UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA

DISEÑO DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA BOGOTÁ D.C. DE LA PLATAFORMA “SIEMPREMOVIL”, PARA LA FACTURACIÓN CON TELÉFONOS INTELIGENTES

Nixon Adrián Chinome Cipagauta John Edwin Prado Palta Sergio Saúl Segovia Galindo

Trabajo de grado para aspirar al título de Especialista en Gerencia Integral de Proyectos

Juan Manuel Guevara Correa Ingeniero de Sistemas, Project Manager, Nielsen

UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA FACULTAD DE INGENIERÍAS DIRECCIÓN DE POSGRADOS BOGOTÁ 2012

DISEÑO DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA BOGOTÁ D.C. DE LA PLATAFORMA “SIEMPREMOVIL”, PARA LA FACTURACIÓN CON TELÉFONOS INTELIGENTES Datos de los Autores Nixon, Chinome Cipagauta Químico Farmacéutico, Analista Sénior de Asuntos Regulatorios, Bel Star S.A., Tocancipá, Colombia, [email protected] John, Prado Palta Ingeniero en electrónica y telecomunicaciones, Coordinador de Proyecto, Sistemas Productivos, Bogotá, D.C., Colombia, [email protected] Sergio, Segovia Galindo Ingeniero de Sistemas, Analista de Sistemas, Leasing Bolívar, Bogotá, D.C., Colombia, [email protected] Datos del Tutor Juan, Guevara Correa Ingeniero de Sistemas, Project Manager, Nielsen, Bogotá, D.C., Colombia, [email protected]

INTRODUCCIÓN La Empresa SiempreMovil, desde su creación en el año 2008, no cuenta con un estudio o plan de negocio que muestre la viabilidad y su estrategia para iniciar la operación en la ciudad de Bogotá D.C. La empresa SiempreMovil actualmente distribuye en la ciudad de Cali (Valle del Cauca), una herramienta tecnológica, del mismo nombre, con la cual, mediante el uso de Smartphones (teléfonos inteligentes), automatiza los procesos de fuerza de ventas en las empresas que distribuyen productos tienda a tienda; realizando específicamente el registro de pedidos, facturas, notas de descuento, recaudo y nuevos clientes; brindando además, herramientas de gestión y control de vendedores. La empresa GRANJA SANTA ANITA NAPOLES S.A., ha utilizado durante tres años el producto, con base en los informes de satisfacción del cliente, es posible garantizar su confiabilidad y estabilidad. El presente proyecto tiene como objetivo principal, el desarrollo de un plan de negocio que muestre los requerimientos necesarios de inversión, estrategia y operación, en la capital del país, con el fin de hallar la forma de posicionar el producto en dicho mercado. El presente trabajo aborda los conceptos de un plan de negocios y estrategia de mercado, define cómo a partir de esta información, se proyecta un flujo de ventas, obteniendo los costos de operación e infraestructura. Además, se mencionan las bases para el desarrollo de un análisis financiero, el cual permite la evaluación de los resultados de inversión y rentabilidad; adicionalmente se citan los aspectos legales más relevantes según reglamentos nacionales de tecnología de la información. Finalmente se pretende evaluar los resultados fundamentales del plan de negocio, tales como el análisis financiero y de mercadeo, y las condiciones para el retorno de la inversión, buscando destacar

las acciones y puntos clave a tener en cuenta para realizar la puesta en marcha del plan de negocio desarrollado, donde se presentarán los consejos más relevantes en cuanto al control financiero, la competitividad del mercado y las estrategias de posicionamiento a mediano plazo. 1. MARCO TEORICO 1.1.

PLAN DE NEGOCIO

El plan de negocio es un documento detallado que describe la dirección operacional y financiera de una empresa, con el fin de dar viabilidad a los objetivos propuestos. Es un excelente medio de información para buscar fuentes de financiación e inversionistas, y de prever los obstáculos con los que se puede encontrar la búsqueda de dichos objetivos. El documento se convierte en una guía no solo a los emprendedores de un negocio nuevo, sino también a los empresarios que quieren evolucionar y expandirse. El plan de negocios debe responder básicamente las siguientes preguntas: ¿quiénes son los clientes?, ¿cuál es el mercado objetivo?, ¿cuál es el precio del producto y de donde se saca?¿Cuál es el perfil del consumidor?, ¿cuál es la competencia? ¿Cuáles son las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas de la empresa?, ¿cuáles es la rentabilidad e indicadores financieros?, ¿cuáles son las estrategias para llegar al cliente?,¿cuáles es la ventaja frente a la competencia?, entre otros. Esta serie de preguntas colaboran a entender el negocio y tener una visión clara de lo que se quiere alcanzar. [1] Con el fin de responder estos cuestionamientos, se debe plantear la misión, visión y descripción del negocio, la planeación estratégica, un análisis situacional - matriz DOFA, y el sistema de operación, que son las actividades y recursos para producir y poner en comercialización el producto. Algunas recomendaciones que se sugieren para la elaboración del plan de negocios son: [2]         1.2.

