UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

MAESTRIA EN DIRECCION EMPRESARIAL Y COMERCIO EXTERIOR

LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y SU INFLUENICA EN LA GENERACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS EN LAS PYMES

LILY DINORAH SOLANO MARTINEZ NUMERO DE CUENTA 201310010964

PREVIA OPCION AL TITULO DE MASTER EN DIRECCION EMPRESARIAL Y COMERCIO EXTERIOR

MAYO, 2015

SAN PEDRO SULA, CORTES

HONDURAS, C.A.

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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

AUTORIDADES ACADEMICAS

Presidente De La Junta De Asociados: Lic. Róger Valladares

Vicerrector: Máster Javier Mejia

Director académico: Máster Jose Jesus Mora

Secretario: Máster Roger Galo

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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

AUTORIDADES DE LA CARRERA

Director De Maestria: Máster Edgardo Enamorado

Asesor Metodologico: Doctor Adalid Medina

Asesor Tecnico: Máster Gladys Gaitán

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CARTA DE LIBERACIÓN DE TESIS

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PAGINA DE AGRADECIMIENTOS: Agradezco a DIOS por la oportunidad de vida, y por todas las bendiciones que he recibido.

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PAGINA DE DEDICATORIAS Dedico esta tesis a mis amados Padres/Abuelos Arturo Solano Salinas (Q.D.D.G.) y Consuelo Rosales Hyde de Solano, quienes con sus sabiduría, rigor y amor, supieron cultivar en mis valores los cuales me han guiado en mi camino, vencer adversidades y alcanzado las metas que hasta hoy día he alcanzado.

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RESUMEN Manuales de Generación de negocios poco confiables. Esta investigación, se refiere a las negociaciones internacionales y la generación de negocios con el Método Canvas en las Pymes de San Pedro Sula, la finalidad es establecer la influencia de las Negociaciones Internacionales en la Generación de Negocios con en el Método Canvas en las Pymes, hoy en día pequeñas empresa hondureñas han comenzado a operar de forma informal, continúa y creciente con clientes internacionales, muchas incluso tienen delegaciones y distribuidores en otros países o han formado alianzas con empresas extranjeras y operan conjuntamente, la metodología planteada es mixta, consiste en un enfoque mixto, cuantitativo utilizando como instrumento la aplicación de encuesta y cualitativo abordando el instrumento de la entrevista, la muestra se obtuvo del 40% de las Pymes exportadoras a nivel nacional, la validez de las respuestas de encuesta se realizó mediante el Alpha Cronbach y con la comprobación de la hipótesis los resultados demostraron que la relación no es aceptable ya que el Método Canvas no es un instrumento viable para la generación de negocios, en conclusión según las Negociaciones Internacionales la resultante muestra el valor de -0.10 lo cual se interpreta que no existe una relación estadística significativa; por lo tanto se acepta la hipótesis nula, esto concuerda con los datos arrojados indica que la variable Negociaciones

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Internacionales es la que predomina o sobresalen por lo anterior las negociaciones Internacionales no pueden influir en las generación de negocios con dicho instrumento.

Palabras claves: Negociaciones Internacionales, Generación de Negocios, Método Canvas, Pymes.

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ABSTRACT Manuals Generation Business unreliable. This research relates to international negotiations and generating business with SMEs Canvas Method in San Pedro Sula, the purpose is to establish the influence of international negotiations in generating business with the Canvas method in SMEs, today small Honduran company have started operating informally, and continues growing with international clients, many even have offices and distributors in other countries or have formed alliances with foreign companies and operate together, the methodology proposed is mixed, consisting of a mixed quantitative approach using as implementing and qualitative survey instrument addressing the interview, the sample was 40% of exporting SMEs nationwide, the validity of survey responses was performed by Cronbach Alpha and the hypothesis testing results showed that the relationship is not acceptable because the Canvas is not a viable method for generating business tool in International Negotiations conclusion shows the resulting value of -0.10 which is interpreted as not there is a statistically significant relationship; therefore the null hypothesis is accepted, this agrees with the data thrown International Negotiations indicates that the variable is the predominant or protruding at previous international negotiations cannot influence the generation business with that instrument.

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Keywords: International Negotiations, Generation of Business, Canvas method SMEs.

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INDICE DE CONTENIDO MAESTRIA EN DIRECCION EMPRESARIAL Y COMERCIO EXTERIOr ....... i AUTORIDADES ACADEMICAS ...................................................................... ii AUTORIDADES DE LA CARRERA ................................................................ iii CARTA DE LIBERACIÓN DE TESIS: ............................................................. iv PAGINA DE AGRADECIMIENTOS: ............................................................... vi PAGINA DE DEDICATORIAS:....................................................................... vii RESUMEN .................................................................................................... viii ABSTRACT: .................................................................................................... x INDICE DE CONTENIDO .............................................................................. xii INDICE DE TABLAS ................................................................................... xxiii INDICE DE ILUSTRACIONES ..................................................................... xxv INDICE DE GRAFICOS .............................................................................. xxvi INTRODUCCION: ........................................................................................... 1 CAPITULO I .................................................................................................... 5 1. Formulación del Problema .......................................................................... 5 1.1. Identificación del problema de investigación: .................................... 5 1.2. Descripción del problema: ................................................................. 6

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1.3. Planteamiento del problema: ........................................................... 10 CAPITULO II ................................................................................................. 11 2.1. Objetivos ................................................................................................ 11 a. General: .............................................................................................. 11 b. Específicos: ......................................................................................... 11 2.2. Preguntas de investigación: ................................................................... 11 2.3. Justificación de la Investigación ............................................................. 12 2.4. Viabilidad de la Investigación ................................................................. 13 2.5. Alcances de la Investigación .................................................................. 14 CAPITULO III ................................................................................................ 16 3.1. Marco Contextual................................................................................ 16 3.1.1. Antecedentes de las PYMES ....................................................... 16 3.1.2. Pymes en San Pedro Sula ........................................................... 19 3.2. Marco Conceptual............................................................................... 21 3.2.1. Generación de Negocios del Método Canvas .............................. 22 3.2.2. Negociaciones Internacionales ..................................................... 26 3.2.3. Las Negociaciones Internacionales y la generación de negocios del Modelo Canvas ................................................................................. 46

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CAPITULO IV................................................................................................ 48 4.1 Variables.............................................................................................. 48 4.2 Hipótesis .............................................................................................. 48 4.3 Variables, Operatividad e Indicadores ................................................. 52 4.3.1 Operatividad de la Variable - Generación de Negocios Método CANVAS – Tabla 12 ............................................................................... 53 Variable .................................................................................................. 53 Definición Conceptual ............................................................................ 53 Definición Operacional ........................................................................... 53 Indicadores ............................................................................................. 53 Ítem ........................................................................................................ 53 1. Generación de Negocios con el Método Canvas ............................. 53 “Un modelo de negocios puede ser descrito a través de nueve bloques que muestran la lógica de cómo una empresa pretende hacer dinero. Los nueve bloques cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad financiera. El modelo de negocios es como el plano para una estrategia a implementar a través de las estructuras de la organización, sus procesos y sistemas.” (Osterwalder y Pigneur 2010)................................................................. 53

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Un modelo de negocios es una planificación del ciclo de vida de nuestro producto, en el cual establecen las estrategias a utilizar en cada etapa, para poder permanecer en el mercado meta, involucra a colaboradores, clientes, proveedores, y demás entes que estén relacionados directa e indirectamente con la empresa. ............................................................. 53 1. Segmento de mercado ....................................................................... 53 1.1 Segmento de mercados se refiere a grupos de mercados. ............. 53 1.2 Sera importante clasificar los segmentos de mercado. ................... 53 1.3 Es importante realizar segmento de mercados. .............................. 53 1.4 Deben las Pymes realizar que segmento de mercado. ................... 53 1.5 Ayudará a las empresas a definir su segmento de mercado. .......... 53 1.6 Las empresas saben a qué segmento de mercado dirigirse. .......... 53 1.7 La segmentación de mercados mejorara la imagen de los productos. ............................................................................................................... 53 1.8 Incrementará los ingresos al realizar segmentación de mercado. ... 53 1.9. Según la segmentación de mercado varían las negociaciones. ...... 53 2. Proposiciones de Valor....................................................................... 53 2.1 Con proposiciones de valor nos referimos al precio. ....................... 53

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2.2 Para los clientes una proposición de valor es de suma importancia. ............................................................................................................... 53 2.3 El precio es importante en la proposición de valor. .......................... 53 2.4 Habrá que medir el riesgo al realizar una proposición de valor. ....... 53 2.5 La accesibilidad es parte de una proposición de valor. .................... 53 2.6 Atributos como usabilidad y desempeños son parte de la proposición de valor................................................................................................... 53 2.7 Ofrecer productos innovadores son una propuesta de valor. ........... 53 2.8 Crear diseños novedosos será una propuesta de valor atractiva para los clientes.............................................................................................. 53 2. 9 Al reducir costos se crea una propuesta de valor. ........................... 53 3. Canales .............................................................................................. 53 3.1 Se deben crear canales de distribución en una empresa. .............. 53 3.2 Los canales tienen relación con los clientes................................... 53 3.3 Serán los canales un rol importante en una empresa. ................... 53 3.4 Deben definirse las fases de los canales en todas las empresas. . 54 3.5 Los canales ayudara a elevar la proposición de valor a los clientes. ............................................................................................................... 54 3.6 Incrementará los ingresos de una empresa sus canales................ 54

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3.7 Para el mercado exterior los canales son fundamentales. ............. 54 3.8 Deberán cubrir las cinco fases cada canal. .................................... 54 3.9 Deben las empresas implementarse canales según el mercado meta. ...................................................................................................... 54 4. Relaciones con los clientes ................................................................ 54 4.1 Relaciones con los clientes deberán ser amigables. ...................... 54 4.2 Es de suma importancia las relaciones con los clientes. ................ 54 4.3 Se deben establecer tipo de relaciones según los clientes. ........... 54 4.4 Como deben establecerse las relaciones con los clientes. ............ 54 4.5 Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los clientes. .................................................................................................. 54 4.6 Ofrecer servicios varios ayudara a la relación con los clientes. ..... 54 4.7 Establecer buenas relaciones con los clientes incrementara las ventas. .................................................................................................... 54 4.8 Cada segmento de mercado relaciones con los clientes............... 54 4.9 Las relaciones con los clientes locales pueden atraer a los mercados extranjeros. ............................................................................ 54 5. Fuentes de ingreso ............................................................................. 54 5.1 Las ventas representa fuentes de ingreso en una empresa. .......... 54

xvii

5.2 Puede tener un mecanismo de precio diferente. ............................ 54 5.3 Se podrán tener varios tipos de ingreso en una empresa. ............. 54 5.4 Venta de Activos es una fuente de ingreso. ................................... 54 5.5 Rentar / Alquilar son parte de una fuente de ingreso. .................... 54 5.6 Brindar promociones incrementaran los ingresos. ......................... 54 5.7 La publicidad creara fuente de ingreso........................................... 55 5.8 Crear primas por uso ayudara a los ingresos. ................................ 55 5.9 Establecer un plan de suscripciones beneficiara los ingresos. ....... 55 6. Recursos claves ................................................................................. 55 6.2 Los recursos claves son importantes en las empresas. ................. 55 6.3 Cada negocio deberá crear diferentes tipos de recursos. .............. 55 6.4 Los recursos claves de una empresa pueden ser sus finanzas. .... 55 6.5 La ubicación física de la empresa es un recurso clave. ................. 55 6.6 Una sucursal puede ser un recurso clave ...................................... 55 6.7 Los socios estrategias se consideran un recurso clave.................. 55 7. Actividades claves .............................................................................. 55 7.1 El proceso de producción de una empresa representa las actividades clave .................................................................................... 55

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7.2 En los modelos de negocios las actividades claves deberán estipularse. ............................................................................................. 55 7.3 Creara una propuesta de valor las actividades clave. ...................... 55 7.4 Solución de Problemas son parte de las actividades clave. ............. 55 7.5 Una red de proveedores/distribuidores es parte de las sociedades clave. ...................................................................................................... 55 7.6 las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios ... 55 8. Sociedades Claves ............................................................................. 55 8.1 la red de suplidores y socios se entiende por sociedades clave ..... 55 8.2 Las empresas crean sociedades clave como piedra angular de los modelos de negocios ............................................................................. 55 8.3 Las Sociedades Clave crean alianzas para optimizar sus modelos de negocios ................................................................................................. 55 8.4 Optimización y Economía de Escala se deben considerar en las Sociedades Clave .................................................................................. 55 8.5 Reducción de Riesgo e Incertidumbre son importantes en las sociedades clave .................................................................................... 55 8.6 Adquisición de recursos y actividades particulares se deben considerar............................................................................................... 56

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9. Estructura de costos ........................................................................... 56 9.1 Debe crearse una estructura de costos en un modelo de negocios 56 9.2 Cada negocio implementa una estructura según su modelo de negocios ................................................................................................. 56 9.3 Algunos modelos de negocios son más dependientes del costo que otras ....................................................................................................... 56 9.4 Puede ser útil distinguir entre dos clases amplias de estructuras de costos en modelos de negocios ............................................................. 56 9.5 La Estructura de costos es impulsados por los costos e impulsados por el valor.............................................................................................. 56 9.6 os Costos Fijos los importantes en un modelo de negocios. .......... 56 9.7 Los Costos Variables deberán considerarse .................................. 56 9.8 Implementara una Economía de Escala la estructura de costos. ... 56 9.9 Diseñara una Economía de Amplitud la estructura costos. ........... 56 4.3.2. Operatividad de la Variable – Negociaciones Internacionales – Tabla 13 ................................................................................................. 57 4.3.3. Hipótesis....................................................................................... 62 CAPITULO V................................................................................................. 64 5. Metodología de Investigación ................................................................... 64

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5.1.

Tipo de Estudio............................................................................. 64

5.2.

Diseño de Estudio ........................................................................ 64

5.3.

Población ...................................................................................... 65

5.4.

Muestra......................................................................................... 66

5.5.

Unidad de Análisis ........................................................................ 67

5.6.

Unidad de Respuesta ................................................................... 67

5.7.

Instrumentos ................................................................................. 68

5.8.

Tipo de Instrumento ...................................................................... 68

5.9.

Validación Conceptual .................................................................. 70

5.10.

Validación de los Expertos ........................................................ 70

5.11.

Validación de Campo ................................................................ 72

5.12.

Validación Estadística ............................................................... 74

CAPITULO VI................................................................................................ 78 6. Análisis de Resultados ........................................................................ 78 6.1.

Fuentes de Información Primaria.................................................. 79

6.2. Análisis Descriptivo ......................................................................... 81 6.3. Análisis de Correlación .................................................................... 91 CAPITULO VII............................................................................................... 98

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7. Prueba de Hipótesis .............................................................................. 98 7.1. Hipótesis.......................................................................................... 98 CAPITULO VIII............................................................................................ 104 8. Discusión Teórica .................................................................................. 104 CAPITULO IX.............................................................................................. 107 9. Conclusiones, Recomendaciones y Bibliografía ..................................... 107 9.1. Conclusión ..................................................................................... 107 9.2. Recomendaciones ......................................................................... 109 9.3. BIBLIOGRAFIA ............................................................................. 110 Apéndice ..................................................................................................... 116 anexos ........................................................................................................ 154

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INDICE DE TABLAS Tabla 1 Empleos Generados por las Mipymes ............................................. 13 Tabla 2 Estimado de MiPymes a Nivel Nacional........................................... 14 Tabla 3 Clasificación de las Pymes .............................................................. 20 Tabla 4 Bloques Generación Modelos de Negocios ................................... 23 Tabla 5 Características de la negociación a lo largo de la historia ............... 30 Tabla 6 Estilos de Negociación ................................................................... 32 Tabla 7COMPARACION DE LOS MODELOS DE NEGOCIACION.............. 35 Tabla 8 Etapas del Proceso de Negociación ............................................... 36 Tabla 9Técnicas de Desarrollo y Presión ..................................................... 43 Tabla 10 Elementos del método Harvard ...................................................... 47 Tabla 11Operatividad de la Variable - Generación de Negocios Método CANVAS –.............................................................................................. 53 Tabla 12 Operatividad de la Variable – Negociaciones Internacionales – .... 57 Tabla 16 Preguntas Validadas para la Encuesta Final ................................. 74 Tabla 17 Alpha Cronbach – Preguntas aceptadas de Generación de negocios con el método CANVAS ......................................................................... 75 Tabla 18 Alpha Cronbach – Preguntas aceptadas de Negociaciones Internacionales ....................................................................................... 76 Tabla 20 Datos obtenidos de los Entrevistados ............................................ 81

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Tabla 21 Estadística Descriptiva – Generación de Negocios con el método CANVAS................................................................................................. 85 Tabla 22 Descripción Estadísticas – Negociaciones Internacionales ........... 89 Tabla 23 Correlación – Generación de Negocios del Método CANVAS ....... 93 Tabla 24 Correlación – Negociaciones Internacionales ................................ 97 Tabla 25 Correlación Hipótesis 1 .................................................................. 98 Tabla 26 Correlación Hipótesis 2 ................................................................ 100 Tabla 27 Correlación Hipótesis 3 ................................................................ 101 Tabla 28 Correlación Hipótesis 4 ............................................................... 102 Tabla 13 ENCUESTA A VALIDAR POR LOS EXPERTOS ....................... 117 Tabla 14 Aspectos de Validación por el Experto........................................ 124 Tabla 15 ENCUESTA DE INVESTIGACION- PRUEBA PILOTO............... 131 Tabla 19 - Encuesta de Investigación Final ............................................... 137 Tabla 29 PyMES Exportadoras en Honduras ............................................. 154

xxiv

INDICE DE ILUSTRACIONES Ilustración 1 PIB Trimestral ............................................................................. 4 Ilustración 2 Exportaciones ............................................................................. 7 Ilustración 3 Esquema de relación causal bivariada ..................................... 50 Ilustración 4 Simbolización de la hipótesis causal. ....................................... 52 Ilustración 5 Diagrama de las Variables ........................................................ 62

xxv

INDICE DE GRAFICOS Grafico 1 Proposiciones de Valor................................................................ 141 Grafico 2 Relaciones con los Clientes ....................................................... 142 Grafico 3 Recursos Clave .......................................................................... 143 Grafico 4 Actividades Claves ...................................................................... 144 Grafico 5 Esctructura de Costos ................................................................. 145 Grafico 6 Importancia de las Negociaciones Internacionales .................... 146 Grafico 7 Caracteristicas de las Negociaciones .......................................... 147 Grafico 8 Estilos de Negociaciones Internacionales ................................... 148 Grafico 9 Tipos de las Negociaciones Internacionales ............................... 149 Grafico 10 Etapas del proceso de Negociaciones Internacionales ............ 150 Grafico 11 Técnicas de las Negociaciones Internacionales ........................ 151 Grafico 12 Tácticas de Negociaciones Internacionales ............................. 152 Grafico 13 La Cultura en las Negociaciones Internacionales ..................... 153

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INTRODUCCION En Honduras, hace una década no existía como ahora, una mentalidad aperturista a mercados internacionales, nuestra sociedad actual está aún más familiarizada con la globalización, internacionalización, apertura de mercados y términos similares. Existía un cierto componente de miedo debido al desconocimiento de los nuevos mercados, al idioma, etc. Pero hoy en día, el contexto económico ha cambiado mucho y gracias a las nuevas tecnologías de información y a los avances tecnológicos en general, salir al exterior ha resultado ser mucho más fácil de lo que creían. Nadie, a menos que esté familiarizado en este tema, sabe explicar muy bien que son las Negociaciones Internacionales. Hay unas pocas empresas que conocen su importancia y utilizan plenamente muchos de sus recursos. Otras no saben muy bien lo que son exactamente pero sin saberlo utilizan alguna de sus técnicas confundiéndolas casi siempre con marketing o publicidad. Y hay otras que no las aprovechan en absoluto. Las Negociaciones Internacionales son relativamente un nuevo termino en Honduras, de ahí el desconocimiento comentado, y las empresas, hasta hace poco con la apertura de los Tratados de Libre Comercio, aún no estaban muy concienciadas de su utilidad. Por ello esta tesis es en un trabajo de investigación, que tendrá una importante base teórica para explicar el contexto. Consta de 10 capítulos, a saber: Capítulo I: Se identifica el problema como ser mostrar las Negociaciones Internacionales a las Pymes de San Pedro Sula, para que puedan implementar el comercio internacional como una forma adicional de incrementar las ventas,

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dominar las técnicas de comunicación, escucha, observación, cambio de objetivos entre otras, son elementos para dominar la negociación, plantear

¿Cuál es la

influencia de Las Negociaciones Internacionales en la generación de negocios para las Pymes de San Pedro Sula?. Capitulo II: Se describirán los objetivos de como rrevelar que

las

Negociaciones Internacionales influyen en la generación de negocios con el método CANVAS en las Pymes de San Pedro Sula, evaluar los procesos, establecer las técnicas que mejorarán las habilidades de los directivos de las Pymes de San Pedro Sula en la generación de negocios, se justificara por qué se requiere que los directivos de las Pymes tengan conocimiento de las Negociaciones Internacionales y el aporte que les brindara a su negocios. Esta investigación es viable, ya que se cuenta con los recursos necesarios, los objetivos propuestos; se lograrán acudiendo al estudio de los procesos, técnicas o tipos de negociaciones internacionales que más se ajusten a estos negocios, beneficiando a los directivos y sus colaboradores en conocer el sistema de comercialización especialmente como es el caso de las negociaciones internacionales. Capitulo III: En marco contextual se habla de las Negociaciones Internacionales y la Generación de negocios con el método CANVAS desde su surgimiento, enumerando sus características, y se finalizara enunciando el método más utilizado que contribuye a realizar negocios con los mercados extranjeros, se darán los antecedentes de las Pymes como surgieron por qué fueron creadas y se brindará una definición exacta de una microempresa, el diseño de las mismas, así como la cantidad de estas que se encuentran en el país y las que actualmente se

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encuentran exportando,

se ampliara a detalle la Generación de Negocios del

Método Canvas se enunciaran cada uno de los nueve bloques que hacen mención Alexander Osterwalder & Yves Pigneur en su libro, así mismo, para comprender que son las negociaciones internacionales se definirá que son las negociaciones en términos generales, definiendo sus características los elementos que la componen y su importancia en los mercados globales. Importante conocer los aspectos esenciales de una negociación internacional, definiciones y las partes que intervienen en ella, los aspectos que comúnmente que se negocian, así como las etapas por las cuales la mayoría de las negociaciones internacionales atraviesan, y por qué la Cultura es de suma importancia. Capítulo IV: Se iniciara conceptualizando lo que son varíales e hipótesis, con lo cual identificaremos la variable y desarrollara las hipótesis del estudio a investigación, luego se definirán las variables y la operatividad así como sus indicadores. Capítulo V: Con el propósito de describir y analizar la influencia de las negociaciones internacionales en la generación de negocios con el método Canvas se determinara la metodología planteada, tipo de enfoque si es cuantitativo utilizando como instrumento la aplicación de encuesta y cualitativo abordando el instrumento de la entrevista, la muestra se obtendrá de las Pymes exportadoras a nivel nacional, el tipo de investigación a realizar, las hipótesis a desarrollar, diseño al plan o estrategia que se desarrollará, el tipo de instrumento a utilizar como herramienta

básica

para

obtener

información

estructurada

y

homogénea

preferiblemente se acerque a cada criterio, como ser la escala Likert, realizar

3

validación del instrumento

por expertos, para posteriormente realizar la prueba

piloto y de esta manera obtener el instrumento final y apto para captar la información relevante sobre las Pymes hondureñas que se han desarrollado en ámbitos internacionales y analizar si utilizan técnicas de negociaciones internacionales, así como la generación de negocios con el Método Canvas, ambas son importantes en el desarrollo de los negocios.. Capítulo VI: Se analizara e interpretara la información arrojada en el instrumento de medición en base a los resultados obtenidos de acuerdo con la técnica de recolección de información usadas para el análisis de datos como ser el programa de cálculo SPSS. La validez de las respuestas de encuesta se realizará mediante el Alpha Cronbach, se definirá las fuentes de información primarias que proporcionan datos de primera mano, se realizara un análisis descriptivo y correlacional de manera separada en base a las secciones en las que se dividió la misma. Capítulo VII: En base a métodos estadísticos se realizara la prueba de las hipótesis previamente planteadas en el Capítulo 3 de este instrumento, lo cual se analizara e interpretara si existe una relación estadística significativa, o por qué no se aceptaran las hipótesis, e identificar la variable que es la que predomina o sobresale. Capítulo VIII: Por cada objetivo y pregunta planteada, se confrontara la teoría con los resultados de la investigación. Capítulo IX: Se plantearan las conclusiones y recomendaciones según los resultados entre ambas variables.

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CAPITULO I 1. Formulación del Problema 1.1. Identificación del problema de investigación: Las Negociaciones Internacionales (Hodgetts & Rugman, 2000), las Pymes1 de la ciudad de San Pedro Sula, las realizan con apoyo de instituciones como la Cámara de Comercio e Industria de Cortes - CCIC, Fundación para la Inversión y Desarrollo de Exportaciones - FIDE/Honduras Si Exporta, Asociación Nacional de Industriales, Fundación Covelo, Consejo Hondureño de la Empresa Privada de Honduras - COHEP, centros o programas de investigación de las universidades, agregados comerciales de los consulados de países amigos (Desarrollo de Emprendedores, 2008) p23. En cuanto a las exportaciones, la competitividad internacional de las MIPYME ha sido insignificante. En cambio, constituyen un segmento poblacional y empresarial muy importante en términos de empleo aunque por su nivel tecnológico rudimentario, su productividad general baja y su presencia primordial en actividades comerciales (Ilustración 1 al final de este párrafo), no han tenido un papel determinante en la producción nacional y mucho menos en la generación de divisas. (CEPAL, 2000)2

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No es más que el acrónimo utilizado para designar a las pequeñas y medianas empresas. La Comisión Económica para América Latina

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Ilustración 1 PIB Trimestral

Datos en base a 4,809 microempresas industriales, 1,474 pequeñas empresas industriales, 909 medianas empresas industriales, 5,463 empresas industriales con dueño masculino, y 2,665 empresas industriales con dueña femenina. La mayoría de las MIPYMES nunca han exportado ya que solo el 3% de la micro, 4% de la pequeña y 17% de la mediana lo han hecho. Fuente: (Camara de Comercio e Industrias de Tegucigalpa, 2013)

1.2. Descripción del problema: Revelar que las Negociaciones Internacionales a las Pymes de San Pedro Sula, para que puedan implementar el comercio internacional como una forma adicional de incrementar las ventas. Estas pequeñas compañías negocian más con la intuición que con el método, lo que puede funcionar en algunas ocasiones, pero es probable que no asegure resultados consistentes a lo largo del tiempo (Desarrollo de Emprendedores, 2008). Si se logra el resultado deseado siempre dependerá de cuán bien se manejan los

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principios de la negociación, la aplicación de las técnicas (Dasì, Fernando de Manuel; Martínez-Vilanova Martínez, Rafael;, 2009), procesos o tácticas, para realizar negociaciones internacionales. (Baker & McKenzie, 2007).

