Perfil de Mercado: Ajonjolí Orgánico--República Popular de China

2012

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CONTENIDO CONTENIDO ..................................................................................................................................... 2 I. INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 3 II. OBJETIVO Y PROPÓSITO ....................................................................................................... 4 2.1. Objetivo ........................................................................................................................... 4 2.2. Propósito.......................................................................................................................... 4 III. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ....................................................................................... 5 3.1. Grado de calidad del Ajonjolí Orgánico.......................................................................... 5 3.2. Empaque y Almacenaje ................................................................................................... 6 3.4. Clasificación Arancelaria ................................................................................................ 8 IV. MERCADO DE NICARAGUA.............................................................................................. 8 4.1. Precios Nacionales .......................................................................................................... 9 4.2. Relaciones Comerciales Entre Nicaragua y China. ....................................................... 11 V. REQUISITOS NACIONALES PARA LA EXPORTACION DE AJONJOLI. ....................... 12 5.1. Otros Requisitos ............................................................................................................ 13 VI. MERCADO MUNDIAL DE AJONJOLI ............................................................................. 16 6.1. Países Importadores....................................................................................................... 16 6.2. Países Exportadores....................................................................................................... 17 VII. PRECIOS .............................................................................................................................. 18 7.1. Precios internacionales .................................................................................................. 18 VIII. MERCADO DE CHINA CONTINENTAL ............................................................................ 19 8.1. Requisitos Arancelarios................................................................................................. 20 8.2. Otros Impuestos............................................................................................................. 21 8.3. Requisitos No Arancelarios ........................................................................................... 21 IX. TRÁMITES ADUANEROS DE IMPORTACIÓN EN CHINA .......................................... 25 9.1. Tiempo promedio para el despacho de las mercancías de importación ........................ 26 9.2. Tramitación electrónica del despacho ........................................................................... 26 X. ETIQUETADO ......................................................................................................................... 26 10.1. Requisitos de etiquetado................................................................................................ 26 10.2. Estándares de inspección y requerimientos especiales .................................................. 27 XI. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ......................................................................................... 27 11.1. Mercados mayoristas ..................................................................................................... 28 11.2. Distribuidores locales .................................................................................................... 29 11.3. Venta minorista ............................................................................................................. 29 XII. CONSEJOS PRACTICOS PARA HACER NEGOCIOS CON CHINA .............................. 29 XIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................... 32 13.1. Conclusiones ................................................................................................................. 32 13.2. Recomendaciones .......................................................................................................... 33

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I.

INTRODUCCIÓN

La República Popular de China está entre los 113 países a nivel mundial donde operan la certificación y verificación de productos y servicios que se comercializan de forma orgánica y certificada, en el ámbito de la Federación Internacional de los Movimientos de Agricultura Biológica (INFOAM), asociación que proporciona un marco general para que los organismos de certificación u otras organizaciones elaboren sus normas con criterios adicionales o más específicos. Estas normas abarcan aspectos medioambientales tales como conservación de suelos, protección de bosques, agroquímicos prohibidos, insumos naturales, utilización de semillas locales, gestión de contaminación, utilización del agua en zonas donde hay escasez, nichos ecológicos, reciclaje de agua entre otros. Desde 2009, China es el principal importador del mundo de ajonjolí, superando a Japón, que hasta entonces era el mayor consumidor de Ajonjolí. Le siguen en orden de importancia Japón y Turquía. El marco regulatorio que rige en China para productos orgánicos es muy restrictivo, y sólo reconoce las certificaciones otorgadas por organismos autorizados en China. Esto es válido para todo tipo de productos, ya sean nacionales o importados. Al ser una exigencia de la regulación que todos los productos estén certificados por un organismo autorizado en China, las empresas extranjeras que quieran vender sus productos legalmente en este país deben someterse al proceso de acreditación pertinente, lo que resulta bastante costoso. Más aún cuando el certificado obtenido sólo tiene validez de un año, transcurrido el cual debe someterse a una nueva inspección. En la práctica lo que ocurre es que muchas empresas obvian la obtención del certificado, y venden sus productos bajo los calificativos de “naturales” o simplemente certificados como “orgánicos” en su país de origen, pero sin el sello chino, aprovechando la buena imagen que tienen en China los productos importados. En China, los productos orgánicos se regulan por la norma GB /T19630-2005 “National Standard for Organic Products” junto con las “Normas para la Certificación de los Productos Orgánicos”, ambas basadas en las normas del Codex e IFOAM.

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II. 2.1.

OBJETIVO Y PROPÓSITO Objetivo

Identificar la demanda de ajonjolí orgánico en la Republica Popular de China así como los requisitos de acceso de éstos, a fin de ampliar y/o diversificar la oferta exportable nicaragüense a ese mercado. 2.2.

Propósito

Proporcionar una guía comercial de país que permita a los empresarios nicaragüenses conocer la demanda de la República Popular de China de ajonjolí orgánico y las posibilidades reales de incursionar en ese mercado, cumpliendo con los requisitos establecidos en ese país.

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III.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

El ajonjolí es una planta cuya especie botánica es de la familia Sesamum indicum, su cultivo es anual, el ciclo puede variar entre 90–130 días dependiendo de la variedad y las condiciones ecológicas. La producción promedio es entre 12- 14 qq por manzana. Se caracteriza por ser una planta herbácea que soporta temperaturas que fluctúan entre 20º y 35º C, requiere de precipitaciones pluviales entre 400 y 900 mm. Sus hojas son verdes y flores blancas o rosas, su tronco es erguido produce cápsulas con numerosas semillas lisas. Es un cultivo poco exigente de nutrientes, se desarrolla en una gran variedad de suelos, pero los más aptos son de texturas ligeras: franco, franco arenoso y franco arcilloso, su pH es 5.5-7. Se adapta al clima con altitud entre 0-600mts sobre el nivel del mar. Hay diferentes variedades de ajonjolí, se pueden dividir por su color y su precocidad, las más comunes son de color blanco y negro o tostado. Las primeras se caracterizan por su buen desarrollo y por ser exigente en nutrientes del suelo, por tanto reciben mejor precio y se usan para la panificación y reposterías. La segunda variedad corresponde a las semillas mezcladas (coloraciones) entre amarillo a marrón oscuro, la planta es más pequeña con menores rendimientos, y se desarrolla en suelos pobres en nutrientes, es más rústica que la blanca y se usa para la producción de aceites y harinas. El ajonjolí es una oleaginosa que provee más hierro que el huevo, es una fuente de lecitina (mayor que la soya), es de fácil digestión para el organismo humano, sabor agradable, y rico en potasio y sodio. Se utiliza como especia para la preparación de pan, galletas, confitería, aceite comestible, aderezo para ensaladas, en la elaboración de margarinas, en la industria farmacéutica, en la fabricación de jabones, cosméticos y pinturas. Después de la extracción del aceite la parte residual (pasta) se puede usar para la alimentación del ganado y aves de corral. El aceite de ajonjolí es apetecido por ser de larga duración, debido a que contiene un antioxidante llamado Sesamol. El ajonjolí posee un alto valor nutritivo y su aceite es de mejor calidad que del resto de oleaginosas, por eso es más demandado en procesos que requieren de mayor duración del producto preparado con aceite. Por tal motivo, no es de fácil acceso para los hogares, debido a su alto nivel de calidad que se traduce en un mayor precio con relación al resto de aceites. El 70 por ciento de la producción mundial se destina a la elaboración de aceites y harinas, la industria alimenticia es el principal segmento de mercado. Los principales productores mundiales de ajonjolí son, Myanmar, India, China Etiopía y Sudan, que acumulan el 72 por ciento de la producción mundial. En el caso de México y Centroamérica, la participación en la producción es de 0.7 y 1.5 por ciento respectivamente.

3.1.

Grado de calidad del Ajonjolí Orgánico

Según la Asociación Naturland1 las características de calidad para el comercio de ajonjolí orgánico incluyen, grados mínimos y máximos que se detallan en la Tabla No 1. Los importadores son quienes imponen dichas exigencias. Importadores y exportadores, sin embargo, pueden acordar 1 Naturland promueve la agricultura orgánica en todo el mundo. Con más de 53.000 productores asociados, es una de las mayores asociaciones de agricultura orgánica. Naturland está orientada al futuro, la competencia en la agricultura orgánica y la responsabilidad social. Los productores y los procesadores de Naturland trabajan siguen los más exigentes estándares orgánicos, que son más altos que los que exige el Bio-Siegel (sello orgánico alemán conforme al reglamento de la Unión Europea.) Los socios de Naturland producen alimentos de alta calidad sin usar tecnología transgénica, protegiendo así el medio ambiente y el consumidor.

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grados mínimos y máximos diferentes de los presentes, siempre y cuando éstos se encuentren dentro el marco que imponen las normas legales. TABLA No 1 AJONJOLI: CARACTERÍSTICAS DETERMINANTES DE CALIDAD GRADOS MÍNIMOS Y MÁXIMOS Sabor y olor Pureza Humedad Residuos Pesticidas Bromuro Oxido de etileno Metales pesados Cadmio (Cd) Microorganismos Gérmenes en total Levaduras y mohos Enterobacteriaceae Escherichia coli Staphylococcus aureus Salmonelas Coliformas Micotóxinas Aflatoxina Suma de las aflatóxinas Fuente: Asociación Naturland

Específico del tipo, fresco, no rancio, no enmohecido Libre de agentes externos como arena, piedrecillas, restos de fibra, insectos, etc Máximo 5-7% No detectable No detectable No detectable Máximo 0,8 mg/kg Máximo 10.000/g Máximo 500/g Máximo 10/g No detectable Máximo 100/g No detectable en 25 g Máximo 10/g B1 Máximo 2 mg/kg B1, B2, G1, G2 Máximo 4 mg/kg

Con el objeto de satisfacer las exigencias de calidad y de evitar la eventual contaminación del ajonjolí el procesamiento se deberá efectuar en condiciones de absoluta higiene y limpieza. A continuación algunas recomendaciones a seguir: • •

• •

3.2.

El equipamiento (lavatorio, cuchillería, etc.), las superficies de trabajo y secado (rejillas, esterillas, etc.), los espacios y almacenes de la empresa se deberán limpiar periódicamente. El personal trabajará en buen estado de salud y dispondrá de instalaciones donde pueda lavarse su cuerpo y sobre todo las manos (lavaderos, inodoros, etc.), y portará ropa de trabajo limpia y lavable. El agua que se use para la limpieza deberá estar libre de heces fecales y otros contaminantes. La eventual tenencia de animales obligará a cuidar que tanto animales como sus excrementos no entren en contacto con el producto.