Hacer un buen análisis del sector y del mercado en el cual se quiere incursionar. Analizar el posicionamiento de la competencia en el mercado, desarrollar estrategias de crecimiento y analizar oportunidades. Describir el servicio que se va a ofrecer y la forma de satisfacer las necesidades del mercado. Definir la publicidad del producto, describir las estrategias de las áreas de la empresa. Fijar metas de ventas y la manera de alcanzarlas. Definir objetivos financieros calculando la TIR (Tasa interna de retorno). Definir el periodo de recuperación de la inversión y desarrollar proyecciones financieras. Determinar los flujos de efectivo esperados. ANÁLISIS DE INVERSIÓN

Para el análisis decisorio de la inversión se trabajan las siguientes variables. El valor presente neto muestra, bajo la condición de costo oportunidad, el dinero que se recibe, paga o renta en la posición “cero” del proyecto con el fin de hallar la diferencia entre ingresos y egresos. Otro criterio de evaluación es la tasa de retorno, la cual busca calcular el rendimiento del proyecto, con la medida de la rentabilidad, a lo largo de n periodos, sobre la inversión no amortizada. Por último, y muy importante, el diagrama de flujo de efectivo que muestra, en el tiempo, el estado de desembolso de dinero que se va a utilizar en un periodo n. [3]. 1.3.

ANÁLISIS DE MERCADO

El análisis de mercado consiste en realizar un estudio detallado de básicamente tres variables: Clientes, competencia y estrategia. La segmentación de los usuarios o de los clientes potenciales, busca encontrar características relevantes para manejar un grupo determinado que según sus propiedades cumplen con las

necesidades de adquirir o usar el producto en particular, para esto se tienen en cuenta las siguientes características: [4]    

Segmentación geográfica: buscando abarcar la concentración de mercado más amplia en algún punto de un territorio. Segmentación demográfica: qué parte de la población será lamás interesada por el producto según sus características sociales. Nivel de ingresos: su capacidad de compra y pago. Segmentación conductual: beneficios que le otorga el producto, la etapa de disposición del comprador y su estado de lealtad.

Realizar un análisis de la competencia consiste en identificar las compañías que están en capacidad de ofrecer el mismo producto objeto del estudio. Esto ayudará a conocer los estándares del mercado, así como las ventajas y desventajas competitivas respecto a los otros proveedores. Para definir las estrategias de mercadeo del producto se utilizan herramientas que permiten impactar el sector de mercado específico, tales como la programación del marketing mix. Esta consiste en establecer los planes de precio, distribución, ventas y publicidad del producto. Finalmente se desarrolla la etapa de diseño de presupuesto de marketing y las estrategias de implementación del mismo. [5] [6] 1.4.

AUTOMATIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS [7]

Las ventas aseguran los ingresos en un sistema empresarial y sus gestores son los propios vendedores que de muchas maneras y a través de diferentes herramientas se acercan al cliente con el fin de cerrar un negocio. Los empresarios deben garantizar los medios que faciliten y optimicen el trabajo de su fuerza de ventas, identificar qué tareas propias de su labor pueden ser apoyadas por la tecnología con el fin de agilizar los procesos para reducir tiempos y mejorar la atención al cliente. La automatización de fuerza de ventas es parte del conjunto de herramientas de lo que se conoce hoy día como un CRM (Costumer Relationship Management), que es el modelo de gestión difundido a nivel internacional, con el cual las empresas pretenden lograr una relación duradera y de mejora continua con sus clientes. La Automatización de fuerza de ventas con sus siglas en inglés SFA (Sales Force Automation) consiste en la utilización de las herramientas TIC (Tecnologías de la Información y Comunicaciones) tanto en el proceso de venta (visitas, facturas, recibos, pedidos, catálogos, cartera, etc.), como en la gestión de venta (rutas, supervisión, control, cupos, estadísticas, incentivos, etc.). 1.5.

ASPECTOS LEGALES [8] [9]

Para la creación de una empresa de informática se debe tener en cuenta los siguientes tres principios: El primero es la integridad, la cual nos permite garantizar que la información no ha sido alterada en su contenido, por tanto, es íntegra. El segundo principio es la confidencialidad de la información, que tiene como propósito el asegurar que sólo la persona correcta acceda a la información que se va a distribuir. Una vez que la información correcta llegue a los destinatarios o usuarios finales, es necesario garantizar que llegue en el momento oportuno, y precisamente de esto trata el tercer principio: la disponibilidad. Para que una información se pueda utilizar, deberá estar disponible. [10] 1.5.1.

Propiedad Intelectual [11]

Al ser un producto de software, se debe cuidar la propiedad Intelectual, la cual es la denominación que recibe la protección legal sobre toda creación del talento o del ingenio humano, dentro del ámbito científico, literario, artístico, industrial o comercial. La protección que la ley colombiana otorga al Derecho de Autor se realiza sobre todas las formas en que se puede expresar las ideas, no requiere

ningún registro y perdura durante toda la vida del autor, más 80 años después de su muerte, después de lo cual pasa a ser de dominio público. El registro de la obra ante la Dirección Nacional del Derecho de Autor sólo tiene como finalidad brindar mayor seguridad a los titulares del derecho. En el caso del Software, la legislación colombiana lo asimila a la escritura de una obra literaria, permitiendo que el código fuente de un programa esté cubierto por la ley de Derechos de Autor. La Propiedad Industrial por su parte, es la protección que se ejerce sobre las ideas que tienen aplicación en cualquier actividad del sector productivo o de servicios. En Colombia, para oficializar esta protección se requiere un registro formal en la Superintendencia de Industria y Comercio y sólo es válido durante algunos años lo que asegura el monopolio de su explotación económica. Si bien la protección de la Propiedad Intelectual se realiza a través de la legislación, y por tanto tiene cobertura en el territorio del país, las leyes y decretos tanto del Derecho de Autor como de la Propiedad Industrial se realizan con base en los acuerdos y tratados con la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI), por lo cual, la mayoría de países en el mundo realizan la protección de forma similar y con mecanismos para la cooperación internacional en caso de pleitos jurídicos por fuera de las fronteras de su territorio. 1.5.2.

