NEGOCIADOR EFICAZ Antonio Angel Camerano, MD

NEGOCIADOR EFICAZ

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Aprendiendo a Negociar Aprenda a demostrar su Liderazgo Comunicación Eficaz Estrategia del Ensayo para Escuchar

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Aprendiendo a Negociar • • • • • •

Guía del proceso win–win. Como anticipar la FALTA de ACUERDO. Plan de ACCIÓN PERSONAL. Reflexiones básicas sobre las Entrevistas. Negociador EFICAZ. Determinar la Estrategia. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Aprenda a demostrar su Liderazgo • • • • • • •

Estilos de Liderazgo. Adaptación del estilo de liderazgo. La personalidad de un Líder. Tipos de Liderados. Elementos que fundan RESPETO. Liderazgo y Capacidades Gerenciales. La curva de motivación de un individuo. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Comunicación Eficaz • • • • • • • • •

Actitud. Técnicas para controlar nuestro Humor. Técnica de Escucha Activa o RIS. EL SILENCIO ES SALUD. Formas de PERSUADIR. Como entender la persuasión. Compromiso EMOCIONAL con el Mensaje. Conocer a la Audiencia. Administrar el tiempo. Productividad Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

NEGOCIAR

Estrategia del Ensayo para Escuchar • Proceso de RE ESCUCHA. • Errores ¡!! , que atentan contra el poder de escuchar • Consejos para Escuchar Mejor. • Comunicarse con seguridad. • Conclusiones del proceso win - win. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Aprendiendo a Negociar • La tendencia de la negociación tiene un único fin que es tratar de ganar. La denominada win–win es la característica del negociador eficaz quién debe conocer a la perfección el ABC de negociar, conocer los quién y porqué del proceso. • La denominada negociación win-win es una comunicación de ida y vuelta. Se entiende que la misma es un proceso que trata de obtener y sumar beneficios y incremento económico, como así preservar las relaciones continuas. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Guía del proceso win–win • Estar preparado. Hacer sus deberes. Conocer qué quiere Usted y para qué como así que quiere la otra parte y para qué. Reconozca las diferencias de percepción. Imagine formas de satisfacción mutua. • Es esencial anticipar que no habrá acuerdo, si no se verá obligado a arreglar por algo que no deseaba. Trate de ser creativo y flexible. Antes y durante la negociación. Busque canjes donde sea posible. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Guía del proceso win–win • • •

Aprenda el poder del silencio. Haga muchas preguntas Escuche con cuidado.

• Evite amenazas y Ultimátum. • Establezca un Plazo. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Guía del proceso win–win • Recuerde que la negociación es un proceso donde debe destacarse la respuesta más uno. Donde debe observar las reacciones. Donde debe conseguir plazos para asumir un compromiso haciendo que el otro esté de su lado. • Deberá prepararse para ver como lo va a tomar la otra parte. Hay que especular, pero hay que evitar la trampa de la suposición. No proyectar esas suposiciones y averiguar objetivamente. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Como anticipar la FALTA de ACUERDO

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Pensar en la reacción de la contraparte Buscar la mejor alternativa (importante) Establecer el precio de reserva Observar y escuchar con todo su cuerpo Relaciones laborales y relaciones futuras

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Como anticipar la FALTA de ACUERDO • Prepárese para anticipar al desacuerdo y Haga preguntas. Es decir, como cierro un trato y no como les gano. Es como llegar a un acuerdo justo. • Uno debe concentrarse en lo que quiere pero no excederse y perder el otro punto de vista. Siempre escuchar, pues nunca se aprende algo mientras se habla. No tomar la negociación como algo personal. • Si existe desacuerdo colocar el EGO afuera. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Plan de ACCION PERSONAL 2. Revise la pautas 3. Prepárese 4. Reconozca diferencias de percepción 5. Anticipe un desacuerdo 6. Sea creativo y flexible 7. Busque canje 8. Haga preguntas y escuche 9. Evite amenazas y Ultimátum 10. Sugiera un plazo Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Plan de ACCION PERSONAL •

Practique sus habilidades con la persona con quien tenga contacto y Revise el INTERCAMBIO que TUVO.

