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Red de Institutos Técnicos Comunitarios (ITCs) / Guía Metodológica para el Fortalecimiento Agro empresarial de los Institutos Técnicos del Sector Agroalimentario, (Sondeo de Producción, Sondeo de Mercados, Análisis de Cadenas de Valor, Planes de Negocio.)/ [Tegucigalpa, 2010].
Secretaría de Educación (SE), RED ITCs, Fundación Helvetas Honduras (FHH) Personal Técnico que participó en la elaboración de la Guía Metodológica para el Fortalecimiento Agro empresarial Secretaría de Educación: Renys Abener Torres López Lesbia A. Ramírez Lara Celia Aida Fiallos Ingrid Vásquez Gabrie RED ITCs Alex Antonio Borjas Franco Fundación Helvetas Honduras / Proyecto EDUCAR: Melvin René Fajardo Zavala Noviembre, 2010 educativos, no comerciales, siempre y cuando cite claramente la fuente.
Índice Presentación........................................................................................................................ 5 Sugerencias Metodológicas................................................................................................. 6 I. Guía Metodológica de Sondeo de Producción............................................................. 7 1.1. Expectativas de logro................................................................................................ 9 1.2. Contenidos................................................................................................................ 9 1.3. Saberes previos........................................................................................................ 9 1.4. Construcción de saberes...........................................................................................10 1.5. Consolidación de saberes......................................................................................... 10 1.6. Valoremos lo aprendido............................................................................................. 10 1.7. Información técnica complementaria.........................................................................10 II. Guía Metodológica de Sondeos de Mercado.............................................................. 21 2.1. Expectativas de logro................................................................................................ 21 2.2. Contenidos................................................................................................................ 21 2.3. Saberes previos........................................................................................................ 21 2.4. Construcción de saberes...........................................................................................22 2.5. Consolidación de saberes......................................................................................... 23 2.6. Valoremos lo aprendido............................................................................................. 23 2.7. Información técnica complementaria.........................................................................24 III. Guía Metodológica Análisis de Cadenas de Valor................................................... 35 3.1. Expectativas de logro.................................................................................................35 3.2. Contenidos.................................................................................................................35 3.3. Saberes previos.........................................................................................................35 3.4. Construcción de saberes...........................................................................................35 3.5. Consolidación de saberes......................................................................................... 36 3.6. Valoremos lo aprendido............................................................................................. 36 3.7. Información técnica complementaria.........................................................................37 IV. Guía Metodológica de Planes de Negocio.................................................................. 47 4.1. Expectativas de logro................................................................................................ 47 4.2. Contenidos................................................................................................................ 47 4.3. Saberes previos.........................................................................................................47 4.4. Construcción de saberes...........................................................................................47 4.5. Consolidación de saberes......................................................................................... 48 4.6. Valoremos lo aprendido............................................................................................. 49 4.7. Información técnica complementaria.........................................................................49 Glosario de términos......................................................................................................... 67 Información general........................................................................................................... 73 Créditos .............................................................................................................................. 75
Presentación
La Secretaría de Educación, con el propósito de alcanzar las metas propuestas en la Visión de País, Plan de Nación y Plan de Educación 2010-2014, promueve estrategias que contribuyan a fortalecer la calidad de los servicios que se ofrecen en los Centros Educativos del País, y a través de la Red de Institutos Técnicos Comunitarios (Red ITCs) con el acompañamiento técnico pedagógico de la Sección de Educación Media, dependiente del Departamento de Diseño Curricular, la Dirección General de Servicios Pedagógicos y Subsecretaría Técnico Pedagógica con el apoyo técnico de la Fundación Helvetas Honduras (FHH) y Fundación MEDICOR, con fondos de la Cooperación Suiza para el Desarrollo (COSUDE); presenta a los Docentes de los Institutos Técnicos que ofertan los bachilleratos con orientación en las diferentes especialidades del Sector Agroalimentario, la “Guia Metodologica para el Fortalecimiento Agroempresarial” elaborada en el marco del Proyecto “Educación para el Desarrollo Económico Local” (EDUCAR). Esta guía, como estrategia pedagógica facilitará el desarrollo de contenidos contemplados en los Planes y Programas de Estudio del Nivel Medio en el Sector Agroalimentario y la transferencia de conocimientos, actitudes, habilidades y destrezas a los alumnos y alumnas de los Bachilleratos Técnicos Profesionales con orientación en el Sector Agroalimentario; asimismo, los docentes trabajarán en forma unificada para alcanzar las expectativas de logro planteadas en la misma en las temáticas de: Sondeo de Producción, Sondeo de Mercados, Análisis de Cadenas de Valor y Planes de Negocio. La guía fue elaborada por un equipo de técnicos de la SE-Red ITCs y la FHH siguiendo los lineamientos del Currículo Oficial de Honduras, que plantea como enfoque metodológico el constructivismo, realizándose la respectiva validación documental y de campo con docentes técnicos de los institutos beneficiarios del Proyecto EDUCAR, por tanto se autoriza su utilización a nivel nacional.
José Alejandro Ventura Soriano Secretario de Estado en el Despacho de Educación
Benjamín Bustamante Director Ejecutivo FHH
Luis Armando López Recinos Presidente RED ITCs
Sondeo de Producción
Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Sugerencias Metodológicas • Para la aplicación de esta guía metodológica se incluye información complementaria de la temática propia, relacionada con sondeo de producción, sondeo de mercados, análisis de cadenas de valor y planes de negocio, lo cual no impide que el o la docente creativo(a) o investigador, pueda complementar la información que en el documento se le ofrece. • Seguir el orden secuencial de las actividades propuestas en esta guía metodológica, para el desarrollo de contenidos y cumplimiento de las expectativas de logro. • Los(as) coordinadores de carrera y jefes de área deben comprometerse en la ejecución de tareas y actividades programadas por los docentes en las diversas asignaturas o espacios curriculares en las que se imparten las 4 metodologías. • La realización de las actividades que se proponen en esta guía pueden ser complementadas con otras, que él o la docente estime conveniente y que estén de conformidad con los recursos con que cuenta en su comunidad. • Incentivar a cada uno de los alumnos (as) a la producción y formación de pequeñas y medianas empresas (iniciativas agroempresariales). • Formar vínculos de cooperación o enlace con otros institutos u organizaciones afines, para interactuar y afianzar conocimientos a través del intercambio de experiencias. • Es conveniente estimular en el alumno(a) la creatividad, el pensamiento crítico y el análisis de la problemática de acuerdo con su propio contexto, para lograr un aprendizaje significativo y duradero. • En cada una de las actividades realizadas, se deben fomentar los valores éticos, morales y profesionales en los alumnos(as). • Para la realización de actividades fuera del aula procurar un trabajo integrado donde participen docentes, alumnos(as), padres/madres y líderes de la comunidad, creando un vínculo entre ellos que identifiquen las necesidades afines. • En la realización de trabajos comunitarios o prácticas de campo es recomendable formar equipos de trabajo para fortalecer los conocimientos y seguridad personal.
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Sondeo de Producción
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Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica de ProducciónGuíaSondeo de Mercados Análisis Cadenas de Valor Planes de Negocio SONDEOS Sondeo DE PRODUCCIÓN Metodológica SONDEOS DEde PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS 8
Sondeo de Producción
I
Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Sondeo de Producción Duración: 24 horas clase de 45 minutos
1.1 Expectativas de logro 1.1.1. Definen los criterios de selección de rubros en base a prácticas de agricultura sostenible, seguridad alimentaria, equidad y otros. 1.1.2. Identifican rubros con potencial para ofertar en el mercado. 1.1.3. Caracterizan zonas con interés común para el mercadeo. 1.1.4. Caracterizan la oferta actual y potencial de uno ó varios productos. 1.1.5. Identifican los sistemas de producción usados. 1.1.6. Aseguran que diferentes grupos socio-económicos participan en el sondeo.
1.2 Contenidos 1.2.1 1.2.2
Sondeo de Producción Etapas del Sondeo a. Selección de zona y participantes b. Definición de la metodología c. Diseño de la Encuesta d. Ejecución de la Encuesta e. Análisis de la Información f. Identificación de rubros para mercadear
1.3 Saberes previos 1.3.1. Solicito a los alumnos y alumnas que en equipos de trabajo contesten en forma oral y escrita lo siguiente: • ¿Qué es producción? • ¿Qué es productividad? • ¿Qué productos agropecuarios se producen o procesan en su comunidad? • ¿Qué entiende por un sondeo? • ¿Qué es un Sondeo de Producción? • ¿Cuál es la finalidad o propósito de realizar un sondeo de producción? 1.3.2. Elaboran un cuadro que refleje la producción según el consumo familiar y potencial de venta, Ejemplo: Consumo Familiar
Producto
Potencial en Venta (Local, Regional, Nacional, Internacional) Local
Maíz
x
Regional
Nacional
Café
x
Tomate
x
Huevos
x
1.3.3. Plenaria 9
Internacional
x x x x
x
Sondeo de Producción
Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
1.4 Construcción de saberes 1.4.1. En parejas: Crean un concepto de sondeo de producción a partir del concepto elaborado en los saberes previos y considerando el que a continuación se le proporciona: “El Sondeo de Producción es la recopilación, registro y análisis sistemático de datos relacionados con la producción tanto de bienes agropecuarios como forestales de una comunidad o región.” 1.4.2. En equipos (estos dependen del número de alumnos) y a partir de un material impreso sobre las etapas: selección de la zona y participantes, definición de metodología y diseño de la encuesta: a. Leen, analizan y sintetizan las tres primeras etapas de sondeo de producción. b. Seleccionan un criterio de trabajo de las dos primeras etapas para la realización de un sondeo de producción c. Los alumnos justifican el por que seleccionaron determinado criterio. d. Los alumnos socializan su trabajo con el docente y compañeros del salón. e. Elaboran un diseño de la encuesta a aplicar. f. Realizan 2 ejercicios de aplicación de la encuesta entre docente-alumno, alumno-alumno o alumno-productor. g. Presentan al docente un informe por escrito usando el diseño o estructura sugerido en la guía de las 3 primeras etapas, para que éste realimente el trabajo realizado.
1.5 Consolidación de saberes a. b. c. d.
Aplican la encuesta, a la población seleccionada, sobre la producción existente en la comunidad. Tabulación y análisis de las encuestas aplicadas. Enlistan los productos con potencial de mercadeo. En plenaria presentan los resultados del trabajo de campo (los mismos equipos anteriores).
1.6 Valoremos lo aprendido
a. Dibujan un mapa que refleje la producción de la comunidad evaluada. b. Elaboran un informe que describe todo el proceso.
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Información técnica complementaria 1.7.1. Sondeo de Producción El Sondeo de Producción es una herramienta que nos permite realizar la recopilación, registro y análisis sistemático de datos relacionados con la producción tanto bienes agropecuarios como forestales de una comunidad o región específica. Este permite conocer de forma detallada lo que se produce en una comunidad y a su vez nos ayuda a identificar rubros con potencial para ofertar al mercado. El Sondeo de Producción nos ayuda a identificar: Los sistemas de producción: • Las prácticas y obras utilizadas en la agricultura sostenible y para la conservación de suelos y del ambiente, permiten identificar necesidades de capacitación, fortalecimiento técnico, económico y potencial del rubro para aumentar producción. 10
Sondeo de Producción
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Análisis de Cadenas de Valor
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• Conocer cuántas de las familias encuestadas en los municipios o comunidades (número y/o %) utilizan estas prácticas de producción. • Identificar mediante el sondeo otras prácticas y labores culturales que realizan los productores encuestados, si tienen acceso al riego, fertilización u otros. Importancia y Potencial del Rubro • El sondeo nos ayuda a identificar si el rubro es bueno para la agricultura sostenible, conservación del medio ambiente y rentable al productor y su entorno. • El rubro contribuye mucho a la seguridad alimentaria, si forma parte de la dieta diaria del productor y su familia; si el productor no dependiera de insumos externos o técnicas nuevas para su desarrollo. • Con el sondeo identificamos los rubros que tienen alto potencial para la comercialización dentro de los mercados locales, nacionales y regionales; los rubros identificados por este potencial son llevados a un sondeo de mercados para investigar su demanda. • Nos damos cuenta si los rubros con potencial son de importancia para familias con poca tierra o sin tierra, cultivos de patio o posibilidad de estos para conseguir tierra para su implantación. 1.7.2. Etapas del Sondeo de Producción. a. Selección de Zona y Participantes: En esta primera etapa se busca dejar claro que segmento de la comunidad se evaluará debido a que el área geográfica no siempre puede ser cubierta en su totalidad de una sola vez. La selección se puede hacer tomando los siguientes principios. a.1. Ruta de transporte de productos a.2. Área de influencia a.3. Área de producción de un producto de interés a.4 equidad en la selección de zona y participantes. a.1 Ruta de transporte de productos. • Consiste en definir la ruta desde donde están los principales centros de producción hasta los principales mercados. • Se utiliza un dibujo de mapa y por medio de flechas se trazan las rutas con: - Nombre de las comunidades - Las carreteras existentes • Identificar puntos de venta local y externo, vías principales de comunicación y su estado durante invierno y verano, tipos de transporte y costos. a.2 Área de influencia de la organización. El segundo criterio bajo el que se puede dar origen a un Sondeo de Producción es realizarlo a través de un esquema que cubra el área de influencia de una organización. Se trabaja con productores que están siendo atendidos técnica y financieramente por una institución gubernamental o no gubernamental para: • Definir la zona a investigar • Realizar mapa de la zona • Identificar puntos de venta local y externo, vías principales de transporte y su estado durante invierno y verano, tipos de transporte y costos. 11
Sondeo de Producción
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a.3 Área de producción de un producto de interés Si hay zonas donde la mayoría de productores se dedican a un mismo rubro, se realiza un sondeo para saber exactamente la cantidad producida y área cultivada, así sabremos la oferta exacta de este producto y seleccionar un mercado para éste. • Se analiza el área geográfica donde se produce un rubro que sea de interés por parte de la organización. • Los productores seleccionados podrán ser en pequeña escala, grupos marginados (sin tierra, o sin acceso a crédito) y productores que hacen uso de agricultura sostenible y/o que contribuyen a la seguridad alimentaria. a.4 equidad en la selección de zona y participantes. • Selección de rutas; no dejar rutas por su lejanía o dificultad de acceso. • Selección de comunidades; no discriminar comunidades por su capacidad productiva, creencias, acceso u otros motivos. • Selección de familias productoras de todo nivel social, religioso y cultural. • Planificación de encuesta; esta debe ir orientada a todos y debe ser entendible primero por el aplicador y luego por el encuestado. b. Definición de la Metodología: Luego que tengamos definida la zona geográfica a investigar, así como los participantes, es necesario saber alternativas de cómo hacer el levantamiento de la información y para esto se brindan algunas alternativas metodológicas. Las metodologías de toma de datos pueden ser las siguientes: b.1 Discusión con grupos comunitarios. Se convoca una reunión de la comunidad asegurándose que todos pueden participar. La encuesta se hace en discusión con todo el grupo; en este caso se llega a un consenso entre todo el grupo de participantes para llenar una sola encuesta. Convocar productores de un territorio dado y en forma grupal llegar a un consenso sobre: • Datos de la oferta del territorio (suma de toda la comunidad) • En forma grupal llenar una sola encuesta con la información consensuada del grupo. b.2 Encuestas a Productores. Se visitan las fincas en la zona seleccionada y se llena una encuesta por productor. b.3 Discusión con grupos focales. Se forman grupos de interés común (ejemplo: productores de panela, familias con poca tierra, otros) en la zona seleccionada y se llena una encuesta con este grupo. Permite un enfoque más específico.