Empaque y Almacenaje

Si el ajonjolí se empaca en unidades para el consumidor final, deberá llevar impresos en el envase los siguientes datos:

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-

-

Nombre o denominación ("Denominación comercial"): La denominación del producto, ej.: ajonjolí descortezado, de producción ecológica. Productor: Nombre completo o Razón Social del productor, exportador o comercializador de la mercancía en el país de origen, así como el nombre completo o Razón Social del importador. Peso: Se indicará en gramos el contenido total envasado. Los datos cuantitativos de

las cantidades envasadas se imprimirán en los siguientes tamaños: Cantidad envasada Menos de 50g Más de 50g hasta 200g Más de 200g hasta 1000g Más de 1000g

-

-

-

Número de letra 2 mm 3 mm 4 mm 6 mm

Fecha de vencimiento: El rótulo "a consumir preferentemente hasta el …..." indicará exactamente el día, mes y año, p.ej.: a consumir preferentemente hasta el 30.11.2012 Número de despacho (batch number) Empaque de venta: • Si el ajonjolí se empaca ya en el país de origen en pequeñas unidades destinadas al consumidor final, su envase deberá cumplir las siguientes funciones: • Proteger el ajonjolí contra pérdida de aroma y absorción de olores y sabores indeseados (protección del aroma). • Ofrecer suficiente conservabilidad, lo que implica que deberá impedir tanto la pérdida como la absorción de humedad. • Contener un espacio para poder publicitar las informaciones específicas del producto. Número de despacho (batch number) Empaque de venta: Si el ajonjolí se empaca ya en el país de origen en pequeñas unidades destinadas al consumidor final, su envase deberá cumplir las siguientes funciones: • Proteger el ajonjolí contra pérdida de aroma y absorción de olores y sabores indeseados (protección del aroma). • Ofrecer suficiente conservabilidad, lo que implica que deberá impedir tanto la pérdida como la absorción de humedad. • Contener un espacio para poder publicitar las informaciones específicas del producto. Se podrían utilizar los siguientes materiales de envase: • Cajitas de cartón o bolsas de papel con/sín ventanilla transparente de polietileno o polipropileno • Bolsa delgada de plástico (de polietileno o polipropileno) Embalaje para el transporte Para el transporte de unidades grandes o de envases pequeños destinados al consumidor final se necesita un embalaje especial. En la selección de este embalaje se deberá observar lo siguiente: • El embalaje de transporte, p.ej.: de cartón, será tan sólido que las unidades grandes ni los envases pequeños puedan sufrir daños por presión externa. • Sus dimensiones y medidas se elegirán de tal forma que el contenido –sean unidades grandes o envases pequeños- esté bien firme y no pueda moverse durante el transporte. • Sus dimensiones y medidas se adecuarán a dimensiones y medidas tanto de las paletas como de los contenedores de transporte. • Identificación de los embalajes de transporte

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Los embalajes deberán estar marcados con los siguientes datos: • • • • • • • 3.3.

Nombre completo y dirección del productor/exportador, país de origen. Denominación y clasificación del producto. Año de cosecha Peso neto, unidades Número de caja Lugar de destino, con dirección del comerciante, importador. Clara identificación de calidad biológica del producto27.

Almacenaje

Una vez empacado, el ajonjolí se almacenará en espacios protegidos del sol, a temperaturas bajas (menos de 18º C.) y baja humedad ambiental. Bajo condiciones óptimas de almacenamiento el ajonjolí puede almacenarse aprox. 1 año. Si se almacenan en un depósito mixto, los productos convencionales y biológicos serán debidamente separados para evitar confusiones. La mejor forma de lograrlo es adoptando las siguientes medidas: • • • • • •

3.4.

Información y capacitación específica del personal Marcación específica de los silos, paletas, tanques, etc. que se encuentran en los depósitos. Hacer distintivos usando colores (p.ej.: verde para producto ecológico) Efectuar por separado el control de ingresos y egresos (Libro de almacén) Está terminantemente prohibida la protección de almacenes mixtos con sustancias químicas (p.ej.: gasificación con bromuro metílico). Se evitará, en lo posible, la tenencia de productos ecológicos y convencionales en un depósito.

Clasificación Arancelaria

Según el Sistema Arancelario Centroamericano (SAC), el ajonjolí se clasifica en el capítulo 12 que abarca Semillas y Frutos oleaginosos; semillas y frutos diversos; plantas industriales o medicinales; paja y forrajes. La nuez y la almendra de palma, las semillas de algodón, ricino, sésamo (ajonjolí), mostaza, cártamo, amapola (adormidera) y "karité", entre otras, se consideran semillas oleaginosas de la partida 12.07. CLASIFICACION

DESCRIPCION

1207401000 1207402000

AJONJOLI CON CASCARA AJONJOLI SIN CASCARA

IV.

MERCADO DE NICARAGUA

El ajonjolí que se produce en Nicaragua se caracteriza por tener mayor concentración de aceite y proteína que el producido en los demás países de América. Las variedades que se producen son Cuyumaqui, Venezuela 44, IXTA R- 198 y China Roja, las cuales se adaptan fácilmente a las características de los suelos y son aptos para el cultivo de ajonjolí de alta calidad.

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El cultivo se realiza especialmente en los departamentos de Rivas, León y Chinandega, y en menor proporción Managua, Granada y Masaya. La mayor parte del área sembrada se ubica en León y Chinandega. Se producen en el año tres cosechas: primera, postrera y apante. Estas permiten suministrar el producto todo el año, especialmente en la cosecha de postrera que representa 70 por ciento de la producción total. Nicaragua está recuperando los niveles de producción del año 2004, año en que se produjeron 198.92 miles de quintales. Los factores que incidieron en la reducción de la producción son una menor área de siembra y caída en los rendimientos, esto como resultado del comportamiento del mercado. El MAGFOR no informa cuanto de la producción nacional de ajonjolí es de producción orgánica. Nicaragua: Producción de Ajonjolí

250.00

Miles de quintales

200.00

150.00

100.00

50.00

Series1

1999-00

2000-01

2001-02

2002-03

2003-04

2004-05

2005-06

2006-07

2007-08

2008-09*

2009-10**

2010-11***

89.90

93.41

92.00

22.05

118.00

198.92

129.27

144.55

103.02

109.27

111.46

188.70

Fuente: MAGFOR

4.1.

Precios Nacionales

Los precios nacionales pagados al productor en la finca oscilan entre C$800 y 1400 córdobas por quintal en el periodo 2010 - 2011. Esto significa un incremento de 60.5 porciento. Sin embargo es necesario hacer notar que el precio pagado en 2010, corresponde a US$38.0 dólares aproximadamente, cuando el precio internacional estaba a más de US$ 60.0 dólares.

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Ajonjolí : Precios al Productor en Finca 2010/2011

1,600.00

Córdobas por Quintal

1,400.00 1,200.00 1,000.00 800.00 600.00 400.00 200.00 -

Ene. Feb Mar Abr May Jun Series1

87

90

90

90

90

90

Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene. Feb Mar Abr May Jun

Jul Ago Sep Oct Nov Dic

90

1,4

90

90

90

1,

1,

1,4

1,4

1,4

1,4

1,4

1,4

1,4

1,1

1,

1,

1,

Fuente: MAGFOR El ajonjolí está entre los 20 principales productos que Nicaragua exportó en 2011. En este año, el 55.4% del valor, era de ajonjolí con cascara y el 44.6% de ajonjolí sin cascara (descortezado). Este comportamiento se deben fundamentalmente al cierre de las plantas descortezadoras como consecuencia de menores niveles de producción nacional y la baja calidad de las semillas que utilizan los productores (semilla criolla), provocando que el proceso agroindustrial sea poco rentable por la inconsistencia para proveer el volumen y calidad adecuada Los principales países compradores del ajonjolí con cáscara nicaragüense son Japón, Guatemala, México Honduras y Bélgica. Otros países centroamericanos que también compran ajonjolí son El Salvador, Costa Rica. Por otro lado los principales países de destino del ajonjolí descortezado son países europeos como Reino Unido, Francia, Bélgica, Italia, y Alemania. En el área centroamericana están El Salvador, Costa Rica y Honduras. TABLA No 3 EXPORTACIONES DE AJONJOLI DESDE NICARAGUA DESCRIPC

2008

PAIS KILOS

1207401000 AJONJOLI CON CASCARA

1207402000 AJONJOLI SIN

ALEMANIA JAPON GUATEMALA MEXICO HONDURAS BELGICA EL SALVADOR REINO UNIDO COSTA RICA ESTADOS UNIDOS FRANCIA REINO UNIDO ESTADOS UNIDOS CANADA

DÓLAR

2009 KILOS

2010 DOLAR

785.01 1551.87 870.83 1600.96 1445.61 1967.73 1748.83 1916.61 66.95 64.26 690.02 729.61 48.77 21.83 487.45 214.59 44.03 146.95 22.01 67.92 222.74 199.34 196.34 116.03 56.53 186.71 16.18 42.30 0.00 0.00 0.01 0.01 0.00 0.00 0.01 0.01 18.34 31.75 18.34 58.42 2,740.93 4,301.84 4,062.15 4,774.30 505.62 1326.94 292.23 690.39 184.34 302.28 72.89 213.80 20.18 51.48

2011

KILOS DOLAR KILOS DÓLAR 13.14 27.99 13.14 28.21 1549.36 2668.47 622.64 1322.10 2009.95 1235.65 1706.39 1001.07 723.09 742.38 372.74 394.61 518.95 395.51 409.54 360.25 44.03 131.06 61.91 189.41 35.36 26.21 218.77 147.67 77.62 191.54 5.08 14.56 0.01 0.01 0.02 0.03 0.01 0.01 0.01 0.01 18.34 55.34 4,989.86 5,474.16 3,410.24 3,457.92 573.87 1267.50 462.50 1154.70 0.00 0.03 238.49 760.82 114.54 357.00

11

CASCARA

FRANCIA BELGICA ITALIA ALEMANIA EL SALVADOR COSTA RICA HONDURAS EMIRATOS ARABES

43.27 40.16 1.18

74.88 92.70 0.65

979.13

2,332.83

44.80 13.61 66.43

141.79 23.50 120.08

54.60 694.37

130.97 1,704.36

133.36 12.26 67.67 3.18 72.83 909.94

332.36 14.06 109.53 2.80 157.21 1,936.14

85.09 42.54 42.54 22.01 12.47 10.40 0.23

208.04 109.86 105.19 55.20 25.79 16.51 0.13

1,030.81

2,793.23

Fuente: Elaborado por el CEI, con datos de la DGA

4.2.

Relaciones Comerciales Entre Nicaragua y China.

