MPSA: Ventajas, Adopción y Transformación Generalidades Focalización y alianzas es un imperativo en los negocios. Los clientes hoy en día buscan soluciones integrales y no simplemente el suministro de licencias. Es por lo tanto una oportunidad para que los LSPs hagan ventas cruzadas de otras soluciones de Microsoft (ya sea de la nube y de on-premises) y que ofrezcan los servicios adecuados para suplir las necesidades y requerimientos de los clientes. En cuanto a la focalización un Partner debe definir cuáles son sus fortalezas actuales y cuales quiera desarrollar. Al existir un abanico bastante amplio de soluciones de Microsoft es prácticamente imposible que un Partner tenga todas las competencias y habilidades requeridas para poder servir en forma adecuada y rentable a sus clientes. Las alianzas permiten a los Partners ampliar la cobertura de soluciones a los clientes, y balancear recursos y anchos de banda ya que pueden recurrir a un aliado en un momento determinado para una solución puntual sin necesidad de aumentar el personal así la empresa ya tenga la competencia del caso. La gestión del cambio juega un papel fundamental en cualquier proceso de trasformación y MPSA no es ajeno a esto. Es importante que las áreas de los LSPs (Comercial, Soporte, Operativa, Directiva) estén al tanto de los beneficios y condiciones de este programa para que puedan replicarlo posteriormente más fácilmente a sus clientes en forma integral. Las entidades que adoptan proactivamente la transformación y adopción que implica el cambio suelen llevar el liderazgo. Los tomadores de decisiones de negocios a menudo son dueños de su propio presupuesto de TI y toman decisiones acerca de la tecnología a utilizar. Estamos pasando de venta basada en características de la tecnología y soluciones a la venta basada en los resultados y en el impacto de la tecnología en el negocio. En lugar de comprar productos complejos con largos ciclos de desarrollo, los clientes se están moviendo a un modelo de consumo - buscando valor adicional gradual a través del tiempo y reduciendo la interrupción de los ciclos costosos de actualización. Para tener éxito en este nuevo espacio, los vendedores deben tener experiencia en los negocios, además de la comprensión de los productos y servicios a nivel técnico.

Contrato y Herramientas MPSA ofrece un modelo de licenciamiento centrado en el cliente, ofreciéndoles la flexibilidad para definir su propia estructura de compra, ya sea a nivel mundial, a nivel local o una combinación a través de cuentas de compras que a su vez dan al cliente el mejor precio mediante la agregación de todas sus compras a través de cuentas similares. El portal MVLC del MPSA es un portal reescrito desde cero (no es una adaptación o nueva interface del portal VLSC). Tiene datos comunes que son accesados por los LSPs, Clientes y funcionarios de Microsoft, cada uno con sus vistas y permisos respectivos consolidando de esta forma la búsqueda y consulta de la información. El nuevo portal de MPSA incrementa la productividad de los usuarios del mismo tanto a nivel de clientes cómo de LSPs. Se elimina en gran parte el acceso a otros portales y herramientas permitiendo optimizar el tiempo en búsqueda y en acceso a la información. La forma preferida de firma de los contratos MPSA es electrónica y será firmado en forma automática por el ROC (Centro de Operaciones Regional). El mínimo por anual por grupo de productos es de 500 puntos o 250 licencias de servicios en línea a menos que se tenga un contrato calificado vigente. Pertenecen al grupo de Aplicaciones los servicios en línea de los planes E y K, así como los componentes individuales de aplicaciones (Office 365 ProPlus, Project Online y Visio Online). Por su parte pertenecen al grupo de Servidores los planes individuales de servicios de servidores (Exchange Online, SharePoint Online, Lync Online, Windows Intune, Dynamics CRM Online, Yammer Enterprise, Windows Azure RMS y OneDrive for Business entre otros). Una misma orden de compra colocada por un LSP para una cuenta de compra puede contener tanto licencias en-sitio, SA (Software Assurance), licencias + SA cómo servicios en línea. Todas los puntos generados por compras de cuentas de compras del mismo tipo (comerciales, académicas o de gobierno) se acumulan. Dado que Académico es siempre nivel A y Gobierno es nivel D, la acumulación para fines de niveles de precios impacta solo a cuentas de compra Comerciales. El

sistema aplica el nuevo nivel de precio a para todos los productos cobijados por aquella orden que permite lograr ese nivel de mayor descuento. Los acuerdos MPSA pueden heredar los niveles de precios de un acuerdo calificado Select o EA. Con el fin de optimizar procesos se automatizará la aprobación de estos contratos calificados a partir de Marzo de este año. La satisfacción de clientes y LSPs con la adopción de MPSA ha sido muy satisfactoria.