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Habilidad + Práctica = NEGOCIACIÓN

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Repase: Cuales fueron los temas ? Fueron tratados con la mente abierta ? Se obtuvieron esos LOGROS ? Su acuerdo preparó el FUTURO ? Usó todas las pautas ? Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Reflexiones básicas sobre las Entrevistas •

La entrevista es una reunión de negocios donde nos estamos expresando en dos lenguajes: El oral y el gestual (el 70% del contenido o instancias). Aquí Usted tiene un servicio que salir a vender y no un empleo.

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Los empleos no existen mas !!! La entrevista se compone de tres partes:

7. 8. 9.

Vender lo que Usted tiene Preguntas Pactar como sigue (sentar bases) Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Negociador EFICAZ • Convertirse en un Negociador Eficaz es un requisito primordial para el perfil del sigo XXI. Negociar es algo que todos debemos hacer y hacerlo con éxito si queremos que nuestra vida profesional funcione mucho mejor. • En toda nuestra vida intentamos ser mejores y negociamos. Lo hacemos cuando nacemos (quejido del bebé), en nuestra boda, nuestra casa, nuestra promoción... siempre !!! • Según Nieremberg “cualquier cosa se obtiene de los demás y la mejor manera es Negociándola. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Negociador EFICAZ • La negociación requiere un cambio en la relación. Es un cambio desde la situación donde están las cosas a la que queremos. Es un proceso en donde: • • • • •

Debe saber lo que desea Comprobar sus supuestos Cooperar y no confrontar (todos ganan) Identificar las cuestiones Elegir el ambiente adecuado Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Estrategia: De tipo cuando • • • • • • • •

Contención (esperar los acontecimientos) Sorpresa (un cambio repentino) Hechos consumados (ya está resuelto) Retirada suave (sin explicación) Retirada aparente (luego regresará) Cambio de sentido (giro inesperado) Limite (imponer restricciones de tiempo) Fintar (despistar al oponente) Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Estrategia: De tipo como y donde • • • • • • • • • •

Participación (aliarse con otros) Asociación (identificarse con lo bueno) Disociación (identificar otros con lo malo) Fuego Cruzado (muchas alternativas) Fuego de Cobertura (un área extensa) Azar (confiar en las probabilidades) Muestra Estadística (otros lo hacen) Salami (una rodaja cada vez) Afinar la puntería (corregir el disparo) Cambio de Niveles (“quiero” a “necesito”) Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Determinar la Estrategia •

Por jerarquía de necesidades (A. Maslow):

4. por estética 5. por conocer y comprender 6. por autorrealización 7. por estima 8. por amor y pertenencia 9. por seguridad y protección 10. por necesidades homeostáticas Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Dirigirnos a las Necesidades del otro. • Para ello se necesita paciencia, saber que es lo que busco vs. lo que busca y persistir hasta ganar. • Paciente y Persistente • Vencer = “buen acuerdo” Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Ultimo Paso • Consiga un acuerdo en el que todos ganen. No se debe buscar la mayor tajada del pastel sino cómo agrandarlo. No tenga miedo y defiéndase. • Todo en la vida se está negociando bajo cualquier circunstancia y bajo cualquier momento. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

LIDERAZGO

Aprenda a demostrar su Liderazgo •

Un Líder se distingue por desarrollar su capacidad de convocatoria y de convicción para atraer a la gente. Para ello es necesario aplicar las denominadas técnicas de liderazgo aplicadas para directorios.

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Su contenido se resume en: Estilos de Liderazgo Adaptación del estilo de liderazgo La personalidad de un Líder Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Aprenda a demostrar su Liderazgo •

Los estilos de Liderazgo se distinguen en delegación, influencia, colaboración y dirección.

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La adaptación es un juego de estrategias entre la fuerza versus la debilidad en cuanto a la visión, la comunicación y la confianza.

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Por último debemos mencionar los atributos de la personalidad y del carácter. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Estilo INFLUYENTE • Establece pautas claras, da instrucciones precisas y demuestra seguridad. Es superior en el manejo de las relaciones y de las tareas.

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Estilo DIRECCION •

Toma la conducción de las tareas, establece reglas y se ocupa de la seguridad del trabajo. Comparte con el estilo influyente la superioridad en el manejo de las tareas pero es bajo en el manejo de las relaciones.

