuestos. Otros acuerdos son: El Tratado de Libre Comercio con Costa Rica estableciendo una zona de libre comercio en el 2009, el Tratado de Libre Comercio con Bolivia estableciendo la zona de libre comercio en el 2009, el Tratado de Libre Comercio con Nicaragua estableciendo una zona de libre comercio en el 2012 y el Acuerdo de Complementación Económica con Chile para establecer una zona de libre comercio en el 2006. México y Uruguay firmaron el 01/07/99 en Montevideo la renovación y ampliación del acuerdo comercial, lo cual es un avance de las relaciones entre Mercosur y el Nafta, la finalidad de éste acuerdo es profundizar el acuerdo comercial bilateral vigente y ampliar la lista de preferencias arancelarias entre ambos países El 18 de enero del 2000 la comisión europea aprobó las condiciones de las negociaciones comerciales con México para establecer un área de libre acceso de bienes y servicios. Según el documento, México y la Unión Europea acordaron que las exportaciones europeas hacia el mercado mexicano cuenten con un tratamiento similar al que reciben las de Estados Unidos y Canadá en el marco del tratado de Libre Comercio, pero hasta el 2003 la mitad de las exportaciones europeas podrán entrar sin trabas aduaneras. El resto de tarifas aduaneras para productos industriales irá desapareciendo gradualmente hasta el año 2007, en el caso de los productos mexicanos estos podrán ingresar libremente en la UE en el 2003 2.2 Regulaciones Desde la firma del NAFTA, México comenzó a implementar las diferentes formas y regulaciones de los EE.UU para muchos de los productos. Agrícola y Agroindustria : Los productos de origen agrícola requieren Certificado Fitosanitario y Zoosanitario expedido en Colombia por el ICA, alimentos de origen animal el Certificado del INVIMA y Registro Sanitario.

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Textiles y Confecciones: El artículo 3−08 del G−3: establece Niveles de Flexibilidad temporal en materia de origen para ciertos bienes clasificados en los capítulos 51 al 63 del Sistema Armonizado, los cuales se asignarán en forma anual, entre 1995 y hasta el 31/12/99. Para manufacturas de cuero, se requiere presentar un Certificado de Importación emitido por el Instituto Nacional de Ecología de la Secretaría del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca (SEMARNAP) y a Inspección Ocular por parte del personal de la Procuraduría Federal de Protección del Medio Ambiente. Manufacturas e Insumos : Los productos farmacéuticos y cosméticos, requieren Autorización Sanitaria Previa de Importación por parte de la Secretaría de Salud. Los productos químicos de uso agrícola están sujetos a autorización de la Comisión Intersecretarial para el control del Proceso y Uso de Plaguicidas, Fertilizantes y Sustancias Tóxicas (CICOPLAFEST). 2.3 Tarifas Para los países con los que México no tiene acuerdo preferenciales, las importaciones son gravadas con impuestos cuyo máximo es del 35%, para los productos industriales el impuesto oscila ente el 10 y 15. Adicionalmente cobran un impuesto de 0.008% por derecho de trámite aduanero.. Por otro lado se cobra el impuesto al valor agregado IVA de un 15% En el caso de la ALADI, se concede una tarifa especial a los países miembros los cuales son: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela. La ley aduanera mexicana, presenta diferentes reducciones y variaciones de sus tarifas para los productos bajo diferentes circunstancias. Es importante si se exporta al mercado mexicano, mantener el listado actualizado de impuestos y excepciones ya que este sufre variaciones constantes, previamente autorizadas por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. 2.4 Etiquetado Cualquier producto destinado a la comercialización 34