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c. Diseño de la encuesta. En la tercera etapa del sondeo se debe delinear la información que se desea recopilar, esto como elemento previo al levantamiento; en este momento ya se sabe dónde y bajo que metodología la vamos a recopilar. El diseño de la encuesta se recomienda que se realice en equipo, facilitando con ello la discusión de la misma. c.1 Información sobre familias involucradas. Caracteriza el grupo de productores (as) involucrados en la producción. En esta parte de la encuesta se colocan preguntas que identifiquen al encuestado, sus dependientes, ubicación de la finca, área de tierra que posee, tenencia legal de la tierra, etc. c.2. Datos de la oferta. Caracteriza la oferta de uno o varios productos ya sean agrícolas, pecuarios o forestales en una zona, incluyendo los sistemas de producción. c.3. Importancia y potencial del rubro. Complementa el desarrollo económico con los elementos de seguridad alimentaria, grupos marginados, agricultura sostenible y potencial para la comercialización. La encuesta nos debe permitir: -
Identificar cual de los rubros es de mayor importancia para el productor y para la comunidad.
-
Identificar si hay áreas potenciales para un determinado rubro.
-
Identificar los productos en cada una de las rutas, con potencial de producción y los que presentan excedentes que ofrecer a los mercados.
-
Identificar la cantidad de cada producto actual y potencial para ofertar al mercado.
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A continuación se presenta un ejemplo de formato de encuesta para realizar el sondeo de producción:
Encuesta de Sondeo de Producción
Fecha de levantamiento de información
Día:
Mes:
Ubicación:
Objetivos: 1. Definir criterios de selección de rubros en base a prácticas de agricultura sostenible, seguridad alimentaria, equidad y otros. 2. Identificar rubros con potencial para ofertar en el mercado. 3. Caracterizar zonas con interés común para el mercadeo.
Zona Agroecológica:___________________________ Topografía del terreno:_________________________ Departamento: _______________________________ Municipio: __________________________________ Comunidad: _________________________________ Área del Terreno:______________________________ Altura de la comunidad: ________________________
4. Caracterizar la oferta actual y potencial de uno o varios productos. 5. Identificar los sistemas de producción usados. 6. Asegurar que diferentes grupos socioconómicos participan en el sondeo.
Año:
Datos de la Familia Nombre del Padre:____________________________ Identidad:___________________________________ Grado de escolaridad:__________________________
Nombre de la Madre:__________________________ Identidad:___________________________________ Grado de escolaridad:__________________________
Nombre y Firma del Encuestador: ___________________________ ___________________________
Hijos
Hijas
Otros
Otras
No.
No.
No.
No.
Estudia:
Estudia:
Estudia:
Estudia:
___________________________
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Sondeo de Producción
Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
1. Recursos del terreno:
A: Tipo de pendiente del terreno: Plano
Cerco vivo
Sin cerco
Pozo
Nacimiento
Ninguno
Reservorio tipo:
Madera de color
Leña
Frutales
Medicinales
Otros
Pastizales
Recreativas
Otros
F: Tipo de Uso que tiene el terreno: Granos básicos
Cimiento
E: Tipo de Recurso Forestal que tiene el terreno: Bosque de pino
Pedregoso
D: Tipo de fuente de Agua que tiene el terreno: Río o quebrada
Barrialoso
C: Tipo de cerco que tiene el terreno: Alambre
Ladera
B: Tipo de suelo que tiene el terreno: Tierra suave
Ondulado
Hortalizas
Frutales
G: Tipo de tenencia de la tierra: Propia
Alquilada
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Prestada
Dominio útil o pleno
Sondeo de Producción
Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
2. Producción de Terreno
Agrícola No.
Cultivo que siembra
Área sembrada
Cantidad de producción
Meses de cosecha
Destino Consumo
Precio venta
Venta
Más bajo
Más alto
1 2 3 4 5 6 7
Pecuaria No.
Rubro de explotación
Cantidad animal
Raza
Producción Cantidad
Unidad
Periodo de producción
Destino Consumo Venta
Precio venta Más bajo
Más alto
1 2 3 4 5
Forestal No.
Especie de árbol
Cantidad de Área
Tipo de aprovechamiento
Destino
Meses de explotación
Cantidad producida
1 2 3 4 5
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Precio venta Más bajo
Más alto
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Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
3. Sistemas de producción
A: Conservación de suelos: Barrera muerta
Barrera viva Si:
No:
Área
Si:
Acequías de ladera
No:
Si:
Área
No:
Parcelas agroforestal Si:
Área
No:
Área
Cercos vivos Si:
No:
Área
Cortina rompeviento Si:
No:
Área
Abono verdes C.C. Si:
No:
Área
B.Conservación de Agua: Fuente Propia
Fuente Protegida
Reforestación
Contamina la Fuente
C.Tecnología: Enmienda calcaria
Sistema riego
Tipo de Fertilización
Realiza análisis suelo
Preparación suelo
Práctica culturales
Procesamiento producción
Sistema de riego:________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ Tipo de fertilizante:_______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ Preparación de suelo:__________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ Procesamiento:_______________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ Prácticas Culturales: ___________________________________________________________________ ________________________________________________________________________
D: Post Cosecha: Almacena producto Si:
Infraestructura almacenamiento
No:
Calidad producto almacenado Bueno
Regular
Malo
E: Asistencia: Técnica Si: Quién:
No:
Crediticia Si:
No:
Quién:
Mercadeo Si: Quién:
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No:
Organizativa Si: Quién:
No:
Mano de obra Si: Quién:
No:
Sondeo de Producción
Sondeo de Mercados
Planes de Negocio
F: Sistemas de Producción: Monocultivo
Análisis de Cadenas de Valor
Rotación
Asociados
Intercalados
Franja
G: Intensidad de Producción: Todo el año
Estacional
Escalonada
4. Comentarios: ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ Croquis Dibuje el croquis de las áreas productivas de su propiedad, tomando referencias para ubicación:
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d. Ejecución de la Encuesta Esta etapa consiste en la aplicación de instrumentos (encuesta), mediante entrevistas realizadas a los productores en su propia finca o a través de reuniones comunitarias, para lo cual se requiere: Pasos
Acciones Formar grupos de trabajo Preparar hojas de encuesta / papelógrafos
Planificación
Acordar lugar, día, hora para la reunión con comunidades En caso de grupos comunitarios o focales se debe asignar roles: Quien toma liderazgo; quienes preguntan y qué; quienes anotan la información Presentación y explicación del objetivo de la aplicación del instrumento.
Ejecución
Preguntar de acuerdo a la hoja de encuesta. Al momento de entrevistar al productor, evitar inducir la respuesta.
e. Análisis de la Información. El análisis de la información es vital para contar con un documento que valga la pena y pueda ser utilizado como referencia para los productores así como instituciones que necesiten datos reales para proyectos. Estructura informe Sondeo de Producción A. Introduccion B. Objetivos Objetivo General Objetivos Específicos C. Metodología A. Selección De Zona Y Participantes B. Definicion D. Analisis cuantitativo de resultados de la encuesta. Datos Generales a) Familia encuestadas por comunidad b) Familias productoras y no productoras por comunidades según encuestas aplicadas. c) Grado de escolaridad de los padres y madres de las aldeas 1. Recursos de los terreno 2. Produccion del terreno a) Produccion agricola: b) Produccion pecuaria: c) Produccion forestal: 3. Sistemas de producción a) Conservación de suelos b) Conservación de agua c) Tecnología d) Post cosecha e) Asistencia recibida f) Sistema de producción E. Conclusiones F. Recomendaciones
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Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
La tabulación de la información consistirá en la suma total y/o promedio de los datos generados en las encuestas aplicadas. Para el caso al momento de tabular la información sobre rendimientos de producción se deberá sacar un promedio de los mismos, caso contrario al calcular las áreas sembradas por determinado cultivo se hará una sumatoria de las mismas. f. Identificación de rubros para mercadear. • Aplicar los criterios para la selección de los rubros, no solo por su potencial de producción, sino también por su impacto ambiental, inclusión de grupos marginados y equidad. • Criterios de selección de los rubros que pueden ser ofrecidos a mercados locales y regionales. • Priorizar rubros de acuerdo con su potencial de producción y otros criterios. • Potencial de comercialización en bloque entre productores de las mismas rutas de comunidades cercanas. • Oportunidad de consolidar oferta, definiendo costos de transporte de un punto de producción al mercado.
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Sondeo de Producción
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Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Sondeo de Producción SondeoGuía de Mercados Análisis de Cadenas Valor Planes Negocio Metodológica SONDEOS DE MERCADO Metodológica SONDEOS DE de MERCADO Guía de Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADOONDEOS DE MERCADO Guía Metodológ 22
Sondeo de Producción
II
Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Sondeo DE MERCADOS Duración: 23 horas clase de 45 minutos
2.1 Expectativas de logro 2.1.1. Identifican los rubros con potencial y de interés común para el mercadeo 2.1.2. Identifican los actuales y potenciales mercados para los rubros seleccionados 2.1.3. Caracterizan la demanda actual y potencial 2.1.4. Comparan oferta de producción y demanda de mercados 2.1.5. Consideran los intereses de diferentes grupos socio-económicos
2.2 Contenidos 2.2.1.Definición de Sondeo de Mercados 2.2.2.Etapas del sondeo de mercados a. Diseño de sondeo b. Toma de datos c. Análisis de la información
2.3 Saberes previos 2.3.1. Mediante el trabajo en equipo se solicita a los alumnos y alumnas, contesten lo siguiente: • ¿Qué es mercado? • ¿Cuál es la Importancia del mercado? • ¿Cuáles son los tipos de mercado que conoce? • ¿Que es mercadeo? • ¿Qué es oferta? • ¿Qué es demanda? • ¿Cuál es la diferencia entre oferta y demanda? • ¿Cuál es el comportamiento de la oferta y demanda? • ¿Qué productos agropecuarios resultaron con mayor volumen en el sondeo de producción? • ¿Qué importancia tiene conocer la demanda de un producto?
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Sondeo de Producción
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Planes de Negocio
• ¿Qué medios se pueden utilizar para conocer la tendencia de precios de venta al por mayor y al detalle de productos agropecuarios de consumo en el hogar? • ¿Maneja usted los precios actuales de venta al detalle de los siguientes productos? 1. Frijoles 2. Arroz 3. Maíz 4. Café 5. Hortalizas (tomate, zanahoria, remolacha, y otros) 6. Frutales (durazno, manzana, piña, mango, y otros) 7. Envasados (frutales, vegetales y otros) • ¿Qué experiencia tiene en estudios de mercado y/o levantamiento de información, (Aplicación de encuestas)? 2.3.2. Plenaria.
2.4 Construcción de saberes 2.4.1.Individualmente: investigan qué es mercado, tipos de mercado, mercadeo, oferta, demanda, producción, productos, sondeos de mercado, precios, valor agregado, materia prima, rubro, intermediario, tendencia, centro de acopio, mercadotecnia, seguridad alimentaria, excedente y otros conceptos relacionados por medio de internet, bibliografía impresa, personas de la comunidad y otros. En equipos de trabajo a partir de los conceptos investigados construyen sus propios conceptos en forma unificada y la presentan en plenaria. 2.4.2.A partir del material educativo (escrito o digital) suministrado por el docente sobre las etapas del sondeo de mercados. diseño del sondeo, toma de datos y análisis de la información; estudian y analizan cada una de ellas. Analizan, comparan y seleccionan uno de los diferentes modelos de encuesta sugeridos por el docente. 2.4.3.El docente organiza la clase en tres equipos para analizar las etapas del sondeo de mercados y exponerlas en el aula. 2.4.4.Realizan 3 ejercicios de aplicación de la encuesta a consumidores u hogares y mayoristas proporcionada por el docente.
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Sondeo de Producción
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Planes de Negocio
2.5 Consolidación de saberes En equipos de trabajo: • Elaboran un mural u otro material ilustrativo de las etapas y procesos del sondeo de mercados. • Aplican en la comunidad la encuesta seleccionada anteriormente sobre el sondeo de mercados. • Tabulan, analizan y grafican las encuestas aplicadas sobre el sondeo de mercados. • Enlistan los productos con potencial de mercado. • Realizan un foro informativo con estudiantes de la modalidad, padres de familia y fuerzas vivas de la comunidad sobre los alcances y resultados del sondeo de mercados.