Aspectos de Contratación [12]

Al momento de realizar el contrato se debe tener en cuenta las siguientes recomendaciones, el proveedor debe identificar las negociaciones y los puntos clave del cliente. El documento de requerimientos debe ser un común entendimiento del problema entre proveedor y comprador. Existen dos documentos que deben ser incluidos: Statement Of Work y las especificaciones del sistema para realizar una completa descripción del producto a construir. Cada organización maneja sus estándares de documentación, aquí se incluye la elaboración del documento de requerimientos. Dicho documento debe cumplir los conceptos que demanda la Ingeniería de Software; por ejemplo, la elaboración de diagramas utilizando metodologías como UML, facilitan al cliente y, al proveedor, la puesta en común de requerimientos, tener criterios de aceptación. Después de la entrega del producto es necesario definir un plan, para corregir los errores no detectados en la etapa de pruebas. El mayor inconveniente de la elaboración de un contrato es la especificación del tipo de servicio que se va a prestar. En algunos casos, se define un nuevo contrato de mantenimiento para futuros cambios del Software, en otros casos, se da una garantía sobre la funcionalidad; este aspecto requiere de especificaciones explicitas sobre qué es garantía y qué es mantenimiento, la primera se refiere a cambios en donde se presenten errores no detectados por las pruebas y que afectan la funcionalidad, la segunda se refiere a cambios sobre el sistema motivados por nuevos requerimientos o modificaciones de los mismos. El problema radica en que no se establece un plan de garantías, donde se especifique claramente: qué incluye ésta, qué cambios se pueden hacer, qué se considera como garantía por defecto, qué errores se consideran como normales, cuánto tiempo opera la garantía, qué tipo de soporte se ofrece. En resumen el cuerpo de un contrato de software debe tener la siguiente estructura la cual estará dividida en seis capítulos de la siguiente manera: 

En el primer capítulo se presenta la definición de lo que significa el desarrollo de Software, se describen las características generales y las etapas que tradicionalmente se siguen en dicho desarrollo. Este capítulo es propicio para aquellas personas que desconozcan, lo que involucra el desarrollo de Software y los elementos que lo diferencian de los otros tipos de servicios informáticos.



Los riesgos y su administración corresponden al segundo capítulo. En esta parte se presenta la teoría esencial para que el lector se pueda ubicar en el contexto bajo el cual se mueve la guía, cuando se refiere a que está enfocada a los riesgos en el momento de la elaboración de

un contrato y la administración de los contratiempos que debe ser implantada para manejar otros riesgos, no contemplados en el alcance de la presente guía. 

El primer aporte directo de la guía es la definición de las condiciones iniciales que facilitan la elaboración de buenos acuerdos, sin las cuales difícilmente se garantizará el éxito de los mismos, presentándolas en el tercer capítulo bajo el título de Condiciones para un buen contrato.



Una rápida referencia a los elementos que componen tradicionalmente un contrato (Cláusulas de derecho común), es presentada en el capítulo cuarto, como descripción a aquellas personas que presenten poco conocimiento en los aspectos que involucra la elaboración de un acuerdo.



El quinto capítulo es la guía para elaborar el Contrato de Desarrollo de Software. En este capítulo se presenta la estructura general que debe tener un contrato de desarrollo de Software, los riesgos de cada parte del mismo, las recomendaciones y los ejemplos pertinentes. El lector que considere entendidos los conceptos de Desarrollo de Software, Administración de Riesgos y las Condiciones iniciales del contrato, puede pasar directamente a este capítulo.



En el sexto y último capítulo se presentan algunas experiencias vividas por el sector (Proveedores y Clientes), durante el proceso de construcción de Software. Experiencias positivas y negativas para elaboración del acuerdo pactado.

1.5.3.

Constitución de la empresa [13]

Para la constitución de una empresa debemos realizar los siguientes pasos: 1. Nombre de la empresa: Antes de producir la escritura de constitución se debe verificar ante la Cámara de Comercio si el nombre escogido no ha sido antes utilizado por otra empresa. Igualmente ante la Superintendencia Nacional de Industria y Comercio se debe verificar si no existen registros marcarios que identifiquen otro tipo de productos pertenecientes a otras empresas. Ambas consultas se pueden realizar a través de las páginas de Internet www.ccb.org.co y www.sic.gov.co 2. Constitución de la minuta de la sociedad ante una notaría, la cual expide tres copias de la escritura y la primera de ellas con destino al registro de la Cámara de Comercio de la ciudad del domicilio de la sociedad que se crea. 3. Inscripción ante la Cámara de Comercio de la ciudad donde inicia actividades, en la cual se registra la minuta de escritura pública a efectos de tener la matricula mercantil. 4. Inscripción ante la Administración de Impuestos Nacionales y Distritales, que acredite el Número de Identificación Tributaria (N.I.T.) y que lo convierte en persona sujeta de obligaciones fiscales. 5. Autorización de la DIAN para imprimir la facturación respectiva de la empresa. 6. Facturación, con los datos comerciales, NIT, condiciones de pago, valores e impuestos de la sociedad creada. 7. Registro en la página de Internet de la DIAN www.dian.gov.co del Registro Único Tributario (RUT) para efectos de hacer cruces de cuentas con el Sistema Muisca implementado en la Administración de Impuestos.

