IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Taller de liderazgo y colaboración IBM Services Grants

© 2013 IBM Corporation

Agenda IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Agenda

2

Presentaciones y objetivos

10:00 Hs

Liderazgo en el ambiente actual

10:40 Hs.

Atributos de un líder

11:00 Hs.

Estilos de trabajo

11:20 Hs.

Descanso

11:45 Hs.

Inteligencia emocional

12:00 Hs.

Persuasión

12:30 Hs.

Motivación

12:45 Hs.

Comida

13:30 Hs.

Colaboración

14:30 Hs.

Conclusión, lecciones aprendidas, positivo / Sería mejor si…

15:00 Hs

Cierre, fotos, video, agradecimientos

15:30 Hs.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Presentación de los consultores Paola Simonetti Consultor Ciudadanía Corporativa Gerente de Proyecto 10 años con IBM 15 años gestionando proyectos y liderando equipos de trabajo, en Argentina y España

Soledad Ramos Impieri Consultor Ciudadanía Corporativa Licenciada en Comercialización 6 años con IBM 3 años capacitando equipos en gestión de proyectos y liderazgo. Profesora de Posgrado UCA 3

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Presentación de los participantes del taller Díganos: Su nombre Su organización Su rol (1 o 2 frases) Un hecho interesante que nadie en esta sala conozca sobre usted

4

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Objetivos de este taller Hoy discutiremos los siguientes temas: Liderazgo en el ambiente actual Atributos de un líder – Líderes auténticos – Alinearse con su propósito – Características del liderazgo

Estilos de trabajo Habilidades en la práctica – Inteligencia emocional – Persuasión – Motivación – Colaboración

¿Hay algún punto específico sobre los temas de la presentación en el que quisieran enfocarse? 5

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Principios básicos para la sesión Por favor mantengan en silencio todos los dispositivos electrónicos y cierren sus laptops Si necesitan responder a un email, mensaje de texto o llamada, por favor salgan en silencio y regresen cuando hayan terminado Estén abiertos a las ideas de las personas, la diversidad de pensamientos genera una discusión enriquecedora Disfruten el proceso de aprender sobre ustedes mismos y sus interacciones ¡El día de hoy se trata de ustedes!

6

© 2013 IBM Corporation

Agenda IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Agenda

7

Presentaciones y objetivos

10:00 Hs

Liderazgo en el ambiente actual

10:40 Hs.

Atributos de un líder

11:00 Hs.

Estilos de trabajo

11:20 Hs.

Descanso

11:45 Hs.

Inteligencia emocional

12:00 Hs.

Persuasión

12:30 Hs.

Motivación

12:45 Hs.

Comida

13:30 Hs.

Colaboración

14:30 Hs.

Conclusión, lecciones aprendidas, positivo / Sería mejor si…

15:00 Hs

Cierre, fotos, video, agradecimientos

15:30 Hs.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

El estudio global de CEO de 2012 es el quinto estudio de CEO bienal y se desarrolla sobre nuestro entendimiento y descubrimientos de los últimos 8 años 2004 Su turno El aumento de los ingresos es la prioridad #1 La capacidad de respuesta es la competencia clave Mejorar las capacidades internas como primer paso del crecimiento

456 entrevistas

8

2006 Expandir el horizonte de innovación

2008 La empresa del futuro

2010 Capitalizar la complejidad

La innovación del modelo de negocios importa Colaboración externa La innovación debe orquestarse desde arriba

Hambre de cambio Clientes como una oportunidad para diferenciarse Innovación del modelo de negocios, diseños de negocios globales

Encarnar el liderazgo creativo Reinventar las relaciones con el cliente Desarrollar destreza operativa

765 entrevistas

1130 entrevistas

1541 entrevistas

2012 Liderazgo mediante conexiones Dar autoridad a los empleados a través de los valores Interactuar con los clientes como individuos Amplificar la innovación con sociedades

1709 entrevistas

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

El estudio de 2012 se enfocó en el liderazgo mediante conexiones Prácticamente todas las organizaciones hoy en día se asocian y crean nuevas rutas para la innovación. Los mejores se diferencian con claridad por un mayor acceso a la información, entendimiento y posterior aplicación en acciones

La apertura organizacional presenta nuevas oportunidades para crear valor mediante la colaboración Los mejores aceptan una mayor apertura y son excelentes en la ejecución de cambios difíciles 9

Los clientes comparten ideas sobre lo que valoran de forma individual, y cuándo y cómo desean interactuar Los mejores son más propensos a asociarse para innovar, alterar y derivar ingresos de nuevas fuentes © 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Liderazgo en el ambiente actual Los líderes sin fines de lucro de la actualidad deben equilibrar muchos factores de complejidad y oportunidades, especialmente en los últimos años, incluyendo:

Clima económico difícil Becas y fondos cada vez más escasos Diferencias generacionales Tecnología cambiante Políticas cambiantes Candidatos de calidad

¿Cuáles son otros factores de complejidad? 10

© 2013 IBM Corporation

Agenda IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Agenda

11

Presentaciones y objetivos

10:00 Hs

Liderazgo en el ambiente actual

10:40 Hs.