dentro del territorio mexicano debe llevar las etiquetas en castellano. La etiqueta debe contener 1) La denominación del producto que debe estar localizada en el tercio superior del panel principal, aparecer en forma visible y prominente en comparación al nombre, marca y denominación del producto. 2) Declaración del contenido neto del envase que debe hacerse usando el sistema de medida: el sistema métrico decimal y el sistema inglés. 3) Declaración de la lista de ingredientes que debe contener todos y cada uno de los ingredientes presentes en el producto de forma descendente, todos los ingredientes compuestos en alimentos. Igualmente, la declaración de ingredientes se debe localizar en el panel de información conjunto con el nombre y dirección del productor del alimento, ó bien en donde se localice la información nutricional. El Panel de Informacion nutricional ordinario debe contener los siguientes elementos: a) Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la información equivalente a la porción establecida. b) nutrientes básicos aproximados según las reglas especificas. c) Columna de la declaración de valores diarios porcentuales estimados en función a una dieta de 2,000 calorías diarias. d) Formatos permitidos y recomendados determinados por tres factores: el Área total disponible para etiquetar, los nutrientes presentes en el producto; y el espacio disponible en los distintos paneles del envase. 2.5 Prohibiciones Es prohibido importar a México los siguientes productos: Productos que contengan sustancias biológicamente perecederas, material radioactivo, monedas, notas para bancos, papel para hacer billetes sin una previa licencia de importación, cheques para viajeros, platino, oro, plata, piedras preciosas, confecciones que sean de carácter perecedero, armas y material pornográfico. 4. PRINCIPALES SECTORES Y PRODUCTOS POTENCIALES PARA COLOMBIA Teniendo en cuenta el análisis de potencialidad realizado para las exportaciones colombianas y las diferentes condiciones que presenta el mercado mexicano, la distribución de las oportunidades para productos colombianos se encuentra distribuida: En le sector de Manufacturas e Insumos el cual 35

concentra en 81% de los productos potenciales se encuentra oportunidades en los sectores de: artículos para el hogar, artículos industriales, autopartes, envases y empaques, instrumentos y aparatos, materiales de construcción, metalmecánico, plásticos y caucho, químico y farmacéutico. En el sector de Servicios y Entretenimiento el cual concentra el 10% de los productos potenciales, se encuentran oportunidades en los sectores de editorial, piedras preciosas y orfebrería. En el sector de Agroindustria el cual concentra el 6% de los productos potenciales se encuentra oportunidades en los sectores de Cereales y Preparaciones alimenticias. En el sector de Prendas de Vestir el cual representa el 9% de los productos potenciales, se encuentran oportunidades en los sectores de la Confección Textiles y Artículos de Cuero. 5. MERCADEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 5.1 Distribución A pesar de la afinidad innegable hacia los productos americanos, las empresas colombianas no deben sobre estimar la necesidad de desarrollar distintas estrategias de mercadeo. En el diseño de las estrategias y en la selección de la representación local o canal de distribución, no de debe perder de vista la diversidad económica de México. Los investigadores internacionales hablan a menudo de por lo menos cuatro Mexicos: la región del norte mas conocida como la Baja California en la que su crecimiento industrial se encuentra directamente relacionado a la influencia que tiene sobre esta región la cercanía con lo EE.UU, en esta región se concentra la gran mayoría del comercio, la empresas maquiladoras tienen una gran influencia sobre esta región siendo un soporte de su economía, para poder distribuir en esta zona es importante resaltar que los canales de distribución están bien definidos debido a potencial industrial e influenciado por los inversionistas americanos. La región del sudeste en la que se encuentra en constante crecimiento debido a su influencia del sector agrícola y a su cercanía al puerto de México. La parte central la que se ve influenciada directamente por el 36