Las relaciones comerciales entre Nicaragua y China Continental son favorables para ese país asiático. En el grafico siguiente se puede apreciar que las exportaciones de productos nicaragüenses pasaron de 4.6 millones de dólares en 2008 a 16.4 millones de dólares en 2011, es decir un incremento de 4 veces. En cambio las importaciones pasaron de 335 a 465.4 millones de dólares. Actualmente Nicaragua no exporta ajonjolí a China, sin embargo es un mercado con alto potencial para Nicaragua ua en vista que su demanda es creciente y aplica arancel cero en la introducción del producto. BALANZA COMERCIAL NICARAGUA - CHINA CONTINENTAL M I L E S D E D O L A R E S

500,000.00 400,000.00 300,000.00 200,000.00 100,000.00 -100,000.00 -200,000.00 -300,000.00 -400,000.00 -500,000.00 EXPORTACIONES

2008 4,624.22

2009 3,746.30

2010 8,242.16

2011 16,352.08

IMPORTACIONES

335,515.10

260,456.95

388,717.28

465,355.70

SALDO

-330,890.88 330,890.88

-256,710.64

-380,475.11

-449,003.62

Fuente: Elaborado por el CEI, con datos de la DGA Para aprovechar el mercado internacional se deben tomar ciertas medidas para lograr que Nicaragua sea reconocida nocida nuevamente como uno de los principales productores de ajonjolí de alta calidad de Centroamérica, y lograr mayores precios e incentivar la demanda. Una de esas medidas es darle mayor valor agregado, presentá presentándose la oportunidad de reactivar la industria descortezadora e instalación de plantas aceiteras que permitan agregar valor a la semilla de baja calidad y así promover una marca de ajonjolí nicaragüense y de sus derivados.

12

V.

REQUISITOS NACIONALES PARA LA EXPORTACION DE AJONJOLI

Documentos Necesarios Para Registrarse Como Exportador Persona Natural • • • • • •

Fotocopia de RUC Constancia de contribuyente DGI Registro de firmas Identificación de exportador y sus representantes si los tiene. Poder especial ante CETREX, notariado para las agencias aduaneras (si los desea). Llenar hoja de solicitud de inscripción autenticada por un abogado.

Personas Jurídica • • • • • • • • •

Fotocopia de RUC Constancia de contribuyente DGI Registro de firmas Escritura de constitución original y fotocopia debidamente inscrita en el registro mercantil. Poder general de administración debidamente inscrito en el registro mercantil. Las cooperativas deben de presentar La Gaceta donde se les confiere la personería jurídica y documento del Instituto de Fomento Cooperativo que certifique la vigencia de la cooperativa. Los extranjeros residentes deben de presentar documento de Migración y Extranjería acreditando su residencia temporal o permanente. Carta del presidente o gerente general autorizando firmas, o personas encargadas de la empresa a realizar trámites cuando no envían agentes aduaneros. Llenar hoja de solicitud de inscripción autenticada por un abogado.

CETREX Dirección: Km. 4 ½ Carretera Norte, Instalaciones DGA, Managua. Teléfono: (505) 2248-3808. Horario de atención: lunes – viernes, 8:00 a.m. – 4:00 p.m. Página Web: http://www.cetrex.gob.ni

Documentos Necesarios Para Obtener el Número RUC • • •

En Managua, están ubicadas diversas Administraciones de Renta: Grandes Contribuyentes, Sajonia, Linda Vista, Centro Comercial Managua y Pequeños Contribuyentes). En los departamentos, en la Administración de Renta de su localidad. Se atiende en horario de 08:00 a.m. a 05:00 p.m., sin interrupción al medio día. El trámite dura 20 minutos aproximadamente. No tiene ningún costo.

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Persona Natural • • • • •

Original y fotocopia de cédula de identidad ó cédula de residencia y pasaporte en caso de extranjeros Copia del recibo básico de agua, luz, teléfono o contrato de arrendamiento (en caso de alquiler) Presentación de libros contables, debidamente inscritos en el registro mercantil. Inscripción de libros contables en la admón. de Rentas Trámite personal

Persona Jurídica • • • • •

Original y copia del acta constitutiva y de los estatutos, debidamente inscrita en el Registro Mercantil Fotocopia de recibo de agua, luz, teléfono ó contrato de arriendo (caso de alquiler) Fotocopia de cédula del representante legal; en el caso de ser extranjeros presentar copia del pasaporte y cédula de identidad. Inscripción de libros contables en la Admón. de Rentas. Fotocopia de cédulas de identidad de los socios Nicaragüenses y de los pasaportes de los socios extranjeros.

Nota: • Si la persona extranjera no tiene cédula de residencia deberá presentar fotocopia del pasaporte y constancia del trámite extendida por la Dirección de Migración y Extranjería. • Si los libros contables están en proceso de registro, se puede presentar la minuta de depósito sellada por el Registro Mercantil. • De los documentos señalados se deben presentar original y copia para el debido cotejo. Las personas que deleguen en un tercero deberán otorgarle poder notariado. Para extranjeros el requisito de la cédula de identidad se sustituye por la cédula de residencia y pasaporte vigente. REQUISITOS DE EXPORTACIÓN POR TIPO DE PRODUCTOS Producto

Requisitos

Exportaciones de Productos de Origen Vegetal

Obtener de previo, los exámenes correspondientes efectuados por el MAGFOR, una semana antes del embarque, estos son Constancia de Inspección Fitosanitaria y/o Constancia de Fumigación que certifique el cumplimiento de las normas internacionales. Formulario de declaración de mercancías, Factura de Exportación, Permiso de Importación (opcional), Constancia de Certificación Fitosanitaria emitida por el MAGFOR. Fuente: Elaboración propia con datos de CETREX

5.1.

Otros Requisitos

Clasificación. El ajonjolí natural se clasificara en base al color de su corteza, lo que permite agruparlo en las siguientes clases comerciales. a) Ajonjolí Blanco. b) Ajonjolí Cremoso. c) Ajonjolí rojizo o rojo. d) Ajonjolí negro.

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e)

Ajonjolí Mezclado. -

Cuando se trate de variedades de granos de colores contrastantes (rojos, negros, otros) se permitirá hasta un máximo de 1% de mezcla. Cuando se trate de variedades no contrastantes (blanco, cremoso, otros) se permitirá hasta un máximo del 20% de mezcla. Designación. El ajonjolí natural se designara por su nombre, clasificación por color de corte/a y grado de calidad, seguido de la referencia a la presente norma.

Especificaciones de calidad. Grados de calidad. El ajonjolí en grano deberá cumplir con los grados de calidad que se establecen en las tablas siguientes:

TABLA No4 GRADOS DE CALIDAD DEL AJONJOLÍ NATURAL LIMPIO DE CAMPO. Grados de Porcentaje de Materias Porcentaje de Granos planchados Calidad extrañas permitidas permitidos A 4% De 0 a 4.75 * 10 * 4 % B ≤ 6% De 5*50 -4 % a 7.5 * 10-4 % C ≤10% De 7.75 * 10-4 % a 15 * 10-4 % D >10% > 15 * 10-4 % Fuente: NTON 11 019 -06. Aprobada el 29 de Enero del 2009

Porcentaje de humedad ≤ 6% ≤ 7% ≤ a 8% > 8%

- Los valores se toman suponiendo que en un 1gr??. de ajonjolí hay 200 semillas - El grado de calidad estará determinado por el factor que se encuentre en condiciones más desfavorables conforme a esta tabla. TABLA No 5 GRADOS DE CALIDAD DEL AJONJOLÍ NATURAL LIMPIO DE PLANTA Grados de Porcentaje de Materias Porcentaje de Granos planchados Calidad extrañas permitidas permitidos SL 0 0 A ≤ 0.01% De 2.5 * 10-3 a 2.5 * 10-4 B ≤ 0.02% De 2.75 * 10 -4 a 7.5 * 10-4 % C ≤0.04 % De 7.75 * 10-4 a 1,5 * 10-4 % D >0.04% > 1.5 * 10-3 % Fuente: NTON 11 019 -06. Aprobada el 29 de Enero del 2009

Porcentaje de humedad ≤ 6% ≤ 6% ≤ 7% ≤ a 8% > 8%

- El grado de calidad estará determinado por el factor que se encuentre en condiciones más desfavorables conforme a esta Tabla.

TABLA No 6 GRADOS DE CALIDAD DEL AJONJOLÍ DESCORTEZADO Grados de Calidad SL A B C

Porcentaje de Materias extrañas permitidas 0 ≤ 0.01% ≤ 0.02% ≤0.00 %

Porcentaje de Granos permitidos 0 2.5 * 10-4 a 1.5 *10-4 3.75 * 10-4 >3.75 * 10-4

Fuente: NTON 11 019 -06. Aprobada el 29 de Enero del 2009

planchados

Porcentaje de humedad 3.50% 4% 4% >4%

15

- El grado de calidad estará determinado por el factor que se encuentre en condiciones más desfavorables conforme a esta Tabla

REQUISITOS OBLIGATORIOS DE SANIDAD EN NICARAGUA Requerimientos Sanitarios para la producción primaria del Ajonjolí Los Propietarios o representantes de las Unidades de Producción u Organizaciones deberán presentar a la Dirección de Sanidad Vegetal y Semillas de la Dirección General de Protección y Sanidad Agropecuaria (DGPSA)/MAGFOR solicitud de inscripción de la Unidad de Producción u organización de productores para la aplicación de las Buenas Prácticas Agrícolas, de acuerdo a formato BPA 01, el cual deberá ser firmado por el propietario o su representante legal. La Dirección de Sanidad Vegetal y Semillas emitirá constancia de inscripción en un lapso de 30 días hábiles, asignando un código único para la identificación y el montaje del sistema de trazabilidad de la (s) Unidad (es) de Producción. Los Propietarios o representantes de las Unidades de Producción u Organizaciones deberán elaborar un manual de Buenas Prácticas Agrícolas específico para la Unidad de Producción u organización de Productores en base a la Guía de Contenido mínimo de Buenas Prácticas Agrícolas anexo en la presente Norma y la NTON 11004-02 "Norma Técnica Obligatoria Nicaragüense sobre los Requisitos Mínimos de Inocuidad para Productos y Subproductos de Origen Vegetal", que deberá contemplar los requerimientos necesarios para garantizar la trazabilidad e inocuidad del producto. Los Propietarios o representantes de la Unidad de Producción u organización de Productores deberán solicitar la Certificación de las Buenas Prácticas Agrícolas a la Dirección de Sanidad Vegetal y Semillas, adjuntando el Manual de Buenas Prácticas Agrícolas, de acuerdo a formato de formulario adjunto en anexos BPA 02. DGPSA/MAGFOR en un plazo de 15 días hábiles emitirá la resolución de la revisión documental, en caso de existir no conformidades la Unidad de Producción u Organización de productores tendrá un plazo de 15 días hábiles para su corrección y presentación ante la autoridad competente. DGPSA/MAGFOR validará in situ la aplicación del Manual de Buenas Prácticas Agrícolas, en caso de encontrarse no conformidades, el propietario o representante legal de la Unidad de Producción u Organización de Productores deberá elaborar un plan de acción para el cumplimiento de las mismas en coordinación con DGPSA/MAGFOR. DGPSA/MAGFOR emitirá el Certificado de Buenas Prácticas Agrícolas una vez el propietario o representante legal de la Unidad de Producción u Organización de Productores cumplan con los requerimientos especificados en el Manual de Buenas Prácticas Agrícolas aprobado. El Certificado tendrá una vigencia de un año y estará sujeto a los resultados de las auditorias que DGPSA MAGFOR realice. Las Buenas Prácticas Agrícolas se aplicará a todas aquellas operaciones productivas hasta que el producto sea entregado al acopiador, comercializador o planta procesadora. Los parámetros permisibles para determinar las concentraciones de contaminantes químicos en el ajonjolí serán los establecidos por el Codex Alimentarius vigente.