Atributos de un líder

11:00 Hs.

Estilos de trabajo

11:20 Hs.

Descanso

11:45 Hs.

Inteligencia emocional

12:00 Hs.

Persuasión

12:30 Hs.

Motivación

12:45 Hs.

Comida

13:30 Hs.

Colaboración

14:30 Hs.

Conclusión, lecciones aprendidas, positivo / Sería mejor si…

15:00 Hs

Cierre, fotos, video, agradecimientos

15:30 Hs.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

¿Cuáles son las diferencias entre gerentes y líderes?

Gerentes... Tácticos, orientados a tareas Objetivos de corto a mediano plazo

Líderes... Visionario, estratégico Objetivos de largo plazo Un líder vislumbra el futuro y el camino para lograrlo

Un gerente crea las condiciones para que las personas den lo mejor de sí

12

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Líderes auténticos... Demuestran pasión por su propósito Practican sus valores de forma consistente Están comprometidos con el desarrollo personal Desarrollan extraordinarios equipos de apoyo Comprenden los detalles/retos sin estancarse Entienden que el auténtico liderazgo surge de "nuestra" historia de vida

“A las personas no les importa qué tanto sabes, hasta que saben cuánto te importan.” - Anónimo 13

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Atributos de un líder

Visión Iniciativa

Integridad

14

Influencia

Impacto

“Todos tenemos la chispa del liderazgo dentro de nosotros, ya sea en los negocios, en el gobierno o como voluntarios en una asociación sin fines de lucro. El reto es entendernos a nosotros mismos lo suficiente para descubrir dónde podemos usar nuestros dones de liderazgo para ayudar a otros.” Ann Funge, Presidente y CEO de Young & Rubicam © 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Ser un líder más auténtico Descubra sus fortalezas Busque dentro de sí mismo para descubrir sus fibras más resistentes Refuércelas con práctica y aprendizaje Su más grande oportunidad de crecimiento está en sus áreas de mayor fortaleza

Maneje sus debilidades Identifique sus debilidades y no las ignore Encuentre formas para manejar sus debilidades de manera que tenga tiempo para pulir sus fortalezas

Identifique sus valores personales Enumere y clasifique sus valores Articule la importancia de cada valor en su vida

15

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Ser un líder más auténtico Desarrolle una fuerte conexión entre sus valores y su comportamiento. Comprométase con sus valores personales. Encuentre formas de superar los obstáculos. Recuerde que su comportamiento refleja sus valores.

Desarrolle relaciones con un grupo diverso de amigos y asociados. Cree relaciones genuinas al ser auténtico. La autenticidad genera confianza y los hace líderes más atractivos. Recuerde que el liderazgo no se trata de ser popular. 16

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Los líderes auténticos tienen una marca personal fuerte Los 3 elementos de una marca personal fuerte

Ser

Unico

Ser Util

Ser Uno

mismo

Tu marca personal

La Historia que otros cuentan de nosotros

Ahora veamos cómo descubrir tu marca personal

17

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Descubrir su marca personal Su marca personal trata sobre quién es y debido a qué quiere ser reconocido. Para descubrir su marca, comience por identificar listas de palabras que respondan a cada pregunta

Determine su atractivo emocional ¿Cómo hago sentir a las personas? ¿Cómo se benefician las personas que trabajan conmigo? ¿Qué palabras utilizan los demás para describirme?

Determine su descripción ¿Qué palabras usaría para describir mi trabajo? ¿Cuál es mi audiencia meta?

Determine su función ¿Qué servicio puedo ofrecer a las personas? ¿Qué cosa hago para destacar entre los demás? 18

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Descubrir su marca personal Ponga todo junto Observe sus tres listas de palabras y vea cómo pueden combinarlas en una frase u oración corta de no más de cinco palabras.

Quién soy Su mantra personal debe comunicar con claridad quién es; debe ser simple y memorable, y debe ser inspirador para usted.

Mantra Puede ser un: “Planificador estratégico y confiable" o “Conector profesional creativo". “Motivar a los demás para dar lo mejor".

19

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Ser un líder auténtico: Alinear su estilo de liderazgo con su marca personal Comunicar su marca personal con consistencia Presentar una marca personal con mucha claridad Liderar con autenticidad Liderar tanto con su "corazón" como con su "cabeza" Desarrollar un estilo de liderazgo que esté conectado con sus creencias y personalidad

20

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Ejercicio en grupos pequeños - Características del liderazgo Preparación En su mesa, desarrollen una lista de características de liderazgo. Característica: "una característica o cualidad distintiva, especialmente en la naturaleza de una persona"

Traduzcan las características a acciones de liderazgo ¿Cuál es una forma de demostrar/vivir esta característica a partir de mañana?

