PIEX. Plan Integral Exportaciones

de

ACOCEX Asociación Española de Consultores de Comercio Exterior. Inscrita en el registro de Asociaciones Nacionales Grupo 1 Sección 1ª con número de Inscripción Nacional: 585.276 del Ministerio del Interior.

INDICE 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Obstáculos a la Internacionalización de la Pyme española. Metas y Objetivos del PIEX. Metodología. Operatividad. Selección de Empresas Participantes. Mercados y sectores

1.- Obstáculos a la Internacionalización de la PYME Española A.

B.

C.

Falta de Cultura exportadora en la empresa. Debilidad en la comercialización y errores en la elección de la forma de entrada. Escasez de foros y encuentros profesionales.

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A. Falta de cultura exportadora en la empresa


Motivada, principalmente, por: 

 

  

Desconocimiento de la venta internacional y miedo a enfrentarse a nuevos retos comerciales. Debilidad de los empresarios en el uso de otros idiomas y desconfianza de nuevos empleados. Desconocimiento de la implicación de cada departamento en el éxito de la internacionalización. Pensar que con el mercado doméstico es suficiente para hacer crecer a la empresa. La poca coordinación existente entre los diferentes departamentos de la empresa. Falta de capacidad de delegación. ACOCEX

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B.
















Debilidad en la comercialización y errores en la elección de la forma de entrada.

Desconocimiento del proceso de venta internacional. Inexistencia de un plan de ventas internacionales (y objetivos). Falta de implicación y de apoyo al canal de distribución. Error en la selección de la forma de entrada. Falta de apoyo promocional y motivación a los agentes o distribuidores. ACOCEX

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C. Escasez de foros y encuentros profesionales.








La actividad exportadora debe contar con la asistencia de sus responsables a encuentros con otros profesionales en donde intercambiar ideas de comercialización, de formas de entrada y de unión de sinergias. Encontrar nuevos mercados y vencer los miedos y los estereotipos que impiden introducirse en mercados menos competitivos. Crear líneas de Investigación y de Desarrollo en cuanto a nuevas líneas de comercialización, packaging o ventas cruzadas ACOCEX

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2.- Metas y Objetivos del PIEX 







Aumentar el grado de implicación entre los departamentos de las empresas en la internacionalización. Difundir cultura técnica de internacionalización entre los empleados de la empresa. Lograr un control más directo sobre la comercialización de productos y de servicios en destino. Crear formas de entrada adaptadas a la empresa exportadora y al mercado de destino. ACOCEX

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2.- Metas y objetivos del PIEX 





Crear redes comerciales duraderas y efectivas en los mercados exteriores. Aunar sinergias, que abaraten costes, entre empresas complementarias. Crear puntos de encuentro, de debate y de resolución técnica entre los profesionales del comercio exterior.

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3.- Metodología

A.

En destino. 





Selección y formación de agentes comerciales, distribuidores y emprendedores en destino. Formación del sector y del plan comercial. Conocimiento de los productos de las empresas exportadoras en España. ACOCEX

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3.- Metodología

B.

En origen.  





Selección de las empresas PIEX. Formación y desarrollo del plan de ventas internacionales. Formación del agente, distribuidor extranjero. Control de los objetivos del PIEX.

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A.- Metodología País de Destino 

Fase 1   



Publicidad en Webs y prensa especializada. Uso de base de datos del Instituto Cervantes. Contactos profesionales.

Fase 2    

Entrevistas de selección en destino. Presentación de propuesta de negocio. Firma de Contratos. Inicio Formación en destino.

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B.- Metodología en España 

Fase 1 

 



Presentación del PIEX y selección de empresas en función de productos y de mercados. Desarrollo del plan comercial internacional. Fijación de objetivos.

Fase 2  

Formación en los productos y en la cultura de las empresas del plan. Control y gestión del plan y modificaciones

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4.- Operatividad Cliente 1 Empresa 1

Cliente 2

Empresa 2

Empresa 3

Agente O Distribuidor

Empresa 4

Cliente 3

Cliente 4

Empresa 5

Cliente 5

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4.- Operatividad


Perfil del agente o distribuidor  

 

Profesional en activo. Emprendedores con estudios superiores. Conocimiento de español. Empresarios con naves de almacenamiento.

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4.- Operatividad


Ventajas empresa exportadora  

 



Creación de un red propia en el extranjero. Selección de forma de entrada efectiva pues los buenos agentes no desean ampliar portafolio y los menos buenos no tienen buena penetración en el mercado y sin buen portafolio. Desarrollo de un plan comercial exitoso. Abaratamiento de costes de introducción o de penetración. Abaratamiento en la inversión promocional.

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4.- Operatividad
Inversión 



económica

La inversión será igualitaria por parte de las empresas participantes. Supondrá un coste mínimo mensual para la puesta en marcha del proyecto de apoyo y ayuda al agente/distribuidor.

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4.- Operatividad Difusión y Captación Empresa 1 3.000 €* Selección Empresa 2 3.000 €* Empresa 3 3.000 €*

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Formación

Conocimiento productos en España

Empresa 4 3.000 €*

Diseño plan Comercial

Empresa 5 3.000 €*

Ejecución y Control

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4.- Operatividad Mensualmente desde la ejecución del PIEX y durante 1 año. Empresa 1 100 €* Empresa 2 100 €* Agente O Distribuidor

Empresa 3 100 €*

Empresa 4 100 €*

Empresa 5 100 €*

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5.- Selección Empresas Participantes


Tipología de Empresas 





Empresas con intereses reales en exportar (sin buscar rendimientos a corto plazo, con intención de perdurar y con implicación en el proceso de ventas internacionales). Deberán ser empresas complementarias o, siendo competitivas, con diferencias significativas. Deberán cumplir con los controles de información de desarrollo del plan PIEX.

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5.- Selección Empresas Participantes
Asociaciones o

o

Es un servicio que ofrece la asociación o federación a sus afiliados a través de Acocex. Posibilidad de crear oficinas de representación de la asociación o federación en los países de destino.

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6.- Mercados y Sectores
Mercados o

o

o




Los escogidos por las empresas.(Mercados tradicionales). Los propuestos por Acocex. (Mercados emergentes y desconocidos) No existe límite geográfico.

Sectores o

Todos los sectores.

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PIEX
Un

Plan Integral de Exportaciones para lograr el éxito en la internacionalización
Un Servicio especializado e innovador de ventas internacionales.
Si no se exporta es porque no se quiere. ACOCEX

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C/ Castelló, 25; 3º B 28001 Madrid Tel. 902 92 93 35 informació[email protected]

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