REMESAS  Y  AHORRO:   ESTUDIO  DE  CASO  DE   BANCO  FAMILIAR   Por  Juan  Navarrete,  Consultor  

REMESAS  Y  AHORRO:  ESTUDIO  DE  CASO   DE  BANCO  FAMILIAR   •  Este   estudio   se   basa   en   la   invesBgación   realizada   en   Paraguay   durante   Octubre   2013,   con   el   objeBvo   de   analizar   el   desempeño   de   Banco   Familiar   en   sus   esfuerzos   por   promover   el   ahorro,   en   el   contexto  del  mercado  de  servicios  de  pago   de  remesas.     •  El  resultado  es  este  estudio  de  caso,  el  cual   revela  retos,  logros  y  perspecBvas  a  futuro,   además   de   las   experiencias   de   algunos   clientes.    

2.  

I.  BANCO  FAMILIAR   • 

InsBtución  con  más  de  40  años   operando  en  el  mercado  minorista  

• 

Orígenes:  financiamiento  al   consumo  dirigido  a  segmentos   de  ingreso  bajo  

• 

Oferta  gradual  de  otros   productos:  crédito  en  efecBvo,   tarjetas  de  crédito  y  más  tarde   financiamiento  a  MIPYMES  

• 

Ente  regulado  a  parBr  de  1992   (opera  cerBficados  de  depósito   de  largo  plazo)  

• 

Licencia  bancaria   desde  2008  

• 

410,000  clientes  

• 

20  productos  de  crédito  y  8  de   ahorro   Otros  productos:  pago  de   remesas,  pago  de  nómina  y   servicios  fiduciarios,  entre  otros  

• 

• 

56  sucursales  y  50  agentes   autorizados  

3.  

I.  BANCO  FAMILIAR   Gráfica  1.  Clientes  y  Par3cipación  de   Mercado  (%)   500,000   450,000   400,000   350,000   300,000   250,000   200,000   150,000   100,000   50,000   0  

37%   30%  

27%  

39%   355,826  

246,825  

39%  

410,000  

186,829   139,166  

2009  

2010  

2011  

2012  

50%   45%   40%   35%   30%   25%   20%   15%   10%   5%   0%  

2013  

Fuente:  Banco  Familiar  

4.  

I.  BANCO  FAMILIAR   Gráfica  2.  Segmentación  y  Base  de   Clientes   45%  

Banca  Minorista  

Pequeña  Empresa  

Banca  Personal  

Banca  Empresarial  

90%   24%   6%  

%  s/cartera  total   %  s/canBdad  de   clientes  

9%   3%   21%   1%  

Fuente:  Banco  Familiar  

5.  

II.  EL  MERCADO  DE  REMESAS  DE  PARAGUAY   Gráfica  3.  Paraguayos  en  el  Exterior   5%  

3%  

ArgenBna   España   Brasil   Estados  Unidos  

17%  

Canadá   Bolivia   71%  

Chile   Alemania   Japón  

Fuente:  Perfil  Migratorio  de  Paraguay  2011   Organización  Internacional  para  las  Migraciones   (OIM)  

6.  

II.  EL  MERCADO  DE  REMESAS  DE  PARAGUAY   Gráfica  4.  Remesas  Familiares  en  Paraguay:   Montos  (millones  US  $)  &  Variaciones  Anuales  (%)   18%  

900   800   700   600   500  

550   506  

650  

9%  

700  

700  

723  

691  

789  

804  

20%   743  

10%  

9%  

8%  

5%  

5%  

400   300  

0%  

200  

15%  

2%  

0%  

-­‐1%  

-­‐5%  

100  

-­‐8%  

0  

-­‐10%   2004  

2005  

2006  

2007  

2008  

2009  

2010  

2011  

2012  

2013  

Fuente:  Elaboración  propia  con  datos  del  BID.  

7.  