21

Ejemplo Transparencia Organicen reuniones semanales para compartir mensajes de liderazgo y eventos próximos

Conclusión Seleccionen la características que encuentren más DESAFIANTES y una forma para demostrar/desarrollar estas habilidades

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

“Cualidades del liderazgo” – Video (3 minutos)

www.cmoe.com Video

22

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

“Cualidades del liderazgo” - Discusión

¿Ya han escuchado algunas de estas citas?

¿Qué citas son las más memorables o significativas, y por qué?

23

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Citas del video - 1 Si sus acciones inspiran a otros a soñar más, aprender más, hacer más y ser más, usted es un líder El ejemplo es liderazgo Uno no descubre nuevas tierras sin aceptar perder de vista la costa por largo tiempo El liderazgo es acción, no posición No esperes a que tu barco llegue: nada hacia él Muchas cosas son difíciles antes de ser fáciles La autoridad es un mal sustituto del liderazgo Respeta y serás respetado Entre más hablas, menos recuerdan Nunca digas a las personas cómo hacer las cosas. Diles qué hacer y ellos te sorprenderán con su ingenio 24

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Citas del video - 2 Nunca desalientes a alguien que mejora continuamente, sin importar qué tan lento sea Muchas personas prefieren que escuches su historia a que concedas su petición Los verdaderos líderes son personas comunes con una determinación extraordinaria Los líderes no obligan a las personas a seguirlos, los invitan a un viaje Si el más grande objetivo de un capitán fuera proteger su barco, lo conservaría en el puerto para siempre Un líder es alguien que cree en ti y te hace creer en ti mismo Los líderes hacen posible lo imposible Los líderes consideran el pasado, evalúan el presente y crean el futuro Somos lo que hacemos repetidamente La excelencia no es entonces un acto, sino un hábito 25

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Citas del video - 3 Citas por: John Quincy Adams

Platón

Albert Schweitzer

Lord Chesterfield

Andre Gide

Anónimo

Donald McGannon

Charles Lauer

Jonathan Winters

Santo Tomás de Aquino

Thomas Fuller

Steven Stowell

John Luther

Christopher Stowell

Lao Tse

Richard Williams

Anatole France

Aristóteles

George Patton 26

© 2013 IBM Corporation

Agenda IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Agenda

27

Presentaciones y objetivos

10:00 Hs

Liderazgo en el ambiente actual

10:40 Hs.

Atributos de un líder

11:00 Hs.

Estilos de trabajo

11:20 Hs.

Descanso

11:45 Hs.

Inteligencia emocional

12:00 Hs.

Persuasión

12:30 Hs.

Motivación

12:45 Hs.

Comida

13:30 Hs.

Colaboración

14:30 Hs.

Conclusión, lecciones aprendidas, positivo / Sería mejor si…

15:00 Hs

Cierre, fotos, video, agradecimientos

15:30 Hs.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Prueba - Estilos de trabajo Configuración Lean en la mesa la siguiente página Hay 4 columnas, con encabezados 1, 2, 3 y 4. Seleccionen el número del encabezado que describa mejor su estilo de trabajo (¡solo uno!).

Prueba Haremos una encuesta (levantando las manos) sobre cuántas personas se identifican con cada columna

28

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

¿Cuál describe mejor su estilo de trabajo? Estilo de aprendizaje

1

2

3

4

Salón de clases

Facilitado

Independiente

Colaborativo y en redes

Restringido (solo Sistema radial (del lo que es centro a la periferia) necesario saber)

Colaborativo

Orientación de los superiores

Hacer lo mismo que mis colegas

Independiente

Colaborativo

Búsqueda de aprobación

Informar al equipo

Incluir al equipo

Decidido por el equipo

Estilo de liderazgo

Comando y control

No estorben

Coach

Socio

Retroalimentación

Si no hay noticias Una vez al año son buenas noticias

Semanal/diaria

Bajo demanda

Incomprensible si no se facilita

Estilo de comunicación

Descendiente

Resolución de problemas Toma de decisiones

Uso de la tecnología Cambio de trabajo

29

Incómodo

Inseguro

Incapaz de trabajar sin ella

No es sabio

Me retrasa

Necesario

Con regularidad, lo hace interesante Fuente: Lancaster and Stillman, 2003 © 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

¿Su estilo coincide con el de su generación?

