MERCADOS: TENDENCIAS EMERGENTES HACIA ASIA LIC. LEONARDO PEÑA JACOBO Muy buenos días tengan todos ustedes meda mucho gusto estar aquí en Martínez De la Torre y tener la oportunidad de intercambiar con empresarios productores y jóvenes universitarios que veo por ahí y compartir con ustedes el día de ayer en lo que van incorporando mi presentación que toda vía no la veo en pantalla, el día de ayer estábamos con empresarios asiáticos y había un grupo de empresarios de Singapur esta experiencia de Singapur es verdaderamente impresionante estábamos en el puerto de Veracruz, es impresionante esto Singapur sería mas o menos así tiene una longitud explicaba el empresario una longitud mas o menos similar la de la calzada insurgentes en la ciudad de México es decir hablan de 22 kilómetros de longitud del país, nada mas que este pequeño país tiene un PIB es decir un Producto Interno Bruto una riqueza genera ene se territorio tan pequeño muy similar a la que se genera en todo México y en términos de exportaciones su comercio exterior es 10% superior al que registra México, entonces la pregunta que todo mundo nos haríamos es y bueno que tienen en Singapur porque pueden hacer todo lo que hacen y bueno dice es que no tenemos recursos naturales imaginen una superficie tan pequeña seria difícil imaginar que contamos con los recursos naturales de que dispone por ejemplo México y bueno pues dicen que es lo que tienen pues hemos invertido en nuestra gente, bueno lo que tenemos es recursos humanos, son pocos también hablan de 4.5 millones de habitantes pero lo que nos hemos dado a la tarea es de que todos nuestros recursos humanos estén bien formados y especialmente hemos orientado la formación de estos recursos en término de las necesidades que como economía tenemos, entonces me parece que es un buen ejemplo que todos tenemos que seguir yo cuando escucho esto la verdad es que pienso a veces no estamos haciendo bien las cosas, pero siempre habrá oportunidad de retomar el camino. Vamos a comenzar hablando un poquito de este tema de Asia es un tema mítico, es un tema uno imagina dice en oriente los grandes filósofos, las construcciones antiguas, etc., y la verdad es que difícilmente nos imaginamos la modernidad que refiere de alguna manera el oriente, y cuando hacemos un repaso de algunas fotografías de algunas ciudades nos damos cuenta de que estamos en un entorno verdaderamente complicado, es decir el caso asiático genera un desarrollo verdaderamente sin igual, uno escucha hablar de los centros fabriles mas grande del mundo, por ejemplo en China y algunas otras cosas que seguramente nos llamaría la atención este tema de que el edificio mas alto del mundo ahora está en Taiwán es impresionante, cuando escuchábamos que los edificios mas grandes estaban en otras latitudes. Dicen los expertos en el mundo en mega tendencias internacionales y particularmente uno de ellos que a mi me gusta mucho leer y dar seguimiento se llama Jonh Naisbitt; dice Jonh Naisbitt que si habría que resumir en una sola palabra cual es la situación y el devenir del siglo XXI esta palabra seria Asia; es decir las cosas que están ocurriendo en Asia están transformando el mundo, entonces seguramente tendremos que acercarnos, tendremos que visualizar no solamente como un mercado sino como un enclave del mundo entero, continua en algunas de sus obras Jonh Naisbitt y dice que si el centro de gravedad político, económico y cultural del mundo estuviera en cualquier otro lado hoy ya se ha trasladado al continente asiático, necesariamente tenemos que voltear los ojos y observar que es lo que está pasando en Asia para saber que es lo que va a ocurrir en el mundo y finalmente esta aspiración de muchos de nosotros de los mas jóvenes, si pudiéramos tener 20 años menos otra vez dice John Naisbitt yo viajaría a Asia y aprendería hablar mandarín; es decir si los negocios internacionales hoy se van a entender en el continente asiático y la principal economía del continente asiático fue China hay que aprender hablar mandarín, este tema de que el lenguaje internacional de los negocios es el ingles podría empezar a quedar superado, entonces me parece que esta tendencia, bueno no refiera que aprendamos hablar mandarín seguramente muchos de los que estamos acá no lo vamos hacer, pero me parece es entender mas que el propio idioma la cultura del negocio con la que está operando en mundo y con la que está operando fundamentalmente el continente asiático.

