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Metodología para generar un Plan de Negocios
Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
Metodología para un Plan de Negocios 2
Esta metodología para la elaboración de un Plan de Negocios se encuentra sustentado con información de la Incubadora de Empresas del Tecnológico de Monterrey. Es importante destacar sin embargo, que la presente metodología deberá servir al usuario como una guía paso a paso de la información requerida para un plan de negocios, pero no sustituye ni demerita la labor de una incubadora, por lo que si su objetivo es la puesta en marcha de una empresa o negocio, es recomendable tener la asesoría brindada por las incubadoras de negocio.
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Contenido 3
1. Introducción 2. Notas sobre la metodología de un plan de negocios 3. Pasos previos antes de emprender un negocio 4. ¿Por qué elaborar un plan de negocios? 5. Metodología de un plan de negocios 6. Presentación final de un plan de negocios 7. Conclusiones Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
Introducción 4
Desde hace poco más de 30 años, el Tecnológico de Monterrey detectó la creciente necesidad de fomentar entre sus estudiantes y egresados una actitud emprendedora, que los preparara no sólo para ocupar puestos en empresas, sino para ser futuros generadores de empelo. En congruencia con ello y como parte de su Misión 2015, la institución se ha propuesto el crear, implantar, y transferir modelos y redes de incubadoras para contribuir a la generación de empresas. Dentro de estos modelos, se destaca la importancia de la adecuada planeación de una empresa, usando para ello el plan de negocios, minimizando así los riesgos de fracaso en el momento de emprender un negocio. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
Metodología 5
Diversas fuentes consultadas, entre ellas Babson College, Business Plan Pro y la Incubadora de Empresas del Tecnológico de Monterrey, concuerdan en que las metodologías para elaborar plan de negocios no pueden ser lineales, sino que más bien son procesos dinámicos y recursivos. Por lo que el orden para el desarrollo de un plan de negocios depende mucho de los resultados que se vayan obteniendo y donde el repetir pasos es algo esperado. No obstante, uno de los objetivos del OET, es promover la investigación y auto aprendizaje, por lo que, un equipo de expertos en el área de emprendimiento del Tecnológico de Monterrey, ha desarrollado una metodología lineal para el desarrollo de un plan de negocios. Mediante esta metodología, el usuario podrá ir validando cada uno de los módulos contenidos en un plan de negocios y así cristalizar su idea de negocio. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
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Pasos previos antes de emprender un negocio Antes de iniciar con la descripción de la metodología, es necesario considerar algunos aspectos importantes antes de decidir emprender un negocio:
Aspectos a tomar en cuenta antes de emprender un negocio p g ¿Tiene lo que se necesita para ser un emprendedor? • Características de una persona emprendedora
¿Está preparado para emprender un negocio? • Riesgos al emprender un negocio • Aspectos que hacen fracasar a las MIPyMES
¿Cómo definir un producto o servicio? • Aspectos a considerar para la definición del producto o servicio
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¿Tiene lo que necesita para emprender un negocio? Un emprendedor es también:
Un tomador de decisiones: Constantemente tendrá que tomar decisiones, algunas de ellas sin el tiempo suficiente para analizar diferentes opciones. Una persona emprendedora que tiene iniciativa: Debe de ser capaz de anticiparse a las situaciones, actuar antes que los demás para resolver problemas, tomar decisiones, etc. Es una persona dispuesta a asumir riesgos : Es importante que no le tenga miedo a los riesgos, sin embargo, no debe dejar de lado la importancia de minimizarlos cuando esto le sea posible.
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¿Tiene lo que necesita para emprender un negocio? Un emprendedor es también:
Un líder: Ser líder va más allá de la capacidad de dirigir efectivamente a un grupo de personas, se trata de logar inspirarlos, poder transmitirles su energía y entusiasmo para que adopten un objetivo en conjunto, lo cumplan e incluso den un poco más de lo solicitado. Una persona competitiva: Para emprender un negocio es necesario ser capaz de competir y no darse por vencido. Tanto para emprender un negocio como para mantener uno ya existente, será necesario estar al pendiente de sus competidores y establecer acciones precisas que permitan mantener a su empresa o negocio en el mercado. Una persona con capacidad de empuje: Tiene la capacidad de cumplir sus objetivos e iniciativas propuestas, aún y cuando ello le implique un gran esfuerzo.
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¿Tiene lo que necesita para emprender un negocio? Un emprendedor es también:
Una persona segura de sí misma: La confianza o seguridad en uno mismo es vital, se debe de estar seguro de lo que se hace o se desea, esto nos ayudará a alcanzar nuestras metas, sin mencionar que es una cualidad muy importante la momento de negociar. Una persona visionaria: Tener una visón de lo que se quiere lograr no sólo al momento de emprender una empresa, sino de nuestras vidas, es vital. Una persona visionaria es aquella que ve hacia el futuro y que además, diseña estrategias para llegar a dicho futuro. Una persona creativa: La creatividad es vital, no solo para el diseño de nuevos productos o servicios, sino para solucionar problemas y situaciones que pueden ser perjudiciales para el desempeño de nuestra empresa o negocio.