Estilo de aprendizaje

Tradicionalista (Antes de 1945)

Baby Boomer (1946 – 1964)

Generación X (1965 – 1980)

Milenio / Generación Y (1981 – 2000)

Salón de clases

Facilitado

Independiente

Colaborativo y en redes

Restringido (solo Sistema radial (del lo que es centro a la periferia) necesario saber)

Colaborativo

Orientación de los superiores

Hacer lo mismo que mis colegas

Independiente

Colaborativo

Búsqueda de aprobación

Informar al equipo

Incluir al equipo

Decidido por el equipo

Estilo de liderazgo

Comando y control

No estorben

Coach

Socio

Retroalimentación

Si no hay noticias son buenas noticias

Una vez al año

Semanal/diaria

Bajo demanda

Incómodo

Inseguro

Incapaz de trabajar sin ella

Incomprensible si no se facilita

No es sabio

Me retrasa

Necesario

Con regularidad, lo hace interesante

Estilo de comunicación

Descendiente

Resolución de problemas Toma de decisiones

Uso de la tecnología Cambio de trabajo

Fuente: Lancaster and Stillman, 2003 30

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Los estilos de trabajo efectivo son una "mezcla" de características de las "generaciones" y muchos otros factores. Crianza Geografía Milicia “Gen X”

Cultura Estudios

Familiar “Del milenio”

® Valores familiares Orden de nacimiento 31

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Citas – Estilos de trabajo Administrar es hacer las cosas bien; liderar es hacer las cosas correctas. ~ Peter F. Drucker, escritor Yo creo que la habilidad que todas las organizaciones requieren del liderazgo es que aparezca en cualquier lugar donde se necesite. ~ Margaret J Wheatley, escritora Los negocios de hoy en día dependen de la innovación, la innovación es el lado creativo de la colaboración, la colaboración se construye con la confianza, la confianza se construye en las relaciones, las relaciones atraviesan las generaciones. ~ Lynn Busby, experto en colaboración 32

¡Quiero abrir una vereda pero dejar una autopista a mi paso! ~Tony Lipari, antiguo participante del taller El arte del liderazgo reside en decir que no en lugar de sí. Es muy fácil decir que sí. ~ Tony Blair, ex primer ministro del Reino Unido El gerente acepta el status quo, el líder lo desafía. ~ Warren Bennis, escritor

© 2013 IBM Corporation

Agenda IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Agenda

33

Presentaciones y objetivos

10:00 Hs

Liderazgo en el ambiente actual

10:40 Hs.

Atributos de un líder

11:00 Hs.

Estilos de trabajo

11:20 Hs.

Descanso

11:45 Hs.

Inteligencia emocional

12:00 Hs.

Persuasión

12:30 Hs.

Motivación

12:45 Hs.

Comida

13:30 Hs.

Colaboración

14:30 Hs.

Conclusión, lecciones aprendidas, positivo / Sería mejor si…

15:00 Hs

Cierre, fotos, video, agradecimientos

15:30 Hs.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Ahora tomaremos un descanso… Por favor cambien de mesa y siéntense junto a alguien a quien no conozcan.

34

© 2013 IBM Corporation

Agenda IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Agenda

35

Presentaciones y objetivos

10:00 Hs

Liderazgo en el ambiente actual

10:40 Hs.

Atributos de un líder

11:00 Hs.

Estilos de trabajo

11:20 Hs.

Descanso

11:45 Hs.

Inteligencia emocional

12:00 Hs.

Persuasión

12:30 Hs.

Motivación

12:45 Hs.

Comida

13:30 Hs.

Colaboración

14:30 Hs.

Conclusión, lecciones aprendidas, positivo / Sería mejor si…

15:00 Hs

Cierre, fotos, video, agradecimientos

15:30 Hs.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Discusión en grupo

Definir "inteligencia emocional"

36

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Inteligencia emocional “Es muy importante entender que la inteligencia emocional no se opone a la inteligencia, no es el triunfo de los sentimientos sobre la razón: es la excepcional confluencia de las dos.” – David Caruso

Inteligencia emocional: Una habilidad, una habilidad personal, para identificar, evaluar e influir en las emociones propias, de los demás y de los grupos

37

CI IE

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Inteligencia emocional

Conciencia de uno mismo: Conciencia de uno mismo Auto control Motivación

Las personas con un alto grado de conciencia de ellos mismos conocen sus debilidades y no tienen miedo de hablar sobre ellas.

Empatía Habilidad social

38

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Inteligencia emocional

Auto control: Conciencia de uno mismo Auto control Motivación

La habilidad de controlar los impulsos propios e incluso canalizarlos hacia buenos fines.

Empatía Habilidad social

39

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Inteligencia emocional

Motivación: Conciencia de uno mismo Auto control Motivación

Esencial para el liderazgo. Una pasión por el logro en sí mismo,no solo la capacidad de respuesta ante incentivos.

Empatía Habilidad social

40

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Inteligencia emocional

Empatía: Conciencia de uno mismo Auto control Motivación

Considerar los sentimientos de los demás cuando se toman decisiones,contrario a responsabilizarse por los problemas de todos.

Empatía Habilidad social

41

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Inteligencia emocional

Habilidad social: Conciencia de uno mismo Auto control Motivación Empatía

Habilidad para desarrollar relaciones con otros, hacer que cooperen y avancen en la dirección que uno desea. Amabilidad con un propósito.