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Estilo COLABORACIÓN •

Es el clásico estilo de los líderes de equipos científicos. Estos dejan que sus grupos elijan las ideas de sus propios proyectos.

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Estilo DELEGACION •

Es bajo tanto en el manejo de las relaciones como en el de la conducción de tareas. Existe una frase muy común en algunos personajes que son colocados en los puestos líderes que dice “que el que mejor lidera es el que mejor delega”. Veremos que esto es un grave error no de este estilo de liderazgo sino de aquellos que hacen uso de esta frase.

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Cual es su ESTILO ? • En estos gráficos hemos definido en base a dos variables como el manejo de tareas y las relaciones, los cuatro estilos utilizados. Ahora debemos tener presente que estos diagramas son laxos. • Que se debe tener presentes los procesos de adaptación tanto de su líder como de su grupo. • El éxito es interactivo y depende tanto de la situación como de la ocupación como variables.

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Tipos de Empleados • En una situación de emergencia los líderes suelen tomar decisiones rápidas y dirigir al equipo cualquiera sea su estilo. • Por otra parte en esta interacción se debe analizar cuán hábil y motivado está el equipo.

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Estilo DIRECCION •

Frente a empleados con baja motivación y habilidad el estilo Dirección utiliza mayor manejo en sus tareas y da instrucciones precisas.

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Estilo INFLUYENTE •

Es utilizado en entornos de programas de conocimiento. Mayor manejo de sus tareas porque los empleados carecen de habilidad y se benefician con sus relaciones.

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Estilo COLABORACION •

Aquí restituye la MOTIVACIÓN

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Estilo DELEGACIÓN •

Asume problemas y no las soluciones.

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Cuán preparado está para ser un LIDER

• “Cuán preparado está para ser un LIDER ?“ • Si lo necesita deberá pedir ayuda. • Todos los aspectos establecerán un juego con la personalidad y las técnicas aprendidas estableciendo respeto, integridad y honestidad. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Elementos que fundan RESPETO • • • • • • • • • •

Compasión Preocupación Habilidad Fuerza Determinación Logros Carisma Inteligencia Visión e Integridad Bienestar y Apariencia Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Liderazgo y Capacidades Gerenciales • Las habilidades gerenciales son cada vez valoradas en los ámbitos empresariales. La creatividad considerada como capacidad para lograr resultados diferentes. • Diferentes al pasado influidos por los cambios y por diferenciarnos de nuestros competidores. El concepto de “diferente a todo lo diferente” se impone desde el concepto del diseño del negocio diferente. • Allí la venta y el asesoramiento diferencian una oferta con creatividad relevante y enfocada a resultados. resultados Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Como lograr resultados diferentes • • • • • •

Haciendo cosas diferentes. Pensando de modos diferentes. Queriendo hacer las cosas diferente. Intención Creativa = ROMPE LAS ESTRATEGIAS Pensamiento Diferente Acción Creativa = EFECTO CASCADA !

• Empezar por los Puntos Verdes = MOTIVACION • Motivación del Grupo = GENERADOR ADICIONAL Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Como lograr resultados diferentes •

La curva de motivación de un individuo expresada en desarrollo cuantitativo en función del tiempo sigue una función exponencial permanente y ascendente, la de un grupo lo hace en forma geométrica llegando a un punto donde se cruzan y la del grupo se supera como generador adicional.

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Ese punto de cruce es el denominado T1 donde el grupo comienza a superar los resultados del individuo. Allí la energía adicional se corta con cierta potenciación de los objetivos comunes. En este punto se diferencian claramente y potencian el líder y el equipo con habilidades que se necesitan cada uno. Esta ecuación describe que no solo es necesaria la evolución sino que al grupo hay que darle el conocimiento.

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T1 donde el grupo comienza a superar los resultados

GRUPO INDIVIDUO T1 Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

COMUNICACION

Comunicación Eficaz • Para una comunicación eficaz debemos utilizar procesos que han sido probados y reprobados como alternativas válidas y eficientes para una transición de carrera específicamente dentro de Latinoamérica. • La Evolución de Imagen está íntimamente relacionada a la Comunicación Eficaz. Lo que más nos hace triunfar es la habilidad de comunicarse con la gente a saber Comunicación Efectiva. Esta tiene tres elementos clave: Actitud, Conciencia y Atención.

