UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PLAN DE NEGOCIO PARA UNA EMPRESA PRODUCTORA, PROCESADORA Y COMERCIALIZADORA DE ALMENDRAS

MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL

NICOLÁS SANTIAGO MAGGI VIDAURRE

PROFESOR GUÍA: MARCELO GERLACH VELASQUEZ MIEMBROS DE LA COMISION: JORGE CARIKEO MONTOYA CRISTIAN PALACIOS AGUIRRE

SANTIAGO DE CHILE AGOSTO 2007

RESUMEN DE LA MEMORIA PARA OPTAR AL TITULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL POR: NICOLÁS MAGGI V. FECHA: 03/09/2007 PROF. GUIA: SR. MARCELO GERLACH V.

“PLAN DE NEGOCIO PARA UNA EMPRESA PRODUCTORA, PROCESADORA Y COMERCIALIZADORA DE ALMENDRAS”

El objetivo general del presente trabajo de título fue realizar un plan de negocios para una empresa productora, procesadora y exportadora de almendras, a partir de la ampliación del predio agrícola que posee actualmente Luis Maggi Cook (LMC). Se espera conseguir una mayor estabilidad económica en el tiempo, respecto a la integración vertical llevada a cabo, en conjunto al aumento de rentabilidad. Es así que este proyecto buscó proveer la información suficiente, de modo que LMC esté en condiciones de definir acertadamente futuras políticas de inversión. La metodología empleada corresponde a la de un plan de negocios. Esta consistió, a grandes rasgos, en realizar un estudio de los principales países exportadores e importadores de almendras, con el fin de definir mercados de referencia y comercios objetivos (clientes); estudiar el entorno nacional, principalmente a la competencia directa; efectuar diversos análisis internos y externos (FODA y Porter); definir las obligaciones a cumplir por parte de la empresa (marco legal); y por último los planes del negocio pertinentes para el estudio, estos corresponden al plan de marketing, ventas, operacional, recursos humanos y financiero. El análisis estratégico muestra que el proyecto es viable, solo si se la da una visión amplia a la empresa, para que esta pueda diversificarse a otros productos si es necesario. En relación a los clientes potenciales, se definieron cuatro países como mercados objetivos: Argentina, Alemania, Inglaterra e India. Dentro del plan de marketing se destaca que: la empresa fue nombrada EcoNuts; el producto es la pepa de la almendra envasada en cajas de 10 kilos; el precio de venta se basa en el valor FOB de este fruto en el mercado de referencia (Estados Unidos); para la promoción se elige fidelizar a los clientes a través de relaciones comerciales estables; y la plaza a utilizar será la venta directa y la Web. Este plan es complementario al plan de ventas, el cual mostró el proceso requerido para exportar el producto y la manera de introducir el fruto a los mercados de destino. El plan operacional establece los puntos más técnicos del funcionamiento, tanto del cultivo, como de la planta procesadora y comercializadora, junto con mostrar los estándares de calidad necesarios para el producto. En relación a la estructura organizacional, se muestran las obligaciones, relaciones y dependencias de los 37 empleados que trabajan en EcoNuts. Finalmente, para el cálculo del plan financiero se utiliza una tasa de descuento del 12%, con un horizonte de evaluación a 20 años. El VAN del proyecto puro es poco menos de $300 MM y la TIR es del 14,2%, lo que implica riesgo frente a las variables críticas estudiadas en el análisis de sensibilidad. Es por esto que se le efectuó un pequeño giro al negocio, el cual ayudó a reducir el riesgo y mejorar la rentabilidad considerablemente. Esta modificación consiste en la compra de materia prima, en adición a la producida por EcoNuts. El nuevo VAN resultante es de $716 MM con una TIR del 18%. Todo esto con niveles de inversión alrededor de $1.000 MM. Como conclusión final queda como moraleja que las almendras y en general los negocios agrícolas, tienen diversos modos de explotarse, solo hay que encontrar aquella vía que otorgue una rentabilidad aceptable, asociado a un bajo riesgo. 1

Índice 1. Antecedentes Generales ........................................................................................................... 4 1.1 Introducción ............................................................................................................... 4 1.2 Descripción del Problema y Justificación.................................................................. 5 1.3 Objetivos y Resultados Esperados ............................................................................. 7 1.4 Metodología ............................................................................................................... 8 2. Descripción del Negocio.......................................................................................................... 11 • Elección del producto.................................................................................................. 13 3. Identificación de Clientes ........................................................................................................ 14 4. Motivación y Ventajas Comparativas ...................................................................................... 19 5. Análisis Interno y Externo ....................................................................................................... 20 5.1 Análisis FODA .......................................................................................................... 20 5.2 Fuerzas de Porter ....................................................................................................... 21 5.3 Análisis de Mercado .................................................................................................. 23 5.4 Conclusiones Análisis Interno y Externo .................................................................. 24 6. Marco Legal ............................................................................................................................. 25 6.1 Requisitos de instalación del predio, de la planta procesadora y de envasado .......... 25 6.2 Requisitos fitosanitarios ............................................................................................ 26 7. Plan de Marketing.................................................................................................................... 28 7.1 Marketing Estratégico ................................................................................................ 29 7.2 Marketing Táctico...................................................................................................... 29 8. Plan de Ventas ......................................................................................................................... 33 9. Plan Operacional...................................................................................................................... 37 9.1 Plantación .................................................................................................................. 37 9.2 Cosecha...................................................................................................................... 40 9.3 Secado y deshojado.................................................................................................... 40 9.4 Procesamiento ............................................................................................................ 41 9.5 Control de Calidad ..................................................................................................... 42 9.6 Envasado .................................................................................................................... 45 9.7 Exportación................................................................................................................ 46 10. Estructura Organizacional (Recursos Humanos) ................................................................... 47 10.1 Dirección General .................................................................................................... 48 10.2 Departamento de Control de Calidad ...................................................................... 49 10.3 Gerencia de Planta y Comercialización ................................................................... 49 10.4 Departamento de Administración y Finanzas .......................................................... 49 10.5 Jefe de Huerto .......................................................................................................... 50 11. Plan Financiero ...................................................................................................................... 50 11.1 Parámetros y Supuestos Generales .......................................................................... 50 11.2 Inversiones ............................................................................................................... 51 11.3 Ingresos .................................................................................................................... 55 2

11.4 Egresos..................................................................................................................... 58 11.5 Depreciaciones, Recuperaciones y Capital de Trabajo ............................................ 61 11.6 Flujo de Caja Puro ................................................................................................... 63 11.7 Flujo de Caja Financiado ......................................................................................... 64 11.8 Análisis de Sensibilidad .......................................................................................... 67 11.9 Conclusiones Preliminares ...................................................................................... 71 11.10 Flujo de Caja Modificado y Análisis de Sensibilidad ........................................... 72 11.11 Conclusiones del Análisis Financiero.................................................................... 74 12. Resumen y Conclusiones finales ........................................................................................... 75 12.1 Resumen .................................................................................................................. 75 12.2 Conclusiones Finales ............................................................................................... 77 13. Bibliografía ............................................................................................................................ 78 ANEXOS ..................................................................................................................................... 83 Anexo 1: Porcentajes de Exportaciones Mundiales del año 2005 Anexo 2: Composición Química y Propiedades Saludables de las Almendras Anexo 3: Empresas Exportadoras 2006 Anexo 4: Marco Conceptual Anexo 5: Meses en los que de exporta Anexo 6: Países a los que se exportaron 2001 y 2006 Anexo 7: Importaciones Almendras 2005 Anexo 8: Muestreos para la inspección de frutas de exportación Anexo 9: Ranking de riesgos por país Anexo 10: Formas de pago Anexo 11: INCOTERMS Anexo 12: Modalidad de venta Anexo 13: Máquinas de viento Anexo 14: Plano de planta procesadora de almendras Anexo 15: Especificaciones de tractor frutero Anexo 16: Cotización y especificaciones de grúa de horquilla Anexo 17: Tabla datos históricos precio de venta Anexo 18: Flujo de caja del proyecto puro Anexo 19: Flujo de caja del proyecto financiado a través de crédito bancario Anexo 20: Detalle bono Rabobank Chile Anexo 21: Flujo de caja del proyecto financiado a través de bono Anexo 22: Cotización línea para repelar, hacer palitos, laminas, cubos y harina de almendra Anexo 23: Flujo de caja modificado, compra de insumos Anexo 24: Gráficos análisis de sensibilidad, proyecto modificado Anexo 25: Cadena de Valor

3

1. 1.1

Antecedentes Generales Introducción

El presente plan de negocios corresponde a la creación de una planta procesadora y comercializadora de almendras, a partir de la ampliación de una plantación que posee Luis Maggi Cook, en la provincia de Melipilla. Dando muestra de una integración hacia delante de mi cliente. Con respecto a los orígenes del almendro, este frutal proviene de las regiones montañosas del Asia Central. Su difusión hacia otros lugares se vio favorecida por el hecho de que la semilla era al mismo tiempo el fruto comestible y la unidad de dispersión. Su cultivo comenzó y se propagó, primariamente en toda Asía, de forma posterior en el pueblo fenicio y romano, luego continuo divulgándose su presencia en Europa y el Mediterráneo. Los principales países productores de almendras son Estados Unidos y España. Chile es pequeño a nivel mundial, se mueve entre el cuarto y octavo exportador, dependiendo del año. El año 2005 tuvo un 1,68% del total de las exportaciones de almendras a nivel mundial y se ubicó cuarto. Para ver más detalladamente la tabla de los principales exportadores dirigirse al Anexo 1. Para hacerse una idea de lo que consume Chile, en relación a los demás países, hay que decir que Turquía en promedio consume aproximadamente 8 kg de frutos secos per cápita; Estados Unidos consume 1 kg per cápita y Chile tan solo 200 grs per cápita.1 En cuanto al producto en sí, las almendras pueden ser agrupadas en dos tipos principales: las dulces y las amargas, las primeras orientadas al consumo humano directo o industrial, las segundas como uso industrial, en la producción de aceite, saborizante o uso cosméticos, esta última en todo caso es de producción relativamente insignificante comparada con la primera. Se han identificado básicamente tres destinos finales, en cuanto a usos, para la almendra: Consumo humano directo en estado original, principalmente como snack; luego el mercado minorista y mercado institucional, como: hoteles, restaurantes, colegios, etc.; y finalmente el uso industrial y de procesadoras de alimentos. Es importante destacar que el equilibrio entre estos tres destinos finales de uso puede diferir entre un país y otro. Por ejemplo en países europeos más del 80% del consumo de almendras lo representa su uso industrial dentro de alimentos procesados.2 En Chile, la comercialización se efectúa desde el mes de abril en adelante, después del secado que ocurre entre febrero y comienzos de abril dependiendo de la variedad. La almendra es un producto que se comercializa preferentemente en la ciudad, estimándose que al consumo en fresco se destina alrededor del 40%, un 28% a fábricas de confites, como producto de cóctel un 17%; pastelerías un 10%; fábricas de helados un 4% y de licores un 1%.3

1

Fuente: www.sitec.cl “Servicio de Información Técnico y Comercial para la Agricultura Familiar Campesina” Fuente: www.sitec.cl “Servicio de Información Técnico y Comercial para la Agricultura Familiar Campesina” 3 Fuente: www.sitec.cl “Servicio de Información Técnico y Comercial para la Agricultura Familiar Campesina” 2

4

Como antecedente se pueden ver las composiciones químicas y las propiedades saludables que poseen el fruto en el Anexo 2. Dentro de las almendras dulces, se pueden encontrar numerosas sub-variedades. A continuación se hará una breve descripción de las que posee el campo ubicado en la provincia de Melipilla. Estas son: Non Pareil, Carmel y Price, la explicación de que sean tres variedades, se debe a que se requiere de la polinización cruzada, ya que son autoincompatibles o autoestériles. • Non Pareil: Es originaria de Suisun, California. Continúa siendo la variedad más importante en Estados Unidos por su alta productividad, calidad de la pepa y fuerte demanda de mercado. El árbol es mediano, más bien erecto, abierto, relativamente fácil de cosechar desde febrero a la primera quincena de marzo. El sello es débil (cáscara) y por lo tanto es susceptible a gusanos y pájaros. La pepa es de tamaño mediano y forma plana, color claro y superficie lisa. •

Carmel: Proviene de una mutación de Non Pareil, fue introducida a California en 1961. Es una planta precoz y de buena productividad, florece junto con la Non Pareil y se cosecha a mediados de marzo (alrededor de 25 días después que la variedad anterior), tiene menor perjuicio de gusanos que la Non Pareil. La pepa es de tamaño mediano y forma alargada, superficie ligeramente arrugada.

