Técnicas de Planeación y Control

TÉCNICAS DE PLANEACIÓN Y CONTROL

Sesión No. 3 Nombre: Pronóstico de la demanda

Contextualización

El realizar un pronóstico de la demanda es una de las funciones vitales en la comercialización de un producto o servicio. Este pronóstico se hace durante el proceso de planeación y junto con él se deben determinar los objetivos y las metas que deberá seguir la empresa en lo que respecta a los ingresos que se quieren obtener, los costos que deberá tener cada producto y por supuesto las utilidades esperadas. De un acertado pronóstico depende la mayoría de las veces el éxito o fracaso de una empresa. Son muchas las formas de realizar un pronóstico, según los expertos y algunas de ellas van desde la intuición hasta sofisticados y complicados modelos deterministas. Debemos tomar en cuenta que aunque se utilicen modelos muy sofisticados, los pronósticos serán siempre una posibilidad de un acontecimiento, no un suceso real. Es importante resaltar que no es lo mismo hacer pronósticos en economías desarrolladas y estables como Estados Unidos y Europa, que en países de Latinoamérica que presentan condiciones poco estables y muy cambiantes.

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Introducción al Tema

¿Qué es el pronóstico de la demanda? Se puede decir que el pronóstico de la demanda es simple y llanamente estimar las ventas de un producto en un determinado lapso de tiempo. Es una predicción de lo que puede suceder con las ventas de los productos con los que una empresa cuenta. Este pronóstico debe tener un enfoque multifuncional, es decir se deben involucrar en su determinación todas las áreas de la empresa, empezando por el área de ventas, mercadotecnia, finanzas, producción, recursos humanos, etc. De aquí se desprenden varios tipos de proyecciones, puede tratarse de un pronóstico de una industria entera o de una línea de productos, o bien, referirse a una marca individual. Puede también ser aplicado a un determinado segmento de mercado o a la totalidad del mismo. También puede ser aplicado a un plan específico de comercialización, por ello, para que un pronóstico sea lo más apegado a la realidad, es importante aclarar cuál es la información que necesitamos para que éste sea útil y entendible.

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Explicación ¿Qué es la demanda? La podemos definir como una respuesta de una persona al conjunto de mercancías y/o servicios ofrecidos a un determinado precio, en un lugar determinado y que los consumidores están dispuestos a adquirir. Es importante mencionar que existe una variación ocasionada por el efecto de los volúmenes consumidos. En este sentido podemos decir que en general a mayor volumen de compra se debe de obtener un menor precio. Algunos productos son de necesidad básica y éstos se comportan de diferente manera a aquellos que no son necesarios, que se conocen como de lujo o superfluos y cuya demanda obedece más bien a la satisfacción de un gusto, lo que genera que tengan un costo más elevado. El poder pronosticar la demanda de las ventas que llevarán a cabo los clientes es una tarea difícil, ya que la demanda, tanto si se habla de bienes como de servicios, es sumamente variable. Por lo que a continuación veremos algunos de los factores que afectan directamente la demanda.  Factores externos: son los que están fuera del alcance de la empresa, por ejemplo leyes del gobierno que puedan afectar las actividades económicas impuestos sobre algunas materias primas. Estos a su vez pueden ser indicadores tempranos que causan una especulación y por lo tanto aumento de los precios, por ejemplo el aumento en el precio del azúcar que repercute en la producción de varios artículos e indicadores coincidentes que afectan indirectamente la situación de la empresa, como podría ser las cifras de desempleo.  Factores internos: estos factores se producen dentro de la misma empresa y pueden ser promociones de algunos productos, cambio en el

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TÉCNICAS DE PLANEACIÓN Y CONTROL diseño de los envases, incluso cuotas e incentivos establecidos para el personal de ventas, etc. La palabra pronóstico significa tener un conocimiento anticipado de lo que pudiera suceder en un futuro a través de ciertos indicios históricos. En las empresas es fundamental hacer pronósticos de lo que sucederá en el futuro con respecto a la demanda que tendrán los productos, ya sea a corto, mediano o largo plazo, dependiendo de las necesidades de la empresa, del desarrollo de planes estratégicos, o bien, de la demanda de productos particulares que se emplean para la producción de un determinado artículo. “La formulación de pronósticos (o proyección) es una técnica para utilizar experiencias pasadas con la finalidad de predecir expectativas del futuro”. (Chapman, Stephen, 2006). Viéndolo desde este punto de vista podemos decir que es más bien un tipo de proyección con base a los resultados históricos que nos va a servir para estructurar las decisiones respecto a una determinada variable de la empresa. A pesar de que los pronósticos son de suma importancia en la toma de decisiones de cualquier empresa, hay que tomar en cuenta sus características esenciales: 1. Los pronósticos casi siempre son incorrectos, ya que difícilmente se puede hacer un cálculo exacto de lo que se venderá, pero aun así nos sirven para planear factores como la capacidad de almacenamiento de la materia prima o bien, del inventario temporal que necesita la empresa para la producción. 2. El pronóstico es más asertivo en grupos de familias de artículos que en artículos de manera individual, ya que el agrupar los productos nos permite calcular la demanda que se dará por grupos. Por ejemplo calcular