comportamiento de la capital el Distrito Federal, cubo cultural y político de la nación. Por último se encuentra la parte del oeste mexicano la que tiene a Guadalajara como ciudad de mayor crecimiento económico y la cercanía con el puerto de Manzanillo como puerto más importante del Pacífico mexicano. Al desarrollar una estrategia de entrada de mercado para México, los exportadores deben ser conscientes de la variedad de los canales de distribución. Los minoristas pequeños y familiares dominan el mercado. El México de hoy está lleno de desafíos para realizar negocios con el mundo, acompañado de un proceso de integración económica con los países del NAFTA y la inmensa oportunidad que tienen los países con la apertura de la economía. 5.2 Esquemas de negocio Franquicias: Las franquicias en México han tenido un crecimiento continuo desde 1991. En México existe alrededor de unas 450 franquicias, de este número el 42% son extranjeras y el 58% son mexicanas. Las franquicias en México representan el 6% de las ventas de las ventas internas del país, por el lado de las ventas de los hoteles, estas representan el 1% del total del PIB de México. Para las franquicias en México no existe ninguna regulación con respecto a grupos de productos o servicios que no puedan ser franquiciado en el país Esquemas de Precios: El margen que se maneja con los diferentes productos en México es muy alto, es importante entender que se vende a unos precios bajos a los minoristas, debido a la competencia del NAFTA. Es importante tener en cuenta los diferentes tipos de intermediarios y los pasos que se deben seguir para llegar al intermediario final. Es importante conocer que la aduana mexicana no exige dentro de los procedimientos legales el realizar negocios con un intermediario aduanero, se recomienda que en el momento de no tener un conocimiento sobre el mercado, se utilice mientras se vuelve mucho más familiar. Para las compañías extranjeras que quieren tener una presencia en México existen diferentes formas de trabajo que son determinadas por la Organización General de Ley Mercantil. Es importante conocer 37

esta forma de trabajo para entender cual es las mas adecuada según la estrategia de ventas en el país. Dentro de las formas más comunes de realizar negocios se encuentran: ⋅ Sociedad Anónima: La ventaja de este sistema es la mínima inversión que se debe hacer en el momento de la constitución. ⋅ Sociedad de Responsabilidad Limitada: Es conformada por iniciativa propia, tiene características individuales y cada socio responde hasta donde su responsabilidad se lo permita. ⋅ Sociedad Civil: No tiene problemas de conformación tanto por el número de socio como por el capital, es la más común y utilizada en México por los empresarios de ese país. Para las compañías extranjeras que quieran establecerse en México como estrategia de ventas se debe impulsar la conformación y tener presencia en el mercado con el fin de quedarse en la mente de los consumidores y aprovechar las diferentes normas favorables que México ofrece para la inversión extranjera. 5.3 Técnicas de mercadeo Para comenzar a realizar negocios en México, es importante que las empresas que se encuentren interesadas en buscar un agente o un distribuidor, se aseguren por anticipado de cuáles van a ser las relaciones y los términos de trabajo, con el fin que la relación pueda prosperar y mejorar. Muchos relaciones de negocios no prosperan debido a los problemas de entendimientos con los representantes. El mercadeo de productos en México es un mercadeo difícil y con mucha competencia. Los mexicanos debido a su cercanía geográfica y los vínculos comerciales que tienen con los EE.UU están acostumbrados a campañas de publicidad y mercadeo agresivas y siempre muy innovadoras. En el caso que los productos sean nuevos en el mercado o estén establecidos en el mismo, es recomendable realizar campañas de promoción del producto para que este ingrese en la mente del consumidor, es importante resaltar que el mexicano compra mexicano, por tal razón el contacto con un comprador o representante genera al consumidor un sentido de pertenencia con el producto. 38

