DIRECCIÓN DE CONSULTORÍA EN AGRONEGOCIOS SUBDIRECCIÓN DE ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

PROSPECCIÓN DEL MERCADO DE LECHE EN LAS HUASTECAS

PARA ANÁLISIS INTERNO DE LA DIRECCIÓN DE CONSULTORÍA EN AGRONEGOCIOS

20 de Agosto de 2007

Contenido 1 2 3

INTRODUCCIÓN................................................................................................. - 3 RESUMEN ............................................................................................................ - 4 ENCUESTAS A LA INDUSTRIA ....................................................................... - 7 Quesos de Ozuluama (Luis Humberto Ramos) ......................................................... - 7 Lácteos de la Huasteca (Juan Carlos Herrera Pacheco) ............................................ - 8 Quesos Chila (Armando y Felipe Torres) ................................................................. - 9 La Vaquita (Everardo Maury Maya) ....................................................................... - 10 Productos Lácteos Karoli (Carlos Herrera Castellanos).......................................... - 10 Lácteos Tempoal (Rafael Gonzalez González) ....................................................... - 11 Quesería “La Y” (Fortino Aradillas) ....................................................................... - 12 Lácteos de Tamuín (Jorge Flores Cervantes) .......................................................... - 13 Productos Lácteos de Tanquián (Prof. Román Azuara Zumaya) ............................ - 14 Quesería Dos Hermanos (Juvencio Aradillas)......................................................... - 15 Cremería Yunith (Romeo García del Ángel)........................................................... - 15 Lechería de Tirzo Robles Azuara ............................................................................ - 16 Liconsa (Biol. Moisés Ordóñez Guzmán) ............................................................... - 17 4 CADENA DE DISTRIBUCIÓN ......................................................................... - 18 HEB Tampico .......................................................................................................... - 18 Chedraui Tampico ................................................................................................... - 19 Soriana Cd Valles .................................................................................................... - 20 Mi Bodega Tamuín.................................................................................................. - 20 Súper 8 Tamuín ....................................................................................................... - 20 Tienda especializada Tempoal................................................................................. - 21 Mercado Municipal Cd. Valles................................................................................ - 21 5 CONCLUSIONES............................................................................................... - 22 6 ANEXOS .................................................................................................................. 24

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PROSPECCIÓN DEL MERCADO DE LECHE EN LAS HUASTECAS

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INTRODUCCIÓN

El presente trabajo se desarrolla dado el interés de la Dirección de Consultoría en Agronegocios por posicionar al Centro de Agronegocios (CA) “La Noria” como un articulador estratégico entre la industria lechera y los proveedores, coadyuvando a la generación de proyectos de interés institucional que generen mayor valor para los participantes. Se enfoca a la red leche y derivados considerando la vocación de la región. El objetivo central del estudio es conocer las características del mercado de leche que se produce en Las Huastecas, así como algunas características tecnológicas de la actividad industrial. Para lograr el objetivo se desplazó personal de la Subdirección de Análisis de la Industria a campo para analizar las fuentes primarias de información para ser reforzado con información secundaria existente en el medio. Se cubrió la región denominada Las Huastecas correspondientes a los Estados de Tamaulipas, Veracruz y San Luis Potosí donde se estiman 335 millones de litros de leche anuales, representando el 3.4% de la producción nacional y el 17.3% de la leche producida bajo el sistema de doble propósito nacional que se ubica en 1,945 millones de litros en 2006. Conforme se avanzó en el trabajo se compartieron opiniones con el Especialista en Jefe del Centro de Agronegocios (CA) “La Noria”, quien acompaño en todo el recorrido al personal de la Subdirección de Análisis de la Industria.

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RESUMEN 1

El mercado de la leche en las Huastecas se enfrenta en este momento a tres fenómenos con distinto origen y de diferente impacto. El primero es el incremento en el precio de la leche en polvo a nivel mundial derivado de la compra de grandes volúmenes por parte de China. De acuerdo a información preeliminar, la tonelada de leche entera en polvo creció de 2,184 dll/ton en promedio durante el primer semestre de 2006 a 4,128 dll/ton durante agosto de 2007. El segundo es la decisión de Liconsa de abrir centros de acopio en tres zonas de la Huasteca Veracruzana con un programa total de 45,000 lt/día y el tercero es que las lluvias se han retrasado en la segunda quincena de julio y primera quincena de agosto, prolongando la temporada de baja producción. El tercer factor es coyuntural, ya que se espera en la tercera semana de agosto la normalización de lluvias y la mejoría en la producción de leche. Por su parte el segundo factor es de mayor complejidad ya que depende de las estrategias y habilidad desplegada por el personal de los centros de acopio para asegurar su permanencia, dado que deberá cumplir la meta para el 31 de agosto. En realidad, el primer factor es de trascendencia y merece un análisis de mayor profundidad ya que afectará las decisiones de largo plazo. En este momento, la expectativa de algunos industriales de la región ubica el precio de la leche en polvo en 4,600 dll/ton para diciembre, continuando la presión a la alza. Se visitaron 13 empresas industriales con capacidad instalada entre 1,000 y 50,000 lt/día y que suman 176,000 lt/día y con una capacidad utilizada combinada del 54% con variaciones entre 12 y 100%. En este aspecto, la mayoría de las empresas pretenden incrementar el acopio de leche y por eso se está creando mayor presión sobre los precios. El precio ofrecido a los productores en mayo 2007 se ubicaba en $3.30/lt caliente a puerta de rancho y actualmente el promedio es de $3.69/lt, encontrándose una empresa que paga $3.40/lt, mientras que la mayoría se encuentra en $3.80/lt.

Las empresas con

menores precios están recibiendo mayor presión para aumentarla bajo la amenaza de perder los proveedores. Doce de las trece empresas asumen el costo del flete del rancho a la planta.