“El

empresario

hondureño

ya

se

aventura

a

los

mercados

internacionales (Ilustración 2 al final de este párrafo), sino no tendríamos más de 7,000 millones de dólares en exportaciones, según datos del Banco Central de Honduras; no comerciaríamos más de 4,000 millones de dólares solo con Estados Unidos, no le venderíamos casi 800 millones de dólares a Centroamérica. O sea que sí es un empresario que participa en el comercio internacional y somos líderes en muchos segmentos. Tal vez lo que se requiera es más información, investigación de mercados y más identificación de oportunidades para poder sacar mayor provecho”. (Redacciòn La Prensa, 2013)

Ilustración 2 Exportaciones

EXPORTACIONES Han exportado y lo estan haciendo a la fecha Exportaron en el pasado pero no en este momento

Tamaño de la empresa Micro Pequeña Mediana % % % 3

4

6

Sexo M F % %

17

5

13

26

9

13

Datos en base a 4,809 microempresas industriales, 1,474 pequeñas empresas industriales, 909 medianas empresas industriales, 5,463 empresas industriales con dueño masculino, y 2,665 empresas industriales con dueña femenina. La mayoría de las MIPYMES nunca han exportado ya que solo el 3% de la micro, 4% de la pequeña y 17% de la mediana lo han hecho. Fuente: (Camara de Comercio e Industrias de Tegucigalpa, 2013)

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El proceso de negociación se desarrolla desde el momento en que las partes identifican lo que los mueve a negociar, que alternativas tienen en caso de no llegar a un acuerdo, si es factible o no negociar. (Centro Estrategico de Negociación y relaciones para Aemrica Latina). Las Pymes a través del programa de exportadores Honduras Si Exporta, les proveen de asesoría técnica y comercial, acompañan a los empresarios en el proceso de negociación, brindándoles información relevante para la toma de decisiones y apoyándoles en la búsqueda de mercados internacionales para sus productos. (Honduras Sí Exporta, 2014).

Lo planteado por el Sr. Jorge Abudoj “En una negociación hay situaciones en que una de las partes pueda ganar, lo cual se consigue a expensas de nuestros clientes y/o proveedores, uno ve oportunidades durante el dialogo las cuales se aprovecha de la mejor manera” (Abudoj, 2014). Esto se plantea a menudo en las negociaciones dirigidas a superar conflictos, y también en las orientadas al intercambio, a este tipo de negociaciones se suelen llamar “ganar-perder”, o también “de suma 0”. Como cada una de las partes sólo puede conseguir sus objetivos limitando a la otra, es frecuente que se intente presionar, engañar o influir a los negociadores de esa otra parte, con el fin de conseguir lo más posible. (Besteiro, 2001) p.6

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Dominar las técnicas de comunicación, escucha, observación, cambio de objetivos entre otras, son elementos para dominar la negociación, como lo manifestado por el Sr. Illescas; “Al querer realizar una negociación con empresas extranjeras y/o nacionales una vez obtenido el contacto a quien se debe presentar una propuesta, se le hace una invitación para visitarles, una vez que nos aceptan para hablar de negocios, en la mesa de reunión se comienza hablando de temas de interés para ambas partes, sin abordar lo relacionado a negociar que es el objetivo principal de la reunión. Lo anterior se realiza de manera de romper el hielo. De acuerdo al escenario en que nos encontremos se inicia un dialogo realizando preguntas como: acerca de su edificio, su ubicación, la mejor hora para llegar y no caer en el tráfico, si tienen más sucursales, etc.” (ZARABANDA, 2014)

Negociar es como dice Sun Tszu en “El Arte de la guerra” hacer creer a tu enemigo que estás lejos cuando estás cerca y que eres poderoso cuando no tienes medios. Que vas a atacar cuando no lo vas a hacer y que no vas a atacar cuando más cerca está el ataque. Pero siempre sin perder de vista que el resultado no debe ser la humillación de la otra parte, sino que todos queden relativamente satisfechos.

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1.3. Planteamiento del problema: ¿Cuál es la influencia de Las Negociaciones Internacionales en la generación de negocios para las Pymes de San Pedro Sula?

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CAPITULO II 2.1. Objetivos a. General: Revelar que las Negociaciones Internacionales influyen en la generación de negocios en las Pymes de San Pedro Sula. b. Específicos: -

Evaluar que procesos de Negociaciones Internacionales influyen en la generación de negocios en las Pymes de San Pedro Sula.

-

Establecer las técnicas de Negociaciones que mejorarán las habilidades de los directivos de las Pymes de San Pedro Sula en la generación de negocios.

-

Determinar la influencia de negociación para las Pymes para que puedan generar negocios en los mercados extranjeros.

2.2. Preguntas de investigación: En la descripción del problema se hacen preguntas sobre cada hecho analizado en la descripción del problema.

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a. ¿Cómo la aplicación de las estrategias de las negociaciones internacionales influirá en las Pymes de San Pedro Sula en la generación de negocios? b. ¿Con las técnicas de negociaciones internacionales mejoraran las habilidades de generación de negocios en las Pymes de San Pedro Sula? c. ¿Con los tipos de negociaciones internacionales, las Pymes de San Pedro Sula obtendrán un óptimo desempeño

en los mercados

extranjeros?

2.3. Justificación de la Investigación Con esta investigación los directivos de las Pymes de San Pedro Sula, tendrán una herramienta que les guiara en las negociaciones internacionales, podrán realizar acuerdos comerciales en el país, la región y el mundo, mejorando sus negociaciones con clientes y proveedores, “ser más eficientes y flexibles en sus operaciones y dar mejor respuesta a las necesidades de los clientes, sin importar la localización geográfica, y ofertar sus productos en un mercado global.” (Redacciòn La Prensa, 2013), constituyen uno de los ejes básicos en la economía nacional, por su aporte en la generación de empleo (véase Tabla 1 al final de este párrafo) y en muchas ocasiones la

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única fuente de ingresos y oportunidad para que numerosas familias satisfagan sus necesidades básicas.

Tabla 1 Empleos Generados por las Mipymes

127,330 MIPYMES generan 577,343 empleos a tiempo completos, con pago y de carácter Permanente • 288,525 empleos son provistos por las microempresas • 147,354 empleos son provistos por las pequeñas empresas • 141,464 empleos son provistos por las microempresas medianas empresas Fuente: (Camara de Comercio e Industrias de Tegucigalpa, 2013)

2.4. Viabilidad de la Investigación Esta investigación es viable, se cuenta con los recursos necesarios, en San Pedro Sula hay un aproximado de 20,973 Pymes (véase Tabla 2 al final de este párrafo) (IIES, 2013), los objetivos propuestos, se lograrán acudiendo al estudio de los procesos, técnicas o tipos de negociaciones internacionales que más se ajusten a estos negocios, beneficiando a los directivos y sus colaboradores en conocer el sistema de comercialización especialmente como es el caso de las negociaciones internacionales. La información se

13

obtendrá de diversas asociaciones (FIDE) (COHEP), las cuales brindan apoyo con relación al comercio exterior a las Pymes, lo cual facilitará la recolección de los datos, se cuenta con acceso

a la internet donde se

obtendrá la información relevante y actual del tema a investigación y de este sector, para cubrir gastos durante la investigación se presupuestara un 20% del salario mensual, el tiempo a dedicar será de cinco horas durante los días de trabajo y aproximadamente unas diez horas por día los fines de semana.

Tabla 2 Estimado de MiPymes a Nivel Nacional

Fuente: (Camara de Comercio e Industrias de Tegucigalpa, 2013)

2.5. Alcances de la Investigación Finalizada la investigación de “Las Negociaciones Internacionales y su influencia en la generación de negocios en las Pymes de San Pedro Sula”, los directivos serán asesorados en como optimizar sus habilidades

de

negociación y relaciones, con lo cual obtendrán beneficios que permitan el 14

crecimiento económico de la misma y de esta ciudad. El tiempo estimado para desarrollar este trabajo comprenderá de: Diciembre 2014- Mayo 2015.

15

CAPITULO III 3.1. Marco Contextual El siguiente estudio se centra en las Negociaciones Internacionales y su influencia en la generación de negocios del método Canvas en la Pymes de San Pedro Sula, se iniciara hablando desde su surgimiento, enumerando sus características, y se finalizara enunciando el método más utilizado que contribuye a realizar negocios con los mercados extranjeros. 3.1.1. Antecedentes de las PYMES

Durante la Segunda Guerra Mundial la mayor parte de las Empresas de Europa fueron destruidas, y como debían recuperarse de una manera rápida, la solución a esta situación fue la creación de pequeñas y medianas empresas (PYMES). (Cervantes, 2010) Las micro, pequeñas y medianas empresas por su naturaleza, su número de empleados y activos financieros iniciaron como empresas familiares, las tres primeras antes mencionadas, se agruparon y se le ha vendió definiendo con el acrónimo de MiPymes o Pymes, siendo este último uno de los más utilizados en el mundo para referirse a estas empresas, la cual fue adoptado por la Comisión de Comunidad Europea, ya que se les considera un importante factor en la creación de empleos y base primordial de su economía, obteniendo con esto un alto crecimiento económico y bienestar de su población, la cual estipula que:

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a) La categoría de micro, pequeña y medianas empresas (Pymes) está formada por empresas con menos de 250 empleados y cuyo volumen de negocios anual o exceda de 50 millones de euros, y/o cuyo balance general anual no exceda 43 millones de euros. b) Dentro de la categoría de Pymes, una pequeña empresa es aquella con menos de 50 empleados y cuyo balance general y volumen de negocio anual no exceda de los 10 millones de euros. c) Dentro de la categoría de Pymes, una microempresa es aquella con menos de 10 empleados y cuyo balance general y/o volumen de negocios anual no exceda los 2 millones de Euros. (The new SME Definition, 2003)p,35

Para Ferrer y Tresierra (Ferrer & Álvaro, 2009), una empresa es clasificada PYME si posee la mayoría de las siguientes características: •

No emiten valores negociables.

•

Y Los propietarios no disponen de portafolios de inversión diversificados.

•

La responsabilidad de los propietarios es ilimitada o inefectiva.

•

La primera generación de propietarios son emprendedores y propensos al riesgo.

•

No cuentan con un equipo gerencial completo para dirigir la empresa.

•

Se enfrentan a costes de mercado elevados.

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•

Las relaciones de los accionistas son menos formales, y los esquemas de compensación son altamente flexibles.

•

La opacidad en la información y la falta de un historial financiero limitan el acceso a las Pymes a las fuentes de financiación, siendo en muchos casos el acceso al mercado de capitales públicos relativamente costoso.

•

Motivados por mantener la propiedad y control, lo que demanda una inversión cuantiosa por parte de los propietarios, al punto de constituir la mayor proporción de sus portafolios de inversión escasamente diversificados.

•

Sus inversores y acreedores, tienen a demandar garantías de tipo personal o no corporativa en calidad colateral de la deuda, por lo cual los propietarios de las Pymes están altamente expuestos al riesgo de quiebra personal.

•

Durante

los

primeros

años

de

constitución,

los

beneficios

e

indemnizaciones de los propietarios pueden ser postergados en procura de la estabilidad económica y financiera de la empresa.

La definición exacta de una microempresa depende de la legislación de cada país, estas se clasifican en 4 segmentos básicos micro, pequeña, mediana y grandes, teniendo todas la capacidad para generar empleos, avivar la economía y reducir la pobreza.

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“Las Pymes se vuelven sistemas creadores de valor económico cuando desarrollan dinámicas productivas y competitivas que les permitan enriquecer su contesto conectando a las personas con los mercados, en los cuales se encuentran los recursos requeridos para satisfacer sus necesidad3s, a la vez que se enriquecen en el proceso.” (Cleri, 2007) p.34

3.1.2. Pymes en San Pedro Sula

La ciudad de San Pedro Sula, actualmente cuenta con un gran número de Pequeñas y Medianas Empresas – PyMEs - anteriormente conocidas como Empresas Familiares“. “La pequeña y mediana industria muestra una localización central, anticipando descargas importantes provenientes de clínicas, talleres mecánicos, talleres de enderezado y pintura y talleres fotográficos”. (Wikipedia, 2015)

“La Política de Competitividad de las MIPYMES, creada mediante Acuerdo Ejecutivo Nº 010-2004 del 18 de mayo de 2004, entiende por «microempresa» al conjunto de empresas clasificadas según lo detallado en Tabla 3 destallada a continuación:

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Tabla 3 Clasificación de las Pymes Microempresa • Tiene de uno a diez trabajadores asalariados permanentes. Las ventas mensuales promedio son de 3,125 dólares, y la inversión promedio en activos fijos es de 2,400 dólares. • Es de baja rentabilidad, predomina el trabajo manual y el uso de tecnologías simples; opera de manera informal, y no cuenta con registros contables y administrativos.

Pequeña empresa • Tiene de 11 a 25 trabajadores asalariados permanentes. Las ventas mensuales promedio son de 9,375 dólares; la inversión promedio en activos fijos es de 25 mil dólares. • Tiene más rentabilidad y ha incorporado más tecnología; cuenta con algunos registros y controles administrativos contables.

Mediana empresa • Tiene de 26 a 150 trabajadores asalariados permanentes. Las ventas mensuales promedio son de 154 mil dólares y una inversión en activos fijos mayor a 25 mil dólares y menor a 200 mil dólares; existe división interna del trabajo, opera formalmente y cuenta con controles administrativos contables. (Alvarado Molina, Martha Daysi (ST-CONAMIPYME); Sevilla Martínez, Lastenia (ST-CONAMIPYME); De Jesús Tábora, Ethel (PROMYPE/GTZ);, 2008) p. 7

“Una investigación realizada en 2013 por parte del Instituto de Investigaciones Económicas y Sociales (IEES) de la Universidad Nacional Autónoma de Honduras (UNAH)

reporta la existencia de

590,437 MYPES de las cuales 20,973 se encuentran en la ciudad de San

Pedro

Sula

(http://www.presencia.unah.edu.hn,

2014)…

“operando a nivel nacional especialmente en los sectores de comercio, restaurantes personales

y

hoteles,

actividades

comunales y sociales,

manufactureras, transporte,

servicios

comunicación y

almacenamiento, y actividades inmobiliarias. De estas empresas el 25% no cuenta con ningún tipo de constitución formal, el 33% está parcialmente formalizado, y el 42% cuenta con permiso de operación”. 20

(Alvarado Molina, Martha Daysi (ST-CONAMIPYME); Sevilla Martínez, Lastenia

(ST-CONAMIPYME);

De

Jesús

Tábora,

Ethel

(PROMYPE/GTZ);, 2008) p. 13

Informes presentados por el Consejo Hondureño de la Empresa Privada (COHEP), manifiestan que al menos el 95% de las empresas en nuestro país son MIPYMES de estas hay unas 284 exportando en la actualidad (Tabla N˚ 29 en la sección de anexos), (Observatorio Economico y de Emprendimiento, 2014) razón por la cual el desarrollo productivo de Honduras se sustenta en gran parte por este sector, siendo una fuente generadora de empleo esencial para el desarrollo económico.

3.2. Marco Conceptual A continuación se puntualizaran conceptos dados por algunos autores en términos generales de los negocios, sus modelos y características, así mismo a lo que se refiere a las negociaciones internacionales, su importancia para las empresas, los elementos básicos, etapas, estilos y técnicas requeridas para realizar una reunión de negocios

21

3.2.1. Generación de Negocios del Método Canvas Un modelo de negocios describe la lógica de como una organización crea, entrega, y captura valor. “Es una disciplina integradora que engloba técnicas y disciplinas, que abarca las capas de estrategias, negocios y tecnología, que se comprende como un todo integrados en gestión a través de los proceso” (Hitpass, 2014) p5.

Mientras Alexander Osterwalder & Yves Pigneur en su libro Generación de modelos de negocios (Osterwalder & Pigneur, 2010) nos amplia más a detalle lo que es un modelo de negocios:

“Un modelo de negocios puede ser descrito a través de nueve bloques que muestran la lógica de cómo una empresa pretende hacer dinero. Los nueve bloques cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad financiera. El modelo de negocios es como el plano para una estrategia a implementar a través de las estructuras de la organización, sus procesos y sistemas.”

Para comprender mejor la generación de negocios a continuación se enunciaran cada uno de los nueve bloques que hacen mención Alexander Osterwalder & Yves Pigneur. Véase Tabla 5 que se detalla a continuación:

22

Tabla 4 Bloques Generación Modelos de Negocios Bloque

Descripción

Segmento de mercado

Define los diferentes grupos de personas u organizaciones que a la cual una empresa apunta a alcanzar y servir. Los clientes son el corazón de todo modelo de negocios. La empresa debe estar muy clara con respecto a que segmentos de mercado sirve y cuales ignora, una vez hecho esto se pude diseñar de manera cuidados partiendo de una clara comprensión de las necesidades específicas del cliente

-

Componentes

Proposicione s de Valor

Describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un segmento de clientes específico. Es la razón por la cual los clientes eligen a una empresa en vez de otra. Es un agrupamiento de beneficios que una empresa ofrece a sus clientes, algunos pueden ser innovadores, otras pueden ser similares a las que ofrece el merado existente, pero con atributos y rasgos añadidos.

Novedad

Canales

Describe como la empresa se comunica y alcanza a sus segmentos de mercado para entregar una propuesta de valor. Comunicación, distribución y canales de venta son la interface con los clientes. Los canales son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente. Los canales tienen cinco fases distintivas. Cada canal puede cubrí algunas o todas estas fases. Podemos distinguir entre canales directos o indirectos, así como entre canales propios y canales asociados. El truco es encontrar el balance correcto entre los diferentes tipos de canales, e integrarlos de una manera para crear una gran experiencia del cliente y maximizar las ventas

- Elevar la percepción entre los clientes acerca de los serios y productos de la empresa. - Ayudar a los clientes a elevar la proposición de valor. - Permitir a los clientes la compra de productos y servicios específicos. - Entregar una proposición de valor a los clientes. - Proveer soporte post-compra de parte de los clientes

Relaciones con los clientes

Describe los tipos de relaciones que una empresa establece con un segmento específico de mercado. Las relaciones pueden variar desde personales a automatizadas. Las relaciones con los clientes pueden ser llevadas por: Adquirir consumidores, retener consumidores y empujar las ventas.

-

Mercado masivo Nicho de mercado Segmentos Diversificado Plataformas (o mercados) mulit-Laterales

-

23

Desempeño Personalización Facilitar el trabajo Diseño Marca/Status Precio Reducción de cosos Reducción de riesgo Accesibilidad Conveniencia/Usabilidad

Asistencia personal Asistencia Personal Dedicada Autoservicio Servicios Automatizados Comunidades Co-Creación

Bloque

Fuentes ingreso

Descripción

de

Recursos claves

Actividades claves

Componentes

Representa el dinero que la empresa genera de cada segmento de mercado. Si los clientes representan el corazón de un modelo de negocios, las fuentes de ingreso son sus arterias. Cada fuente de ingreso puede tener un mecanismo de precios diferente, como una lista de precios fijos, regateo, subasta, dependiente del mercado, dependiente del volumen, o gerencia de márgenes. Puede involucrar dos tipos diferentes de fuentes de ingreso: Ingresos de transacciones resultantes de pagos realizados por el cliente una vez e ingresos recurrentes resultantes de pagos continuos para entregar una proposición de valor a los clientes o de proveer soporte post venta al cliente. los activos son lo más importantes requeridos para hacer funcionar el modelo de negocios. Cada negocio requiere recursos claves, estos le permiten a la empresa crear y ofertar una proposición de valor, alcanzar mercados, mantener relaciones con los segmentos de mercado y generar ingresos. Diferentes tipos de recursos son necesarios dependiendo en el tipo de modelos de negocios. Un fabricante de chips requiere instalaciones que requieren mucho capital, mientras que un diseñador de microchips se enfoca más en los recursos humanos. Los recursos claves pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos. Los recursos claves pueden ser propios o alquilados por la empresa o adquiridos de socios estratégicos

-

Venta de Activos Prima por Uso Primas de Suscripción Rentar / Alquilar Licencia Primas de Bróker -Publicitar

-

Físicos Intelectual Humano Financiero

las cosas más importantes que una empresa debe hacer para que un modelo de negocios funcione. Cada modelo de negocios requiere de un número de actividades claves. Estas son las acciones más importantes que debe realizar una empresa para operar exitosamente. Como los recursos claves, estos son necesarios para crear y ofertar una proposición de valor, alcanzar mercados, mantener las relaciones con los clientes, y generar ingresos. Y como los recursos claves, las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios

- Producción - Solución de Problemas - Plataforma / Red

24

Bloque

Descripción

Componentes

Sociedades Claves

la red de suplidores y socios que hacen que un modelo de negocios funcione. Las empresas forjan sociedades por muchas razones, y las sociedades se están convirtiendo en una piedra angular de los modelos de negocios. Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocios, reducir el riesgo o adquirir recursos. Se pueden distinguir cuatro tipos diferentes de sociedades:

- Optimización y Economía de Escala - Reducción de Riesgo e Incertidumbre - Adquisición de recursos y actividades particulares

Estructura de costos

- Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras, - Competencia: Alianzas estratégicas entre competidores - Asociación de Empresas para desarrollar nuevos negocios - Relaciones de comprador-suplidor para asegurar disponibilidad de materiales Son todos los costos incurridos para operar un modelo de negocios. Este bloque describe los más importantes costos incurridos mientras se opera bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener las relaciones con los clientes, y generar ingresos todos incurren en costos. Estos costos pueden ser calculados relativamente fáciles después de definir los recursos Claves, las actividades claves y las sociedades claves. Algunos modelos de negocios son más dependientes del costo que otras. Puede ser útil distinguir entre dos clases amplias de estructuras de costos en modelos de negocios: Impulsados por los costos e impulsados por el valor (muchos modelos de negocios caen dentro de estos dos extremos):

-

25

Costos Fijos Costos Variables Economía de Escala Economía de Amplitud

3.2.2. Negociaciones Internacionales Para comprender que son las negociaciones internacionales definiremos que son las negociaciones en términos generales, definiendo sus características los elementos que la componen y su importancia en los mercados globales.

3.2.2.1. Concepto “Antiguamente, «negociar» era hacer comercio y negociación, era la acción de comerciar. Estas dos palabras están entonces muy próximas a su origen latino negotiari y negotiatio. Si la negociación de una letra de cambio, expresión moderna que designa la transmisión de un efecto, se sitúa todavía en el maro estricto del negocio y de sus prácticas, es necesario reconocer que las palabras de esa familia tienen hoy en día significados mucho más amplios, sobrepasando el acto del comercio en sentido estricto. Con el termino negociar el diccionario se refiere la acción consistente en conducir una negociación, es decir establecer una acuerdo entre dos partes con intereses diferentes”. (Kozicki, 2012) p.1

En la actualidad, las negociaciones se han convertido en una de las habilidades más importantes para cualquier empresario, podemos entender

26

que las Negociaciones Internacionales son procesos donde se establecen intercambios de productos, bienes o servicios, donde dos o más partes mediante un dialogo establecen acuerdos de comercio. A continuación de conceptualiza más a detalle:

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias"3. (Colosi & Berkeley, 2006)p.3.

“La negociación es el arte de acercar posiciones de partes con opiniones e intereses distintos, sobre temas e inquietudes comunes, hacia un acuerdo mutuamente aceptable… es un proceso; existe una situación de disputa entre dos o más partes y la posibilidad de transacción que permita un trueque; se debe llegar a un acuerdo con beneficio para ambas partes”. (Sabra, 1999) p.37

3

Traducido por Lilly D. Solano

27

3.2.2.2. Importancia de las Negociaciones “Es importante conocer los aspectos esenciales de una negociación internacional, definiciones y las partes que intervienen en ella, los aspectos que comúnmente se negocian, así como las etapas por las cuales la mayoría de las negociaciones internacionales atraviesan, es decir el esquema general de la negociación...” (Rugman, Alan M; Collison, Simon;, 2006) p.393

“El conocimiento de las técnicas de negociación y el dominio de su proceso son de vital importancia para los abogados, economistas, administradores de empresas, funcionarios de gobierno, árbitros, diplomáticos, oficiales de las fuerzas armadas y operadores de comercio internacional, así como para los inversionistas, financistas y políticos, pues en el mundo se negocia todos los días y en innumerables ocasiones y escenarios, tanto para un contrato de un actor en el teatro o la televisión como para la mejora salarial de un jugador de futbol. Más aun, el intercambio comercial y los flujos financieros han hecho que los mecanismos de negociación se usen con mayor frecuencia en relaciones de política bilateral o multilateral, como es el caso de los inversiones internacionales, la deuda externa y la transferencia de tecnología.” (Sierralta Ríos, 2005)

28

Por lo expuesto en el párrafo anterior, para los empresarios es de vital importancia que implementen y hagan uso de las negociaciones no solo para colocar sus productos en el exterior, sino también para adquirir insumos, contratar tecnología y abrir nuevos mercados a través de los tratados de libre comercio, que hoy en día Honduras ya tiene siete Tratados de Libre Comercio con diversos países del mundo. El que está próximo a firmar con el viejo continente será el primero de región a región. (http://www.euractiv.es, 2014)

29

3.2.2.3. Características de las Negociaciones Lo expuesto por Fernández (Fernández Martos, 2005), la negociación es un arte que puede ser aprendido, desarrollado mediante la práctica y el uso de números técnicas esto quiere decir que, una persona con poca habilidad para negociar puede aprender y llegar a ser tan buen negociador como cualquiera de los llamados “negociadores natos”. En la Tabla 5 se realiza un breve repaso de la historia de las negociaciones desde un punto de vista político, su evolución y las técnicas que siguen teniendo vigencia hoy en día:

Tabla 5 Características de la negociación a lo largo de la historia

Imperio Griego

-

Negociaciones públicas. Alianza, acuerdo comercial y acuerdo de paz.

Imperio romano

-

Imponían más que negociaban. Noción de plazo y contrato sagrado

-

Táctica del poderío ficticio.

-

Utilizaban el engaño y la desinformación Acuerdo preliminar

-

Contrato de negociadores para ir a la guerra

París

-

Importancia del compromiso a largo plazo. Acuerdo escritos que se hacían públicos.

Revolución rusa y I Guerra mundial

-

Rusia: diplomacia mezclada con violencia Alemania e Italia: negociación como trámite antes de una guerra.

Guerra fría

-

Negociación tradicional: acuerdo y compromiso. Se empieza a investigar por las ciencias sociales.

-

Negociación basada en la desigualdad de poder entre los países industrializados y aquéllos en vías de desarrollo.