16

El propietario o representante legal de las unidades de producción primaria y planta procesadora deberán garantizar el cumplimiento de las siguientes Normas Técnicas Obligatorias Nicaragüenses: -

NTON 03 069 - 06 Industria de Alimentos y bebida Procesados. Buenas Prácticas de Manufactura. Principios Generales. NTON 11 004 - 02 Norma Técnica de requisitos para la Inocuidad de Productos y Subproductos de Origen Vegetal. NTON 03 026 - 99 Norma Sanitaria de Manipulación de Alimentos. Requisitos Sanitarios para Manipuladores. NTON 03 001 - 98 Directrices para la Aplicación del Sistema de Riesgo y Puntos Críticos de Control NTON 03 021-99 Norma de Etiquetado de Alimentos pre envasados para Consumo Humano NTON 11 001 - 00 Norma Técnica para la Certificación Fitosanitaria de Productos Agrícolas de Exportación Frescos y Procesados NTON 17 002-02 Norma Técnica Obligatoria Nicaragüense para el Muestreo de Productos Vegetales

VI. 6.1.

MERCADO MUNDIAL DE AJONJOLI

Países Importadores

Las importaciones de ajonjolí aumentaron 12.2% con relación a 2007 y 12.6% respecto al 2010. La tendencia creciente del consumo de ajonjolí esta influenciada por la diversificación de sus usos, que ha despertado un interés comercial e industrial especialmente en la rama alimenticia por su alto contenido de aceite y por su larga duración. Los mayores importadores según Trade map, son China, que recibe el 32.4% de las exportaciones totales, seguidos por Japón, Turquía, República de Corea y Estados Unidos de América.

TABLA No 5 AJONJOLI: PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES En miles de dólares Importadores 2007 2008 2009 2010 2011 % de part Mundo 1,023,600 1,810,241 1,612,539 1,856,480 1,621,939 100 China 168,883 249,375 387,610 503,960 518,940 32 Japón 170,842 374,097 180,990 231,378 251,426 16 Turquía 92,263 122,651 128,433 141,870 140,014 9 República de Corea 68,412 117,522 112,033 117,681 130,371 8 Estados Unidos de América 54,706 89,643 73,895 74,659 74,185 5 Vietnam 2,312 4,425 5,714 72,741 0 Israel 37,482 68,167 52,758 64,426 66,329 4 Alemania 35,279 57,126 44,676 49,819 53,796 3 Grecia 30,703 53,879 53,270 48,948 33,528 2 Taipéi Chino 24,328 29,655 43,229 44,134 38,651 2 Egipto 47,351 32,027 32,475 39,047 2 Países Bajos (Holanda) Jordania Emiratos Árabes Unidos Francia Polonia México Canadá FUENTE: TRADE MAP

20,582 16,676 5,477 12,155 11,500 12,881 9,010

41,994 26,020 14,679 21,046 20,344 38,918 14,095

27,114 25,039 15,686 18,961 18,794 25,791 13,873

29,057 27,780 24,206 19,817 16,853 14,674 13,631

27,646 30,846 21,149 16,052 25,005 14,082

2 2 0 1 1 2 1

TCPA 12 32 10 11 17 8 -100 15 11 2 12 8 17 -100 15 9 18 12

17

El comportamiento de los principales países consumidores o importadores es creciente. China crece en 32%, Japón crece en 15.5% y Turquía con 8.6%.

Fuente: Elaboración propia con datos de TradeMap

6.2.

Países Exportadores

Las exportaciones mundiales en 2011 fueron de 739 millones de dólares, disminuyendo en 9.1 por ciento con relación a 2007. En comparación a 2010, las exportaciones registraron una disminución significativa de 65% por ciento, esto incentivado por el comportamiento de la demanda mundial. El principal exportador mundial en 2010, es Nigeria además de ser el principal productor, seguido de India y Etiopia. Sudan, Myanmar, China, Burkina Faso y Paraguay. Los países centroamericanos exportadores de ajonjolí son Guatemala seguido de Nicaragua y Honduras, países que son importantes abastecedores del mercado norteamericano y europeo.

TABLA No 6 AJONJOLI: PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES En miles de dólares Exportadores Mundo Nigeria India Etiopía Sudán Myanmar (Birmania) China Burkina Faso Paraguay Tanzania Guatemala Afganistán Países Bajos (Holanda) México Mozambique Egipto Uganda Bangladesh Bolivia Grecia

2007

2008

2009

2010

2011

1081,909 1592,885 1600,166 2167,392 739,410 118,244 151,300 194,395 637,931 319,405 434,768 253,727 455,557 133,029 209,929 334,484 303,307 350,039 167,918 147,450 167,188 49,225 93,061 62,674 67,416 56,822 82,776 60,253 59,871 67,534 21,059 24,638 47,650 55,920 57,364 40,041 100,448 75,934 52,601 58,038 17,049 31,268 64,530 50,103 73,077 26,781 22,861 32,391 33,761 3,388 14,289 24,640 21,356 35,107 30,430 24,181 20,282 13,424 24,674 17,361 19,450 16,542 15,998 30,577 39,140 17,238 13,519 14,394 13,737 9,944 5,447 14,154 12,908 12,860 240 1,407 3,345 11,904 11,595 11,360 16,984 11,863 15,108 5,777 10,585 15,860 11,816 11,719

% de TCPA Partic. 100 -9.1 0 0 47.3 27.4 0 0 9.1 4.4 7.8 28.5 7.8 9.7 9.9 43.9 0 0 2.7 -1.3 2.2 5.4 0 1.3 0 0 2 6.8 1.6 19.3

18

Pakistán Sri Lanka Somalia EEUU Emiratos Árabes Unidos Nicaragua Turquía Tailandia Alemania Senegal Kenya Indonesia Venezuela FUENTE: TRADE MAP

24,066 599 5,016 2,909 2,322 6,875 8,710 7,475 5,675 204 735 735

29,762 360 10,103 3,744 7,778 6,527 3,061 8,028 8,149 1,089 3,111 200 2,617

37,400 1,621 3,440 5,107 506 6,479 7,868 9,522 7,192 2,700 5,182 242 23,140

11,286 8,886 8,490 8,133 7,756 7,410 7,091 6,462 5,708 4,986 4,064 3,739 2,633

514 5,947 6,095 8,047 6,985 6,769 1,453 5,540 548 4,181

0 0.1 0 0.8 0 0.8 1.1 0.9 0.9 0.2 0.7 0.1 0.6

-3.8 3.8 19.6 -3 -2 -1.7 1.7 4.5 63.4 65.7 -7.1 7.1

VII. PRECIOS 7.1.

Precios internacionales

Los precios CIF internacionales de ajonjolí natural con origen de la India hacia Europa, que es su principal comprador oscilaron entre US$1,175 y U$1,475 1,475 dólares por tonelada métrica, lo que implica un crecimiento promedio anual de 25.5%. Lo que indica que este rubro es muy rentable, mejor aun si se ajusta el producto a la calidad internacional demandada.

Ajonjolí Natural: Precios Internacionales

D o l a r e s p o r

1600 1500 1400 1300 1200

1000

ENE… FEB… MAR… MAR… ABR… ABR… ABR… MAY… MAY… JUN… JUN… JUL… AGO… SEP 2, 2011 SEP… SEP… OCT… OCT… NOV… NOV… DIC 9, 2011 ENE… ENE… FEB 3, 2012 MAR…

1100 T o n e l a d a

P. BAJO ($ tm) Fuente: Public Ledger Producto: Ajonjolí Variedad: Natural Cotización: CIF. U$/Tonelada Métrica Mercado Origen: India

P. ALTO ($ tm)

19

Mercado Destino: Europa Año: 2011 - 2012

VIII. MERCADO DE CHINA CONTINENTAL Durante la última década, el mercado internacional se ha visto inmerso en una serie de cambios sistemáticos que han afectado las dinámicas de su funcionamiento. El surgimiento de China Continental como un nuevo actor en el comercio internacional ha impactado de diferentes maneras el modus operandi de las relaciones entre los actores del sistema y la mecánica del mercado globalizado. China ha demostrado, consistentemente, la influencia que representa sobre la economía mundial. Los últimos años son claros ejemplos del éxito de su transformación económica, en áreas de producción y comercio internacional. Considerando el PIB del año 2010, según el Fondo Monetario Internacional, China es actualmente la segunda economía mundial después de Estados Unidos. Las reformas económicas internas y las consecuencias que éstas han generado en la economía mundial, pueden apreciarse con mayor claridad a partir de la incorporación de China Continental a la Organización Mundial del Comercio (OMC), el 11 de diciembre del 2001. La unión del país asiático a dicha organización representa un cambio trascendental al orden económico mundial, permitiendo mayor apertura en los distintos ámbitos de los diversos mercados internaciones, generando un nuevo mecanismo de manejo de las relaciones comerciales ente los actores.

TABLA No 7 CHINA: IMPORTACIONES DE AJONJOLÍ CON CASCARA En Miles de Dólares

Países Exportadores

Mundo Etiopía Sudán Rep. Unida de Tanzania Malí Mozambique India Nigeria Uganda Togo Myanmar (Birmania) Bangladesh Somalia Senegal Níger Rep.Dem. Popular Lao Uruguay Japón México Paraguay Pakistán Bolivia Chile China Indonesia Burkina Faso Kenya Egipto

2007

168,883 65,398 13,944 10,107 3,774 9,786 35,820 3,701 429 83 1,757 117 0 275 0 852 0 22 395 533 614 148 82 1 451 133 244 0

2008

249,375 57,241 14,219 12,066 6,214 25,085 48,138 1,651 1,724 0 66,595 1,282 185 1,000 57 476 0 63 832 1,119 6,342 0 0 47 0 0 0 86

2009

387,610 188,143 27,842 37,931 10,847 37,078 16,234 7,492 8,229 1,166 34,714 2,555 102 2,058 0 1,103 0 595 329 3,183 3,635 19 542 120 0 391 63 0

2010

503,960 232,879 62,161 47,693 21,779 23,611 32,756 7,999 11,944 5,435 37,125 8,760 609 2,925 141 1,785 0 608 218 107 1,079 0 0 96 1,148 0 276 0

2011

518,940 222,978 77,858 63,251 32,072 29,793 21,002 18,726 14,745 11,990 10,926 4,429 3,930 2,124 1,780 966 357 331 260 258 230 177 144 131 125 112 98 51

TASA %

TCPA

DE PART.