Solo

Liconsa exige que el productor entregue en el centro de acopio. De las doce que asumen el costo, 8 tienen vehículos propios, y el resto paga a otra empresa.

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Ver anexo 1

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En total, las 13 industrias aglutinan a 563 productores, con una entrega promedio de 168 litros/productor. Si consideramos una producción de 6 lt/vaca, en promedio poseen un hato en producción de 28 vacas. El destino de la leche de la región es principalmente la producción de queso. El 64% de la leche acopiada por las empresas encuestadas se destina a queso fresco o llamado “molido”, mientras que el 32% se ocupa en queso asadero (oaxaca). Solo una empresa encuestada se orienta al segmento de leche fluida. En relación a la pasteurización, solo 38% la realizan; se trata de las empresas más grandes y que entregan a supermercados o clientes con cadena de frío. Para la distribución del queso, el 62% de las industrias utiliza distribuidores que se encargan de hacer llegar el producto al punto de venta final mientras que el resto lo hace por medios propios. El destino de la producción se organiza en tres cinturones. El primero lo componen las ciudades más cercanas: Cd. Valles, Tamuín, Río Verde, Tampico; en el segundo se incluye Monterrey, Tampico Victoria y la Frontera de Tamaulipas y como tercero pero de menor importancia se compone del Distrito Federal y Poza Rica.

Destaca que las

empresas de menor tamaño tienen como mercado las poblaciones más cercanas mientras que las de mayor escala acuden a mercados más lejanos. En relación al tipo de establecimientos donde se ofertan los productos, es notable que aquellos con mayor tecnología logren penetrar a tiendas de autoservicio accediendo a mayores precios aunque tengan un esquema de cobro menos favorable (mayores plazos), sin embargo se obtiene ventaja al asegurar una demanda estable. En queso molido, el precio al mayoreo de las industrias va de $27.00/kg a $58.00/kg con un promedio de $33.90/kg. Los precios al público en establecimientos que mantienen la cadena de frío va de $36.67/kg a $59.89/kg con un promedio de $49.02/kg dando un margen promedio para los distribuidores de 45%. Al observar el tipo de productos que se ofrecen al público, se percibe que las empresas de la región tienen posición favorable en queso molido y en queso Oaxaca, no así en panela y chihuahua. Lo anterior tomando en cuenta la preferencia del consumidor y los precios relativos. En general se observa un ambiente favorable en el corto plazo para proyectos que se orienten a incrementar la producción e industrialización de leche. Del mismo modo, los

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industriales comentaron que existe necesidad de servicios de capacitación y asistencia técnica para mejorar los parámetros de la actividad primaria. Por otro lado y derivado de pláticas a mayor profundidad con las 13 empresas encuestadas se puede concluir que las condiciones son favorables para impulsar esquemas de desarrollo de proveedores haciendo falta preparar gestores y facilitadores del proceso. Así mismo, se identifican oportunidades para ampliar y modernizar el proceso de industrialización y la red de frío con el fin de mejorar la calidad de los productos lácteos de la región y su posicionamiento en el mercado. En este contexto, el Centro de Agronegocios “La Noria” puede participar con tres estrategias: ser proveedor de una empresa industrial competitiva, poner al servicio de industriales y productores un programa de capacitación y transferencia de tecnología alineado a sus necesidades y ser facilitador y posteriormente entrenador de profesionales en el tema de desarrollo de proveedores.

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ENCUESTAS A LA INDUSTRIA

Quesos de Ozuluama (Luis Humberto Ramos) Es una empresa ubicada en el municipio de Ozuluama, Veracruz que tiene una capacidad instalada de 8,000 lt/turno y actualmente opera al 87.5%. Sus principales clientes son restaurantes en Monterrey con volúmenes de 1.5 ton/semana, intermediarios en Poza Rica con 700 kg/ semana y comercios detallistas en Cd Victoria con 400 kg/semana. Sus principales productos son Queso molido (50%) y queso Oaxaca (40%), además de queso panela, asadero y cuajada. Los precios pagados a los productores actualmente son de $3.50/lt caliente con un costo adicional de $0.30/lt por concepto de flete pagado por la industria a empresas de servicio. Como un comparativo, se observan precios similares de Lala, mientras que la leche fría se paga $3.90/lt. Por su parte Liconsa paga $4.28/lt caliente y $4.40/lt fría incluyendo flete y el subsidio de $0.40/lt otorgado por el Gobierno Federal. El radio máximo para abastecimiento es de 8 km, contando con 17 proveedores de los cuales 8 son socios; no utiliza ningún criterio de selección de proveedores. Los pagos son semanales mediante cheque.

El rango de entrega de proveedores varía de 98

litros/día a 1,200 lt/día. Si consideramos una producción promedio de 6.5 lt/vaca, tenemos productores de 15 a 185 vacas en producción. Es la única empresa que pasteuriza la leche en la región, lo cual es manifestado en la publicidad y en las etiquetas del producto. Los problemas más importantes se relacionan con la higiene de la leche a nivel productor que es originada por deficientes instalaciones, ausencia de salas de ordeño y cadena de frío y problemas de recolección lo cual provoca aumento de la acidez.

Las células

somáticas no se contabilizan. En este aspecto resalta que pagan a ruteros para que recolecten la leche y estos cuentan con vehículos y herramientas muy deficientes. El sobreprecio que se obtiene cuando se resuelven estos problemas de higiene es de alrededor de $1/lt.

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En el caso de la estacionalidad

de producción, la empresa asegura la entrega de

producto a clientes basado en temporada de baja producción; en el caso de la temporada de alta producción hacen el esfuerzo por colocar los excedentes en otros puntos de venta; evidentemente esto contribuye a la baja de precios. El nivel de inversión es de 3.5 a 4 millones de pesos y se obtiene un margen de ganancia de 7 a 10 centavos por cada litro procesado. La empresa planea mantener la capacidad instalada pero incrementar el acopio para incrementar el mercado de Monterrey.