La primera parte que quiero destacar de este continente es que nos enfrentamos a una cultura distinta, esto es algo que tenemos que visualizar, estamos acostumbrados a negociar con empresarios norteamericanos, cuando el empresario norteamericano encuentra un proveedor que le vende medio centavo por abajo seguramente la relación comercial de muchos años se termina; es decir encontramos un proveedor mas barato y te sustituyo, los norteamericanos venían a maquilar tradicionalmente a México diferentes productos cuando encontraron costos mas bajos en centro América se fueron a Centro América, cuando encontraron costos mas bajos en Asia por ejemplo en Vietnam, Tailandia, en Indonesia se fueron, bueno los orientales y los asiáticos en particularidad tiene una mentalidad distinta, están visualizando a largo plazo y esta visualización a veces nos impide generar negocio entre occidente y el oriente, esa es una cuestión que hay particularmente que tomar en cuenta y yo diría que hay elementos todavía mas complejos para entender en la cultura y cito hoy en esta lámina toda una lectura que hubiera sido bueno que lo hiciéramos pero por obvio de tiempo no la voy hacer, y voy a tratar de resumir este ejercicio que los especialistas analizan, a partir de la ocurrencia de una accidente aéreo, primero en Dallas Texas y en segundo en Tokio Japón, dice cuando ocurre un accidente en los Estados Unidos los primeros en acudir al lugar de los hechos son los abogados de la compañía aérea y lo primero que están buscando es como deslindar responsabilidades nunca aceptar la responsabilidad por parte de la aerolínea eso podría costar mucho dinero, hay que argumentar, hay que pelearnos no somos responsables y cualquier cosa nos vemos en los tribunales; o sea no nos podemos dar el lujo de aceptar la responsabilidad por que eso nos costaría dinero; si hay personas muertas, hay deudos, hay mucho dolor, mucho sentimiento pero el tema central es el económico, hay que ver como lo aislamos, como evitamos que la compañía sufra un quebranto, al mismo tiempo la ocurrencia de este accidente y esto es real, el análisis que se hace por parte de los especialistas es real; dice lo primero que ocurre, el primero que acude al lugar de los hechos es el Presidente de la compañía aérea y lo que hace es aceptar la responsabilidad de la compañía, anunciar que se hará cargo de todo que le duele como si fueran sus propios parientes y que además una vez terminado todo el finiquito de esto presentará su renuncia se siente responsable renunciara, entonces me parece que son estas cosas las que nos genera cierta distancia contra las culturas; sin pretender llevar al extremo esto en términos de negocios, me parece que las actitudes pueden ser distintas, podemos encontrar entre distintos escenarios, me parece que esto tiene que ver de por si con un asunto cultural, que tendríamos de estar considerando cuando pensamos en Asia como una alternativa de negocios. No podemos hablar de negocios internacionales y de tendencias en Asia sino hacemos una recapitulación muy rápida de lo que está ocurriendo en México, México es una potencia exportadora mundial, este es un asunto que tenemos que visualizar, escuchamos por ahí y lo aclaro desde ahora se dice que México es la décima potencia exportadora del mundo, este es un pequeño truco por que lo que hacemos es juntar a todos los países de la Unión Europea como si fuera un solo mercado, un solo bloque, una sola región y entonces México ocupa la décima posición, pero si analizamos el tema país por país vamos a ver que México ocupa la posición número 15 en el contexto de las exportaciones con la ultima cifra anualizada que es la del 2007 y vamos a ver que la potencia exportadora del mundo se llama Alemania y después quien le sigue China se dice que en algunos meses del 2007 si lo que contamos son las exportaciones mensuales China ya rebaso a Alemania en 5 meses del año, lo cual habla de una tendencia a que en China en breve es posible que a principio del 2009 que estamos conociendo que China se convierte en el principal exportador del mundo este es un tema; pero también tendríamos que ver la parte que tiene que ver con importación porque si estos son los grandes vendedores del mundo pero aquí están los grandes mercados, los grandes compradores, Estados Unidos sigue siendo el principal comprador del mundo y todavía por mucho pero está seguido por Alemania y en tercer lugar para todos aquellos que nos causa mucho temor la participación de China en el mercado internacional habría que decir que China también es un gran comprador la pregunta es ¿Qué es lo que está comprando? Y vamos a tratar de visualizarlo en esta presentación pero desde ahora anticipo que por supuesto el tema de alimentos en el que ustedes participan es uno de los sectores con mayor potencial para este mercado.

Y bueno México es una potencia exportadora pero en donde estamos focalizando los esfuerzos, bueno afortunadamente compartimos una frontera con mas de 3 mil kilómetros cuadrados con el principal comprador del mundo, esta es un posición privilegiada podemos citar muchas críticas de esta estructura comercial que ahora vamos hablar donde México dedica el 84% de su esfuerzo exportador para atender el mercado norteamericano, pero bueno muchos países en el mundo dijeran quisiéramos tener ese problema que tiene México; o sea este problema creo que lo podemos manejar perfectamente. Y la pregunta sería ¿Qué podemos hacer con respecto a otros mercados? Y veamos, el segundo mercado en importancia para México es América Latina representaría el 7% de las ventas totales de México, después seguiría Europa con el 6% de las exportaciones totales y en último lugar el continente asiático ese gran mercado del que hoy estaremos hablando, México lo ha minimizado, lo ha subestimado, por supuesto por cuestiones naturales, por cuestiones logística es un mercado lejano, es un mercado con una cultura distinta, etc., pero finalmente es un mercado que yo diría está subutilizado y tenemos una gran área de oportunidad que explotar. Y en este mercado asiático la pregunta sería ¿A quienes les estamos vendiendo? Si el 3% de las ventas de México van al continente asiático pero a quien le vendemos; bueno en este cuadro pretendo resumir un poco el comercio exterior con Asia, los principales mercados y vamos a ver el destino de las exportaciones mexicanas. Si se dan cuenta el principal destino de la exportaciones mexicanas hoy por hoy es China curiosamente es nuestro principal rival, nuestro competidor todo lo que apretemos esto debe ser hecho en China, el micrófono seguramente también es hecho en China, todo está hecho en China, entonces también China es un comprador, México con una