Habilidad social

42

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Ejercicio: Inteligencia emocional 1. Defina el componente de inteligencia emocional que eligió. 2. Describa su importancia para una agencia sin fines de lucro. 3. Discuta formas para que usted y su personal incrementen este componente.

Conciencia de uno mismo

Auto control La habilidad de controlar los impulsos propios e incluso canalizarlos hacia buenos fines. Motivación

¿Cómo puede utilizarse este componente para apoyar y colaborar dentro de su organización?

43

Las personas con un alto grado de conciencia de ellos mismos conocen sus debilidades y no tienen miedo de hablar sobre ellas.

Esencial para el liderazgo. Una pasión por el logro en sí mismo, no solo la capacidad de respuesta ante incentivos.

Empatía

Considerar los sentimientos de los demás cuando se toman decisiones, contrario a responsabilizarse por los problemas de todos.

Habilidad social

Habilidad para desarrollar relaciones con otros, hacer que cooperen y avancen en la dirección que uno desea.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Citas – Inteligencia emocional Un líder es un jardinero social. ~ Antiguo participante del taller Uno no puede liderar golpeando a las personas en la cabeza: eso es una agresión, no liderazgo. ~ Dwight Eisenhower, ex-presidente de EUA El 75% de las carreras se estropean por razones relacionadas con habilidades emocionales que incluyen: la falta de capacidad para lidiar con problemas interpersonales y la imposibilidad para mantener el liderazgo en un grupo en momentos de dificultad o conflicto o la de adaptarse a cambiar para encontrar la verdad. ~ Center for Creative Leadership 44

La inteligencia emocional surge como un mejor indicador para saber quién será exitoso, porque es la manera en la que nos manejamos en nuestras relaciones la que determina qué tan bien nos desarrollaremos una vez que tengamos un trabajo. ~ Daniel Goleman, escritor en HBR

© 2013 IBM Corporation

Agenda IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Agenda

45

Presentaciones y objetivos

10:00 Hs

Liderazgo en el ambiente actual

10:40 Hs.

Atributos de un líder

11:00 Hs.

Estilos de trabajo

11:20 Hs.

Descanso

11:45 Hs.

Inteligencia emocional

12:00 Hs.

Persuasión

12:30 Hs.

Motivación

12:45 Hs.

Comida

13:30 Hs.

Colaboración

14:30 Hs.

Conclusión, lecciones aprendidas, positivo / Sería mejor si…

15:00 Hs

Cierre, fotos, video, agradecimientos

15:30 Hs.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Aprovechar el poder de la persuasión La persuasión funciona apelando a necesidades humanas profundas de forma predecible.

Persuasión: El acto de persuadir Persuadir: Inducir o tomar un curso de acción, o adoptar un punto de vista, por medio de argumentos, razonamientos o súplicas; convencer; inducir, provocar o persuadir con éxito

46

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Discusión en grupo - Persuasión

¿En qué forma es importante el poder de persuasión para un líder sin fines de lucro?

47

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

6 principios de la persuasión

1) Reciprocidad 1) Reciprocidad 2) 2) Escasez Escasez

Nos sentimos obligados a devolver favores aNos lassentimos personas que nos han hecho obligados a devolver favores favores a las en el pasado. personas que nos han hecho favores en el pasado. Valoramos información y mercancía Valoramos información y mercancía escasas más de escasas más de queque valoramos lo que valoramos las lo cosas abundan. las cosas que abundan.

3) 3) Autoridad Autoridad

Creemos los expertos y Creemos lo lo queque los expertos creíblescreíbles y confiables confiables dicen. dicen. Es másprobable probable hagamos lo que sea Es más que que hagamos lo que sea consistente consistente conhecho lo que hemos con lo que hemos en el pasado.hecho en el pasado. Confiamos en el poder de las masas y nos gusta que Confiamos encosas el poder de las masas y nos nos asocien con populares. gusta que nos asocien con cosas Decimos que sí a las personas que nos agradan. populares. Similitud, elogios y esfuerzo cooperativo. Decimos que sí a las personas que nos agradan. Similitud, elogios y esfuerzo cooperativo.

4) 4) Compromiso Compromiso 5) Consenso Consenso 5) 6) Agradabilidad 6) Gustar 48

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

1) Reciprocidad Nos sentimos obligados a devolver favores a las personas que nos han hecho favores en el pasado.

49

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Consejo práctico #1

Haga favores a las personas. ¡No hay problema! Me da gusto ayudarle. Estoy seguro de que si la situación fuera a la inversa, usted haría lo mismo por mí. 50

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Valoramos la información y la mercancía escasas más de lo que las valoramos cuando abundan. 2) Escasez 51

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Consejo práctico #2

Cuando soliciten algo, comiencen por pedir lo grande...

después pidan lo pequeño. 52

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

3) Autoridad Creemos lo que los expertos creíbles y confiables dicen.