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¿Tiene lo que necesita para emprender un negocio? Un emprendedor es también:
Constante: Esta es quizás una de las cualidades más importantes, un buen emprendedor debe de ser constante para cumplir sus metas. Entusiasta/positivo: Tener una actitud positiva, sobre todo cuando se enfrentan problemas es primordial, además, si se cuenta con un equipo de trabajo, se debe permanecer entusiasta para que los ánimos del equipo no decaigan. Negociador: Ser un muy buen negociador es una cualidad que toda persona requiere, en especial si se es un emprendedor. Será necesario que negocie con sus empleados, proveedores, clientes, bancos e instituciones financieras, inversionistas, etc.
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¿Está preparado para emprender un negocio? 11
Riesgos al emprender un negocio Como se mencionó anteriormente, las personas emprendedoras deben de estar dispuestas a asumir riesgos, sobre todo si están iniciar un nuevo negocio:
De acuerdo con SINERGIACONSULTORA, el 80% de las PyMEs fracasan antes de los 5 años de operación, mientras que el 90% no llega a los 10 años de operación. Para el caso de México, de acuerdo con Cetro-Crece, el 75% de las PyMEs mexicanas deben cerrar sus operaciones tras apenas dos años de operaciones
¡Es necesario afrontar un riesgo pero el éxito lo vale!
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¿Está preparado para emprender un negocio? 12
¿Por qué fracasan las empresas? Una vez que se está consciente de los riesgos que existen, es conveniente conocer los factores que pueden influir para que un negocio fracase, especialmente si ese negocio es de nueva creación:
Falta de ventas
Problemas de producción y operación
Mala planificación
Mala gestión
Problemas para controlar
Falta de experiencia
Falta de capital
Mal manejo de inventario
Mala ubicación
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¿Está preparado para emprender un negocio? 13
Estos factores son los de mayor incidencia en aquellas PyMEs que no han logrado ser exitosas, es por ello que se deben tomar en cuenta si se desea iniciar un negocio. Muchos de los aspectos anteriormente mencionados, forman parte de un plan de negocios, por lo que al elaborarlo y en conjunto con una buena asesoría, es posible minimizar los riesgos en los que se incurre al iniciar un nuevo negocio.
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¿Cómo definir un nuevo producto o servicio? 14
La definición de un nuevo producto o servicio se encuentra estrechamente relacionada con la detección de alguna necesidad, por lo general insatisfecha o en su defecto, satisfecha parcialmente. Detección de la necesidad insatisfecha
Definición del producto o servicio
Es importante enfatizar que no existe un orden en el cual se para estos dos aspectos. Todo depende de la concepción de la idea de la persona en cuestión. En ocasiones, primero se detecta la necesidad y posteriormente se idea algún producto o servicio. Sin embargo, se dan casos en los que primero se define un producto o servicio y posteriormente se crea dicha necesidad dentro del mercado, este es el caso de los productos con un elevado grado de innovación tecnológica. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
¿Cómo definir un nuevo producto o servicio? 15
Detección de alguna necesidad: En este punto, debe describir de manera general alguna necesidad que usted haya detectado y que aún no ha sido satisfecha o en su defecto, está siendo satisfecha de manera parcial. Definición del producto que se va a ofrecer: En este punto debe describirse el producto o servicio a ofrecerse ¿Es un nuevo concepto de producto o servicio? ¿Es un producto o servicio mejorado? ¿Cuáles son sus atributos principales? ¿Qué ventajas tiene sobre otros productos o servicios?
Una vez que se usted conoce lo qué va a ofrecer y/o producir, será capaz de preparar un plan de negocios que le permita desarrollar y cristalizar su idea de negocio. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
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¿Por qué elaborar un plan de negocios? Para comenzar un nuevo negocio se requiere de un proceso de planificación que defina cuáles son los elementos necesarios para constituirla y los factores externos que se deberán considerar para que ésta pueda desarrollarse exitosamente. El plan de negocios nos permite diseñar el plan de acción para su nuevo negocio. Éste documento le permitirá: 1. Identificar las cualidades distintivas de su negocio 2. Definir estrategias de administración y financiamiento 3. Detallar el funcionamiento del negocio
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Metodología para un Plan de Negocios 17
Como se mencionó con anterioridad, no existe un proceso único para la elaboración de un plan de negocios. No obstante, buscando fomentar el proceso de investigación y auto aprendizaje, se ha logrado desarrollar una metodología que le permita al usuario el elaborar paso a paso un plan de negocios. Esta metodología contempla 7 módulos: estudio de mercado, proceso de producción/servicio, descripción y justificación de la empresa, plan de mercadotecnia, administración de los recursos humanos, contabilidad y finanzas y aspectos legales. Al final de cada módulo se presentarán preguntas de control o check points, que le permitirán cerciorarse conforme a su avance, que la información que obtenga de cada módulo esté correcta. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
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Módulos para la elaboración de un Plan de Negocios 1. Estudio de Mercado 2. Proceso de producción/servicio 3. Descripción y justificación de la empresa 4. Plan de mercadotecnia 5. Administración de los recursos humanos 6. Planeación financiera 7. Aspectos legales Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
Respecto a la metodología 19
Cada uno de los siete módulos o componentes del plan de negocios se divide en sub módulos con el fin de obtener información detallada. Al cierre de cada módulo se presentan preguntas de control para: 1. Asegurarse de que la información que obtuvo está correcta 2. Verificar, conforme su avance, si la información que obtuvo en un inicio sigue vigente o si será necesario regresar a algún punto previo para corregirla.
