La Estrategia Básica de Los Medios (Capitulo 7) Planificador de Medios • Encargado de la estrategia general de los medios como componente de una campaña publicitaria • Debe determinar cuáles son las metas globales del marketing del cliente, considerar temas creativos y los medios que los transmitirán mejor, analizar las investigaciones actuales de productos y medios, así como supervisar la función de las compras tácticas. • El papel del planificador de medios consiste en supervisar todos los campos de la campaña publicitaria en su relación con la función de los medios. • La función del planificador de medios no sólo consiste en crear planes de medios a bajo costo y gran alcance, sino en investigar y utilizar los medios correctos que se necesitan para llegar al objetivo de marketing. • Debe ser creativo para elaborar planes que usen la cantidad creciente de opciones que ofrecen los medios, con presupuestos limitados. • Una parte del trabajo del planificador de medios es anticipar las tendencias futuras de las comunicaciones y tener al tanto de los cambios importantes a la dirección de la agencia y a los clientes. La Necesidad de Mejorar las Eficiencias de los Costos El costo de los medios representa el mayor gasto para la mayoría de los anunciantes. Al incremento general de los precios de los medios se suma la mayor dificultad (y gasto) para legar a un público cada vez más fragmentado. Los planificadores de medios estudian factores como la circulación y los costos, para asegurarse de estar comprando los mejores medios para sus clientes. El principal problema que significa alcanzar la eficiencia de costos en los medios es que la meta de un costo bajo se contrapone en gran medida al actual movimiento hacia los medios especializados. En el mundo actual de medios fragmentados, con públicos mucho más pequeños pero homogéneos, los anunciantes están pagando mucho más por cada una de las personas alcanzadas que lo pagaban hace sólo unos cuantos años. Los departamentos de medios reunirán y combinaran los medios medidos, que van desde anuncios en el revés de comprobantes de pago de carreteras, hasta Internet, carteles de exterior y directorios de páginas amarillas; con la esperanza de estar cerca de llegar a las enormes cantidades que antes sólo podían alcanzar mediante las compras en las cadenas. Medios Medidos: Transmisiones, revistas, diarios, etc. Medios No Medidos: Correo Directo, medios interactivos, paginas amarillas.

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Los mensajes de publicidad deberán llegar a consumidores más comprometidos y más receptivos. Lograr un Desperdicio Mínimo de Circulación Una de las medidas fundamentales del éxito de un plan de medios es la magnitud con que éste dirige su meta a prospectos principales. Plan de Medios: El análisis y la ejecución completos de los medios que componen una campaña. Los planificadores de medios tienen que crear un plan que llegue a los prospectos, con una frecuencia que sobresalga de entre el montón de mensajes de la competencia. Uno de los principales instrumentos para lograr la eficiencia es una investigación bien diseñada. La investigación de los medios tiene dos funciones básicas: • Proporciona información primaria y secundaria sobre las características del público, la cual permite que los compradores preparen un programa muy eficaz. • Satisface las demandas crecientes de los clientes en cuanto a la responsabilidad asumida por la publicidad. La funciones primarias del investigador de medios: • Apoyar tanto a los compradores de medios, proporcionándoles información que les sirva para tomar sus decisiones. • Mantener a los planificadores y a los clientes al tanto de los cambios y las tendencias relacionadas con los medios. Compradores de Medios: Ejecutan y vigilan el programa de medios preparado por los planificadores de medios. A medida que los clientes, productos y servicios se vuelvan más personalizados y estén más dirigidos a grupos meta específicos del mercado, iremos mejorando nuestra capacidad para identificar a estas personas Considerar nuevos Vehículos No Tradicionales en los Medios La mayor parte de los planificadores de medios usa una estrategia de bloques de construcción para desarrollar un programa de medios. Bloques de Construcción: Concepto de los medios que consiste en comprar primero el medio que llega a más prospectos y va bajando hasta aquellos que llegan a la menos cantidad de prospectos. Empiezan con los medios que llegan a más prospectos y van bajando hasta aquellos que llegan a la porción más pequeña del público. La mayoría de los anunciantes nacionales usa las cadenas de televisión o las revistas como medios dominantes. La introducción de vehículos como World Wide Web, catálogos de video y televisión interactiva ha producido cambios importantes en la tarea del planificador de medios: • Los planificadores de medios se ven obligados a legar más allá de estos cuando planifican. Debe tomar en cuenta el efecto sinérgico del plan (la capacidad que una combinación de medios tiene para entregar el mensaje de modo más eficaz que la suma de cada uno de los medios individuales); por ejemplo, la publicidad en radio suele estar reforzada por la visualización que se deriva de los 2

comerciales de televisión, al usar el mismo mensaje para el producto. Los escuchas pueden imaginarse un producto a partir del comercial de televisión y, así, el anunciante ahorra mucho dinero empleando la radio en combinación con la televisión. • la tecnología esta cambiando las formas fundamentales entre los medios, los públicos y los anunciantes. La tecnología de medios esta creando un entorno en el que las diferencias entre los medios esta desvaneciendo. (Los medios interactivos demandaran que los consumidores carguen con una parte mayor de los costos editoriales). • Los anunciantes y los medios están adoptando una visión más realista de lo que puede lograr con un solo medio. Coordinar todas las Fases de la Comunicación de MKT Los cambios en la compra de medios y en los programas ejercen presión en los planificadores de medios para que adquieran más conocimiento de campos que hace sólo algunos años no eran parte de sus obligaciones. En la actualidad es crítico, y lo será aun más, hacer que cada elemento de la mezcla de comunicación de una marca funcione con la mayor sinergia posible. Para ayudar a alcanzar este objetivo, el planificador de medios debe entender el papel de los medios y sus implicaciones en las actividades de promoción de la marca, las actividades de mkt directo, los actos de la relaciones públicas, etc., ya que la planeación integrada es una necesidad futura y el planificador de medios es singularmente capaz, en razón de su preparación y su habilidad analítica, de evaluar la entrega de comunicaciones procedentes de distintas fuentes. Mediante el uso de fibras ópticas en casa, los consumidores tendrán mucho mayor control sobre las proliferaciones de la comunicación, si eligen solo aquellos mensajes de entretenimiento, información y publicidad que quieren. La circulación desperdiciada será muy poca; la comunicación que uno elija se dirigirá sólo a los prospectos. Características de los Medios Uno de los atributos más importantes de un planificador de medios que enfrenta una multitud de opciones de medios, es tener una mentalidad abierta. Los planificadores de medios deben tener capacidad para clasificar esos medios de acuerdo con las características que mejor encaja con las metas de mkt y promoción de los clientes individuales y para usarlos de la manera más eficiente. Cada medio tiene sus propias ventajas; el comprador de medios experto debe tener capacidad para ver más allá de las preferencias personales por los medios y determinar los vehículos de medios que llegaran mejor a los prospectos. Los planificadores de medios deben tener la capacidad para alejarse de sus prejuicios personales y colocarse en el lugar de los principales prospectos de un cliente. Los planificadores de medio, deben ser expertos en los planes de mkt, las metas de la publicidad y la estrategia creativa de sus clientes. Una de las tareas fundamentales del planificador de medios consiste en determinar qué vehículos comunicaran mejor el mensaje del anunciante, al costo más eficiente. Los planificadores de medios deben estar al tanto de las características básicas de los medios y de las tendencias más recientes de cada uno de 3

ellos, así como de la nueva tecnología que pudiera tener efectos de largo plazo en los medios de publicidad. • Diarios − Medio local primario. Pros

Contras El contenido de la publicidad en la mayor parte de Ofrecen mucha exposición, especialmente en los diarios pasa del 60%, el porcentaje lectura es de público de escala alta, de adultos de 35 años o más. 30 minutos, por lo que implica que la mayoría de los anuncios no son leídos. La publicidad en los diarios es sumamente flexible y ofrece posibilidad de colores, anuncios grandes y pequeños, programas de inserciones oportunas, cupones y cierta selectividad a través de las secciones especiales y las ediciones con una meta. Son oportunos llegan a su público a conveniencia del lector y tiene una gran credibilidad como medio de publicidad. Los diarios entran dentro del presupuesto publicitario de casi cualquier anunciante, por la serie de tamaños y precios disponibles.

La circulación global de diarios ha caído muy por debajo del crecimiento de la población y hogares. Además, los lectores de una serie de sectores demográficos fundamentales como los adolescentes y los adultos jóvenes, no han seguido el mismo ritmo de crecimiento que el de la población. Los costos de publicidad han aumentado mucho más notablemente que la circulación en años recientes. Los diarios se enfrentan a una creciente competencia con la televisión como fuente primaria de noticias.

• Televisión • La televisión es más un medio de entretenimiento, información y publicidad. • Se ha convertido en una parte de la vida social y cultural de muchos adultos y niños. • Llega a todas las categorías demográficas y logra un impacto creativo tanto con el color como con el movimiento. Pros Contra La TV llega al 98% de todos los hogares, y es vista un El mensaje de TV es perecedero y se olvida promedio de 8 horas diarias. fácilmente si no hay una costosa repetición. El público de TV esta fragmentado, con alternativas Es un medio sumamente creativo y flexible, que se como el cable, las video caseteras y las computadores, que están peleando por captar el tiempo limitado de puede usar para cualquier mensaje de un producto. los espectadores. Eficiente para los anunciantes grandes que necesitan Spots más cortos, algunos de 15 segundos, han llegar a un público masivo. contribuido al montón de comerciales confusos. El control remoto ha restringido el tiempo que el La TV ofrece a los anunciantes el prestigio y la usuario promedio de televisión dedica a los influencia que no tiene casi ningún otro medio. comerciales. • Radio • La radio es un medio personal que aprovecha sus muchas estaciones y formatos para dirigir la publicidad a segmentos de público muy bien definidos. • El medio se escucha en casa, en el auto, en el trabajo y casi todas las actividades de tiempo libre. 4

• La radio se escucha en los mercados mientras los compradores se dirigen a los lugares que prefieren para comprar. • La radio tiene mucha cobertura semanal y fidelidad a la estación por parte del público. • Posee los costos más bajos de todos los medios importantes. Pros La radio es el medio primordial para dirigirse a segmentos estrechos del público, mucho de los cuales no usan otros medios.− Medio móvil, que entra con los escuchas en el mercado y ofrece a los anunciantes proximidad con la venta. Costos de producción relativamente bajos y su inmediatez. Relación personal con su público que no es igualada por los otros medios.

Contras Carece de componente visual, por eso no tiene el efecto de otros medios. Uso de la radio como ruido de fondo, por lo que implica que no se le presta atención. El bajo promedio de público de la mayor parte de las estaciones de radio requiere una gran frecuencia para conseguir un alcance y una frecuencia aceptables. No siempre existen investigaciones adecuadas del público; muchas estaciones pequeñas del mercado no cuentan con investigaciones del público disponibles.

Bajo costo y sus formatos están dirigidos a una meta, es un medios complementario excelente para que los bloques de construcción secundarios aumenten la frecuencia y el alcance hacia los mercados meta específicos. • Respuesta Directa • Capacidad de llegar a los prospectos con minuciosa precisión. • Los anunciantes de respuesta directa pueden llegar con exactitud a casi cualquier segmento demográfico, de usuario del producto o, incluso, de estilo de vida. Pros Ofrece la capacidad de dirigir la meta incluso a públicos más estrechamente definidos, con base en la demografía, la geografía o el uso del producto. Las investigaciones con un elemento importante de la respuesta directa. Permiten a los anunciantes obtener retroalimentación al instante del mensaje publicitario. La respuesta directa permite a los anunciantes personalizar sus mensajes, estableciendo una relación más estrecha con sus clientes.

Contras Elevado costo por contacto

La lista de prospectos debe actualizarse constantemente. El correo directo y el telemarketing tiene un problema de imagen entre muchos consumidores y carece de la credibilidad que tiene otros medios importantes. Los cupones están demostrando una disminución significativa en los grados de redención al reducir el efecto y el seguimiento de muchas campañas de respuesta directa.

• Revistas • Su circulación se queda atrás del crecimiento de la población y los hogares, a medida que las personas leen menos y dependen más de la TV para obtener información.

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• Las revistas tiene la capacidad de ofrecer a los anunciantes de publicitar en una serie de títulos especializados. Pros Contras La amplitud de las revistas especializadas proporciona a los anunciantes una oportunidad para llegar a Las revistas se cuentan entre los medios más costosos. públicos meta muy estrechos. La mayor parte de las revistas tiene fechas limite Las revistas se cuentan entre los medios más relativamente largas para la publicidad, lo que reduce prestigiosos, ofrecen un entorno de calidad y prestigio la flexibilidad y la capacidad de los anunciantes para de los anunciantes. reaccionar ante las condiciones rápidamente cambiantes de los mercados. Es raro que una sola revista llegue a la mayoría de un La publicidad en las revistas tiene una vida larga y segmento del mercado. Se deben usar varias revistas o muchas veces circula entre varios lectores (primarios, algunos medios alternativos deben complementar el secundarios y terciarios). programa de la revista. Los anunciantes tienen bastante dificultad para elegir el vehículo correcto. Las publicaciones especializadas son particularmente útiles como instrumento de referencia, circulan entre varias personas de forma rutinaria y se conservan durante largo tiempo. • Vía Pública • Los vehículos de vía pública se encuentran entre los pocos medios que llegan a públicos básicamente no diferenciados. • La publicidad en vía pública es un medio visual que tiene la intención de reforzar el nombre de la marca. • Pueden ser eficaces como un medio complementario para introducir nuevos productos y marcas. • Vía pública no se puede pasar por alto. Pros Pueden llegar a la mayor parte de la población de un mercado, con gran frecuencia, a un muy bajo costo por exposición. Medio que sirve para complementar otros medios. Con el uso del color y la iluminación el medio exterior capta rápidamente la atención del público.