participación muy baja pero finalmente encuentra como destino la exportación en China un mercado muy atractivo. Pero veamos ahora que ocurre en términos de lo que estos países asiáticos nos venden y vamos a revisar que el principal proveedor de Asia para México quien es; también es China pero fíjense nada mas la gran diferencia que existe entre lo que nosotros le vendemos a China y lo que ellos nos venden y conste que aquí no está reflejado lo que no pasó legalmente por las aduanas, que si me apuran un poco podría ser una cifra mas o menos parecida a la que registra la estadística oficial, sino es que mayor; espero que no haya nadie de aduana por acá; pero este seria un poco el dato; y fíjense nada mas la tendencia de crecimiento estas exportaciones eran en el 2006 y fíjense para el 2007 hay un crecimiento del 22% o sea hay un movimiento creciente y la pregunta seria las exportaciones de México a China como van pues crecieron si, pero solo crecieron el 12%. Un poco con esta información lo que se genera es dicen los economistas un saldo de la relación comercial, quien gana y quien pierde en esta relación comercial entre México y Asia bueno pues verán ustedes puros signos negativos, el saldo comercial para México es desfavorable en todos los casos; veremos que el saldo negativo mas alto es el que se tiene con China esta cercano a los 30 mil millones de dólares y eso es mucho dinero eso si es verdaderamente mucho dinero no lo ganamos en una quincena los que estamos aquí sentados pero digamos el saldo deficitario de todo el país es el total nacional es de once mil, bueno el caso de China esta cercano a los 28 mil millones; pues me parece que hay un área de oportunidad muy interesante lo quería poner en la mesa y complementar que todo este desarrollo exportador en México tiene que ver haber puesto en la mesa toda una serie de negociaciones comerciales internacionales que convierten a México en el campeón mundial de los Tratados de Libre Comercio. Difícilmente vamos a encontrar un país en el planeta que tenga suscrito tantos tratados de libre comercio y bueno ustedes se preguntarán y que tanto estamos aprovechando los tratados de libre comercio, pues ya esa parte no me la pregunten; bastante hemos hecho con sumar los tratados de libre comercio que están aquí expresados y donde ustedes podrán ver básicamente que la negociación no se ha enfocado al continente asiático es decir pocas negociaciones con el continente asiático por aquí van a ver a lo largo del tiempo van a ver a Israel y finalmente van a ver a Japón con la

suscripción del Acuerdo de la Asociación Económica México Japón del cual se espera mucho pero digamos dos o tres años de operación todavía no vemos resultados; entonces la idea seguramente podremos irnos incorporando a una corriente distinta de comercio. La apertura comercial entonces ha generado grandes beneficios para México se dice que los últimos años la exportaciones mexicanas se multiplicaron por 5, es decir ver nada mas este desempeño por ahí en 1993 andábamos en 52 mil millones de dólares; bueno pues la cifra como estábamos viendo del 2007 habla ya mas de 270 mil millones de dólares es un crecimiento verdaderamente importante. Y en materia de importaciones pues también somos un mercado muy atractivo para el mundo, compramos mas de 280 mil millones de dólares y también el crecimiento durante los últimos años han sido verdaderamente impresionante. Y con todo este gran crecimiento en México habría que decir que enfrentamos una gran competencia internacional a pesar de que estamos creciendo hay competidores que están caminando a velocidades distintos y esto de la velocidad relativa es un concepto muy interesante cuando hablamos de desarrollo económico; si México está creciendo pero hay quienes están creciendo a mayor velocidad y particularmente el tema en Asia lo vamos a poder visualizar acá. Las exportaciones de los países asiáticos en desarrollo en el año del 2000 eran del 9% o sea del total de lo que el mundo exportó el 9% fue del continente asiático, bueno para el 2007 este porcentaje creció al 14% y que pasó en el caso de México en el 2000 participábamos con el 2.6% de la exportación mundial total, y para el 2007 nuestra participación bajó al 2%; entonces quiere decir ahí que tenemos que acelerar el paso y si nos comparamos contra este grupo de economía que han dado en llamar los famosos BRIC y que no es otra cosa mas que Brasil, Rusia, India y China estos países están refiriendo en términos de su desarrollo económico con variables muy interesantes. Por ejemplo sus exportaciones durante los últimos 7 años en el caso de China crecieron 189%, en el caso de México el crecimiento fu del 64% es un buen crecimiento pero otros están creciendo mas rápido, en término del Producto Interno Bruto China creció el 96%, Brasil lo hizo al 25%, México al 19% y finalmente en término de inversión extranjera directa y este es un indicador que ayuda a explicar el porque los países exportan cada vez mas no se entendería el estado de Veracruz sin la inversión que hizo Tenaris Tamsa y la inversión que están haciendo ahora para la construcción de la segunda planta aquí en Veracruz que mas o menos va a duplicar su capacidad de producción, las exportaciones no se entenderían sin la exportación de tubos sin costuras, tubos de acero sin costura aquí en Veracruz; yo vengo de un estado que se llama Puebla y las exportaciones no se entenderían sin las exportaciones de Volkswagen sin la inversión extranjera; entonces la inversión extranjera es un componente importantísimo vean lo que está ocurriendo en Rusia la inversión extranjera creció 1700% y alguien dice apoco hay mas estabilidad económica en Rusia que en México, yo creo que no, pero eso es un punto de vista, sin embargo la inversión extranjera ha buscado como destino el mercado ruso y veremos que el caso de mexicano la inversión extranjera ha crecido pero insisto a un ritmo menor que la de estos países que nos compiten. Y ya para cerrar esta primera parte donde he querido visualizar donde está concentrando el esfuerzo exportador México; podríamos decir que si bien somos amos y señores del mercado de los Estados Unidos porque dijimos mas del 80% de la exportación mexicana va a ese mercado la verdad es que como dicen los expertos en la mercadotecnia hemos perdido participación de mercado este es un tema interesante; dice que cuando a ustedes les pregunten oye como te fue en las ventas incrementaste o no tus ventas con respecto al año pasado, habrá quien le contesta que importa si creciste el 5 ó el 10, 15 ó 20% ese no es el tema relevante la pregunta es ¿si tu participación de mercado se mantuvo o bien creció? Bueno esto es lo que hacemos con la exportación mexicana; fíjense nada mas en 1993 las exportaciones mexicanas que son estas, participaban en el mercado de los Estados Unidos con casi el 7%; es decir que de cada 100; digamos de 100 que compraba el mercado de los Estados Unidos 7