Lácteos de la Huasteca (Juan Carlos Herrera Pacheco) La empresa se encuentra ubicada en el Municipio de Ozuluama, Veracruz. Tiene una capacidad instalada de 3,500 lt/dia que actualmente utiliza al 71%. Utiliza la leche para producir queso molido (44%), queso oaxaca (40%) y el resto de queso botanero.

Los precios de venta al mayoreo son de $34/kg, $60/kg y $42/kg

respectivamente. Los precios al menudeo en el punto de venta ubicado en la misma empresa varían $1/kg a la alza. Cuenta con 13 proveedores de leche ubicados en un radio de 20 km y para el acopio utiliza a cinco ruteros a los que les pagan $0.25/lt. Los precios que ofrece a productores son de $3.40/lt de leche caliente, la cual debe estar en la empresa antes de las 10 de la mañana. Los problemas principales son las impurezas (pelo, mosquitos). Los parámetros a cuidar en la leche son la temperatura, la densidad y la acidez, esto último controlado por el acopio en horas tempranas del día y en recipientes limpios; el control es ejercido a través de los ruteros, sin embargo, estos tienen fuertes problemas en los vehículos que utilizan por lo inadecuado y la falta de mantenimiento. El pago de la leche es semanal mediante cheque a los que entregan factura y en efectivo a los que no. Es conveniente para los productores la entrega de factura ya que pueden acceder a los subsidios de SAGARPA. El mercado de la empresa es en Monterrey (30%), Venta directa (45%), Tampico (15%) y Mante (10%); actualmente tienen poca demanda por el período vacacional. Los activos con que cuenta ascienden a $700 mil pesos y espera crecer a una capacidad instalada de 5,000 lt/día.

En este momento esta construyendo un restaurante para

diversificar las actividades y potenciar la venta de quesos.

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Quesos Chila (Armando y Felipe Torres) La planta industrial se encuentra ubicada en Tampico, Tamaulipas; tiene una capacidad instalada de 50,000 lt/turno de los cuales opera al 80%.

En los meses de Junio a

Septiembre utiliza 38% de leche en polvo y 62% de leche fluida; mientras que de octubre a mayo utiliza 70% de polvo y 30% fluida. Sus productos son queso molido (80%) y Oaxaca (18%), además de otros como panela, requesón, crema. Los precios al mayoreo son de $27/kg en molido y $52/kg en Oaxaca. Las presentaciones son variadas: 300 gr, 350 gr, 500 gr, 900 gr y 1 kg. Cuenta con 100 proveedores distribuidos en toda la región de las Huastecas pagando $3.80/lt en caliente y $4.00/lt fría, con más del 95% acopiada fría.

Los pagos son

mediante cheque contra entrega de factura, permitiendo a sus proveedores aprovechar el subsidio a la leche que otorga el gobierno federal. Cuenta con transporte propio para el acopio, gastando $0.06/lt contra $0.45/lt que cobran los ruteros. Como contraste, menciona que Liconsa paga $3.84/lt caliente puesto en planta. Las normas de acopio son: acidez máximo 14.5 a 16 grados Dornic (°D), densidad 1.0314 gr/cm3, grasa 3.5% mínimo, proteína 30 gr/lt mínimo, temperatura 4 a 6° centígrados y libre de mastitis de manera visual (que no traiga coágulos) ya que no se mide la cantidad de células somáticas. Hasta hoy no cuentan con ningún certificado de calidad reconocido (ISO, HACCP, etc). Para la empresa sus principales problemas son los malos caminos y la deslealtad de productores (en época de escasez de leche le venden al mejor postor). Sus clientes son Elis del Norte (distribuidor), Jesús Salazar (distr exclusivo), Servando Lugo (distr exclusivo),

HEB y Soriana, todos ubicados en Reynosa, Matamoros y

Tampico. Actualmente están incursionando en Monterrey donde las presentaciones de queso son de 240 gramos. Este nuevo mercado le exigirá en medio plazo una expansión de la empresa, lo cual mantienen bajo análisis. Ha tenido dos intentos por exportar a EUA, en la primera ocasión enviaron 1 ton de queso a un distribuidor de Miami pero el producto no cumplió las normas del USDA; este queso era con mezcla de leche natural y leche en polvo; en la segunda ocasión produjeron queso con leche en polvo el cual si logró cumplir las normas del USDA. Con ello crece la confianza de los empresarios por la calidad de la leche en polvo y se está esforzado por disminuir las diferencias entre el queso de leche natural y el de leche en polvo.

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Tanto el nuevo mercado de Monterrey como los resultados de la exportación a Estados Unidos le exigirá en medio plazo una expansión de la empresa, sin embargo, por encontrarse dentro de la ciudad es muy probable que sean obligados a cambiar su ubicación.

La Vaquita (Everardo Maury Maya) Empresa ubicada en Ébano, San Luis Potosí, con una capacidad instalada de 20,000 litros/turno de 8 horas y que trabaja al 40% actualmente. Se utiliza 87.5% de la leche en producir queso fresco y el resto queso asadero. Cuenta con 100 proveedores ubicados en municipios de la Huasteca Potosina y Veracruzana. Cuenta con vehículos propios en 4 rutas. Para seleccionar productores el único requisito es que estén en las rutas definidas. El precio establecido es de $3.65/lt caliente y los pagos son semanales solicitando que le emitan factura.

Se paga con cheque o efectivo de acuerdo a la conveniencia del

productor y la empresa. En cuanto a la calidad, se tienen problemas de mastitis. En el caso de acidez mayor a 29 grados, se utiliza para elaboración de queso asadero. Actualmente se está trabajando para introducir termos y preservar la calidad lo más posible. Cada mes se tiene una revisión de la Secretaría de Salud. Para resolver el problema de la estacionalidad de la producción se trae leche de Chihuahua y San Luis Potosí ya que de octubre a abril en esas regiones les sobra materia prima. En otros años se llegó a utilizar leche en polvo pero actualmente no es rentable. Toda la producción se envía a la zona fronteriza (Matamoros y Reynosa) y se entrega a distribuidores, enviándose en transporte propio dos veces a la semana.