II.  EL  MERCADO  DE  REMESAS  DE  PARAGUAY   Gráfica  5.  Evolución  del  Total  de  Sucursales,   Agencias  y  Cajeros  que  pagan  remesas  en   Paraguay  

8.  

II.  EL  MERCADO  DE  REMESAS  DE  PARAGUAY   Gráfica  6.  Número  de  Sucursales  de  Bancos   que  pagan  remesas  en  Paraguay  

Fuente:  Programa  de  Aplicación  de  los  Principios  Generales  para  los  Mercados  de  Remesas  de   América  LaBna  y  el  Caribe.  CEMLA;  Marzo  2013  (la  gráfica  no  incluye  Financieras)  

9.  

III.  BANCO  FAMILIAR  Y  LAS  REMESAS   • 

• 

• 

Banco  Familiar  entra  al  mercado  de   pagos  de  remesas  en  2005   2011:  Banco  Familiar  adquiere  Bríos   de  Finanzas,  ente  operador  en  el   mercado  de  divisas  y  de  pagos  de   remesas  a  través  de  la  marca  Link   Express   Link  Express:  alto  posicionamiento   de  marca  en  España  (más  de  30   corresponsales  no  bancarios  en  ese   país)  

Gráfica  7.  Volumen  Anual  Operado   (US$)   250,000,000   200,000,000   150,000,000   100,000,000   50,000,000   0  

197,428,945  

164,798,896  

71,318,916  

2011  

2012  

2013  

Fuente:  Banco  Familiar  

10.  

III.  BANCO  FAMILIAR  Y  LAS  REMESAS   Gráfica  8.  Remesas:  Envíos  Totales  y   Promedio  Mensual     646,282   53,857  

700,000   600,000   500,000  

60,000   532,046   44,337  

400,000   300,000   200,000  

50,000   40,000   30,000  

269,879   22,490  

20,000   10,000  

100,000   0  

0  

2011   Pagos  Totales  (eje  izq.)  

2012  

2013  

Promedio  Mensual  (eje  der.)  

Fuente:  Banco  Familiar  

11.  

III.  BANCO  FAMILIAR  Y  LAS  REMESAS   • 

Costo  total  para  el  cliente,  entre  3%   y  4%  del  monto  enviado  

• 

Ø  2.5%  del  monto  total,  de   márgenes  en  el  Bpo  de   cambio  y  comisiones  a   subagentes  en  el  país  de   origen  del  envío   Ø  Cargo  adicional  de  entre  0.7%   y  1.3%  al  operarse  el  pago   final  en  el  país  receptor   •  • 

Comisiones  entre  compeBdores,   oscilan  entre  5%  y  7%  

Proceso  operaBvo  robusto   Ø  Plataforma  Tecnológica   bancaria  creada  in  house   (1995)   Ø  Se  operaban  más  de  100  mil   transacciones  por  mes  antes   de  que  se  adquiriera  Bríos  de   Finanzas   Base  de  Recursos  Humanos   igualmente  sólida:  2/3  del  personal   de  sucursales  salen  a  campo   diariamente  a  atender  a  la  clientela    

12.  

III.  BANCO  FAMILIAR  Y  LAS  REMESAS   • 

No  obstante,  retos  operaBvos   Ø  Vinculación  de  plataforma  tecnológica  de  Banco  Familiar  con  los   sistemas  de  las  remesadoras,  tarea  complicada,  especialmente  con  las   más  grandes   Ø  De  la  noche  a  la  mañana,  largas  colas  de  clientes  llegaron  a  las   sucursales  para  recibir  su  pago  

• 

¿Cómo  mejorar  el  servicio  de  pago  de  remesas?  

13.  

III.  PARAGUAYOS  EN  EL  EXTERIOR:  UN  PROYECTO  PARA   VINCULAR  LAS  REMESAS  CON  EL  AHORRO   • 

Paraguayos  en  el  Exterior   Ø 

Ø  Ø 

 

!