provenían de México; bueno el caso de China véanlo como está en el mismo 1993 5.4% de las compras que hacia Estados Unidos provenían de China y que es lo que está ocurriendo en el 2007, bueno vean este crecimiento vertiginoso de China, hoy China presenta el 16.4% de las compras totales que realiza Estados Unidos y que pasó con México; bueno vino creciendo verán ustedes que hasta el 2002 hay un punto de quiebre aquí empezamos a caer un poquito y por ahí nos mantenemos 10.8% es la participación actual de México en el mercado de los Estados Unidos y si este es nuestro principal mercado que nos esperara para los mercados en los que no somos lideres, de aquí que podemos perfectamente explicar y compartir todo la necesidad de trabajar mercados alternativos y me parece que en el tema de los cítricos un poco está escrito esto porque todos ustedes, todos los que manejan cítricos tienen gran experiencia en mercados distintos a los Estados Unidos. Entonces me parece que ustedes son una industria que marca punta de lanza en lo que tenemos que hacer en los demás sectores de México. Y vamos hablar ahora del continente asiático, voy a tratar de hacerlo un poco mas rápido porque ya la verdad las imágenes ya nos dice mucho y como todos los días escuchamos esto podría yo parecer un promotor del continente asiático y nada mas lejano que eso. El 60% de los habitantes de este planeta viven en Asia, nada mas por si alguien tenía una duda; hace muchos años se decía que el problema de Asia es que tenían un poder adquisitivo muy bajo, que importa que si haya mucha gente si la verdad ganan tan poco en promedio que no se vuelve un mercado atractivo; bueno hoy esta situación prácticamente se revierte. Se dice que en China los próximos años el 40% de la población se va considerar clase media y dice el presidente de Volkswagen México que la clase media en China que representará el 40% por si alguien quiere calcular 40% de 1300 millones, dice que esta clase media estaría en posibilidad de comprar un automóvil del tipo Bora, lo cual quiere decir que este será el mercado mas importante del mundo para la venta de automóvil. Asia se caracteriza por países que tienen un crecimiento muy dinámico en sus economías y que se están orientando a la exportación, que se orientan en los negocios internacionales, el volumen de sus importaciones ha venido creciendo se vuelven cada vez mas mercados mas atractivos lo que tenemos que ubicar perfectamente que es lo que están comprando y bajo que condiciones porque resulta que hemos dicho que China es un gran mercado para los alimentos particularmente de su giro los alimentos frescos pero lo que tenemos que considerar es que hay grandes barreras de tipo sanitaria para que los productos frescos puedan entrar a China y hoy por hoy solamente tres productos están librando digamos esta batalla y en los demás casos nos hace falta suscribir los famosos protocolos sanitarios para que podamos entrar digamos de alguna manera a estos mercados. Encontramos en Asia tanto economías desarrolladas, como economías en vía de desarrollo y un gran papel en materia de competitividad internacional. Por ejemplo jalo está estadística que hace referencia que dentro de las principales 20 economías en el mundo aparecen estas economías asiáticas Hong Kong en el segundo lugar mundial de competitividad, Singapur en el tercero ayer que pasaba yo esta lámina decía la gente de Singapur decían creo que nosotros deberíamos estar en primer lugar bueno esa es una aspiración que todos quisiéramos tener pero aquí en esta estadística Singapur tercer lugar, Japón en el lugar 17; Taiwán en el 18; y China en el lugar número 19; hay otras cifras, alguien habrá escuchado en el foro económico mundial China esta muy lejos de este lugar con esos criterios de clasificación, pero finalmente me llamó la atención esta clasificación que se hace en Suiza y particularmente la que se hizo en el 2006 porque esto ya evolucionó para el 2007. Decíamos economías muy consolidadas pero también economías en vía de desarrollo, es decir Japón como la gran potencia mundial ya lo vimos ahorita en las cifras de comercio exterior; pero también

reconocer que hay estos países que se conocen como reciente industrialización y donde juegan un papel importantísimo Singapur, Taiwán, Corea y Japón que muestran una gran dinámica de sus economías, recordar que estos países en los 60’s en los 70’s estaban en condiciones muy similares a las de México incluso con niveles de desarrollo económico por debajo de México; es decir que es producto de trabajo de algunas décadas que estos países están donde están ahora y por supuesto las economías emergentes que pasan por China y que terminan por la India y que representan grandes posibilidades de mercados pero a su vez gran competencia para México. Hago un repaso de cifras otra vez nada mas para las que no las teníamos bien clara la población en el mundo dijimos que está en Asia, ahí van a ver ustedes los países asiáticos, como participan de alguna manera en la población mundial, el producto Interno Bruto en el mundo está también localizado en Asia y vamos a ver aquí China, Japón, la India participando de manera importante en la producción de riqueza en el mundo. Y los economista sabes usar ya algunas otras cifras porque a veces la generación de riqueza no es suficiente y si queremos hablar de niveles de bienestar, saben que de repente esta variable puede representar una forma de medición, dice los usuarios de internet; ayer me llaman por teléfono venía camino de Veracruz hacia Martínez De la Torre, que urgía un asunto en la oficina de esos que saben que siempre urgen, había una caseta de internet bueno no encontraba y la vi en el camino me paro y nunca pude hacer conexión se conectaba, se cortaba, esto tiene que ver con los servicios que se ofrecen a la comunidad los niveles de bienestar expresados si ustedes quieren en un servicio no básico pero que finalmente ayuda a medir el nivel de bienestar que se puede ofrecer a la población; entonces usuarios de internet vean nada mas la cantidad de usuarios de Estados Unidos en el primer lugar pero China en el segundo lugar o sea han trabajado mucho este tema y lo podemos complementar esto con las líneas telefónicas móviles todo mundo el que puede trae un teléfono celular, bueno pues China sería el primer lugar mundial en el uso de telefonía celular y esto para los economistas sigue siendo una señal de la mejoría que está registrando la economía en Asia porque igualmente en