Contras Rara vez es capaz de comunicar mensajes de venta detallados, el texto está limitado a 7 o 10 palabras. Extremadamente difícil de medir y hace que la comparación de su público con el de otro medios sea casi imposible. Han sido atacados en muchas comunidades porque contaminan el panorama, y esto los ha convertido en tema de algunas polémicas y restricciones legales.

La industria de medios de exterior ha diversificado las categorías de productos que usan el medio en un intento por perder su imagen como medio de cervezas y cigarrillos. Medios de Exterior: Publicidad en exteriores y en transporte. Espectacular: Anuncio de exterior hecho a la medida, diseñado para ser notorio por su ubicación, tamaño, iluminación, movimiento o acción. La forma más costosa de hacer vía pública. 6

• Páginas Amarillas • Es una fuente de referencia que lleva a los consumidores hasta una compañía específica. • Medio fácil para encontrar una compañía después de que se ha tomado la decisión de comprar. Pros Las páginas amarillas son usadas por un amplio segmento de la población. Atrae a un consumidor autoseleccionado que ya está en el mercado y que quiere un producto o servicio especifico, pero todavía esta decidiendo a qué negocio se lo comprará. Los consumidores están buscando el lugar donde gastaran su plata, normalmente antes de usar las paginas amarillas no saben a quien le compraran.

Contra No ofrece oportunidades para la promoción. No puede proteger al anunciante contra el abigarramiento del montón. Casi todo competidor importante estará compitiendo contra el anuncio de usted, a fin de captar el tiempo del consumidor. Es inflexible. Si una compañía cambia su línea de productos, horarios de trabajo, precios o dirección; podrían pasar muchos meses antes de que estos ajustes se vean reflejados en la publicidad de la compañía.

• Internet • Medio con enorme potencial. • El atractivo fundamental de Internet es su capacidad de tratar con los consumidores de uno a uno. • Las empresas y los consumidores pueden comprar productos, intercambiar información de los productos y adquirir valiosas investigaciones con solo oprimir una tecla de su computadora. • En la práctica Internet sigue siendo un medio en experimento, con un vasto potencial subutilizado. Internet: Sistema mundial de nexos de computadora, que ofrece una comunicación instantánea. Pros Medio económico, rápido y de respuesta fácilmente disponible.

Contras Es primordialmente una promesa, más que un hecho cumplido. Muchos consumidores siguen siendo renuentes a usar este servicio para comprar productos o servicios. Los Instrumento ultimo para investigación, con su capacidad para medir con exactitud cuántas personas consumidores son reacios a proporcionar datos como usaron el medio o compraron el producto. números de tarjeta de crédito, aun cuando los sitios son muy seguros. La sola cantidad de sitios web comerciales y no Medio flexible, con su capacidad para cambiar de comerciales, dificulta que los consumidores puedan inmediato el texto, en respuesta a las condiciones del saber qué hay disponible, o, cuando lo saben, cuanto mercado y la competencia. tiempo pasar en un solo sitio. Componentes del Plan de Medios Conocer las características de los distintos medios sólo representa el primer paso para diseñar un plan de medios. El planificador de medios debe ser capaz de usar estas características de los medios como parte del análisis sofisticado que conduce a un plan completo de medios para una campaña publicitaria. Los siguientes elementos se presentan en la mayor parte de los planes:

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• Descripción del público meta. • Requisitos de comunicaciones y elementos creativos • Geografía ¿Dónde se distribuye el producto? • El equilibrio entre eficiencia y eficacia: ¿Debemos hacer hincapié en el alcance, la frecuencia o la continuidad? • La presión de la competencia • El presupuesto El Público Meta El planificador de medios no puede preparar un plan de medios si no tiene un conocimiento profundo de los prospectos principales para un producto o servicio, y del medio que tengo más probabilidades de llegar a ellos de modo económico y eficiente. Un enfoque es el llamado REASON WHY, que resume cuatro medios importantes para llegar a los consumidores. En una sola oración el enunciado recapitula la relación entre el público meta y el producto: Para (grupo de usuarios), el (nombre de la marca), es el/la (genérico) que (beneficio de la marca). Ej. Para los recién casados, Honda Civic es el automóvil que ofrece mayor confianza al costo más bajo. El enunciado mantiene al planificador de medios bien concentrado en el panorama total de consumidor, producto y beneficio, en lugar de considerar más estrechamente que sólo es preciso llegar al mercado meta, al costo más bajo. Los planificadores de medios deben equilibrar la eficiencia de costos y la posibilidad de llegar a públicos definidos más estrechamente. Las consideraciones de costos requieren que los planes de medios maximicen la entrega de prospectos, y no de personas o familias. El CPM (Costo por Mil) es una medida aproximada de la eficiencia de los costos. Es CPM es una forma de comparar los costos de los medios entre los vehículos que tiene diferentes circulaciones. La formula del CPM es: CPM = Costo del Aviso x 1000 CNP (Circulación Neta Paga) CPM (Costo por Mil): Método para comparar el costo de los medios con diferentes circulaciones. El costo por mil demográfico o ponderado también calcula el CPM usando sólo una parte del público de un medio que queda dentro de una categoría de prospectos principales. Las cifras del CPM son importantes sólo como comparaciones con las de otros medios. Los planificadores de medios tratan constantemente de afinar las eficacias de costos con prospectos de 8

clientes más útiles y enfocados. Requisitos de la Comunicación y Elementos creativos El planificador de medios no tiene responsabilidad de los elementos creativos de una campaña. No obstante cuando los planificadores elaboran un plan de medios, toman en cuenta las mellotas creativas, los temas de los mensajes y la ejecución creativa. Loa planificadores de medios deben establecer la diferencia entre la exposición a la publicidad y la comunicación de la publicidad. Asimismo, es importante considerar las diferencias que existen entre las decisiones de compra y las compras reales. Antes, una crítica importante contra la publicidad sostenía que la función de los medios y la creativa no estaban coordinadas en forma suficientemente estrecha. Según los críticos, el resultado era que la publicidad no aprovechaba a plenitud la fuerza comunicativa de los diversos vehículos de medios. En las principales agencias de publicidad parece haber más sensibilidad a la idea de que la cooperación entre medios y creativos es necesaria para una publicidad eficaz. Entre los componentes de la comunicación fundamentales para el planificador de medios se cuentan los siguientes: • Predisposición del público al aspecto creativo. • Entorno cualitativo para el mensaje. • El efecto sinérgico (los anunciantes buscan una combinación de medios para tener un efecto comunicativo superior que la suma de cada medio) • El enfoque creativo. Componentes de la Comunicación: la parte del plan de medios que considera la eficacia del mensaje entregado, en lugar de la eficacia de su entrega al público En el futuro, los medios interactivos requerirán una coordinación incluso más estrecha entre la colocación en los medios y el entorno de la comunicación. Los planificadores de medios tendrán que familiarizarse con una seria de factores antes de estar capacitados para usar los medios nuevos. Para llegar a un público general de consumidores se requerirán otras decisión más difíciles tanto para los clientes como para los planificadores. Geografía: ¿Dónde se distribuye el Producto? Las consideraciones de orden geográfico se cuentan entre los factores más antiguos para la compra de medios. Los anunciantes conocían la zona en la que se distribuían sus productos y buscaban aquellos vehículos de promoción que llegaban mejor a dichas zonas. Incluso en una época de públicos definidos más estrechamente, la geografía sigue representando una consideración de primer orden para el planificador. Las zonas con más población también ofrecen más potencial de ventas para la mayoría de los productos. Un método para relaciones las ventas, los presupuestos para publicidad y geografía es el índice de desarrollo de marca (IDM) 9

Índice de Desarrollo de marca (IDM): Método para asignar los presupuestos para publicidad a las zonas geográficas que ofrecen el mayor potencial de ventas. Las consideraciones de orden geográfico están adquiriendo importancia a medida que los anunciantes descubren que los consumidores de distintas partes del país manifiestan actitudes y opiniones ostensiblemente diferentes en cuanto a las diversas categorías de productos. Estas diferencias se tienen que reflejar en la publicidad regional que complementan los planes nacionales de los medios. Las diferencias regionales en cuanto al uso del producto requieren que muchas empresas desarrollen un plan de medios secundario local, para complementar su programa nacional de medios. Los anunciantes nacionales recurren cada vez más a la opción de la publicidad local. El Equilibrio entre la Eficiencia y Eficacia: ¿Se debe hacer hincapié en el alcance, la frecuencia o la continuidad? El alcance se refiere a la cantidad total de personas a las que usted envía el mensaje. La frecuencia se refiere a la cantidad de veces que éste es enviado en un periodo determinado La continuidad se refiere al tiempo que durará el programa. Frecuencia: En la exposición a los medios, la cantidad de veces que una persona o familia queda expuesta a un medio, dentro de un periodo determinado. El alcance, la frecuencia y la continuidad deben guardar un equilibrio en comparación con las exigencias de un presupuesto fijo. El planificador de medios también debe considerar el equilibrio entre el medio menos caro (eficiencia) y aquellos que tiene mayor capacidad para comunicar el mensaje y llegar a los mejores prospectos (eficacia) Las consideraciones fundamentales del planificador de medios con el alcance y la frecuencia. Normalmente el presupuesto esta definido de antemano; el planificador opera sujeto a pautas bastante estrictas en cuanto a la continuidad de la campaña. Es decir, el planificador de medios rara vez tiene la opción de reducir una campaña de un año, a una de seis meses con el fin de conseguir las metas del alcance o la frecuencia. La mayoría de los planificadores de medios empieza a trabajar sobre el bloque de construcción de la frecuencia. Toman una decisión en cuanto al mínimo de exposiciones requerido para producir un efecto prospecto, durante un ciclo de compras. Un problema permanente que afrontan los planificadores de medios es maximizar la frecuencia. La poca frecuencia impide que un mensaje penetre en el mercado, y el exceso de ella desperdicia valiosos recursos, porque sigue exponiendo al público a un mensaje saturado. Muchos factores determinan la asignación a la frecuencia dentro de un plan de medios; algunas de las principales consideraciones son: • Motivación del público. ¿Es preciso motivar al consumidor para que considere la categoría del producto antes de comprar una marca? • Ciclo de Compra. ¿Con cuánta frecuencia compra el producto el consumidor típico? 10

• Complejidad del mensaje. Cuanto mayor con el interés y el recuerdo de un comercial, tanto menor es la frecuencia con las que los consumidores requieren quedar expuestos a éste. • Grado de Atención / hora del día. Un programa diurno, o una combinación de programa diurno / prime time, podrían requerir más frecuencia que un programa que sólo tiene el prime time. • Presión Competitiva: La mayoría de los planes de medios tiene que tomar en cuenta lo que esta haciendo la competencia. Los planificadores de medios se preocupan cada vez más por la calidad de exposición; es decir, el grado en que el mensaje es entendido y recordado (en ocasiones llamado Comunicación Eficaz). Para medir la comunicación, comparada con las exposiciones, los planificadores han adoptado los términos alcance eficaz y frecuencia eficaz. Alcance Eficaz: El porcentaje del público que queda expuesto a cierta cantidad de mensajes o que ha alcanzado un nivel especifico de conciencia. El alcance eficaz es una extensión del mkt meta. Para determinar el alcance eficaz el planificador de medios trata de definir los prospectos centrales (y los mejores clientes actuales), los prospectos de segundo plano, de tercer plano y así sucesivamente, hasta que el costo por llegar a un grupo de prospectos no esté justificado por el posible rendimiento de ventas. La creciente popularidad el mkt integrado impone incluso más presión sobre los investigadores de medios, para desarrollar un modelo de frecuencia que mida la publicidad y su relación con técnicas de comunicación de mkt, como la comunicación verbal, las relaciones públicas y la promoción de ventas, entre otras. El problema de medir la frecuencia radica en que no hay acuerdo universal en cuanto a cómo funciona ésta exactamente. Teorías acerca de la frecuencia en la publicidad: • La sinergia positiva del mensaje: Casi todas las teorías de la frecuencia eficaz sugieren que los consumidores deben quedar expuestos más de una vez a la publicidad, para que ésta sea eficaz. • Las Teorías del aprendizaje para la Frecuencia de la Publicidad: La teoría del aprendizaje presupone que los consumidores adquieren la mayor parte de la información en la primera exposición y que cada una de las exposiciones subsecuentes produce menos aprendizaje, hasta llegar al punto en que cada exposición adicional sólo refuerza. • La Teoría de la Interacción con el Mensaje: Esta teoría adopta la posición de que la frecuencia más eficaz se presenta cuando los consumidores quedan expuestos a mensajes similares, procedentes de diferentes fuentes. • La Teoría de la Composición del Mensaje: Esta teoría supone que los consumidores aprenden diferente información del producto, de diferentes fuentes. Esta teoría requiere mucha frecuencia, porque un consumidor debe quedar expuesto a muchos mensajes y mucha promoción para captar el mensaje completo. Inmediatez