Lanzado  en  2012,  proyecto  ambicioso  que  se  enfoca  exclusivamente  en   usuarios  del  servicio  de  pagos  de  remesas,  bajo  el  paraguas  de  la  marca  Link   Express   Basado  en  la  apertura  de  cuentas  de  ahorro  (llamadas  Cajas  de  Ahorro)  a   nombre  de  receptores  y  también  de  remitentes   Ofrece  tarjetas  de  débito  (a  usarse  en  ATM’s  y  terminales  punto  de  venta)  y   proporciona  acceso  a  banca  móvil  y  por  internet  para  consultas  de  saldo  y   pagos   Requisitos)para)receptores)y)Remitentes) ) Ahorro)para)tu)Familia) Ahorro)para)Vos) (Receptores)) (Remitentes)) Monto%de%Apertura% No# US$45# Saldo%Mínimo% No# US$45) Comisión%Anual% No# US$7# Tasa%de%Interés%sobre% Sí# Sí# monto%ahorrado% Tarjeta%de%Débito%% Sí# Sí)

14.  

III.  PARAGUAYOS  EN  EL  EXTERIOR:  UN  PROYECTO  PARA   VINCULAR  LAS  REMESAS  CON  EL  AHORRO   • 

Resultados   Ø  Ø  Ø  Ø 

Ø 

Alrededor  de  25  por  ciento  de  cruzamiento,  es  decir,  pagos  mensuales  de   remesas  a  usuarios  en  Paraguay  que  Benen  una  cuenta  de  ahorro   Cruzamiento  esperado  de  alrededor  de  20  por  ciento  para  remitentes   durante  los  próximos  tres  años   64%  y  76%  de  los  receptores  y  remitentes,  respecBvamente,  son  mujeres   Receptores  y  remitentes  con  edades  promedio  de  41  y  36  años,   respecBvamente   TRANSACCIONALIDAD:     §  5.1  disposiciones,  en  promedio,  a  través  del  ATM,  vía  la  tarjeta  de   débito   §  1.6  depósitos  al  mes  

 

15.  

III.  PARAGUAYOS  EN  EL  EXTERIOR:  UN  PROYECTO  PARA   VINCULAR  LAS  REMESAS  CON  EL  AHORRO     Ø 

Ø 

Receptores   §  60%  de  ellos  con  un  saldo  superior  a  cero  (reBros  por  montos   parciales  &  depósitos  de  fuentes  alternas  a  las  remesas)   §   40%  de  las  cuentas  con  un  uso  exclusivamente  transaccional   (reBros  en  ATM  por  el  monto  total  de  la  remesa,  de  una  sola  vez)   Remitentes   §  89%  de  ellos  con  un  saldo  superior  a  cero  

 

16.  

III.  PARAGUAYOS  EN  EL  EXTERIOR:  UN  PROYECTO  PARA   VINCULAR  LAS  REMESAS  CON  EL  AHORRO   • 

Los  receptores  uBlizan  las  Cajas  de  Ahorro  desde  una  dimensión   transaccional  únicamente?  

• 

Los  remitentes  complementan  el  papel  transaccional  de  las  Cajas  de   Ahorro  con  el  uso  de  la  cuenta  como  vehículo  de  ahorro?  

17.  

III.  PARAGUAYOS  EN  EL  EXTERIOR:  UN  PROYECTO  PARA   VINCULAR  LAS  REMESAS  CON  EL  AHORRO   Gráfica  9.  Saldo  Promedio  de  las  Cajas  de  Ahorro:   Remitentes  y  Receptores  2013  (US  $)   500   400  

365  

368  

371  

380  

377  

399  

418  

212  

199  

195  

188  

198  

193  

210  

433  

455  

212  

227  

300   200   100   0   Jan.  

Feb.   Mar.   Apr.   May.   June   Receptores  

Jul.  

Aug.   Sep.  