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Diagrama flujo para elaborar un Plan de Negocios 20
1. Estudio de Mercado 2. Proceso de producción o servicio 3. Descripción y justificación de la empresa 4. Plan de Mercadotecnia 5. Recursos Humanos
6. Planeación financiera 7. Aspectos legales Respuesta afirmativa a los puntos de control, se continua con el siguiente módulo. Respuesta negativa a los puntos de control, es necesario regresar a módulos anteriores.
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Metodología para un Plan de Negocios 21 2. Proceso de producción o servicio 2.1 Definición a 1.1 Definición del detallada del producto o producto o servicio servicio
1. Estudio de Mercado
1.2 Sondeo de mercado
2.2 Proceso de producción
2.3 Ubicación y 1.3 Análisis de la layout de la industria empresa y/o planta 1.4 Perfil del 2.4 Sistema de cliente y mercado calidad meta
Metdología para un Plan de Negocios 5. Administracion de 3. Descripición y 4. Plan de 6. Planeación los recursos justificación de la Mercadotecnia financiera humanos empresa
7. Aspectos legales
3.1 Descripción de 4.1 Estrategia de la necesidad precio detectada
5.1 Responsables del 6.1 Inversión proyecto inicial
7.1 Constitución legal
3.2 Breve descripción del negocio
6.2 Estados 5.2 Organigrama de financieros la empresa proyectados
7.2 Participación del capital de los socios
3.3 Misión y visión 4.3 Distribución
5.3 Descripción de los puestos
7.3 Régimen fiscal
3.4 FODA
5.4 Cantidad de 6.4 Plan de personal y costo de contingencia nómina
3.5 Planteamiento 2.5 Tecnología de de estrategias y información ventaja competitiva
4.2 Promoción
4.4 Plaza
6.3 Indicadores financieros
6.5 Fuentes de financiamiento
7.4 Patentes, reistros, usos de marcas registradas 7.5 Asociaciones con entidades
3.6 Modelo de negocio/cadena de valor Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
1. Estudio de Mercado 22
1.1 Definición de producto o servicio En base a los previos presentados con anterioridad, realice una descripción del producto o servicio que desea ofrecer.
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1. Estudio de Mercado 23
1.2 Sondeo de mercado 1.2.1 Información soporte Integre información de fuentes oficiales de consulta (INEGI, SIEM, Revistas Especializadas, Asociaciones empresariales, cámaras, bases de datos públicas, etc.), las cuales le permitan identificar a su cliente, obteniendo datos como tamaño del mercado (en pesos) cantidad de lcientes que tendría su producto o servicio, tendencia del sector (crecimiento, decremento, estabilidad), nichos de mercado, gustos y preferencia, entre otras características.
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1. Estudio de Mercado 24
1.2.2 Información directa a)
b)
c)
d)
Defina un método de investigación que le permita obtener información al mercado que va dirigido su producto o servicio. Indique el método utilizado (cuestionario, entrevista, observación, encuestas, grupo de enfoque, etc.) y justifique su selección. Defina el tamaño muestra indicando cuántas personas participaron en el método que se eligió en el inciso anterior y justifique. Determine la unidad de muestreo, indicando qué características tiene la muestra del inciso anterior: género, ocupación, estrato social, estilo de vida, etc.
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1. Estudio de Mercado 25
1.2.3 Análisis de la información directa
Grafique los datos recopilados en el punto anterior y haga una inferencia acerca de los resultados obtenidos En caso de utilizar el método de observación o entrevista, concluya de forma directa
1.2.4 Conclusión general del sondeo Tome como base las siguientes preguntas para desarrollar sus conclusiones sobre la viabilidad del mercado de acuerdo a la información obtenida en este punto:
¿Hay verdadera necesidad sobre la compra del producto o servicio?
¿El mercado es suficiente para ofrecer el producto o servicio?
¿Hay posibilidad de compra de acuerdo al mercado que se eligió?
¿En general hay factibilidad para ingresar en el mercado deseado?
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1. Estudio de Mercado 26
1.3 Análisis de la industria (demanda y oferta) En este punto, se puede especificar más a detalle la información obtenida en el sondeo de mercado, específicamente en el punto 1.1.1 Información de soporte. 1.3.1 Tendencias y cambios Realice una investigación sobre las noticias más importantes, tanto nacionales como internacionales, que usted considere pueden afectar en su negocio. a)
Economía:
¿Conoce la decisión de política económica del Banco de México? (tasas de referencia, oferta monetaria, etc.) ¿Cuáles son las tendencias de crecimiento del PIB del país, así como las específicas para la industria en la que se encuentra ubicada su empresa o negocio? ¿Cuáles son las proyecciones del tipo de cambio, inflación, escenarios macroeconómicos?
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1. Estudio de Mercado 27
b) Cultura
En este aspecto, debe preguntarse si existen cambios en la cultura de la población, específicamente, aquellos cambios que puedan afectar su mercado meta.
¿Hacia dónde se están dirigiendo las nuevas tendencias de consumo de mi mercado meta? ¿Existen nuevos comportamientos sociales que demanden nuevos productos o servicios) ¿Qué tan rápido se están adoptando los cambios dentro de mi mercado meta? ¿Existen productos o servicios innovadores que marquen tendencia o cambio en el consumo de las personas?
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1. Estudio de Mercado 28
c) Política
¿Se han dado cambios en la estructura política del país que usted considere pueden afectarle?