Bizancio Florencia Feudalismo

Norte-Sur

(Fernández Martos, 2005)

30

3.2.2.4. Estilos de Negociación En un proceso de negociación es necesario que ambos oponentes conozcas los distintos estilos de negociar, con el fin que puedan preparar y aplicar distintas estrategias para conseguir los objetivos propuestos, hablaremos de 2 estilos básicos de negociación: -

Negociación inmediata, busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

-

Negociación progresiva, el negociador intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. (Vértice, 2008)

A continuación, en la

tabla 8, se detallan otros estilos que

complementaran los antes mencionados:

31

Tabla 6 Estilos de Negociación Estilo FORMALISTA

Su objetivo CUBRIR SU MOTIVACION CON LA SENSACION DEL DEBER BIEN HECHO

COOPERATIVO

EVITAR LA CONFRONTACION Y ENCONTRAR UNA SOLUCION CORDIAL Y ACEPTABLE PARA AMBAS PARTES

DIPLOMATICO

BUSCAR EL EQUILIBRIO ENTRE LAS PARTES, INTENTANDO QUE LO BENEFICIOS OBTENDOS SEAN INTERESNTE PARA AMBOS

IMPOSITIVO

VENCER EN LA NEGOCIACION A COSTA DE LA OTRA PARTE, SU ESTILO ES EL DE «GANO YOPIERDE ÉL»

Su perfil -

Meticuloso y perfeccionista. Cauteloso y distante. Decisiones basadas en reglamentos. Resistente a la presión. Se conforma con nivel medio, que esté adecuado a sus objetivos. Testimonios por escrito. No se implica emocionalmente. Exige el cumplimiento del acuerdo. Estilo casi paternal. Busca la armonía y los puntos en común. Se implica afectivamente. Facilita la información. Confía en la palabra y ene l otro. Gran habilidad de relación. Cede de forma generosa. Escucha más que habla. Dedica tiempo a la negociación. No manipula. Busca la cooperación. Acentúa prudencia. Se muestra firme si es necesario. Es paciente, analítico y equilibrado. Gran capacidad de diálogo. Le gusta negociar con cordialidad. Maneja muy bien sus «expectativas». No trata de dominar, pero es directo en los planteamientos. Le da importancia a las pruebas demostrativas. Es discreto en la información. No se compromete con lo que no pueda cumplir. Firme, duro, impetuoso y arrollador. Pretende llegar pronto al acuerdo. Emplea el poder y la fuerza como elemento motivador. Crea un clima de tensión. Sólo coopera si aceptan sus reglas de juego. Analiza cada argumento expuesto y pone objeciones. Es explícito, preciso y directo. No muestra cansancio y dedica el tiempo que sea necesario para negociar. Habla más que escucha. Quiere la mayor parte del «pastel».

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Estilo DIRIGENTE

Su objetivo APORTA TODOS LOS MEDIOS NECESARIOS PARA ENCONTRAR SOLUCIONES VALIDAS PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE AMBAS PARTES. EL ESTILO ES EL DE «GANAR-GANAR»

Su perfil -

Crea un clima de objetividad y cordialidad. Neutral e intenta resolver más que ganar. Capacidad de análisis y síntesis. Confía en la otra parte y busca acuerdos a largo plazo. Domina las técnicas de comunicación y es creativo. Es inteligente y elimina los prejuicios. No se deja influir y está seguro de sí mismo. Firme en lo esencial, pero flexible en lo secundario. No manipula la información. Respeta al oponente y evita el herir.

(Dasì, Fernando de Manuel; Martínez-Vilanova Martínez, Rafael;, 2009) p. 255

33

3.2.2.5. Tipos de las Negociaciones Como ya se ha venido exponiendo anteriormente, debemos recordar que las negociaciones son procesos donde dos o más personas y/o países mediante un dialogo establecen un acuerdo de compra/venta de bienes, mercancías o servicios. Para establecer el dialogo se deberé conocer los tipos de negociaciones entre la cuales podemos mencionar: “En una negociación distributiva, las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor. La pregunta clave en una negociación de este tipo es: “¿Quién obtendrá más valor?”. La ganancia de una parte se obtiene a expensas de la otra. Esto también se conoce como la negociación de suma cero”

“En una negociación integrativa, las partes cooperan para lograr los máximos beneficios, integrando sus interese en una acuerdo, Esto también se conoce como una negociación ganar-ganar”.

El último tipo de negociación que se presenta es el Modelo de Harvard y es así como lo señala Tobón (1997), este principio estaba basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellos; éste es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury, "Cómo obtener el Sí"; el proceso enfatiza el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado

34

beneficioso para todas las personas involucradas en el conflicto, en el esquema de ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudieran elegir para la resolución de su disputa. (Parra, Santago J., Murillo, & Atonal N., 2010)

A continuación se presenta la Tabla 7, comparativa de los modelos antes mencionados, para una mayor clarificación de dichos modelos

Tabla 7 COMPARACION DE LOS MODELOS DE NEGOCIACION Tobón (1997). Estrategias... José B. P. et. al.

Características

Distributiva

Integrativa

Método HARVARD

Participantes

Amigos

Adversarios

Solucionadores

Meta

Acuerdo

Victoria

Buen acuerdo

Relación

Cultivan

Condicionan

Cultivan

Concesiones

Hacen

Demandan

Hacen/Demandan

Con el problema

Suaves

Duros

Duros

Con los otros

Confían

Desconfían

Intereses

Posición

Muy flexibles

Muy rígidos

Intereses

Avance

Hacen ofertas

Hacen Amenazas

Exploran Intereses

Limites

Los muestran

Los esconden

Evitan tenerlos

Unilateralidad

Aceptan pérdidas

Demandan ganancias

Mutua ganancia

35

3.2.2.6. Etapas del proceso de Negociación En un proceso de negociación se deben considerar ciertas etapas para poder llevar a cabo dicho proceso de manera ordenada, en la Tabla 8 a continuación

se

describe

cada

etapa.

(Garcia,

http://coyunturaeconomica.com/negociacion/concepto-y-elementos-basicos, 2010).

Tabla 8 Etapas del Proceso de Negociación

Etapas

Objetivo

Es el momento de determinar claramente los objetivos particulares así como las estrategias para alcanzarlos. Incluye esta etapa, la fijación de Definición límites para concesiones. Se recomienda tratar de obtener esta misma y/o Toma de información en relación con el competidor. contacto Se trata de identificar quien va ser la empresa o la entidad con quien se va a negociar y, de acceder a ella, es decir conseguir la entrevista. Aquí inician las conversaciones, el diálogo, se exponen los intereses y se Presentación exploran las posiciones para ir configurando un marco de acción. Incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa y/o de negociaciones, consiste en obtener información que nos permita fijar Preparación posiciones. Son las acciones que expresan o delatan la manera en la que cada negociador abordará el proceso. Las partes involucradas ya han hecho un planteamiento inicial y están a la espera de las reacciones del competidor, por eso frases contundentes, conciliadoras o ambiguas, son Indicadores y/o claras señales de los próximos pasos a seguir, y deben ser correctamente Encuentro interpretadas. Es el tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones sucesivas que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza. Es la esencia de la negociación, pues con base en éstas, se entablan las discusiones y acuerdos. No es conveniente al inicio, presentar propuestas arriesgadas y con poco o ningún margen para los cambios, antes bien, deben tener un enfoque tentativo. La propuesta Marca el inicio de la negociación propiamente dicha, una de las partes, generalmente el vendedor, establece los términos en los que pretende que se realice el negocio. El punto crucial de toda negociación. Es el momento de hacer ajustes y exigencias, y tener presente que por cada concesión hecha, se debe Intercambios lograr un beneficio. Por lo tanto, las partes renunciarán a algunos de sus intereses para obtener lo que desean. y/o Consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo, es la Discusión fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación. Una vez efectuado el intercambio, se hace un resumen de todos los acuerdos y concesiones hechos por las partes, haciendo énfasis en los Acuerdos y/o logros y beneficios alcanzados, y se procede a firmar el acuerdo alcanzado. Cierre Es la fase de mayor incertidumbre y tensión, consiste en llegar a un acuerdo o, abandonar la negociación. (Garcia, http://coyunturaeconomica.com/negociacion/concepto-y-elementos-basicos, 2010) (Garaña Corces, 2015) p-168

36

Para concluir, hay que recordar que el objetivo de toda negociación no es solo construir un acuerdo, sino construir el mejor y más beneficioso de los acuerdos. (Garcia, http://coyunturaeconomica.com/negociacion/concepto-y-elementosbasicos, 2010)

37

3.2.2.7. Técnicas de las negociaciones En el mundo de las negociaciones existen varias técnicas como por ejemplo: el uso del poder, manipulación del tiempo o el de las apariencias, entre otras, pero a continuación se mencionaran tres de las que más se utilizan en los comercios internacionales, como ser:

Las técnicas de situación están referidas a las actividades previas de la negociación, estructurando la ubicación dela misma y la relación existente entre los interlocutores y sus empresas.

Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas que se ocupan de facilitar el grado de persuasión necesario para alcanzar un acuerdo. Estas técnicas están relacionadas íntimamente con el interés, son las más atractivas por su esperada agresividad, ya que verbos como “persuadir”, “ganar”, “convencer”, “maniobrar”, “cerrar”, “argumentar” y “batallar”

están

relacionados

con

nuestro

ego

de

una

forma

desmesuradamente adhesiva. (Jacobson)

“Las técnicas convencionales por ser aceptadas por la parte en el proceso de negociación permitiendo el libre juego se clasifican en:  Técnicas de coerción, son las tácticas de “A” encaminadas a incrementar la tendencia de “B” a rechazar su propia postura al

38

incrementar el costo aparente que tendrá para “B” al no estar de acuerdo con los términos propuestos pro A, técnicas como ser El compromiso , y la falsa intención/compromiso (el bluff” o farol) “  Técnicas de persuasión, son las táctica de “A” encaminada a disminuir la tendencia de Ç”B” a rechazar las postura de “A” – al disminuir el costo que tendrá para “B” el llegar a un acuerdo con “A”- en los términos propuesto por este.  Técnicas de Cristóbal Colon, se refiera

todas las personas

implicadas en el proceso de negociación deben pensar que el acuerdo les aportar beneficios (ganador/ganador). Entender la negociación como el arte de llegar a un acuerdo resolviendo los problemas gracias a la creatividad”. (Beotas Lalaguna & Cubeiro Vilar, 2006) p. 61

39

3.2.2.8. Estrategias de negociación Las estrategias son reglas y decisiones para dirigir el proceso y llegar al objetivo. Una buena estrategia contiene varios elementos. -

El enfoque general

-

Los enfoques alternativos

-

La ambientación del escenario

-

Las preguntas

-

La posición inicial

-

Las concesiones posibles

-

La delegación negociadora

-

El esquema de acta final

“La planificación de una estrategia inicial exige tener en cuenta el enfoque general, los enfoques alternativos, la ambientación del escenario y la selección de formas, las preguntas, la posición inicial las concesiones posibles, la delegación negociadora y el esquema del acta final. La estrategia inicial se debe revisar a medida que se obtenga mayor información durante el proceso de la negociación”. (Sabra, 1999) p. 50

40

“Un buen negociador elige la estrategia y táctica que más conviene a cada negociación, en lugar de seguir la tendencia natural de elegir la más conocida porque ya ha tenido otras experiencia satisfactorias o porqué se adaptan mejor a su temperamento…. Se puede recurrir a estrategias sustentadas en las dos formas de negociación, el regateo y la solución conjunta de problemas” (Sabra, 1999) .

“Las

estrategias

para

compromisos

internacionales

solidos

evolucionan generalmente de manera gradual en: -

La búsqueda pasiva a la activa de oportunidades

-

El manejo externo al interno de los negocios

-

Modos limitados a extensos de la operaciones

-

Ubicaciones escasa a numerosa en el extranjero

-

Ambientes similares a diversos.” (Daniels, John D.; Radebaugh, Lee H.; Sullivan, Daniel P.;, 2004) p. 15

41

3.2.2.9. Tácticas de negociación “Los negociadores utilizan una variedad de tácticas de negociación, incluyendo promesas, amenazas, recompensas, compromisos, y el uso de la auto-revelación, en su esfuerzo por un mejor trato. Algunos de estos son también relacionados con diferentes características culturales” (Rugman, Alan M; Collison, Simon;, 2006)4 p. 393; que se proporcionaran en la siguiente sección.

“Las tácticas definen las acciones particulares que cada pare realiza en la ejecución de su estrategia, las podemos clasificar en: -

Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estratega elegida, sea esta de colaboran o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

-

Las tácticas de presión tratan en camino de fortalecer la propia posición y debilitar al contrario. (Vértice, 2008) p.69

Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los elementos que a continuación se detallan en la tabla 9:

4

International Business, traducido por Lilly D. Solano, Feb. 10, 2015

42

Tabla 9 Técnicas de Desarrollo y Presión DESARROLLO

PRESION - Desgaste

- Tomar la iniciativa

- Ataque

- Facilitar todo la información posible

- Ultimátum

- Hacer la primera concesión o espera a que la otra parte del primer paso.

lugar

- Exigencias crecientes - Autoridad superior. - Hombre bueno, hombre malo

- Tratar que las negociones tenga

- Tácticas engañosas

en

un lugar

neutral.

- Lugar de la negociación - Manejo del tiempo - Aplazamiento - Amenazas - Adulaciones y el encanto - Los errores deliberados

(Amaya Amaya, 2007) p. 45

43

3.2.2.10. La Cultura en las negociaciones internacionales A pesar de los distintos patrones y procesos de la globalización, las diferencias culturales siguen siendo importantes. Incluso con un mayor acceso común, a través de diversos medios de comunicación e Internet, a la mismas marcas, iconos del rock, y estrellas del deporte, sigue habiendo diferencias.

Las culturas varían y estas variaciones dan lugar a diferencias reales y significativas en la forma en que operan las empresas y trabajan las personas. Por otra parte, debido a la globalización cada vez más empresas están llegando hacer negocios a nivel mundial, que se deriva de la gran cantidad de variedad en el mundo que todavía existe (y podría decirse que siempre existirá). Las empresas para vender con éxito a los clientes extranjeros requieren adaptaciones culturalmente sensibles a los productos, servicios, marketing y publicidad. (Rugman, Alan M; Collison, Simon;, 2006)

“La cultura conforma las características del individuo, y su modo de actúa y de negociar se convierte en su segunda naturaleza que hace creer en primera instancia que el único modo de pensar, actuar y razonar es el propio. Toda persona que negocia lleva consigo su cultura por eso el conocer su idiosincrasia y los patrones culturales son importantes para percibir y entender su

44

comportamiento, estar en condiciones de distinguir, dentro de un grupo social, las diferencia individuales, tener capacidad para hallar similitudes en las creencias y comportamiento dentro una cultura, o contraste cuando la comparamos con otra”. (Sierralta Ríos, 2005) p.20

A nivel más general, “los vínculos entre los contextos de negocio y las características particulares de los individuos o grupos que se ven influidas por las normas sociales y culturales de una región en particular, en las reuniones el lenguaje y el comportamiento de los diferentes pueblos varían y su entendimiento mutuo de la cultura del otro influirá en la eficacia y eficiencia de la comunicación entre ellos”. Rugman ed.all.

Es necesario conocer las principales diferencia culturales que hay entre los pueblos y las medidas que se deben adoptar durante una negociación, entre las diferencia que más debemos conocer son la confianza, las emociones, la impresiones, el lengua, el tiempo o el espacio.

45

3.2.3. Las Negociaciones Internacionales y la generación de negocios del Modelo Canvas Es de suma importancia que los empresarios de hoy tengan conocimiento de las negociaciones internacionales ya que podrán incrementar sus ingresos y la oportunidad de penetrar a nuevos mercados, el porqué de su importancia se enumera más a detalle a continuación: -

Las empresas obtienen un mayor posicionamiento competitivo.

-

Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor.

-

Mejora la imagen de la empresa y la marca.

-

Se identifican y se crean nuevos segmentos.

-

Permite una rápida explotación de innovaciones.

-

Se impulsa el intercambio de productos o servicios.

-

Implica una ampliación del mercado interno.

-

Permite desarrollar economías de escala.

-

Impulsa la relación y la credibilidad con socios locales

Para negociar es necesario que las personas involucradas cambien de actitud o de conducta, el negociador les inducirá a percatarse del problema y se sienten a negociar de acuerdo a los intereses de ambas partes y de una manera flexible para que haya una relación ganar-ganar y no de quién pierde menos.

46

Durante una negociación y poder generar negocios éxitos hay elementos del método Harvard (véase Tabla N 10 al final de este párrafo) de negociación que pueden ayudar a los negociadores a llegar a un acuerdo y establecer buenas relaciones.

Tabla 10 Elementos del método Harvard

Elementos

Objetivo

Interés

Definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden dudas.

Alternativas

Después de definir lo que se desea, hay que establecer alternativas o planes tipo B, para poder negociar.

Ceder

Presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra parte.

Criterios

Valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes.

Argumentos,

Argumentos sólidos, razonables y racionales permiten convencer a las partes en conflictos.

Compromiso

Asumir los compromisos responsablemente.

Comunicación

Debe ser coherente y adecuada, con relación a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto.

(Bracca, 2012)

En la medida que se aprende a negociar en base a intereses, se abandonan las posiciones irracionales y rechazando las actitudes autoritarias, se llegan a resultados que satisfacen las necesidades de las partes.

47

CAPITULO IV 4.1 Variables Una vez planteado el problema de estudio en este capítulo iniciaremos conceptualizando lo que son varíales e hipótesis, con lo cual identificaremos la variable y desarrollaremos las hipótesis del estudio a investigación.

“Una variable es una propiedad que puede fluctuar y cuya variación es susceptible de medirse u observarse. Las variables adquieren valor para la investigación científica cuando llegan a relacionarse con otras variables, es decir, si forman parte de una hipótesis o una teoría”. (Hernández Sampieri, Fernandez Collado, & Baptista Lucio, 2010)

4.2 Hipótesis Las hipótesis son proposiciones tentativas acerca de las relaciones entre dos o más variables, y se apoyan en conocimientos organizados y sistematizados, indican lo que tratamos de probar y se definen como explicaciones tentativas del fenómeno investigado”. Hernández et al (2010). Existen diversas formas de clasificar las hipótesis: 1. hipótesis de investigación; 2. hipótesis nulas;

48

3. hipótesis alternativas, e 4. hipótesis estadísticas.

Para nuestro estudio a investigar nos enfocaremos en dos primeras antes enunciadas, las cuales se adaptan a nuestro problema a estudia cómo ser las: hipótesis de investigación y las hipótesis nulas. Iniciaremos describiendo que son las hipótesis de investigación. “Éstas se definen como proposiciones tentativas acerca de las posibles relaciones entre dos o más variables, se les suele simbolizar como Hi o H1, H2, H3, etc. y también se les denomina hipótesis de trabajo”. (Hernández Sampieri, Fernandez Collado, & Baptista Lucio, 2010)

Las hipótesis de

investigación pueden ser: a) descriptivas de un valor o dato pronosticado; b) correlaciónales; c) de diferencia de grupos; d) causales

La finalidad de nuestro estudio es conocer la relación o grado de asociación que exista entre las variables del problema a estudiar, para realizar esto nos enfocaremos en las hipótesis causales, Hernández et. al (2010) no dice que estas: “no solamente afirma la o las relaciones entre dos o más variables y la manera en que se manifiestan, sino que además propone un “sentido de entendimiento” de las relaciones. Tal sentido

49

puede ser más o menos completo, esto depende del número de variables que se incluyan, pero todas estas hipótesis establecen relaciones de causa-efecto. Cuando las hipótesis causales se someten al análisis estadístico, se evalúa la influencia de cada variable independiente (causa) en la dependiente (efecto)”. Hay dos tipos de hipótesis causales, bivariadas y multivariadas.

Para nuestro estudio de investigación las hipótesis causales bivariadas (Ilustración 3 al final de este párrafo) son las que nos interesan ya que Hernández et al (2010) nos manifiesta que: “en éstas se plantea una relación entre una variable independiente y una variable dependiente”. Dónde: Y

X (Usualmente la variable independiente se Simboliza como X en hipótesis causales, mientras que en hipótesis correlaciónales no significa variable independiente, puesto que no hay supuesta causa))

(Variable dependiente, se simboliza como Y)

Ilustración 3 Esquema de relación causal bivariada

Ya se describió lo que son las hipótesis de investigación ahora describiremos que son las hipótesis nulas, según Hernández et. al (2010) “son en cierto modo, el reverso de las hipótesis de investigación. También constituyen proposiciones acerca de la relación entre variables, sólo que sirven para refutar o negar lo que afirma la hipótesis de investigación”. 50

“Estas niegan o contradicen la relación entre dos o más variables, niegan que haya diferencia entre grupos que se comparan, e hipótesis que niegan la relación de causalidad entre dos o más variables (en todas sus formas). La hipótesis nula es un componente esencial de la prueba de hipótesis en la investigación. Es relevante cuando se efectuaron mediciones y las hipótesis han sido derivadas de teorías y tienen que ser probadas. La hipótesis de investigación define cierto patrón que se encontrará en los datos, y el análisis estadístico se diseña para evaluar el grado en el cual la evidencia de las medidas recogidas apoya la existencia de ese patrón. La hipótesis nula es la hipótesis que indica que el patrón encontrado en los datos simplemente se debe a la casualidad. Las hipótesis nulas se simbolizan como Ho”. Hernández et. al (2010)

En ocasiones, la definición de las hipótesis resulta compleja porque en ellas puede ir implícito un sesgo del investigador, por eso es importante aclara que la hipótesis nula es la que se somete a prueba, la que se rechaza o no en función del resultado de un análisis estadístico, se refiere a lo que sería aceptable en caso de no existir evidencia experimental suficiente, esta hipótesis se expresa siempre en forma de igualdad (a=b), y la hipótesis alternativa, por su parte, no se contrasta, pero conviene tenerla en

51

cuenta porque de rechazar la nula se convierte en una consecuencia loable, es aquella que requiere prueba experimental como soporte para llegar a aceptarla. 4.3 Variables, Operatividad e Indicadores Una vez conceptualizado variables e hipótesis, a continuación se definirán las variables (Ilustración 4 al finalizar este párrafo) y la operatividad así como

los

indicadores

en

nuestro

problema

de

investigación

a

continuación: Por lo tanto en nuestra investigación identificamos que las variables son: “Influye en” o “causa”

X

Y

Generación de Negocios – Método Canvas

Negociaciones Internacionales

Ilustración 4 Simbolización de la hipótesis causal.

52

4.3.1 Operatividad de la Variable - Generación de Negocios Método CANVAS – Tabla 11 Variable 1. Generación de Negocios con el Método Canvas

Definición Conceptual “Un modelo de negocios puede ser descrito a través de nueve bloques que muestran la lógica de cómo una empresa pretende hacer dinero. Los nueve bloques cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad financiera. El modelo de negocios es como el plano para una estrategia a implementar a través de las estructuras de la organización, sus procesos y sistemas.” (Osterwalder y Pigneur 2010)

Definición Operacional Un modelo de negocios es una planificación del ciclo de vida de nuestro producto, en el cual establecen las estrategias a utilizar en cada etapa, para poder permanecer en el mercado meta, involucra a colaboradores, clientes, proveedores, y demás entes que estén relacionados directa e indirectamente con la empresa.

Indicadores 1. Segmento de mercado

2. Proposiciones de Valor

Ítem 1.1 Segmento de mercados se refiere a grupos de mercados. 1.2 Sera importante clasificar los segmentos de mercado. 1.3 Es importante realizar segmento de mercados. 1.4 Deben las Pymes realizar que segmento de mercado. 1.5 Ayudará a las empresas a definir su segmento de mercado. 1.6 Las empresas saben a qué segmento de mercado dirigirse. 1.7 La segmentación de mercados mejorara la imagen de los productos. 1.8 Incrementará los ingresos al realizar segmentación de mercado. 1.9. Según la segmentación de mercado varían las negociaciones. 2.1 Con proposiciones de valor nos referimos al precio. 2.2 Para los clientes una proposición de valor es de suma importancia. 2.3 El precio es importante en la proposición de valor. 2.4 Habrá que medir el riesgo al realizar una proposición de valor. 2.5 La accesibilidad es parte de una proposición de valor. 2.6 Atributos como usabilidad y desempeños son parte de la proposición de valor. 2.7 Ofrecer productos innovadores son una propuesta de valor. 2.8 Crear diseños novedosos será una propuesta de valor atractiva para los clientes. 2. 9 Al reducir costos se crea una propuesta de valor.

3. Canales

3.1 Se deben crear canales de distribución en una empresa. 3.2 Los canales tienen relación con los clientes. 3.3 Serán los canales un rol importante en una empresa.

53

Variable

Definición Conceptual

Definición Operacional

Indicadores

Ítem 3.4 Deben definirse las fases de los canales en todas las empresas. 3.5 Los canales ayudara a elevar la proposición de valor a los clientes. 3.6 Incrementará los ingresos de una empresa sus canales. 3.7 Para el mercado exterior los canales son fundamentales. 3.8 Deberán cubrir las cinco fases cada canal.

4. Relaciones con los clientes

5. Fuentes ingreso

54

de

3.9 Deben las empresas implementarse canales según el mercado meta. 4.1 Relaciones con los clientes deberán ser amigables. 4.2 Es de suma importancia las relaciones con los clientes. 4.3 Se deben establecer tipo de relaciones según los clientes. 4.4 Como deben establecerse las relaciones con los clientes. 4.5 Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los clientes. 4.6 Ofrecer servicios varios ayudara a la relación con los clientes. 4.7 Establecer buenas relaciones con los clientes incrementara las ventas. 4.8 Cada segmento de mercado relaciones con los clientes. 4.9 Las relaciones con los clientes locales pueden atraer a los mercados extranjeros. 5.1 Las ventas representa fuentes de ingreso en una empresa. 5.2 Puede tener un mecanismo de precio diferente. 5.3 Se podrán tener varios tipos de ingreso en una empresa. 5.4 Venta de Activos es una fuente de ingreso. 5.5 Rentar / Alquilar son parte de una fuente de ingreso. 5.6 Brindar promociones incrementaran los ingresos.

Variable

Definición Conceptual

Definición Operacional

Indicadores

6. claves

Recursos

7. Actividades claves

8. Sociedades Claves

55

Ítem 5.7 La publicidad creara fuente de ingreso. 5.8 Crear primas por uso ayudara a los ingresos. 5.9 Establecer un plan de suscripciones beneficiara los ingresos. 6.2 Los recursos claves son importantes en las empresas. 6.3 Cada negocio deberá crear diferentes tipos de recursos. 6.4 Los recursos claves de una empresa pueden ser sus finanzas. 6.5 La ubicación física de la empresa es un recurso clave. 6.6 Una sucursal puede ser un recurso clave 6.7 Los socios estrategias se consideran un recurso clave. 7.1 El proceso de producción de una empresa representa las actividades clave 7.2 En los modelos de negocios las actividades claves deberán estipularse. 7.3 Creara una propuesta de valor las actividades clave. 7.4 Solución de Problemas son parte de las actividades clave. 7.5 Una red de proveedores/distribuidores es parte de las sociedades clave. 7.6 las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios 8.1 la red de suplidores y socios se entiende por sociedades clave 8.2 Las empresas crean sociedades clave como piedra angular de los modelos de negocios 8.3 Las Sociedades Clave crean alianzas para optimizar sus modelos de negocios 8.4 Optimización y Economía de Escala se deben considerar en las Sociedades Clave 8.5 Reducción de Riesgo e Incertidumbre son importantes en las sociedades clave

Variable

Definición Conceptual

Definición Operacional

Indicadores

9. Estructura de costos

Ítem 8.6 Adquisición de recursos y actividades particulares se deben considerar 9.1 Debe crearse una estructura de costos en un modelo de negocios 9.2 Cada negocio implementa una estructura según su modelo de negocios 9.3 Algunos modelos de negocios son más dependientes del costo que otras 9.4 Puede ser útil distinguir entre dos clases amplias de estructuras de costos en modelos de negocios 9.5 La Estructura de costos es impulsados por los costos e impulsados por el valor 9.6 os Costos Fijos los importantes en un modelo de negocios. 9.7 Los Costos Variables deberán considerarse 9.8 Implementara una Economía de Escala la estructura de costos. 9.9 Diseñara una Economía de Amplitud la estructura costos.