%

100.0 44.9 12.0 9.2 4.2 4.5 6.3 1.5 2.3 1.0 7.2 1.7 0.1 0.6 0.0 0.3 0.0 0.1 0.0 0.0 0.2 0.0 0.0 0.0 0.2 0.0 0.1 0.0

32.4 35.9 53.7 58.2 70.7 32.1 -12.5 50.0 142.1 246.7 -11.1 148.0 66.7 3.2 96.9 -9.9 -16.6 -21.8 4.6 15.1 238.3 -27.4 -4.2 -20.4

20

Benin Camboya

0 19

13 0

0 84

0 15

50 44

0.0 0.0

23.4

FUENTE: TRADE MAP

8.1.

Requisitos Arancelarios

En China, las importaciones están sujetas a un plan de control estatal y son reguladas a través de varias maneras (como licencias de importación e inspección de commodities). Estas restricciones son principalmente para ítems específicos, y ciertos bienes no esenciales o prioritarios para el gobierno. Las importaciones se clasifican básicamente en: Bienes restringidos, que están sujetos a la planificación estatal y su aprobación debe ser obtenida antes de que la licencia de importación sea expedida. Bienes generales, si estos bienes son importados por una entidad no autorizada como importadora, entonces es necesaria la licencia de importación. Las importadoras autorizadas sólo necesitan licencias generales que les permitan importar ítems que estén dentro de su ámbito y límites autorizados, y que no estén restringidos por el gobierno. En cuanto a los commodities, están sujetos a inspección obligatoria. Es necesario que todos los commodities importados o exportados sean registrados en el puerto de entrada e inspeccionados dentro de un período específico. Sólo están exentos de inspección aquellos ítems que gozan de calidad reconocida y garantizada, con una reconocida licencia de calidad internacional, commodities que nunca han fallado las especificaciones de inspección y ciertos artículos y exhibidores que no son de naturaleza comercial. Con base en los datos de 2011 con la Nomenclatura del Sistema Armonizado Rev. 07, China aplica las siguientes tarifas a las importaciones de (120740) semillas de sésamo, incluso quebrantadas procedentes de exportadores de Nicaragua TABLA No 8 ARANCELES A LA IMPORTACIÓN DE AJONJOLÍ Código de producto

Descripción del producto

Descripción del régimen de comercio

Aplicadas las tarifas

Arancel equivalente (estimado)

12074010

Las demás semillas y frutos oleaginosos, incluso quebrantada: Semillas de sésamo: Semillas para el cultivo

Derechos NMF (aplicado)

0,00%

0,00%

12074090

Las demás semillas y frutos oleaginosos, incluso quebrantados: Semillas de sésamo: Otros

Derechos NMF (aplicado)

10,00%

10,00%

Fuente: TradeMap

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Los aranceles aduaneros sobre las importaciones son calculados generalmente sobre su valor CIF, con todos los cargos incluidos verificados por la administración aduanera. Cuando el valor no puede ser confirmado, las autoridades aduaneras estimarán el valor. El rango de la tasa de impuesto va desde 0 a 270 por ciento, dependiendo del tipo de bienes y su país de origen.

8.2.

Otros Impuestos

IVA: Los bienes importados también están sujetos al impuesto al valor agregado, a menos que estén exentos bajo reglas especiales.

8.3.

Requisitos No Arancelarios

8.3.1. -

Documentos Exigidos

Conocimientos de embarque Guías aéreas Facturas Listas de packing Contratos de compraventa (Para distintas mercancías, se exigen documentos tales como el Libro de Registro para Materiales Suplementarios, Libro de Registro para Procesamiento Comercial, Documento de Despacho para Mercancías Importadas, Permiso de Importación Automático para Productos Mecánicos y Electrónicos) 8.3.2.

Marco Regulatorio

Todo producto agroalimentario que se venda en China bajo la calificación de orgánico, debe estar previamente certificado por un organismo autorizado en China. Esta certificación es un control de calidad basado en unos estándares iguales para todos los productos. Sin ella, ningún producto orgánico puede venderse legalmente en China. La normativa que regula estos productos en China es muy reciente. El Estándar Nacional para productos orgánicos (GB /T19630-2005) entró en vigor el 1 de abril 2005. Su texto está basado en el Estándar Básico de IFOAM, compatible con la regulación del Codex Alimentarius, la regulación de la Unión Europea 2092/91, la regulación de NOP (National Organic Program of the United States of America), JAS (Japanese Agricultural Standard), además de introducir requisitos basados en la norma ISO 90012000. El Estándar Nacional para productos orgánicos que regula y supervisa todo el sector orgánico, está dividido en cuatro partes: producción, procesado, etiquetado y marketing. Además, se encuentra entre los más restrictivos del mundo. A continuación de esta norma, el 2 de abril de 2005 la CNCA (Certification and Accreditation Administration of the People's Republic of China) publicó con efecto inmediato las “Normas de Implementación para la Certificación de los Productos Orgánicos”. Éstas estipulan las tasas de certificación, los requisitos de etiquetado y el procedimiento a seguir para llevar a cabo la certificación. Ambas normas estipulan la obligación de que cualquier producto catalogado como orgánico, sea chino o extranjero, esté certificado. Los productos importados deben cumplir con la normativa

22

china de forma que deben estar certificados por un organismo autorizado por el CNCA, bajo la responsabilidad de AQSIQ (General Administration of Quality Supervision, Inspection and Quarantine of the People's Republic of China). China no reconoce certificaciones de otros países otorgadas por organismos que previamente no hayan autorizado ni certificaciones internacionales. Algunas de los principales puntos que se establecen en el procedimiento son: • •

• • • •

Las etiquetas deben contener las palabras “Productos orgánicos chinos” en chino y “Orgánico” en inglés. Estas deben estar pegadas al envase de cada producto. Los productos producidos según las normas estipuladas en el Estándar Nacional y certificados por una agencia autorizada como productos orgánicos son los únicos que pueden llevar la etiqueta “Orgánico”. En la etiqueta deberá aparecer además el nombre de la agencia certificadora. Los alimentos procesados deben contener al menos un 95% de producto orgánico en su composición. Los alimentos procesados cuya composición de producto orgánico sea menor al 95% pero mayor al 70% pueden ser etiquetados como “Fabricados con productos orgánicos”. Los alimentos procesados con un contenido de ingredientes orgánicos inferior al 70% deben especificar en la etiqueta qué ingredientes orgánicos certificados contienen. La regulación distingue dos tipos de certificación orgánica con sus respectivas etiquetas.

La primera se refiere a “Producto orgánico chino” y la segunda a “Producto en proceso de conversión orgánica”. El diseño del logo es el mismo pero cambia la leyenda y el color, verde para los productos orgánicos y marrón para aquellos que están en vías de convertirse en orgánicos. • •

Los productores de alimentos orgánicos deben solicitar un permiso de venta y el volumen de las mismas no puede superar un límite establecido. La certificación orgánica debe renovarse anualmente. El coste para el productor del proceso de certificación en China depende principalmente del tipo de producto y del número de hectáreas de terreno agrícola, por lo que no hay un precio fijo. No obstante la certificación inicial suele alcanzar los 30.000 / 40.000 RMB2, mientras que las renovaciones suponen un coste ligeramente inferior. A este se suma el coste del análisis del producto, que supone entre 2.000 y 3.000 RMB. El organismo chino debe desplazarse al país de origen de los productos para realizar una inspección in situ, corriendo los gastos de desplazamiento y manutención a cargo de la empresa que pretende obtener la certificación. Incluso agencias extranjeras certificadas como ECOCERT, tienen que enviar los inspectores desde la agencia certificada en China. Todo ello supone unos gastos muy elevados, que no todas las empresas están dispuestas a soportar.

En la práctica lo que viene ocurriendo es que las empresas importadoras no solicitan la certificación china. Entran el mercado y no indican nada sobre sus características orgánicas en la etiqueta en chino, evitando así la obligación de obtener la certificación. Por tanto, muchos de los productos orgánicos importados que se están distribuyendo no están certificados como tales y se distribuyen como alimentación normal. No obstante, vender productos orgánicos sin certificar por una entidad autorizada china no es legal, y las autoridades chinas podrían retirarlos.

2

En la República Popular China es frecuente marcar los precios con el símbolo ¥ delante del número como con el carácter También se emplea la abreviatura RMB cuando el símbolo ¥ no está disponible.

元 detrás.

23

Sin embargo los exportadores con un proyecto más a largo plazo, solicitan la certificación china con el objetivo de introducir sus productos en el mercado orgánico, que crece cada vez más. Una solución para reducir costes que están utilizando las pequeñas y medianas empresas es solicitar la certificación a la vez a la misma agencia certificadora. De esta manera, comparten los costes de desplazamiento del inspector, que en un mismo viaje visita varias empresas diferentes. La certificación es válida para un año desde la fecha de emisión del certificado, pero las agencias de certificación pueden acortar este periodo si estiman necesario realizar inspecciones con mayor frecuencia. Además de las agencias de certificación el CNCA también publica un listado de consultoras autorizadas para ayudar a las empresas a llevar a cabo el proceso. 8.3.3.

Agencias de Certificación

A fecha de publicación de este estudio (diciembre de 2010) hay 24 agencias autorizadas por el CNCA para certificar. Estas están obligadas a publicar sus estándares y procesos de certificación, para comprobar que se ajustan a la normativa. El proceso de establecimiento de las agencias de certificación tiene dos fases, una primera fase de aprobación y otra segunda fase de acreditación. La primera fase se prolonga por un periodo de 90 días y pueden postular empresas chinas y extranjeras. Una vez superada esta primera fase obtienen un certificado que las establece como “agencias aprobadas” durante cuatro años, periodo en el cual sólo pueden emitir tres certificados orgánicos. Después, estas empresas pasan a la segunda fase durante un periodo de entre 3 y 6 meses, al final del cual las agencias que cumplan con los requisitos serán “agencias acreditadas”. Las acreditaciones tienen una validez de tres años para las agencias nacionales y de cuatro años para las agencias extranjeras, renovables previa solicitud e inspección antes de la fecha de caducidad de las mismas. Tres de las agencias de certificación más importantes son: -

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CQC (China Quality Certification Center): Este organismo fundado en 1985 es la entidad certificadora más grande de China, miembro de IFOAM. Se divide en 11 equipos, 31 centros auditores y más de 200 laboratorios. OFDC (Organic Food Development Center): Este organismo, fundado en 1994 y acreditado por IFOAM, certifica aproximadamente un 20% de los productos que están en el mercado. Puede además ofrecer la certificación oficial china, según la norma GB/T19630, pero también otorgar su propia certificación, basada en los estándares establecidos por IFOAM, que permite a COFCC (China Organic Food Certification Center):Este organismo certifica alrededor del 30% de los productos orgánicos en China. Es el más grande y opera en equipos provinciales bajo la dirección del Ministerio de Agricultura chino. http://www.ofcc.org.cn/Sites/ofcc/List_5515_6882.html

8.3.4.