Aplicación de presupuestos
Elecciones federales, estatales o municipales
Cambios en la ley de impuestos
¿Existen incentivos o desincentivos por parte del gobierno para mi industria?, etc.
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1. Estudio de Mercado 29
1.3.2 Oferta la industria (Competencia) Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quiénes son sus competidores y qué están haciendo: 1.3.1.1 Descripción Analice las características que tienen tanto los posibles competidores directos, es decir, que venden productos o servicios similares, así como los competidores indirectos, los cuales son empresas orientadas al mismo mercado y atendiendo la misma necesidad pero con productos o servicios diferentes. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con los productos para bajar de peso y directamente con otros gimnasios. 1.3.1.2 Datos generales En este punto, debe anotar los datos de las empresas que ha identificado como competencia directa e indirecta de su producto o servicio. Domicilio Teléfono Producto/Servicio
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1. Estudio de Mercado 30
1.3.1.3 Tabla comparativa Evalúe las principales características que tiene tanto su empresa como la competencia, estas pueden variar dependiendo del sector o el giro de cada negocio. Empresas Calidad Mi empresa Competencia 1 Competencia 2 Competencia 3
Análisis de Comptencia Precio Felxibilidad Confianza Duración Garantía
En este punto de la metodología aún no se ha fijado el precio de su producto o servicio, por lo que es normal que se obvie este paso dentro del análisis de competencia. Más adelante, cuando se conozcan los costos de la empresa, podrá fijarse el precio y el punto d equilibrio. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
1. Estudio de Mercado 31
Para el llenado de la tabla puede apoyarse nuevamente de encuestas, entrevistas o algún otro método que le permita conocer la opinión del público sobre esas empresas. En el caso de su idea de negocio o empresa, necesario que sea objetivo al momento de evaluarse o mejor aún, pida opiniones a extraños sobre su idea de negocio, esto con el objetivo de tener una mejor idea sobre como el mercado meta percibirá su producto o servicio.
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1. Estudio de Mercado 32
1.4 Perfil del cliente y mercado meta 1.4.1 Cuantificación Especifique la cantidad de clientes a los que se dirige su producto o servicio, mismos que están en disponibilidad y disposición de adquirirlo, justifique dicha cantidad e indique en qué región se ubican. Puede apoyarse en la información de los puntos 1.1.2 y 1.1.3. 1.4.2 Descripción Defina las características que identifican a su mercado meta, es decir, su estilo de vida, en qué lugares y con qué frecuencia compra, entre otros.
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Check point: Estudio de mercado. 33
El producto o servicio identificado en un principio ¿Cumple con las características del perfil del cliente y el mercado meta? SI, continúe con el siguiente módulo NO, regrese a la filmina 16 y redefina su producto o servicio
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2. Proceso de producción 34
2.1 Definición DETALLADA del producto o servicio Enliste por medio de bullets los productos y/o servicios que ofrecerá la empresa indicando con el mayor detalle posible a manera de que quede muy claro el concepto de lo que implica cada producto o servicio , así como sus alcances 2.1.1 Prototipo (para empresas de manufactura) Es importante contar con un prototipo funcional que indique la viabilidad del producto. Deberá incluir fotografía, ilustración o bosquejo con las dimensiones y peso de medida del mismo.
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2. Proceso de producción 35
2.2 Proceso de producción 2.2.1 Materia prima y proveedores Enliste todos los componentes o insumos que requerirá para el desarrollo de su producto/servicio. Es importante identificar a los proveedores más cercanos o que ofrezcan mejor calidad en los insumos. Puede ayudarse de la siguiente tabla: Listado de proveedores Proveedor (Nombre, Materia o Cantidad dirección, teléfono) insumo (unidades)
Costo (unitario)
Frecuencia de compra
Proveedor 1 Proveedor 2 Proveedor 3
Tip: En este punto puede apoyarse de las Guías Empresariales, para ubicar el giro de su negocio. La fuente se encuentra en la ruta Centro de Información > Fuentes externas > Información económica > Información sectorial. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
2. Proceso de producción 36
2.2.2 Equipo y maquinaria Enliste aquel equipo de trabajo necesario para la producción del servicio/producto, este es uno de los ejercicios similares al punto anterior, sin embargo es importante considerar que este equipo se adquiere una vez y se reemplaza conforme se deprecia el mismo. Listado de proveedores Proveedor (Nombre, dirección, teléfono)
Nombre del Cantidad equipo o (unidades) maquinaria
Costo (unitario) Especificacion Fotografía (si es incluyendo flete es técnicas posible)
Proveedor 1 Proveedor 2 Proveedor 3
2.2.3 Definición de costos de operación En esta sección defina todos los costos relacionados con la operación del negocio, sin considerar sueldos. Incluya también costos de pago de servicios como luz, agua, gas, teléfono, renta, etc. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
2. Proceso de producción 37
2.2.4 Diagrama de flujo 2.2.4.1 Proceso principales Enliste los principales procesos relacionados con el giro de su empresa. Por ejemplo, en el caso de empresas de manufactura se tiene que contemplar: 1)
Abastecimiento de materia prima
2)
Transformación de materia prima
3)
Empaque y embalaje
4)
Flete y distribución
5)
Acomodo en el punto de venta
6)
Atención al cliente
7)
Tratamiento de devoluciones, etc.