Los precios

otorgados al mayoreo son: queso fresco $31/kg y asadero $53/kg. Se otorga crédito por 8 días. El margen de ganancia es de 10%. La inversión en la planta es de 10 millones de pesos y por el momento su perspectiva es de mantenimiento con urgencia por incrementar el uso de su capacidad instalada.

Productos Lácteos Karoli (Carlos Herrera Castellanos) La empresa se encuentra ubicada en Tempoal, Veracruz con una capacidad instalada de 30,000 litros por turno trabajando actualmente al 60%. Maneja la marca Karoli. Produce de 7,000 a 8,000 quesos diarios.

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Cuenta con 200 proveedores en 20 rutas hacia los municipios de Pánuco, Platón Sánchez, Tantoyuca, San Vicente, San Martín y Ozuluama. El costo por flete es de $0.20 a $0.50/lt, dependiendo de la distancia. Se paga a un grupo de ruteros que antes eran trabajadores de la empresa y a los cuales les vendió y financió los vehículos. El precio ofrecido a productores es de $3.80/lt caliente (un aumento de $0.50/lt respecto a marzo pasado), en el caso de leche fría se paga $4.00/lt recogiéndose cada tercer día. Se utiliza contrato con productores que tienen antecedentes de incumplimiento o conflictos diversos con la empresa o con otras. En temporada de escasez regional se compra leche en Jalisco. Anteriormente se utilizó algo de leche en polvo pero actualmente no es rentable. La demanda de queso es baja en este momento, provocado por las vacaciones y la orientación del gasto familiar a las colegiaturas y útiles escolares. En relación a la calidad se comenta que la leche no se pasteuriza, sin embargo se tiene cuidado en mantener bajo control los parámetros de acidez, grasa, densidad y proteína. Produce queso molido (50% de la leche), queso Oaxaca (3%), venta de leche fría a otros queseros (47%). Los precios al mayoreo son: Molido $32/kg, Oaxaca $50/kg y leche fría 4.50/lt.

Los clientes del queso se ubican en Tamazunchale (vendedores al detalle),

Huejutla (revendedores), Reynosa puesto en Tampico (distribuidores), Tantoyuca (distribuidores) y Tempoal (distribuidores locales) quienes le pagan cada semana. La utilidad por cada litro de leche es de $0.10 si se vende leche fría y de $0.50 si se elabora queso. Este empresario desea mantener su capacidad instalada, aunque en opinión de otros industriales ha crecido fuertemente en los últimos años y está incursionando en otras zonas, lo que indica que podría mantener ese crecimiento.

Lácteos Tempoal (Rafael Gonzalez González) Es una empresa ubicada en la cabecera municipal de Tempoal, Veracruz con una capacidad instalada de 10,000 lt/turno de la cual se utiliza el 25% actualmente. Es una empresa orientada a supermercados Soriana, Wal-Mart, Comercial Mexicana, HEB, Arteli ubicados en los municipios de Tampico y Cd. Victoria. Sus productos principales son Queso tipo asadero (75 a 80%) y Panela (15 a 20%) elaborándose adicionalmente queso chihuahua, molido y Oaxaca en pequeñas

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cantidades. La leche se pasteuriza y los productos se empacan sellados al vacío. Sus procesos son estandarizados y automatizados, para ello cuentan solo con 3 trabajadores. Del total de leche industrializada (2500 lt) el 75% es producción propia y el resto la consiguen con 18 productores. El precio que ofrecen a productores es entre $3.80 y $3.90/lt caliente y a puerta de rancho. Pagan de acarreo de la leche de $0.25 a $0.35/lt a pequeños ruteros. La leche que acopia es de muy buena calidad, sin embargo se enfrenta al problema que los productores le ponen agua. En épocas de escasez (octubre a abril), traen de otras regiones como Torreón, Aguascalientes, SLP y Chihuahua (zona templada). Los precios que otorgan a las tiendas de autoservicio son: Asadero $68/kg, Panela $58.00/kg; El costo aproximado de queso asadero es de $40.6/kg de los cuales $36.1 de leche, $1.5 de mano de obra, $1 de depreciación y $2 de otros gastos. Por lo general las tiendas se llevan un margen de 35%. La empresa cuenta con vehículos para hacer llegar el producto a las tiendas. El cobro es cada 45 a 60 días. Este empresario ha recibido ofertas de las tiendas de autoservicio para surtir una cantidad mayor de tiendas, sin embargo los socios principales son personas de edad avanzada y no aceptaron las propuestas. No se espera crecimiento en el medio plazo.

Quesería “La Y” (Fortino Aradillas) Esta empresa se encuentra ubicada en el municipio de El Higo, Veracruz con una capacidad instalada de 6,000 lt/día y una utilización del 33%. De los 2000 litros que procesa solo 100 son propios y para el resto se tienen al menos 6 proveedores, a los cuales les pagan actualmente $3.80/lt caliente a pie de rancho; hace una semana se pagaba $3.30/lt. El transporte de la leche es propio sin embargo se enfrenta a problemas de higiene y deficientes instalaciones en la ordeña.

Los productores frecuentemente le agregan

calostros y agua, la cual no puede detectar porque le faltan instrumentos de medición. Los quesos que produce son: Asadero (50% de la leche) y Molido con el resto de la leche. En otros años mezclaba leche fresca con leche en polvo, sin embargo los precios de la leche en polvo han crecido y no es rentable, teniéndose a la fecha escasez de leche fluida. Los precios al mayoreo son: quesos asadero $70/kg y molido $31.1/kg. Se le

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llevan al cliente cada semana hasta su local en Cd Valles y Rio Verde. Del mismo modo, se dedica un día a vender en mercado sobre ruedas y tienditas de la localidad. Cobra de contado en todos los casos. Los planes de la empresa son de mantenimiento con tendencia a incrementar la utilización de la capacidad instalada. Dado que el dueño tiene edad avanzada no se espera que se pueda crecer en el medio plazo.

