Módulo IV Asertividad para negociar

Tiempo destinado:

Asistencia

5 mins.

a) Diagnóstico de asertividad Actividad 1. Mide tu asertividad

15 mins.

b) Perfil del buen negociador Actividad 2. Teléfono Actividad 3. Catálogo de recursos:

10 mins. 20 mins.

c) Asertividad corporal Actividad 4. Caras y gestos Actividad 5. Derechos y asertivos Actividad 6. Caso 3

20 mins. 20 mins. 40 mins.

Tiempo total:

130 mins.

Conceptos clave:  Conducta asertiva.  Lenguaje asertivo.  Asertividad en el grupo. Objetivos del módulo IV  Identificar las ventajas de la expresión correcta de los sentimientos y acciones en el desempeño cotidiano y en las negociaciones.  Resaltar la asertividad como un elemento facilitador en las negociaciones.

NEGOCIACIÓN

a) Diagnóstico de asertividad Actividad 1. “Mide tu asertividad”

Tiempo: 15 minutos

Para iniciar este módulo, pida a los alumnos que contesten el siguiente diagnóstico, que se encuentra en la página 40 del Manual del alumno.

Siempre Casi siempre Casi nunca Nunca

1. Al hablar, veo con naturalidad a los ojos de mis interlocutores. 2. Mi tono de voz es firme y seguro. 3. Enfatizo las palabras clave. 4. Mis ademanes son sobrios y congruentes. 5. Expreso mi opinión siempre que siento el impulso de aportar algo interesante. 6. Defiendo lo mío, pero manifiesto sensibilidad a los puntos de vista y a las necesidades de los interlocutores. 7. Expreso lo que quiero, indicando bien claro el grado de intensidad de mi deseo. 8. Expreso directamente mis emociones indicando también su intensidad y no atacando la autoestima de los otros. 9. Cuando me siento en derecho de decir no, lo digo sin agredir dejando bien claro que rehusar algo no implica rechazar a la persona. 10. Tras haber expresado mi opinión, no disputo para que prevalezca sobre todas las demás. 11. Cuando todos me elogian agradezco sin falsas modestias. 12. Acostumbro modificar mis opiniones y puntos de vista si me llega información válida en contra de lo que había expresado.

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MANUAL

DEL PROFESOR

Siempre Casi siempre Casi nunca Nunca

13. Cuando solicito algo o admito haberme equivocado, lo hago sin rodeos y sin exceso de explicaciones. 14. Estoy dispuesto a reconocer que las personas a mi alrededor tienen buenas cualidades, buenas intenciones y aciertos. 15. Cuando otros opinan, me esfuerzo en comprenderlos y en tomarlos en cuenta. 16. Me siento y actúo, no en plan de imponerme ni de someterme, sino de negociar.

Evaluación del diagnóstico: Para que los alumnos conozcan sus resultados, el profesor anotará la siguiente tabla en el pizarrón:

Si elegiste siempre o casi siempre 14 a 16 veces

excelente asertividad

10 a 13 veces

satisfactoria asertividad

6 a 9 veces

deficiente asertividad

Menos de 6 veces

casi nula asertividad

Se retroalimentará al grupo retomando el ejercicio anterior, partiendo del contenido que se presenta a continuación: En este módulo abordaremos el tema de la asertividad como un elemento necesario para llevar a cabo la negociación. Si aprendes a ser asertivo, ¿ahorrarías más dinero?, ¿te desharías de tus miedos?, ¿alcanzarías una mejor posición para negociar en cualquier circunstancia?, ¿mejoraría toda tu vida si aprendieras a ser asertivo? Cada vez es más cierto que las respuesta es sí. La asertividad es una habilidad valiosa en un mundo en el que la gente no escucha, o bien escucha pero no entiende, o entiende pero no responde.