Beneficios Clientes MPSA ofrece un modelo de licenciamiento centrado en el cliente, ofreciéndoles la flexibilidad para definir su propia estructura de compra, ya sea a nivel mundial, a nivel local o una combinación a través de cuentas de compras que a su vez dan al cliente el mejor precio mediante la agregación de todas sus compras a través de cuentas similares. El portal MVLC es mucho más intuitivo para los clientes y les permite ser más auto-suficientes en la búsqueda e interpretación de la información. Así mismo, los beneficios de SA se calculan ahora solo por puntos (y no con varias métricas cómo era en Select), ya vienen pre-activados estos beneficios y el cliente puede entender de una forma amigable cómo los obtuvo y así poder incrementarlos en caso de ser necesario. Igualmente muestra el estado de licenciamiento a nivel de la organización y de cada cuenta de compra. La autenticación al portal de MPSA (MVLC) se debe realizar con los servicios de Azure Active Directory (que utiliza Office 365) así el cliente no esté utilizando aun los mismos. Esto facilita la gestión de usuarios y la futura adopción de servicios en línea por parte de los clientes – lo cual impacta favorablemente a los LSPs. El portal de MPSA (MVLC) permite que los clientes puedan auto-provisionar servicios en la nube y empezar a utilizarlos en cuestión horas. El LSP recibirá una notificación para que se ponga en contacto con el cliente para obtener la orden de compra correspondiente para así poder colocar el pedido respectivo posteriormente en el portal. Muy útil para clientes que requieran por algún motivo activar y empezar a utilizar servicios en la nube en horarios no laborables. El MPSA cubre bajo un solo contrato entidades comerciales, académicas y de gobierno. Por lo tanto una entidad que sea clasificada en dos o más de estas categorías solo debe firmar un solo contrato MPSA y crear cuentas de compra para cada una de las categorías. Es decir, las cuentas de compras se deben clasificar cómo comercial, académica o de gobierno y a través de ellas solo podrán tramitarse las transacciones correspondientes. La membresía de SAM (Software Assurance Membership) se define a nivel de cuenta de compra y no a nivel de contrato u organización. De esta forma un cliente puede tener una cuenta de compra donde active SAM y a través de esta se incluyen las compras que se quieran tener siempre con Software Assurance. Se podrán utilizar otras cuentas de compra (donde no se active SAM) para aquellas transacciones puntuales que no requieran SA en todas las transacciones. Esta membresía de SAM habilita los siguientes beneficios de Software Assurance (SA): Servicios de Planeación, Vouchers de Entrenamiento y Soporte Extendido a Hotfix (requiere un contrato Premier en paralelo).

MPSA incluye protección de precios para servicios en la nube con ciertas reglas y condiciones lo cual es un beneficio adicional para clientes.