56

4.3.2. Operatividad de la Variable – Negociaciones Internacionales – Tabla 12 Variable 1. Negociaciones Internacionales

Definición Conceptual

Definición Operacional

“El conocimiento de las técnicas de negociación y el dominio de su proceso son de vital importancia para los abogaos, economistas, administradores de empresas, funcionarios de gobierno, árbitros, diplomáticos, oficiales de las fuerzas armadas y operadores de comercio internacional, así como para los inversionistas, financistas y políticos, pues en el mundo se negocia todos los días y en innumerables ocasiones y escenarios”.(Sierr alta Ríos 2005)

Las negociaciones internacionales encierran gran número de técnicas, tipos, estilos, tácticas entre otros elementos indispensables para entablar relaciones de comercio exterior entre las empresas de diferentes países.

Indicadores

Ítem

1. Importancia de las Negociaciones

1.1 Son importantes las negociaciones en la actualidad 1.2 Actos de comercio se realizan en una negociación 1.3 Toda persona involucrada en comercio es importante el conocimiento de las negociaciones. 1.4 Podrá ayudar a la imagen de una empresa el conocimiento de las negociaciones. 1.5 Con las negociaciones podrán las empresas expandirse a otros mercados. 1.6 Por los avances tecnológicos las negociaciones han logrado mayor importancia. 1.7 Al implementar las negociaciones en las empresas locales obtendrán mayores ingresos. 1.8 Elementos más importantes en las negociaciones. 1.9 Con los TLC se facilitan las negociaciones. 2.1. Alianzas es una de las principales características en las negociaciones. 2.2. Las personas puede tener la capacidad para realizar una negociación. 2.3. Negociaciones se han venido realizando desde antes de nuestros días.

2. Características de las Negociaciones

2.4. En una negociación tanto el comprador como el vendedor se benefician. 2.5. Crear buenas relaciones es relevante en las negociaciones. 2.6. El tipo de negociaciones es de importancia. 2.7. Las estrategias podrán crear negociaciones exitosas. 3. Estilos de Negociación

57

3.1. Los estilos de negociación pueden variar. 3.2. Negociación inmediata es uno de los estilos más utilizados en las negociaciones

Variable

Definición Conceptual

Definición Operacional

Indicadores

Ítem 3.3. Es de suma importancia conocer los estilos se negociaciones. 3.4. Crear una atmósfera de confianza es un estilos de negociación 3.5. Un estilo impositivo logran buenas relaciones en una negociación.

4. Tipos de las Negociaciones

3.6. Podrán los negociadores crear un estilo diferente en cada negociación. 3.7. Son útiles para lograr acuerdos beneficiosos en una negociación 3.8. Sera apropiado antes de una negociación definir el tipo de estilo que se puede utilizan. 3.9. Ayudará tener una ventaja estudiar el estilo de negociación de la otra parte. 4.1. Para establecer el dialogo se deberé conocer los tipos de negociaciones 4.2. En los tipos de negociación las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor 4.3. La negociación de suma cero es igual a ganar-ganar será un tipo de negociación 4.4. En una negociación ganar-ganar ambas partes se benefician. 4.5. Los tipo de negociación, procuran un resultado beneficioso para todas las partes. 4.6. Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellos 4.7. Hay una meta en cada tipo de negociaciones. 4.8. Implementar los tipos de negociación en los negocios crearan negociaciones éxitos. 4.9. El método Harvard es el más recomendado en las negociaciones.

5. Etapas del proceso de Negociación

58

5.1. En un proceso de negociación se deben considerar ciertas etapas 5.2. Se pueden implementar las etapas de negociación en los negocios.

Variable

Definición Conceptual

Definición Operacional

Indicadores

Ítem 5.3. En una negociación se debe tomar en cuenta el lugar de la reunión 5.4. Conocer las etapas pueden lograr negociaciones exitosas 5.5. La Propuesta es la esencia de la negociación 5.6. La discusión es el punto crucial de toda negociación 5.7. En la presentación es donde inician las conversaciones en una negociación. 5.8. El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión.

6. Técnicas de las negociaciones

7. Estrategias de las Negociaciones

5.9. El objetivo de toda negociación no es solo construir un acuerdo, sino construir el mejor y más beneficioso de los acuerdos 6.1.Son técnicas de negociación el uso del poder, manipulación del tiempo o el de las apariencias 6.2. Las técnicas se situación es una de las más se utilizan en los comercios internacionales 6.3. Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas que facilita el grado de persuasión necesario para alcanzar un acuerdo 6.4. Términos como “persuadir”, “ganar”, “convencer”, “maniobrar”, “cerrar”, “argumentar” y “batallar” son técnicas de negociación 6.5. El compromiso , y el blufs se consideran técnicas de negociación 6.6. El arte es una técnica que ayuda llegar a un acuerdo resolviendo los problemas gracias a la creatividad 7.1. Las estrategias son reglas y decisiones para dirigir el proceso y llegar al objetivo 7.2. Una buena estrategia contiene varios elementos y lograr negociaciones exitosas 7.3. La planificación de una estrategia inicial exige tener en cuenta el enfoque general

59

Variable

Definición Conceptual

Definición Operacional

Indicadores

Ítem 7.4. Podemos cambiar de estrategia una vez iniciada el proceso de negociación. 7.5. El regateo y la solución conjunta de problemas son estrategas de negociación.

8. Tácticas de negociación

7.6. La estrategia inicial se debe revisar a medida que se obtenga mayor información durante el proceso de la negociación 7.7. Un buen negociador elige la estrategia y táctica que más conviene a cada negociación 7.8. Las estrategias para compromisos internacionales solidos evolucionan generalmente de manera gradual 8.1. Es importantes tener conocimiento de las tácticas de negociación. 8.2. Ambas partes negociadores deben tener conocimiento de las tácticas de negociación 8.3. Las tácticas de negociación pueden variar durante el proceso.

9. La Cultura en las negociaciones internacionales

60

8.4. Los negociadores utilizan una variedad de tácticas de negociación 8.5. Se consideran tácticas de negociación a promesas, amenazas, recompensas, compromisos 8.6. Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia 8.7. Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estratega elegida 8.8. Las tácticas de presión tratan en camino de fortalecer la propia posición y debilitar al contrario 8.9. Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los elementos como tomar la iniciativa y ataque. 9.1 Sera importante conocer la cultura de la otra parte en un proceso de negociación 9.2 Afectará la negociación al no tener conocimiento de cómo actuar en un proceso de negociación.

Variable

Definición Conceptual

Definición Operacional

Indicadores

Ítem 9.3 Conocer las formas de actuar en una reunión de negociación será importante. 9.4 La manera de negociar local es distinta a la extranjera 9.5 La puntualidad se considera parte de demostrar la cultura. 9.6 La cultura conforma las características del individuo, y su modo de actúa y de negociar 9.7 en las reuniones el lenguaje y el comportamiento de los diferentes pueblos varían 9.8 Se debe conocer idiosincrasia y los patrones culturales de la otra parte negociadora 9.9 Percibir y entender el comportamiento dentro de un grupo social y las diferencia individuales

Fuente: Elaboración Propia

En la ilustración 4 que se encuentra al final de este párrafo, muestra una descripción general de las variables a evaluar con sus respectivos indicadores y su

relación para ser analizada y permitir la

construcción de un informe final que dé cuenta del proceso realizado durante el desarrollo de la investigación así como de los hallazgos más significativos de la misma.

61

Generación de Negocios del Método CANVAS

Negociaciones Internacionales

• Segmento de Mercado • Proposiciones de Valor • Canales • Relaciones con los Clientes • Fuentes de Ingreso • Recursos Claves • Actividades Claves • Sociedades Claves • Estructura de Costos

• Importancia de las Negociaciones Internacionales • Características de las Negociaciones internacionales • Estilos de Negociaciones Internacionales • Tipos de Negociaciones Internacionales • Etapas del Proceso de Negociaciones internacionales • Técnicas de Negociaciones Internacionales • Estrategias de las Negociaciones Internacionales • Tácticas de las Negociaciones Internacionales • La Cultura en las Negociaciones Internacionales

Ilustración 5 Diagrama de las Variables

4.3.3. Hipótesis  Ho: Las Negociaciones Internacionales no influye en la generación de negocios con el método Canvas en las Pymes de San Pedro Sula.  Hi: Las Negociaciones Internacionales influyen en la generación de negocios con el método Canvas en las Pymes de San Pedro Sula.

 H1o: La aplicación de las Etapas del proceso de las negociaciones internacionales no influirá en las Pymes de San Pedro Sula en la generación de negocios con el método Canvas.

62

 H1i: La aplicación de las Etapas del proceso de las negociaciones internacionales influirá en las Pymes de San Pedro Sula en la generación de negocios con el método Canvas.

 H2o: Las técnicas de negociaciones internacionales no mejoraran las habilidades de negociación con el método Canvas de las Pymes de San Pedro Sula.  H2i: Las técnicas de negociaciones internacionales mejoraran las habilidades de negociación con el método Canvas de las Pymes de San Pedro Sula.

 H3o: Con los tipos de negociaciones internacionales, las Pymes de San Pedro Sula no obtendrán un óptimo desempeño en los mercados extranjeros.  H3i: Con los tipos de negociaciones internacionales, las Pymes de San Pedro Sula obtendrán un óptimo desempeño en los mercados extranjeros.

63

CAPITULO V 5. Metodología de Investigación 5.1.

Tipo de Estudio

Con el propósito de describir y analizar la influencia de las negociaciones internacionales en la generación de negocios con el método Canvas en las Pymes de San Pedro Sula, el tipo de investigación utilizado fue correlacional, no experimental transversal; no experimental porque no hubo manipulación de las variables y transversal porque se recolecto información. Hernández et al. (2010).

5.2.

Diseño de Estudio

Se llama diseño al plan o estrategia que se desarrolla para obtener la información que se requiere en una investigación. El diseño señala la forma de conceptualizar un problema de investigación y la manera de colocarlo dentro de una estructura que sea guía para la experimentación y de recopilación y análisis de datos. Hernández et. al (2010)

La investigación no experimental Hernández et al (2010) nos dice que: “estos estudios se realizan sin la manipulación deliberada de variables y en los que sólo se observan los fenómenos en su ambiente natural para después analizarlos también se conoce como investigación ex pos-facto (los hechos y variables ya ocurrieron)”.

64

“El tipo de diseños transaccionales correlaciónales-causales, estos diseños describen relaciones entre dos o más categorías, conceptos o variables en un momento determinado, ya sea en términos correlaciónales, o en función de la relación causa-efecto. (causales)”. Hernández, et al. (2010).

5.3.

Población

El concepto de población proviene del término latino populatĭo. En su uso más habitual, la palabra hace referencia al grupo formado por las personas que viven en un determinado lugar o incluso en el planeta en general. También permite referirse a los espacios y edificaciones de una localidad u otra división política, y a la acción y las consecuencias de poblar (http://definicion.de), asimismo una población es el conjunto de todos los casos que

concuerdan con una serie de especificaciones

(Selltiz et al., 1980) citado por Hernández et. al (2010).

La presente investigación se basó en el número de micro, pequeñas y medianas empresas - Pymes registrados en la ciudad de San Pedro Sula. 20,973 ya que en Honduras existen un total de 590,437, según datos obtenido por el Instituto Nacional de Estadística y la Cámara de Comercio e Industrias de Tegucigalpa.

65

5.4.

Muestra “La muestra es un subgrupo de la población de interés sobre el cual se recolectarán datos, y que tiene que definirse o delimitarse de antemano con precisión, éste deberá ser representativo de dicha población. El investigador pretende que los resultados encontrados en la muestra logren generalizarse o extrapolarse a la población (en el sentido de la validez externa que se comentó al hablar de experimentos)”. Hernández et. al (2010)

Nuestra muestra es no probabilística por que la selección la realizamos bajo nuestro propio criterio, es no aleatoria por accidente, ya que se incluyó a todos los elementos necesarios y convenientes para nuestra investigación, así lo cita Sampieri (2010). Así también es un subconjunto o parte de una población, que reúnen las mismas características o propiedades de la población que bajo, la asunción de un error (generalmente no superior al 5%) se estudió las características de un conjunto poblacional mucho menor que la población global.

Aquí el procedimiento no es mecánico ni con base en fórmulas de probabilidad, sino que depende del proceso de toma de decisiones de un investigador o de un grupo de investigadores y, desde luego, las muestras seleccionadas obedecen a otros criterios de investigación.

66

Se tomara como muestra poblacional para realizar las encuestas en campo del presente estudio a 40 personas económicamente activas que trabajan en una MIPYME en la ciudad de San Pedro Sula.

Antes de aplicar el instrumento se someterá a un juicio de expertos, los cuales darán la validez a nuestro instrumento aplicado, asimismo se realzara una prueba piloto para dar más validez y confiabilidad a nuestro instrumento, que se aplicara a diez personas dueños de Mipymes de distintos sectores, por lo expuesto nuestra unidad de información estará conformada de la siguiente manera:

5.5.

Unidad de Análisis

Sampieri et al. (2010) manifiesta que “la unidad de análisis se le denomina como casos o elementos. Puede involucrar personas, organizaciones, comunidades, situaciones, eventos, etc. Es sobre quienes se van a recolectar datos a analizar en la investigación”. Para fines del presente proyecto de investigación se tomó como unidad de análisis las negociaciones internacionales y su influencia en la generación de negocios en las Pymes en la ciudad de San Pedro Sula.

5.6.

Unidad de Respuesta

La unidad de respuesta o puntos de la escala para el presente estudio en el conteo total de los instrumentos utilizados son cinco e indican cuánto

67

se está de acuerdo con la frase correspondiente. Debe recordarse que a cada una de ellas se le asigna un valor numérico (pre codificado o no) y sólo puede marcarse una respuesta, se considera un dato inválido si se marcan dos o más opciones de las que se desglosa a continuación: ( ) Muy de acuerdo ( ) De acuerdo ( ) Ni de acuerdo ni en desacuerdo ( ) En desacuerdo ( ) Muy en desacuerdo

5.7.

Instrumentos

Se necesita ciertas herramientas o instrumentos que permitan recopilar datos de la realidad para probar nuestras hipótesis, pues no sería conveniente que los recopilara en base a cálculos, intuiciones o, como se dice, ‘a ojo de buen cubero’. Los instrumentos que requiere el investigador pueden ser de diferentes tipos: de medición, de constatación, de acopio de información, de verificación de situaciones. Los instrumentos más conocidos y los que proporcionan información más valiosa al investigador son los instrumentos de medición.

5.8.

Tipo de Instrumento

La encuesta: es una técnica de investigación cuantitativa, en ella, el encuestador se pone en contacto con el encuestado con el fin de obtener

68

información, ya sea escrita o verbales proceso de comunicación se realiza mediante un cuestionario, herramienta básica para obtener una información

estructurada

y

homogénea

de

todos

los

individuos

analizados, de tal forma que a todos se les permita preguntar lo mismo y de idéntica manera, con el fin de obtener conclusiones numéricas. (Merino Saenz, Pintado Blanco, Sánchez Herrera, Grande Esteban, & Estévez Muñoz, 2010)

Encuestas experimentales

de

opinión

transversales

(surveys) o

son

investigaciones

transaccionales

descriptivas

no o

correlaciónales-causales, ya que a veces tienen los propósitos de unos u otros diseños y a veces de ambos. Hernández et. al (2010)

La encuesta fue diseñada para que el encuestado pueda marcar con una “X” preferiblemente la respuesta que más se acerque a su criterio, este dato discreto esta de 1 a 5 (1, 2, 3, 4,5) de acuerdo a la escala Likert que se detalla a continuación:

Totalmente de Acuerdo

De Acuerdo

Ni de acuerdo, Ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

5

4

3

2

1

69

5.9.

Validación Conceptual

Para realizar el cuestionario se estructuró en dos partes se formularon interrogantes de cada una de las variables que se plasmaron en el marco teórico, en las dos variables de nuestro tema a investigar se identificaron 9 indicadores de cada una de las variables, de las cuales se registraron de 7 a 9 preguntas en cada indicador obteniendo como resultado 147 interrogantes en total. (Véase Tabla 13 Apéndices),

5.10. Validación de los Expertos Una vez obtenidas las interrogantes se realizó un cuadro de validación que contiene varios aspectos para que un grupo de expertos de acuerdo a su nivel académico, evaluaran los aspectos a consultar en nuestro tema.

Para su evaluación se tuvieron en cuenta la suficiencia del cuestionario, la claridad con que se expresaban los ítems, la relevancia de cada uno de ellos para nuestro estudio, la correspondencia entre preguntas y respuestas, además de la definición del constructo. Para la elección de los expertos se consideraron las siguientes características: - Que pertenecieran al ámbito de investigación en el que se desarrolla nuestro estudio. - Que pertenecieran al ámbito laboral relacionado con nuestra investigación como ser Ingeniero Industrial Master en Gestión de Proyectos y experto en tema de negociación.

70

El experto una vez habiendo revisado minuciosamente y validado el extenso cuestionario sobre las Negociaciones Internacionales y la generación de Negocios en las Pymes de San Pedro Sula (véase Tabla 13 en la sección de Apéndices), manifestó: se revisaron cada una de las interrogantes (147) encontrando varias preguntas abiertas, otras que eran similares y otras que el encuestado no podría comprender al momento de dar una respuesta al no tener un conocimiento del tema a consultar. Como consecuencia de los análisis efectuados, el cuestionario sufrió los siguientes cambios, una reestructuración, en la variable la Generación de Negocios se eliminó 11 preguntas como ser: -

Del indicador Segmentos de mercado la Nª 3

-

Del indicador Canales la Nª 20 y 24

-

Del Indicador Relaciones con los clientes la Nª 29 y 33

-

Del indicador Fuentes de ingresos la Nª 36, 42 y 43

-

Del indicador Actividades Clave la Nª 54

-

Del indicador Sociedades Claves la Nª 61

-

Del indicador Estructura de costos la Nª 66

De la Variable Negociaciones Internacionales se eliminaron 6 preguntas como ser: -

Del indicador Importancia de las Negociaciones la Nª 74 y 78

-

Del indicador Tipo de Negociaciones la Nª 104

71

-

Del indicador Etapas del proceso de Negociación la Nª 105 y 106

-

Del indicador Estrategias de las Negociaciones la Nª 123

Así mismo, índico que se reformularan 3 preguntas como ser: En la variable las Negociaciones Internacionales se replanteo: -

Del indicador Importancia delas Negociaciones la Nª 73

-

Del indicador Tipos de Negociaciones la Nª 98

-

Del indicador Técnicas de las negociaciones la Nª 115

Una vez replanteadas las 3 preguntas antes mencionadas y eliminadas las 17 (tabla 14 apéndices)

preguntas sugeridas por el

experto se elaboró un nuevo cuestionario Tabla 15 con el cual se realizara la prueba piloto que más a delante se detallara.

5.11. Validación de Campo Se desarrolló una prueba piloto de 10 encuestas, misma que fue realizada por mi persona a los entrevistados, para poder observar las expresiones al momento de contestar las interrogantes o de tener alguna consulta que se pudiese presentar en el instante de llenar la encuesta.

Una vez realizada la prueba piloto dio como resultado que el cuestionario

sufrió

los

siguientes

72

cambios,

una

reestructuración

eliminando 22 preguntas de la variable la Generación de Negocios como ser: -

Del indicador Segmentos de mercado la Nª 2 y 7

-

Del indicador Propuesta de Valor la Nª 13 y 16

-

Del indicador Canales la Nª 20 y 23

-

Del indicador Relaciones con los clientes la Nª 27

-

Del indicador Fuentes de ingresos la Nª 33

-

Del indicador Recursos Clave la Nª 38 y 39

-

Del indicador Actividades Clave la Nª 45 y 46

-

Del indicador Sociedades Claves la Nª 49 y 51

-

Del indicador Estructura de costos la Nª 57 y 61

De la Variable Negociaciones Internacionales -

Del indicador Importancia de las Negociaciones la Nª 63

-

Del indicador Características de las Negociaciones la Nª 72

-

Del indicador Estilos de Negociación la Nª 76

-

Del indicador Tipo de Negociaciones la Nª 85 y 86

-

Del indicador Etapas del proceso de Negociación la Nª 94

Una vez eliminadas las preguntas que por algún gesto inquietud o no comprensión de los encuestados durante la prueba piloto, se elaboró un nuevo cuestionario con un total de 108 preguntas (véase Tabla 16 en la sección de apéndices) con el cual se realizara la validación estadística.

73

5.12. Validación Estadística Una vez realizada la prueba piloto se introdujeron los resultados obtenidos de las encuestas en el sistema SPSS o PASW (véase Tabla 16 al final de este párrafo), donde se eliminaron 64 preguntas las cuales obtuvieron resultado constante y con valores negativos que nos demuestran que no eran relevantes para nuestro tema a investigar.

Tabla 13 Preguntas Validadas para la Encuesta Final

A

continuación

se

detallará

las

preguntas que

eliminadas:

De la variable la Generación de Negocios se eliminó:

74

resultaron

-

Del indicador Segmentos de mercado la Nª 1, 3, 4, 5, 6 y 8

-

Del indicador Proposiciones de Valor la Nª 10, 11, 12, 14 y 17

-

Del indicador Canales la Nª 18, 19, 21, 22 y 24

-

Del indicador Relaciones con los clientes la Nª 29, 30 y 31

-

Del indicador Fuentes de ingresos la Nª 32, 34, 35, 36 y 37

-

Del indicador Recursos Clave la Nª 41 y 43

-

Del indicador Actividades Clave la Nª 47

-

Del indicador Sociedades Claves la Nª 50, 52 y 53

-

Del indicador Estructura de costos la Nª 56, 58, 59 y 60

Una vez eliminadas las preguntas antes descritas nuestra variable quedo con 11 preguntas con una validación estadística satisfactoria como se observa en la siguiente Tabla 17 resultado las preguntas aceptadas para la encuesta final.

Tabla 14 Alpha Cronbach – Preguntas aceptadas de Generación de negocios con el método CANVAS

Reliability Statistics Cronbach's Alpha .915

N of Items 11

RELIABILITY /VARIABLES=P9 P15 P25 P26 P28 P40 P42 P44 P48 P54 P55/SCALE ('ALL VARIABLES') ALL /MODEL=ALPHA.

De la Variable Negociaciones Internacionales se eliminaron:

75

-

Del indicador Importancia de las Negociaciones la Nª 62, 64, 65, 67 y 68

-

Del indicador Características de las Negociaciones la Nª 70, 73, 74 y 75

-

Del indicador Estilos de Negociación la Nª 78, 82, 83 y 84

-

Del indicador Tipo de Negociaciones la Nª 88, 90 y 92

-

Del indicador Etapas del proceso de Negociación la Nª 93 y 99

-

Del indicador Técnicas de las Negociaciones la Nª 100

-

Del indicador Estrategias de las negociaciones la Nª 110 y 112

-

Del indicador Tácticas de Negociación la Nª 114, 115, 117 y 120

-

Del indicador La Cultura en las Negociaciones Internacionales la Nª 122, 123, 124, 127 y 130.

Una vez eliminadas las preguntas antes descritas nuestra variable quedo con 34 preguntas con una validación estadística satisfactoria como se observa en la siguiente Tabla 18 resultado las preguntas aceptadas para la encuesta final.

Tabla 15 Alpha Cronbach – Preguntas aceptadas de Negociaciones

Internacionales Reliability Statistics Cronbach's

N of Items

Alpha .930

33

RELIABILITY /VARIABLES=P66 P69 P71 P77 P79 P80 P81 P87 P89 P91 P95 P96 P97 P98 P101 P102 P103 P104 P105 P106 P107 P108 P109 P111 P113 P116 P118 P119 P121 P125 P126 P128 P129 /SCALE('ALL VARIABLES')ALL /MODEL=ALPHA.

76

En la Tabla N 19 de la sección de apéndices se podrá ver las preguntas de la encuesta final que se aplicara para obtener los resultados de nuestra investigación y determinara si la misma es viable o no.

77

CAPITULO VI 6. Análisis de Resultados En este capítulo se analizaran e interpretara la información arrojada en las encuestas y en base a los resultados correlaciónales y descriptivos, obtenidos de acuerdo con la técnica de recolección de información usadas para el análisis de datos como ser el programa de cálculo SSPS, debido a que este es una de las más importantes programas de análisis estadístico fácil de utilizar y con gran capacidad operativa, que permite analizar datos almacenados en diversos formatos y generar documentos con alta calidad de presentación (Calderon Saldana & Alzamora de los Godos Urcia, 2011), amplios diseños en representación gráfica de los datos, donde se emplean figuras en vez de tabulaciones para mostrar los resultados de la encuestas. La Tabla 19 (véase sección de apéndices) muestra la encuesta que incluyó un máximo de 44 preguntas agrupadas en dos variables: para la Generación de Negocios con el Método CANVAS se tomaron cinco elementos como ser: Proposiciones de Valor (2 preguntas); Relaciones con los Clientes (3 preguntas); Recursos Clave (2 preguntas); Actividades Clave (2 preguntas); Estructura de Costos (2 preguntas); para las Negociaciones internacionales se tomaron 7 elementes como ser: Importancia

de

las

Negociaciones

Internacionales

(1

pregunta);

Características de las Negociaciones Internacionales (2 preguntas); Estilos de Negociaciones Internacionales (4 preguntas); Tipos de las

78

Negociaciones Internacionales (3 preguntas); Etapas del proceso de las Negociaciones

Internacionales

Negociaciones

Internacionales

Negociaciones

Internacionales

Negociaciones

Internacionales

(4

preguntas);

(5

preguntas);

(5

Técnicas

de

las

Estrategias

de

las

Tácticas

de

las

en

las

preguntas);

(5

preguntas);

La

Cultura

Negociaciones Internacionales (4 preguntas); e identificar los hechos más importantes que presentaron los entrevistados. Las figuras utilizadas para esta representación de datos fueron las gráficas de barra debido a que son las de mayor apreciación en un amplio número de situaciones, permitiendo presentar mejor y con eficacia los resultados donde se analizaran cada una de las preguntas y la relación que existe entre las variables.

6.1. Fuentes de Información Primaria Las fuentes primarias que proporcionan datos de primera mano, se trata de

documentos

que

contienen

los

resultados

de

los

estudios

correspondientes (Hernández Sampieri, Fernandez Collado, & Baptista Lucio, 2010) para realizar este estudio una vez identificado el diseño de la investigación se procedió a aplicar la recolección de datos mediante la entrevista. Las entrevistas se realizaron utilizando los medios electrónicos de las redes sociales como ser video llamadas a través de Hangouts-Gmail y Facebook, se entrevistaron un total de 40 Gerentes Propietarios de

79

Pymes, con el objetivo de obtener y evaluar el conocimiento que tienen en referencia a nuestro tema a investigar “Las Negociaciones Internacionales y su influencia en la Generación de Negocios con el método CANVAS en las Pymes”. La presente investigación presentó limitaciones al momento de recolectar la información ya que no ha fue posible concertar una cita con los propietarios y/o administradores de las Pymes de San Pedro Sula. Por otra parte la Cámara de Comercio de Cortes y la Dirección de Estadística Municipal no poseen datos actualizados, sino hasta 2011 por lo que cifras de las pymes exportadora al 2014 aún no ha sido recopilado. Por lo anterior se decidió recopilar información de exportadores hondureños radicados en la ciudad de Chicago, Illinois, Estados Unidos de Norteamérica (véase Tabla 20 al de la siguiente página), quienes se dedican a la exportación/importación, venta de artesanías, y mercadería como ser productos nostálgicos Hondureños aceptación en dicho país.