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Actitud: • Valorar una actitud positiva que debe ser permanentemente monitoreada y asegurarnos que nuestros “de vista” son para nosotros y no en contra. Una mente clara y libre de distracción induce una personalidad agradable y carismática. • Para ello deberá centrarse en el peor de los casos, no realizar planes ajenos sin antes evaluar lo positivo, no amplíe una mala experiencia de manera que nuble su juicio porque esto impide evaluar nuevas situaciones, no asuma que siempre se dará la peor alternativa recuerde que es un gran error “no exagerar consecuencias con el pánico”. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Moraleja: • “Exprese sus reservas y al mismo tiempo reaccionar con la mente abierta” por lo que le recomendamos como procedimiento “listar el problema” con sus pro mas sus contras y evaluar todas las alternativas posibles con afirmaciones ideales comparando probabilidades con colegas. • Ahora bien, continuando con el valor de la Actitud positiva no deberá esconderse detrás de la apatía, pues una actitud despreocupada funciona contra nosotros a saber: “nos excluye cuando se intercambia información valiosa”, “convence a nuestro jefe que carecemos de iniciativa” y “aleja a la gente que podría facilitar nuestro trabajo”. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Si nos comunicamos sin sentimiento: • Perdemos a la audiencia, Jefes y colegas podrían confiar menos en nuestra capacidad y transformarnos en un “comunicador apático”, por último si no mostramos “chispa” asumen que no respetamos sus opiniones y entramos en el “riesgo de aislarnos”. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Falta de Auto Conciencia: • Las comunicaciones exitosas equivalen a un alto grado de conciencia de allí el hecho de hablar persuasivamente y escuchar atentamente. • Así podremos experimentar nuevas estrategias para mejorar la comunicación en el trabajo. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Primer Problema • Aquí surge el problema “más por las apariencias que comunicarse honestamente”, es el temer a la comunicación honesta. Por ello no evite la verdad por temor a ofender pues daña la relación y viceversa da reputación y da sinceridad. • No enceguezca, admita sus errores. • Uno de los grandes problemas es perder la paciencia. Con ello comunicamos que somos poco profesionales. No demuestre impaciencia con gestos poco profesionales. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Técnicas para controlar nuestro Humor

• Utilice el “cliché” de contar hasta 10 ó utilice la “palabra imagen” a saber que como quiere Usted hacerse entender: “quiero parecer tranquilo”… “sereno – concentrado – calmo”. • Trabaje con la conciencia si está sólo escríbala y si es en una reunión repítala interiormente.

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Atención: • Evite “operar en un vacío”. Para ello solicite el feedback de otros, trate su aporte con serenidad, aliente a los otros a mantenerlo informado y haga sentir al otro bien por haber sido sincero. • La Atención implica concentrarse en el papel de los demás, establecer “el fofo de luz” en los demás, reforzar lo que quiere decir el que habla y quedarse sentado y escuchar para ver que puede aprender. Deberá evitar absorberse por uno mismo, es decir no ser egocéntrico pues ello lleva a tener raramente amigos y a aprender poco de los demás. No sienta que debe contribuir con sus sentimientos. No compita pues la comunicación no es una competición. Utilice preguntas adjuntas si es necesario. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Recuerde • • • • •

Oír en vez de Escuchar ¡!! No permita las Distracciones No interfiera su Atención Escuchar es una Herramienta Poderosa No permita que su mente vague

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Técnica de Escucha Activa o RIS • Reformular el comentario • Identificarse con el que habla • Seguir con una pregunta • Debemos escuchar para entender, para aprender y para tomar la información útil de todos. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Abusarse del Silencio • El silencio es igual a una de las claves de la atención. No debe asumir que el silencio es una pérdida de tiempo innecesaria. Con esta postura Usted da un mensaje claro de escuchador activo. No termine las oraciones del que habla, sea paciente y no interrumpa en cuanto el que habla se toma un respiro! • Para ello utilice la técnica silencio” es decir cuente responder. Evite además en lenguaje corporal.

de “amortiguación del 1, 2, 3,4… antes de indicios de recepción

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EL SILENCIO ES SALUD

• Que el otro hable primero es una táctica para obtener información !