Beneficios Partners El MPSA permite a un Partner que tenga una experticia determinada poder participar activamente en implementar soluciones y ofrecer licenciamiento en aquellos clientes que ya tienen un Partner. Esto no era posible anteriormente en el modelo Select ya que un contrato quedaba atado con un solo LSP. Esta flexibilidad es muy significativa especialmente en el sector público facilitando por lo tanto la participación de LSPs con sus soluciones en el sector corporativo, público y educativo. La flexibilidad de tener bajo un contrato MPSA múltiples cuentas de compra obliga al LPS a conocer mejor a su cliente, de permanecer en un contacto más estrecho con él y de reforzar esa relación “ganagana” y de mutua confianza que se establece. La estructura y flexibilidad del contrato MPSA y las herramientas del portal MVLC ayudan a bajar el costo de ventas de los LSPs al automatizar procesos, facilitar el cálculo de prorrateo, y procesos y datos optimizados que reducen el número de pedidos inválidos. La autenticación al portal de MPSA (MVLC) se debe realizar con los servicios de Azure Active Directory (que utiliza Office 365) así el cliente no esté utilizando aun los mismos. Esto facilita la gestión de usuarios y la futura adopción de servicios en línea por parte de los clientes – lo cual impacta favorablemente a los LSPs. El portal de MPSA (MVLC) permite que los clientes puedan auto-provisionar servicios en la nube y empezar a utilizarlos en cuestión horas. El LSP recibirá una notificación para que se ponga en contacto con el cliente para obtener la orden de compra correspondiente para así poder colocar el pedido respectivo posteriormente en el portal. Muy útil para clientes que requieran por algún motivo activar y empezar a utilizar servicios en la nube en horarios no laborables. Los pedidos colocados por los LSPs bajo MPSA son procesados en tiempo real obteniendo en la mayoría de los casos notificaciones y validaciones respectivas – incrementando de esta forma la productividad de la parte operativa de los LSPs. Una labor fundamental de un LSP con un cliente MPSA es ayudarle a entender e implementar la figura de cuentas de compra (PA) que refleje la forma y necesidades de compra de la organización. Los márgenes de servicios en línea bajo MPSA suele ser más atractivo que bajo un EA. Los incentivos y aceleradores corporativos y locales de MPSA hacen aún más atractivo para los LSPs fomentar proactivamente contratos MPSA. A partir de Julio 1 de este año se incrementará el compromiso mínimo de usuarios / dispositivos calificados en el Enterprise Agreement al pasar de 250 a 500. Los nuevos programas de MPSA y CSP están enfocados en servir a clientes de hasta 500 usuarios – simplificando procesos, gestión de los contratos y agregando flexibilidad. Clientes actuales de EA con menos de 250 usuarios podrán renovar su contrato actual antes de Julio 1 o podrán extender el contrato actual por una sola vez posterior a esa

fecha. Por lo tanto MPSA es una de las opciones a considerar para este segmento de clientes y es el contrato recomendable para clientes comerciales con menos de 500 dispositivos / usuarios que requieran Licencias, Software Assurance o Servicios en Línea. Microsoft anunció un nuevo incentivo de US$ 5000 por orden calificada por entidad legal de clientes comerciales y de gobierno que contengan 250 o más licencias de cualquiera de los productos calificables. Este incentivo estará vigente hasta el 30 de junio de este año. Conozca más Aquí

Servicios en-línea La tendencia al modelo de suscripción (OPEX) es irreversible. Los clientes ven que este modelo les brinda la flexibilidad que requieren y les evita esos picos en inversión de hardware y software que muchas veces se presenta en el modelo transaccional (CAPEX). El MPSA ofrece la flexibilidad que los clientes adquieran la mezcla de servicios en la nube y de licenciamiento en-sitio (on-premises) de acuerdo con sus necesidades – facilitando la alineación del presupuesto. MPSA acumula los puntos generados por ambos tipos de compra para que el cliente pueda llegar más fácilmente al próximo nivel de descuento. El portal de MPSA (MVLC) permite que los clientes puedan auto-provisionar servicios en la nube y empezar a utilizarlos en cuestión horas. El LSP recibirá una notificación para que se ponga en contacto con el cliente para obtener la orden de compra correspondiente para así poder colocar el pedido respectivo posteriormente en el portal. Muy útil para clientes que requieran por algún motivo activar y empezar a utilizar servicios en la nube en horarios no laborables. Los servicios de Azure cada vez tienen mayor demanda y les permite a los Partners el desarrollo e implementación de soluciones escalables para sus clientes actuales y potenciales. Los clientes pueden adquirir servicios de Azure dentro del MPSA. Los servicios de Azure bajo consumo están disponible dentro del MPSA bajo la figura de cobro trimestral vencido acorde con el consumo registrado. Es decir, no tiene compromiso monetario por el momento y es por consumo, similar a un servicio público. Los cortes de los trimestres son Septiembre, Diciembre, Marzo y Junio. Los nuevos ofrecimientos de servicios en-línea (E5, SCS y EMS) ya están disponibles en el MPSA. A partir de Marzo estará disponible la opción de suscripción a corto plazo (de 1 a 11 meses) de servicios de la nube. Hoy en día los servicios de la nube se deben adquirir y pagar hasta la fecha del siguiente aniversario de la cuenta de compra. Con las suscripciones a corto plazo el cliente tendrá la flexibilidad de adquirir las licencias que quiera por el tiempo que quiera. Otra muestra más de la flexibilidad y beneficios del MPSA para clientes y para LSPs. Estas suscripciones se deben pagar por adelantado por el número de meses seleccionado y no aplican los niveles de precios para este tipo de suscripciones. El tiempo de la suscripción no tiene que alinearse al aniversario de la Cuenta de Compra - Purchasing Account (PA). Los planes disponibles a corto plazo son:

Fin de vida de Acuerdos Select Comerciales Dado que MPSA es el pilar de la Nueva Generación de Licenciamiento por Volumen de Microsoft con claros beneficios adicionales es indispensable la adopción y transformación por parte de clientes y LSPs.

A partir de Julio del año pasado no se pueden firmar acuerdos nuevos de Select Plus en el sector Comercial y a partir de Julio que viene los clientes comerciales tienen la última transición: no podrán colocar órdenes nuevas a partir del siguiente aniversario del acuerdo Select Plus posterior a Julio 1 de 2016. Es decir, un cliente con aniversario del contrato Select Plus en septiembre 30 podrá colocar órdenes nuevas en dicho contrato hasta antes de esa fecha (las ordenes anteriores de Select Plus con pagos recurrentes se seguirán manejando por ese contrato hasta el fin de los mismos – momento en el cual podrán renovarse en el MPSA). Ordenes posteriores deberán ser canalizadas por MPSA a menos que el cliente tenga otorgada alguna excepción puntual por parte de Microsoft para continuar en Select Plus por un tiempo adicional. Dentro de las excepciones se encuentran:    

Todos los acuerdos del sector público Acuerdos conde la afiliada principal esté ubicada en una región donde el MPSA no esté disponible (por ejemplo India, China, o Puerto Rico) Acuerdos con enmiendas personalizadas (a nivel de Select Plus, MBA, MBSA, o ARF)* Acuerdos participantes incluyendo: Acuerdos “Franchisee” y “Outsourcer”

No obstante, recordar que MPSA tiene ventajas significativas sobre Select Plus y por lo tanto es recomendable que los clientes activen sus contratos MPSA lo antes posible para poder aprovechar los beneficios de esta Nueva Generación de Licenciamiento por Volumen de Microsoft. Para la transición exitosa de sus clientes actuales de Select Plus se recomiendan los siguientes pasos:

Validación de Contratos calificados: A partir de Marzo al crear el paquete de ventas e ingresar los contratos calificados, el sistema validará automáticamente el contrato calificado y el nivel de precio correspondiente será aplicado al MPSA

Nuevas características esperadas para Junio de 2016 Step-Ups: Empezar con un SKUs básico (inferior) e intercambiar por SKU superior cuando se requiera. Disponible para software con SA vigente y servicios en la nube Compras flexibles con Azure: Hoy en día el MPSA maneja el cobro trimestre vencido del consumo de Azure. Dado el requerimiento de clientes se agregará el Compromiso Monetario Anual para Azure para aquellos clientes que prefieran manejar su consumo de Azure bajo esta opción. Términos y Condiciones: MPSA ya ha empezado a adquirir la flexibilidad de otros tipos de contratos. Ya maneja compromiso (y descuentos) a suscripciones en la nube a más de un año así como concesiones puntuales para un cliente. Se estima que en la siguiente ola se incluirán las siguientes:  

Ley Aplicable: Cambiar la ley del condado / estado utilizada para interpretar la compra / contrato Definición de Afiliadas: Escenarios de afiliadas minoritarias podrán ser soportadas por el Business Desk

Resumen: Seis meses de Transformación y Oportunidades