Proceso de Certificación

El procedimiento para obtener la certificación puede variar sutilmente dependiendo de la agencia ante la que se solicite la certificación, no obstante, las diferencias son pequeñas. A modo de ejemplo que puede servir de modelo general, a continuación se explica el proceso ante la agencia OFDC (Organic Food Development Center):

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Las empresas que quieran obtener la certificación de producto orgánico deberán en primer lugar enviar una solicitud a una agencia de certificación acreditada como tal. Ésta les enviará un extenso formulario para comprobar en un primer momento la capacidad productiva y la calidad del producto que comercializan. La agencia, en el plazo de 10 días desde la recepción de la solicitud deberá admitirla o rechazarla. Si la admite, en el plazo de unos 3 días da una cotización en función del tipo de producto y extensión a certificar. A partir de ahí, ambas partes coordinan una visita en el plazo de un mes. La agencia analiza la información facilitada por la empresa, valorando su capacidad de producción orgánica y en el caso de que sean necesarias mejoras previas a la visita in situ, la agencia envía una propuesta a la empresa. Una vez que la empresa ha llevado a cabo estas mejoras, la agencia realiza la primera visita a la empresa. La agencia sólo visitará dos veces la empresa. Si esta no cumple los requisitos establecidos, la empresa será rechazada por no estar preparada para la producción orgánica. Si por el contrario se cumplen los requisitos, la agencia emite un informe positivo y recibirá su certificado orgánico en el plazo de un mes. El informe que la agencia realiza otorgando a la empresa el certificado de producto orgánico, incluye conclusiones y recomendaciones, que la empresa deberá completar e informar de ello a la agencia. El proceso de certificación debe comenzarse en el momento adecuado, para que puedan tomarse muestras y hacer los controles de pesticidas sobre las cosechas. Otra posibilidad es que la empresa no obtenga el certificado de producto orgánico sino de producto orgánico en conversión, ya que han sido utilizados pesticidas en las tierras durante las cosechas anteriores. En este caso, la duración del estado “en conversión” depende del producto y del uso anterior de la tierra. En el caso de que la producción se lleve a cabo en diferentes localizaciones el órgano que otorgará la certificación visita in situ cada una de las áreas, siempre y cuando se encuentren dentro de la misma municipalidad. De no ser así, al existir una administración local distinta se necesitará un nuevo certificado ya que esto podría afectar a la uniformidad del sistema de producción orgánico. La certificación es válida por un periodo máximo de un año. Antes de la caducidad de la misma, la empresa debe obtener una renovación. La agencia realizará de nuevo una inspección exhaustiva a todos los lugares que integren la empresa, desde las granjas hasta las oficinas. Se someterán los productos a pruebas de calidad según la normativa y se realizarán las pruebas de contaminación sobre el terreno. Estas últimas no se exigen en cada renovación. Si los cultivos se encuentran localizados en una zona remota libre de contaminantes, esta prueba puede espaciarse en el tiempo hasta tres años. 8.3.5.

Otras Certificaciones

En China, además de los productos orgánicos, certificados y etiquetados como tales, y los productos orgánicos en conversión, existen otras certificaciones y etiquetados de calidad que han venido desarrollándose desde el año 2000, a raíz de la creciente demanda de los consumidores de alimentos sanos y seguros, incluso a un precio más elevado que los alimentos convencionales.

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Las otras dos certificaciones chinas son otorgadas por el Centro de Calidad y Seguridad Agroalimentaria y el Centro de Desarrollo de Alimentación Natural, ambos administrados por el Ministerio de Agricultura de China. Etiquetado Libre de contaminantes (Pollution-free, Wugonghai,

无公害)

Esta etiqueta certifica que los productos cumplen unos estándares de calidad y han sido producidos con menos productos químicos que los alimentos convencionales. La certificación comenzó en 2002 y desde entonces el número de empresas que han solicitado esta certificación ha crecido de forma exponencial. Según el informe de la Unión Europea “Organic agricultura in China” de 2008, el 24% de la superficie agrícola cultivable en China está certificada como “libre de contaminantes”.

Etiquetado Alimentación Verde (Green Food, Lüse Shipin,

绿色食品)

Esta certificación equivale a lo que se denomina agricultura integrada en los países occidentales y fue creada en 1992. Comprende dos niveles, el grado A y el grado AA. El etiquetado grado A cumple con unos estándares que restringen el uso de pesticidas químicos y potencial el uso de técnicas de cultivo naturales. El etiquetado grado AA cumple con unos estándares que prohíben el uso de todo tipo de pesticidas sintéticos, fertilizantes y aditivos alimentarios y establecen procesos productivos de gestión del suelo que equivalen a la agricultura orgánica.

IX. -

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TRÁMITES ADUANEROS DE IMPORTACIÓN EN CHINA

Declaración de la Empresa: Las empresas con negocios de importación deben declarar las mercancías a importar a la Aduana, a través de EDI o la plataforma E-port de China, mediante un formulario de declaración electrónica que debe ser llenado por la misma empresa o por los agentes autorizados para tramitar dicha declaración Revisión de la Aduana: Cuando los datos electrónicos son recibidos por la Aduana, primero los revisará el sistema computacional. Si se encuentran lo suficientemente completos, de conformidad con los estándares para el llenado de los formularios de declaración, dichos datos serán enviados al Centro de Revisión de Declaraciones para un chequeo manual. De lo contrario, serán devueltos al declarante para una re-declaración Presentación de documentos en la oficina de operaciones aduaneras en terreno: Luego de pasar por la revisión manual, el declarante recibirá una notificación electrónica de la Aduana. Luego, deberá dirigirse a la oficina de operaciones aduaneras en terreno y presentar personalmente un formulario impreso de la declaración para que sea examinado, además de las licencias de importación, y otra documentación requerida antes de cancelar los derechos, los impuestos recaudados por Aduanas y otros pagos a través de los bancos o vía Internet Si la Aduana tiene el propósito de examinar las mercancías, el declarante debe mover y desempacar las mercancías según lo requerido por la Aduana. Luego de la revisión, se requieren las firmas en ambos lados para el registro de revisión o examen. De ser necesario, la Aduana puede examinar las mercancías sin notificar al declarante Desaduanamiento de las mercancías: Las mercancías de importación serán desaduanadas contra endoso de la Aduana, cuando el consignante/consignatario haya pagado los derechos o impuestos, o entregado una garantía.

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9.1.

Tiempo promedio para el despacho de las mercancías de importación

En la actualidad, la Aduana China está en condiciones de garantizar el despacho y desaduanaje de la mayor parte de las mercancías de importación dentro de un día de trabajo. Sin embargo, distintas mercancías deben cumplir con diferentes exigencias de control y análisis al pasar por Aduanas. Además de la Aduana, otras agencias portuarias, tales como las agencias de análisis de calidad y cuarentena, las agencias de supervisión de puerto y los bancos, también participan de los procedimientos de despacho. Así, el tiempo de despacho para las mercancías importadas es variable, y, en esta etapa, no existe un tiempo de despacho promedio unificado y preciso para la tramitación de la importación de mercancías.

9.2.

Tramitación electrónica del despacho

Actualmente, las mercancías que pueden ser desaduanadas 100% en forma electrónica por la Aduana China son principalmente aquellas que no están relacionadas con las licencias o derechos de importación. El procedimiento de despacho electrónico es casi lo mismo que el procedimiento general de importación, excepto por la revisión de los documentos y la recaudación de derechos e impuestos en la oficina de operaciones aduaneras en terreno. Los derechos por las mercancías gravables también pueden ser cancelados en línea. Como el ambiente de control y aplicación de la ley ha mejorado y también lo ha hecho el trabajo en sistemas de redes para las licencias de importación/exportación, la completa realización de la declaración electrónica se convertirá en una meta para la Aduana China mediante una mayor intensificación de la reforma sobre los procedimientos de despacho y, al mismo tiempo, en objetivo de la segunda fase de la estrategia de desarrollo para la construcción de un régimen de aduana moderna.

X.

ETIQUETADO

Bajo la ley China de seguridad y de estándares de calidad de productos, ciertas mercancías importadas deben ser inspeccionadas y certificadas para dar cumplimiento a los estándares de comercio estipulados. Una vez el certificado de calidad de un producto es emitido, pueden llevar el sello de calidad. Todos los productos vendidos en China deben ser marcados en lenguaje chino, con la información relevante. La administración Nacional de Salud y Cuarentena requiere que los productos alimenticios importados, pero no los domésticos, como dulces, vino, productos enlatados y queso, les sea fijado un sticker evidenciando la seguridad del producto. Las importaciones son cargadas con cinco a siete centavos de dólar por sticker, los cuales deben ser fijados por la Administración Estatal.

10.1. Requisitos de etiquetado La importación de ciertos productos está sujeta a inspección y certificación de cumplimiento de estándares obligatorios a nivel nacional, para el comercio doméstico o por obligación contractual. Una vez obtenido el certificado de calidad, se puede adherir el etiquetado de seguridad. Ley de etiquetado de alimentos (1 de abril de 2001): exige que todos los alimentos empacados (excepto al por mayor), ya sean locales o de importación, porten un etiquetado en chino indicando

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el tipo de comida, ingredientes, fecha de producción y de caducidad, marca, marca comercial, nombre de la empresa y dirección, y país de origen.

10.2. Estándares de inspección y requerimientos especiales La Ley China dispone que todos los productos incluidos en una lista de inspección pública, o bienes sujetos a inspección según otras leyes y regulaciones, o de acuerdo a lo establecido en los contratos de comercio exterior, deban ser inspeccionados previamente a la importación, venta o uso en China. Además, la licencia de seguridad y otras regulaciones también aplican para medicinas, alimentos, productos animales y vegetales y productos mecánicos y electrónicos. Los compradores chinos, o en su efecto los agentes comerciales que se encarguen de la adquisición de bienes importados, deberán efectuar el registro en el puerto de llegada. El alcance de la inspección implica la calidad del producto, las especificaciones técnicas, cantidad, peso, empaque y requerimientos de seguridad. Para el caso de importaciones de drogas y farmacéuticos, incluidas las materias primas para estos productos, se requiere permiso del Ministerio de Salud; para la importación de alta tecnología se requiere que los contratos de importación que tengan que ver con licencias o transferencias de patentes, marcas registradas o conocimientos técnicos deben ser aprobados por el Ministerio de Comercio Exterior y Cooperación económica; para la importación de animales, plantas y sus productos, así como los envases y los materiales del empaque usados para transportarlos, deben pasar el examen de cuarentena a la llegada a China para asegurar la libertad de enfermedades según lo estipulado por la Administración Estatal de Inspección.