Remitentes  

Fuente:  Banco  Familiar  

18.  

III.  PARAGUAYOS  EN  EL  EXTERIOR:  UN  PROYECTO  PARA   VINCULAR  LAS  REMESAS  CON  EL  AHORRO   Gráfica  10.  Saldo  Promedio  (US$)  en  Cajas   de  Ahorro  (cuentas  con  saldo  >  o)   700   600   500   400   300   200   100   0  

658   522   305  

551   496  

476   Receptores   Remitentes  

Fuente:  Banco  Familiar  

19.  

III.  PARAGUAYOS  EN  EL  EXTERIOR:  UN  PROYECTO  PARA   VINCULAR  LAS  REMESAS  CON  EL  AHORRO   Saldos,(Depósitos(y(Retiros((Promedio(para(el(periodo(06/12(:( 09/13)( ( Receptores( Remitentes( Saldo(promedio( (US$)(por(cliente( 447( 630( (agos.(2013)( Depósitos( ( ( :(Total(depositado( 692( 869( por(cliente((US$)( ( ( durante(el(periodo( ( ( :(%(proveniente(de( 30%( 100%( remesas( :(Total(retirado(por( ( ( cliente((US$)(durante( 600( 778( el(periodo( !

Fuente:  Banco  Familiar  

20.  

III.  PARAGUAYOS  EN  EL  EXTERIOR:  UN  PROYECTO  PARA   VINCULAR  LAS  REMESAS  CON  EL  AHORRO  

& %&Pagos&Web& %&ATM’s& %&Pagos&POS& %&Sucursal&

Tipos&de&Transacciones& Receptores& 25%& 35%& 20%& 20%&

Remitentes& 40%& 30%& 15%& 15%&

!

Fuente:  Banco  Familiar  

21.  

IV.  ENTREVISTAS  A  CLIENTES   •  El acceso a las Cajas de Ahorro ha significado un factor clave para la optimización del gasto y la administración de los recursos del hogar cliente (como puede verse por la alta transaccionalidad observada entre todos los entrevistados) •  El uso de la tarjeta de débito ha permitido la racionalización del gasto y un acceso más oportuno a los recursos por concepto de remesas recibidos en Paraguay •  Gastos clave como la construcción de una casa o la educación de los hijos: clientes en momentos cruciales de su ciclo vital •  ¿Los receptores realmente ahorran? Ø  Ahorro en efectivo en casa para emergencias y gastos de salud, primordialmente Ø  Dos de tres entrevistados habían sido remitentes previamente, tiempo durante el cual ahorraron en cuentas bancarias formales mientras permanecieron fuera de Paraguay Ø  Todos con Metas personales concretas como motivo de ahorro (educación, vivienda y desarrollo de negocios, primordialmente)

22.  

V.  LECCIONES  APRENDIDAS   1.  El buen desempeño en el servicio de pago de remesas se dio rápidamente, en parte por la consolidación de Banco Familiar en el mercado paraguayo y su reconocimiento de marca 2.  A pesar de la orientación de origen del banco hacia servicios de crédito, la diversificación de sus productos y servicios ha permitido bancarizar a la población a través de cuentas de ahorro vinculadas al servicio de pago de remesas 3.  Los receptores(además de los remitentes) también presentan patrones de ahorro continuo y creciente, como puede verse en el caso de las cajas de ahorro con saldo positivo 4.  El contexto resulta fundamental para entender el desempeño en el ahorro, más que la propensión al ahorro: una alta proporción de receptores fueron remitentes anteriormente, y tuvieron cuentas bancarias de ahorro 5.  Todos los entrevistados manifestaron tener metas concretas de ahorro e inversión 6.  Acciones de Educación Financiera y de diseminación de información, podrían coadyuvar a detonar el potencial de ahorro del programa Paraguayos en el Exterior desarrollado por el banco

23.  

¡GRACIAS!