•

Price: Se cosecha entre 7 y 10 días después que Non Pareil. Posee una cáscara de papel (blanda, al igual que las otras 2 variedades) de color marrón oscuro, superficie rugosa. La pepa es pequeña, de forma corta y alargada, y de superficie moderadamente arrugada.

Una pequeña descripción del huerto de mi cliente es: El cultivo tiene 16 hectáreas plantadas, 8 de data de origen del año 1989, con riego por surcos y menor densidad de árboles (emplazados cada 6 x 5,2 metros) y 8 corresponden al año 2005, con riego por goteo y mayor densidad de árboles (4 x 5,5 metros). Un promedio de cosecha en año normal es de 1,8 ton/há para el sembradío del año 1989, en tanto que se estima sobre 2 ton/há para las plantaciones de mayor densidad. La almendra, cuando se recolecta, queda con gran cantidad de mugre o basura, que corresponde a tierra, piedras, hojas, pelón, entre otros elementos indeseables, además de venir con cierto grado de humedad. En consecuencia los procesos primarios, son secar la almendra, pelarla y limpiarla. A continuación de este proceso se puede separar por calibres4, conjuntamente con separarlas se puede apartar las pepas sanas de las insanas (las sanas corresponden a las que visualmente son perfectas). Históricamente, el porcentaje de pepa sana en el campo de mi cliente, supera el 92%. 1.2

Descripción del Problema y Justificación

Luis Maggi Cook posee una parcela en la provincia de Melipilla (a unos 16 km. al sur de dicha ciudad), la cual tiene 16 hectáreas plantadas con almendros y posee 3 variedades, como ya se explicó en el punto anterior. El concepto es analizar la posibilidad de crear una empresa 4

El calibre corresponde a la distancia ecuatorial de la pepa.

5

procesadora de almendras, de modo de dejar la pepa limpia y luego exportar el fruto. De manera que la intervención de empresas externas sea mínima. Actualmente la producción completa se exporta a través de una empresa externa, que es Pacific Nut S.A. Esta tiene el 21% del mercado de exportación de almendras enteras, sin cáscaras, frescas o secas5. Como queda plasmado en el gráfico 1, a continuación.

Gráfico 1: Empresas Exportadoras 2006

21%

PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A.

30%

COMERCIAL C Y P S.A. PARMEX S.A. DEL MONTE FRESH PRODUCE (CHILE) S.A. COMERCIAL Y DESHIDRATADORA GRANEROS LTDA.

9%

AGRÍCOLA PRODALMEN LTDA. HOJAS EXPORT LTDA. FRUTEXSA - FRUTAS DE EXPORTACIÓN S.A.

3%

7%

5% 6%

6%

6%

COMERCIALIZADORA METROPOLITANA S.A. 42 EMPRESAS RESTANTES

7%

Fuente: Elaboración propia, a partir de datos obtenidos en PROCHILE.

Para complemento de la información otorgado en el gráfico 1, en anexo 3 se puede encontrar la lista completa de todas las empresas que exportaron almendras el 2006, con sus respectivos valores FOB. A lo que apunta mi cliente, es no tener que depender del precio que pague una empresa externa, que muchas veces es demasiado bajo, como se explicará en las siguientes páginas. Las justificaciones para realizar este proyecto, son diversas. Una de ellas radica en que Pacific Nut S.A. le cobra a mi cliente poco menos de un 9% del precio que le pagan, por la maquila6. Una segunda justificación consiste en que el excedente con que se queda la empresa exportadora es en promedio 1,44 US$/ Kg., esto es un 25,88% del precio FOB que reciben ellos al exportarla. Estos datos se encuentran detallados en la tabla 1.

5 6

Fuente: ProChile Da alusión al servicio de pelado y limpieza de la almendra

6

Tabla 1: Precios de pepas por Ítem. Glosa

Año

ant. ant. ant.

1995 1996 1997

Valor FOB exportado (US$/Kg) 5,84 6,41 6,22

ant. ant. ant. ant.

1998 1999 2000 2001

nueva nueva nueva nueva nueva

2002 2003 2004 2005 2006

Promedio

Precio Pagado (US$/Kg)

Prec desc. Pel. y limp. (8,76%)

4,53 6,00 5,26

4,13 5,48 4,80

FOB p.pag (US$/Kg) 1,31 0,41 0,96

5,59 3,41 4,02 3,54

4,85 2,73 3,20 2,20

4,43 2,49 2,92 2,01

0,74 0,69 0,82 1,34

Prom. Dif. Glosa ant. (US$/Kg) 0,89

3,52 4,08 5,24 8,22 6,71

2,52 3,00 3,70 6,07 5,20

2,30 2,74 3,38 5,54 4,74

1,00 1,08 1,54 2,15 1,51

Prom. Dif. Glosa nuev (US$/Kg) 1,44

5,55 (G. nueva)

4,11

3,75

Fuente: Elaboración propia, a partir de datos obtenidos de la Oficina de Estudios y Políticas Agrarias (ODEPA).

Con respecto a la tabla anterior, la primera columna corresponde a la Glosa que se consultó, la Glosa antigua pertenece al código SACH 08021200 que son las “Exportaciones de Almendras sin cáscara (total)”. Dicha glosa ítem fue discontinuada en la versión 2002 del arancel aduanero chileno, siendo reemplazadas por nuevas de mayor detalle bajo la misma partida arancelaria. Luego a partir del 2002 se ocupa el código SACH 08021210 que son las “Exportaciones de Almendras sin cáscara, frescas o secas, enteras”, en consecuencia los precios del año 2002 en adelante entregan un valor más real para compararlo con el precio que se le paga a mi cliente. El paralelo se hizo con respecto a la columna “Precio Pagado” (cuarta columna, de izquierda a derecha), pero el precio real que se le pagó a mi cliente corresponde al de la columna siguiente (“Prec desc. Pel. y limp. (8,76%)”), que es el “precio pagado” menos el descuento del servicio de maquila. Conjuntamente con las justificaciones expuestas, se puede decir que una empresa de mayor tamaño, que posea mayores capitales asociados, será más estable en el tiempo. Además le dará seguridad a sus inversionistas, si es que el proyecto resulta viable. 1.3

Objetivos y Resultados Esperados

1.3.1

Objetivo General

Realizar un plan de negocio para una empresa productora, procesadora y exportadora de almendras. 1.3.2 -

Objetivos Específicos Analizar la industria de las almendras, de manera de obtener una visión global de este mercado. Y de esta manera poder determinar competidores, sustitutos, posibles socios estratégicos, etc. 7

-

Determinar el mercado objetivo, dilucidar posibles clientes y analizar su localización.

-

Definir el plan de marketing que va a realizar la empresa.

-

Realizar una evaluación económica y financiera del proyecto para determinar la inversión necesaria y su rentabilidad.

-

Definir un plan de ventas para planificar este negocio y sus ventas.

-

Definir un plan operacional y los RRHH necesarios, para el correcto funcionamiento de la empresa en cuestión.

1.3.3

Resultados Esperados

Desarrollar este Trabajo de Título permitirá evaluar la posibilidad de pasar de ser un agricultor pequeño dependiente de terceros para exportar el fruto, a crear una empresa independiente, que contenga una plantación y logre constituirse en una planta procesadora de almendras, llegando a ser un exportador directo de dicho producto. Se llegará a contar finalmente con una clara descripción de la industria y del negocio de las almendras en particular. Además se espera que una vez terminado el proyecto se cuente con un plan de negocios íntegro, con todos sus puntos debidamente detallados, y así se permitan tomar decisiones para la puesta o no en marcha del proyecto. La expectativa es que el estudio arroje como resultado, obtener mayores utilidades a las que se perciben actualmente al exportarlo y procesarlo a través de Pacific Nut S.A. 1.4

Metodología

La metodología se expone con el fin de poseer una idea inicial de lo que abarcará este plan de negocios. En tanto el marco conceptual en el que se basa esta metodología se expone en el Anexo 4. Para el cumplimiento de los objetivos es necesario utilizar las herramientas adecuadas, alineadas con los respectivos objetivos y temas a tratar. A continuación se propone la metodología a seguir en el desarrollo del Trabajo de Título. 1.4.1

Descripción del Negocio, Identificar Clientes y Motivación

Definir claramente qué abordará el negocio, qué productos venderá, a quién se los venderá. Finalmente qué motivación y justificación me lleva a realizar este proyecto, que ventajas comparativas se tienen con respecto al mercado.

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Descripción del negocio: • Describir claramente que puntos va a tener este negocio, cuales son los procesos que conjuntamente forman la empresa. •

Estudios de las maquinarias necesarias para realizar el secado, pelado y limpiado de la almendras. Usos de estas maquinarias en su tiempo ocioso.

•

Analizar las posibilidades de almacenamiento y producción, es decir, se hace todo el procesamiento al momento que se cosecha la almendra, y se almacena, o se almacena la almendra y se va realizando el pelado y limpiado de a poco.

Identificar clientes: • Estudio del mercado: Análisis general del mercado actual de las almendras, ¿Quiénes consumen almendras? •

Identificar los precios que se cobran en los diferentes mercados. Por ejemplo: en el extranjero por la almendra pura.

•

Identificar posibles clientes que les den uso a las maquinarias en su tiempo ocioso.

Motivación y Ventajas comparativas: • Realizar completo análisis de por qué realizar el proyecto y sus ventajas sobre otros productores de almendras. 1.4.2

Análisis Interno y Externo

Se hará un análisis debidamente detallado de la industria de la almendra en el país, de manera de contextualizarse en el mercado en el cual se esta inserto. También se hará un análisis interno de la empresa. -

Análisis FODA: o Fortalezas y Debilidades: Se analizarán tomando en cuenta el mercado existente, las barreras de entrada y el conocimiento de la industria. o Oportunidades y Amenazas: Se tomará en cuenta las empresas actuales que procesan almendras, además de la posibilidad de que exista una demanda insatisfecha y la factibilidad de expansión de esta compañía.