XI.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

En los últimos años, el sector de la distribución en China se ha ido liberalizando progresivamente. Las compañías extranjeras han visto ampliadas sus opciones para distribuir sus productos en el mercado. En la actualidad no resulta necesario contar con un mayorista local sino que se puede elegir entre distintas modalidades: operar por cuenta propia, con un operador logístico internacional o contratar a un distribuidor local. En abril de 2004 se publicó la normativa (Measures for the Administration on Foreign Investment in Commercial Fields) que regula la actividad de las empresas comerciales de capital extranjero (FICE, Foreign Invested Comercial Enterprises). Con la aprobación de estas medidas, se liberalizó el sector de la distribución en China permitiendo la entrada de inversores extranjeros en el sector. Con la promulgación de las Medidas, las empresas comerciales de capital extranjero (FICEs) han podido obtener licencias completas de comercio y distribución, sin ningún tipo de barrera. Las FICE pueden llevar a cabo las siguientes operaciones: franquicia, venta al por menor de mercancías, importación de mercancías para uso propio, adquisición de productos chinos para su exportación, venta de mercancías al por mayor y agencia comisionista. Desde abril de 2005 está en vigor otra nueva ley, (Notice on Relevant Issues concerning Expanding Distribution Business Scope of Foreign Invested Non-commercial Enterprises), por la cual las compañías fabricantes no comerciales de capital extranjero también pueden realizar actividades de distribución a través de una FICE creada especialmente para tal tarea.

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También es posible ampliar su objeto social y realizar la distribución directamente. Ésta última modalidad puede llevar más tiempo de tramitación dado que hay que redefinir el objeto de negocio de la compañía extranjera, sin embargo, si lo que se desea es crear una FICE, el proceso se ha agilizado al estar la aprobación sujeta a las autoridades provinciales y no a las nacionales. Las delegaciones provinciales del MOFCOM son las responsables para registrar la mayor parte de las FICE, salvo las actividades que seguirán requiriendo la aprobación de las autoridades estatales del MOFCOM: • • •

Empresas que para hacer sus ventas no requieran un establecimiento físico como ventas por televisión, teléfono, Internet y máquinas dispensadoras. Empresas que se dediquen a la venta al por mayor de productos de audio y video, venta de libros, periódicos y revistas. En lo que se refiere a la actividad franquiciadora, ésta viene regulada por la nueva normativa Administrative Regulations for Commercial Franchises, en vigor desde mayo de 2007.

El antiguo sistema de distribución chino, concentrado en unos pocos mayoristas de nivel local, restringía el poder de elección de los fabricantes sobre los productos que se podían vender y dónde. Con las últimas reformas del sector, la aparición de nuevos mayoristas y minoristas ha aumentado la competencia en el sector. Los inversores extranjeros pueden llevar a cabo actividades de distribución en todos los sectores a excepción de aquéllos que resultan prohibidos o restringidos por el Gobierno. En este último caso se establece la necesidad de contar con socio chino y se determina un porcentaje máximo de participación extranjera. El Nuevo Catálogo para la Guía Industrial de la Inversión Extranjera, en vigor desde diciembre de 2007 enumera los sectores prohibidos y restringidos para el inversor extranjero.

11.1. Mercados mayoristas Existen entre 70 y 90 miles de mercados mayoristas especializados en todo el país. Su gestión recae sobre las administraciones locales de industria y comercio. Los de mayor tamaño se sitúan en las provincias de Shandong, Zhejiang, Jiangsu, Cantón, Liaoning y Hebei. En el año 2006 el Ministerio de Comercio (MOFCOM) anunció varios planes de reforma de estos mercados con el objetivo de tener una estructura de los mercados mayoristas más organizada y lograr una gestión eficiente y estandarizada de los productos. En febrero de 2006, se aprobó un plan centrado en el sector agrícola (Agricultural Produce Wholesale Market and Distribution Company Development Project). El principal objetivo del plan es la consolidación del mercado mayorista agrícola con la creación de cien centros mayoristas agrícolas modernos y otras cien compañías de distribución de productos agrícolas. En la actualidad el Gobierno chino está tratando de promover la entrada de inversores extranjeros en el sector de distribución mayorista, menos atractivo que el minorista por los menores márgenes que se pueden obtener. Sin embargo, el sector mayorista en China necesita modernizar sus procesos de gestión y logística. El Gobierno pretende que los inversores extranjeros entren en el mercado asociándose con empresas chinas y poder aportar experiencia internacional en las distintas fases de la cadena de distribución (control de calidad, información y gestión de todo el proceso).

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11.2. Distribuidores locales En la actualidad los distribuidores locales siguen manteniendo el control de la distribución en las principales ciudades. Estos distribuidores pueden ser compañías privadas así como monopolios de nivel municipal, autonómico o estatal. La tendencia en este sector es una creciente especialización. Sin embargo, los mayoristas domésticos aún necesitan desarrollar determinados aspectos dominados por los extranjeros. Es el caso el transporte y almacenaje y la gestión integrada a nivel nacional.

11.3. Venta minorista El espectacular crecimiento de la venta minorista en China ha transformado el sector de forma radical. En los últimos años ha disfrutado de unas tasas de crecimiento anuales del 10%. En las principales ciudades de China están proliferando los establecimientos extranjeros. En quince ciudades de referencia (Pekín, Shanghai, Cantón, Shenzhen, Chengdu, Dalian, Shenyang, Tianjian, Ji’nan, Qingdao, Nanjing, Hangzhou, Wuhan, Chongqing and Xi’an), once empresas detallistas concentran el 24% de las ventas de bienes de consumo (fast moving consumer goods). La cadena más importante es la francesa Carrefour, con el 5% de las ventas totales. Sin embargo, en términos globales, el mercado sigue dominado por una mayoría de tiendas individuales y familiares, que deben ser tenidas en cuenta por las compañías extranjeras que deseen llegar a puntos interiores de China. Las estructuras de venta minorista más comunes son las siguientes: •

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Tiendas familiares y quioscos. Es la modalidad de venta más común en China. Según la Oficina Nacional de Estadísticas existen cerca de 24 millones de este tipo establecimientos dedicados a vender al consumidor final. Supermercados. En la actualidad existen más de 60.000 supermercados. Se está produciendo una tendencia a la consolidación del sector. Tiendas de conveniencia. Sector con presencia local y extranjera. Hipermercados. Suponen una verdadera revolución en el mercado chino. Los consumidores han respondido muy bien a este formato de venta. Los operadores Centros comerciales. En los últimos años se ha producido una expansión de estos departamentos comerciales. La tendencia se dirige a establecer tiendas de origen extranjero y de lujo. En ciudades como Pekín, Nanjing o Shanghai, la creación de estos centros ha proliferado en gran medida.

XII. CONSEJOS PRACTICOS PARA HACER NEGOCIOS CON CHINA 1. Nada cambia con la sonrisa, pero todo resulta mejor. El objetivo de los negocios es siempre el mismo: ganar dinero. ¿Y ese feliz objetivo no merece una sonrisa?. El que no sonríe es que no cree en el negocio. 2. Tradición no es negación (ni uniformidad). Los chinos valoran su tradición, pero saben apreciar los mejores productos de otras tierras. Además, en China, es tan cierto como en Europa que “hay gente pa tó”.

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3. Los buenos negocios son siempre personales. Los buenos equipos, más aún. Los negocios no se hacen entre empresas sino entre personas, entre equipos de personas. La estabilidad de los equipos es muy importante. También lo es que haya comunicación entre los integrantes de similar nivel de uno y otro. 4. Para sus colaboradores chinos, el título más humilde ya es importante. Un título bien escogido, una tarjeta de visita bien confeccionada, un uniforme, cuando es costumbre, y un obsequio por las festividades valen más que un bono por cinco veces el valor de todo ello. 5. El error no es culpa sino oportunidad. Para quien lo detecta, de enseñar y para quien lo comete, de aprender. Resaltar un error a un subordinado es esterilizarlo. Un error es la oportunidad de permitirle demostrar que puede arreglarlo, si es posible y, en todo caso, la de aprender cómo no repetirlo. 6. En las negociaciones, si te fijas en lo que no sucede sabrás mucho de lo que realmente está pasando. Insiste, o mejor, que otros insistan por ti. En una persona, la ausencia de un gesto habitual es reveladora. En los negocios, la ausencia de noticias es elocuente. Hay que saber insistir por canales paralelos e identificar quién pone el obstáculo y por qué. 7. El idioma chino es difícil pero aprender un poco es muy rentable. 40 horas de clase de chino no te libran de llevar un intérprete pero te ayudarán a potenciar la efectividad de tu comunicación. Saber saludar, despedirse, invitar al té o a un almuerzo es, muchas veces, el toque personal que facilita las cosas. 8. Una empresa con historia cuenta. Cuenta la historia de tu empresa. En China el since importa. Donde un norteamericano te diría cut the crap un chino tendrá un genuino interés y respeto por la historia de la empresa –aún más si es una empresa familiar-. Tus comerciales deben saberla-y saberla contar-. 9. Si la puerta principal está cerrada, entra por la puerta de servicio. En los buenos negocios, como en las buenas empresas, lo que vale es entrar, aunque no sea un el puesto al que uno aspiraría. 10. Los beneficios que cuentan no son los pasados, sino los futuros. Jactarse de los beneficios obtenidos no es buena táctica para obtener socios en China. El interlocutor ya se habrá informado -o se informará-. Lo que importa –y convence- es valorar los beneficios que se lograrán en el futuro gracias a la colaboración que ahora se propone. Mucho mejor si podemos convencer que tales beneficios “solo” se podrían obtener de “esa” colaboración con “ese” socio. 11. No se trata de llegar con una caja de vinos y regalarle una botella igual a todos, sino que se debe respetar la diferencia de jerarquía. El regalo para el jefe debe ser distinto del que se le da al empleado, porque las jerarquías en China deben respetarse. Hay que tener cuidado con el objeto que se regala y lo que este represente en la cultura oriental. Por ejemplo, nunca hay que regalar un reloj, porque es como desear la muerte, igual que cualquier cosa con el número cuatro. 12. A diferencia de lo que ocurre en nuestra cultura, en China las mujeres no se benefician de tantas normas de cordialidad. Si una mujer espera que le den una preferencia para entrar a un ascensor se va a quedar abajo, porque nadie se va a detener para dejarla pasar. Por esto, al llegar a una reunión no se debe saludar primero a la mujer que esté en el grupo, salvo que ella sea la jefa, ya que siempre se respeta más el cargo que el género. Mucho menos hay que llegar y saludar con un beso a una mujer, sólo se le da la mano con mucho respeto, tal como se hace con un hombre. 13. El ritual de entregar una tarjeta de presentación no es tan trivial como en occidente, ya que en China debe seguir un cierto protocolo. Se debe entregar y recibir con las dos manos y