2.6 Valoremos lo aprendido 2.6.1. Elaboran un cuadro estadístico que refleje los resultados del sondeo de mercados, Ver ejemplos.
Producto
Unidad
Producto
Precio promedio
Promedio de precios más bajos
Unidad
Producto
Promedio de precios más altos
% variación
Demanda total
Requisitos de calidad
2.6.2. Elaboran un informe ejecutivo final sobre todo el proceso del Sondeo de Mercados, considerando la estructura proporcionada por el docente.
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ESTRUCTURA INFORME SONDEO DE MERCADOS I. Introducción II. Metodología III. Directorio de compradores Directorio de compradores Mayoristas Directorio de compradores Supermercados Directorio de compradores Mercaditos Directorio de compradores Bodegas IV. Estimación de la demanda Demanda semanal mayoristas Demanda semanal supermercados Demanda semanal mercaditos Demanda semanal bodegas V. Análisis de Precios VI. Requisitos de calidad por producto VII. Condiciones de compra de Mayoristas VIII. Hábitos de compra de Hogares IX. Conclusiones X. Recomendaciones
2.7 Información técnica complementaria 2.7.1. El Sondeo de mercados Es una técnica que se utiliza para identificar y Caracterizar oportunidades de mercado con el fin de mejorar las posibilidades de éxito de un emprendimiento agrícola, pecuario, forestal, agroindustrial y ambiental. Al momento de implementar esta metodología se requiere de los insumos brindados por la primera metodología sobre Sondeos de producción la cual proporciona la lista de productos a investigar en los mercados. Para Identificar los rubros con potencial y de interés común para el mercadeo, hay que realizar lo siguiente: • Seleccionar los 5 principales rubros que pueden ser ofertados por una ruta o un municipio a los mercados locales, nacionales o regionales. • Priorizar entre los rubros identificados en orden de posibilidad de acceder al mercado y mantener oferta constante. 2.7.2. Etapas del Sondeo de Mercados
2.7.2.1. Diseño del Sondeo: a. Definición productos y área geográfica 26
Sondeo de Producción
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Planes de Negocio
Para definir los productos y el área geográfica se deben realizar las siguientes acciones: • Priorizar los productos del Sondeo de Producción (variedades, especies, volúmenes, otros), los cuales preferiblemente no deben ser mas de 15 para facilitar el sondeo de mercados. • Definir claramente el producto (Chile dulce, Cebolla roja, queso crema, jalea piña, etc.) • Definir las comunidades y/o ciudades a sondear considerando aspectos como: Oportunidades de mercado, Prioridades de seguridad alimentaria, Recursos disponibles. b. Selección del Tipo Sondeo El sondeo de mercados lo podemos orientar a dos segmentos, siendo estos: a nivel de hogares o familia (consumidores) y a nivel de distribuidores mayoristas. Sondeo a nivel de consumidores: Implica visitar a un porcentaje de las casas existentes en una comunidad, esto para conocer la cantidad promedio que estos demandan, preferencias relacionadas con los productos, hábitos de compra ó factibilidad de ferias, venta a domicilio, otros. Para desarrollar este tipo de sondeo, se toma una muestra probabilística representativa del área geográfica seleccionada. Debido a que las ciudades rurales son medianas y con poca población, se usa un muestreo aleatorio simple; los resultados de la muestra reflejarán las tendencias de la ciudad estudiada. Sondeo a nivel de mayoristas: sirve para identificar oportunidades concretas de venta; se trata de encuestar a la mayor cantidad posible de compradores los que pueden ser bodegueros mayoristas, centros de acopio, supermercados, agroindustrias, exportadoras, otros. c. Revisión Bibliográfica Consiste en buscar estudios de mercado previos, consultando diferentes fuentes como ser: Tesis universitarias, estudios de organizaciones, sistemas de información (SIMPAH), internet, otros. d. Elaboración de la Encuesta La información a nivel de mayorista deberá incluir: • Información de contacto (nombre, teléfono, dirección del encuestado, así como la ciudad y fecha donde se realizo la encuesta) • Información de mercado • Condiciones de compra La información a nivel de hogares deberá incluir: • Información de mercado • Hábitos de compra
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Sondeo de Producción
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Encuesta de Sondeo de Mercados a Mayoristas Fecha:
_____________________________.
Nombre de la Empresa o Negocio:____________________________________________________ Dirección: ______________________________________________________________________ Tiempo de Operar:_____________________________Teléfono:____________________________ Horario de atención:___________________________ 1. Datos de Demandas de Productos.
Producto
Requisitos de producto (presentación, tamaño, maduración, color, variedad)
Cuantas unidades compra por semana
Cuál es el precio más bajo en el año
Cuál es el precio más alto en el año
En qué mes se vende más
Lugar donde recibe los productos
Maíz Blanco Frijol rojo Ayote Café Mínimo Arroz oro Sandia Sorgo Aguacate Chile Jalapeño Tomate Mango
2. Condición de Compra. a. Forma de Pago
Efectivo Cheque Crédito
b. Tipo de Negociación: Arreglo verbal Contrato Consignación 3. Tiene Política de Devolución, ¿Cuáles son?
Plazo de crédito:_______ Otro, especifique
Nombre del encuestador:____________________________________________
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Destino de sus productos
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Sondeo de Mercados
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Encuesta de Sondeo de Mercados a Hogares o Consumidores Fecha:
______________________________
Sexo del encuestado: F: M: Ocupación:_________________________________________________________________________ Municipio: 1. ¿Actualmente donde compra sus productos alimenticios?
Mercado:
Pulpería:
Vendedor ambulante:
Feria del Agricultor:
Otras ciudades:
Otros:
Si compra en otro lugar especifique:______________________________________________
2. ¿Dónde obtiene mejores precios?
Mercado
Feria del Agricultor
Pulpería
Otras Ciudades
Vendedor ambulante
Otros
3. ¿Qué opinión tiene de cada uno de estos tipos de mercados?: Tipo de maercado
Opinión
Tipo de maercado
Mercado
Feria del Agricultor
Pulpería
Otras ciudades
Vendedor ambulante
Otros
Opinión
4. Complete el siguiente Cuadro. Requisitos específicos de los productos
Nombre del producto
¿Cuántas unidades compra/ semana?
¿Cuál es el precio de compra más bajo?
¿Cuál es el precio de compra más alto?
5. ¿Cuáles son los días de la semana que usted prefiere para comprar sus productos?. __________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________
Nombre del encuestador:____________________________________________
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e. Validación de la Encuesta Consiste en realizar al menos 2 ejercicios de aplicación de la encuesta (consumidores o mayoristas) con el fin de identificar errores previos a su ejecución; los participantes deben tener claras todas las preguntas. 2.7.2.2 Toma de Datos Consiste en el levantamiento de la información a través de la aplicación de la encuesta, considerando los siguientes aspectos: a. Organización de grupos El número de grupos dependerá de la cantidad de estudiantes, es importante que dentro de cada grupo se incluya al menos un docente, un técnico y un estudiante. b. Aplicación de la Encuesta
Recomendaciones: • Buena presentación • Usar letra clara • Buscar encargado de compras • Evite inducir respuestas o responderlas usted mismo
2.7.2.3. Análisis de la información Esta etapa genera información de:
a. Directorio de compradores solo aplica al sondeo de mayoristas, resume información de contacto.
Comprador
Dirección
Telefono y Fax
Productos que Compra
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b. Estimación de la demanda A nivel de mayoristas se uniformizan unidades de compra y se suman las demandas.
Producto
Compradores mayoristas (demanda semanal)
Unidad
A
B
C
Total
A nivel de hogares se uniformizan unidades de compra, se obtiene el promedio por hogar y en base a éste se estima la demanda de la ciudad.
Producto
Unidad
E1
E2
E3
E4
Cant.
Cant.
Cant.
Cant.
Promedio/hogar
No. de hogares
Demanda estimada
E= encuesta
c. Análisis de precios Calcular el precio promedio, el promedio de los precios bajos y el de los precios altos. Tomate: Precio del “A” no afecta mucho el promedio. Primero elaborar un cuadro para cada segmento de mercado y después un consolidado A Producto
Unidad
Bajo
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B Alto
Bajo
C Alto
Bajo
Mercado municipal Alto
Precio promedio
Promedio precios bajos
Promedio precios altos
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d. Requisitos de calidad En este paso se debe resumir para cada segmento de mercado los requisitos de calidad por producto como por ejemplo: Variedades ó híbridos preferidos, maduración, tamaño, unidad de compra al por mayor y otros. Cuadro resumen de los Requisitos de Calidad para cada segmento de mercado
Mercados
Supermercados
e. Condiciones de compra Cuadro resumen de las condiciones de compra. Condiciones de compra Tipo de negociación Forma de pago Politica de devoluciones
Respuestas
A
B
C
D
E
F
G
H
Suma
No. encuesta
Proporción de cada diez
Contado Crédito Efectivo Cheque Si aplica No aplica
Formula para calcular la proporción de cada diez= Suma X 10 N° de encuestas Para cada segmento de mercado se debe identificar cuál es la forma de pago, tipo de negociación y política de devoluciones y concluir cuáles factores son más beneficiosos para los productores. f. Hábitos de compra Para la ciudad o comunidad estudiada identificar cuál es el día de la semana y el lugar preferido de compra y las opiniones sobre el mismo.
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Cuadro resumen de los hábitos de compra en una comunidad. Criterio
Lugar
1
2
3
4
5
6
7
8
Suma
No. encuesta
Proporción de cada diez
Mercado Lugar más preferido de compra
Feria del agricultor Vendedor ambulante
Opinión del mercado Opinión de la Feria Opinión del vendedor ambulante
Buena Mala Buena Mala Buena Mala Lunes martes Miércoles
Día preferido de Compra
Jueves Viernes Sábado Domingo
Formula para calcular la proporción de cada diez= Suma X 10 N° de encuestas g. Fichas de Mercado Con las fichas de mercado obtenemos un resumen por producto de los resultados anteriores, datos de la oferta local de los productos y describir si sus importaciones son importantes, colocar demandas según segmento de mercado (de varias ciudades si fuera posible). Ejemplo: Ficha de mercado.
Segmento
Unidad
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Cantidad
Sondeo de Producción
Sondeo de Mercados
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• Para identificar los actuales y potenciales mercados para los rubros seleccionados, hay que considerar las siguientes acciones: -
Selección de mercados en los cuales los grupos entrevistados en sondeo de producción pueden ofrecer sus productos a los mejores precios y mejores condiciones de comercialización.
-
Analizar referencias y experiencias de negociaciones pasadas para identificar un mercado donde realizar el sondeo.
• Para caracterizar la demanda actual y potencial de los productos en la comunidad hay que: -
Saber la cantidad de cada uno de los productos sondeados que demandan las comunidades, ciudades o regiones donde levantamos la información.
-
Tendencias demográficas de las comunidades.
-
Tendencias y hábitos de consumo de las comunidades.
• Para comparar la oferta de producción y demanda de mercados hay que: -
Definir la cantidad de producto que podemos ofertar en cada uno de los mercados sondeados de acuerdo con la demanda de estos y las tendencias de consumo.
-
Según tendencias de consumo de los mercados, incentivar la producción de productores y grupos organizados con potencial de aumentar su área productiva.
• Para considerar los intereses de diferentes grupos socio-económicos en la comunidad hay que: -
Involucrar a todos los productores de la zona seleccionada, sin exclusión de género, raza, nivel social, político, ni religioso.
-
Consolidar ofertas de producción y ofrecer comercialización en bloque.
-
Elaborar un directorio de productores que ofrezcan oportunidades de negocios a los diferentes grupos sociales-económicos de las zonas de interés de los Institutos.
-
Aplicar los criterios para la selección de los rubros, no solo por su potencial de producción, sino también por su impacto ambiental, incluir los grupos marginados tomando en cuenta la equidad de género.
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Planes de Negocio
Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Sondeo de Producción de Mercados Análisis de Cadenas de Valor PlanesDE de Negocio Metodológica ANALISIS CADENASSondeo DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Meto 36
Sondeo de Producción
III
Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
ANÁLISIS DE CADENAS DE VALOR Duración: 27 horas clase de 45 minutos
3.1 Expectativas de logro 3.1.1. Caracterizan el sistema económico de un rubro especifico 3.1.2. Identifican la problemática existente en los rubros analizados 3.1.3. Identifican oportunidades de ideas de negocios
3.2 Contenidos 3.2.1. Definición de Análisis de Cadenas de valor 3.2.2. Visión de La Cadena de Valor 3.2.3. Etapas de Cadenas de Valor a. Selección de la cadena b. Mapeo de la cadena c. Priorización de problemas d. Identificación de ideas de negocios
3.3 Saberes previos 3.3.1. En equipo discuten y contestan en sus cuadernos las siguientes preguntas: • • • •
¿Qué entiende por análisis? ¿Qué entiende por cadena de valor? ¿Qué es análisis de cadenas de valor? ¿Cómo intervienen los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos y ambientales en el rubro de mayor producción en la comunidad?
3.3.2. Plenaria. 3.3.3. En dos equipos: El facilitador previamente asigna el tema “producción para la comercialización versus producción de subsistencia” que ha de trabajar cada equipo y que luego se analizan en debate. 3.3.4. Plenaria
3.4 Construcción de saberes 3.4.1. En parejas de alumnos(as) investigan por diferentes medios y comparan las respuesta de los saberes previos con la guía investigada para generan conclusiones sobre: • Producto • Canales de mercado • Actor de la producción • Organización • Crédito • Análisis • Valor agregado
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Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
• Cadena de Valor • Análisis de cadena de valor • Factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos y ambientales en un rubro. 3.4.2. Plenaria, con el apoyo del docente los alumnos elaboran el esquema de la visión de la cadena. 3.4.3. En equipos de trabajo previamente organizados, completan la información conforme a los formatos suministrados, diagraman el mapeo, priorizan problemas e identifican las ideas de los potenciales negocios, para ser expuestos y discutidos en plenaria. 3.4.4. El docente realiza una exposición concluyente sobre las etapas de las cadenas de valor.