1.6.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN [14] [15]

Para poder desarrollar las necesidades propias del producto dentro del ambiente comercial, se debe revisar a fondo las características de los canales de distribución. Bajo esta perspectiva, los roles de los canales en un entorno de mercado dinámico hacen necesario identificar, como primera medida, el comportamiento del canal en el entorno competitivo. La identificación del canal de distribución pretende planear y seguir continuamente las estrategias de los competidores sobre el canal, la relación con los clientes y proveedores enfocada en estrategias de entrega del producto y el sistema de cobranza o recuperación de cartera. Además de estas perspectivas se debe someter a parámetros básicos de ética y moral, basados en el sistema de intercambio, manejo de la información y control de las relaciones proveedor – cliente, principios que se reflejan en los conceptos de igualdad, promesa, moralidad del deber y la moralidad de la aspiración. PROPUESTA 2. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS El siguiente trabajo busca plasmar el plan de negocio para la plataforma “SiempreMovil” en el marco financiero, estrategia de marketing, atención al cliente y distribución, con esto se pretende cubrir las necesidades propias por las características del negocio que se puedan interpretar en tres variables fundamentales; inversión, estrategia y retorno sobre la inversión para demostrar si es o no un proyecto financiera y operativamente atractivo. Una vez desarrollado el plan de negocio se pretende encontrar los medios para ofrecer productos tecnológicos de facturación en línea por medio de Smartphones que permitan optimizar los procesos operativos de control de negocios e inventarios en los distribuidores mayoristas de derivados avícolas. El enfoque de la constitución de la empresa es convertirse en una de las primeras compañía en Bogotá en ofrecer a los distribuidores mayoristas de tienda a tienda herramientas de alta tecnología para facturación en línea. 3. MERCADO 3.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO A través de diferentes fuentes de información se logró recopilar los datos necesarios para realizar los diferentes análisis de mercado, como son, el sector, la competencia y el mercado. 3.1.1.

ANÁLISIS DEL SECTOR [16]

Actualmente, el sector cuenta con alrededor de 700 empresas de las cuales el 48% se enfocan en desarrollo de software y servicios. En cuanto al tamaño, 59% corresponde a microempresas, 33% a pequeñas empresas, 7% a medianas y tan solo 1% son grandes. Las exportaciones de software crecieron durante el último año el 6%, alcanzando los 35 millones de dólares y los mercados con mayor demanda fueron: Ecuador, Estados Unidos, Costa Rica, Venezuela, Perú, Puerto Rico, Chile, México y Guatemala. De acuerdo con un estudio realizado por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo para convertir el software en sector de clase mundial, si las brechas actuales de esta industria se cierran exitosamente, Colombia puede aspirar a generar USD$1.300 millones de dólares y 32.000 nuevos empleos para el 2012. El Software y servicios de TI (Tecnologías de la Información) es un sector global, de 750.000 millones de dólares que se espera continúe creciendo entre 7% para Servicios de TI y 8% para software empaquetado. Países emergentes tienen la oportunidad de jugar un papel importante en varios segmentos de esta industria.

3.1.2.

ANÁLISIS DEL MERCADO

Mercado objetivo: Se ha definido como mercado objetivo las avícolas ubicadas en Bogotá y sus alrededores, que distribuyen huevos tienda a tienda las cuales, las más representativas ascienden a 82 empresas aproximadamente. Los clientes de estas distribuidoras son las tiendas de barrio, las cuales no pierden su importancia a pesar de la aparición de grandes supermercados y autoservicios. Las tiendas de barrio distribuyen hoy el 60% de los productos de consumo popular [17]. Justificación del mercado objetivo: se eligió este tipo de empresas porque el software SiempreMovil ha sido probado, como se mencionó en la introducción del proyecto, en la avícola GRANJA SANTA ANITA NAPOLES S.A, adicional a ello, el pollo y el huevo por tratarse de productos de la canasta familiar y de consumo diario, cuentan con una elevada rotación, por ello requiere de un sistema de facturación de alto volumen que facilite el acceso rápido a la información para lograr una adecuada labor de comercialización. Estimación del mercado potencial: En Colombia hay 2.996 granjas avícolas de tipo comercial, 1.870 de las cuales están dedicadas al engorde de pollo, 961 a la producción de huevo de mesa, y 165 a reproductoras;dichos establecimientos cuentan con 9.441, 17.410 y 3.806 galpones respectivamente. [18] 3.1.3.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA [19]

En el análisis de la Competencia se identifica los principales competidores potenciales, a nivel nacional son: 

EASYNET S.A (Bogotá) Es un empresa dedicada a la automatización de la fuerza de ventas. Soluciones para grandes, medianas y pequeñas empresas, en industrias de consumo masivo, sector financiero, sector salud, sector industrial, sector de servicios, entre otros.Ubicada en la Calle. 90 No. 13 – 40, P. 6, Ed. Trento Nombre del producto: EASYSALESSUITE



COMERTECSA LTDA (Bogotá) una organización con experiencia en el Desarrollo e Implementación de Soluciones Móviles y Web (SaaS), Outsourcing Tecnológico y Consultoría Informática bajo estándares de calidad CMMi, esta ubicada en carrera 66 No. 12 A – 39, P. 4 . Nombre del producto: SMAV - Solución CRM Web y/o Móviles



ILIMITADA S.A (Medellín) se dedica a soluciones informáticas para la fuerza de venta en dispositivos móviles, se encuentra localizada en la carrera 43A No. 18 Sur - 174, Loc. 264 Nombre del producto: ILIMITADA VENTAX