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Otra posición ante la frecuencia de la publicidad afirma que lo importante no es la cantidad de veces que queda expuesto el consumidor, sino el momento de la exposición. El concepto de Inmediatez adopta la posición de que el consumidor que está dispuesto a comprar un producto se vera más afectado por los anuncios que promueven una marca. Cuanto más cerca del punto de venta esté el consumidor que queda expuesto a la publicidad, tanto más receptivo será el mensaje. No hay ninguna teoría de la frecuencia que explique en su totalidad el proceso de la comunicación. Los consumidores que ven los mismos anuncios aprenderán diferente información a ritmos diferentes, y actuaran con esa información de distintas maneras. A pesar de la dificultad para medir los grados de frecuencia, ésta sigue siendo una de las decisiones clave que debe tomar el planificador de medios. El Programa de Medios Una vez que el planificador de medios ha determinado el mejor público meta, los bloques de construcción de medios y una estrategia general concerniente al alcance y la frecuencia, llega el momento de preparar el programa de medios. Un programa de medios es un calendario o esquema del plan de la publicidad. El programa debe presentar con minuciosidad qué medios se comprarán, cuándo se comprarán y cuánto tiempo o espacio se usará para cada anuncio o comercial. Programa de Medios: Plan o calendario detallado que muestra cuándo serán distribuidos los anuncios y los comerciales, y en qué vehículos de medios aparecerán. En el caso de un anunciante nacional, el programa de medios podría abarcar decenas o incluso centenas de oportunidades en estaciones, cadenas, revistas y exteriores. Además, muchas de estas compras tendrán que ser negociadas y su disponibilidad debe ser determinada. En esta etapa el planificador de medios entrega gran parte de la ejecución diaria del programa a los compradores de medios y a las funciones de planeación, asumiendo un papel de supervisión y asegurándole de que las compras se sujeten a la estrategia general del plan de medios. La elaboración del programa de medios, y las compras de los medios mismos, se deben realizar en términos de las metas de mkt y publicidad generales del cliente. El planificador experto en medios combinará las metas de frecuencia y de alcance con el patrón de compras más propenso a llegar a un máximo de prospectos. Alternación La alternación es una de las técnicas más usadas para los programas de publicidad. Ésta consiste en estallidos relativamente cortos de publicidad, seguidos de periodos de relativa o total inactividad. La idea es crear la percepción del público para un producto, de modo que la conciencia de marca persista durante estos períodos de inactividad. El concepto resulta atractivo para los anunciantes que piensan que rara vez cuentan con un programa de publicidad consistente. El problema que afronta el anunciante es que las investigaciones disponibles sobre la alternación no pueden predecir con exactitud los niveles de conciencia que se requieren para lograr una estrategia de alternación particular. Alternación: Es el tiempo que dura la transmisión de una campaña. Pueden ser días, semanas o meses, pero no un año. Un programa de alternación rota períodos de actividad con períodos de inactividad. 12

Independientemente del programa de alternación que se use, deben tomarse en cuanta los siguientes factores: • Gasto de la competencia • Momento de la alternación • Decadencia de la Publicidad • Medios Secundarios Una forma menos extrema de la alternación de llama pulsación. Los programas de pulsación usan la publicidad de forma más o menos continua durante todo el año, pero con picos durante ciertos períodos del año. Estos picos coinciden con los períodos principales de ventas o con la promoción durante concursos o sorteos. La Presión de la Competencia La publicidad opera en un entorno de competencia, por lo general contra una seria de compañías que rivalizan por los mismos consumidores. Los anunciantes deben fijarse constantemente en la estrategia publicitaria de sus competidores, así como en el desarrollo de sus productos, tácticas de fijación de precios y otras maniobras de mkt y promoción. El planificador de medios no sólo debe desarrollar una campaña eficaz para un producto, sino que lo debe hacer de modo que un producto se distinga de otro. Los anunciantes deberían adoptar una posición practica para determinar lo que sus planes de publicidad y mkt pueden conseguir y para saber cómo enfrentar los avances logrados por las marcas de la competencia. Uno de los factores que determinan el nivel de conciencia de su publicidad es la medida en que los consumidores quedan satisfechos con las marcas alternativas que están usando en la actualidad. Ej. Los consumidores que tiene conciencia de nuestra marca, pero que jamás la han usado, seguramente están satisfechos con el producto que están comprando en la actualidad. Los planes creativos y los medios tendrán que esforzarse mucho para proporcionar a estos consumidores una razón para cambiar de marca. Un análisis de la competencia también debe tomar en cuanta las distintas alternativas de medios y cómo están reaccionando éstas a la situación de su propia competencia. Ej. Una compañía más pequeña, dentro de una categoría de productos, podría descubrir que la televisión no es práctica si está dominada por anunciantes con presupuestos que están fuera de su alcance. Los compradores de medios deben estar conscientes de una seria de variables cuando preparan el plan. El punto central es que los anunciantes deben efectuar una evaluación profunda y cándida de todos los aspectos de la situación de la competencia. El Presupuesto Si cabe hablar de un axioma de la publicidad, éste sería que jamás ningún presupuesto es lo suficientemente grande para que pueda desempeñarse la tarea. Debido a que el presupuesto de los medios es, con mucho, la parte más grande de la cantidad asignada para la 13

publicidad, se espera que el planificador de medios sea quien consiga los mayores ahorros de costos. Además de los controles más estrictos sobre los costos de los medios, en el futuro, veremos que los anunciantes buscan métodos alternativos de promoción y publicidad. Las promociones de ventas a los consumidores ya han superado a la publicidad en términos de la parte que le corresponde del total de pesos para promoción. A medida que los medios se sigan fragmentando, es probable que veamos incluso más experimentos con vehículos no tradicionales de los medios, muchos que ni siquiera existían hace algunos años. Los costos de los medios se están manteniendo dentro de niveles más acordes con el índice de precios al consumidor. Índice de Precios al Consumidor: Índice comparativo que registra lo que una familia para por un conjunto seleccionado de bienes, inclusive vivienda y transporte. La fragmentación de los medios y de los públicos está elevando los niveles de CPM a un punto tal que cada vez cuesta más llegar a los públicos meta seleccionados. Resumen El proceso para comprar medio se ha convertido en uno de los campos más complejos y emocionantes de la publicidad en años recientes. Debido a que los niveles de CPM siguen subiendo, los clientes están exigiendo que los planificadores de medios tengan cada vez más experiencia y asuman más responsabilidades. La eficacia de la publicidad y los controles de costos, son, cada vez más, responsabilidad de los planificadores y compradores de medios. La función de la planeación de medios seguirá ocupando un papel fundamental en la función de la publicidad Un mayor riesgo financiero para el anunciante irá de la mano con la creciente complejidad de la función de los medios. La naturaleza de la función de medios requerirá un planificador de medios que está muy versado en las habilidades cuantitativas, la estrategia de mkt y, por supuesto, todos los aspectos de la publicidad. Usos de la TELEVISIÓN (Capitulo 8) Hasta las personas que no ven televisión tiene una marcada influencia de ésta. Los noticieros de televisión marcan la agenda política; la programación de entretenimiento crea modas pasajeras, desde peinados hasta los ademanes de los jugadores de football; y los slogans de la publicidad televisada han pasado a formar parte de nuestro vocabulario diario. La televisión esta dejando de ser un medio masivo para convertirse en un medio de nichos, en muchos sentidos parecido a la radio y las revistas. La mayoría de los espectadores que las cadenas han perdido, ha pasado a las cadenas de cable que, en conjunto, siguen representando una amenaza constante para los niveles de público de las cadenas. Cadenas de Cable: Cadenas que sólo están a disposición de los suscriptores de cable. Se transmiten por vía de satélites a operadores locales de cable, para su redistribución como parte de un servicio básico, o con un costo extra cargado a los suscriptores. 14

Empezando por la videocasetera (VCR) y avanzando hacia la introducción inevitable de una serie de formatos interactivos, los públicos se han convertido participantes activos del proceso de comunicación en lugar de ser receptores pasivos. Algunos estudios arrojan que los hogares que usan Internet registran niveles más bajos de espectadores de televisión. Las investigaciones indican que la mayor parte de las personas que adoptan la nueva tecnología, se concentra entre los consumidores de la escala alta, que son la meta primaria de quienes se anuncian en la televisión. La creciente popularidad de la televisión entre los anunciantes locales brindará el medio de una base de anunciantes más amplia, además de que el público fragmentado de la televisión ofrece a los anunciantes enormes oportunidades para llegar a prospectos definidos con precisión. Limitaciones de la Televisión Costo La cantidad de espectadores de televisión en los hogares se ha mantenido relativamente estable durante los pasados 10 años. A pesar de los costos elevados del CPM y de los constantes incrementos de las tarifas comerciales, sigue sin haber un método eficiente para llegar a un mercado de consumo de base amplia que el medio de la televisión. Es necesario considerar no sólo el costo del tiempo en televisión, sino también el costo de producción de los comerciales. El gasto para producir se convierte en un costo importante que también debe considerar cualquier anunciante. Saturación En televisión, la saturación se define como todo material que no pertenece a un programa y que se lleva durante o entre programas. Saturación: Se refiere a la proliferación de comerciales (en un medio) que reduce el efecto de cualquier mensaje individual. La televisión suele ser objeto de críticas por el amontonamiento y el exceso de comercialización. Hay dos motivos para ello: • Los comerciales de televisión son intrusos y el espectador no los puede controlar. • La cantidad de comerciales más cortos, de menos de un minuto, ha producido la percepción de que se están pasando más comerciales que los que realmente se transmiten. La constante demanda de tiempo comercial significa que la saturación seguirá siendo un problema que no tiene solución a corto plazo. El Sistema de Puntos de Rating Los anunciantes de TV evalúan el medio de acuerdo con el alcance que tenga hacia ciertos mercados meta.

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Las cadenas de cable y algunas estaciones independientes son evaluadas de acuerdo con su capacidad para llegar a públicos definidos con mayor precisión, cuyo tamaño es más pequeño y a los que es más costoso alcanzar con base en el CPM, pero que registran menos desperdicio de circulación. La medida básica de la televisión es el Punto de Rating. El rating, expresado con porcentaje de alguna población, proporciona al anunciante una medida de la cobertura, basada en el potencial del mercado. El rating se calcula de la siguiente manera: Rating = N° de Personas expuestas al Medio x 100 Universo / Grupo Objetivo 1 Punto de Rating = 1% de Audiencia = 100.000 Personas Punto de Rating: El porcentaje de hogares con televisión, dentro de un mercado, a los que llega un programa de una estación de TV. El porcentaje varía de acuerdo con la hora del día. Ej. Un rating de hogares de 12 para un programa significa que el 12% del total de los hogares de una zona en particular sintonizó sus televisores en esa estación. Los anunciantes programan un paquete de spots que se coloca en una seria de programas y partes del día. El peso de un programa se mide en términos de todos los ratings para todos los spots comerciales comprados (los puntos brutos de Rating o PBR). Los PBR se calculan de la siguiente manera: PBR = N° de Comerciales x Rating PBR = Cobertura x Frecuencia PBR = Impactos x 100 Universo Puntos Brutos de Rating (PBR: Cada punto de rating representa 1% del universo del mercado que se está midiendo. En TV es 1% de los hogares que tienen televisores en esa zona. Los anunciantes también usan los PBR como base para estudiar la relación entre el alcance y la frecuencia. Uno de los principales méritos del sistema de los PBR es que proporciona una base común que se adapta proporcionalmente a mercados de todos tamaños. Es imposible comparar los PBR de un mercado con los de otro, a no ser que los mercados sean del mismo tamaño. El anunciante tiene que decidir cuánto pero (cuántos PBR) debe conceder a sus mercados y durante cuánto tiempo. Para estimar las compras, los anunciantes muchas veces hacen sus cálculos usando el Costo por Punto de 16