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2. Proceso de producción 38
En el caso de empresas de servicios: 1)
Prospectación del cliente
2)
Labor de venta
3)
Programación de servicios
4)
Condiciones de pago
5)
Cobranza
6)
Seguimiento al cliente, etc.
2.2.4.2 Diagrama del proceso Genere un bosquejo (diagrama) en el cual paso a paso se indique el proceso que se seguirá desde el momento en el que se tiene la materia prima o la solicitud del servicio hasta que se entrega en las manso del cliente. No olvide incluir la relación entre los procesos listados en el punto anterior, adicionado en esta sección procesos más detallados
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2. Proceso de producción 39
2.3 Ubicación y layout de la planta/empresa Declare la localización que tendrá su empresa, indicando ubicación exacta y si dicho lugar será rentado, propio o se comprará, incluya los costos de remodelación en caso de que se tenga que realizar alguna adecuación. 2.4 Sistema de calidad ¿Cómo asegurará la calidad en los productos y servicios que ofrezca su empresa? Asimismo piense en el trato a los clientes, ¿Cómo identificará que su producto so servicio cumple con sus expectativas? Recordemos que la calidad se convierte en un estándar importante para la competitividad de las empresas
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2. Proceso de producción 40
2.5 Tecnología de información Señale el software y hardware que utilizará en su empresa e indique el origen de la tecnología que empelará en sus procesos, así como las licencias o patentes que requerirá. No olvide agregar el costo.
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Check point: Proceso de producción. 41
El proceso de producción que ha definido para su negocio ¿es el adecuado para el giro de su empresa?, es decir, ¿es un proceso adecuado para la producción de un producto o servicio? NO, diríjase a la filmina 2.2 y redefina su proceso de producción.
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3. Descripción y justificación de la empresa 42
3.1 Descripción de la necesidad detectada En este punto deberá describir la necesidad que previamente ha detectado (previos para la elaboración de un plan de negocio) y cómo es que el producto o servicio que usted ofrecerá (ver punto 2) logrará satisfacer dicha necesidad. 3.2 Breve descripción del negocio Ya definidas la necesidad y el producto o servicio que ofrecerá, es necesario describir brevemente en qué consistirá su negocio o empresa, para ellos es necesario contestarse ¿Cómo operará su negocio? o en otras palabras ¿Cómo ofrecerá su producto o servicio para satisfacer la necesidad anteriormente detectada?
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3. Descripción y justificación de la empresa 43
3.3 Misión y visión Misión Uno de los puntos esenciales en la planeación de la empresa es el establecimiento de la misión, la cual se puede definir como “la razón de ser de la empresa”, es decir, el presente de la empresa, de aquí se derivan los objetivos, estrategias y tácticas. Algunos elementos para evaluar la misión de una empresa son: 1.
Propósito esencial de la organización
2.
Producto o servicio que ofrece
3.
A quién dirige el producto o servicio
4.
Como se logrará, medios para hacerlo.
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3. Descripción y justificación de la empresa 44
Visión La visión de la empresa se enfoca en el futro de la misma, hace expresa la situación en el futuro, que es lo que espera de la empresa. Algunos elementos para evaluar la visión son: 1.
Metas claras y posibles
2.
Tiempo medible
3.
Flexibilidad de tiempo
4.
Recursos medibles
5.
Capital esperado
6.
Imagen aproximada de la empresa a futuro.
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3. Descripción y justificación de la empresa 45
3.4 Determinación de las fuerzas y debilidades (internas) y de las amenazas y oportunidades (externas): FODA FODA (en inglés SWOT), es la sigla usada para referirse a una herramienta analítica que le permitirá trabajar con toda la información que posea sobre su negocio, útil para examinar sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste compite. El análisis FODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la corporación y en diferentes unidades de análisis tales como producto, mercado, producto-mercado, línea de productos, corporación, empresa, división, unidad estratégica Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
3. Descripción y justificación de la empresa 46
Fortalezas: Elementos que internamente le ayuden a tener éxito, es decir las principales fuerzas del negocio (experiencia, conocimientos, idea de negocio, sinergia, etc.) Debilidades: Describa aquellos elementos que su negocio necesita para proyectarse (falta de capital, falta de experiencia, disponibilidad de tiempo, recursos, etc.) Oportunidades: Describa aquellos elementos que considera sin importantes aprovechar y que actualmente existen en el mercado al cual usted servirá, estos elementos deberán ser externos a su negocio (necesidades no satisfechas, crecimiento importante de la demanda, segmento de mercado no atendido, etc.) Amenazas: Describa aquellos elementos que en fomra externa impacten en el desempeño de su negocio, en la demanda presente o futura (regulaciones, permisos, competencia, variabilidad de la demanda, reformas en la legislación, etc.)