el caso de la India es el tercer lugar y luego tendríamos por supuesto a Japón y la décima posición a Indonesia. Y bueno comienzo a meterme en el tema de que están haciendo los asiáticos en término de sus negocios internacionales y si se alcanza a ver esta lámina para los que están hay a tras se trata del comercio japones, las exportaciones que realiza Japón y las importaciones realizadas por Japón los últimos años 2007 y la participación que tuvieron en el 2000 y en el 2007 y voy a tratar de leer esta gráfica dice aquí que las importaciones japonesas este es el total de compras que hacen en el mundo dice: en el 2000 el 46% de las compras que hizo Japón provenían del continente asiático, es decir Asia es un gran proveedor de lo que está buscando Japón; que paso 7 años después, bueno pues ahora Japón compra el 49% prácticamente la mitad de sus compras las busca en Asia, Asia como proveedor de Japón ha crecido su participación ¿la pregunta es que pasa por ejemplo con Europa? Europa le vendía antes a Japón el 14% y ahora le vende el 11% Europa perdió participación de mercado en Japón y que pasa con Norte América bueno pues crecimos ligeramente representábamos digamos en norte América; haber crecimos o caímos, representábamos el 22% de las compras que hacia Japón y actualmente el 14% de las compras; es decir cayó la participación de Norte América en Japón y esto tiene que ver con políticas de diversificación de mercados, en la India hay todo un plan para diversificar mercados han resuelto los temas mas complicados de los mercados de la logística internacional para que finalmente desde la India se pueda proveer a los mercados de los Estados Unidos pero también al mercado de América Latina atender al mercado africano y por supuesto atender al mercado europeo y los grandes mercados que están decíamos ubicados en Asia. El caso de China es un caso muy similar la política de alentar la diversificación de exportaciones es notoria y prácticamente china está presente en cualquier mercado del mundo. Asia se ha convertido en un mercado cada vez mas sofisticado entre mas dinero se tiene mas se sofistica el mercado, es decir tendríamos que hacer referencia a la capacidad de compras que tiene un japones que está alcanzando

casi los 40 mil dólares anuales y si alguien quiere comparar si esto es mucho o poco en promedio habría que citar que México a penas está alcanzando los 10 mil dólares per cápita por año entonces Japón ya nos supera por 4 e insisto esto se trata de promedios, entonces hay un gran poder de compras. Los asiáticos buscan dar mucho valor agregado si la pregunta es ¿le queremos vender muebles al mercado japones el problema es que tenemos que ubicar que tienen espacios muy pequeños es difícil, su capacidad de compras es muy grande, pero es difícil que compren muebles que fabricamos en México, porque los muebles están en exceso o están demasiado grandes para los espacios que ellos disponen pero si nos salimos a la calle veremos que todos los autos que circulan son nuevos; hay una gran inversión en autos, hay una gran inversión en turismo o sea si les ofrecemos un buen servicio como destino turístico pues tienen gran capacidad de compras, si claro consumen alimentos, son capaces de pagar el precio mas alto por ejemplo de un limón persa y seguramente ustedes coincidirán conmigo que el mejor precio que se puede conseguir pues está en el mercado japones, que importa si el limón tiene poco jugo, lo importante es que sea verde que sea 100% verde y entonces podremos lograr ahí un negocio muy interesante, el valor agregado es importante por las características del mercado y luego un tema en el que nos sacan mucha ventaja es la innovación tecnológica todo el tiempo están innovando, están patentando, están inventando, están reinventando, entonces me parece que hay que irnos acercando porque si el mercado es sofisticado y es lo que está buscando tendremos que tratar de caminar al mismo ritmo. Los gustos y preferencias del mercado asiático parecía muy lejano a lo que nosotros pudiéramos proveerle bueno esta situación cada vez se aparta mas de la realidad los orientales se han ido occidentalizando recordar solamente el caso de que son consumidores de infusiones o mas llamados tés y hoy por hoy los orientales han cedido a las presiones norte americanas y ahora consumen casi la misma cantidad de café que consumimos en occidente; entonces de alguna manera esto nos favorece porque nos da la posibilidad de venderles otros productos a los que estaban ellos acostumbrados hoy es posible venderles hace tres semanas tuvimos una misión de empresarios de mexicanos que llevaron mezcla a oriente, saben la cantidad de mezcal que se toma en Taiwán, no nos la tomamos acá en el foro en promedio por persona, esto es muy interesante; dicen los taiwaneses que el mezcal les parece un producto de lo mas atractivo a diferencia de algunos europeos que cuando ven que el mezcal tiene un gusano y que dicen que asco un gusano por que no se lo quitamos y los fabricantes d mezcal han tenido que en vez de usar gusano ahora es introducen por ejemplo un chile dicen técnicamente un aji en el mezcal y eso llama mucho la atención en Europa porque evoca a México le da una coloración a la bebida muy interesante y un sabor, yo la verdad no lo he podido notar; pero dicen ellos un sabor muy rico; entonces los asiáticos dicen no a mi lo que me gusta es el gusano y es que por ahí circula que el gusano tiene algunas propiedades interesantes y entonces los taiwaneses esa parte la súper explotan y entonces la pregunta y el reclamo que le hacen a México es ¿si esta bien un gusano pero por qué solo un gusano? ¿Porque no un gusano por cada caballito que nos tomemos de mezcal? Y entonces lo que piden es que se les manden gusanos adicionales para el producto, entonces fíjense nada mas lo que podemos hacer. Los asiáticos participan en todos los foros internacionales dijimos hace un momento que México es el campeón del mundo en TLC pero el continente asiático para allá va; o sea su capacidad para integrarse al mercado internacional es verdaderamente asombroso tienen ya por ejemplo TLC con Panamá, México que es el campeón del mundo en tratados no suscribió un convenio con Panamá la pregunta es ¿por qué oriente piensa en Panamá? Bueno porque es un puente comercial muy interesante y piensan que a partir de Panamá podrían empezar a comunicarse con el continente americano; por supuesto la relación de integración con los Estados Unidos y lo mas importante la relación comercial entre los propios países asiáticos. Si nos tuviera que tranquilizar un poco la situación que lo que está ocurriendo en Asia es que todo mundo está concentrado algo que han dado a llamar el efecto chino en la medida que China crece todos sus vecinos están ocupados atendiendo a China; eso nos debiera dar un respiro en algunos otros