OFIMATICA S.A (Medellín) es una empresa multinacional del sector informático, con sedes en México y Estados Unidos y en Colombia tiene sedes en Bogotá, Santa Marta,Barranquilla, Cartagena, Bucaramanga, Cúcuta y Manizales, Sede principal ubicada en la Calle 34 No. 78A- 22 / Barrio Laureles Nombre del producto: VENDOR MOBILE



SYSCAFE (Ibagué) es una empresa que tiene 8 años en el mercado dedicados a proveer servicios de sistematización, está ubicada en la ciudad de Ibagué en la carrera 3 No. 38 A – 18, TIENE SEDES EN PUTUMAYO, el ejecafetero,Neiva, Cali, Boyacá, Medellin y Pasto Nombre del producto: Syscafe POCKET PC



CM SOFTLUTIONS (Cali) es una empresa que ofrece software en dispositivos móviles en rutas, pedidos, facturación, inventarios, ubicado en la carrera. 36 No. 10 – 06, Of. 301 Nombre del producto: SALES SOLUTION



SIESA S.A (Cali) es una empresa que está involucrada en diferentes frentes de acción como Desarrollo de software, Soluciones de infraestructura tecnológica, Capacitación y Consultoría en procesos empresariales que integren soluciones de gestión de información. ubicada en Avenida 3A N No. 26 N - 83 - Cali – Colombia Nombre del producto: SIESA Mobile

3.2. ESTRATEGIA DE MERCADO Las estrategias de mercados permiten enfrentarse a diferentes frentes para poder generar un nivel de ventas y un posicionamiento en comparación con los competidores, para esto se tienen en cuenta los siguientes puntos: 3.2.1.

CONCEPTO DEL PRODUCTO

El producto se llama SiempreMovil, y es una solución de automatización de fuerza de ventas móviles, específicamente en el registro de los procesos de ventas de las empresas que distribuyen productos tienda a tienda; a través de él se realiza el registro de pedidos, facturas, notas de descuento, recaudo y nuevos clientes; brindando además, herramientas de gestión y control de vendedores. El producto se compone de los siguientes módulos:   

SiempreMovil Devices: es el software que instalado en el Smartphone que carga cada vendedor para realizar su labor diaria de venta y recaudo de la empresa, este se comunica en doble vía con la plataforma web. SiempreMovil Web: es la encargada de administrar toda la información que circula por el sistema y reporta los resultados del trabajo de los vendedores SiempreMovil Interfaz: Es el integrador de la solución con el software ERP (Enterprise Resourse planing) de la compañía, donde se administran los recursos de la empresa. Se comunica en doble vía con la web.

Figura 1. Componentes SiempreMovil. Fuente: Desarrollo Propio, 2012.

3.2.2.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Debido a las características del producto, intangibilidad y manejo apartir de medios informáticos, hace que la distribución del producto se realice, vía email, página web o DVD’s, a través de un asesoramiento personal y guía de uso para el producto.

Por tal motivo, el vendedor del producto debe ser especialista en el uso de la plataforma, asesorando al cliente sobre el manejo de cada una de las características del mismo. El vendedor se zonificará por días, teniendo en cuenta, que el target de mercado se encuentra en las zonas aledañas a la ciudad se crearán rutas mediante las cuales se promocionará el producto de forma directa y se hará seguimiento de preventa a los clientes visitados. 3.2.3.

ESTRATEGIAS DE PRECIO

Debido a que el precio está ligado a la exploración, ajustes y requerimientos de la empresa, cada empresa maneja su propio modelo de negocio y por ello el precio no es fijo, varía de acuerdo a la cantidad de requerimientos y servicios pactados con el cliente, tiempo de implementación, capacitación y entrenamiento. El precio fue definido teniendo en cuenta, el análisis de la competencia, y los costos de producción así, la mano de obra directa del ingeniero desarrollador a quien se le pagará por horas de implementación y capacitación, también se tuvo en cuenta el costo de la licencia de funcionamiento de uso de software y a todos estos ítems se le sumo una utilidad, que da un margen bruto del 79% como se puede ver en los anexos, punto de equilibrio siempremovil.xls y Costos de producción siempremovil.xls. 3.2.4.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

La promoción se llevará a cabo mediante folletos y catálogos con el apoyo del vendedor que pueda mostrar el producto y sus ventajas. Esta esta estrategia irá enfocada en dos frentes: la primera, directamente en cada una de las granjas cercanas de las ciudad que se proponen como objetivo de negocio; la segunda, bajo la comunicación a las agremiaciones nacionales y sectoriales de este tipo de producto avícola. Se alimentará también, la promoción a partir de una página web y su respectiva difusión de redes sociales segmentando los grupos objetivos a las características de los clientes del sector. 3.2.5.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN

La comunicación se basará en dos pilares básicos, la facilidad y la utilidad de uso. Facilidad de uso: se explotan las características de manejo de la plataforma, bajo un entorno gráfico simple y amigable que no requiere mayores conocimientos de informática. Utilidad de uso: La capacitación de cada uno de los asesores, contará con los siguientes ítems:    

Manejo de la plataforma de inicio del programa, en donde se requiere introducir los datos de la empresa y las características de producción dela misma bajo las siguientes variables: nombre del producto, cantidad de producción promedio y características fiscas. Parametrización de variables de inventario, tipo de ventas y recaudo de cartera. Obtención y lectura de los informes en cada uno de los procesos de venta y manejo de inventario, así como la proyección de crecimiento según los datos estadísticos del negocio. Control de inventarios y estimación de variables como sobre producción y demanda anticipada.