53

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Consejo práctico #3

Antes de presentar sus argumentos o propuestas más sólidas, comience por señalar los puntos débiles o contratiempos... ...y después permita que otras personas señalen los méritos. 54

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

55

4) Compromiso Es más probable que las personas hagan lo que sea consistente con lo que han hecho en el pasado.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Consejo práctico #4

Una vez que alguien dice que sí a algo, lo volverán a hacer... siempre traten de profundizar en sus relaciones actuales.

56

© 2013 IBM Corporation

5) Consenso

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

57

Las personas confían en el poder de las masas y les gusta que las asocien con cosas populares.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Consejo práctico #5

Asegúrese de que usted (o sus productos) sean vistos como de alta demanda.

58

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

6) Gustar

59

Es más probable que las personas digan sí a las personas que les agradan.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Consejo práctico #6

Intente agradar a las personas. Pero no lo intente demasiado, eso no funciona.

60

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

6 principios de la persuasión - Repaso

1) Reciprocidad 2) Escasez 3) Autoridad 4) Compromiso 5) Consenso 6) Gustar 61

Nos sentimos obligados a devolver favores a las personas que nos han hecho favores en el pasado. Valoramos información y mercancía escasas más de lo que valoramos las cosas que abundan. Creemos lo que los expertos creíbles y confiables dicen. Es más probable que hagamos lo que sea consistente con lo que hemos hecho en el pasado. Confiamos en el poder de las masas y nos gusta que nos asocien con cosas populares. Decimos que sí a las personas que nos agradan. Similitud, elogios y esfuerzo cooperativo. © 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Los consejos prácticos 1. Haga favores a las personas. 2. Cuando solicite algo, comience con lo grande, después solicite algo pequeño. 3. Antes de presentar sus argumentos o propuestas más sólidas, comience por señalar los puntos débiles o contratiempos. 4. Una vez que alguien dice que sí a algo, lo volverá a hacer. Siempre intente profundizar en sus relaciones actuales. 5. Asegúrese de que usted (o sus productos) sean vistos como de alta demanda. 6. Intente agradar a las personas.

62

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Persuadir a otros con OROH

Objetivo – ¿Cuál es su objetivo? Realidad – ¿Qué ha intentado hasta ahora? Opciones – Si pudiese hacer cualquier cosa, ¿qué haría? Hacia adelante – ¿Cuál y cuándo es el siguiente paso? 63

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Preguntas de orientación: Ejemplos Objetivo ¿Qué necesita lograr? ¿Qué tanto control personal tiene sobre su objetivo? ¿Cómo le gustaría que fuera?

Realidad Cuénteme sobre la situación. ¿Qué ocurre ahora? ¿Qué pasa si no hace nada? ¿Qué ha intentado hasta ahora? ¿Cómo han sido recibidos sus esfuerzos? ¿Quién está involucrado? ¿Qué han logrado? ¿Qué obstáculos encuentra en este momento? ¿Qué lo está deteniendo? ¿Qué considera fundamental averiguar sobre esta situación? ¿Su objetivo todavía es válido?

64

Opciones ¿Qué funciona? ¿Qué debe hacerse a continuación? ¿Qué piensa que pasará? ¿Cómo obtendrá la información que necesita? ¿Qué más puede intentar? ¿Qué más? ¿Qué más? ¿Cuáles son otras opciones o alternativas? ¿Qué le ha funcionado en situaciones similares? ¿Qué pasaría si los límites que identificó desaparecen? ¿Entonces qué? ¿Qué es posible? ¿Quisiera algunas ideas de mí para que las considere?

Hacia adelante ¿Qué hará después? ¿Qué tanto lo acercará a sus objetivos? ¿Cómo sabrá que los ha alcanzado? ¿Qué obstáculos pueden surgir? ¿Cómo los superará? ¿Cuál es su plan de contingencia? ¿Qué recursos y ayuda necesitará? ¿Cómo los obtendrá? ¿Qué apoyo necesita de mí? © 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Hoja de trabajo del modelo OROH Coach: __________________ Individuo: ________________________ Objetivo – ¿Cuál es su objetivo ahora?

Opciones – ¿Cuáles son sus opciones ahora (al menos 3)?

Realidad – ¿Cuál es su realidad ahora? Hacia adelante – ¿Qué hará a continuación?

Nota: Coach ______________ enviará un email a ___________@________ el ____________para comprobar si el paso de seguimiento __________________ _______________________________ ha sido completado. 65

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Ejercicio por parejas: Poder de persuasión Preparación Trabajen en parejas. Una persona será el "Coach" y la otra será el "Individuo" Practiquen el modelo OROH sobre el tema que elijan (10 minutos cada uno) Como Coach, hará preguntas al individuo y les ayudará a formular al menos 3 opciones (no dé su opinión) y seleccionar una opción

Conclusión ¿Quién tiene un siguiente paso y fecha límite? Por favor intercambien las horas y anoten el seguimiento. Como Coach, ¿qué frases ayudaron a generar conversación? Como Coachee, ¿qué técnicas le ayudaron a compartir? Nota: A las personas les gusta pasar sus problemas...