mercados en donde por ejemplo Japón que era nuestro competidor se ha empezado a retirar porque el efecto China lo que hace es concentrar los esfuerzos de Japón para atender ese mercado, entonces hay que considerar esto y yo diría que tendríamos que subirnos en este efecto atracción para empezar a convertirnos en verdaderos proveedores de este mercado y no los quiero aburrir con tantas cifras pero estas cifras están a su disposición, ahora comentaré un poco a donde la tenemos, como las podemos utilizar. Yo saque hoy en la mañana un poquito de información del mercado mundial del limón estas son cifras de una fuente que se llama TREID MAPS que les recomiendo que puedan consultar; aquí encontré esta mañana que dice que el valor del mercado mundial para el limón esto está expresado en miles de dólares vale 1324 millones de dólares en el mundo la pregunta es de este mercado mundial de limón con que porcentaje participa México, seria importante; donde esta el mercado mas atractivo de acuerdo con esta información dice que el mercado es los Estados Unidos de América, la participación de mercado que tiene América en el mercado mundial de limón es del 14%, el 14% del limón que se consume en el mundo se consume en Estados Unidos, el segundo mercado sería la Federación Rusa, luego viene Alemania, Japón, Francia, pero aquí hay cosa interesantes, fíjense que de esta información a mi me llamó la atención esto; dice aquí el precio promedio del limón en el mundo, en el mundo se comercia digamos a un precio promedio de 685 dólares por toneladas esto no les va a decir mucho porque son promedios, primero son todas las variedades de limón y segundo son todas las calidades que nos podamos imaginar pero sin embargo el promedio es interesante en el mundo se vende a 685 dólares la tonelada de limón, alguien va a decir donde y la empezamos a mandar; y fíjense en Estados Unidos el precio está por debajo, el precio promedio está por debajo del precio que se paga en el mundo y luego alguien quiere ubicar donde está el mercado con el precio promedio mas alto, si alguien lo ve por ahí; Japón 1426 dólares por tonelada, por su puesto este sería no es el mercado mas grande, definitivo; no es el mercado mas grande en volúmenes; pero si es el mercado mas atractivo en términos del precio promedio que se paga y hay otros precios atractivos por ejemplo veamos Francia 854 dólares por tonelada en promedio, pues suena como el segundo mercado mas atractivo para el limón persa; y así lo hubiera yo imaginado Japón, Francia, después viene Alemania de acuerdo con estas cifras, Inglaterra por supuesto, Holanda y habría mercado incluso en Arabia Saudita, no se por que motivo si hay tanto dinero por que pagan un precio promedio tan bajo si la calidad que piden pues es también igualmente baja bueno eso está ocurriendo en el mercado mundial de limón hay que asomarse; Asia destacaría en este sentido con el mercado japones como una alternativa de mercado interesante. Y ahora la otra perspectiva, quienes son los competidores de limón en el mundo, bueno pues los competidores del limón, fíjense México está en la segunda posición mundial, no se si alguien ya nos ubica en la primera pero con estas cifras estamos en la segunda posición mundial, el primer competidor de limón es decir el principal proveedor es España, seguramente es con otras variedades de limón; dicen ellos aquí, veo el las cifras muchas limas que no se cual sea la diferencia porque aquí decimos el limón de por acá se llama persa limes o sea no es lemon es también como lima verdad; bueno esto son los competidores mundiales, Argentina también es un competidor y fíjense los precios promedios a los que venden estos competidores España en promedio vende 727 dólares la tonelada de limón, México lo vende a 496 en promedio, fíjense después Argentina vende por arriba también en promedio sus limones hace una semana revisamos el tema de la miel y Argentina es por mucho el proveedor principal de miel, pero resulta que Argentina vende pura miel barata pensaba yo que era el tema del limón nos harían algo similar, está Turquía, esta los Estados Unidos mismo es un mercado pero también es un competidor y fíjense está Holanda como competidor, cual sería la observación, ¿ustedes creen que siembre limón en Holanda? Son re-exportadores básicamente son re-exportadores, compran el limón, o sea son compradores pero no lo consumen en Holanda sino que después ellos lo re-exportan, entonces cuando no nos ponemos las pilas lo que hacen algunos clientes en el mercado internacional es compran el producto para después ellos re-exportarlo y porque no pensar en el mercado asiático si a México no le interesa el mercado asiático pues le compramos su producto y nosotros lo vendemos al mercado asiático, eso pasa muchísimo en las estadísticas.

Y bueno quise poner otra lámina que tiene que ver con el mercado de la toronja que veo aquí unas preciosas toronjas yo soy un amante de la toronja, no se por que motivo desde hace muchos años en casa; bueno si se porque; mi padre es diabético y dejamos de consumir todos en casa la naranja, y resulta que bueno uno cuando es chavo la toronja parece que no sabe muy bien, bueno pues de tanto tomarla la verdad es que por eso me encanta, hoy tengo dos niñas y solamente tomamos en casa toronja, no se si me lo recriminen después pero yo veo que incluso le gusta. Bueno el mercado de la toronja es un mercado muy atractivo dice la estadística que vale 760 millones de dólares eso es lo que compran en el mundo de toronja y los principales compradores quienes son; el principal mercado para la toronja aquí si es Japón no fue en el caso del limón pero si en el caso de la toronja Japón es el principal comprador, después vendría Holanda que insisto es un re-exportador, reexporta a la misma Unión Europea y a otros mercados y verían obviamente a Europa es el principal mercado para el consumo de la toronja, Rusia también, Canadá ya en América e incluso el mercado polaco es un mercado atractivo para la toronja. Nuestros competidores de toronja, quienes producen y exportan toronjas al mundo, bueno Estados Unidos es el principal exportador de toronja aquí el tema es México está por ahí digamos que es la posición número 12 en la exportación de toronjas, los precios promedios e igual si alguien quiere darle un repaso fíjense casualmente Holanda es el que tiene el precio promedio de los altos, el mas alto anda por Cuba, que curiosos porque será que Cuba tiene el precio mas alto de su toronja están facturando cosas raras ha es que es orgánica, ha bueno pudiera ser que el tema de la