3.5 Consolidación de saberes En parejas aplican, el análisis de las cadenas de valor, conforme a un listado de productos suministrado por el docente. Para una mejor consolidación de los conocimientos se sugiere que cada etapa sea trabajada independientemente (Finalizar la I etapa antes de pasar a la segunda y así sucesivamente).
3.6 Valoremos lo aprendido Individualmente, en equipo o como estime conveniente el docente los estudiantes elaboran una estrategia de socialización que dé a conocer el análisis de cadenas de valor. (Por ejemplo revistas educativas, murales, boletines, trifolios, Presentaciones a cursos inferiores, grupos organizados, líderes comunales, actores involucrados y otros).
3.7 Información técnica complementaria
3.7.1. Definición de Análisis de Cadenas de Valor: • Sistema económico constituido alrededor de un producto comercial. La Cadena de Valor conecta actividades empresariales como producción, post cosecha y comercialización, Reúne y coordina empresas como productores, procesadores y comerciantes. • Es el grupo de actividades requeridas para diseñar, desarrollar, producir, comercializar y proporcionar productos y servicios a los clientes (Michael E. Porter). • Es un sistema de actividades interindependientes, relacionada por eslabones entre la manera en que se desempeña una actividad y el costo o desempeño de otras.
3.7.2. Visión de las Cadenas de Valor: • Visualizar las opciones de hacer negocios en las comunidades, analizando las fortalezas y debilidades en cada uno de los eslabones de la cadena de los rubros identificados; facilitando con esto la toma de decisión referente a que productos se les debe apostar. • La cadena de valor tiene diferentes matices, ya que en ella figuran diversos elementos, para que una cadena exista deben de estar los actores que participan de manera activa y que sus ingresos dependen del rubro mismo, aquí entran los que están en la producción, post-cosecha, procesamiento y comercialización. 38
Sondeo de Producción
Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
• Se debe analizar los elementos que están fuera de su control, los factores del entorno en donde se visualizan aspectos políticos, tecnológicos, económicos, ambientales y sociales, ya que estos tienen una influencia directa sobre las necesidades y oportunidades de los actores o del rubro mismo, ya que todos esos elementos juegan un papel preponderante en el desarrollo de las actividades. A continuación se presenta el esquema de la visión de la cadena de valor: Factores del entorno
Post cosecha y procesamiento
Producción
Mercadeo
Organizaciones empresariales
Servicios de desarrollo empresarial
Político
Económico
Social
Tecnológico
3.7.3. Etapas de las cadenas de valor
b. Mapeo de la cadena
a. Selección de la cadena
ANÁLISIS DE CADENAS DE VALOR
d. Identificación de ideas de negocios
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c. Priorización de problemas
Ambiental
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a. Selección de la Cadena de Valor: Requisitos previos para la realización de la cadena de valor. • Se debe iniciar a partir de sondeos de producción, en donde se identificaron los rubros con mayor potencial para ofertar en el mercado. • Seleccionar los rubros con mayor potencial de mercado para conocer las demandas existentes en los distintos mercados de influencia donde los productores venden sus productos, mediante una encuesta elaborada a nivel de hogares y a nivel de mayoristas. • Seleccionar al menos 5 productos con mayor potencial de producción y que más demanda el mercado, para realizar el análisis de cadenas de valor de cada uno de ellos. La selección de las Cadenas potenciales se hace en base a los siguientes criterios: • Potencial de producción. Se debe dimensionar la capacidad de producción bajo los siguientes criterios: si se cuenta con excedentes o no, la adaptabilidad que tiene el producto en la zona, el nivel de asistencia técnica que se requiere para manejar un rubro de interés, exigencia de agua y su contribución a la conservación del medio ambiente. Estas variables nos permitirán visualizar la complejidad para producir un producto así como que tan altos pueden ser sus costos de producción. Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1 – 10. En las variables de exigencia técnica y de agua los valores son inversos, lo que significa que 10 representa menor exigencia y 1 mayor exigencia de estas variables. Potencial de producción Cadena o rubro
Existen excedentes de producción
Adaptalidad a la zona
Exigencia técnica
Exigencia de agua
Contribuye a la conservación ambiental
Suma
• Potencial de mercado. En este criterio se evalúa diferentes variables entre las que figura la demanda existente del producto (ascendente o descendente), su precio así como la estabilidad del mismo, el número de compradores, opciones de darle valor agregado, así como su aceptación en el mercado local, nacional y/o regional. Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1 – 10.
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Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Potencial de mercado Cadena o rubro
Alta demanda
Buena estabilidad de precios
Buenos precios
Buen número de compradores
Tiene potencial de valor agregado
Tiene potencial en mercados
Suma
• Socioeconómicos. Dentro de los elementos a evaluar en este criterio es el nivel de inversión inicial, inversión durante el ciclo productivo, necesidad de financiamiento, nivel de riesgo así como el acceso que tiene este rubro al financiamiento. Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1–10. En las variables de acceso a financiamiento su valor es directamente proporcional; para el resto de las variables los valores son inversos. Socioeconómico Cadena
Inversión durante el ciclo productivo
Inversión inicial
Necesidades Acceso al de financiamiento financiamiento
Nivel de riesgo
Suma
• Equidad comunitaria. Aquí se evalúa la integración comunitaria en la que se pueda incluir a todos los habitantes en una comunidad, procurando con ello la no discriminación sino un enfoque de inclusión en el que todos puedan formar parte del proceso, ya que por lo general se consideran solo algunos sectores. Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1 – 10 (1 es malo y 10 es excelente). Equidad comunitaria Cadena o rubro
Seguridad alimentaria
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Genera empleo
Adopción de familias sin tierras
Participación de etnias
Suma
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Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
• Equidad de Género. Este criterio busca identificar si los rubros a analizar cuentan con la participación de la mujer en el proceso productivo, de comercialización, si genera ingreso para ellas. Buscando con estos elementos incluir rubros que beneficien a mujeres jefas de hogar y amas de casa. Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1 – 10 (1 es malo y 10 es excelente).
Equidad de género Cadena o rubro
Participa la mujer en el proceso productivo
Participa la mujer en el proceso de comercialización
Genera ingresos a la mujer
Participación de la mujer en la toma de decisiones
Suma
Resumen consolidado de prioridades Cadena o rubro
1.1 1.2 1.3 1.4 Potencial de Potencial de Socioeconómico Equidad producción mercado comunitaria
1.5 Equidad de género
Total puntaje
Prioridad argumentos principales
b. Mapeo de la Cadena de Valor. El mapeo de la cadena de valor es la representación gráfica del sistema económico constituido alrededor de un rubro. En él se puede observar de manera práctica todo el proceso que recorre un rubro desde el inicio de su producción hasta llegar al consumidor final. Al momento de realizar la presentación visual del sistema de la cadena de valor, hay que identificar los siguientes componentes: • Funciones de la cadena • Operadores • Canales de mercado • Servicios de apoyo • Cuantificar la cadena
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Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Simbología utilizada al momento de elaborar el mapa Concepto
Simbología
Funciones de la cadena (producción, post cosecha, comercialización) Operadores
Canales de mercado
Servicios de apoyo
Las Funciones de la cadena: por lo general son producción, post-cosecha comercialización. En algunos casos la cadena cuenta con la función de procesamiento. Los operadores: son los ejecutores de las funciones de la cadena. En el Mapeo normalmente termina con los compradores mayoristas ó con los consumidores finales. Se recomienda que en el mapeo se indique en que función se encuentran grupos sociales específicos (ejemplo. mujeres, personas con pocos recursos, etc.) Canal de mercado: muestra la transferencia de propiedad de un producto que refleja desde donde se produce hasta donde se consume. Puede haber uno ó más canales esto depende de la dinámica del producto. Los servicios de apoyo: pueden incluir proveedores de insumos, asistencia técnica, financiamiento, investigación agrícola y otros. Son brindados por suplidores, agencias de desarrollo, ONG´s, fundaciones, gobierno ó universidades. Cuantificar la cadena; Un elemento adicional y de suma importancia al momento de trabajar en el mapeo de la cadena de valor de un producto es cuantificar las diferentes actividades dentro de esta; ya que con ésto se facilita mucho el conocer la cadena. Colocar dentro del mapa de la cadena información de: • • • • • •
Volúmenes de producción, procesamiento y comercialización Precios de compra y venta Evaluar la relación entre actores (buena, regular, mala) Calidades de producto Usar fuentes de información disponible Mencionar factores sociales importantes (ejemplo. roles de mujeres, personas sin tierra, …)
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Análisis de Cadenas de Valor
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Mapa cadena de frijol
Postcosecha y proceso
Producción
Comercialización Rango de precios
Proveedores de insumos •
Intermediaria local Abono orgánico Insumos agricolas Sacos Silos, barriles y bolsas plásticas Hrerramientas
• • • • Productor de frijol
Minorista
• •
Consumidor
Volumen anual 392 buena calidad Precio de eventa11 lps/lbs Ferias del agricultor
Semilla Fertilizante
Asistencia técnica ITC
Precio 11 a 12 lps/libras 13qq/semana buena calidad
Sondeo de precio por productores en punto de ventas
Donación municipalidad • •
11 a 15 lps/libra buena calidad
Capacitación
La mujer participa en la siembra y fertilización. 70% de producción tierras alquiladas
Capacitación en producción, manejo, plagas, post cosecha (ITc, Jacobo Orellana)
Consumidor compra a 12 lps/libra 8 qq semana buena calidad
Capacitación en sondeo Capacitación de mercado Helvetas ITc, Jacobo Orellana
Facilitar local gratuito para feria productos
La mujer participa en aporreo y limpia del grano para almacenarlo o comrcializarlo
c. Priorización de Problemas Para llevar a cabo esta etapa de las cadenas de valor se debe considerar los siguientes aspectos: • Listar los problemas críticos para los eslabones de producción, post cosecha, procesamiento y comercialización. Durante este proceso se debe discutir bien el problema, escuchar a las diferentes opiniones (pedir voz de todos los grupos sociales…) y definir problemas concretos que se pueden solucionar localmente.
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Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Cuadro de ejemplos de posibles problemas que se podrían presentar en los diferentes eslabones:
Eslabón Producción
1. 2. 3. 4. 5.
Problema Crítico (Ejemplos) Poca lluvia (ó exceso lluvia) Precios bajos y alta variación Falta semilla mejorada Plagas y enfermedades Alto costo de insumos
Post cosecha
1. 2. 3. 4. 5.
Poca capacidad de almacenamiento No hay capacidad de procesar fríjol para cumplir requisitos de mercado Alta diversidad y mezclas de colores de grano Altos costos de transporte Alto porcentaje de pérdidas post cosecha
Comercialización
1. 2. 3. 4. 5.
Falta oferta permanente y altos volúmenes Precios muy fluctuantes Falta de lealtad de productores Poca oferta de producto maquilado Competencia desleal por parte de lo intermediarios.
• En cada eslabón identificar al menos cinco problemas, usando el ejercicio de priorización, comparando cada problema con los demás y dejando el de mayor importancia. Por ejemplo, entre acceso a capital versus costo de insumos, es más importante acceso a capital, y así sucesivamente, al final se cuenta cuál problema fue mas recurrente y ese es el más importante, considerando al mismo tiempo oportunidades tangibles de solución. En el siguiente ejemplo los problemas más críticos son asistencia técnica, mercadeo y pastos. Ejercicio de priorización:
Problemas
Acceso a capìtal
Acceso a capìtal Costo de insumos Asistencia técnica Mejoramiento de razas Pastos
Costo de insumos
Asistencia tecnica
Mejoramiento de razas
Pastos
Mercadeo
Acceso a capìtal
Asistencia técnica
Acceso a capìtal
Pastos
Mercadeo
Asistencia técnica
Mejoramiento de razas
Pastos
Mercadeo
Asistencia técnica
Asistencia técnica
Asistencia técnica
Pastos
Mercadeo Mercadeo
Mercadeo
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Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Problema Asistencia técnica
Planes de Negocio
Frecuencia 5
Orden de prioridad 1
Mercadeo
4
2
Pastos
3
3
Acceso a capìtal
2
4
Mejoramiento de razas
1
5
Costo de insumos
0
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• Visualizar deficiencias o problemas en el proceso actual de la cadena analizada que pueden resultar como oportunidades para nuevos emprendimientos dentro de ella. d. Identificación de Ideas de Negocio. En esta última etapa de las cadenas de valor, después de mapear las cadenas seleccionadas, se deberán identificar oportunidades de negocios considerando aspectos positivos como negativos del proceso de cada rubro. La identificación de nuevas ideas de negocios es, sin lugar a dudas, el núcleo de toda actividad emprendedora ya que esto implica ante todo un amplio conocimiento de la realidad que nos rodea, ya que sin este conocimiento se corre el riesgo de iniciar ideas de negocios cuyo mercado está completamente saturado, por lo que existe poca o ninguna ventaja que nos diferencie de la competencia. Se debe seleccionar el rubro que ofrezca mayores oportunidades de negocio entre las cadenas analizadas; rubro con amplio potencial que amerite la realización de un Plan de Negocios para el desarrollo de una iniciativa empresarial.