Objetivo – ¿Cuál es su objetivo? Realidad – ¿Qué ha intentado hasta ahora? Opciones – Si pudiese hacer cualquier cosa, ¿qué haría? Hacia adelante – ¿Cuál y cuándo es el siguiente paso?

66

© 2013 IBM Corporation

Agenda IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Agenda

67

Presentaciones y objetivos

10:00 Hs

Liderazgo en el ambiente actual

10:40 Hs.

Atributos de un líder

11:00 Hs.

Estilos de trabajo

11:20 Hs.

Descanso

11:45 Hs.

Inteligencia emocional

12:00 Hs.

Persuasión

12:30 Hs.

Motivación

12:45 Hs.

Comida

13:30 Hs.

Colaboración

14:30 Hs.

Conclusión, lecciones aprendidas, positivo / Sería mejor si…

15:00 Hs

Cierre, fotos, video, agradecimientos

15:30 Hs.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Elementos de la motivación “En estos días de guerra por el talento, la mejor manera de conservar a tus estrellas es conocerlas mejor de lo que se conocen a sí mismas, y después usar esa información para crear la carrera de sus sueños.” – Timothy Butler y James Waldroop

Motivación: El deseo de hacer; interés o impulso; incentivo o aliciente; el proceso que motiva, sostiene y regula el comportamiento animal o humano

68

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

La sorprendente verdad sobre lo que nos motiva... Autonomía

Dominio

Autonomía: Confianza en la autodirección

69

Dominio: Deseo de mejorar en algo que importa

Propósito: Deseo de hacer lo que hacemos en servicio de algo más grande que nosotros mismos

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

La autonomía sobre 4 aspectos del trabajo es esencial para una fuerte motivación Tareas: lo que las personas hacen 3M dio al personal técnico 15% de su tiempo para crear e intentar nuevas cosas... e inventaron los post-its

Técnica: cómo lo hacen Los empleados del centro de atención telefónica Zappos no tienen guiones, tiempo límite o supervisión... solo necesitan resolver el problema del cliente

Autonomía Tiempo: cuándo lo hacen ¿El trabajo se define en horas invertidas o en resultados? Best Buy y otros han implementado ambientes de trabajo en donde solo los resultados importan, para enfocarse en los logros

70

Equipo: con quién lo hacen No siempre se puede elegir quién está en su equipo, a veces las personas son heredadas En Whole Foods, los equipos se hacen cargo de contratar a nuevos empleados

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

El componente de Dominio de la motivación está basado en tres conceptos

Dominio Mentalidad – Compromiso – Objetivos claros – Retroalimentación inmediata – El esfuerzo es gratificante – El enfoque es claro y total, en el momento o flujo

Esfuerzo/Determinación – Perseverancia y pasión por los objetivos de largo plazo – Esfuerzo durante un largo periodo de tiempo – La determinación predice el éxito – El esfuerzo es evidencia de cuidado y compromiso – Hacer las cosas que uno ama en esos días en los que no se tienen ganas de hacerlo

Inalcanzable – Mejorar pero nunca alcanzar la perfección – Trabajar duro y acercarse – La dicha de buscar el dominio está en la búsqueda, no en el logro 71

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

El propósito es un componente clave de la motivación

Propósito Enfoque en hacerlo bien al hacer el bien

Una conversación más orientada en el propósito con ideales más profundos que tocan el alma Vincular los objetivos y las palabras en políticas y planes de acción

72

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Ejercicio de equipo - Motivar a su equipo Preparación Seleccionen un grupo interesado: su personal, voluntarios, patrocinadores o donantes. Seleccionen uno de los componentes de motivación (Autonomía, Dominio, Propósito). Creen una estrategia y 3 tareas sobre cómo motivar al grupo elegido. Escriban sus respuestas en el rotafolio.

73

Conclusión ¿Alguien desea compartir su estrategia motivacional de alto nivel y 1 tarea? Ejemplo (Personal, Autonomía) Permitir que las personas participen en la definición de cómo pueden realizar sus labores.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Citas - Motivación El liderazgo debe ser más participativo que directivo, debe permitir más que hacer. ~ Mary D. Poole, escritora La más reciente libertad para los grupos creativos es la de experimentar con nuevas ideas. Algunos escépticos insisten en que la innovación es cara. A largo plazo, la innovación es barata. La mediocridad es cara y la autonomía es el antídoto. ~ Tom Kelley, gerente general, IDEO

Los líderes de negocios deben encontrar formas para imprimir en las acciones mundanas de negocios ideales profundos y emotivos, como el honor, la verdad, el amor, la justicia y la belleza. ~ Gary Hamel, experto en administración El control lleva al cumplimiento, la autonomía lleva al compromiso. ~ Daniel Pink, autor de Drive

Un líder lleva a las personas a donde quieren ir. Un gran líder no lleva a las personas a donde quieren ir, sino a donde deberían. ~ Rosalind Carter, ex-primera dama 74

© 2013 IBM Corporation

Agenda IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Agenda

75

Presentaciones y objetivos

10:00 Hs

Liderazgo en el ambiente actual

10:40 Hs.