Debido a la apertura del mercado mexicano hacia productos tanto americanos como canadienses, lo niveles de calidad que se manejan son extremadamente exigentes, por tal razón, la relación calidad / precio se mide en todos los productos. El servicio tanto como la comodidad e identificación que el cliente tenga con el producto es un punto de partida para crecer y posicionarse en el mercado mexicano. Las técnicas de seguimiento como el tele−mercadeo, investigaciones y promociones son muy comunes para mantener el producto en la mente de los consumidor. 6. CULTURA DE NEGOCIOS En México el centro cultural y de negocios del país es su capital Ciudad de México. Las horas de trabajo dependen de la región en donde se tenga la intensión de realizar los negocios, por ejemplo la Ciudad de México, la hora de entrada al trabajo es entre 9:00 am o 9:30 am, trabajando aproximadamente hasta las 7:00 pm. En el caso de las empresas del gobierno empiezan a trabajar a las 8:00 am hasta las 6:00 pm. Es importante tener en cuenta que el horario de trabajo de muchas de las empresas se maneje según las costumbres regionales. En el momento de realizar negocios con los mexicanos es importante tener en cuenta: ⋅ Mantener tarjetas personales. ⋅ El mexicano está acostumbrado a utilizar los títulos de las personas en el momento de dirigirse a cualquier persona ( doctor, profesor, licenciado, ingeniero ) ⋅ Se debe mantener un gran respeto por las personas de edad, además se acostumbra saludar de mano a las personas y despedirse de la misma forma. ⋅ Muchas de las reuniones de trabajo se llegan hasta la hora de la cena, es común aceptar unas bebidas para tomar, Muchas de las personas fuman en México. ⋅ Se acostumbra en las reuniones de negocios hablar no solo de los mismos sino adicionalmente hablar sobre temas generales. Es aconsejable participar en eventos sociales para ser reconocido en el mundo de los negocios. ⋅ En el momento de hacer los negocios es recomendable no ser agresivo, muy correcto, puntual y manejar muy bien las emociones 39

ya que el mexicano es una persona que trata de imponer su personalidad sobre el extranjero 7. VIAJES DE NEGOCIOS Infraestructura: El gobierno mexicano ha estado haciendo un esfuerzo para mejorar la infraestructura del país que se deterioró durante las crisis económicas de la última década. En 1994 México tenía casi 56,500 millas de camino pavimentado, con 6,000 kilómetros adicionales de autopistas. Mucho de esto será nuevo o se actualizará a finales de la administración del presidente Zedillo. Este trabajo mejorará la seguridad y facilidad del comercio. México también tiene 16,520 millas de vías férreas, la gran mayoría han sido otorgada a los operadores privados. Hay 76 puertos marítimos en México con 35,000 metros de muelle, desde junio de 1993 , las concesiones del sector privado han permitido una mejoría con el funcionamientos de los puertos. Se han privatizado seis puertos y más privatización están en el proceso. Había 9.5 millones de líneas telefónicas en el servicio en junio de 1998 México está en el proceso de fortalecer la competencia en las telecomunicaciones y ha otorgado diez concesiones a compañías que empezaron a competir en el servicio de teléfono de distancia, empezando desde el 1 de enero de 1997. A pesar de los cortes del presupuesto en 1998 y un presupuesto firme en 1999, el gobierno de México trabajó para actualizar los servicios de sus aeropuertos, por otro lado se encuentra en la preparación por privatizar la dirección, manejo y control de sus aeropuertos. El primer paquete de aeropuertos para manejo por la empresa privada fue otorgado a finales de 1998, inclusive el centro turístico importante de Cancún, que maneja un gran número de turistas y visitantes continuos. Un segundo grupo aeropuertos fuerón otorgados a finales de 1999. Días Festivos: Enero 1 Día de año nuevo Febrero 5 Aniversario de la constitución mexicana 40

Marzo 21 Cumpleaños de Benito Juárez Abril 20 y 21 Días santos Mayo 1 Día mundial del trabajo Mayo 5 Aniversario de la Batalla de Puebla Septiembre 16 Día de las independencia Octubre 12 Día de la Raza Noviembre 20 Aniversarios de la Revolución mexicana Diciembre 25 Día de Navidad 8. EMBAJADAS Y OFICINAS DE PROEXPORT Embajada de México en Colombia: Dirección: Calle 82 # 9− 25 − Bogotá Fax: 2185999 Teléfonos: 2366304 / 6104070 e−mail: [email protected] Embajada de Colombia en México: Dirección: Paseo de la Reforma 1620 Colonia Lomas de Chapultepec México,D.F Telefax: 525 − 5209669 Teléfono: 525 − 2027299 e−mail: [email protected] LINEA MARITIMA

FRECUENCIA (días)