Rating (CPR) El CPR se calcula de la siguiente manera: CPR = Costo del Segundo − 30% (descuento) Rating Costo por Punto Bruto de Rating: El costo por punto de rating se usa para estimar el costo de la publicidad en TV en varios programas. Además del problema de las comparaciones entre mercados, el PBR tiene otras limitaciones. No nos dice nada de la cantidad de prospectos para un producto a los cuales les está llegando un programa. El concepto de los PBR sí ofrece una dimensión unificada para hacer juicios con respecto a los programas. Es preciso tener presente que los PBR solos no pueden indicar la medida de eficacia con la que está operando un programa de transmisiones. Participación de Audiencia El rating es la estadística para medie el público de televisión. La participación de audiencia es usada para determinar el éxito de un programa. La participación de audiencia se define como el porcentaje de hogares que tiene encendida la televisión y están viendo un programa determinado. Los anunciantes la usan para determinar cómo está funcionando un programa, comparado con su competencia directa. Se entiende que tanto los ratings como la participación de audiencia están expresados como porcentajes (de ahí el factor de 100 en las ecuaciones). Participación de Audiencia: El porcentaje de hogares que tiene los televisores encendidos y sintonizados en un programa determinado. Los Muchos Rostros de la TV La TV sirve a anunciantes verdaderamente diferentes, llega a una variedad de segmentos demográficos de público y consigue una serie de objetivos de promoción. Los compradores de medios, aun cuando siguen dirigiéndose a la TV para producir noveles altos de público, juzgan el éxito del medio primordialmente en términos del alcance demográfico, en contraposición al total de hogares. El uso de la televisión como un medio personal que más claramente demostrado con la cantidad de hogares que tiene muchos televisores. Las Cadenas de Televisión Sólo las cadenas de televisión pueden ofrecer la combinación de una distribución eficiente a casi todos los 17

hogares, grandes niveles de penetración en las categorías básicas de la demografía y el estilo de vida, y una opción del contenido del programa adecuado, incluso para el anunciante que discierne más. Cadenas: Estaciones interconectadas para la transmisión de señales de TV o radio. Espacio Liberado y Bonificaciones a las Afiliadas Cuando los anunciantes compran publicidad en las cadenas, están comprando un grupo de estaciones independientes que han aceptado unirse a una cadena y llevar su programación. Las cadenas venden publicidad nacional con base en el espacio liberado. El espacio liberado de la cadena se expresa como porcentaje de la formación en línea de la cadena que ha convenido liberar sus programas para la programación de la cadena. Espacio Liberado: El porcentaje de las afiliadas a cadenas que llevan un programa determinado de una cadena. La bonificación que las cadenas pagan a sus afiliadas va relacionada con el espacio liberado. La mercancía más valiosa que tienen las estaciones es su tiempo. Bonificación: El pago de tarifas por espacio liberado, realizada por una cadena de TV a las estaciones locales que transmiten sus programas. Programación de Bloques Los ejecutivos de las cadenas que tiene que escoger programas que atraigan a un gran segmento de los hogares y, cuando menos, a un puñado de anunciantes importantes, y su trabajo se dificulta aún más debido a las inconstancia del público. Programación de Bloques: Una seria de programas de televisión que atrae al mismo público en general. Criterios de la Publicidad en Cadenas de Televisión Los clientes y sus agencias de publicidad aplican una seria de criterios para determinar si usarán una cadena de televisión y, en ese caso, en qué medida. Las decisiones de compra están determinadas principalmente por tres factores: • Los Demos: La mayor parte de los anunciantes concede mayor importancia a la demografía de los espectadores individuales. Este cambio de criterio ha alterado la manera en que las cadenas escogen programas y la estructura de precios para los anunciantes. La composición del público de las posibles compras de cadenas ha adquirido más importancia que el tamaño del público. • Los CPM: Aun cuando la mayor parte de los anunciantes buscan una demografía favorable y están dispuestos a pagar más por conseguirla, hay otros anunciantes a quienes las consideraciones de los costos con las que los impulsan. Ningún anunciante ignora el perfil del público que compra su publicidad. • La Demanda: El tercer criterio para determinar la relación de la compra de publicidad entre las cadenas y los anunciantes es la demando de ciertos programas. La demanda está en función de la demografía y los CPM, pero también hay factores cualitativos. 18

• La Disponibilidad: La combinación de una gran demando y un tiempo comercial finito en las cadenas crea una situación en la cual no existen suficientes espacios de tiempo de dónde elegir. Las cadenas tratan de racionar los spots comerciales principales entre sus más grandes anunciantes. Compras por Adelantado y Esparcidas Las temporadas de compras de las cadenas se dividen en dos categorías: • Compras por Adelantado: Son en Mayo. El Primer paso, después de que las cadenas anuncian su calendario de otoño, es para que las agencias y los clientes tamicen los programas y estimen las posibles porciones de público y los CPM, y realicen sesiones preliminares de negociación con proveedores de programas. Después de estas reuniones empiezan el período de las compras reales. Durante el periodo de compras por adelantado, las agencias grandes y sus clientes compran la mayor parte de su publicidad en las cadenas. Es un periodo de intensas negociaciones, en el que se representan a los compradores de las agencias, las marcas y las cadenas más grandes. • Plan Esparcido: La segunda tanda de compras. Los planes esparcidos se suelen comprar por trimestres a lo largo de todo el año. Están diseñados para los anunciantes grandes que quieren aprovechar los cambios de las condiciones de mkt, con más frecuencia, para anunciantes más pequeños que quedan excluidos de las compras por adelantado. Las alternativas para el mercado esparcido son las cadenas de cable y las compras sindicadas. Compras por Adelantado: Compras de tiempo en cadenas de televisión, por parte de anunciantes nacionales, en la primero oferta presentada por las cadenas. La publicidad más costosa en cadenas. Plan Esparcido: El uso de anuncios en una seria de programas y estaciones de cadenas, para llegar a la mayor cantidad posible de personas en un mercado. La Negociación La negociación es la clave para comprar en las cadenas. Una mínima diferencia en el costo de un punto de rating tiene gran importancia cuando una agencia está comprando cientos de comerciales. Las Compensaciones Las compensaciones son concesiones que se hacen a los anunciantes por no haber alcanzado un nivel de rating garantizado. Las compensaciones suelen ofrecerse con base en el total de los PBR para el programa de publicidad en televisión de un anunciante. Es decir, cuando el anunciante no llega a cierto costo por punto previamente convenido, se ponen en marcha las disposiciones con respecto a las compensaciones. Las compensaciones normalmente adoptan la forma de comerciales futuros, para compensar los ratings que no han sido alcanzados. Los reembolsos casi nunca forman parte de un plan de compensación. Debido a las compensaciones, las cadenas son muy reacias a apoyar programas con ratings bajos. Compensaciones: Cuando un medios no alcanza la garantía de un público, los anunciantes reciben 19

concesiones en forma de compensación. Es más frecuente que se usen en la televisión y las revistas. Cómo deficnir el Área de Cobertura de la Televisión Las transmisiones de televisión tiene muchas direcciones y cubren diferentes distancias. Las investigaciones de televisión usan tres niveles de cobertura de señales para designar la zona del mercado que podría cubrir una estación: • Área total de Alcance: Es la superficie más grande que cubre una estación • Área de Mercados Designados: Los países en los que las estaciones del mercado domestico tiene una preponderancia de espectadores. • Área Metropolitana de Rating: Esta área metropolitana de rating corresponde al área metropolitana estándar cubierta por una estación. Área de Alcance Total: La cobertura máxima de la señal de una estación de radio o televisión. Las estaciones de televisión locales también proporcionan a los anunciantes mapas de la cobertura de su señal, que muestran el alcance potencial de público que tiene la estación. La mayor parte de las afiliadas locales encuentra que la cadena de satélite que alimenta a los hogares dentro de su área de cobertura proviene de otras áreas. Así pues, las estaciones locales quedan privadas de esos hogares al vender tiempo para spots locales y nacionales. El día de la Televisión La publicidad de los spots y de la televisión local muchas veces se compra por partes de día, en lugar de hacerlo por programa especifico. Los planificadores de medios deben conocer la composición del público de las distintas partes del día. Algunas designaciones típicas son: • Matutino: 7:00 − 9:00 de Lunes a Viernes • Diurno: 9:00 AM − 4:30 PM de Lunes a Viernes • Tarde: 4:30 − 7:30 PM de Lunes a Viernes • Prime time: 8:00 − 11:00 PM de Lunes a Viernes • Noche: 11:00 − 11:30 PM de Lunes a Viernes • Trasnoche: 11:30 PM − 1:00 AM de Lunes a Viernes La Televisión por Cable La programación por cable llega a un público de escala más alta que los otros medios. Los espectadores de los hogares con televisión por cable pasan bastante tiempo viéndola. La industria del cable capta la mayor parte de sus ingresos de las cuotas básicas pagadas por cable, y la publicidad proporciona poco menos de 25% del total de sus ingresos. Las cadenas individuales de cable generan ratings bajos. 20

Los anunciantes se sienten atraídos por el cable debido a las distintas oportunidades que ofrece para programar y establecer públicos meta. El cable imita muchas de las características de mkt de las revistas selectivas. Dada la naturaleza de la programación por cable, los anunciantes están más interesados en particular, en los estilos de vida y las preferencias de los públicos del cable. Factores que hacen de la televisión por cable un medios atractivo para loa anunciantes: • Capacidad para dirigirse a públicos meta • Bajo costo • Una fuerte temporada de Verano • Oportunidad para la publicidad local y de spots por cable La VCR La VCR ha dejado de ser una novedad de escala alta para convertirse en un aparato común en la mayoría de los hogares. Hubo una época en que se esperaba que el uso primordial de las VCR fuera el de grabar los programas de televisión regulares para verlos después. Esta grabación fuera de aires para verse más tarde se llama cambio de la hora de ver. Cambio de la hora de Ver: Grabar programas en una VCR para verlos después La preferencia por las películas grabadas, en comparación con las de cambio de hora de ver, ha creado dos enfoques fundamentales para el mkt de las cintas: • Un paso hacia la venta directa de cinta a los consumidores • Las cintas como amarre de promociones Otro uso cada vez mayor de las VCR es la respuesta directa. Empresas ofrecen una cinta demostración de sus productos. Los cinta no solo brinda un testimonio profundo y realista del producto, permite a las empresas dar seguimiento mediante telemarketing. La industria de la televisión es muy consciente de que cada hora invertida por el público en ver esas cintas es tiempo no disponible para ver la TV regular. Internet y la Supercarretera Electrónica Internet es un fenómeno de la comunicación. La mayor parte de los usuarios y proveedores comerciales de los sitios web se topa con tres obstáculos fundamentales: • Compra de Spots Comerciales: Un problema fundamental de los primeros días de la expansión de los 21

sitios Web era que los creadores de los sitios eran expertos técnicos, con poco conocimiento del mkt para sus sitios. • Medidas del Público: Si los dueños de los sitios Web piensan vender espacio para publicidad, no pueden sino suponer que los posibles anunciantes les pedirán medidas del públicos. Los anunciantes se quejan de que hasta ahora la posibilidad de determinar exactamente cuándo se transmitió su publicidad y cuál fue el total de contactos (hits) ha sido un proceso muy complicado. • Resultados: la decisión última para comprar cualquier medio suele ser cuánto aporta éste a las ventas y las utilidades. Los servicios en línea no suplantan a la televisión, podrían proporcionar alcance a personas que usan mucho el medio. Servicios en Líneas: se refiere a bases de datos y servicios de información a los que se tiene acceso por computadora, para uso de empresas y hogares. Muchas veces la nueva era de la TV y los sistemas de información relacionados recibe el nombre de la supercarretera electrónica; es decir, una carretera en la cual compraremos, venderemos, reiremos y nos informaremos. Para que un sistema así resulte viable en términos económicos, primero tiene que resultar atractivo al público en general. Usos de la Radio (Capitulo 9) En un día de la semana cualquiera los adultos escuchan sus radios un promedio de casi 3 horas y media. La radio es un vehículo publicitario de Todo el día La radio es un medio excelente para llegar a públicos como los adolescentes que no usan mucho otros medios. La rentabilidad de la radio la convierte en el medio preferido para dirigirse a los públicos que están fuera de casa, tanto en autos como en centros de trabajo; la radio permite a los anunciantes llegar a los públicos mientras están en los puntos de compra. El comercial de radio típico es muy barato. El éxito de la radio como medio de publicidad se debe a que encaja con las metas del mkt de los anunciantes, de una manera que otros medios difícilmente pueden imitar. Como Complemento de otros Medios En algunos casos la radio es el medio básico de los anunciantes locales. En el caso de los anunciantes nacionales y de la mayoría de las empresas grandes, locales y regionales, la radio suele utilizarse con más frecuencia como un medio complementario, para extender el alcance y la frecuencia de los vehículos principales de sus programas de publicidad. La estrategia fundamental del mkt en la radio ha sido su capacidad para trabajar con éxito con otros medios, tanto para aumentar el alcance y la frecuencia, como para llegar a personas que no usan o usan poco otros medios. 22