Los dos pilares mencionados servirán para relacionar las características en los folletos e ilustrativos enmarcados en las ventajas competitivas que dará la plataforma a cada uno de los negocios de los clientes potenciales. 3.2.6.

ESTRATEGIAS DE SERVICIO

Para el servicio, es determinante, por las características del producto y los niveles de calidad, hacer un acompañamiento constante durante los 3 primeros meses de haber instalado el producto, buscando solucionar inconvenientes que se puedan presentar a nivel tecnológico y a nivel del manejo de la plataforma.

Se contará con diferentes canales de servicio personalizado como una línea telefónica, correo electrónico y soporte remoto. Adicionalmente se hará la revisión y mantenimiento de la plataforma de manera anualizada, para verificar que la misma se encuentre en buenas condiciones, opere correctamente y realizar las correcciones a las que haya lugar. 3.2.7.

ANÁLISIS DOFA

Debilidades:  

El costo de las máquinas es elevado: Se buscarán alternativas en el mercado para sugerir al cliente. No se cuenta con un volumen significativo de clientes que referencien el producto como caso de éxito: Se potencializará los casos de éxito iniciales para que se vuelven referencia en los nuevos negocios.

Oportunidades:    

El costo de las maquinas tiende a bajar con la inundación del mercado de los dispositivos móviles y con la aparición de sistemas operativos de código abierto. Se hará continua investigación sobre las soluciones hardware que puedan adaptarse a las necesidades. Los empresarios tienen la tendencia de automatizar sus procesos para lograr mayor control y seguimiento: Se facturará por desarrollos personalizados que se ajusten a la medida del cliente, significando nuevos ingresos al proyecto. El gobierno otorga algunos beneficios como lo es la exención del impuesto de renta derivada de software desarrollado en Colombia hasta 31 de diciembre del 2012.

Fortalezas:  

La referencia de una de las empresas más grandes del sector, será la carta de presentación para los primeros clientes. El desarrollo del sistema está elaborado sobre plataformas libres que reducen los costos de licenciamiento.

Amenazas:

3.3.



Otros proveedores pueden estar realizando planes similares a raíz de la tendencia del mercado: Realizar una estrategia de mercado significativa para captar la mayor atención de los clientes potenciales.



El desconocimiento tecnológico y el rechazo al cambio por parte de la fuerza de ventas y clientes pueden retrasar el proceso de implementación: Incluir en el programa de implementación una sensibilización a la fuerza de ventas para que a su vez trasmita las ventajas del sistema a sus clientes. PROYECCIONES DE VENTA

Según el análisis del mercado realizado, se espera captar una porción el 8% de su volumen, en el primer año y se estima un crecimiento anual del mismo del 8%. Esto hace que se comience con una venta el primer año de 7 productos, brindando un servicio de soporte de uno de ellos. 3.4.

POLITICA DE CARTERA

Se proyecta poder realizar el pago de contado, pero debido al comportamiento del mercado se podrá conceder un crédito de la siguiente manera, una cuota inicial del 20%, y seis cuotas iguales mensuales, que completen el siguiente 80%, esto se haría sin cobrar intereses. 4. OPERACIÓN A continuación se detallarán las características técnicas y funcionales alrededor de las cuales se necesitan para que la plataforma SiempreMovil, sea utilizada por el cliente. 4.1. FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO SiempreMovil es un sistema desarrollado para suplir las necesidades de venta POS Móvil Tienda a Tienda. Consta de tres módulos: Administración, Móvil, Interfaz ERP, los cuales se describen a continuación: 4.1.1.

Módulo de Administración

Es la encargada de gestionar toda la información que se maneja en la plataforma, reglas, seguridad, control e informes, las siguientes son sus características funcionales:          4.1.2.

Administración Web Manejo de estadísticas Multi-Empresa, Multi-sucursal Manejo de múltiples líneas de productos Diferentes Niveles de seguridad Gestión flexible de rutas Control de tiempos, topes y metas Comunicación directa con cualquier ERP o sistema contable Manejo de reglas de negocio para los vendedores Módulo Móvil

Es el software que contiene el Smart Phone que carga cada vendedor de la empresa y se comunica doble vía con la administración web. Las siguientes son sus características funcionales:  Fácil manejo (Entorno Web)  Ruta Estricta y flexible  Búsqueda de clientes  Información básica de clientes  Toma pedidos  Gestión de cartera  Manejo de Notas de descuento  Impresión de pedidos, facturas, notas y recibos  Precio Fijo de facturación  Manejo de inventario móvil  Estadísticas de vendedor  Cuadre y cierre 4.1.3.

Interfaz ERP

Es el componente utilizado para facilitar la comunicación de la plataforma SiempreMovil y el software de administración de recursos ERP o contabilidad con los que cuenta la empresa cliente. 4.1.4. 

Características técnicas Base de datos en Postgres o MS SQL Server

    

Servidor en Java Móviles Smart Phone con HTML5 Comunicación en línea Impresión con formato predefinido Herramienta de interfaz con ERP (Se debe hacer un estudio de los métodos de importación del Software Base)

4.1.5. 