-

Análisis Externo, Fuerzas de Porter: o Rivalidad entre competidores: Analizar a las empresas que ya procesan almendras. o Amenaza de entrada de nuevos competidores: Estudiar al competidor actual y las barreras de entrada. o Amenazas de productos sustitutos: Indagar la almendra con respecto a otros frutos secos que cumplan las mismas funciones. 9

o Poder de negociación de los compradores: Se busca examinar que tan importantes son los compradores como negociadores. o Poder de negociación de los proveedores: En este caso se investigará a los proveedores de todos los insumos necesarios para el correcto funcionamiento de la empresa. 1.4.3

Análisis de mercado (estudio de mercado, estudio de la competencia, definir competidores, etc.): hacer un análisis económico de la competencia. Plan de Marketing

El plan de marketing permite definir cuáles serán las decisiones a tomar con respecto a la almendra pelada (tanto la almendra sana, como la con algún tipo de falla), además de sus precios, el lugar donde se ofrecerá y su respectiva promoción. Todas las decisiones del plan de marketing son sustenados con los análisis realizados en los puntos anteriores. Podrá definirse la estrategia del negocio, principalmente ¿a quién se le venderá el producto?. El plan de marketing se puede dividir en: marketing estratégico y táctico, dentro de este último podemos encontrar el marketing mix, entre otros puntos importantes. -

Marketing Estratégico: Definir una imagen corporativa para la empresa. Sería importante resaltar el fruto.

-

Marketing Táctico: Se deben analizar cada una de las cuatro variables del marketing mix. o Producto. o Precio: Para la definición de los precios es importante estimar la disposición a pagar de los clientes. o Plaza: Definir a quienes se le venderá este producto. La planta idealmente deberá estar ubicada en la región metropolitana. o Promoción: Con respecto a este punto, se deberá definir una estrategia clara y atractiva de manera que el cliente prefiera nuestros productos por sobre otros.

1.4.4

Plan de Ventas

Tiene relación con el proceso de vender el producto en los mercados de destinos. Para lograr un posicionamiento de la marca en dichos comercios, seguramente será necesario contar con una etapa de introducción.

10

1.4.5

Plan Operacional

Para el correcto funcionamiento de la empresa, es necesario definir los procesos que la empresa realizará. Conjuntamente con los activos necesarios para su correcto andar. 1.4.6

Estructura Organizacional (Recursos Humanos)

Importante es definir cuales son los procesos de mayor relevancia dentro de esta organización, aparte de cada tarea especifica. Cada proceso y tarea debe tener asignado una persona que se haga responsable de todo lo que ello conlleva. Para lograr esto se construirá un organigrama, detallando las relaciones y dependencias pertinentes. 1.4.7

2.

Evaluación Financiera

-

Plan de Financiamiento: Determinar horizonte de planificación y tasa de descuento del proyecto. Esto se forjará a través de la comparación con proyectos de similares características. También se tomará en cuenta la vida útil de los almendros.

-

Determinar costos: Fijar cuales son necesarios para la realización del proyecto. Del mismo modo es importante tener en cuenta la inversión inicial necesaria. Dentro de los costos, se pueden encontrar: o Costo legal y de iniciación de actividades. o Costo planilla RR.HH. o Costo equipos. o Costos de mantención. o GAV

-

Determinar los ingresos que tendría el proyecto: Esto se hará en función a las ventas que se realicen a los distintos clientes que se tengan.

-

Flujo de Caja: Se ejecutará en función a los datos ya recopilados en esta evaluación financiera. Al mismo tiempo para este ítem es necesario definir el horizonte de evaluación y la tasa de descuento a utilizar (ésta se puede obtener de la utilizada en industrias con un riesgo similar). Luego se analizarán los indicadores, como VAN y TIR.

-

Financiamiento: Estudiar la forma de financiar el proyecto: inversionistas, bancos, etc.

Descripción del Negocio

Existen algunas estimaciones que aseguran que en los próximos años los precios variaran entre US$ 3 y US$ 5 por kilo de pepa. El negocio es rentable desde los 1.700 kilos de pepa/há, con un precio mínimo de US$ 3,8 por kilo. (Supuesto 1US$ = $540)7. Sin embargo los datos históricos muestran un crecimiento sostenido del valor del kilo de pepa en los últimos años, 7

Fuente: Revista del Campo. El Mercurio, Edición Nº 1.577

11

superando largamente los 5 US$/kg. En tanto la opinión de los expertos en el tema refuerza el hecho de que el precio debería aumentar en los próximos años, o siquiera mantenerse por sobre los 5 dólares. En el contexto mundial, Chile ocupa lugares muy secundarios en cuanto a exportación, siendo un oferente marginal con una participación de alrededor del 1,68% del total mundial de almendras exportadas (datos 2005, Anexo 1). En consecuencia a lo anterior es un tomador de precios, es decir, no tiene la más mínima incidencia en los precios internacionales. En este sentido lo único que permite competir a nuestros productores y exportadores es alcanzar niveles de eficiencia productiva similares a los que mantienen los lideres del mercado. Luego el proyecto consiste en ampliar la producción actual, de manera que llegue a un volumen tal, que sea rentable exportarla, sin tener que recurrir a una empresa exportadora. Según conversaciones con expertos, se requiere como mínimo unas 50 hectáreas para cumplir con este objetivo, no obstante un buen tamaño para realizar exportaciones corresponde a una plantación de unas 100 hectáreas, estos tamaños corresponden a 100 y 200 toneladas de producción respectivamente. En el análisis financiero se estudiará si esta plantación se realiza en dos etapas, primero 50 y luego 100 há, o las 100 en forma inmediata. En resumidas cuentas, para exportar directamente hay que crear economías de escala. En conjunto con lo anterior, se tiene que comprar y poner en marcha una línea que pele la almendra, la limpie y la separe por calibre, de modo que el fruto quede sin ningún agente externo. Finalmente la semilla se envasa y para después ser exportada. A continuación se plasma lo dicho de modo esquemático. Figura 1: Esquema descripción de la empresa.

Fuente: Elaboración propia.

En el siguiente gráfico se muestra los meses en que se consumaron mayormente las exportaciones, como se puede apreciar el periodo de junio a septiembre es cuando se efectúa más 12

del 67% de las exportaciones que se realizan en todo el año. Los datos correspondientes al gráfico se encuentra en el Anexo 5. Gráfico 2: meses en que se realizaron las exportaciones el 2006 4% 5%

4%

5%

2% 1%

7%

4%

10%

13%

24%

21%

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Fuente: Elaboración propia, a partir de datos obtenidos en PROCHILE.

Con respecto al tiempo ocioso de la maquinaria (peladora y limpiadora), se pudo averiguar que esta solo se detiene en los primeros meses del año (enero y febrero), en ese momento se le hace mantención a las máquinas. Sin embargo igualmente se debe estudiar la capacidad de producción esta, en contraposición a la producción del huerto. A grandes rasgos la maquinaria que procesa la almendra, corresponde a una línea de producción, donde entra la almendra, en primer lugar se le realiza un pre-limpiado, luego se pela, limpia (para dejar la pepa pura) y por último se separa por calibre. Este artefacto la venden diferentes empresas, principalmente españolas. En seguida se explicará el producto por el que se optó para la venta y las razones de dicha elección. •

Elección del producto: El producto elegido corresponde a uno que se extrae del procesamiento primario del fruto, y es la pepa pura. Luego de este existen numerosos subprocesos como el repelado, laminado, tostado, salado, confitado, molido, etc. La elección de ejecutar solo este nivel de procesamiento tiene como razón principal que es el producto más cotizado en el mercado internacional, ya que se vende como materia prima para otro proceso posterior, o bien los mayoristas pueden vender directamente el fruto puro a los minoristas. Por otro lado, para cada subproceso (repelado, laminado, etc.) se requiere una máquina especifica, la cual podría ser traída de España. En adición a lo anterior se requiere mayor 13

especialización en la comercialización en los eventuales canales de venta del producto, como son: supermercados, pastelerías, empresas de coctelería, etc. en los países de destino. Todos estos factores aumentarían considerablemente la inversión inicial y los egresos anuales del proyecto. La principal ventaja que tiene vender el producto con un procesamiento mayor, es que el precio de venta no es tan volátil como lo es para la almendra pura, pero a su vez su principal desventaja es que posee mayor costo y dificultad encontrar compradores, sumándose además el gran monto a desembolsar en una primera instancia. Quizás para una etapa posterior sea posible estudiar estos subprocesos, pero este plan de negocios se referirá a la pepa pura, como se explicará en puntos posteriores.

3.

Identificación de Clientes

Hasta el año 2001, los principales destinos de exportación eran Argentina, Brasil y Colombia, que en su conjunto recibían casi el 100% de lo exportado por Chile en almendras con cáscara y el 76% de las almendras sin cáscara. En su conjunto los destinos exportables no eran más de doce, sin embargo la crisis de Argentina obligó a la sustitución de mercados, encontrándose hoy que Chile exporta almendras a más de 25 mercados, entre los que destaca España, Holanda, Brasil, Emiratos Árabes, Rusia y Francia. Los acuerdos comerciales que nuestro país ha suscrito permiten acceso preferente a buena parte de los países de América Latina, Europa, Estados Unidos y Asia. El gráfico 3 muestra a los países que exportó Chile el año 2006, con las toneladas y los dólares por kilo. Acá se puede apreciar los potenciales clientes, aunque con los nuevos TLC se podría exportar a nuevos destinos. En el Anexo 6 se encuentra la tabla con que se realizó este gráfico, que además posee información del valor FOB que se exportó.

14

Gráfico 3: Exportaciones 2006 600

9,00 8,00

500

7,00

Ton

5,00

300

4,00

200

US$

6,00

400

3,00 2,00

100

1,00 Croacia

Guatemala

Paraguay

Costa Rica

Rusia

México

Bélgica

India

US$/Kg

Emiratos Arabes

Volumen (toneladas)

Perú

Francia

Uruguay

Ecuador

Reino Unido

Alemania

España

Colombia

Argentina

Venezuela

Italia

Holanda

0,00 Brasil

0

Fuente: Elaboración propia, a partir de datos obtenidos de la Oficina de Estudios y Políticas Agrarias (ODEPA).

A continuación se muestra el gráfico 4, análogo al anterior, pero para el año 2001, la tabla correspondiente, se encuentra en el Anexo 6.

Volumen (toneladas)

US$

0,00 Grecia

0,00 Bolivia

1,00 Rep. Dominicana

2,00

200,00 Guatemala

400,00

Costa Rica

3,00

Paraguay

4,00

600,00

Perú

800,00

Ecuador

5,00

Uruguay

6,00

1.000,00

Colombia

1.200,00

Venezuela

7,00

Brasil

1.400,00

Argentina

Ton

Gráfico 4: Exportaciones año 2001

Valor FOB US$/Kg

Fuente: Elaboración propia, a partir de datos obtenidos de la Oficina de Estudios y Políticas Agrarias (ODEPA).