Limitaciones y Retos de la Radio No existe un medios ideal para todos los anunciantes en todas las situaciones. La radio cuenta con una serie de características que la hacen el vehículo ideal para infinidad de anunciantes, ya sea como medio primario o secundario. Des de los problemas fundamentales que tiene los anunciantes al usar la radio son: la cantidad misma de las estaciones, lo cual, produce un ambiente muy fragmentado, sobre todo para los anunciantes que necesitan llegar a un público general, y la característica de un elemento visual. Aspectos Técnicos de la Radio La Señal Los impulsos eléctricos que son transmitidos por la radio se llaman Señales. Si una estación dada tiene una buena señal en un territorio cualquier , sus programas y comerciales entran con claridad en esa zona. La Frecuencia Todas las señales son transmitidas por medio de ondas electromagnéticas, en ocasiones llamadas ondas de radio. Estas ondas tiene diferente frecuencia (la cantidad de ondas que pasan por un punto dado, en un período determinado). La Amplitud Todas las ondas electromagnéticas tienen una altura llamada Amplitud. Radio AM y FM Dos sistemas para transportar ondas de radio. El primer sistema lleva variaciones en una onda sonora mediante las variaciones correspondientes en su amplitud; la frecuencia permanece constante. Éste es el principio de amplitud moderada (AM). El otro sistema lleva la variación de una onda sonora mediante las variaciones correspondientes en su frecuencia: la amplitud permanece constante. Éste es el principio de frecuencia modulada (FM) Amplitud Modulada (AM): Método para transmitir señales electromagnéticas mediante la variación de la amplitud (tamaño) de la onda electromagnética, a diferencia de variar la frecuencia. La calidad no es tan buena como en la frecuencia modulada, pero es posible escuchar más lejos, sobretodo durante toda la noche. Frecuencia Modulada: Onda de transmisión radial que emite mediante la variación de la frecuencia la onda, en el lugar de tamaño (como en AM). Una onda de FM es 20 veces más ancha que una onda de AM, lo cual es la fuente de su tono fino. Para transmitirla, esta onda tiene que estar colocada en un punto muy alto del espectro electromagnético, lejos de las ondas de AM que producen interferencia y estática, de ahí su tono sobresaliente.− La frecuencia de las estaciones de AM se miden en kilohertz (kHz) y la frecuencia de las estaciones de FM se mido en megahertz (MHz) Las señales de AM llegan más lejos, pero son susceptibles a las interferencias. FM tiene un tono de calidad 23

fina, pero las distancias de su señal son limitadas. La calidad de recepción de una estación en particular está determinada por las condiciones atmosféricas y la potencia de la estación (frecuencia de transmisión) AM y FM como un medio de publicidad FM domina entre el público escucha en general y entre la mayoría de los formatos. Las estaciones de AM tienden a llegar a un público de más edad, con entrevistas, noticias y formatos especializados, como el evangelio y la nostalgia. En el futuro próximo, FM seguirá dominando en la radio. Varios motivos explican el surgimiento de FM: • La calidad del sonido de FM es notablemente superior a la de AM. Dado que los formatos musicales dominan la radio, FM ha ido ganando a parte del público, a expensas de AM. • La disminución del costo de los aparatos de radio con FM coincidió con la popularidad del medio. • A medida que lo públicos de radio se fueron dirigiendo a FM por sus formatos de música más populares, AM se fue quedando con un público segado hacia los escuchas mayores, el cual representa un segmento que dista mucho de ser el primero para la mayoría de los anunciantes. Cabe esperar que las estaciones de AM sigan atrayendo a un público de más edad. Las estaciones de AM también están tratando de desarrollar una programación más creativa para este público de personas mayores. El tamaño del público varía bastante de una parte del día a otra. Tipos de Programación Las estaciones de radio atraen a los públicos con formatos generales. Los públicos de radio propenden a demostrar lealtad por una estación, en razón de tipo de música, deportes o información que ésta programa. La línea de fondo para una estacione de radio exitosa es la misma que para la mayoría de los medios comerciales. Es decir, las estaciones deben ofrecer un público homogéneo que represente el segmento meta más importante para un grupo de anunciantes. Un factor que funciona a favor de las estaciones que tratan de hacer cambios para reforzar sus públicos, son los ratings relativamente bajos que obtienen las estaciones de radio. La radio se debería considerar un medio cuasi de masas. Clasificación de Tarifas Cada estación establece sus propias clasificaciones y los públicos en su lista de tarifas. El costo del tiempo negociado depende de estas clasificaciones, que normalmente son las siguientes: • Horario del Automóvil: es el tiempo más deseado y costoso de la radio; varía de acuerdo con la comunidad y por lo general tiene los ratings más altos. • Corrida de Estación: La estación tiene la opción de mover el comercial a voluntad, en donde le resulte más conveniente. La corrida de estación con derecho a prioridad es el tiempo menos caro de la 24

lista de tarifas. • Características Especiales: El tiempo adyacente s señales climatológicas, noticiarios, señales que indican la hora, transito o informes de la bolsa de valores que generalmente implican un cargo extra. Horario de Automóvil (Radio): Término usado para designar el momento del día en el que las personas van o vienen de su trabajo. Generalmente de 6:00 AM a 10:00 AN y de 3:00 PM a 7:00 PM, pero esto varía de una comunidad a otra. El tiempo más caro de la lista de tarifas. Planes de Paquetes La mayor parte del tiempo para spots se vende en términos del plan de paquete semanal generalmente llamado Planes de Público Total (PPT). Un típico plan PPT distribuye el tiempo equitativamente a lo largo de un día de transmisiones. Un anunciante puede comprar el plan total o partes de éste. Comprar en Radio Como medio de publicidad, la radio es inusual en varios sentidos: • El inventario de publicidad es inflexible: Cuando un spot no se vende, el ingreso se pierde para siempre. • La radio suele ser usada como complemento de otros medios • Cada compra de radio es única. • Rara vez existe una lista de precios fijos para la publicidad por radio. Una de las formas fundamentales para que un vendedor de radio gane confianza, es posicionar la radio como parte del plan de mkt. A los anunciantes no les interesa comprar tiempo; les interesa satisfacer una necesidad, la clave para las ventas exitosas está en identificarse como los problemas de los clientes. Hoy en día la radio se enfrenta a los directorios de páginas amarillas, las transmisiones locales de cable, las estaciones transmisoras, los compradores libres y los libros especializados para los bienes inmuebles y los autos, la publicidad de exterior y el corre directo. Usos de los Ratings de Radio La radio también usa rating y participaciones, y los calcula de la misma manera. Los públicos y la programación de la radio nos obligan a que lo ratings sean usados de manera muy diferente a la forma en que se usan los de televisión. Algunas diferencias básicas entre el uso de los ratings para la televisión y la radio son: • A los anunciantes en radio les interesa los formatos amplios

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• Los ratings de radio suelen medir la acumulación de la audiencia durante un período relativamente largos o varias partes del día. • Los públicos para las estaciones de radio individuales son mucho más pequeños que para la televisión, lo que hace que los ratings de radio sean menos confiables. • Dado que la mayor parte de las estaciones de radio sólo llegan a un segmento pequeño del mercado, en un momento dado, existe la necesidad de niveles mucho más altos de frecuencia dela publicidad, en comparación con otros medios. La Compra de Radio Programación de radio El primer paso al comprar un programa para radio consiste en clasificar las estaciones de cada mercado de acuerdo con el mercado meta que hayamos definido para nuestros productos Al usar las medidas del estilo de vida podemos identificar las estaciones que llegan mejor a los mercados estrechamente definidos, de los hombres de escala alta. Programación Intermedia en un mercado Debido a que los radioescuchas con frecuencia utilizan poco otros medios, la radio es un medio magnífico para extender tanto el alcance como la frecuencia del programa de publicidad. La radio suele usarse como un medio complementario. La radio en combinación con los periódicos es mucho más eficaz que cualquier a de los 2 medios por su cuenta. Resumen Con sus muchas estaciones y formatos, la radio ofrece una serie de oportunidades a los anunciantes que buscan llegar a mercados estrechamente definidos. La radio tiene gran penetración entre las personas que usan poco o nada otros medios. El medio tiene dos problemas fundamentales: • El medio carece del tipo de datos de investigación con el que cuanta la mayor parte de los demás medios. • La falta de programación tradicional dificulta la retención aun más que en el caso de las investigaciones similares para el público de televisión Otro problema importante de la radio es la falta de un elemento visual. El proceso transferencia de Imágenes ofrece a los anunciantes en radio un punto de venta sólido para los anunciantes nacionales que buscan un complemento económico para sus programas de televisión. Investigación de la Transferencia de Imágenes: Técnica que mide la capacidad de los radioescuchas para describir correctamente los elementos visuales primarios de los comerciales de TV correspondientes. 26

La industria está avanzando para mejor tanto la percepción del medio como su uso de manera más creativa. Usos de los Diarios (Capitulo 10) Algunas de las fuerzas importantes que los diarios ofrecen a los anunciantes son: • Lo diarios ofrecen flexibilidad de formatos de publicidad y cobertura de público. Los anunciantes pueden elegir entre distintos formatos, desde un anuncio de plana entera, a color, hasta una aviso clasificado de una pulgada. • Los diarios llegan a una gran mayoría de adultos todos los días y son especialmente útiles pata llegar a los lectores de escala alta. • Los diarios ofrecen a los anunciantes una serie de opciones creativas (color). Los diarios compiten con eficacia con el correo directo, porque pueden llevar insertos previamente impresos, muchos de ellos con base en una circulación que no es total. • Los diarios ofrecen ventajas cualitativas que no otros medios no tienen. Han formado una fuerte relación con los consumidores, anclada en dos atributos: La Calidad y la Confiabilidad. • Los diarios son la fuente de información exacta, de detalles y de análisis. Publicidad Clasificada: Se encuentran en columnas que llevan este nombre y son publicadas en secciones de un diario o revistas, reservadas para ciertas clases de bienes o servicios; ejemplo se solicitan empleados Los anuncios tiene tamaño limitado y no suelen ir acompañados de una ilustración. Diarios Vespertinos Vs. Diarios Matutinos El diario vespertino no satisface las demandas de la mayoría de os lectores o anunciantes El principal competidor del diario vespertino no son los demás medios, sino la amplia gama de actividades humanas que intervienen aproximadamente a la hora en que se entregan los diarios Los diarios vespertinos tiene menos posibilidades de ser leídos. El diario vespertino es más difícil de entregar, el matutino es distribuido a las 5:00 AM; los vespertinos a las 5:00 PM. El diario matutino ofrece un día entero para las posibles ventas, en tanto, que el diario vespertino es algo que se lleva la cama, que difícilmente significa una ventaja para el minorista que quiere obtener un rendimiento rápido. MKT del Diario Los diarios son un medio fundamental de la publicidad. El diario contemporáneo ofrece ventajas singulares tanto a los lectores como a los anunciantes. MKT para los Lectores Desde el punto de vista de la publicidad y el mkt, los medios son básicamente sistemas para ofrecer prospectos. Aun cuando los diarios han registrado una disminución global en la calidad de lectores, también han 27

encontrado que mucho anunciantes están cambiando de una estrategia de mkt masivo a otra de un enfoque más personalizado, para llegar a sus públicos. Conocer las preferencias de los lectores por las diferentes secciones de un diario representa una enorme ventaja al vender a anunciantes que quieren llegar a prospectos específicos. El hábito de la lectura del diario se forma aproximadamente a los 30 años y tiende a cambiar muy poco después de esta edad. Las investigaciones han descubierto también que los diarios siguen siendo un medio sumamente popular entre los posibles clientes. MKT para Anunciantes Es imperativo que los diarios sigan convenciendo a los anunciantes de que son un medio eficiente para lograr una serie de objetivos de publicidad y mkt. Para alcanzar esta meta, los diarios deben elaborar un plan que demuestre a un grupo diverso de anunciantes, presentes y en potencia, que los diarios deben formas parte de sus planes de medios. La tarea de mkt de los diarios es una empresa doble: • Procurar al público • Competir por Anunciantes Los diarios tiene una enorme ventaja porque ofrecen a los lectores información local y profunda sobre los productos y servicios de sus comunidades (en el caso de los bienes raíces, los diarios son un vehículo indispensable de la publicidad). En lugar de tratar de vender un conjunto de servicios a los clientes publicitarios, muchos diarios están capacitando a sus vendedores para el mkt de relación. Este concepto trata de desarrollar el enfoque de un equipo compuesto por el diario y el anunciante, a fin de trabajar con los clientes como socios para resolver problemas, en lugar de operar sobre la base de un vendedor / cliente. MKT de Relación: Estrategia para elaborar los planes de mkt desde la perspectiva del consumidor. Los diarios también están desarrollando una serie de estrategias y productos para captar a nuevos anunciantes en el medio. A pesar del difícil entorno de competencia en el que deben operar los diarios, éstos seguirán siendo un medio fundamental para la publicidad, tanto para anunciantes locales como nacionales. Categoría de Publicidad en los Diarios Los ingresos por publicidad en los diarios provienen de distintas fuentes. La publicidad en los diarios se divide en varias categorías. Los dos tipos fundamentales de publicidad en los diarios son: Publicidad de desplegados y la clasificada. Dentro de la categoría de desplegados se encuentran los anunciantes locales (minoristas) y nacionales.