Requerimientos de Maquinas Servidor Linux o Windows con las siguientes características mínimas: o Sistemas de 32 bits o Equipo con procesador Intel o compatible a 1 GHz o superior (se recomienda 2 GHz o superior). o Sistemas de 64 bits o Procesador a 1,4 GHz o superior o 1 GB de RAM como mínimo (se recomiendan 2 GB o más). o 3,2 GB de espacio disponible en disco duro. Impresora portátil Dispositivos móviles Smart Phones ((Black Berry, Android, IPhone, Windows Phone)

 

4.2. ESTADO DE DESARROLLO El desarrollo de aplicaciones móviles ha tenido un gran avance en los últimos años a tal punto de convertirse en la plataforma preferida de los usuarios finales para la organización de sus trabajos y actividades. La convergencia entre teléfono celular y computador de bolsillo han hecho que muchos usuarios desplacen las tareas propias de un PC para realizarlas en sus teléfonos inteligentes. Las empresas están aprovechando esta tecnología para potencializar sus procesos dándoles control, seguimiento, inmediatez, ágil manejo de la información, portabilidad y accesibilidad, encontrando productos y proveedores cada vez más acertados para la solución de sus necesidades de movilidad de la información. Es así como el sector de las aplicaciones móviles, ha dado un paso importante en la industria colombiana, pues varias firmas nacionales han incursionado en este aspecto con éxito en el exterior [20]. 4.3.

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO

A continuación se muestra los pasos fundamentales para la implementación, puesta en marcha y soporte de los componentes de software de la plataforma SiempreMovil. 4.3.1.

Pre-requisitos

Para iniciar con el proceso de implementación de la plataforma es necesario contar con una información previa, la cual se enumera a continuación:   

4.3.2.

Datos básicos de productos, clientes, vendedores, rutas, zonificación y cartera los cuales serán solicitados en formato especial de Excel que es entregado al responsable de sistemas de la empresa cliente. Lista de personas que interactuarán con el sistema: responsable general, supervisores, vendedores, representante de gerencia. Responsables de los sistemas contables de la compañía, con los cuales se analizarán y diseñarán los procesos de integración. Proceso de Implementación

Una vez realizado el chequeo de los requerimientos mínimo tecnológicos, se procederá a realizar la instalación del servidor y en algunos de los dispositivos móviles.     

Se realizará la carga de datos del cliente a la respectiva base de datos. Una vez se vea reflejada la información del cliente en la base de datos se capacita a las personas involucradas, esta capacitación se divide en sensibilización, explicación del proceso como tal y la utilización de la herramienta. Si es necesario se desarrolla o se ajusta la interfaz para la integración con el sistema contable del cliente. Se realizará la puesta en marcha con un grupo piloto de vendedores, hasta completar la totalidad de la fuerza de venta del cliente. Luego de esto se firma un acta de puesta en marcha.

Trascurridos seis meses después de la instalación, si el sistema muestra estabilidad se firma el acta de fin de garantía, con la cual se dará el inicio al contrato de soporte y mantenimiento. 4.3.3.    



Proceso de Soporte

El cliente llama a solicitar solución a un inconveniente del aplicativo. La recepcionista recibe la llamada y verifica que el cliente esté al día con el pago del soporte o que se encuentre en periodo de garantía. Si es así, la llamada es dirigida al ingeniero de soporte. El ingeniero resuelve la solicitud de cualquiera de estas tres formas: - Telefónicamente, - Brinda soporte remoto a través de plataforma de soporte previamente instalada, o - Agenda una visita para el soporte presencial El cliente califica el servicio.

4.4.

NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

A continuación se presenta la descripción de los insumos necesarios para el funcionamiento de la plataforma SiempreMovil en cualquier cliente. Software SiempreMovil   

Software de instalación Mano de obra implementación y capacitación 72 horas por producto Mano de obra para construcción de interfaces 50 horas

Servicio Soporte 

Mano de obra por 200 horas: debe ser un ingeniero de sistemas, electrónico o en telecomunicaciones con experiencia en desarrollo de software en java mínimo de tres años.

Tecnología requerida:  

Computador de desarrollo: procesador AMD 110T X 6.0 GB, board MSI NF725, disco duro de 1000 Gigas y tarjeta integrada de video ATI de 512. Smart Phone: Procesador Marvell PXA270 624MHz, Lector de huellas digitales biométrico integrado, Bluetooth integrado (v1.2), Wi-Fi integrado (802.11b), Ranura de expancionSecure Digital, Pantalla touch de 3,5 pulgadas y 64K colores, Procesador de 1 Ghz, 512 MB de memoria RAM, 1GB de memoria ROM



4.5.

Impresora portátil: es una impresora de transferencia térmica con una velocidad de 50 mm./seg. y resolución de 203 dpi. El rollo de papel estándar es de 48 mm. de ancho con un diámetro de 50 mm., una cubierta opcional para un rollo de papel de 40 mm.

PLAN DE PRODUCCIÓN

El siguiente es el plan para cumplir con las proyecciones de 7 unidades al año. Producto Software Siempremovil: para vender 7 productos de software en el año se necesita:   

Contratar 504 horas hombre para la implementación y capacitación Contratar 350 horas hombre para la interfaz contable Instalar 7 licencias de uso.