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3. Descripción y justificación de la empresa 47
3.5 Planteamiento de estrategias y ventaja competitiva Estrategias Defina los temas que considera apoyan su misión y/o visión aquellos que le ayudarán a entender lo descrito en el FODA. Ventaja competitiva Describa en qué distinguirá su empresa con respecto a lo ya existente en el mercado (precio, calidad o contenido de su producto o servicio o enfoque a un nicho de mercado)
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3. Descripción y justificación de la empresa 48
3.6 Modelo de negocio/cadena de valor Una vez establecidos los elementos, la organización puede, a partir de allí, desarrollar su Modelo de Negocio , que no es más que el modelo conceptual de la empresa, necesario para aprovechar las oportunidades del entorno. Este modelo debe permitir conocer los procesos necesarios para cumplir con la Misión y dar la orientación para comenzar a construir esa organización que se desea llegar a ser en el futro. La creación del Modelo de Negocio involucra llegar al conocimiento profundo de la realidad, de las necesidades y fortalezas y debilidades. Sin conocer estos aspectos será casi imposible llegar a ese futuro deseado. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
Check point: Descripción y justificación de la empresa. 49
La descripción de la necesidad detectada ¿concuerda con su definición de producto?, es decir, su producto o servicio realmente satisface la necesidad? NO - Revise la definición de su producto. Asegúrese de revisar el punto 1.1 y 2.1. SI – Continúe con el siguiente punto de revisión. ¿La misión y visión concuerdan con la descripción de la necesidad detectada? NO – Revise la descripción de la necesidad en el punto 3.1. SI – Continúe con el siguiente punto de revisión. ¿Está claro el planteamiento de las estrategias? NO – Revise el análisis realizado en el punto 3.4. SI – Continúe con el siguiente módulo.
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4. Plan de Mercadotecnia 50
Ya habiendo definido su producto o servicio, su mercado meta y sus competidores, en necesario diseñar un plan de mercadotecnia en el que describa las estrategias que empleará para promocionarse. 4.1 Estrategia de precio Determinar el precio de un producto o servicio depende de diferentes factores, es necesario saber exactamente lo que se va a vender, identificando la cantidad y calidad del producto que se vende. El precio no es únicamente una cantidad de dinero que refleje todos los costos de producción, se tiene que fijar el precio máximo que el mercado final puede aceptar, es decir, debe ser lo máximo que estaría dispuesto a pagar el consumidor por dicho bien. 4.1.1 Determinación del precio Determine un precio adecuado para cada producto o servicio que ofrecerá su empresa tomando en cuenta sus costos fijos y variables, así como el porcentaje de utilidad que desea obtener. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
4. Plan de Mercadotecnia 51
4.1.2 Estrategia de entrada Desarrolle una estrategia de precio para cada uno de los productos o servicios que introducirá al mercado, tomando como referencia:
Precio en relación a la demanda
Precio en relación a la competencia
Precio en relación al costo
Precio en relación al valor, etc.
4.1.3 Condiciones comerciales Describa las formas en la cuales podrá su empresa comercializar los productos/servicios tomando en cuenta la negociación con el mercado, especificando por ejemplo las condiciones de pago (contado, crédito, facilidades de pago, etc.) Para realizar lo anterior considere a su competencia.
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4. Plan de Mercadotecnia 52
4.2 Promoción Deberá describir las fórmulas que se vana utilizar para atraer a los clientes potenciales 4.2.1 Plan de promoción Elabore una tabla en donde indique los distintos medios que utilizará, su descripción, costos y las fechas en que se utilizará de acuerdo a la estrategia definida de entrada en el mercado.
Medio
Alcance
Radio 800 Frecuencia personas TEC 94.9 Medio 2 Medio 3
Plan de promoción Costo Unidad de Inicio (unitario) medida $250
Fin
Frecuencia
Spot de 30 21/03/2010 25/08/2010 5 spots diarios segundos
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4. Plan de Mercadotecnia 53
4.2.2 Diseño de la publicidad Desarrolle una estrategia de publicidad para su empresa, considere que sea creativa, innovadora y atractiva. 4.2.3 Logotipo de la empresa y/o producto o servicio Indique cual será el símbolo que distinguirá su producto o servicio, incluya un eslogan que vaya de acuerdo con su imagen.
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4. Plan de Mercadotecnia 54
4.3 Distribución ¿Cómo hará llegar su producto o servicio al último consumidor? Declare qué tipo de canal de distribución requerirá para la entrega del producto o servicio al consumidor final: venta directa al cliente, intermediarios, detallistas, centros de distribución, tienda de conveniencia, tienda especializada, etc. Justifique el canal de distribución que utilizará y elabore un diagrama de éste.
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4. Plan de Mercadotecnia 55
4.4 Plaza (ubicación geográfica y cobertura de la empresa) La localización geográfica es una decisión de tipo estratégico, vital para la viabilidad de la misma. Dicha decisión dependerá de cientos de factores que pueden favorecer o perjudicar la actividad económica presenta y futura de la empresa en una determinada localidad, municipio, zona o región. Piense si puede plantear impedimentos para la ampliación de la empresa y examine detenidamente su superficie, su distribución en planta, sus costos y forma de adquisición (renta, compra, etc.), la reglamentación que puede afectarle, etc.
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Check point: Plan de mercadotecnia. 56
¿La estrategia de precio es compatible con los costos de producción?, NO – Regrese al módulo 2 y revise sus costos de producción en el punto 2.2. SI – Continúe con el siguiente módulo Las estrategias , promoción, distribución y plaza ¿están alineadas la ubicación de la empresa, las ventajas competitivas y el modelo de negocio? NO - Revise la definición de estrategias. Asegúrese de revisar el punto 2.3, 3.6 y 3.7. SI – Continúe con el siguiente módulo.