Lácteos de Tamuín (Jorge Flores Cervantes) Es una empresa ubicada en la cabecera municipal de Tamuín, San Luis Potosí que cuenta con la marca “Chirinos” y que tiene una capacidad instalada de 1,500 litros utilizada al 100%. En este momento está haciendo una expansión y modernización de la planta para lograr una capacidad instalada de 3,000 litros. Sus productos son queso molido (90%), y queso asadero (5%) pero además produce pequeñas cantidades de panela y requesón. Las presentaciones en queso molido son 300 gr, 450 gr y 900 gr, mientras que en asadero solo en 200 gr y 400 gr. Los precios de queso molido es $31.1/kg y en asadero $57.50/kg. Cuenta con 20 proveedores ubicados en su mayoría en Nuevo Aquismón, los cuales tienen implementadas buenas prácticas ganaderas que fueron promovidas por Nestlé cuando le proveían de leche. Los precios que ofrecen van de $3.50 a $3.70/lt caliente, de acuerdo a la calidad.

Esta calidad se muestrea y se envía a analizar a otro

establecimiento ya que no cuentan con instrumentos. En este aspecto buscan que los proveedores aseguren que están libres de brucelosis y que estén ubicados en las rutas ya establecidas pues ellos acuden por la leche. El pago es en efectivo cada semana. En épocas de alta producción de leche, dedican una parte al queso y el excedente lo venden a acopiadores ubicados en Tanquián; en el caso de baja producción negocian con sus clientes que acepten menor cantidad de producto. Aunque se reconoce una debilidad en este aspecto, no se le da demasiada importancia. Los clientes son los supermercados “Su Bodega” y “Maracuyá” ubicados en Tamuín y Cd. Valles. El tamaño del pedido no es predecible y lo determina el cliente a quien debe surtirse en un lapso de 2 días.

Los productos son embolsados y etiquetados

adecuadamente; sin usar el empaque al vacío. El cobro de producto se hace cada 8 días.

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Cuentan con 2 camionetas para acopiar la leche y 1 camión para repartir producto. Actualmente tienen una inversión de $200 mil en total y las inversiones programadas en la ampliación son de $700 mil. El margen de ganancia que se tiene es de 30% sin considerar la depreciación de activos.

Productos Lácteos de Tanquián (Prof. Román Azuara Zumaya) La empresa se encuentra en la cabecera municipal de Tanquián, San Luis Potosí, con una capacidad instalada de 10,000 litros/día, utilizando el 12% actualmente aunque tiene mercado para 5,000 litros. Cuenta con producción propia de leche de 100 lt/día y el resto lo acopia con 10 productores ubicados en un radio de 20 km, ofreciendo un precio de $3.50/lt caliente, acarreándola en vehículo propio con un costo de $0.20/lt.

Los pagos de leche son

semanales y para seleccionar a sus productores solo menciona que busca seriedad en el trato, por eso no utiliza contrato. Sus productos principales son queso Oaxaca (42%) y queso molido (58%). En temporada de abundancia de leche elabora queso cotija (maduro), lo congela y aguanta seis meses almacenado; en otras ocasiones elabora cuajada que también congela y en épocas de escasez la descongela y la mezcla con cuajada fresca obteniendo un buen producto. Menciona el empresario que en este momento se tienen problemas de abasto de materia prima, debido al retraso de lluvias y que Liconsa entró al mercado apoyado en un acopiador que le proporciona aparentemente 15,000 litros diarios, sin embargo esta versión fue desmentida por el encargado del centro de acopio de Liconsa. Entrega su producto a un distribuidor del mercado municipal de Río Verde San Luis Potosí.

Los precios son Molido $40/kg y Oaxaca $55/kg.

En el caso de molido se

produce con 7 a 8 litros de leche y el Oaxaca con 10 litros de leche. En relación a control de calidad no realiza mediciones de la calidad de la leche, no pasteuriza ni hace empacado al vacío, sin embargo asegura que no le agrega conservadores ni leche en polvo, ya que sus clientes mas asiduos son familiares quienes gustan del producto. Cuenta con equipo suficiente para realizar la pasteurización. Está realizando inversiones para cambiar la planta de su casa a una nave de 475 m2 para la cual está tramitando subsidios y recursos federales. Esto implica una expansión al doble de la capacidad instalada actual.

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El costo del queso molido sin depreciaciones asciende a $32.10/kg conformado por $29.60 de leche (8 lt), $1.00 de mano de obra , luz y sal, $1.00 de cuajo microbiano y $0.50 de calcio.

Quesería Dos Hermanos (Juvencio Aradillas) Empresa ubicada en la cabecera municipal de Tanquián, San Luis Potosí, con una capacidad instalada de 5,000 lt con una utilización actual de 60%. La utilización de la planta en este momento es compartida entre Juvencio y su hijo, cada uno con sus proveedores y su mercado. Es una empresa que planea mantenerse en esa capacidad instalada en el medio plazo y se preocupa por el abasto de materia prima. Coordina 20 productores que le entregan leche diariamente, pagándoles un precio de $3.80/lt caliente a pie de rancho, contando con transporte propio. Produce queso molido en presentaciones de 900 gr, 500 gr, 350 gr, y 250 gr, que tienen precio al mayoreo de $28, $15, $11, y $8 respectivamente; el margen que deja al distribuidor es de 19%. En términos de calidad, el empresario menciona que no pasteuriza a pesar de las presiones de autoridades de salubridad del estado, ya que no está convencido de las ventajas, sin embargo cuida que la acidez se encuentre en niveles tolerables y que le sea entregada sin agua, y por lo mismo exige a los productores que logren limpieza de los recipientes y que laven la ubre de la vaca antes de ordeñar. En temporada de baja producción en otros años se usó la leche en polvo, sin embargo en este momento los precios de esta leche son prohibitivos. Tiene tres puntos de venta, Mante, Río Verde y Cd Valles; en el primer caso el distribuidor acude por el producto; en los otros, el empresario lo lleva hasta esas poblaciones. Las inversiones estimadas por el empresario es de $600,000 de los cuales el 66% es de construcciones, el 17% es de equipo y el otro 17% es de transporte.