Según lo mencionado, hasta el año 2001 Argentina era el gran importador de almendras chilenas, luego de este año ocurrió una diversificación de países. Lo que quiere decir que existen potenciales nuevos clientes a los que se les pueda exportar el producto. Los dos gráficos que se encuentran a continuación revelan los países que importan almendras, apreciándose que los principales corresponden a la Unión Europea. 15

Gráfico 5: Importaciones Mundiales de Almendras 2005

19%

19%

2% 2% 3% 3%

13%

3% 4% 9%

4% 4%

Alemania España Francia Italia Japón Canadá Países Bajos (Holanda) Reino Unido Suiza y Liechtenstein Grecia Bélgica Emiratos Árabes Unidos Dinamarca Resto (121 paises)

8%

7%

Fuente: Elaboración propia, a partir de datos de TradeMap

500.000

9.000

450.000 400.000

8.000

Total importado en 2005. en miles de US$

7.000

350.000

6.000

300.000

5.000

250.000 200.000

4.000 3.000

150.000

Valor unitario (US$/Ton)

US$/ton

Miles de US$

Gráfico 6: Importaciones Mundiales de Almendra 2005

2.000

100.000 50.000 Dinamarca

Bélgica

Emiratos Árabes Unidos

Grecia

Suiza y Liechtenstein

0 Reino Unido

Canadá

Italia

Japón

Francia

España

Alemania

Países Bajos (Holanda)

1.000

0

Total: 350.000 Ton y 2.300.000.000 US$

Fuente: Elaboración propia, a partir de datos de TradeMap

Las tablas con que se crearon los gráficos anteriores, se encuentran en el Anexo 7. Los mercados potenciales de Chile podrían definirse como los siguientes países: •

Países de la Unión Europea: Existe un tratado de libre comercio con ellos. A continuación el análisis de dos mercados potenciales pertenecientes a los integrantes de este grupo: 16

o Reino Unido: El 2004 se empezó a exportar a este país, llegando a exportar 93 toneladas el año 2006. Estados Unidos es el principal exportador con el 61% de las exportaciones a ese país, con un total de 12.000 toneladas importadas (datos 2005). En la tabla 2 se puede apreciar las cantidades importadas, aunque se mantienen más o menos constantes, se puede ver que existe una variación de unas 1.000 toneladas de un año a otro. Se supone que la empresa de mi cliente va a procesar como máximo 200 toneladas, lo que haría factible entrar a este mercado. Además se encontró en la web, empresas dispuestas a importar almendras. Tabla 2: Cantidad importada de almendra en el Reino Unido. Cantidad Año Importada (Ton) 2001 10.126 2002 9.599 2003 11.811 2004 10.847 2005 12.103 Fuente: Elaboración propia, a partir de datos de TradeMap

o Alemania: El 2005 comenzó la exportación a este país, exportando 97 toneladas el año 2006. Nuevamente Estados Unidos es el principal exportador con el 66% de las exportaciones a ese país, de un total de 66.500 toneladas importadas (datos 2005). Además este país es el mayor importador mundial como se puede ver en el gráfico 5. En la tabla 3 se aprecia que hubo una gran variación en las importaciones de los años 2001 al 2003 con respecto a los años 2004 y 2005. Al igual que en el caso anterior, 200 toneladas no son significativas si se quieren exportar a este país, también se encontró en la web personas interesadas en comprar este fruto. Tabla 3: Cantidad importada de almendra en Alemania. Cantidad Año Importada (Ton) 2001 61.327 2002 62.815 2003 61.236 2004 68.982 2005 66.519 Fuente: Elaboración propia, a partir de datos de TradeMap

•

Argentina: Siempre es un país potencial para exportar, la cercanía lo hace atractivo. Chile tiene el 97% de las exportaciones a ese país. Si recupera una economía sólida, es posible que las importaciones de este producto aumenten nuevamente. Esto se sintetiza en la tabla 4, analizando las importaciones del 2001, con respecto a las de los demás años.

17

Tabla 4: Cantidad importada de almendra en Argentina. Cantidad Importada (Ton)

Año 2001 2002 2003 2004 2005

1.397 270 705 885 493

Fuente: Elaboración propia, a partir de datos de TradeMap

•

India: El 2006 es el primer año que Chile exportó a este país, fueron en total 40 toneladas. Los principales exportadores son Irán, Afganistán y Estados Unidos, con un 43%, 32% y 18% respectivamente, de un total de 2.640 toneladas importadas por este país el año 2005. Cabe destacar que Chile e India suscribieron en marzo del 2006 un “acuerdo de alcance parcial”, que significa que el 98% de las exportaciones de Chile a es país, tendrán preferencias arancelarias, pero aún falta la tramitación parlamentaria para que entre en vigencia. Al presente los aranceles son bastante altos, del orden de 50% para países como Chile, y un 70% para USA, el único que tiene preferencias arancelarias es Afganistán con un 22%. El fin de nombrar a este país es porque es un país que cuenta con 1.100 millones de habitantes. Como se puede ver en la tabla 5, no existen variaciones fuertes en las importaciones de almendra de un año a otro. Tabla 5: Cantidad importada de almendra en India. Cantidad Año Importada (Ton) 2001 2.886 2002 2.463 2003 2.443 2004 2.396 2005 2.640 Fuente: Elaboración propia, a partir de datos de TradeMap

En consecuencia, los clientes se ubicarían en el exterior, principalmente países que históricamente hayan comprado la almendra a precios sobre el promedio. Claramente, que Chile tenga algún tipo de acuerdo con los países de destino es una ventaja comparativa con respecto a los otros exportadores a ese país. Con respecto al precio, el promedio de los últimos cinco años es aproximadamente 5.55 US$/Kg. (valor FOB), como se puede apreciar en la tabla 1. Sin embargo este precio varía de un país a otro, por diferentes motivos, como TLC, costos de transportes, en general por condiciones internas de cada país. Consecuentemente a lo anterior, en el gráfico 6 se muestra que los precios unitarios se mueven dentro de una banda entre 6,5 y 8 dólares por kilo, los precios de ningún país se alejan demasiado de esa banda, salvo algunas pocas excepciones.

18

Se hará un ejercicio para analizar que tan grande es un campo de 100 hectáreas, para eso se confeccionó la tabla 6, que se muestra a continuación. Tabla 6: Análisis de tamaño del proyecto Toda la Pacific Nut exportación S.A. Total (valor FOB) 18.700.667 3.917.186 Precio prom por kilo, 2006 (US$/ Kg) 6,71 6,71 Kilos de pepa (Kg.) 2.786.985 583.783 Pepas por has. (Kg.) 1.800 1.800 Hectáreas 1.548 324

Proyecto 100 Hás 1.207.800 6,71 180.000 1.800 100

Fuente: Elaboración propia, a partir de datos de PROCHILE.

Como se puede ver toda la exportación de Chile, corresponde a unas 1.548 hectáreas para una producción de 1,8 ton/há (1.393 hectáreas para 2 ton/há), en tanto que Pacific Nut exporta alrededor de 324 hectáreas. Ahora haciendo el camino inverso, para un campo de 100 hectáreas se tendría un valor FOB de exportación de 1.207.800 que ubicaría a la empresa dentro de las primeras 10 empresas exportadoras de Almendras enteras, sin cáscara, fresca o seca, dependiendo del año. El año 2006 se puede ver que se ubicaría en el 5 lugar, como la tabla del Anexo 3 lo ejemplifica. Hay que tener en cuenta que la mayoría de esas empresas exportan más productos además de almendras, pero existen unas que solo trabajan dicho producto, como se explicará más adelante.

4.

Motivación y Ventajas Comparativas

En general la agricultura es un mercado con mucho potencial en el país, se incentiva tener plantaciones y exportar los productos. Por ejemplo, se cuenta con apoyo de entidades como ProChile para la búsqueda de nuevos mercados y clientes. En Chile las condiciones, tanto legales como climáticas son favorables para la plantación de frutales. Por otro lado, esta el tema del excedente, crear la planta procesadora supondría mejores márgenes para mi cliente. También en el futuro, al exportarlo directamente y tener el “know how”, existiría la posibilidad de diversificación a otros productos (otros frutos secos por ejemplo). Con respecto a las ventajas comparativas que presenta Chile, por el hecho de contar con una excelente reputación en el exterior como país exportador de productos agroalimentarios de alta calidad, siendo considerado una isla fitosanitaria. Además que los costos de mano de obra y transporte dentro del país son relativamente bajos, ya que los puertos se encuentran bastante cerca de los lugares de producción, es decir, de donde se ubica el campo actualmente. En tanto de una ventaja comparativa para el tema de la plantación, es que se tiene el “know how” de cómo realizarla. 19

5.

Análisis Interno y Externo

5.1

Análisis FODA

El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la empresa, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso, que admita en función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados. • Fortalezas: Se tiene el “know how” para realizar la plantación de almendras, solo hay que extrapolar lo que ya se sabe acerca de este tema. Al tener mi propia producción para exportar, se soluciona el problema de tener que negociar con los productores. En consecuencia, por lo menos en el mediano plazo este no sería una preocupación de la empresa, lo cual ayuda a reducir costos, ya que en caso contrario habría que contratar gente para realizar controles, lo que produciría gastos al recibir los cargamentos de otros productores. Igualmente se entraría a competir en precios con otras empresas que compran almendras “en bruto” a agricultores. • Oportunidades: En los alrededores del campo existente, hay personas interesadas en vender sus terrenos, luego se podría abaratar costos ocupando recursos existentes, como por ejemplo el pozo de agua. Al mismo tiempo sería importante que la nueva plantación este cerca de la antigua por temas de polinización, entre otros. Existen nuevos mercados que se están abriendo para los exportadores chilenos, con los TLC y acuerdos que se han suscritos. Una vez que ya este en funcionamiento la empresa, es factible extenderse a otros productos, pueden ser derivados de almendras (para pastelería o snack’s por ejemplo) o la plantación y comercialización de otros frutos secos, como nueces, avellanas, pasas, etc. Es decir, abarcar un mayor espectro de productos. • Debilidades: La principal debilidad que se tiene es que no se posee experiencia previa en el rubro de la exportación. Además que la empresa no sería conocida en el medio, lo que puede hacer que sea difícil el tema de la venta del producto en un principio, ya que hay que ganar la confianza de los clientes. Conjuntamente se dificultaría el acceso a la información. La almendra se considera en mucho países como un producto de lujo, luego ante una baja en la economía del país (como lo que sucedió en Argentina el 2001), lo primero que se deja de consumir son precisamente estos productos. Cabe señalar que existe poca diferenciación con otras empresas exportadoras.

20

• Amenaza: Actualmente en el país, existe un gran número de empresas que exportan almendras, aunque varias de ellas (por ejemplo Charney) se dedican a la exportación de almendras, pero como snack’s. Es decir, almendras saladas, al ajo, ahumadas, etc. Luego las empresas que serían una amenaza para nosotros, sería las que venden a mayoristas en el exterior. Con respecto a la evolución del tipo de cambio, dado que la almendra se venderá en moneda extranjera, como es el dólar, es importante analizar y tomar la debida protección para estar menos expuestos a las fluctuaciones en el tipo de cambio. 5.2

Fuerzas de Porter

El otro método de análisis son las cinco fuerzas de porter, de acuerdo con la teoría estas fuerzas influyen en la estrategia competitiva de una compañía. Cuatro fuerzas– el poder de negociación de los consumidores, el poder de negociación de los proveedores, la amenaza de los nuevos actores y la amenaza de los productos sustitutivos– se combinan con otras variables para crear una quinta fuerza, el nivel de competencia en una industria. • La intensidad de rivalidad entre los competidores: Existen actualmente 51 empresas exportadoras de Almendras enteras, sin cáscara, frescas o secas (Glosa 0802121000), como se puede apreciar en el Anexo 3. De las cuales las primeras 8 tienen más del 66% de las exportaciones totales. En consecuencia existen competidores bastante poderosos. Por otro lado se ha dicho que este es un mercado con potencial, si bien, existen competidores poderosos, no es un mercado que este del todo explotado, además con los TLC’s suscritos últimamente se han abierto nuevas puertas de negociación como es a Asia, donde las empresas exportadoras de almendras chilenas, no son para nada conocidas. Con todo lo anterior se concluye que existe entre media – baja y media rivalidad entre los competidores en el mercado. • La amenaza de nuevos participantes: Existe la posibilidad cierta que entren nuevos participantes al negocio de las almendras. El tema de la exportación requiere de más experiencia y aprendizaje, ya que no posee muchas barreras de entrada tecnológicas, como parte individual del proceso. En cuanto a la plantación y el procesado del fruto, se requiere de una mayor inversión. Ahora bien, si se toma en cuenta la plantación por separada existe una mayor posibilidad que entren nuevos participantes, ya que es un negocio bien remunerado. En cuanto a las inversiones de grandes campos, las que consten de unas 100 hectáreas son consideradas altas, es por esto que existe la posibilidad latente de la introducción de nuevos participantes, pero de tamaño más pequeño (se usa plantar 25 a 30 hectáreas, para productores pequeños). En cuanto al tópico de limpiado y pelado de la almendra, se requiere de un grado superior de tecnificación, lo que conlleva una cierta inversión. Hoy por hoy hay varias empresas 21

exportadoras, pero la constitución de ellas son principalmente pequeñas, como se puede testificar en el gráfico 1 del punto 1.2. La penetración de empresas exportadoras (que también pelan y limpian), es variable como se puede apreciar en la tabla 7. Tabla 7: Cantidad de empresas exportadoras por año Nº de emp. Año Export. 2002 43 2003 43 2004 53 2005 58 2006 51 Fuente: Elaboración propia, a partir de datos de ProChile.