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Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica de Producción Sondeo de Mercados de Cadenas Valor Planes de Negocio PLANES DESondeo NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DEAnálisis NEGOCIO Guía de Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIOLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NELANES DE NEGOCIO Guía Metodológica PLANES DE NEGOCIO Guía Metodológica 48
Sondeo de Producción
Sondeo de Mercados
Planes de Negocio
PLANES DE NEGOCIO
IV 4.1
Análisis de Cadenas de Valor
Duración: 28 horas clase de 45 minutos
Expectativas de logro 4.1.1. Elaboran un Plan de Negocios tomando en cuenta todas sus fases. 4.1.2. Analizan viabilidad de ejecución del Plan de negocios. 4.1.3. Comprenden la importancia y utilidad de trabajar en base a un plan de negocios.
4.2 Contenidos 4.2.1. Definición de Plan de Negocios 4.2.2. Importancia y utilidad de los Planes de Negocios. 4.2.3. Características del Plan de Negocios. 4.2.4. Estructura del Plan de negocios a. Resumen Ejecutivo b. Análisis del entorno c. Análisis FODA d. Estudio de Mercado e. Plan de producción f. Aspecto organizativo y Legal g. Estudio económico financiero
4.3 Saberes previos 4.3.1. Solicito a los alumnos y alumnas que en equipos de trabajo contesten lo siguiente: • ¿Qué es un negocio? • ¿Qué es Plan? • ¿Qué es Plan de negocios? • ¿Para qué nos sirve un plan de negocios? • ¿Qué aspectos se pueden considerar en un plan de negocios? • ¿Qué es viabilidad de un negocio? 4.3.2. Plenaria.
4.4
Construcción de saberes 4.4.1. En forma general crean un concepto de planes de negocio a partir del concepto generado en saberes previos. 4.4.2. En equipos de trabajo realizan una investigación (tomando en cuenta el rubro específico de la comunidad por equipo) y analizan las ventajas y desventajas de establecer con el rubro seleccionado, una iniciativa empresarial considerando los aspectos que se detallan en el siguiente cuadro:
Cadena o rubro
Disponibilidad de insumos
Disponibilidad de mano obra
Acceso a mercados.
Vías de comunicación accesibles.
Competidores de mercado en el producto
Acceso al financiamiento.
Otros
4.4.3. Tomando como insumo el material impreso proporcionado por el docente, preparan y exponen en equipo los componentes del plan de negocio (un componente por equipo): análisis del entorno, análisis FODA, estudio de mercado, plan de producción, aspecto organizativo y legal, y estudio económico financiero. 4.4.4.Participan en una exposición dialogada presentada por el docente sobre la definición, importancia y utilidades del plan de negocio y su estructura. 49
Sondeo de Producción
4.5
Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Consolidación de saberes 4.5.1. En equipos de trabajo elaboran un plan de negocio tomando como base el siguiente formato o estructura. A. Resumen Ejecutivo B. Análisis del Entorno. C. Análisis Foda D. Estudio de Mercado. 1. Definición de mercado especifico - Mercado geográfico - Mercado objetivo - Situación del Mercado - Perfil de consumidor 2. Análisis de la competencia: • Tipo de comptencia • Formas de diferenciarnos de la competencia • Analizar las 4 “P” de la competencia (Precio, Producto, Plaza y Promoción) 3. Estrategia de posicionamiento en el mercado - Estrategia de Producto - Estrategia de Precio - Sistema de distribución de los productos - Estrategia de Promoción y Publicidad 4. Demanda E. Plan de Producción 1. Ubicación 2. Especificaciones del producto 3. Area de Producción 4. Requerimientos de Producción 5. Capacidad de planta 6. Flujo de proceso 7. Distribución de la planta 8. Proveedores 9. Programación de producción F. Aspecto Organizativo y Legal 1. Estructura organizacional 2. Definición de funciones - Asamblea General - Junta Directiva - Comités 3. Marco legal. - Legalización de la Micro empresa - Legalización del Producto G. Estudio Económico y Financiero 1. Inversiones - Instalaciones - Maquinaria y equipo - Capital de trabajo - Aspectos legales 2. Definición de Costos de Operación - Costos variables - Costos fijos - Costos de Comercialización 3. Ingresos por Ventas 4. Flujo de Caja 5. Indicadores Financieros - Determinar utilidad - Relación, costo, beneficio - Calcular rentabilidad - Encontrar punto de equilibrio - Margen de contribución unitaria
4.5.2. En plenaria exponen los planes de negocio elaborados. 4.5.3. Tomando en consideración las observaciones proporcionadas por los demás compañeros y docentes, ajustan los planes de negocio elaborados. 50
Sondeo de Producción
Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
4.6 Valoremos lo aprendido a. Intercambian entre equipo los planes de negocio elaborados para analizar la viabilidad de ejecución del mismo. b. Entregan al docente el documento como producto Final. c. Presentan los planes de negocio viables a productores e instituciones de financiamiento en reuniones comunitarias. d. Elaboran murales (estructura del Plan de negocio) para socializar con los alumnos y docentes de la institución.
4.7 Información técnica complementaria 4.7.1. Definición de Plan de Negocio
• Es un instrumento especifico de planificación para la toma de decisiones, que consiste en una serie de actividades relacionadas entre si para aprovechar una oportunidad de mercado. • El Plan de Negocio se traduce en un documento de presentación, lo mas breve y conciso, que describe los propósitos de un negocio, generalmente en los 3 a 5 años venideros, los pasos que hay que seguir para lograr esos propósitos y la rentabilidad que se espera con ese negocio. • El Plan de negocio es una herramienta de gestión muy útil para todas las personas que disponen crear una empresa. 4.7.2. Importancia de un Plan de Negocio
El plan de negocio es una guía que facilita la creación y crecimiento de una empresa. Es también una carta de presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo de un negocio. Un plan de negocio también permite descubrir las oportunidades que tiene el negocio en el mercado, así como las amenazas y riesgos que implica su ejecución, además de determinar si el establecimiento del negocio es rentable. Se establecen las estrategias más importantes en aspectos claves como el mercado y las finanzas. 4.7.3. Características del Plan de Negocio:
• Debe ser efectivo, esto significa que debe priorizar las características y factores claves de éxito del negocio, debe responder las posibles preguntas de los inversionistas. • Debe ser claro, no dejar las ideas en el aire y utilizar términos precisos sin dar muchas vueltas. • Debe ser breve, usualmente no sobrepasa las 20 páginas, o sea que se debe aplicar en él un gran poder de síntesis. • Debe ser estructurado, es decir muy organizado para permitir una lectura sencilla. • La presentación debe ser impecable, buen tamaño de letra, márgenes amplias, todas las cifras deben estar organizadas en cuadros, etc.
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I. Contenido de Plan de Negocios por capítulo A. Resumen Ejecutivo El plan de negocio debe de incluir un resumen ejecutivo que permita entender el negocio en lo general. La redacción condensada de un plan de negocios no es fácil pero puede ser la clave para la aceptación. Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen ejecutivo pertenecientes a un plan de negocio son: 1. Marco legal y estructura de la organización. 2. Información sobre el mercado que atenderá la empresa. 3. Resumen del plan de ventas. 4. Resumen de la situación financiera. 5. Comentarios sobre las finanzas para facilitar el entendimiento de los factores comerciales que afectan las cifras históricas. 6. Mostrar cómo los resultados pueden ser afectados por cambio en las variables de riesgo más importantes. 7. Una descripción del pasado y del futuro proyectado en términos financieros. 8. Demostrar que el plan de negocio representa una oportunidad que no puede rechazarse. 9. Una explicación de cómo se pretende que el inversionista o financiero entreguen los recursos económicos necesarios. Un Plan de Negocio debe contestar las siguientes preguntas: • • • •
¿Quiénes ejecutan el negocio, dónde están, cuál es su perfil, cuántos beneficiarios directos e indirectos existen? ¿De qué se trata el negocio, qué productos y servicios se ofrecen y que problemas se resuelven con el negocio? ¿Cuáles son los costos de producción y administración, rentabilidad esperada, necesidades de financiamiento? El resumen ejecutivo debe llevar todo el proceso de elaboración del plan de negocio.
B. Análisis del entorno El Análisis del entorno tiene por finalidad descubrir las oportunidades de negocio, las amenazas y riesgos que implica el aprovecharla. Se entiende por oportunidad de negocio aquellas necesidades insatisfechas que se manifiestan en un determinado mercado. Realizar una investigación del entorno tiene como finalidad descubrir las oportunidades que tendrá nuestro negocio en el mercado, así como también las amenazas y riesgos que implica el aprovecharla. Lo expuesto significa que una necesidad para que sea considerada como oportunidad de negocio debe prevalecer en el tiempo. Sin embargo antes de hacer la investigación se debe determinar el mercado específico donde se inserta la idea de negocio. En caso de no tener una idea clara del negocio que se desea emprender, siga los siguientes pasos que le facilitaran la generación de ideas de posibles negocios. (Obviar paso 1 y 2 si ya tiene definida la idea de negocio). Para el Análisis del Entorno se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos: 52
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Cultural
Demográficos
Planes de Negocio
Económicos Clientes
Competidores actuales
Sustitutos
EMPRESA Proveedores
Competidores potenciales
Politico y legal
Tecnológico
Medio ambiente
Ambiente de Negocios: • Ambiente económico: La coyuntura económica será un factor determinante que se debe tener en cuenta. El valor del dólar, los índices de inflación, de consumo, etc. son cuestiones que marcan el ritmo del mercado y las posibilidades de crecimiento del negocio. En ciclos económicos de crecimiento, con índices de consumo altos y acceso a créditos, seguramente habrá resultados más positivos que en momentos derecesión. • Ambiente tecnológico: El ambiente tecnológico también es una situación a tener en cuenta. El surgimiento de nuevas técnicas de producción y el agotamiento de las anteriores también incidirá en nuestros resultados. Del mismo modo, el grado de penetración de una tecnología determinada en los consumidores también definirá el resultado de mi emprendimiento.(Ej. productos o servicios que se venden por Internet) • Ambiente social/cultural: El ambiente social también es un indicador a tener en cuenta para medir el éxito de un negocio. En sociedades con mayor distribución de la riqueza y más igualdad de oportunidades el mercado logra una conformación más robusta. En ambientes sociales con una conflictividad laboral pronunciada, se vuelve mas complicada la posibilidad de emprender.
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C.
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Análisis FODA
Es una herramienta que se utiliza para conocer la situación presente de la empresa, siempre debe hacerse de afuera hacia adentro.
Oportunidades
Oportunidades: Son aquellos aspectos que ofrece el mercado a la empresa, que pueden beneficiar la comercialización de su producto. Por ejemplo: Apoyo del gobierno y de instituciones, mercado disponible, financiamiento, participación en ferias y eventos, alta demanda etc.
Fortalezas
Amenazas: Son los aspectos negativos externos a la empresa, por ejemplo: Tratado de Libre Comercio con otros países, mercados reducidos, mucha competencia, etc.
Debilidades
Amenazas
Fortalezas: Son los aspectos positivos internos que la empresa tiene para comercializar sus productos, por ejemplo: Personal capacitado para la comercialización, una buena marca, buena presentación, calidad del producto, etc. Debilidades: Son los aspectos internos negativos de la empresa por ejemplo: Personal poco capacitado, producto de baja calidad, mala presentación, poca constancia en la producción, etc.
D. Estudio de Mercado 1. Mercado específico Es aquel que la empresa desea y decide captar. Está integrado por personas, hogares, empresas o instituciones que suelen demandar sus productos, en donde existe una relación comercial. El mercado debe determinar el tamaño y las posibilidades de crecimiento que presenta, para ello se deberá definir: • El mercado geográfico: Se refiere al lugar donde ubicaremos nuestro negocio. • El mercado objetivo: Es la población a la que vamos a satisfacer con nuestro producto. • Situación del mercado: Describimos el estado actual y las posibles evoluciones o tendencia futura que tendrá el negocio. • Perfil del Consumidor: Se identifican los futuros consumidores del producto. 2. Análisis de la Competencia: - ¿Qué es la competencia? Conjunto de empresas, dispuestas a comercializar sus productos, los cuales contienen elementos comunes. Por ende compiten entre sí, cuando se encuentran en el mismo mercado. Para hacer el Análisis de la Competencia debemos contar con la siguiente información: • • • •
Los Nombres de los competidores. Resumir todos los productos de los competidores. Fortalezas y debilidades del competidor. Estrategias y objetivos del competidor.
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Tipos de Competencia: • • • • •
Competencia de Marca Productos sustitutos Todas las empresas son rival Competencia de género Techo de cemento (autolimitaciones)
¿Cómo diferenciarnos de la Competencia? • • • • • •
Innovación Valor agregado Calidad en el Servicio Garantía Formalidad Capacidad de respuesta
Análisis de las “P” de la Competencia: Analizar la competencia implica conocer el producto que vende la empresa, el precio, los mercados a los cuales dirige el producto así como la estrategia de publicidad utilizada. Conociendo estos elementos, podremos identificar sus fortalezas y debilidades y de esta forma definir una estrategia que nos ayude a superar a la competencia. 3. Estrategia de posicionamiento en el mercado Una estrategia que podemos utilizar para lograr un posicionamiento de mercado puede agruparse dentro de las cuatro “P”: Producto, Precio, Plaza y Promoción. • Estrategia de Producto Es el bien o servicio que satisface las necesidades del consumidor; es todo aquello que se ofrece en un mercado con el objeto de satisfacer una necesidad o deseo. Un producto nuevo puede posicionarse en base a una característica que la competencia haya ignorado. Por ejemplo las pilas Duracell por su larga duración (¨… y duran y duran¨). Puede que algunos productos se posicionen con más de una característica como es el caso de Aqua-Fresh que ha adquirido la posición de la pasta dental que combate las caries y deja el aliento fresco. Es muy probable que las empresas traten de posicionarse con más de una característica o atributo, pero las estrategias que incluyen muchos atributos, son difíciles de implementar y el consumidor tiende a confundirse y a no recordarlas, es por ello que lo más recomendable es posicionarse fuertemente sobre un solo punto y reforzarlo en la mente del consumidor.