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NEGOCIACIÓN

b) ¿Qué es asertividad? Los componentes emocionales de la asertividad El entrenamiento en asertividad procura la experiencia tonificante de los sentimientos y de la expresión espontánea de los mismos porque no ve los sentimientos como emociones aisladas, sino como una parte constitutiva del individuo, que debe integrarse con todas las de más. El entrenamiento asertivo pretende, mediante conductas específicas, unir el pensamiento, la acción y el sentimiento, de modo que se conviertan en una unidad vital. La conducta asertiva establece que una persona debe ser capaz de comunicar a otras lo que siente, en el momento mismo y de una manera directa, honesta y apropiada. El proceso de educación asertiva puede ser comparado con el aprendizaje de un nuevo idioma. Al principio dominas palabras, frases, reglas fundamentales, y llega el momento en que puedes comunicarte con un vocabulario parecido al de un niño. Continúas aprendiendo y adquieres fluidez. Mientras más dominio tienes más libertad sientes para ser creativo, hasta que piensas en el idioma en cuestión, que pasa a ser tu segunda lengua.

Actividad 2. Teléfono Tiempo: 10 minutos El profesor formará dos equipos de tantos integrantes como considere necesario. Se jugará al teléfono descompuesto. Se dirá en secreto a un miembro de cada equipo una palabra de la siguiente lista. Al haber pasado por cada uno de los integrantes, el último tendrá que repetir en voz alta la palabra. Seguramente no las repetirán como está establecido. El profesor repetirá la palabra a cada equipo y destacará la importancia de la buena comunicación.

1) Gunuráceas: Fam. de plantas dicotiledoneas que incluye herbáceas de hojas grandes, flores pequeñas en espiga y fruto en drupa. Ejemplo, el trigo. 2) Prestidigitación: Ilusionismo. 3) Neuroperitoneo: Acumulación espontánea o intencionada de gas en la cavidad peritonal. 4) Filantrópico: Tendencia a hacer el bien a la humanidad. 5) Afrodisiaco: Se dice de la sustancia que aumenta el apetito sexual. 6) Panpringada: Rebanada de pan untada en salsa.

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El profesor comentará al grupo que si se entrena la dicción se logra ser más expresivo durante el día y durante las negociaciones, por lo que se sugiere ensayar algunas palabras difíciles en voz alta. Para lo cual se sugiere practicar con las siguientes palabras: 1) Río Monogahela. 2) Monte Kilimanjaro. 3) Parangaricutirimícuaro. 4) Tegucigalpa. 5) Peloponeso. 6) Delta del Mekong.

Actividad 3. Catálogo de recursos Tiempo: 20 minutos

A continuación se presenta una serie de recursos útiles para generar mayor asertividad en las negociaciones, revíselos con sus alumnos y vaya haciendo los comentarios y ejemplos que considere apropiados. No es lo que dices, sino cómo lo dices: comunica con la vista que tienes el control, muestra a quienes te escuchan que les hablas a ellos, tratando de sentirte tan relajado como sea posible frente a cualquier grupo. Quien se tiene confianza al hablar posee el don mágico de ser él mismo, ya sea que se dirija a uno o a muchos, pues sabe que no necesita cambiar. • Transmite tu mensaje con los ojos, la boca, el cuerpo y el corazón. • Apela a las emociones y a la inteligencia de la audiencia, sobre todo a las emociones. • Perfecciona tus expresiones faciales, tus gestos y tus movimiento mientras negocias.

Emplea un lenguaje entusiasta “Con mucho gusto”. “Me haré cargo por ti”. “Claro que puedo”.

En lugar de “Tengo que”. “No sé si...” “No es mi trabajo”.

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NEGOCIACIÓN

Algunas actitudes y expresiones que debes evitar porque reducen las posibilidades de ser asertivo son:

Las frases poco asertivas “me da pena pero…”

Valorativas, como “pienso que es una mala idea que tú…”

Lenguaje acusatorio, como “¿qué pasa aquí?”

Lenguaje dominante, como “ya te dije que…”

Expresiones imputatorias, “es tu culpa que…”

Lenguaje exigente, como “presta atención…”

Lenguaje cortante, como “mira, sólo dispongo de un minuto…”

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Cuando hagas una pregunta, evita las disculpas, como “lamento molestarte con esto pero…” o pedir permiso, como “¿puedo hacerte una pregunta rápida?” La gente acostumbra pensar que así suaviza su petición, pero en realidad sólo suena insegura o tímida. Durante la negociación maneja con destreza las críticas:

 Deja que tu interlocutor termine de hablar antes de responderle.  Indica que has entendido lo que se te dice –estés o no de acuerdo– resumiendo la crítica con tus propias palabras.  No justifiques tu comportamiento ni tus actos, no desprecies a tu interlocutor ni hagas bromas con lo que te dice; tampoco rebatas la crítica.  Mantente abierto y concentrado en la crítica a lo que hiciste o se supone que hiciste. No te abras a las críticas de quién o qué eres tú. Cuando converses con otras personas diles, según sea apropiado:

     

“No estoy seguro”. “No lo sé”. “No soy la persona indicada”. “Me gustaría poder decir”. “No tengo mucha información al respecto”. “Discúlpame, no puedo ayudarte con esto”.