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Formas de PERSUADIR • Persuadir es un proceso directo que cualquiera puede dominar en forma efectiva y potente. Requiere paciencia. Práctica y seguridad. • Data de la capacidad de aprender de la experiencia por ejemplo: “es hacerle darse cuenta de que lo que le pedimos es por su mejor interés” o “que la gente debe sentirse en control y no manipulada para que actúe contra su juicio”. La persuasión no es manipulación. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Como entender la persuasión • Usando la lógica, la credibilidad y la pasión. Conociendo a su audiencia. Dominando el enfoque de prepararse, preguntar y vender. Administrando las opciones de la audiencia. • La persuasión efectiva requiere de lógica, credibilidad y pasión. Todos ellos pueden aplicarse en una reunión de trabajo. No debiéndose concentrar en los detalles sino en las técnicas. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Como entender la persuasión • Lógica: Utilice las evidencias en forma de pruebas a modo de estadísticas, de hechos observados o ejemplos específicos (por que sentimos lo que sentimos). Utilizando en el discurso una línea de razonamiento sólido. • Credibilidad: Utilice la reputación para ganar adeptos, con credenciales, con experiencia y el uso de la credibilidad por asociación. • Pasión: Ponga entusiasmo con conexión emocional. Obvie el mensaje captando el interés de la audiencia y dándole seguridad. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Compromiso EMOCIONAL con el Mensaje •

Técnica a implementar antes de empezar a hablar (por qué esto es importante). Varíe el tono y el volumen de voz poniendo límites entre los agudos y los graves.

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Se debe respaldar el mensaje con comunicación NO VERBAL: Por ejemplo: Sonría, levante las cejas, ser conciente de sus mejores puntos de comunicación no verbal.

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Haga contacto con todos, utilice las manos pintando imágenes visuales de su mensaje.

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Pero no gesticule demasiado y no mueva demasiado las manos sobre la cara. Así su lógica será compradora, su experiencia creíble, pero recuerde que si no demuestra preocupación, por qué los otros lo harían ? Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Conocer a la Audiencia • Usted deberá conectar los beneficios con las necesidades de la audiencia. Así sabrá si la audiencia es conciente del problema (retroalimentación), por ende si harán algo al respecto. • Y allí sólo nos falta persuadirlos de que tenemos la solución correcta ! Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Proceso de los Tres Pasos

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Prepararse Preguntar Vender

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Prepararse: • Qué quiero lograr realmente ¿??. El hecho de ponerse en el lugar de la audiencia (¿qué gano con eso?) especificando una serie de beneficios que obtendrá la audiencia. • Se deberán elegir los tres beneficios principales: Mejorar el servicio al cliente, Acelerar las entregas, Aumentar la productividad, Procesamiento más fácil, Menor Stress y Mejor servicio al cliente. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Preguntar: • Usted deberá así obtener información y entrar en el control de la conversación. • Es imprescindible saber lo que necesita la audiencia, hacer preguntas para vencer la resistencia y preguntas que sigan dominando la conversación. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Vender: • Deberá adjuntar una razón a cada pedido, no haga nada sin decirles por que (utilizar un porque). • Utilizar la TERCERA AFIRMACIÓN a modo de vínculo entre las dos primeras afirmaciones para que denote una confirmación. Deberá entonces elegir entre dos enlaces básicos. El punto clave es hacerlo siempre simple, claro y directo. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Administrar • Deberá para ello limitar la cantidad de resultados (positivo vs. negativo), influir en las probabilidades (use palabras fuertes por ejemplo “nunca”), describa las consecuencias y deje para el final las recompensas y castigos. • Ha preparado Usted los argumentos y frases de su próxima entrevista de esta manera persuasiva ¿? Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

