DESGRABACION DISERTACION CARLOS HOFFMANN Hola, buenas tardes. Creo que luego del panel de política, de los resultados y lo que pasó el fin de semana, me toca intentar volverlos a algunos temas técnicos, me toca hablar de un tema bastante complejo como es el de los riesgos agrícolas. Así que, en primer lugar quiero agradecer a Raúl, a Expoestrategas por tener en cuenta a Sancor Seguros y a mí en particular, para tratar de aclararles el panorama por lo menos desde nuestra óptica. Estoy invitado para hablar sobre los riesgos agrícolas: siniestralidad en alza, tarifas en baja. Me preguntaba, siendo que el panel de asistentes es bastante heterogéneo, qué podía contarles que le dejara alguna visión distinta sobre este tema tan en boga en los últimos tiempos. Quiero contarles sobre las lecciones que hemos aprendido en los últimos años en este tema y que juntos podamos discernir hacia dónde vamos. Para entrar en tema les quiero contar qué hacemos cuando aseguramos riesgos agrícolas, a quiénes nos estamos dirigiendo y qué significa para Argentina; para ello quiero mostrarles esta figura que aparece aquí, donde digo que el país es productor y exportador líder de productos agrícolas a nivel global. Producimos 55 millones de toneladas: somos el número 3 en la posición mundial en el ranking de producción, detrás de Estados Unidos y Brasil. Somos el quinto productor mundial de maíz con un 3%, el sexto productor mundial de trigo con un 2%, el quinto productor mundial de sorgo con un 9%, el tercer productor mundial de aceite de soja con un 17%, el cuarto productor mundial de aceite de girasol con un 10% y el tercer productor mundial de pellet de soja con un 16%. Argentina es un productor de alimentos, es un país que se ha dedicado por cuestiones fundamentalmente geográficas, de situación, de aptitud y capacidad, a producir alimentos y es bueno que no perdamos eso de vista. A nivel gubernamental debería hacerse más hincapié en este tema y de que en el futuro cuando la humanidad siga teniendo más y más gente como es lo que

inevitablemente va a suceder, lo que más se va a necesitar en el mundo, van a ser alimentos. Si hablamos de gastos, el sector invierte 70.000 millones de pesos todos los años a cielo abierto para producir aproximadamente 100 millones de toneladas. Eso se divide en: 31% de gastos directos, 18% de arrendamientos, 20% en gastos de comercialización, inversiones-bienes, 9%, en gastos indirectos un 13% y en gastos de cosecha un 9%. Pero esa cifra, 70.000 millones de pesos, es una cifra que debe llamarnos la atención porque evidentemente semejante inversión, necesita seguro. Esta es la evolución de la producción de los cultivos en Argentina, fíjense que desde 1990 hasta el 2010, los últimos datos oficiales, hay un 138% de crecimiento y quiero resaltar la soja, lo que está en color verde, que es evidentemente el cultivo que más produce Argentina. Evidentemente no puede dejarse de ver ese 138% de crecimiento en la producción agrícola de nuestro país. Como dato, para una zona núcleo maicera de centro del país, esos son los costos de arrendamiento en quintales, 17 quintales por hectárea, en 552 dólares por hectárea. Eso es lo que debe invertir cada año aquel que alquila campos en la zona núcleo argentina. La primer lección que tenemos que aprender es que el mercado agrícola necesita cada vez mayor capital, no puede hacerse sin coberturas de seguros que cubran semejante cantidad de dinero, a cielo abierto. En ese punto deviene la responsabilidad del mercado asegurador argentino en proveer herramientas para esa inversión. Según datos oficiales a junio de 2012 de la Superintendencia de Seguros de la Nación, la suma asegurada que todo el mercado argentino cubrió fue de 37.850 millones de pesos, eso es alrededor de 8.000 millones de dólares. Fíjense lo que el mercado, las 29 compañías que operamos en seguros agrícolas necesitamos de capital, fundamentalmente de reaseguro extranjero, para poder soportar una campaña y asegurar una campaña agrícola. Quiero mostrarles también, la evolución de la suma asegurada desde el 2003, se condice claramente con la evolución que ha tenido la producción. Los eventos climáticos severos como fue la sequía que se produjo hace 3 años atrás, nos muestran claramente la diferencia de producción que existe entre un año bueno y un año climáticamente severo.