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Definición del Producto: Marca: Es el nombre o logotipo que se desarrolla, para diferenciarse y distinguirse de otros productos. Empaque o Envase: Es el Elemento contenedor del producto, debe ser fácil de llevar y conservar adecuadamente el producto, en ocasiones puede utilizarse como elemento de venta (decorativos). Etiqueta: Contiene información sobre el producto y fabricante, puede contener información sobre el envase y sus características. • Estrategia de Precio Es la cantidad de dinero que el cliente está dispuesto a pagar para obtener un bien o servicio; los Precios siempre están a prueba, fijar el Precio no es fácil, si el consumidor acepta el Precio, entonces el precio es correcto. Los Precios se ven afectados por la competencia y la demanda (no olvidar el Valor agregado). La estrategia de precio es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en el consumidor final y por lo tanto determinara los ingresos futuros del negocio. Existen básicamente cuatro maneras para establecer el punto de inicio para la fijación de precios: - - - -
Con base en la demanda: Se orienta hacia los consumidores y se basa en fijar el precio del producto o del servicio en función de gustos y preferencias del consumidor. Con base en los costos: Se basa en observar los costos de producción y de comercialización y añadir lo suficiente para cubrir los costos fijos y obtener beneficios. Con base en los beneficios esperados: Otra manera de fijar los precios es fijarse un objetivo anual del beneficio, ya sea una cantidad específica o un porcentaje de ventas o inversión y establecer diversas hipótesis de precios y cantidades. Con base en la competencia: Se establecen los precios basándose en los de la competencia.
En general, la fijación de precios es un proceso que será una combinación de los métodos descritos, pero que no debe hacerse de manera improvisada. Además, será necesaria la realización de ajustes y considerar la fijación de precios en función del valor, es decir, poner los precios considerando el beneficio del producto o servicio para el consumidor. El precio debe cubrir tres propósitos: a. Costo Directo: Consiste en considerar el costo por comprar o fabricar nuestra mercancía. b. Costo Indirecto: Consiste en considerar el costo de la renta del local, salarios prestaciones* de dueño y trabajadores, luz, agua, teléfono, etc. c. Utilidad Deseada: Consiste en una utilidad razonable para la empresa. • Plaza Es el lugar donde el cliente compra un producto o servicio. Toda empresa tienen interés en las decisiones sobre la plaza, es decir, cómo poner a disposición de los usuarios las ofertas y hacerlas accesibles a los clientes. También llamada canal, sitio, distribución o ubicación. La Distribución es mover los productos del productor a manos del consumidor; es hacer que el cliente o consumidor pueda disponer de los bienes o servicios en el lugar donde los necesite, en el momento oportuno, en las cantidades requeridas y a un costo razonable.
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Canales de distribución Canal corto
Canal directo
Canal largo
Sistema de distribución de los Productos El canal de distribución a escoger será uno de los factores fundamentales a considerar, el cual tiene un efecto importante sobre los beneficios ya que cuando aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas se añaden niveles y, por tanto, complejidad en el canal de distribución. Cuanto mas complejo es el proceso de distribución, menos control se tendrá sobre aspectos como precios finales de venta, condiciones de servicios, etc. Se ha de encontrar el equilibrio entre el segmento de mercado al que se quiere llegar y el canal idóneo y con mejores resultados. Se ha de considerar que los desarrollos tecnológicos, particularmente en tecnología de la información, por ejemplo Internet, han expandido el espectro de canales de distribución. Algunos de los canales habituales son los siguientes: • Distribuidores • Agentes externos o comisionistas • Franquicia • Vendedores al por mayor • Puntos de venta propios • Agentes de venta propios • Correo directo • Centro de llamadas e Internet
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• Estrategia de Promoción y Publicidad El empresario debe pensar que medios y/o sistemas de publicidad utilizar para ganar mercado, indicando como se piensa competir con eficacia y conseguir el nivel de ventas prefijado. La promoción tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente potencial, explicar sus ventajas y debe convencerle que cubre sus necesidades mejor que los de la competencia u otras soluciones alternativas. Los sistemas actuales para captar la atención de los clientes son los siguientes: • La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas, publicaciones especializadas, etc. • El mercadeo directo a través de correo, teléfono, e-mail, Internet • Relaciones publicas • Exposición y ferias • Visitas personalizadas a clientes
4. Demanda Es la necesidad que tiene un mercado de determinado producto. Factores para demandar un producto: • El precio de los productos. • El precio de otros productos disponibles. • Gustos y preferencias. • Ingreso familiar. • Riqueza acumulada. Ley de la demanda dice que cuando el precio sube, la cantidad demandada baja, por lo que cuando el precio baja, la cantidad demandada sube. Esta se cumple solamente si se mantienen sin variaciones ciertos factores que afectan el comportamiento de las familias.
E. El Plan de Producción La planeación de la producción consiste en la indicación del número de unidades que se van a producir en un periodo de tiempo, la cantidad de materia prima que se va a utilizar y la maquinaria, equipo y mano de obra que se requiere para cumplir con los objetivos de venta de la empresa. El plan de producción contempla la forma en que se va a llevar a cabo todo el proceso destinado a generar los productos o servicios que la empresa va a ofrecer. 1. Ubicación: Es el lugar específico donde estarán ubicadas las instalaciones de la empresa. 2. Especificaciones del producto Se puede definir como el conjunto de atributos que se incorporan al producto como lo es el diseño, marca, envase 58
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y calidad, estas características logran cubrir en cierto aspecto las exigencias del consumidor. Estas características pueden ser tangibles e intangibles, como su nombre lo indica: Tangible que puede ser palpable a los sentidos como lo es el peso, forma, color, textura etc e intangibles que no se pueden palpar por ejemplo, imagen de la marca, garantía, servicios, beneficios etc. Se puede decir también que de esta mezcla de elementos o características depende la aceptación del producto en el mercado, estos elementos deben ser debidamente aplicados para que el producto tenga una imagen o apariencia positiva en el mercado. Para lograr un adecuado desarrollo de los nuevos productos o mejoramiento de los actuales, se debe integrar como elementos fundamentales para determinar sus atributos, los siguientes elementos: • Los deseos y necesidades de los clientes potenciales. • Las regulaciones legales, ambientales correspondientes vigentes y por establecerse para este tipo de producto, y otras que sean pertinentes. • Los objetivos comerciales y los intereses de desarrollo de la empresa.
3. Área de Producción El área de producción, también llamada área o departamento de operaciones, manufactura o de ingeniería, es el área o departamento de un negocio que tiene como función principal, la transformación de insumos o recursos (materia prima, mano de obra, capital, información) en productos finales (bienes o servicios). No solo las empresas productoras o industriales cuentan con la función o el área de producción, sino también, toda empresa de servicios. Las decisiones que se toman en el área de producción están relacionadas con aspectos como ser capacidad de producción, el flujo de proceso, los inventarios, la fuerza de trabajo disponible y la calidad del producto que se pretende enviar al mercado.
4. Requerimientos de Producción Se procede a evaluar las necesidades de infraestructura, materia prima, equipo y demás insumos que se necesitan para la elaboración del producto. • Infraestructura • Equipo • Materia prima • insumos • Otros 5. Capacidad de Planta La capacidad es la tasa de producción que puede obtenerse de un proceso, es decir la cantidad de producto que la empresa tiene la capacidad de producir. Esta característica se mide en unidades de salida por unidad de tiempo. La capacidad del sistema de producción define los límites competitivos de la empresa. De manera específica establece la tasa de respuesta de la empresa a un mercado, su estructura de costos, la composición de su personal, y la estratega general de inventarios.
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Al momento de determinar la capacidad de planta se deben considerar los siguientes aspectos: • La capacidad en unidades de cada una de las máquinas, es decir, la capacidad instalada. • Identificar las posibles contingencias y restricciones del sistema o línea de producción. • Determinar la capacidad real de producción. • Determinar si el sistema o línea de producción permite cubrir la demanda esperada.
6. Flujo de Proceso Conociendo la capacidad de producción que posee la empresa, se procede a organizar el proceso productivo. Para definir el flujo de proceso se siguen los siguientes pasos: • Establecer el flujo de proceso a seguir. • Rrealizar la distribución de la maquinaria y de la planta. • Rrealizar una lista de las actividades que incluye el proceso, tomando en cuenta los tiempos empleados para cada actividad que influyan en la elaboración del producto o prestación del servicio.
Flujo de proceso Simbología
Significado Operación
Demora
Archivo o almacenamiento
Inspección
Transporte
Operación combinada
Descripción Se refiere a cualquier actividad cuyo resultado sea una transformación física o química en un producto o componente del mismo. Cualquier lapso en el que un componente del producto se encuentre esperando por alguna operación, revisión o traslado. Custodiar un producto o insumo en el almacén, hasta que se necesite para su utilización o venta Se refiere a efectuar comparaciones o verificaciones de las características comparándolas con los estándares de calidad, así como la cantidad determinada para el mismo. Cualquier movimiento que no forme parte de una operación o de una inspección. Cuando se efectúan de manera simultánea, una operación y una inspección.
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Ejemplo de flujo de proceso
Selección de fruta en el campo Transporte
Recibo y lavado de fruta
Extracción del jugo Primer calentamiento del jugo
Adición de azúcar
Fermentación y extracción de gases
Sedimentación
Segundo calentamiento solución
Decantación
Lectura de alcohol
Almacenamiento
Empacado
Sellado
Etiquetado
Envasado
7. Distribución de Planta El flujo de proceso nos indica la distribución mas adecuada de maquinaria y equipo en el área del trabajo. • Los pasos a seguir para tener una adecuada distribución de la planta son: • Definir el flujo de proceso • Hacer un plan de escala del espacio disponible e incluir las principales áreas que existen en la empresa. • Realizar una medición y visualizar en un plano el espacio que ocuparan las maquinas y equipo.
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Ejemplo de Distribución de planta para Elaborar Jabón de Zábila
Sanitarios Bodega de materia prima, insumos y producto en proceso
Pila
Área de recibo de materia prima e insumos
Área de Elaboración del Producto
Área de empaque y etiquetado
Almacenamiento de producto terminado
8. Proveedores Es la parte importante del sistema total de entrega de valor a los clientes de la empresa. Influye directamente en el costo, calidad, disponibilidad y entrega oportuna. Proveedor son todas aquellas personas o empresas que te proveen materia prima o insumos para poder elaborar tu producto, ya sean bienes o servicios. Antes de iniciar un negocio es necesario conocer con exactitud, cuáles serán tus proveedores ya que de ellos depende la funcionalidad de la empresa y en gran medida incidirán en la fijación del precio para tu producto. 9. Programación de la Producción Es la forma en que se organiza y utiliza el equipo y el personal para cumplir con los compromisos de producción o pedidos de cada uno de los productos. Ventajas de hacer una programación • Cumplimiento con fechas de entregas • Conocimiento oportuno de los requerimientos humanos y de equipo para satisfacer las necesidades de producción • Disponibilidad de materiales, en el momento oportuno. • Aumento en la eficiencia productiva. • Disminución de los costos de producción 62
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Pasos a seguir para programar la producción 1. 2. 3. 4.
Calcular los tiempos según la producción. Determinar el tiempo que permanece ocupada cada maquinaria y operario(a). Elaborar el diagrama de Gantt, que indica el momento en que están ocupados la maquinaria/operarios. Elaborar las órdenes de producción de manera total y por operario.
Control de Calidad Se refiere a la planificación y ejecución de una serie de actividades en torno a las materias primas, procesos y productos, con el fin de mantener el producto final o el servicio ofrecido dentro de las especificaciones establecidas por el cliente o consumidor. • • • •
La empresa debe controlar la calidad en tres momentos: En las materias primas. En el proceso. En el producto terminado.
F. Aspecto Organizativo y Legal 1. ¿Qué es una Organización? Es un conjunto de personas que tienen objetivos, metas, intereses y necesidades comunes, quienes se unen para planificar actividades y realizar proyectos que contribuyan a la realización de sus ideas. Cualquier actividad empresarial necesitará considerar aspectos de tipo organizativo, la organización debe ser flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias. Al momento de elaborar el plan de negocios se deberá definir claramente la organización o persona que ejecutara dicho plan. Una de las principales causas de desintegración de muchas microempresas del área rural es la mala organización por lo que se recomienda, al momento de emprender un proyecto, iniciar con la consolidación de la organización. Se observarán los aspectos externos e internos que son favorables y desfavorables para el desarrollo del proyecto para hacer un diagnostico de la situación del mismo. A partir de este diagnóstico se deben establecer los objetivos a corto y medio plazo como empresa. Organización funcional de la empresa: A partir de los objetivos fijados, se deberán complementar los siguientes pasos: • Organigrama • Definición de las funciones • Asignación de funciones y responsabilidades • Proceso de toma de decisiones
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Modelo básico para diseñar el organigrama de la empresa
Asamblea General
Junta Directiva
Perito mercantil
Comité de Producción
Administrador
Comité de Transformación
Control interno
Comité de Transformación
2. Definición de funciones dentro de una empresa Asamblea General Es el órgano de mayor jerarquía de una empresa. Sus funciones son: • • • •
Decide sobre las políticas de dirección, administración y control de la empresa. Aprueba, modifica o desaprueba el presupuesto que anualmente elabora la junta directiva. Elige y juramenta la junta directiva, el consejo de vigilancia, entre otros. Decide sobre la admisión, retiro, expulsión o sustitución de socios.