CROWLEY AMERICAN 15 (CAT) SEABOARD 7 MARINE INTERMARINE 7 − INDUSTRIAL

TIEMPO DE TIP TRANSITO Min(días) Máx(días) 20' 2

4

SI

5

7

SI

5

7

SI

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MARITIME CARRIES − COLOMBIA FUENTE: Agentes y líneas marítimas en Colombia CONVENCIONES: Tipo de carga: R: Refrigerado, H: High cube, HCR: High cube refrigerado, BB: Carga suelta, BB1: Carga suelta sujeta a consolidación Fletes: PP: Flete prepagado, CC: Flete al cobro, CC1: Flete al cobro sujeto a confirmación. DATOS BASICOS Razón social

AGROAROMAS Nit. 8320017293 LTDA. Tamaño Nombre AGROAROMAS Activos $224,656,355 comercial LTDA. (COL$): MACROSECTORES/SECTORES A LOS QUE PERTENECE Agroindustrial / Agrícola DIRECCIONES Y TELEFONOS CALLE Dirección 10A No. Correspondencia 68B25 Fax

4191589

4143217 / 6238000 Teléfono Cod. 164630 SANTA FE Ciudad DE BOGOTA

E−Mail Km.3 Vía Dirección Planta Guaymaral Teléfono 0918625344 − Chia Fax 0918625583 Ciudad CHIA E−Mail CONTACTOS DALMIRO Cargo GERENTE RODRIGUEZ E−Mail Celular

Nombre

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PRODUCTOS Posición Descripción arancelaria CEBOLLAS Y CHALOTES 0703100000 FRESCAS O REFRIGERADAS ESPARRAGOS FRESCOS O 0709200000 REFRIGERADOS −−Las demas hortalizas frescas o 0709909000 refrigeradas CEBOLLAS CONSERV 0711100000 PROVISIONALMENTE PERO IMPROPIAS ALIM HUMANA DMS LEGUMBR HORTAL Y MEZC 0712909000 EN TRZ O TRIT SIN OTRA PREPARACION ARANDANOS O MURTONES Y 0810400000 DMS FRUTAS DEL GENERO VACCINIUM FRESCAS 0910400000 TOMILLO, HOJAS DE LAUREL 0910990000 DEMAS ESPECIAS OREGANO FRESCO O SECO INCL 1211903000 CORTADO QUEBRANTADO O PULVERIZADO DMS PLANTAS SEMILLAS O FRUTOS UTILIZADOS EN 1211909000 PERFUMERIA, MEDICINA O SIMILARES CHAPOS D PLATINO SOBR 7111000000 METALS COMUNS PLATA U ORO EN BRUT DATOS BASICOS Razón social Nombre comercial

ALL FRUITS LTDA. ALL FRUITS LTDA.

Nit.

8001617744

Tamaño Activos (COL$):

$0

MACROSECTORES/SECTORES A LOS QUE PERTENECE Agroindustrial / Agrícola DIRECCIONES Y TELEFONOS CRA. 9 No. 126−49 Teléfono 43

Dirección Correspondencia Fax

2140943

E−Mail

[email protected]

6296996/ 6299076 SANTA Ciudad FE DE BOGOTA

CONTACTOS NESTOR Cargo Gerente Administrativo IBARRA E−Mail Celular

Nombre

PRODUCTOS Posición Descripción arancelaria SUERO, LECHE, NATA, CUAJADA 0403900000 Y DEMAS LECHE FERMENTADA ACID INCL CONC AZUC BULBOS, CEBOLLAS, TUBERCULOS, RAICES Y BULBOS TUBEROSOS, TURIONES 0601200000 Y RIZOMAS, EN VEGETACION O EN FLOR; PLANTAS Y RAICES DE ACHICORIA 0602990000 LOS DEMAS (PLANTAS VIVAS) PAPAS (PATATAS) FRESCAS O 0701900000 REFRIGERADAS (P OTROS USOS) CEBOLLAS Y CHALOTES 0703100000 FRESCAS O REFRIGERADAS LECHUGAS REPOLLADAS 0705110000 FRESCAS O REFRIGERADAS ZANAHORIAS Y NABOS 0706100000 FRESCOS O REFRIGERADOS ARVEJAS O GUISANTES INCL 0708100000 DESVAINADAS FRESCAS O REFRIGERADAS POROTOS (FRIJOLES) INCL 0708200000 VAINITAS (HABICHUELAS) FRES O REFRIG DMS LEGUMBRES INCL 0708900000 DESVAINADAS FRESCAS O REFRIGERADAS ESPARRAGOS FRESCOS O 0709200000 REFRIGERADOS APIO EXCEPTO EL APIONABO 0709400000 FRESCO O REFRIGERADO 44