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Publicidad Clasificada La publicidad clasificada, los comunes avisos, lleva muchos años siendo la fuente de ingresos más rentable de los periódicos. La publicidad clasificada es mucho más rentable que la publicidad local o nacional. Los diarios también llevan anuncios con ilustraciones en la sección de clasificados, Éstos se conocen como anuncias clasificados con desplegado y normalmente aparecen en las secciones de bienes raíces y autos. La concentración de la publicidad clasificada en tan pocas categorías origina que los competidores puedan identificar con bastante facilidad estas áreas rentables y moverse para atacarlas. En el combate por los dólares de los clasificados, los diarios llevan una serie de ventajas sobre sus rivales: • Las personas asocian la publicidad clasificada con los diarios y habría que convencerlas de buscar otra fuente. • Los diarios están desafiando a esos competidores nuevos, sumando servicios de clasificados • Los diarios obtienen enormes flujos de dinero en efectivo, que invierten en mkt de prospectos de clientes para los clasificados. • Los diarios tienen las bases de datos más amplias de productos clasificados para su venta. Publicidad de Desplegados Con la posible excepción de la publicidad judicial y los avisos públicos, la mayor parte de la publicidad no clasificada en los diarios es publicidad de desplegados, la cual tiene 2 categorías: Local y Nacional Publicidad Local Se refiere a la publicidad no clasificada que colocan los negocios, las organizaciones y los individuos locales; este tipo de publicidad es la base de los ingresos de los diarios. El correo directo representa otro competidor importante para captar los dólares de la publicidad ocal. Una característica fundamental de la publicidad de los minoristas en los diarios es que hace hincapié en la competencia de precios. La mayor parte de la publicidad en diarios locales pretende obtener resultados inmediatos que el minorista pueda ver en un plazo de 24hs. Publicidad Nacional Si bien existe una serie de puntos de desacuerdo entre los anunciantes nacionales y los diarios, uno de los más graves es la constante discusión por la llamada diferencia de tarifas locales / nacionales. Diferencia de Tarifa: La controvertida costumbre de los diarios de cobrar tarifas considerablemente más altas a los anunciantes nacionales, en comparación con las cobradas a las cuentas locales. Otro campo importante de preocupación para los anunciantes nacionales es el sistema, generalmente onerosos, de la compra de espacio.

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Las cadenas de diarios representan mucho más que varios diarios que ofrecen espacio a los anunciantes en forma mancomunada. Cadena de Diarios: Grupo de diarios que permiten a los anunciantes comprar en varios diarios el mismo tiempo, son una sola orden de inserción y una sola factura. La Publicidad Cooperativa Una de las ramificaciones históricas de las diferencia de tarifas locales / nacionales de los diarios fue el desarrollo de una relacione entre lo anunciantes nacionales y sus distribuidores minoristas, llama publicidad cooperativa (COPE). La publicidad cooperativa es colocada por un anunciante local, pero pagada total o parcialmente por un anunciante nacional. Por lo general, el fabricante nacional proporciona el anuncia, dejando espacio para el logo del minorista. El motivo original del desarrollo de la publicidad cooperativa fue que permitía a los anunciantes nacionales colocar anuncios a la tarifa local. La estructura de las Tarifas El anunciante que maneja uno o dos diarios, tiene una tarea bastante difícil tratándose de comprar espacio en los diarios. Descuentos Los diarios se dividen en dos categorías: • Tarifa Fija: No ofrece descuentos • Tarifa Abierta: Ofrecen una estructura de descuentos. La tarifa abierta también se refiere a la tarifa más alta a la que se le aplicaran todos los descuentos Los descuentos más comunes son los que se basan en la frecuencia o el volumen de las compras de espacio. Un Descuento por frecuencia significa que existe una escala descendente, de modo que se cobra al anunciante proporcionalmente menos a medida que compra más publicidad. Un descuento por frecuencia generalmente requiere alguna unidad o patrón de compra, además de la cantidad total de espacio. La Lista de Tarifas En el caso de la mayoría de los medios, la lista de tarifas para publicidad, si existe, no es sino un punto de partida para la negociación. La mayor parte de las estaciones de radio y TV no publican listas formales de tarifas, porque las tarifas están determinadas mediante planes de dispersión negociados, que son únicos para cada anunciante. El tamaño del diario esta determinado por la cantidad de publicidad. El espacio que no esta dedicado a la publicidad en un diario se llama Hueco para Noticias. Es evidente que la publicidad determina el tamaño de un diario si se comparan los gruesos diarios de los Domingos o de los Jueves; con la edición más delgada de los Sábados. Si bien los diarios tiene una lista de tarifas más fijas que los otros medios, no debemos quedarnos con la idea 30

de que no se ciñen a los anunciantes con tarifas flexibles ante la presión de la competencia. Algunos ejemplos de estas estructuras alternativas son: • Lista de Tarifas Múltiples: Muchos diarios ofrecen una serie de listas de tarifas para diferentes categorías de anunciantes. Algunos críticos acusan a los diarios de que al ofrecer un conjunto de tarifas diferentes, están haciendo que el proceso de compra resulte innecesariamente complicada y sigan conservando una especie de discriminación entre un grupo de anunciantes y otro que tiene la misma intención de negociación individual de tarifas. • Programa de Comercialización de Diarios: Muchos diarios se niegan a negociar las tarifas directamente, pero están dispuestos a hacer otro tipo de concesiones en la comercialización. Estos programas, también llamados programas de valor agregado, pueden incluir compartir investigaciones detalladas del público y ofrecer ayuda a los anunciantes con respecto al texto o a lo creativo. • Tarifas de Recuperación: El anunciante que acepta volver a imprimir un anuncio puede conseguir una tarifa más baja. Esto aliente la renovación de contrato y permite que el diario ahorre al no tener que producir un nuevo anuncio. El Contrato de Espacio, la Tarifa Corta Si el diario tiene una tarifa fija, no habrá ninguna problema para calcular los costos; todo el espacio es facturado al mismo precio independientemente de la cantidad que se use. No obstante, los contratos de espacio en los diarios que tienen tarifa abierta, deben tener la suficiente flexibilidad para que los anunciantes puedan usar más o menos espacio que el contratado en un principio. Por lo general, un anunciante firma un contrato de espacio calculando la cantidad de espacio que usará dentro de los siguientes 12 meses. El contrato de espacio tiene dos pasos: • Los anunciantes calculan la cantidad de espacio que suponen que ocuparán y se ponen de acuerdo con el diario en lo que respecta a cómo manejar los ajustes de tarifas que quizá se requieran al término del año; a continuación, éstos son facturados durante el año, según la tarifa elegida. • Al término del año se suma el total de líneas, y si los anunciantes ocuparon la cantidad de espacio que habían estimado, no se requiere ajuste alguno; pero si no ocuparon el suficiente espacio para merecer esa tarifa, tiene que pagar la tarifa más alta que se cobre por cantidad de líneas que realmente ocuparon. Esta cantidad se conoce como Tarifa corta. El anunciante recibirá una factura mensual, sujeta a la tarifa aplicable del contrato durante el año completo de éste. Al terminar el año del contrato,. El anunciante será reembolsado si merece una tarifa más baja, o se le facturará la diferencia a la tarifa aplicable más alta si no cumple con el contrato. Tarifa Corta: El saldo que los anunciantes tiene que pagar si estimaron que publicarían más anuncios en un año que los que publicaron en realidad, y si firmaron un contrato para pagar a una tarifa favorable. La tarifa corta se calcula al término del año, o antes, si los anunciantes no cumplen con el programa. Se calcula a la tarifa más alta para la cantidad menor de inserciones. Reembolso: La cantidad que un medio debe a un anunciante cuando este último califica para mayor espacio o descuento. Análisis de la Circulación Los informes de circulación pueden tirar los siguientes datos:

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• Total de la circulación pagado • Cantidad de la circulación en la zona de la ciudad, la zona del comercio minorista y todas las demás (La zona de la ciudad es un mercado compuesto por la ciudad de la publicación y la áreas contiguas constituidas, que tiene un carácter similar a la ciudad central. La zona del comercio minorista es un mercado fuera de la zona de la ciudad, cuyos habitantes tiene relaciones comerciales, en forma regular, con los comerciantes que operan dentro de la zona de la ciudad) • La cantidad de diarios vendidos en los puestos. Estos informes solo tratan las estadísticas de la circulación. Las editoriales de diarios saben que las cifras de circulación con una consideración importante para la decisión de comprar publicidad en periódicos. No obstante, también piensan que por razones de competencia es importante informar la cantidad total de lectores. La Tecnología y el Futuro de los Diarios Cada vez sin más los diarios que se ponen en línea con sus propios sitios Web. En el nivel más sencillo, estos sitios ofrecen la misma información que aparece en el diario. Otro sitios Web contiene información adicional o, incluso, sistemas interactivos, a fin de que el pueblo pueda hablar con editores o periodistas. La mayor parte de los estudios arroja que el uso de los servicios en línea esta concentrado en jóvenes, las personas son estudios y los ricos. Es obvio que se trata de un grupo de gran interés para los diario y sus anunciantes. Al reconocer que la gran mayoría de sus lectores no tiene acceso a una computadora, el diario ha usad, desde hace mucho, el teléfono para tener una comunicación interactiva con sus lectores. Los diarios tienen la responsabilidad de procurar un público que los anunciantes consideren más valioso que aquel que les procuran los medios que compiten. La tecnología usada para llegar a este público no es problema del anunciante. Resumen El diario sigue siendo un medio fundamental de la publicidad, así como el medio que eligen millones de hogares. La mayor amenaza que percibían para el futuro del bienestar de la industria fueron: • Mayor Competencia por parte de otros medios para captar el tiempo de los lectores • Mayor competencia por parte de otros medios tradicionales para captar los dólares de la publicidad • Los lectores abandonan los diarios a favor de competidores no tradicionales. La industria debe encontrar la forma de llegar a lectores ocasionales y no lectores. Las enormes diferencias de las tarifas locales y nacionales son un impedimento fundamental para que aumente la inversión de la publicidad nacional. Los diarios deben seguir experimentando métodos alternativos para llegar a públicos, y prepararse para la 32

supercarretera electrónica del futuro. Uso de las Revistas (Capitulo 11) Desde la perspectiva del mkt, las revistas tienen muchas de las características de la radio. Debido a la existencia de muchos títulos que compiten directamente entre sí, sólo unos cuantos de cada categoría tiene éxito. Las revistas han tenido que reposicionarse ante una nueva competencia, un público lector inconsciente y, sobre todo, las necesidades del mkt de los anunciantes nacionales. Las revistas de consumo no representan un medio único y unificado, con fuerza y debilidad en común. Por el contrario, ocurren éxitos y fracasos al mismo tiempo, en las diferentes categorías de publicaciones. Con el fin de entender la industria contemporánea de las revistas de consumo, es preciso analizar 2 factores fundamentales: La Selectividad y Las consideraciones referentes a costos e ingresos. Selectividad Los títulos triunfadores son los que ofrecen a los lectores y a los anunciantes un producto editorial con un enfoque estrechamente definido, dentro de un ambiente adecuado para vender categorías específicas de productos. Estas publicaciones no sólo están dirigidas a segmentos identificados de un público, sino que sus lectores tienen un gran interés y, por lo general, están dispuesto a pagar un extra por las revistas. Hoy en día las editoriales, al igual que la radio, siguen afinando los formatos en busca de públicos cada vez más y más estrechos. Costos e Ingresos Las editoriales de revistas afrontan una serie de costos que, en gran medida, están fuera de su control. Los gasto de impresión y correo siguen aumentando a un ritmo mayor que los precios de la publicidad. Otro problema que afrontan las revistas es la concentración de los dólares de la publicidad para este medio en una cantidad relativamente menor de categorías de productos. Las 5 principales categorías para la publicidad (Autos, respuesta directa, cosméticos, computadoras y servicios de consumo y empresas) representan más del 48% del total de ingresos. Cuando tratan con los anunciantes, las revistas afrontan dos problemas fundamentales: • Su dependencia de una base delgada de publicidad • La constante necesidad de aumentar las tarifas Dependencia de una Base delgada de Publicidad Los anunciantes ven a los lectores que están dispuestos a pagar una cantidad extra por una publicación, con personas interesadas en una revista y su publicidad, a diferencia de los lectores de revistas que obtiene éstas a través de terceros, o de los suscriptores atraídos en razón de precios con un gran descuento. Por su parte, las editoriales encuentran que en el cambio hacia la obtención de apoyo del lector ofrece un método para proteger sus publicaciones en épocas de desaceleración económica. Constante Necesidad de Aumentar las Tarifas 33