Tenemos por ejemplo en 2010 una producción de 100 millones de toneladas, 2009, 90 millones y 2008 menos de 60 millones de toneladas. La conclusión y la lección aprendida es que los hechos climáticos extremos son cada vez más extremos, no hace falta que les recuerde la inundación de Capital Federal o la inundación de La Plata y el costo que ha tenido entre otros eventos climáticos para la industria aseguradora argentina. El mercado de seguros agrícolas en Argentina en los últimos tiempos. Esta gráfica pretende mostrar cómo ha sido la evolución de la prima, en color azul, y cómo ha sido la evolución de la siniestralidad, en color rojo. Los datos al 30 de junio 2013 son estimados, una producción de 300 millones de dólares más o menos 1.600 millones de pesos, y una siniestralidad que se ubicará alrededor del 160%. La siniestralidad media que ven aquí reflejada en un 83%, en cuanto a tendencia es hacia arriba pero en cuanto a comparar 5 o 6 años atrás con 10 años atrás, evidentemente en los últimos 10 años la siniestralidad es creciente. Sobretodo a los reaseguradores que son los que evalúan nuestra performance año tras año, no hay forma de demostrar que no tengamos una situación en Argentina de siniestralidad netamente en aumento. El súmmum son estos 160% de siniestralidad de este año. Nadie esperaba luego de un año anterior con casi un 100%, que este año iba a ser peor, creíamos que el año pasado ya habíamos pasado lo peor que se podía esperar, sin embargo, los eventos climáticos nos dieron un palo grandísimo a los aseguradores y les puedo asegurar, a los reaseguradores mucho más. ¿qué pasa con la prima? Ustedes pueden ver que la prima, está marcada en color azul, está alrededor de los 300 millones de dólares con una siniestralidad de 160%, entonces claramente se puede ver que en la evolución de la prima no ha seguido la evolución de la siniestralidad. La prima ha aumentado porque hay mayor superficie asegurada, hay mayor suma asegurada por hectárea, los commodities cada vez están o estuvieron más altos, en las últimas semanas se revisa una baja en los precios, que son los que definen la suma asegurada por hectárea. Lo que queremos mostrar es que no hay una continuidad de la prima con la siniestralidad por lo menos en los valores que debería ser.

Si tenemos una siniestralidad del 46% con una prima de 290 millones hace tres ejercicios atrás y una de 160% ahora, nos deja otra lección aprendida y es que los resultados en seguros agrícolas se deben medir evidentemente a largo plazo y que luego de tener un año bueno, como fue hace 3 años atrás, no podemos pensar en reducir las tasas. No tenemos margen para hacerlo y eso creo que ha sido uno de los errores que ha cometido el mercado, ya que luego de un año bueno donde la siniestralidad fue 46% como les mostraba antes, todas las compañías iniciamos un proceso de baja de tasas y de suba de coberturas, cada vez mayor cobertura con menos tasa de prima. También como lección aprendida, no podemos manejarnos en este mercado las 20 y tanto compañías que somos, en una guerra de tasas. En este tema de los eventos climáticos y de cubrir clima, no tenemos margen para meternos en una guerra de tasas que lleve a la situación que tenemos hoy por hoy. Les quiero dar datos oficiales de las pólizas agrícolas emitidas en los últimos años, tenemos 144.000, 158.000, 154.000 pólizas emitidas y les quiero mostrar las pólizas denunciadas o sea todo lo que es frecuencia siniestral, todas aquellas pólizas que fueron denunciadas en 1 año agrícola. Evidentemente estamos asistiendo a una suba de la cantidad de pólizas denunciadas y de esas pólizas denunciadas nos muestran que la frecuencia siniestral ha ido en constante aumento hasta estar, hoy por hoy, en un 29%. Este año que terminó hace escasamente un mes atrás económicamente hablando, muestra una frecuencia siniestral en el mismo sentido que el año anterior, más o menos cerca del 30% de las pólizas se denuncian en seguros agrícolas. Pero un dato quizás más preocupante y la lección aprendida aquí, es que el cambio meteorológico o climático nos está afectando severamente a todos. De las 30.000 pólizas, 18.000 pólizas, 29.000 pólizas, fíjense en el 2012, casi 11.000 pólizas de ésas no fueron indemnizadas. Significa que fueron denunciadas, pero que no hubo daños. Las compañías de seguros tuvimos que hacer las inspecciones, pagar los gastos, mandar nuestros cuerpos de tasadores para 10.000 pólizas en el 2012 que no recibieron indemnización. La lección aprendida aquí es que las denuncias sin daño atentan contra el buen servicio y la logística de atención de siniestros.