producción orgánica, yo ayer que estaba en el hotel habían unas gentes de Cuba que cantaban precioso no se si anden por aquí; por cierto cantan muy bonito; me parece que pudiera haber por ahí cuestiones del mercado orgánico. Y de otros cítricos pues bueno esta sería la historia, Holanda aquí representa el primer lugar en otros cítricos que están expresados en esta subpartida, no tengo claro cuales podrían ser los otros cítricos, pero seguramente; no se si aquí está entrando la naranja en esta sub-partida, pero por lo pronto otros cítricos, otros frutales que tienen cítricos estarían aquí representados y Holanda digamos que sería el principal ahí. Los competidores de estos otros cítricos Estados Unidos, etc., Nichos de oportunidad en el mercado asiático, básicamente el tema de alimentos frescos y procesados será una constante en estos mercados, entonces me parece que tenemos mucho por hacer, decían ayer la gente de Singapur que ellos importan el 90% de sus alimentos, es decir que este tema que en el mundo se cuida mucho que se llama seguridad alimentaria, autonomía, soberanía alimentaria y que en algunos campos tanto en Europa como en Asia los gobiernos subvencionan para que puedan sobrevivir los productores que garantizan autonomía en términos de abasto alimentario, bueno en Singapur ese tema no les preocupa gran cosa ellos se dedican a buscar en el mercado exterior la mejor proveedura, yo citaba hasta el día de ayer que Japón era el país que tiene mayor dependencia alimentaria del exterior pero con las cifras que dieron de Singapur me parece que va ser Singapur unos de los países con mayor dependencia alimentaria y esto es una gran ventaja para México, porque tenemos las condiciones para constituirnos como proveedores de estos mercados. La India otro mercado sin explorar, este es un mercado muy complejo, dice un ponente internacional un italiano que vino el año pasado a dar una plática a México una serie de platica dice que atender el mercado en la India es muy complicado dice que hay unas tradiciones de negocios muy raras; dice hicimos una cita en Bombai con un empresario Indu, me dijeron que tuviera yo cuidado con el hotel que seleccionaba para albergarme porque los indú suelen ser en ese sentido muy fijados y si no llegas al hotel bueno de la India ya empiezas a tener problemas para hacer negocios, esto en Estados Unidos cuando recibimos aquí a los compradores se vienen al hotel mas barato y no nos genera ningún

problema pues hacemos negocios con ellos, bueno los indu son muy fijados en eso, bueno pues cuide mucho ese detalle después tuvimos la entrevista de negocios y cuando salimos de la entrevista yo vi que prácticamente el negocio se estaba cerrando y cuando salimos el empresario de la India me dijo lo acompaño al hotel, y bueno cuando salimos a la calle me toma de la mano y ya todo mundo pensó mal, me toma de la mano y nos encaminamos al hotel y dice me puse de mil colores y yo que pensé que había cerrado el negocio esto se trataba de otra cosa, pues ya llegan y el negocio se cerró muy bien, bueno después el empresario platica esto comparte esta experiencia y dice bueno es que el tema es que entraste en confianza o sea el empresario indu estaba contento el negocio prácticamente se había cerrado era el proveedor que estaba buscando fue una forma de manifestarte que hay una alianza con ellos; o sea no te emociones no habías ligado ni nada de eso, simplemente el empresario de la India te dijo que finalmente se sintió a gusto contigo; bueno pues hay de culturas a culturas; Estuvimos a hi en Taipei hace algunos años y ya saben ahí, yo pensé que esto solo ocurría en casa de mi suegra que en paz descanse; decía mi suegra le sirvo mas Leonardo y yo contestaba no, no suegra está bien i contestaba no le gusto la comida verdad; entonces si sírvame otra, pues entonces estábamos en Taipei y está uno comiendo y resulta que la gente dice oye no te gusto la comida porque casi no chasqueaste la boca, casi no tronaste la boca; no eructaste, te vi tímido cuando eructabas, hay que liberarse, si te gusto la comida la mejor forma de agradecer a los anfitriones es eructar y háganlo fuerte pero en Taipei. Dicen hay que hacer todo y hacerlo bien para que se note que estamos a gusto. El caso de China decirles que hay varias cosas que se tienen que considerar, la primera de ellas dice que como practica de negocios dice; entregar una tarjeta de presentación por favor con las dos manos; uno toma la tarjeta con las dos manos, una pequeña reverencia y se entrega la contraparte hay que entregarla volteada la tarjeta para que la persona que la recibe prácticamente la pueda leer, hay que esperar a que la persona lea la tarjeta, seguramente nos va hacer una pregunta va intentar pronunciar nuestro nombre y nuestro apellido, se va fijar cual es el cargo que tenemos en la compañía, como se llama la compañía, o sea no se vale soltar la tarjeta y dame la tuya, no, no, hay que darle el tiempo para que el señor revise la información y después nos va a entregar su tarjeta y va a seguir mas o menos la misma ceremonia, nos va a entregar la tarjeta y ya sabes que vamos hacer con la tarjeta, nosotros la tomamos y la guardamos aquí, el chino y en general el asiático preferirían que guardemos la tarjeta de presentación aquí, cerca de nuestro corazón y no cerca de nuestras pompas, bueno pues son cosas que hay que considerar, alguien dice eso no es importante o sea los negocios, los asiáticos se están occidentalizando no hay problema, o sea ya entienden y ya superan el tema de que te guardes la tarjeta atrás, bueno yo diría que hay que ser cuidadosos y si tenemos un poco este contexto, también hay que similar en el caso de China que cada vez que le planteamos un negocio a un asiático saben que es lo que nos dice todo el tiempo, yes, yes, yes a todo nos dice que si, yo decía que todos los asiáticos pero ayer el de Singapur dijo que no que ellos a todo dicen que no, pero en general te encuentra aquí tu estas explicando el negocio y fíjate que el precio es este, la presentación es esta y la gente nos dice sí, si, si, y uno dice ya hicimos el negocio ya este arroz ya se coció y no es cierto, están diciendo que si que entienden el planteamiento pero lo van a evaluar y es mas que lo van a evaluar tan detenidamente que a veces ya pasaron 6 meses de que tuvimos la entrevista ya se nos olvido que nos habíamos a sentar a negoci9ar con ellos y vuelven hacer contacto con nosotros, oye me interesa, fíjate que finalmente ya revise y creo que podemos hacer negocio, la verdad es que nosotros ya colocamos toda la producción ya no nos interesa, ya no le contestamos la llamada y pensamos que el asunto se murió entonces hay que tener mucho cuidado con eso, porque tomar decisiones en estos mercados es algo mas lento. Ya no me detengo en la recomendaciones porque ya dije algunas y la verdad es que hay muchos manuales que traen recomendaciones para hacer negocios con Asia, yo creo que la recomendación principal es atrevernos, hay que atrevernos si con información, insisto es importante tener información, hay que saber para que usan el limón; alguien decía que en Japón lo asociaron con campañas de la