Cremería Yunith (Romeo García del Ángel) Empresa ubicada en la cabecera municipal de San Vicente Tancuayalab, San Luis Potosí, con una capacidad instalada de 1000 litros de los cuales actualmente opera al 55% con 2 trabajadores.

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Produce quesos Molido (70%) y Oaxaca (30%).

Vende a mayoristas, tienditas y un

supermercado llamado “La Lonja” ubicados en Cd Valles y San Luis Potosí. Tiene 5 proveedores de leche, pagando $3.70/lt caliente a puerta de rancho, y la recoge personalmente, pagando cada semana en efectivo. En este momento lo están presionando para que aumente el precio. En temporada de abundancia de leche abre canales de comercialización y en temporada de escasez, logra convencer a los clientes que se ajusten a la oferta; a pesar de esta debilidad logra obtener buenos precios. Menciona que el año pasado pagaban $3.00/lt en temporada de abundancia y $3.50/lt en temporada de escasez. El empresario tiene además vacas lecheras dentro de un ggavatt, sin embargo no procesa esa leche (160 lt) porque hay un compromiso con el grupo de vender de manera organizada. Los precio al mayoreo son: asadero 900 gr $50.00; Molido 350 gr $10.00, 500 gr $15.00, 900 gr $24.00; Huaje o bola 500 gr $50.00. Obtiene utilidad de $0. 75 a $0.80/lt en el caso de queso molido y de $1.25/lt en queso Oaxaca o asadero. Las inversiones que tiene suman $50,000 y no tiene planes de crecer aunque su expectativa es incrementar la utilización de su capacidad instalada.

Lechería de Tirzo Robles Azuara La empresa está ubicada en la cabecera municipal de San Vicente Tancuayalab, con una capacidad instalada de 1000 litros que utiliza al 40% con tres trabajadores. Produce queso Oaxaca, queso molido y queso bola (relleno), los precios al mayoreo son Oaxaca y bola a $50/kg y el fresco a $31/kg. Los precios sugeridos al público son de $60/kg y $33/kg. El abastecimiento de leche lo realiza con 4 productores a los cuales se les recoge la leche a puerta de rancho, pagando un precio actual de $3.80/lt caliente. Se vende a Jalpan, Qro, Cd Valles, SLP, y México, D.F. principalmente a distribuidores, recabando pago semanal. Existe el plan de crecer a 1,500 litros con lo cual crecerá la plantilla de trabajadores. Sus instalaciones son muy rústicas con techos de palma y sin paredes, percibiéndose problemas para mantener la higiene.

Una de las preocupaciones del empresario es

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cumplir con las reglas establecidas por la Secretaría de Salubridad Estatal debido a las sanciones que pueden llegar hasta el cierre de la empresa. El empresario menciona que le interesa trabajar con algún esquema donde se involucren los productores. En esta empresa, el costo de un queso molido de 320 gramos es: leche $7.60; bolsas $0.20, etiqueta $0.20, y mano de obra $1.50, para dar un total de $9.50.

Liconsa (Biol. Moisés Ordóñez Guzmán) Se visitó el centro de acopio ubicado en la cabecera municipal de Tempoal, Veracruz, que tiene una capacidad instalada de 30,000 lt/día y que tiene un programa de 15,000 lt/día. Actualmente esta trabajando al 50% (7500 lt/día) y tiene de plazo hasta el 31 de agosto para lograr la meta. Se tienen otros 2 centros de acopio del mismo tamaño ubicados en Champacao y Tampico Alto, Veracruz, que están trabajando de manera similar. Tiene registrados 50 productores de los cuales solo entrega el 85% ubicados en los municipios de Tempoal, Tantoyuca, Platón Sánchez y Pánuco.

No cuenta con

promotores, solo tiene alianza con la Asociación Ganadera Local de Tempoal, quien le apoya para hacer reuniones con grupos de ganaderos.

Se está enfocando a los

GGAVATS y se he apoyado en el subsidio de $0.40/lt a la leche dentro del programa federal, sin embargo existen retrasos en la entrega del subsidio y le está afectando fuertemente. No tiene una estrategia definida para lograr la meta en el corto plazo. El precio que está ofreciendo es de $3.86/lt caliente y $4.00/lt fría puesta en la planta; adicionalmente se promueve el acceso al subsidio de $0.40/lt. El pago se hace cada viernes. EL centro de acopio cuenta con un laboratorio de análisis muy completo y se aplican las reglas de manera estrictas, pidiéndole a los productores que apliquen mejores medidas de higiene, que eviten mezclar calostros y leche de vacas que tienen mastitis; al final del día esos son factores que hacen subir la acidez de la leche y uno de los principales motivos de rechazo. De acuerdo a la visión del encargado, les ha afectado fuertemente el retraso del pago del subsidio, la falta de lluvias, el aumento del precio de la leche en polvo y la reacción de los queseros que están ofreciendo $0.10/litro más que Liconsa.

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La entrada de Liconsa al mercado ha beneficiado a los productores ya que disparó los precios a la alza. Esta empresa cuenta con 10 plantas industriales y 8424 puntos de venta en el país.