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5. Administración de los Recursos Humanos 5.1 Responsables del proyecto y experiencia (de los emprendedores) Describa en un párrafo la experiencia (capital intelectual) que aportará cada uno de los emprendedores (socios) que integran la empresa. Anexe por separado el Curriculum Vitae de cada uno de ellos en donde se detallan sus antecedentes profesionales y académicos. 5.2 Organigrama de la empresa Los organigramas son fundamentales para la dirección del capital humano dentro de una empresa. Un organigrama efectivo dará un mapa en forma de árbol que contenga la fuerza laboral de la compañía, permitiendo una representación visual del estado de la fuerza laboral.
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5. Administración de los Recursos Humanos En este punto, deberá esquematizar cada uno de los puestos (nombre del puesto y persona que lo ocupará en caso de ya tenerla identificada) que ser quieren en un inicio para detonar el desarrollo de la empresa. Recuerde que el personal que integrará su empresa generará un costo importante por lo que es necesario planificar un organigrama realista para iniciar el negocio.
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5. Administración de los Recursos Humanos 5.3 Descripción de los puestos Este es el resultado de un análisis de puesto. Es un documento que establece tareas, deberes, responsabilidades, habilidades y conocimiento del puesto. Es importante que la descripción del puesto sea tanto válida como exacta; esto con la finalidad de que el entrevistador tenga una guía de lo que se está buscando. Algunos puntos que es importante cubrir son:
Tareas principales realizadas
Porcentaje de tiempo dedicado a cada tarea
Estándares de desempeño que se deben lograr
Condiciones laborales y posibles riesgos
Número de empelados que desempeñan el trabajo y a quién reportan
Las maquinarias y equipos que se utilizan en el puesto.
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5. Administración de los Recursos Humanos 5.4 Cantidad de personal y costo de nómina (corto, mediano y largo plazo) Basado en la premisa de que su empresa contará con empleados, proyecte los costos en los que incurrirá en materia de nómina, como emprendedor considere también su sueldo, puesto que representa el costo de oportunidad de estar trabajando como empleado a ser propio dueño de su empresa. Lo anterior aplica para todo que ve al emprendedor realizando una actividad operativa dentro de la empresa (Director General, Encargado de Compras, Responsable de Mercadotecnia, entre otras.)
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Check point: Administración de los recursos humanos. 61
¿La cantidad de personal y el costo que representa esta alineado con el proceso de producción y el precio fijado para el producto o servicio? NO - Revise la definición del proceso de producción y vuelva a estimar el precio del producto o servicio. Asegúrese de revisar el punto 2.2 y 4.1. SI – Continúe con el siguiente módulo.
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6. Planeación financiera 62
Haga un resumen de sus previsiones financieras e incluya las hojas de cálculo que haya utilizado para obtener sus resultados. Muestre su balance de situación así como sus cálculos de ingresos y de flujo de efectivo para todo el período previsto. Aquí es en donde sus posibles proveedores de financiamiento ven la cuantía del préstamo que necesita para cubrir sus costos iniciales, por lo que su éxito o fracaso depende en gran medida de éste punto. Si no está familiarizado con este tipo de información busque a un profesional. 6.1 Inversión inicial Basándose en la información brindada en el módulo 2 Proceso de producción/servicio y ventas, enumere los conceptos y montos del equipo, mobiliario, materiales y/o infraestructura en general, así como gastos pre operativos que requerirá para inicial. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
6. Planeación financiera 63
6.2 Estados financieros proyectados En base a los costos que ya ha obtenido en el módulo 2 y módulo 5, elabore los flujos de efectivo, estados de resultados y balance general a 3 años, desglosando los datos de manera mensual para el primer año de operación.
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6. Planeación financiera 64
6.3 Indicadores financieros Tomando como referencia la información del punto anterior, deberá de elaborar indicadores o razones financieras para los tres años. Los principales indicadores son: 6.3.1 Liquidez de operación: liquidez inmediata que puede tener un cliente para cubrir sus adeudos con proveedores y acreedores diversos. Puede ser uno a uno, sin embargo no debe ser menor a 0.50 pesos de activo por un peso pasivo = saldo final de efectivo / salidas de operación del mes 6.3.2 Período de recuperación de inversión: Es un instrumento que permite medir el plazo de tiempo que se requiere para que los f lujos netos de efectivo de una inversión recuperen su costo o inversión inicial
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6. Planeación financiera 65
6.3.3 Rentabilidad sobre la inversión: Es el porcentaje de la inversión de los accionistas que se encuentra trabajando en la operación del a empresa. Se calcula = (Utilidad de operación /activos totales) X 100. 6.3.4 Punto de equilibrio Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a laos costos asociados con la venta de un producto. Un punto de equilibrio es usado comúnmente en las empresas/organizaciones para determinar la posible rentabilidad de vender determinado producto. Si el producto puede ser vendido en mayores cantidades de las que arroja el punto de equilibrio, la empresa percibirá beneficios, si por el contrario vende menos de lo estiuplado en el punto de equilibrio, se presentarán pérdidas. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
6. Planeación financiera 66
El punto de equilibrio puede ser calculado mediante unidades o ventas P.E. unidades = Costos fijos / (Precio promedio –Costo de materiales promedio) P.E. ventas = Punto de equilibrio en unidades X Precio promedio.