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TÉCNICAS DE PLANEACIÓN Y CONTROL la demanda que tendrán en general los cereales contra un tipo específico de cereal. 3. Es más preciso desarrollar pronósticos para periodos de tiempo cortos, esto es lógico, ya que a mayor tiempo es más difícil prever las circunstancias que puedan afectar la demanda. 4. Siempre se debe incluir un rango de error estimado, es decir, para que un pronóstico sea completo debe considerar un margen de error en su estimación. 5. No son sustitutos de la demanda calculada, si tenemos el historial de la demanda de varios años y es poca la variación que se ha dado en un tiempo representativo, debemos tomar sobre todo en cuenta esta información.

¿Por qué es necesario hacer pronósticos? Realizar pronósticos sobre el comportamiento futuro de la empresa es de vital importancia, ya que se pueden prever cambios decisivos en alguna variable de la misma y básicamente es el punto de partida para una adecuada planeación de las actividades administrativas de producción y sobre todo para llevar a cabo un adecuado control de inventarios en base al pronóstico de la demanda futura. Los pronósticos consideran tendencias actuales basadas en la recolección de información en un espacio de tiempo que se espera mantengan la misma trayectoria en el futuro. Los pronósticos pueden ser utilizados para: -

Planear nuevas instalaciones en base al pronóstico de ventas.

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Planeación de la producción.

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Programación de la fuerza de trabajo.

De acuerdo al plazo de tiempo en el que se manejan los pronósticos se pueden clasificar en:

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TÉCNICAS DE PLANEACIÓN Y CONTROL 1. Pronósticos a corto plazo, usualmente estos pronósticos abarcan periodos de tiempo entre 3 a 12 meses. Debido a que el periodo de tiempo es corto son más exactos en sus resultados. En este tipo se utilizan técnicas como la de promedios móviles, suavización exponencial y extrapolación con tendencias. 2. Pronóstico a mediano plazo. Abarca periodos entre 3 meses a 3 años, es valioso sobre todo en la planeación de producción y presupuesto, la planeación de ventas tiene que ver con proyectos de mayor duración y es sumamente útil para las decisiones administrativas. 3. Pronósticos a largo plazo. A partir de 3 años o más usualmente se utiliza para planear la creación de nuevos productos, para proyectar un importante desembolso de capital, para llevar a cabo la expansión de instalaciones, etc.

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Conclusión

Podemos concluir que desarrollar un sistema de pronóstico no es fácil, se tienen que conocer muchas de las variables que involucran las operaciones de una empresa. Se puede decir que el pronóstico a corto plazo es útil para establecer la cantidad de materiales, productos, servicios y otros recursos, con los cuales se puede hacer frente a los cambios en la demanda. A largo plazo son útiles para sentar las bases en el desarrollo de nuevas estrategias, tales como la captación de nuevos mercados, el desarrollo de nuevos productos, la planeación de nuevas instalaciones para expandir la empresa, etc. Proyectos que conllevan fuertes compromisos financieros. En la siguiente sesión conoceremos los diferentes métodos para llevar a cabo los pronósticos.

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Para aprender más

En las siguientes ligas podrás complementar el tema visto anteriormente: •

López, W. (2011) Entrevista sobre la importancia del pronóstico de las empresas. http://brd.unid.edu.mx/entrevista-sobre-la-importancia-del...

•

Gabriel Leandro. (2012) Introducción a los métodos de pronóstico. http://brd.unid.edu.mx/introduccion-a-los-metodos-de-pronostico/

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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, realiza una línea de tiempo de la demanda que ha tenido a través de los años el automóvil, como ha ido cambiando el concepto y la forma de promocionar estos productos. Puedes realizarlo en cualquier programa al final tendrás que guardarlo en formato PDF para subirlo a la plataforma de la asignatura. Es importante que esta actividad la realices con una buena investigación de la evolución de esta industria y puedas plasmar los acontecimientos importantes que marcaron los cambios significativos en su desarrollo. En esta actividad se tomará en cuenta lo siguiente: •

Tus datos generales.

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Referencias bibliográficas.

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Ortografía y redacción.

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Título.

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Resumen.

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Representación gráfica.

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Bibliografía

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Chapman, S. (2006). Planificación y control de la producción. México: Pearson Educación.

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Velázquez, G. (2004). Administración de los sistemas de producción. México: Editorial Limusa.

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