Atributos de un líder

11:00 Hs.

Estilos de trabajo

11:20 Hs.

Descanso

11:45 Hs.

Inteligencia emocional

12:00 Hs.

Persuasión

12:30 Hs.

Motivación

12:45 Hs.

Comida

13:30 Hs.

Colaboración

14:30 Hs.

Conclusión, lecciones aprendidas, positivo / Sería mejor si…

15:00 Hs

Cierre, fotos, video, agradecimientos

15:30 Hs.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Discusión en grupo: Liderazgo colaborativo ¿Qué es colaboración? Piense en un líder que considere como un gran colaborador ¿Cuáles son sus cualidades/características?

76

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

¿Cuál es la diferencia entre colaboración y asociación?

Colaboración Trabajar juntos en un evento o proyecto: "co-laborar" Tener objetivos en común Estar de acuerdo en un plan de trabajo Dura periodos de cortos a medios Puede ser remota o en el mismo sitio El equipo suele desbandarse al completarse el evento/proyecto

77

Asociación Una persona que comparte o está asociada con otra persona en la misma acción o esfuerzo Usualmente es una relación de mayor plazo que se mantiene por varios proyectos o actividades Algunas veces involucra acuerdos formales o compartir riesgos y recompensas

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Desarrollar colaboración para su organización Establezca relaciones sólidas en el equipo y entre los socios, dentro y fuera de la organización Planifique actividades que capitalicen las capacidades del equipo, y que pueda expandir al equipo Innove mediante el talento colectivo, y coseche los frutos.

78

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Hay muchas herramientas de colaboración disponibles para las organizaciones sin fines de lucro

Tablets

Colaboración virtual

¿Qué funciona para usted?

Sesiones de trabajo presenciales Mensajes de texto

Videoconferencias

http://www.socialbrite.org/2011/06/02/10-top-collaboration-tools-for-yourorganization 79

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Conclusión del taller

Para llevar Folleto: Artículo de Harvard Business Review: ‘What to Ask the Person in the Mirror’

80

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Libros y recursos 7 Habits of Highly Effective People (Gestión personal) Stephen Covey

Strengths Finder (Liderazgo) Tom Rath

Tipping Point (Impulsores de comportamiento) Malcolm Gladwell

The Art of Possibility (Liderazgo) Benjamin Zander

The 2020 Workplace (Estilos de trabajo) Jeanne Meister y Karie Willyerd

Getting to Yes (Persuasión / Motivación) Roger Fisher y William Ury

Drive (Motivación) Daniel Pink

The Wisdom of Crowds (Colaboración/Crowdsourcing) James Surowecki

81

© 2013 IBM Corporation

Agenda IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Agenda

82

Presentaciones y objetivos

10:00 Hs

Liderazgo en el ambiente actual

10:40 Hs.

Atributos de un líder

11:00 Hs.

Estilos de trabajo

11:20 Hs.

Descanso

11:45 Hs.

Inteligencia emocional

12:00 Hs.

Persuasión

12:30 Hs.

Motivación

12:45 Hs.

Comida

13:30 Hs.

Colaboración

14:30 Hs.

Conclusión, lecciones aprendidas, positivo / Sería mejor si…

15:00 Hs

Cierre, fotos, video, agradecimientos

15:30 Hs.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Revisemos lo que querían obtener este día

Objetivos ¿Cubrimos los conceptos que planificamos? ¿Hay algo que no abordamos que quisieran mencionar ahora?

83

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Conclusión Mayor lección aprendida el día de hoy

Deseamos pedirles su retroalimentación sobre formas para mejorar este taller Positivo

84

Sería mejor si

© 2013 IBM Corporation

Agenda IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

Agenda

85

Presentaciones y objetivos

10:00 Hs

Liderazgo en el ambiente actual

10:40 Hs.

Atributos de un líder

11:00 Hs.

Estilos de trabajo

11:20 Hs.

Descanso

11:45 Hs.

Inteligencia emocional

12:00 Hs.

Persuasión

12:30 Hs.

Motivación

12:45 Hs.

Comida

13:30 Hs.

Colaboración

14:30 Hs.

Conclusión, lecciones aprendidas, positivo / Sería mejor si…

15:00 Hs

Cierre, fotos, video, agradecimientos

15:30 Hs.

© 2013 IBM Corporation

IBM Corporate Citizenship & Corporate Affairs

¡Muchas gracias!

© 2013 IBM Corporation