Como se deduce existe una variación, la cual no es muy significativa, salvo en el periodo que comprenden los años 2003 al 2004, pero estas fluctuaciones siempre giran en torno a las 50 empresas. Todo esto nos lleva a concluir que la amenaza de nuevos participantes para la plantación es media-alta, en tanto que para el tema del procesamiento y exportación de almendras es media. • La amenaza de sustitutos del producto: Para las almendras, es posible encontrar varios sustitutos, como por ejemplo la avellana, el pistacho, la nuez (principalmente en pastelería), el maní (que se sustituye por la almendra en la confección de chocolates, ya que posee un valor bastante inferior), entre otros. Todos los frutos recién mencionados pertenecen a la familia de los nuts, al igual que las almendras. Asimismo, como ya se mencionó la almendra es un producto de lujo, el cual posee una rápida sustitubilidad en caso de que la economía de un país no marche bien. Por lo tanto la amenaza de sustitutos es alta. • El poder negociador de los compradores: Es un negocio con potencial, es decir, no saturado a nivel mundial. El producto es un comodity, lo que significa que el precio esta fijado de antemano, al ser un bien homogéneo. El valor de venta es constante, pero esta fluctúa de un país a otro, generalmente se mueve entre un rango acotado, lo cual dependerá de las situaciones internas de cada país. Con todo lo anterior se puede decir que el poder negociador de los compradores es bajo. • El poder negociador de los proveedores: Con respecto a la plantación se señala que los productos y/o servicios que otorgan los proveedores, no son escasos ni tampoco difíciles de conseguir. Estos componentes consisten principalmente en: abonos, pesticidas especiales, un agrónomo que este al tanto de las podas y tratamientos que hay que hacerles a los frutales, entre otros. 22

A su haber en el tema de la planta procesadora, es necesario adquirir una maquinaria especializada en el pelado y limpiado de la semilla. Se ha tenido contacto con ciertos proveedores de estas. Existe cierta competencia entre los proveedores de estos activos, así que este punto en cuestión, no debería ocasionar ningún tipo de problema. Lo que implica que el poder de negociación de los proveedores es bajo. 5.3

Análisis de Mercado

En la tabla 8 a continuación, se muestra que una plantación de 100 hectáreas retornaría ingresos aproximadamente por 1.207.800 US$ FOB, lo que ubicaría a mi cliente como el quinto exportador de Chile, en comparación a los datos del 2006.

Total (valor FOB) Precio prom por kilo, 2006 (US$/ Kg) Kilos de pepa (Kg.) Pepas por has. (Kg.) Hectáreas

Tabla 8: Competencia directa Del Monte Com. y Agrícola Toda la Pacific Comer. Parmex Fresh deshid. Proyecto Prodalmen exp. Nut S.A. CyP S.A. S.A. Produce 100 Hás Graneros LTDA. S.A. LTDA. 18.700.667 3.917.186 1.755.670 1.280.010 1.268.020 1.207.800 1.140.575 1.063.244 6,71 2.786.985 1.800 1.548

6,71 583.783 1.800 324

6,71 261.650 1.800 145

6,71 190.762 1.800 106

6,71 188.975 1.800 105

6,71 180.000 1.800 100

6,71 169.981 1.800 94

6,71 158.457 1.800 88

Fuente: Elaboración propia, a partir de datos de ProChile.

Las distintas empresas frutícolas exportan diferente tipo de productos, por ejemplo Pacific Nut exporta pasas, nueces y ciruelas, además de las almendras. Existen otras más diversificadas como Del Monte Fresh Produce S.A. la cual exporta un volumen no despreciable de fruta y otros productos, que van desde uvas, kiwis, naranjas, hasta artículos de plástico. Pese a que existen empresas que se han diversificado en sus productos, existen aquellas que se dedican solamente a la exportación de la almendra pura, una de ella es Comercial C y P S.A., la cual exporta 50% de almendras puras y 50% de frutos secos procesados y Agrícola Prodalmen LTDA. Esta última exporta solo almendras naturales. A continuación se analizaran tres empresas, buscando ver así la composición de los países a los cuales exportaron. •

Agrícola Prodalmen LTDA: Los países a los que exportó, se ven en la tabla 9. Tabla 9: Exportaciones de Prodalmen, 2006 Nombre País Monto Exportado (US$) HOLANDA 509.324,80 ARGENTINA, REPUBLICA DE 213.840,00 INDIA 164.858,84 BELGICA 98.005,92 FRANCIA 92.964,80 TOTAL EXPORTADO 1.078.994,36 Fuente: ProChile.

23

Realizando un cruce de datos, se verá que Holanda es el segundo país al que más se exporta almendra, y Prodalmen aportó con el 20% del total de esta cantidad. En tanto a Bélgica y a Francia se aportó con 1/2 y 1/3 respectivamente. A la India fue el único exportador chileno que penetró en este mercado, eso si a un precio bastante inferior con respecto a los precios de venta por kilo de los otros países, como se puede apreciar en el gráfico 3, del punto 3. •

Almeval S.A.: La distribución de los países que se exportó, se conforma como sigue. Tabla 10: Exportaciones de Almeval, 2006 Nombre País Monto Exportado (US$) FRANCIA 199.161,28 BELGICA 115.703,41 TOTAL EXPORTADO 314.864,69 Fuente: ProChile.

Esta empresa remata las exportaciones a Francia y a Bélgica, es decir, Prodalmen y Almeval son las únicas compañías chilenas que venden a dichos países. •

Agrícola las Mercedes: Se especializa en la exportación dentro del mercado sudamericano, como lo señala la tabla conjunta. Tabla 11: Exportaciones de Agrícola las Mercedes, 2006 Nombre País Monto Exportado (US$) BRASIL 157.500,00 ARGENTINA, REPUBLICA DE 94.425,00 TOTAL EXPORTADO 251.925,00 Fuente: ProChile.

5.4

Conclusiones Análisis Interno y Externo

De los análisis recién expuestos, se puede inferir que la empresa definida anteriormente es totalmente viable según estos parámetros. Las principales ideas que se rescataron, fueron las que se exponen en seguida: • Existen ventajas comparativas a nivel país, estas tienen relación con los tratados suscritos, con la credibilidad que tiene Chile (como marca) a la hora de vender sus productos frutales. •

Ventajas a nivel productor, se tiene el “Know – how” de cómo realizar una plantación de almendros. Lo que hace viable realizar la plantación de 100 hectáreas y en consecuencia, se soluciona el problema de negociar con otros productores.

•

Aunque actualmente en Chile hay grandes empresas exportadoras, este no es un negocio saturado, por lo que existe capacidad de venta a diversos países, lo que haría viable la convivencia de todas las exportadoras.

24

•

La desventaja principal es que se esta sujeto a los precios que USA vende el producto. En consecuencia, se debe dejar abierta la posibilidad de diversificarse a otros productos, o entregar la almendra con un mayor valor agregado.

En general los mercados que se definieron son unos con economías estables, lo que soluciona el problema de la sustitubilidad del producto, por uno de menor valor y similares características (como el maní), en caso de que esta ande mal. Con respecto a Argentina se utiliza el criterio de la cercanía para su elección como comercio objetivo. Como conclusión final de este punto, se puede decir que no se le realizarán cambios a la concepción de negocio definida con anterioridad. Sin embargo se dejará abierta la posibilidad de que pueda diversificarse en el futuro, no obstante el plan de negocio se basará en la almendra en pepa, como producto único. •

6.

Marco Legal

En este estudio se establecen las distintas fuentes condicionantes, que entregarán las normas permisivas y prohibitivas que influyen en la realización del proyecto. En general, en el desarrollo del marco legal se investigan las exigencias establecidas por los entes reguladores respecto de la instalación y el funcionamiento de un predio agrícola, además del procesamiento y comercialización de almendras a los distintos mercados ya definidos. Estas entidades corresponden principalmente al Servicio de Salud Metropolitano del Ambiente (SESMA), al Servicio Agrícola Ganadero (SAG), al Servicio de Impuestos Internos (SII) y la municipalidad correspondiente. 6.1

Requisitos de instalación del predio, de la planta procesadora y de envasado

6.1.1

Requisitos municipales

La municipalidad correspondiente interviene como organismo controlador, ya que es donde se debe solicitar la patente comercial para poder procesar y envasar el fruto pertinente. Para otorgar lo anterior, esta como requisito tener la autorización sanitaria que otorga el SESMA. Por otro lado el SESMA, a través de la municipalidad correspondiente, realiza la fiscalización que se le da el uso del terreno. Esto es lo que se denomina zonificación, que corresponde a la indicación del uso del suelo que establecen el Plan Regulador Intercomunal de Santiago (PRMS) y el Plan Regulador Comunal. El interesado debe consultar en el departamento de Obras Municipales si el emplazamiento propuesto para desarrollar su actividad está de acuerdo con los usos de suelos que establece el Plan Regulador Comunal. En el caso particular de la ubicación que se le quiere dar a la plantación, en este caso en las cercanías de Melipilla, no habría problemas ya que corresponde a un sector agrícola.

25

6.1.2

Requisitos sanitarios

En relación al procesamiento y envasado, el Servicio de Salud del Ambiente autoriza el envasado de fruta seca, normando las condiciones que debe cumplir el local para la realización higiénica de las actividades que se diseñen para tal efecto, todo esto basado en la normativa legal vigente. En este sentido la autorización a solicitar es: “Para establecimientos de fraccionamiento, envasado, distribución y expendio de productos alimenticios”, dentro de estos establecimientos se abarcan los “Establecimiento de fraccionamiento y envasado de alimentos que requieran o no refrigeración”. Dicha autorización es fundamental para obtener la patente que otorga la municipalidad correspondiente. Las principales exigencias reglamentarias requeridas, son las siguientes (establecidas en el Reglamento Sanitario de los Alimentos del Ministerio de Salud): • El local o establecimiento debe estar alejado de focos de insalubridad, olores objetables, humo, polvo y otros contaminantes y no expuesto a inundaciones. •

La zona de preparación de alimentos deberá estar separada de los recintos destinados a alojamientos, servicios higiénicos, vestuarios y acopio de desechos.