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nunca guardarla apenas se la entregan, sino que hay que leerla y mostrar interés, de lo contrario es una falta de respeto. Un buen consejo es tomar muchas tarjetas del hotel donde se va a hospedar, para entregárselas al taxista y así pueda llevarlo de vuelta. Si en una mesa se escucha ¡Gan Bei! es porque hay que beberse el trago de una sola vez, pero realmente de una sola vez. En una situación así, dejar algo en el vaso es mal visto en China. Si se va a comer con empresarios chinos, ellos van a realizar varios brindis durante la cena y hay que beberlos como se dijo antes. Este ritual es parte de conocerse, por lo que se considera normal para ellos. Un consejo: con tantos tragos se puede avanzar en los negocios, pero no entrar en tanta confianza, eso significa no hablar de política y evitar temas sociales o de historia que son incómodos para los chinos, como la ocupación del Tibet, la independencia de Taiwán y mucho menos la represión de la plaza de Tian´anmen de 1989. Si un extranjero llega solo a hacer negocios, los chinos no se van a tomar la molestia de atenderlos como si fuera con una delegación de otros empresarios. Se debe ir en grupo, nunca solo, porque eso le da credibilidad como para mostrarles productos o entregarles datos de clientes Cuando plantea una cita de negocios apunte correctamente todos los datos de la misma (fecha y hora). La anulación de una cita o la falta de puntualidad en China es una ofensa para la persona o personas que le esperan. Debe ser muy puntual para empezar con buen pie sus relaciones en China. Como siempre en estos casos, lo mejor es llegar con una cierta antelación (mejor llegar un poco antes que un poco tarde). La embajada de nuestro país puede ayudarle a preparar su visita de negocios a China y orientarle sobre los principales pasos a seguir. También le pueden facilitar contactos provechosos y una buena lista de direcciones donde poder dirigirse. También (muy recomendable), como en muchos otros países, puede hacerse con los servicios de un profesional o de una consultora local, que le sabrán indicar mejor los pasos a seguir en su país (un país muy burocratizado). Estas firmas le agilizan los trámites burocráticos necesarios para llevar a buen puerto sus negocios en China. Merece la pena contratar sus servicios por la gran cantidad de trabajo y cuestiones que resuelven y/o facilitan. Estos mediadores le pueden ayudar a conseguir un buen “guanxi”, cuya traducción literal podemos decir que sería “establecer relaciones”, un concepto de gran importancia en la China de los negocios. Establecer una buena "cadena de relaciones" facilita el desarrollo de buenos negocios en China, sin tanto esfuerzo como nos requeriría hacerlo de una forma más aislada (por no decir que sería prácticamente imposible). Estas relaciones fomentan la lealtad y confianza entre las partes transmitiendo un respeto por los demás (recuerde que son bastante ceremoniosos). Tener un buen "guanxi" no es cuestión de rapidez sino de paciencia y tranquilidad. No se puede ir "directo al grano" sino que hay que ir paso a paso, a su ritmo. Los horarios de oficina habituales son de 8 de la mañana a 5 de la tarde de lunes a sábado. Sin embargo, en las ciudades más grandes la occidentalización de sus costumbres ha dado lugar a que los horarios de trabajo sean de lunes a viernes. En la mayor parte de los despachos y dependencias del Gobierno, los viernes por la parte se dedican a cuestiones políticas internas y no es una buena fecha para poner ningún tipo de reunión con estas autoridades. Este tiempo del Viernes tarde se conoce con el nombre de "estudio político" de los funcionarios. Los horarios comerciales de las tiendas suelen ser de 9 de la mañana a 7 de la tarde. Pero, al igual que ocurre con las oficinas las capitales más comerciales pueden abrir muchos de sus comercios hasta las 10 de la noche.

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23. La mayor parte de los trabajadores disponen de 2 horas al mediodía para comer; este horario suele ser entre las 12 de la mañana y las 2 de la tarde, aproximadamente. Es tan hermético y cuadriculado su sistema, que prácticamente en esta hora cierran todos los servicios comerciales y de cualquier otro tipo (hasta los más necesarios). 24. Las mejores fechas para concertar entrevistas y reuniones son de Abril a Junio y de Septiembre a Octubre. Cuando programe sus visitas y citas tenga en cuenta las fiestas del calendario Chino que no suelen coincidir con las del calendario occidental. Una de las fechas más importantes es el 1 de Mayo, en la que pueden permanecer cerrados los comercios y empresas durante una semana. La fecha no siempre es la misma, pues el anuncio oficial de la fiesta depende de las autoridades. 25. Entre los días de fiesta establecidos por la ley están el día de Año Nuevo (el 1º de enero), con un día de descanso; la Fiesta de la Primavera, Año Nuevo de calendario agrícola o lunar, con tres días de vacaciones; el Día Internacional de la Mujer Trabajadora (el 8 de marzo); el Día del Árbol (12 de marzo); el Día Internacional del Trabajo (el 1º de mayo), con tres días de descanso; el Día de la Juventud de China (el 4 de mayo); el Día Internacional del Niño (el 1º de junio); el Día de la Fundación del Ejército Popular de Liberación de China (el 1º de agosto); el Día del Maestro (el 10 de septiembre) y la Fiesta Nacional (el 1º de octubre), con tres días de vacaciones. 26. En cuanto a las grandes fiestas tradicionales de China, destacan la Fiesta de la Primavera, la Fiesta de las Linternas, la Fiesta de la Pureza y la Claridad, la Fiesta "Duanwu" y la Fiesta del Medio Otoño. Las minorías étnicas conservan sus fiestas propias, por ejemplo, la de "Arrojar Agua" de la etnia dai, el gran festival Nadam de los mongoles, la de las "Antorchas" entre los yi, la "Danu" de los yao, la "Feria de Marzo" entre la etnia bai, el "Geyu" de los zhuang, el "Losar" (Año Nuevo Tibetano) y el "Ongkor" (la Fiesta de la Cosecha) de la etnia tibetana, y la de "Tiaohua" (danzar con flores) entre los miao. 27. Use blanco y negro para su material de negocios, los colores tiene una gran significación en China. 28. ¡Sea paciente! Los chinos pueden demorar las negociaciones hasta mucho después de su fecha límite. Es muy posible que tenga que re negociar aún el día de su partida o hacer concesiones aún después de firmado un contrato. 29. Nunca exagere sus reclamos ni haga promesas. Los chinos creen en la humildad de la palabra hablada. 30. Los chinos son gente muy cauta en lo que respecta a las tratos comerciales y esperarán establecer una fuerte relación personal antes de cerrar un trato. No les interesa las relaciones comerciales esporádicas.

XIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 13.1. Conclusiones -

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El 70% de la producción mundial de ajonjolí se destina a la elaboración de aceites y harinas, la industria alimenticia es el principal segmento de mercado. Los principales productores mundiales de ajonjolí son, Myanmar, India, China Etiopía y Sudan, que acumulan el 72% de la producción mundial. Desde 2009, China es el principal importador del mundo de ajonjolí, superando a Japón, que hasta entonces era el mayor consumidor de Ajonjolí. Le siguen en orden de importancia Japón y Turquía. El ajonjolí que se produce en Nicaragua se caracteriza por tener mayor concentración de aceite y proteína que el producido en los demás países de América. Las variedades que se producen

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son Cuyumaqui, Venezuela 44, IXTA R- 198 y China Roja, las cuales se adaptan fácilmente a las características de los suelos y son aptos para el cultivo de ajonjolí de alta calidad. La producción de ajonjolí en Nicaragua se ha reducido sensiblemente debido a la caída de los rendimientos, el área sembrada y los bajos precios pagados al productor. La tendencia creciente del consumo de ajonjolí está influenciada por la diversificación de sus usos, que ha despertado un interés comercial e industrial especialmente en la rama alimenticia por su alto contenido de aceite y por su larga duración. Los mayores importadores según Trade map, son China, que recibe el 32.4% de las exportaciones totales, seguidos por Japón, Turquía, República de Corea y Estados Unidos de América. El principal exportador mundial es Nigeria además de ser el principal productor, seguido de India y Etiopia. Sudan, Myanmar, China, Burkina Faso y Paraguay. Los países centroamericanos exportadores de ajonjolí son Guatemala seguido de Nicaragua y Honduras, países que son importantes abastecedores del mercado norteamericano y europeo. Mientras los países como Nigeria e India son principales abastecedores de los mercados europeos. Los precios CIF internacionales de ajonjolí natural con origen de la India hacia Europa, que es su principal comprador oscilaron entre US$1,175 y U$1,475 dólares por tonelada métrica, lo que implica un crecimiento promedio anual de 25.5%. Todo producto agroalimentario que se venda en China bajo la calificación de orgánico, debe estar previamente certificado por un organismo autorizado en China. Esta certificación es un control de calidad basado en unos estándares iguales para todos los productos. Sin ella, ningún producto orgánico puede venderse legalmente en China. En China, además de los productos orgánicos, certificados y etiquetados como tales, y los productos orgánicos en conversión, existen otras certificaciones y etiquetados de calidad que han venido desarrollándose desde el año 2000, a raíz de la creciente demanda de los consumidores de alimentos sanos y seguros, incluso a un precio más elevado que los alimentos convencionales. La potencialidad existente en el país en productos generados de manera natural y orgánica ofrece una posición de privilegio para colocar estos productos en el mercado Chino. Como conclusión general se puede advertir que el mercado de China, presta las condiciones básicas para penetrar a ese mercado con ajonjolí orgánico por ser el mayor importador a nivel mundial de este tipo de producto, los aranceles a la importación oscilan entre 0 y 10% para Nicaragua, sin embargo tienen normativas muy exigentes que habrá que cumplir.

13.2. Recomendaciones -

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Si tiene las intenciones de exportar ajonjolí orgánico a China, es necesario que busque cuanto antes la certificación de las instituciones de ese país asiático, recuerde que es uno de los principales países asociados a Federación Internacional de los Movimientos de Agricultura Biológica (INFOAM). Busque como mejorar sus rendimientos y calidad del producto, de tal forma que se adapte a la calidad requerida por ese país. Cumpla también con las normativas de nuestro país, donde se practiquen las Normas Técnicas Obligatorias para este cultivo. Recuerde que un producto orgánico puede ser negociado a un mejor precio que un producto convencional. Sugiera una política que mejore las condiciones de producción (semillas de calidad, insumos naturales y asistencia técnica). Para exportar a china es necesario que su abastecimiento sea estable y duradero. En China no se admiten negociaciones comerciales de corta duración.

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