80

las cuales tienen gran

Tabla 16 Datos obtenidos de los Entrevistados

6.2. Análisis Descriptivo En esta parte se analizan los resultados de la encuesta de

manera

separada en base a las secciones en las que se dividió la misma y que fueron mencionadas en inciso 6 párrafos 2 de este capítulo. Los

gerentes

propietarios

entrevistados

afirmaron

que

las

negociaciones internacionales son de suma importancia, y a la vez mostraron que no son influyentes en la generación de negocios con el método CANVAS, y en su mayor parte depende de que las negociaciones garanticen la aplicación de sistemas operativos efectivos, de alta calidad y confiabilidad. Los resultados obtenidos muestra que las PYMES han sido favorecidas por las negociaciones internacionales relevantes para la realización de negocios en el exterior, en primera instancia el perfil nos

81

muestran los datos sociodemográfico de los encuestados que está basado en: Ocupación: del total de 40 encuesta, 18 tienen un nivel educativo de secundaria lo que representa el 45% de los encuestados mientas que 22 cuentan con un nivel técnico y representa el 55% restante. Sexo: del 45% con nivel educativo, 67% son mujeres y el 33% son hombres. En cuanto al 55% de los técnicos 32% son hombres y 68% son mujeres. Edad: en esta parte se tomaron los estratos en nivel secundario y nivel técnico que se dividieron por sexos y por edad del cual se obtuvo que: 1. Mujeres – de las 12 mujeres que tienen nivel educativo de secundaria, el 75% se encuentra en un rango de edad de 26 a 30 años y el 25% entre 31 a 36 años. -

De las 15 mujeres que poseen un nivel educativo técnico el 55% se encuentran en el rango de edad de 30 a 35 años y el 45% restante son de 36 años en adelante. 2. Hombres

-

De los 6 hombres que tienen nivel educativo de secundaria, el 65% se encuentra en un rango de edad de 28 a 30 años y el 35% restante entre 34 a 38 años.

82

-

De los 7 hombres que poseen un nivel educativo técnico el 25% se encuentran en el rango de edad de 30 a 35 años y el 75% restante son de 36 años en adelante.

6.2.1. Generación de Negocios En la Tabla 21 al final de esta sección, se presentaran los datos obtenidos de las respuestas a las preguntas correspondientes a la variable Generación de Negocios con el Método Canvas, en el cual se describirán los resultados de cada elemento obtenidos de los gráficos que se encuentran en la sección de Anexos. En Proposiciones de Valor el grafico 2 (apéndices) nos muestra que un 60% de los encuestados están De Acuerdo que Ofrecer productos innovadores son una propuesta de valor, en tanto que un10% están en Desacuerdo que Con proposiciones de valor nos referimos al precios, y el restante 30% manifiestan que están Totalmente de Acuerdo que ambos aspectos son de suma importancia en esta sección. En referencia a las Relaciones con los Clientes el grafico 2 muestra que un 10% de los encuestados están Totalmente De Acuerdo en que “Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los clientes”, un 30% está De Acuerdo en que Relaciones con los clientes deberán ser amigables, y el restante 60%, manifiestan que ambos aspectos no son de suma importancia en esta sección ya Ni De Acuerdo, Ni en Desacuerdo.

83

Con los Recursos Claves el Grafico 3 muestra un 60% de los encuestados están Totalmente De Acuerdo en que “Una sucursal puede ser un recursos Clave”, un 30% está De Acuerdo en que “Los recursos Clave pueden ser sus finanzas” y el restante 10%, manifiestan que este último no es determinante en esta sección ya que están Ni De Acuerdo, Ni en Desacuerdo. En las Actividades Claves el Grafico 4 (apéndices) nos muestra que para este un 70% de los encuestados manifiestan que “Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios” son de suma importancia en esta sección ya que el restante 30% están Ni de acuerdo, ni en Desacuerdo en que el Proceso de producción de un empresa es representativa en esta sección. En conclusión nos muestra que las actividades claves dependen del tipo de negocios y no de sus procesos de producción. En la Estructura de Costos observamos según el Grafico 5 que un 70% están De acuerdo que “Cada negocios implemente una estructura según su modelo”, y el restante 30% manifiestan que no están Ni de acuerdo, Ni en desacuerdo con que debe Crearse una estructura de costos en un modelo de negocios.. En conclusión, una estructura de costo es de suma importancia en cada negocio.

84

Tabla 17 Estadística Descriptiva – Generación de Negocios con el método CANVAS Descriptive Statistics

Con proposiciones de valor nos referimos al precio. Ofrecer productos innovadores es una propuesta de valor. Relaciones con los clientes deberán ser amigables. Es de suma importancia las relaciones con los clientes. Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los clientes. Los recursos claves de una empresa pueden ser sus finanzas. Una sucursal puede ser un recurso clave El proceso de producción de una empresa representa las actividades clave Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios Debe crearse una estructura de costos en un modelo de negocios Cada negocio implementa una estructura según su modelo de negocios Valid N (listwise)

Std.

N

Minim

Maxim

Mean

40

2

5

3.70

1.018

40

3

5

4.20

.608

40

4

5

4.40

.496

40

3

5

3.70

.791

40

3

5

3.50

.679

40

3

5

4.30

.648

40

4

5

4.60

.496

40

3

5

4.10

.841

40

4

5

4.50

.506

40

3

5

3.90

.709

40

3

5

3.80

.608

Deviation

40

6.2.2. Negociaciones Internacionales En la Tabla 22 al final de esta sección, se presentaran los datos obtenidos de las respuestas de las preguntas correspondientes a la variable Negociaciones Internacionales, en el cual se describirá los resultados de

85

cada elemento obtenidos de las gráficos que se encentran en la sección de Anexos.

En la Importancia de las Negociaciones el Grafico 6 nos muestra que el 90% de los encuestados coinciden en que “Por los avances tecnológicos las negociaciones han logrado mayor importancia” en los últimos años, siendo un 10% que están en Desacuerdo.

En Características de las Negociaciones el Grafico 7 nos muestra que los resultados obtenidos un 80% de los encuestados están De Acuerdo que las Negociaciones se han venido realizando desde antes de nuestros días, en tanto que el restante 20% están Ni de acuerdo ni en Desacuerdo en que las Alianzas sean una de las principales Características en las negociaciones

Con relación a los Estilos de Negociación el Grafico 7 nos muestra que de los resultados obtenidos, los encuestados manifiestan que están Totalmente de Acuerdo en un 90% de que Crear una atmosfera de confianza

es

un

estilo

de

Negociación

de

mayor

importancia,

seguidamente de las Negociación inmediata, Crear diferentes estilos en cada negociación, y el restante 10% manifiesta estar en Desacuerdo en que Un estilo impositivo logra buenas relaciones en una negociación.

86

Con los Tipos de Negociaciones el Grafico 8 nos muestra que de los resultados obtenidos, un 70% de los encuestados manifiestan que aspectos como Ganar-Ganar, que Hay una meta en cada tipo de negociación seguido de Los tipos de negociación, procuran un resultado beneficios para todas las partes son de suma importancia en esta sección, y el restante 30% manifiesta Ni de acuerdo, Ni en Descuerdo en que estos últimos aspectos no son notables en los tipos de negociación.

En las Etapas del proceso de Negociación el Grafico 9 nos muestra que los encuestados manifiestan que están Totalmente de Acuerdo en un 80% de qué aspectos como La Discusión, la Presentación son de suma importancia en esta sección seguido de La Propuesta y la Discusión, y el restante 20% no tiene una opinión concreta de los anteriores de que sean relevantes en un proceso de negociación.

En relación a las Técnicas de las Negociaciones el grafico 10 nos muestra que los encuestados manifiestan que están Totalmente de Acuerdo en un 90% de qué aspectos como El Arte es de suma importancia

en

esta

sección

seguido

de

Ubicación,

ventas

o

convencimiento y el compromiso, y el restante 10% opino Ni de acurdo, Ni en Desacuerdo, ya que no tiene una opinión en relación a que la Ubicación y el Arte es de importancia.

87

Con las Estrategias de las Negociaciones el grafico 12 nos muestra que los encuestados manifiestan que están Totalmente de Acuerdo en un 50% de qué Un Buen Negociador elige la estrategia y táctica que más conviene en cada negociación y que la planificación de una estrategia inicial exige tener en cuenta el enfoque general son de suma importancia en esta sección, seguido de un 40% están De acuerdo en que las estrategias son reglas y decisiones para dirigir el proceso y llegar al objetivo, Una buena estrategia contiene varios elementos para lograr negociaciones exitosas, y que el regateo y la solución conjunto de problemas son estrategia relevantes, y el restante 10% están Ni de acuerdo, Ni en Desacuerdo, en que los aspectos últimos mencionados sean determinantes para esta sección.

En las Tácticas de Negociación el grafico 13 nos muestra que los encuestados manifiestan que están De Acuerdo en un 70% de qué Las Tácticas de desarrollo son aquellas que se limita a concretar la estrategia elegida son relevantes en esta sección, un 20% manifiestan que tener conocimiento de las tácticas es de suma importante a la vez que seguido de tácticas de desarrollo y presión ya que se pueden hacer usos de una variedad de estas durante una negociación, y el restante 10% opino Ni de acuerdo, Ni en Desacuerdo, ya que no tiene un concreto conocimiento de lo antes descritos.

88

En la Cultura de las Negociaciones el grafico 14 nos muestra que los encuestados manifiestan que están Totalmente de Acuerdo en un 90% de qué El lenguaje y el comportamiento son suma importancia seguido de 10% opino estar De Acuerdo en que la manera de negocia, la puntualidad y conocer la idiosincrasia y los patrones culturales son determinantes en esta sección.

Tabla 18 Descripción Estadísticas – Negociaciones Internacionales Descriptive Statistics N Por los avances tecnológicos las negociaciones han

Min. Max.

Mean

Std. Deviation

40

3

5

4.40

.672

40

3

5

3.80

.608

40

3

5

4.10

.545

40

3

5

4.30

.791

40

4

5

4.90

.304

40

2

5

4.40

.928

40

3

5

4.40

.810

40

3

5

4.10

.545

40

4

5

4.60

.496

Hay una meta en cada tipo de negociaciones.

40

3

5

4.60

.672

La Propuesta es la esencia de la negociación

40

3

5

4.30

.791

La discusión es el punto crucial de toda negociación

40

3

5

4.60

.672

40

3

5

4.20

.992

40

3

5

4.20

.883

logrado mayor importancia. Alianzas es una de las principales características en las negociaciones. Negociaciones se han venido realizando desde antes de nuestros días. Negociación inmediata es uno de los estilos más utilizados en las negociaciones Crear una atmósfera de confianza es un estilos de negociación Un estilo impositivo logra buenas relaciones en una negociación. Podrán los negociadores crear un estilo diferente en cada negociación. Ganar-ganar es un tipo de negociación Los tipo de negociación, procuran un resultado beneficioso para todas las partes.

En la presentación es donde inician las conversaciones en una negociación. El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión.

89

Cont…

N

Ubicación es una de las técnicas que más se utilizan en las negociaciones internacionales

Min. Max.

Mean

Std. Deviation

40

3

5

4.30

.791

40

4

5

4.40

.496

40

4

5

4.60

.496

40

4

5

4.30

.464

40

3

5

4.60

.672

40

3

5

4.10

.841

40

3

5

4.20

.758

40

4

5

4.50

.506

40

3

5

4.30

.648

40

3

5

4.40

.672

40

3

5

4.50

.679

40

3

5

4.30

.648

40

3

5

4.30

.791

40

3

4

3.70

.464

40

4

5

4.40

.496

Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas que facilita el grado de persuasión necesario para alcanzar un acuerdo Términos como “persuadir”, “ganar”, “convencer”, “maniobrar”, “cerrar”, “argumentar” y “batallar” son técnicas de negociación El compromiso , y el bluff se consideran técnicas de negociación El arte es una técnica que ayuda llegar a un acuerdo resolviendo los problemas gracias a la creatividad Las estrategias son reglas y decisiones para dirigir el proceso y llegar al objetivo Una buena estrategia contiene varios elementos y lograr negociaciones exitosas La planificación de una estrategia inicial exige tener en cuenta el enfoque general El regateo y la solución conjunta de problemas son estrategas de negociación. Un buen negociador elige la estrategia y táctica que más conviene a cada negociación Es importante tener conocimiento de las tácticas de negociación. Los negociadores utilizan una variedad de tácticas de negociación Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estratega elegida Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los elementos como tomar la iniciativa y ataque.

Std.

Cont…

N

La manera de negociar local es distinta a la extranjera

40

4

5

4.70

.464

40

4

5

4.70

.464

La puntualidad se considera parte de demostrar la cultura.

90

Min. Max.

Mean

Deviation

Cont…

N

En las reuniones el lenguaje y el comportamiento de los diferentes pueblos varían Se debe conocer idiosincrasia y los patrones culturales de la otra parte negociadora Valid N (listwise)

Min. Max.

Mean

Std. Deviation

40

4

5

4.93

.267

40

4

5

4.83

.385

40

6.3. Análisis de Correlación En estadística, se entiende por correlación el estudio del grado de asociación existente entre dos variables, es decir, proporcionar unos coeficiente que nos midan el grado de dependencia mutua entre las variables, que pude ser una dependencia “perfecta” o que existe un dependencia “funcional” (Gracia Ramos, Ramos Gonzalez, & Ruiz Garzon, 2006) p.117. El estadístico que se utiliza es el coeficiente de correlación r de Pearson. Su intervalo de valores va de –1 a +1, siendo el cero el valor nulo. Cuanto más cercano a +1, mejor correlación, y positiva y cuanto más cercano a –1, mejor correlación también, pero negativa. Un coeficiente de cero indica que no existe correlación entre las variables.

6.3.1. Generación de Negocios Al final de esta sección se encuentra la tabla 23, la cual muestra que existe una Correlación positiva muy fuerte entre esta variable y sus elementos como ser Proposiciones de Valor, Relaciones con los Clientes, Recursos Claves, Actividades Claves y Estructura de Costos con

91

probabilidad de error menor al 1% (representando con dos asteriscos (**) una significancia menor a 0.01). Con las Proposiciones de Valor existe una Correlación positiva considerable entre las Relaciones con los Clientes y los Recursos Clave, una Correlación positiva débil con las Actividades Claves y una Correlación positiva media con la Estructura de Costos representando con ello una con probabilidad de error menor al 1%.

En las Relaciones con los Clientes existe una Correlación positiva media entre los Recursos Clave y la Estructura de Costos, con probabilidad de error menor de 1%, y una Correlación positiva débil con las Actividades Clave.

Con los Recursos Clave existe una Correlación positiva débil con las Actividades Claves, y muestra una probabilidad de error menor de 5% (representado con un asterisco (*) una significancia menor a 0.05 quiere decir que el coeficiente es significativo en el nivel de 0.0), y una Correlación positiva media con la Estructura de Costos manifestando que la probabilidad de error es menor de 1%.

Entre las Actividades Clave y la Estructura de Costos existe una Correlación positiva considerable manifestando que la probabilidad de error es menor de 1%.

92

Tabla 19 Correlación – Generación de Negocios del Método CANVAS Correlations

Pearson Generacio Correlation nNegocio Sig. (2-tailed) s N Pearson Proposisio Correlation nesValor Sig. (2-tailed) N Pearson Relacione Correlation sclientes Sig. (2-tailed) N Pearson Recursos Correlation Clave Sig. (2-tailed) N Pearson Actividade Correlation sClaves Sig. (2-tailed) N Pearson Estructura Correlation Costos

Sig. (2-tailed) N

Generacio nNegocios

Proposisione sValor

1

.907

**

Relaciones RecursosCl Actividade Estructura clientes ave sClaves Costos .808

**

.800

**

.683

**

.868

**

.000

.000

.000

.000

.000

40

40

40

40

40

40

**

1

.907

.000 40 .808

**

40 .717

.000 40 .800

**

.000 40 .829

.000 40 .683

**

**

**

**

.000 40 1 40 .602

**

.829

**

**

.250

.000 40

.119 40

1

.344

.030 40

.602

40

**

.250

.344

.001 40

.119 40

.030 40

**

.590

**

**

.001 40

.000 40

.655

.488

.000 40

.000 40 .488

.000 40 .868

**

.717

.540

*

**

*

1 40 .776

**

.000

.000

.000

.000

.000

40

40

40

40

40

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). *. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

93

.655

**

.000 40 .590

**

.000 40 .540

**

.000 40 .776

**

.000 40 1

40

6.3.2. Negociaciones Internacionales En esta variable la tabla 24 que se encuentra al final de esta sección, muestra que existe una Correlación positiva débil entre la Importancia y las Características de las Negociaciones indicando también que

la

probabilidad de error es menor de 5%, (quiere decir que el coeficiente es significativo en el nivel de 0.05 representado con un asterisco(*)); una Correlación positiva considerable con los Estilos, los Tipos, las Etapas y las Técnicas, una Correlación positiva muy fuerte con las Estrategia y las Tácticas, y Correlación positiva media con La Cultura indicando que todas tienen una la probabilidad de error es menor de 1% una significancia menor a 0.01 representado con dos asteriscos (**)).

En la Importancia de las Negociaciones existe una Correlación negativa muy débil con las Características, una Correlación positiva muy débil con los Estilos, con los Tipos una Correlación positiva media y una probabilidad de error menor de 1%, con las Etapas existe una Correlación negativa muy débil, con las Técnicas hay una Correlación positiva muy débil, una Correlación positiva débil con las Estrategias y las tácticas con esta última representando una probabilidad de error es menor de 1%, y una Correlación positiva muy débil con la Cultura

En las Características observamos que hay una Correlación positiva muy débil con los Estilos, mientas que con los Tipos No existe 94

correlación alguna, con las Etapas hay una Correlación positiva débil, existe una Correlación positiva muy débil Con las Técnicas, una Correlación positiva débil con las Estrategias y con las Tácticas, ambas con una probabilidad de error menor de 5%, y con la Cultura una Correlación positiva media y probabilidad de error menor de 1%.

En los Estilos observamos que hay una Correlación positiva media. con los Tipos, mientras que con las Etapas, las Técnicas, las Estrategias y las tácticas todas existe una Correlación positiva considerable con probabilidad de error menor de 1%, y Con la Cultura una Correlación positiva débil con una probabilidad de error menor de 5%.

Con los Tipos se observa que hay una Correlación positiva débil y una probabilidad de error es menor de 1% con las Etapas, con Técnicas con probabilidad de error es menor de 5% y una Correlación positiva débil, y una Correlación positiva considerable con las Estrategias y las Tácticas, y una Correlación positiva media La Cultura, las tres últimas con probabilidad de error es menor de 5%.

En las Etapas observamos que hay una

Correlación positiva

considerable con las Técnicas, una Correlación positiva media con Estrategia, una Correlación positiva considerable con las Tácticas y una

95

Correlación positiva débil con La Cultura todas las anteriores con probabilidad de error es menor de 1%.

Con las Técnicas muestra una Correlación positiva considerable con las Estrategia y las Tácticas, y con La Cultura existe una Correlación positiva débil y todas con probabilidad de error es menor de 1%,

En las Estrategia vemos una Correlación positiva considerable con las Tácticas y La Cultura ambas con probabilidad de error es menor de 1%.

Con las Tácticas existe una Correlación positiva media con La Cultura con probabilidad de error es menor de 1%.

96

Tabla 20 Correlación – Negociaciones Internacionales

97

CAPITULO VII 7. Prueba de Hipótesis En base a métodos estadísticos usados una vez obtenidos los resultados de

nuestra investigación realizaremos la prueba de las hipótesis planteadas en el Capítulo 3 de este instrumento.

7.1. Hipótesis  H1o: Las Negociaciones Internacionales no influye en la generación de negocios con el método Canvas en las Pymes de San Pedro Sula.  H1i: Las Negociaciones Internacionales influyen en la generación de negocios con el método Canvas en las Pymes de San Pedro Sula.

Tabla 21 Correlación Hipótesis 1 Correlations Generacion

Negociaciones

de

Internacionales

Negocios Pearson Correlation Generacion de Negocios

Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation

Negociaciones Internacionales

1

Sig. (2-tailed) N

-.010 .952

40

40

-.010

1

.952 40

40

Al contrastar los resultados los datos arrojados fueron contradictorios, de tal manera que en la columna de probabilidades acumuladas con un 0.05; según las Negociaciones Internacionales la resultante muestra el valor de 0.10 lo cual se interpreta que no existe una relación estadística significativa; por lo tanto se acepta la hipótesis nula, rechazando la hipótesis alternativa, esto concuerda con los datos arrojados según a la tabla N° 25 por lo expuesto la variable Negociaciones Internacionales es la que predomina o sobresale.

Se observa que los indicadores Proporción de Valor, Estructura de Costos, están relacionados con la primera variable GNMC, siendo practicante nula la correlación que presentan con la segunda variable. E Indicadores como Importancia de las NI, Características de la NI, Estilos de NI, Tipos de las Ni, Etapas de las NI, Técnicas, Estrategias, Tácticas, Cultura están relacionados con la segunda variable y la correlación es negativa muy débil con la primera variable.

Porque las NI su contribución con la GNMC resulto negativo, las biografías consultadas no están refutadas científicamente, el método puede ser practico pero ante las NI no soy factor relevante para su

99

A sí mismo no se descarta la hipótesis alternativa, la cual puede aceptase en vista que los conocimientos de ambas variables en nuestros encuestados en muy débil en la cual se ve una oportunidad de mejora.

 H2o: La aplicación de las estrategias de las negociaciones internacionales no influirá en las Pymes de San Pedro Sula en la generación de negocios con el método Canvas.  H2i:

La

aplicación

de

las

estrategias

de

las

negociaciones

internacionales influirá en las Pymes de San Pedro Sula en la generación de negocios con el método Canvas.

Tabla 22 Correlación Hipótesis 2 Correlations

Pearson Correlation Generacion de Negocios

Generacion

Estrategias de

de

Negociaciones

Negocios

Internacionales 1

Sig. (2-tailed) N

Estrategias de

Pearson Correlation

Negocaicines

Sig. (2-tailed)

Internacionales

N

-.004 .979

40

40

-.004

1

.979 40

40

100

Partiendo de los resultados de la Tabla 26 es evidente en los datos obtenidos que se debe aceptar la hipótesis nula, los procesos de negociación no influirán en la Generación de Negocios con el método CANVAS.

 H3o: Las técnicas de negociaciones internacionales no mejoraran la Generación de Negocios con el método Canvas de las Pymes de San Pedro Sula.  H3i: Las técnicas de negociaciones internacionales mejoraran las habilidades de negociación con el método Canvas de las Pymes de San Pedro Sula.

Tabla 23 Correlación Hipótesis 3 Correlations

Generacion de Negocios Tecnicas de Negociaciones Internacionales

Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

Generacio

Tecnicas de Negocaiciones

n de

Internacionales

Negocios 1 40 .069 .670 40

.069 .670 40 1 40

101

La tabla 27 nos muestra que se acepta la hipótesis nula, ya que las técnicas de NI no mejoraran la generación de negocios, ya que presenta una correlación positiva débil.

 H4o: Con los de tipo de negociaciones internacionales, las Pymes de San Pedro Sula no obtendrán la generación de negocios  H4i: Con los de tipo de negociaciones internacionales, las Pymes de San Pedro Sula obtendrán un óptimo desempeño en los mercados extranjeros.

Tabla 24 Correlación Hipótesis 4

Generacion de Negocios TiposNI

Correlations Generacion de Negocios Pearson Correlation 1 Sig. (2-tailed) N 40 Pearson Correlation -.014 Sig. (2-tailed) .932 N 40

Tipos de Negociaciones Internacionales -.014 .932 40 1 40

Tomando en consideración los resultado en la Tabla 28 concluimos que nuestra hipótesis nulas se aceptan ya que presentan una correlaciono negativamente muy débil, por ende nuestra variable

102

independiente identificada como la Generación de Negocios con el Método CANVAS, no es relevante es las Negociaciones Internacionales.

103

CAPITULO VIII 8. Discusión Teórica Una vez realizadas la pruebas de hipótesis y analizados los resultados obtenidos en las encuestas, en este capítulo se dará respuesta a las preguntas de investigación planteadas en el capítulo 2 sección 2.2, con lo cual identificaremos el resultado del estudio a investigación. En el modelo de Generación de Negocios con el método CANVAS Osterwalder y Pigneur 2010 manifiesta que: Un modelo de negocios puede ser descrito a través de nueve bloques que muestran la lógica de cómo una empresa pretende hacer dinero. Los nueve bloques cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad financiera. El modelo de negocios es como el plano para una estrategia a implementar a través de las estructuras de la organización, sus procesos y sistemas. Ya que las empresa debe estar muy clara con respecto a que segmentos de mercado sirve y cuales ignora, los clientes son el corazón de todo modelo de negocios, ofrecer a sus clientes productos innovadores, con atributos y rasgos añadidos, la distribución y los canales de venta son la interface con los clientes. Las relaciones con los clientes deben ser amigables, el dinero que la empresa genera son ingresos de transacciones resultantes de pagos realizados por el cliente una vez e ingresos recurrentes resultantes de pagos continuos para entregar una proposición de valor a los clientes o de proveer soporte post venta al cliente, los activos son lo más importantes requeridos para hacer funcionar el

104

modelo de negocios, los recursos claves pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos, pueden ser propios o alquilados por la empresa o adquiridos de socios estratégicos Cada modelo de negocios requiere de un número de actividades claves, como los recursos claves, estos son necesarios para crear y ofertar una proposición de valor, alcanzar mercados, mantener las relaciones con los clientes, forjan sociedades por muchas razones, y las sociedades se están convirtiendo en una piedra angular de los modelos de negocios. Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocios, reducir el riesgo o adquirir recursos. Así mismo, crear y entregar valor, mantener las relaciones con los clientes, y generar ingresos todos incurren en costos. Para establecer el dialogo se deberé conocer los tipos de negociaciones En los párrafos anteriores se describe la importancia de los modelos de negocios, ya que estás deben de tener una estructura operativa porque un modelo de negocios es una planificación del ciclo de vida de los productos, en el cual establecen las estrategias a utilizar en cada etapa, para poder permanecer en el mercado meta, involucra a colaboradores, clientes, proveedores, y demás entes que estén relacionados directa e indirectamente con la empresa. Pero los resultados obtenidos nos muestran que este instrumento no fue científicamente comprobado, puede ser práctico pero no es un factor relevante para su estudio.

105

Según Sierralta Ríos: El conocimiento de las técnicas de negociación y el dominio de su proceso son de vital importancia para los abogados, economistas, administradores de empresas, funcionarios de gobierno, árbitros, diplomáticos, oficiales de las fuerzas armadas y operadores de comercio internacional, así como para los inversionistas, financistas y políticos, pues en el mundo se negocia todos los días y en innumerables ocasiones y escenarios”. Es de suma importancia que los empresarios de hoy tengan conocimiento de las negociaciones internacionales ya que podrán incrementar sus ingresos y la oportunidad de penetrar a nuevos mercados, Para negociar es necesario que las personas involucradas cambien de actitud o de conducta, el negociador les inducirá a percatarse del problema y se sienten a negociar de acuerdo a los intereses de ambas partes y de una manera flexible para que haya una relación ganar-ganar y no de quién pierde menos. Durante una negociación y poder generar negocios éxitos de negociación que pueden ayudar a los negociadores a llegar a un acuerdo y establecer buenas relaciones. En la medida que se aprende a negociar en base a intereses, se abandonan las posiciones irracionales y rechazando las actitudes autoritarias, se llegan a resultados que satisfacen las necesidades de las partes. La aplicación de los procesos, las técnicas de negociaciones internacionales, los tipos de negociaciones internacionales, mejoran las habilidades de negociación de los empresarios pero no son relevantes en la generación de negocios.