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6. Planeación financiera 67
6.4 Plan de contingencia Este punto es opcional, sin embargo, el incluirlo puede ayudarle en gran medida a obtener financiamiento. En el plan de contingencia, deberá definir las estrategias a seguir o acciones a tomar en caso del no éxito de la empresa: ¿seguir capacitándose, realizar mejoras al producto o servicio, refinanciamiento, etc.? 6.5 Fuentes de financiamiento Enumere la(s) opción(s) de donde obtendrá los recursos económicos requeridos para el arranque de su empresa, especificando el monto total que total que obtendrá de dicha fuente. Es importante recordar que los bancos no otorgan créditos a las empresas de reciente creación, sino hasta que llevan al menos dos años de operación, por lo que familiares, amigos, ahorros propios, fondos de financiamiento del gobierno, etc. pueden ser las fuentes iniciales de operación. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
Check point: Contabilidad y Finanzas. 68
¿La cantidad de personal y el costo que representa esta alineado con el proceso de producción y el precio fijado para el producto o servicio? NO - Revise la definición del proceso de producción y vuelva a estimar el precio del producto o servicio. Asegúrese de revisar el punto 2.2, 4.1. y 5.2 SI – Continúe con el siguiente módulo. ¿Los indicadores financieros que ha elaborado están dentro de los parámetros aceptados para cada una de las variables?, por ejemplo, liquidez es superior a 0.5? NO - Revise sus estados financieros proyectados en el punto 6.2, de ser necesario, deberá revisar nuevamente sus costos de producción en el módulo 3 y los costos de recursos humanos en el módulo 5. SI – Continúe con el siguiente módulo. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
7. Aspectos legales 69
Aquí es donde se describe con detalle quiénes serán los socios de la empresa y que aportaciones van a realizar. También es momento de dejar claro qué socios van a trabajar en la empresa y cuáles serán meros capitalistas. Cualquier otro pacto o acuerdo entre los socios sobretodo si no va a constar en los estatutos de la sociedad- debe procurar discutirse en este momento. También hay que decidir qué forma legal se va a dar a la sociedad. Esto puede variar según la legislación del país donde se ubique la empresa. Además la correcta elección de la forma de la sociedad puede tener importantes repercusiones a nivel de responsabilidad de los socios y de cargas fiscales.
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7. Aspectos legales 70
7.1 Constitución legal Defina y justifique la figura jurídica que adoptará su empresa (persona física con actividad empresarial, sociedad anónima, sociedad de responsabilidad limitada, etc.) considerando los siguientes aspectos: a)
Características de la empresa
b)
Número de socios
c)
Aportación de capital social de cada uno de los socios
d)
Capital social disponible
e)
Responsabilidad que se adquiere frente a terceros
f)
Gastos de constitución
g)
Trámites a realizar.
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7. Aspectos legales 71
7.2 Participación del capital de los socios Dependerá de si se trata de empresas individuales o sociedades, e incluso existen determinadas formas jurídicas que exigen un número mínimo de socios (sociedades laborales y cooperativas). Cabe la posibilidad de restringir la entrada de nuevos/as socios/as o de valorar simplemente la aportación económica. 7.3 Régimen fiscal Defina el régimen fiscal bajo el que operará su empresa a)
Trámites a realizar
b)
Obligaciones fiscales
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7. Aspectos legales 72
7.4 Patentes, registros, uso de marcas registradas Este punto es de vital importancia para las PyMEs o grandes empresas ya que cada invento debe de ser patentado de cara a la competencia y salvaguardado. Las patentes son títulos que reconocen el derecho de explotar en exclusiva la invención patentada. Puede referirse a un procedimiento, apartado, producto nuevo o un perfeccionamiento de los mismos. Las marcas otorgan el derecho exclusivo a la utilización de una determinada identificación de un producto o mercado.
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7. Aspectos legales 73
Debido a lo anterior, es importante que realice una investigación exhaustiva, ya que el tener una patente o marca, le dará una ventaja importante frente a su competencia, algunas preguntas de guía pueden ser : ¿Dónde tengo que registrarlo?, ¿Para qué me sirve el tener un registro?, ¿Mi competencia a registrado una marca similar a la mía, ¿Qué puedo hacer?, ¿A quién tengo que recurrir? 7.5 Asociaciones con entidades El establecimiento o constitución de un negocio o empresa requiere el cumplimiento de ciertos requisitos y trámites legales ante autoridades gubernamentales, privadas y sociales, por lo que es recomendable que realice una investigación sobre aquellas que le competen a su empresa. Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.
Otros aspectos a considerar 74
Un aspecto a considerar, no descrito en la metodología, es el nombre de la empresa. La razón por la cual no fue incluido, se debe a que usted puede elegir o crear el nombre de su empresa cuando mejor le parezca, cuando le llegue la idea, al inicio o al final del proceso de elaboración de un plan de negocios, etc. No obstante, es importante incluirlo en su plan de negocios, particularmente en la descripción y justificación de la empresa.
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Presentación de un Plan de Negocios 75
La metodología descrita con anterioridad, al ser lineal, tiene como objetivo el facilitar la creación de un plan de negocios, por consiguiente el orden de los módulos no corresponde al orden en el que debe presentarse un plan de negocios. El orden en el que se presenta la información al momento de entregar un plan de negocios puede variar, sin embargo por lo general sigue la siguiente orientación: 1. Descripción y justificación de la empresa 2. Estudio de mercado 3. Proceso de producción y ventas 4. Plan de mercadotecnia 5. Administración de los recursos humanos 6. Contabilidad y finanzas 7. Aspectos legales
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Metodología para generar un Plan de Negocios
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