•

Deberá disponerse de abundante abastecimiento de agua potable que se ajustará a lo dispuesto en la reglamentación vigente, a presión y temperatura conveniente.

•

Los establecimientos deberán disponer de un sistema eficaz de evacuación de aguas residuales, el que deberá mantenerse en buen estado de funcionamiento.

•

Todos los establecimientos de producción, elaboración, transformación de alimentos deberán disponer de vestuarios y servicios higiénicos convenientemente situados y en número conforme al número de trabajadores existentes.

6.1.3

Requisitos tributarios

El sector agrícola tributa en la primera categoría en base a la renta efectiva, dado que las rentas generadas provienen de la explotación del recurso natural. Esto quiere decir que las utilidades que generen el proyecto tributaran un 17%8. 6.2

Requisitos fitosanitarios

El Servicio Agrícola Ganadero (SAG) es el organismo regulador encargado de verificar de manera oficial el buen estado de la almendra que se va a comercializar. Por tanto, la certificación que brinda ésta, da garantía tanto nacional como internacional.

8

Cabe señalar que existe una excepción a la norma, la ley permite la renta presunta a aquellos agricultores (personas naturales, comunidades, cooperativas y sociedades) que registren ventas anuales menores a 8.000 UTM, unos $ 258.680.000 (1 UTM = $ 32.335 a mayo del 2007), pagando en este caso, el 10% en caso de propietarios y el 4% en caso de arrendatario, del avaluó fiscal del o de los predios que explote.

26

Existen una serie de actividades para garantizar que las exportaciones de productos vegetales cumplan con los requisitos fitosanitarios correspondientes. Estas actividades se traducen en un Certificado Fitosanitario, que se dirige al país de destino. 6.2.1

Envases de exportación

Las condiciones que deben cumplir los embalajes para la exportación de cualquier tipo de fruta son: que todos los envases deben ser nuevos, sanitariamente aptos, técnicamente adecuados, homogéneos en presentación y resistentes a la manipulación y transporte. Del mismo modo deberán contar con una rotulación mínima, impresa en forma permanente en el envase o etiquetas, que considere la siguiente información: • Nombre de la especie. •

Nombre de la variedad.

•

Nombre o razón social del exportador.

•

Nombre o código del productor y del packing, en ambos casos indicando provincia y comuna de origen.

•

Fecha de embalaje.

Además algunos países tienen requerimientos específicos, principalmente de etiquetados. Por ejemplo en Argentina se pide que la información este 100% en español. 6.2.2

Muestreo

Los niveles de muestreo aplicados en el sistema de inspección en origen dependen de los requisitos fitosanitarios de los mercados y de las especies de las que se trate. En el caso de las almendras por ejemplo para exportar a Argentina se inspecciona la raíz cúbica del total de cajas que se exportan, a la Unión Europea la mitad de la raíz cúbica del total, a algunos mercados como India no se tiene información ya que las exportaciones son nulas o muy pequeñas. Para ver la tabla completa del muestreo en relación con los frutos y países de destino, dirigirse al Anexo 8. La revisión fitosanitaria se efectuará sobre todo el contenido de cada unidad de muestreo seleccionada, y corresponderá a: • El cumplimiento de las condiciones de los envases y embalajes de exportación. •

Que los niveles de plagas, si las hay, no sobrepasen las tolerancias establecidas.

•

La ausencia de plagas en material de empaque y embalaje.

•

Otras causales de rechazo.

27

6.2.3

Criterios de aprobación y rechazo de un lote

El resultado de la revisión fitosanitaria para la exportación de almendras, esta sujeta a la aceptación o rechazo del lote. Luego esto esta definido por: • Se deberá certificar cero plaga cuarentenaria9 para el mercado de destino. •

Para todos los productos, hasta un máximo de 4% de frutos, de la muestra con plagas no cuarentenarias, independiente del número de plagas del fruto.

•

Los frutos afectados por pudrición no podrán exceder el 1%.

•

No podrá haber presencia de tierra aglomerada en los lotes presentados a inspección.

•

Será rechazado si existiese presencia de elementos que impliquen riesgo de daño físico al consumidor final (vidrios, clavos, corchetes, restos de metales, entre otros), presencia de materia orgánica (fecas, sangre, pelos, entre otros) o productos que constituyan un vehículo de contaminación biológica (goma de mascar, restos de cigarros, entre otros).

6.2.4

Certificado fitosanitario

Las exportaciones de productos vegetales, deben ser acompañadas por un Certificado Fitosanitario Oficial, el cual debe corresponder al modelo del SAG. El Certificado Fitosanitario solo debe declarar la condición fitosanitaria de un envío y no debe contener información que no sea de naturaleza fitosanitaria (información de carácter comercial, calidad, inocuidad, producción orgánica, entre otros). Se usa para la certificación de productos naturales o semiprocesados capaces de transportar plagas reglamentadas. El certificado es emitido en las oficinas del SAG asociadas al puerto de embarque y es dirigido a la Organización Nacional de Protección Fitosanitaria (ONPF) del país importador. Finalmente es validado y firmado por un oficial autorizado.

7.

Plan de Marketing

El objetivo principal de este plan de marketing es proporcionar una imagen de la empresa. Este perfil debe transmitir principalmente seriedad, confiabilidad y credibilidad, esto es necesario ya que este es un producto de consumo humano. Conjuntamente con definir lo anterior, se debe concretar el marketing mix, de modo de definir los parámetros en los que se ubicará el producto. Para llevar a cabo todo lo recién mencionado se detallará seguidamente, los puntos de un marketing tanto estratégico, como táctico.

9 Definición plaga cuarentenaria: Plaga de importancia económica potencial para el área en peligro aun cuando la plaga no esté presente o, si está presente, no está extendida y se encuentra bajo control oficial (fuente: http://www.fao.org/docrep/007/y5722s/y5722s05.htm ).

28

7.1

Marketing Estratégico

Este tipo de marketing es el que define como será la imagen corporativa de la empresa. Es lo primero que ven los clientes, y de ahí radica su importancia, ya que siempre la primera impresión es fundamental y asociadora del producto. Para este efecto se confeccionó una imagen (o logo de la empresa), se le dio el nombre a la compañía y finalmente se definió la misión y visión de esta. Figura 2: Logo empresa

Fuente: Elaboración propia.

El logo de la empresa claramente resalta el fruto a comercializar. El nombre compuesto EcoNuts se debe a que: “Eco” le da un carácter natural, es decir, los frutos que va a entregar esta empresa no van a incorporar ningún componente artificial; en tanto “Nuts” corresponde a una familia de frutos, los llamados frutos secos, que principalmente abarcan almendras, nueces, maní y avellanas, lo que le da una amplitud de mira a la compañia, ya que si bien en un principio se comercializarán solo almendras, existe la posibilidad que en el futuro se comercialicen otros frutos.

En seguida se expondrá la misión y visión de la empresa, estas tienen que ver con las preguntas: ¿Qué voy a hacer? y ¿Qué quiero llegar a ser?, respectivamente. Es decir, en pocas líneas, se tiene que explicar a que es lo que se dedica la empresa y hacia donde se dirige ésta. En seguida se presentarán ambos puntos. •

Misión… ¿Qué voy a hacer?: EcoNuts es una empresa que busca ser parte íntegra de la producción, procesamiento y comercialización de la fruta seca en Chile, pero siempre manteniendo una calidad a nivel internacional.

•

Visión… ¿Qué quiero llegar a ser?: EcoNuts será la empresa exportadora de frutos secos líder en el procesamiento de estos, abarcando una gran variedad de productos, con distintos niveles de procesos.

7.2

Marketing Táctico

En este punto se definirán las cuatro variables del marketing mix, que son: producto, precio, plaza y promoción. •

Producto: El producto a comercializar corresponde a la pepa de la almendra. Para mayor claridad se expone la figura 3 a continuación:

29

Figura 3: Almendra en diferentes etapas

Fuente: Elaboración propia,

Cuando la almendra se cosecha, trae consigo una cáscara verde que se denomina pelón, esta puede ser removida de manera fácil cuando el fruto esta maduro. Una vez que se ha retirado esta primera capa, se encuentra una cáscara blanda, la cual puede ser sacada manualmente para que quede la pepa, que es el producto a comercializar. En la figura 3 se puede ver esquemáticamente lo recién explicado. En consiguiente se explicará el recipiente en el que se venderá el producto, consiste en dos envases, uno interior y otro exterior. El interior corresponde a 2 bolsas transparentes de 5 kilos cada una, que irán selladas. A su vez el envase exterior corresponde a una caja para 10 kilos, con medidas de 50 cm. de largo x 30 cm. de ancho x 15 cm. de alto, dentro de la cual se encontraran ambas bolsas. Esta caja debe tener el logo de la empresa, además de las características mínimas, estipuladas en el Marco Legal. La figura 4 muestra como quedaría el producto envasado listo para comercializarse. Figura 4: Envase exterior

15 cm.

30 cm. 50 cm. Fuente: Elaboración propia.

El producto irá separado por calibres, aunque también se puede separar por variedades si el cliente así lo estipula. La razón de que no se separe a priori según esta última característica, es por que las distintas variedades de almendras a comercializar son muy similares con respecto al tamaño y sabor, ya que son todas de cáscara blanda (o californianas). •

Precio: Como ya se ha mencionado en varias oportunidades, Estados Unidos es el gran productor a nivel mundial, por tanto Chile es un tomador de precios. Los datos de los 30

precios de ventas diarios, de este producto en USA, se pueden encontrar en la Web. De esta manera se puede saber cual es el valor que esta cobrando el mercado de referencia. En el precio de venta de las almendras influyen diversos factores, que se detallan a continuación: o El precio FOB básicamente incluye diversos gastos que se realizan en el proceso de la producción del fruto, al mismo tiempo de todos los gastos de transportar la mercancía hasta el lugar de embarque (más adelante se explicará detalladamente las implicancias que conlleva este precio). Entonces EcoNuts tiene que tener una estructura de costos tal que pueda competir con las empresas estadounidenses en este ámbito, es decir, el precio FOB de EcoNuts tiene que ser igual o inferior a dicho precio de las empresas del país del norte. o

Se debe incluir el costo de flete, que en términos de INCOTERMS, (FOB + Flete) = CFR, cuyas obligaciones e inclusiones serán explicadas en el plan de ventas.

o

Asimismo se incluye el riesgo que tiene el país de destino para exportar, ya que un mercado con alto riesgo tiene como consecuencia la fluctuación del tipo de cambio, además de inestabilidades en el país y riesgo en la liquidez. Esta situación se ejemplifica en el caso de Argentina en el año 2001, con el corralito se cerraron los bancos, luego como las transacciones se realizan a través de estos, hubieron problemas en los pagos. Para ver un ranking de riesgo de los diferentes países dirigirse al Anexo 9, donde se vislumbran India y Argentina.

o

También se tiene que tomar en consideración la diferenciación de marca. Para esto se crea el marketing estratégico, de manera que los compradores crean y confíen en la marca EcoNuts, y por ende estén dispuestos a pagar un valor mayor por los productos de esta empresa.

o

Finalmente otro punto importante a tomar a consideración son las barreras arancelarias. Por lo que es importante estudiar este punto, ya que pueden existir ventajas o desventajas comparativas, en precio de venta, por parte de Chile para exportar a los mercados objetivos definidos por EcoNuts, con respecto a los otros países competidores. Para analizar lo anterior se confeccionó la siguiente tabla.