Mientras escuchas a la persona con quien negocias, trata de comportarte de esta manera: • No pases a la ofensiva, a nadie aprovecha que lances un contraataque por satisfactorio que parezca. • No finjas estar de acuerdo si no lo estás. Tal vez sirva en el momento, pero muy pronto, cuando la otra persona no vea actividad ni cambio de conducta de tu parte, descubrirá tu estratagema. • Mantente concentrado en el punto. Si alguien te dice que no lo respaldaste en determinada situación, sólo se refiere a esa última situación, no a los últimos años de tu desarrollo personal o profesional.

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NEGOCIACIÓN

El profesor pedirá a los alumnos retomen la información obtenida en el diagnóstico de inducción de la página 40 de su manual para contestar el siguiente cuadro, también retomará la información revisada hasta este momento.

Revisa el diagnóstico de asertividad que hiciste al inicio. Anota los cuatro rubros en que saliste más bajo o que crees que te causan mayor dificultad.

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De los recursos que acabas de revisar, ¿cuál te serviría para mejorar?

¿En qué negociación (familiar, social, escolar) podrías utilizarlo?

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c) Asertividad corporal El profesor revisará con los alumnos el siguiente contenido en la página 46 de su manual. Expresión facial: si tienes un rostro inexpresivo, no importa lo que digas, tu interlocutor tendrá dificultades para “oírte” y acudirá a otras claves, como la voz o el lenguaje corporal, para enterarse de tu mensaje. Postura: aunque en la vida hay algunas excepciones, la mayoría de la gente proyecta más autoridad si se sienta derecha. Contacto visual: conservar el contacto, tres o cuatro segundos en ciertos momentos y hasta 20 ó 25 en otros. Para hacer pausas, afirma con la cabeza de vez en cuando, voltea un momento al techo o al suelo al tratar de recordar algo, señala al pizarrón o a un documento, o bien aleja la mirada por un momento en cualquier dirección. Gestos y ademanes: sirven para que los demás entiendan mejor lo que tratas de decirles. La gente hace ademanes con manos y brazos para subrayar un punto. En general, conviene limitar esos movimientos a unos 60 centímetros a la izquierda y a la derecha. Asertividad física y verbal: quien tiene buena postura se para erguido, emplea gestos y ademanes en la forma oportuna y mantiene contacto visual; así tiene las mejores oportunidades de ser oído, entendido y atendido durante la negociación y siempre.

Actividad 4: Caras y gestos Tiempo: 20 minutos

Para esta actividad el profesor solicitará cinco voluntarios a quienes les pedirá que pasen de uno en uno al frente y, durante un minuto, hablen al grupo de lo que quieran. Puede ser sobre sus vacaciones, la carrera que cursan, una película, una experiencia personal o cualquier otro tema. Al término de la exposición de cada alumno se analizará el uso que dio a la expresión corporal y facial durante su discurso. Algunas preguntas orientadoras de este análisis pueden ser: • ¿La expresión facial del compañero fue acorde al tema del que nos habló? • ¿Qué les inspiró la postura que asumió? • ¿Mantuvo contacto visual con el grupo? • ¿Se desplazó o se mantuvo en su sitio? • ¿Cómo fueron sus gestos y ademanes? • ¿Su expresión corporal manifestó una conducta asertiva?