Debido a que la publicación de revistas tiene costos fijos muy altos, las revistas han tenido que aumentar las tarifas de publicidad constantemente, aun cuando la circulación parece no ameritar el incremento. Como la calidad visual es una de las principales ventajas de las revistas, éstas deben tener cuidado de no reducir los cotos al punto en que sacrifiquen la calidad. Características de la Publicidad en Revistas Ediciones de Revistas con Tiraje Especial Las ediciones demográficas y geográficas con una característica importante que las revistas ofrecen a los anunciantes. Las ediciones de tiraje parcial permiten comprar algún segmento de la circulación total, la cual se conoce como edición de tiraje completo de una publicación. Edición de Tiraje Completo: El anunciante que compra la circulación entera de una publicación, está comprando la circulación del tiraje completo. El tipo más común de ediciones con tiraje parcial es demográfico. A medida que la demanda de los anunciantes para llegar a públicos estrechamente definidos aumente y que las técnicas pulidas por la respuesta directa y otras estrategias del mkt directo se generalicen más, veremos a la mayoría de las revistas ofrecer alguna forma de circulación de tiraje parciales. La tecnología de las computadoras y los avances de la impresión a gran velocidad están permitiendo que las revistas satisfagan estos requisitos de los anunciantes. Ediciones de Tiraje Dividido Una forma especial de edición de tiraje parcial es el tiraje dividido Así como la mayor parte de las ediciones con tiraje parcial pretenden satisfacer los requisitos especiales del mkt de los anunciantes, las ediciones de tiraje dividido suelen ser usadas por anunciantes y editoriales para efectos de pruebas. La forma más sencilla de prueba mediante un tiraje dividido implica que un anunciante compra una edición regional y saca anuncios diferentes en ejemplares salteados. Cada uno de los anuncios tiene el mismo tamaño y sale en la misma posición en la publicación. Esta técnica del tiraje divido se conoce como división A / B. Una mitad del público recibe la versión A y la otra mitad la versión B. En ocasiones, las revistas experimentan diferentes portadas para un mismo ejemplar. Las ediciones de tirajes parciales y tirajes divididos ofrecen una serie de beneficios a los anunciantes (en algunos casos a las editoriales): • Las ediciones geográficas permiten a los anunciantes ofrecer productos exclusivamente en las zonas en las que éstos se venden. • Los tirajes parciales pueden hacer publicidad local y apoyar a los distribuidores a las ofertas especiales de una región u otra. • La publicidad en tirajes divididos permite a los anunciantes hacer pruebas de distintos elementos de una campaña en un contexto realista, antes de embarcarse en un despliegue nacional. 34

• Las ediciones regionales permiten a los anunciantes nacionales desarrollar nexos más estrechos con sus minoristas, al enumerar los ejemplares regionales. Las ediciones de tirajes parciales también entrañan algunas desventajas que hace que disten mucho de ser lo ideal para todas las situaciones publicitarias: • Los niveles de los CPM suelen ser mucho más altos que en el caso de la publicidad en tirajes completos de la misma publicación, y las fechas de cierre pueden llegar a ser hasta un mes antes que las de otra publicidad. • en el caso de las ediciones demográficas la falta de distribución de estos anuncios en puestos de diarios puede representar una gran desventaja se las ventas de ejemplares sueltos son significativas para la publicación. • Alguna publicaciones sacan su publicidad en tirajes parciales, en una sección especial separada para este material, lo cual se conoces como bancas. La publicidad en tirajes parciales también podría estar sujeta a restricciones especiales. Encuadernación Selectiva La encuadernación selectiva trata de lograr que las particularidades de las ediciones de los tirajes parciales sean incluso más sofisticadas. La encuadernación selectiva es más útil cuando existen muchas subcategorías de mercados más grandes. En ocasiones, una revista ofrecerá encuadernación selectiva plenamente integrada al formato editorial de una revista. La encuadernación selectiva es una ejemplo de una tecnología que, para que tenga éxito, debe ser impulsada por los anunciantes. Es decir, los anunciantes deben estar convencidos de que la encuadernación selectiva ofrece el suficiente valor como para que se justifique el gasto adicional Es importante señalar que la encuadernación selectiva cuesta al anunciante alrededor del doble de lo que le cuesta en anuncio en una revista normal, en tanto que los CPM del correo directo suelen ser 5 veces más que los de las revistas de consumo. Un gran inconveniente de la encuadernación selectiva es que sólo se puede usar en el caso de suscriptores. Encuadernación Selectiva: encuadernar material diferente, dirigido a distintos segmentos de lectores, en una sola edición de una revista. Revistas de Ciudades A pesar de ser considerado como un medio de nichos, las revistas de ciudades son un medio importante para algunos anunciantes y categorías de productos. Los anunciantes encuentran que estas publicaciones son ideales para llegar a un público urbano y afluente. Las publicaciones de ciudades son, en algunos sentidos, un producto híbrido entre publicaciones especializadas con poca circulación y ediciones de tirajes parciales de revistas nacionales. Tiene una ventaja sobre las dos para llegar a públicos locales de escala alta, con un contenido editorial y publicitario que se dirige específicamente a sus intereses. Las Revistas y las Investigaciones Psicográficas 35

Las revistas no pueden competir con eficacia con otros medios menos caros. No obstante, las revistas ofrecen un entorno que proyecta un estilo de vida tanto a anunciantes como a lectores. Los anunciantes están interesados en la demografía del público y también les interesa saber qué piensan los lectores de sí mismo cuando leen una publicación determinada. El Hombre de Playboy y la mujer de Cosmopolitan son tanto realidad como cuestión de los lectores. Elementos de las Revistas Una vez que un anunciante ha tomado la difícil tarea de qué revista elegir de entre cientos de opciones, la tarea no ha terminado. Ahora, el comprador de medios debe decidir el tamaño, el color, la colocación y el formato que servirá mejor para las metas de mkt y el mensaje creativo del anunciante. El Tamaño de la Página El tamaño de la página de una revista es la superficie con texto, y no el tamaño real de la página. • Tamaño Estándar: Estilo Time • Tamaño Pequeño: Estilo Reader´s Digest • Tamaño más grande: Estilo Rolling Stone Cuando está listo para ordenar las planchas de impresión, el comprador de medio debe obtener los tamaños exactos con base en la más reciente lista de tarifas de la editorial, porque los tamaños podrían cambiar. Designación para Comprar Espacio y Posición El espacio de las revistas generalmente se vende en términos de página entera y fracciones de ésta (media página, cuarto de página, 3 columnas, 2 columnas, 1 columna). Los anunciantes pequeños de las páginas de compras de muchos revistas suelen venderse por línea. Tradicionalmente, los anunciantes han considerado que las páginas de las derecha, estando al frente a la revista (página impar), de preferencia cerca del contenido editorial relacionado, son la colocación ideal para el anuncio. Las portadas de las revistas son las posiciones que, consistentemente, producen niveles de lectores bastante elevados. Tamaño y Color del Anuncio La capacidad para presentar los productos en colores realistas, ha sido, desde hace mucho, una ventaja que tiene las revistas para las ventas. El tamaño especifico del anuncio y el uso de color aumentan enormemente el valor de la publicidad. Una característica interesante de la publicidad a color es que la mayoría de las investigaciones indica 4 colores causan mucho más impacto que 2 colores. A pesar de que el incremento de las exposiciones al público no es proporcional con el aumento del tamaño del anuncio de la revista, el espacio más grande permite mayor flexibilidad creativa. Los objetivos específicos y el enfoque creativo se deben tomar en cuenta cuando se diseña la publicidad para revista. 36

Página Rebasadas La publicidad puede usar una serie de formatos y diseños que no están a disposición de otros medios o les resultan poco prácticos. Una técnica común es la publicidad rebasada, en cuyo caso el anuncio llega a los bordes de la página y no deja margen. Los anuncios rebasados se usan para captar la atención y aprovechar todo el espacio disponible. Un anuncio sin margen no produce la impresión de quedar confinado a un espacio determinado. Rebasado: Material impreso que llega a los bordes de un cartel de exterior, o de una página y lo deja sin margen. Insertos y Unidades de Varias Páginas La publicidad de varias páginas abarca un amplio espectro de insertos. La forma más común de la publicidad de varias páginas es el desplegado de 2 páginas abiertas. Un desplegado aumenta el impacto del mensaje y elimina cualquier competencia por captar la atención del consumidor. Algunos desplegados salen de la portada del frente y suelen tener 2 o 3 páginas. Estos anuncios se conocen como plegados múltiples. Formas más elaboradas de nuncios de varias páginas serían los folletos incluidos en el interior de la publicación. Los anunciantes muchas veces usan estos folletos como anuncios de muchas páginas y también como material colateral para el punto de compra para los distribuidores. No todos los insertos son grandes. Muchos anunciantes insertan tarjetas. Con frecuencia, éstas se combinan con un anuncio de plana entera, a fin de ofrecer a los lectores un método cómodo para contestar a una oferta de correo directo o para obtener información sin tener que recortar una página de la revista. La mayoría de las revistas inserta sus propias tarjetas en cada edición para suscribirse a la revista. El costo es una consideración importante cuando se hacen planes para los insertos. Uno de los problemas del creciente uso de la publicidad de varias páginas es que ha dejado se ser una novedad para los consumidores. Los lectores pueden dirigirse prácticamente a cualquier revista de consumo y encontrar numeroso ejemplos de esta publicidad, de modo que incluso ahora los vendedores prospectos toman los insertos por sentado. Cómo se Vende el Espacio Tarifas, Negociación y Comercialización de la Publicidad Comprar publicidad en el tiraje entero de una revista fue, en algún momento, la función más fácil del planificador de medios. Las revistas empezaron a negociar con los anunciantes individuales, para ofrecerles tarifas especiales. Esta costumbre de negociar de uno a uno se llama Saltarse de la Lista. Otro enfoque para mantener la integridad de las tarifas y, sin embargo, seguir siendo competitivo para captar los dólares de la publicidad, es la elaboración de amplio programas de comercialización que extienden el valor de la publicidad en una publicación determinada. Estas iniciativas para la comercialización muchas veces tiene 2 propósitos: • Ofrecer más incentivos a los anunciantes. 37

• Ofrecer a la revista otras fuentes de ingresos. La clave de los programas de comercialización esta en coordinar el prestigio y la experiencia de una revista, técnicas de mkt que ayuden a los anunciantes a vender sus productos. Entre los programas más tradicionales de comercialización están las ferias comerciales, las conferencias, los boletines, los servicios de bases de datos y las promociones. La clave para el éxito de los programas de comercialización está en que verdaderamente diferencien una publicación de la de sus competidores y ofrezcan un valor percibido a los anunciantes. Para la mayoría de los ejecutivos, los medios interactivos pronto serán una parte regular del paquete de ventas de todas las editoriales.− A pesar de sus ventajas, los programas de valor agregado no son económicos. Otra problema de los programas de valor agregado es cómo evaluarlos como parte de un programa de medios. Estructura de Tarifas de las Revistas Descuentos Descuentos por frecuencia y por Volumen La mayoría de las publicaciones presenta descuentos por pagina y las tarifas varían de acuerdo con las frecuencia de inserción durante un plazo de 12 meses. Algunas publicaciones usan descuentos por frecuencia o descuentos por volumen, basados en el numero de páginas del tiraje. Descuentos por Frecuencia: Descuentos basados en el total de tiempo o espacio comprado generalmente dentro de un plazo de un año. También llamados descuentos por volumen. Descuentos: Además de los descuentos por volumen y frecuencia, las revistas individuales ofrecen una serie de descuentos especializados, generalmente para sus anunciantes más grandes. Entre los descuentos más comunes de esta categoría se encuentra un precio más bajo por pagina, para los anunciantes que combinan sus compras con otras publicaciones propiedad del mismo grupo de revistas. Algunas revistas ofrecen descuentos llamados por continuidad para los anunciantes que conviene anunciarse a cierta tarifa durante un periodo, por lo general 2 años. Estos descuentos están diseñados para garantizar a la revista cierto nivel de inserciones en el futuro, a cambio de un costo más bajo para el anunciante. Espacio Remanente Una serie de editoriales, especialmente las que tiene ediciones geográficas o demográficas, muchos veces tiene espacio que no han vendido en una o más ediciones. Este espacio, también llamado espacio de reserva, se vende con un gran descuento. El espacio remanente puede ser muy barato para los anunciantes que tiene productos o mensajes publicitarios que no son sensibles al tiempo o la ubicación. Espacio Remanente: Espacio de publicidad que no se ha vendido en ediciones geográficas o demográficas. Se ofrece a los anunciantes con un descuento significativo. La Tarifa corta de las Revistas La mayoría de los descuentos de las revistas están basados en la cantidad de espacio comprado para un año. 38