31

Tabla 12: Aranceles de importaciones de almendras por país, para el año 2005 Porcentaje Arancel para Arancel País Principal(es) participación principal(es) para Comentarios Importador exportador(es) principal(es) exportador(es) Chile exportador(es) Chile es el principal Argentina Chile 97% 0% 0% exportador en este mercado. Estados Unidos 66% 1,75% Pertenece a la Unión Alemania 0% Europea (existe TLC) España 25% 0% Reino Pertenece a la Unión Estados Unidos 61% 1,75% 0% Unido Europea (existe TLC) Irán 43% 45,40% Hay que esperar la puesta en vigencia del acuerdo de Afganistán 32% 22,93% India 52,36% alcance parcial, para que Estados Unidos 18% 70,12% disminuya el arancel Fuente: Elaboración propia, a partir de datos de TradeMap y Market Access.

De la tabla anterior se puede apreciar que solo para exportar a India existe una diferencia arancelaria considerable, de Chile con respecto a los actuales exportadores, aunque existe un delta de solo 7 puntos porcentuales respecto a Irán, lo que no es una desventaja demasiado significativa al a hora de fijar los precios. Es de esperar que el “acuerdo de alcance parcial” haga disminuir el alto arancel que posee Chile, para que de esta forma pueda competir con una mayor ventaja con respecto a los otros países. Como resultado de todo lo anterior se puede crear una ecuación que abarque todo lo que debe incluir el precio de venta, para esto se confeccionó lo siguiente: PTOTAL = PFOB (USA) + C Flete + R País + I Marca + APaís 1442443 P CFR

Donde RPaís = Corresponde al riesgo país al que se exporta y es un diferencial que se le agrega en relación a esta característica. I Marca = Es la imagen que proyecta la empresa, puede ser positivo si tiene una buena imagen o negativo si la imagen es mala. Para los primeros años de comercialización se supone que este valor es cero, ya que la empresa no es conocida. APaís = Es el arancel que tiene que pagar Chile para exportar las almendras a los mercados objetivos que se ha definido la empresa. •

Plaza: Los principales medios a través de los cuales se dará a conocer el producto, estos son: una Web y el contacto directo. La Web debe contener características de la empresa, como la historia de esta, su misión y visión, productos que comercializa, tecnología utilizada, estándares de calidad, información de contacto, entre otros. Como este producto es de exportación es importante 32

que se encuentre en más de un idioma. Lógicamente los idiomas básicos en los que debe estar escrita esta página, son inglés y español. Sería ideal que el dominio de esta Web fuera el mismo que el de la empresa, tipo www.econuts.cl. Con respecto al contacto directo, este se definirá como la existencia de una relación directa con los compradores mayoristas en los mercados de destinos. Existirán encargados de realizar estos contactos, que viajarán cada cierto tiempo para ofrecer los productos, estos viajes se deben realizar como mínimo una vez al año, y a principio del periodo, antes de que se cosechen las almendras. •

Promoción: Este punto es difícil de conseguir para un producto de este tipo. Es un fruto que tiene características y precios estándares, esto sucede ya que se esta comercializando un comodity. Luego promocionar el producto para fidelizar clientes, resulta una tarea prácticamente imposible. Entonces la manera más lógica de mantener clientes ligados a EcoNuts es mantener relaciones comerciales estables, de largo plazo con ellos y promocionar la empresa, no el producto. Para poder lograr lo anterior la empresa se debe dar a conocer como una compañía seria y comprometida, con productos de calidad internacional, que respeta la naturaleza y el medio ambiente. Nuevamente se distingue la importancia del marketing estratégico. Si en el futuro la empresa piensa en diversificarse, aumentando más el nivel de procesamiento de la almendra, se podría hacer promoción en ferias internacionales, ya que se le habrá agregado más valor al producto y en consecuencia dejaría de ser un comodity.

8.

Plan de Ventas

Para llevar a cabo este plan, se analizaron cuales eran los procesos más usados para comercializar el producto. Conjuntamente se creó una etapa de introducción a los mercados objetivos. Para ingresar a un nuevo mercado, hay que hacerse conocido en el medio, es importante lograr una cierta reputación. Luego los primeros años es conveniente realizar una etapa de introducción, de manera de posicionar la empresa entre los clientes compradores de almendras. Las actividades mencionadas para esta etapa eventualmente se pueden seguir realizando en el futuro, pero si ya existe una confianza vendedor – comprador, no serían necesarias, a no ser que se quisieran buscar nuevos clientes. A la hora de vender, lo primero es realizar el acuerdo de compra, para esto hay que contactarse con el importador. Este contacto se puede realizar directamente o a través de un

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broker10. Como en un principio la empresa no es conocida es conveniente utilizar la segunda opción. Así el broker busca uno o varios compradores para una cantidad determinada de toneladas que se desea vender y cobra el 2% del total de la venta. Es importante que con el tiempo la empresa se cree una buena imagen de marca, para esto es trascendental que viajen representantes a los mercados de destinos, para negociar con los compradores directamente, logrando no requerir la intermediación de un broker. Antes del proceso de negociación es usual, en el primer año de compra, que el comprador pida un envío de muestras, para verificar el cumplimiento de las características prometidas para el producto, en lo que se refiere a: normas de calidad, certificado de sanidad, etiquetado, embalaje, como también las exigencias requeridas por el propio comprador extranjero. Se pueden enviar muestras cuando el valor FOB de las mercancías sea inferior a los US$ 1.000. A continuación viene la etapa en la que se debe negociar y acordar con el importador la forma de pago, cláusula de compraventa internacional y la modalidad de venta. Seguidamente se mostrarán cuales formas son las más utilizadas para negociar en el mercado de las almendras. •

Forma de pago: Existen tres tipos: acreditivo o carta de crédito, cobranza extranjera y al contado. En el mercado de las almendras se utilizan las tres formas de pagos, según el tipo de caso que se de, sin embargo la forma más usada es la cobranza extranjera. A grandes rasgos se puede decir, que la carta de crédito es el método más seguro para exportar, no obstante es muy engorroso y costoso, ya que se necesita realizar una gran cantidad de trámites y la gestión del pago es a través de los bancos, es decir, ellos corren los riesgos de liquidez. En tanto la cobranza extranjera es una cobranza contra documentos, es decir, los documentos para retirar la mercancía del puerto se envían a un banco del país de destino. Estos documentos solo son entregados al importador, una vez que este paga lo acordado. Finalmente el pago al contado es una compra común y corriente, se envían las mercancías y el comprador deposita el dinero acordado, lógicamente esta última es la de mayor riesgo. Para un desglose completo de las tres formas de pagos, con sus derechos y obligaciones dirigirse al Anexo 10. Como ya se dijo, cuando se da cierto grado de confianza para la exportación entre países se ocupa el pago contado, este era el caso de Argentina antes del 2001 donde las empresas chilenas enviaban sus almendras y el importador depositaba la suma acordada entre 60 y 90 días después de recibir la mercancía. Hoy en cambio no se utiliza esta forma de pago, sino que se utiliza la carta crédito o la cobranza extranjera, pero a través de bancos estadounidenses. Para la mayoría de los países, entre ellos los de la Unión Europea, lo usual es ocupar la cobranza extranjera.

10

Definición Broker: Persona o entidad que actúa como intermediario entre un comprador y un vendedor. Actúa como agente y no toma ninguna posición propia durante la negociación. (fuente: www.biblioteca.co.cr/html/glosariofinaciero.shtml )

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Si el cliente quiere emplear formas de pago que a la empresa exportadora no le acomoda, como el pago contado, existen formas de protegerse. Se puede contratar un seguro que analice al cliente y a partir de esto de el visto bueno de la venta, en términos simples le dice al exportador si hay o no que venderle a ese importador. En caso de que el seguro de la aceptación para vender, cobra un 0,7% del total de la venta. Ahora si el importador no paga la mercadería, la empresa aseguradora le paga al exportador el 85% del valor asegurado. •

Cláusula de compraventa internacional: Esto tiene relación con los Términos Internacionales de Comercio (INCOTERM). Los más utilizados son el precio FOB y el CFR. Para ver una definición de lo que significan los INCOTERM y la explicación gráfica de la mayoría de ellos, dirigirse al Anexo 11. A continuación se explicará los componentes que abarca cada precio (FOB y CFR), además de las obligaciones respectivas. o

Precio FOB (Free On Board o Franco a Bordo): Usar este término significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Las obligaciones del exportador son las siguientes:
El exportador debe soportar todos los riesgos de pérdida y daño de las mercancías hasta el momento en que es depositada a bordo del buque, proceso que se debe realizar dentro del plazo estipulado en el contrato.


Se obliga a notificar al importador, con la debida anticipación, de la entrega de la mercancía a bordo.




Se deben realizar las gestiones, trámites y demás operaciones que se efectúen ante el servicio nacional de aduanas, para la correcta exportación de las mercancías.

El precio de exportación debe considerar los puntos sucesivos:
Todo lo que significa valor de compra del producto, su costo de elaboración, es decir, el valor de plantación, de cosecha, de procesar la almendra, etc. En resumidas cuentas el valor de las materias primas, remuneraciones, entre otros.


Los envases en que se entrega el producto. En este caso las cajas y las bolsas.




Marcas y rótulos exteriores.




Utilidad de exportación.




Todos los gastos que se producen hasta que se entregan al transportista. Estos tienen relación con el almacenaje.




Los trámites y derechos de aduana, también suponen un gasto.




Cargar y transportar las almendras desde la fábrica al puerto




Descargar la mercadería en el puerto y ponerlas en bodega.




Cargar el vehículo en que se van a transportar las almendras. 35




o

Y por último la comisión del agente de aduanas (es la persona que elabora por ej: el Documento Único de Salida).

Precio CFR (Cost And Freight o Costo y Flete): Utilizar este término significa, tal como lo dice su nombre, que el vendedor debe hacerse cargo de todos los costos y el flete necesario para hacer llegar la mercancía al puerto de destino. Éste queda libre de obligaciones cuando la mercancía se entrega en dicho puerto. Entonces las obligaciones del exportador constituyen:
Obligación de despachar las mercancías para su exportación.


El vendedor debe pagar los costos y fletes necesarios para conducir las mercancías al puerto de destino convenido. El riesgo de pérdida o daño, así como cualquier costo adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.

Consecuentemente el precio de exportación incluye:
Todos los gastos ya contemplados en el precio FOB.
•

Flete/transporte internacional.

Modalidad de Venta: El Banco Central de Chile establece que toda exportación debe indicar la modalidad de venta, la que quedará estampada en el Documento Único de Salida (DUS). Las ventas se pueden efectuar bajo las siguientes modalidades: venta a firme, venta bajo condición, venta en consignación libre, venta en consignación con mínimo. En el caso de las almendras prácticamente la única modalidad de venta utilizada es la venta a firme, es aquella en la cual el valor de la mercadería no admite modificación alguna, luego que el exportador ha pactado con el comprador un precio por los productos que será adquirida por este último en el extranjero. La factura de exportación se emite a la fecha de embarque. Para ver la definición de las otras modalidades de ventas dirigirse al Anexo 12.