.

106

CAPITULO IX 9. Conclusiones, Recomendaciones y Bibliografía 9.1. Conclusión Según los resultados se determinó que existe una correlación negativa débil del estudio de las Negociaciones Internacionales y la Generación de Negocios con el método CANVAS, ya que al contrastar los resultados, los datos arrojados muestran que el valor resultante es de -0.10 lo cual se interpreta que no existe una relación estadística significativa.

Es evidente que las empresas tienen un conocimiento básico sobre los procesos de las negociaciones internacionales el cual les es muy exitoso en

esas

pequeñas

empresas

independientemente

de

la

estructura

organizativa de estas.

Las estrategias, técnicas y los tipos de Negociaciones Internacionales no son determinantes en la generación de negocios con el Método Canvas ya que este no es un método comprobado dentro de los negocios.

La aplicación de las Estrategias de las Negociaciones Internacionales no interfieren en la generación de Negocios ya que el Método en mención no fue probado en el campo internacional por ende no se puede tomar como base en esta investigación.

107

Las técnicas de Negociaciones Internacionales que mejoraran las habilidades en la generación de Negocios son El Arte, seguido por el compromiso, las técnicas de venta y de convencimiento así como persuadir y la ubicación.

Los tipos de negociación, para todas las partes son de suma importancia, el Ganar-Ganar es uno de los tipos más determinantes, así como, establecer metas en cada tipo de negociación, con lo cual obtendrán un óptimo desempeño en los mercados extranjeros

108

9.2. Recomendaciones Por los resultados obtenidos es recomendable tomar acciones al respecto algunos ya que son negativos y otros son muy débiles en su resultados, porque tomar una acción requeriría muchos recursos y la inversión en estos no se tendrían unos resultados relevantes por lo que se recomiendo no tomar acciones con lo respecta a las Negociones Internacionales y su influencia en la Generación de Negocios con el Método Canvas.

Si al realizar una investigación similar a esta se recomienda utilizar otros factores que no fueron analizados ni estudiados en esta investigación.

109

9.3. BIBLIOGRAFIA The new SME Definition. (2003). Oficial Journal of the Europan Union, 39. Desarrollo de Emprendedores. (10 de Octubre de 2008). Obtenido de Scribd: https://www.scribd.com/doc/6472291/Desarollo-de-Emprendedores Negociación Comercial. (2008). Editorial Vertice. Camara de Comercio e Industrias de Tegucigalpa. (Enero de 2013). Obtenido de Diagnostico Sectorial de la PYME no agricola en Honduras: www.ccit.hn Honduras Sí Exporta. (2014). Obtenido de http://www.hondurassiexporta.hn http://www.presencia.unah.edu.hn. (27 de Junio de 2014). Recuperado el 24 de Noviembre de 2014, de http://www.presencia.unah.edu.hn: http://www.presencia.unah.edu.hn/investigacion-cientifica/articulo/un53-de-las-mipymes-hondurenas-necesitan-acceso-al-financiamientobancario Observatorio Economico y de Emprendimiento. (2014). Obtenido de Observatorio Economico y de Emprendimiento: http://oee.iiesunah.org/index.php/produccion-de-alto-rendimiento/empresasexportadoras/77-empresas-exportadoras Abudoj, J. (13 de Diciembre de 2014). (VENADITO, Entrevistador) AFI. (20 de Febrero de 2012). www.afi.es. 32. España. Recuperado el 9 de Diciembre de 2014, de www.afi.es: http://azure.afi.es/ContentWeb/EmpresasUnicaja/proceso/negociacion/ internacional/contenido_sidN_1052269_sid2N_1052384_cidlL_115832 5_ctylL_139_scidN_1158325_utN_3.aspx?axisU=informe.pdf Alvarado Molina, Martha Daysi (ST-CONAMIPYME); Sevilla Martínez, Lastenia (ST-CONAMIPYME); De Jesús Tábora, Ethel (PROMYPE/GTZ);. (Febrero de 2008). https://www.scribd.com/. Recuperado el 5 de Diciembre de 2014, de https://www.scribd.com/: https://www.scribd.com/doc/51336564/Guia-Requisitos-para-Operaruna-Empresa-en-Honduras-1 Amaya Amaya, J. (2007). Negociacion: Arte & Técnica. Bucaramanga, Colombia: PubliArte.

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115

APÉNDICE

116

Tabla 25 ENCUESTA A VALIDAR POR LOS EXPERTOS LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y SU INFLUENCIA EN LA GENERACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS EN LAS PYMES DE SAN PEDRO SULA INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionados con los factores que influyen en las Negociaciones Internacionales y en la generación de negocios con el método Canvas en las Pymes en San Pedro Sula. Marque con una X la respuesta que mejor represente su sentir. Sus respuestas serán confidenciales y solamente se utilizaran con fines educativos empleándolas únicamente para enriquecer el estudio de investigación.

Nª

Items

Ensiles en la redaccón

Que no induzca a una respuesta determin ada

Claridad de la pregunta

SI

SI

SI

NO

NO

NO

Que mida una dimensión especifica SI

NO

Orientada al tema de investiga ción SI

NO

FACTORES QUE INFLUYE EN LA GENRACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS Segmento de mercado 1

Segmento de mercados se refiere a grupos de mercados.

2

Sera importante clasificar los segmentos de mercado.

3

Es importante realizar segmento de mercados.

4

Deben las Pymes realizar segmento de mercado.

5

Ayudará a las empresas a definir su segmento de mercado.

6

Deberían las empresas saber a qué segmento de mercado dirigirse.

7

La segmentación de mercados mejorara la imagen de los productos.

8

Incrementará los ingresos al realizar segmentación de mercado.

9

Según la segmentación de mercado varían las negociaciones.

Proposiciones de Valor 10

Con proposiciones de valor nos referimos al precio.

11

Para los clientes una proposición de valor es de suma importancia.

12

El precio es importante en la proposición de valor.

13

Habrá que medir el riesgo al realizar una proposición de valor.

14

La accesibilidad es parte de una proposición de valor.

15

Atributos como usabilidad y desempeños son parte de la proposición de valor.

16 17 18

Ofrecer productos innovadores es una propuesta de valor. Crear diseños novedosos será una propuesta de valor atractiva para los clientes. Al reducir costos se crea una propuesta de valor.

117

Vocabular io adaptado al encuesta do SI

NO

Canales 19

Se deben crear canales de distribución en una empresa.

20

Los canales tienen relación con los clientes.

21

Serán los canales un rol importante en una empresa.

22

Deben definirse las fases de los canales en todas las empresas.

23

Los canales ayudaran a elevar la proposición de valor a los clientes.

24

Incrementará los ingresos de una empresa sus canales.

25

Para el mercado exterior los canales son fundamentales.

26

Deberán cubrir las cinco fases cada canal.

27

Deben las empresas implementarse canales según el mercado meta.

Relaciones con los clientes 28

Relaciones con los clientes deberán ser amigables.

29

Es de suma importancia las relaciones con los clientes.

30

Se deben establecer tipo de relaciones según los clientes.

31

Como deben establecerse las relaciones con los clientes.

32

Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los clientes.

33

Ofrecer servicios varios ayudara a la relación con los clientes.

34

Establecer buenas relaciones con los clientes incrementara las ventas.

35

Cada segmento de mercado relaciones con los clientes.

36

Las relaciones con los clientes locales pueden atraer a los mercados extranjeros.

Fuentes de ingreso 37

Las ventas representan fuentes de ingreso en una empresa.

38

Puede tener un mecanismo de precio diferente.

39

Se podrán tener varios tipos de ingreso en una empresa.

40

Venta de Activos es una fuente de ingreso.

41

Rentar / Alquilar son parte de una fuente de ingreso.

42

Brindar promociones incrementara los ingresos.

43

La publicidad creara fuente de ingreso.

44

Crear primas por uso ayudara a los ingresos.

45

Establecer un plan de suscripciones beneficiara los ingresos.

118

Recursos claves 46

Los recursos claves son importantes en las empresas.

47

Cada negocio deberá crear diferentes tipos de recursos.

48

Los recursos claves de una empresa pueden ser sus finanzas.

49

La ubicación física de la empresa es un recurso clave.

50

Una sucursal puede ser un recurso clave

51

Los socios estrategias se consideran un recurso clave.

Actividades claves 52

El proceso de producción de una empresa representa las actividades clave

53

En los modelos de negocios las actividades claves deberán estipularse.

54

Creará una propuesta de valor las actividades clave.

55

Solución de Problemas son parte de las actividades clave.

56

Una red de proveedores/distribuidores es parte de las sociedades clave.

57

Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios

Sociedades Claves 58

La red de suplidores y socios se entiende por sociedades clave

59

Las empresas crean sociedades clave como piedra angular de los modelos de negocios

60

Las Sociedades Clave crean alianzas para optimizar sus modelos de negocios

61

Optimización y Economía de Escala se deben considerar en las Sociedades Clave

62

Reducción de Riesgo e Incertidumbre son importantes en las sociedades clave

63

Adquisición de recursos y actividades particulares se deben considerar

Estructura de costos 64

Debe crearse una estructura de costos en un modelo de negocios

65

Cada negocio implementa una estructura según su modelo de negocios

66

Algunos modelos de negocios son más dependientes del costo que otras

67 68

Puede ser útil distinguir entre dos clases amplias de estructuras de costos en modelos de negocios La Estructura de costos es impulsados por los costos e impulsados por el valor

69

Los Costos Fijos serán importantes detallarlos en un modelo de negocios.

70

Deberán concretarse los Costos Variables en un modelo de negocios

119

71

Implementara una Economía de Escala la estructura de costos.

72

Diseñara una Economía de Amplitud la estructura de costos.

FACTORES QUE INFLUYE EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Importancia de las Negociaciones 73

Son importantes las negociaciones en la actualidad

74

Actos de comercio se realizan en una negociación

75 76 77 78

79 80 81

Toda persona involucrada en comercio es importante el conocimiento de las negociaciones. Podrá ayudar a la imagen de una empresa el conocimiento de las negociaciones. Con las negociaciones podrán las empresas expandirse a otros mercados. Por los avances tecnológicos las negociaciones han logrado mayor importancia. Al implementar las negociaciones en las empresas locales obtendrán mayores ingresos. Elementos más importantes en las negociaciones. Con los TLC se facilitan las negociaciones.

Características de las Negociaciones 82

Alianzas es una de las principales características en las negociaciones.

83

Las personas pueden tener la capacidad para realizar una negociación.

84

Negociaciones se han venido realizando desde antes de nuestros días.

85

En una negociación tanto el comprador como el vendedor se benefician.

86

Crear buenas relaciones es relevante en las negociaciones.

87

El tipo de negociaciones es de importancia.

88

Las estrategias podrán crear negociaciones exitosas.

Estilos de Negociación 89

Los estilos de negociación pueden variar.

90

Negociación inmediata es uno de los estilos más utilizados en las negociaciones

91

Es de suma importancia conocer los estilos se negociaciones.

92

Crear una atmósfera de confianza es un estilos de negociación

93

Un estilo impositivo logra buenas relaciones en una negociación.

94

Podrán los negociadores crear un estilo diferente en cada negociación.

95

Son útiles para lograr acuerdos beneficiosos en una negociación

120

96

Sera apropiado antes de una negociación definir el tipo de estilo que se puede utilizan.

97

Ayudará tener una ventaja estudiar el estilo de negociación de la otra parte.

Tipos de las Negociaciones 98 99 100 101 102 103 104

Para establecer el dialogo se deberé conocer los tipos de negociaciones En los tipos de negociación las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor La negociación de suma cero es igual a ganar-ganar será un tipo de negociación En una negociación ganar-ganar ambas partes se benefician. Los tipo de negociación, procuran un resultado beneficioso para todas las partes. Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellos Hay una meta en cada tipo de negociaciones.

105

Implementar los tipos de negociación en los negocios creara negociaciones éxitos.

106

El método Harvard es el más recomendado en las negociaciones.

Etapas del proceso de Negociación 107

En un proceso de negociación se deben considerar ciertas etapas

108

Se pueden implementar las etapas de negociación en los negocios.

109

En una negociación se debe tomar en cuenta el lugar de la reunión

110

Conocer las etapas pueden lograr negociaciones exitosas

111

La Propuesta es la esencia de la negociación

112

La discusión es el punto crucial de toda negociación

113

En la presentación es donde inician las conversaciones en una negociación.

114 115

El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión. El objetivo de toda negociación no es solo construir un acuerdo, sino construir el mejor y más beneficioso de los acuerdos

Técnicas de las negociaciones 116 117 118

119

120

Son técnicas de negociación el uso del poder, manipulación del tiempo o el de las apariencias Las técnicas se situación es una de las más se utilizan en los comercios internacionales Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas que facilita el grado de persuasión necesario para alcanzar un acuerdo Términos como “persuadir”, “ganar”, “convencer”, “maniobrar”, “cerrar”, “argumentar” y “batallar” son técnicas de negociación El compromiso , y el bluff se concederán técnicas de negociación

121

121

El arte es una técnica que ayuda llegar a un acuerdo resolviendo los problemas gracias a la creatividad

Estrategias de las Negociaciones 122

Las estrategias son reglas y decisiones para dirigir el proceso y llegar al objetivo

123

Una buena estrategia contiene varios elementos y lograr negociaciones exitosas

124

La planificación de una estrategia inicial exige tener en cuenta el enfoque general

125

Como podemos cambiar de estrategia una vez iniciada el proceso de negociación?

126 127

128

129

El regateo y la solución conjunta de problemas son estrategas de negociación. La estrategia inicial se debe revisar a medida que se obtenga mayor información durante el proceso de la negociación Un buen negociador elige la estrategia y táctica que más conviene a cada negociación Las estrategias para compromisos internacionales solidos evolucionan generalmente de manera gradual

Tácticas de negociación 130

Es importante tener conocimiento de las tácticas de negociación.

131

Ambas partes negociadores deben tener conocimiento de las tácticas de negociación

132

Las tácticas de negociación pueden variar durante el proceso.

133

Los negociadores utilizan una variedad de tácticas de negociación

134

135 136 137

138

Se concederán tácticas de negociación a promesas, amenazas, recompensas, compromisos Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estratega elegida Las tácticas de presión tratan en camino de fortalecer la propia posición y debilitar al contrario Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los elementos como tomar la iniciativa y ataque.

La Cultura en las negociaciones internacionales 139 140 141

Sera importante conocer la cultura de la otra parte en un proceso de negociación Afectará la negociación al no tener conocimiento de cómo actuar en un proceso de negociación. Conocer las formas de actuar en una reunión de negociación será importante.

142

La manera de negociar local es distinta a la extranjera

143

La puntualidad se considera parte de demostrar la cultura.

144

La cultura conforma las características del individuo, y su modo de actúa y de negociar

122

145 146 147

En las reuniones el lenguaje y el comportamiento de los diferentes pueblos varían Se debe conocer idiosincrasia y los patrones culturales de la otra parte negociadora Percibir y entender el comportamiento dentro de un grupo social y las diferencia individuales

Nombre: Cargo: Empresa: Fecha creación de la Empresa: Muchas Gracias por su Tiempo Recuerde que sus respuestas son Confidenciales

123

Tabla 26 Aspectos de Validación por el Experto LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y SU INFLUENCIA EN LA GENERACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS EN LAS PYMES DE SAN PEDRO SULA

INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionados con los factores que influyen en las Negociaciones Internacionales y en la generación de negocios con el método Canvas en las Pymes en San Pedro Sula. Marque con una X la respuesta que mejor represente su sentir. Sus respuestas serán confidenciales y solamente se utilizaran con fines educativos empleándolas únicamente para enriquecer el estudio de investigación.

Nª

Items

Ensiles en la redaccón

Que no induzca a una respuesta determina da

Claridad de la pregunta

SI

SI

SI

NO

NO

N O

Que mida una dimensió n especific a SI

N O

Orientada al tema de investigaci ón

SI

NO

Vocabular io adaptado al encuesta do SI

FACTORES QUE INFLUYE EN LA GENRACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS Segmento de Mercado 1

Segmento de mercados se refiere a grupos de mercados.

2

Sera importante clasificar los segmentos de mercado.

3

Es importante realizar segmento de mercados.

4

Deben las Pymes realizar segmento de mercado.

5

Ayudará a las empresas a definir su segmento de mercado.

6

Deberían las empresas saber a qué segmento de mercado dirigirse.

7

La segmentación de mercados mejorara la imagen de los productos.

8

Incrementará los ingresos al realizar segmentación de mercado.

9

Según la segmentación de mercado varían las negociaciones.

X X

X

X X

X

X X X X X

X

Proposiciones de Valor 10

Con proposiciones de valor nos referimos al precio.

11

Para los clientes una proposición de valor es de suma importancia.

12

El precio es importante en la proposición de valor.

13

Habrá que medir el riesgo al realizar una proposición de valor.

14

La accesibilidad es parte de una proposición de valor.

15

Atributos como usabilidad y desempeños son parte de la proposición de valor.

16

Ofrecer productos innovadores es una propuesta de valor.

17

Crear diseños novedosos será una propuesta de valor atractiva para los clientes.

X X X X X X X X

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N O

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Al reducir costos se crea una propuesta de valor.

X

Canales 19

Se deben crear canales de distribución en una empresa.

20

Los canales tienen relación con los clientes.

21

Serán los canales un rol importante en una empresa.

22

Deben definirse las fases de los canales en todas las empresas.

23

Los canales ayudaran a elevar la proposición de valor a los clientes.

24

Incrementará los ingresos de una empresa sus canales.

25

Para el mercado exterior los canales son fundamentales.

26

Deberán cubrir las cinco fases cada canal.

27

Deben las empresas implementarse canales según el mercado meta.

X X X X X X X X x

Relaciones con los clientes 28

Relaciones con los clientes deberán ser amigables.

29

Es de suma importancia las relaciones con los clientes.

30

Se deben establecer tipo de relaciones según los clientes.

31

Como deben establecerse las relaciones con los clientes.

32

Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los clientes.

33

Ofrecer servicios varios ayudara a la relación con los clientes.

34

Establecer buenas relaciones con los clientes incrementara las ventas.

35

Cada segmento de mercado relaciones con los clientes.

36

Las relaciones con los clientes locales pueden atraer a los mercados extranjeros.

x x X

x x x

x

Fuentes de ingreso 37

Las ventas representan fuentes de ingreso en una empresa.

38

Puede tener un mecanismo de precio diferente.

39

Se podrán tener varios tipos de ingreso en una empresa.

40

Venta de Activos es una fuente de ingreso.

41

Rentar / Alquilar son parte de una fuente de ingreso.

42

Brindar promociones incrementara los ingresos.

43

La publicidad creara fuente de ingreso.

44

Crear primas por uso ayudara a los ingresos.

x

x x x x x

125

45

Establecer un plan de suscripciones beneficiara los ingresos.

x

Recursos claves 46

Los recursos claves son importantes en las empresas.

47

Cada negocio deberá crear diferentes tipos de recursos.

48

Los recursos claves de una empresa pueden ser sus finanzas.

49

La ubicación física de la empresa es un recurso clave.

50

Una sucursal puede ser un recurso clave

51

Los socios estrategias se consideran un recurso clave.

x x x x x x

Actividades claves 52

El proceso de producción de una empresa representa las actividades clave

53

En los modelos de negocios las actividades claves deberán estipularse.

54

Creará una propuesta de valor las actividades clave.

55

Solución de Problemas son parte de las actividades clave.

56

Una red de proveedores/distribuidores es parte de las sociedades clave.

57

Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios

x x x x x x

Sociedades Claves 58

La red de suplidores y socios se entiende por sociedades clave

59

Las empresas crean sociedades clave como piedra angular de los modelos de negocios

x

60

Las Sociedades Clave crean alianzas para optimizar sus modelos de negocios

x

61

Optimización y Economía de Escala se deben considerar en las Sociedades Clave

x

62

Reducción de Riesgo e Incertidumbre son importantes en las sociedades clave

x

63

Adquisición de recursos y actividades particulares se deben considerar

x

Estructura de costos 64

Debe crearse una estructura de costos en un modelo de negocios

65

Cada negocio implementa una estructura según su modelo de negocios

66

Algunos modelos de negocios son más dependientes del costo que otras

67

Puede ser útil distinguir entre dos clases amplias de estructuras de costos en modelos de negocios

68

La Estructura de costos es impulsados por los costos e impulsados por el valor

69

Los Costos Fijos serán importantes detallarlos en un modelo de negocios.

70

Deberán concretarse los Costos Variables en un modelo de negocios

x x x x

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71

Implementara una Economía de Escala la estructura de costos.

72

Diseñara una Economía de Amplitud la estructura de costos.

x x

FACTORES QUE INFLUYE EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Importancia de las Negociaciones 73

Son importantes las negociaciones en la actualidad

74

Actos de comercio se realizan en una negociación

75

Toda persona involucrada en comercio es importante el conocimiento de las negociaciones.

76

Podrá ayudar a la imagen de una empresa el conocimiento de las negociaciones.

77

Con las negociaciones podrán las empresas expandirse a otros mercados.

78

Por los avances tecnológicos las negociaciones han logrado mayor importancia.

79

Al implementar las negociaciones en las empresas locales obtendrán mayores ingresos.

80

Elementos más importantes en las negociaciones.

81

Con los TLC se facilitan las negociaciones.

x x

x

x

x

Características de las Negociaciones 82

Alianzas es una de las principales características en las negociaciones.

83

Las personas pueden tener la capacidad para realizar una negociación.

84

Negociaciones se han venido realizando desde antes de nuestros días.

85

En una negociación tanto el comprador como el vendedor se benefician.

86

Crear buenas relaciones es relevante en las negociaciones.

87

El tipo de negociaciones es de importancia.

88

Las estrategias podrán crear negociaciones exitosas.

x x x x x x x

Estilos de Negociación 89

Los estilos de negociación pueden variar.

90

Negociación inmediata es uno de los estilos más utilizados en las negociaciones

91

Es de suma importancia conocer los estilos se negociaciones.

92

Crear una atmósfera de confianza es un estilos de negociación

93

Un estilo impositivo logra buenas relaciones en una negociación.

94

Podrán los negociadores crear un estilo diferente en cada negociación.

95

Son útiles para lograr acuerdos beneficiosos en una negociación

96

Sera apropiado antes de una negociación definir el tipo de estilo que se puede utilizan.

x x x x x x x x

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97

Ayudará tener una ventaja estudiar el estilo de negociación de la otra parte.

x

Tipos de las Negociaciones 98

Para establecer el dialogo se deberé conocer los tipos de negociaciones

99

En los tipos de negociación las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor

100

La negociación de suma cero es igual a ganar-ganar será un tipo de negociación

101

En una negociación ganar-ganar ambas partes se benefician.

102

Los tipo de negociación, procuran un resultado beneficioso para todas las partes.

103

Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellos

104

Hay una meta en cada tipo de negociaciones.

105

Implementar los tipos de negociación en los negocios creara negociaciones éxitos.

106

El método Harvard es el más recomendado en las negociaciones.

x x

x x

x x x

Etapas del proceso de Negociación 107

En un proceso de negociación se deben considerar ciertas etapas

108

Se pueden implementar las etapas de negociación en los negocios.

109

En una negociación se debe tomar en cuenta el lugar de la reunión

110

Conocer las etapas pueden lograr negociaciones exitosas

111

La Propuesta es la esencia de la negociación

112

La discusión es el punto crucial de toda negociación

113

En la presentación es donde inician las conversaciones en una negociación.

114

El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión.

115

El objetivo de toda negociación no es solo construir un acuerdo, sino construir el mejor y más beneficioso de los acuerdos

x x x x x x

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Técnicas de las negociaciones 116

Son técnicas de negociación el uso del poder, manipulación del tiempo o el de las apariencias

117

Las técnicas se situación es una de las más se utilizan en los comercios internacionales

118

Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas que facilita el grado de persuasión necesario para alcanzar un acuerdo

119

Términos como “persuadir”, “ganar”, “convencer”, “maniobrar”, “cerrar”, “argumentar” y “batallar” son técnicas de negociación

120

El compromiso , y el bluff se concederán técnicas de negociación

121

El arte es una técnica que ayuda llegar a un acuerdo resolviendo los problemas gracias a la creatividad

x

x

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128

Estrategias de las Negociaciones 122

Las estrategias son reglas y decisiones para dirigir el proceso y llegar al objetivo

123

Una buena estrategia contiene varios elementos y lograr negociaciones exitosas

x

124

La planificación de una estrategia inicial exige tener en cuenta el enfoque general

x

125

Como podemos cambiar de estrategia una vez iniciada el proceso de negociación?

126

El regateo y la solución conjunta de problemas son estrategas de negociación.

127

La estrategia inicial se debe revisar a medida que se obtenga mayor información durante el proceso de la negociación

128

Un buen negociador elige la estrategia y táctica que más conviene a cada negociación

129

Las estrategias para compromisos internacionales solidos evolucionan generalmente de manera gradual

x

x

x x x

Tácticas de negociación 130

Es importante tener conocimiento de las tácticas de negociación.

131

Ambas partes negociadores deben tener conocimiento de las tácticas de negociación

132

Las tácticas de negociación pueden variar durante el proceso.

133

Los negociadores utilizan una variedad de tácticas de negociación

134

Se concederán tácticas de negociación a promesas, amenazas, recompensas, compromisos

135

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia

136

Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estratega elegida

137

Las tácticas de presión tratan en camino de fortalecer la propia posición y debilitar al contrario

138

Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los elementos como tomar la iniciativa y ataque.

x x x x

x x x

x x

La Cultura en las negociaciones internacionales 139

Sera importante conocer la cultura de la otra parte en un proceso de negociación

x

140

Afectará la negociación al no tener conocimiento de cómo actuar en un proceso de negociación.

x

141

Conocer las formas de actuar en una reunión de negociación será importante.

142

La manera de negociar local es distinta a la extranjera

143

La puntualidad se considera parte de demostrar la cultura.

144

La cultura conforma las características del individuo, y su modo de actúa y de negociar

145

En las reuniones el lenguaje y el comportamiento de los diferentes pueblos varían

x

146

Se debe conocer idiosincrasia y los patrones culturales de la otra parte negociadora

x

x x x x

129

147

Percibir y entender el comportamiento dentro de un grupo social y las diferencia individuales

x

Nombre: Hector Enrque Cáceres Villeda Cargo: Director de Ingeneria y Proyectos Empresa: Cervecería Hondureña Fecha creación de la Empresa 1919

Muchas Gracias por su Tiempo Recuerde que sus respuestas son Confidenciales

130

Tabla 27

ENCUESTA DE INVESTIGACION- PRUEBA PILOTO Nª

LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y SU INFLUENCIA EN LA GENERACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS EN LAS PYMES DE SAN PEDRO SULA INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionados con los factores que influyen en las Negociaciones Internacionales y en la generación de negocios con el método Canvas en las Pymes en San Pedro Sula. Marque con una X la respuesta que mejor represente su sentir. Sus respuestas serán confidenciales y solamente se utilizaran con fines educativos empleándolas únicamente para enriquecer el estudio de investigación. Aspectos de Validation

Nª

Items

Totalmente de Acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

5

4

3

2

1

FACTORES QUE INFLUYE EN LA GENRACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS Segmento de mercado

1

Segmento de mercados se refiere a grupos de mercados.