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CADENA DE DISTRIBUCIÓN

La leche de la Huasteca es utilizada para producir queso y leche fluida principalmente, destacando fuertemente el primer producto. En la producción de queso se distingue en dos tipos de industria: •

Empresas que pasteurizan, cuentan con empacado, etiquetado, medidas sanitarias estrictas y que venden a distribuidores que mantienen la cadena de frío hasta el consumidor y que pueden acceder a tiendas de autoservicio.

•

Empresas tradicionales que no realizan análisis de la leche que reciben, no pasteurizan, tienen medidas sanitarias mínimas, equipamiento limitado, realizan el envasado en bolsas transparentes normales, acceden a canales de acopio de queso que los llevan a mercados al detalle.

Para conocer este sector del mercado se visitaron tiendas de autoservicio, comercios tradicionales (tienditas de la esquina), tianguis, mercados municipales y tiendas especializadas en lácteos. Destaca en esta revisión que en las poblaciones donde se produce el queso (Tempoal, Tanquián, San Vicente Tancuayalab, El Higo, Ébano, Ozuluama) son muy escasos los puntos de venta, ya que la población se surte directamente de las fábricas de queso. En general, las industrias que entregan a tiendas de autoservicio envían el producto directamente a la tienda sin intermediarios, haciendo el retiro del que ya está caducado. Deben contar con una persona representante para que haga la venta al público, de lo contrario es muy difícil colocar el producto ya que es fuerte la competencia.

HEB Tampico Es la tienda con más variedad de quesos, donde se encuentran 4 marcas regionales: Tempoal, La Hacienda, Chila, y Hill Crest y se realizó la comparación con otras marcas. En general se observa que tres de las marcas se orientan a queso molido y la marca

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Tempoal tiene variedad de quesos a mayor precio que las marcas reconocidas.

La

observación instantánea sobre el tipo de consumidor indica que las personas de menores recursos compran quesos de marcas regionales y las de mayores ingresos compran las marcas reconocidas como Lala, La Villita, Chilchota.

Tabla 1. Precios de queso en HEB Tampico el 13 de Agosto 2007

Marca

Tipo

Peso (gr) Precio/pieza Precio/kg

500 500 500 400 400 200 400 500 450 900 450 900 1000 400 400 200 400 200

Tempoal

Panela Botanero Requesón Chihuahua Asadero La Hacienda Molido Molido Molido Chila Molido Molido Hill Crest Molido Molido Lala Panela Panela light La Villita Chihuahua Chen Chihuahua Tabella Asadero Chilchota Chihuahua

44.50 44.50 18.90 42.50 42.00 11.90 22.50 28.30 25.50 53.90 20.90 38.50 82.00 33.80 31.90 20.90 35.90 18.50

89.00 89.00 37.80 106.25 105.00 59.50 56.25 56.60 56.67 59.89 46.44 42.78 82.00 84.50 79.75 104.50 89.75 92.50

Chedraui Tampico En este supermercado solo se encontró una marca regional, posicionada con el queso molido y compitiendo seriamente en el queso Oaxaca contra Lala y otras marcas nacionales.

Nuevamente se observó que los consumidores de menores ingresos

prefieren los quesos regionales por sobre las marcas nacionales. Tabla 2. Precios de queso en Chedraui Tampico el 12 de Agosto 2007

Marca

Tipo

Peso (gr) Precio/pieza Precio/kg

500 900 400 1000 400 400 500 400

La Hacienda Molido Molido Oaxaca Oaxaca Lala Panela Oaxaca Ponderosa Oaxaca Franja Oaxaca

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27.00 49.07 38.61 79.90 34.10 38.50 33.50 30.10

54.00 54.52 96.53 79.90 85.25 96.25 67.00 75.25

Soriana Cd Valles En esta tienda se tiene muy poca oferta de quesos en general y solo se encontró una empresa regional con solo un tipo de queso y una sola presentación. La encargada menciona que tenían otras marcas regionales y se retiraron por falta de mercado.

Tabla 3. Precios de queso en Soriana Cd. Valles el 16 de agosto 2007

Marca

Tipo

Peso (gr) Precio/pieza Precio/kg

500 400 400 400

La Hacienda Panela Lala Panela Oaxaca Franja Oaxaca

27.45 34.30 38.30 30.50

54.90 85.75 95.75 76.25

Mi Bodega Tamuín Es un supermercado de formato mediano, ubicado en la calle principal de Tamuín. Tiene a la venta la marca Chirinos (local) y un queso sin marca. En general se observa buen volumen y buena aceptación del producto. Tabla 4. Precios de queso en Mi Bodega Tamuín el 15 de agosto 2007

Marca

Tipo

Chirinos

Asadero Asadero Molido Molido Molido

Sin marca

Peso (gr) Precio/pieza Precio/kg

1000 200 1000 450 350

70.00 16.30 37.84 20.30 14.90

70.00 81.50 37.84 45.11 42.57

Súper 8 Tamuín También es un supermercado de formato mediano con mejor distribución de los productos y buena aceptación del público aunque se encuentre en una calle secundaria dentro del pueblo. Los productos lácteos se encuentran en una zona con mejor vista y acceso que en el supermercado “Mi Bodega”. Tabla 5. Precios de queso en Super 8 Tamuín el 17 de agosto 2007

Marca

Tipo

Peso (gr) Precio/pieza Precio/kg

400 900 250 200 1000 400

La Hacienda Molido Molido Normex Panela La Villita Oaxaca Virmar Molido Sin marca Asadero

- 20 -

18.50 38.50 25.50 19.50 29.50 32.50

46.25 42.78 102.00 97.50 29.50 81.25

Tienda especializada Tempoal Esta tienda se dedica a vender productos lácteos. Se encuentra ubicada a la orilla de carretera y cuenta con refrigeradores para mantener la cadena de frío, es la única en su tipo al menos en las poblaciones visitadas. Maneja de manera exclusiva productos “La Cabaña” que son abastecidos por la industria directamente. Sus precios son mayores que en la mayoría de los establecimientos analizados en queso molido, mientras que en panela son precios bajos. Tabla 6. Precios de queso en tienda especializada el 15 de agosto de 2007