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NEGOCIACIÓN

Actividad 5. Derechos asertivos

Tiempo: 20 minutos

El profesor comentará lo siguiente: Cuando se negocia con alguien que se conduce en forma asertiva, no se siente que se ignoren los derechos ni los sentimientos. Si te detienes a pensar en las tantas negociaciones que estableces en diferentes momentos con la gente, es fácil entender por qué el comportamiento asertivo es vital para unas relaciones equilibradas y favorables. El profesor solicitará a los alumnos que identifiquen y escriban individualmente los derechos que creen tener en la familia, el trabajo, el estudio y la sociedad. Se forman equipos y se pide traten de destacar, con las contribuciones de cada participante, cinco derechos que los equipos creen tener en lo familiar, lo laboral, lo académico y lo social. Cuando terminen, se sugiere que se comenten las conclusiones de cada equipo. El profesor pedirá entonces que, ya que lograron determinar estos derechos, pasen a determinar aquellos que creen que tienen los miembros de sus familias, de sus trabajos, sus estudios y de la sociedad. Recomendará a los equipos que empleen actitudes y frases asertivas de las que ya se revisaron con anterioridad durante el trabajo a desarrollar. Para ello, llenarán el cuadro de la página 47 del Manual del alumno.

Derechos asertivos Yo tengo derecho: En mi casa

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En mi trabajo

En mi estudio

En mi grupo social

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Contesta por equipo:

Derechos asertivos Los otros tienen derecho a recibir de mí: En mi casa

En mi trabajo

En mi estudio

En mi grupo social

Actividad 6. Caso 3 Tiempo: 40 minutos

Para el cierre del taller, pida a sus alumnos que se organicen en equipos de cuatro personas. Asigne a cada equipo un número del 1 al 5. Posteriormente lea junto con los alumnos cada caso con las cinco situaciones sugeridas que aparece en la página 48 del Manual del alumno. El número de equipo corresponderá al número de situación asignada. Cada equipo discutirá durante 10 minutos cómo negociarían esta situación, pensando en ambos papeles, el del joven y el de la señora. Posteriormente se dramatizarán las negociaciones; para esto se solicitará la participación de cinco equipos, uno de cada situación y dos representantes de cada uno pasarán al frente para llevar a cabo la representación. El profesor guiará una discusión al término de cada dramatización. Se propondrán las siguientes preguntas, pero el profesor podrá incluir cualquier otra que considere apropiada: • ¿Qué elementos psicológicos se manejaron en esta dramatización? • ¿Qué elementos sociológicos? • ¿Qué estilo de negociación identificaste? • ¿Estás de acuerdo con la forma en que se llevó a cabo esta negociación? ¿Por qué? • ¿Cómo fue la estrategia de negociación?

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Caso 3 Un joven acaba de chocar en su automóvil contra una señora adinerada. Equipo 1 Son las 12:30 de la noche. Tu coche es modelo 1990, sin seguro. Ella tiene un modelo 2000, asegurado. Ella se impactó en tu auto, llevándose la salpicadera y parte de tu puerta. Equipo 2 Son las 2:00 pm. Tienes una cita importantísima a las 4:00 p.m. Te pasaste el alto y le pegaste, rompiéndole el faro a su auto modelo 2000. Tú tienes un auto del mismo año. Ambos tienen seguro. Equipo 3 Son las 5:00 p.m. Están en medio de un embotellamiento. Se te fue el auto y abollaste ligeramente su defensa. Ella tiene seguro, trae un auto modelo 1997. Tú tienes un modelo 1997 y se acaba de vencer el seguro. Ella quiere ir a la delegación. Equipo 4 Traes un auto año 2000. Tienes una semana con él. Ella trae un BMW 1999. Ambos tienen seguro. Se pega demasiado a tu auto y te raya una puerta. Pretendes discutir y se pasa sin hacerte caso. Le toca el siguiente alto y puedes alcanzarla. Equipo 5 Son las 6:30. Traes un auto modelo 1998 prestado. Ella tiene un auto 1998 y se pasa el alto contra tu auto, lo que provoca que te impactes contra una camioneta RAM. Se afectan la defensa trasera, la cajuela, los faros y la parrilla. Tú y ella tienen seguro pero el dueño de la camioneta no.

El profesor cerrará el módulo partiendo de la siguiente pregunta: ¿Por qué es importante saber negociar?

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Recomendaciones

Procura:

Evita:

• Recordar que la asertividad es una habilidad valiosa.

• Desempeñar un papel ofensivo.

• Tener confianza en ti mismo.

• Fingir estar de acuerdo.

• Emplear frases asertivas durante las negociaciones.