0709909000

0710800000

0710900000 0714900000 0803001910 0804200000 0804300000 0804501000 0804502000 0805301000 0805900000 0806100000 0807200000 0810100000 0810200000 0810900010 0810900020 0810900030 0810901000 0810902000 0810903000 0810904000 0810905000 0810909000 0810909020 0810909090 0813400000

−−Las demas hortalizas frescas o refrigeradas DMS LEGUMBRES Y HORTALIZAS INCL COCIDAS CON AGUA AL VAPOR CONGELADAS MEZCLAS D HORTALIZAS Y LEGUMBRES INCL COCIDAS O AL VAPOR CONGELADAS LAS DEMAS (RAICES) BANANO BOCADILLO (MUSA ACUMINATA) HIGOS FRESCOS O SECOS PINAS (ANANAS) FRESCAS O SECAS −Guayabas frescas o secas −−Mangos y mangostanes frescos o secos LIMONES FRESCOS O SECOS DEMAS FRUTOS AGRIOS FRESCOS O SECOS UVAS FRESCAS PAPAYAS FRESCAS FRESAS (FRUTILLAS) FRESCAS FRAMBUESAS ZARZAMORAS MORAS Y MORA−FRAMBUESA FRESCAS TOMATES DE ARBOL FRESCOS GRANADILLAS FRESCAS UCHUVAS FRESCAS −−Granadilla, maracuya y demas frutos de la pasion −−Chirimoya, guanabana y demas anonas −−Tomate de arbol (tamarillo) −−Pitahayas (Cereus spp) −−Uchuva (uvillas) (Physalis peruviana) DMS DE DMS FRUTAS U OTROS FRUTOS FRESCOS DMS DE DMS FRUTOS U OTRAS FRUTAS FRESCAS DEMAS DE DEMAS FRUTAS U OTROS FRUTOS FRESCOS LAS DEMAS FRUTAS U OTROS FRUTOS SECOS EXC. LOS DE LAS PARTIDAS 08.01 A 08.06, INCL. 45

0814000000 1005100000 1701111000

1901109000

2004100000

2005200000

2007911000

2007999100 2008300000 2008993000

2008999000 2301101000

LAS MEZCLAS CORTEZA DE AGRIOS, DE MELON INCL. SANDIA FRES CONG CONSERV O SECAS MAIZ PARA SIEMBRA CHANCACA (PANELA RASPADURA) DE CANA SIN AROMATIZAR NI COLOREAR DEMAS PREP. PARA ALIMENTACION INFANTIL ACOND VTA AL X MENOR PAPAS (PATATAS) PREP. O CONSERVADAS EXCEPTO EN VINAGRE INCLUSO CONGELADAS PAPAS PREPARADAS O CONSERVADAS EXCEPTO EN VINAGRE O ACIDO ACETICO, SIN CONGELAR JALEAS Y MERMELADAS DE AGRIOS OBTENIDAS POR COCCION, INCLUSO AZUCARADAS −−−−Confituras jaleas y mermeladas de los demas frutos AGRIOS PREPARADOS O CONSERVADOS DE OTRO MODO MANGOS (PREPARADOS O CONSERVADOS) DEMAS FRUTOS COMESTIBLES NO EXPRESADOS EN OTRAS POSICIONES, INCLUSO MEZCLADOS CHICHARRONES

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