2

Sera importante clasificar los segmentos de mercado.

3

Deben las Pymes realizar que segmento de mercado.

4

Ayudará a las empresas a definir su segmento de mercado. Deberían las empresas saber a qué segmento de mercado dirigirse. La segmentación de mercados mejorara la imagen de los productos. Incrementará los ingresos al realizar segmentación de mercado. Según la segmentación de mercado varían las negociaciones.

5 6 7 8

Proposiciones de Valor

9

Con proposiciones de valor nos referimos al precio.

10

Para los clientes una proposición de valor es de suma importancia.

11

El precio es importante en la proposición de valor.

12

Habrá que medir el riesgo al realizar una proposición de valor.

13

La accesibilidad es parte de una proposición de valor.

14

Atributos como usabilidad y desempeños son parte de la proposición de valor.

15

Ofrecer productos innovadores es una propuesta de valor.

131

16

Crear diseños novedosos será una propuesta de valor atractiva para los clientes.

17

Al reducir costos se crea una propuesta de valor.

Canales

18

Se deben crear canales de distribución en una empresa.

19

Serán los canales un rol importante en una empresa.

20 21

Deben definirse las fases de los canales en todas las empresas. Los canales ayudaran a elevar la proposición de valor a los clientes.

22

Incrementará los ingresos de una empresa sus canales.

23

Para el mercado exterior los canales son fundamentales.

24

Deben las empresas implementarse canales según el mercado meta.

Relaciones con los clientes

25

Relaciones con los clientes deberán ser amigables.

26

Es de suma importancia las relaciones con los clientes.

27

Se deben establecer tipo de relaciones según los clientes.

28

Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los clientes. Ofrecer servicios varios ayudara a la relación con los clientes. Establecer buenas relaciones con los clientes incrementara las ventas. Las relaciones con los clientes locales pueden atraer a los mercados extranjeros.

29 30 31

Fuentes de ingreso

32

Las ventas representan fuentes de ingreso en una empresa.

33

Se podrán tener varios tipos de ingreso en una empresa.

34

Venta de Activos es una fuente de ingreso.

35

Rentar / Alquilar son parte de una fuente de ingreso.

36

Brindar promociones incrementara los ingresos.

37

La publicidad creara fuente de ingreso.

Recursos claves

38

Los recursos claves son importantes en las empresas.

39

Cada negocio deberá crear diferentes tipos de recursos.

40

Los recursos claves de una empresa pueden ser sus finanzas.

132

41

La ubicación física de la empresa es un recurso clave.

42

Una sucursal puede ser un recurso clave

43

Los socios estrategias se consideran un recurso clave.

Actividades claves

45

El proceso de producción de una empresa representa las actividades clave En los modelos de negocios las actividades claves deberán estipularse.

46

Creará una propuesta de valor las actividades clave.

47

Solución de Problemas son parte de las actividades clave.

48

Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios

44

Sociedades Claves

49 50 51 52 53

La red de suplidores y socios se entiende por sociedades clave Las empresas crean sociedades clave como piedra angular de los modelos de negocios Las Sociedades Clave crean alianzas para optimizar sus modelos de negocios Optimización y Economía de Escala se deben considerar en las Sociedades Clave Reducción de Riesgo e Incertidumbre son importantes en las sociedades clave

Estructura de costos

54 55 56 57 58 59 60 61

Debe crearse una estructura de costos en un modelo de negocios Cada negocio implementa una estructura según su modelo de negocios Algunos modelos de negocios son más dependientes del costo que otras Puede ser útil distinguir entre dos clases amplias de estructuras de costos en modelos de negocios Los Costos Fijos serán importantes detallarlos en un modelo de negocios. Deberán concretarse los Costos Variables en un modelo de negocios Implementara una Economía de Escala la estructura de costos. Diseñara una Economía de Amplitud la estructura de costos.

FACTORES QUE INFLUYE EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Importancia de las Negociaciones

62

Son importantes las negociaciones en la actualidad

63

Actos de comercio se realizan en una negociación

64

Toda persona involucrada en comercio es importante que tenga conocimiento en negociaciones.

133

65

Con las negociaciones podrán las empresas expandirse a otros mercados.

66 67

Por los avances tecnológicos las negociaciones han logrado mayor importancia. Al implementar las negociaciones en las empresas locales obtendrán mayores ingresos.

68

Con los TLC se facilitan las negociaciones.

Características de las Negociaciones

73

Alianzas es una de las principales características en las negociaciones. Las personas pueden tener la capacidad para realizar una negociación. Negociaciones se han venido realizando desde antes de nuestros días. En una negociación tanto el comprador como el vendedor se benefician. Crear buenas relaciones es relevante en las negociaciones.

74

El tipo de negociaciones es de importancia.

75

Las estrategias podrán crear negociaciones exitosas.

69 70 71 72

Estilos de Negociación

76

Los estilos de negociación pueden variar.

77

Negociación inmediata es uno de los estilos más utilizados en las negociaciones Es de suma importancia conocer los estilos se negociaciones. Crear una atmósfera de confianza es un estilos de negociación Un estilo impositivo logra buenas relaciones en una negociación. Podrán los negociadores crear un estilo diferente en cada negociación. Son útiles para lograr acuerdos beneficiosos en una negociación Sera apropiado antes de una negociación definir el tipo de estilo que se puede utilizan. Ayudará tener una ventaja estudiar el estilo de negociación de la otra parte.

78 79 80 81 82 83 84

Tipos de las Negociaciones

86

Para establecer el dialogo se deberé conocer los tipos de negociaciones En los tipos de negociación las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor

87

Ganar-ganar es un tipo de negociación

88

En una negociación ganar-ganar ambas partes se benefician. Los tipo de negociación, procuran un resultado beneficioso para todas las partes.

85

89

134

90

Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellos

91

Hay una meta en cada tipo de negociaciones.

92

Implementar los tipos de negociación en los negocios creara negociaciones éxitos.

Etapas del proceso de Negociación

93

En una negociación se debe tomar en cuenta el lugar de la reunión

94

Conocer las etapas pueden lograr negociaciones exitosas

95

La Propuesta es la esencia de la negociación

96

La discusión es el punto crucial de toda negociación

97

En la presentación es donde inician las conversaciones en una negociación.

98

El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión.

99

El objetivo de toda negociación no es solo construir un acuerdo, sino construir el mejor y más beneficioso de los acuerdos

Técnicas de las negociaciones

100 101 102 103 104 105

Son técnicas de negociación el uso del poder, manipulación del tiempo o el de las apariencias Ubicación es una de las técnicas que más se utilizan en las negociaciones internacionales Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas que facilita el grado de persuasión necesario para alcanzar un acuerdo Términos como “persuadir”, “ganar”, “convencer”, “maniobrar”, “cerrar”, “argumentar” y “batallar” son técnicas de negociación El compromiso , y el bluff se concederán técnicas de negociación El arte es una técnica que ayuda llegar a un acuerdo resolviendo los problemas gracias a la creatividad

Estrategias de las Negociaciones

106 107 108 109 110 111 112

Las estrategias son reglas y decisiones para dirigir el proceso y llegar al objetivo Una buena estrategia contiene varios elementos y lograr negociaciones exitosas La planificación de una estrategia inicial exige tener en cuenta el enfoque general El regateo y la solución conjunta de problemas son estrategas de negociación. La estrategia inicial se debe revisar a medida que se obtenga mayor información durante el proceso de la negociación Un buen negociador elige la estrategia y táctica que más conviene a cada negociación Las estrategias para compromisos internacionales solidos evolucionan generalmente de manera gradual

135

Tácticas de negociación

113 114 115 116 117 118 119 120 121

Es importante tener conocimiento de las tácticas de negociación. Ambas partes negociadores deben tener conocimiento de las tácticas de negociación Las tácticas de negociación pueden variar durante el proceso. Los negociadores utilizan una variedad de tácticas de negociación Se concederán tácticas de negociación a promesas, amenazas, recompensas, compromisos Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estratega elegida Las tácticas de presión tratan en camino de fortalecer la propia posición y debilitar al contrario Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los elementos como tomar la iniciativa y ataque.

La Cultura en las negociaciones internacionales

124

Sera importante conocer la cultura de la otra parte en un proceso de negociación Afectará la negociación al no tener conocimiento de cómo actuar en un proceso de negociación. Conocer las formas de actuar en una reunión de negociación será importante.

125

La manera de negociar local es distinta a la extranjera

126

La puntualidad se considera parte de demostrar la cultura.

127

La cultura conforma las características del individuo, y su modo de actúa y de negociar En las reuniones el lenguaje y el comportamiento de los diferentes pueblos varían Se debe conocer idiosincrasia y los patrones culturales de la otra parte negociadora Percibir y entender el comportamiento dentro de un grupo social y las diferencia individuales

122 123

128 129 130

Number: Cargo: Empresa: Fecha creación de la Empresa

Muchas Gracias por su Tiempo Recuerde que sus respuestas son Confidenciales

136

Tabla 28 - Encuesta de Investigación Final

ENCUESTA DE INVESTIGACION

Nª

LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y SU INFLUENCIA EN LA GENERACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS EN LAS PYMES DE SAN PEDRO SULA INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionados con los factores que influyen en las Negociaciones Internacionales y en la generación de negocios con el método Canvas en las Pymes en San Pedro Sula. Marque con una X la respuesta que mejor represente su sentir. Sus respuestas serán confidenciales y solamente se utilizaran con fines educativos empleándolas únicamente para enriquecer el estudio de investigación. Aspectos de Validación

Nª

Items

Totalmente de Acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

5

4

3

2

1

FACTORES QUE INFLUYE EN LA GENRACION DE NEGOCIOS CON EL METODO CANVAS Proposiciones de Valor

1 2

Con proposiciones de valor nos referimos al precio. Ofrecer productos innovadores es una propuesta de valor.

Relaciones con los clientes

3 4 5

Relaciones con los clientes deberán ser amigables. Es de suma importancia las relaciones con los clientes. Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los clientes.

Recursos claves

6 7

Los recursos claves de una empresa pueden ser sus finanzas. Una sucursal puede ser un recurso clave

Actividades claves

8 9

El proceso de producción de una empresa representa las actividades clave Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios

Estructura de costos crearse una estructura de 10 Debe costos en un modelo de negocios

137

Cada negocio implementa una

11 estructura según su modelo de negocios

FACTORES QUE INFLUYE EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Importancia de las Negociaciones Por los avances tecnológicos las

12 negociaciones han logrado mayor importancia.

Características de las Negociaciones Alianzas es una de las principales

13 características en las negociaciones. Negociaciones se han venido

14 realizando desde antes de nuestros días.

Estilos de Negociación Negociación inmediata es uno de los

15 estilos más utilizados en las 16 17 18

negociaciones Crear una atmósfera de confianza es un estilos de negociación Un estilo impositivo logra buenas relaciones en una negociación. Podrán los negociadores crear un estilo diferente en cada negociación.

Tipos de las Negociaciones es un tipo de 19 Ganar-ganar negociación Los tipo de negociación, procuran un

20 resultado beneficioso para todas las 21

partes. Hay una meta en cada tipo de negociaciones.

Etapas del proceso de Negociación Propuesta es la esencia de la 22 La negociación La discusión es el punto crucial de

23 toda negociación

En la presentación es donde inician

24 las conversaciones en una 25

negociación. El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión.

Técnicas de las negociaciones Ubicación es una de las técnicas que

26 más se utilizan en las negociaciones 27

internacionales Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas que facilita el grado de persuasión

138

necesario para alcanzar un acuerdo

28 29 30

Términos como “persuadir”, “ganar”, “convencer”, “maniobrar”, “cerrar”, “argumentar” y “batallar” son técnicas de negociación El compromiso , y el bluff se concederán técnicas de negociación El arte es una técnica que ayuda llegar a un acuerdo resolviendo los problemas gracias a la creatividad

Estrategias de las Negociaciones Las estrategias son reglas y

31 decisiones para dirigir el proceso y 32 33 34 35

llegar al objetivo Una buena estrategia contiene varios elementos y lograr negociaciones exitosas La planificación de una estrategia inicial exige tener en cuenta el enfoque general El regateo y la solución conjunta de problemas son estrategas de negociación. Un buen negociador elige la estrategia y táctica que más conviene a cada negociación

Tácticas de negociación Es importante tener conocimiento de

36 las tácticas de negociación. negociadores utilizan una 37 Los variedad de tácticas de negociación Las tácticas definen las acciones

38 particulares que cada parte realiza en 39 40

la ejecución de su estrategia Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estratega elegida Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los elementos como tomar la iniciativa y ataque.

La Cultura en las negociaciones internacionales manera de negociar local es 41 La distinta a la extranjera puntualidad se considera parte de 42 La demostrar la cultura. En las reuniones el lenguaje y el

43 comportamiento de los diferentes 44

pueblos varían Se debe conocer idiosincrasia y los patrones culturales de la otra parte negociadora

139

Nombre: Cargo: Empresa: Fecha creación de la Empresa

Muchas Gracias por su Tiempo Recuerde que sus respuestas son Confidenciales

140

Grafico 1 Proposiciones de Valor

Proposiciones de Valor Con proposiciones de valor nos referimos al precio. Ofrecer productos innovadores son una propuesta de valor.

60.0%

30.0%

40.0% 30.0%

10.0% 20.0%

Totalmente de Acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

0.0% 10.0%

0.0% 0.0%

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

141

Grafico 2 Relaciones con los Clientes

Relaciones con los Clientes Relaciones con los clientes deberán ser amigables. Es de suma importancia las relaciones con los clientes. Brindar asistencia personal conlleva a una exitosa relación con los clientes. 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 60.0% 20.0% 30.0% 10.0% Totalmente de Acuerdo

0.0% De acuerdo

0.0%0.0%0.0%

0.0%0.0%0.0%

Ni de acuerdo, ni En desacuerdo en desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

142

Grafico 3 Recursos Clave

Recursos Claves Los recursos claves de una empresa pueden ser sus finanzas. Una sucursal puede ser un recurso clave

60.0%

40.0%

50.0% 40.0%

0 Totalmente de Acuerdo

De acuerdo

10.0%

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

0

0

En desacuerdo

0

0

Totalmente en desacuerdo

143

Grafico 4

Actividades Claves El proceso de produccion de una empresa representa las actividades clave Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios

50.0%

50.0%

40.0% 30.0%

30.0%

0 Totalmente de Acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

0

0

En desacuerdo

0

0

Totalmente en desacuerdo

Grafico 5

144

Estructura de Costos Debe crearse una estructura de costos en un modelo de negocios Cada negocio implemeta una estructura según su modelo de negocios

60.0%

30.0% 50.0% 30.0%

10.0% 20.0%

0 Totalmente de Acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

0

En desacuerdo

0

0

Totalmente en desacuerdo

Grafico 6 Importancia de las Negociaciones Internacionales

145

Importancia de las Negociaciones Internacionales Por los avances tecnológicos las negociaciones han logrado mayor importancia.

50.0% 40.0%

10.0%

Totalmente en desacuerdo

En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

De acuerdo

Totalmente de Acuerdo

146

Grafico 7

Características de las Negociaciones Alianzas es una de las principales características en las negociaciones. Negociaciones se han venido realizando desde antes de nuestros días. 70.0% 60.0%

30.0% 20.0% 10.0%

Totalmente en desacuerdo

En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

10.0%

De acuerdo

Totalmente de Acuerdo

147

Grafico 8

Estilos de Negociaciones Internacionales Negociacion inmediata es uno de los estilos más utilizados en las negociaciones Crear una atmósfera de confianza es un estilos de negociacion Un estilo impositivo logran buenas relaciones en una negociación. Podrán los negociadores crear un estilo diferente en cada negociación. 90.0%

60.0% 50.0% 60.0% 30.0% 30.0% 20.0% 10.0%

Totalmente en desacuerdo

En desacuerdo

20.0%

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

10.0%

20.0%

De acuerdo

Totalmente de Acuerdo

Grafico 9

148

Grafico 10 Etapas del proceso de Negociaciones Internacionales

Etapas del proceso de Negociaciones Internacionales La Propuesta es la esencia de la negociación La discución es el punto crucial de toda negociación En la presentación es donde inician las conversaciones en una negociación. El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión. 70.0% 60.0% 50.0% 40.0%

50.0% 30.0%

20.0%

30.0%

10.0%

Totalmente en desacuerdo

En desacuerdo

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

20.0% 20.0%

De acuerdo

Totalmente de Acuerdo

149

Grafico 11 Técnicas de las Negociaciones Internacionales

Técnicas de las Negociaciones Internacionales Ubicacion es una de las tècnicas que más se utilizan en las negociaciones internacionales Las técnicas de venta o convencimiento son aquellas que facilita el grado de persuasión necesario para alcanzar un acuerdo Terminos como “persuadir”, “ganar”, “convencer”, “maniobrar”, “cerrar”, “argumentar” y “batallar” son tecnicas de negociación El compromiso , y el bluff se concideran tecnicas de negociacion El arte es una tecnica que ayuda llegar a un acuerdo resolviendo los problemas gracias a la creatividad

70.0%

70.0%

50.0% 50.0% 40.0%

30.0% 20.0%

20.0% 10.0% 50.0%

Totalmente en desacuerdo

En desacuerdo

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

De acuerdo

30.0% 40.0% Totalmente de Acuerdo

150

Grafico 12 Tácticas de Negociaciones Internacionales

Tacticas de Negociaciones Internacionales Es importantes tener conocimiento de las tácticas de negociación. Los negociadores utilizan una variedad de tácticas de negociación Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estratega elegida Las tácticas de desarrollo y presión comprenden los elementos como tomar la iniciativa y ataque.

70.0% 60.0% 50.0%

50.0% 40.0%

30.0% 20.0%

30.0% 30.0%

10.0% 10.0% Totalmente en desacuerdo

En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

60.0% De acuerdo

40.0% Totalmente de Acuerdo

151

Grafico 13 La Cultura en las Negociaciones Internacionales

La Cultura en las Negociaciones Internacionales

La manera de negociar local es distinta a la extranjera La puntualidad se concidera parte de demostrar la cultura. En las reuniones el lenguaje y el comportamiento de los diferentes pueblos varían Se debe conocer idiosincrasia y los patrones culturales de la otra parte negociadora

92.5% 82.5% 70.0% 70.0%

30.0% 30.0%

Totalmente en desacuerdo

En desacuerdo

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

17.5% 7.5%

De acuerdo

Totalmente de Acuerdo

152

ANEXOS

153

Tabla 29 PyMES Exportadoras en Honduras Este indicador da a conocer las principales empresas exportadoras que se encuentran en el país y los productos que exportan a sus distintos destinos en el mundo. Letra

Empresa

A

ABACO, S. de R.L.

A

Abrasivos de Honduras, S.A.

A

Acta de Honduras

A

Actividades y Representaciones Comerciales (ARCO)

A

Agencia J.E. Handal, S.A. de C.V.

A

Agencias Panamericanas

A

Agile Business Services Inc. S de R.L.

A

Agroduncris, S. de R.L.

A

Agroindustrial Santa Isabel

A

Agroindustrias LAEPE

A

Agronorte S.A.

A

Aguazul

A

Alimentos al Natural

A

Alimentos Concentrados, S. de R.L.

Producto Puertas, ventanas y molduras de madera, closets, gabinetes de baño, y cocina / Wooden doors, windows and their moldings and frames, closets, bathroom and kitchen cabinets. Lijas en rollo, en banda, piedras de afilar y discos / Sandpaper in roll and band, whetstones and disks Alfarería Lenca / Lenca, pottery Productos nostálgicos y artesanías, rosquillas y tustacas; gaseosas; snacks de plátano; manteca; jugos en tetrabrik / Nostalgic products and crafts, local breads, sodas, plantain snacks, shortening and juices. Accesorios para la industria textil, distribuidor autorizado para línea completa de tejido industrial, distribuidor de zipper “YPP” Producto / Products: Sistema telefónico, mobiliario de oficina, cajas de seguridad, agendas y artículos para el hogar Consultoría y gestión de proyectos SAP, hosting, administración y mantenimiento de soluciones SAP Pepino y calabaza Café en todas sus presentaciones Tabaco / Tobacco Ajonjolí, café y pimienta gorda / Sesame, coffee and allspice Agua en todas sus Presentaciones, jugos, te frio Granola,granola con almendra, granola sin maní, granola sin coco, fibra con dulce, fibra con lecitina, avena integral, avena rápida Alimentos balanceados para animales (concentrados)

(ALCON) A

Alimentos Maravilla de Honduras

A

Alimentos Marvisa

Néctares de piña, melocotón, manzana y pera / Nectars of Frijoles congelados, jugo de limón, papa procesada y vegetales congelados

154

A

ALPROSA

A

ALUCOM

A

AMANCO

A

American Petroleum

A

Aquacultura Fonseca, S.A.

A

Aquafincas Saint Peter Fish

A

ARMASA

A

Arroyo Acua Cultivo S.A.

A

Arte Giancarlo

A

Artesanos, S.A. de C.V.

A

Aserradero Sansone, S. de R.L.

A

Asociación de Productores de Cacao de

piña, limón y lima agria, otras frutas (Rambután), piñas tropicales preparados de otro modo, jugo de los demás cítricos Distribuidores de perfiles de aluminio, vidrio y accesorios para uso comercial, arquitectónico e industrial Tubería y accesorios de PVC, sistemas de riego, y láminas de alucinc Productos químicos, combustibles y aceites para carros, gas LPG / Producto / Products: Camarón / Shrimp Tilapia / Tilapia Carrete de Madera / Filete de Tilapia y sus derivados, camarón Artesanía de Peuter / Muebles de madera y metal / Wooden and metal furniture Madera de Pino / Producto / Product: Cacao / Cocoa

Honduras A

Asociación Para el Desarrollo del

1905.3000 Galletas dulce, barquillos y obleas, incluso rellenos y “wafles”, 1905.90 los demás productos de panadería, pastelería o galletería

Conglomerado de Rosquillas y Similares A

Astro Cartón Honduras, S.A.

A

Avent de Honduras S.A. de C.V.

A

Azucarera Tres Valles

B

Beneficio Agroindustrial El Cerro S. de R.

Cajas de cartón corrugado / Boxes of corrugated cardboard Batas quirúrgicas / Melaza y azúcar, energía electrica Producto / Product: Frijoles maiz y arroz /

L. Arroz / Rice B

Beneficio de Café Montecristo (BECAMO) Café / Coffee

B

Beneficio Mercantil de Exportación

B

Berlín S. de R.L. de C.V.

B

Better Kitchens

B

Bimbo de Honduras, S.A. de C. V.

B

Bio Productos Naturales

Miel natural, encurtido de elotitos tierno, chile jalapeño, vegetales mixtos y café Muebles de cocina / Producto / Product: Panadería / Bakery Productos naturales /

155

Productos / Productos: Camarón / Shrimp B

Biocultivos Marinos, S.A. de C.V.

B

BIOPRO

B

Blue Sea Food, S. de R.L.

B

Bolsas Bijao de Centroamérica, S.A.

B

Bon Café

C

C & D, S.A. de C.V.

C

Cacao Continental

C

Café de Exportación, S.A. (CADEXSA)

C

Café Orgánico Marcala, S.A. (COMSA)

C

CAFEMO S. DE R.L.

C

Café Don Max

C

Camaronera El Faro

C

Camarones del Sur

C

Camarones y Derivados, S.A. (CAYDESA)

C

Caoba de Honduras, S.A. de C.V.

C

Caribeña S. de R.L.

C

Cartonera Nacional, S.A. (CANASA)

C

Casa de Oro

C

Central de Cooperativas Cafetaleras de

Suero fetal bovino / Repuestos marinos / Bolsas de papel para cemento, harina, y semillas / Paper bags for Café / Coffee Carne de res empacada al vacio Cacao / Cocoa Café / Coffee Café / Coffee Café, pimienta gorda, cardamomo / Coffee, all spice and cardamon Café / Coffee Cultivo y exportación de camarón / Shrimp farming and shrimp exports Camarón / Shrimp Camarón / Shrimp Muebles de madera, muebles de metal y cajas de cuero, componentes / Wood furniture, metal furniture Langosta y Camarón / Cajas de papel y cartón corrugado / Paper and corrugated cardboard Todo tipo de joyas / Café / Coffee

Honduras Azúcar / Sugar C

Central de Ingenios, S.A. de C.V.

C

Classic, S. A.

C

CNM

C

COAPALMA

C

Coats Honduras, S.A.

C

Cocodrilo Continental

C

COEX de Honduras

Muebles de caoba, juegos de oficina, dormitorios y accesorios / Mahogany Mantenimiento industrial y agua purificada / Industrial maintenance and Procesamiento de fruta y aceite de palma, mantecas, ácidos grasos / Todo tipo de hilo para la industria de la confección, calzado, cuero y bordado / Thread of any kind for apparel Piel y carne fresca de cocodrilo / Crocodile leather and meat Café / Coffee

156

Café / Coffee C

COHORSIL

C

Colon Fruit Company, S.A. de C.V.

C

Comercial Corpell, S.A. de C.V.

C

Comercial Laeisz Honduras, S.A.

C

Comercializadora Hondureña de Aceros

C

COMPACASA

C

Compañía Avícola de Centro América,

C

Compañía Azucarera Chumbagua S.A. de

Concentrado de jugo de naranja / Orange juice concentrate Cloro granulado y en pastillas y pegamentos para la industria, detergente industrial / Granulated chlorine, glue of a kind Maquinaria y equipo para la construcción, industria, agricultura, minería y repuestos / Machinery and equipment for Materiales para la construcción / Building materials Cuadernos escolares, cajas para alimentos y medicinas, formas continuas / School notebooks, boxes for food Engorde, proceso y comercialización de carne de pollo / Chicken meat Azúcar / Sugar

C.V. Sal para uso industrial / C

Compañía de Sal

C

Compañía Hondureña del Café

C

Complementos Automotrices

C

Componentes Electrónicos S.A. de C.V.

Café / Coffee Forros, alfombras y accesorios automotrices / Linings, carpets and Componentes electrónico /

(COMTRONIC) C

Confites Venadito

C

CONHSA-PAYSA, S.A.

C

Convertidora de Fibras

C

Coordinadora de Mujeres Campesinas

Confites duros y suaves, bombones, paletas duras y suaves, chicles / Materiales para la construcción Vaso Cónico de Papel /

de La Paz (COMUCAP)

Productos de sábila marca Walá - jugos, postres, cosméticos ricos en vitaminas orgánicos, tanto como el gel de sábila puro para materia prima de grado alimento y cosmético / Aloe products, juices, Café / Coffee

C

Cooperativa Agrícola Cafetalera

C

Cooperativa Agropecuaria

C

Cooperativa Cafetalera Capucas

Banano / Banana Producto / Product: Café / Coffee

Limitada (COCAFCAL) Café orgánico / C

Cooperativa Mixta Regional de Agricultores de la Sierra Ltda. (RAOS) Café / Coffee

C

Cooperativa de Productores de Café La Encarnación Limitada (COPROCAEL)

157

Semilla de marañón / C

Cooperativa Regional de Producción Agropecuaria La Sureñita Ltda. Banano / Banana

C

Copen Agroindustrial

C

Corporación Dinant

C

Corporación Industrial Atlántico

C

Cosmética Nacional, S.A.

C

CREPAIMASUL

C

Cultivos del Mar del Sur, S.A. de C.V.

D

Derivados de Metal, S.A.

D

DeRoso Farm S. de R.L.