Junta Directiva Es el organismo de dirección de la empresa, sus funciones son: • Convoca a sesiones a la asamblea general. • Toma decisiones convenientes para la buena marcha de la empresa. • Verifica la compra de bienes y el buen uso de los mismos. • Elaborar el proyecto de reglamento interno de la empresa y someterlo a la consideración de la asamblea general. Gerente General • Es el organismo de dirección de la empresa, sus funciones son: • Verificar el buen funcionamiento de la empresa. • Coordinar con los miembros de los comités la inversión que necesita la empresa. • Verificar la compra de bienes y el buen uso de los mismos. Administrador • Proponer a la junta directiva medidas de organización y administración de la empresa. • Coordinar la elaboración de los planes operativos anuales y globales • Administrar los recursos económicos de acuerdo al plan de trabajo. 64
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Comité de Producción Primaria Estará integrado por socios (as) que son responsables de trabajar y supervisar el manejo inicial de la producción. Por ejemplo: El establecimiento y mantenimiento de los cultivos, cuidado de la producción animal; control de la atención al cliente; compra, calidad, almacenamiento y control de otro tipo de materia prima e insumos. Comité de Valor Agregado Estará integrado por socios (as) que son responsables del procesamiento, transformación, empacado del producto obtenido y velar por la calidad del producto durante todo el proceso. Comité De Comercialización Estará integrado por socios (as) que son responsables de llevar el producto ya transformado al mercado, siendo también los responsables de la promoción y búsqueda de nuevos mercados para la venta de sus productos. ¿Cómo se diseña la organización? Los aspectos de organización incluyen la distribución y definición de tareas y responsabilidades, planificación del personal, dirección y cultura (valores, visión, misión) de la empresa. 3. Estudio Legal ¿Cómo se considera el marco legal de la organización? Cuando se pretende constituir legalmente una empresa es importante tener en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos: • • • • • • • •
El tipo de sociedad mas adecuada a las condiciones del mercado El número de socios que desean iniciar el negocio El capital social Los gastos de constitución Los tramites a realizar para implantarla legalmente Las obligaciones fiscales que se deberán afrontar Las obligaciones laborales a las que se estará sujeta Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros.
Cuando no se trata de una persona natural, debe procederse a la constitución de la sociedad, o sea, la formalización de la relación social. Existen diferentes tipos de sociedad cuya constitución varía según la legislación de cada país. Los empresarios deben escoger la constitución mas apropiada según el negocio. Requisitos Legales de una Micro Empresa • • • • • • • •
Permiso de Operación. Personería Jurídica. RTN Licencia Sanitaria Registro Sanitario Registro de Marca o Nombre Comercial Código de Barra Licencia ambiental 65
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G. Estudio Económico Financiero En este capítulo se deben establecer todos los aspectos económicos financieros del Plan de Negocio y se debe determinar si el negocio vale la pena llevarlo a cabo desde la óptica económica financiera. Con ese fin, los objetivos intermedios que deberá alcanzar el plan son: • • • • •
Determinar los costos totales del negocio. Los que incluyen: administración, producción y comercialización. Determinar la o las inversiones necesarias en infraestructura, maquinaria y equipo. Determinar si es necesario contar con financiamiento externo. Realizar los estados financieros de la empresa y presupuestos para el desarrollo del negocio. Evaluar la rentabilidad del Plan de Negocio.
1. Determinación de la Inversión: Se debe entender como inversión inicial la adquisición de todos los activos fijos o tangibles e intangibles que se necesitan para iniciar las operaciones del negocio; no incluya el capital de trabajo. Las inversiones iniciales comprenden Inmuebles, instalaciones, maquinaria, capital de trabajo, inscripciones, registros, licencias, mercaderías, publicidad y promoción. 2. Costos de Operación Es una inversión que una empresa hace para poder producir y así vender sus productos. En una Empresa al momento de tomar decisiones se hace necesario clasificar los Costos: a. Costos Variables: Son aquellos que aumentan o disminuyen de acuerdo al volumen de producción. Entre los costos variables podemos mencionar la compra de materia prima, insumos, mano de obra, otros. b. Costos fijos: Son aquellos cuyo monto total no se modifica de acuerdo con la actividad de producción; en otras palabras se puede decir que los costos fijos varian con el tiempo más que con la actividad. A diferencia de los costos variables, no dependen de la cantidad de bienes o servicios producidos. Entre los costos fijos de una empresa se pueden mencionar el alquiler de un local, servicios públicos, empleados permanente, entre otros.
Costo de Operación=Costos variables + Costos fijos c. Costos de comercialización: Estos son todos aquellos que implica el proceso de negociación y venta del producto o servicio en cuestión. Costos tales como: • • • •
Costos de gestión y ampliación de la cartera de clientes Comisión de ventas Costos de distribución y entrega Costos de promoción y publicidad
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3. Ingresos por ventas Se hace una proyección de ventas, normalmente a 5 años, considerando la capacidad de la planta y la demanda del producto. Ejemplo Ingresos por venta de frijol. Descripción Bolsas (3.85 libras)* Precio Total
Año 1
Año 2
2,516 32 80,512
Año 3
6,168 34 209,712
7,402 36 266,472
Año 4 7,402 38 281,276
Año5 7,402 40 296,080
4. Flujo de caja proyectado del negocio El flujo de caja es el movimiento en el saldo de caja durante en periodo determinado. Para poder desarrollar el flujo de caja se deberán estimar todas las inversiones (incluyendo gastos de legalización), costos e ingresos del negocio proyectados a futuro, normalmente a 5 años (mediano plazo). Ejemplo de Flujo de Caja Concepto
Años 0
1
2
3
4
5
I. INGRESOS Crédito recibido
60000.00
Venta de frijol Total de ingresos
60000.00
80000.00
88000.00
96800.00
106480.00
117128.00
80000.00
88000.00
96800.00
106480.00
117128.00
30000.00
30000.00
4200.00
2100.00
72000.00
79200.00
87120.00
95832.00
105415.20
II. EGRESOS Abono a Capital por prestamo Pago de intereses por prestamo Inversiones con fondos propios
20000.00
Costos de operación Depreciaciones Total de egresos
20000.00
106200.00
111300.00
87120.00
95832.00
105415.20
III. FLUJO NETO
40000.00
-26200.00
-23300.00
9680.00
10648.00
11712.80
Relación Beneficio Costo (B/C)
5. Indicadores Financieras a. Utilidad Provecho o beneficio de orden económico que obtiene la empresa en sus operaciones comerciales.
Unidad= ingresos - costos 67
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b.
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Rentabilidad: Se refiere a la capacidad que tiene la empresa de hacer que sus activos produzcan rendimientos. Es el porcentaje que se obtiene al relacionar las utilidades obtenidas en un periodo dado con los activos utilizados para lograrlos.
Rentabilidad= (utilidad / costos)*100 c.
Relación costo / beneficio: Relación beneficio costo: este indicador mide la relación que existe entre los ingresos totales y los costos totales de un negocio. Si la relación es mayor a uno el negocio parece interesante realizarlo. Si es igual o menor a uno no es recomendable realizarlo.
Relación C/B = costos totales / beneficios totales d. Punto de Equilibrio Es aquella situación, en la cual la empresa produce y vende un volumen exactamente necesario, que sólo le permite cubrir la totalidad de sus costos y gastos, de tal manera que no tiene utilidades ni perdidas.
Punto de equilibrio = costos bajos / costo unitario de ventas * costo unitario variable e. Margen de contribución unitaria Es la diferencia entre el precio de ventas de cada unidad menos el costo variable de cada unidad.
M.C.U.= Precio de venta por unidad - Costo variable por unidad Fallas usuales en la elaboración de planes de negocios • No contienen análisis comparativos de cifras históricas. • No está bien elaborado el presupuesto. • No se consideran los factores sociales, económicos y políticos. • No se consideran todos los costos y gastos que requiere el proyecto. • No se hace un estudio de factibilidad. • No se menciona la rentabilidad y el tiempo de recuperación del capital. • No se realiza una investigación de mercado. • No se tiene información administrativa, contable y fiscal confiable. • No se tiene información de la competencia. • No tienen soportes reales las cifras de las proyecciones financieras y de ventas. • Falta de presentación y mala redacción.
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Análisis de Cadenas de Valor
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Glosario de términos Activos: Se considera activo a aquellos bienes que tienen una alta probabilidad de generar un beneficio económico a futuro y se pueda gozar de los beneficios económicos que el bien otorga. Agroalimentario: Dicho de un producto agrícola que ha sufrido tratamientos industriales. Agroforestal: Perteneciente o relativo a las plantaciones agrícolas y forestales. Agropecuario: Que tiene relación con la agricultura y la ganadería. Ambiente: Condiciones o circunstancias físicas, sociales, económicas, etc., de un lugar, de una reunión, de una colectividad o de una época. Análisis: Distinción y separación de las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos. Análisis de cadenas de valor: Es el grupo de actividades requeridas para diseñar, desarrollar, producir productos y servicios a los clientes. Arrendamiento: Ceder o adquirir por un determinado precio el goce o aprovechamiento temporal de casas, terrenos, obras y servicios. Cadena. Serie de eslabones en donde se analiza la problemática existente en cada uno de ellos desde la producción hasta el proceso de comercialización Calidad. Adecuación de un producto a las características especificadas por el mercado consumidor. Capital: Cantidad de dinero que se presta o se impone, de la cual se distingue el interés cobrado por el préstamo. Compra: Es una actividad que no es sólo comercial, sino fundamentalmente recreativa, ligada al ocio y al turismo. Caracterizar: Determinar los atributos peculiares de alguien o de algo, de modo que claramente se distinga de los demás. Centro de acopio: Cumplen la función de reunir la producción de pequeños productores para que puedan competir en cantidad y calidad en los mercados de los grandes centros urbanos. Cliente: Es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Cobranza: Percepción de ingresos por recuperación de deuda. Comercializar: Dar a un producto condiciones y vías de distribución para su venta. Comunidad: Conjunto de personas vinculadas por características o intereses comunes. Consumidor. Persona que recibe el producto en diferentes presentaciones de parte del productor y\o intermediario. 69
Sondeo de Producción
Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Contabilidad: Es la disciplina que se encarga de determinar, medir y cuantificar los factores de riqueza de las empresas, con el fin de servir para la toma de decisiones y control. Crédito: Es un préstamo de dinero que se otorga a un cliente con el compromiso de que en el futuro los devolverá en forma gradual o de un solo según condiciones establecidas con el prestatario. Cuantificar. Expresar numéricamente los volúmenes de producto y precio del mismo Cuentas: Las cuentas suponen la clasificación de todas las transacciones comerciales que tiene una empresa o negocio. Demanda: Es la relación de bienes y servicios que los consumidores desean y están dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de demanda representa la cantidad de bienes que los compradores están dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los factores se mantienen constantes (cláusula ceteris paribus). La curva de demanda es por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, los consumidores comprarán menos. Diseño: Concepción original de un objeto u obra destinados a la producción en serie. Egreso: Partida de salida que se contrapone al ingreso. Cualquier erogación que hace Financiamiento: Es el conjunto de recursos monetarios financieros para llevar a cabo una actividad económica, con la característica de que generalmente se trata de sumas tomadas a préstamo que complementan los recursos propios. Empresa: Unidad de organización dedicada a actividades industriales mercantiles o de prestación de servicios con fines lucrativos. Empresario: Es aquella persona que de forma individual o también aquellos órganos de carácter colegiado, que toman las decisiones oportunas para la consecución de objetivos previamente fijados que dependerán de los grupos de interés presentes en las empresas. Encuesta: Es un conjunto de preguntas normalizadas dirigidas a una muestra representativa de la población o instituciones, con el fin de conocer estados de opinión o hechos específicos. El investigador debe seleccionar las preguntas más convenientes, de acuerdo con la naturaleza de la investigación y, sobre todo, considerando el nivel de educación de las personas que se van a responder el cuestionario. Entorno: Conjunto de características que definen el lugar y la forma de ejecución de una aplicación. Equidad: Acción de llevar un reparto justo y proporcional a las necesidades de los individuos que intervienen en las diferentes actividades agroalimentarias. Eslabón. Serie de procesos que unen la cadena de un producto Especie: Cada uno de los grupos en que se dividen los géneros y que se componen de individuos que, además de los caracteres genéricos, tienen en común otros caracteres por los cuales se asemejan entre sí y se distinguen de las demás especies.
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Etnia: Comunidad humana definida por afinidades raciales, lingüísticas, culturales, etc. Excedente: Es la parte de la producción que sobra o es restante. Excluir: Quitar a alguien o algo del lugar que ocupa. Factibilidad: Proporciona un mercado de clientes dispuestos a adquirir y utilizar los productos y servicios obtenidos del proyecto desarrollado. Asimismo, indica si existen las líneas de obtención, distribución y comercialización del producto del sistema y de no ser así indica que es posible crear o abrir esas líneas para hacer llegar las mercancías o los servicios a los clientes que así lo desean. Financiar: Aportar el dinero necesario para una empresa. Fomentar: Excitar, promover, impulsar o proteger algo. Género: Agrupación de seres con cualidades comunes, involucrando a los individuos del núcleo familiar en la participación de las actividades productivas. Implementar: Poner en funcionamiento, aplicar métodos, medidas, etc., para llevar algo a cabo. Insumos. Recursos necesarios para llevar a cabo la producción y comercialización de un producto agrícola y pecuario. Intermediario: Aquellas personas y compañías que se sitúan entre los productores y sus clientes. Inversión: Se refiere al empleo de un capital en algún tipo de actividad o negocio con el objetivo de incrementarlo. Liquidez: Cualidad del activo o capital financiero para transformarse fácilmente en dinero efectivo. Manufactura: Se describe la transformación de materias primas en productos terminados para su venta. También involucra procesos de elaboración de productos semi-manufacturados. Marca: Es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto o un servicio en el mercado. Mapa. Representación grafica del proceso de comercialización de un rubro potencial. Mapear: Localizar y representar gráficamente la distribución relativa de las partes de un todo Marketing: Es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Materia prima: Se conocen como materias primas a los materiales extraídos de la naturaleza o que se obtienen de ella y que se transforman para elaborar bienes de consumo. Se clasifican, según su origen, en: vegetales, animales y minerales. Ejemplos de materias primas son la madera, el hierro, y el granito Mayorista: Es un intermediario entre fabricante (o productor) y usuario final.