Servicio de Soporte: para vender 1 soporte en el primer año se necesita contratar 200 horas hombre con un promedio de 16 horas mes 5. COSTOS DE PRODUCCIÓN Se incluye como costo del proyecto el costo de fabricación del software el cual se ha tomado en este caso como materia prima para la elaboración del producto, este costo se deriva del esfuerzo requerido en la construcción inicial del código fuente del software, este costo se prorratea en el número de productos que se esperan vender y de esta manera se obtiene un valor que representa el rubro de fabricación: Costo promedio materia prima: $ 1.760.000 Al tratarse de un producto intangible, de alta tecnología y de requerimiento especial para empresas es necesario contar con la colaboración de un ingeniero de implementación, el cual conocerá todo el proceso de instalación y post venta. El costo de este ingeniero será cancelado por horas, y estimando una proyección del esfuerzo necesario para lograr una implementación. Se deriva el cálculo del costo promedio de esta persona: Costo promedio mano de obra: $ 2.412.480 El siguiente precio de venta se ha determinado a partir del primer prototipo del producto que se comercializó en la hacienda Santa Anita Nápoles, teniendo en cuenta la aceptación grata por el cliente, además bajo la perspectiva del cubrimiento de los costos, gastos y el margen de utilidad nombrado anteriormente: Precio promedio de venta: $ 16.200.000 6.

GASTOS ADMINISTRATIVOS

El siguiente cuadro presenta los gastos incurridos en bajo la siguiente propuesta de plan de negocios: Gastos Admin Arrendamiento Teléfono Servicios Públicos Publicidad Papelería Mantenimiento Gerente Contador secretaria Vendedor

Unidades Año 1 Año 2 $ 78.672.000 $ 81.578.880 Año $ 640.000 $ 7.680.000 $ 7.987.200 $ 120.000 $ 1.440.000 $ 1.497.600 $ 100.000 $ 1.200.000 $ 1.248.000 $ 250.000 $ 3.000.000 $ 3.120.000 $ 50.000 $ 600.000 $ 624.000 $ 10.000 $ 120.000 $ 124.800 $ 2.800.000 $ 33.600.000 $ 34.944.000 $ 680.000 $ 8.160.000 $ 8.486.400 $ 906.000 $ 10.872.000 $ 11.306.880 $ 1.000.000 $ 12.000.000 $ 12.240.000 Tabla 1. Gastos Administrativos. Fuente: Desarrollo Propio, 2012.

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

Año 3 84.597.235 8.306.688 1.557.504 1.297.920 3.244.800 648.960 129.792 36.341.760 8.825.856 11.759.155 12.484.800

7.

INGRESOS

Los ingresos del proyecto están dados por el concepto de venta del producto, que implica la licencia de uso y las horas de implementación; además la venta del contrato de mantenimiento anual que incluye el soporte y las actualizaciones al software. La proyección de venta arroja un volumen de 7 instalaciones de SiempreMovil y un contrato de soporte en un año. Ingresos por venta de Siempre Móvil Valor Unitario Cantidad al año Total año Ingresos por venta de Soporte Anual Valor Unitario Cantidad al año Total año Total al año

16.200.000 7 105.450.725 6.500.000 1 6.500.000 111.950.725

Tabla 2. Proyección de Ingresos. Fuente: Desarrollo Propio, 2012.

8.

CAPITAL DE TRABAJO

El capital de trabajo estimado es de $19.638.000 correspondiente al funcionamiento de tres meses de la empresa que cubren los gastos administrativos. 9.

RESUMEN EJECUTIVO

Por medio del presente trabajo se plasma el plan de Negocios para la empresa SiempreMovil con un horizonte de tres años, basados en el análisis del mercado objetivo, la competencia, la experiencia previa y las necesidades financieras de los accionistas. El proyecto necesita de una inversión inicial en el año 0 de $ 19.638.000, que se van a estar a cargado en su totalidad a los inversionistas que disponen del efectivo para cubrir dicho monto, la rentabilidad del proyecto es de 33.16%, con un valor presente neto en el horizonte de tiempo mencionado de $17.583.744 bajo un costo de oportunidad de 12.80%. El proyecto según los resultados de proyección financiera, no arrojará utilidad el primer año, y luego en el segundo y tercer año se obtendrá una utilidad de $21.715.431 y 46.606.619, respectivamente. En su funcionamiento se destaca la capacidad de generar ventas a través de una promoción directa con un vendedor y una comisión sobre venta del 5%. El precio del producto es de $16.200.000 y de mantenimiento para el cliente con un valor de $6.500.00. Dichos montos son causados el mismo año. Se estima que las ventas tendrán un crecimiento del 8% anual.

Por lo tanto, dichos indicadores y la ejecución operativa del proyecto podrán dar como resultado valores óptimos y sustentables de desarrollo de este plan de negocios buscando un interés consolidado de los inversionistas.

10.

CONCLUSIONES



El presente plan de negocios representa una expectativa general de la ejecución del proyecto de la plataforma SiempreMovil con resultados positivos a nivel financiero en un periodo de tres años.



Con este trabajo se sustenta que el proyecto es atractivo tanto a nivel operativo como financiero generando recursos positivos en el segundo y tercer año.



Las necesidades del cliente son satisfechas con las características del producto bajo el análisis de mercado y bajo el caso de existo presentado por la empresa.

11.

RECOMENDACIONES 

Se deben observar las oportunidades que ofrece el gobierno y los planes de desarrollo nacionales para potencializar las capacidades de inversión e innovación en pro del crecimiento de la empresa.



Se debe estar muy atento a los cambios e innovaciones del mercado para poder predecir cuales son las herramientas tecnológicas que pueden mejorar el producto y volverse mas competitivos en el mercado.



La automatización de procesos en las empresas debe seguir un hilo conductor de la generación de nuevas plataformas móviles que se ajusten a las necesidades del mercado.



Es muy importante manejar continuamente las redes de comunicación con los clientes y la capacidad de servicio, debido que es fundamental para el crecimiento y posicionamiento de una empresa nueva.

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