D

Desarrollos Metálicos

D

Diamond Plastic

D

DINAPLAST

D

Diseños en Madera S.A. (DISEMA)

D

Diseños Promocionales, S.A. (DIPROSA)

D

Distribuidora La Bobina

D

Distribuidora Textil, S.A. de C.V.

D

Dragón Maya, S.A. de C.V.

E

Econored de Honduras

E

Ego Evergreen Oxford Paper

E

ELCATEX

E

Electricidad de Cortés (ELCOSA)

Agrícola, snacks y alimentos Frijoles / Red beans Producto / Product: Desodorantes / Deodorant Nuéz de marañón / Camarón / Shrimp Materiales de hierro para la construcción / Iron materials for construction Condimentos de cocina,canela y flores de canelero pulverizados o triturados, comino triturado o en polvo, laurel, linaza en polvo, pimienta del género, frutos de los géneros Capsicum o Pimienta, secos, triturados o pulverizados, tomillo en hojas, alimentos concentrados, para animales, los demás (alimentos para aves), ajo Cebollas Rosa de Jamaica, other Glutamato monosodico, maiz Muebles de metal para oficinas, distribuidor de muebles escolares y universitarios; otros accesorios para oficina / Envases plásticos para medicamentos 120-60 ml / Plastic Vasos, platos, tenedores y cucharas plásticas / Plastic glasses, plates, forks Muebles de madera / Serigrafía, confección y bordados / Screen printing, tailoring and Suministros y equipo para la industria de la confección, serigrafía y textil / Toallas y todo tipo de uniformes / Towels and all kinds of uniforms Blusas, camisetas, shorts y pantalones para mujer, planta multiestilos / Fabricación y Distribución de bebidas carbonatadas y nectares / Cajas de cartón / Producción de tela y de paquete completo, estampado, serigrafía, bordado, elásticos, generación de energía, servicio de laboratorio (análisis de agua, químicos y microbiológicos para agua, análisis microbiológicos para alimentos) / Fabric production, full Energía eléctrica /

158

Energía eléctrica / E

Electroconductores de Honduras, S.A. de C.V. (ECOHSA) Carne de Res empacada

E

Empacadora Continental

E

Empacadora Santa Inés

E

Empresa Agrícola Raudales Navarro

E

Empresa de Curtidos Centroamericanos,

Camarón / Shrimp Concentrado de frutas, limón, mora, naranja, tamarindo, maracuyá, jamaica y te frío sabor a limón / Fruit concentrate, Curtidos de piel /

S.A. (ECCA) E

Empresa de Mantenimiento,

Mantenimiento de plantas térmicas, energía eléctrica / Electrical energy

Construcción y Electricidad, S.A. de C.V. (EMCE) Joyeria y accesorios / E

Empresa de Servicios Multiples La Roca S. de R.L. (Du´Marc) Panadería / Bakery

E

Empresa Tabora

E

ERGO, S. de R.L.

E

Especias Don Julio

E

Espresso Americano

E

Exportadora Costa Sur (EXCOSUR)

E

Exportadora de Café San Martín, S.A. de

Sistemas modulares para oficinas (muebles) / Modular furniture systems Especias y condimentos, pastas de tomate, desinfectantes para baño / Spices, sauces, tomato pastes, bathroom disinfectants Producto / Product: Café tostado, molido y agua embotellada / Toasted and ground coffee and bottled water Melón y okra / Melon and okra Café / Coffee

C.V. (ECASSA) E

Exportadora de Plásticos Hondureña,

Envases de plástico de diversos tamaños / Plastic containers of different sizes

S.A. (EXPLAHSA) Vegetales orientales / Oriental vegetables E

Exportadora de Vegetales Comayagua, S.A. (EXVECO) Café / Coffee

E

EXPRONASA

E

EYL Comercial, S.A.

Farmacéuticos, veterinarios, agrícolas, material imprenta, condimentos, preservantes, saborizantes / Pharmaceutical, veterinarian and agricultural products, printing material, seasoning products, preservatives and flavorings

159

F

Fábrica de Alimentos Integrales SaluVita S. de R.L.

Granola in diversas presentaciones: completa, dietética, con fibra, especial y mix / Granola in a variety of presentations: complete, diet, with fiber, special and mix Camas y colchones / Beds and mattresses

F

Fábrica de Camas y Colchones Dina, S.A.

F

Fábrica de Camisas Hamilton

F

Fábrica de Confites y Chicles Venus, S.A.

Camisas y jeans / Shirts and jeans Confites duros y suaves, bombones, paletas duras y suaves, chicles / Variety of sweets and candies

de C.V. F

Fábrica de Hormas Bellino

F

Fábrica de Maquinaria Agropecuaria

Hormas plásticas para calzado, plataformas de madera, tacones de plástico, zapatos miniaturas para artesanías, sandalias personalizadas / Plastic shoe lasts, wooden platforms, plastic heelpieces, miniature shoes for craftsmanship, personalized sandals Bombas de agua, molinos de viento y extractores industriales / Water pumps, windmills and industrial extractors

(FAMAGRO) Muebles de madera / Wood furniture F

Fábrica de Nasas y Muebles Canales

F

Farmacéutica Internacional S.A.

Productos farmacéuticos / Pharmaceutical products

(FARINTER) Fertilizantes / Fertilizers F

Fertilizantes de Centroamérica, S.A. de C.V. (FERTICA)

F

Fibras del Caribe, S.A. (FICASA)

F

Fibras y Tecnología S.A. (FIBRATEC)

F

Finca Ana Lucia

F

Finca El Carmen

F

Finos Textiles de Centroamérica, S.A.

Envases para agua, refrescos, productos de limpieza, medicamentos, salsas y envases personalizados / Containers for water, soft drinks, aracely.banegas@gmail. comcleaning products, medicines, sauces and custom packaging Muebles de fibra de vidrio combinados con metal / Fiberglass furniture combined with metal Caña de azúcar y plátano / Sugar cane and plantains Tamales, chicharrones, tortillas y otros productos étnicos / Tamales, chicharrones, tortillas and other ethnic products Etiquetas tejidas e impresas, productos promocionales / Woven and printed labels, promotional products

(FINOTEX) Puros hechos a mano / Handmade cigars F

Flor de Selva

F

FP Display de Honduras

F

Frex Internacional

F

Frito Lay

Muebles y exhibidores de ropa / Furniture and clothing displays Sandía y mango / Watermelon and mango Churros y galletas / Snacks and cookies

160

Limones / Limes F

Frutales

F

Fundición y Maquinado (FUNYMAQ)

F

Fundidora del Norte

G

Gabriel Kafatti, S.A

T

Toasted and ground coffee Galiltec, S.A.

G

Gentec Agropecuaria

G

G.R. Tabacaleras Unidas, S. de R.L.

G

Granitos y Terrazos

G

Grupo Agrolibano

G

Grupo ALZA

G

Grupo Caprisa

G

Grupo Deli de Honduras, S.A. de C.V

G

Grupo Granjas Marinas, S.A

G

Grupo Inversiones Mejía

O

Oriental vegetables Grupo Litoral

G

Grupo Lovable

Fundición de metales y fabricación de piezas agroindustriales / Metal casting and manufacturing of agro industrial parts Maquinaria agrícola / Agricultural machinery Café tostado y molido / Plátano, banano, Forestales y biomasa / Plantain, banana, forestry and biomass Madera / Wood Tabaco y cajas de madera / Tobacco and wooden boxes Granitos, terrazos y pavimentos / Granites, terrazzo and pavements Melones y sandías, helechos, camarones / Melons and watermelons, ferns and shrimps Condimentos de cocina,canela y flores de canelero pulverizados o triturados, comino triturado o en polvo, laurel, linaza en polvo, pimienta del género, frutos de los géneros Capsicum o Pimienta, secos, triturados o pulverizados, tomillo en hojas, alimentos concentrados, para animales, los demás (alimentos para aves), ajo Cebollas Rosa de Jamaica, other Glutamato monosodico, maiz / Spices, crushed or ground cinnamon, cumin, bay leaves, linseed, pepper of the genus Piper; dried or crushed or ground fruits of the genus Capsicum (peppers) or of the genus Pimenta (e.g., allspice), thyme, preparations of a kind used for animal feeding, all other, garlic, onions, hibiscus, monosodium glutamate, corn

Zapatos / Shoes Camarón y chile jalapeño / Shrimp and jalapeño pepper Cultivo y exportación de camarón / Shrimp farming and export Vegetales orientales / Camarón congelado en diferentes presentaciones / Frozen shrimp in Producción de tela y de paquete completo, estampado, serigrafía, bordado, elásticos, generación de energía, servicio de laboratorio (análisis de agua, químicos y microbiológicos para agua, análisis microbiológicos para alimentos) / Fabric production, full package, stamping, serigraphy, embroidery, elastics, energy production and laboratory services

161

G

Grupo Imferra

G

Guantes San José Obrero

G

Guantes Sureños

H

Hanfa Inversiones, S. de R.L.

H

Heladería Hondureña, S. A

H

Hilos A & E de Honduras

H

Hilos y Mechas, S.A. de C.V. (HIMESA)

H

Honduchem y American

H

Hondu-Chemical, S. de R. L.

H

Honduprint

H

Honduras American Tabaco S.A

G

Gerente General / General Manager:

H

Honduras Plywood

H

Honduras Química

H

Honduras, Viajes y Artes

H

Honimex, S.A. de C.V.

I

IMPLAX

Servicios: Productos de acero, ferreteria, ventilación y refrigeración, venta y renta de equipo pesado para construcción e industria, electrónica / Steel products, hardware store, ventilation and cooling systems, sale and rent of heavy industrial equipment for construction, electronics Guantes de cuero y mochilas de todo tipo / Leather gloves and all kind of backpacks Guantes, gabachas, chalecos y pampers para perros / Gloves, white coats, vests and pampers for dogs Cacao, pimienta gorda, miel de abeja y cardamomo / Cocoa, allspice, honey and cardamom Helados / Ice cream Hilos de coser industriales / Hilos de coser, hilos industriales, lonas, toallas, mantas, sábanas, mecha de trapeador / Sewing threads, industrial threads, canvas, towels, blankets, linens, wick mop Productos químicos, combustibles y aceites para carros, gas LPG / Chemical products, fuel and auto lubricants, LP gas Tintas flexográficas y solventes para tintas / Flexographic inks and ink solvents Empaques flexibles / Flexible packages Tabaco / Tobacco Honduras Fosforera Fósforos y palillas / Matches and popsicle sticks Plywood de madera de pino para uso interior y exterior / Pine wooden plywood for interiors and exteriors Potasa desatorador, tapagoteras, pegamento para tuberia de pvc, adherente epoxico para repello, impermeabilizante integral para concreto, acelerante para concreto, desatorador de cañerías, preservante y curador de madera / Potash, sealing tape, adhesive for pvc tubing, epoxy adhesive for plaster, Integral water proofer for concrete, accelerant for concrete, drain & pipe cleaner, wood preservative Manufacturas de Cuero, Manufactura textil, Productos Cerámicos / Leather and textile articles, Ceramic products Suero Fetal / Fetal serum Botellones de 5 galones, 330 ml, de ½ litro, 600 ml, 1 litro y 1 litro ½ / 5 gallon bottles, 330 ml, of ½ liter, 600 ml, 1 liter and 1 liter ½

162

I

Importadora Exportadora Hondureña (IMEXHO)

I

INALMA, S.A.

I

INDUMA

I

Industria Camaronera del Sur

I

Industria Continental, S. de R.L.

I

Industria de Maderas Hondureñas, S. de

Producto / Product: Pimienta del género piper, frutos de los géneros Capsicum o Pimienta, secos triturados o pulverizados extracto de liquidámbar, camote / Pepper of the genus Piper; dried, crushed or ground fruits of the genus Capsicum (peppers) or the genus pimiento (e.g., allspice), liquidámbar extract, sweet potato Transformación de plátano, yuca y camote / Plantain derivates, manioc and sweet potato Productos derivados de la madera (muebles para oficina y para el hogar) / Wooden furniture of the kind used in offices and homes Camarón / Shrimp Camisas y camisetas para hombres, mujeres y niños, tela cruda / Shirts and T-shirts for men, women and children, raw fabric Farmacéuticos /

R.L. (INDEMA) I

Industria Hondureña de Piedra, S.A.

Piedra, granito, mármol y porcelanato / Stone, granite, marble, and porcelain

(IHPSA) I

Industria McCarthy S de R.L.

I

Industria Papelera Hondureña, S. de R.L.

Productos / Productos: Mobiliario metálico para oficina, centros médicos y escolares / Metal furniture of the kind used in offices, medical centers and schools Papel, cuadernos, libretas, etc. / Paper, notebooks, etc.

(INPAHSA) Colofonia y aguarrás / Rosin and turpentine I

Industria Resinera Bahr, S. A.

I

Industria Textil Sikafy, S. de R. L.

I

Industrial Embroidery, S. de R. L.

I

Industrias Chamer

I

Industrias Danilo’s Pura Piel

I

Industrias Gabriela, S. de R. L. de C. V.

I

Industrias Henka S. de R. L.

I

Industrias Metálicas Pérez

I

Industrias Metálicas

Textil / Textile Bordado y serigrafía / Embroidery and screen printing Cosméticos / Cosmetics Maletines, billeteras, fajas, carteras, llaveros y chaquetas de cuero / Briefcases, wallets, belts, purses, keychains and leather jackets Fieltro punzonado, almohadas, edredones, cojines, alfombras para carro / Needle punched felt, pillows, articles for bedding, cushions, carpet backing for cars Todo tipo de ropa de jean para hombres, mujeres y niños / All kind of clothing made of jean for men, women and children bombas y tanques para agua / Water pumps and tanks Muebles de metal para oficina / Metal furniture of the kind used in offices

163

I

Industrias Panavisión, S. A. de C. V.

I

Industrias Plásticas Diversas, S. A.

I

Industrias de Plásticos S.A. de C.V (INPLASA)

I

Industrias Polo Norte (INPONO)

I

Industrias Sula

I

Industrias Tiara

I

Industrias Ware

I

Infra S.A. de C.V.

I

INTERCORR

I

INTREFICA

I

Inversiones Mar Azul

I

Inversiones Mareb S.A. (MAREBSA)

I

Inversiones Químicas, S. A. (INVERQUIM)

I

Inversiones Villatoro S.A., (INVISA)

I

Inversiones y Distribuciones Guayape, S.

Muebles de metal para oficina / Metal furniture of the kind used in offices Fabricación de moldes para suelas de calzado, fabricación de moldes para inyecciones plásticas y piezas de precision / Manufacture of shoe sole moulds, manufacture of moulds for plastic injection and precision parts Polipropileno. Cast, polietileno laminado o sin laminar e impresos en 8 o 10 colores / Polypropylene. Cast, polyethylene (laminated or not) and printed in 8 to 10 colors Estufas, hornos y toda variedad de artículos en acero inoxidable y cinc / Stoves, ovens and other iron and zinc base articles Plátano fresco o seco, tostones, sopas, salsas, vinagres, jalea de piña, frutas tropicales, snacks y avena / Fresh, dried or fried plantain, soups, sauces, vinegars, pineapple jelly, tropical fruits, snacks and oatmeal Prendas desechables para protección / Disposable clothing for protection Maquinas agroindustriales / Agroindustrial machinery Oxígeno y nitrógeno líquido, acetileno, argón / Liquid oxygen and nitrogen, acetylene and argon Cajas de cartón corrugado / Corrugated cardboard boxes Derivados de metal y clavos / Derivatives of metal and nails Manufactura textil ma-nufactura de madera, productos cerámicos / Textile articles, wood manufactures, ceramic products Muebles de madera y sus partes, productos orgánicos, ventanas, contraventanas y sus marcos y contramarcos, camote, cebollas, onions, café, otras frutas (frescas) – rambután, chile o pimiento dulce, maracuyá / Designó, wooden furniture and its parts, organic products, window, french window and their frames, sweet potato, onions, coffee, fresh fruits, rambutan, sweet peppers and passion fruit Ácidos, químicos agrícolas, álcali, anticongelante, gases comprimidos, disecantes, sales orgánicas e inorgánicas, aceites minerales, resinas plásticas, aceites vegetales, entre otros / Acids, agricultural chemicals, alkalis, antifreeze, compressed gases, desiccants, organic and inorganic salts, mineral oils, plastics resins, vegetable oils, among others Ganado en pie, carne en canal caliente, carne de venado, carne de ovejo, Venta de oxígeno, / Bovine meat, lamb meat and oxigen Concentrado para animales y arroz, semolina y afrecho de arroz / Concentrate for animals and rice; rice bran

A. I

Islander Fisheries, S.A. de C.V.

Langosta, y camarón congelados / Frozen lobster and shrimp

164

J

J. A. TELCOM

K

Kativo de Honduras

K

Kikitos Industrial, S. A.

K

Kimberly Clark Honduras

L

Laboratorio y Clínica Naturista Vida

Energía eléctrica y Comunicaciones, plantas telefónicas, torres de telefonía móvil, obras civiles / Electricity and Communications, communications platforms, Mobile phone towers and civil works Pinturas, esmaltes, barnices / Paints, polishing products and varnishes Polvo para hornear, azúcar refinada / Baking powder, refined sugar Distribuidores de la Marca Kotex, Huggies, Kimberly Clark Professional, Scott y Stride / Distributors of Kotex, Huggies, Kimberly Clark Professional, Scott and Stride Medicina natural a base de linaza y avena / Natural medicine based on linseed and oatmeal

Natural Farmacéuticos / Pharmaceutical products L

Laboratorio y Distribuciones Francelia

L

Laboratorios Andifar

L

Laboratorios Finlay, S. A.

L

Laboratorios Karnel, S. de R. L.

L

Laboratorios Quimifar, S. A. de C. V.

L

Lácteos de Honduras, S. A. (LACTHOSA)

L

Latín American Armor Co.

L

Leather Industry Latino, S. A.

L

Lorette Camaronera Industrial S. de R.L.

L

Luminarias El Sol, S. A. de C. V.

Farmacéuticos / Pharmaceutical products Farmacéuticos / Pharmaceutical products Farmacéuticos / Pharmaceutical products Farmacéuticos / Pharmaceutical products Lácteos / Dairy products Producto / Product: Blindaje / Armor-plating (bullet proof) Artículos promocionales y productos de cuero / Promotional articles and leather products Camarón / Shrimp

(LUMELSSA)

Anuncios y placas luminosas; lámparas y demás aparatos eléctricos de alumbrado / Luminous signs and placards; lamps and other electric ceiling or wall lightning fittings

L

Luz Metal, S. A.

Anuncios y placas Luminosas, gabinetes metálicos / Luminous sings and placards, metal cabinets

M

Maderas Sterling S.A.

M

Manufacturas del Trópico, S.A.

M

Mariscos Aguazul de Honduras

M

Mariscos Isleños, S de R.L.

M

Mármoles de Honduras, S.A. de C.V.

Madera cepillada / Brushed wood Muebles de metal forrados con fibra sintética / Metal furniture covered with synthetic fiber Camarón, langosta, caracol congelado / Shrimp, lobster, frozen conch cola de langosta congelada / Frozen lobster tail Poductos / Products: Porcelanato, piedra pizarra, sellador, mármol, granito y travertino / Porcelain floor, stone slate, sealer, marble, granite and travertine

165

M

Metal Convertidora (METALCO)

M

Microenvases

M

Milano Office Systems

M

Milla Guirst Joyeros

M

Modatec Industrial, S. de R. L.

M

Molino Harinero Sula

M

Moncatex

M

Mount Dora Farms de Honduras S. de R.

Venta de aceros de Metal, elaboración de estructuras metálicas, servicio de balanceo y de mecanizado / Sale of metal steel, production of metal structures, balancing and machining service Vasos desechables de cartón impresos, tapaderas, vasos y platos plásticos, bolsas plásticas / Printed disposable cardboard glasses, caps, glasses and plastic plates, plastic bags Muebles modulares para oficina, e importadores de muebles finos / Modular office furniture and fine furniture importers Joyería / Jewelry Ropa femenina / Women’s clothing Harinas de trigo y maíz, pastas alimenticias / Wheat and corn flour and pastas Toronja, naranja, limón, malanga y camote / Grapefruit, orange, lemon, sweet potatoes and dasheens Chile envasado en bolsa y cubeta ya sea en mitades y cuadritos / Peppers packaged in bags and buckets either in halves and squares

L. M

Muebles San José Obrero

N

Novachem, S. de R.L.

N

Novel Cosmetics S.A. de C.V.

O

Oleoproductos de Honduras, S.A. de C.V

O

Orvasa

P

PACASA

P

Petróleos de Honduras, S.A de C.V.

P

Plásticos de Honduras, S.A. de C.V.

P

Plásticos Gámoz

P

Plásticos Vanguardia

P

Plastiflex, S.A.

P

POLCO, S. de R.L. de C.V.

P

Procesadora de Tabaco, S.A. de C.V.

Puertas, ventanas y muebles de madera / Wooden doors, windows and furniture Químicos para uso industrial / Chemicals for industrial use Shampoo, gel de cabello, cremas, esmalte, polvos medicados, desodorantes / Shampoo, hair gel, creams, nail polish, medicated powder, deodorants Aceite y jabón / Oil and soap Producción y exportación de helechos / Production and export of ferns Cuadernos / Notebooks Combustibles, grasas, lubricantes / Fuels and lubricants Utensilios plásticos para el hogar, botes plásticos / Plastic household utensils and bottles Bolsas plásticas en 6 colores / Plastic bags (6 colors) Productos / Productos: Placas, láminas y tiras de plástico para protección y empaque / Sheets and strips of plastic for protection and packaging Productos / Productos: Bolsas plásticas / Plastic bags Aceite de liquidámbar y cardamomo / Liquidambar and cardamom oil Tabaco / Tobacco

166

P

Procesadora Hondureña de Alimentos

Harina de cabeza de camarón / Shrimp head flour

del Camarón S.A. (PROHALCA) P

Procesadora Industrial de Mimbre

Muebles de ratán, mimbre y hierro forjado / Rattan, wicker and wrought iron furniture

(PROIMI) P

Productos Naturales El Rincón, S. A.

Plantas vivas y productos de la floricultura / Live plants, cut flower or ornamental foliage

(PRONATER) Camisas para hombres / Shirt for men P

Productos Textiles, S. A. de C. V. (PROTEXSA) Puros / Cigars

P

Puros Indios

Q

Químicas Handal

Q

Quiñónez Industrial, S. de R.L. de C.V.

R

RCS Inversiones, S. de R.L.

R

Remarco-Cosper S.A de C.V.

R

Resinera Maya, S. A.

R

Río Nance Agroindustrial, S.A de C.V.

Betún para calzado, pasta y líquido, productos farmacéuticos / Shoe polish, creams and similar preparations for footwear or leather; pharmaceutical products Cuadernos / Notebooks Distribución de todo tipo de papel para los departamentos de corte, accesorios de maquila y accesorios para corte de papel, plásticos para paletizar, cintas adhesivas / Paper distribution for the cutting department, supplies for the apparel industry as well as for paper cutting, plastic palletizing and tape cosméticos y perfumes, naviera / Cosmetics and perfumes, shipping company Colofonia, aguarrás y liquidámbar / Rosin, turpentine and sweetgum Puré de banano / Banana puree

(RINAGRO) S

Sacos Americanos, S.A.

S

Semillas Tropicales, S. de R. L.

S

Servicios Especializados en Madera (SERMA)

S

Soluciones de Información y Sistemas

Bolsas y sacos de polipropileno / Bags and sacks of polypropylene Semillas de árboles maderables, fijadores de nitrógeno, frutales agroforestales y ornamentales / Wooden tree seeds, nitrogen fixing crops, fruit trees for, agro-forestry and ornamental use Madera aserrada o cortada longitudinalmente, incluso cepillada, lijada o unida por entalladuras múltiples, postes y crucetas; manufacturas de madera diversas / Wood sawn or chipped lengthwise; manufactures made of wood, poles and spreaders Implementación de software, venta de software, servicios / Software implements, software sales and services

Automatizados, S.A (SODISA)

167

Abrigos, impermeables, chaquetas, capas, toldos y cobertores en general y banderas / Overcoats, raincoats, coats, capes, tarpaulins, sunblind, tents and camping goods, flags

S

Sombras Ilimitadas

T

Tabacalera Hondureña, S.A.

T

Tabacos de Oriente

T

Tapas de Centroamérica

T

Tecno Química

T

Tenería y Tienda Larach

T

Tramade S. A.

T

Tubos y Perfiles

U

Unilever de Centroamérica

Sub productos de madera, repuestos y asistencia técnica para aserraderos / Sub products of wood, spare and technical support for sawmills Canaletas, láminas y ángulos / Drainpipes, laminate and angles Fabricación de jabones y detergentes preparados / Soap manufacture and prepared detergents

U

Unión Manufacturera de Calzado

Manufactura de calzado en hule / Manufacturer of rubber footwear

Cigarrillos / Cigarettes Tabaco en rama, cigarrillos y puros / Leaf tobacco, cigarettes and cigars Tapas para licor y medicinas / Liquor and medicine caps Químicos para uso Industrial, institucional y tratamiento de aguas / Chemicals for industrial use and institutional and water treatment Fabricación y venta de piel imitación de lagarto y elefante, cueros para zapatería, marroquinería y talabartería / Manufacturing and sale of crocodile and elephant skin imitation, leather for the shoe industry, leather goods and saddlery

Romeo V

Van Heusen de Centroamérica

V

Verduras y Frutas de El Paraíso

Ropa de hombres y mobiliario / Men’s clothing and furnishings Producto / Product: camote, malanga, ñampi (colocasia esculenta), ejote francés, elotin / Sweet potatoe, dasheens, lima beans

(VERYFRUP) V

Viveros Tropicales, S.A.

W

Wipe Industrial

Y

Yodeco de Honduras, S.A de C.V

Plantas vivas e injertos para propósito ornamental; follaje, hojas, ramas y demás partes de plantas / Live plants, cuttings and slips for ornamental purpose; foliage, branches and other parts of plants Cajas de cartón corrugado y papel / Corrugated cardboard boxes and paper Madera aserrada de pino de la especie ocote o pitch pine para postes de madera para electrificación y telefónica, estacas de madera para agricultura, postes para cerca, piezas para muebles, tornos, piso sólido de madera etc. / Sawed wood of pine, poles for electric uses and cable propping, poles for telephones line, stakes for agriculture, fences posts, pallets, high quality pine floors and doors.

168

Y

YKK de Honduras

Z

Zamorano Agroindustrial, S.A. de C.V.

Z

ZINMA EXPORT, S de R.L

Cremalleras, partes para cremalleras, cierre de contacto (cosmolón), fajas de algodón y polipropileno estampadas y bordadas, cordones de algodón y polipropileno, elásticos, calcomanías impresas, etiquetas bordadas e impresas, etiquetas de cartón, botones / Slide fasteners, fitted with chain scoops of base metal, cellulose acetates, binder or baler twine, elastics, stickers, woven and printed labels, carton labels, buttons of base metal, buttons of plastics. Carnes y sus derivados / Meat and its derivates Producto / Product: Madera cepillada para construcción, machimbre, molduras, perfiles, palos para escoba, casas prefabricadas de pino y forros de distintos tipos / Wood for construction, rabbet, moldings, profiles, broom sticks, pine prefabricated hoses and lining of different tipes

Fuente: Observatorio Económico y de Emprendimiento - UNAH http://oee.iies-unah.org/index.php/produccion-de-alto-rendimiento/empresasexportadoras/77-empresas-exportadoras

169