ESCUCHAR

Productividad • Dos son las claves de la productividad: • Una es como Usted se desarrolla y la otra es como Usted crece en su perfil laboral. Escuchar es una de las habilidades más importantes de los empleados que denotan tres beneficios: • El grupo de empleados produce más. La organización que escucha más es más eficiente. También el trabajador tiene éxito como individuo. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Escuchar: • Coordina el esfuerzo grupal. Hace que los empleados se sientan parte de una unidad eficaz. Escuchar clarifica las expectativas, lo que resulta en instrucciones más claras y productos más precisos. Quienes escuchan mejor logran mejores puestos y son ascendidos más a menudo. Escuchar también es un indicio de quién tiene estatus y poder dentro de la organización. • Escuchar también beneficia otras habilidades. Las investigaciones demuestran que quién aprende a escuchar bien mejoran su persuasión en relación con otras personas acerca de sus propuestas, productos y servicios. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Escuchar: • Si bien pasamos más del 30% escuchando los ejecutivos pasan más del 60% escuchando a otros. Entonces razonamos y nos preguntamos que ¿por qué no escuchamos mejor?, ¿por qué no reconocemos que escuchar mal es una pérdida de tiempo y dinero?, en última no cumplimos nuestra función como receptores de información. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Estrategia del Ensayo para Escuchar

• El proceso se trata de escuchar fragmentos breves y luego ensayar lo que se dijo. Esto resulta en mejor rendimiento y productividad. • La duración del ensayo es de 5 a 45 minutos. Si Usted no recuerda lo que escucha, no puede usarlo ¡!! Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

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Proceso de RE ESCUCHA • REAPVL • Repita el mensaje que acaba de escuchar, usted debe estar atento y receptivo. • Empatice con quien le habla, con algo que demuestre el sentimiento y actitud del otro. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Proceso de RE ESCUCHA • REAPVL • Ayude a quien le habla con preguntas, si pregunta no se distraerá con sus asuntos privados. • Vacíe su mente, al escuchar concéntrese en las primeras palabras. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Proceso de RE ESCUCHA • REAPVL • Preste atención a quien le habla, observe su lenguaje corporal y la pasión en la comunicación. • Lea entre líneas, hay diferencias entre el mensaje enviado y su significado. La retroalimentación garantiza haber recibido el significado correcto. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Proceso de RE ESCUCHA

• REAPVL • Es de buena práctica la utilización de un memo confirmando lo pedido.

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Errores ¡!!

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No prestar atención No concentrarse en recibir No ensayar lo que escucha No seguir el mensaje de quién habla

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Errores ¡!! • Escucha Selectiva • Son procesos que ocurren interiormente como escuchar con parcialidad (tendencia a aceptar solo un tipo de información), con prejuicios (cuando una mente cerrada interfiere por anticipado, allí se confunde el mensaje con el significado) y con arrogancia (el que escucha termina con las oraciones de los otros, ello implica “que ya escuchó mas de lo suficiente”). Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Errores ¡!! • Escucha con Dispersión • Escuchar despreocupadamente (al que escucha no le interesa lo que se dice, para ello hay que buscar motivaciones con la atención que genera una capacidad social de éxito), Reacción Emocional (hay que evitarla pues se puede perder el significado), Escuchar con Desinterés (si estamos dispuestos de entrada, por que abandonar el camino ¿?), Escuchar sin Atención (pensar 4 veces más rápido de lo que se habla). Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Consejos para Escuchar Mejor • • • • • • • • •

Pregúntese por que ¿? Y Vacié su mente (ventana) Escuche Activamente = Repita lo que Escucho Empatice con Preguntas Sensatas Mire más allá del mensaje Sea optimista al escuchar cada vez Interprete los Gestos y Sea paciente (no complete) Retroalimente el significado Ensaye el mensaje y el Significado Asista a talleres de la Escucha Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Como decir ¡soy todo oídos ¡ • Comunicarse con seguridad = 4 P • Persuasivo, Que quiere ¿?? Y por qué sentirse motivado ¿??. Use el Usted más que yo, dé razones lógicas y válidas, tenga un objetivo claro, concéntrese en lo que beneficia a su interlocutor. • Positivo, Decir lo que uno dice, hable con claridad, evite frases de disculpa, utilice un lenguaje corporal positivo y hable en términos positivos. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

Como decir ¡soy todo oídos ¡ • Comunicarse con seguridad = 4 P • Poderoso, Utilice mensajes verbales y no verbales de alto impacto. Elimine las frases débiles, evite frases como ¿no es cierto? Y ¿entiende?, exprese su idea una vez, utilice palabras fuertes y comprometedoras. • Preciso, Pinte cuadros claros en el oyente, hable para expresarse y no para impresionar, evite las jergas, use verbos activos y enuncie un principio por vez. Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

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