No obstante, la editorial generalmente requiere que el pago se efectúe en un plazo de 30 días o partir de la fecha de facturación. Si el anunciante usa menos espacio que el estimado, la editorial hace un ajuste usando una tarifa superior a la contratada. Si usa más espacio, la editorial hace un ajuste usando una tarifa más baja. Colocación de la Orden Colocar publicidad en revistas es un proceso de dos pasos: • Contrato de Espacio: indica a la revista el número total de paginas que un anunciante usará durante el año siguiente. Esto permite a la editorial y al anunciante establecer una tarifa básica para la facturación y se considera un contrato vinculante. El contrato de espacio no compromete al anunciante a colocar un anuncio especifico, pero permite que las dos partes se pongan de acuerdo con el costo de la publicidad futura. • Orden de Espacio (Orden de Inserción): Esta orden compromete al anunciante a publicarse en un numero determinado de la revista y, por lo general, está acompañada de los materiales para producir el anuncio. Fechas de las Revistas Cuando se planea y compra espacio en revistas se deben tomar en cuanto 3 factores: • La fecha de la portada: La fecha que aparece en la portada • La fecha de Venta: La fecha en que sale el número de la revista • La fecha de Cierre: La fecha en que la imprenta o las planchas necesarias para imprimir el anuncio deben estar en manos de la editorial para cumplir con la fecha límite de un determinado ejemplar. Las fechas se deducen de la fecha de la portada y se expresan en términos de días o semanas antes de. Las Revistas de Consumo: Un Resumen Al igual que muchos otros medios, las revistas estarán afrontando una seria de desafíos en los próximos años. El más importante tal vez sea que tendrán que reposicionarse para competir en el entorno cambiante del mkt. En años recientes, el creciente uso y la respetabilidad de la publicidad de respuesta directa han logrado adentrarse seriamente en la selectividad del público, que desde hace mucho era una ventaja única de las revistas. A pesar del ambiente de competencia en el mkt de revistas, éstas siguen estando bien posicionadas como un instrumentos importante para el mkt. Las revistas seguirán siendo una fuente primordial de noticias, información y entretenimiento para millones de prospectos principales. La combinación de prestigio y segmentación es lo que concede a las revistas una importante ventaja cualitativa sobre casi todos los demás medios. No hay ningún medio que proporcione la combinación de públicos selectivos, publicidad dirigida y participación editorial, al grado que la proporcionan las revistas de consumo. Otro beneficio fundamental de las revistas de consumo es su capacidad para atraer a públicos de escala alta. Las revistas están calificadas como el medio preferido entre la mayor parte de los segmentos de público con ingresos más altos y estudios. La Prensa de Negocios 39

Publicidad de Empresa a Empresa: publicidad que promueve bienes a través de publicaciones comerciales e industriales, los cuales se emplean en la fabricación, la distribución o el mkt de bienes para el público. Tipos de Publicaciones de Empresa a Empresa A pesar de su amplia variedad, las publicaciones de negocios por lo general pertenecen a una de entre 4 categorías: • Publicaciones Gremiales Esta publicidad la prepara la agencia que se encarga de la publicidad de consumo y, en toda campaña nueva, las dos se reparan al mismo tiempo. El término publicaciones gremiales se aplica sobre todo a los publicaciones de negocios que están dirigidas a las personas que compra de productos para volver a venderlos, como mayoristas, intermediarios y minoristas. Las publicaciones gremiales son un estupendo medio para dar noticias sobre la comercialización de productos, los empaques, los precios, los tratos y las promociones de los fabricantes que surten a una industria determinada. • Publicaciones Industriales Una compañía de una industria vende materiales, maquinaria, herramientas, refacciones y equipo a otra compañía para que ésta los use para fabricar un producto o realizar sus actividades, nos introducimos en un campo de juego diferente: el mkt industrial. Tiene menos clientes que el mercado de consumo y es más fácil identificarlos. La publicidad sólo representa una ayuda colateral que se usa para preparar el campo o para apoyar al vendedor; por consiguiente, capta una porción menor del presupuesto del mercado. La publicidad dirigida a la persona que se encarga de comprar los que se necesitan para fabricar productos, se conoce como publicidad industrial. Está diseñada para llegar a los agentes de compras, gerentes de plantes, ingenieros, contralores y otros más que tengan voz y voto para gastar dinero en la empresa. • Publicaciones Administrativas Los administradores representan el grupo más difícil para que llegue una publicación. Cuando estas personas que toman decisiones están muy dispersas entre una variedad de industrias y de descripciones de puestos, las publicaciones deben ser sumamente creativas para llegar a ellas. • Publicaciones Profesionales El contenido editorial de estos periódicos va desde reportajes sobre los nuevos avances técnicos, hasta exposiciones sobre cómo afrontar mejor los problemas con clientes pacientes y cómo manejar los despachos de modo más eficiente y rentable. Los profesionales muchas veces recomiendan o especifican los productos que sus pacientes o clientes deberían solicitar. Resumen Debido al precio relativamente bajo de la publicidad en revistas comerciales, es posible dirigirse a interese laborales especializados, con distintos mensajes en una gama de publicaciones. 40

Los mensajes de estas publicaciones también son especializados. Un texto objetivos, con información sobre productos es presentado a un público conocedor de una manera que resultaría muy poco practica en el caso de la mayoría de las revistas de consumo. Las publicaciones de negocios con un medio ideal para llegar a segmentos del público meta que buscan los anunciantes en todo entorno adecuando para el animo de ese público. Dada la capacidad de las computadoras para rastrear la demografía del empleo y la nueva tecnología para llegar a ella mediante ediciones tiraje parcial y encuadernación selectiva, las revistas de negocios pueden competir en un entorno de medios cada vez más peleado. Por el lado negativo, las revistas de negocios enfrentan los mismo problemas del aumento de costos del correo, la impresión y el mkt, que sus homólogos para consumidores. La calidad, la credibilidad, la autenticidad y la selectividad del público son los elementos que seguirán haciendo que la prensa de negocios sea una opción fundamental para los anunciantes de empresa a empresa. Usos de Vía Pública (Capitulo 12) Los exteriores son las forma más antigua de promoción. Varios motivos explican el crecimiento de la publicidad exterior. Un factor ha sido la creciente variedad de opciones creativas que se ofrecen a los anunciantes. Entre las formas más comunes de exteriores están: • Carteles • Anuncios • Refugios de Colectivos • Colectivos • Chupetes • Transluminados • Carteles Espectaculares • Medianeras de Edificios Ahora los anunciantes de fuera del hora usan diferentes medios, definiendo e identificando de forma más estrecha los mercados meta y atrayendo a una gama más amplia de anunciantes que en épocas pasadas. El medio de fuera del hogar incluye una serie de vehículos de publicidad, con un objetivos de mkt en común. Es decir, toda la publicidad fuera del hogar pretende llegar a los consumidores que están en los mercados, muchos de ellos con la intención de comprar. Las 2 categorías básicas de la publicidad fuera del hogar son la exterior y la de transportes. Formas de Publicidad Exterior La publicidad exterior sólo es una de entre las distintas categorías de la publicidad fuera del hogar. En términos de ingresos, familiaridad del público y uso de largo plazo, las dos formas básicas de exteriores son los carteles y los anuncios pintados. Los Tableros de Carteles

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El uso principal de la mayoría de los carteles es llegar a la mayor parte posible de un mercado en forma rápida y económica. Tablero del Cartel: Superficie estándar sobre la que se colocan los carteles exteriores. La superficie para el anuncio es una lámina metálica. Una moldura ornamental color verde constituye el marco. El cartel rebasado se imprime hasta la orilla del marco o usa guardas de papel del mismo color que el fondo del cartel. Por supuesto el término rebasado proviene del anuncio rebasado de las revistas, que no tiene bordes. El término lienzo tiene su origen en los días en que las imprentas eran mucho más pequeñas y requerían muchos lienzos para cubrir el tablero de un cartel. Los exhibidores de carteles se venden en forma de tableros iluminados y no iluminados. Carteles Iluminados: Carteles que poseen luz y tienen una exposición de 24 hs. Los Elementos de los Exteriores La Campaña de exteriores combinan 3 elementos: • Diseño • Compra • Verificación Diseño Diseñar un anuncio exterior se cuenta entre las tares más difíciles de un equipo creativo. Deben hacerlo de modo que motive a los clientes a comprar un producto suma un obstáculo que no se encuentra en otros medios. Su tamaño y color permiten un máximo de creatividad, sin las limitaciones de otros vehículos de la publicidad. El Texto Los exteriores sólo permiten un encabezado, por lo general, de un máximo de 7 palabras. En los exteriores no se desarrolla un tema ni se amplia el texto. Lo conciso no es una virtud sino que es necesario. El Color El color es una de las principales ventajas de los exteriores, el color se debe elegir con sumo cuidado para producir algo fácil de leer. Los Tipos Los tipos de letra de las exteriores deben ser sencillos, claros y fáciles de leer. Algunas de las reglas básicas para los tipos de letra de los exteriores son: • Uso mínimo de mayúsculas

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• Suma atención al espacio entre letras y entre palabras • Independientemente del tono de letra elegido, evitar las versiones ultra oscuras y ultra delgadas. • Un tipo de letra simple es más adecuado para el exterior. El exterior eficaz sigue una serie de lineamientos: • Cuanto mayor sea la claridad del tipo más se recordara • Cuanto más fascinante o humorístico sea el mensaje, tanto más se recordará • Los mensajes de fuera del hogar son menos concepto tiene más impacto. Compra de los Exteriores La publicidad en exteriores se compra con base en exposiciones Las exposiciones normalmente se compran en unidades de 50 o 100 y miden el público duplicado que llega una partida de carteles. Una partida es la cantidad de carteles en un mercado. Exposición: Los carteles exteriores se compran en grupos llamados exposiciones. El tamaño de una exposición se define de 100 PBR, o una exposición de 50 a 75 PBR, dependiendo de la cantidad de puntos brutos de rating de los tableros individuales seleccionados. Verificación La ultima parte del proceso de planeación de la publicidad exterior es verificar la compra. Este procedimiento incluye factores previos y posteriores a la compra. Las consideraciones más importantes son: • Auditar la Circulación: La verificación asegura al anunciante que los carteles se han realizado debidamente y sujeto a las especificaciones convenidas. Cuando se presenta una discrepancia, la auditoria permite al anunciante obtener reparaciones del operador de planta (Encargados de la colocación de los carteles) • Verificar la cobertura del mercado: El anunciante debe solicitar mapas de las ubicaciones y revisar las rutas principales para determinar el flujo del transito en las ubicaciones de sus carteles. • Exposición antes del Recorrido: Los patrones del transito y la visibilidad cambian de un mes a otro, debido, entre otros factores, a la construcción de caminos y edificios nuevos, al crecimiento de la vegetación de una temporada a otra. • Recorrer la Exposición: Después de que han sido instalados, se debe realizar una revisión total de los carteles de mkt. Este proceso de recorrer tableros es fundamental para asegurarse de que se ha colocado la cantidad apropiada de carteles, de que existe la proporción correcta de iluminados y no iluminados, y de que los carteles están bien mantenidos, sin trozos de papel rasgado o colgando. • Establecer Políticas de Mantenimiento y Reparación antes del Hecho: una cantidad inevitable de situaciones pueden afectar una exposición. El anunciante debe conocer la política de resarcimiento de los días de exposición que se pudieran perder. • Obtener un Informe de un Análisis después de la Compra: Cuando los carteles sea retirados, el anunciante debe solicitar un informa que detalle las fechas en que estuvieron colocados, la circulación real y los días perdidos de exposición y por reparación. Publicidad en Transportes La publicidad en transportes abarca diversos formatos y vehículos de publicidad claramente diferentes. 43

Las formas básicas de la publicidad en transportes son: • Exteriores de colectivos • Exteriores de Taxis • Interiores de colectivos y de vagones de tren • Refugios • Presentaciones varias, como relojes en terminales y carteles en terminales aéreas. La publicidad en transportes ofrece una opción económica para llegar a un público urbano, en movimiento Al igual que los exteriores, llega a una población en movimiento que ya esta en los mercados. Los carteles tamaño King tradicionalmente han dominado el espacio publicitario de los autobuses y son el formato más usado por los anunciantes en transportes tanto locales como nacionales. El tren de la marca, mediante el cual los anunciantes compran la mitad o todo el espacio interior de un colectivo o de un vagón de tren. La nueva tecnología ha permitido que los sistemas de transportes ofrezcan incluso mayor dominio del mercado, en razón de la introducción de pliegos que cubren el exterior de un colectivos y que convierten a los vehículos en murales en movimiento. Los pliegos se pueden colocar sobre cualquier vehículo comercial. La publicidad en transportes ofrece una serie de ventajas a los anunciantes. En el caso de los anuncios interiores, los anunciantes están llegando a un público de pasajeros cautivos, que representa un promedio de casi 20 minutos por viaje. La índole del público de los transportes permite mensajes un tanto más largos que los anuncios exteriores. Publicidad en Refugios de Colectivos Una categoría importante de la publicidad en transportes es la publicidad en refugios. Estos tableros tiene la ventaja de que son vistos por los pasajeros en movimiento, los peatones y los vehículos en transito. La publicidad en refugios ofrece varias ventajas importantes a lo anunciantes locales y nacionales: • Medio verdaderamente barato • Los anunciantes pueden usar la publicidad en refugios para dirigirse a mercados específicos. • La publicidad en refugios está iluminada para lograr un alcance las 24hs, y ofrece un máximo de exposición y conciencia. La publicidad en refugios es usada por algunos anunciantes importantes y ha sido líder para desarrollar el tipo de apoyo de una publicidad variada, buscada por otras formas de publicidad fiera del hogar. Resumen Los medios de fuera del hogar tiene la capacidad para recordar, introducir y aumentar la conciencia de la marca de los productos. La publicidad fuera del hogar funciona de manera muy parecida a la del punto de compra, para llegar a los consumidores justo antes de la compra. 44

Uno de los problemas de la publicidad fuera del hogar es que se ha convertido en víctima de su propio éxito. A medida que más compañías han empezado a ofrecer opciones para publicidad fuera del hogar, se ha ido dificultando la posibilidad de controlar la calidad del medio. Kleppner, Otto − Publicidad; México; Ed. Prentice Hall; 14° Edición, 2001

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