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Mercadeo: Conjunto de operaciones por las que ha de pasar una mercancía desde el productor al consumidor. Mercadotecnia: Ciencia de la Administración de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Metodología: Conjunto de métodos que se siguen en una investigación científica o en una exposición. Minorista: Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. Negocio: Utilidad, ganancia lograda en actividades de carácter familiar. Oferta: La oferta es la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores y vendedores del mercado actual. Gráficamente se representa mediante la curva de oferta. Debido a que la oferta es directamente proporcional al precio, las curvas de ofrecimiento son casi siempre crecientes. Oportunidades: Son todas aquellas demandas de un producto o servicio. Organigrama: Es la representación gráfica de la estructura de una empresa u organización. Patente: Es un conjunto de derechos exclusivos concedidos por un Estado a un inventor o a su concesionario, por un período limitado de tiempo a cambio de la divulgación de una invención. Perfil: Conjunto de rasgos peculiares que caracterizan a alguien o algo. Proveedor: Es una entidad que provee bienes y servicios a otras entidades. Rentabilidad: Es la obtención de ganancias en campo determinado. Presupuesto: Costo anticipado de una obra o valor estimado de los gastos de una corporación. Planificación: Plan general, metódicamente organizado y frecuentemente de gran amplitud, para obtener un objetivo determinado, tal como el desarrollo armónico de una ciudad, el desarrollo económico, la investigación científica, el funcionamiento de una industria, etc. Potencial: Es la sumatoria numérica que se ha obtenido mediante la evaluación de cada una de las variables o matrices que conforman el análisis de la cadena. Precio: es el monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio. Procesamiento: Transformación química, física o biológica de la materia prima. Proceso: Conjunto de fases sucesivas que se realizan desde el sondeo de producción, mercado, cadena de valor para llegar al plan de negocio. Producción: es crear utilidad, entendiéndose ésta como la capacidad de generar satisfacción ya sea mediante un producto, un bien económico o un servicio mediante distintos modos de producción.
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Productividad: La cantidad de bienes y servicos producidos y la cantidad de recursos utilizados. Producto: se refiere a cualquier objeto en un mercado que cubra un deseo o necesidad. Proveedores: Conjunto de personas o instituciones que brindan insumos necesarios para la realización de un proceso productivo. Recopilar: Juntar en compendio, recoger o unir diversas cosas o información técnica específica Región: Porción de territorio determinada por caracteres étnicos o circunstancias especiales de clima, producción, topografía, administración, gobierno, etc. Resina: Sustancia sólida o de consistencia pastosa, insoluble en el agua, soluble en el alcohol y en los aceites esenciales, y capaz de arder en contacto con el aire, obtenida naturalmente como producto que fluye de varias plantas. Rubro: Categoría que permite en un mismo conjunto a entidades que comparten ciertas características, ejemplo: Explotación de gallinas de postura, pollos de engorde, cerdos, bovinos, bananos, arroz, maíz, tomate y otros. Ruta: Camino o dirección que se toma para un propósito. Seguridad alimentaria: Cuando todas las personas tienen en todo momento acceso físico, social y económico a los alimentos suficientes, inocuos y nutritivos que satisfagan sus necesidades energéticas diarias y preferencias alimentarias para llevar una vida sana y activa. Servicio. Conjunto de personas o instituciones destinadas prestar apoyo a productores en la parte técnica, administrativa y de mercado en un rubro potencial. Sistema: Conjunto de cosas que relacionadas entre sí ordenadamente contribuyen a determinado objeto. Sistematizar: Organizar según un sistema. Socio: Persona que aporta capital a una empresa o compañía para generar ganancias o pérdidas. Solvencia: Tener o contar con medios suficientes para satisfacer las propias deudas y cumplir con los compromisos adquiridos. Prestigio comercial, intelectual o moral. Sondeo: Investigación de la opinión de una colectividad acerca de un asunto mediante encuestas realizadas en pequeñas muestras, que se juzgan representativas del conjunto a que pertenecen. Sostenible: Proceso que puede mantenerse por sí mismo, por ejemplo, un desarrollo económico sin ayuda exterior ni merma de los recursos existentes. Subsistencia. Producción mínima de un rubro para cubrir las necesidades básicas alimentarias de la familia. Tabular: Expresar valores, magnitudes u otros datos por medio de tablas. Tasa: tributo que se impone a disfrute de ciertos servicios o al ejercicio de ciertas actividades. Tendencia: Es un patrón de comportamiento de los elementos de un entorno particular durante un período. 73
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Sondeo de Mercados
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Información general
Institutos beneficiarios del Proyecto EDUCAR
Lugar
Instituto Técnico
Carrera
Año
Candelaria, Lempira
José María Medina
Bachillerato en Ciencias Agropecuarias
III
Guarita, Lempira
David Hercules Navarro
Bachillerato en Ciencias Agropecuarias
III
La Virtud, Lempira
La Virtud
Bachillerato Técnico Profesional con Orientación en Agricultura
II, III
Piraera, Lempira
Salomón Sorto Zelaya
Bachillerato Técnico en Administración de Empresas Agropecuarias
II, III
San Francisco, Lempira
Jacobo Orellana
Bachillerato en Ciencias Agropecuarias
II, III
San Francisco del Valle, Ocotepeque
Luis Rigoberto Santos
Bachillerato Técnico en Ciencias Agropecuarias
Tomalá, Lempira
Juan Manuel Gálvez
Bachillerato en Ciencias Forestales
II, III
Jesús de Otoro, Intibucá
Federico C. Canales
Bachillerato Técnico Profesional en Agricultura
II, III
Montaña de Azacualpa, Intibucá, Intibucá
Francisco Morazán
Bachillerato Técnico Agropecuario
II, III
Yamaranguila, Intibucá
Comunitario Lenca
Bachillerato Técnico Profesional con Orientación en Administración Forestal
II, III
Lepaera, Lempira
Alberto Galeano Trejo
Bachillerato Técnico en Administración de Empresas Agropecuarias
II, III
La Unión, Lempira
Unión y Esfuerzo
Bachillerato Técnico en Administración de Empresas Agropecuarias
II, III
San Rafael, Lempira
San Rafael
Bachillerato en Administración de Empresas
Concepción, Intibucá
Concepción de Guarajambala Bachillerato en Ciencias y Técnicas Agropecuarias
Zacate Blanco, Yarula, La Paz
Infanta Cristina de Borbón
Bachillerato en Administración de Empresas Agropecuarias
II, III
Concepción de Soluteca, La Paz, La Paz
José Trinidad Reyes
Bachillerato Técnico en Administración de Empresas Agropecuarias
II, III
San José, La Paz
San José de Cupertino
Bachillerato en Ciencias y Técnicas Agropecuarias
II, III
San Pedro de Tutule, La Paz
San Pedro
Bachillerato Técnico Agropecuario
II, III
Lamaní, Comayagua
Lamaní
Bachillerato Técnico Agropecuario
II, III
San Antonio de la Cuesta, San Obdulio Lezama Jerónimo, Comayagua
Bachillerato Técnico Agropecuario
II, III
San Marcos de Sierra, Intibucá
Bachillerato en Ecología y Medio Ambiente
I,II,III
Dagoberto Napoleón Sorto Cisneros
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II
III III
Sondeo de Producción
Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Asignaturas o espacios curriculares donde se desarrolló la Temática
Sondeos de Producción:
Análisis de Cadenas de Valor:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
Administración General Organización y Administración de Empresas agroforestales} Agronomía Manejo y Procesamiento de Productos agroforestales Mercadotecnia Administración Rural Trabajo y Laboratorio Agropecuario Desarrollo Rural Mercadeo Agropecuario Producción de Cultivos Tropicales Metodología Preparación de Suelos con Tracción Animal
Sondeo de Mercados: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
Administración General Manejo y Procesamiento de Productos agroforestales Agronomía Mercadotecnia Administración Rural Industrialización Agropecuaria Desarrollo Rural Mercadeo Agropecuario Organización y Administración de Empresas agroforestales Principios de Investigación y Extensión Agropecuaria. Fundamentos de Ingeniería Agrícola. Metodología
Organización y Administración de Empresas agroforestales Tecnología y Uso de Productos Agroforestales Extensión Rural Desarrollo Rural Cosecha y Comercialización Administración Rural Mercadeo Agropecuario Economía Mercadeo Agropecuario Fundamentos de Economía Agrícola. Administración Cosecha y Mercadeo. (Mod 8)
Planes de Negocio: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
Organización y Administración de Empresas agroforestales Extensión Rural Administración Rural Cosecha y Comercialización Desarrollo Rural Mercadeo Agropecuario Administración General Economía Proyecto Empresarial Principios de Administración Agropecuaria. Administración Cosecha y Mercadeo. (Mod 8)
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Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
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Créditos
Personal técnico docente participantes en la validación documental
Sondeo de Producción Nombre del Docente
Instituto Técnico
Ubicación
Kenia Judith Aguilar Castillo y Wilma Irasema Aguilar.
Dagoberto Napoleón Sorto
San Marcos de Sierra, Intibucá.
Herminio Francisco Salinas y Jorge Luis Lizardo.
Lamaní
Lamaní, Comayagua
Fredy Nahum Velazquez
Obdulio Lezama
San Antonio de La Cuesta, San Jerónimo, Comayagua
Oscar Donaldo Argueta Argueta
San José de Cupertino
San José, La Paz
Max Ruiz y Angel Leví Castillo Sandoval
Infanta Cristina de Borbón
Zacate Blanco, Yarula, La Paz
Bayron Orlando Suazo Fúnez
San Pedro
San Pedro de Tutule, La Paz
Sondeo de Mercados Nombre del Docente
Instituto Técnico
Ubicación
Frank Leonidas Portillo O.
Concepción de Guarajambala
Concepción, Intibucá
Oscar Rolando Castellanos Juárez
Unión y Esfuerzo
La Unión, Lempira
Marina de Jesús Bautista
San Rafael
San Rafael, Lempira
David Cristino Méndez
Francisco Morazán
Azacualpa, Intibucá
Carlos Rafael Flores
Comunitario Lenca
Yamaranguila, Intibucá
Roney Tosta
Federico C. Canales
Jesús de Otoro, Intibucá
Análisis de Cadenas de Valor Nombre del Docente
Instituto Técnico
Ubicación
Jesús Leonel Martínez Escamilla
Comunitario La Virtud
La Virtud, Lempira
Francisco García
Comunitario Jacobo Orellana
San Francisco, Lempira
Planes de Negocio Nombre del Docente
Instituto Técnico
Ubicación
Carlos Antonio Iraheta Valenzuela
Comunitario David Hércules Navarro
Guarita, Lempira
Sandra Beatriz Hernández López
Comunitario José María Medina
Candelaria, Lempira
José Tulio Alemán Vásquez
Salomón Sorto Zelaya
Piraera, Lempira
Julio Cesar Hernández García
Luis Rigoberto Santos
San Francisco del Valle, Ocotepeque
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Sondeo de Mercados
Análisis de Cadenas de Valor
Planes de Negocio
Docentes Técnicos de los Institutos Agroalimentarios que realizaron la Validación de Campo.
Sondeo de Producción Nombre del docente
Instituto técnico
Ubicación
Bayron Suazo
San Pedro
San Pedro de Tutule, La Paz
René Javier Valle
Infanta Cristina de Borbón
Zacate Blanco, Yarula, la Paz
Ángel Levi Castillo
Infanta Cristina de Borbón
Zacate Blanco, Yarula, la Paz
Wilma Irasema Aguilar
Dagoberto Napoleón Sorto
San Marcos de Sierra, Intibucá.
Kenia Judith Castillo Aguilar
Dagoberto Napoleón Sorto
San Marcos de Sierra, Intibucá.
Oscar Donaldo Argueta
San José de Cupertino
San José, La Paz
Herminio Salinas
Lamani
Lamani, Comayagua
Jorge Luis Lizardo
Lamani
Lamani, Comayagua
Nahúm Velázquez
Obdulio Lezama
San Jerónimo, Comayagua.
Sondeo de Mercados Nombre del docente Frank Leónidas Portillo
Instituto técnico Concepción de Guarajambala
Ubicación Concepción de Intibucá.
Carlos Rafael Flores
Comunitario Lenca
Yamaranguila, Intibucá
Diana Margarita Saravia
Comunitario Lenca
Yamaranguila, Intibucá
Oscar Rolando Castellanos Juárez
Unión y Esfuerzo
San Rafael, Lempira
Jorge Alberto Caballero
Unión y Esfuerzo
San Rafael, Lempira
David Cristino Méndez
Francisco Morazán
Azacualpa, Intibucá
Ermes Javier Méndez
Francisco Morazán
Azacualpa, Intibucá
María de Jesús Bautista
San Rafael
San Rafael, Lempira
Yacenia M. Díaz
San Rafael
San Rafael, Lempira
Ingry Bautista
Alberto Galeano Trejo
Lepaera, Lempira
Lenin Guevara
Federico C. Canales
Jesús de Otoro, Intibucá
Análisis de Cadenas de Valor Nombre del docente
Instituto técnico
Ubicación
Jesús Leonel Martínez
ITC La Virtud
La virtud, Lempira
Francisco García
ITC Jacobo Orellana
San Francisco, Lempira
Planes de Negocio Nombre del docente Julio Cesar Hernández García
Instituto técnico Ing. Luis Rigoberto Santos
Ubicación San Francisco del Valle, Ocotepeque.
José Tulio Alemán Vásquez
ITC Salomón Sorto Zelaya
Piraera, Lempira
Carlos Antonio Iraheta Valenzuela
ITC David Hércules Navarro
Guarita, Lempira
Sandra Beatriz Hernández López
ITC José María Medina
Candelaria, lempira
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