Una vez que se está inserto en los mercados de destino, sería importante asumir compromisos de largo plazo con los importadores, de manera de asegurar las ventas antes de tener la producción. Como conclusión de este punto se puede decir que se compondrá de dos etapas, una etapa de introducción del producto a los mercados de destino y otra etapa en la que ya estará posicionado. La primera etapa supondrá un mayor gasto para que la empresa se haga conocida, esto es a través del envío de muestras, uso de broker para la exportación y formas de pago más seguras, elementos que podrán ser retirados una vez que la empresa pase a la etapa en la que estará posicionada. Para que exista esta transición de la primera a la segunda etapa, es imperativo que la empresa cree una buena imagen de marca, de esta manera los compradores la vean como una entidad confiable, seria y creíble. 36

9.

Plan Operacional

El plan operacional consiste en realizar un plan que logre desarrollar todas las actividades necesarias para poner en marcha a la empresa, identificando además todos los activos necesarios para dicho fin. Este plan se explicitará, según la figura 5, la cual corresponde a una forma esquemática de ver el proceso. Dicha figura nos muestra el camino que recorrerá la almendra, desde que crece en el árbol, hasta que llega al cliente final. Figura 5: Esquema proceso de la almendra.

Plantación

Cosecha

Procesamiento

Secado y Deshojado

Control de Calidad

Envasado

Exportación Fuente: Elaboración propia.

A continuación se explicará el detalle que conlleva cada una de las siete etapas arriba señaladas: 9.1

Plantación

La plantación tiene que ver con todo el proceso de sembradío, crecimiento y cuidado de los árboles. Para efectuar la plantación de los árboles, el primer paso a realizar es un subsolado, con lo que se consigue una mejor permeabilidad del suelo, lo ideal es hacerlo el año anterior a la plantación, utilizando un buldózer con subsolador (si el terreno es plano y las tierras son profundas basta con un tractor). El segundo paso es alisar y nivelar el terreno, si existe poca profundidad de tierra, se formaran camellones11 con el fin de acumular humedad, de lo contrario se plantará de forma directa. El tercer paso será instalar el riego, hay diferentes tipos de este, como por aspersores, riego tendido y por goteo. A nuestro parecer la forma más efectiva de riego es por goteo, ya que se le pueden agregar químicos al agua y se logra una mayor localización de la parte tratada, lo que reduce el gasto tanto de este líquido como de químicos. Este riego se ejecuta a través de mangueras negras de 16 mm. de diámetro, con gotero integrado de 3,8 lt/hora. La distancia de plantación es de 4 metros en una misma columna y 5,5 metros entre columnas. Lo que corresponden a unos 450 árboles por hectárea. 11

Se hace referencia a unos levantamientos de tierra en forma de columnas, si estos se observan desde el aire. Sobre estos irá la plantación de los árboles.

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La forma de plantación se puede apreciar en la figura 6 que se encuentra a continuación (los círculos corresponden a los árboles). Figura 6: Forma de plantación.

Vista Lateral (camellones)

Vista Aérea

0,5 mt. 1 mt.

4 mt.

3 mt Fuente: Elaboración propia.

5.5 mt. Después de los 3 pasos vistos anteriormente, se lleva a cabo el proceso de plantación propiamente tal, es decir, se compran los pequeños árboles (que deben ser de una altura de 1 a 1,20 m y su tronco de un diámetro de 1,5 a 3 cm.) y se plantan en el predio. La época más adecuada para llevar a cabo este proceso es durante los meses de junio y julio. Una vez plantado el árbol, comienza el crecimiento, acompañados a una serie de cuidados posteriores, que comprenderán el riego, control con químicos y la polinización. En riego por goteo se estima que como máximo se puede consumir 60 m3/há al día. Pero es relativo a la época del año y a la evapora-transpiración. Después de la preparación de la tierra y la plantación, viene el proceso de fertilización. Un apropiado fertilizado del almendro determina un aumento de producción, mejora la calidad del fruto, aumentando su rendimiento en pepa, da al árbol mayor resistencia a los ataques de parásitos y a las adversidades meteorológicas. Los principales elementos absorbidos por las raíces y necesarios para un buen desarrollo y producción son: Nitrógeno, Fósforo, Potasio, Calcio, Fierro, Sodio, Magnesio, Zinc, Manganeso y Boro. Como se expuso en el punto 1.1 de Introducción, debe existir una polinización cruzada entre variedades de árboles de almendras, ya que son auto-incompatibles entre ellas. Por eso en las 16 hectáreas actuales se tienen plantadas variedades del tipo Non Pareil, Carmel y Price (en proporciones iguales). La explicación de la polinización es que el polen debe ser transportado desde los estambres12 de flores de una variedad hasta los estigmas13 de flores de otra variedad 12

Definición estambres: es cada uno de los órganos florales masculinos portadores de sacos polínicos que originan los granos de polen. (fuente: Wikipedia). 13 Definición estigma: es la parte que recibe el polen durante la polinización (fuente: Wikipedia).

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distinta. A este proceso sigue los de fecundación y cuajado. La polinización parcial o defectuosa supone una pérdida de cosecha. Es importante mencionar que no todas las flores polinizadas llegan a ser fecundadas. Para que la polinización se realice, son necesarios polinizadores, es decir, insectos que lleven el polen de una variedad a otra. De modo que son necesarias abejas, unas 8 a 10 colmenas por hectárea14, durante el periodo de floración. Para la correcta polinización se intercalan las variedades por columnas, es decir, por ejemplo una columna de Non Pareil y una columna contigua de Price. Para llevar a cabo una polinización, el clima puede jugar en forma adversa, ya que si esta lluvioso durante la floración, se impide el vuelo de las abejas. Las abejas desarrollan mayor actividad cuando la temperatura ambiente oscila entre 15 - 16ºC. Su actividad decrece al descender esta y llega a anularse por debajo de los 10 - 12ºC. Tampoco realizan vuelos ni ninguna actividad si el viento es superior a 24 km/h. Cabe mencionar que el almendro es un árbol poco tolerante al frío, por lo que exige zonas libres de heladas en primavera, debido a su temprana floración. De ahí radica la importancia de elegir una zona adecuada para la plantación, dentro del país. Actualmente las plantaciones se concentran en la zona central, desde Rancagua al norte. De todas formas existen mecanismos efectivos para controlar las heladas en el huerto (estas van desde el 15 de agosto hasta el 1 de noviembre). Entre más efectivo es el control de heladas mayor es el aumento de la producción, hay estudios que muestran que la producción aumenta entre un 15 y un 30% si se utilizan máquinas de vientos. Estas son unas torres con hélices en la parte superior, y lo que hace es provocar un intercambio de aire, moviendo grandes masas de las capas superiores. Para ver una foto de estas dirigirse al Anexo 13. Asimismo debe existir una preocupación por los pájaros, ya que algunos de ellos muerden el fruto. Luego para el control de estos existen máquinas que simulan disparos de escopetas, conjuntamente el encargado debe salir de caza. Además se ha probado con otros elementos como halcones amaestrados. La poda es una práctica de cultivo importante, cuyo conjunto de operaciones tiene por finalidad obtener de los árboles una fructificación regular y abundante, además de frutos de buena calidad. Existe la poda de formación y la de fructificación. El método de poda de formación es el de copa a base limpia, consiste en que en los primeros años se forman 4 ejes principales y se suprimen el resto. En tanto, en los años consecutivos se van suprimiendo las producciones de la parte inferior del árbol, de modo que la producción de frutos se concentra en la parte superior del mismo. Igualmente hay que suprimir los chupones15. En tanto la poda de fructificación se realiza a medida que el árbol envejece. Se eliminan o rebajan bruscamente las ramas gruesas que no poseen brotes. En este último tipo de poda se arranca entre un 15 a un 20% de la madera productiva del árbol, y se realiza entre la cosecha y la brotación (fines de julio).

14

El número de abejas en la colmena se mide a través de las abejas que ingresan a esta con polen. Un número adecuado, es el ingreso de 10 abejas por minuto con las patas amarillas (con polen). 15 Hace referencia a las ramas que crecen verticalmente hacia el cielo, en busca de la luz solar.

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En resumen los activos necesarios en esta etapa del proceso, corresponden a: • Terreno apropiado para la plantación. • Árboles. • Maquinaria adecuada, como: camionetas, tractores y fumigadoras (de tiro). • Sistema de control de heladas. • Pozo y tranque de agua para el riego. • Recursos Humanos (agrónomo y trabajadores). En el análisis financiero se expondrán más detalles sobre estos activos. 9.2

Cosecha

En esta etapa se realiza la extracción y recolección del fruto de los árboles. Estas se efectúan desde mediados de febrero, las variedades tempranas, hasta abril, las variedades más tardías. La cosecha se hace a partir del tercer año de plantado, no obstante recién el cuarto año se empiezan a compensar los costos de la plantación. Los huertos producen en promedio entre 1800 y 2000 kilos de pepa por hectárea. La cáscara que forma la envoltura exterior es verdosa, semi aterciopelado, y al llegar la época de madurez, se abre y se seca. Esta cáscara recibe el nombre de pelón. Para la cosecha primero se ponen debajo de los almendros, una lona o lienzo extendida. Luego la recolección se efectúa golpeando con mazos a las ramas más gruesas (donde cae la mayor cantidad de fruto) y posteriormente con varas a las más delgadas, entonces se toman las lonas y se almacena todo lo que cayó, en sacos. Este proceso no debe ser demasiado energético para no ocasionar heridas importantes en las ramas. Luego de esto, las almendras se transportan en los mismos sacos o bins a la bodega, para esto es necesario un vehículo que los transporte. La siguiente etapa corresponde al secado del fruto. En resumen los activos necesarios en esta etapa del proceso, corresponden a: • Tractor o vehículo adecuado para transportar. • Recursos Humanos. En el análisis financiero se expondrán más detalles sobre estos activos. 9.3

Secado y deshojado

Una vez que se ha cosechado la almendra, se realiza el deshojado del fruto, el cual consiste en quitarle las hojas. Esta limpieza se hace por medio de un ventilador, a través del cual se va venteando el fruto con las hojas. Las hojas al ser más livianas se dispersan y el fruto cae al piso. Cabe notar, que este proceso se puede realizar antes o después del secado del fruto.

40

El siguiente paso a seguir, es exponer el fruto durante 5 a 7 días al sol (dependiendo del clima), para que termine de secarse. Reconocemos que la almendra esta seca cuando la sacudimos y se escucha un leve ruido de la pepa que esta adentro. Sin embargo también existen máquinas que miden humedad del fruto. Es elemental que la almendra quede con una humedad inferior al 6,2 %, para asegurar la estabilidad del fruto en el tiempo, evitando la formación de hongos y el asumagamiento. Una vez que esta seca el fruto, se echan en sacos y se almacena para su posterior procesamiento. Para el almacenaje hay que tomar diversas consideraciones como: • La almendra es un fruto que posee antioxidantes naturales, característica que permite un almacenamiento prolongado si se las manipula correctamente. El aspecto más importante para preservar la calidad de estas almendras es someterlas a condiciones controladas de bodegajes. La temperatura y humedad elevadas deterioran la calidad y la duración del almacenamiento. Por dicha razón, generalmente el lugar de conservación es en lugares frescos y secos. La temperatura y la humedad relativa deben ser menor a 15º C y 65%, respectivamente, estos datos son para USA, en Chile como el clima es más seco resisten mayores temperaturas. •

Se debe evitar exposición a olores fuertes ya que las almendras pueden absorber los olores de otros materiales si se las expone a ellos durante períodos prolongados.

•

Hay que protegerlas de los insectos y plagas.

•

Si se las almacena en condiciones de frío (