Quiero hacer un paréntesis aquí, recuerdan que hace 2 años había un proyecto oficial para asegurar la totalidad de la superficie sembrada de la Argentina con un sistema de seguros que se llamaba o llama SOMA Seguro Obligatorio Multiriesgo Agrícola. Si tenemos el 60% de la superficie sembrada asegurada, imagínense lo que será si tuviéramos el 100% con esto, con las pólizas denunciadas que no tienen siniestros indemnizables. La logística de atender eso, de verdad va a ser bastante difícil de manejar por un mercado asegurador si entramos en un programa como ese. La pregunta que nos hacemos más allá de lo que es el tema tasas y coberturas. ¿Hacia dónde debe ir este mercado en el tiempo inmediato que nos sigue y qué debemos esperar? Creo que los aseguradores, más allá de ponernos de acuerdo o no, o de empezar a hacer las tareas internas para readecuar las condiciones a lo que era antes hace 5, 6, 7 años atrás, tenemos que trabajar también en el aspecto tecnológico y para eso tenemos que trabajar mucho en la identificación y cuantificación exacta del riesgo, para llegar a mostrar a cada uno de los susscriptores donde estamos expuestos año a año. Porque no se olviden que lo que aseguramos es clima y no saber dónde tenemos sumas aseguradas expuestas a riesgo nos puede provocar daños severos. No sé si saben que la tormenta allá por el 15/16 de diciembre de 2012 produjo pérdidas a la industria aseguradora por más de 200 millones de pesos. Una sola tormenta, un solo día. Esa tormenta nos costó 77 millones de pesos, en Sancor hicimos una simulación de un solo día, qué hubiese pasado si esa tormenta se ubicada 50 o 60 kilómetros al sur de donde más nos afectó y el resultado es que las indemnizaciones que deberíamos haber pagado ascenderían a 257 millones de pesos, versus 77 que pagamos. Es decir, no manejar los cúmulos de riesgo ni saber dónde estamos expuestos, puede producir este tipo de daños en una sola tormenta. En vez de pagar 77 millones, hubiésemos pagado 257. Evidentemente este negocio requiere un estricto control de cúmulos y creo que eso es lo nuevo que viene en materia de reaseguro. Tenemos que ir hacia una suscripción evolutiva a través de controles de cúmulos y en eso en realidad las compañías de seguros estamos atados fundamentalmente a lo que los agentes de seguros hacen.

Porque son ellos los que están suscribiendo día tras día, entonces, el hecho de las compañías necesiten conocer el cúmulo de riesgo que tienen, pasa muchísimo por el trabajo de cada uno de los productores de seguros en sus oficinas, que puedan indicarnos dónde estamos expuestos. Evidentemente las compañías de seguros tenemos que darles las herramientas a los agentes, que les permitan hacer eso. La lección aprendida es que es indispensable optimizar el manejo de cúmulo de riesgo individual y regional. Debemos equiparar y superar el conocimiento del nivel de riesgo que hoy disponen los agricultores, evidentemente los agricultores sobretodo en Argentina que son muy profesionales, que manejan sus campos como si fuera una empresa, tienen un conocimiento del riesgo al que ellos están expuestos mucho mayor al que nosotros tenemos. Tenemos que conocer y solucionar esa asimetría de conocimiento de riesgo que tenemos entre ellos y nosotros. Si vamos a vender seguros de helada, seguramente un productor agrícola sabe mucho mejor que nosotros dónde tiene su campo mayor afectación de heladas, mucho más de lo que nosotros podemos saber; las compañías de seguros tenemos que trabajar en ese sentido. Como para ir terminando, tenemos motivos por los cuales seguir trabajando, creando y produciendo con rentabilidad. Como les decía, 70.000 millones de pesos, 8.000/9.000 millones de dólares expuestos a riesgos todos los años necesitan de seguros. El mercado de seguros agrícolas está en una evolución, hacia un cambio, este año van a encontrarse con cambios drásticos en algunas condiciones de cobertura que la verdad que el mercado se ha debido ocupar de hacerlo porque sino íbamos hacia lo que dije al principio, hacia la extinción. La extinción pasa porque no hay reaseguradores que quieran exponer su capital aquí en Argentina, se le suman varios motivos, pero si el hecho climático, el hecho de bajas tasas, el hecho de mala suscripción no les permite ganar dinero evidentemente prefieren poner el dinero en otros lugares. El hecho de que no haya subsidios a las primas de ningún motivo, evidentemente le indica de poner el capital a riesgo en otros países y no en aquí. Para que no lleguemos a esa situación, el mercado asegurador necesita indefectiblemente hacer cambios y creo que es lo que se van a encontrar ustedes a partir del mes que viene cuando salgan a cotizar seguros agrícolas.

Si me permiten, quisiera hacerles escuchar una canción que escribió Víctor Heredia en la década del '70, que se llama “informe de la situación” y que sería muy similar a un reporte que haya hecho un gerente de seguros agrícolas a sus superiores este año. La última lección aprendida, para afrontar estos cambios que el mercado necesita vamos a tener que poner fe y celeridad. Muchas gracias.