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Bibliografía 1. Aldao Zapiola, Carlos M., La negociación. Un enfoque integral con específicas referencias a la negociación laboral, 2ª edición, Buenos Aires, Macchi, 1992. 2. Colaiacovo, Juan Luis, Técnicas de negociaciones. 1ª edición, Buenos Aires, Macchi. 1994. 3. Colín, Robinson, Cómo negociar. Guía para hacer transacciones productivas. 1ª edición, Bogotá, Fondo Editorial Legis, 1992. 4. Depre, Tara, El arte de la negociación, 1ª edición española, Buenos Aires, Atlántida, 1987. 5. Diccionario de la lengua española, 19ª edición, Madrid, Real Academia Española, 1970. 6. Galbraith, John, La anatomía del poder, 2ª edición en español, Barcelona, 1985, Plaza & Janés. 7. Godefroy, Christian H. y Luis Robert, Cómo negociar con éxito. Las mejores estrategias para convencer en los negocios. 1ª edición Barcelona, Martínez Roca, 1995. 8. Gran diccionario enciclopédico ilustrado, Barcelona, Grijalbo Mondadori, 1977. 9. Janat, Fred y Paul Gillette, Ganar y ganar negociando. Cómo convertir el conflicto en acuerdo, México, CECSA, 1987. 10. Jeff, Davidson, MBZ; CMC., Asertividad. Serie fácil, Prentice Hall,1999. 11. Karrass, Gary. El cierre. Cómo conseguir más y mejores ventas. 1ª edición, México, Lasser Press, 1989. 12. Nierenberg, Gary, El negociador completo,1ª edición, México, Limusa, 1994. 13. Rodríguez, Mauro y Martha Serralde, Asertividad para negociar, México, McGraw-Hill, 1999.

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Glosario Asertividad: habilidad para saber en qué momento decir lo que se desea, cuándo lo dice y cómo lo dice. Tiene que ver con la capacidad de decir “sí” o “no” dentro de ciertos límites, manteniendo la integridad de las personas. Conflicto: contraposición entre individuos o grupos. Estrategia: táctica para resolver un asunto determinado. Flexibilidad: disposición de una persona que se acomode con facilidad a una circunstancia, discusión o dictamen. Intereses: son prioridades a largo plazo. Metas: finalidad de un trabajo o aspiración. Negociaciones: son procesos mediante los cuales dos o más personas tratan de reducir o eliminar un determinado conflicto. Objetivos: son las metas específicas que pueden servir a ciertos intereses. Oponente: se le llama a la persona que está en desacuerdo con una determinada ideología o asunto y se enfrenta rechazando ideas y posturas. Poder: es la capacidad para inducir o influenciar a otras personas para hacer cumplir determinados intereses. Estilo competitivo: se le llama a los intentos por triunfar en la negociación, valiéndose de esfuerzos extremos de intimidación y manipulación. Estilo cooperativo: se le llama a la disposición de las partes negociadoras por obtener beneficios equitativos, por la vía de la buena comunicación y los acuerdos.

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Negociación (manual del profesor) se terminó de imprimir en abril de 2003 en los talleres de Litoarte, S.A. de C.V., San Andrés Atoto No. 21-A, Col. Ind. Atoto, Naucalpan, 53519, encuadernado en Sevilla Editores, S.A. de C.V. Vicente Guerrero No. 38, San Antonio Zomeyucan, Naucalpan, 53750, Edo. de México. El tiraje fue de 50 ejemplares.

Taller Negociación (manual del profesor):

Colaboración en la revisión editorial: Héctor Contreras Carreto

Agradecimientos: Rosalinda Gallegos Morales, Hugo Bautista Ruiz

DIRECTORIO DEL INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN DE TECNOLOGÍA EDUCATIVADE LA UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE MÉXICO:

Dirección General: Constantino Álvarez Fuster Dirección de Edición: Alberto de la Fuente Dirección de Medios Educativos: Alfonso Bustos Sánchez Dirección de Evaluación: Mireille Smet Van Nieuwenhuyze Dirección Administrativa: José Luna Hernández Coordinación de Talleres de Desarrollo de Habilidades Profesionales: José Ignacio García-Santamarina Vite

El presente libro es una obra colectiva que fue redactada bajo la metodología didáctica desarrollada por el Instituto de Investigación de Tecnología Educativa de la Universidad Tecnológica de México.

Colaboración en la redacción del taller Negociación (manual del profesor)

Blanca Gabriela Cruz Torrero Ignacio José Martín Cacho de la Riva