Marca

Peso (gr) Precio/pieza

Tipo

1000 1000 1000 600 500 500

La Cabaña Botanero Panela Molido Molido Asadero Tortilla asadero

50.00 48.00 40.00 22.00 34.00 40.00

Precio/kg

50.00 48.00 40.00 36.67 68.00 80.00

Mercado Municipal Cd. Valles Es un mercado grande que tiene como función el abastecimiento de todo tipo de mercancías. El abastecimiento de quesos se realiza a través de 2 tipos de vendedores: improvisados con mínima infraestructura ubicados en los pasillos o afuera del mercado y los establecidos (con local) que tienen refrigerador para mantener la cadena de frío. Los vendedores improvisados se abastecen por dos medios: a través de distribuidores mayoristas que acopian producto de las pequeñas industrias de la región y de manera directa con una pequeña empresa. Las cantidades que manejan son de 50 a 100 piezas diarias en una hielera tipo casero. Los vendedores establecidos por su parte se abastecen directamente de industrias y aunque no todos mantienen la cadena de frío tienen la capacidad de vender mayor volumen. Reciben semanalmente el producto y se percibe mayor costo de distribución, el cual es absorbido finalmente por el productor.

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Tabla 7. Precios de queso en el mercado municipal de Cd. Valles el 16 de agosto 2007

Vededor

Marca

Tipo

Informal 1

Sin marca Sin marca Sin marca Sin marca Sin marca Sin marca Sin marca La Y La Vaquita

Molido Molido Molido Molido Asadero Molido Molido Molido Molido

Local 1

Informal 2 Informal 3 Local 2

5

Peso (gr) Precio/pieza

900 300 1000 750 250 900 1000 1000 900

30.00 10.00 30.00 25.00 17.50 30.00 32.00 29.50 30.00

Precio/kg

33.33 33.33 30.00 33.33 70.00 33.33 32.00 29.50 33.33

CONCLUSIONES a. En este momento la demanda de leche es mayor que la oferta por tres factores: no se ha establecido la temporada de lluvias, hay una incursión de Liconsa en la Huasteca Veracruzana y la leche en polvo aumentó de precio un 89%, provocando que toda la industria de leche fluida se dispute los proveedores y el precio haya crecido 15% respecto a mayo 2007. b. El 100% de las empresas manifestaron la necesidad de materia prima con mejores características, lo cual se traduce en acciones de transferencia de tecnología y capacitación para los productores. Existen posibilidades reales de implantar un programa de desarrollo de proveedores en el 38% de las industrias. c. La industria de queso, hacia donde se orienta la mayor parte de la leche en las Huastecas, requiere modernización para mejorar la eficiencia y generar productos de mayor valor. Solo 4 de las empresas encuestadas realizan con eficacia el proceso de industrialización que consta de acopio, análisis de calidad, enfriamiento,

pasteurización,

procesamiento

estandarizado,

empacado,

etiquetado, almacenaje y distribución. d. El Centro de Agronegocios “La Noria” tiene una ubicación inmejorable para la generación de proyectos en la red leche.

Para ello se plantean tres retos

concretos: i.

Convertirse en proveedor de la planta industrial que presente mayor competitividad, y que en primera instancia pudiera ser “Quesos Chila”.

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ii.

Desarrollar un programa de capacitación y transferencia de tecnología para empresas ganaderas e industrias queseras.

En consecuencia, es

importante el funcionamiento eficaz del modelo de producción que se ha planteado y que sería promovido como un todo o en partes. iii.

Ser el facilitador del programa de desarrollo de proveedores para 2 empresas industriales, con un enfoque de adiestramiento de técnicos habilitados que permita desarrollar en un corto plazo un grupo de profesionales con aptitudes en la materia.

Morelia, Mich., a 21 de agosto de 2007

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ANEXOS

Anexo 1. Síntesis del análisis de la industria

Empresa

Ubicación

Cremería Yunith Tirzo Robles Azuara Lácteos de Tamuín Lácteos de la Huasteca Quesería Dos Hermanos La Y Quesos de Ozuluama Lácteos Tempoal Productos Lácteos de Tanquián La Vaquita Productos Lácteos Karoli Liconsa Quesos Chila Suma/Promedio

San Vicente, SLP San Vicente, SLP Tamuín SLP Ozuluama, Ver Tanquian, SLP El Higo, Ver. Ozuluama, Ver Tempoal, Ver. Tanquian, SLP Ébano, SLP Tempoal, Ver. Tempoal, Ver. Tampico, Tamps.

Capacidad instalada % utilización (lt/día) de cap inst.

1,000 1,000 1,500 3,500 5,000 6,000 8,000 10,000 10,000 20,000 30,000 30,000 50,000 176,000

55% 40% 100% 71% 60% 33% 88% 25% 12% 40% 60% 27% 80% 53.8%

24

Precio pagado por leche ($/lt)

3.70 3.80 3.70 3.40 3.80 3.80 3.50 3.80 3.50 3.65 3.80 3.66 3.80 3.69

Sistema de acopio de leche

Propio Propio Propio Pagado Propio Propio Pagado Pagado Propio Propio Pagado Ninguno Propio

Leche Productos entregada finales, por productor M=Molido, A= Asadero (lt/día)

110 100 75 192 150 333 412 35 120 80 90 160 400 168

M(70), A(30) M(80), A(20) M(90), A(5) M(44), A(40) M(100), A(0) M(50), A(50) M(50), A(40) M(20), A(80) M(58), A(42) M(88), A(12) M(50), A(3) Leche (100) M(80), A(18)

Tendencia de la industria

Mantenimiento Crecimiento Crecimiento Crecimiento Mantenimiento Mantenimiento Mantenimiento Mantenimiento Crecimiento Mantenimiento Crecimiento Crecimiento Crecimiento