corona, todo el limón que compraban eran para partirlo y ponerlo junto con una cerveza corona, realmente el limón es un jugo que no importa. Hacer negocios en Asia se tiene que entender a partir de alianzas estratégicas es difícil hacer negocios en Asia si no hablamos el lenguaje de los asiáticos, por eso hay que buscar contrapartes asiáticas aliarnos con ellos y hacer los negocios junto con ellos. Tenemos necesariamente desarrollar servicios de logística, esto es complicadísimo; ayer el señor gobernador de Veracruz anunció la posibilidad una alianza con operadores logísticos para que se pueda empezar hacer envíos marítimos al mercado canadiense que es un mercado que solemos atender por vía terrestre y que es carísimo, o sea que el mercado tiene que estar pagando un flete altísimo, tenemos que hacer mayores desarrollo en términos de logística para poder avanzar en esto y finalmente un tema que se nos complica hacer inversiones junto con los asiáticos, vale la pena no solamente venderles producto sino buscar que sean socios de el negocio, hacerlos socios del negocio y poder avanzar en esto. Bueno ya para cerrar hago un comercial muy rápido comentaron hace rato trabaje 20 años en el Banco de Nacional de Comercio Exterior hoy estoy al frente de la Dirección General Sur de PROMEXICO y que es PROMEXICO delegación, PROMEXICO es la agencia de promoción de exportaciones, la agencia mexicana en todo el mundo hay agencias que apoyan a sus empresas, bueno pues el caso por ejemplo de Japón seguramente ustedes han escuchado mencionar a JETRO pues es la agencia mexicana que apoya a los japoneses, en Australia se llama Austreit; en Chile se llama PROCHILE y en México se llama a partir de abril de este año se llama PROMEXICO, bueno pues la idea es que usen a la agencia. Esta agencia de promoción de exportaciones concentra su primer actividad de desarrollar oferta exportable, ayer alguien me decía no es que el gran reto que tenemos es encontrar mercado para los productos mexicanos, yo les diría nada mas falso que eso el reto no es encontrar mercados para productos mexicanos, el mercado ahí esta hace muchísimos años que está buscando productos en México el problema es que desarrollemos productos para exportación en México ese es el gran reto, estamos ante la zona productora una de las zonas mas importantes de cítricos en México y seguramente en el mundo, el problema es que tuvimos una expo hace semana y media en Chiapas que se llamó Expo productos no tradicionales llevamos 40 compradores tanto norteamericanos como europeos y saben que buscaban limón persa y no encontraron productores de limón persa en el evento, buscaban mango y no encontraron proveedores de mango, una de las zonas productoras de mango mas importante, encontraron alguna producción de mango pero no tienen empaques, entonces para que sirve el mango si esta ahí puesto en el árbol o sea el comprador quiere el mango listo para exportar en su caja de cartón, seleccionado, etc., con todo el dominio de la logística; entonces me parece que ese es el tema, bueno ustedes dirán traigan a los compradores aquí a Veracruz, para que los llevan a Chiapas, bueno en una feria nacional buscaban otros productos buscaban café orgánico que lo encontraron, buscaban miel, etc., pero llamo la atención que la gente se fue con las manos vacías para los que buscaban limón y otros cítricos, entonces el tema me parece que es de información, les hemos entregado información que la producción de cítricos esta aquí en Martínez De la Torre, esta en Veracruz y bueno el problema es porque no estaban los productores de Veracruz, los empacadores aquí en la feria si es una feria nacional porque no estaban, así les vendimos esa idea que era una feria nacional finalmente no resultó tal. Eventos internacionales, participen en eventos internacionales, PROMEXICO organiza algunos eventos internacionales que hacemos en Asia, verán ustedes por ejemplo esta feria de alimentos y hotelería en China que va tener lugar la próxima semana ya no nos vamos a alcanzar a subir de acá, pero la idea sería vean aquí está la edición 2009 que va ser el 3 de diciembre, a lo mejor a esa si nos alcanzamos a subir y hay que ir a promover las ventas de productos citrícolas de Veracruz al mercado chino y

veremos aquí una de las que mas llama la atención la feria de FOODEX que se realiza todos los meses de marzo en Japón y que puede ser un escaparate muy interesante para los productos que ustedes ofrecen, en algunos casos vale la pena exhibir y alguien dice cuanto vas a vender si exhibes revisas bien los costos, a mi me parece que el tema no es ir a vender en una feria local, el tema es mostrarse y yo creo que lo que necesitamos mostrar incluso no es una empresa por empresa lo que tenemos que mostrar es la capacidad exportadora de México, la capacidad exportadora de Veracruz, la capacidad exportadora de la asociación de empacadores de cítricos de esta región hay que mostrarla en bloques o sea lo que menos importa cuantas marcas hay sino mostrar en bloque la capacidad exportadora, entonces creo que lo podemos hacer en estas ferias, hay apoyos económicos para que ustedes participen en ellas. Finalmente en Asia tenemos representaciones de PROMEXICO, tenemos presencia física en Bejín, Seúl, Hong Kong, India, Japón, Shangai, Singapur y Taiwán y además 14 representaciones diplomáticas que nos pueden apoyar en este sentido. Les pido que entren en nuestra pagina en internet van a encontrar información adicional contactos, esta información relevante de mercado donde tenemos cifras y estadísticas y finalmente poner a su disposición, no veo por aquí a Paty Casados, ella está en Poza Rica y es nuestra representante de PROMEXICO para todos aquellos que quieran hacer negocios y tener relación con PROMEXICO en esta zona Paty Casados está ahí con oficinas en Poza Rica está ahí su correo electrónico, tenemos una delegación Federal de Economía en Xalapa y nuestro representante de PROMEXICO está dentro de las oficinas Luis Cuevas y por su puesto un servidor que tiene oficinas en Puebla pero que tiene su segunda casa aquí en Veracruz que venimos mucho tanto a la zona norte como la zona centro y sur del estado reiterarme a sus órdenes y agradecer la invitación a este foro y por supuesto su paciencia.